Jill.Jiao

2010-5-16

玩具店五步提效法

目录• 目的• 第一步：攀谈暖场

– 为什么要用攀谈暖场的形式与顾客交流

– 如何攀谈暖场– 案例

• 第二步：拜师学习– 为什么需要拜顾客为老师– 该学习什么

• 第三步：产品结构– 目前产品结构是什么– 根据学习的内容调整产品结构

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• 第四步：营销策略– 知道产品怎么卖– 促销方式– 案例

• 第五步：传播定位– 对谁说– 说什么– 怎么去说

• 案例

目的

• 让大家最受伤的是生意不好，所以针对这个伤，我们做了五步提效法来进行诊断、医治；

• 目前，大家知道生意不好，但是不知道生意为什么不好，所以，要治病，当然是需要知道是什么病，五步提效法就是让大家去诊断是什么病，用什么方法医治；

• 选址是影响人流很重要的一个因素，但是短时间是不会去改变的，所以我们需要把精力投入到其他可以改变的因素上面去，抓住一切可以改变的因素；

• 五个步骤是一个逻辑结构，前一个步骤都是在给下一个步骤做铺垫，所以请大家一步一个脚印的去执行；

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第一步：攀谈暖场

• 为什么要用攀谈暖场的形式与顾客交流–攀谈的目的也是为了与顾客拉近距离；–与顾客拉家常，让气氛活跃起来，那么就可以拜顾客为师了；

• 如何攀谈暖场–攀谈是需要技巧的，所以接下来与顾客谈什么、怎么谈• 第一句话是非常重要的，如果你开场白好，那么你们就可以把气氛调节好；• 现在，大家需要考虑一下，用哪句话开始谈，什么问题让顾客没有压力，如何让顾客对你的提问给予回答；

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第一步：攀谈暖场• 案例– （微笑）您好，是第一次来我们店吗？（如果是带小孩的客户，可以根据情况夸夸小孩子，然后再问家长这句话，比如说，小孩子真可爱 /漂亮 /聪明，一定不要吝啬夸奖别人的话语）

– 是• 您住在这附近吗？• 是

– 您有空可以把小孩子带过来玩玩，我们这边有活动区 /有很多演示品；

• 不是– 哦，下次有空，可以把小孩子带过来玩玩，我们这边有活动区 /有很多演示品；

– 不是• 非常感谢您一直对我们店的关注哦 !您是住在附近吗？

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第二步：拜师学习• 为什么需要拜顾客为老师– 拜顾客为师是为了了解需求、发现价值；

• 该学习什么– 顾客对产品的需求是什么

• 质量、功能、价格、潮流、售后、颜色等– 顾客对服务的需求是什么

• 希望有什么样的服务• 对大家的服务是否满意

– 顾客人群是怎么样的• 年龄• 消费能力• 当地是否有重男轻女的现象

– 顾客对周边玩具店是什么看法（好又多、社区店等）• 好在哪• 不好在哪第 6页

第三步：产品结构

• 目前产品结构是什么–根据现在店里的产品类别进行分类–根据现在店里的产品品牌进行分类

• 根据学习的内容调整产品结构–需要添加哪些品类 /品牌–哪些品类 /品牌过多需要处理掉–产品陈列–价格调整

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第三步：产品结构• 案例– 公司产品结构示意图• 首先是品类• 其次是品牌

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第四步：营销策略• 知道产品怎么卖

– 在选品的时候，需要了解这款产品的销售术语、营销技巧；– 知道它的关键卖点，在导购的时候用简洁的话，向顾客介绍清楚功能，

并引导顾客实践体验产品；

• 促销方式– 价格 - 永远的促销利器– 顾客 -以人为本的促销艺术– 热情 - 燃起永不言败的销售激情– 消除客户的嫌疑 -最好的办法就是让顾客自己去看，分辨产品的档次。– 广告 - 引起轰动的促销捷径– 节假日 - 黄金时间的捞“金”技巧第 9页

第四步：营销策略

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• 错觉折价 -给顾客不一样的感觉• 超值一元 -舍小取大的促销策略• 降价加打折 -给顾客双重实惠• 临界价格 -顾客的视觉错误• 组合销售 -一次性的实惠• 小鬼当家 -通过儿童来促销• 自嘲自贬 -中年人追求实在• 赠之有道 -满足女顾客的“心”需求

• 爱屋及乌 -做好追星女孩的文章• 货比三家 -顾客信任多一点• 绿叶效益 -新鲜水果自有顾客来• 货比好坏 -好货需要劣货陪

• 排位有诀窍 -便宜的总是在前排• 齐聚一堂 -搭配出来的畅销• 暗示效应 -让顾客自以为是• 沉锚效应 -促销员的服务语言创意• 适当越位 -多给顾客一点儿• 平安是福 -平安夜苹果促销• 自助销售 -招揽更多的新顾客• 幸福五胞胎 -愿顾客幸福常在• 买来的学费 -另一种形式的助学促销

• 新年红包 -春节礼品促销

第四步：营销策略——童车促销• 童车促销的原因– 年后商场进入淡季，各家营业额低迷，更有店主贴出店面转

租，清仓处理等，为了提高营业额，在淡季也能保持盈利状态，店里的同事在和公司领导讨论后迅速做出反应，推出大童车促销计划，包含三轮车，电动摩摩托车，电动汽车，助步车等，童车不同于传统的其他玩具，属于玩具中家里的“大件”基本每个家长都会为孩子买一辆童车，童车是玩具中的必需品，人人都有需要不论男孩女孩。

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第四步：营销策略——童车促销

• 促销前准备：– 1. 订做童车货架，上报领导申请货架制作经费，量好尺寸，联系货架制造商，童车

货架共花费 950 元。– 2. 订制童车横幅，编辑横幅词，我们的编辑词是“童车批发价大特卖”，而不是“

童车商价直销”或者“甩卖”等 ,因为“甩卖”和“厂价”等词已经被用到消费者们已经视觉疲劳了，而在义乌这里批发价等比较敏感，所以采用“批发价特卖”。

– 3. 童车的选品和定位，在大众常见的童车上我们定价是利润比较低的，而大众少见的童车则适当加一些利润，本次童车中高档中档童车居多，有海豚童车，吉普车，悍马造型车，警用摩托车三轮车等。只要是童车基本都上架了，因为种类多可以带给顾客视觉冲击感，而且会给顾客一种琳琅满目的感觉。

– 4. 童车的摆放位置，原来展示的位置摆放的东西是四驱车轨道，遥控飞机等，因为年后淡季学生们相继开学，所以调整产品结构，针对学龄前儿童，把原来的轨道飞机等撤下空出位置摆放童车

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第四步：营销策略——童车促销• 执行过程：

– 1.提供小孩子试玩，有一部分，家长是在给小孩玩的过程中小孩子不愿意下来，家长看到小孩子很喜欢才买走的。

– 2. 导购极力真诚的推荐，让顾客相信是真正的便宜批发价。– 3.演示童车，门口总会有一些演示的童车。– 4.口碑效应，因为童车是大件商品大家都会开出去，这样有认识的邻居或

者朋友就会问哪里买的，外形美观质量好且便宜的童车，可以吸引更多购买过童车的人的邻居或者亲朋好友来购买，也能提高爱就推门的知名度。

– 5.价格的合理调整，在卖童车过程中把童车价格调整到合适的位置，最初定价便宜的可以提高一些，价格高的可以订的低一些。

– 6.了解周边市场，看看周边玩具店是否有童车，童车定价如何。

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第四步：营销策略——童车促销

• 促销结果（ 2010-4-15 至 2010-5-15）：– 1.一个月销售 14504 元，平均每天销售 1 辆童车，扣除 950 货架成本横幅成本还有 13500 元左右，如果成本 11500 元，那么 2000是纯利润了。

– 2.营业额方面带来极大提升。– 3.带来了良好的口碑，亲朋好友和邻居的购买率提升。– 4.增加了进店购物率，增加了进店人流。– 5.增加了连带消费能力，买童车顺便还会买别的东西。– 6.积累了童车促销的经验，选品方面，价格方面等。第 14页

商品编号 商品名称 销售数量 销售价格 销售金额3081 四通充电童车 6868 17 598 10,1803082 充电四通铁甲车 99825 2 549 1,0991123 四通遥控车 HT-99821 2 398 7961124 迷你童车 HT-99813 2 368 7361129 炫酷摩托车 HT-9920A 5 265 1,3242993 多功能健身车 -大号摇摇马 HT-5501H 1 139 1393010 华达童车滑行车 HD-3666 1 130 1301340 脚踏三轮车 HT5310 1 100 100

合计 31 　 14,504

第五步：传播定位

• 对谁说– 目标客户群– 家长、男孩、女孩、年轻人、老年人等

• 说什么– 信息内容– 产品、促销

• 怎么去说– 传达方式– 在妇产科医院 /学校周边 /培训中心发宣传单、与婴童用品店 / 童装店联合促销、比赛活动等

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案例• 有一个开服装店的店主叫瞿娟，之前在一个临街旺铺开店，后来由于各种原因，把店铺转移到了大厦，是一个楼中店，由于生意不好，她开始了店面传播的尝试：

• 瞿娟重新整理了思路：从前的临街旺铺生意火爆，一是因为位置好，二是因为服装性价比高。瞿娟曾经在高级卖场工作过，擅于甄别衣服的质量，更深谙高消费群体的喜好。她进货时眼光独到，店里的服装虽然动辄上千，但要在商场买到同样质量同样风格的衣服，起码得贵上四五倍。想到这里，瞿娟又打起了精神——自己的核心优势并没丧失，只要把店里的特色宣传出去，相信生意立刻就能好转。

• 28岁的瞿娟立即想到了淘宝网，这个网络平台可以免费把她的服装展示给千家万户。她立即注册了店铺，给衣服拍照并精心修饰图片。然而，她的衣服主要以质量取胜，图片却只能体现单件衣服的款式，定价在五六百元的衣服，根本拼不过那些定价几十元、靠走量取胜的卖家。况且，瞿娟卖的是特色，每个款式只会拿一两件。修饰照片是很耗费精力的，但每张图片的衣服最多只有 3 件，等有买家看中后，这个款式已经卖出去了。几番折腾，她放弃了淘宝。

• 瞿娟决定花笔钱，老老实实在传统媒体上做广告。她看中了本地一家针对女性群体的周刊，有十几万的发行量。跑去一问，一个版得 2万多块钱，能抵上她两年的房租了。冥思苦想下，瞿娟使出了“旁门左道”，她印制了一批宣传单，找到报刊亭的老板，要求他们将宣传单夹带在周刊里，每份给 1毛钱的报酬。这样，每周发出 1000份宣传单，加上制作成本，也不过一两百元。

• 到店里的人多了起来，但都是只看不买。瞿娟每天迎进送出，累死累活，衣服却卖不出几件。攀谈下来，瞿娟发现她们大多是学生和公司职员，消费力不高，是周刊的读者群体，但是却不是自己的客户啊！朋友给瞿娟出主意，那就去找我们的客户群吧。瞿娟给几位顾客打电话，询问她们平常看什么杂志，几乎都是《 VOGUE》、《时尚芭莎》、《瑞丽》等定价在 20 元的高端时尚杂志，这可让报刊亭老板不乐意了：往周刊里夹带倒还容易，但是这些时尚杂志每本都用塑料膜套着，谁有精力挨本取出来再放进去啊？ 第 16页

案例• 几番失败，瞿娟断了做广告的念头，安心走最传统的路子：服务好老顾客，再靠老顾客带来新顾客。在这方面，她发现了楼中店的优势：随时可以为顾客提供私密服务。从前，总有顾客提出享受“闭店试衣服务”，这得拉下厚厚的卷帘门，动静大，成本也大；可现在，只要把房门关上，顾客立即可以享受尊贵的私密服务了。瞿娟非常注重与顾客的沟通，每逢有新货到，都会短信通知顾客，她说，如果打电话，可能会打扰到她们。与这些顾客的接触中，瞿娟发现她们有一个共同点——都有一个可爱的小宝宝。

• 原来，“玛莎国际”所在的这幢大楼，集中了多家早教中心，而能承担起早教课昂贵学费的家长，购买力自然也高。妈妈们来接孩子放学时，往往早到一刻钟，这时随处闲逛，有的便逛进了瞿娟的店里。

• 除了这些家长，还有不少专门来楼中店扫货的人，怎样能把这些潜在客户都吸引过来呢？瞿娟赶紧行动起来，在每台电梯上都挂了“玛莎国际”的广告牌，每个月的花销才 1000多元，效果却非常好。瞿娟真是没有料到，自己想方设法到处奔波搞宣传，却在这幢楼里找到了秘籍。

• 可是她也明白，做生意不能局限在一幢楼内。通过前几次的教训，瞿娟知道要选准目标客户群。她的客户是定位在月薪 5000 元以上的都市女性，她们平时会去哪里呢？一个偶然的机会，瞿娟认识了一家色彩工作室的顾问，得知她们是专为女性提供色彩搭配的服务。瞿娟听到对方抱怨说，每次讲解服装搭配，都得想方设法找衣服。买衣服么，太贵了，又只用一次；去借吧，周围就那么多人，早借完了。瞿娟灵机一动，连忙提出，愿意免费为“色彩沙龙”提供衣服做讲座使用，结束后再把衣服收回。这样，没有花一分钱，瞿娟的小店就在目标客户群体中完美亮相。

• 现在，小店的销售量已经与从前临街铺面持平，但是由于门面成本降低，利润额实际上是大大提高了。去年 11月，瞿娟又在隔壁开了一家外贸男装店，她却不再担心宣传的问题，她说，很多顾客都是已婚人士，只要顺便推荐下旁边的男装店，就不愁客源了。第 17页

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