Презентация: "Построение отдела Продаж". Моксель...

КАК УДВОИТЬ ПРОДАЖИ ОПТОВОЙ КОМПАНИИ

ДМИТРИЙ КРУТОВГенеральный директор «Mokselle»

MOKSELLE - ЭТО

318Проектов реализовано

за 2012-2014

600млн. руб

Заработали для наших клиентов за 2013-2014 год.

90сотрудников в штате

7лет на рынке

83%Клиентов возвращаются

к нам снова13 Человек в каждом проекте

Геотаргетинги мультилендинг

ТИПИЧНЫЕ ОШИБКИ при построении отдела продаж

13 ТИПИЧНЫХ ОШИБОК при построении отдела продаж

01.Нет скриптов и регламентов работы с клиентом

02. Нет статистики и отчетов

03. Нет системы адаптации

04. Нет экзаменов

05. Нет планирования

06. Слабая система мотивации

07. Нет мотивационных досок

08. Нет порогов

09. Нет CRM системы

10. Нет записи звонков

11. Нет обновления команды

12. Нет карьерной лестницы

13. Нет правил работы отдела

САМЫЕ ЧАСТЫЕ ОЩИБКИ менеджеров при общении с клиентами

ДАДИМ СКИДКУ, ТОЛЬКО КУПИТЕ

Менеджеры сразу предлагают скидку не "прощупав" клиента, не определив

его платежеспособность.

Менеджер: Это стоит столько-то, но мы можем предоставить скидку, такую-то

или

Менеджер: Это стоит столько-то…

Клиент: Дорого!

Менеджер: Можем дать скидку

КАЛАШНИКОВ

Ошибка состоит в том, что неопытный сотрудник задает несколько вопросов

подряд в одной «обойме».

– Скажите, а есть у вас опыт проведения подобных мероприятий? А кто выступал в роли организатора? Ну, в смысле, что бы вы хотели там видеть?

– Покупатель не успевает уловить все вопросы и отвечает лишь на последний.

САМЫЕ ЧАСТЫЕ ОЩИБКИ менеджеров при общении с клиентами

«ВЫ» - ПОДХОД

Ситуация, когда менеджер употребляет: я, мой, мое, мне, мы, наш и тп.. А нужно: «вы, вам, ваш» и тп…

Обычная ситуация: Я могу предложить

Рекомендуется: У вас есть возможность

Обычно: наша фирма 100 лет на рынке

Рекомендуется: Вы получаете гарантию стабильности потому что, фирме-партнеру уже 20 лет…

АКТИВНОЕ СЛУШАНИЕ

Повторение последних слов клиента в сказанной фразе. Это создает впечатление

взаимопонимания, разговора на одном языке.

Клиент: Знаете, мы давно ищем поставщика, который сможет поставлять нам товар вовремя.

Менеджер: Вовремя! Это действительно важно, скажите, о каких сроках идет речь?

или

Клиент: Мне нужно, чтобы рядом с домом была развита инфраструктура.

Менеджер: Развитая инфраструктура. Скажите, а что, по вашему мнению, она должна в себя включать?

САМЫЕ ЧАСТЫЕ ОЩИБКИ менеджеров при общении с клиентами

НЕ ЗАДАЮТ ВОПРОСЫ КЛИЕНТУ

Не задают вопросы клиенту по окончании ответа, и пауза после

ответа клиенту. Т.е., когда менеджер выступает в роли «справочное бюро».

Это чревато тем, что клиент получит ответы на все свои вопросы и «сольется».

Важно помнить: инициативой в разговоре владеет тот, кто задает вопросы!

Клиент: Чье это производство?

Менеджер: Китай.

Клиент: Сколько будет стоить, если закажу оптом?

Менеджер: Столько-то…

Клиент: А скидки есть?

Менеджер: Нет.

Клиент: Спасибо, я подумаю.

Менеджер: Хорошо, до свидания.

ПРЫЖКИ ЗАЙЦА

Ошибка неопытного продавца –при задавании вопросов: ответ

на предыдущий вопрос никак не связан с последующим вопросом.

Вопросы идут «вразнобой» не подчиняясь определенной последовательности

Менеджер: Сколько лет вы на рынке?

Клиент: 10 лет.

Менеджер: На чем Вы специализируетесь?

Клиент: На поставках оборудования для химической промышленности.

Менеджер: Есть ли у Вас специализированный отдел по работе с трудными клиентами?

Клиент: ???

САМЫЕ ЧАСТЫЕ ОЩИБКИ менеджеров при общении с клиентами

ВЗЛЕТАЮЩИЙ БОМБАРДИРОВЩИК И МГБМенеджер говорит больше. Например, такая

ситуация: когда менеджер «заваливает» клиента информацией, зачастую, большая

часть которой клиенту не интересна.

– Здравствуйте, рад Вас приветствовать! Вы обратили внимание на действительно стоящую модель. Это новейшая разработка с совершенно уникальным функционалом. Для ее размещения нужно не более двух метров, мы можем поставить все это в течение двух недель. При этом она экономит до 20 процентов топлива и обслуживать ее может всего один человек

– Вопросы если и задаются продавцом, то как правило технического порядка: Механика или автомат? Высота потолка? И тд….

– Все заканчивается тем, что клиент молчит, делает выводы, задает уточняющие вопросы, возражает, заставляя продавца говорить все больше и больше, и когда заканчивается информационный поток, говорит: «Я подумаю»

5 ВИДОВ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

LG – Lead generation AM – Account managementLC – Lead conversion LD – Lead development

ТОРГОВЫЙ ПРЕДСТАВИТЕЛЬ

ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ

ВХОДЯЩИЕ ЗВОНКИ LG-LC-AM LG-LC-AM-LD

Розница –корпоративная флористикаУслуги-Ландшафтный дизайнОпт - ДаИнтернет Магазин - ?Дорогой продукт - ?

Р – ?У - консультанты, юруслуги, …Опт - ДаИМ - ?ДП - ?

Р – ДаУ - ДаОпт - ДаИМ - ДаДП - Да

Р – ?У - ДаОпт - ДаИМ - ?ДП - Да

Р – ?У - ДаОпт - ДаИМ - ?ДП - Да

Руково-дительАМ

…

…

…

База клиентов

Менеджер по холодным звонкам

Входящий поток

Лиды

Менеджер по входящим звонкам

Генерация…….

Обработка , заинтересовать клиента

Ведение клиента

LG

LC

AM

Генерация…….LG

Обработка, заинте-ресовать клиентаLC

Ведение клиентаAM

Допродажа (развитие отношений с клиентом) LD

СТРУКТУРЫ ОТДЕЛОВ ПРОДАЖ

Торговый представитель

Холодные звонки

Входящие звонки

LG-LC-AM LG-LC-AM-LD

НАЙМ

ОБУЧЕНИЕ

УПАРВЛЕНИЕ

КОНТРОЛЬ

МОТИВАЦИЯ

ПОДДЕРЖАНИЕ

МАСШТАБИРОВАНИЕ

РУКОВОДСТВО ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ

1 (Легко) 5 (Сложно)-

Торговый представитель

Холодные звонки

Входящие звонки

LG-LC-AM LG-LC-AM-LD

1 (Легко) 5 (Сложно)-

3

3

3

5

3

5

5

2

3

4

1

3

2

3

2

5

5

5

5

5

5

5

5

5

5

НАЙМ

ОБУЧЕНИЕ

УПАРВЛЕНИЕ

КОНТРОЛЬ

МОТИВАЦИЯ

3 4 2 5 5ПОДДЕРЖАНИЕ

3 2 2 5 5МАСШТАБИРОВАНИЕ

23 25 15 35 35ИТОГО

40

РУКОВОДСТВО ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ

LG LC AM LD

Холодные звонки

Активные продажи

Продажи Ведение клиентов

Повторные продажи

Рекомендации

Отзывы

Повторные продажи(длинные допродажи)

Рекомендации

Отзывы

КЛЮЧЕВЫЕ ФУНКЦИИ ОП

Система работы с персоналом -найм, обучение, адаптация, аттестация, отсев

КОММЕРЧЕСКИЙ ДИРЕКТОР

ДИРЕКТОР ПО ПРОДАЖАМ

РУКОВОДИТЕЛЬ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

Маркетинг Поиск новых партнеров Найм сотрудников

Продажи Планы продаж (составление) Обучение менеджеров

Стратегия (разработка и контроль)

Расчёт рентабельности ввода новых направлений

Контроль менеджеров

МасштабированиеПродажи ключевым будущим

клиентамЛокальная отчётность

Мониторинг эффективности по каналам сбыта

Мотивация менеджеров

Оптимизация коммерческих условий крупных сделок

Поддержание плана продаж

ФУНКЦИИ РУКОВОДИТЕЛЕЙ в коммерческом блоке

ПРАКТИКА

1. Надо понять кто он? Инфраструктурщик или Созидатель

2. Что он будет делать в первую очередь

1. Чем отличается РОП от Директора по продажам, Коммерческого Директора?

2. Системы мотивации МОПов

3. Параметры контроля

4. Структуры ОП

5. Методы повышения конверсии менеджеров

ПРОВЕРКА КОМПЕТЕНЦИЙ РОПА.

ТЕОРИЯ ПРАКТИКА

1. Провести продажу2. На сколько он оценивает свою продажу?3. Написать скрипт входящего звонка4. Проверить математику (рассчитать конверсию, или воронку продаж)

1. Кто лидер в компании друзей2. Чем интересуется в свободное время3. Слагаемые успеха при продаже у МОПа (по его мнению)4. Почему пришёл в продажи?

ТЕОРИЯ

ПРАКТИКА

ЛИЧНОСТНЫЕ ВОПРОСЫ

ПРОВЕРКА КОМПЕТЕНЦИИ МОПОВ

1. Инструменты продаж /в целом / на месте продаж2. Слагаемые успеха при продаже у МОПа3. Самое важное качество, которым обладает хороший продавец

МОТИВАЦИЯ ПЕРСОНАЛА

МОТИВАЦИЯ МОПОВинструменты

Мотивационные доски: 5 рабочих дней, месяц по

неделям, месяц по менеджерам

«Колокол»Пороги fix/flex

Мотивационные постеры (воронки по параметрам, воронки по продуктам)

БНАЦ«Калькулятор»

ПРИМЕРЫ мотивационных постеров

МОТИВАЦИЯ МОПОВмеханики

Лучший – ХудшийКомандное деление:

обычное деление или деление по продуктам

Не материальный приз для всей компании

(общекомандная механика)

Wild Friday («Ралли»)

01

04

Конверсия на допродажу

05

02 03

МОТИВАЦИЯ МОПОВмеханики

Лучший день, неделя, месяц

(25% /25% /50%)Машина на месяц

Кресло Не распределение

заявок

06

09

Бонус за продажу –шарики с $

10

07 08

МЕХАНИКИ Звонки стоя (по 20 мин / раз в 2 часа)

Шум – телевизор или радио

Планёрки с утра

Разминка с утра (+ приседание)

Камера раз в неделю

Троллинг (разогрев) – позвонить конкурентам или позвонить в Биллайн

БОЕВОЙ ДУХ МОПов

КОНТРОЛЬ ЭФФЕКТИВНОСТИ ОП

Ежедневный отчёт Недельный отчёт Месячный отчёт

ПРОДАЖИ = Leads X Конверсия X Средний чек X Количество продаж

СИСТЕМА УЧЁТА ПОКАЗАТЕЛЕЙ.

Leads Конверсия Динамика

Звонки Средний чекПотенциальные клиенты

на следующий месяц

ВстречиПотенциальные клиенты на следующую неделю

Продажи в день ($)Соблюдение плана

(корректировка)

Ежедневный отчёт Недельный отчёт Месячный отчёт

ПРОДАЖИ = Leads X Конверсия X Средний чек X Количество продаж

СИСТЕМА УЧЁТА ПОКАЗАТЕЛЕЙ.

АЛГОРИТМЫ СОСТАВЛЕНИЯ ПЛАНА ПРОДАЖ ДЛЯ РОПА.

Название Счёт К Сумма

Компания 1 100 000 0,1 10 000

Компания 2 200 000 0,6 120 000

Компания 3 500 000 0,9 450 000

Первичный контакт

0,1

Переговоры

0,3

Потенциальный интерес

0,6

Выставлен счёт

0,9

Сумма: 580 000

Итог приход денег: 290 000 руб

BOTTOM - UP

1 000 000 руб.

• Воронка по менеджерам• Воронка по продукту

Заявки

Конверсия менеджера

Про

дукт

2

UP - BOTTOM

СОСТАВЛЕНИЕ ПЛАНА ПРОДАЖ

ПОДГОТОВКА ПЕРСОНАЛА В ОП

– План обучения (на 2 недели, квартал и 6 месяцев)– Книга продаж– Экзамен: общие вопросы, навыки продаж, практика– Форматы обучения:

– Утренняя игра (разогрев)– Камера в конце недели– Чтение книг 40 мин в день– Ротация персонала!– Старший менеджер– Разбор телефонного звонка раз в день– Совместная продажа с РОПом

ОБУЧЕНИЕ МЕНЕДЖЕРОВ

ЗНАНИЕ ОСНОВНОГО БИЗНЕС-ПРОЦЕССА

«ДА-КЛИЕНТ»

4 ключевые составляющие

в продажах

ЗНАНИЕ ПРОДУКТА НАВЫК ПРОДАЖ

ИНСТРУМЕНТЫ УВЕРЕННОСТЬ

– Продавать стоя– Кейсы– Компании клиенты бренды– Совместная продажа

– Книга продаж– Экзамен

– Записи продаж– Тренировки– Наставника

– Каталоги о компании (Маркетинг Кит)

– Скрипты– Анкета клиента– Готовые коммерческие предложения– Leads листы

ПРОДАЖИ МОПа

прямо сейчас

+ Книгу «Отдел продаж под ключ»

ВЫИГРАЙ30-ти минутную консультацию

АЛГОРИТМЫ ПРОДАЖ

ОБЩАЯ СТРУКТУРА СКРИПТА

Самопрезентация

Приветствие

«Вбитие крюка»итие крюка»

Задавание программы клиенту

Задавание вопросов клиенту

Предложение клиенту

Выслушивание клиента

Обработка возражений

Закрытие сделки

Взятие обязательств

Прощание/Перевод на следующий шаг

01

02

03

04

05

11

06

07

08

09

10

СКРИПТ ВСТРЕЧИ

Самопрезентация

Приветствие

«Вбитие крюка»итие крюка»

Задавание программы клиенту

Задавание вопросов клиенту

Подведение итогов

Техника «Отсечение»

Обработка возражений

Перевод на следующий шаг

01

02

03

04

05

06

07

08

09

ЗАДАВАНИЕ ВОПРОСОВ КЛИЕНТУ

• Вопросы-воронки

• Вопросы-фильтры

• Вопросы-"страшилки"

• Вопросы-"забота"

• Технический перегруз

• Люкс-вопросы

КОМПЛЕКСНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕОТ MOKSELLE

по развитию оптовых компаний

Аудит системы маркетинга и продаж

КОМПЛЕКСНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ MOKSELLE по развитию оптовых компаний

Разработка корпоративной системы обучения

Разрaботка скриптов

Построение отдела продаж

Шаблоны для отдела продаж

Книги

АУДИТ СИСТЕМЫ МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ

СРОКИ: от 20 рабочих дней

СТОИМОСТЬ: По запросу

kkkkk

Интернет маркетинг

Отдел продаж

Система планирования

Система отчетности

Разработка плана развития компании на 3 - 12 месяцев

РАЗРАБОТКА КОРПОРАТИВНОЙ СИСТЕМЫ ОБУЧЕНИЯ

СРОКИ: от 45 рабочих дней

СТОИМОСТЬ: от 100 000 рублей

kkk

kРазработка системы оценки сотрудников

Разработка программы обучения на старте работы

Разработка программы развития сотрудника на 3-6 месяцев

Разработка видео курса

kРазработка методического пособияkРазработка программы тестирования

kРазработка формата экзамена

kАвтоматизация процесса обучения

РАЗРАБОТКА СКРИПТОВ

kkkkk

Аудит существующих менеджеров

Разработка скриптов для менеджеров

Тренинг для менеджеров

Внедрение скриптов

Сопровождение отдела продаж

СРОКИ: от 14 рабочих дней

СТОИМОСТЬ: от 40 000 руб.

ШАБЛОНЫ ДЛЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

kkkk

Продающие флаеры 34 шаблона

Презентации (маркетинг-кит) - 196 шаблонов

Страницы захвата - 28 шаблонов

Интернет-магазины (для платформы Insales) - 21 шаблон

kПисьма для e-mail рассылки - 28 шаблонов

СРОКИ: мгновенно

СТОИМОСТЬ: от 2 900 руб.

kВизитки - 39 шаблонов

КНИГИ

«Как построить отдел продаж под ключ»

«Взрывной рост продаж в розничном магазине»

500 рублейдля участников семинара

ПОСТРОЕНИЕ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

СРОКИ: от 45 рабочих дней

СТОИМОСТЬ: от 300 000 рублей

kkk

Аудит товара/услуги

Формирование портрета клиента

Выбор оптимальной схемы работы ОП

k

Разработка методологии продажkОпределение портрета кандидата

k

k

Разработка программы обучения

Обучение менеджеров

k

Аттестация менеджеров

k

k

Разработка книги продаж

Найм менеджеров

Замена менеджеров

Сопровождение отдела продаж

k

k

КОНТАКТНАЯ ИНФОРМАЦИЯ

ПОЧТА

mokselleweb@yandex.ru

САЙТ

http://lp4lp.ru/

ТЕЛЕФОН

+7 (499) 271-77-43

ОТДЕЛ ИНТЕРНЕТ ПРОДВИЖЕНИЯ

http://www.lp4advert.ru/

СОЦИАЛЬНЫЕ СЕТИFacebook.com/mokselle.live

Vk.com/moksellegroup

МАРКЕТИНГОВЫЕ МАТЕРИАЛЫ

http://templates5.ru/