la négociation stratégique

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Présenté par :  Me Jean H. Gagnonjhgagnon@fmc‐law.com+1 514 878 5888 

14 février 2012

LA NÉGOCIATION STRATÉGIQUE

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PHILOSOPHIES DE NÉGOCIATION

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PHILOSOPHIES ÀDOMINANTE CONFLICTUELLE

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PHILOSOPHIES À DOMINANTE CONFLICTUELLE…

•Caractéristiques de l’approche

– Marchandage entre des positions

– Absence de base objective d’évaluation

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PHILOSOPHIES À DOMINANTE CONFLICTUELLE…

•Caractéristiques de la communication

– Multiplication de stratégies et de tactiques

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•Caractéristiques des résultats obtenus

– Gains obtenus par rapport de force

– Compromis linéaires

– Évaluation par comparaison

PHILOSOPHIES À DOMINANTE CONFLICTUELLE…

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•Problèmes

– Ne considère pas, ou très peu, les diverses possibilités

– Difficultés post‐entente

PHILOSOPHIES À DOMINANTE CONFLICTUELLE…

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PHILOSOPHIES ÀDOMINANTE COOPÉRATIVE

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•Caractéristiques de l’approche

– Confiance « justifiée »

– Notion du « problème commun »

PHILOSOPHIES À DOMINANTE COOPÉRATIVE

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•Caractéristiques de l’approche…

– Divulgation « contrôlée »

– Délaissement des positions pour les intérêts

PHILOSOPHIES À DOMINANTE COOPÉRATIVE…

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•Caractéristiques de la communication

– Justification des propositions

– Recherche d’options

– Séparation de la phase de recherche d’options de celle des choix et des décisions

PHILOSOPHIES À DOMINANTE COOPÉRATIVE…

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•Caractéristiques des résultats obtenus

– Choix de la meilleure solution parmi plusieurs options considérées

– Satisfaction des intérêts légitimes comme critère de choix

PHILOSOPHIES À DOMINANTE COOPÉRATIVE…

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•Caractéristiques des résultats obtenus…

– Agrandissement de la « tarte » avant sa division

– Facilité d’exécution

PHILOSOPHIES À DOMINANTE COOPÉRATIVE…

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PRÉPARATION D’UNE NÉGOCIATION

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•Les participants et leurs intérêts

– Identifier les participants

– Identifier les autres personnes intéressées

– Rechercher les intérêts de chacun

PRÉPARATION D’UNE NÉGOCIATION

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•Les alternatives à la solution négociée

– Quelles sont nos alternatives à une solution négociée

– Quelles sont les alternatives à la solution négociée disponibles à l’autre partie

PRÉPARATION D’UNE NÉGOCIATION…

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•Les attentes

– Importance des attentes– Distinguer désirs et attentes– Bien situer ses attentes

PRÉPARATION D’UNE NÉGOCIATION…

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• Identification des points importants de négociation

– Dresser la liste des points devant faire l’objet d’une entente et les classer entre :

• ceux indispensables à la conclusion d’une entente

• ceux désirés, mais non indispensables, à l’entente

attribuer une valeur relative à chacun des points désirés

PRÉPARATION D’UNE NÉGOCIATION…

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•Justification de nos propositions

– Quels sont les critères justifiant nos propositions

– Présenter les critères retenus de manière à ce qu’ils soient perçus comme véridiques et équitables

PRÉPARATION D’UNE NÉGOCIATION…

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• L’approche et la stratégie

– Qui

– Quand? (le « timing »)

– Où

– Comment?

– Préparer l’ordre du jour de la ou des communications

PRÉPARATION D’UNE NÉGOCIATION…

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•Comment mieux tirer profit de la communication

– Reconnaître nos hypothèses et les distinguer des faits

– Identifier les renseignements à rechercher

– Identifier les façons d’obtenir les renseignements requis (y compris par les questions)

– Préparer les questions

PRÉPARATION D’UNE NÉGOCIATION…

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TABLEAU DES TYPES DE PERSONNALITÉBas degré Haut degréd’affirmation de soi d’affirmation de soi

Tourné versles facteursobjectifs

Tourné versles facteurshumains

Analytique Pragmatique

Conciliateur Extraverti

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ATTITUDES FAVORISANTUNE MEILLEURE RELATION

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ATTITUDES FAVORISANTUNE MEILLEURE RELATION

1. La « dé‐implication » personnelle

2. L’écoute

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ATTITUDES FAVORISANTUNE MEILLEURE RELATION…

+ / ‐ 150 mots / minute

+ / ‐ 800 mots / minute

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3. La recherche des causes des problèmes

4. La recherche commune des intérêts 

véritables

5. Laisser l’autre trouver la solution que vous 

voulez

ATTITUDES FAVORISANTUNE MEILLEURE RELATION…

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6. Fournir le plus d’occasions possibles de dire « oui »

7. Faire très attention à « l’ego »

ATTITUDES FAVORISANTUNE MEILLEURE RELATION…

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RÔLES DES QUESTIONS

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RÔLE DES QUESTIONS

1. Attirer l’attention

2. Vérifier les hypothèses

3. Obtenir de l’information

4. Aider à mieux comprendre

5. Se donner du temps de réflexion

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RÔLE DES QUESTIONS…

6. Faire réfléchir et guider la réflexion

7. Donner de l’information

8. Vérifier l’autorité

9. Conclure un accord

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QUELQUES STRATÉGIES DE NÉGOCIATION

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QUELQUES STRATÉGIES DE NÉGOCIATION

• Le moment de la négociation (le « timing »)

• Le lieu de la négociation

• La sélection des personnes impliquées dans la négociation

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QUELQUES STRATÉGIES DE NÉGOCIATION…

• Le silence

• La patience

• La crédibilité

• La constance

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QUELQUES STRATÉGIES DE NÉGOCIATION…

• La planification des concessions

• Le délai limite (s’il peut être justifié par des facteurs objectifs)

• La prise détaillée de notes

• L’offre de rédiger l’entente

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CRITÈRES D’ÉVALUATION D’UNE NÉGOCIATION RÉUSSIE

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CRITÈRES D’ÉVALUATION D’UNE NÉGOCIATION RÉUSSIE

1. Résultat meilleur que sa MASN

2. Satisfaction des intérêts légitimes des parties

3. Meilleur choix parmi plusieurs options considérées

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CRITÈRES D’ÉVALUATION D’UNE NÉGOCIATION RÉUSSIE…

4. Engagements réalistes et bien planifiés

5. Qualité des relations après la négociation

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Réussir une négociation CE N’EST PAS d’obtenir un maximum de concessions, ni même de conclure une entente…

C’EST d’obtenir une solution qui satisfait mieux ses intérêts que sa MASN

CRITÈRES D’ÉVALUATION D’UNE NÉGOCIATION RÉUSSIE…

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« La folie est de toujours se comporter de la même manière et de s’attendre 

à un résultat différent. »

Albert Einstein

La présente présentation contient des exemples de questions auxquelles risquent de faire face certaines entreprises à l’égard du sujet visé. Si vous êtes confronté à une situation similaire à celles présentées ici, veuillez demander l’aide d’un professionnel, car chaque situation est unique.

Merci!

Jean H. Gagnonjhgagnon@fmc‐law.com

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