как увеличить доход work shop кулебякин александр

Как увеличить доход в интернет бизнесе?

Бизнес-план гномов

Каков наш план?

Откуда берем деньгиЧто вообще растет и куда движетсяЧем люди пользуютсяКакие тенденцииСколько стоит

Работаем с покупателемКлассификация покупателейСамоорганизующиеся множестваМаркетинг баз данных

Работаем с проектом

Юзабилити корзиныИнструментарийТехнологии и фичи

Profit

Рынок электронной коммерции в России

Рынок e-commerce в 2012 году составит 390 млрд рублей.

Ежегодно рынок растет более чем на 20%

Доля физических товаров составляет 74%

+20% +29% +26% +23%

По данным исследовательского агентства Data Insight

Рынок электронной коммерции в России

2010 2011 2012

• Ежемесячная аудитория интернета в России составляет более 50 млн пользователей (второе место в Европе)

• На весну 2012 открыто 19,6 млн счетов в банках с доступом в интернет

• На начало 2012 года 6,6 млн пользователей счетов в банках совершают платежи через интернет

© AnalyticResearchGroup, май 2012. Бюллетень «Интернет в России. Зима 2011-2012», MForum Analytics 2012.

• Более 50% всей интернет-аудитории пользуются онлайн-платежами

• 23% всей интернет-аудитории платят банковскими картами

• При онлайн-платежах 12% пользователей используют в т.ч. интернет-банкинг

Рынок электронной коммерции в России

По данным исследовательского агентства Data Insight

Как давно платят в интернете

назад

Региональные предпочтения

PWC “Будущее сети”, Ноябрь 2011

интернет-платежи

банковские карты

SMS-платежи

Сопутствующие продукты

Оформление потребительского кредита в корзине интернет-магазина. Основные категории, интересные покупателям для покупки в кредит:

•Путешествия, билеты•Мебель•Электроника, бытовая техника•Детские товары•Товары для ремонта

Идеальное сочетание предложений интернет-магазина и возможностей корзины

По данным исследования «Все в кредит»

Потенциал рынка1. Высокий потенциал роста

проникновения интернета в регионах России и рост активности аудитории

2. Рост открытия банковских счетов, в т.ч. зарплатных, с доступом через интернет. И как следствие увеличение доли онлайн платежей за счет сокращения доли наличных расчетов

3. Высокая степень доверия к интернет-банкингу – в отличие от платежей банковскими картами, что подтверждается показателями Европейских стран

Доля населения в Европе, использующая Интернет-банкинг, %

По данным DB Research, Eurostat, Forrester Research, Pew, 2011

За первую половину 2012 года увеличились транзакции по картам:

•Maestro +250%•Visa Electron + 150%

Точки роста

Статистика платежей, 2011

По данным Chronopay, весна 2011

Статистика платежей, 2012

•

14% + 26% =40%

31% 20% 6%

Банковские карты

Электронные кошельки

Основной тренд: Пластиковые карты растут в доле, кошельки чуть-чуть снижаются

По PayU, лето 2012

Цена вопросаСпособ оплаты Ставка Доля обороте

НаличныеПочта России, логистические операторы, курьерская служба интернет-магазина и др.

от 0,6% до 1% от 60% до 70%

Банковская карта Банки, процессинговые компании, платежные агрегаторы

от 1,6% до 2,9% от 15% до 20%

Электронные кошелькиЯндекс.Деньги, Webmoney, QIWI-кошелек

от 2,5% до 5% от 10% до 12%

Терминалы оплатыQIWI, Элекснет, и др.

от 2,5% до 10% от 8 % до 10%

Связной, ЕвросетьПрием оплаты наличными в офисах (авиа)

от 2% до 4% от 4% до 7%

Интернет-банкингБанки

от 1,5% до 2% от 1% до 1,5%

Явно прослеживается взаимосвязь между ставкой и долей в общем обороте платежей – чем выше ставка, тем меньше оборот

В чем бизнес?

В чем бизнес?

95% плана за 3% (предоплата)

или

81% плана за 1% (CoD)

Дизайн страницы

Юзабилити

Опция Retry

Система отслеживания заказов (Follow-up)

Время ожидания отклика банка-эмитента (для

банковских карт)

Система нотификаций о ходе платежа

Детальная информация по транзакциям

Что влияет на конверсию

Многоязычность

Брендирование, дизайн и цвет

Сервисы (онлайн-консультант)

Дизайн страницы

Юзабилити

Возможность довести покупку до конца

Функция отслеживания незавершенных транзакций

Возможность закончить покупку без заполнения форм

Follow-up

В зависимости от наличия или отсутствия физической доставки товара

•Двухстадийная авторизация – деньги списываются только после доставки

•Одностадийная авторизация – деньги списываются сразу

Система нотификаций

Конверсия

Что есть еще? ИП Абрикосов

КаталогЦифровые

товары

Промо-коды Скидки

Coss-sale

Адаптивный дизайн

2-стадийная авторизация

Рекуррентные платежи

Возможности системы

КаталогЦифровые

товары

Промо-коды Скидки

Coss-sale

Адаптивный дизайн

2-стадийная авторизация

Рекуррентные платежи

Возможности системы

Отчеты

ОтчетыОтчеты

Отчеты

Наша экспертиза *

Пятое «Пэ» вашего бизнеса:

* Cash cow

и много другое…

XYZанализ

Какой товар двигаем (Стабильная величина

потребления)

Какой товар двигаем (маржинальные продукты,

Парето)

ABCанализ

Какие могут быть сегменты покупателей?

Молодая семья

Доля 7% от покупателей в «Детском мире»

Более 13 покупок в год

Меломаны

Доля 12% от покупателей в «Музыки»

Более 25 покупок в год

Какие могут быть сегменты покупателей?

Модники

Доля 8% от покупателей в «Одежде»

Более 11 покупок в год

Какие могут быть сегменты покупателей?

Trend – is your friend

Поведение пользователей

RFMанализ

кластеризация

RFM-анализ:• Recency (давность) — чем меньше времени

прошло с момента последней покупки клиента, тем больше вероятностей её повтора

• Frequency (частота) — чем больше сделок совершил клиент, тем больше вероятность того, что он сделает повтор в будущем

• Monetary (деньги) — чем больше денег было потрачено клиентом, тем больше вероятность, что он сделает заказ снова

Recency (давность)

Recency (давность)

Frequency (частота)

Monetary (деньги)

Сценарии работы со сегментами

Новичок зарегистрировался и не купил:– Сколько в среднем проходит времени от регистрации до покупки?– Что покупают первой покупкой? (телефоны)– Что покупают второй? (аксессуары)

Только что совершил первую покупкуПодогреваем теплых

Пример кластерного анализа

Мужчин не интересует одежда

Пример кластерного анализа

Гики и коллекционеры живут в параллельных реальностях

Пример кластерного анализа

Обеспеченные не покупают книги

Знать, что предлагать

Дизайн и психология

Замеряем эффективность

x11,7Раз больше конверсия

О компании

PayU основана в 2005 году и входит в медиа-холдинг Naspers, основанный в 1915 г. За это время:

•15 000 подключенных интернет-магазинов•40% от всех онлайн-платежей в Восточной Европе•Клиенты - крупнейшие международные компании•Представительства в Чешской Республике, Венгрии, Индии, Польше, Румынии, России, Южной Африке, Турции, Украине

Входит в состав NASPERS

We help to grow your business

Кулебякин Александр alexandr.kulebyakin@payu.ru