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（株）ユーストカー発行所 （株）ユーストカードットコム無料版

無料版

ユーストカー ＮＥＷＳ ２０１５年(平成２７年 )９月１日(火曜日)

９月号

《２面へつづく》

即決率アップへ《９面》 　

小売りが低迷する現

在、この状況を打破する

ためのヒントはないだろ

うか。そんな主旨に基づ

き、今回は、中古車情報

サイトを運営する３社の

営業マン、合計７名に集

まってもらった。

　

参加者は、まさに日々、

中古車販売店を回る、第

一線で活躍している営業

マンたち。彼らならでは

今買う理由づくり

の視点や持っている情報

はとても有益なものだ。

　

とはいえ、彼らにとっ

て中古車販売店は、大事

なお客様であるため、面

と向かって言いずらいこ

ともたくさんあるだろ

う。そんなことで、今回

は匿名を条件に『覆面座

談会』の形式で、赤裸々

（せきらら）に語っても

らった。

　

今回の覆面座談会は、

本紙編集部の司会のもと

で、小売店の現状や、売

れている店と売れない店

の違い、さらには拡販の

テクニックなどを随所に

織り交ぜながら、話しが

進行した。ちなみに今回、

参加した７名は、二十代

から四十代まで、働き盛

りのバリバリの営業マ

ン。文中では３社の会社

名をＡ、Ｂ、Ｃと表記し、

参加者の人数も多いこと

から、コメントはそれぞ

れの会社名のみを表記し

た。

司会　

小売店が苦しいと

聞くが、社長はどんな事

を言ってきますか？

Ａ社　

挨拶代わりですね

「売れてない」とか「も

う出稿やめようか」とか。

今までは「掲載台数を増

やしたい」「もっとこう

したい」が多かったので

すが、「どうやったら経

費を削れるか」「どうし

たら、お金を使わずに売

れるのか」との話しが増

えているので、全体的に

苦しいと感じます。

司会　

広告費を削る店は

多い？

Ａ社　

多いですね。僕た

ちも色んな商品を提案し

て、「これを導入したら

こんな効果がある」とい

う話をしたいし、それで

効果が上がればウィン・

ウィンの関係になれるん

ですけれど。それがほと

んど無いというのが実

感。

Ｂ社　

確かに新商品を追

加してくれるのは余りな

いですね。なので、僕た

ちも現状をいかに維持で

きるか、という仕事に

なってしまっている。１

社あたりの広告の単価を

上げたいんですけど、そ

れがほとんどできない。

司会　

儲かっている店

は、どんな取り組みをし

ていますか？

Ａ社　

儲かっているの

は、明確な目標を持って

いるお店だと思います。

実際、何台売りたいとか、

台あたり利益をいくらに

ザ・覆面座談会中古車情報サイトの営業マンが語る

売れる店はここが違う！

危険な行為

小売店支援企画

査定の

パッと 見評価は

査定の

２０１５年(平成２７年 )９月１日(火曜日) 本紙のお申込は10面、または電話03（3371）9340まで今すぐ! ２《1面からつづく》

したいとか、数字をしっ

かり把握している店。そ

れが社長だけでなく、ス

タッフまでしっかり伝

わっている店ですね。

司会　

逆に、これじゃ売

れないなと感じるお店

は？

Ｂ社　

展示車が汚いと

か、基本的なことが出来

ていない店。接客態度も

そう。「いらっしゃいま

せ」がない所もありま

す。取引業者にもスタッ

フが笑顔で挨拶している

店は、大体が繁盛してい

ますね。

売れる店は「すぐにやる」

司会　

今、社長に会った

時、まず何を言われます

か？

Ａ社　「どこの店が売れ

てる？」とか「何が売れ

てるの」とか、そればか

り。で、それを話しても

「あ、そうなんだ」で何

もしない。あとは売れて

ない店があると聞くと、

安心するんですよね。「ウ

チだけじゃないんだ」っ

て。

Ｂ社　

そこで「じゃあ、

真似てみようか」という

店は伸びてますよね。

Ａ社　

僕たちも、売れて

るお店も回っているの

で、そういう情報を何と

か売れてないお店に教え

てあげたいんですけど

ね。売れてる店って、情

報が入るとすぐやりませ

んか？

全員　

やりますね！

Ｃ社　

やらないお店は、

ずっとやらない。雑談し

て終わる。言い訳も多い。

忙しくてできないとか。

Ａ社　

お店の方には「在

庫は鮮度が命。すぐ掲載

しましょう」と話します

けど、１週間、２週間

経ってもやらない。広告

料払っているのに、無駄

になっちゃってる。

　

僕らも、自分達だけ広

告料が入れば良いという

考えはなくて、やっぱり

売れて欲しいんです。

司会　

そんなお店は多い

んでしょうか？

Ａ社　

業界が厳しいので

前より減ったが、明確な

意図を持ってやってない

所が多いかもしれません

ね。売れる店は写真の撮

り方もコメントも、全部

意味があるといいましょ

うか。

Ｃ社　

写真を撮って掲載

すれば終わりという店と

の差が、結構、大きいと

思います。なぜ、危機感

がないのか、僕たちも分

からないですね。正直。

司会　

社長が聞く耳を

持ってくれれば、皆さん

もどんどん喋れる訳です

よね。そうすると、聞く

人にはどんどん知識が集

まり、聞かない人には何

も集まらない。どんどん

差が開きますね。

感動の接客をする店も…

Ｂ社　

車の勉強もせず、

何となく仕入れて、売っ

ているお店は回転率が低

い印象ですね。売れてい

る店は、その車のニーズ

やユーザーが使うイメー

ジを持っていて、写真の

撮り方もキャプションも

質が高い。もちろん相場

観もしっかり持って仕入

れている。掲載ベースで

いうと、月に50％とか

70％売れる店舗もありま

す。

Ｃ社　

それに加えて、あ

とは接客だと思います。

Ｂ社　

そうですね。基本

的な接客スキルが残念な

レベルで、見ていて「もっ

たいないなぁ」と思う瞬

間がある。例えば、すご

く高い車を並べてるの

に、その接客だと何百万

円を払うユーザーの気持

ちは、カバーできないだ

ろうな、とか思うことも

あります。

Ｃ社　

僕たちは、接客

シーンにも結構出会いま

すからね。

Ｂ社　

ただ、接客のこ

とって、そのお店の人に

意見しづらいですね。

Ａ社　

すごく遠回しに言

うんですが、気付いても

らえてないんですよね。

司会　

接客は、たぶん言

われて気付くものじゃな

いんですよね。気付く人

はとっくにやってますか

ら。

Ｂ社　

僕たちが感動する

くらいの接客をする店も

あって、そこは実際に売

れている。その社長は、

自分の店が少数派だとい

うことも、何をすれば売

れるかも分かっている。

その社長に言わせると、

「ほかはやることをやっ

てないから売れないんで

す」と。

　

それに、そのお店は口

コミを見ていても、買っ

て良かったというのが伝

わってくる。お客さんが

勝手に書いているんです

けど。神髄はそこなのか

な、と思います。

ネットと立地の関係性

司会　

店の建物は立派な

方がいいですか？

Ｂ社　

商材とのリンク

じゃないですか。砂利敷

きでも、清潔感があって、

格安車だったら売れると

思います。逆に、砂利敷

きに５００万円のベンツ

を置いてしまうと、ユー

ザーの求める接客レベル

が上がるので、難易度が

高いと思います。

Ａ社　

あまりにも綺麗な

店だと気が引ける、とい

うユーザーもいます。気

楽に見たいから、ディー

ラーは行きづらいとか。

司会　

では、立地は関係

あります？

Ａ社　

あんまり関係ない

と思います。立地に頼っ

た集客はできますが、そ

れだけだと思う。

Ｃ社　

集客がネットに特

化してますからね。

Ｂ社　

立地のメリットは

下がってますよね。以前

ほどではない。

Ｃ社　

そのほか思うの

は、売れている店は、ユー

ザー目線なんですよね。

Ａ社　

悪い口コミを消

せっていう依頼が来ます

けど、でも、他業種の口

コミって消せないですよ

ね。本来、ポータルサイ

トって、消せたらおかし

いんです。まだまだ、こ

の業界がユーザー目線

じゃない気がすごくしま

す。

Ｂ社　

専業店は、ディー

ラーに看板では勝てない

と思っていて、確かに事

実の部分もある。ただ、

専業店の良さはみんなが

経営者ということ。その

場で意志決定でき、フレ

キシブルな対応ができ

る。それにディーラー並

みの接客があれば、売れ

るはず。実際、それがで

きている店は、ちゃんと

売れてますよ。

売れる店のテクニック

司会　

売れているお店の

撮影テクニックは？

Ａ社　

在庫画像のバック

を合わせてますよね。

Ｂ社　

定点撮影をしてま

すね。一眼レフを使って

いるお店は売れているイ

メージです。

Ｃ社　

あと、背景に必ず

看板が入るようにとか。

Ａ社　

そういうお店は、

画像をサイトに登録する

順番も決めています。最

初に斜めがあって、後ろ

斜めがあってとか。そん

な姿勢がユーザーに伝わ

るんじゃないですか。

　

それと、例えば20枚の

画像を載せると、アクセ

ス数は後ろにいくほど下

がるんですけど、ただ、

１ヵ所だけ、必ず見られ

ているポイントがあっ

て、インパネ周りは絶対

アクセスが伸びます。何

番目でも。

司会　

なぜですか？

Ａ社　

ユーザーが外装の

次に見たいのはインパネ

なんです。メイン画像に

インパネを入れている店

は、分かっていますよね。

Ｂ社　

ナビ周りも大事で

すよ。

司会　

インパネ撮影のノ

ウハウは？

Ａ社　

だいたい後部座席

から前席を倒して全景を

撮影しています。

司会　

その他、儲かる店

の共通点は何でしょう？

Ｃ社　

売れてるお店は、

常にキレイ。

Ａ社　

在庫を毎日動かし

ていたりとか。

Ｃ社　

売れてる感を出し

ているんです。

Ｂ社　

タイヤに雨の跳ね

返りの土が付いている

と、車を動かしていない

のが分かっちゃいます。

Ａ社　

ユーザーがどうい

う所を見ているかを意識

してますね。

司会　

口コミの影響は大

きいですよね。

Ａ社　

件数が多い店は、

ユーザーではなく、社員

にインセンティブを払っ

てますね。書いてもらう

ために。

Ｂ社　

件数も重要だけ

ど、内容が問題でしょう。

１～２行で終わってたら

意味が無いですし。

Ａ社　

売れてる店だと、

10行とか書いて来てる。

ユーザーは、どんなにそ

のお店を気に入ったとし

ても、納車の後はマイナ

スの感情が出てくるの

で、契約の時か納車の時

に口コミを貰うのがベス

トです。

Ｃ社　

時間が経つと不利

になりますよね。

Ａ社　

あとは、修理とか

アフターとか、２台目の

成約の事とかが入ってい

ると効果が高い。「２台

目のご成約ありがとうご

ざいます」と、それを返

信で入れるお店もある。

そうすると信憑性が上が

るんですね。

司会　

儲かっている店の

口コミの特徴は？

Ａ社　

内容が厚い。

Ｃ社　

口コミの鮮度も大

事。何年も前ので止まっ

てたら意味無いです。

司会　

口コミのクリック

数は多い？

全員　

多いですね。閲覧

率は高いです。

Ｂ社　

口コミは30件を超

えたあたりから、急に増

える傾向がある。儲かっ

ている店の社長がそう

言ってました。

Ａ社　

とくに女性は見る

んですよね。

司会　

売れてる店のＨＰ

はどうでしょうか？

Ａ社　

本当にＨＰに労力

を掛けているお店はやは

り売れてますよ。逆に媒

体に付属しているＨＰだ

けでやっているお店も多

いですけど、媒体自体の

知名度で検索されやすい

ので、売れているお店も

あります。

司会　

ＨＰに力を入れる

と売れます？

Ａ社　

ＨＰがあるから売

れるんじゃなくて、ＨＰ

があればより売れる可能

性が高まる。ＨＰがあっ

ても、更新していないと

逆効果なんですけどね。

Ｂ社　

売れてる店はＨＰ

がしっかりしている。ブ

ログの更新も頻繁にして

いますね。

Ａ社　

あと、スマホ対応

もしてますしね。それと、

やっぱり、スタッフの顔

は入れた方が良いです。

売れているお店はそうし

てます。

Ｂ社　

ユーザーにとっ

て、声だけなのと、顔が

分かるのとでは、ネット

商売では随分違います

よ。

〈おわり〉

売れている店の車はもちろん綺麗（写真はイメージ）

有料版では、モザイクの部分を全てお読み頂く事ができます。お申し込みは 10面、または電話０３（３３７１）９３４０まで