b2b2c 模式与目的地营销
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B2B2C 模式与目的地营销. 演讲人：同程网创始人 ＣＥＯ 吴志祥. 提纲. 一、同程网 B2B2C 模式简析 二、从 “ 绝世好工作 ” 看目的地网络营销 三、中国互联网发展趋势与旅游网络营销 四、旅游网络营销的搜索引擎战略 五、如何通过第三方平台提升网络营销 六、注意力经济与旅游网络营销－如何通过活动策划提升旅游企业网络营销效果 七、小结. 为什么要麻烦的 B2B2C. 订酒店. 酒店. 游客. 订房中心. 酒店. 游客. 酒店. 旅行社. 为什么要麻烦的 B2B2C. 订酒店. 酒店. 游客. 订房中心. 酒店. 游客. 酒店. - PowerPoint PPT PresentationTRANSCRIPT
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B2B2CB2B2C 模式与目的地营销模式与目的地营销
演讲人：同程网创始人 ＣＥＯ 吴志祥
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提纲 一、同程网 B2B2C 模式简析 二、从“绝世好工作”看目的地网络营销 三、中国互联网发展趋势与旅游网络营销 四、旅游网络营销的搜索引擎战略 五、如何通过第三方平台提升网络营销 六、注意力经济与旅游网络营销－如何通过活
动策划提升旅游企业网络营销效果 七、小结
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为什么要麻烦的 B2B2C 订酒店
游客
订房中心
酒店
酒店
酒店
游客
旅行社
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为什么要麻烦的 B2B2C 订酒店
游客
订房中心
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酒店
酒店
游客
旅行社 旅行社
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成功案例 代理商：黄山阳光假日旅游有限公司 代理产品： 15 家酒店 市场区域： 区域全覆盖（市区、黄山景区、黟县、休宁等） 特点： 1. 酒店数量覆盖区域较广，价格有优势并报价及时。 2. 订单处理与酒店安排较为专业，支付与结算操作比较简便，
有同行操作经验，双方预订中心衔接较为流畅。 3. 代理商在本地车站、景点均有定点接待人员，避免了客源流
失，提高了入住率。 4. 地方性业务优势明显，并能对我司现有区域业务定期提出改
进意见，以使得共同进步。 5. 旺季房源保证，代理商自身有散客、团队等多种运营方式，
从而在订单确认率上有明显提升。
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订机票
游客
订票中心
航空公司
航空公司
航空公司
游客
旅行社
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订机票
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航空公司
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旅行社 本地票代
本地票代
本地票代
航空公司
航空公司航空公司
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票价会更便宜
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订线路
游客
旅游网站
交通
导游
酒店
游客
游客
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订线路
游客
旅游网站
旅行社
旅行社
旅行社
游客
旅行社
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旅游线路 B2C 模式
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游客的多样性选择
同程网目前拥有可售线路产品 12 万种，出发地近 1000 个
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B2C 的优势 服务流程标准化 服务质量有保证 后续服务能力强 积分和客户管理 旅游者可信度高
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B2B2C 的优势 产品丰富 有价格竞争力 落地服务能力强，产品灵活
服务质量可控性差 游客信任度低 信息传递不及时
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一些尝试和探索－－平台质保
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一些尝试和探索－－用户评价
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一些尝试和探索－－用户评价
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一些尝试和探索－－用户评价
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一些尝试和探索－－系统对接
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同程的模式
B2B 和软件服务市场 www.17u.net 巩固中国旅游专业网站第一名位置，引入机票、酒店、景点、线路分销，将会员转化为分销渠道
软件服务 : 进一步强化基于互联网的旅游企业软件服务 ,旅行社软件成为市场第一名 ,
www.17u.com 建成中国最大的旅游者社区和网上旅游超市，以目的地为核心的旅游信息和旅游服务的聚合网站
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目的地网络营销 :百度和谷歌对旅行、房产等服务类网络媒体贡献越来越大
其中旅行服务权重排名第一
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从“绝世好工作”看目的地网络营销 本 · 绍索尔赢得了“世界上最好的工
作”——澳大利亚大堡礁护岛人。 “ 世界上最好的工作”共吸引来自全球
200 个国家和地区的 3 万多人竞聘， 有数据显示，澳大利亚昆士兰州旅游局
以 170 万美元的低成本，收获价值 1.1亿美元的全球宣传效应，成功进行了一次超值的旅游营销。
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再看一个案例
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2008年中国电子商务的发展
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2008年中国电子商务的发展
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2008年中国电子商务的发展
2007年淘宝网年交易额 433亿元，稳居中国第二大综合卖场
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2008年中国电子商务的发展
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旅行服务权重排名第一百度和谷歌对旅行、房产等服务类网络媒体贡献越来越大
其中旅行服务权重排名第一
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互联网改变旅游信息获取方式 2000年 35%休闲旅行者利用互联网对其行程的某一个部分进行计划 .2008年目前整整有 66%的
2009年 6月 2日： Ypartnership 公司的一项新研究显示，在考虑度假目的地的选择时，旅行者会首先访问Google、 Yahoo或MSN（ 34%）等搜索引擎，然后访问特定的国家或目的地委员会的网站（ 23%），然后才访问在线旅行社，如 Expedia和 Travelocity 等（ 22%）。
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中国网民网上旅行预订趋势
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政策利好 中共山东省委 山东省人民政府
《关于进一步促进旅游业又好又快发展的意见》鲁发［ 2009 ］9 号文
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景区官网的建设 付费搜索引擎推广（ＳＥＭ） 免费搜索引擎推广（ＳＥＯ） 传统媒体和网络媒体相结合报纸广告、名片、传真、电话
旅游门户网站：同程旅游网 ,51766 城市门户网站
二、旅游网络营销的搜索引擎战略
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景区官方网站建设案例 香港迪斯尼乐园 中华恐龙园 横店 前童古镇 周庄
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通过搜索调查目的地热门程度
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２ .1 通过互联网调查目的地热门程度
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1 、旅游网络营销之搜索引擎时代突破技巧一：“针对性关键词”
旅游网络营销最简单的方法就是购买百度竞价或者 GOOGLE右侧广告链接，通过付费的方式使自己的关键词有一个好的排名。
但这样做花费不菲，以“旅游”这个关键词为例，百度竞价的起价为 0.8 元 /次点击，但是要想在“旅游”这个关键词出现在第一页的话，一般竞价的结果都在 3 元/次点击以上，成本之高不是多数旅游网站都能承受的。
二、搜索引擎时代的旅游网络营销
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因此，我们专门提出一个“针对性关键词”的概念。诚然，“旅游”这个关键词是热门，但通过这个关键词进入旅游网站的不一定都是来查询报价的，可能是旅游系的学生查资料，可能是网络编辑找新闻，甚至是浏览者毫无目的性的上网闲逛，可能仅有一小部分是为了自己的出行上来查报价，对于旅游网站来说，没有必要为这理论上的一小部分游客而花费大笔金钱，而只需要针对自己所涉业务购买一个或数个关键词便可。
以一个厦门地接型旅行社为例，可以购买“厦门地接”，“无锡至厦门 3日游”等关键词，范围再广泛一点，可以购买“厦门地接旅游”、“厦门旅游报价”这样的关键词，针对性强而花费相对不高。
二、搜索引擎时代的旅游网络营销
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2 、旅游网络营销之搜索引擎时代突破技巧二：注重网页标题与内容的彼此关联性
一般说来，搜索引擎收到查询要求后会对收录的网页进行分析，首先进行字面内容上的判断。举例，搜索“厦门旅游报价”这个关键词时，标题是“厦门旅游报价”的网页出现在前页的概率肯定要高于标题是“上海旅游报价”或者“上海至泰山的旅游报价”的网页，在判断完标题之后，搜索引擎还会分析内容的关联性，在网页的文字中，出现“厦门旅游报价”次数多的也会出现在搜索引擎排序的前列，这就是标题和内容的相关性概念，比较容易理解。
二、搜索引擎时代的旅游网络营销
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2 、旅游网络营销之搜索引擎时代突破技巧二：注重网页标题与内容的彼此关联性
这里需要提醒一点，绝对不可以为了追求关键词在文章中出现的频率而人为进行关键词的堆砌，否则会被搜索引擎认为作弊，将产生很严重的后果比如说停止收录等。一般来说，网页中关键词的密度以不超过全部文字的 10%为宜。
二、搜索引擎时代的旅游网络营销
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2 、旅游网络营销之搜索引擎时代突破技巧二：注重网页标题与内容的彼此关联性
当然，多数游客搜索时使用的关键词不可能完全与旅游网站的网页标题完全吻合，如游客搜索“桂林”，很少会有旅游网站的网页单独拿这个做标题，这里又产生了另外一个提升搜索引擎收录排名的技巧。
首先，旅游网站的网页标题不应超过四十个字符，即二十个汉字；其次，“桂林”两字应尽可能地靠前；第三，重要的关键词应放在 <h1></h1>标签中，同时不要将关键词放在 js 代码中，这样可以让搜索引擎能够判断出网页中关键词的重要度。
二、搜索引擎时代的旅游网络营销
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3 、旅游网络营销之搜索引擎时代突破技巧三：提高网站外部链接的广泛度 链接广泛度这个概念可能旅游目的地网站不是很熟悉，在这里，我们先举出雅虎和
GOOGLE这两个搜索引擎的差别：雅虎的搜索引擎比较注重网站本身的质量，只要把关键字和代码优化好，排名就不会差到哪里；但GOOGLE则不同，考察网站本身质量的同时，还会把网站的受欢迎程度考虑进来。
何为受欢迎程度？以你个人来说，如果当地的市民中，有 1000 个人认识你，而你的竞争对手只有 100 个人认识，那你的受欢迎程度无疑更高。在网站中，“认识”这个概念被转换成“外部链接”，简单来说，当 A网站有指向 B 网站的链接时，我
们就认为 A对 B投一票，最后以票数来计算出哪个网站更受欢迎。
二、搜索引擎时代的旅游网络营销
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3 、旅游网络营销之搜索引擎时代突破技巧三：提高网站外部链接的广泛度 因此，要想旅游网站在GOOGLE中有好的排名，最有效的方法就是去不断地交换链
接，与更多的网站交换链接，让自己的网站在搜索引擎看来更受欢迎。 在GOOGLE与 yahoo 的搜索引擎中，外部链接的数量所产生的影响比起页面本身
的优化更为重要，以黄山风景区管委会的官网（www.chinahuangshan.gov.cn ）为例，虽然本身只是一个旅游景区官方网站，但使用 yahoo查询到其外链达到 4522条，而同样是各方评价很高的旅游目的地官方网站的新加坡旅游网（www.visitsingapore.com）外链只有 876条，所以前者当然更容易获得 google与
yahoo 的信任，容易获得比较好的排名。
二、搜索引擎时代的旅游目的地营销
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三、第三方体验式网络媒体时代
从搜索引擎时代给出的信号： Site:www.chinahuangshan.gov.cn=5,960 Site:elong.com=368,000 Site ： www.ctrip.com=893,000 Site:17u.com =1,770,000 黄山官网、易龙携程与同程的百度收录数及数量级
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黄山官网百度收录数 =5960
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亿龙旅游网百度收录数 =368 ， 000
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携程旅游网百度收录数 =893 ， 000
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同程旅游网百度收录数 =1 ， 770 ， 000
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为什么 05 年创立的同程旅游网比 99 年创立的携程网收录数多一个数量级？
第三方体验式网络媒体时代用户分享体验的特征 : 用户分享的体验信息，具有真实性、客观性、高参考性，为第三方体验式网络平台创造了高度信息价值，方便旅游者或者采购者参考。
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第三方体验式网络媒体时代用户分享体验的价值
第三方体验式网络媒体模式应该说是典型贯彻了web2.0 的思想理念，将 2.0 的精髓：用户主导、用户参与、用户分享、用户创造，提升到了相当高的境界，通过真实、客观、可参考价值的信息，又为其他用户为为一种良好的引导。
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第三方体验式网络媒体时代用户分享体验的趋势
第三方体验式网络媒体其实就是创造一种新生的媒体力量，一种真实客观大众用户的媒体，他们通过点滴口碑的积累、聚合，最终形成一种规模的、客观的、左右舆论的草根媒体。这种媒体属于第三方点评媒体，在不久的将来这股力量将颠覆传统的专业评论，成为一种大众的声音。
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网上旅行预定： 16倍的差距，更是机会（ 3.9%里面还包含了 75%以上为电话预定但是号称网络预定的 OTA模式如携程等）原因 1：旅游者的原因，在淡化原因 2：相关支撑系统如网上支付等原因，在淡化原因 3：旅游供应商，直接向网络提供的信息
不权威，不实时，不丰满，为核心原因
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（二）如何增强网络营销的可信度
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1 ）怎样利用第三方平台增强游客信任度：
电子地图的运用
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2 ）怎样利用第三方平台增强游客信任度： 宾客意见反馈单的运用
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3 ）怎样利用第三方平台增强游客信任度：
留言板的运用
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4 ）怎样利用第三方平台增强游客信任度： 感谢信的运用
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4 ）怎样利用第三方平台增强游客信任度： 感谢信的运用
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4 ）怎样利用第三方平台增强游客信任度： 感谢信的运用
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5 ）怎样利用第三方平台增强游客信任度：
重大活动的图片运用
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5 ）怎样利用第三方平台增强游客信任度：
国家领导人的图片运用
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国家领导人的题词运用
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6）怎样利用第三方平台增强游客信任度：运用媒体报道
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7）怎样利用第三方平台增强游客信任度： 官方新闻的运用
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7）怎样利用第三方平台增强游客信任度：
信息产业部备案信息的运用
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8）怎样利用第三方平台增强游客信任度：
世界金钥匙酒店联盟成员的运用
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9 ）怎样利用第三方平台增强游客信任度：
资质证书的运用
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10 ）怎样利用第三方平台增强游客信任度游客评价利用
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三、注意力经济－如何进行旅游网络营销活动策划
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旅游目的地策划与互联网特性 互联网的互动性： 传统目的地活动策划的补充 传统目的地活动策划的变革 互联网的广泛传播性： 互联网热点的关注： 互联网的工具性
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南江大峡谷人体摄影
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小结 B2B2C 的模式有自已的生命力 互联网正在成为目的地营销重要形式 目的地营销从“目的地导向”走向“游
客导向” 互联网与传统营销的结合将成为旅游企
业营销的常规方法 .