vendite

VENDITE

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Roberto Alunno Violini | Salvatore Thomas Carbè

Marketing:Start!

Apprenderai come è cambiato il mondo

Apprenderai come gestire il cambiamento

Apprenderai come trovare nuovi clienti

Da dentro il negozio

Dal web

SIAMO QUI!

VENDERE VALORE

Per completare questo passo fai riferimento alla sezione A, B, C, D, E, G dell’allegato ESERCIZIARIO VENDITA

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www.youtube.com/watch?v=i6dVM8PE9n4

www.youtube.com/watch?v=m-6k-K8ZxUg

GLI ANTIPODI

v x

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COME IL VENDITORE COSTRUISCE VALORE

Con  la  vendita  personale  i  clienti  sono  trattati  individualmente

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Ciò  permette  di  conoscere  più  a  fondo  il  cliente  e  distinguere  

Il  valore  che  egli  ha  per  l’azienda Le  esigenze  che  lo  caratterizzano

Esigenze  specificheEsigenze  condiviseE  quindi    decidere    

gli  investimenti  da  effettuare    per  incrementare  

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LA CRESCITA DEL VENDITORE

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UTILITA’

CARATTERITICHE

VALORE

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PER VENDERE VALORE IL VENDITORE DEVE AVERE

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COMPETENZE    DA  CONSULENTE

COMPETENZE  DA  IMPRENDITORE

COMPETENZE    DA  COMUNICATORE

Essere  positivo

Studiare  il  mercato

Valorizzare  le  Informazioni

Scegliere  le  priorità

Pianificare  le  attività

Aiutare  il  cliente  ad  analizzare  i  propri  bisogni

Individuare  le  attese  dei  diversi  influencer

Progettare  la  lozione  di  maggior  valore

Illustrare  la  soluzione

Spingere  all’azione

Gestire  la  relazione    con  il  cliente

“Un buon venditore ha sempre buone risposte.

Un ottimo venditore ha sempre ottime domande.”

VENDERE CONLE DOMANDE

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LE DOMANDE

AVVIANO LA COMUNICAZIONE

RIVELANO LEINFORMAZIONI

STIMOLANO I BENEFICI

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AIUTANO LE PERSONE A METABOLIZZARE LE SOLUZIONI

RACCOLGONO INFORMAZIONI

RIVELANO LEESIGENZE

MANTENGONO IL CONTROLLODELLA COMUNICAZIONE

COINVOLGONO E MOTIVANO

VERIFICANO LE INFORMAZIONI

SVILUPPANO I PROBLEMI

AUMENTANO IL GRADO DICONSAPEVOLEZZA

SUPERANO LE SOTUAZIONIDI STALLO

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SE DESIDERIAMO

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VERIFICARECONTROLLARE/APPROFONDIRE/

PRECISARE/

QUELLO CHE C’E’ NELLANOSTRA TESTA

SAPERE/CAPIRE/

APPROFONDIRE/FAR EMERGERE

QUELLO CHE C’E’ NELLASUA TESTA

USIAMO DOMANDE APERTE

USIAMO DOMANDE CHIUSE

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DOMANDE APERTE

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DOMANDE ORIENTATE

DOMANDE CHIUSE

SCOPI VANTAGGI VINCOLI

ES. Potresti descrivermi questi aspetti?

ES. Preferisci che ci vediamo a gruppo o solo te ed io?

ES. Sei d’accordo su questo punto?

Descrivere situazioni ricevendo informazioni e

raccogliendo idee

Permettono all’interlocutore di esprimersi liberamente esprimendo attenzione

Richiedono tempo e capacità di ascolto; possibili divagazioni

Guidare la discussione suggerendo punti di

vista ottenendo un’opinione precisa

Orientano il dialogo focalizzando l’attenzione esprimendo leadership

Richiedendo poco tempo rischiano di essere viste come manipolatorie

Limitare la scelta delle risposte conoscendo

l’esatta posizione dell’interlocutore

Aiutano a chiudere un argomento rispettando

i tempi

Non lasciano spazio agli approfondimenti rischiando

di essere inquisitorie

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LA CARRIOLA

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QUALI DOMANDE FARE PRIMA DI PRESENTARE IL TUO PRODOTTO/SERVIZIO?

1. Quale prodotto/servizio sta utilizzando in questo momento?

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2. Cosa le piace di più di questo prodotto/servizio?

3. Cosa vorrebbe migliorare?

4. Ha già un’idea di come potrei aiutarla?

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IL LINGUAGGIO DI PRECISIONE

Mi aiuti a capire meglio…

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Cosa intende esattamente?

In che senso?

Credo di non aver capito bene la domanda…

E SARA’ IL NOSTRO INTERLOCUTORE CHE SI SEMPLIFICHERA’ LA DOMANDA!

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UN PERCORSO IN 3 STEP

1. DETERMINO L’ESIGENZA

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Posso chiederle che tipo di (prodotto) desidera?Posso chiederle come vorrebbe che fosse?

Es Risposta: Vorrei una ventiquattrore porta-computer.

2. USO IL LINGUAGGIO DI PRECISIONECerto! Posso chiederle che tipo di computer ha?

Es Risposta: Ho un MacBook 17 pollici

3. ESPLORO LA MAPPABene, oltre al computer cosa metterà nella borsa?

Es Risposta: La userò per portare documenti, timbro e penne.

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LE DOMANDE DELLA R.O.S.A. (DOMANDE MIRATE A FAR EMERGERE LE ESIGENZE)

RISULTATI

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Come sei riuscito a…

R

OSTACOLI

Cosa le ha impedito di…

O

STRUMENTI

Cosa avrebbe desiderato per…

S

AMBIZIONE

Cosa avrebbe significato per lei…

A

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DOMANDE SUI CRITERI

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1

Aldilà del prezzo, cosa è importante per lei? Cosa ritiene prioritario in un software?

Posso chiederle secondo lei che differenza c’è tra un discreto software e un ottimo software?

2

3

Su quali criteri commerciali sceglie i suoi fornitoridi software?

Quali sono le caratteristiche che un softwaredeve assolutamente avere secondo lei?

4

Se lei avesse individuato più alternative riguardoai software, aldilà del prezzo, cosa farebbe la differenza?5

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1

CONOSCERE LE PRIORITA'

COMPRENDERE I CRITERI

2

3

IL CRITERIO NUMERO 1 SI CHIAMA:

ARMONIZZARE LA PROPOSTA CON I CRITERI DEL CLIENTE

SELLING POINT

1. CHIUDE LA VENDITA2 MANTIENE IL PREZZO3. FIDELIZZA IL CLIENTE

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DOMANDE BOOMERANG

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1. Posso aiutarla?

2. Ha visto qualcosa di interessante?

3. Le piace?

4. Cosa ne pensa?

IL REFUNNEL

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CLIENTE

PROSPECT

LEAD

LEADQUALI FICATO

Domande

Domande

IL REFUNNEL

Domande

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CLIENTE

PROSPECT

LEAD

LEADQUALI FICATO

Domande

Domande

IL REFUNNEL: ESEMPIO 1

Interesse a libro inventari

Interessato a prodotto specifico

Software Magazzino/

SIGNA/ VENDITA AL

BANCO

Domande

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CLIENTE

PROSPECT

LEAD

LEADQUALI FICATO

Domande

Domande

IL REFUNNEL: ESEMPIO 2Interessato a:

documento di trasporto

Interessato a prodotto specificoSoftware

Fatturazione

Domande

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CLIENTE

PROSPECT

LEAD

LEADQUALI FICATO

Domande

Domande

IL REFUNNEL: ESEMPIO 3Interessato a:

timbro/biglietto da visita

Interessato a prodotto specifico

DialogWeb/ Dominio/ Tiscali

Domande

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CLIENTE

IL TRIGGER

Domande

TRIGGER

PRODOTTO

RUOLO

“A FREDDO”

INCREMENTO DELLEPERFORMANCE DI VENDITA

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ELEMENTI

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1

QUANTI

ADOTTA UN PRODOTTO

2

3

CATEGORY LIST

STARTER LIST

4

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