華頓商學院最受歡迎的談判課

史都華‧戴蒙著

201410閱讀心得

本書大綱─原則篇

• 人(幾乎)是一切的重點

• 了解人的知覺與溝通模式

• 面對難搞的談判對象

• 交換評價不相等的東西

• 暫停說理，動之以情

• 整理：一套好用的談判工具清單

本書大綱─情境篇

• 如何因應文化差異• 如何在職場上爭取更多• 如何在商場上爭取更多• 人際之間的談判• 親子之間的談判• 出差旅行的談判• 日常生活，無處不是談判• 在公共議題上，也要爭取更多• 現在上場，身體力行

本書十二大談判技巧

1. 目標至關重要

2. 要以對方為主

3. 要動之以情

4. 要因時因地制宜

5. 循序漸進為上策

6. 交換評價不相等的東西

7. 找出對方認定的標準

8. 保持透明、建設性，但不操弄

9. 隨時溝通，開誠布公，表述願景

10.找出真正的問題，化問題為機會

11.接納彼此的差異

12.做好準備：列出清單並事先練習

目標、對象、手段

談判必須因時因地制宜，但有三個核心問題是不變的

我的目標是什麼？

談判的對象是誰？

該如何說服對方？ add Title

說之以理不如動之以情

最高談判境界：動之以情

中等談判層次：說之以理

最低談判層次：威逼強迫

侷限：短視且易引起被壓迫方反抗

侷限：對情緒化的人不管用

侷限：前提是對方必須信任你

Q1: 如何應付情緒化的人？招式一：保持冷靜招式二：先擱置問題招式三：找出引起情緒的點

Q2: 如何取得對方信任？招式一：聆聽對方想法招式二：聚焦共同點招式二：尋找關鍵第三方

學會四招，讓你爭取更多

1.停止大吼大叫，這不會讓你爭取到更多東西

2.找到真的能做決定的人，別浪費時間爭論

3.鉅細靡遺提供細節，會讓人更願意幫忙

4.善用對方標準，人天性討厭自我否定

甲之蜜糖，乙之砒霜

「金錢」並不一定是交易或談判中對方最在乎的東西

談判東西越多，越多東西可交換4

找出對方最重視的東西1

聚焦對方需求2

交換雙方評價不相等的東西3

談判不一定是「你輸我贏」，善用創意可帶來「雙贏」

四象限談判模式

第三象限：選項與降低風險 第一象限：問題和目標

1. 腦力激盪，發想出達成目標及滿足需求的選項，該交換或串聯什麼？

2. 以循序漸進的步驟，降低風險3. 第三方，找出共同敵人，有影響力的人4. 以表述方式塑造共同遠景、規劃要問的問題5. 必要時，找出替代方案

1. 目標：短期目標、長期目標2. 問題：為了達成目標，會遭遇到哪些問題？3. 當事者：列出決策人士、對方、第三方4. 萬一無法達成協議？最糟的情況為何？5. 準備：時間、相對準備、誰擁有較多資訊？

第四象限：行動 第二象限：分析情境

1. 最佳選項或優先要務：破壞交易的因素、洩漏

2. 談判的代表是誰、如何談、對象是誰？3. 流程：議程、期限、時間管理4. 承諾和誘因：尤其對對方來說5. 下一步：各自該做什麼？

1. 雙方的需求和利益：理性的、情感的、共同的、有衝突的、評價不相等的需求和利益

2. 知覺印象：各方腦中的想法為何？進行角色互換練習。考慮文化、衝突、信任。

3. 溝通風格。雙方的特性是什麼？4. 標準：對方的標準、相關的規範5. 重新檢視目標：雙方為何說是、為何說否？