Алексей Куприйчук. "5 стратегий для развития вашего...

Алексей Дмитриевич Куприйчук

• Опыт в консалтинге с 2003 года• Проекты в областях: оптовая и розничная

торговля, услуги, дистрибуция, фармацевтика, нефтехим производства и др.

• Автор методики оптимизации бизнес-процессов

• Преподаватель в бизнес-школе для директоров фирм франчайзи

Только для имеющего достаточно средств,

деньги могут не иметь значения

Алексей Куприйчук

Придется ИЗМЕНИТЬСЯ

Алексей Куприйчук

Быть ближе к заказчику, стоить с ним долгосрочные

отношения, инвестировать в него свое время, встраиваться в его

бизнес-процессы

Алексей Куприйчук

Стратегически работая над бизнесом, выстраивая систему

маркетинга и продаж в компании, большинство проблем можно

решить или обойти

Алексей Куприйчук

3 пути роста бизнеса

• Больше клиентов • Больше прибыли в одной продаже• Более частые продажи

Чтобы быть в прибыли, нужно всегда понимать

ЧТО и ЗАЧЕМ ты сейчас делаешь!

Алексей Куприйчук

Управлять можно только тем, что можно измерить.

Питер Друкер (гуру маркетинга)

Алексей Куприйчук

На каждый показатель выстраивается множество

стратегий его увеличения

Алексей Куприйчук

Привлечение потенциальных клиентов

Цели

• Увеличение количества ПРАВИЛЬНЫХ потенциальных клиентов

ПроблемыПроблема Причина

Мало обращений - Неправильное позиционирование - Неправильно выбрана Целевая Аудитория

- Неправильное сообщение

- Неправильно выбраны каналы для рекламы

- Низкая эффективность рекламы

Стратегии и инструменты

• Сбор контактов потенциальных клиентов • Позиционирование (кто ваш клиент) • Создание сообщении которые будут постоянно

привлекать ЦА• Нишевыи маркетинг. Малозатратныи маркетинг • Эффективная реклама. ODCa• Партнерство. Стимулирование рекомендаций.• Множественные каналы привлечения

Привлечение потенциальных клиентов

ПОКУПАТЕЛЬ vs

КЛИЕНТ

Алексей Куприйчук

ПОКУПАТЕЛЬ(акцент на продажу)

• мне надо ему сейчас продать• завтра будет новый• разовая продажа• недовольный покупатель расскажет 10!• В случае удовлетворения, не

испытывает чувство благодарности

Алексей Куприйчук

КЛИЕНТ(акцент на отношения)

Алексей Куприйчук

• мне надо выстроить с ним отношения• завтра он ко мне вернется• будет покупать у меня постоянно• недовольный клиент поможет мне стать

лучше• будет доволен - будет рекомендовать

меня

Конверсия в покупателей

Цели

• Увеличение конверсии (каждый кто пришел должен купить)

Купи или умри (с) Д. Кеннеди

ПроблемыПроблема Причина

Мало сделок (количество) - Мало запросов на входе

- «Некачественные» запросы

- Теряем клиентов в процессе (низкая конверсия в сделку) - Низкая скорость завершения сделки

- Низкая эффективность сотрудников

Стратегии и инструменты

• Обучение клиентов• Неотразимое предложение• Обучение персонала, Скрипты, Книга

продаж• Уникальное торговое предложение

Гарантии, Social proof• Система множественных касании клиента

Конверсия в покупателей

Средний чек

Цели

• Повышение пожизненной ценности клиента (LTV)

Проблемы

Проблема Причина

Мало денег на сделках - Продаем меньше, чем возможно

Стратегии и инструменты

• Регулярные платежи• Cross-sell, Up-sell, DownSell,

Пакетирование• Рефферальные системы• Премиум ценообразование• Предлагать клиенту ВЕСЬ ассортимент • Продажа допуслуг своих и партнеров

Средний чек

Маржа

Цели

• Увеличение прибыли• Сокращение издержек

Проблемы

Проблема Причина

Мало денег на сделках - Продаем меньше, чем возможно

Высокие операционные издержки

- Неэффективная организация процесса

- Низкая эффективность сотрудников

Стратегии и инструменты• Описание и оптимизация бизнес-процессов• Снижение расходов и издержек• Работа с ценой, Повышение ценового сегмента • Снижение себестоимости• Автоматизация процессов• Оптимизация нагрузки на сотрудников • Обучение сотрудников • Работа с поставщиками - кол-во влияет на цену закупки

Маржа

Маржа

Повторные продажи

Цели

• Сохранение существующей базы клиентов• Сокращение «отвала» клиентов• Увеличение времени жизни клиента• Увеличение количества продаж за время жизни

клиента

ПроблемыПроблема Причина

Отказ клиента от сотрудничества

- Несбывшиеся ожидания клиентов!- Нет контроля качества удовлетворенности клиента

Потеря клиента после продажи

- Клиента «потеряли» при передаче между отделами- С клиентом долго не общались и он успел «остыть»- Нет инструмента контроля взаимодействия с клиентом

Низкие объемы повторных продаж

- С клиентом не общаются после первой продажи- Не отработали весь потенциал клиента

Стратегии и инструменты

• Программы лояльности для клиентов • Система поощрения клиентов• Качественное обслуживание • Анализ удовлетворенности клиента• Двухшаговые продажи, линеика продуктов • Акции, подарки, бонусы• Клуб

Повторные продажи

Любите получать Скидки?

Алексей Куприйчук

Какая скидка работает?

• 3%, 5%, 7%

• 10%, 15%, 20%

• 25%, 30%, 50%• 70%, 100%!!!

Лучше бесплатно, т.е. ДАРОМ

Алексей Куприйчук

Скидки Убивают Прибыль!!!

Алексей Куприйчук

Алексей Куприйчук

Когда можно давать скидки?

Алексей Куприйчук

Когда можно давать скидки?

• распродажа неликвидов, убрать остатки со складов

• устранение кассового разрыва, срочно нужны наличные деньги

• привлечение клиента?! Только если он будет потом покупать снова

• если выстроена система продаж!

Алексей Куприйчук

Как давать скидки правильно?

Алексей Куприйчук

Как давать скидки правильно?

• Скидка дается на завлекающий товар (двухшаговая продажа, выстраивание продуктовой линейки)

• Давать скидку на комплекты (один из способов повышения среднего чека)

• На основной товар в линейке скидку лучше не давать

• За повторные покупки (стимулирование повторных продаж)

• Скидка ВСЕГДА ДАЕТСЯ ЗА ЧТО-ТО

Алексей Куприйчук

Кому и за что давать скидки?

Алексей Куприйчук

Новым клиентам

• первую покупку• если купил больше «порога»• оставил контакты• увеличенный срок доставки• другие условия, выгодные нашему

бизнесу (самовывоз, сроки, удобное нам время контакта)

Алексей Куприйчук

«Старым» клиентам

• повторные покупки• время сотрудничества с компанией• отзыв• рекомендации• привлечение новых клиентов

Алексей Куприйчук

Используйте вместо скидок АКЦИИ

Алексей Куприйчук

Когда можно давать скидки?

• слово работает!• подарок воспринимается ЛУЧШЕ

скидки и не уменьшает прибыль • всегда отдавайте что-то ненужное вам,

но ценное для покупателя

Алексей Куприйчук

Что можно сделать в первую очередь

Привлечение потенциальных клиентов• Сделайте сильно детализированный профайл

вашего типичного клиента. "Кто угодно" НЕ ваш рынок

• Начните собирать контакты ВСЕХ потенциальных клиентов

Конверсия потенциальных клиентов в клиентов• Начать считать количество лидов и конверсию из

лидов в клиентов по каждому медиа-каналу • Составить список возражений клиентов для

будущей Книги Продаж

Что можно сделать в первую очередь

Средний чек• Выбрать из доступных товаров/услуг и

сформировать UpSell и Cross Sell предложение к вашим основным продажам

• Сформировать пакетное предложение

Что можно сделать в первую очередь

Маржа

• Перестаньте давать скидки, замените их на бонусы или подарки с "нулевой" ценой

• Опишите ваш процесс продажи и постройте первую версию воронки продаж

Что можно сделать в первую очередь

Повторные продажи

• Проведите Акцию• Оживите старых клиентов

Что можно сделать в первую очередь

Д Е Й С Т В У Й Т Е !

• Можно все сделать самому• Можно получить информационную поддержку• Можно работать в связке с консультантом

Чем мы можем помочь?

• Провести экспресс-диагностику вашей системы продаж

• Внедрить новые практики под нашим руководством

• Поддержать ваши усилия с помощью автоматизации