Инструменты современного предпринимателя. plug and play...

ИНСТРУМЕНТЫСОВРЕМЕННОГО ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ

15 февраля 2014 г. Plug and Play Dagestan )Илья Королёв

Представитель фонда ФРИИ (iidf.ru) в портфельных компаниях )Предприниматель (6 лет в области онлай видео) )Со-основатель yatv.ru и eagleplatform.com ($3.5+ mln инвестиций) )Ментор (10+ онлайн и офлайн стартапов) )Спикер (Greenfield Project – Harvest, HSE) )Методолог Tolstoy Startup Camp )Евангелист Lean Startup и Customer Development:)

ИЛЬЯ КОРОЛЕВ

проектов9 из 10 стартапов терпят

неудачу

Идея!

«Квадратные шляпы для квадратных голов!!!»

ОБЫЧНЫЙ СТАРТАП

идеяStealth режим

Релиз продукта

Провал)Или)

Разворот (pivot)

Разворот (pivot)

Цель

$ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $

$ $

$ $

$ $

$ $ $ $ $$ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $

COLOR

$41 000 000

COLOR

$41 000 000

Стартап ≠ маленькая версия большой компании

не

Временная организация, созданная для поиска масштабируемой бизнес-модели

в условиях неопределенности с целью быстрого роста

СТАРТАП

– Стив Бланк + Эрик Рис

+ Пол Грэм

ИНСТРУМЕНТЫ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ

http://hesir.deviantart.com/art/The-Creative-Toolbox-Year-1-394630731

РАЗВИТИЕ ПОТРЕБИТЕЛЯCUSTOMER DEVELOPMENT

Стив Бланк

Цель: Глубокое понимание клиента

Обычный стартап

Customer Development

Поиск КлиентаKCustomer Discovery

Проверка КлиентаKCustomer Validation

Создание КлиентаKCustomer Creation

КомпанияK Company Building

ПОИСК ИСПОЛНЕНИЕ

CUSTOMER DEVELOPMENT

STOP STOP STOP

Разворот (Pivot)

“GET OUT OF THE BUILDING!”

– Стив Блан

к

ИНТЕРВЬЮCUSTOMER INTERVIEW

«Мы не придумывали «фичу для шера лайка котиков», а пошли от денег. До запуска проекта опросили 40 топов различных компаний: Mars, Samsung, PwC, «Сбербанк» и другие…»

– Алексей Ланкин,) бывший региональный директор Groupon Russia

http://firrma.ru/data/interview/1278/

БЕРЕЖЛИВЫЙ СТАРТАПLEAN STARTUP

Эрик Рис

SPEED!!!

Обычный стартап

Lean Startup

- Томас Алва Эдисон

"Успех определяется количеством экспериментов, которые можно уложить в 24 часа"

Минимальная* версия продукта для проверки самых рискованных предположений о решении

*– минимальней, чем вы думаете

MVP

«Мы тоже сначала сделали MVP »- Тони Старк, Stark Industries

«Мы тоже сначала сделали минимальный жизнеспособный продукт»- Тони Старк, Stark Industries

В УСЛОВИЯХ ОГРАНИЧЕННЫХ РЕСУРСОВ

«Первая версия Gmail была написана буквально за день»

– Пол Бухейт. Gmail,

FriendFeed

«Мы тоже сначала сделали минимальный жизнеспособный продукт»- Тони Старк, Stark Industries

Ручной (Manual)Pitch MVP

Минимальный технологический продукт

ТИПЫ MVP

Ник Синмёрн основатель

Zappos

Продавец обуви онлайн №1 в мире)

Годовой оборот > 1 млрд. долларов

Ручной (Manual)Pitch MVP

Минимальный технологический продукт

ТИПЫ MVP

ПРИМЕРЫ LANDING PAGE

Call To Action

Call To Action

Ценностное предложение

ПРИМЕРЫ LANDING PAGE

Дрю Хьюстон)основатель

Dropbox

Call To Action

Ценностное предложение)Video

Dropbox Pitch MVP Landing Page

Ручной (Manual)Pitch MVP

Минимальный технологический продукт

Типы MVP

ТИПЫ MVP bonus

“GET OUT OF THE BUILDING!”

– Стив Блан

к

КЕЙС HARDWARE MVP – “VIRT2REAL”

Раннее большинство Early Majority

Позднее большинство Late Majority

Консерваторы Laggards

Ранние последователи Early Adopters

Инноваторы Innovators

2.5% 13.5% 34% 34% 16%

Пропасть (Chasm)

Роджер Эверетт, Джефри мур

Раннее большинство Early Majority

Позднее большинство Late Majority

Консерваторы Laggards

Ранние последователи Early Adopters

Инноваторы Innovators

2.5% 13.5% 34% 34% 16%

Роджер Эверетт, Джефри мур

Поиск $$$

“GET OUT OF THE BUILDING!”

– Стив Блан

к

Обычный стартапLean Startup

Релиз MVP

Цель

идеяРазворот (Pivot)

Разворот (Pivot)

LEAN STARTUP

ПРИМЕНЯЮТ CUSTDEV И LEAN STARTUP

Идея!

LEAN CANVASЭш Мория

2 13

4

5

67

8

9

Lean Canvas (по-русски)

Lean Canvas создан Ash Maurya @ Spark59 (www.leancanvas.com). Адаптация Business Model Canvas от Alex Osterwalder (www.businessmodelgeneration). Перевод и адаптация на русский – Илья Королев

ПРОБЛЕМА

Перечислите 3 главных проблемы. СУЩЕСТВУЮЩИЕ АЛЬТЕРНАТИВЫ

Как решается проблема(ы) сейчас?

РЕШЕНИЕ

Опишите возможные решения для каждой из проблем (3 ключевых фичи).

УНИКАЛЬНАЯ ЦЕННОСТЬ ПРЕДЛОЖЕНИЯ

Одним предложением опишите, чем вы отличаетесь, и почему на вас вообще стоит обратить внимание.

НЕРЫНОЧНОЕ КОНКУРЕНТНОЕ ПРЕИМУЩЕСТВО

Не может быть легко скопировано или куплено (ваш супер секретный соус).

СЕГМЕНТЫ КЛИЕНТОВ (ПОТРЕБИТЕЛЕЙ)

Перечислите ваших целевой клиент/потребителей и пользователей. РАННИЕ ПОСЛЕДОВАТЕЛИ

Опишите вашего идеального клиента/потребителя

КЛЮЧЕВЫЕ МЕТРИКИ

(Привлечение) Acquisition (Активация) Activation (удержание) Retention (доход) Revenue (Рекомендация) Referral

КАНАЛЫ

Как клиент о вас узнает (путь до клиента).

СТРУКТУРА РАСХОДОВ

Статьи расходов Стоимость привлечения Клиента (CAC) Расходы на персонал и пр.

ПОТОКИ ВЫРУЧКИ

Как вы делаете деньги Жизненная ценность клиента (LTV) Выручка Маржинальность

Давайте поработаем:)

Lean Canvas (по-русски)

Lean Canvas создан Ash Maurya @ Spark59 (www.leancanvas.com). Адаптация Business Model Canvas от Alex Osterwalder (www.businessmodelgeneration). Перевод и адаптация на русский – Илья Королев

ПРОБЛЕМА

Перечислите 3 главных проблемы. СУЩЕСТВУЮЩИЕ АЛЬТЕРНАТИВЫ

Как решается проблема(ы) сейчас?

РЕШЕНИЕ

Опишите возможные решения для каждой из проблем (3 ключевых фичи).

УНИКАЛЬНАЯ ЦЕННОСТЬ ПРЕДЛОЖЕНИЯ

Одним предложением опишите, чем вы отличаетесь, и почему на вас вообще стоит обратить внимание.

НЕРЫНОЧНОЕ КОНКУРЕНТНОЕ ПРЕИМУЩЕСТВО

Не может быть легко скопировано или куплено (ваш супер секретный соус).

СЕГМЕНТЫ КЛИЕНТОВ (ПОТРЕБИТЕЛЕЙ)

Перечислите ваших целевой клиент/потребителей и пользователей. РАННИЕ ПОСЛЕДОВАТЕЛИ

Опишите вашего идеального клиента/потребителя

КЛЮЧЕВЫЕ МЕТРИКИ

(Привлечение) Acquisition (Активация) Activation (удержание) Retention (доход) Revenue (Рекомендация) Referral

КАНАЛЫ

Как клиент о вас узнает (путь до клиента).

СТРУКТУРА РАСХОДОВ

Статьи расходов Стоимость привлечения Клиента (CAC) Расходы на персонал и пр.

ПОТОКИ ВЫРУЧКИ

Как вы делаете деньги Жизненная ценность клиента (LTV) Выручка Маржинальность

Гипотеза

ГипотезаГипотеза

ГипотезаГипотеза

Гипотеза

Гипотеза

Гипотеза

Гипотеза

ГипотезаГипотеза

Набрасываем Бизнес Модели на канвас (не более 15-30 минут на каждую)

Выбираем наиболее привлекательную (время, деньги, profit)

Набрасываем Бизнес Модели на канвас (не более 15-30 минут на каждую)

Выделяем наиболее рискованные предположения (гипотезы)

Выбираем наиболее привлекательную (время, деньги, profit)

Набрасываем Бизнес Модели на канвас (не более 15-30 минут на каждую)

Выделяем наиболее рискованные предположения (гипотезы)

Выбираем наиболее привлекательную (время, деньги, profit)

Набрасываем Бизнес Модели на канвас (не более 15-30 минут на каждую)

Придумываем эксперимент (интервью, наблюдение, MVP, MVF, Landing Page + Campaign, Blog, etc.)

Определяем критерии успешности эксперимента и ограничения (kpi, сроки)

BUILD

MEASURE

LEARN

ИДЕЯ

ПРОДУКТДАННЫЕ

Выделяем наиболее рискованные предположения (гипотезы)

Выбираем наиболее привлекательную (время, деньги, profit)

Набрасываем Бизнес Модели на канвас (не более 15-30 минут на каждую)

Придумываем эксперимент (интервью, наблюдение, MVP, MVF, Landing Page + Campaign, Blog, etc.)

Определяем критерии успешности эксперимента и ограничения (kpi, сроки)

Проводим эксперимент и анализируем данные

BUILD

MEASURE

LEARN

ИДЕЯ

ПРОДУКТДАННЫЕ

Повторяем цикл до тех пор, пока не почувствовали что нашли соответствие продукта и рынка

product/market fit

Trac

tion

Time

Соответствие Проблема/Решение

Соответствие Продкт/Рынок

Идеальная модель роста Стартапа

Поиск клиента

Масшта

бирован

ие

Проверка клиента Создание клиента

Фокус: поиск и обучение Фокус: Оптимизация и рост

Стив Бланк (Steve Blank) Эрик Рис (Eric Ries)

Эш Мория (Ash Maurya)

РЕКОМЕНДУЕТСЯ К ПРОЧТЕНИЮ

Роб Фитцпатрик )(Rob Fitzpatrick)

Илья Королев))

e-mail: ikorolev@iidf.ru)linkedin: linkedin.com/in/ilyakorolev)

facebook: facebook.com/ikorolev))

Startup Development (fb group) )bit.ly/fbstartupdev)

on.wsj.com/13leVovbit.ly/19oVmjQСтатистика провалов стартапов:

http://paulbuchheit.blogspot.ru/2009/01/communicating-with-code.html