business development - biz dev
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Ser um Business Development. Utilizar as técnicas e as ferramentas que podem incrementar os negócios e a estratégia da empresa.TRANSCRIPT
Business Development (Biz Dev)
Por: Rui Loureiro Business Analyst/Gestor de Projecto
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• A função de um Business Development (Biz Dev) pode
ser caracterizada pelo desenvolvimento, pela promoção e
pela procura de novos negócios, quer internamente, quer
externamente;
• Nas diversas tarefas a realizar passam por uma combinação entre a análise estratégica, o marketing e as vendas, mas também no estabelecimento e no reforço parcerias (B2B);
• As operações relativas ao desenvolvimento de negócios
devem-se iniciar pela análise do meio envolvente e
perceber o posicionamento de forma a criar uma
estratégia de negócios.
Sobre as funções
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• O papel do Biz Dev assume uma importante ligação
entre a organização e o mercado. É uma função em que
se exige grandes capacidades de comunicação, de
competências ao nível do marketing e de gestão na
elaboração de estratégias de crescimento da
organização onde labora;
• O desenvolvimento de negócios passa por uma colaboração próxima de áreas como o R&D e a Produção, tanto na fase de desenvolvimento e na fase de implementação de um projecto;
• O Biz Dev deve elaborar informações e analisar potenciais oportunidades de negócio, bem como o seu posterior acompanhamento na sua execução.
Sobre as funções
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R&D
Promoção
Novos
Negócios
Business
Development
Gestão
Administrativa
Marketing
Gestão de
Parcerias
As competências de um Biz Dev
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• Compreender a dinâmica no modo como se
estabelecem relacionamentos entre organizações
(aposta no estabelecimento de parcerias);
• Detectar e promover oportunidades de negócio;
• Estabelecer relações de longo termo (fidelização do
cliente);
• Promover relacionamentos com fornecedores e
fabricantes;
• Verificar a Capacidade Financeira da organização onde
pretende desenvolver negócio;
• Definir um plano de acção no contacto e estabelecer
metas a atingir (milestones);
• Criar pontos comuns de contacto (ex.: identificação
através de redes sociais de contactos comuns).
As tarefas do Biz Dev
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• Os relacionamentos formais – o estabelecimento deste
tipo de relacionamentos são determinados por:
– Relações hierárquicas;
– Relações de âmbito profissional (entre colegas de uma mesma empresa ou
entre empresas com que são realizados negócios);
– Relações entre pares ou de uma mesma classe profissional (por exemplo
entre médicos);
• Os relacionamentos informais – o estabelecimento
deste tipo de relacionamentos são determinados por:
– Relações pessoais (entre amigos e conhecidos);
– Relações inerentes à proximidade física;
– Relações entre membros de um mesmo grupo de interesse (ou clube);
– Relações evidenciadas por interacções repetidas.
O relacionamento com as organizações
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O Planeamento Estratégico
Missão e Objectivos
Avaliação de Ambiente
Processo de Marketing
Planeamento Estratégico
Plano Operacional
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SWOT
PEST
Visão e
Valores
Reputação da
organização
Marketing
Mix
Market
Share
Tabela de
RACI
As técnicas e as ferramentas
Cinco Forças
de Porter
Balanced
scorecard
Análise de
Stakeholders
Diagnóstico • Análise Interna • Análise SWOT • Análise externa (PEST) • Análise Facturação
Processo de Marketing • Market Share • Análise de Concorrência • Segmentação • Posicionamento • Diferenciação
Serviços a promover • Competências • Novos clientes • Fidelização de clientes • Oferta de produtos e de serviços 1
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Planeamento Estratégico • Análise complementares • Business Plan • Balance Score Card • Mind Maps
4
3
Plano Operacional • Desenvolvimento de
contactos (RP) • Clientes finais (CRM) • Parcerias
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O Planeamento Estratégico
• Acções de e-mail marketing (através do envio
de newsletters);
• Acções de Direct Mail;
• Contacto telefónico para marcação de
apresentações;
• Acções de junto de clientes actuais e ex-
clientes, apresentando novos produtos ou
serviços;
• Publicidade em meios de grande divulgação
(jornais e revistas);
• Participação em Eventos e Seminários
(promover o network).
Perspectivar oportunidades de negócio
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Existem diversas formas para promover novas oportunidades de negócio,
tais como:
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Relações
Publicas
Direct
Mailing
Parcerias
Seminários
Apresentação
Redes
Sociais
Publicidade
nos
Média
Visitas
Website
Business
Development
Promover Negócios
Técnicas de Gestão de um Biz Dev
• O desenvolvimento de negócios passa promover um determinado
produto ou serviço internamente ou externamente.
• Quando externamente não basta olhar para os clientes actuais e,
sempre que possível, aumentando a receita deles. A promoção e a
captação de novos clientes é muito importante.
• Existem diversas técnicas e ferramentas auxiliares às funções do Biz
Dev, entre as quais:
o Matriz de Ansoff
o Análise SWOT
o Análise PEST
o Análise das Cinco Forças (Porter)
o Tabelas de RACI
o Análise de Stakeholders
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Técnicas de Gestão de um Biz Dev
A matriz de Ansoff é geralmente vista e entendida como uma ferramenta
auxiliar à tomada de decisão estratégica ao nível do Marketing. No
entanto, esta matriz poderá ser um importante auxiliar na estratégia de
desenvolvimento de negócio, onde naturalmente o Marketing é uma
componente importante.
Esta matriz permite identificar qual o posicionamento e qual a estratégia
onde se pretende actuar de forma mais efectiva (novos
mercados/mercados existentes ou novos produtos/produtos existentes).
A Matriz de Ansoff
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Técnicas de Gestão de um Biz Dev
De acordo com a Matriz de Ansoff, facilmente se percebe qual o
posicionamento pretendido e é um auxiliar para ser definida uma
estratégia.
No
vos
Mer
cad
os
Mer
cad
os
Exi
sten
tes
Produtos Existentes Novos Produtos
Penetração de Mercado Desenvolvimento de Produto/Serviços
Desenvolvimento de Mercado
Diversificação
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Técnicas de Gestão de um Biz Dev
A Matriz de Ansoff
Análise SWOT
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Oportunidades
Pontos Fracos Pontos Fortes
Ameaças
S W
O T
Inte
rno
org
an
ização
Am
bie
nte
Exte
rno
Vantagens internas da
empresa em relação às
Empresas concorrentes.
Aspectos negativos da
Envolvente com potencial
de comprometer a vantagem
competitiva da empresa.
Aspectos positivos da envolvente
com potencial de fazer crescer a
vantagem competitiva da
empresa.
Desvantagens internas da
empresa em relação às
empresas concorrentes.
Técnicas de Gestão de um Biz Dev
• A importância desta análise tem por intuito perceber e avaliar eventuais
constrangimentos na implementação ou no desenvolvimento de
negócios, do ponto de vista de factores externos à organização;
• A utilização desta técnica deve ser complementada com outras análises
como a análise SWOT e as Cinco forças de Porter;
• A análise PEST é um importante auxiliar para a tomada de decisão do
ponto de vista de mercado;
• Utilizado para medir determinado mercado, inclusive perceber a
inclusão de novos mercados (ex: exportação);
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Técnicas de Gestão de um Biz Dev
Análise PEST
Análise PEST
• Legislação laboral
• Politica Ambiental
• Protecção Consumidor
• Regulamentações
• Licenciamento Mercado a
Atingir
Politico P
• Crescimento Económico • Taxação e Área Fiscal • Politica Cambial • Situação Laboral • Regulamentação
Laboral • Consumo
Económico E
• Demografia • Mobilidade • Estilos de vida • Atitude no trabalho • Educação • Saúde e Bem Estar
Social S
• Ciência e Tecnologia
• Custos de Contexto
• Obsolescência
Tecnológica
• Desenvolvimento
Tecnológico
Tecnológico T
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Técnicas de Gestão de um Biz Dev
Ferramentas de Gestão de BizDev
Ameaça de
novos
Concorrentes
Ameaça de
Produtos
Substitutos
Poder
Negocia
l dos
Fo
rne
ce
dore
s
Rivalidade
entre os
Concorrentes
Po
de
r d
e
Ne
go
cia
l d
os
clie
nte
s
Cinco forças de Porter
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• Os stakeholders são pessoas, empresas, organizações ou instituições
são parte interessada num projecto ou produto e que podem influenciar
o negócio;
• Os denominados Stakeholders Chave têm uma influência ou
importância significativa no resultado final e podem tomar decisões e
exercer um controlo que influencie o resultado final de um determinado
negócio, podendo ser a sua influência negativa ou positiva.
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Técnicas de Gestão de um Biz Dev
Quem são os stakeholders?
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Técnicas de Gestão de um Biz Dev
• Saber quem e quantos são os Stakeholders;
• Fazer o “cross-reference” de forma a apurar se
existem actores que são oponentes ou rivais de
uma determinada solução ou projecto;
• Avaliação da importância e Influência que pode
ser exercida pelos Stakeholders, podendo esta
ser negativa ou positiva;
• Perspectivar potenciais alianças entre
Stakeholders;
• Os Stakeholders podem classificar-se em
internos (funcionários, responsáveis de projecto,
administradores, etc.) ou externos
(fornecedores, clientes, accionistas, bancos,
estado, etc.).
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Stakeholders
Funcionários
Fornecedores
Clientes
Estado
Accionistas Administração
Análise de Stakeholders
Técnicas de Gestão de um Biz Dev
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Análise de Stakeholders
Passo 1
Identificação
Stakeholders
Passo 2
Perfil
Stakeholders
Passo 3
Modelo
Relacional
Passo 4
Estabelecer
Método de
Abordagem
Técnicas de Gestão de um Biz Dev
• A análise de stakeholders assume uma grande importância nas tarefas
de um Business Development, permitindo saber a sua influência, qual o
seu papel e capacidade interventiva na organização, bem como os
interesses que estes representam, categorizando-os.
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Técnicas de Gestão de um Biz Dev
Análise de Stakeholders
Nível de Interesse
Imp
ort
ân
cia
Baixo
Elevado
Baixo Elevado
A
Esforço
Mínimo
B
Manter
Informado
C
Manter
Satisfeito
D
Actor
Chave
Matriz de Power/Interest - Mendelow
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Técnicas de Gestão de um Biz Dev
Tabelas de RACI
R - “Responsible”
A - “Accountable” (or Approver)
C - “Consulted”
I - “Informed”
As tabelas de RACI podem ser definidas como uma matriz de
responsabilidades onde é identificado o responsável (R), quem aprova (A),
quem é consultado (C) e quem é Informado (I).
É uma técnica utilizada para identificar os responsáveis intervenientes
num projecto ou em áreas funcionais onde possam que existir
ambiguidades ou um desconhecimento dos actores.
• A responsabilidade (R), cabe ao gestor de projecto, o que significa que
ela vai fazer o trabalho;
• O gestor de projecto deve consultar (C) de forma a obter a aprovação;
• Existem normalmente num projecto, elementos que participam em
reuniões, estão em cópia nos e-mails, mas o seu é apenas papel de
conhecimento e apenas necessitam ser informados (I);
• No entanto, o projecto deve ser aprovado, já que esta é uma decisão
em que a parte financeira é chamada a intervir sendo o responsável (A)
na tomada de decisão.
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Técnicas de Gestão de um Biz Dev
Tabelas de RACI
Avalie o mercado:
• O que está acontecendo externamente e internamente que vai afectar
a empresa (Pense na análise PEST)?
• Quem são nossos clientes e os potenciais clientes?
• Quais são os pontos fortes e fracos dos nossos concorrentes? (Pense
em Vantagem Competitiva)
• Quais são as forças que pressionam e estão por detrás tendências de
vendas (Pense nas cinco forças de Porter)?
• Quais são mercados importantes e potencialmente importantes?
• O que está acontecendo no mercado e que pode afectar a empresa?
• O que é preciso para ser bem sucedido no mercado que vai
desenvolver?
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Síntese
Avalie a sua empresa:
• O que sabemos vamos fazer melhor?
• Quais são os nossos recursos (pense na análise SWOT e em balance
scorecard)?
• Quais são as capacidades da empresa (organigrama da empresa e
descrição de funções)?
• O mercado que pretendo atingir é atractivo para o meu negócio?
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Síntese
• O que diferencia a empresa de modo a criar valor (ex: produto ou
serviço mais competitivo através do preço, qualidade, diferenciação,
inovação).
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Técnicas de Gestão de um Biz Dev
Vantagem competitiva
Vantagem competitiva
Liderança
no preço
Diferenciação
Enfoque no
custo
Baixo
Custo
Elementos
de Distinção
Âmbito de
acção Enfoque na
diferenciação
Orientação
Estratégia
Avalie a concorrência:
• Quais são os elementos diferenciadores da nossa empresa?
• Quais as necessidades do mercado para os nossos produtos e
serviços?
• Qual o posicionamento face à concorrência (preço, inovação, produtos
substitutos, serviço de pós-venda, etc.)?
• Quem são os concorrentes directos e indirectos para o seu “target de
mercado”?
• Avalie os seus concorrentes face a objectivos, estratégias, pontos
fortes e pontos fracos?
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Síntese
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