kuinka tuen markkinoinnilla myynnin työtä

#salescommlive

Webinaarinmateriaali handouttina. Ole hyvä!

Agenda

1) Liiketoiminnan tavoitteet

2) Lukuja joilla voin mitata markkinoinnin onnistumista

3) Kuinka luodaan markkinoinnille myyntiä tukevat tavoitteet

4) Rakenna yhteinen prosessi markkinoinnin ja myynnin välille

5) Lasketaan markkinoinnin vaikutus myynnin tuottoon

6) Yksinkertaiset mittarit markkinoinnin mittaamiseen

@janiaaltonen

@janiaaltonen

founding partner

#salescommlive

Sisällöntuotanto

Markkinoinnin automaatio

Verkkosivut

Hakukoneoptimointi

Sosiaalinen media Analytiikka

koulutus

Myynnin ja markkinoinnin

yhdistäminen

konsultointi

@janiaaltonen

@janiaaltonen

AYSCAL3D-20% lipun hinnasta 15.2. asti

www.hub13.fi/project/scaled16-marketing-technology-forum

Kirjoita googleen Scaled 2016

Autamme mainos-, viestintä-ja digitoimistoja

Tilaa koulutus tukemaan toimistosi muutosta diginatiiviksi5000€ | päivä

Digi-, mainos-, viestintä- ja markkinointitoimistoille

Poll:

Mikä näistä kuvaa sinua parhaiten?

Liiketoiminnan tavoitteet

Janin yksinkertainen

yrityksen pyörittämisen

malli

Yrityksen tehtävä on luoda asiakkuuksia

(ja pitää huolta) ja kasvaa kannattavasti.

Markkinoinnin tehtävä on

tuottaa myynnille liidejä

Myynnin tehtävä on luoda

asiakkuuksia alentamatta

yrityksen tai kaupan arvoa.

kasvu | kannattavuus

SMART- tavoitteet

•Specific (täsmällinen | konkreettinen)

•Measurable (mitattava)

•Achievable (saavutettavissa oleva)

•Relevant (relevantti)

•Time-related (aikaan sidottu)

SMART- esimerkki

”Nostetaan laadukkaiden* myyntiliidien määrää 25%

seuraavan 60 päivän aikana"

* kasvuyritys (LV:n kasvu yli 20%), johtoryhmätaso, LV yli 10M€

Poll:

Ovatko yrityksenne markkinoinnin tavoitteet laadittu SMART- periaatteen mukaisesti?

zef.fi

Lukuja joilla voit mitata markkinoinnin onnistumista

Myynnin ja markkinoinnin budjetti

http://www.themarketingscore.com/blog/bid/358790/The-2014-Marketing-Score-Report-An-Inside-Look-at-How-Professionals-Rate-Their-Marketing-Potential-and-Performance

alle 5% liikevaihdosta41%

5-10% liikevaihdosta 25%

10-15% liikevaihdosta 18%

15-20% liikevaihdosta 10%

Yli 20% liikevaihdosta 6%

Mieti: paljonko oman organisaatiosi myynnin ja markkinoinnin budjetti on?

alle

5%

yli

20%

10 M€ vaihtavassa yrityksessä?

500.000€ yli 2M€

Mihin laitat oman kursorin?

Esimerkki case

Lukuja (lähtötila edelliset 12 kk)

• Myynnin ja markkinoinnin kokonaiskustannukset: 100.000€

• Saadut myyntiliidit 250 kpl

• Hinta | liidi 400€

• Uusia asiakkaita saatu 5 kpl

• Liidistä myyntiin konversiosuhde 2%

• KA liikevaihto | asiakas 100.000€

• Uutta kauppaa tehty 500.000€

Lukuja (seuraavat 12 kk)

• Uutta liikevaihtoa haetaan 750.000€ (+250.000€)

• Uusia asiakkaita tarvitaan 7,5 kpl (+2,5 kpl)

• Liidejä tarvitaan 375 (+125 kpl)

• Budjetti jolla liikevaihdon pitää kasvaa on 150.000€

• Eli= 50.000€:n lisäyksellä liikevaihdon tulee kasvaa 250.000€

Myynnin ja markkinoinnin kustannukset / uudet asiakkaat

= CACCAC=Customer Aquisition Cost

Markkinointikulut / Myynti- ja markkinointikulut

= Markkinointi% CACMarkkinoinnin osuus myynnin ja markkinoinnin kokonaiskuluista

CAC / Oikaistu tulo= CAC:n takaisinmaksuaika

Oikaistu tulo= Kuinka paljon asiakkaat maksavat keskimäärin per kuukausi

Oleellista on ymmärtää luvut

Poll:

Johdetaanko yrityksesi markkinointia numeroiden kautta?

Kuinka luodaan markkinoinnille myyntiä tukeva prosessi?

”Markkinoinnin tavoitteet on johdettava myynnin tavoitteista”

@janiaaltonenfounding partner

• Kuinka paljon myyntiä tarvitsemme ja missä ajassa?

• Kuinka monta oikeaa liidiä tarvitsemme, jotta pääsemme tavoitteeseen?

• Kuinka monta tarjousta meillä pitää olla avoinna, jotta tulos toteutuu?

• Paljonko myynti ja markkinointi tällä hetkellä tuottaa?

• Mikä on meidän konversiosuhde myynnin jokaisessa vaiheessa?

• Paljonko maksamme liideistä nyt?

• Mistä kanavista parhaat asiakkaamme tulevat

Tavoitteet esiin ja arkisiksi

”Markkinointi onnistuu kun trafiikki kasvaa ja konversiot nousevat”

@janiaaltonenfounding partner

Voit lyhentää myyntiaikaa automaattisten työjonojen (workflow) avulla.

Voit kirjoittaa sivuillesi vastaukset asiakkaiden kysymyksiin...

Voit kasvattaa konversioita tuottamalla konvertoivaa materiaalia

Voit rakentaa tietokannan asiakkaidesi käyttäytymisen perusteella ja kohdentaa myynnin ajan asiakkaisiin, jotka ovat ostamassa

Voit kehittää ymmärrystä asiakkaasi toiminnasta ja auttaa asiakastasi juuri silloin kun hän haluaa apuasi

Yhteiset palaverit ja sama osasto

Smarketing

Sales & Marketing =

SMarketing

Yhteiset

tavoitteet

Yhteinen tekeminen

Markkinoinnin tulokset

Myynnin tulokset

Markkinoinnin

automaatio

CRM

Marketing funnel

Sales funnel

Analysoikaa yhdessä mistä asiakkaat

tulevat

Sisällöntuotanto

Tavoitteet

Konversiot

Sisällön jakelu

Kontaktointi

Kaupat

Tarjoukset

Tulokset

Funnel on yhteinen.

Respect it!

Smarketing parhaat käytännöt

• Molemmilla tiimeillä pitää olla tavoitteet, jotka linkittyvät toisiinsa

• Markkinoinnin pipeline pitää olla linkitetty myynnin tuloksiin

• Molempien tavoitteet tulee olla läpinäkyviä

• Palkka tulee sitoa yhteisiin tavoitteisiin

• Jatkuva koulutus ja kommunikaatio persoonista + muutoksista

Lasketaan markkinoinnin vaikutus myynnin tuottoon

Esimerkki

Vierailijoita kuukaudessa

konversio-%

Liidejä kuukaudessa

konversio-%

Asiakkaita kuukaudessa

konversio-%

Asiakkuuden arvo

Myynti €

Vierailijoita kuukaudessa 3000

konversio-% 1%

Liidejä kuukaudessa 30

konversio-% 6,67%

Asiakkaita kuukaudessa 2

Asiakkuuden arvo 25000€

Myynti 50.000€

Kun markkinoinnin konversioita nostetaan

Vierailijoita kuukaudessa 3000

konversio-% 2%

Liidejä kuukaudessa 60

konversio-% 6,67%

Asiakkaita kuukaudessa 4

Asiakkuuden arvo 25000€

Myynti 100.000€Myynnin kasvu

100%

Kun myynnin kykyä myydä parannetaan

Vierailijoita kuukaudessa 3000

konversio-% 2%

Liidejä kuukaudessa 60

konversio-% 10%

Asiakkaita kuukaudessa 6

Asiakkuuden arvo 25000€

Myynti 150.000€Myynnin kasvu

300%

Poll:

Suosittelisitko tätä webinaariayrityksesi sisällä?

Palautelomake webinaarin jälkeen

Yli 3500 kuulijaa!

feed.salescommunications.fi

www.salescommunications.fi