biz tools.no workshop smerte i salg

• BizTools: bistand til å øke salget• www.biztools.no

BizTools AS; biz@biztools.no; +47 98 21 66 75

1

WorkshopSalgsvegring

Jens Kanden www.biztools.no

• BizTools: bistand til å øke salget• www.biztools.no

BizTools AS; biz@biztools.no; +47 98 21 66 75

2

SelgermotstandMotstand/ulyst/smerte:

• lav prospekteringsaktivitet (at man tar kontakt med mulige• kunder ansikt til ansikt eller via telefon i mindre grad enn • gjennomsnittet i virksomheten)

Psykisk/følelsemessig smerteFlukt og unngåelsePåvirker egne karriere- og organisasjonsmål

• BizTools: bistand til å øke salget• www.biztools.no

BizTools AS; biz@biztools.no; +47 98 21 66 75

SuksessAvhengig av evnen til å ta nye kontakter (prospektere)

25 kontakter =>

12 responser =>

5 salgsmøter =>

3 salg

• BizTools: bistand til å øke salget• www.biztools.no

BizTools AS; biz@biztools.no; +47 98 21 66 75

Selgermotstand forts.

Må skilles i fra : -lav motivasjon -uklar målsetting

• BizTools: bistand til å øke salget• www.biztools.no

BizTools AS; biz@biztools.no; +47 98 21 66 75

Selgermotstand

• En motivert, målrettet salgsperson som er fanget i selvpålagte mentale hindringer/sperrer når hun/han skal prospektere.

• Fører til unngåelse atferd/flukt og ønsketenkning, venting, klaging, beskyldninger og surmuling etc.

• BizTools: bistand til å øke salget• www.biztools.no

BizTools AS; biz@biztools.no; +47 98 21 66 75

Diagnose

12 ulike typer funnet så langt• Ulike tester • Bøker• Kjenne seg igjen

• BizTools: bistand til å øke salget• www.biztools.no

BizTools AS; biz@biztools.no; +47 98 21 66 75

1. KATASTROFE- OG DOMMEDAGSORIENTERT

• Følsom for trusler• Energien fokuseres på lite sannsynlige katastrofer • Ser for seg verst tenkbare scenario

• BizTools: bistand til å øke salget• www.biztools.no

BizTools AS; biz@biztools.no; +47 98 21 66 75

Arbeidsstil:

• Tar liten risiko• Unngår førstegangssamtaler• Er rigid, stor grad av selvkontroll• Lærer seg utenat manus og presentasjoner –

mekanisk• Liten spontanitet• Suksess = ikke å gjøre feil

• BizTools: bistand til å øke salget• www.biztools.no

BizTools AS; biz@biztools.no; +47 98 21 66 75

Dagdrømmer om:

Opplevelser som innebærer risiko og eventyr

• BizTools: bistand til å øke salget• www.biztools.no

BizTools AS; biz@biztools.no; +47 98 21 66 75

2.OVERDREVNE FORBEREDELSER

• Over-analyserer – under-presterer• Tvang til å gjøre alt ekstremt grundig• Redd for intensiteten i egne følelser, og derfor for å vise

dem

• BizTools: bistand til å øke salget• www.biztools.no

BizTools AS; biz@biztools.no; +47 98 21 66 75

Arbeidsstil

• Forbereder intensivt hva man skal si og hvordan• Som leksikon på teknisk info og produktinfo• Fremstår som kjølig, kald, reservert• Vektlegger objektivitet og realisme• Livløse presentasjoner• Vanskelig å imponere

• BizTools: bistand til å øke salget• www.biztools.no

BizTools AS; biz@biztools.no; +47 98 21 66 75

• Trives best i 1-1 salg• Lang salgssyklus• Mistenksom mot dem som smiler ”for mye”• Benytter for mye salgsmateriell• Kan virke umotivert, er det ikke

• BizTools: bistand til å øke salget• www.biztools.no

BizTools AS; biz@biztools.no; +47 98 21 66 75

Dagdrøm

Ser seg i en voldsom situasjon hvor hun/han er tatt av sine følelser uten tanke på hva som er passende eller forventet

• BizTools: bistand til å øke salget• www.biztools.no

BizTools AS; biz@biztools.no; +47 98 21 66 75

3.OVERDREVEN PROFESJONALITET

• Kompenserer for lav selvverdi og tvil om aksept• Intenst ønske om å bli akseptert og verdsatt• Bruker all energi på å fremstå som suksessrike, meget

dyktige, dannede og kultiverte

• BizTools: bistand til å øke salget• www.biztools.no

BizTools AS; biz@biztools.no; +47 98 21 66 75

Arbeidsstil

All energi går til å gjøre et godt førsteinntrykk:• designerklær med synlige merker, ekstremt velpleiet

ytre, ekstrem signatur, fine titler, diplomer, dyr bil, name-dropping, stort ordforråd etc.

• BizTools: bistand til å øke salget• www.biztools.no

BizTools AS; biz@biztools.no; +47 98 21 66 75

• Ekstremt opptatt av profesjonelt image/hvordan man fremstår • viktigere enn produktinformasjon

• Søker verdighet og respekt• Perfeksjonist• Satser på et fåtall oppdrag med høy prestisje, vanskelig å få• Føler seg ofte forbigått, fornærmet, ikke verdsatt og tatt for

gitt

• BizTools: bistand til å øke salget• www.biztools.no

BizTools AS; biz@biztools.no; +47 98 21 66 75

4.SCENESKREKK

• Redd for egen fremtreden• Redd for å dumme seg ut, bli ydmyket, få hjernteppe etc.• Gjør alt for å unngå presentasjon for grupper• Liker best 1-1 setting

• BizTools: bistand til å øke salget• www.biztools.no

BizTools AS; biz@biztools.no; +47 98 21 66 75

Arbeidsstil

• Får angst bare av å tenke på gruppepresentasjoner• Forbereder og engster seg uker i forveien• Sjekker tvangsmessig om alt er i orden• Misfornøyd med stemme, ordvalg, tonevalg etc, dvs

ekstremt selvkritisk

• BizTools: bistand til å øke salget• www.biztools.no

BizTools AS; biz@biztools.no; +47 98 21 66 75

• Lærer seg utenat manus og presentasjoner • Trener på opptreden• Tror aldri at de kan bli komfortable i settingen• Søker aldri frivillig grupper

• BizTools: bistand til å øke salget• www.biztools.no

BizTools AS; biz@biztools.no; +47 98 21 66 75

Dagdrøm

At man blender/overstråler publikum med uimotståelig overbevisende og troverdig tale og fremtreden

• BizTools: bistand til å øke salget• www.biztools.no

BizTools AS; biz@biztools.no; +47 98 21 66 75

5.ROLLE-AVVISNING

• Negativ overbevisning om at en salgskarriere ervanærende og æresløs

• Føler skyld og skam over karrieren, tror den er en stor skuffelse for foreldre, venner og ektefelle

• Kompenserer med overpositivt image

• BizTools: bistand til å øke salget• www.biztools.no

BizTools AS; biz@biztools.no; +47 98 21 66 75

Arbeidsstil

• Påtatt positivitet: lyser positivitet utad, men skyggefull inni – kan lett bli utbrent

• Tolererer ikke negativitet

• Kan fremstå som nonchalant, avfeiende og litt for rask i vendingen eller forsiktig

• Føler sjelden stolthet i salg

• BizTools: bistand til å øke salget• www.biztools.no

BizTools AS; biz@biztools.no; +47 98 21 66 75

• Fordekker identiteten ved nye navn på salg og selgere : (markedskonsulent, konsulent, account manager, key account manager, produktingeniør)

• Tror innerst inne deres karriere er mindre verdt enn andres

• Redd for å miste anerkjennelse fra andre

• Skriver bøker og holder peptalk

• BizTools: bistand til å øke salget• www.biztools.no

BizTools AS; biz@biztools.no; +47 98 21 66 75

Dagdrøm

Ser seg i andre karrierer hvor de blir beundret

• BizTools: bistand til å øke salget• www.biztools.no

BizTools AS; biz@biztools.no; +47 98 21 66 75

6.ETTERGIVENDE

• Fravikende/underkastende• Redd for konflikt og for å miste anerkjennelse• Redd for å forstyrre og fremstå som pågående og

aggressiv• Opptrer meget høflig• Venter på ”riktig tid og sted”

• BizTools: bistand til å øke salget• www.biztools.no

BizTools AS; biz@biztools.no; +47 98 21 66 75

Arbeidsstil

• Undertrykker egne følelser og behov• Lar andre ”tråkke på en”• Selvkritisk• Overtales/påvirkes lett av andre• Godtroende

• BizTools: bistand til å øke salget• www.biztools.no

BizTools AS; biz@biztools.no; +47 98 21 66 75

• Nølende/ubesluttsom• Ofte sluttføringsangst• Kan bruke bedrag for å unngå konflikt• Viser ikke sinne – bygges opp innvendig• Sosiale, men ikke utadvendte

• BizTools: bistand til å øke salget• www.biztools.no

BizTools AS; biz@biztools.no; +47 98 21 66 75

• Kan manipulere via unnvikende meninger som sladder, klaging og surmuling

• Vanskelig for å snakke når de er sinte• Føler seg ofte brukt• Liker ikke telefonsalg

• BizTools: bistand til å øke salget• www.biztools.no

BizTools AS; biz@biztools.no; +47 98 21 66 75

Dagdrøm

• Ser seg selv som en som tar kommando og kontroll, kanskje som tyrann eller despotisk monark

• BizTools: bistand til å øke salget• www.biztools.no

BizTools AS; biz@biztools.no; +47 98 21 66 75

7. SOSIALT SJENERT

• Ser verden igjennom et sosialt kastesystem• Utelater salg til mennesker med utdannelse, posisjon, makt eller rikdom• Ambivalent, både beundrer og føler seg truet av høyre sosiale rang• Kan tråkke på ”underkasten”, dvs. de med lavere sosial status

• BizTools: bistand til å øke salget• www.biztools.no

BizTools AS; biz@biztools.no; +47 98 21 66 75

Arbeidsstil

• Prospekterer kun til prospekter med lik eller lavere sosioøkonomisk status

• Skifter ofte organisasjon for å slippe prospektering i det øvre sjikt• Effektive salgspresentasjoner til dem som ikke tar avgjørelser• Kan opptre barnslig og umodent

• BizTools: bistand til å øke salget• www.biztools.no

BizTools AS; biz@biztools.no; +47 98 21 66 75

• Kan mangle formel utdannelse• Tilsynelatende lav motivasjon• Avhengig av kontinuerlig selvtillitbygging : bøker, kurs, trening etc.

• BizTools: bistand til å øke salget• www.biztools.no

BizTools AS; biz@biztools.no; +47 98 21 66 75

Dagdrøm

Ser seg selv som en som besitter mye makt, prestisje og rikdom

• BizTools: bistand til å øke salget• www.biztools.no

BizTools AS; biz@biztools.no; +47 98 21 66 75

8.SEPARASJONIST

• Er i tvil om dybde, kvalitet og varighet i sine vennskap• Redd for at venner skal bli fornærmet eller føle seg utnyttet• Redd for at salgssamtaler og å spørre om leads vil true vennskapet• Løsningen er totalt å separere forretninger og vennskap

• BizTools: bistand til å øke salget• www.biztools.no

BizTools AS; biz@biztools.no; +47 98 21 66 75

Arbeidsstil

• Nevner aldri forretninger for venner• Synes at selgere som gjør dette er uprofesjonelle og uetiske• Bruker lengre tid på å bygge opp en kundebase• Kan gjerne snakke med familien om salg og spørre om referanser

• BizTools: bistand til å øke salget• www.biztools.no

BizTools AS; biz@biztools.no; +47 98 21 66 75

• Kan opptre krigersk hvis man forlanger forklaring• Dobbeltmoral: venner kan gjerne selge til dem• ”Beskytter” også venner mot kollegaer

• BizTools: bistand til å øke salget• www.biztools.no

BizTools AS; biz@biztools.no; +47 98 21 66 75

9. EMOSJONELT FORBUNDET MED FAMILIEN

• Har ikke klart å løsrive seg fra foreldrene• Tror de risikerer foreldrenes avvisning og motvilje• Tviler på at familien kan se på dem som kompetente, velmenende

selgere• Løsningen blir å holde familien helt utenfor salgskarrieren

• BizTools: bistand til å øke salget• www.biztools.no

BizTools AS; biz@biztools.no; +47 98 21 66 75

Arbeidsstil

• Gjør aldri salgsfremstøt overfor familien eller spør aldri om referanser

• Bruker lang tid på å bygge opp kundebase• Provosert når de blir spurt om forklaring• Dobbeltmoral: de kjøper gjerne av familiemedlemmer• ”Beskytter” familien mot kollegaer• Statistisk korrelasjon med negativ salgssuksess

• BizTools: bistand til å øke salget• www.biztools.no

BizTools AS; biz@biztools.no; +47 98 21 66 75

Dagdrøm

Foretar seg ting som familien aldri skulle anerkjenne, forstå eller akseptere

• BizTools: bistand til å øke salget• www.biztools.no

BizTools AS; biz@biztools.no; +47 98 21 66 75

10. REFERANSEMOTVILJE

• Referanse: få navn på potensielle kunder du ikke kjenner av dem du kjenner

• Hevder at å spørre om referanser setter samarbeidet med kunden på spill• Synes at det å spørre om referanser er upassende, utnyttende og

smakløst

• BizTools: bistand til å øke salget• www.biztools.no

BizTools AS; biz@biztools.no; +47 98 21 66 75

Arbeidsstil• Ubehaget nærmer seg jo nærmere man kommer tidspunket for å

spørre om referanser• Mer bekvem med å gjøre førstegangssamtaler• Riktig sted og tid kommer aldri• Tror at ekstra god/spesiell service etter salget automatisk gjør at

kunden uoppfordret gir referanser

• BizTools: bistand til å øke salget• www.biztools.no

BizTools AS; biz@biztools.no; +47 98 21 66 75

Dagdrøm

• Ser seg selv som en lege, psykolog etc med uhemmet tillit, som kan spørre om alle mulig truende og intime spørsmål som den del av sin yrkeskarriere

• BizTools: bistand til å øke salget• www.biztools.no

BizTools AS; biz@biztools.no; +47 98 21 66 75

11.TELEFONSKREKK

• Synes det er meget ubehagelig å gjennomføre salgssamtaler på telefon

• Kan ha sin bakgrunn i traumatiske telefonsamtaler • Nervøse også når telefonen ringer• Hørselproblemer?

• BizTools: bistand til å øke salget• www.biztools.no

BizTools AS; biz@biztools.no; +47 98 21 66 75

Arbeidsstil

• Færre salgsfremstøt enn gjennomsnittet• Kompenserer med andre prospekteringsmetoder• Sen med å komme i gang med telefonprospektering• Må ”psyke seg opp”• Tar ofte pauser fra telefonen

• BizTools: bistand til å øke salget• www.biztools.no

BizTools AS; biz@biztools.no; +47 98 21 66 75

Dagdrøm• Reetablerer god kontakt med en romantisk date på

telefonen, eller får uventede gode nyheter via telefonen

• BizTools: bistand til å øke salget• www.biztools.no

BizTools AS; biz@biztools.no; +47 98 21 66 75

12. OPPONERINGSBEHOV

• Har sterkt behov for anerkjennelse, samtidig lav selvtillit• Ambivalent: kontinuerlig behov for positiv feedback, men denne blir

kritisert og forkastet som ugyldig• Tvang til å argumentere, kritisere, klandre, bebreide og gjøre

unnskyldninger

• BizTools: bistand til å øke salget• www.biztools.no

BizTools AS; biz@biztools.no; +47 98 21 66 75

• Meget vanskelig å trene, coache eller lære

• Har sin opprinnelse i traumatiske skuffelser i nære relasjoner tidlig i livet: Ingen kan stoles på - eneste vei for å overleve er å kjempe

• Vil fremstå som uavhengige og selvgående – gjør motsatt av hva de blir fortalt

• BizTools: bistand til å øke salget• www.biztools.no

BizTools AS; biz@biztools.no; +47 98 21 66 75

Arbeidsstil• Snakker mye, lytter lite• Kan være lett å ha med å gjøre på overflaten• Meninger om biler, mat, klær, filmer etc.• Argumenterer, er i forsvar• Kan være motivert av sinne• Kan bruke trusler• Bærer nag lenge

• BizTools: bistand til å øke salget• www.biztools.no

BizTools AS; biz@biztools.no; +47 98 21 66 75

• Sier ofte nei• Kranglete• Ser ofte etter smutthull• Ser lett feil (kritiserer), tar lang tid før de gir ros (støtte)• Splitter godt-ondt• En utfordring!

• BizTools: bistand til å øke salget• www.biztools.no

BizTools AS; biz@biztools.no; +47 98 21 66 75

Dagdrøm

Ser seg selv som en leder med absolutt makt

• BizTools: bistand til å øke salget• www.biztools.no

BizTools AS; biz@biztools.no; +47 98 21 66 75

Dette kompendiet er utviklet av Jens T. Kanden, gründer og fagredatør i BizTools AS.

Kanden er utdannet som sivilingeniør ved Arizona State University i USA, og han har 25 års internasjonal erfaring innen salg, ledelse, entreprenørskap, forretningsutvikling og rådgivning.

Tel: +47 98 21 66 75 E-post: jens@biztools.no Skype: jens.torbjorn.kanden Web: www.BizTools.no

Opphavsinformasjon

• BizTools: bistand til å øke salget• www.biztools.no

BizTools AS; biz@biztools.no; +47 98 21 66 75

Kontaktinformasjon

BizTools AS Tel: +47 98 21 66 75 E-post: biz@biztools.no Web: www.BizTools.no