100級

國華人壽保險股份有限公司

崑山科技大學

財務金融系

專題製作報告

四技部

崑山科技大學

財務金融系 四年制大學部

實習專題製作報告

國華人壽保險股份有限公司

學生：4960S033 石雅云

指導老師：丁仁東老師

中華民國一百年三月

目 錄

前言 實習動機與目的 ……………………… P.1

第 1 章 國華人壽 ……………………………… P.2

1.1 企業簡介 ………………………………………P.2

1.2 企業近況 ………………………………………P.2

1.3 營運宗旨 ………………………………………P.3

1.4 經營部門 ………………………………………P.3

1.5 壽險公司之理賠流程圖表 ……………………P.6

1.6 職位制度 ………………………………………P.7

1.7 主管系統化的訓練 ……………………………P.9

1.8 公司對新進人員的要求 ………………………P.10

1.9 業務概況 ………………………………………P.10

1.10 主要商品及服務………………………………P.10

1.11 福利制度………………………………………P.10

1.12 公司未來展望…………………………………P.11

1.13 實習公司指導主管的領導風格………………P.11

第2章 實習活動照片與內容 …………………P.12

第3章 結語 ……………………………………P.41

文獻探討 ………………………………………………P.42

前言 實習動機與目的

大學四年的學習歷程中，我們可以學到很多專業知識與技能，也輔導我們考

取許多職場必備的專業證照，以達到目前企業所要求社會新鮮人所應具備的最基

本條件。而目前頂著大學畢業光環的人沿街可見，每個大學生的素質都參差不

齊，而也因為普遍抗壓性不夠，所以被企業封為「草莓族」這個稱號，在這個競

爭的社會當中，有學歷並不等於有能力，唯有不斷努力的充實自己，把握每一次

學習的機會，掌控好自我的 IQ 與 EQ 能力，並且要把自己的優勢擴大化，把自己

劣勢的部份補足，才能使自己不被社會淘汰。

對於未來我並不打算繼續升學，想要畢業之後就投入職場工作，雖然我對於

未來的就業方向已有明確的目標了，但我認為無論何時何地，只要有學習的機

會，我都願意去嘗試，多元化的學習不但可以使自己快速成長，還可以使自己知

道每一種行業的特色，可以增廣見聞，剛好學校在這個暑假有提供一些實習的方

案以供我們選擇，由於去年暑假因緣際會去證券公司實習為期一週的訓練，但尚

未去保險公司實習過，所以這次我毅然決然選擇國華人壽做為我實習的目標，而

我也很期待實習的成果，希望能夠學到學校所沒有教到的領域，使自己能夠更上

一層樓。

而實習是一種很好的學習方式，可以提早去體驗職場生態，有助於做為未來

就業方向的參考，並且讓自己累積一份有關實習的經驗，而我們也能藉由實習的

過程當中，了解現今社會所需的人才是哪一種，並且深入探討相關的業務工作與

銷售技巧，以培養自我的口才與應變能力。

1

第 1章 國華人壽

1.1 企業簡介

國華人壽於民國52年創立，並在民國86通過 ISO-9001年國家品質認證和民

國95年通過ISO27001國際資訊安全管理認證，由於近年來虧損金管會要求國華人

壽增資，不過國華人壽遲遲沒有增資於民國98年金管會的安定基金來接管，因此

主要股東穎瑞科技公司、財團法人保險安定基金、美麗華大飯店公司等知名公司。

公司的業務涵蓋了個人保險、投資型商品及旅行平安險等業務，目前現有10

間分公司、75間分支單位、25家服務中心及12間通訊處分佈在全台灣，並成立國

華人壽慈善基金會從事社會公益活動，另外隨時根據市場的需求進一步設計符合

法律不同的保單迎合消費者，並加強服務的功能，如：業務員的訓練、保戶可以

利用網路查詢自己的保單理賠的進度，精進公司各項的業務的推廣發展。

1.2 企業的近況

國華人壽現今沒有上市上櫃，根據九十九年第三季的資料目前國華人壽總資

產為281,306,000,000元負債為347,665,000 ,000元,目前國華人壽處於虧損

66,359,000,000

股東前十名持股的比例(表一)

稱謂 姓名/名稱 持有股數 持股比例

董事長 穎瑞科技(股)公

司代表人林公平

265,780 0.044

前十名股東 財團法人保險安

定基金

599,585,281 99.765

前十名股東 穎瑞科技(股)公

司

265,780 0.044

前十名股東 美麗華大飯店

(股)公司

147,658 0.025

前十名股東 卓瑞投資(股)公 128,132 0.021

2

司

前十名股東 何韋逸 110,685 0.018

前十名股東 龍巖人本服務

(股)公司

44,069 0.007

前十名股東 翁世佳 43,833 0.007

前十名股東 黃麗月 41,260 0.007

前十名股東 黃春發 41,181 0.007

前十名股東 翁世霖 39,713 0.007

1.3 營運宗旨

國華人壽始終秉持「以人為本、顧客至上」的宗旨，致力於商品的創新 與

服務品質的提昇，以提供保戶更完整的保障。我們堅持「愛、活力、新思維、終

身學習」的理念，遵循「誠信、服務、專業、創新」的行事準則，以滿足員工、

保戶、股東 的需求，獲得社會的肯定及贏得業界的尊敬作為企業使命，讓員工

得以自我實現，讓保戶得以安心託付，讓股東得以共享利潤，讓社會得以獲得愛

與關懷，讓壽險業得以共同 追求卓越、永續經營。

1.4 經營部門

國華人壽部門分為 7系統分別為行政系統、行銷系統、精算系統、投資系統、

財務系統、資訊系統和幕僚系統。以下是各系統的簡介和介紹

行政系統：● 保費部: 掌理續期保費收費業務等事項。

● 理賠部: 掌理理賠、事故調查等事項。

● 保戶服務部: 掌理保險商品之各項保全業務。

● 契約部: 掌理新契約之核保、發單、契約調查、醫務 行政等

事項。

行銷系統：● 業務部: 負責直接營業單位之業務推動、輔導與管理。

3

● 行銷企劃部: 負責整合各項行銷資源以協助各通路發展業

務，得視整體發展需要設置專案小組。

● 經代部: 掌理簽約之經紀公司及代理公司、及其相關之業務開

發、銷售促進、業務活動輔導服務。

● 團體保險部: 掌理團體險業務之企劃、推展等事項。

● 訓練發展部: 掌理員工教育、訓練、教材編訂及有關年度教育

訓練計劃編擬執行事項。

精算系統：● 商品數理部:掌理各項保險商品之研發銷售、數理問題、調查研

究、檢視及再保險業務之洽訂安排等事項。

● 精算部:掌理保險數理、調查研究、統計分析、預算彙編及有

關年度計劃編擬執行事項。

投資系統：● 固定收益投資部:掌理國內外固定收益商品、外匯、衍生性商品、

及其他經主管機關核准購買之有價證券等投資

與管理，及其有關之年度計劃、預算之編擬與執

行。

● 權益證券暨專案投資部:掌理股票、衍生性商品避險操作、基

金、全權委託、專案運用公共及社會

福利事業、其他經主管機關核准之資

金運用等投資與管理，及其有關之年

度計劃、預算之編擬與執行。

● 放款部:掌理有關擔保放款，分期償還放款之推展，授信，徵信，

審查，放款及貸後管理等事項。

● 不動產管理部:掌理房地產投資及經營管理之規劃、市場調查、

銷售、出租及營建管理等事項。

財務系統: ● 財務部:掌理資金配置、資金調度、票據管理、出納、證券交割相

關業務，管控財務部有關之年度計劃編擬執行事項。

● 會計部:掌理會計及財務預測，其有關之年度計劃編擬執行事項。

● 風險管理部:掌理投資範圍及相關法令規定，評估市場利率、匯

率、標的價值及相關因素變動之影響。

4

資訊系統:● 資訊系統部: 掌理各項作業電腦化系統之規劃、開發、維護與管

理，自研創新應用技術和導入資訊科技，推動流程數

位化、效率化與標準化，研擬系統相關作業流程改善

計劃及有關之年度計劃編擬執行事項，不斷優化服務

品質與營運效率。

● 資訊管理部: 掌理電腦軟硬體、資料庫、網路、作業平台和資訊

配電等之規劃、建置、維護與管理，以及資訊安

全控管與技術支援服務等，確保整體資訊作業環

境有效率的穩健可用。

● 電子商務部: 掌理電子商務及國華網站等事項。

● 保戶滿意管理中心: 掌理提升保戶滿意度之策略研擬和行動方

案之追蹤管理，評量服務質量和組合成效，

促進改善和推動創新。

幕僚系統:● 勞工安全衛生暨總務部: 掌理庶務、文書檔案、財產管理、勞工

安全衛生事項及其有關之年度計劃及預算

之編擬與執行。

● 人力資源部: 掌理員工薪資福利、員工關係、績效管理、組織及

人力發展及其有關之年度計劃及預算之編擬與執

行。

● 秘書室: 掌理本公司法令遵循、法務、股務、秘書、公司印信、

證照等工作及其他有關之年度計劃編擬執行事項。

● 公共關係室: 掌理本公司公關聯繫、廣告、文宣、刊物有關之年

度計劃編擬執行事項。

5

1.5 壽險公司之理賠流程圖(表 1)

應否調查

應否理賠

營 業 處 受 理

送 理 賠 部 審 核

核 定

財 務 部 簽 發 支 票

給付通知書及支票

轉 代 理 人

通 知 補 全

取消 /歸檔

照 會 撤 回 或 拒

賠，或解約及扣佣

受益人簽收 繳 回 回 執

補 全

調 查

是

否

是

是

否

否

否

是

文件齊全

保戶提出理賠申請

6

1.6 職位制度

新進業專NA.FNA: ●年滿20歲~45歲(男役畢)

●國中以上畢業

●取得公會登錄資格

●合乎FNA選才辦法(任職FNA者)

業務專員 PA: ●NA FNA 任職期間累計業績達 15 萬得轉任 PA

高級業專 CA: ●FNA 任職滿六個月，累積業績達 48 萬

●FNA 任職九個月，累積業績達 38 萬

業務主任 CS: ●FNA 任職六個工作月，累積業務達 80 萬可晉升 CS

●FNA 任職九個工作月，累積業務達 70 萬可晉升 CS

●PA 任職滿二季，最近二季業績達 65 萬可以晉升 CS

●CA 任職滿一季最近一季月平均業績達 8萬可以晉升 CS

區主任 TS: ●PA 累計業績達 55 萬且推介 2人可晉升 TS

●CA 月平均達 6萬且推介 2人可晉升 TS

●CS 最近一季全組月平均業績達 10 萬且推介兩人可任職 TS

區主管 M: ● TS 任職滿一年

● 最近一季全組月平均業績達 10 萬

● 育成三名 TS 本組至少轄有 2名人力

● 本組及所育成各組合季業績達 40 萬

7

處經理 OM、BM: ●連續任職 M三年以上

●育成一區且直接或間接育成 15 名 TS

●本區及直接或間接育成各區最近半年考核期合計月平均

新契約業績達 150 萬

督導:公司從處經理指派

行銷協理:公司從督導指派

行銷副總:公司從行銷協理指派

新進業專 NA‧FNA

業務專員 PA

高級專業 CA

區主任 業務主任 TS‧CS

區主管 M

處經理 OM‧BM

督 導

行銷協理

行銷副總

8

1.7 主管系統化的訓練

區

主

管

晉

升

訓

練

區

主

管

養

成

訓

練

主

任

晉

升

訓

練

主

任

養

成

訓

練

激

勵

營

新

人

訓

練

基本教育

職前訓練‧認識壽險事業‧壽險公會考試

壽險生涯‧商品介紹‧推銷技巧‧良好工作習慣‧專業形象

核保實務‧理賠實務‧團隊活動‧激勵與鼓舞

前程規劃()

‧增員概論‧職場開拓‧商品比較‧行銷輔導

壽險現況與未來()

‧管理輔導技巧‧工作規範()

‧目標管理

團隊管理‧管理概論‧前程規劃()

‧輔導與激勵‧增員選擇‧時間管理

壽險現況與未來()

‧工作規範()

‧區單位經營管理

領導統御技巧‧情境領導‧行銷概論‧訓練需求與規劃

9

1.8 公司對新進人員的要求

需要必備專業證照:人壽證照、產險證照、投資型保單證照和外幣證照

禮儀與服裝

男性：襯衫(需燙平)、領帶、腰帶、皮鞋。

女性：套裝、洋裝、襯衫、窄裙、前頭包涼鞋或涼鞋。

對壽險工作、簡介公司的歷史、單位的狀況和公司的各項業務活動都要清楚

1.9 業務概況

為了成為保戶滿意度第一名的壽險公司，必須要隨時掌握市場動向及客戶的

需求，加強員工對產品的認識和行銷方式，並運用更好的附加價值來提升服務的

品質，使客戶更能接受產品進一步購買產品。

1.10 主要商品及服務

個人保險

投資型商品

旅行平安險

團體保險

房屋貸款

1.11 福利制度

● 基本津貼 ● 達成津貼

● 輔導津貼 ● 推介獎金

● 育成獎金 ● 初年度業務津貼

● 續年度服務津貼 ● 久任獎金

● 競賽獎金 ● 年終獎金

● 完善的教育訓練

10

1.12 公司未來展望

展望未來，國華人壽不僅要向「成為保戶滿意度第一名的壽險公司」的目標

邁進，更願以「驕傲的國華人」自許，以坦誠與積極的態度，展開「一步一腳印‧

打造新國華」的行動 。所有的國華人共同攜手，凝聚向心力，燃起使命感，建

構一個「員工樂意、保戶滿意 、股東得意、社會中意、業界敬意」及充滿朝氣

與活力、愛心與熱情的新世代壽險公司 ，讓國華人壽不僅是國華人的驕傲，更

成為台灣壽險業的驕傲。

1. 以「追求共好」的精神，滿足員工生涯發展規劃與自我實現。

2. 以「服務至上」的態度，提供保戶滿意的商品與信賴的服務。

3. 以「永續經營」的目標，回饋股東成長的營收與合理的利潤。

4. 以「熱心公益」的行動，積極參與公益活動及善盡社會責任。

5. 以「創新領先」的信念，立足本業放眼國際並邁向領袖群倫。

1.13 實習公司指導主管的領導風格

這次實習公司的主管是由大方營業處的方宏文處經理帶領我們這些學生，他

的對於公司的業務員都有一些些要求：1.用完早餐上班【避免在職場使用早餐】

2.清潔桌椅、電話機(準備工作)補齊文件。3.每日正常出勤，參與早會各項活動。

4.填寫工作日誌【勤作筆記，勝過一好頭腦】。5.每日與主管研討及分享並準時

繳交工作日誌。6.每日必五訪，簡單的事重複做。7.逢人必講，講必促成，索取

介紹，有課必上，有會必到。8.以助人為快樂態度從事行銷，把健康保障幸福的

理念透過優良的商品，分享給週遭朋友。9.要有凡事都會碰到困難的準備，這些

挫折不算什麼。10.看書聽音樂或激勵演講旅遊…等正當娛樂，都是調適自己的

好方法。11 不讓消極的情緒產生，因為生命中最重要的目標，是活的快樂。而

阻止您變的不快樂的是消極的情緒。12.在營業處樂於分享工作心得(要雞婆)。

11

第 2章 實習活動照片與實習內容

七月五日：

實習的第一天，由梁家輝大哥帶領我們玩“現金流＂的遊戲，我們分成二組

去比賽，看誰能夠最先跳出老鼠圈圈就能晉升為富人的行列，若還在老鼠跑道裡

面走不出來就是代表目前過著窮人的生活，窮人與富人只差一線之隔，但是所擁

有的福利與待遇都是不同凡響的，這個遊戲看似簡單其實有它困難之處，因為我

們花了一整天都在玩這個遊戲，但始終我們這組都在老鼠跑道裡面排徊，而另一

組最後有跳出老鼠圈圈。

最後做心得分享時，我們才明白原因出自於哪裡，因為有錢人他們的眼光看

得比較長遠，他們願意承擔風險做投資，當然風險愈大報酬就相對提升，而趨避

風險的人往往會因過於保守不敢投資而損失很多賺錢的機會，有時適當的負債不

見得是一件壞事，只要適當的控制好槓桿財務比率就有獲利的機會，藉由這個遊

戲啟發我們如何有效率的做投資，以小錢賺大錢，以錢滾錢的方法去獲利，並且

教導我們投資是需要累積智慧和經驗的，要善用理財工具去分析風險與報酬的相

關性，而主管也建議我們可以去看「富爸爸，窮爸爸」這本書，因為這本書中有

很多理財的智慧寶典是我們可以學習的。

12

七月六日：

今天一早開早會時公司就讓我們做個簡單的自我介紹並且跳個早操以振興

我們的精神，讓大家一早就感到有活力，之後為我們介紹裡面這些資深的大哥大

姐給我們認識。而今日的重點是公司安排輔導員來輔導我們，而我的主管有兩

位，他們除了是夫妻檔而且也是資深保險業務員，一位是徐明男大哥，另一位則

是柔美姐，他們說可以把這裡當成是自己的家一樣，這段期間若有什麼不懂的，

可以盡量問，不用客氣，他們會協助我們所有學習上的困難，感覺他們人都很好

也很熱心。

除此之外，下午利用空檔時間，柔美姐帶我們去四樓分公司逛逛，她說公司

有一個「保全員」的專業術語，其實是指「收費員」之意思。而她也讓我們了解

各個營業部門的工作，她提到在最前線的客服人員要有很好的 EQ 能力，要迎合

客人的需要，當客戶在氣頭上時，不要和客戶僵持對立，應緩和客戶的情緒，因

為顧客至上，客人永遠是對的，營造良好的客戶關係是很重要的。而我們也看到

了督導區、精算區、商品研發區等各個部分工作的大略，讓我們大開眼界，對於

保險公司的架構有了更進一步的認識。

13

七月七日：

今天課長引用商業周刊的專題報導來為我們上了一堂很充實的課，內容是敘

說如何《把名片變金礦-打造最有價值的人脈關係》，影片中提到「專業只能讓你

求生存，人脈關係才能使你脫穎而出，一張名片也許正是你未來的金礦，請記得

一件事，人脈的經營在每一項事業中都是決定成敗的要素！」，這句話真的讓我

受益無窮，因為這跟我們的未來習習相關，單單只有學歷與專業是不夠的，應該

要再加上廣泛的人際關係，兩者之間相輔相成，才能使事情事半功倍，也因此妥

善的經營人脈可以比別人更快到達成功的終點。

而我們應如何創造個人的人際網路呢？簡單的說，可以透過各種管道去認識

周遭的人，使認識的人可以變得更加熟絡；而不認識的人也可以利用親朋好友的

介紹或是工作上的關係去跟他們認識，如此一來，人脈就在無形之中一點一滴慢

慢的累積起來，人際網路連結的愈緊密愈好，代表朋友圈愈廣泛，但有一點千萬

要記住，在經營人脈的過程中，一定要無私無悔地付出，不要太過於勢力眼，認

為有利可圖才去認識他，正確的拓展人脈的方法是我們應主動關懷並幫助他人，

唯有出自於真誠一顆心，才能成為永遠的真正贏家。

14

七月八日：

今天我們上了一門「禮儀課」，這門課我覺得很重要，因為做保險不是只有

商業化的做行銷而已，禮儀是給別人對你第一印象加分的重要關鍵，所以一定要

注意自己的言行舉止，服裝儀容要得宜，在適當的場合要有適當的禮儀，面面俱

到，才能贏得客戶的信任。

主管也跟我們分享以前她去拜訪客戶的經驗談，她說她去拜訪客戶時，一定

要觀察客戶，從客戶的個性上去判斷他是個怎樣的人，因而改變自我跟客戶談話

的模式，例如:客戶是一個愛聊天、很隨性的人，那麼我們應該不要太快切入主

題，先與客戶培養氣氛，再伺機行動，這種客戶有時候要的只是那種親切感，重

視的是交情，這樣的話最好是以人情的功勢最容易擄獲客戶的心；而有些客戶算

是比較理性、冷靜的人，而這種客戶會多家比較之後再決定，不會倉促行事，遇

到這種客戶最好是儘量塑造自我的專業形象，在與客戶談話時可以用開門見山的

方法行動，最好是把公司最佳的商品拿出來比較，儘量突顯公司商品的優勢，但

是這種客戶最後若能成交，看得是公司商品的優越性，而不是基於人情保而購買

的。

15

七月九日：

今天課長為我們上課的主題是引用商業周刊裡的《成功的八種配方》。

◆配方一：時時充滿熱情！

◆配方二：用力拉大格局！

◆配方三：時時建立人脈！

◆配方四：適當學會作秀！

◆配方五：不斷保持創新！

◆配方六：積極找出根本！

◆配方七：好好培養 EQ！

◆配方八：發掘你的幸運草！

這八大配方都要交互使用，合而融一，才能使其功效發揮至最大，而其中最

特別的則是“配方四-適時的學會作秀＂這帖配方，一位知名的作者約翰‧奈思

比曾經說過：「想要銷售產品、訓練、管理、或啟發員工？首先，你必須做到有

趣。」一個成功的領導者，對內他們懂得帶人要帶心，才能讓員工願意忠心服務

於公司，而對外他們也知道銷售產品要能滿足客戶的需求，建立客戶的商品忠誠

度，而一位成功領導者背後或許有很多辛酸史，但也因為這樣，使他們從中成長

很多，才能有今日的成就。

16

七月九日：

今天課長幫我們上了一堂「投資理財」的課，讓我們受益無窮，以下是文中

有提到的精華。

“投資理財＂時須把握五大原則：

一、碰得到：合法、資訊易得。

二、看得懂：不買不懂的商品。

三、買得起：勿逾越自己的能力。

四、藏得住：資金有期限別投入。

五、睡得著：切勿讓風險太大。

“理財觀念＂的轉變：

以前：「收入-支出=儲蓄」 (錯誤的觀念)

現在：「收入-儲蓄=支出」 (正確的觀念)

唯有利用這樣的方法存錢，才能迅速累積財富，而保險公司正是這個儲蓄觀

念的最佳投資方式，而聰明的人都會懂得未雨綢繆這個道理，事前的預防勝於事

後的補救！

17

七月十二日：

今天課長安排我們上了保險的課程，文中提到很多很基本保險的概念。

保險的意義與功能：

＊ 將風險轉嫁給保險公司。

＊ 能避免負債增加及資產減少。

＊ 讓生病的人得以安心養病。

＊ 讓活著的人可以維持生活。

＊ 達到合法節稅的效果。

保險的種類可分為以下幾點：

人身保險：壽險、醫療險、意外險、防癌險、儲蓄險、投資型保險。

產物保險：汽機車強制險、商業住宅火險、公共意外責任險、產品責任險、活

動險、專門職業責任險。

社會保險：全民健保、勞保年金、國民年金、軍公教保、農保。

以上保險均需依照客戶的需要，予以適當的配置，並且要時常檢視與更新，才能

達到最佳的保障效果。

18

七月十三日：

今天是由徐明男大哥為我們上「PA、MR」，PA：新平安保險附約，MR：平安

保險附約(意外醫療)，國華最熱門、最主流的商品就是他們的意外醫療-MR，一

般保險公司在意外醫療的部份都是看住院幾天實支實付，而國華人壽與其他公司

醫療險不同的地方在於它健保給付的部份也會理賠，這是在業界獨一無二的商

品，只要有醫院的診斷證明書及收據影印本就可以向公司申請理賠，而公司經過

審查後就會撥款下來，通常都不太會讓客戶等太久，而他也詳加介紹公司一些合

約、條款給我知道，使我們上了一課很寶貴的課。

而下午我們還舉辦關懷喜憨兒的募集發票活動，藉由一天下午分兩批人馬去

體驗一下做愛心的感覺，照片敘述的是我們去募集的場景，希望藉由這個愛心活

動可以幫助那些需要幫助的人，從中也能體會一下跨出第一步的感覺，訓練自我

的膽量，做保險也是如此，不要害怕被拒絕，應該要以平常心看待，要有如同「打

不死的蟑螂」一樣的那種精神，有時短暫的挫折反而能夠帶來成長的體會，所以

我覺得今天這個活動很有意義，除了可以做愛心公益以外，還可以從中學到如何

與人近距離面對面談話而不生畏懼生疏的膽識。

19

七月十四日：

今天早上公司開早會時，我們為昨天去募集發票做個簡單的心得報告，我們

這組募集的發票雖然沒有另一組來得多，但是我們體會到做愛心的感覺很特別，

心裡有種莫名的開心，因為可以盡自己一份微薄的力量去幫助他人，正所謂「助

人為快樂之本！」，而另一組他們也不賴，他們募到的發票很多，而其中最特別

的是有人去問他們有關國華保險的相關問題，還有人很大方的直接說他可以用募

款的方式嗎？感覺真的很好玩也很有趣，從中我們也可以發現這個社會中其實有

很多人士都很有愛心，而我覺得這個活動很有意義，可以多多益善。

而下午督導區也為我們上了一些課程，以啟發我們正確的投資理財觀念，講

師有提到：「賺錢靠技術、花錢靠藝術、理財靠魔術。」這幾句話雖然簡短，但

卻深植我心，值得我們好好省思。另外，還有提到投資是機會財，不要為了 10%

而賠上 50%的本金，還有五大投資理財工具分別是：股票、基金、房地產、定存、

儲蓄保險。其中又以定存和儲蓄保險最無風險，但目前定存利率已不像以往那麼

高，所以民眾也不再那麼喜好把錢存放在銀行，反而轉往做為儲蓄保險，因保險

公司的利率遠比銀行高，所以未來將會日趨盛行。

20

七月十五日：

公司舉辦一個「話術比賽」，比賽的人物都是國華人壽的頂尖業務員，我們

聽了一天下來可以發現到有些人是以很專業、正經的方式去跟客戶溝通，有些人

是以詼諧、幽默、有趣的方式去談，當然各有各的優缺點，不能說哪一種方式一

定就是最好的，然後一成不變的去推銷，應該要看客戶去哪一種個性的人再決定

用哪一種方式溝通，而我們可以從這門課中學到一些口才表達的能力，當我們要

向客戶推銷商品時，如何解釋才能讓客戶一目了然，才能說服客戶，「話術」是

一門很大的學問，一個平凡無奇的商品，如何化腐朽為神奇，說到讓這些客戶有

想要購買的動機與意願，當然在與客戶談保險時，絕對不能違背誠信原則，要保

持一顆真誠的心，真心與客戶交心，讓客戶信任你。

而客戶有千百種，做保險一定要具備眼明手快、笑口常開、嘴甜一點多多讚

美別人，但不要太油嘴滑舌讓人覺得太過於商業化而不誠懇，有好人緣是很重要

的，這些技巧都是值得我們學習的，畢竟業務這門行業，是一個很大的學問，要

了解客戶的需求，然後盡心盡力去幫他們規劃以及做好售後服務，這些工作都是

很重要的，這些都是讓客戶源源不絕的基本制勝點。

21

七月十六日：

今天公司為了慰勞這些辛苦拼業績的員工，特地舉辦了「楠栖一日遊」的小

活動要來犒賞員工，以放鬆平日工作的壓力，而我們這些實習生也託他們的福有

機會可以跟主管們一起去戶外郊遊。

一早我們就搭主管的車出發，而到達目的地時已經快中午了，所以我們就去

享用他們餐廳的素食，吃完後我們就去小涼亭那裡乘坐一下，而主管們也很貼

心，有帶一些飲料、點心請我們吃，我們除了在那裡聊聊天以外，主管還帶我們

玩了幾個小遊戲，由於那裡是佛教聖地，所以主管也特別邀請佛教的和尚來為我

們上了一課心靈淨化的課程，師父禪述了很多人生哲學與做人處事的大道理給我

們聽，以啟發我們正面的思維，我覺得他說得很有道理、也很有意義，帶給我們

很多寶貴的智慧可以受用無窮。

之後師父就帶我們去廟寺參觀，也介紹了很多佛祖的稱號與故事，有助於我

們增廣見聞，此外，師父也帶我們四處去逛逛，而那裡的景色很優美，也吸引很

多觀光客慕名來參觀，師父說那裡有很多石頭、老樹、還有奇景都很奧妙，都跟

佛祖的故事有關，感覺好神奇、也很特別，今天真的讓我大開眼界，不虛此行

啊！！

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七月十九日：

今天由鳳儀姐來為我們上國華「GO平安」以及「長期看護」這個商品。

「GO平安」商品的特色有以下幾點： 1、結合壽險、傷害險、及傷害醫療給付等性質，提供充份保障。

2、除一般意外傷害事故外，另有特定意外事故加倍給付。

3、80歲滿期時給付年繳化保險費總和乘以特定倍數，具保本特性。

4、提供豁免保費保障，使保戶不幸遭受意外致成 2-6 級殘廢時，可免於經

濟上之負擔。

「長期看護」的特色可分為：

1、身故或殘廢保險金：身故或殘廢保險金按保險金額給付，若於繳費期間

內，則另加計按日數比例計算當期已繳付之未到期保費。若發生殘廢，

且同時符合約定之長期看護狀態時，仍依條款給付「長期看護復健保險

金」及「長期看護保險金」。

2、長期看護復健保險金：係指被保險人經診斷確定為長期看護狀態之日起

90 天，亦即所謂「免責期間」，翌日給付保險金額的 30%，但終身以領

取一次為限。

3、長期看護保險金：領取「長期看護復健保險金」之後，每屆滿半年，可

申請給付保險金額的 10%。

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七月十九日：

今天鳳儀姐還有提到重大疾病保險所保障之項目為：心肌梗塞、冠狀動脈繞

道手術、腦中風、慢性腎衰竭(尿毒症)、癌症、癱瘓、重大器官移植手術等七項。

另外，豁免保險費附約主要是提供被保險人於契約繳費期間內，因意外傷害或疾

病發生造成失能無法工作，豁免保險費而使契約繼續有效。目前雖然大家都有全

民健康保險的基本保障，但醫療所需的龐大費用，將會帶給家庭沈重的負擔。因

此透過保險集合眾人的經濟力量，作好醫療的保險規劃，實有必要。

而鳳儀姐同時也是大方營業部門的“Top Sales＂，她的桌上有很多的獎杯

以及獎項，並且曾被雜誌受邀代表國華去參加專訪，當然鳳儀姐之所以成為她們

部門人氣紅不讓的頂尖業務員是因為她對客戶都很貼心，把客戶當成是自己的家

人、朋友一樣去關心他們，使他們感受到真心的善待，而她也常利用下午的時間

陪客戶去逛街、喝下午茶散心聊天。她說誠意很重要，也是她待客之道的方式，

而她還說要樂在工作，對於工作要保有熱情，倘若沒有熱情，就無法把事情做到

最好，她也常要求自己這個月要衝刺的目標，使自己依循目標前進，達到自己與

公司的要求。

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七月十九日：

今天上課的題材，是引用商業周刊之《不談策略．只講忠告》，忠告是一種

力量，因為他是人生經驗的濃縮和菁華。就如西方諺語所說：「接受一句忠告，

抵得上擁有一千盎斯的智慧。」面對危機的人，一句話可能成為關鍵性的轉機；

沉寂中的人，一句話當頭棒喝，走出迷惘，人生大不同；將啟航的人，忠告能指

引未來，智慧比財富和權力更有魅力。

讓忠告貫徹執行的三種方法：

方法一：找一群有共同目標的人。

方法二：減少放棄念頭出現的機會。

方法三：不要一次列出太多計劃。

而保險十大黃金價值：

財有所承 產有所保

錢有所積 殘有所仗

親有所奉 壯有所倚

幼有所護 愛有所繼

病有所醫 老有所養

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七月二十日：

這一天剛好是國華人壽 47 歲的生日，所以公司有買了一個大蛋糕來慶祝，

而老師也有來關心我們，了解我們上課的情形，這是老師和我們這些實習生的合

照。

而下午則由課長帶我們上課，文章中提到班傑明.富蘭克林的致富秘訣就是

利用《時間與複利》之間的關係“讓小錢變大錢＂，而且也從中學習到一句名言，

即「走對櫃台，我們是在賺對方的錢；走錯櫃台，是對方在賺我們的錢。」還有

華倫巴菲特的致富秘訣有兩個原則：一、絕對不能賠錢。二、絕對不要忘記第 1

個原則。另外投資基本要注重很多細節，而它的關鍵秘訣則是：一、安全要夠佳。

二、時間要愈長愈好。

遵循以上幾個重點，並且在投資前多吸收各方面的知識，做好充足地認識，

投資中要做好全方面的功課，有助於投資人的操作策略，但投資也要量力而為，

因為每個人對於風險的喜好度不同，要在自己所能承受的範圍內去冒險。

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七月二十一日：

今天早上的講師是莊春華大姐，她利用早會的時候帶我們做個腦筋急轉彎

《邏輯推理-代數篇》，並帶我們看一些時事新聞、感性的影片、還有商業周刊裡

有關名人的一些正面思維與人生觀，以激勵人心，並啟發我們一些正確的觀念，

以因應未來踏入職場的準備。她說成功的人之所以可以成功，不外乎要擁有獨特

的人格特質，一步一腳印，不要好高騖遠，並且要從錯誤中學習，意即「失敗為

成功之母！」，失敗就是成長的開始，要有堅忍不拔的毅力。

而下午是由林素真大姐為我們上「醫療險」的課程，素真姐利用淺顯易懂的

口吻來解釋醫療險的相關內容，包括投保規則、保單利益、保單條款、給付金額

與限制等，另外，她說我們國華保險的計劃可分為「5-計劃」、「10-計劃」、「15-

計劃」……等，可以依據要保人的需求做配置，而一單位的計劃是＂100＂元，

所以若是「5-計劃」則代表理賠金額是“500＂元，以此類推，並舉用實例讓我

們了解，她也說人的一生中不能沒有醫療險做為自身的保障，因為人一生中都會

遇到生老病死，所以適時地分配自我一部分的資產存放於醫療險是有其必要性

的，而她也說愈早投保費用愈低，以預防年老時必須支付龐大的費用。

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七月二十二日：

今天的講師是黃俊桓經理，為我們上「退休規劃」的課程，首先講師由淺入

深的帶我們算算我們從出生到死亡包括各種生活開銷與各種應急費用有哪些，然

後再帶我們閱讀退休規劃的原則應把握三項：一、投資要趁早。二、要有長期累

積及分散風險之概念。三、建立退休帳戶，專款專用。

而文章中還有提到人生的“二大風險＂為何？第一大風險是“殘廢＂與

“重病＂，而第二大風險則是“棄養＂，現代人的男女平均壽命均大幅的提升很

多，但卻出現一種社會現象，就是呈現“三明治時代＂，意指我們這一代的年輕

人對上要養父母，對下要養子女，所以壓力會很大，而年老時最悲哀的事就是活

得太久，但病痛多造成開銷龐大或被子女拋棄，講師鼓勵我們未來踏出社會賺錢

一定要做好自我的人生規劃，並且舉用例子讓我們思考未來的人生想要當哪一種

球，有橄欖球、足球、高爾夫球，每一種球都代表不同的意

義所在，所以從這個例子我們可以了解到若是不想當高爾夫球被子女們踢得遠遠

的，想要像橄欖球一樣被子女擁護在手中不放，那麼我們就必須要趁早規劃自己

的人生，才不會到年老時才來後悔莫及。

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七月二十三日：

今天我們上了「主顧開拓」和「電話約訪」這兩門課裡，也實際操作客戶約

訪的情境式練習，從中我們可以發現客戶都是被動的，要等待我們自己去開拓、

去拜訪，而我們也學習到一些長輩們的經驗談，做保險一定要把握三大夢想：「築

夢、逐夢、足夢」，要依循這個步驟去執行，這樣保險才能做得長長久久。

而因為現今社會詐騙集團太過於氾濫，所以很多民眾接到電話都會很自然的

產生心防，所以我們應該要在談話的過程中，慢慢的讓客戶卸下心防，這樣就是

邁向成功的第一步了，只要客戶肯與我們有進一步的對答，也許就有成交的可

能，所以絕對不能放棄任何一次機會，而主管也說，我們在電話約訪的過程中，

切記不要在約訪客戶的話題中用疑問句讓客戶回答，因為這樣客戶很容易有模擬

兩可的答案產生，應該要用二擇一的方式讓客戶去回答，最好是用肯定句去對

談，而其中還要掌握一個重點，就是要隨時注意客戶時間的方便性，切記不要在

客戶忙錄的時間打去，另外，電話約訪不像直接面對面跟客戶聊的過程中可以明

確的從對方的言行舉止注意到對方的意願，所以隨時注意對方的語氣想要表達的

意思是很重要的，還有應準備一本冊子做好對話訪談的記錄，這些都是電話約訪

的教戰首則。

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七月二十六日：

這一週公司替我們安排了產險的課程，是由郭鑫裕大哥來為我們授課，他說

了很多他從事車險的經驗與我們分享，他除了講汽、機車強制險以外，還提供市

場上其他車險的訊息讓我們知道，例如：「駕駛人傷害險」這個商品雖然政府沒

有硬性規定一定要保，純粹看駕駛人的需要而定，但它的功能是加強保障駕駛人

的乘車安全，主要保障內容在於理賠“單一事故＂的發生，舉凡因不可抗力的因

素不慎摔車、撞電線桿等都屬於理賠的範圍內，不像傳統強制險一定要兩車相撞

的交通事故才有理賠，不過雖說是單一事故所引發的體傷醫療費用，但還是要有

警察的筆錄證明、醫院的診斷證明才能向公司申請。

而他也說我們的主管手中都有一本專門在記錄車險的名冊，這本名冊記錄了

所有客戶車險的續保日期，我們應隨時注意客戶明年續保機車強制險的日期，若

快到了就應該即早通知客戶，看客戶是否要續保、要讓我們繼續為他們服務，這

種強制性的產險比起壽險來得好做多了，因為這是政府強制的，所以民眾一定要

保，因此只要顧好手中的客戶，做好售後服務，原則上客戶不太容易流失，而車

險不用像壽險一樣要藉由各種管道強力去推銷才能成交，因為客戶會自己送上門

來，但車險雖然好做，業績相對也比較少，與壽險要親自去開發客源、去拜訪客

戶相較之下有了截然不同的作業方式與業績績效。

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七月二十七日：

今天我們做了一個 DISC 的性向測驗，這個測驗可以準確的測量出每一種性

格的特色以及優缺點，而我做出來的測驗則是偏重於高 S(專業型)型，而我也覺

得做出來很有它的參考價值。

高Ｄ的人(領導型）：掌管主權的意識很高，很有自己的想法，喜歡去冒險，命令

別人去做事，個性容易急躁、衝動，但通常這種人都是領導

者居多。

高Ｉ的人(推廣型)：在團體中與人較容易健談，較活潑開朗，人際關係通常頗佳，

較重視情感、氣氛，這種人話很多、不怕冷場，很適合從事

主持、推銷員的工作。

高 S的人(專業型)：我們這一群幾乎都是屬於此種類型的人，此類型的人通常都

較文靜，做事較規律，害怕缺乏安全感，通常這種人可以從

事較專業的工作，給人有種穩重、沉穩、冷靜的感覺。

高 C 的人：這種人較容易吹毛求疵，追求完美主義的愛好者，做事很執著，通常

這種人看待事情較容易對事不對人，而職場上應避開高Ｄ與高Ｓ的人

一起相處辦公，因為容易因意見不合而有摩擦。

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七月二十九日：

時間過得很快，一個月即將要結束了，回想起這個月來我們有上了一些商業

周刊的課程，引導我們許多正面的羅輯與思考，此外，這些大哥大姐每個人都盡

心盡力地教導我們，使我慢慢了解國華人壽保險的商品內容，例如：「Go 平安」、

「防癌險」、「醫療險」等各種課程，從中也讓我們得到許多知識，所以今天早上

主管就特地為我們做個總複習，並且實地讓我們去演練如何規劃一份完整的保單

建議書，我們模擬練習了一份壽險與兩份儲蓄險（儲蓄險我們分別擬定了兩個方

案，一個是月兩千的方案、另一個則是月五千的方案），依據每個人不同的需求，

設計不同的保障內容。

而一份完整的保單必須包括“主約＂以及“附約＂，附約包括了醫療險、意

外險（PA、MR、DHI）、癌險、重大疾病險等。而每個人設計出來的方案都不一樣，

像我的部份則是由素真姐親自指導的，她說她的做法習慣把客戶每一種保障都做

足，雖然每一種險種的理賠金額可能會相對減少（因為險種變多，使保障變大，

且平均分擔），但至少可以預防到萬一事故不幸發生但卻未投保的後果，素真姐

也一再強調「不怕一萬，只怕萬一。」這個道理，而我也從這個演練中學到如何

做保單規劃的建議書，也更能體悟到保險規劃的重要性。

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七月三十日：

實習的這段期間，柔美姐除了教我們許多理論上的基礎以外，還讓我們有實

務上的練習，使我得到很多的收獲，從中我學到了如何幫客戶整理基本資料、如

何填寫要保單、填寫客戶申請復效單、姓名變更或印鑑變更時的更動處理方式、

傳真客戶的資料、填寫團體保險單或理賠單等等，而在填寫這些案件的同時，都

要特別注意不能寫錯，因為有些部份若是寫錯，不能用立可白塗掉，一定要重新

填寫，還有印章的形式與大小也很重要，一定要用符合規定的印章才能送件，保

險規章規定的很詳細，雖然有些事情顯得比較繁瑣，但相對之下，可以避免許多

弊端的發生，對於客戶的保障也相對提高。

由於我們在保險公司所學得都差不多了，所以之後公司就比較沒安排什麼課

程了，所以這幾天就跟以往一樣，填寫一些保單內容、看看一些激勵人心的影片

以及有一些出外勤的實務經驗，我覺得實際出外勤去拜訪客戶是一門很大的學

問，因為實際上客戶百百種，每一種客戶都有不同的處事模型，除了要會察言悅

色以外，也要懂得看時機處事，並且要注意一些細節，這樣客戶才會長長久久，

這些都是他們的經驗談，若做人處事能夠圓滑，客戶通常都會成為死忠客戶，較

不易流失。

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八月三日：

這一週方經理教我們「P100」這個東西，所謂的 P100 這個東西就是要我們

去填寫自己平日所認識的人脈，必須激發自己的腦力去想出 100 個人，這裡面包

括與自己最熟、最好的人，例如：父母、兄弟姐妹、親戚朋友等，其次就是與自

己普通友好的人，例如：泛泛之交、點頭之交這類型的人，或者純粹只是買東西

認識的、但不熟的人都可以列入考量。

因為我們是實習生，並不是真正的新進人員，所以主管們只要求我們寫個十

至二十個人而已，讓我們依據這個評量的分數，去衡量這些人的年紀、經濟能力、

社會地位、工作見面次數的多寡以及與自己友好的程度，去計算一下我們所寫的

人群裡面大概都是屬於哪一種等級的客戶，總共可分為三等級，Ａ級客戶就是最

好、最容易成交的人，最值得我們去拜訪與關切的人，Ｂ級客戶就是普普通通，

不是很好，但也不是不好的等級，這部分可能就要多費一點心思，多去留意客戶

的需求，尋求良好的時機去談或許會成交，至於Ｃ級客戶就是不太有可能有成交

機率的人，這部分的人可能是經濟能力有限或者保險觀念較差的人，所以不太容

易談成功，但或許也有可能有奇蹟也說不定，所以還是不能輕易放棄Ｃ級客戶，

從這項測驗裡，我們可以根據客戶的等級去判斷這個案子是否容易成交，做為日

後參考的依據。

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八月四日：

今天主管教我們做「建議書說明」，過程就是主管先說明一次讓我們了解，

然後再換我們講給主管聽，做為互相練習，剛開始我對於這其中的內容還不是很

會講，但經過幾次的練習以後，感覺就比較會講了，驗收成果當天，我們一個一

個上去講，主管就當客戶讓我們有情境式的練習，結果大家都講得不錯，感覺講

完以後，對於自己的口語表達也比較有信心了，總覺得學到了一塊精華的地帶，

經過了這段日子的學習，學到了不只是學理上的東西，還有實務上的演練，收獲

不少，心裡還滿開心的。

另外，主管也告訴我們在與客戶對談的過程中，可以模擬一些情境，或是利

用一些時事新聞讓客戶了解保險的重要性，還有一點最重要的要切記，就是要儘

量避免一些禁忌的字眼，例如：不要說到有關「死」這種不吉利的字；說到萬一

不幸怎麼了，不要說「你」，應改成「我」，不要讓客戶覺得我們在詛咒他們；還

有不要說「設計」保單，要說「規劃」保單；講到儲蓄險時，不要說「繳」多少

錢在保險公司，要改口說幫你「存」多少錢在保險公司，這些都是很重要的細節，

要善用讓客戶聽起來舒服的話。

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八月十日：

這是我們在開早會的時候，從文章裡面擷取一些好的名言，以振奮士氣，

而主管也建議我們去看圓山大飯店總經理嚴長壽談－「總裁獅子心」這本

書，我們可以從這本書中學習到如何待人處事以及不怕挫折的精神，永遠保持不

認輸的精神是做事的基本態度，主管說無論未來有沒有從事保險業，態度決定一

切，要我們牢記在心、效仿嚴長壽的精神，而這些名人之所以可以成功，背後一

定都有一番自己的人生哲學，所以他們的名言可以讓我們終身受用無窮，意義非

凡，值得我們深思。

而這幾天，我們也做了保單健診，何謂「保單健診」呢？顧名思義，就是幫

我們的保單做個健康檢查一樣，以便了解之前所承保的保險是否符合目前的需

求，是否有必要做調整，才能達到最佳的保障效果，使風險移轉到保險公司，讓

被保險人可以安心的過生活。除此之外，主管也要求我們帶家裡的保單來做健

診，並教我們如何分析保單內容是否有充份的保障，主管說在承保時有審閱鑑賞

期，有一些保單條款以及一些細節都要看清楚，這些都是關係到被保險人與受益

人的權益，不容輕忽，應謹慎小心多做比較會較客觀。

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八月十三日：

今天主管帶我們閱讀一些知識性的文章，文中提到“回客力＂簡單來說就是

客戶關係管理（CRM），業務員若能在銷售的過程中，帶給客戶感動與信賴感，成

交後秉持同樣的熱忱，妥善做好售後服務與客訴處理，顧客將有如滾雪球般，源

源不絕地重新送上門。

“回客力＂必須掌握幾個原則：

1、帶給客戶感動驚喜的消費體驗。

2、售後服務很重要，銀貨兩訖後，可別人間蒸發。

3、客訴處理時要展現誠意，才能贏得死忠客戶。

在這景氣低迷的時候，顧客的品牌忠誠度下降，選購時主要是以價格高低與

商品良窳做參考，而銷售業務員的功課之一，就是如何吸引顧客回流，這是一個

很大的挑戰，因為現在各家公司產品的同質性高，差別就在於業務員有沒有站在

客戶的立場思考、對客戶的需求提供中肯的建議，秉持誠信原則去推銷，而不是

一昧地為了賺取業績而推銷不適合的產品給客戶。

37

八月十八日：

這是組員在填寫保險變更的照片，主要內容為被保險人的姓名變更以及後續

的處理工作。

這幾天下午若有時間主管都會帶我去去拜訪客戶，讓自己實地摩練以增廣見

聞，其次主管也有和我們聊聊我們未來的就業方向，主管也有提供我們一些寶貴

的意見，做為我們日後就業的參考。

而主管也告訴我們這裡面很多主管都是資深業務員，經驗都很豐富，每一個

人都有自己獨特的魅力存在，而客戶也有自己喜歡的風格的那種業務員，所以不

要害怕自己的特質不適合，只怕自己不求進步。

再者，主管也說我們的一舉一動客戶都觀察入微，客戶在內心也會替我們打

分數，如果服務做得不好，那麼客戶很快就會流失，平日應常關心客戶，逢年過

節應該要注意帶個手禮，這樣才不會讓客戶覺得我們很現實，有利益關係時才會

去找客戶。

38

八月二十六日：

今天開早會時依照慣例一樣先跳個早操，振興精神，然後主管就播放一些好

玩有趣的影片讓我們輕鬆一下，並開一些從網路上擷取的好文章與我們分享，上

完課後我們就跟平常一樣做好主管交待的事宜，例如：寫保單、申請理賠、幫主

管去郵局劃撥等。

此外，柔美姐也利用下午閒暇之餘，帶我實地去拜訪客戶，讓我有實地觀摩

的機會，並且教導我“陌生拜訪＂與“既有客戶＂該如何進行商品推介的技巧。

柔美姐今天帶我去一家投保國華人壽團體保險多年的老客戶那裡見習，在那裡柔

美姐除了跟客戶談談團保的相關理賠案件以外，也跟她們聊聊近況，彼此關心一

下對方和訴說心事，而那裡面有一個跟柔美姐很好的朋友就請我們吃點心、喝飲

料，感覺他們人都滿熱心、滿好的。

回來的路上，柔美姐都會分析一些客戶的情況給我聽，她說有時候陪客戶聊

聊天，拉近彼此的距離，可以有助於商品的推銷，而去登門造訪時，一定要懂得

察言觀色，面帶笑容，讓他們可以感受到我們的親和力。

39

八月二十七日：

很快地，我們的實習歷程將結束了，今天我們利用早上開早會時上台發表這

兩個月來所學的東西，做一個簡單的心得報告，感謝她們提供這個機會讓我們可

以來到國華受訓兩個月，而這段期間承蒙他們的照顧，使我們學到很多寶貴的知

識與實務上的經驗，這兩個月過得既充實又有意義。

最後一天大家都有一點依依不捨，畢竟來到這裡實習了兩個月，跟大家相處

也有一段期間了，有種捨不得的感覺，但郭大哥人超好的，講一些幽默有趣的事

讓我們笑開懷，並且請我們喝飲料，而方經理也說未來若有機會，很歡迎我們再

回去國華人壽走走看看，跟主管聊聊天，或者學學一些新課程。

今天跟往常一樣做主管所交待的例行性工作，最後我們也拍了幾張與主管合

拍的團體紀念照，而我們大家也各自買了一張小卡片，寫了一些較感性的話送給

各自的主管以茲感謝。

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第 3章 結語

實習的這段期間，聽到很多客戶的切身經驗，才領悟到一個道理，風險無時

無刻存在於我們身邊，若事前沒有做好完整妥善的保險規劃，風險一旦來臨時，

很可能會帶走我們原有的幸福人生與浩蕩資產，所以防患於未然是很重要的，而

在當今這個日漸開化的社會裡，很多人對於保險觀念已日趨轉好，不再像以往那

麼排斥保險這個東西了！保險固有它的價值存在，但保險是要保我們目前有“需

要＂的，而不是買自己“想要＂的，所以謹慎客觀的判斷是有必要的。

在實習的過程中，長輩們的經驗談影響我至深，每一份工作都有其不為人知

的辛苦面，而在工作的同時尚須具備工作熱情才能把效用擴大化，也才能在這個

行業待得長長久久，所以在探索工作的同時，必須依據個人的性向去抉擇，才能

使工作得心應手。

而保險這個行業，每一種業務員的特質都有其優勢存在，也許每一個人的特

質皆不盡然一樣，但唯一有一個不變的定理，那就是要有足夠的抗壓性，把壓力

化為動力，要有不怕挫折、愈挫愈勇的精神，並且要時常給予自己正面的肯定與

鼓勵，以督促自己勇往直前。

無論未來我們從事的是哪一種行業，在未來的社會，居多都是跟「sales」

有關，如何掌握要領，才能獨當一面，是一門很大的學問，而「機會是留給有準

備的人」，平時我們應該要多多累積我們的人脈與涉獵更多的專業知識，做到讓

客戶信任你，用心去了解客戶的需求，並且做好售後服務，這樣就等於成功一半

了，這也是從事服務業最基本應保有的態度，因為態度決定於一切。

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文獻探討

http://www.khltw.com/ecwin/main.asp 國華人壽

http://ec4.khltw.com/ecapp/info/doc/000050000100003.pdf 國華組織圖

http://ec4.khltw.com/ecapp/info/doc/000050000100004.pdf 國華股東持股

狀態國華人壽大方營業處處經理方宏文口述和提供的文件

石雅云封面目 錄包子國華實習報告(新１)