Blockchain i kryptowalutyWywiad z Sylwestrem Suszkiem BitBay.pl

Analiza biznesowastr. 16

Koniec 2017, czas na 2018str. 6

RODO w sklepie internetowymstr. 66

E-COMMERCE E-BIZNES E-MARKETING

mensis.plmagazyn e-commerce

Nr 6 (50) / 2017

Zamów prenumeratę Mensis.pl 2018i zyskaj atrakcyjne bonusy!

Dlaczego warto?

Pierwszy magazyn e-commerce wydawany nieprzerwanie od 2011 roku

W każdym wydaniu przedstawiamy praktyczne strategie i poradniki marketingowe

Magazyn dostępny w wersji drukowanej i elektronicznej

MENSIS.PL

magazyn skierowany do sprze-dawców internetowych wydawany regularnie od listopada 2011 r. Na łamach magazynu poruszamy tematy dotyczące e-handlu, e-marketingu i e-biznesu dostarczając wyłącznie merytoryczne treści. Wychodzimy z założenia, że w dzisiejszych publi-kacjach i serwisach branżowych jest wystarczająco dużo wypowiedzi ekspertów naszpikowanych pracą działów PR. Chcemy to zmieniać! Zapraszamy też do odwiedzania serwisu www.mensis.pl

WYDAWCA MENSIS.PL

EVOLUTIVEKonradowo 22A67-106 Otyń

NIP 9281877891REGON 080162022

Tel: 607 626 368Email: biuro@mensis.plwww.mensis.pl

REDAKCJA

Krzysztof RdzeńAndrzej LemańskiKarolina KalińskaRobert BanaszakArkadiusz Roszak

WSPÓŁPRACAKrzysztof MarzecPiotr OraczJacek PolkowskiKrzysztof SkubisErkan SoyJakub SzajdzińskiMarzena Alicja SzczegielniakJustyna Zapłata

50/2017

Krzysztof Rdzeńredaktor naczelny

WSTĘP

Na przełomie roku, ciesząc się 50. wydaniem, chciałoby się opowiedzieć coś o trendach i zachodzących na rynku zmianach. Historia pokazała nam jednak, że w nowych tech-nologiach ciężko jest przewidzieć przyszłość nawet mając za sobą 7 lat doświadczenia w regularnym przeglądzie polskiego i światowego rynku e-commerce.

W pierwszym wydaniu „Mensis.pl”, które w listopadzie 2011 roku ujrzało światło dzienne chcieliśmy powiedzieć, że rewolucją w e-commerce stanie się m.in. co-surfing, czyli wspieranie użytkowników w nawigowaniu po wirtualnych platformach. Rzeczywistość pokazała, że bardzo rzadko internauta potrzebuje asysty e-sprzedawcy w podejmowaniu decyzji zakupowych. Sama technologia nie miała szans powodzenia poza wykorzysta-niem jej w specjalistycznych projektach.

W drugim wydaniu z 2012 roku poruszyliśmy temat e-mail marketingu, mówiąc o jego rewitalizacji. Po latach możemy powiedzieć, że świeżo prowadzony e-mailing wciąż jest najefektywniejszym pod względem ROI kanałem marketingowym. Oczywiście techno-logia poszła do przodu. Rozwinął się marketing automation, segmentacja stała się stan-dardem, a dynamicznie personalizowane treści wyniosły e-mail marketing na kolejny po-ziom zaawansowania. Jednak idea mailingu pozostaje niezmienna i niestrudzenie wspiera internetowego sprzedawcę w komunikacji z konsumentem.

Narzędzia i modele biznesowe wciąż ewoluują, a za każdą zmianą stoją wybitni ludzie. Dlatego Mensis.pl to także 7 lat rozmów z ojcami sukcesów odnoszonych na polskich i zagranicznych rynkach. W większości przypadków ich firmy wciąż wyznaczają trendy, przesuwając granice i inspirując nowych graczy do podejmowania biznesowych wyzwań.

To bezcenny know-how, a zarazem papierek lakmusowy dla e-commercowych treści.

Ale Mensis to przede wszystkim rzeczywistość. I to na dodatek taka, za którą trudno na-dążyć. W tym wydaniu słów kilka o zmieniającym się właśnie rynku finansowym. W roli głównej wystąpi Sylwester Suszek, założyciel firmy technologiczno-finansowej BitBay, która przebojem podbija międzynarodowy rynek kryptowalut. Rozmowa dotyczy m.in. technologii blockchain. Jej potencjał powoduje, że choć ciągle znajduje się we wczesnej fazie rozwoju, już zyskała miano rewolucyjnej za sprawą całkowicie nowych możliwości w zakresie decentralizacji i bezpieczeństwa danych. Czy faktycznie stanie się przeło-mowa? Pierwsze numery Mensis udowodniły, że niełatwo to przewidzieć - czas pokaże, a codzienność zweryfikuje.

Poza tym, jak zawsze w grudniowych numerach, kilka ciekawych podsumowań z kończą-cego się roku i interesująca analiza trendów na kolejne miesiące…

… bo przecież żaden biznes, a szczególnie ten internetowy, nie znosi stagnacji.

MENSIS

PARTNERZY

50/2017MENSIS

SPIS TREŚCI

FELIETONY

Koniec 2017, pora na 2018Co nas czeka w e-commerce?Andrzej Lemański

Naturalna inteligencja od Mensis.plRedakcja

Jesteś swoim umysłemKrzysztof Skubis

RYNEK

Analiza biznesowaTechnologie i trendy przyszłościArkadiusz Roszak

Inspiracje w e-commerceJak skutecznie przyciągnąć klientów do inter-netowego sklepu meblowegoJacek Polkowski

E-commerce czeka ciekawa przyszłośćErkan Soy

Własny biznes niewielkim kosztem?Postaw na dropshippingMarzena Alicja Szczegielniak

STRATEGIE

Blockchain i kryptowalutyWywiad z Sylwestrem Suszkiem BitBay.pl

Wdrożenie platformy e-commerce w trady-cyjnej firmie handlowejRobert Banaszak

Kiedy zacząć optymalizację konwersji?Piotr Oracz

MARKETING

Porządkujemy konto AdWords na koniec rokuKrzysztof Marzec

Marketing 4.0 od Philipa Kotlera, czyli nowy marketing socjologicznyAndrzej Lemański

Treści w sklepie internetowymKarolina Kalińska

E-mail marketingJustyna Zapłata

RUBRYKI STAŁE

RODO w sklepie internetowymCo czeka e-sprzedawców po 25 maja 2018 roku?Jakub Szajdziński

6

8

14

16

22

28

32

36

42

48

66

52

56

58

62

Koniec 2017, pora na 2018Co nas czeka w e-commerce?Andrzej Lemański

Świat1. Amazon w USA: wchodzi w offline i bije rekordy w programie lojalnościowym Prime, uruchamia testowe sklepy Amazon Go, obchodzi Prime Day z kolejnym rekordem i testuje Prime Air w Wielkiej Brytanii.

Amazon idzie szeroko, wielotorowo i bada praktycznie każdą możliwą opcję. Poza klasycznym już programem lojalnościowym Prime najciekawszy trend to mocne wejście w offlinowy świat – zarówno kupno Whole Fo-ods, jak i testy bezobsługowych sklepów Go to kieru-nek, który Jeff Bezos najpewniej zdecyduje się rozwijać w najbliższej przyszłości

2. Niemcy to siła europejskiego e-commerce: Za-lando i Grupa Otto mocno do przodu.

Coraz wyraźniej widać, że forpocztą europejskiego handlu internetowego są Niemcy, a wśród nich Otto

i Zalando. Szczególnie warto przyglądać się grupie Otto, która nie boi się nieszablonowych inwestycji w al-gorytmy automatyzujące pracę umysłową, zaś za jej strategią stoi długofalowe myślenie.

3. Facebook wchodzi w automatyzację pracy umy-słowej za pomocą algorytmów.

Lumos to algorytm, którego wdrożenie z pewnością zmieniło zdolność Facebooka do zarządzania masowo wgrywanymi przez użytkowników treściami. Taka też jest przyszłość mediów społecznościowych, które z czasem będą coraz skuteczniej filtrowane pod kątem treści. Nie tylko niewłaściwych, ale także przydatnych marketingowcom. Kto z nas nie chciałby codziennie rano widzieć wykaz zdjęć z całego Facebooka, na któ-rych jest nasza marka? Tony marketingu treści zupeł-nie za darmo.4. Powstała pierwsza norma pocztowa dla wysyłek w międzynarodowym handlu.

Ubiegły rok zamykaliśmy sensacyjnymi informacjami o tym, że największy polski portal e-commerce, czyli Allegro.pl zostało sprzedane nowym inwestorom. Nie mamy do podania równie sensacyjnych informacji na koniec 2017, chociaż wielu przedstawicieli branży wciąż wierzy, że Amazon sprawi niespodziankę i otworzy swoją polską witrynę–ku zmrożeniu krwi w żyłach właścicieli wszystkich, dużych, średnich i małych sklepów internetowych operujących w Polsce. Niewątpliwie, byłoby to wydarzenie, które zredefiniowałoby polski han-del internetowy w roku 2018, ale póki co konsekwentnie wyrażamy wątpliwości, że taka sytuacja będzie miała miejsce.Wróżenie z fusów na 2018 rok proponujemy zacząć od spisu najważniejszych wydarzeń w 2017. Wszak, to co nas spotka w przyszłym roku będzie bazować na tym co zaszło w roku obecnym i co może z tego wyniknąć. Wszystko inne to głęboka spekulacja, która nie wywróci świata do góry nogami w raptem jeden rok, dlatego zalecamy ze sceptycyzmem podchodzić do proroków głoszących zupełnie nowe trendy w zupełnie nowym roku. Póki co, trendy nie zwracają uwagi na daty w kalendarzu i nic nie wskazuje, że zajdą w tej kwestii zmiany.

Komisja Europejska w ostatnich dwóch latach staje na uszach, aby ułatwić międzynarodową logistykę na terenie Unii Europejskiej. Portal, który miał ułatwiać wyceny w przewozach międzynarodowych wciąż racz-kuje, ale nowa norma pocztowa regulująca sposób ko-munikacji między sklepami internetowymi a firmami może być faktycznym przełomem, który przełamie bariery w międzynarodowym e-commerce.

5. Ceconomy Media Markt i Saturna.

Media Markt i Saturn oddzieliły się od swojej rodzi-mej grupy kapitałowej, aby skuteczniej konkurować z Amazonem w Europie. Czy ten plan powiedzie się i powstanie wielka przeciwwaga dla walca, za kierow-nicą którego siedzi Jeff Bezos? Wszak Niemcy to for-poczta europejskiego e-commerce, nie stawiajmy ich na straconej pozycji.

6. Ikea w e-commerce.

Szwedzi długo się bronili przed pełnym wejście w han-del internetowy, ale wygląda na to, że klamka zapadła i drzwi niedługo otworzą na pełen oścież. Tym samym rzucą cień na dotychczasowych pośredników, którzy przez wiele lat zdążyli zbudować niemały biznes oparty o proste kup w Ikei i sprzedaj online.

Polska1. Aliexpress i Amazon coraz wyraźniej obecne w Polsce.

Amazon i Aliexpress pojawiły się w polskich porów-nywarkach cenowych. Oba portale mają już polskie wersje językowe, dodatkowo Aliexpress pracuje nad powiększaniem puli możliwości płatniczych dla klien-tów z Polski. Amazon posiada w Polsce magazyny i powiększa ich obsadę, Aliexpress mocno stawia na porozumienia międzynarodowe, które mają ułatwiać przepływ towarów między Polską a Chinami.2. Przycichł szum wokół marketingu automatycznego.Początkowy hype marketingu automatycznego stop-niowo zaczął wygasać. Nie oznacza to, że temat nie istnieje. Niewątpliwie należy on do kanonu współcze-snego e-marketingu, przy czym warto jednak pamię-tać, że da się w dalszym z powodzeniem sprzedawać bez zautomatyzowanego marketingu. Teraz każdy musi sobie zadać pytanie: czy warto?

3. Rekordowy rok reklamowy w polskim Interne-cie.

Polski rynek reklamy w sieci rośnie jak na drożdżach. Marketing staje się e-marketingiem, co widać także w ogłoszeniach o pracę na stanowiska kierownicze

w działach marketingu – obsługa AdWords i Analitycs to temat obowiązkowy!

4. InPost wyszedł z giełdy.

Zakończył się pewien etap na polskim rynku logistycz-nym. InPost, pierwsza firma, która odniosła olbrzymi sukces na rynku pocztowym musiała wycofać się z mocarstwowych planów ekspansji międzynarodo-wej i sama poddała się zagranicznemu kapitałowi. Nie oznacza to, że InPost zwolnił na polskim rynku kurier-skim, ale z pewnością oznacza to, że rabunkowa go-spodarka względem zasobów ludzkich nie zapewnia już stałego i bezwzględnego wzrostu na tym rynku.

5. Allegro: wycofało się z niemieckiego rynku, roz-poczęła się kontrola z UOKiK.

Ciąg dalszy zmian w Allegro.pl. Ekspansja na rynek nie-miecki zakończyła się kompletną klapą, a na dokładkę firma, która wiele lat temu zaprzestała słuchać swoich kontrahentów B2B być może otrzyma od nich pocału-nek śmierci. Tajemnicą poliszynela jest fakt, że drobni przedsiębiorcy chętnie informują UOKiK o swoich wąt-pliwościach w stosunku do sposobu w jaki Allegro za-rządza swoją pozycją na rynku.

5. Zakaz handlu w niedzielę.

To temat, który może w największym stopniu zdefinio-wać polski handel internetowy w przyszłym roku. Jak to w Polsce bywa, posłowie są fachowcami w każdej dziedzinie, tylko nie w tej, w której piszą prawo. Już wi-dać, że merytoryczne przygotowanie rządzących do napisania ustawy blokującej handel w niedzielę może uderzyć w sklepy internetowe, które de facto winny na takim zakazie skorzystać.

Andrzej Lemański

Specjalista ds marketingu interne-towego i public relations. Zastępca redaktora naczelnego Mensis.pl.

Profil na Twitterze: @AndrzejLemansky

FELIETON 9MENSIS.PL

Naturalna inteligencja od Mensis.plRedakcja

W czasach kiedy większość dojrzałych graczy na rynku chwali się

rozwiązaniami w zakresie nowych technologii,

my również postanowiliśmy coś zakomunikować.

Mensis, chciałbym w nowym roku spróbować sił w e-commerce, co o tym my-ślisz?

„Można zbudować dochodowy biznes e-commerce w dwóch modelach: Pierwszy to mały zajmujący konkretną niszę towarów, na których realizuje bardzo wysokie marże. Taki biznes może być rodzinnym przedsięwzięciem prowadzonym z domu, który po-zwoli utrzymać kilka osób, ale nie będzie on skalowalny. Drugi to duży i skalowalny sklep internetowy, który można rozwinąć do kilkuset milionów złotych rocznych przy-chodów. Jeżeli chcemy budować biznes w popularnych kategoriach i handlować to-warami masowymi, to realizowane marże są dużo niższe z uwagi na konkurencję i taki biznes, aby osiągnąć dochodowość próg rentowności ma zawieszony dużo wyżej.”

Łukasz Szczepański, Prezes zarządu Merlin Group SA Mensis nr 47/2017

Czyli powinno się udać?

„To ciężkie czasy dla początkujących sprzedawców, ponieważ zaufania nie da się zbu-dować w kilka tygodni, to jest praca na lata. A właśnie zaufanie i relacje z klientami stanowią największą wartość firmy sprzedającej cokolwiek w internecie.”

Marcin Kądziołka, Prezes Zarządu Złote Myśli sp. z o.o Mensis nr 3/2012

W takim razie może założę startup?

„W budowie startupu kluczowy jest timing, czyli moment wejścia z pomysłem na ry-nek. Często zdarza się, że startup nie odnosi sukcesu, bo zrobi coś za wcześnie lub za

Nasz osobisty e-commercowy asystent Mensis wchodzi w 7 rok życia!

To niewiele mniej niż Cortana, tyle samo co Siri i o trzy lata więcej niż Alexa. Ale Mensis zdecydowanie wyróżnia się na rynku. Jest prawdziwie inteligentny. Nie uważa, że hymnem Bułgarii jest Despacito, nie jest rasistą i potrafi mówić po polsku. To zasługa jego naturalnej, wrodzonej inteligencji, za którą stoi wiedza i doświadczenie praktyków e-biznesu.

Od 2011 roku na łamach czasopisma zagościło 70 rozmówców ze wszystkich obszarów e-commerce. W większości byli to właściciele, twórcy i reprezentanci najbardziej znanych marek w polskim internecie, które już nie tylko atakują, ale z powodzeniem rozdają karty na rynkach zagranicznych. Comarch, Allegro, Ceneo, Nazwa, Neo24, GetResponse, PayU, SALESmanago, Raben, Cinkciarz, Komputronik czy Comperia to tylko niektóre brandy, z jakimi Mensis miał oka-zję porozmawiać i od których mógł nauczyć się racjonalnego, konsekwentnego, ambitnego i efektywnego podejścia do biznesu.

A ponieważ za chwilę kończy się stary rok i trzeba będzie wejść w przyszło-roczne realia z nową motywacją poprosiliśmy naszego asystenta o udzielenie kilku cennych porad na podstawie analizy danych zebranych z przeprowadzo-nych dotychczas wywiadów.

FELIETON 11MENSIS.PL

późno. Po drugie ważny i namacalny, jak w każdym biznesie, jest zespół i umiejętność zarządzania zespołem, a także egzekucja, czyli realizowanie założonych celów.”

Artur Racicki, Prezes zarządu i założyciel firmy Social WiFi Mensis nr 47/2017

Czy coś jeszcze decyduje o powodzeniu na rynku e-commerce?

„Umiejętność budowania marki i partnerskiej współpracy z salonami dilerskimi.”

Rafał Koc, Założyciel RAFKO Dystrybucja i sklep.RMS.pl Mensis nr 43/2016

Myślisz o rozpoznawalnym logo?

„Marka to doświadczenie, więc dobrze je zaplanuj. Jeśli już masz dobry produkt i do-skonałe doświadczenie zakupu, pokaż klientom, że masz świetną obsługę posprze-dażową, doradztwo przed sprzedażą… Będą Cię za to kochać.”

Paweł Tkaczyk, bloger, doradca, ekspert w zakresie brandingu i grywalizacji Mensis nr 11/2012

To ciekawe co mówisz. Wydawało mi się, że dla zbudowania świadomości marki wystarczy reklama, np. banner na blogu.

„Ludzie wchodzą na blogi po subiektywne opinie, po emocjonalne, pozbawione obiektywizmu wpisy. Czytelnicy blogów najczęściej chcą poznać te opinie i zgodzić się z nimi. W związku z tym wystarczy postawić sobie jedno pytanie. Po co dawać na bloga baner reklamowy nie niosący żadnych emocji, żadnej opinii, skoro lepiej i sku-teczniej jest zaangażować w reklamę blogera i jego społeczność?”

Tomek Tomczyk (Kominek), bloger Mensis nr 8/2012

Wiem już jakie są możliwości i na co zwrócić uwagę przy tworzeniu e-biznesu, ale mam wrażenie, że coś pominąłem?

„W biznesie internetowym wszystko zaczyna się od domeny. Domena jest podstawą budowy strony internetowej, adresów e-mail; domena jest zawsze w centralnym punkcie wszelkich działań marketingowych i społecznościowych. Domena dla biz-nesu jest tym, czym działka dla nieruchomości biznesowej.”

Korneliusz Wieteska, właściciel Domeniarstwo.pl Mensis nr 25-26/2013

A pomysł? Wydaje mi się, że tutaj wszystko się zaczyna.

„Większość start-upowców popełnia na starcie ten sam śmiertelny grzech: za bardzo koncentrują się na pomyśle na biznes, odpuszczając sobie realizację. Tymczasem świat bardzo się skurczył, idee i technologie w błyskawicznym tempie obiegają glob. Nawet jeśli masz świetny pomysł na biznes, nie licz, że nikt w tym samym czasie nie wpadnie na to samo. Ale możesz z nim wygrać, jeśli zrealizujesz go lepiej i taniej od rywala.”

Janusz Filipiak, Prezes Zarządu Comarch SA Mensis nr 32/2014

12 MENSIS.PL FELIETON

Co według Ciebie oznacza „lepiej”?

„Biznes w 99-proc. przypadków musi rozwiązać problem jakiejś grupy klientów. Po-nadto rozwiązanie problemu musi być unikalne. Jeśli moja firma zamierza rozwiązać te same trudności, które rozwiązuje inna firma będąca na rynku 5 lat to nie mam żadnej szansy. Oferowane rozwiązanie musi być unikalne. Rozwiązanie problemu moich klientów musi być dostępne tylko w moim produkcie lub usłudze niezależnie od aktualnej wielkości mojej firmy. Wtedy klient, który potrzebuje rozwiązać problem nie ma wyjścia i kupuje u mnie.”

Tadeusz Witkowicz, przedsiębiorca Mensis nr 43/2016

Czyli muszę być innowacyjny, kreatywny?

„Steve Jobs powiedział, że kreatywność to łączenie rzeczy. Odważyłbym się powie-dzieć, że umiejętne łączenie rzeczy to najprostsza forma innowacyjności. TIM stał się innowacyjną firmą dzięki połączeniu klasycznego modelu biznesu - sprzedaży opartej o zespoły handlowe - z możliwościami sektora e-commerce, czyli sprzedażą przez internet. Oczywiście po połączeniu tych elementów poszliśmy o krok dalej i dzięki nowoczesnej technologii indywidualizujemy oferty dla naszych klientów, do-starczamy użyteczne konfiguratory produktów itd. Natomiast podstawą innowa-cyjności TIM-u było odważne połączenie standardów obowiązujących na różnych rynkach. Nazywamy to modelem hybrydowym, bo widać tutaj analogię do połącze-nia tradycyjnego silnika spalinowego (zespół handlowy) z nowoczesnym silnikiem elektrycznym (technologia e-commerce).”

Krzysztof Folta, Prezes TIM S.A. Mensis nr 49/2017

Dziękuję Mensis za rozmowę. Mam jeszcze kilka pytań, ale to na kolejne spo-tkanie za dwa miesiące.

To próbka możliwości naszej naturalnej inteligencji. Jej stworzenie nie udałoby się bez specjalistycznego zbioru danych, który gromadzimy od listopada 2011 roku. Dlatego dziękujemy wszystkim rozmówcom za podzielenie się cennym doświadczeniem z zakresu tworzenia, rozwijania i zarządzania własnym przed-siębiorstwem oraz funkcjonowania rynku e-commerce.

FELIETON 13MENSIS.PL

Zamów prenumeratę Mensis.pl 2018i zyskaj atrakcyjne bonusy!

Dlaczego warto?

Pierwszy magazyn e-commerce wydawany nieprzerwanie od 2011 roku

W każdym wydaniu przedstawiamy praktyczne strategie i poradniki marketingowe

Magazyn dostępny w wersji drukowanej i elektronicznej

Warto czytać Mensis.pl w 2018 rokuOferta rabatowa dla prenumeratorów

Wielkimi krokami zbliża się koniec 2017 roku. Czas podsumowań i wybierania najlepszych strategii na kolejne 12 miesięcy. Tak jak przez ostatnie 6 lat, tak również w nadchodzącym 2018 roku chcemy towarzyszyć naszym czytelnikom w e-commercowych zmaganiach.

Tym razem obok publikacji najnowszych trendów na rynku i skutecznych rozwiązań biznesowych chcemy poszerzyć naszą ofertę o przydatne narzędzia do prowadzenia firmy.

Każdy czytelnik, który zamówi wybrany pakiet rocznej prenumeraty otrzyma atrak-cyjne rabaty na narzędzia lub usługi od naszych Partnerów.

Lista świadczeń obejmuje przekrój rynku e-commerce i mamy nadzieję, że pomoże Państwu w re-alizacji biznesowych celów.

* Warunkiem korzystania z powyższych rabatów jest zakup jednego z pakietów prenumeraty rocznej magazynu Mensis.pl na 2018 r. - http://mensis.pl/sklep/** Lista z kodami uruchamiającymi zniżki na stronach Partnerów zostanie przesłana na konto podane przy zakupie prenumeraty.

SEMSTORM (SEM, SEO)https://www.semstorm.com/pl

Brand24https://brand24.pl/

Omniconverthttp://www.omniconvert.com/pl/

Loopahttps://loopa.eu/

Sugester (CRM)https://sugester.pl/

SALESmanagohttps://www.salesmanago.pl/

Furgonetkahttps://furgonetka.pl/

Photogenicahttps://photogenica.pl/

wFirmahttps://wfirma.pl/

Trustmehttp://trustme.pl/

Marketing w wyszukiwarkach

Monitoring Internetu i Social Media

Optymalizacja konwersji

Optymalizacja e-sprzedaży

Zarządzanie relacjami z klientami

Marketing Automation & E-mail Marketing

Logistyka

Bank zdjęć

Księgowość internetowa

Prawo w e-commerce

30% rabatu na dowolnie wybrany pakiet miesięczny (zniżka jednorazowa przy pierwszym zakupie)

- 15% „dożywotniego” rabatu na wybrane pakiety Professional (Premium, Biznes, Max) - wydłużenie okresu testów do 30 dni

25% zniżki na plany miesięczne 30% zniżki na plany roczne

15% zniżki na dowolne usługi Loopa.eu

35% rabatu na dowolnie wybrany pakiet miesięczny (zniżka obowiązuje przez cały rok 2018)

25% rabatu na pakiety Pro i Elite

10% zniżki na 5 paczek krajowych dla kont firmo-wych, na wszystkich kurierów(ważne przez cały rok 2018)

15% rabatu na wszystkie produkty oferowane do zakupu on-line w sklepie Photogenica.pl(zniżka jest wielokrotnego użytku i obowiązuje przez cały rok 2018; nie może być łączona z innymi promocjami)

70% rabatu na pierwszy zakup wybranego pakietu

15% na wszystkie usługi(zniżka obowiązuje przez cały rok 2018)

Czy istnieje coś poza umysłem i ciałem?Budzisz się czasem w nocy z jakąś myślą? Skąd się ta myśl wzięła? Przecież nie prowadziłeś procesu my-ślowego? A ciekawe idee, które czasem „przychodzą Ci do głowy”. Skąd one „przychodzą”? Zdarzyło Ci się w Twoim życiu coś w co nie wierzyłeś / nie wierzyłaś, że w ogóle jest możliwe? Co było tego przyczyną?

Pełny ogląd rzeczywistościMasz poczucie, że „ogarniasz” rzeczywistość wokół Ciebie? Tzn. z grubsza wiesz jak działa świat? Z czego się składa? A jeśli nauka czegoś nie umie wyjaśnić? Znaczy to, że jeszcze nie umie wyjaśnić? Myślę po-dobnie. Tak, moim zdaniem, jest np. z ciemną materią, która według naukowców istnieje (stanowi nawet do 95% masy Galaktyki (https://news.astronet.pl/index.php/2001/03/23/n0314/), ale jeszcze jej nie wykryto.

Mam nadzieję, że zgodzimy się z tezą: „Więcej jest rzeczy na ziemi i w niebie, Niż się ich śniło waszym fi-lozofom” (Wiliam Shakespeare „Hamlet). Jeśli „tak” to znaczy, że godzimy się na to iż „nie ogarniamy” rzeczy-

wistości. Skoro są takie siły, istnieją takie prawa przy-rody, o których nie mamy (jeszcze) pojęcia…

Jesteś czymś więcej niż Twój umysłTo jedna z tez książki „Potęga teraźniejszości” Eck-harta Tolle (https://www.eckharttolle.com/). Twoja otwartość na brak pełnego oglądu rzeczywistości jest potrzebna, aby na tezy Eckharta Tolle spojrzeć bez uprzedzenia.

Ciekawostka: Jeśli wierzyć wyszukiwarce Google to na świecie w ciągu ostatnich 12 miesięcy hasło „Ec-khart Tolle” było wyszukiwane tylko dwa razy rzadziej niż „Dalajlama” i tylko o 1/3 rzadziej niż „Pope Francis”.

Tolle twierdzi, że umysł jest pasożytem żerującym na Tobie. Umysł = przerażone ego, które ciągle czuje się zagrożone. Żyjąc w ciągłym lęku przed zagroże-niem pozbawia Cię spokoju, który jest fundamentem szczęścia. Jeśli odkleisz się od swojego ego – prze-staniesz się zamartwiać. Będziesz żyć tu i teraz, gdzie nie masz żadnych problemów. Podstawowe pytanie

Jesteś swoim umysłemKrzysztof Skubis

Krzysztof SkubisMagister fizyki oraz doktor nauk medycznych

Pomagam w opanowaniu stresu (zarządza-niu emocjami). Większość życia zawodowego spędziłem w korporacjach, głównie jako mana-ger lub kierownik projektu (w obszarze IT). Mam za sobą wiele korporacyjnych szkoleń z zakresu coachingu i mentoringu oraz wie-loletnie doświadczenie jako coach i mentor. Zdobyłem certyfikat ACC wydany przez Inter-national Coach Federation (ICF), jestem też Certyfikowanym Coachem CoachWise. Mam też kilkuletnie doświadczenie jako instruktor i trener. Piszę o coachingu, stresie, emocjach w Productive! Magazine oraz Mensis.pl.

Prowadzę też bloga: http://skris.pl/

brzmi: „czego brakuje Ci tu i teraz?” Niczego, prawda? Martwisz się za to, co będzie jutro, za miesiąc, za rok. To Twój umysł Cię tak torturuje. Wmawia Ci, że bę-dziesz szczęśliwy w przyszłości, gdy osiągniesz „to” albo „tamto”. Ale nawet, gdy do tego celu docierasz to okazuje się, że to jednak nie daje szczęścia. Musisz zacząć podróż do innego celu.

Możesz odczuwać szczęście już. Tu i teraz. Przypomnij sobie momenty zachwytu np. nad pięknem przyrody. Umysł wtedy zamiera, a Ty możesz doświadczyć szczę-ścia. Niestety, zazwyczaj tylko przez chwilę. Bo umysł - po otrząśnięciu się z szoku – zaczyna etykietować. I wrażenie ulatuje. Twój umysł Ci je zabrał. Jeśli prze-staniesz ulegać – umysłowi osiągniesz szczęście. To kolejna mocna teza z książki „Potęga teraźniejszości”.

Eckhart Tolle zwraca uwagę na fakt, że nasz gloryfiko-wany umysł ma zwyczaj wałkować te same tematy po wiele razy. Bez żadnego pożytku, bez wyciągania wnio-sków, szukania rozwiązań. Byle nas zająć. Często są to tematy błahe. Ale umysł boi się ciszy. Spróbuj przestać myśleć – zobaczysz jakie to trudne.

Tolle szokuje też stwierdzeniem, że czas nie istnieje. Jest to tylko twór umysłu. Jedyne, co naprawdę ist-nieje to teraźniejszość. Wszystko co się zdarzyło, co się dzieje i co się kiedyś zdarzy – zdarza się wyłącznie w teraźniejszości.

Co jest Twoją tożsamością?Utożsamiasz się ze swoimi rolami życiowymi. Przecież nie stanowi o Twojej tożsamości to jakim jesteś ojcem, czy jaką matką. Ani tym bardziej jakim jesteś pracowni-kiem, czy Polakiem, czy Anglikiem. A może dla Ciebie to jest istota Twojej tożsamości? A co będzie, gdy ktoś zaneguje Twoje prawo do identyfikowania się z tą lub inną rolą? Gdy usłyszysz, że nie zasługujesz na miano ojca, matki, Polaka. Czy to pozbawi Cię tożsamości? Nie? A więc: kim jesteś w swej istocie? Masz kłopot z odpowiedzią na to pytanie? Nie Ty jeden / jedna.

Tolle udziela jasnej odpowiedzi na to pytanie. Jesteś Świadomością. Czymś co jest odrębne od umysłu. Czymś co jest nieśmiertelne. Co ma łączność z innymi Świadomościami. Tak bliską łączność, że w istocie sta-nowimy Jednię.

Uwaga: Tolle nie wprowadza formalnie pojęcia Boga. Używa innych pojęć, aby pozbawić swoje tezy kono-tacji religijnej.

OświecenieEckhart Tolle mówi o sobie, że doznał Oświecenia. Nie znalazłem pychy w tym jak to przedstawia. Nie razi mnie, że stawia się w jednym szeregu z Chrystusem i Buddą. Komentuje cytaty z Buddy, wypowiedzi Je-zusa. Pisze bardzo mądrze, rzeczowo, spokojnie. Od-powiada na zadawane mu pytania bardzo rozsądnie, bez zniecierpliwienia, z szacunkiem do pytającego. Chce się mu wierzyć. W dodatku Tolle twierdzi, że to nie on jest taki mądry tylko czerpie z mądrości Jedni.

NajważniejszeGłówna teza Eckharta Tolle brzmi: zaakceptuj teraź-niejszość, odklej się od ego – a doznasz Oświecenia. Ta aż tak proste, że jednocześnie bardzo trudne. Tolle o tym wie – podaje szereg bram, przez które można do Oświecenia dojść. Co Ty na to?

Nie doznałem jeszcze Oświecenia. Ale kiedy (od czasu do czasu) dystansuję się od umysłu – jestem spokoj-niejszy.

Analiza biznesowaTechnologie i trendy przyszłościArkadiusz Roszak

RYNEK 19MENSIS.PL

1 Uczenie maszynowe

Dzisiejsze czasy często demonizują sztuczną inteli-gencję i negatywnie oceniają jej osiągnięcia np. w za-kresie machine learning (uczenie maszynowe), deep learning (uczenie głębokie) czy eksploracji danych (data mining). Patrząc jednak na kluczową rolę wielkich zbiorów danych, które za chwilę będą albo już są „ropą” współczesnej ekonomii, znaczenie systemów kogni-tywnych rośnie do rangi największego suplementu statystyki i analizy danych. Czyniąc je zarazem najlep-szym asystentem analityka.

Wyobraźmy sobie, że trzeba szybko ocenić wpływ zmiany ceny na sprzedaż danego produktu, aby wy-brać optymalne rozwiązanie. Kilkadziesiąt lat temu należało zestawić skrzętnie notowane dane i ręcz-nie przeprowadzić analizę regresji liniowej. Cały pro-ces trwał kilka godzin. Później za pomocą funkcji RE-GLINP, dodatku z analizy danych lub autorskiej formuły można było „przemielić” w Excelu zebraną statystykę i zaprognozować wynik. Obecnie dzięki uczeniu ma-szynowemu sztuczna inteligencja w ciągu kilku minut przeprowadza wybraną symulację. W ten sposób zwa-lania analityka z uciążliwych obliczeń matematycznych i pozwala mu skupić się tylko na udoskonalaniu modelu regresji przez zadawanie kolejnych pytań inteligentnej bazie i rozpatrywaniu pozostałych aspektów sprze-daży (sezonowość, wybrane kanały komunikacji, itp.).

Według Ryan Atallah, inżyniera oprogramowania w Ta-bleau, uczenie maszynowe pomaga przeszukać wielką ilość danych, kiedy potrzebujemy pomocy w uzyskaniu odpowiedzi, a jego potencjał w analizie jest niezaprze-czalny. Warto jednak pamiętać, że pomimo bezbłęd-nych pod względem matematycznym i statystycz-nym rozwiązań do rzeczywistego zrozumienia danych i nadania im właściwego sensu potrzebny jest analityk. Uczenie maszynowe nie może dokonywać się w izolacji i w większości przypadków wymaga ludzkiego nadzoru w tworzeniu określonego modelu ze zdefiniowanymi parami wejścia i wyjścia.

Machine learning będzie rósł w siłę i do końca 2020 roku przyniesie dochody rzędu 46 miliardów dola-rów (źródło IDC). A jego ekspansja, wbrew obiego-wym opiniom o redukcji zatrudnienia, przyniesie prawie pół miliona nowych miejsc pracy (źródło Gartner). Dlatego zamiast drżeć przed jego konse-kwencjami warto już dzisiaj skorzystać z możliwości jakie oferuje.

10 Humanistyczna analiza danych

W miarę jak platformy technologiczne do analizy stają się coraz bardziej inteligentne, intuicyjne i łatwiejsze w użyciu dane przestają być dziedziną wiedzy zarezer-wowaną tylko dla wtajemniczonych. Firmy przykładają dzisiaj większą wagę do umiejętnego wykorzystania otrzymanych wyników, czyli do zatrudnienia pracow-ników niekoniecznie przygotowanych technicznie, ale potrafiących z wyników badań uczynić nośne marke-tingowo opowiadanie.

Według informacji zgromadzonych przez LinkedIn liczba absolwentów z uczelni humanistycznych dołą-czających do firm technologicznych jest o 10% wyż-sza od ich rówieśników z wyższych szkół technicznych. A statystyki Fast Company informują o jednej trzeciej prezesów z Fortune 500 posiadających wykształcenie humanistyczne.

Nic więc dziwnego, że wśród zaawansowanych tech-nologicznie firm znajdziemy spory procent założycieli i wysokich menadżerów wyedukowanych w kierunku nauk wyzwolonych (Slack, LinkedIn, PayPal, Pinterest). Nie powinien również dziwić fakt, że Nissan w rozwija-niu technologii pojazdów samojezdnych zatrudnia Me-lissę Cefkin, antropolożkę odpowiedzialną za badania nad interakcją człowiek-maszyna.

Wraz z rozwojem Big data nadchodzi złoty wiek narracji danych. I jak podkreśla artystka danych z Tableau, Jenny Richards, będzie to jedna z najbar-dziej poszukiwanych umiejętności kolejnych dekad.

11 Przetwarzanie języka naturalnego

Znacząca ilość danych w Internecie jest reprezento-wana za pomocą języków naturalnych, które ciągle po-zostają podstawowym środkiem komunikowania i wy-miany informacji. Nic więc dziwnego, że oczekiwania wobec technologii przetwarzania języka naturalnego są coraz wyższe i coraz bardziej sprecyzowane. Świat z zaciekawieniem obserwuje rozwój wirtualnych asy-stentów od Amazona czy Microsoft, którzy kilka mie-sięcy temu połączyli swoje siły dla osiągnięcia lepszej synergii działań.

Badania Gartnera przewidują, że do 2020 roku, aż 50% zapytań analitycznych zostanie wygenerowanych za pomocą głosu z użyciem NLP (natural language pro-cessing ). Oznacza to o wiele łatwiejszy sposób pozy-

20 MENSIS.PL RYNEK

skiwania informacji oraz możliwość większego sprecy-zowania (zniuansowania) pytań o dane. Taka sytuacja może przełożyć się na lepszą efektywność i wydajność całego zespołu, począwszy od CEO koordynującego pracę z podróży, a skończywszy na analitykach po-trzebujących bardziej wybiórczych analiz i coraz szyb-szych odpowiedzi.

Największym wyzwaniem w tej materii wydaje się być zrozumienie przez AI sytuacji w jakiej pojawia się pyta-nie w cyklu decyzyjnym. Dlatego tak ważną czynnością już dzisiaj jest poprawne zdefiniowanie i zrozumienie wszystkich przepływów pracy w przedsiębiorstwie. Od nich będzie zależał kontekst zadawanego pytania. Skutkujący wybraniem i przetworzeniem odpowied-nich rekordów, a w efekcie udzieleniem bardziej lub mniej trafnej odpowiedzi przez inteligentnego asy-stenta.

Brzmi futurystycznie, ale to realnie doganiająca nas przyszłość. Zgodnie z prognozami IDC do 2019 roku, aż 75% pracowników korzystających w swojej pracy z narzędzi zarządzających przed-siębiorstwem, będzie miało dostęp do inteligent-nych asystentów osobistych. A ponad połowa przedsiębiorstw, od 2021 roku przeznaczy rocznie więcej funduszy na tworzenie inteligentnych botów i chatbotów niż na rozwój tradycyjnych aplikacji mo-bilnych (Gartner).

100 Multi-chmura

Zawodność, niebezpieczeństwo utraty danych, awaria komponentu w systemie lub blokada od dostawcy to główne argumenty za skorzystaniem z modelu opar-tego na wielu chmurach (multi-cloud). W czasach kiedy biznes w głównej mierze ewaluuje w stronę zbierania i wykorzystywania danych zapewnienie bezpiecznego i aktualnego dostępu do nich będzie najwyższym prio-rytetem dla wielu firm. Stąd systemy chmurowe cieszą się coraz większą popularnością. Aż 74% dyrektorów finansowych, w ankiecie przygotowanej przez Forbes stwierdza, że w najbliższych latach cloud computing będzie miał najbardziej wymierny wpływ na działalność ich firm. Jednak przedsiębiorstwa ciągle nie mają za-ufania do rozwiązań wirtualnych i udoskonalając sys-tem, tworzą infrastrukturę opartą nie na jednym, a na kilku rozwiązaniach chmurowych.

Według badań przeprowadzonych przez Gartnera 70% przedsiębiorstw do 2019 roku będzie wykorzystywało

strategię opartą na multi-chmurze. Przy dzisiejszych 10 procentach to duży przeskok. Jednak łatwiejsza mi-gracja, podobne interfejsy API i coraz powszechniejsze wykorzystywanie relacyjnych Systemów Zarządza-nia Bazami Danych (SZBD) takich jak Linux, Postgres, SQLite, MySQL i inne zdecydowanie przyśpieszą trend multi-cloudingu.

Zaletą wykorzystywania wielu chmur jest łatwiejsze zachowanie suwerenności danych, duża elastycz-ność działań, optymalizacja rozwiązań i bezpie-czeństwo systemu. Wady dotyczą przede wszyst-kim rozbudowanej infrastruktury, zwiększenia kosztów utrzymania oraz braku wyspecjalizowanej kadry i narzędzi do zarządzania rozproszonym sys-temem. Wydaje się, że w najbliższym czasie naj-ważniejszym zadaniem będzie wybór najtrafniejszej strategii wykorzystującej albo jedną chmurę, albo wiele chmur w odpowiednim zakresie albo chmurę hybrydową łączącą prywatny zbiór danych z usługą publiczną.

101 Chief Data Officer (CDO)

Dane zgromadzone w chmurach i analizowane z wyko-rzystaniem machine learning oraz NLP to idealny mo-del do osiągnięcia sukcesu w najbliższych latach. Ale nawet najinteligentniejsze narzędzia i infrastruktura ciągle wymagają zarządzania. Po kluczowej, w ostat-nich latach, roli dyrektora zarządzającego informacją (Chief Information Officer–CIO), który standaryzował, konsolidował i zarządzał zbiorami danych. Nadchodzi era dyrektora zarządzającego danymi (Chief Data Of-ficer–CDO). Według statystyk Gartnera, do 2019 roku 90% dużych przedsiębiorstw będzie posiadało stano-wisko CDO.

Zadaniem Chief Data Officer ma być rozwiązywanie problemów związanych z zarządzaniem, integracją i wykorzystywaniem danych. Stąd jego rola jako po-średnika pomiędzy działem operacyjnym wykorzy-stującym informację w czasie rzeczywistym, a działami IT. Szef danych powinien wykorzystywać informacje do automatyzacji procesów biznesowych, lepszego zro-zumienia potrzeb klienta, rozwijania lepszych relacji z partnerami oraz sprzedaży według zasady „więcej i szybciej”. Zgodnie z opinią eksperta w zakresie Big Daty Williama Schmarza CDO nie potrzebuje doświad-czenia informatycznego, gdyż od tego jest CIO, ale wykształcenia ekonomicznego, żeby nadać wartość abstrakcyjnym konceptom i liczbom.

RYNEK 21MENSIS.PL

CDO koncentruje się na wynikach zmieniając dane na trafne decyzje biznesowe. Dzięki temu pomaga w realizacji najważniejszych założeń strategicz-nych wymienianych przez firmy, m.in. w budowaniu przewagi konkurencyjnej i w poprawie wydajności. A jego profesjonalna opieka nad informacją zapew-nia klientom poczucie bezpieczeństwa i wirtualnej intymności.

110 Crowdsourcing

Rewolucja informatyczna, globalizacja, rozwój sektora usługowego oraz wzrost znaczenia wiedzy i innowa-cyjności w dużym stopniu przyczyniły się do powstania nowej strategii zarządzania przedsiębiorstwem. Mowa o crowdsourcingu stanowiącym połączenie trzech terminów: crowd (tłum), resource (zasoby) i using (wy-korzystywanie) i tłumaczonym jako wykorzystywanie zasobów tłumu do rozwiązywania problemów.

To relacja, w której nie chodzi o osiągnięcie konsen-susu, jako wypadkowej wielu zgłaszanych koncepcji, lecz o pozyskanie dużej liczby jak najbardziej zróżni-cowanych pomysłów, zbudowanych na wiedzy, umie-jętności, kreatywności i życiowego doświadczenia każ-dego z członków zbiorowości.

Crowdsourcing wymaga zatem z jednej strony zbu-dowania internetowej wspólnoty ludzi chętnych do dzielenia się wiedzą, doświadczeniem i pomysłami, a z drugiej stworzenia funkcjonalnego mechanizmu do zbierania zgłaszanych pomysłów oraz ich kolektyw-nej oceny w oparciu o indywidualne opinie. IdeaStorm.com firmy Dell to miejsce, gdzie każdy internauta może zgłosić swoje uwagi, propozycje, pomysły na temat produkowanych urządzeń oraz różnych innych aspektów działania firmy w ramach, np. ekologii, edu-kacji czy innowacji. Dzięki temu korporacja pozyskała już ponad 21 tys. oryginalnych konceptów, z czego przynajmniej 500 zostało wdrożonych.

Działania crowdsourcingowe pozwalają firmie zaosz-czędzić czas i pieniądze, zapewniają różnorodność i oryginalność rozwiązań, pomagają uzyskać informa-cję na temat potrzeb i oczekiwań konsumentów, two-rzą zaangażowaną społeczność wokół marki oraz dają korzyści marketingowo-promocyjne. Trudnością w re-alizacji takiego modelu współpracy jest skuteczna mo-tywacja grupy do dzielenia się wiedzą oraz tworzenie wartościowej struktury respondentów. W pierwszym przypadku serwisy crowdsourcingowe wykorzystują

społeczną potrzebę człowieka do samorealizacji, przy-należności oraz szacunku i uznania. W drugim bazują na tzw. profilowaniu tłumu, czyli doborze społeczności według ściśle określonego klucza.

Crowdsourcing ma przed sobą świetlaną przy-szłość warto jednak pamiętać, że nie wszystkie problemy uda się rozwiązać za pomocą „mądrości tłumu. Dlatego nie należy przeceniać jego działania i stosować crowdsourcing jako strategię wspoma-gającą dla realizacji głównych założeń firmy.

111 Ubezpieczenia cybernetyczne

Dla wielu przedsiębiorstw dane są obecnie głów-nymi aktywami biznesu. Nic dziwnego, że sposób ich ochrony i zabezpieczenia stanowi ważny element w prawidłowym funkcjonowaniu firmy. Rosnąca liczba ataków i potencjalnych zagrożeń w cyberprzestrzeni domaga się próby wyliczenia kosztów naruszenia da-nych. A to niewygodna kalkulacja, ponieważ z racji na ekstremalny wzrost wolumenu i szybki postęp techno-logiczny trudno przewidzieć częstotliwość oraz ciężar gatunkowy incydentów, które powinny zostać objęte ubezpieczeniami. Głownie z tego powodu rynek cyber polis jest ciągle mało dojrzały, a stopień zrozumienia dla ryzyk, które ubezpieczenia mają pokryć stosun-kowo niski.

Według badań przeprowadzonych przez Ponemon średni całkowity koszt naruszenia danych szacuje się na 3,62 milionów dolarów. Jednak tylko 15% amery-kańskich firm ma specjalną polisę ubezpieczeniową na ochronę swoich zasobów. W Europie odsetek chronio-nych firm jest o wiele niższy i w najlepiej strzeżonych krajach sięga zaledwie 5%. Jednak sporo zmian po-winno wprowadzić unijne Rozporządzenie o Ochronie Danych Osobowych (RODO).

Ponieważ zagrożenia cybernetyczne dostrzega się praktycznie we wszystkich dziedzinach gospodarki amerykańska organizacja zrzeszająca ubezpieczycieli opublikowała Cybernetyczną Kartę Praw (Cyberse-curity Bills of Rights), która jest używana do badania przedsiębiorców na potrzeby ubezpieczeń danych. To poważny krok w kierunku regulacji na rynku cyberza-bezpieczeń.

Wysokość cyber polisy zależy od wielu czynników, a jednym z najważniejszych jest wartość ubezpiecza-nego woluminu. Taka sytuacja oznacza umiejętność

22 MENSIS.PL RYNEK

monetyzacji danych czyli wymianę produktów bądź usług opartych na informacji, na prawne środki płatni-cze o równoważnej wartości.

Doug Laney, jeden z głównych analityków Gartnera, wymienia pośrednie i bezpośrednie możliwości spie-niężenia danych. Do pierwszych zalicza optymalizację wydajności procesów biznesowych, redukcję ryzyka biznesowego, wsparcie przy opracowywaniu nowych produktów oraz sondowaniu nowych rynków, budo-wanie i umacnianie relacji partnerskich (np. w formie consultingu ekspertów Big Data). W drugiej grupie wyróżnia rynkowy obrót danymi (hurtownie danych), rozbudowanie funkcjonujących produktów bądź usług firmy o informacje zdobyte podczas analizy danych, sprzedaż surowych danych za pośrednictwem bro-kerów, oferowanie dostępu do przeanalizowanych da-nych innym przedsiębiorstwom w modelu subskryp-cyjnym.

W kolejnych latach wartość danych będzie rosła mnożąc pytania o sposób ich przechowywania i wymiany. Wydaje się więc, że sprawa odpowied-niego zabezpieczenia nabierze jeszcze większego znaczenia, a cyber polisy staną się komponentem każdego odpowiedzialnego hostingu.

1000 Inżynier danych

W czasach kiedy kondycja przedsiębiorstw w dużej mierze zależy od zbierania informacji, rośnie zapo-trzebowanie na inżynierów danych. Specjalistów, któ-rzy znając cele biznesowe firmy potrafią stworzyć me-chanizmy przepływu i analizy danych, wspomagające realizację tych celów.

Żeby tak się mogło stać inżynier danych musi nadzo-rować procesy zbierania i przetwarzania surowych re-kordów, ocenę przydatności nowych źródeł informacji oraz projektowanie i uruchamianie nowych relacyjnych baz danych, które pozwalają na przechowywanie oraz przetwarzanie napływających do systemu informacji.

Przy lawinowym wzroście ilości magazynowych in-formacji, szybkości ich gromadzenia i wielkości prze-strzeni dyskowej obecność inżyniera danych dla wielu przedsiębiorstw staje się naturalną konsekwencją technologicznego rozwoju. W latach 2013-2015 liczba inżynierów Big Data wzrosła ponad dwukrotnie, a od października 2017 r. na LinkedIn zostało już otwartych ponad 2500 profili z „inżynierem danych” w tytule.

Jak pokazują badania Gartnera i TechRepublic niska jakość danych zabiera dużym firmom prawie 9,7 mi-liona dolarów rocznie i zarazem konsumuje 80% czasu pracowników naukowych oraz analityków w celu ich oczyszczenia i przygotowania do badania. To sprawia, że dobry inżynier danych jest dzisiaj gorączkowo po-szukiwanym i sowicie opłacanym profesjonalistą na rynku pracy. Firma rekrutacyjna Robert Half Techno-logy (RHT) zaliczyła tą specjalizację do pięciu najwyżej płatnych zawodów technicznych IT w USA. W 2015 roku roczne zarobki ekspertów od Big Data utrzymy-wały się na poziomie od 119 a 168 tys. USD. A w tym roku powinny wzrosnąć o 8,9% sięgając w górnym przedziale nawet do 183 tys. USD rocznie. Ponieważ znalezienie tego typu specjalistów jest bardzo trudne powszechnym na rynku stał się proceder przejmowa-nia inżynierów danych przez konkurencyjne firmy, co nieodłącznie wiąże się z przepłacaniem poprzedniego pracodawcy.

Felix Fermin z firmy rekrutacyjnej Mondo uważa, że idealny kandydat na stanowisko inżyniera danych powinien być sprawnym analitykiem, mieć szeroką wiedzę z zakresu funkcjonowania dużych syste-mów baz danych takich, jak NoSQL, Hadoop, Hive i HBase oraz posiadać doświadczenie w programo-waniu–najlepiej w językach Python lub Java. Z racji na strategiczny charakter stanowiska pomocna będzie umiejętność rozwiązywania problemów i współpracy z innymi specjalistami oraz komuni-katywność w raportowaniu efektów pracy dyrek-torowi zarządzającemu danymi (CDO).

1001 Lokalizacja rzeczy

Internet rzeczy (Internet of Things–IoT) jest najszyb-ciej rozwijającą się gałęzią technologii. Przewiduje się, że wartość tego rynku wzrośnie z obecnych 170,57 mld USD do 561,04 mld USD w 2022 r., przy łącznym rocznym wskaźniku wzrostu (CAGR) na poziomie 26,9% (MarketsandMarkets). Liczba urządzeń pod-łączonych do internetu w tym czasie sięgnie liczby jednego biliona, co przełoży się na 100 przedmio-tów działających w sieci przypadających na każdego mieszkańca kuli ziemskiej.

Głównym motorem napędowym dla IoT jest rozwój chmury obliczeniowej oraz zaawansowane możliwo-ści zbierania, analizy i przetwarzania danych w modelu maszyna-maszyna. Jednak tak szybki rozwój wysoko specjalistycznej i mocno rozproszonej technologii

RYNEK 23MENSIS.PL

budzi niepokój wielu firm. Wśród głównych obaw wy-mienia się duże ryzyko cyberataków i wycieku danych, brak umiejętności zarządzania dużą ilością informacji, oraz niedostosowaną infrastrukturę techniczną wraz z aplikacjami i platformami obsługującymi dane zbie-rane z internetu rzeczy. Innym problem jest niszowa aktywność rynku IoT w kanale sprzedaży. Według ra-portu compuBase jedynie 7,1 proc. polskich resellerów i integratorów oferuje rozwiązania z zakresu Internetu rzeczy lub posiada kompetencje w tym obszarze. To bardzo mało, a podobna tendencja trawi także rynki zachodnie. Jednak jest to sytuacja przejściowa, po-nieważ potencjał jaki drzemie na rynku IoT zmusza do szukania nowych rozwiązań.

Jednym z nich jest lokalizacja rzeczy (Location of Things–LoT), która wykorzystując komunikację ma-szyna-maszyna (M2M) pozwala urządzeniom pod-łączonym do internetu na wzajemne wykrywanie i komunikowanie swojego położenia. To rozwiązanie wykorzystywane, np. w systemach pozycjonowania wewnętrznego (Indoor Positioning Systems – IPS) lo-kalizujących osoby lub obiekty wewnątrz budynków. LoT oferuje szerokie zastosowanie w przestrzeni pu-blicznej. Począwszy od znalezienia miejsca parkingo-wego, wolnego łóżka w szpitalu, najbliższego biura do wynajęcia, przez wskazanie pożądanego sklepu w ga-lerii handlowej lub ulubionego produktu w potężnym supermarkecie.

Możliwości odnajdywania i komunikowania się maszyn dają solidne fundamenty w tworzeniu in-teligentnych domów, parkingów, sklepów, szkół, lotnisk i fabryk, a w konsekwencji całych inteligent-nych miast. Jednak zanim to nastąpi warto lokali-zację rzeczy wykorzystywać w bardziej dostępnych zadaniach. Jednym z nich może być marketing kontekstowy. System sprzedażowy namierzając urządzenie w sieci, lokalizuje jego położenie i f il-truje dane użytkownika odczytując możliwości za-kupowe. Dzięki temu zostaje przygotowana sper-sonalizowana oferta, wykorzystującą miejsce, czas, sytuację, zasoby, a nawet osobliwe zachowanie właściciela przedmiotu połączonego z internetem.

1010 Edukacja analityczna

Nowe technologie i wielkie możliwości potrzebują wy-kwalifikowanych specjalistów. Dlatego uczelnie wyż-sze na całym świecie otwierają nowe kierunki studiów analitycznych i inwestują w już istniejące placówki ba-

dawcze. Uniwersytet stanowy w Północnej Karolinie jako pierwszy zaczął nadawać swoim absolwentom z Instytutu Zaawansowanych Metod Analizy (IAA) stopień magistra analizy. Nowy kierunek studiów zo-stał powołany z myślą o przygotowaniu najlepszych na świecie analityków, którzy nie tylko opanowują zło-żone metody i narzędzia do modelowania danych na dużą skalę, ale posiadają także pasję do rozwiązywania trudnych problemów. Podobne podejście reprezentują Uniwersytety Kalifornijskie z San Diego, Berkeley, Da-vis i Santa Cruz.

Według ostatnich badań PwC, 69% pracodawców do 2021 roku będzie wymagało od kandydatów do pracy wysokich umiejętności w zakresie analizy danych. I chociaż analityczne kierunki studiów są coraz bardziej oblegane, tylko 23% absolwentów spełnia wymagania pracodawców, a 40% menadżerów ma problemy ze znalezieniem analitycznych talentów. To pokazuje, jak wiele jest jeszcze do zrobienia w kwestii wykształcenie wykwalifikowanej siły roboczej. Twarda analityka prze-stała być tylko przedmiotem wyboru i lukratywnym dodatkiem do CV. Obecnie staje się imperatywem ko-niecznym do sprostania zaawansowanym wymogom rządzącym rynkiem zbierania i przetwarzania danych. Zapotrzebowanie jest olbrzymie. A potencjalni kan-dydaci oprócz doskonałych warunków finansowych wejdą w obszar, który przez wiele kolejnych lat będzie strategiczną siłą światowej ekonomii.

Arkadiusz Roszak

Przedsiębiorca, a wcześniej administra-tor w Instytucjach Europejskich. Specjalista w zakresie komunikacji. Podróżnik, bloger, copywriter i miłośnik zrównoważonego stylu życia pomiędzy Sztuczną Inteligencją a Życio-dajną Permakulturą. Zainteresowany nowymi technologiami, systemami open source dla AI, dziecięcym rynkiem outdoorowym oraz zagadnieniami etycznymi w życiu i w biznesie.

arkadiusz.roszak@minitraper.pl

*informacja dla ciekawskich: zasto-sowano numerację śródtytułów w dwójkowym systemie liczbowym

24 MENSIS.PL RYNEK

Inspiracje w e-commerceJak skutecznie przyciągnąć klientów do interneto-wego sklepu meblowego?

Zmiana sposobu kupowania mebli

Pod względem zachowań konsumenckich branża meblarska zaczyna przypominać świat mody. Klienci w coraz większym stopniu są skłonni dokonywać zmian w wy-stroju swoich wnętrz na podstawie aktualnych trendów. Przekonuje ich do tego fakt, że czasami niewielkie i niedrogie zmiany, takie jak przemalowanie ścian czy wymiana kilku mebli i dodatków, pozwalają osiągnąć spektakularne efekty.

Ten trend z powodzeniem wykorzystują zachodnie sieci meblowe. Wiele z nich pro-wadzi komunikację lifestyle’ową, korzystającą z języka magazynów modowych (patrz Ilustracja 1). Taka strategia jest ukierunkowana głównie na kobiety, ponieważ to one są najliczniejszą grupą nabywców w kategorii “Dom” we wszystkich grupach wieko-wych (Raport „Gender Factor. Męskie branże w kobiecych rękach”, Mobile Institute, maj 2015).

W branży meblarskiej – podobnie jak w innych – wygrywające modele biznesowe skupiają się na kliencie i budowaniu z nim długotrwałej relacji. Jej początkiem jest dostarczenie konsumentowi inspiracji wnętrzarskich.

Jacek Polkowski

RYNEK 25MENSIS.PL

Proces poszukiwania inspiracji

Ponieważ dziś kupujemy meble z uwagi na ich ory-ginalność i walory estetyczne, proces zakupowy zaczyna się zazw yczaj od poszukiwania inspira-cji, czyli gotowych pomysłów na urządzenie wła-snego wnętrza. Rozeznanie w tym temacie prze-prowadzamy w pierwszej kolejności na portalach internetowych. Oferują one znacznie większy wybór aranżacji i artykułów z poradami, a także pozwalają wygodnie przeglądać i katalogować znalezione zdjęcia. Ważną rolę odgrywają również bliscy – rodzina i zna-jomi, których mieszkania podpatrujemy i którzy dzielą się z nami swoimi opiniami, a nawet własnymi zbiorami inspirujących zdjęć.

Źródła inspiracji wnętrzarskich dla osób urządzających lub planujących urządze-nie nowego mieszkania

Aby zaspokoić potrzeby klientów na etapie poszuki-wania pomysłów na urządzenie wnętrza, większość zachodnich sklepów online oferuje obszerne sekcje inspiracji wypełnione atrakcyjnymi zdjęciami oraz artykułami z poradami i wskazówkami.

Dzięki temu konsumenci już na początku swojej ścieżki zakupowej mogą obejrzeć rozmaite aranżacje, co po-maga im sprecyzować oczekiwania odnośnie konkret-nych produktów.

Jeszcze niedawno głównym kryterium decydującym o zakupie był aspekt eko-nomiczny. Dzisiaj klienci najpierw poszukują mebli atrakcyjnych pod względem wizualnym, dopiero po tym etapie wzrasta zainteresowanie kwestią cenową.

Robert Wolanin, ekspert z 15-letnim doświadczeniem w branży meblarskiej, dyrektor ds. marke-tingu i e-commerce w Szynaka Meble

„”

Brytyjski portal meblowy FurnitureVillage.com pisze o trendach wnętrzarskich jak o kolekcjach mo-dowych, używając sformułowań typu SS17, 2017 Spring/Summer, New Season czy Look BookŹródło: https://www.furniturevillage.co.uk/trends/; dostęp: 26-10-2017

Ilustracja 1

26 MENSIS.PL RYNEK

Shop the look

Jak wykonać sekcję inspiracji, aby jej posiadanie w serwisie znacząco wpływało nie tylko na staty-styki ruchu na stronie, ale również na podniesienie współczynnika konwersji?

Stworzenie galerii inspiracji to dopiero początek – nie wystarczy bowiem, że przyciągniemy klienta do na-szego sklepu bogatym wyborem urzekających zdjęć.

Trzeba jeszcze zadbać o to, by jego wizyta w galerii inspiracji została uwieńczona dokonaniem zakupu konkretnych produktów z naszej oferty. W tym celu konieczne jest powiązanie inspiracji z funkcjami e-commerce, czyli zastosowanie popularnej na za-chodzie strategii sprzedażowej “Shop the look”.

Podstawą jest tu zapewnienie użytkownikowi informa-cji, jakie produkty z oferty sklepu zostały wykorzystane w danej aranżacji. Bez tego inspiracja będzie tylko ko-lejnym ładnym zdjęciem znalezionym w sieci, które klient zapisze na swoim dysku w katalogu z setkami podobnych fotografii z innych portali. Kluczem do suk-cesu jest zwrócenie uwagi konsumenta na konkretne produkty dokładnie w chwili, gdy jest on zaintereso-wany danym zdjęciem.

Sposobem na osiągnięcie tego celu jest odpowiednie powiązanie każdego zdjęcia w sekcji inspiracji z pro-duktami, które zostały wykorzystane do stworzenia poszczególnych aranżacji. W ten sposób klient może wygodnie kontynuować ścieżkę zakupową – bez opuszczania strony z interesującą go inspiracją może poznać ceny użytych w niej produktów, dowiedzieć się o aktualnych promocjach, przeczytać opisy, zapoznać się z różnymi wariantami kolorów, konfiguracji czy wy-kończeń, dodać wybrane artykuły do listy życzeń lub od razu umieścić je w koszyku.

Sposobów na zapewnienie takiej funkcjonalności jest wiele, jednak analiza największych zachodnich portali meblowych pokazuje, że dominują tu dwa główne rozwiązania.

Rozwiązanie 1: Lista produktów przy zdjęciu z aranżacją

W tym przypadku zdjęcie nie jest “klikalne”, ale w jego bezpośrednim sąsiedztwie znajduje się lista wszyst-kich produktów z oferty sklepu, które zostały użyte w danym projekcie. Tego typu inspiracje bardzo często

Źródło: „Jak chcą mieszkać Polacy”, Raport Badawczy TNS Pol-ska na zlecenia AGATA S.A, 2016

* Branżowe serwisy www: strony internetowe i blogi poświę-cone urządzaniu mieszkania, meblom, architekturze

** Niebranżowe strony www: strony internetowe, blogi, portale społecznościowe nie związane z wystrojem wnętrz

Źródła inspiracji wnętrzarskich dla osób urządzających lub planujących urządzenie nowego mieszkania

RYNEK 27MENSIS.PL

znajdujemy na blogach, gdzie zdjęciom towarzyszy ar-tykuł z opisem aranżacji oraz adekwatnymi poradami wnętrzarskimi. Przy tej okazji proponowane są również inne produkty, które pasują do danego stylu i kolory-styki (patrz Ilustracja 2).

Rozwiązanie 2: Interaktywne oznaczenie produktów na zdjęciu

Rozwiązaniem najbardziej optymalnym i zapewniają-cym największą konwersję jest oznaczenie na zdjęciu wszystkich artykułów z oferty sklepu za pomocą spe-

Podoba ci się aranżacja? Kup ją w całości!

Pepperfry.com, największy indyjski portal internetowy z meblami i wyposaże-niem wnętrz, na swojej stronie internetowej pokazuje gotowe aranżacje pomiesz-czeń przygotowane przez profesjonalnych projektantów i architektów. To, co wyróżnia tę galerię inspiracji od innych, jest możliwość nabycia wszystkich ele-mentów aranżacji jednym kliknięciem. Służy do tego przycisk “Buy this look”. Dodatkową korzyścią dla klienta jest znaczący rabat przy zakupie całego kompletu mebli i dodatków (patrz Ilustracja 4).

Źródło: https://www.pepperfry.com/upper-crust-contemporary-bedroom-design-1301.html; dostęp: 26-10-2017

Ilustracja 2 Ilustracja 3

cjalnej ikonki umożliwiającej interakcję z produktem: wyświetlenie jego skróconej karty zawierającej naj-ważniejsze informacje – np. zdjęcie, nazwę, cenę i opis

– a także umożliwiającej dodanie go do listy ulubionych czy nawet natychmiastowy zakup.

Takie rozwiązanie – z mało inwazyjnym oznaczaniem produktów interaktywnymi etykietami – pozwala na wyróżnienie nawet kilkunastu mebli i dodatków w po-jedynczej aranżacji (patrz Ilustracja 3).

28 MENSIS.PL RYNEK

Jacek Polkowski

PR & Marketing Specialist, e-point

Inspiracje to nie tylko tradycyjne zdjęcia

W maju 2017 r. sieć Target udostępniła wizualizacje pozwalające klientom oglądać aranżacje wnętrz w 360 stopniach – dokładnie tak, jakby sami stali pośrodku po-mieszczenia. W każdym z pokojów wyraźnie oznaczono produkty, które klient może zakupić lub dodać do swojej listy życzeń. Tym samym proces przeglądania inspiracji został przeniesiony na nowy poziom. Ale prawdziwa rewolucja dopiero przed nami. Nie można bowiem zapominać, że najwięksi gracze, tacy jak IKEA, już dziś testują rozwiązania pozwalające klientom na obcowanie z produktami firmy w rzeczywisto-ści wirtualnej.

Inspiracje elementem omnichannelowej Customer Journey

Pamiętajmy, że sekcja inspiracji to świetny pomysł na pozyskanie klientów, ale nie możemy jej rozpatrywać w izolacji. To element kompleksowej podróży zaku-powej klienta, która rozgrywa się dziś na wielu urządzeniach i w wielu kanałach.

Dowiedz się więcej! Pobierz bezpłatny, 90-stronicowy raport e-point Customer Jo-urney w branży meblarskiej.

Ilustracja 4

Patronami publikacji są Izba Gospodarki Elektro-nicznej i Ogólnopolska Izba Producentów Mebli.

Źródło: https://www.pepperfry.com/upper-crust-contemporary-bedroom-

-design-1301.html; dostęp: 26-10-2017

E-commerce czeka ciekawa przyszłośćErkan Soy

Żyjemy w czasach, w których świat wirtualny i rzeczy-wisty łączą się szybciej niż większość z nas jeszcze niedawno uznawała za możliwe. Dane są tym czynni-kiem, który ma ogromny (jeśli nie największy) wpływ na ten proces. Oczywistym jest fakt, że w kontekście dostępu i możliwości wykorzystania zasobów danych zdecydowana większość sprzedawców znajduje się na znacznie gorszej pozycji niż gracze tacy, jak Amazon, czy Alibaba. Dotyczy to zarówno ilości danych, jakimi dysponują, jak również możliwości przełożenia infor-macji płynących z tych danych na określone działania biznesowe.

Dyrektorzy marketingu na całym świecie są w pełni świadomi tych zmian i podejmują odważne kroki prowadzące do kapitalizacji szans za nimi idących. Pokazują to, między innymi, wyniki badania przepro-wadzonego wspólnie przez Criteo i Forbes Insight. W raporcie zatytułowanym „Jak współpraca w zakresie gromadzenia i wymiany danych handlowych wyrów-nuje szanse na rynku sprzedaży detalicznej” można przeczytać, że marki i sprzedawcy dostrzegają war-tość współpracy i wspólnego zbioru danych, w celu trafniejszego i lepszego odpowiadania na potrzeby

klientów oraz dostarczania dodatkowej wartości dla ich własnych biznesów. W rzeczywistości, 71 procent sprzedawców objętych badaniem wyraziło chęć prze-kazania danych pochodzących z wyszukiwania online do wspólnej bazy. Z kolei 3/5 badanych uczestniczy już w projektach wymiany danych, a 7 na 10 z tych firm jest zadowolonych ze współpracy oraz jakości danych, jakie otrzymują. Dodatkowo, 72 procent marketerów podaje „zwiększenie przychodów” jako najważniejszy efekt takiej współpracy.

W świecie, w którym klienci są niezwykle wymaga-jący i zmienni w swoich preferencjach, sprzedawcy i marki muszą zadbać o ich niezakłócone i sprofi-lowane doświadczenie zakupowe, bez względu na rodzaj urządzenia czy kanału, z jakiego korzystają

– i to na każdym z etapów ścieżki zakupowej.

W efekcie na rynku powstało nowe „pole walki” kon-kurencyjnej, na którym wygra ten, kto ma lepszy do-stęp do danych i potrafi z nich korzystać. Wspólne platformy danych dostępne dla mniejszych graczy na rynku będą więc zyskiwać na popularności, gdyż dają szansę na wyrównanie szans w walce o kupujących.

Świat handlu zmienia się niezwykle szybko i dynamicznie. Duże zbiory danych pochodzących z transakcji online i offline, stają się podstawowym zasobem niezbędnym do zrozumienia przez sprzedawców i marki potrzeb współczesnego, „omnichanne-lowego” konsumenta, a w kolejnym kroku nawiązania z nim wartościowego kontaktu zakończonego konwersją. Media spo-łecznościowe zyskują na znaczeniu i stają się miejscem, w którym poprzez formaty video i materiały graficzne klienci angażowani są do interakcji. Niewątpliwie czasy są niezwykle interesujące za-równo dla handlu, jak i marketingu online. W poniższym tekście znajdziecie Państwo opis czterech trendów, które zdaniem Criteo zdominują rynek w najbliższej przyszłości.

Marki i sprzedawcy będą aktywnie współpracować w zakresie stworzenia wspólnego zbioru danych1

RYNEK 31MENSIS.PL

Uczenie maszynowe zmieni sposób produkcji treści kreatywnych poprzez dodanie elementów personalizacji2

Walka o format video stanie się jeszcze bardziej zacięta3

32 MENSIS.PL RYNEK

Marketerzy będą stopniowo rezygnować z treści kreatywnych tworzonych przez ludzi na rzecz treści produkowanych przez maszyny.

Zaczną wykorzystywać je do automatyzacji persona-lizowanego targetowania kreatywnych treści do in-dywidualnych konsumentów poprzez reklamy online. Według IDC już teraz 64% marketerów uważa zopty-malizowane targetowanie przekazu oraz realizowane w czasie rzeczywistym personalizowane „cyfrowe wrzutki” reklamowe za najważniejsze obszary, które do 2020 roku algorytmy będą stale i efektywnie do-starczać korzyści biznesowe.

Jako, że inteligentne technologie takie, jak: data analy-tics, marketing automation i uczenie maszynowe zmierzają w kierunku nieuniknionej konwergencji w nie-długiej przyszłości branża marketingu i reklamy do-świadczy kolejnej, dynamicznej zmiany. Uczenie ma-szynowe i zautomatyzowana personalizacja osiągną

ostatecznie punkt, w którym ich funkcjonalności będą na tyle ujednolicone, że możliwa stanie się również au-tomatyzacja produkcji personalizowanych treści kre-atywnych, które będą dostarczane do konsumentów w czasie rzeczywistym.

Przyszłość, w której AI (sztuczna inteligencja) bę-dzie coraz bardziej dominująca i sprawna w skali globalnej gospodarki jest bliżej niż kiedykolwiek wcześniej.

IDC przewiduje, że wydatki na software AI dedykowany marketingowi i pokrewnym branżom odnotują bardzo dużą skumulowaną przeciętną stopę wzrostu (CAGR) na poziomie 54%, z około 360 mln USD w 2016 roku do ponad 2 miliardów w 2020. Włączenie technologii uczenia maszynowego w zautomatyzowane, targeto-wane i personalizowane treści kreatywne, jak również ich generowanie stanowi kolejną granicę, która będzie musiała zostać zlikwidowana.

Wraz ze wzrostem liczby reklam dodawanych do contentu video zwiększą się również możliwo-ści wykorzystania technologii programatycznych w tym zakresie.

Już od jakiegoś czasu obserwujemy, że reklamy video przyciągają uwagę coraz większej liczby klientów – ma to szczególne odniesienie do pokolenia Millenialsów i Generacji Z, którzy szukając treści „telewizyjnych” w znacznym stopniu polegają na streamingu online.

Dane pochodzące z przeprowadzonego przez Criteo w 2017 roku badania „The Shopper Story” pokazują, że dla wchodzących właśnie na rynek konsumencki przedstawicieli Generacji Z podstawowym czynni-kiem decydującym o konwersji są video testy i video demonstracje produktów.

Trend ten dostrzegają również główne platformy social mediowe – Facebook, YouTube, Instagram i Snapchat

priorytetyzuja format video i poszukują wysokiej ja-kości treści, które naśladowałyby format telewizyjny. W niedługiej przyszłości z pewnością będziemy świad-kami zmian na tym polu wraz z uruchomieniem przez Facebook usługi Watch, w ramach której użytkownicy będą mogli oglądać stworzone na zamówienie firmy programy rozrywkowe i seriale. Ruch ten z pewnością ma uderzyć w YouTube, Netflix i Amazon Video, który nie pozostaje bierny i również rozwija dynamicznie tę część swojej oferty, chcąc tym samym zwiększyć ilość czasu poświęcanego przez klientów na treści video.

Udział czasu online poświęconego przez kupują-cych na content video będzie stabilnie rósł.

W efekcie reklamodawcy, wydawcy i firmy medialne będą zmuszone do reorganizacji swojej oferty i sku-pienia się na formacie video.

„Voice shopping” nabierze rozpędu4

Podsumowanie

RYNEK 33MENSIS.PL

Ludzie zaczną coraz częściej używać swojego głosu do robienia zakupów on-line.

W początkowej fazie będzie to kombinacja zakupów z wykorzystaniem ekranu komputera i głosu – dla przykładu, jeśli w ramach usługi Amazon’s Echo Show lub Google Home poprosimy o kartę pamięci, program poinformuje nas fonicznie lub wyświetli na ekranie do-stępne modele.

Wyniki badania „Trade Marketing in Transition”, prze-prowadzonego przez Millward Brown za zamówienie Criteo wśród brand managerów odpowiadających za budżety marketingowe pokazało, że urządzenia ak-tywowane przez głos oraz technologia personal as-sistant zaczną być wykorzystywane do zakupów on-line w przeciągu kolejnych 2 lat. Mając to na uwadze, nie dziwi fakt, że rynek urządzeń typu „smart speakers”

zaczyna się zapełniać. Bogata oferta głośników Ama-zon Alexa i Google Home jest już dostępna w sprze-daży. Klienci mają również do wyboru urządzenia Har-man Kardon z asystentem Cortana firmy Microsoft. Również Apple HomePad, Google Home Max i Face-book Aloha będą niedługo miały swoje rynkowe pre-miery.

Inteligentne głośniki umożliwiają łatwą i częstą interakcję pomiędzy kupującym a sklepem online, a dodatkowo możliwe jest przy tym zebranie dużej ilości danych na temat zainteresowań i preferencji zakupowych klientów.

To z kolei pozwoli na lepszą personalizację istniejącej już oferty oraz trafniejsze targetowanie dodatkowych produktów i usług.

W najbliższym czasie z pewnością będziemy świad-kami dużych zmian na rynku e-commerce i e-com-merce marketing. Sprzedawcy i marketerzy powinni dobrze przygotować się na przyszłe wyzwania, ale i możliwości płynące ze zmiany. W ramach tych przy-gotowań warto rozważyć:

• Podjęcie współpracy w zakresie zbierania i wy-miany danych handlowych, co pozwoli zachować konkurencyjność wobec największych graczy na rynku digital commerce. Jest to zarówno duża szansa, ale również rynkowa konieczność dla sprzedawców i marek, którzy chcą lepiej rozumieć i odpowiadać na potrzeby kupujących.

• Dostarczanie niezakłóconego i odpowiadają-cego potrzebom klientów doświadczenia za-kupowego na przestrzeni wszystkich urządzeń i kanałów sprzedaży. Jest to możliwe do osią-gnięcia poprzez zidentyfikowanie i zaangażowa-nie klientów w interakcję przy wykorzystaniu tych urządzeń i kanałów, z których najczęściej korzy-stają. Dane pochodzące z systemów CRM lub DMP mogą pomóc dokładnie targetować grupy doce-lowe w wyszukiwarkach mobilnych, sieci interneto-wej i aplikacjach. W efekcie marketerzy będą mieli

szansę ponownie zaangażować konsumentów i zwiększyć wskaźniki konwersji.

• Kreowanie „doświadczeń”, by zainspirować ku-pujących. Klienci poświęcają niezwykle mało czasu ofertom produktowym. Wymaga to od markete-rów sięgania po nowe, atrakcyjne i wygodne spo-soby przyciągania ich uwagi. Innowacyjne podej-ście do sprzedaży będzie więc kluczem do sukcesu.

* Source: IDC White Paper entitled “Can Machines Be Creative? How Techno-logy is Transforming Marketing Perso-nalization and Relevance”, Gerry Brown, July 2017

Erkan Soy

Managing Director Central Eastern Europe w Criteo

34 MENSIS.PL RYNEK

Własny biznes niewielkim kosztem?Postaw na dropshipping

Marzena Alicja Szczegielniak

Własny biznes–brzmi świetnie! Oprócz dobrego wydźwięku z daleka już pachnie prestiżem, pieniędzmi, niezależnością, samorealizacją i satysfakcją. Szybujące wysoko biznesowe marzenie musimy jednak sprowadzić na ziemię. Własny biznes to przede wszystkim spore wydatki i duże ryzyko finansowe. Inwestujesz środki na start, kupujesz produkty, wynajmujesz magazyny. Jakby tego było mało, nie wiesz czy biznes się powiedzie i zastanawiasz się czy firma przetrwa następny rok.

Biznes to również wielozadaniowość. Może multitasking jest modny, ale 24–go-dzinna doba nie chce się wydłużyć. Logistyka realizacji zamówień, pakowanie i wysyłka produktów, obsługa klienta, marketing. Skąd brać na to czas i moc? Spokojnie, możesz odetchnąć i otworzyć własny sklep internetowy w modelu dropshipping. Bez obaw. To, co Cię powstrzymuje, nie będzie już przeszkodą.

Własny biznes vs. Twoje obawy. Kto wygra to starcie?

RYNEK 35MENSIS.PL

1) Początki są trudne

Tak jak wyżej - bez obaw! Sklep internetowy w modelu Dropshipping to idealna propozycja dla osób, które chcą wystartować z własnym e-biznesem. Jeśli nie masz wystarczających środków na inwestycje, bra-kuje Ci wolnego czasu i doświadczenia, to rozwiązanie idealne dla Ciebie.

Dropshippping umożliwia szybki start biznesu in-ternetowego i maksymalnie ułatwia jego prowa-dzenie.

Dropshipping wychodzi naprzeciw początkującym przedsiębiorcom. Decydując się na prowadzenie sklepu internetowego w tym modelu nie wynajmujesz magazynu, nie zajmujesz się jego logistyką, nie paku-jesz, ani nie wysyłasz sprzedanych produktów. Biznes prowadzisz w pojedynkę z domu lub dowolnego miej-sca, w którym zechcesz się znaleźć. Wystarczy dostęp do Internetu.

Poczuj prawdziwy smak biznesowej wolności.

2) Własny biznes to ciężka praca

Nie jeździsz po towar, nie składujesz go w magazynach, nie martwisz się o stan i ilość asortymentu. Zatowa-rowujesz sklep w sposób czysto wirtualny. Po złożeniu zamówienia w Twoim sklepie internetowym jest ono automatycznie przekazywane bezpośrednio do hur-towni. Bez kompletowania, pakowania i bez wysyłek! Paragony i faktury przesyłasz drogą elektroniczną.

W modelu dropshipping wszystko jest o wiele prostsze.

Opisy i zdjęcia produktów są już gotowe. Jednym pro-stym kliknięciem importujesz je do swojego e-sklepu.

Oszczędzasz wiele godzin pracy, którą musiałbyś przeznaczyć na przygotowanie wszystkich opisów i zdjęć produktowych. Co zostaje dla Ciebie? Twoim zadaniem jest dotarcie do klientów, kontakt z nimi, promocja sklepu i produktów, sprzedaż. A oprócz tego spijanie śmietanki korzyści–zarabianie.

Czas, który zyskujesz–inwestujesz, dbając o rozwój sklepu.

3) Własny biznes to duże ryzyko

W dropshipping prezentujesz bogatą ofertę produk-tów bez jednoczesnego zamrażania gotówki. Ryzyko, że pozostaniesz z niesprzedanym towarem zostaje tu-taj całkowicie wyeliminowane. Nie ma towaru, niczym nie ryzykujesz. W tym modelu nie martwisz się również o zatrudnianie pracowników, których pomocy przecież nie potrzebujesz.

Zyskujesz bez ponoszenia ryzyka.

4) Mam za mały budżet na start

Niepodważalną przewagą dropshippingu są niskie koszty prowadzenia biznesu. Odpadają tu wydatki związane z zatowarowaniem sklepu oraz wynajmem i prowadzeniem magazynu, a także obsługą całej logi-styki. Zwiększasz asortyment i obroty bez inwestowa-nia w towar. Płacisz za niego dopiero wtedy, gdy klient zapłaci Tobie. Co to oznacza? Czysty zysk. Bez zamra-żania gotówki. Bez wydawania pieniędzy na magazyn.

To kwintesencja tego, co mogło powstać w sprze-daży online.

Wiele hurtowni dropshippingowych nie dolicza do-datkowych opłat za funkcjonowanie w tym modelu sprzedaży. Koszty obsługi związane z przygotowa-

36 MENSIS.PL RYNEK

niem i wysyłaniem paczek są najczęściej już zawarte w cenach produktów. Z kolei same ceny produktów w tym modelu sprzedaży zwykle nie są wcale wyższe, niż w przypadku sprzedaży hurtowej.

5) Mam zbyt mało czasu na biznes

W dropshippingu oszczędzasz swój czas. Dlaczego? Zamówienie złożone w Twoim sklepie internetowym trafia do dostawcy. To on wysyła towar bezpośrednio do klienta.

A zatem magazynowaniem, pakowaniem i wysyłką Twoich produktów zajmuje się inna firma!

Ponadto coraz więcej hurtowni w ramach współpracy dropshippingowej oprócz realizacji zamówienia zaj-muje się również obsługą posprzedażową, czyli gwa-rancjami, zwrotami, reklamacjami.

Rozwiązanie idealne dla Ciebie.

6) Na tym się nie da zarobić

Sprzedaż w modelu dropshipping może być korzystna dla obu stron. W zależności od modelu zarobek dla sprzedawcy stanowi różnicę pomiędzy ceną zakupu, a ceną detaliczną (model marżowy) lub prowizję od sprzedaży (model prowizyjny).

Czy wiesz, że są branże, w których marże przekra-czają 90%? Tak, 90%!

7) Nie przetrwam na rynku

Dropshipping pozwala przekonać się czy Twój produkt spotka się z zainteresowaniem odbiorców. Testując

rynek w tym modelu niczym nie ryzykujesz. Nie po-siadasz fizycznie towaru, którym handlujesz i w każdej chwili możesz zmienić asortyment swojego e-sklepu.

Co zwiększa szanse powodzenia w dropshipping? Szybki i łatwy start, brak obciążających kosztów, róż-norodność oferowanych produktów, przyspieszona wysyłka towaru z pominięciem właściciela e-sklepu docierająca do klienta nawet w ciągu 24 godzin.

Każdego dnia jesteśmy świadkami sukcesów bizne-sowych osiąganych dzięki dropshipping.

8) Nie mam pomysłu na biznes

Postaw na dropshipping! Dzięki współpracy firm ofe-rujących oprogramowanie dla sklepów internetowych z dostawcami i hurtowniami z Polski i zagranicy, masz ogromny wybór produktów, które możesz sprzedawać.Komputery, notebooki, RTV i AGD, bielizna, odzież, książki, zabawki dla dzieci, kosmetyki, artykuły spor-towe … i wiele innych.

Wybierz produkt, na którego sprzedaż masz niepo-wtarzalny pomysł, dopraw go interesującą historią, stwórz własną markę i zacznij sprzedawać.

9) Nie wiem jak się za to zabrać

Jak to zrobić? Kontaktujesz się z wybraną hurtow-nią (np hurtownią bielizny, zabawek, czy skórzanych torebek), ustalasz warunki współpracy, podpisujesz umowę. Wybierasz produkty i ustalasz swoją marżę.

Twój sklep może być zintegrowany z jedną lub kilkoma hurtowniami. Integracja z bazami towarowymi do-stawców odbywa się automatycznie. System samo-dzielnie pobiera dane i aktualizuje stany magazynowe

RYNEK 37MENSIS.PL

Marzena Alicja Szczegielniak

Specjalista ds. marketingu w RedCart.pl. Od 4 lat związana z promocją, copywritingiem i PR. Doświadczenie zdobywała organizując i promując inicjatywy gospodarcze, konferencje i szkolenia adresowane do przedsiębiorców oraz pisząc artykuły do prasy regionalnej. Obecnie w branży e-commerce słowem udowadnia, że marzenie o własnym biznesie może spełnić każdy. Prywatnie miłośniczka biegów górskich, wspinania i podróżowania

marzena.szczegielniak@redcart.pl

oraz ceny bez konieczności włączania komputera. Ła-two, szybko, wygodnie. (Załączone infografiki obrazują cały proces dropshippingowy).

Jak funkcjonuje Dropshipping?

„Dropshipping opiera się na integracji sklepu inter-netowego z hurtownią. Korzystając z gotowej inte-gracji RedCart możesz nawiązać współpracę z po-nad 300 hurtowniami i dostawcami. A asortyment do swojego sklepu wybierasz spośród przeszło 2 mln produktów” - mówi Tomasz Cincio, Dyrektor Marketingu i Sprzedaży RedCart.pl.

„Gotowa integracja pozwala na szybki i sprawny im-port zdjęć i opisów, systematyczną i automatyczną aktualizację stanów magazynowych produktów oraz obsługę z poziomu panelu administracyjnego sklepu bez potrzeby korzystania z dodatkowych programów” - dodaje.

Jakie są najważniejsze korzyści sprzedaży w dropshipping?

„To przede wszystkim brak konieczności inwe-stowania dużych pieniędzy na start. Wszystkie produkty wysyłane są bezpośrednio z hurtowni, sprzedawca nie musi więc martwić się pieniędzmi na ich zakup oraz magazynowaniem” - Renata Woj-ciechowska, Manager ds. e-commerce, internetowej hurtowni bielizny VMP

„Warto również zaznaczyć, iż taki biznes bardzo ła-two prowadzić w pojedynkę, co eliminuje koniecz-ność zatrudniania i opłacania dodatkowych pra-cowników. Swój e-biznes z powodzeniem można prowadzić w domu, gdyż warunkiem koniecznym jest jedynie dostęp do Internetu” - dodaje.

Podsumujmy, dlaczego warto wybrać dropship-ping?

• szybko startujesz z każdym e-biznesem• nie podejmujesz ryzyka finansowego• nie inwestujesz w zakup produktów• nie zamrażasz gotówki w towarze, którego nikt

nie chce kupić• sprzedajesz tylko to, co cieszy się powodzeniem• za towar płacisz, gdy już zarobisz• nie ponosisz kosztów magazynowania towarów• łatwiej kontrolujesz wydatki• nie tracisz czasu na realizację zamówień

• nie zajmujesz się zwrotami i reklamacjami klienta• oferujesz klientom dużą różnorodność produk-

tów• skracasz czas przesyłki produktu do klienta

Dzięki Dropshipping zyskujesz czas m.in. na:

• analizę rynku konkurencji• promocję sklepu i wizerunku własnej marki• prowadzenie bloga tematycznego• dbanie o relacje z klientami• dobieranie najodpowiedniejszych produktów• rozbudowę sklepu i kreowanie jego wyglądu• podejmowanie współpracy z partnerami

Dropshipping jest bardzo korzystnym modelem współpracy zarówno dla e-sklepu, hurtowni, jak i klienta. E-sklep zmniejsza koszty utrzymania, elimi-nuje wiele problemów związanych z zatowarowaniem sklepu oraz oszczędza cenny czas. Hurtownia ułatwia-jąc proces sprzedaży e-sklepom zyskuje nowe miej-sca zbytu swoich towarów. Klienci mogą cieszyć się szerokim asortymentem oraz ekspresową przesyłką zamówionego produktu.

Boisz się ryzyka związanego z nowym biznesem? Przeraża Cię realizacja zamówień, wysyłka produktów do klientów? Brakuje Ci kapitału na rozkręcenie sprze-daży w Internecie? Być może Dropshipping to dobra opcja dla Ciebie.

Blockchain i kryptowalutyWywiad z Sylwestrem Suszkiem BitBay.pl

STRATEGIE 39MENSIS.PL

Krzysztof Rdzeń: Jak Pan ocenia wpływ technologii blockchain na przyszłość globalnej sieci?

Sylwester Suszek: Biorąc pod uwagę całą technologię jest ona rewolucją dzisiej-szych i przyszłych czasów. Ze względu na to, że pierwszy blockchain został opubliko-wany w 2009 roku jest to wciąż świeża technologia. Blockchain jest i będzie na pewno rewolucją w świecie finansów ze względu na wysoką transparentność i niskie koszty wykorzystania samej technologii. Warto zaznaczyć, że blockchain dzielimy na pu-bliczny i prywatny. Publicznym jest np. blockchain bitcoinowy, a prywatnym interesują się dziś instytucje wysokiego zaufania, które w niedalekiej przyszłości wykorzystają jego możliwości.

K.R.: Media komentują wydarzenia związane z bitcoinem i rozmywają tym ob-raz rozwoju samej technologii. Na jakim etapie cyklu życia jest blockchain?

S.S.: Jeżeli miałbym szukać analogii w rewolucji internetowej to możemy być w po-łowie lat 90. Oznacza to, że mamy do czynienia z raczkującą technologią, która ma potężny potencjał. Wiadomo, że dziś jest niewielu specjalistów blockchain, tak jak w latach 90. nie było specjalistów i uczelni, które kształciły młodych ludzi pod kątem rozwijania technologii internetowych. Dzisiaj technologia internetowa rozwija się sama, natomiast deweloperów, którzy dobrze poruszają się w blockchain jest nie-wielu, a największe korporacje szybko zbierają specjalistów z rynku.

K.R.: Czy kryptowaluty były najprostszą formą wykorzystania nowej techno-logii?

S.S.: Musimy wziąć pod uwagę, że twórcy bitcoina i blockchaina z założenia chcieli zmienić funkcjonowanie instrumentów finansowych. Należy pamiętać, że powsta-nie bitcoina to rok 2008-2009, czyli okres światowego kryzysu. Prawdopodobnie to wszystko wpłynęło na to, że dostaliśmy ograniczoną liczbę waluty, której nie można dodrukować. Waluta jest zdecentralizowana więc nie ma emitenta. Dostaliśmy pierwszy niezależny instrument finansowy, za którym stała technologia blockchain. Kryptowaluty nie mają zastąpić walut emitowanych przez rządy państw ale odpowia-dają dziś na potrzeby dynamicznie rozwijających się firm.

Żaden tradycyjny sposób na wykonanie przelewu np. z Polski do Chin nie jest tak szybki, transparentny i tani jak przelew bitcoina. Dzisiaj dzwoniąc do jakiegokolwiek banku z pytaniem jaki będzie koszt wysłania miliona euro do Chin żaden bank nie jest w stanie określić kosztów, ponieważ banki pośredniczące również pobierają opłaty. Sprawdzaliśmy to w wielu bankach. Nie można określić wartości prowizji, jaką musimy ponieść wykonując przelew na rynek międzynarodowy, a cała procedura może za-jąć kilka dni roboczych. W przypadku bitcoina przelew jest szybki i transparenty oraz z góry znamy koszt zrealizowania takiej transakcji.

K.R.: Czy poza rynkiem finansowym widzi Pan ciekawe przykłady zastosowania technologii blockchain?

S.S.: Jestem najbliżej branży finansowej, dlatego tutaj widzę najwięcej zastosowań. Uczestniczyłem też w konsultacjach związanych z wdrożeniem technologii block-chain w banku w Abu dhabi. Instytucje rozumiejące nową technologię widzą w niej optymalizację wielu procesów. W tej części świata dużo szybciej można skorzystać z nowej technologii gdyż część urzędowa nie jest tak rozbudowana jak w krajach Eu-

40 MENSIS.PL STRATEGIE

ropy. Szerokie zastosowanie nowej technologii może być zbawieniem dla admini-stracji. Rozliczenia między kontrahentami, podpisywanie umów i kwestie notarialne możemy zamienić na blockchain. Gdyby księgi wieczyste były oparte na rozproszo-nych bazach danych również byłoby znacznie prościej. Technologia blockchain to bezpieczeństwo, szybkość, transparentność i znaczące ograniczenie nadużyć, bo zapisów zachodzących w blockchainie nie można cofnąć bez stworzenia kolejnych zapisów. Przy tych wszystkich zaletach wykorzystanie technologii jest uzasadnione ekonomicznie.

K.R.: Dla przeciętnego użytkownika interesującą perspektywą wydaje się być decentralizacja oprogramowania użytkowego i możliwość optymalnego wy-korzystania zasobów sprzętowych użytkowników danej sieci.

S.S.: Dokładnie. To kolejny przykład rozwiązań nad którym już pracują globalne firmy. Wykorzystywanie wyłącznie własnych zasobów jest w wielu sektorach nieopłacalne, a rozproszona sieć będzie przełomem. Tego rodzaju projekty są na bardzo wcze-snym etapie rozwoju ale ich potencjał już dostrzegają globalne firmy, które rozumieją technologię i inwestują w wybrane projekty.

K.R.: Brak regulacji rynku i pojawiające się oszustwa związane z ICO nie wpły-wają pozytywnie na rozwój firm skupionych wokół technologii, która ma być synonimem transparentności i bezpieczeństwa?

S.S.: Faktycznie mamy aktualnie wiele produktów wrzucanych w sieć, które są obietnicami bez pokrycia. Mamy mnóstwo oszustów, którzy twierdzą, że coś two-rzą, a brak kontroli i regulacji daje szerokie pole do nadużyć i tego rodzaju działań. Jednocześnie wrzucanie wszystkiego co dzieje się w sieci do worka pod szyldem “kryptowaluty” jest błędem. Oczywiście dzisiaj jest nagonka mainstreamowych me-diów, które w dużej mierze karmią nas negatywnymi informacjami. W społeczeństwie jest z kolei pokusa zdobycia szybkich pieniędzy na tym rynku, która wprowadza ludzi w kłopoty finansowe. Sama technologia nie jest jednak winna i przypomina bardziej początki funkcjonowania kart kredytowych z lat 90. Po 20 latach nikt nie pamięta problemów związanych z ich wprowadzaniem i mało kto wyobraża sobie dzisiaj funk-cjonowania bez karty kredytowej czy karty płatniczej w kieszeni.

K.R.: Bierze Pan aktywny udział w konsultacjach rządowych dotyczących regu-lowania rynku kryptowalut. Jak wyglądają prace rządu w tym zakresie?

S.S.: Sytuacja jest taka, że prace trwają i pewnie idą w dobrą stronę, tylko że idą dość wolno w stosunku do dynamiki rynku, którego dotyczą. Uważam, że Polska ze względu na świetnych deweloperów i rozwój tego rynku powinna chwycić trend, bo może na tym zyskać. Dzisiaj regulacje kryptowalut tworzą się w Szwajcarii, Japonii, Niemczech czy Rosji. Rządy rekrutują najlepszych doradców z całego świata, żeby szybko uregulować kwestie podatków, zatrudnienia, bo są to zyski dla Państwa.

Z drugiej strony przytoczę sytuację, która ostatnio otworzyła mi oczy i dała inne spojrzenie na poruszony temat regulacji. Lecąc samolotem z ważną osobą z sek-tora publicznego, byłem zdziwiony i nieco zawiedziony faktem, że ta osoba pomimo otaczania się doradcami nie ma odpowiedniej wiedzy o tym, czym jest blockchain i kryptowaluty. Po kilkugodzinnej rozmowie potrafię jednak zrozumieć, że dynamika biznesów technologicznych jest wysoka, a regulowanie kwestii związanych ze zdro-wiem publicznym, infrastrukturą i innymi znaczącymi sektorami gospodarki bardzo

STRATEGIE 41MENSIS.PL

pracochłonne, dlatego mogę powiedzieć, że prace nad regulacjami kryptowalut trwają, ale wciąż jesteśmy w początkowej fazie rozwoju tego rynku i na kompletne regulacje przyjdzie jeszcze czas.

K.R.: Jak duży jest dziś rynek kryptowalut? Bitcoin ma kapitalizację 6 waluty świata, a kantor Coinbase poinformował, że notuje nawet 100 tysięcy rejestra-cji użytkowników dziennie.

S.S.: W BitBay mamy dziennie 6-15 tysięcy rejestracji, jednak aktywność użytkow-ników jest znacząco mniejsza. Rejestracje związane są z medialnością samego bit-coina. Gdy kurs rośnie wiele osób rejestruje się z ciekawości aby zobaczyć giełdę od środka. Zanim te osoby zostaną aktywnymi uczestnikami giełdy minie jeszcze dużo czasu. Uważam, że ilość aktywnych użytkowników kryptowalut oscyluje w przedziale 10-15 mln w skali globalnej.

K.R.: Coinmarketcap.com informuje dzisiaj o ponad 1300 notowanych krypto-walutach, a każdego dnia powstają nowe. Ile kryptowalut jest w stanie prze-trwać w dłuższej perspektywie?

S.S.: Na pewno przetrwa bitcoin. Tego jestem pewien. Jeśli chodzi o wszystkie inne kryptowaluty to musimy wziąć pod uwagę kto za tym stoi, jakie firmy i instytucje angażują się w te projekty i czy mają one określoną funkcjonalność. Nowych kryp-towalut powstanie bardzo dużo, ponieważ skopiowanie i ulepszenie kodu bitcoina jest stosunkowo proste. Ciężko mi ocenić, które kryptowaluty są w stanie przetrwać, osobiście jestem zwolennikiem bitcoina i gdybym mógł notowałbym tylko bitcoina na naszej giełdzie. BitBay rozszerza rynki tak samo jak inne giełdy, bo jest to wymaganie społeczności. Uważam jednak, że warto mocno przemyśleć swoje inwestycje w kryp-towaluty, bo pomimo tego że jestem bliski temu aby powiedzieć, że warto inwesto-wać w bitcoina, to w stosunku do innych kryptowalut mówię zawsze „sprawdźmy kto za tym stoi”. Pamiętajmy, że tylko twórcy bitcoina nigdy się nie ujawnili.

K.R.: BitBay powstał w 2013 roku, proszę powiedzieć skąd pomysł na rozwijanie giełdy kryptowalut i jak wygląda model biznesowy giełdy?

S.S.: Jeszcze za czasów studiów prowadziłem pośrednictwo finansowe i w tym sa-mym czasie, w 2010 roku dowiedziałem się o bitcoinie, który wywarł na mnie duże wrażenie. Zostałem minerem i tak zaczęła się moja przygoda z kryptowalutami. Za-cząłem kopać wtedy bitcoiny w dużych ilościach, bo nie było jeszcze całej społecz-ności skupionej wokół bitcoina i było to znacznie łatwiejsze, a 1 BTC kosztował 1-5 dolarów. Próbowaliśmy wymieniać bitcoiny na różnych giełdach zagranicznych ale cały czas był problem z transferem środków z giełdy zagranicznej do Polski. Po kilku latach tej działalności stwierdziłem, że otwarcie giełdy w Polsce będzie dobrym po-mysłem.

Dzisiaj mamy ponad 400 000 użytkowników, którzy dokonują wpłat w złotówce, euro, dolarze, oraz klientów, którzy dokonują wpłaty w kryptowalutach. Nasz biznes polega na tym, że pilnujemy środków, pilnujemy bezpieczeństwa platformy, dostarczamy płynność aby mały i duży klient mógł handlować na platformie, a cały biznes opiera się na prowizji. To klienci wyznaczają sobie oferty i dokonują transakcji pomiędzy sobą, za które my pobieramy prowizję. Zawsze mówiłem, że warto zostać pośred-nikiem, bo ryzyko prowadzenia takiego biznesu jest niskie. Prowizja którą mamy jest bardzo mała, najwyższa to 0,33%, a dedykowane prowizje wynoszą 0,01%.

42 MENSIS.PL STRATEGIE

K.R.: Dzisiaj BitBay jest największą giełdą kryptowalut w Polsce, drugą w Eu-ropie i jedną z największych na świecie. Proszę powiedzieć o liczbach jakimi możemy określić skalę aktualnie prowadzonego biznesu.

S.S.: Centrala BitBay mieści się w Polsce. Posiadamy oddziały w Indiach, Dubaju i Tu-nezji. Cała grupa kapitałowa ze wszystkimi oddziałami zatrudnia ponad 100 osób, na dzień dzisiejszy w Polsce mamy oferty zatrudnienia na kolejne 20 miejsc, cały czas prowadzimy rekrutacje. Rekord naszych obrotów na giełdzie w ciągu doby przekro-czył pół miliarda złotych, a przychody spółki rosną z każdym rokiem. W tym roku będziemy mieli rekord, a wzrost rok do roku był bardzo dynamiczny, ale póki co nie mogę zdradzić szczegółów.

K.R.: 5-letnia historia rozwoju BitBay’a wygląda jak pasmo nieustannych sukce-sów. W Polsce i na świecie powstają kolejne giełdy kryptowalut, a spółki dodają hasło “blockchain” do swoich sloganów. Gdzie dzisiaj szukałby Pan możliwości rozwoju biznesu związanego z technologią blockchain?

S.S.: Dzisiaj patrząc na to, jak trudny jest to biznes, na pewno zastanowiłbym się czy otworzyć go drugi raz. Myślę, że bardziej skupiłbym się na wdrożeniu blockchaina dla dużych korporacji. Dzisiaj mnóstwo mojego czasu pochłania rozwój BitBay, więc nie mam już na to zasobów ale uważam, że jest to kierunek warty uwagi. Oczywiście nie żałuję tego jaki biznes zbudowałem ale mogę też przyznać, że jestem szczęśliwy, że rozpoczęliśmy działalność przed największym wzrostem kryptowalut i wchodzili-śmy na ten rynek małymi krokami. Początkowe małe kroki wiele nas nauczyły. Dzisiaj nowe firmy budujące giełdy nie mają jeszcze świadomości jak wiele małych kroków pominęły.

W Polsce widać jak bardzo biznes giełdowy chce się rozwijać, a to nie jest proste. Trzeba samodzielnie tworzyć struktury i wszystkie normy, a nikt nam nie daje kon-kretnych wytycznych. Dzisiaj w BitBay staramy się pracować jak w banku, mamy dział związany z AML i procedury KYC. Mamy wszystkie piony jakie są w bankowości, stawiając na bezpieczeństwo nasze i klientów. Wiele firm o tym zapomina, bo wciąż nie ma odgórnych regulacji z tym związanych. Ważne aby mali inwestorzy uważali dobierając partnerów do współpracy na tym rynku. Dotyczy to zarówno dostawców technologii jak i giełd. Jeżeli mamy instytucje, które nie pobierają żadnych prowizji, to w jaki sposób one się utrzymują, skoro koszt utrzymania BitBay to ogromne kwoty liczone w milionach złotych. To jest właśnie ten brak pełnej regulacji rynku.

Przy obecnej skali wolałbym być regulowaną instytucją. Problem polega na tym, że jeżeli chcesz otworzyć dzisiaj taką giełdę, możesz ją bardzo szybko położyć, zabrać środki, i dochodzenie praw użytkowników takiej giełdy będzie bardzo problema-tyczne, bo nie ma prawa i odpowiednich regulacji takiego biznesu.

K.R.: Czy kryptowaluty mają przyszłość w biznesach e-commerce? Widzimy dzisiaj na rynku pojedyncze sklepy, które chcą przyjmować płatności bitcoinem, widzimy firmy, które chcą rozliczać influencerów z reklamodawcami przy wy-korzystaniu kryptowalut ale to działania oderwane jeszcze od e-handlu fizycz-nymi produktami.

S.S.: W BitBay stworzyliśmy spory ekosystem, który dostarcza nam wiele informacji z rynku. Posiadamy procesor płatności BitBay Pay, który podpina dużą liczbę skle-pów na świecie. W ostatnim czasie realizowaliśmy wdrożenie dla G2A.com. Sklepy

STRATEGIE 43MENSIS.PL

chcą przyjmować płatności bitcoinem z wielu względów. Istotnym argumentem jest brak chargebacku, który staje się problemem dużych sklepów internetowych. Przy płatnościach bitcoinowych nie ma takich problemów, płatności docierają sprawnie i w zakresie e-commerce rozwijamy się dynamicznie. W Polsce jeszcze mocno tego nie widać ale za granicą jest to istotna część naszej działalności. Procesory płatności typu BitBay Pay rozwiązują też problemy związane z aktualnie wolniejszymi transfe-rami w blockchainie bitcoina, a ich integracja jest prosta. Jedynym problemem jest jeszcze nieco wysokie fee przy mikro transakcjach ale jest to świeża technologia, która ma jeszcze czas aby wyeliminować takie elementy.

K.R.: Co Pana zdaniem jest kluczowe w rozwijaniu biznesu w nowych, nieod-krytych jeszcze segmentach rynku?

S.S.: Otwieranie takiego biznesu nie jest łatwe. W Polsce jest bardzo dużo startupów, ale większość z nich upada. Dzisiejsza edukacja nie jest nastawiona na przedsiębior-czość, teoria niestety nie wystarcza, a młody przedsiębiorca nie ma skąd czerpać praktycznej wiedzy. Bazując na moim doświadczeniu, kluczowe do rozwijania wła-snego biznesu są trzy obszary.

Po pierwsze dogłębna analiza rynku i konkurencji. Trzeba mieć kompletną wiedzę o rynku, przewidzieć możliwie dużo niewiadomych, które pojawiają się na każdym etapie rozwoju firmy. Po drugie należy pamiętać, że biznes potrzebuje czasu, cierpli-wości i ogromnego zaangażowania aby mógł się rozwijać. Po trzecie trzeba zbudo-wać stabilny biznes, a dopiero później myśleć o większych inwestycjach i kredytach. Należy pamiętać, że biznesu nie otwieramy na kredytach ale na umiejętnościach, dopiero gdy wiemy w jaki sposób większe pieniądze pomogą nam skalować biznes możemy szukać zewnętrznego finansowania.

K.R.: Dziękuję za rozmowę!

Sylwester SuszekAbsolwent Zarządzania Uniwersytetu Jagiellońskiego i słuchacz studiów MBA. Prokurent giełdy BitBay – największej platformy do handlu Bitcoin i kryptowalutami w Europie Środkowo-Wschodniej, zajmującej miejsce w pierwszej 10. światowych giełd. Od września 2016 Dyrektor Zarządzający ser-wisem BitBayPay, który oferuje innowacyjne rozwiązania w zakresie szybkich i międzynarodowych płatności w walucie Bitcoin. Członek Polskiego Stowarzyszenia Bitcoin i propagator idei cyfrowych walut w Polsce oraz współpracownik instytucji finansowych i państwowych w zakresie podnoszenia bezpieczeństwa obrotu kryptowalutami. Specjalista w zakresie płatności przy wykorzystaniu krypto-walut. Członek zespołu przy Ministerstwie Cyfryzacji, zajmującego się realizacją programu „Strumień Blockchain i kryptowaluty”, ukierunkowanego na rozwój e-administracji, rynków walut cyfrowych oraz na zwiększenie cyberbezpieczeństwa kraju. Prelegent na konferencjach: Techmine Innfovations, Fo-rum Prawa Mediów Elektronicznych, Seminarium bitcoinowe w SGH, Polskie Karty i Systemy, Digital Money & Currency Forum, TAPT 2015 i 2016, Fintech Digital Congress 2016 oraz II Forum Przemy-słowe w Karpaczu 2016.

Wdrożenie platformy e-commerce w tradycyjnej firmie handlowejRobert Banaszak

Wraz z rozwojem technologii zmieniły się przyzwyczajenia zakupowe konsumen-tów. Unaoczniony efekt ROPO (ang. Research Offline Purchase Online) wykazał, że klient w kanale offline oraz online jest ten sam, pomimo tego że w zależności od branży eksploatuje je w odmienny sposób. Zmiany pokoleniowe zachodzące w biznesie przedefiniowały też pracę działów zaopatrzenia. Klient biznesowy na koniec dnia staje się detalistą wykorzystującym internet i technologię do zaspo-kojenia potrzeb zakupowych własnych i biznesu. Ten stan rzeczy nierzadko staje się wyzwaniem dla tradycyjnych firm handlowych.

STRATEGIE 45MENSIS.PL

Sytuacja rynkowa oraz postawione cele biznesowe

Firma SAS sp. z.o.o. sp.k. jest kontynuatorem działalności realizowanej pod marką SAS założoną w 1990 roku z główną siedzibą w Zielonej Górze oraz filiami w Poznaniu oraz Gorzowie Wielkopolskim.

Przedsiębiorstwo posiada szeroką ofertę asortymen-tową (ponad 50 tys. produktów 70 różnych producen-tów z branży sprzętu gastronomicznego, biurowego i handlowego), wieloletnie doświadczenie oraz kilku-dziesięcioosobowy zespół składający się z wykwali-fikowanych serwisantów i handlowców pracujących w terenie.

Po ponad 25 latach sukcesywnego wzrostu na rynku regionalnym spółka podjęła decyzję o rozszerzeniu swojej działalności o nowoczesną platformę e-com-merce B2B i B2C z uwagi na coraz większe trudności w utrzymaniu wysokiej dynamiki wzrostu sprzedaży tradycyjnymi kanałami dystrybucji.

Z uwagi na czasochłonność pozyskiwania klientów B2B implikującą wysokie koszty, spółka zdecydowała się na wdrożenie w platformie e-commerce nowoczesnych i zautomatyzowanych rozwiązań wsparcia sprzedaży, nastawionych na generowanie jakościowych leadów dla tradycyjnych zespołów handlowych oraz zautoma-tyzowanie i ustandaryzowanie procesów ofertowania.

Szczegółowy zakres oczekiwań

Przed agencją SOHOshop, która stała się Partnerem w reorientacji strategii firmy SAS postawiono szereg wyzwań w obszarze wsparcia zespołów handlowych i generowania sprzedaży w kanale online, tj.:

• zautomatyzowanie procesów związanych z zarzą-dzaniem asortymentem w jednym systemie typu PIM (ang. product information management).

• cykliczna aktualizacja oferty produktowej na pod-stawie katalogów producentów, w tym automa-tyczne przeliczanie cen hurtowych i detalicznych (wg aktualnego kursu NBP) w stosunku do cen za-kupu wyrażonych w obcych walutach.

• automatyzacja procesu związanego z ofertowa-niem klientów B2B oraz instytucjonalnych w celu unifikacji dokumentów ofertowych, pełnej digita-lizacji ofert i procedur handlowych.

• przeniesienie komunikacji z dotychczasowymi klientami do platformy e-commerce w celu za-prezentowania pełnej oferty handlowej, prostego dostępu do wypracowanych - indywidualnych wa-runków handlowych oraz historii zakupowej.

• pozyskiwanie nowych kontaktów handlowych na terenie całego kraju, w szczególności w wojewódz-twach dotychczas niedostępnych dla regionalnych zespołów handlowych oraz generowanie sprze-daży bezpośredniej na platformie e-commerce.

Równolegle z oczekiwaniami strategicznymi założono realizację celów pobocznych związanych z dostarcze-niem szerszej grupie odbiorców funkcjonalności i moż-liwości dostępnych dotychczas wyłącznie w tradycyj-nych punktach handlowych.

• rozszerzony model rozliczeniowy w tym automa-tyzacja i integracja z operatorem leasingowym, możliwość uzyskania limitów kupieckich, a także przeprowadzania transakcji z wykorzystaniem szybkich płatności elektronicznych i kart kredyto-wych.

• możliwość otrzymania indywidualnego opiekuna klienta, negocjowania cen przy pojedynczych za-kupach oraz dedykowanych warunków handlowych przy zapytaniach o kompletne zaopatrzenie lokali gastronomicznych.

• dostęp do szkoleń wideo dotyczących obsługi i serwisowania zakupionych na platformie urzą-dzeń.

Ponadto system wyposażono w szereg typowych funkcjonalności niezbędnych do generowania sprze-daży i pozyskiwania leadów w kanale online tj.:

• automatyzacja i integracja z zewnętrznymi narzę-dziami wspierającymi sprzedaż w tym Marketing Automation i Lead Nurturing.

• udostępnianie kompleksowych realizacji (w pełni zarządzane narzędzie do udostępniania klientom wykonanych projektów z możliwością mapowania

Na przykładzie firmy rozwijającej się z sukcesami od 25 lat na wybranych rynkach regionalnych zaprezentowano jak zachodzące zmiany rynkowe i pojawiające się trudności w generowaniu sprzedaży tradycyjnymi kanałami dystrybucji prze-kuć w omnichanellową strategię wzrostu nowoczesnego biznesu.

46 MENSIS.PL STRATEGIE

wykorzystanych w realizacjach produktów).• osiągniecie najwyższych standardów, zgodnych

z aktualnymi trendami e-commerce w zakresie Użyteczności (ang. Usability) oraz projektowanie GUI w standardzie material design.

• inteligentna wyszukiwarka produktów z możliwo-ściami aliasowania słownikowego (wykorzysty-wane w przypadku wyszukiwania produktów po parametrach technicznych, np. zakres dokładności ważenia wyrażony w różnych jednostkach miary) oraz dynamicznymi podpowiedziami w zakre-sie produktów i kategorii produktowych. Szeroka baza produktowa wymagała także rozbudowanych możliwości filtrowania otrzymywanych wyników wyszukiwania.

• nieograniczone możliwości personalizowania strony głównej z poziomu administracyjnego w tym zarządzanie boxami reklamowymi, pro-duktami polecanymi, promocjami i rabatami oraz ofertą typu outlet.

Metodyka realizacji i wdrożenia platfor-my e-commerce

Po zapoznaniu się z oczekiwaniami i celami bizneso-wymi spółki SAS, agencja SOHOshop.pl rozpoczęła prace od wykonania dokładnej analizy heurystycznej (burza mózgów, metoda delf icka, testy z użytkow-nikami, ocena ekspercka) oraz analizy statystycznej ówczesnej sytuacji rynkowej w segmencie zaopatrze-

nia branży gastronomicznej na rynku e-commerce (w tym analiza konkurencji). Na podstawie uzyskanych informacji zostały opracowany profil klienta docelo-wego w sektorze B2B i B2C (odbiorca usług i produk-tów sprzedawanych przez spółkę SAS w sektorze B2B i B2C). Ponadto ustalono rekomendowane wymagania techniczne, głównie pod kątem przyszłej wydajności platformy e-commerce (w celu osiągnięcia w przyszło-ści pożądanych wyników pod kątem SEO, SEM oraz UX), możliwości przeprowadzenia dwustronnej inte-gracji z systemem ERP partnera SAS oraz zakresem oczekiwanych funkcjonalności wraz z możliwością ich przyszłej, modułowej rozbudowy.

Na podstawie wniosków z przeprowadzonych analiz oraz na kanwie wieloletniego doświadczenia, SO-HOshop zarekomendowała partnerowi wybór fra-meworka open source, który po przeprowadzeniu stosownych prac programistycznych w celu mody-fikacji i rozbudowy oczekiwanych wymagań i funk-cjonalności umożliwił osiągnięcie zakładanych celów strategicznych.

Kolejnym krokiem w realizacji projektu wdrożenia platformy e-commerce było projektowanie graficzne (wraz z wersją RWD), poprzedzone makietowaniem. Prace nad stworzeniem responsywnego interfejsu graficznego platformy (z zachowaniem standardów User-Centered Design) były prowadzone przez kilka tygodni.

STRATEGIE 47MENSIS.PL

Najistotniejszym, jak również najbardziej pra-cochłonnym etapem realizacji projektu były prace programistyczne nad wdrożeniem funkcjonalności realizujących strategiczne cele spółki.

Agencja SOHOshop zaimplementowała autorskie rozwiązania modułowe, tj.:

» SOHOShop making offers v1.0 – standaryzuje procedury związane z ofertowaniem klientów biz-nesowych. Umożliwia tworzenie, edycję oraz po-wielanie szybkich, specjalnych ofert dla klientów biznesowych (z możliwością eksportowania ofert do plików PDF, wysyłania ofert na e-mail klienta) i dodawanie ich do koszyka klienta z poziomu mo-dułu ofertowania. Do dedykowanej oferty sprze-dażowej można przypisać unikalne zdjęcia i opisy oraz zastosować niestandardowe ceny i rabaty. Ponadto istnieje możliwość zautomatyzowanie całego procesu wysyłania ofert do klientów w ra-mach procesów typu follow-up.

» SOHOshop Raiffeisen v1.0 – autorski, dedyko-wany moduł, napisany dla klienta SAS, umożliwia-jący nie tylko automatyczną integrację z dowolnym operatorem leasingowym (początkowo tylko z Ra-iffeisen) ale również umożliwia dostęp do konfigu-rowalnego panelu, w którym istnieje możliwość ustalenia/zmodyfikowania warunków dostępno-ści leasingu względem. ceny produktów/koszyka

dla jakich opcja leasingu jest dostępna (jak również dla grup klientów) oraz kategorii produktowych. Na potrzeby umowy leasingowej naszego klienta oraz z uwagi na politykę handlową, kategorie zo-stały podzielone na 3 typy, dla których obowiązują różne stawki oprocentowania leasingu. Dzięki ta-kiemu rozwiązania SAS posiada zautomatyzowany system sprzedaży z uwzględnieniem płatności le-asingowej i zachowaniem odpowiedniej kontroli nad asortymentem, objętym taką formą rozlicze-nia.

» SOHOshop Media v1.0 – funkcjonalność za-pewniająca sprzedaż i udostępnianie materiałów elektronicznych (m.in. kursy wideo/audio) dla wy-branych klientów w ramach tzw. cross i up sellingu. Po spełnieniu określonych warunków klientowi ge-nerowany jest dostęp do zamówionego lub otrzy-manego w ramach gratisu kursu elektronicznego. Udostępnianie darmowych fragmentów kursów zostało też powiązane z procesem lead nurturingu polegającym na pozyskiwaniu i przygotowaniu do kontaktu z handlowcem nowych leadów sprzeda-żowych.

» SOHOshop Import v1.0 – dedykowany moduł przeznaczony do importu bazy asortymentowej od wielu producentów i dystrybutorów współ-pracujących z firmą SAS. Funkcjonalność umoż-liwia przypisanie importowanym produktów do

48 MENSIS.PL STRATEGIE

wybranych kategorii produktowych na platformie e-commerce, import cech, zdjęć, cen, opisów oraz załączników. Moduł umożliwia automatyczne cy-kliczne aktualizowanie dostępności produktów, narzucanie własnych marż handlowych wzglę-dem produktów lub całych kategorii produktowych, a także szybką możliwość rozbudowy o integracje z bazy kolejnych dostawców.

» SOHOshop - portfolio v1.0 – spółka SAS do-starcza w pełni funkcjonalne wyposażenie lokali gastronomicznych i supermarketów obsługując znane międzynarodowe sieci sprzedaży. Chcąc wykorzystać swoje doświadczenie w celu wspar-cia sprzedaży na platformie przygotowano moduł służący do wizualizacji przykładowych projektów. Użytkownik przeglądający strony SAS widzi jakie wyposażenie lokalu wybierają określone branże, otrzymuje pełne listy rekomendowanych rozwią-zań i ma łatwy dostęp do przykładowych kalkulacji ofert.

Dzięki wdrożeniu autorskich rozwiązań modułowych oraz wprowadzeniu modyfikacji w zakresie zarządza-nia asortymentem, obsługą klientów oraz zamówie-niami, platforma e-commerce została wyposażona we wszystkie oczekiwane funkcjonalności, które dostarczyły partnerowi narzędzia służące realizacji celów strategicznych firmy.

Wdrożenie narzędzi wsparcia sprzedaży i automatyzacja procesów marketingo-wych

Po wdrożeniu elementów funkcjonalnych i zaplanowa-niu prac rozwojowych zostały przeprowadzone kilku-tygodniowe, szeroko zakrojone testy front-endu oraz zaplecza platformy pod kątem poprawności i struk-tury kodu programistycznego oraz UX i UE (ang. User Experience) w oparciu o testy AB, audyt ekspercki oraz wewnętrzne listy kontrolne. Równolegle na etapie uruchomienia platformy e-commerce były wdrażane rozwiązania w obszarze content marketingu ukierun-kowane na optymalizację SEO zgodnie ze standardami White Hat, z wykorzystaniem wytycznych schema.org (+ autorskie modyfikacje). Kolejność i zakres wy-konywanych prac ukierunkowanych na zbudowanie wysokiej pozycji platformy w wynikach wyszukiwarek był realizowany w oparciu o wewnętrzne know-how wypracowane dzięki wieloletniemu doświadczeniu agencji SOHOshop w branży e-commerce.

Robert Banaszak

Project Manager w agencji SOHOshop.pl - Partner PrestaShop w Polsce

Po uruchomieniu platformy e-commerce dla partnera SAS zostały zaimplementowane rozwiązania umożli-wiające przeprowadzenie integracji wybranymi kana-łami marketingowymi w celu dynamicznego zbudo-wania obecności firmy SAS na ogólnopolskim rynku. Ponadto zgodnie z obecnymi standardami w branży e-commerce, zostały podpięte narzędzia analityczne umożliwiające monitorowanie zmian, zachowań i pro-cesów zachodzących na platformie w obszarze klu-czowych i rozszerzonych wskaźników marketingowych oraz użyteczności (Google Analytics, Hotjar).

Uruchomiony monitoring zachowań użytkowników na platformie pozwala nieustannie testować, stawiać hipotezy i optymalizować najważniejsze wskaźniki biz-nesowe zliczane przez platformę. W celu zwiększenia dynamiki sprzedaży, klient SAS otrzymał rekomenda-cje dotyczące narzędzi typu Marketing Automation, a także wspierających kontakt z klientem w każdym punkcie styku z marką jak centrala telefoniczna i live chat, które umożliwiają automatyzację i podnoszą ja-kość obsługi klientów.

Po pół roku systematycznej pracy z reorganizowa-nym modelem biznesowym firmy, kanał online staje się znaczącym, a przede wszystkim rentownym miejscem sprzedaży.

Ostatni kwartał roku pozwala z optymizmem skrócić czas planowanego zwrotu ze zrealizowanej inwestycji z terminu szacowanego na 24 miesiące do 12 miesięcy. Jednocześnie po 6 miesiącach funkcjonowania kanał internetowy stał się kluczowym miejscem pozyskiwa-nia leadów handlowych, a dynamicznie rosnący ruch na platformie (+50% m/m) przy wzroście przychodów na przekraczającym +100% m/m potwierdza, że ob-rany kierunek jest słuszny, a e-commerce to nie tylko narzędzia ale przede wszystkim strategiczne planowa-nie, cierpliwość i odpowiednia egzekucja wdrażanych rozwiązań wewnątrz firmy.

50 MENSIS.PL STRATEGIE

Kiedy zacząć optymalizację konwersji?Piotr Oracz

Optymalizacja konwersji to ostatnimi czasy „słowa wytrych”. Zaczyna pano-wać opinia, że to niesamowite działania, które z marszu potrafią zwielokrotnić sprzedaż. Właściwie to niezależnie od poziomu rozwoju sklepu wystarczy za-cząć optymalizować sklep i już są efekty. To niekoniecznie prawda. Sklep musi być gotowy na optymalizację. Przeczytaj o tym jak ustalić, czy Twój sklep jest gotowy na optymalizację konwersji oraz jak się za nią zabrać?

STRATEGIE 51MENSIS.PL

Kiedy nie zajmować się optymalizacją konwersji?

Zanim jednak rzucimy się w wir optymalizacji, zweryfi-kujmy, kiedy warto się nią zainteresować.

Odradzam rozpoczynanie tego procesu, jeśli:

• Posiadasz młody sklep, który ma kilka tysięcy od-wiedzin w ciągu miesiąca.

• Masz już stabilny sklep, ale specyfika branży po-woduje, że nie osiągasz nawet 100 konwersji mie-sięcznie, np. oferujesz luksusowe, drogie produkty.

• Masz spore problemy wydajnościowe sklepu. Po-szczególne strony ładują się po kilkanaście sekund lub serwer nie jest wstanie obsłużyć aktualnego ruchu. W takiej sytuacji najpierw trzeba pomyśleć o przejściu na wydajniejszy serwer lub platformę sklepową.

• Wygląd i użyteczność sklepu pozostawia wiele do życzenia. Najprościej to ustalić weryfikując, kiedy ostatni raz odświeżany był design sklepu. Jeśli wię-cej niż 5 lat temu (i w tym czasie nie było większych poprawek), to istnieje wysokie prawdopodobień-stwo, że już czas najwyższy zbudować nową ma-kietę i wdrożyć nową maskę sklepu.

Celem optymalizacji konwersji zawsze powinien być wzrost przychodów sklepu. Wła-ściwie to prawidłowy technicznie termin nie powinien brzmieć optymalizacja konwersji, a optymalizacja sprzedaży. Dlaczego? Ponieważ konwersja to tylko jeden ze współczynników, którymi należy się zająć.

Najważniejsze są dla nas następujące wskaźniki:

• Współczynnik konwersji, czyli ile osób kupuje / ile osób odwiedza sklep• Średnia wartość transakcji• Średni przychód na odwiedzającego, czyli łącznie wygenerowany przychód / liczbę

odwiedzających

Jeśli doprowadzimy do wzrostu współczynnika konwersji oraz średniej wartości transakcji, to średni przychód na odwiedzającego naturalnie ulegnie zwiększeniu.

Jak wygląda proces optymalizacji sprzedaży

O optymalizacji sprzedaży należy myśleć już na samym początku istnienia sklepu.

52 MENSIS.PL STRATEGIE

1. Pozyskaj wartościowy ruch

Pierwszy krok to pozyskanie ruchu na stronie sklepu. Nie chodzi jednak o „byle jaki” ruch. Chodzi o odwie-dziny, które trwają minimum 10 sekund. Dlaczego tyle? Jest to wynik naszych obserwacji wśród dziesiątek sklepów.

Pierwsze 10 sekund to swoiste sito, gdzie oddzie-lamy osoby, które przypadkowo weszły na serwis głównie z ruchu płatnego i w ciągu pierwszej chwili zorientowały się, że to nie jest miejsce, którego szukały.

Statystyki pokazują, że zaledwie 40-60% ruchu w skle-pie, to osoby rzeczywiście zainteresowane tematem. Jeśli na stronie sklepu masz:

• mniej niż 40% osób, które przebywają dłużej niż 10 sekund

• mniej niż 30 tys. odwiedzin, które trwają dłużej niż 10 sekund

to w pierwszej kolejności zoptymalizuj swoje kampanie płatne i osiągnij niezbędne minima. Najprawdopodob-niej sprowadzasz na stronę nie te osoby, co trzeba lub zachęcasz ich reklamami niezgodnymi z rzeczywisto-ścią. To pierwszy i kluczowy krok rozpoczęcia optyma-lizacji sprzedaży.

2. Zbieraj i analizuj zachowanie kupują-cych

Na tym etapie odpowiemy na pytanie: czym różni się zachowanie w sklepie kupujących od odwiedzają-cych. W tym celu musimy zacząć zbierać precyzyjne dane o zachowaniu odwiedzających, które odpowie-dzą na kolejne pytania:

• Które funkcjonalności strony mają wpływ na sprze-daż? Czy Ci, co korzystają np. z filtrów, sortowania, paginacji na stronie kategorii, kupują częściej?

• Jeśli tak, to z jakich najczęściej filtrów korzystają? Które opcje sortowania najczęściej wykorzysty-wane są przez kupujących? Ile stron produktów najczęściej należy przejrzeć przed kupnem?

Do przeanalizowania są wszystkie funkcjonalności sklepu: wyszukiwanie, sortowanie, paginacja, zmiana ilości produktów na stronie kategorii, korzystanie z fil-trów, dodawanie i usuwanie z koszyka, a nawet prze-

wijanie strony, aktywny czas na stronie, porzucanie formularzy.

Aby zrealizować tak zaawansowane, a zarazem pod-stawowe analizy, najczęściej stosuje się Google Tag Managera, który pozwala wprowadzić bezinwazyjnie do dowolnego sklepu wtyczki, które obserwują zacho-wanie odwiedzających i przesyłają je, jako zdarzenia (eventy) do Google Analytics.

3. Skalibruj sklep dla kupujących

Zbieramy dane o zachowaniu kupujących przez kilka tygodni, aby mieć wiarygodną próbkę danych. Nic, bo-wiem tak nie szkodzi wyciąganiu wniosków, jak wyko-nywanie analiz na zbyt małej próbce.

Wyciągamy wnioski:• Które kategorie filtrów są najpopularniejsze wśród

kupujących i czy są dokładnie według popularności ustawione na stronie?

• Czy sortowanie produktów na stronie kategorii ma wpływ na współczynnik konwersji? Jeśli tak, to jaka opcja sortowania jest najpopularniejsza?

• Ile podstron kategorii (paginacja) jest przegląda-nych zanim ktoś zdecyduje się na zakup. Jeśli to 2-3 podstrona warto od razu wszystkie te produkty wyświetlić, zwiększając liczbę produktów na stro-nie kategorii.

Tego typu wnioski wyciągamy do wszystkich funk-cjonalności sklepu. Następnie przystępujemy do ka-libracji sklepu, czyli do zmian w ramach jego funk-cjonalności. Ustawiamy odpowiednio kolejność filtrów, domyślne opcje sortowania, liczbę produktów na stro-nie itp. Czyli nie wprowadzamy rewolucji na stronie sklepu, ale ewolucję. Drobne zmiany głównie w panelu administracyjnym.

4. Zacznij optymalizację sklepu

Wreszcie docieramy do właściwych działań związa-nych z optymalizacją konwersji. Podstawowe strony, od których zwykle zaczyna się optymalizację to:

• Strona kategorii• Karta produktu• Strona koszyka

Proces optymalizacji sprzedaży

STRATEGIE 53MENSIS.PL

Piotr Oracz

Dyrektor ds. Ecommerce w loopa.eu. Współ-pomysłodawca usług loopa.eu, które mają za zadanie zwiększać wyniki sprzedażowe e-sklepów. Specjalizuje się w analizach rynku i asortymentu dla e-commerce oraz w opty-malizacji sprzedaży i konwersji. Wprowa-dził na polski rynek platformę Marketizator.pl, która pozwala bezpośrednio wdrażać na stronach e-sklepów i serwisów rekomenda-cje z analiz, optymalizacje wyglądu i działania marketingowe. Przez siedem lat pracował, jako konsultant w Microsoft. Jego główną specjalizacją było projektowanie i wdraża-nie systemów klasy Business Intelligence dedykowanych dla sektorów Telekomunika-cyjnego i Bankowego w Polsce i Europie.

Następnie przy pomocy zebranych wcześniej danych oraz przy wsparciu narzędzia do badania map ciepl-nych, analizujemy, co jest nie tak z poszczególnymi stronami sklepu oraz jak dużo osób kończy swoją przy-godę ze sklepem na tym etapie. Stawiamy hipotezy, czyli co należy poprawić oraz jak ta zmiana powinna wpłynąć na wyniki sklepu. Spisujemy wszystkie takie pomysły, ustalamy priorytety i rozpoczynamy opty-malizację, czyli żmudny, ale niezbędny proces, gdzie krok po kroku weryfikujemy każdą kolejną hipotezę poprzez Testy A/B.

Udany Test A/B, to test, który pozytywnie wpływa na omówione wskaźniki. Przetestowaną zmianę wprowa-dzamy na stałe do sklepu, ponieważ realnie podniesie ona sprzedaż dopiero po wdrożeniu.

Proces optymalizacji konwersji właściwie nigdy się nie kończy, bo zainteresowania, sposoby porusza-nia się na stronie, czy w końcu skuteczność różnych technik, z czasem się zmienia. Dlatego duże sklepy zatrudniają zespoły do optymalizowania konwersji i zajmują się tym tematem cały rok. Średnie i mniejsze sklepy najczęściej korzystają z usług wyspecjalizowa-nych agencji, ponieważ zbudowanie samodzielne nie-zbędnych kompetencji do tego typu prac może po-trwać wiele długich miesięcy, a nawet lat.

5. Uruchom działania marketing automa-tion

Niemniej ważne jest również dbanie o odwiedzających po wizycie w sklepie ponieważ 99% osób, które pierw-szy raz odwiedza sklep, deklaruje, że nie chce zakoń-czyć tej pierwszej wizyty zakupem.

Najczęściej stosowane są tutaj takie scenariusze:• Ratowanie porzuconych koszyków,• Rekomendacje na podstawie odwiedzanych stron

kategorii i stron produktów,• Zachęcanie do bestsellerów,• Budowanie programów lojalnościowych zachęca-

jących do kolejnych zakupów,• Newslettery ze spersonalizowaną treścią (po wizy-

cie, po zakupie),• Powiadamianie o dostępności produktów,• Przypominanie o przeglądanych produktach

Marketing Automation to również działanie, które na-leży optymalizować, aby zwiększyć jego skuteczność. Są to głównie techniki związane z perswazyjnym pisa-niem tytułów, treści czy wyglądu wiadomości.

Co dalej?

Zacznij od zidentyfikowania, na którym etapie roz-woju sklepu jesteś. Zwykle właściciele sklepów chcą przeskoczyć pierwsze etapy: pozyskiwania ruchu, czy zbierania danych o odwiedzających, a nawet kalibracji sklepu. Niestety nie ma tutaj dróg na skróty. Jeśli od razu wskoczymy w etap optymalizacji konwersji, bez wcześniejszych przygotować i analiz, to będziemy kon-centrować się na testach elementów, które komplet-nie nie mają znaczenia dla kupujących. Taka optymali-zacja może trwać bardzo długo i nie przynosić żadnych sensownych wzrostów.

Najważniejszy wniosek, to ułożenie planu wzrostu sprzedaży dla sklepu i jego konsekwentna realizacja, a nie skorzystanie z kolejnych magicznych narzędzi, które wystarczy zintegrować ze sklepem i od razu, według informacji marketingowych, mają podnieść sprzedaż. Takie narzędzia mogą być dodatkiem do procesu, a nie go zastępować.

54 MENSIS.PL MARKETING

Porządkujemy konto AdWords na koniec rokuKrzysztof Marzec

Nowy Rok – nowe możliwości, czas na zaplanowanie zmian i postanowienia? Zacznijmy najpierw od porządków. Jeśli regularnie nie sprawdzasz co nowego dzieje się w AdWords, możesz przegapić sporo ciekawostek i wydawać swoje pieniądze nieefektywnie. Zapoznaj się z listą tych elementów, które warto monitorować i uporządkować. Na koniec lektury artykułu pomyśl co do tej pory przegapiłeś i ustaw odpowiednie alerty. Polecam przypomnienia w ka-lendarzu Google oraz alerty automatyczne w Google Analytics.

MARKETING 55MENSIS.PL

Porządki na liście słów kluczowych

Każdy specjalista AdWords wie, że musi dbać o wysoki Wynik Jakości. W tym celu należy regularnie sprawdzać jak QS (Quality Score) zmienia się w czasie. Możesz ro-bić to ręcznie – eksportując dane z Edytora AdWords lub interfejsu do zewnętrznego arkusza kalkulacyj-nego. Sprytniejsze jest podejście automatyczne – skrypt może za Ciebie obliczać średni QS oraz moni-torować jego zmiany.

Pod adresem https://goo.gl/sVXsKC znajdziesz je-den z wielu dostępnych w sieci przykładów.

Zmienia nam się rok – pamiętaj o zmianie dat w sło-wach kluczowych. Słowo kluczowe „sukienki 2017” jest już dawno passe, dlatego za pomocą Edytora Ad-Words wyszukaj wszystkie wystąpienia 2017 i zamień je na 2018.

Na przyszłość zaplanuj też takie porządki wcześniej – te słowa śmiało mogą przez wiele miesięcy współist-nieć na koncie, ważne aby przynosiły efekt w postaci zakupów. Zasada ta nie ogranicza się do E-commerce. W branżach B2B użytkownicy również starają się ogra-niczyć wyniki do konkretnego zakresu wpisując rok.

Internet stale się zmienia, dlatego sugeruję aby spraw-dzać i badać regularnie zmiany potencjałów słów klu-czowych, czyli to jak często słowo jest wyszukiwane. Jeśli potencjał danego słowa, ważnego w naszym biz-nesie, drastycznie spada to może oznaczać to dla nas

duży kłopot. Sposobów reakcji jest wiele – od poszuki-wania innej niszy czy innych słów kluczowych po ana-lizę, czy przypadkiem nie zmienił się styl wyszukiwania lub sposób nawiązywania kontaktów w naszej branży.

Dobrym przykładem dającym do myślenia jest wykres z Google Trends, który pokazuje, jak kiedyś te słowa były używane w podobnym zakresie, aby ostatecznie słowo laptop wygrało (patrz ilustracja 1).

Porządki stron docelowych

Na dużej stronie czy przy pracy na wielu kontach nie mamy większych szans ręcznie kontrolować, czy każda strona docelowa działa. Warto raz na jakiś czas wy-eksportować z poziomu reklam oraz słów kluczowych wszystkie adresy docelowe i wysłać tam robota.

W sposób automatyczny może zrobić to za nas skrypt, ale również możemy wkleić naszą listę do arkusza w Google Docs i używając prostego skryptu (jeden z wielu opisów: https://goo.gl/ENLdnZ) możemy automatycznie poznać status strony docelowej.

W przypadku błędów 404 i 410 musimy zmienić stronę docelową, ale również napotykając przekierowanie 301 czy 302 powinniśmy pomyśleć o skróceniu ścieżki dla użytkownika końcowego. Przy odkrytym błędzie warto się zastanowić co do niego doprowadziło i zastanowić się jaką procedurę można wdrożyć aby błędy nie po-wstawały w przyszłości.

Ilustracja 1

56 MENSIS.PL MARKETING

Porządki reklam

Każda dobra reklama po jakimś czasie przestaje być tą najlepszą. Sprawdź czy gdzieś mocno nie spadła jakość pozyskiwanego ruchu, CTR oraz współczyn-nik konwersji.

Oczywistym będzie zeskanowanie reklam pod kątem liczby 2017 ale też zastanów się jak podkreślić aktual-ność reklam na nadchodzący rok. Data 2018 może je wyróżnić w pierwszym okresie Nowego Roku.

Na tym etapie koniecznie zeskanuj swoje rozszerzenia reklam. Tu również aktualność, podkreślenie że nasza oferta jest na czasie może wyróżnić Twoją kampanię. To ostatni dzwonek na zaplanowanie promocji wiosen-nych.

Zastanów się też, czy Twoje reklamy graficzne nie działają już za długo? Może opatrzyły się odbiorcom? Przemyśl czy nowa linia graficzna nie zyska większej skuteczności. Jeśli zapomniałeś o uruchomieniu re-klam elastycznych to polecam je przetestować jak najszybciej.

Porządki: konwersje, remarketing, bu-dżety

Jeśli do tej pory Twoja lista konwersji, listy remarketin-gowe nie zostały opisane i nie posiadają dokumentacji to nie czekaj, zrób to. Każda nowa osoba analizująca dane będzie miała łatwiejsze zadanie oraz będzie mo-

gła zobaczyć faktycznie ważne dane. Bardzo często posiadamy nadmiarowe niewykorzystane listy – jeśli mają sens to warto uwzględnić je w strategii i stworzyć odpowiednie kreacje reklamowe. Nadmiarowe lub bra-kujące konwersje mogą prowadzić do nieefektywnego działania strategii ustalania stawek. Czy jeśli mierzymy wysłanie formularza jako konwersję to pamiętaliśmy o kliknięciu w e-mail, skopiowaniu adresu e-mail do schowka czy kliknięciu w numer telefonu oraz działa-niach w widgetach jak LiveChat czy Dzinga?

Koniec roku to dobry moment aby policzyć wydatki i zyski z kampanii. Teraz możemy postarać się o ustalenie zwrotu z kampanii ale również jaki koszt ponieśliśmy na pozyskanie klienta. Te obliczenia mogą wpłynąć na planowane budżety w 2018 roku ale również ułatwią nam zarządzanie stawkami w kontekście strategii CPA ( cost-per-aquisition) oraz ROAS (return on ad spend).

Jeśli pracujesz nad kampanią dla swoich klientów warto uświadomić im jak przez ten rok wzrosła średnia stawka CPC i jakie wymagania co do budżetów dzien-nych niesie to ze sobą. Klienci spodziewają się stałych wzrostów, a brak zmiany budżetu sprawi zauważalny spadek napływu nowych kliknięć.

Zagapiłeś się w 2017?

Jeśli nie wiesz co działo się w 2017 roku w AdWords, możesz tracić pieniądze. Na pewno sprawdź ustawie-nia listy odbiorców oraz możliwości kierowania w Sieci

Ilustracja 2

MARKETING 57MENSIS.PL

Krzysztof Marzec

Social Media and Content Manager w SALESmanago Marketing Automation

Wyszukiwania ze względu na wiek i płeć użytkownika. Te funkcje pozwolą zawęzić kontekst kampanii, a po-średnio nawet konkretnych słów kluczowych oraz two-rzyć reklamy przygotowane pod konkretne grupy de-mograficzne.

Bardzo na znaczeniu, w kontekście ogromniej ilości zapytań mobilnych, zyskały opcje dostosowania stawki przy użyciu RLSA ( Remarketingu w Sieci Wy-szukiwania), gdzie możemy znacznie łatwiej pozy-skać ruch od powracających, a tym samym częściej konwertujących, użytkowników. Trzecia opcja to Bumper Ads na YouTube, nowy format reklamowy dający niezłe efekty dla promocji marki.

Ten sześcio sekundowy format zaskoczy Cię niską ceną oraz tym ile właściwie można powiedzieć użyt-kownikowi w kilka sekund. Na koniec, jeśli jeszcze nie używałeś Google Optimize już teraz zaplanuj własne testy A/B (patrz ilustracja 2).

Porządki bezpieczeństwa

Na sam koniec warto pomyśleć o bezpieczeństwie konta. Aby uniknąć nieprzyjemnej niespodzianki za-wsze loguj się na konto AdWords pod adresem z za-kładek. Klikanie w pierwszy wynik reklamowy po wpisa-niu w Google „AdWords” nie raz prowadziło do strony łudząco podobnej do strony powitalnej AdWords, ale stworzonej aby wykradać nasze dane. Warto zawsze uruchomić podwójną weryfikację, tak aby logowanie w nowym miejscu wymagało potwierdzenia kodem z wiadomości SMS.

Dodatkowo regularnie sprawdzaj kto ma dostęp do konta AdWords, Analytics oraz Google Search Con-sole. Bardzo często odkrywamy tam dodane maile by-łych agencji czy niekiedy byłych pracowników.

Trzy noworoczne postanowienia

W każdej grupie będę używał minimum 3 reklam – nowe opcje optymalizacji ro-tacji reklam bardzo ułatwiają drobne testy elementów reklam. Każda grupa, która ma tylko jedną reklamę to strata potencjału.

Użyję wszystkich możliwych rozszerzeń reklam – rozszerzenia mają wpływ na ranking reklamy w AdWords. Jeśli ich nie ustawimy bądź zrobimy to nieefektywnie tracimy potencjalnie wyższe pozycje, za czym idzie obniżenie CTR naszych reklam. W efekcie mamy mniejszy zasięg, mniej wyświetleń, mniej kliknięć i mniej konwersji. Są one też droższe.

Polubię się z nowym interfejsem – nowy interfejs nie jest idealny, wiele błędów po-woduje, że musimy wracać do starej wersji. Ważny jest fakt, że nowe funkcje poja-wiać się będą wyłącznie w nowej wersji a niedługo powrót do starej będzie nie możliwy.

58 MENSIS.PL MARKETING

Zarówno nowoczesny marketing, jak i ekonomia co-raz śmielej wkraczają na teren socjologii oraz psy-chologii społecznej. Nie są to czcze słowa, wszak nie tak dawno byliśmy już świadkami nadania nagrody Nobla ekonomistom za osiągnięcia w dziedzinie psy-chologii społecznej z wielkim impaktem na wiedzę ekonomiczną.

Tym też tropem podąża najnowsza książka Philipa Ko-tlera, w której to jeden z najwybitniejszych przedstawi-cieli marketingu, wciąż aktywny naukowo i biznesowo senior naświetla najnowszą koncepcję – marketingu z dopiskiem 4.0. Słynny marketing 1.0 Kotler napisał w wieku czterdziestu kilku lat, co oznacza, że zbierał się do napisania go dobrych kilkanaście lat pracy aka-demickiej i biznesowej. Dzisiaj, w czasie mniejszym niż 10 lat po stworzeniu marketingu 3.0 (2010) amerykań-ski guru już ogłasza kolejną rewolucję. Czy to nie za szybko?

Po marketingu 1.0 (skierowanym na produkt), marke-tingu 2.0 (skierowanym na konsumenta), marketingu 3.0 (tzw humanocentryczny), pora na marketing 4.0, powiada Philip Kotler. Co tak naprawdę może wiedzieć o nowoczesnym marketingu 86 latek? Okazuje się, że całkiem dużo, chociaż nie jest to wiedza, która złamie na kolana doświadczonych w fachu e-marketingow-ców. Kotler i współautorzy w osobach Hermawana

Kartajaya oraz Iwana Setiawana budują ciekawą nar-rację o tym, czym współczesny marketing jest, przy czym skrzętnie unikają odpowiedzi na pytanie czym nie jest. Opierają się przy tym o dokonania współcze-snej socjologii internetu i sieci oraz szerzej teorii spo-łeczeństwa informacyjnego.

Niestety, w pozycji brakuje odwołań do badaczy ko-munikacji społecznej, których pojęciami autorzy się posługują np. przywoływane jest pojęcie mądrości tłumu, którego autorem jest amerykański dziennikarz James Surowiecki lub indywidualizmu sieciowego, któ-rego współautorem jest wybitny amerykański socjo-log komunikacji Barry Wellman. W tle całego wywodu autorów silnie pobrzmiewa myśl Manuela Castelsa, najważniejszego teoretyka informacjonalizmu i społe-czeństwa sieciowego. Widać, że Kotler i spółka odrobili bardzo starannie lekcję socjologii komunikacji i sieci.

Szkoda, że obraz konsumentów i społeczeństwo został w nowej książce Kotlera odmalowany jedno-znacznie pozytywnie i trudno tam o krytyczną myśl w stosunku do kogokolwiek – czy to marek, marke-tingowców, czy też konsumentów. Czy przez to tytuł odbiera się jako bardziej obiektywny? Niekoniecznie. Raczej brakuje mu ostrych zębów, aby postawić pewne sprawy stanowczo i powiedzieć, że gdy wszystko staje się marketingiem, to nic nim nie jest, a de facto od-

Marketing 4.0 od Philipa Kotlera, czyli nowy marketing socjologicznyAndrzej Lemański

MARKETING 59MENSIS.PL

danie go w dłonie kapryśnych klientów stawia marke-tingowców w pozycji wcale nie do końca komfortowej. Wszak trudno o to aby każdy produkt błyszczał niczym koński ząb i odpowiadał każdemu. O zmasowaną kry-tykę ze strony kochających wytykać palcami użytkow-ników mediów społecznościowych jest dzisiaj bardzo łatwo i rzadko kiedy jest to krytyka zasłużona.

Owa zamierzona naiwność autorów nie zmienia faktu (a raczej pomaga w tym), że książka napisana jest bar-dzo lekko. Co prawda z powodu odłożenia na półkę bi-cza krytyki Kotler i koledzy ślizgają się po temacie, nie wgryzając się wybitnie w głąb świata marketingu 4.0, ale książka stanowi dobre podsumowanie tego, czego jesteśmy świadkami w ostatnich latach. Wielkiej cyfro-wej rewolucji, która rozdziera w szwach od wewnątrz dotychczasowe struktury myślenia, jakie opracował klasyczny oflajnowy marketing i jego subdyscypliny.

Czym jest sam marketing 4.0? Jak piszą sami auto-rzy „istotą marketingu 4.0 jest rozpoznanie uzupeł-niających się ról marketingu tradycyjnego i cyfrowego w budowaniu zaangażowania i orędownictwa konsu-menckiego”. Innymi słowy, marketing 4.0 opiera się o konsumenta, który jest wizytówką marki. Celem marketingu 4.0 jest aktywowanie pozytywnych orę-downików marki za pomocą nowoczesnych, cyfro-wych e-narzędzi naszej ery.

Kotler stawia kilka ważnych dla współczesnego marketingu hipotez:

• marka nie jest już opakowaniem, które skrywa fak-tyczną (najczęściej zaniżoną) wartość produktu, klienci skutecznie komunikują wszystkie różnice między komunikacją marki a stanem faktycznym produktów, jakie otrzymują,

• kluczowe dla budowania wizerunku marki są wspól-noty konsumenckie oraz współpraca z nimi, w celu rozbudzania dyskusji o marce,

• marki o silnym wizerunku i DNA produktowym za-wsze będą postrzegane przez jakiś segment rynku negatywnie, co w ostatecznym rozrachunku jest pozytywne, ponieważ pobudza do działania orę-downików marki

• trzy kluczowe grupy, na których powinien praco-wać marketing 4.0 to: młodzi, kobiety, oraz netizeni (natywni użytkownicy internetu, heavy userzy, po-jęcie Michaela Haubena)

• marketing 4P (product, price, place, promotion) powinien zostać zastąpiony marketingiem 4C (co-creation, currency, communal activation, conver-sation)

• klasyczna ścieżka zakupowa AIDA (attention, in-terest, desire, action) autorstwa Elmo Lewisa po-winna zostać zastąpiona ścieżką 4A (aware, atti-tude, act, act again) autorstwa Derek Ruckera

Centralną hipotezą książki jest stwierdzenie, że każdy wybór konsumencki w dzisiejszych czasach jest wyborem społecznym z wszystkimi tego kon-sekwencjami.

Oznacza to, że najważniejszym czynnikiem decydują-cym o wyborze konsumenta są jego kręgi i grupy spo-łeczne oraz wyimaginowane poczucie przynależności do określonej warstwy, czy też klasy społecznej (pa-miętajmy, że są znacząco różne pojęcia socjologiczne i używanie ich niesie za sobą duże konsekwencje – warto je poznać).

Stąd też, trzeba umiejętne na owe kręgi, grupy, war-stwy i klasy wpływać. W końcu, autorzy wskazują, że żyjemy w społeczeństwie rozproszonym, gdzie do-minują krótkotrwałe łatwo rekonfigurowalne więzi poziome, a nie pionowe i jest to kolejne odwołanie wprost do współczesnych teorii socjologicznych. Co ciekawe, w Polsce orędownikiem pojęcia społeczeń-stwa rozproszonego jest prof. Kazimierz Krzysztofek, który pierwszy tekst w tej tematyce opublikował już 3 lata temu w Studiach Socjologicznych (Społeczeń-stwo w XXI wieku: rozproszenie i nadzór. Analiza dwóch trendów).

Innymi słowy – chcesz być naprawdę dobrym mar-ketingowcem? Czytaj socjologów, jak Philip Kotler.

Andrzej Lemański

Specjalista ds marketingu interne-towego i public relations. Zastępca redaktora naczelnego Mensis.pl.

Profil na Twitterze: @AndrzejLemansky

Treści w sklepie internetowymKarolina Kalińska

Wdrożenie i uruchomienie sklepu internetowego to złożony i czasochłonny proces, który powinien zostać poprzedzony opracowaniem biznesplanu, specyfikacji, harmo-nogramu oraz metodyki realizacji poszczególnych etapów projektu. W dużym uprosz-czeniu, wdrożenie e-commerce można podzielić na etapy związane z projektowaniem, programowaniem, testowaniem, zatowarowaniem oraz optymalizacją SEO i marke-tingiem. Istotnym punktem w całym procesie jest często pomijany i bagatelizowany etap content marketingu, polegający na umieszczaniu na stronach sklepu odpowiednio rozbudowanych treści według określonej struktury.

Jakie treści powinny znaleźć się na stronach sklepu przed jego uruchomieniem?

1. Opis sklepu i firmy

Zakładki „O nas” i „Kontakt” są standardem i po-winny znaleźć się we wszystkich sklepach interne-towych. Są to niezwykle istotne podstrony witryny e-commerce, które powinny dostarczać użytkow-nikom odpowiedzi na kluczowe pytania:

• Kim jesteśmy?• Co robimy? • Jakie mamy osiągnięcia?• Dlaczego warto się nami interesować?• Co oferujemy klientom?• Jak rozwiązujemy problemy klientów?• Jak odpowiadamy na potrzeby klientów?• W czym jesteśmy lepsi od konkurencji? Co nas

wyróżnia?• Dlaczego warto nam zaufać?

W zakładce „O nas” lub „O firmie” warto przedstawić wszelkie społeczne dowody słuszności utwierdzające użytkowników w przekonaniu, że jesteśmy zaufanym sprzedawcą. Informacje (w tym dane liczbowe) na te-mat doświadczenia i pozycji konkurencyjnej firmy na rynku poświadczone odpowiednimi certyfikatami czy osiągnięciami sprzyjają budowaniu pozytywnego wi-zerunku marki. Ponadto w kontekście budowania wize-runku warto opisać misję przedsiębiorstwa i wartości przyświecające działaniom ukierunkowanym na budo-wanie długofalowych relacji z klientami.

Najważniejsze informacje o profilu sklepu wraz z od-powiednio dobranymi słowami kluczowymi powinny znaleźć się również na stronie głównej sklepu. Należy zwrócić szczególną uwagę na stosunek treści do kodu, gdyż ma to istotne znaczenie pod kątem budowania wysokiej pozycji w wynikach wyszukiwania Google

(pozycjonowanie SEO). Zgodnie z tzw. dobrymi prak-tykami Google - im więcej treści (z wyważonym stop-niem nasycenia słowami kluczowymi), tym lepiej. Za minimalną granicę stosunku treści do kodu przyjmuje się wartość 15%. Text/HTML ratio można sprawdzić np. za pomocą wtyczki SEOquake, dostępnej w prze-glądarce Firefox.

W kontekście późniejszych działań w obszarze content marketingu, jeszcze na etapie makietowanie i projek-towania graficznego, warto uwzględnić na stronie głównej platformy dodatkowy blok z treścią statyczną. Pominięcie tego istotnego elementu na etapie projek-towania może być problematyczne w implementacji na późniejszych etapach. Oprócz treści statycznych, na stronie głównej powinny znaleźć się również tre-ści dynamiczne, np. w postaci bloku z aktualnościami. Osadzenie na stronie głównej wartościowego con-tentu (pod kątem UX i SEO) wpłynie korzystnie na optymalizację i tym samym pozycjonowanie serwisu w wynikach wyszukiwania.

Należy pamiętać, że treści,

które robot wyszukiwarki znaj-

dzie w pierwszych liniach kodu

źródłowego strony mają naj-

większy wpływ na SEO i pozy-

cjonowanie. To właśnie tam po-

winny znaleźć się najważniejsze

frazy kluczowe dla sklepu.

Warto zobaczyć, jak z opisem na stronie głównej po-radziło sobie Zalando.pl. Opis wynosi aż 4700 znaków. Zalando dopiero z poziomu strony głównej przekiero-wuje klienta na kategorie: kobiety, mężczyźni i dzieci, dlatego mogło sobie pozwolić na tak długą treść, usy-tuowaną bardzo wysoko w kodzie HTML. Dopiero na głównych podkategoriach umiejscowione są atrak-cyjne banery oraz produkty, a treść opisowa została umieszczona w dolnej części strony i jest równie ob-szerna jak treści strony głównej (średnio 3200 znaków na stronę).

2. Opisy kategorii

Opisy kategorii są obowiązkowe, jeżeli celem jest dobre wypozycjonowanie strony kategorii w wy-nikach wyszukiwania Google. Należy je zbudować tak, aby posiadały odpowiednie dla kategorii słowa kluczowe i odpowiadały na pytania:

• Jakie jest przeznaczenie danej kategorii? Czy po przejściu do kategorii użytkownik wie czego oczekiwać?

• Jakie produkty znajdują się w danej kategorii? Z jakiego segmentu cenowego i jakościowego?

• Jakich marek są dane artykuły?• Dla kogo przeznaczone są produkty z danej

kategorii?

Opis kategorii nie powinien mieć mniej niż 1000 zna-ków, zaś zalecana objętość powinna oscylować w gra-nicach 2500 - 5000 znaków. Długość opisów warto testować na swoim sklepie i sprawdzać, która dają najlepszy efekt. Każdy sklep jest inny i na pozycjono-wanie wpływają różne jego czynniki, w tym działania konkurencji.

Treść o objętości 2500 znaków jest już dość długa i może niekorzystnie wpływać na interfejs graficzny (GUI) kategorii, z uwagi na fakt, że na pierwszym planie użytkownik oczekuje prezentacji produktów. Dlatego często stosowanym rozwiązaniem umożliwiającym pogodzenie wydawałoby się dwóch sprzecznych ob-szarów (optymalizację SEO z UX) jest funkcjonalność zwijalnego opisu kategorii. Roboty Google, nawet w przypadku ukrytego (zwiniętego) dla użytkownika tekstu i tak będą indeksować całość treści. Niestety pobiorą również dane, że jest ona częściowo ukry-wana, jednak w tym wypadku warto zrobić ukłon w kie-runku UX.

Drugim rozwiązaniem ukierunkowanym na pogodze-nie SEO z UX jest rozdzielenie opisu kategorii na dwie części i usytuowanie jednej krótszej pod nazwą (title) lub zdjęciem/sliderem kategorii i drugiej dłuższej pod blokami produktowymi. Wówczas cała treść jest wi-doczna dla Google i zarazem zapewnia użytkownikom widok produktów na pierwszym planie, po przejściu do strony kategorii.

Niestety i ten sposób nie jest optymalny pod kątem pozycjonowania ponieważ największą moc dla SEO ma treść, która jest jak najwyżej w kodzie strony. W tym przypadku ważne jest, aby w pierwszej części opisu

MARKETING 61MENSIS.PL

62 MENSIS.PL MARKETING

umieścić najważniejsze frazy kluczowe, które zostaną odczytane jako pierwsze przez roboty Google.

Jeszcze innym sposobem jest umieszczenie opisu w lewej kolumnie. Wybór tej metody zależy jednak od budowy zaprojektowanej strony kategorii. Jeżeli w sklepie produkty są przypisywane do producentów, warto również zaopatrzyć strony marek w odpowied-nie opisy, podobnie jak ma to miejsce w przypadku opi-sów kategorii.

3. Opisy produktów

Opisy produktów są bardzo często zaniedbywane i kopiowane np. ze stron producentów, co nie jest naj-lepszym rozwiązaniem pod kątem optymalizacji SEO. W tym przypadku mamy do czynienia z duplicate con-tent, przez które Google obniża pozycję i rating stron. Taką samą treść, jak na stronie producenta mogą mieć nawet dziesiątki innych sklepów, co dodatkowo obniża ich wartość, dlatego niezwykle istotne jest zadbanie o unikalne opisy na kartach produktów.

Oprócz pozytywnego wpływu na SEO, unikalny opis może również zachęcać klientów do zakupu, szczegól-nie, gdy posiada więcej istotnych informacji niż u kon-kurencji. Opis ze strony producenta bardzo często jest niskiej jakości pod względem użyteczności (nadmiar informacji technicznych). Nie odpowiada na potrzeby klienta, nie dostarcza wartości dodanej dla klienta oraz jest ubogi w komunikaty USP.

Podczas opracowywania unikalnych opisów prze-znaczonych na strony produktu warto posłużyć się następującą listą pytań:

• Z czego produkt jest wykonany?• Ile waży/jakie ma wymiary?• Jakie posiada elementy/co wchodzi w skład

opakowania produktu?• Czy produkt posiada wszystkie elementy do

sprawnego użytkowania? Jeśli nie, w jakie do-datkowe narzędzia powinien zaopatrzyć się klient? (np. narzędzia do montażu)

• Do kogo jest skierowany produkt (dorosłych, dzieci, majsterkowiczów, wielbicieli psów)?

• W jakim miejscu używa się produkt?• Jakie korzyści płyną z posiadania produktu?• Jakie są zalety produktu?

W celu dostosowania opisu do oczekiwań użytkow-ników warto zweryfikować pytania potencjalnych

klientów o konkretne produkty na forach i w mediach społecznościowych. Dzięki temu można dowiedzieć się, czego faktycznie szukają klienci i z jakimi proble-mami stykają się przed podjęciem decyzji o zakupie produktu.

Styl i forma opisu produktu powinna być również do-stosowana do potencjalnego odbiorcy. Tekst skiero-wany do młodych osób powinien cechować się wyko-rzystaniem innych zabiegów stylistycznych oraz innym nacechowaniem emocjonalnym słów, aniżeli skiero-wany do osób dorosłych. Podobnie w przypadku pro-fesjonalistów czy laików. Rozróżnień może być wiele, wszystko zależy od specjalizacji biznesu oraz w jaki sposób firma chce pozycjonować się na rynku czy na jakich zasadach chce budować swój wizerunek marki.

Sklepy z dużą ilością asortymentu nie zawsze mają szansę uzupełnić wszystkie opisy produktów, ponie-waż wiąże się to z koniecznością poniesienia wysokich nakładów finansowych i zaangażowania wewnętrznych zasobów.

W takich przypadkach warto wyselekcjonować najważ-niejsze produkty, których konkretne nazwy są wyszu-kiwane w Google. Opisanie kluczowych pozycji z asor-tymentu przed uruchomieniem platformy umożliwi generowanie ruchu organicznego w przyszłości rów-nież na pozostałe, nieopisane produkty.

4. Poradniki i instrukcje

Zdarza się, że oferowane produkty są skomplikowane w obsłudze i do ich sprawnego użytkowania niezbędna jest dodatkowa instrukcja dla klienta. Instrukcje i po-radniki pomagają użytkownikom rozeznać się czy dany produkt lub usługa jest faktycznie dostosowana do ich potrzeb ułatwiając tym samym podjęcie decyzji o za-kupie.

Bez tych informacji, potencjalny klient może opu-ścić sklep i już nigdy do niego nie wrócić, szczególnie gdy ceny u konkurencji są bardzo zbliżone z uwagi na specyfikę rynku e-commerce. W przypadku tekstów poradnikowych i przeznaczonych na blog f irmowy również należy pamiętać o unikalności treści w celu wyeliminowania ryzyka tzn double content.

Do Instrukcji warto wstawiać również grafiki, filmy czy pliki pdf, w celu urozmaicenia i uatrakcyjnienia oferty oraz budowania wizerunku profesjonalnego doradcy/eksperta w określonej branży.

MARKETING 63MENSIS.PL

Karolina Kalińska

SEO Manager i Certyfikowany Specjalista Google AdWords w agencji SOHOshop.pl

- Partner PrestaShop w Polsce

www.sohoshop.pl

marketing@sohoshop.pl

Oczywiście może się zdarzyć, że klienci przeczytają instrukcję czy opis na jednym sklepie internetowym, a zakupu dokonają w całkiem innym. Ciężko się uchro-nić przed takimi praktykami, ale na pewno bardziej ko-rzystne jest prezentowanie takich informacji na wła-snej witrynie.

5. Wpisy na blogu

Blog jest istotnym elementem platformy e-commerce, umożliwiającym generowanie ruchu organicznego dzięki content marketingowi. Jeszcze przed urucho-mieniem witryny warto wprowadzić kilka wpisów/arty-kułów, dzięki czemu możliwe jest osiągnięcie korzyści nie tylko pod kątem optymalizacji SEO (treści będą mogły indeksować się w Google już od samych po-czątków istnienia witryny) ale również pod kątem UX i GUI.

Na blogu firmowym mogą znajdować się różnego rodzaju treści, zarówno podkreślające dobre imię firmy, budzące zaufanie, jak i pozytywnie wpływa-jące na SEO. Mogą to być m.in.:

• opisy wydarzeń, eventy, które miały miejsce w firmie;

• poradniki dotyczące produktów lub spraw bar-dzo zbliżonych do profilu firmy - dzieląc się taką wiedzą, sklep sprawia wrażenie specjalistycz-nego z kompetentną załogą;

• ciekawostki z branży;• opisy ciekawych produktów: porównania z in-

nymi produktami, testy;• wywiady z ekspertami;• inspiracje z ciekawymi fotografiami lub grafi-

kami itp.

Aby dobrać tematy, które wpłyną na pozycjonowanie strony, warto skorzystać z Planera Słów kluczowych w celu sprawdzenia częstotliwości i ilości wyszuki-wań określonej frazy w wybranym przedziale czaso-wym. Jeżeli nadal brakuje pomysłów, można sięgnąć do narzędzia Answer The Public, które zaproponuje wyszukiwane przez użytkowników Google zapytania. Wystarczy wpisać interesujące frazę, do której zostaną dopasowane wpisywane przez użytkowników zwroty, zdania lub słowa kluczowe.

Prowadzenie bloga nie jest jednorazowym zadaniem. Poza tym, że zostanie wprowadzonych kilka wpisów przed uruchomieniem sklepu, trzeba zadbać o regu-larne dodawanie kolejnych treści.

Podsumowanie

Należy pamiętać, że wszystkie treści na

stronie powinny być odpowiednio do-

pasowane do jej odbiorców i do branży

samego sklepu. Muszą być ponadto

poprawnie napisane pod względem gra-

matyki i ortografii - błędy mogą znacznie

zmniejszyć zaufanie do sklepu. Treść

powinna również odpowiednio wyglądać:

posiadać nagłówki oraz wytłuszczenia

najistotniejszych kwestii. Ułatwi to czyta-

nie i znajdowanie odpowiednich informa-

cji. Roboty Google również zwracają na to

uwagę, dlatego ten aspekt również pozy-

tywnie wpływa na pozycjonowanie.

64 MENSIS.PL MARKETING

E-mail marketingJustyna Zapłata

Email marketing to jeden z najczęściej wybieranych przez marketerów kanałów komunikacji. Jak informuje McKinsey & Company, przeciętny pracownik spędza około 13 godzin tygodniowo sprawdzając zawartość skrzynki odbiorczej i odpowiadając na wiadomości. Ilość wysyłanych maili jest imponująca. Nie oznacza to jednak że kanał ten przestał być skuteczny. Jak twierdzi MarketingSherpa, 72% odbiorców preferuje otrzymywanie treści promocyjnych za pośrednic-twem emaila, a jedynie 17% użytkowników wybiera media społecznościowe jako ulubiony kanał reklamowy. Dodatkowo, jak informuje w swoim raporcie Monetate, email marketing odpowiada za więcej konwersji, niż jakikolwiek inny kanał marketingowy, włączając SEM i media społeczno-ściowe. Statystyki te pokazują przewagę email marketingu nad innymi formami reklamy.

MARKETING 65MENSIS.PL

Nadawca

Dane nadawcy są często pierwszą informacją, na którą zwraca uwagę odbiorca wiadomości. Dobrze wybrany nadawca ma duży wpływ na tzw. OR (z jęz, ang. Open Rate), czyli wskaźnik otwarć.

Jak informuje Campaign Monitor, aż 68% Amerykanów deklaruje, że decyzję o otwarciu wiadomości opierają na polu ,,Od:”. Warto zadbać o to, by ten element za-chęcał Twoich odbiorców do podjęcia aktywności i kliknięcia w wiadomość.

Najlepszym sposobem na wybranie najlepszej na-zwy nadawcy jest przeprowadzenie testów. Sprawdź koniecznie czy Twoja grupa docelowa woli dostawać newsletter od firmy, pracownika firmy, czy konkretnej osoby. Przetestuj kilka opcji:

• Nazwa Firmy – Newsletter,• Nazwa Firmy,• Imię z Nazwa Firmy,• Imię i Nazwisko.

Aby przeprowadzić testy, możesz podzielić swoją bazę kontaktów na cztery grupy i wysłać te same wiadomo-ści od różnych nadawców do każdej z nich, a następnie porównać współczynniki otwarć we wszystkich gru-pach. To rozwiązanie pozwala Ci wyeliminować inne czynniki, które mogłyby wpłynąć na otwieralność, ta-kie jak pora wysyłania, temat, treść zawarta w prehe-aderze, itd.

Niestety, to rozwiązanie nie sprawdzi się, gdy Twoja baza kontaktów nie jest wystarczająco rozbudowana. Prawdopodobieństwo, że wnioski wyciągane na pod-stawie wskaźników otwarć w bardzo małych grupach będą błędne, jest bardzo wysokie. W takiej sytuacji lepiej przetestować nazwy różnych nadawców w kilku kolejnych wysyłkach newsletterów.

Kolejnym ważnym aspektem związanym z nadawcą, o którym powinieneś pamiętać jest to, że adres

zwrotny powinien być taki sam, jak adres, z któ-rego wysyłane są maile. Ustawienie innego nadawcy zwrotnego może w dużym stopniu ograniczyć do-starczalność Twoich maili. Jeżeli taka sytuacja będzie się powtarzać, Twoje wiadmości, zamiast do skrzynki odbiorczej, będą trafiać do spamu.

Temat

Temat wiadomości jest drugim najbardziej wyekspono-wanym elementem, zaraz obok nadawcy.

Dobrze dobrany temat powinien spełniać dwa za-dania. Po pierwsze, przyciągnąć uwagę odbiorcy, czyli wyróżnić się wśród masy innych wiadomości. Po drugie, zachęcić do otwarcia i zapoznania się z treścią zawartą w mailu.

W tym celu najlepiej sprawdzą się tematy, które od-powiadają na indywidualne potrzeby klienta. Jak in-formuje w swoim raporcie Campaign Monitor, wiado-mości ze spersonalizowanymi tematami są otwierane o 26% częściej od tych wysyłanych masowo.

W jaki sposób możesz tworzyć atrakcyjne dla od-biorców tematy wiadomości?

Po pierwsze, pamiętaj, że temat powinien być krótki. Jego zadaniem jest poinformowanie odbiorcy, co znajdzie w treści maila. Dobry temat powinien skła-dać się maksymalnie z 50 znaków.

Jeżeli nie uda Ci się odpowiednio skrócić całego te-matu, to postaraj się wyeksponować najważniejsze informacje na początku. Szansa, że druga część te-matu, znajdująca się po pierwszych 50 znakach, wy-świetli się Twojemu odbiorcy dopiero po otwarciu wia-domości jest ogromna. Dobrą praktyką przy tworzeniu tematów wiadomości jest sprawdzenie, jak dany temat wygląda na wąskim ekranie smartfona. Dlaczego? We-dług Campaign Monitor 53% maili jest otwierane za pomocą urządzeń mobilnych. Warto więc zadbać, aby

Twoje wiadomości dobrze prezentowały się nie tylko

Nadawca, temat, preheader oraz treść to części, z których zbudowany jest każdy email. Wszyst-kie te elementy mają ogromny wpływ na skuteczność Twoich wiadomości. Aby email marketing przynosił najlepsze efekty, warto przyjrzeć się bliżej każdemu z tych elementów.

66 MENSIS.PL MARKETING

na ekranach laptopów i komputerów stacjonarnych, ale również na telefonach i tabletach.

Tworząc temat wiadomości staraj się być konkretny. Stawiaj na liczby i nazwy produktów, a nie rozbudo-wane, poetyckie opisy. Dobrym pomysłem jest rów-nież wskazanie czasu trwania oferty. W ten sposób wywrzesz na swoim odbiorcy presję, która skłoni go do szybkiego otwarcia wiadomości.

Takie działanie pozwoli Ci ominąć problem odłożenia otwarcia maila na później, a w efekcie zapomnienia o wiadomości. Jeżeli Twój odbiorca uzna, że mail jest interesujący, ale nie wystarczająco ważny, w pierwszej kolejności otworzy maile, które uzna za „pilne”. Jest duża szansa, że w tym czasie spłynie mu wiele no-wych wiadomości, spychając Twoją ofertę na boczny tor. W ten sposób Twój mail trafi do zakładki z nieode-branymi wiadomościami, które następnie zostaną ma-sowo usunięte.

Drugim skutecznym zabiegiem skłaniającym Two-jego odbiorcę do otwarcia wiadomości jest za-chęcenie do działania (w języku angielskim call to action). W tym celu dobrze sprawdzą się czasowniki w formie rozkazującej: „Poznaj naszą nową ofertę…”,

„Weź udział w naszym konkursie…”, „Odbierz swój ku-pon rabatowy…”. Inną formą zachęcającą odbiorcę do podjęcia działań jest zadanie pytania, np. „Czy za-poznałeś się już z naszą ofertą…”, „Czy wziąłeś udział w naszym konkursie...”, Dlaczego nie odebrałeś jeszcze swojego kuponu rabatowego…”.

Uwaga: ważne, żeby Twoje pytania miały pełną formę, tzn. zaczynały się od słów: czy, kiedy, dlaczego, jak, etc. Skuteczność pełnych form pytań została udowod-niona naukowo. Gdy Twój odbiorca czyta pełną formę pytania, nieświadomie w myślach od razu na nie od-powiada. W ten łatwy sposób angażujesz swojego od-biorcę w komunikację, a to najlepsza droga do sukcesu.

Kolejnym sposobem na stworzenie atrakcyjnego tematu wiadomości jest wskazanie korzyści. W ten sposób możesz podkreślić największe zalety sa-mego produktu lub atrakcyjną cenę.

Słowa takie, jak: darmowy, jedyny, ostatni, rabat, etc. potrafią zdziałać cuda. Ważne, aby nie korzystać z nich zbyt często. Jeżeli każdy wysyłany od Ciebie email będzie składać z kluczowych słów, to komunikat ten szybko opatrzy się Twojemu odbiorcy i przestanie on przyciągać jego uwagę.

Komponując tytuł wiadomości postaw na personali-zację. Nie ograniczaj się wyłącznie do użycia imienia Twojego odbiorcy. Dzięki narzędziom do automaty-zacji możesz zdobyć znacznie więcej cennych infor-macji, które pozwolą Ci skutecznie dopasować wia-domości do oczekiwań Twoich odbiorców. Narzędzia te warto również wykorzystać do testowania różnych opcji. Dzięki analizie współczynników otwarć zebra-nych z różnych kampanii dowiesz się, które tematy są szczególnie atrakcyjne dla Twoich odbiorców.

Nie zapominaj również o swoich subskrybentach. Pa-miętaj o tym, by przygotowywać dla nich specjalne oferty. Przecież ich główną motywacją do zapisu na newsletter była możliwość otrzymywania zniżek, bo-nusów i kuponów rabatowych.

Skoro już wiesz jak tworzyć skuteczne tematy, to wspomnę jeszcze o tym jakich błędów powinieneś unikać. Należą do nich:

• SAME WIELKIE LITERY,• b.l.o.k.a.d.a,• $$$$$blokada$$$$,• fraza – popularne hasła, powiązane z wiadomo-

ściami uznanymi za spam,• duża liczba obrazków <3 :) !! :D:D.

Wszystkie te zabiegi sprawią, że Twoje maile z dużym prawdopodobieństwem będą interpretowane przez

Twojego odbiorcę, lub samą skrzynkę pocztową jako spam.

Preheader

Preheader to treść, która jest wyświetlana zaraz za tematem wiadomości. Możesz ją zdefiniować samo-dzielnie lub zostanie ona wygenerowana automatycz-nie na podstawie treści emaila.

Skutecznie zachęcający preheader powinien skła-dać się z około 50 znaków. Wskazówka: temat oraz preheader najczęściej wyświetlane są w jednej linii, dlatego warto stosować się do zasady - im dłuższy tytuł, tym krótszy preheader.

Czy preheader jest ważny? Jest to trzeci element, który jest widoczny dla Twojego odbiorcy, jeszcze przed otwarciem wiadomości. Oznacza to, że on rów-nież ma wpływ na otwieralność maili.

MARKETING 67MENSIS.PL

Justyna Zapłata

Social Media and Content Manager w SALESmanago Marketing Automation

Odbiorcy

Warto również przyjrzeć się bliżej odbiorcom wiado-mości. Wysyłanie wielu wiadomości do nieistnieją-cych klientów sprawia, że Twoje maile częściej tra-fiają do sekcji SPAM. Dlaczego tak się dzieje?

Winowajcą są tzw. spam traps czyli adresy nieistnieją-cych osób. Ideą spam traps jest wyłapanie nadawców, którzy wysyłają maile na adresy pozyskane niezgodnie z zasadami marketingu za przyzwoleniem (w jęz. ang. permission marketing), czyli bez uzyskania niezbęd-nych zgód prawnych, takich jak zgoda na przetwarza-nie danych osobowych oraz przesyłanie informacji handlowej. Jeżeli nadawca wysyła wiele wiadomości do takich kontaktów, automatycznie dostają one metkę ‘spam!”, co negatywnie wpływa na ich globalną widocz-ność.

Personalizacja wiadomości

Spersonalizowane komunikaty cechują się najwyż-szą skutecznością. Jak informuje Experian, maile z dopasowaną indywidualnie treścią wykazują o 29% wyższy współczynnik otwarć, czyli tzw. OR (z jęz. an-gielskiego Open Rate) i o 41% wyższy współczynnik kliknięć, czyli tzw. CTR (z jęz ang, Click Through Rate). Jak podaje w swoim raporcie Certona, jedynie 39% sprzedawców online wysyła spersonalizowane reko-mendacje produktowe kanałem mailowym. Oznacza to, że dostosowane do potrzeb klientów treści rekla-mowe wciąż stanowią rzadkość.

Jak w łatwy i szybki sposób personalizować wiado-mości?

W tym celu warto wykorzystać platformę do Automa-tyzacji Marketingu. Takie narzędzie pozwoli Ci zebrać informacje o klientach, przetłumaczyć je na język zro-zumiały dla marketera, czyli stworzyć wirtualny profil klienta (dzięki czemu będziesz mógł dokonać rzetelnej analizy) oraz wykorzystać te informacje w praktyce - to znaczy przygotować kampanie marketingowe w opar-ciu o dynamiczne maile, banery, reklamy i dopasowane treści na Twojej stronie internetowej.

Bardziej rozbudowane platformy do automatyzacji marketingu, takie jak SALESmanago, oferują łatwe w obsłudze kreatory maili. Dzięki nim możesz w krót-kim czasie tworzyć estetyczne i w pełni responsywne szablony wiadomości. Designer Drag & Drop od SA-LESmanago oprócz tego, że jest bardzo prosty w uży-

ciu, dostosowuje również kod wiadomości email do indywidualnych wymagań dostawcy poczty (np. onet, wp, gmail, yahoo), u którego będzie on otwarty.

Proces wysyłania wiadomości może przebiegać au-tomatycznie dzięki lejkom sprzedażowym. Lejki dzielą proces sprzedażowy na konkretne etapy. Do każdego etapu przypisywane są odpowiednie kontakty. Dzięki temu jesteś w stanie określić, ile Twoich leadów roz-poczyna proces sprzedażowy, a ile go kończy. Dodat-kowo, posiadasz szczegółowe informacje o dynamice przepływu leadów pomiędzy wszystkimi etapami lejka.

Dzięki tym informacjom możesz zaplanować sku-teczne działania marketingowe, w tym wysyłanie konkretnych wiadomości do leadów znajdujących się na poszczególnych etapach lejków sprzedażowych. W ten sposób z sukcesem zautomatyzujesz wysyłanie spersonalizowanych wiadomości do Twoich klientów.

Podsumowując, kluczem do sukcesu w email marke-tingu jest wysyłanie wiadomości odpowiadających na potrzeby i oczekiwania klientów.

Jak informuje eMarketer - marketerzy w obszarze B2C, którzy wysyłają swoim odbiorcom spersonalizowane oferty, odnotowują współczynnik konwersji na pozio-mie 50%. Jest to wynik, o który warto zabiegać. Per-sonalizacja działań jest możliwa dzięki narzędziom do automatyzacji marketingu.

68 MENSIS.PL RUBRYKI STAŁE

„Rewolucja” jaką wprowadzić ma RODO, to przede wszystkim wymuszenie na przedsiębiorcach lepszej znajomości zagadnień dotyczących ochrony danych osobowych oraz stosowanie zasad dotyczących ochrony danych osobowych wszędzie tam gdzie do przetwarzania danych osobowych dochodzi.

RODO to akt prawnym nad którym nie da się od tak po prostu przejść do porządku dziennego. Reguły rozpo-rządzenia trzeba znać i trzeba je stosować w praktyce, a przez stosowanie nie należy rozumieć tylko udziału w szkoleniu czy zakupu szablonu dokumentów. Żaden certyfikat po szkoleniu ani logotyp firmy dostarczają-

cej dokumentację wewnętrzną nie będzie wystarcza-jący jeżeli sklep nie będzie przestrzegał RODO w prak-tyce.

Rozporządzenie będzie dotyczyło każdego pod-miotu działającego w e-commerce i nie ma co do tego najmniejszych wątpliwości. Każdy sklep inter-netowy, który sprzedaje swoje produkty przetwa-rza dane osobowe osób fizycznych.

Przez przetwarzanie danych osobowych należy ro-zumieć wykonywanie jakichkolwiek operacji na tych danych. RODO wymienia jako takie operacje m.in.

RODO w sklepie internetowymCo czeka e-sprzedawców po 25 maja 2018 roku?Jakub Szajdziński

Ogólne rozporządzenie o ochronie danych osobowych w skrócie (RODO) to po-toczna nazwa uchwalonego 27 kwietnia 2016 r. przez Parlament Europejski aktu prawnego, którego zadaniem jest ujednolicenie przepisów dotyczących ochrony danych osobowych w Unii Europejskiej. Rozporządzenie uchwalone przez Parla-ment Europejski ma to do siebie, że nie wymaga dodatkowej implementacji do polskich przepisów, tak jak dzieje się to chociażby z dyrektywami. W praktyce oznacza to tyle, że nawet jeżeli Polska nie wprowadzi przepisów o ochronie da-nych osobowych, to RODO i tak w Polsce będzie obowiązywało. Sam akt prawny jest dość ogólny i nie tyle precyzuje konkretne rozwiązania, co raczej wskazuje pewną drogę jaką należy pójść. Ogólność z jaką RODO określa prawa i obowiązku podmiotów przetwarzających dane, to konsekwencja terytorium na jakim ten akt prawny będzie obowiązywał. Rozporządzenie będzie dotyczyło bowiem teryto-riów 31 państw należących do Europejskiego Obszaru Gospodarczego.

RUBRYKI STAŁE 69MENSIS.PL

zbieranie, utrwalanie, organizowanie, porządkowanie, przechowywanie, adaptowanie lub modyfikowanie, pobieranie, przeglądanie, wykorzystywanie, ujawnia-nie poprzez przesłanie, rozpowszechnianie lub innego rodzaju udostępnianie, dopasowywanie lub łączenie, ograniczanie, usuwanie lub niszczenie.

Katalog operacji wykonywanych na danych osobo-wych jest tak szeroki, że nie jest możliwym działa-nie w e-commerce bez chociażby jednorazowego przetwarzania danych według powyższej definicji.

Co istotne na fakt przetwarzania danych osobowych nie ma znaczenia czy robione jest to w celu wysyłki to-warów, wystawienia imiennej faktury, czy w celu prze-słania newslettera.

Każda operacja na danych to ich przetwarzanie.

RODO zakłada, że nasze dane osobowe jako dobro osobiste muszą podlegać ochronie, jest to szczegól-nie ważne teraz, a więc w czasach kiedy funkcjonuje coraz więcej serwisów i portali, które stale przetwa-rzają nasze dane osobowe. Szczególna ochrona po-lega m.in. na stosowaniu adekwatnych do zagrożeń zabezpieczeń. Tutaj znowu przedsiębiorcy mogą przeklinać „ogólność” tego aktu prawnego, ponieważ RODO nie precyzuje jakie zabezpieczenia powinny być stosowane w określonych sytuacjach.

Wiele zależy od tego jakie dane osobowe dany pod-miot przetwarza. Łatwo sobie wyobrazić, że zupełnie inny stopień zabezpieczenia danych osobowych bę-dzie musiał stosować szpital, który przetwarza dane szczególnie chronione (o stanie zdrowia), inne bank, a jeszcze inne sklep internetowy, który potrzebuje

„tylko” imienia i nazwiska, adresu zamieszkania i adresu e-mail.

Jeżeli bazować na dotychczasowej praktyce, na pewno każdy sklep będzie potrzebował stosowania odpowiednich procedur, wewnętrznych polityk, które określą m.in. kto, jakie dane i w jaki sposób przetwa-rza, koniecznym będzie zastosowanie szyfrowanej rejestracji oraz logowania, a system informatyczny na którym przetwarzane są dane osobowe będzie musiał być zabezpieczony przed dostępem osób trzecich (tak jak i komputery na których dane są przetwarzane). No-wością wynikającą z RODO będzie konieczność pro-wadzenia rejestru czynności przetwarzania danych osobowych, a więc udokumentowania kto, co i w jakim celu przetwarza w obrębie struktury naszej firmy.

RODO kładzie bardzo duży nacisk na prawo do by-cia zapomnianym. To kolejna konsekwencja niepra-widłowego przetwarzania danych osobowych z jakim teraz często mamy do czynienia. Raz wprowadzone dane osobowe do formularza on-line i jedna zgoda na przetwarzanie danych osobowych w celach marke-tingowych może doprowadzić do tego, że nasze dane osobowe będą przekazywane między dziesiątkami, a nawet setkami firm. RODO zakłada, że każdy będzie miał prawo powiedzieć „stop” i zakazać przetwarzania danych osobowych bezpośrednio go dotyczących.

Poza powyższym RODO reguluje m.in. konieczność „donoszenia na siebie”, a więc raportowania swoich błędów do urzędu który za ochronę danych osobo-wych będzie odpowiedzialny w Polsce, określenie ram czasowych w jakich dane mają być przetwarzane, a także definiuje nowe rodzaje danych osobowych, które dotychczas nie były określone w ustawie (dane biometryczne, dane genetyczne) to wszystko okra-szone jest monstrualnymi sankcjami jakie przewiduje rozporządzenie, a które mogą wynieść 20 000 000 Euro lub 4% rocznego, światowego obrotu przedsię-biorstwa. Trudno o większą motywację, aby zaintere-sować się rozporządzeniem.

Czy RODO należy się bać?

Raczej nie i nie można tego aktu demonizować. Z pew-nością nie można przejść nad tym tematem obojętnie i najlepiej pogodzić się jak najszybciej z jego istnieniem. RODO to odpowiedź europejskiego ustawodawcy na postęp technologiczny i coraz większy problem nie-właściwego przetwarzania naszych danych osobo-wych. Czy odpowiedź skuteczna, czas pokaże.

Jakub Szajdziński

Partner Zarządzający ENSIS Kancelaria Doradztwa Prawnego Cioczek & Szajdziński Spółka Cywilna