aifi corso 2015 - daniele pilchard
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“La ricerca e la selezione delle opportunità di investimento” - Presentazione di Daniele Pilchard al corso A.I.F.I. per investitori istituzionali nel capitale di rischio (Milano, 13 ottobre 2015)TRANSCRIPT
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25° corso A.I.F.I.per Investitori Istituzionali
La ricerca e la selezione delle opportunità di investimento
Milano, 13 ottobre 2015presentazione di:
Daniele Pilchard
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Private equity / venture capital
analisi preliminare del mercato
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Private equity is a cyclical business
fonte: Bain & Company
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Private equity is a cyclical business
fonte: Dealogic, Bain & Company
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Private equity is a cyclical business
fonte: Dealogic, Bain & Company
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Global PE capital raised
fonte: Preqin, Bain & Company
($ bn)
0
100
200
300
400
500
600
700
1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014
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fonte: Preqin, Bain & Company
Global PE capital raised
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Key Fundraising Stats (2014)
fonte: The 2015 Preqin Global Private Equity & Venture Capital Report
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Key Fundraising Stats (2014)
fonte: The 2015 Preqin Global Private Equity & Venture Capital Report
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fonte: Dealogic; Preqin; Bain & Company
Key Fundraising Stats (2014)
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Total world financial assets
fonte: Bain & Company, Global Private Equity Report 2015
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fonte: Cambridge Associates
Buyout funds have outperformed public markets in all major regions over longer time horizons
mPME: modified Public Market Equivalent
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fonte: Bain & Company, Global Private Equity Report 2015
Percentage of net assets invested in PE
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According to the2015 Preqin Global Private Equity Report
$ 1200 billion (*)were available at year-end 2014
for investment world-wide
(*) global stock of available committed but as yet uncalled capital (“Dry Powder”)
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Global committed, uncalled PE capital (dry powder)
fonte: Preqin, Bain & Company
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fonte: The 2015 Preqin Global Private Equity & Venture Capital Report
All Private Equity Assets under Management (AuM)2000 - 2014
Italia ~ 25
Italia ~ 9
($ bn)
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The mid market(1) euro zone index
(1) acquisition of a majority stake, equity value in the €15-500m range
fonte: Argos Mid-Market Index / Epsilon Research
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The mid market(1) euro zone indexEV / EBITDA, strategic buyers vs LBO
(1) acquisition of a majority stake, equity value in the €15-500m range
fonte: Argos Mid-Market Index / Epsilon Research
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New funds raised and investment in Europe(source: EVCA - European Venture Capital Association)(€ million)
0
20000
40000
60000
80000
100000
12000019
89
1990
1991
1992
1993
1994
1995
1996
1997
1998
1999
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014
Funds raisedInvestments
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fonte: CMBOR; Equistone Partners Europe; EY
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fonte: CMBOR; Equistone Partners Europe; EY
![Page 22: AIFI Corso 2015 - Daniele Pilchard](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022033106/5695d4da1a28ab9b02a304e7/html5/thumbnails/22.jpg)
Evoluzione dell’attività di investimento in Italia
fonte: AIFI - PwC
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Evoluzione dell’attività di investimento in Italia
fonte: AIFI - PwC
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Distribuzione degli investimenti in Italia per tipologia (2014)
fonte: AIFI - PwC
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fonte: AIFI - PwC
Ammontare investito medio in Italia per tipologia di operazione (2014)
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Il mercato italiano:portafoglio e liquidità del sistema al 31 dicembre 2014
(AUM - € mln)
22396
7735
0
5000
10000
15000
20000
25000
30000
35000
al 31/12/2014
Commitmentdisponibile perinvestimenti (*)
Portafoglio al costo
30131 tot. ammontare gestito (*)
(*) Esclusi gli operatori internazionali e gli investitori captive
(n. 1245 società)
fonte: AIFI - PwC
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Number of companies with annual revenues exceeding $250 million
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Private Equity e ricambio generazionale.Il passaggio generazionale in Italia
Caratteristiche delle imprese familiari
In Italia le imprese a controllo familiare sono:
90% delle aziende con meno di 10 dipendenti68% delle aziende con più di 50 dipendenti46% dei primi 150 gruppi industriali
Fonte: Aidaf
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Characteristics of Italian family-owned companies
Distribution of entrepreneurs by age (%)20.7% are older than 70
32.0% between 60 and 70
26.8% between 50 and 60
15.3% between 40 and 50
5.2% between 30 and 40
Mortality rates of Italian family-owned companies67.0% during second generation
85.0% during third generation
Source: Osservatorio Asam, AIdAF
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Tipologia di investitori istituzionali nel capitale di rischio
• Società di gestione di fondi chiusi• Banche e finanziarie di emanazione bancaria• Holding di partecipazione (investment companies)• Investment companies quotate in borsa al MIV (Mercato degli
Investment Vehicles) • SPAC (Special Purpose Acquisition Company)• Società finanziarie per l’innovazione e lo sviluppo (S.F.I.S. – Art. 2
Legge 317/1991)• Finanziarie pubbliche e soggetti dell’area pubblica• Organismi comunitari (strumenti di intervento della U.E. attraverso
la BEI, il FEI e la Commissione Europea)• Gruppi industriali (corporate venturing)• Family offices
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Schematizzazione del processo di finalizzazione del deal
origination
implementation
closing
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nella fase di origination:
capacità: relazionali
vocazione: commerciale
“l’uomo di marketing”
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nella fase di implementation:
capacità: prospettica
vocazione: analitica
“l’analista/valutatore”
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nella fase di closing:
capacità: negoziali
vocazione: mercantile
“il negoziatore”
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Le fonti del deal flow per gli investimenti nel capitale di rischio:
• canali “istituzionali”
• fonti esterne (rete di corrispondenti)
• marketing diretto (proprietary deal flow)
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La gestione delle fonti esterne
• fonti esterne: operatori di M&A, intermediari, consulenti, commercialisti, avvocati, altri investitori istituzionali (coinvestimenti, secondary buy-out), la rete commerciale della banca, ecc.
• flusso di opportunità proveniente spontaneamente e disordinatamente dal mercato
• approccio necessariamente di tipo opportunistico
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fonte: Dealogic, Bain & Company
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fonte: AIFI - PwC
![Page 39: AIFI Corso 2015 - Daniele Pilchard](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022033106/5695d4da1a28ab9b02a304e7/html5/thumbnails/39.jpg)
Rappresentano la fonte principale di nuove opportunità, caratterizzata però da:
• casualità
• qualità generalmente scadente
• operazioni spesso già note tra gli addetti ai lavori
• su quelle buone (poche) c’è bagarre
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La qualificazione e la gestione della rete di corrispondenti può avvenire:
• informandoli sulle tipologie/priorità di operazioni interessanti per gli investimenti (griglia di selezione)
• garantendo, se è il caso, un coinvolgimento professionale (non solo “segnalatori/intermediari”)
• dando comunque riscontro sollecito alle loro segnalazioni (anche in caso di non interesse)
• effettuando un follow-up sistematico sui professionisti più qualificati
• attuando azioni promozionali mirate (seminari, convegni)• cercando di stabilire un rapporto preferenziale (far sì di
essere “i primi della lista”)
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Il marketing diretto
• l’attività di marketing diretto è finalizzata a generare un proprietary deal flow di qualità e, per quanto possibile, esclusivo
• le strategie di marketing devono essere coerenti con le politiche di investimento
![Page 42: AIFI Corso 2015 - Daniele Pilchard](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022033106/5695d4da1a28ab9b02a304e7/html5/thumbnails/42.jpg)
I vantaggi del marketing diretto• possibilità di identificare “a tavolino” in modo
selettivo una rosa di aziende target potenzialmente interessanti
• flusso di opportunità (deal flow) generalmente di buona qualità
• consente di scoprire opportunità interessanti prima che siano visibili anche dalla concorrenza (scouting)
• consente di stimolare l’interesse di imprenditori che altrimenti autonomamente non avrebbero contattato un investitore istituzionale (l’imprenditore si sente “scelto”)
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I vantaggi del marketing diretto (segue)
• permette di scavalcare gli intermediari e di evitare il meccanismo delle “aste competitive”
• è quindi più facile stabilire una relazione personalizzata e costruire un rapporto di fiducia con l’imprenditore/proprietà
• è una semina di medio-lungo periodo che consente di consolidare il proprietary deal flow
• è indispensabile per implementare progetti specifici (approccio sistematico)
• permette il cross-selling di altri servizi (corporate finance, M&A, consulenza aziendale, ecc)
![Page 44: AIFI Corso 2015 - Daniele Pilchard](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022033106/5695d4da1a28ab9b02a304e7/html5/thumbnails/44.jpg)
Marketing diretto:schema del processo di origination
1. Chiara comprensione della strategia di investimento
griglia di selezione
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Marketing diretto:schema del processo di origination
(segue)
2. Raccolta di informazioni “a tavolino” e individuazione dei target potenziali
Fonti:
analisi di settore (es. Prometeia, Databank), articoli di stampa,riviste specializzate, manifestazioni e fiere di settore, classifiche(Mediobanca, ecc.), annuari (Kompass, ecc.), banche dati su cd-rom,banche dati on-line (Il Sole 24 Ore, Cerved, mergermarket),anagrafe clienti interna, centrale rischi, Internet, ecc.
![Page 46: AIFI Corso 2015 - Daniele Pilchard](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022033106/5695d4da1a28ab9b02a304e7/html5/thumbnails/46.jpg)
Fonti per ricerche di mercato e analisi di settore
#
##
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Elementi per la selezione della target
• Analisi storica bilanci ultimi due/tre esercizi• Sito internet, brochure, rassegna stampa• Settore e posizionamento competitivo• Struttura azionaria (soci)• Valutazione di massima (Ev/Ebitda)• PFN e calcolo leva teorica (per LBO)• Business plan (se disponibile in questa fase)• Situazioni particolari (es. problemi di passaggio
generazionale, conflitto fra soci)
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Marketing diretto:schema del processo di origination
(segue)
3. Selezione del target
controllo banche dati interne per verifica contatti in essere
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Marketing diretto:schema del processo di origination
(segue)
4. Identificazione del “decision maker”
chi incontrare ?
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5. Ricerca contatto erichiesta appuntamento
dove ?
Marketing diretto:schema del processo di origination
(segue)
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6. Incontro• cosa e come comunicare (chi siamo noi)• approccio progettuale (non solo finanziario)• cosa chiedere (saper ascoltare)• verifica della realtà aziendale e societaria• verifica delle potenzialità (business plan)• profilo dell’imprenditore/management• concordare i passi successivi
Marketing diretto:schema del processo di origination
(segue)
![Page 52: AIFI Corso 2015 - Daniele Pilchard](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022033106/5695d4da1a28ab9b02a304e7/html5/thumbnails/52.jpg)
Operazioni di expansion capital:principali dubbi e timori dell’imprenditore
• valutazione dell’azienda inferiore alle aspettative• timing della way out (exit dopo 3-5 anni) considerato
troppo breve• cessione della partecipazione ad un concorrente• scalata ostile• drag along option (**)
(**) definito anche “diritto di trascinamento”: diritto dell’investitore nel capitale di rischio di obbligaregli altri soci alla vendita del controllo dell’impresa qualora le previste modalità di disinvestimento(way out) da parte dell’investitore non siano state perseguibili entro un termine concordato
![Page 53: AIFI Corso 2015 - Daniele Pilchard](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022033106/5695d4da1a28ab9b02a304e7/html5/thumbnails/53.jpg)
Marketing diretto:schema del processo di origination
(segue)
7. Nota interna e follow-up
marketing “interno”
![Page 54: AIFI Corso 2015 - Daniele Pilchard](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022033106/5695d4da1a28ab9b02a304e7/html5/thumbnails/54.jpg)
Principali fattori chiave di successo nell’attività di investimento nel capitale di rischio
• Capacità e qualità dell’imprenditore/management
• Settore e posizionamento dell’azienda target
• Prezzo di ingresso
• Modalità/tempestività del disinvestimento (way out)
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La selezione delle opportunità di investimentonell’esperienza degli Stati Uniti si stima che su
100 business plans sottoposti per proposte di investimento
60% delle proposte sono scartate quasi subito
25% sono scartate dopo un’analisi più approfondita
15% sono analizzate in dettaglio, ma il 10% di questesono scartate a causa di dubbi e perplessità riguardanti il business plan
e/o la qualità del management, quindi solo
5 business plans su 100 rappresentano interessanti opportunità di investimento, e solo
3 business plans su 100 sono oggetto di effettivo investimento
![Page 56: AIFI Corso 2015 - Daniele Pilchard](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022033106/5695d4da1a28ab9b02a304e7/html5/thumbnails/56.jpg)
La selezione delle opportunità di investimento(un caso italiano)
Pratiche esaminate:n. 522
(100 pratiche/anno circa)
Investimenti realizzati:n. 16
(3,2 investimenti/anno)
Percentuale di investimenti realizzati rispetto alle pratiche esaminate:3,07%
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La selezione delle opportunità di investimento
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25° corso A.I.F.I.per Investitori Istituzionali
La ricerca e la selezione delle opportunità di investimento
Milano, 13 ottobre 2015presentazione di:
Daniele Pilchard