afsætning - skriftlig eksamen - besvarelse af royal greenland.docx

Simone Petersen hh3i maj 2014Afsætning A IBC Aabenraa Skriftlig eksamen

Royal Greenland Karakteriser kort virksomheden Royal Greenland. (10%)

Virksomheden Royal Greenland sælger koldtvandsrejer og er en af verdens førende leverandører,

samt den største virksomhed i Grønland. Virksomhedens er ejet af det grønlandske selvstyre og

har naturligvis hovedsæde i hovedstaden Nuuk, Grønland. Udover dette har virksomheden

produktionsfaciliteter i Danmark og Grønland og et salgskontor i Svenstrup ved Aalborg.

Derudover har virksomheden også flere fabrikker i Polen, Tyskland og Canada. Til sidst har

virksomheden også en salgsselskaber på en række europæiske og oversøiske markeder.

Virksomheden har fire overordnede produktkategorier, der består af skaldyr (rejer og krebs),

naturelle (fileterede fisk), convenience fisk (færdigretter m.m.) og røget og gravad fisk (laks og

hellefisk).

Virksomheden befinder sig på det danske marked såvel som en række internationale markeder

både i Europa og Asien. Størstedelen af virksomhedens omsætning (56%) på det danske marked

kommer fra salget til detailkæderne. De resterende procenter kommer bl.a. fra salg til hoteller,

restauranter og kantiner samt salg til andre produktionsvirksomheder, hvor Royal Greenlands

produkter indgår som ingredienser. Virksomheden satser både på egne brands og private label. På

det danske marked er fordelingen af salget på disse to ligeligt fordelt, hvorimod private label udgør

ca. 85 % af omsætningen på de internationale markeder. Derfor vinder private label større og

større andele af salget indenfor produktkategorierne.

Konkurrencen på både det danske marked og de internationale markeder er hård. Trods den store

hjulpne kendskabsgrad på 95 % på det danske marked samt en markedsandel på 43 %, er

specielt konkurrencen fra virksomheder, der forarbejder og sælger varmtvandsrejer ved at vinde

større markedsandele. Derudover kæmper virksomheden en evig kamp imod fiskekvoterne, som

er fastsat af EU og de har specielt været under pres fra disse de seneste år. Udover denne kamp,

skal virksomheden også konstant genforhandle priserne på produkterne med detailkæderne, hvor

de kan være nødsaget til at afsætte varerne på andre markeder med en højere betalingsvillighed

eller nøjes med et mindre dækningsbidrag på nuværende markeder.

Virksomheden har i de seneste år foretaget større investeringer i bl.a. modernisering og

automatisering af fabrikkerne, men også i at konstant produktudvikle, samt en større

markedsføring indenfor de digitale medier. Dette har skabt en meget stærk position for Royal

Greenland på især det danske marked.

1


Analyser Royal Greenlands interne forhold. (30%)

Til analysering af Royal Greenlands interne forhold vil forskellige teorier og modeller benyttes,

heriblandt strategisk planlægning for at belyse virksomhedens styringsniveau. Derudover vil

værdikæden blive brugt for at belyse hvad der tilsammen skaber værdi for kunden. Følgelig vil

virksomhedens produktkategorier placeres i PLC-kurven. Disse teorier og modeller vil i sidste ende

munde ud i en analyse af virksomhedens stærke og svage sider i form af en SWOT-analyse.

Royal Greenland skal benytte sig af en god strategisk planlægning for at kunne skabe varige

konkurrencefordele. Til dette skal der blandt andet besluttes hvilket styringsniveau virksomhedens

markedsføring skal være. Virksomheden har i de seneste år foretaget større investeringer på flere

af virksomhedens områder, herunder produktion, markedsføring og produktudvikling. Der har især

været en større fokus på markedsføringsmæssige aktiviteter, hvilket kan tyde på at virksomheden

befinder sig på det taktiske niveau, som bl.a. er prisændringer, sortimentsændringer og

reklamekampagner.

I Royal Greenlands værdikæde ses der på virksomhedens upstream (indgående logistik,

produktion og udgående logistik) og downstream (markedsføring, salg og service) aktiviteter.

Virksomheden får deres råvarer gennem deres havgående trawlere, som er deres flydende

frabrikker, der allerede koger og forarbejderne fiskene og skaldyrene mens de er på havet.

Derudover har virksomheden også samarbejde med lokale fartøjer, der sælger deres fangst til

Royal Greenland. Virksomhedens indgående logistisk består altså af modtagelsen af de allerede

smule forarbejdede eller friske produkter/råvarer og yderligere forarbejdning af disse på deres

fabrikker i bl.a. Danmark, Polen, Tyskland og Canada.

Virksomhedens udgående logistik består af de ordremodtagelser de får fra de forskellige kunder,

herunder detailkæderne, hoteller, restauranter, kantiner og andre produktionsvirksomheder.

Derudover sælges Royal Greenlands produkter også gennem en række private label produkter og

udgør 50 % omsætningen på det danske marked og 85 % på de internationale markeder. Derefter

har virksomheden omkring 2000 ansatte til at pakke de forarbejdede varer og få dem leveret fysisk

ud til kunderne. Det antages at virksomheden selv står for leveringen af produkterne til kunderne,

da intet andet indikeres i case-materialet.

Virksomheden står selv for deres markedsføring, som hovedsageligt har haft fokus på at skulle

ramme de digitale medier. Markedsføring foregår bl.a. gennem deres egen hjemmeside,

bannerreklamer, mobilreklamer samt gennem Facebook. Derudover har virksomheden også brugt

2


betydelige midler på printannoncer, sælgermateriale, POS-materiale og instore-aktiviteter, som fx

konkurrencer. Virksomheden har benyttet TV-reklamer i et begrænset omfang og er hovedsageligt

for den mere langsigtede imagepleje. Royal Greenland har derudover også udviklet en app, der

sætter dem direkte i kontakt med forbrugerne på en mere meningsfuld og intelligent måde. På

denne måde foregår der også en mere direkte service, da kunderne bedre og nemmere kan

arbejde med Royal Greenlands brand og produkter. Alle disse forskellige nye tiltag er med til at

skabe værdi overfor kunden i sidste ende.

Virksomheden har også nogle støtteaktiviteter i deres værdikæde som består af virksomhedens

infrastruktur, menneskelige ressourcer, teknologi og indkøb. Virksomheden råder over en række

fabrikker, produktionsfaciliteter og datterselskaber i mange europæiske og oversøiske lande,

herunder Canada, store dele af Asien (herunder Japan og Kina) og store dele af Europa (Tyskland,

Frankrig, Italien, Skandinavien), samt Storbritannien og det nye og vigtige marked Rusland.

Derudover har virksomheden også et salgskontor i Svenstrup ved Aalborg, samt salgsselskaber på

en række europæiske og oversøiske markeder. Virksomheden beskæftiger omkring 2000 ansatte,

hvor 800 befinder sig i Grønland og 200 i Danmark. De resterende medarbejdere er ansat på

Royal Greenlands fabrikker rundt omkring på de forskellige markeder/lande. Virksomheden har

som sagt i de seneste år investeret indenfor produktion, markedsføring og produktudvikling.

Virksomheden har bl.a. indkøbt/investeret i en modernisering og automatisering af fabrikkerne i

Grønland, samt investeret i højteknologiske fileteringsmaskiner.

Tages der udgangspunkt i de 4 forskellige produktkategorier som Royal Greenland producerer og

forarbejder på det danske, så kan de hver især placeres i de forskellige faser i PLC-kurven. Den

første produktkategori skaldyr (rejer og krebs) har en omsætning på 41 % og har klart den største

fortjeneste. Derfor placeres denne i modningsfasen, da er den mest bearbejde og solgte

produktkategori. Der har været stor vækst i afsætningen i en periode og produktet er ikke længere

”nyt” i kundernes øjne. Den anden produktkategori naturelle har kun en omsætningsprocent på 5

% og placeres derfor i slutningen af introduktionsfasen eller starten af vækstfasen. Kategorien

tilbyder en bred vifte af fileterede fisk og der kan være mange forskellige behov hos kunderne.

Derudover er kategorien ej heller særligt bearbejdet. De sidste to produktkategorier har næsten

den samme omsætningsprocent på henholdsvis 29 % (røg/gravad) og 25 % (convenience). Disse

to placeres i starten af modningsfasen. De er ikke lige så bearbejdet som den første

produktkategori, men det kan antages at de også har haft en vækst i længere periode og at

afsætning nu så småt begynder at aftage.

3


For at samle konklusionerne af de overstående analyser, samles disse i en SWOT analyse. I

nedenstående skema er der en oversigt over virksomhedens interne stærke og svage sider, samt

virksomhedens muligheder og trusler.

SWOT-analyse af Royal GreenlandInterne

Stærke sider: Står for egen markedsføring Stærk markedsføring Hurtig og god distribution Store markedsandele på flere markeder Produktudvikler konstant Udfaser produkttyper, der ikke sælger Stor kendskabsgrad på det danske

marked (hhv. 50 % og 95 %) Stor markedsandel på det danske

marked (43 %) Kraftig vækst i eksporten

Svage sider: Stor afhængighed af alle markeder Overskuelighedsgraden af de forskellige

markeder Begrænsede fiskeressourcer Større og større andele overtages af

private label produkter

EksterneMuligheder:

Flere børnefamilier i hovedstadsområdet spiser oftere fisk

Større bevidsthed omkring sundhed Flere spiser fisk minimum 2 gange om

ugen

Trusler: Afhængig af adgangen til fiskekvoter,

som fastsættes af EU Miljø- og klimamæssige forandringer har

haft stor indflydelse på kvoter og salg Hårdt pres fra detailkæderne Unge kender ikke forskellen på varmt-

og koldtvandsrejer

Som det fremgår af overstående skema er der overvejende flere stærke sider end svage.

Virksomheden formår at skabe god værdi for kunden og sørger for at skabe sig den bedst mulige

position på markedet. Virksomheden har kun få, men dog vigtige svage sider, der bør tages til

overvejelse også. Bl.a. satser virksomheden jo både på eget brand og private labels – men private

labels er ved at få meget store markedsandele og dette kan have stor betydning for virksomhedens

fremtid.

Analyser konkurrencesituationen på det danske marked for rejer. (30%)

Til analysering af konkurrencesituation på det danske marked for rejer vil skydeskivemodellen

benyttes, for at undersøge virksomhedens konkurrenceforhold på markedet, samt identificerer

virksomhedens konkurrenter. Derudover vil en brancheanalyse foretages i form af Porter’s Five

Forces, for at belyse og undersøge virksomhedens trusler og muligheder.

4


Alle produkter (bred konkurrence)

I denne cirkel kan Royal Greenland betragte alle virksomheder som konkurrenter. Alle forbrugere

har et bestemt rådighedsbeløb at gøre godt med og kan bruges på alt fra mad, tøj og ferier m.m.

De andre virksomheder behøver nødvendigvis ikke at dække samme behov, men blot være i

konkurrence med virksomhedens disponible indkomst. Det kan derfor være en møbelforretning, et

indkøbscenter, stort supermarked m.m. Der er altså ret bred konkurrence.

Samme basale behov

Det basale behov i denne sammenhæng er vel at få mad eller få sin sult stillet. Det kan derfor også

være andet end bare fisk generelt, dvs. grøntsager, frugt, kød osv. Ses der på Maslows

behovspyramide bliver det fysiske behov opfyldt, da der er tale om noget helt reelt som mad.

Mennesket vil først og fremmest forsøge at få de fysiske behov opfyldt, da det er en betingelse for

at kunne overleve.

Samme produktkategori

I denne kategori hører alle virksomheder, som udbydere den samme produktkategori, som sine

konkurrenter under. Dvs. alle udbydere af frosne fisk såvel som friske. Ifølge bilag 1 ”Uddrag fra

FDB mad-O-meter” fremgår det at forbrugerne hovedsageligt køber fisk i supermarkedet, hos

fiskehandleren, en fiskebil eller direkte hos fiskeren. Det fremgår også at 54 % køber det i

supermarkedet og 28 % hos fiskehandleren. Det betyder altså at alle de forskellige udbydere af

fisk, lad det være både supermarkederne og fiskehandleren selv, men også andre leverandører af

fisk, kan betragtes som en konkurrent i denne cirkel.

Samme produkt til samme målgruppe (snæver konkurrence)

I denne cirkel af skydeskivemodellen er Royal Greenland i snæver konkurrence med virksomheder

der tilbyder det samme produkt til den samme målgruppe. I case-materiale fremgår det bl.a. at

Royal Greenland har 20 % af danske marked for rejer, hvorimod Polar Seafood A/S har 11 % af

markedet. 50 % af markedet udgøres af private label-mærker. Royal Greenlands vision lyder på

følgende:

”Vi er en fuldt ud vertikalt integreret virksomhed. Royal Greenland bringer nordatlantiske fiske- og

skaldyrsprodukter af høj kvalitet fra fangst til forbruger.”

Virksomheden ønsker altså at sælge et produkt af høj kvalitet, men samtidig ønsker de også at

gøre det til en forsvarelig pris. Men lige præcis angående pris, oplever virksomheden en hård

5


konkurrence, og ikke mindst forhandling. Oftest må de være nødsaget til at afsætte varerne på

andre markeder med en højere betalingsvillighed eller simpelthen nøjes med et lavere

dækningsbidrag. Derudover kæmper de også en hård kamp mod de forhøjede krav til

discountvarer – de skal nemlig også have en høj kvalitet og høj forædling. Disse krav bringer flere

og flere konkurrenter på banen og gør det sværere for virksomheden at bevare markedsandele.

Ses der på Porter’s Five Forces ift. branchen er der flere forskellige faktorer, der spiller en større

rolle for Royal Greenlands position på markedet.

Truslen fra nye udbydere (indtrængningsbarrieren)

Miljømæssige og klimamæssige forhold har gjort det svært for virksomhederne at trænge ind på

markedet og etablere sig. Derudover er markedsandele svære at få fat på da der allerede er flere

større virksomheder (også private label), som råder over dem. Det fremgår dog af case-materialet

at der er flere børnefamilier i hovedstadsområdet som spiser fisk flere gange om ugen. Dette kan

der være en mulighed i og derfor vække interesse for mulige nye udbydere. Det tager dog tid at slå

igennem på netop dette marked og det kræver en masse erfaring. Det kan være svært at opbygge

et godt distributionssystem. Der skal også en del imagepleje til, da netop dette markedet har særlig

fokus af både sundhedsmæssige og kvalitetsmæssige forbrugere.

Truslen fra købere

Jo stærkere en position en kunde har i en forhandlingssituation med sælgeren, jo større trussel

udgør kunden for sælgeren. Og netop i denne branche har kunden en meget stærk position. Da 56

% af Royal Greenlands omsætning kommer fra salget til detailkæderne, har disse også udnyttet

deres position meget. Priserne forhandles nemlig med kæderne for en given periode og

genforhandles typisk efter 6-12 mdr. Dette kan have både gode og dårlige udfald for

virksomheden. Skulle priserne på råvarer stige i mellemtiden, betyder det også at Royal Greenland

er nødt til at hæve deres priser overfor kunderne. Hvis kunden nægter at betale den forhøjede pris

kan det betyde at virksomheden er nødsaget til enten at sælge varerne på et andet marked eller

acceptere det lavere dækningsbidrag for stadig at kunne sikre adgang til kundernes hylder.

Truslen fra udbydere af substituerende produkter

Der findes mange alternativer til fisk og det er alt fra som sagt grønsager, frugt, kød osv.

Derudover kan det også rent vitamin og mineralmæssigt være i form af vitaminpiller, kosttilskud,

fiskeolie osv. Her kan der argumenteres for at prisen og kvaliteten spiller en større rolle. Er prisen

på en fx en god bøf eller en god frugtsalat billigere end fx en færdiglavet fiskefilet, kan det ske at

6


forbrugeren vælger at købe bøffen i stedet. Eller hvis forbrugeren simpelthen ikke kan lide særlig

meget fisk, vælger at købe fiskeolie eller et kosttilskud i stedet. Prisen har også en afgørende rolle,

i det vi i Danmark lige har oplevet en finanskrise, der især ændrede vores forbrugsvaner en del. Vi

er blevet meget mere bevidste om hvad vi putter i indkøbsvognen og hvad det koster. Markedet

kan dog vende, når folk igen kommer til flere penge og får en større pengemæssig tryghed og

opsparingskvoten derefter falder.

Truslen fra leverandører

Der fremgår ikke nogen specifikke oplysningerne om Royal Greenlands leverandører, udover at de

får deres fisk fra bl.a. lokale fiskefartøjer og deres egne trawlere på hav. Der antages at der også

må være en leverandør af bl.a. is og køleelementer, for at kunne holde fisken frossen under bl.a.

lagring og transport. Da selve frosten har en essentiel del af processen, kan det antages at

leverandørerne af disse har megen magt. Derudover kan der også antages at de lokale

fiskefartøjer, der også leverer fisk til Royal Greenland også har en del magt – netop da

virksomheden også er afhængige af disse. Det er derfor ekstremt vigtigt at Royal Greenland har

gode relationer med deres leverandører, for at kunne opretholde og pleje samarbejdet.

Konkurrencesituationen for de etablerede virksomheder

Fiskebranchen har vundet større opmærksomhed i Danmark, især fra forbrugernes side de

seneste år. Den større bevidsthed omkring sundhed, pris og kvalitet har betydet vækst for

branchen, på trods af finanskrisen. Der er dog en hård konkurrence i branchen. Der findes mange

udbydere og substituerende produkter. Derudover er truslen fra både leverandører og købere

meget stor og kræver stort fokus og forplejning. Der kan konkluderes at markedet ikke er attraktivt

for nye virksomheder og at det er et dårligt tidspunkt at starte en virksomhed op på i denne

branche, på baggrund af den hårde konkurrence samt den store trussel fra leverandører og

købere. Derudover er der mange miljø- og klimamæssige forhold, der skal tages højde for. Derfor

er der ikke nogen mærkværdig trussel fra nye udbydere, da indtrængningsbarrieren er svær at

trænge igennem. Men dette kan dog ændre sig efter krisen er forbi og bør tages til overvejelse.

Diskuter Royal Greenlands anvendelse af parameteret produkt. (30%)

Til diskussionen af Royal Greenlands anvendelse af parameteret ”produkt” vil de forskellige

faktorer under parameteret ”produkt” i modellen de 4 P’er undersøges og diskuteres. Diskussion vil

bestå af bl.a. fordele og ulemper og vil belyse hvorvidt virksomhedens nuværende anvendelse er

fyldestgørende nok for parameteret. Der vil derudover blive taget udgangspunkt i parameteret

produkt nationalt.

7


Produktegenskaber

Forbrugerne opfatter et produkts egenskaber som en del af produktets kvalitet. Derfor er der

forskellige kvalitetsdimensioner til for at beskrive et produkts evne til at opfylde kundens

forventninger til produktet. Royal Greenlands produkt har flere forskellige egenskaber. Rent

funktionelt har det bl.a. et højt indhold af OMEGA 3 som er et stof, der bl.a. er godt for vores

sundhed. Man siger også at fisk er ”godt for hjernen”. Fisk indeholder også mange andre vitaminer

som er vigtige i den daglige kost. Smagsmæssigt har emballagen også en vigtig faktor for kunden.

Betyder det fx at fisken holder kortere tid, når man har åbnet emballagen skaber det selvfølgelig

dårlig værdi for kunden. Det fremgår dog ikke af case-materialet hvordan emballagen på deres

produkter er. Af tillægsydelser til Royal Greenlands produkt er bl.a. deres promotion og

miljøvenlighed (kvoter). Dette skaber en bedre kvalitet for kunden.

Produktklassifikation

Royal Greenlands produkt klassificeres på konsumentmarkedet som et kortvarigt produkt, da det

er mad. På B-2-B markedet klassificeres fisk som råvarer.

Emballage

For dagligvarer spiller emballagen en væsentlig rolle for forbrugeren. Emballagen hjælper bl.a.

kunden til kunne genkende varen. Emballagen har naturligvis en beskyttende funktion, men det er

også af betydning for salget og for miljøet. Royal Greenlands emballages salgsfunktion spiller især

en rolle da det er dagligvarer. Der er først når kunderne er i butikken at de beslutter for hvilken

vare de vil købe. Emballagen skal virke attraktiv og skabe præferencer. Ses der på billedet af

Royal Greenlands ”Ekstra Store Kutter-Rejer” i case-materialet, kan man se hvordan

virksomheden har forsøgt at skabe et vis billede af deres produkt hos forbrugerne. Emballagen er

bl.a. gennemsigtig så man kan se rejerne inden i og dette er især til for at skabe et kvalitetsbillede

hos køberen. Emballagen på kutter-rejerne er også typisk Royal Greenland og forefindes på alle

deres andre varer, som er mulige at købe i supermarkederne. På denne måde skaber

virksomheden en genkendelighed og gør det det nemmere for kunden at identificere og

differentiere produktet. Derudover det også en genanvendelig emballage – den kan åbnes og

lukkes flere gange og holder rejerne beskyttet. Til sidst bærer emballagen også nøglehulsmærket

hvilket betyder at produktet lever op til miljø- og sundhedskravene. Alt i alt er emballagen på dette

eksempel meget god og skaber kvalitet for kunden. Af egen erfaring med disse rejer, hænder det

dog nogle gange at vandet som rejerne ligger i, ofte kan skvulpe over kanterne, når man åbner

emballagen og lugten af rejer sidder i hænderne resten af dagen. Dette er dog næppe et problem

for fiskeelskerne.

8


Sortiment

Royal Greenland har et stort sortiment (1500 forskellige varenumre) og har fire overordnede

produktkategorier: Skaldyr, naturelle, convenience produkter og røget/gravad fisk. Virksomheden

tilbyder altså et smalt, men dybt sortiment. De har de 4 overordnede produktlinjer og derefter de

mange produktvarianter. Royal Greenland har også substituerende produkter i deres sortiment. De

substituerende produkter består af virksomheden både sælger under deres eget brand og som

private label. Det kan være en fordel at have flere forskellige mærker i sit sortiment – har man flere

mærker når man ud til flere målgrupper. Samtidig tiltrækker et stort sortiment også flere forbrugere,

da de har flere produkter at vælge imellem. Der er dog risiko for kannibalisme og dette kan der

argumenteres for at der muligvis er ved at ske for Royal Greenland. Private-label mærkerne

overtager større og større dele af både markedsandelene og omsætningen i virksomheden.

Branding og mærkestrategi

Når virksomheden skal brande for sine produkter, skal der opbygges en værdi omkring det. Der

kan argumenteres for at Royal Greenland benytter sig af produktbranding. Emballagen, selve

produktet, virksomhedens promotion og deres distribution taler alle for brandets værdi. Produktet

er genkendeligt, har god funktionel og smagsmæssig kvalitet og bliver solgt de ”rigtige” steder

(supermarkeder, fiskehandler osv.). Royal Greenland har valgt at fastlægge deres mærkestrategi

efter at brande deres produkt både under deres eget navn og under private-label (handelsmærke).

Fordelene ved at brande sig under et handelsmærke er at der er ingen udgifter til markedsføring,

det giver hyldeplads i butikkerne og skulle der være klager, så går det til handelsmærket og ikke til

producenten, dvs. ingen badwill. Ulempen ved dette er dog at der er en risiko for, at ejeren af

handelsmærket skifter leverandør og virksomheden har ingen indflydelse på markedsføringen. Der

nævnes ikke noget om hvilke handelsmærker Royal Greenland sælger under, men det er vigtig at

virksomheden har taget højde for at mærket skaber positive associationer, er nemt at udtale og

huske, der bliver gjort opmærksom på fordelene ved produktet, produktet adskiller sig fra

konkurrerende produkter samt at det ikke krænker andre.

Service som tillægsydelser

I forbindelse med et fysisk produkt er servicen at finde som en tillægsydelse. En dagligvare som

fisk er et ukompliceret produkt og skaber derfor en god/stor risikovillighed hos kunden. Her er der

altså intet servicekrav.

9


Konklusion

Royal Greenlands anvendelse af parameteret ”produkt” er meget fyldestgørende. Deres produkt

har mange gode egenskaber i form af funktionsmæssige og smagsmæssige egenskaber/kvaliteter.

Deres emballage er velovervejet og gør det meget attraktivt for kunden at købe. Det er let at

genkende, det opfylder de miljømæssige krav og er gennemtænkt. De har et smalt, men dybt

sortiment og det tiltrækker mange forskellige købere. Der er dog en risiko ved dette i form af

kannibalisme. At virksomheden har valgt både at brande deres eget produkt under eget navn og

under et handelsmærke kan have positive effekter, såvel som konsekvenser. Fordelene er at de

når ud til en større målgruppe og omkostningerne er mindre for dem. Ulempen er dog at de ingen

indflydelse har på deres private-label produkter og det kan have en negativ effekt på

virksomhedens image. Virksomheden formår altså at skabe et attraktivt produkt, der lyser af

kvalitet og differentierer sig fra konkurrenterne.

10

afsætning - skriftlig eksamen - besvarelse af royal greenland.docx

Documents