第19期 紙営業士認定試験「営業活動・管理編 経理知識編」 問1．「営業...
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問１．「営業活動編のねらい」で述べられた文章である。下線部の語句で誤っているものを１つ選択
しなさい。（配点２点）
・コンサルティングセールスの実践には、（1）企画提案力の向上が欠かせない。
・人口減少で市場が縮むこれからの時代に売上を維持するためには、徹底した
（2）マーケット、ユーザー指向が大切である。
・得意先との間に“共感”の生まれる関係を築くには、（3）継続訪問の大切さを
学び、心の通うコンサルティングセールスを展開しなければならない。
・全営業パーソンが市場の発信する情報を収集・分析し、市場の変化やニーズに
対応できる（4）創造的営業組織を作ることが「営業活動編」の第一のねらいで
ある。
・営業活動実践の具体的手法として（5）創需要作戦（「得意先深耕」「新規得意先
開拓」「新市場開拓」）の進め方を学ぶことが重要である。
問２．「知行合一の精神で学ぼう」で述べられた文章である。テキストの趣旨に沿うものを１つ選択
しなさい。（配点１点）
（1）人間は「身体の姿勢」を正しくすることが一番大切である。
（2）他人の話を聞くよりも、自分の考えをまくしたてる営業パーソンが求められている。
（3）「紙」という素材そのものや「紙の販売」という仕事の表面的なものは、元の形がなく
なるほど根本的に変化している。
（4）「知識」を身に付けると同時に、「思考力」や「判断力」、そして「表現力」を学ぶことが
重要である。
（5）学ぶことによって自分自身を磨き、人生の知恵を身に付けても、人間は頑迷に陥る。
第１９期 紙営業士認定試験「営業活動・管理編 経理知識編」
問３.「私たちのライフサイクルと人生設計」で述べられた、人間の本質的な欲求とその説明である。
次の組み合わせの中から、誤っているものを１つ選択しなさい。（配点１点）
（1）自己実現の欲求 ― 自分が生きている価値や意味があると感じ、夢を実現したい
（2）尊重の欲求 ― 自分を高め、能力を発揮したい
（3）生存の欲求 ― 空気・食べ物など、必要なものへの欲求
（4）所属と愛情の欲求 ― 家族や会社の一員として認められたい
（5）安全の欲求 ― 危険や苦痛を避けたい
問４．「私たちのライフサイクルと人生設計」で述べられた文章である。空欄にあてはま る適切な
語句の組み合わせを１つ選択し、文章を完成させなさい。（配点１点）
アメリカでは、0～20 歳までの（ Ａ ）は、キャリアの形成に注力する。
しかし、この期に天職を見つけられる人は稀だろう。前半労働の 20～35 歳は
（ Ｂ ）である。ここでの三つの要素（知識・スキル・やる気）が 35～50 歳
までの（ Ｃ ）を左右する。
Ａ Ｂ Ｃ
（1） 自己形成期 能力形成期 能力発現期
（2） 能力開発期 自己発現期 願望達成期
（3） 自己創造期 自己達成期 自己発現期
（4） 知識収集期 スキル開発期 課題達成期
（5） 能力収集期 自己形成期 自己観照期
問５．次の文章は、ユーザーから見た紙商営業パーソンに関するアンケート結果である。誤っている
ものを１つ選択しなさい。（配点１点）
（1）企画提案の有無については、「常にある」「時々ある」を合計すると、「ほとんどない」を
大きく上回る。
（2）営業担当者の姿勢として も望まれていることは、「問い合わせやトラブルへの対応が
早い」ことである。
（3）紙の営業の基本は、受身の発注・問い合わせ対応型に近い。
（4）営業担当者として も重要と思われる能力は、「対応の迅速性」である。
（5）ユーザーの満足度について、「十分満足」と「かなり満足」を合計すると、「多少不満・
不満足」を上回る。
問６．「アンケートから読むこれからの営業展開の方向性」で述べられた文章である。空欄にあてはま
る適切な語句を１つ選択し、文章を完成させなさい。（配点２点）
紙商の経営者及び営業パーソンに、営業活動に関するヒアリングを行った中で
「コンサルティングセールスが成功するかどうかは、得意先との（ 問 6 ）
関係ができているかどうかで決まる」という意見が出た。
（1）人間 （2）資本 （3）利害
（4）委託 （5）取引
問７．「自己の再発見と営業スタイルの確立」で述べられた文章である。下線部の語句で誤っている
ものを１つ選択しなさい。（配点１点）
私たち営業パーソンは、得意先に充分な（1）満足を与えなくてはならない立場に
置かれている。紙営業士の資格取得を目指すにあたって、あなた自身の営業知識・
能力・（2）人脈を棚卸し、足りないところを補うとともに、（3）得意分野を磨いて
いただきたい。そして、自己の（4）営業スタイルを確立し、営業のプロとしての
（5）誇りを持っていただきたい。
問８．「自己の営業スタイルの確立を目指して」で示されている『営業スタイルのタイプ』と『必要な
能力・知識』の組み合わせについて、適切ではないものを１つ選択しなさい。（配点１点）
（1）コンサルタント型 ― 高度な知識と見識が必要で、かなり努力しないと到達できない
（2）企画提案型 ― 知識が豊富で、分析力に優れ、アイデアが現実的
（3）情報提供型 ― 人脈が広く、幅広い知識を持ち、現場歩きが苦にならない
（4）コーディネーター型 ― 問題点を分析し、解決策を提言したり、多角化の事業展開を
支援する
（5）お役立ち型 ― 小回りを効かせたきめ細かいサービスを行い、人に尽くすのが性に
合っている
問９．「これからの営業活動」で述べられた文章である。テキストの趣旨に沿うものを１つ選択しな
さい。（配点２点）
（1）全社全部門でそれぞれ“営業独立地帯”を作り、コンサルティングセールスを展開する
ことが大切である。
（2）紙商営業パーソンが心の通うコンサルティングセールスを目指す場合、“変化”が重要な
キーワードとなる。
（3）新しい需要を生み出すためには、製紙メーカー・代理店とどう競合していくかという
視点がなければならない。
（4）21 世紀は生産者の時代と言われ、生産市場ではモノが造られる基準が変わり始めて
いる。
（5）紙商営業パーソンのこれからの営業活動を考えるにあたって、得意先業界を含めたビジ
ネス環境の変化を知ることが重要である。
問 10．「コンサルティングセールスとは」で述べられた文章である。空欄にあてはまる適切な語句を
１つ選択し、文章を完成させなさい。（配点２点）
紙商営業パーソンが目指すコンサルティングセールスとは、簡単に言えば得意先
への（ 問 10 ）営業である。つまり、得意先の業務について協力・支援する
ことにより、自社の売上・利益を伸ばす手法である。
（1）お役立ち （2）御用聞き （3）需要創造
（4）ソリューション （5）コラボレーション
問 11．「コンサルティングセールスのステップ」で述べられた文章である。下線部の語句で誤っている
ものを１つ選択しなさい。（配点１点）
「コンサルティングセールス」とは、自社の強みを活かして、得意先が抱える
（1）問題の解決に貢献し、（2）得意先深耕を実現しようとする取り組みである。
また、「現状の水準から目標の水準へ顧客を引き上げようとする営業パーソンの
（3）支援行為」「共存共栄のための“顧客への（4）頭脳の提供”であり、“積極的
支援、（5）アウトソーシング”」と言い換えることもできる。
問 12．「情報の収集・分析・活用」で述べられた文章である。テキストの趣旨に沿うものを 1つ選択
しなさい。（配点２点）
（1）営業パーソンは、日頃から漠然と情報を観察することが大切である。
（2）印刷会社・製紙会社が発行しているＰＲ誌には思わぬ情報が出ていることがあるが、
情報が重複するため、あまり有効とはいえない。
（3）得意先の役に立つために必要な情報とは、人事情報と競合他社情報である。
（4）媒体そのものを収集して分析し、用紙の選定や媒体の使われ方の傾向を掴むことも必要
である。
（5）一人のキーマンを重視することが大切であり、常にコミュニケーションを図り、得意先
の情報を得ることが必要である。
問 13．精度の高い情報を集めるためには、まず目的を明確にすることである。私たち紙商の場合、
目的は主に四つに集約される。問題意識として誤っているものを１つ選択しなさい。
（配点１点）
（1）これから伸びる得意先はどこか
（2）収集した情報を誰に報告するか
（3）新たな紙需要はどこで発生しているか
（4）得意先はどんなお役立ち情報を望んでいるか
（5）商業印刷物や紙器などの紙媒体に、紙がどのように使われているか
問 14．「情報の収集・分析・活用」で述べられた文章である。空欄にあてはまる適切な語句の組み合わ
せを 1つ選択し、文章を完成させなさい。（配点１点）
紙商が得意先に供給する商材（紙）の価格安定度は、得意先の収益を左右するだけ
ではなく、経営の浮沈にも関わる重大な問題となる。同業者間の価格競争・異業種の
新規参入・原材料市況の乱高下など、価格が大きく変動するときは、その状況・背景
などについて検討し、価格競争の程度・内容を調査し、背後に潜む（ Ａ ）を
多面的に判断し、価格競争に陥らないよう（ Ｂ ）のある提案をすることが
肝要である。
Ａ Ｂ
（1） 関 係 優位性
（2） 状 況 特 長
（3） 事 情 付加価値
（4） 原 因 差別化
（5） 関 係 コスト低減
問 15．「問題解決のポイント」について述べた文章である。テキストの趣旨とは異なるものを１つ選択
しなさい。（配点２点）
（1）問題とは「企業の業績向上を妨げる障害」であり、得意先の担当者に協力し、得意先の
業績が上がるための方策を検討することが必要である。
（2）コンサルティングセールスでは、営業パーソンが提供する情報・提案に も価値があり、
得意先が感動し満足するような内容の提案が重要である。
（3）得意先の説得・了解工作のためには、相手の行動傾向を知ることが重要である。
（4）相手の言葉の真意を聞くためには、相手に視線を合わせ、相手の動作をよく観察する
ことが重要である。
（5）得意先が気付いた問題に対して、問題解決のために自分の考えを一方的に提案し、得意
先に強い姿勢を見せることで頼られる存在となることができる。
問 16．「問題解決を円滑に進めるためのチェックリスト」で述べられた文章である。誤っているものを
１つ選択しなさい。（配点１点）
（1）問題の内容を十分検討するために、原因・制約条件と思われる要素について全部捉えて
いるか
（2）組織上の役割・立場関係、上下・左右の関係の検討は行ったか
（3）問題の単独性についても検討し、問題解決にはどの部門、あるいは誰の協力が必要か
（4）関係者や関係部署に了解工作を進めてもらい、協力してもらえるよう手を打ってあるか
（5）相手の立場や状況、個性を考慮して説得方法を検討し、発言しているか
問 17．「相手のタイプによる提案の仕方 パーソナルスタイル理論 Disc」の図である。空欄にあてはま
る適切な語句の組み合わせを１つ選択しなさい。（配点１点）
Ｄ型 ｉ型
意思決定は「 Ａ 」 意思決定は「 Ｂ 」
ｃ型 ｓ型
意思決定は「熟慮分析」 意思決定は「 Ｃ 」
協力（内向的、対応的、リスクを避ける
競争（外向的、自発的、リスクを負う）ペース早い
仕事指向
沈着冷静
コントロール
計算・予測
人間関係に
対して構える
人指向
気楽
暖かい
支援的
感情豊か
Ａ Ｂ Ｃ
（1） 敏 速 気持重視 友好的
（2） 緻 密 目標達成 社交的
（3） 成果重視 合理性 好意的
（4） 合理的 対人関係 客観的
（5） 論理的 仕事中心 安定性重視
問 18．印刷紙器会社に対する得意先業界別問題解決実践例の一部を挙げたものである。空欄にあては
まる適切な語句の組み合わせを１つ選択し、文章を完成させなさい。（配点１点）
自社及び得意先のパッケージに関する成功事例を集めて整理しておき、企画
提案に役立てる。要求される（ Ａ ）・性能を維持できる他の板紙を探し、
（ Ｂ ）の提案をする等、得意先の営業担当者に板紙の（ Ａ ）・
特性・（ Ｃ ）・パッケージに利用する場合の選択のポイント等の情報を
提供する。
Ａ Ｂ Ｃ
（1） コスト 形 態 デザイン
（2） 印刷適性 構 造 搬送品質
（3） 品 質 コスト低減 加工適性
（4） 素 材 代替紙 使用適性
（5） 環境対応 差別化 作業適性
問 19．「提案内容のポイント」を挙げた語句である。誤っているものを１つ選択しなさい。（配点１点）
（1）担当者の立場強化 （2）付加価値の訴求
（3）将来満足の布石 （4）「得意先の得意先」へのメリット付与
（5）アタマの整理
問 20．「企画提案の立案と実践」で述べられた文章である。下線部の語句で誤っているものを１つ選択
しなさい。（配点１点）
Ａ４判の用紙 1枚でも立派な提案書である。文書が長いと読んでもらいにくい
ので、（1）1枚か 2 枚にまとめることが大切である。全社的に（2）標準フォー
マットをパソコンで幾通りか作り、（3）宛名を入力するだけのシステムを作って
おくと便利である。また、（4）用紙を変えると（5）見本帳の意味を帯びてくる。
問 21．プレゼンテーションについて述べた文章である。テキストの趣旨に沿うものを１つ選択しな
さい。（配点２点）
（1）日常的な訪問の際に資料を持参し、簡潔な説明・提案を行うことが、 も頻度の高い
方法である。
（2）プレゼンテーションでは、話し方も重要である。相手がどんなタイプであっても、自信
を持って終始強気の姿勢でいることが大切である。
（3）日常の雑談の中で話題を持ち出すと、提案書を持参した時に内容に対してのインパクト
が薄れてしまうため、避けた方がよい。
（4）企画書は、相手に正しく企画の意図を伝えるため、口頭ではなく文書で送達することが
重要である。
（5）得意先から何か要求された時は、即座に反応することは大切であるが、要求された内容
を検討し誠意ある対応をするため、返答は３日後ぐらいがよい。
問 22．「知識創造型営業組織への転換」で述べられた文章である。テキストの趣旨とは異なるものを
１つ選択しなさい。（配点２点）
（1）得意先のニーズは極めて多様化しており、広範囲の知識・活動が求められているため、
営業パーソン個人によるコンサルティングセールスをより推進しなくてはならない。
（2）紙流通はなくなるわけではないが、生き残り、勝ち残るためには、従来の発想を超えた
新しい発想が必要である。
（3）ナレッジ・マネジメントとは、知識を重要な経営資源として捉え、獲得・創造・活用・
蓄積を通じて継続的なイノベーションの創出と企業価値創造を促す、経営理論や実践
手法を指す。
（4）新しい仕組みを導入し、段階を追ってステージを確実に踏んでいくことが、着実な向上
発展につながる。
（5）成功事例を共有化し、全社員が改善意識・工夫意識を持つことが、有効な提案をする
上で必要である。
問23．「コミュニケーションの障害と三つの聴き方」で述べられた文章である。空欄にあてはまる適切
な語句を１つ選択し、文章を完成させなさい。（配点１点）
私たちが人と話をする時には、言葉・話し方・ボディランゲージの三つの要素を
使って、「話す」「聴く」「 問 23 」「観る」という機能を通してコミュニケー
ションをとっている。
（1）考える （2）共感する （3）伝える
（4）理解する （5）応える
問24．「対話の基本的技法」で述べられた文章である。空欄にあてはまる適切な語句の組み合わせを
１つ選択し、文章を完成させなさい。（配点１点）
営業活動は、まずお客様の現在の状況や（ Ａ ）、及び経営者や担当者の
考え、思いなどの（ Ｂ ）を聴き出さないと商談が進まない。効果的なコミュ
ニケーションを進めるには、この（ Ｃ ）をいかに活用し、お客様に話を
させるかがカギになるといえる。
Ａ Ｂ Ｃ
（1） 仕入先 取引関係 状況質問
（2） 購買動向 取引ニーズ 誘いの質問
（3） 取引条件 定量・定性情報 質問技法
（4） 活動状況 営業情報 オープン質問
（5） 問題点 共通テーマ ラポール
問 25．「販売力はコミュニケーション力」で述べられた文章である。テキストの趣旨に沿うものを 1 つ
選択しなさい。（配点１点）
（1）商談の場では、お客様の非言語の部分をよく見て、相手の言わんとしていることを掴む
ことが大切である。
（2）営業パーソンの商談の流れは四つのステップに大別され、ニーズやウォンツを引き出す
リサーチのステップから始まる。
（3）お客様の話を聴く傾聴能力とお客様を説得する商品説明能力が、商談成功のカギを握って
いる。
（4）「コート紙をお使いですね。どのくらいの数量をお使いですか？」などの質問によって、
お客様の現状や不満を聴きだすのが示唆質問である。
（5）話し合いをしている二人が同じ言葉を使っているなら、同じような意味づけで言葉を使っ
ているといえる。
問 26．「雑談の効用」で述べられた文章である。空欄にあてはまる適切な語句の組み合わせを 1 つ
選択し、文章を完成させなさい。（配点２点）
人は誰でも、（ Ａ ）を持っていることを質問されれば、喜んで話したく
なるものである。得意先の人が（ Ｂ ）を持っている話題から入ることで、
相手が話したくなる雰囲気を作り、会話が弾めば（ Ｃ ）が生まれる。
Ａ Ｂ Ｃ
（1） 情 報 知 識 人間関係
（2） 好奇心 親近感 信頼関係
（3） 顕在化ニーズ 欲 求 商談の契機
（4） 関 心 興 味 心の交流
（5） 問題意識 苦 新しい局面
問 27．「得意先深耕の意義と重要性」及び「得意先とのより強い信頼関係形成が原点となる」で述べ
られた文章である。テキストの趣旨に沿うものを１つ選択しなさい。（配点２点）
（1）強い取引関係を形成し、現実の価格競争に打ち勝っていく根底にあるものは、物流の
機動的サービスである。
（2）私たちに問われているのは、販売している商品の価値よりも、むしろそれを超えた得意
先への貢献価値である。
（3）既存得意先は、長年に渡って取引関係の維持と強化に腐心してきた自社の貴重な固定
資産である。
（4）企業対企業の取引はシステマティックであり、そのベースはＩＴ基盤などの物的要素で
ある。
（5）日常の営業活動を通じて、創意・熱意・真意の「三意」を積み重ね、キーマンの機嫌を
損ねないことが必要である。
問 28．「深耕得意先の選定」で述べられた文章である。テキストの趣旨とは異なるものを１つ選択しな
さい。（配点１点）
（1）マーケットシェアは、Ａ・Ａ点率と取引店率を含む概念である。
（2）仕入ランキング上位に属するＡグループのユーザーは、既存取引先及び未取引先の二つ
の視点から捉えられる。
（3）担当テリトリーの市場特性を量的に把握するものが市場力であり、地域・生活特性は
質的に把握するものである。
（4）取引店率（カバー率）は、テリトリー内の自社既存得意先数÷テリトリー内の全体売上
の 50％程度までを占めるユーザー数、という計算式で捉えられる。
（5）インストアシェアは、重点深耕開拓先の選別と絞り込みに深く関わる指標である。
問 29．「重点深耕得意先の選別と絞り込み」で述べられた文章である。空欄にあてはまる適切な語句の
組み合わせを１つ選択し、文章を完成させなさい。（配点２点）
どの深耕グループのどの深耕先を（ Ａ ）していくべきかについては、
（ Ｂ ）や担当テリトリー・ブロック戦略と併せ、他社動向や（ Ｃ ）
なども総合的に勘案して絞り込んでいくことになる。
Ａ Ｂ Ｃ
（1） 差別化 ＡＢＣ分析 粗利益ＡＢＣ分析
（2） 個客化 顧客戦略 競争環境
（3） シンデレラ化 購買力 成長力
（4） 優先重点化 自社全体戦略 得意先のタイプ
（5） 拡 販 集中度 競争余地
問 30．「得意先のニーズ分析が戦略策定の基本である」で述べられた文章である。下線部の語句で
誤っているものを１つ選択しなさい。（配点１点）
得意先の得意先ニーズを探索するため、公開されている（1）マクロの諸情報から
得意先の（2）主力ユーザー業界にとっての基本的ニーズを押さえる。次いで、キー
マンやオピニオンリーダー的（3）営業パーソンから有力なエンドユーザー情報を
聞き出す、あるいは、（4）ローカル誌・紙などから日常的に探索する。また、同行
販売などの機会を利用してキーマンから（5）ミクロ情報を聴取する。
問 31．「重点得意先への拡販戦略を策定する」で述べられた文章である。テキストの趣旨に沿うものを
１つ選択しなさい。（配点２点）
（1）深耕ランク別の行動基準設定とこれに沿った確実なフォローによって営業効率が上がり、
成功・失敗のノウハウを共有しやすくなる。
（2）マーケティングの中心的テーマは仕入・販売・在庫であり、その機能を担うのは経営
管理部門である。
（3）得意先の得意先へのサポートによる貢献において、私たちはまず得意先側のキーマンを
好きになり、完全に理解することが必要である。
（4）顧客を個客として捉える目的は、当該個客をＡＢＣランク分けすることにより、現状
シェアを維持することにある。
（5）自社と他社の強み・弱みを抽象的に掴み、勝てる方策を見つけることが重要である。
問 32．「得意先深耕作戦の実行」で述べられた文章である。テキストの趣旨とは異なるものを１つ選択
しなさい。（配点１点）
（1）3 ヶ月先行管理のベース売上（確実度の高い売上見込額）を真剣に読むことに留意する。
（2）当面キャッチアップすべき特定競合他社の商品戦略、価格戦略等についての対応のレベ
ル、特徴を分析する。
（3）組織営業の展開を５Ｗ２Ｈ２Ｃで具体化し、推進するには、営業パーソン自身の組織化
・調整機能の発揮が必要である。
（4）定期発注先の選定や変更及び中型のスポット案件について、実質的に相当な権限を有し
ているキーマンは、Ｂランクに区分される。
（5）得意先営業パーソンと同行販売中には、自社としてとるべき対応について、できるだけ
早急に結論を出すことに留意する。
問 33．「新規開拓の意義と重要性」で述べられた文章である。下線部の語句で誤っているものを１つ
選択しなさい。（配点１点）
得意先数は、年に（1）3～4割は減るものと言われている。その理由は、得意先
の廃業・移転や（2）他社参入など様々である。これを打開するため、仕入先・
（3）コストの見直し、（4）既存先の深耕による受注増と（5）付加価値向上策など
と併せ、新しい得意先開拓が重要な課題となってくる。
問 34．新規開拓で成果を挙げるためには、開拓先への何が重要であるか。正しいものを１つ選択しな
さい。（配点２点）
（1）与信管理 （2）セールスツール （3）継続訪問
（4）情報収集 （5）価格対応
問 35．「新規開拓先の選定」で述べられた文章である。テキストの趣旨とは異なるものを１つ選択しな
さい。（配点２点）
（1）新規開拓先選定基準の第一のポイントは、取引店率アップの視点から攻めるべきブロッ
クを探索することである。
（2）新規開拓候補先のリストアップ方法のベースとなるのは、私たち自身の担当ルートの
観測・観察情報である。
（3）紙の需要先は、民間直需ユーザーなど広がりを見せており、売りながら調べる、調べ
ながら売る、という心構えが肝要である。
（4）行きやすい先へ行くのではなく、新規開拓について自社基本方針のもとで確信を持って
進めることが必要である。
（5）新規開拓には、「時間ができたら、空いたら」「できるだけやってみる、頑張ってみる」
という行動と気概が特に求められる。
問 36．「新規開拓を実践する」で述べられた文章である。空欄にあてはまる正しい語句の組み合わせを
1 つ選択し、文章を完成させなさい。（配点１点）
商談展開の 大のポイントは、自社の提供する商品・取引条件・（ Ａ ）が
訪問先にとってメリットになることをいかに理解させるか、相手側の疑問・不安や
（ Ｂ ）をどのように取り除くか、の二点である。
Ａ Ｂ
（1） 価 格 不 満
（2） サービス 反 論
（3） 情 報 問 題
（4） 資 料 クレーム
（5） コミュニケーション 不 信
問 37．「新市場開拓作戦の意義と重要性」で述べられた文章である。空欄にあてはまる正しい語句の
組み合わせを 1つ選択し、文章を完成させなさい。（配点２点）
難局打開のひとつの契機として新市場開拓を位置付ける時、（ Ａ ）のフル
活用が前提となるが、この根源は私たちの（ Ｂ ）である。開拓の重要性を
深く認識し、成果を積み上げていきたい。
Ａ Ｂ
（1） 営業組織 アイデア
（2） 資 本 知 識
（3） 人 脈 情 報
（4） 経営資産 マンパワー
（5） 技 術 やる気
問 38．「新市場の探し方と読み方」で述べられた文章である。テキストの趣旨とは異なるものを１つ
選択しなさい。（配点１点）
（1）新市場のタネは、営業現場におけるクレームとユーザーの不満の内に埋もれている。
また、新市場・新商品創出のアイデアやヒントは、営業現場にある。
（2）“今、困っているんだが、何とかならないか”といった“本音”には、現在の「不」
（不満・不足）だけでなく、潜在的な「不」が潜んでいる。
（3）「集中的展開」とは、異業種の商品を加えたりする、異業種分野への多角化展開のこと
である。
（4）「垂直的展開」とは、現市場における自社の川中・卸機能を中核に、メーカー機能・小売
機能の一部を取り込むことである。
（5）「水平的展開」とは、現市場内での新商品販売など「横に拡げる」考え方である。
問 39．「新市場への仕掛け方を練る」で述べられた文章である。下線部の語句で誤っているものを１つ
選択しなさい。（配点１点）
新市場開拓については、（1）自社一社完結型のビジネスモデルのみではなく、
他社との（2）連携・共同重視型のいわば（3）ソリューション・ビジネスの展開を
考える。これは、（4）業界内外に広く（5）パートナーを探索していくものである。
問 40．「対応力・提案力を高めるアイデア発想法」では、問題や目標を放置しないで、何として取り
上げる必要があると述べているか。正しいものを１つ選択しなさい。（配点１点）
（1）ストーリー （2）テーマ （3）ヒント
（4）アイデア （5）キーワード
問 41．アイデアを考えるにはヒントが必要であるが、ヒントを得るにはどうしたらよいか。テキスト
の趣旨に沿うものを１つ選択しなさい。（配点１点）
（1）異業種企業と提携する （2）論理の延長線上で考える
（3）行動計画を策定する （4）視点を変える
（5）自己啓発する
問 42．図解思考について述べた文章である。誤っているものを１つ選択しなさい。（配点１点）
（1）矢印は、直線や曲線と同様に広義の線である。
（2）ポストイットにキーワードを書いて情報を整理するのは、一種のランダムアクセス思考
である。
（3）文章を切り刻む勇気が、図解思考の第一歩である。
（4）図解を見るとき、人間の目線は右上から下へ、右上から左へ移動する。
（5）図形枠は四角形・楕円形・三角形でもいいし、立体図形でもよい。
問 43．次の語句は、図解思考を活性化するための図解手法である。ロジックツリー、課題の整理、
情報整理に適した手法を１つ選択しなさい。（配点１点）
（1）マトリックス （2）階層図 （3）相互図解
（4）プロセス図解 （5）フローチャート
問 44．「図解思考とは」で述べられた文章である。下線部の語句で誤っているものを１つ選択しなさい。
（配点１点）
これからの営業パーソンには、プレゼンテーションが必要な時代になってきた。
営業パーソンは、（1）短時間で企画提案を（2）上司に伝える能力が求められている。
四つの図解手法を（3）意識的に使い、（4）習慣付けることにより、（5）図解力を
高めることができる。
問 45．「営業管理編のねらい」で述べられた文章である。空欄にあてはまる適切な語句の組み合わせを
１つ選択し、文章を完成させなさい。（配点２点）
「営業管理編」のねらいは、営業活動によって生じる情報や数値を（ Ａ ）
することにより、その結果を自身の（ Ｂ ）や活動の指針にする意義を認識
することにある。
Ａ Ｂ
（1） 整理・分析 販売計画
（2） 計量化 ライフデザイン
（3） 管 理 企画提案
（4） 収集・保存 創需要作戦
（5） データベース化 生産性
問 46．「管理の重要性」について述べた文章である。テキストの趣旨に沿うものを１つ選択しなさい。
（配点２点）
（1）紙商営業は飛び込み営業であり、販売成果を上げるためには新規開拓をする他ない。
（2）新時代の紙商営業パーソンに求められるのは、協調して行動する組織力である。
（3）私たち営業パーソンは、営業の第一線に立って、会社全体の売上高目標を達成すること
を求められている。
（4）営業パーソンは何をしなければならないか、何をしてはいけないか、等について個人的
な考え方によって行動している。
（5）営業パーソンの自己管理とは、与えられた販売計画を検討し、実行するステップを管理
することである。
問 47．「訪問活動を進める上で留意すべき点」で述べられた文章である。テキストの趣旨とは異なる
ものを１つ選択しなさい。（配点１点）
（1）規則正しい生活を心掛け、健康のため朝食は必ず取る。
（2）仕事の流れは一定ではないので、臨機応変に対応する。
（3）行動計画は前日までに作り、計画を忠実に実行する。
（4）人の生態リズムは午前中が充実しているので、午前中が勝負である。
（5）事務処理とアポは集中して処理し、準備は前日及び前の週の週末に行う。
問 48．「営業コストと営業生産性」で述べられた文章である。空欄にあてはまる適切な語句の組み合わ
せを１つ選択し、文章を完成させなさい。（配点１点）
営業パーソンの販売成果は「行動の量」と「行動の質」で決まり、営業活動の生産
性を高めることによって実現される。生産性を分析する指標として、「営業パーソン
１人当り（ Ａ ）」「営業パーソン１人当り（ Ｂ ）」の二つがある。
Ａ Ｂ
（1） 営業活動日数 営業コスト
（2） 人件費 販売諸経費
（3） 商談時間 売掛金回収率
（4） 訪問軒数 延商談時間
（5） 売上高 粗利益額
問 49．次の式は、「営業部全体の責任粗利益額」を表わしている。空欄にあてはまる項目を１つ選択
しなさい。（配点１点）
営業部全体の責任粗利益額 ＝ 直接コスト ＋（ 問 49 ）＋ 目標利益
（1）間接コスト （2）金融費用 （3）売上原価
（4）法人税 （5）運賃
問 50．効率的な営業活動を行うためのチェック項目である。誤っているものを１つ選択しなさい。
（配点１点）
（1）得意先のランクに応じて、訪問頻度の基準を決めて営業活動を進めているか
（2）顧客情報や競合会社情報などの情報を、意識して収集するよう努めているか
（3）毎月、「営業活動可能日が何日あるか」が明確になっているか
（4）移動時間を減らすために、訪問順路の工夫をしているか
（5）出発時間を遅く、 終面談時間を早く設定し、社内処理時間を増やすように心掛けて
営業活動をしているか
問 51．「得意先別活動分析表」の記入の仕方について述べた文章である。空欄にあてはまる適切な語句
の組み合わせを１つ選択し、文章を完成させなさい。（配点１点）
記入にあたって、得意先別の（ Ａ ）・商談時間・移動時間を（ Ｂ ）
記録しておく。「販売増可能性」「成長力」は、 有力から見込みなしまで、５→１
の５段階評価の数値を入れる。（ Ｃ ）は、「販売増可能性」と「成長力」を
掛けた数値を記入する。この数値が大きいほど、自社から見て有望な得意先になる。
Ａ Ｂ Ｃ
（1） 粗利益 毎 週 取引店率
（2） シェア 毎 月 新規開拓可能性
（3） 概 要 毎 週 利益増加見込み
（4） 訪問回数 毎 日 販売可能性
（5） 売上金額 毎 日 生産性
問 52．「生産性を改善するための具体策を考える」で述べられた文章である。下線部の語句で誤って
いるものを１つ選択しなさい。（配点１点）
現在の社会では一般的に、労働時間や出勤日数が（1）減少する傾向にある。しかし
その一方で、企業の（2）人員削減の影響により一人当りの仕事量は（3）増加傾向に
ある。このような状況において、私たち営業パーソンは（4）訪問活動に対する
考え方を根本から考え直さなければ、（5）スキルを上げることはできない。
問 53．「行動予定表」の役割と重要性についてのチェック項目である。正しいものを２つ選択しなさい。
（配点２点）
（1）半年位の長期を構想した、行動予定表が立てられているか
（2）週間予定表には、得意先ごとに訪問目的が記入されているか
（3）毎日の訪問予定を当日にチェックし、調整をしているか
（4）行動予定表は、部下と協議して決めるようにしているか
（5）訪問計画は、得意先の地域に応じて計画しているか
（6）1 ヶ月の総訪問件数は、できるだけ多くしているか
問 54．「行動予定表」で述べられた文章である。誤っているものを１つ選択しなさい。（配点１点）
（1）販売計画を綿密に立てても、行動計画がいい加減であれば実現性はない。
（2）月間行動予定表を作成する際は、月間総訪問件数、得意先別訪問頻度、滞在時間などを
検討する。
（3）紙商営業パーソンが販売目標を達成するためには、得意先での総滞在時間の増加に努め
る必要がある。
（4）得意先を訪問する際は、「拡販のため」「情報収集」といった漠然とした目的を持つこと
が必要である。
（5）得意先ランクに応じて、基準訪問回数を決める。
問 55．「営業日報」について述べた文章である。空欄にあてはまる適切な語句の組み合わせを１つ選択
し、文章を完成させなさい。（配点１点）
営業パーソンが 1 日の仕事を整理する習慣は、営業活動の背景や今後の展開を
考えることに役立つ。（ Ａ ）と得意先訪問の活動報告は、営業パーソンの
姿勢と内容を示している。「営業日報」は上司が営業パーソンを管理するための手段
だけではなく、（ Ｂ ）の舵取りに欠かすことのできないものである。
Ａ Ｂ
（1） メーカー情報 マネジメント
（2） 連絡・相談 マーケティング
（3） 市場情報 営業戦略
（4） 行動予定 得意先訪問
（5） 商品対策 販売計画
問 56．営業日報を有効に活用するために考えられる４Ｐ対策とは、Price（価格政策）、 Product
（商品対策）、Place（物流対策）ともうひとつは何か。正しいものを１つ選択しなさい。
（配点１点）
（1）Person（人財政策） （2）Plan（戦略計画）
（3）Presentation（提案資料） （4）Promotion（販売促進対策）
（5）Press（広報対策）
問 57．「行動予定表、営業日報とコンサルティングセールス」で述べられた文章である。テキストの
趣旨とは異なるものを１つ選択しなさい。（配点２点）
（1）機会損失を減らす 良の方法は、「計画的で効率的な訪問活動」を行うことである。
（2）営業パーソンの営業力と企業規模が拮抗している場合、負け続けることはほとんどない。
（3）営業日報による的確な情報が、顧客ニーズを把握することによって販売成果を高める。
（4）営業パーソンと得意先は、「販売戦略」と「訪問計画」で結ばれている。
（5）「営業日報」は、「コンサルティングセールス」にとってなくてはならないものである。
問 58．「パソコンの戦略的活用法」で述べられた“B to B”の説明である。正しいものを１つ選択しな
さい。（配点１点）
（1）インターネット技術を利用した企業間取引
（2）検索エンジンの事例
（3）インターネットを利用した代表的な情報発信
（4）成功事例の上手な活用
（5）紙流通業界のカミネット
問 59．「パソコンの戦略的活用法」で述べられた文章である。空欄にあてはまる適切な語句の組み合わ
せを１つ選択し、文章を完成させなさい。（配点１点）
インターネットの技術を使って社内に情報を公開する方法を（ Ａ ）と
いい、（ Ａ ）とＷＡＮの技術を使って関係者をネットワークで結ぶ方法を
エクストラネットという。これらの技術を利用して、部品調達から生産・物流・販売
までのジャスト・イン・タイムな管理を実現するシステムが（ Ｂ ）である。
Ａ Ｂ
（1） ユビキタスネット ＬＡＮ
（2） ホームページ ＣＲＭ
（3） ナレッジマネジメント ＳＦＡ
（4） メールマガジン ＳＦＡ
（5） イントラネット ＳＣＭ
問 60．営業パーソンが経理知識を学ぶねらいについて述べた文章である。テキストの趣旨とは異なる
ものを１つ選択しなさい。（配点２点）
（1）与信管理及び債権回収のポイントと、営業パーソンの果たす役割について理解を深める。
（2）財務諸表の仕組み・見方・読み方を理解する。
（3）損益分岐点の考え方を理解し、原価意識を高める。
（4）経理の学習を通して経理に興味を示し、将来的には税理士・公認会計士などの資格取得
につなげる。
（5）経理知識を学ぶことにより、さらに高度なコンサルティングセールスの手法を身に付け
ることが可能になる。
問 61．“お金の動きを記録・集計する共通のルール、またそれに基づく共通のシステム”を何というか。
次の中から１つ選択しなさい。（配点２点）
（1）簿記 （2）会計 （3）経理
（4）仕訳 （5）財務
問 62．勘定科目は「資産」「負債」「資本」「費用」「収益」の５つに分類される。空欄にあてはまる
語句の組み合わせを１つ選択しなさい。（配点２点）
「負債」 ― 借入金、（ Ａ ）、買掛金、貸倒引当金
「収益」 ― 受取手数料、（ Ｂ ）、株式売却益、土地売却益
Ａ Ｂ
（1） 仕 入 社債利息
（2） 未払金 売 上
（3） 支払手形 雑 費
（4） 仮払金 受取利息
（5） 建 物 現 金
問 63．売上 1,000、売上原価 500、販売及び一般管理費 400、受取利息 50、支払利息 50、固定資産
売却益 100、有価証券売却損 100 の企業の営業利益はいくらになるか。適切な数字を１つ選択
しなさい。（配点２点）
（1）500 （2）100 （3）0
（4）200 （5）50
問 64．貸借対照表、損益計算書について述べたものである。不適切なものを１つ選択しなさい。
（配点２点）
（1）損益計算書は、ある一定期間にどれだけの利益を稼いだかを示している。
（2）貸借対照表は、今保有する財産を得るための資金の調達と、どのように運用しているか
を示している。
（3）損益計算書の構造は、「収益 － 費用 ＝ 利益」という式で表わされる。
（4）貸借対照表は資産・負債・資本で構成されており、「資産 ＝ 負債 ＋ 資本」である。
（5）損益計算書と貸借対照表のみが決算書であり、財務諸表といわれるものである。
問 65．次の式は、収益性の代表的な指標である総資本経常利益率を求める公式である。空欄にあて
はまる名称を１つ選択しなさい。（配点２点）
経常利益 経常利益 （ 問65 ）
総資本 （ 問65 ） 総資本
総資本経常利益率 ＝ （ 問65 ）経常利益率 × 総資本回転率
＝ ×
（1）売上高 （2）総費用 （3）売上総利益
（4）総資産 （5）売上原価
問 66．営業キャッシュフローは、税引前当期純利益に減価償却費を加え、売上債権・棚卸資産・仕入
債務の増減を加味して算出される。下記の数値の営業キャッシュフローはいくらになるか。
適切な数値を１つ選択しなさい。（配点２点）
税引前当期純利益 10
減価償却費 10
売上債権の減少 10
棚卸資産の増加 20
仕入債務の減少 10
（1）30 （2）40 （3）10
（4）0 （5）△10
問 67．資産の部：現金・預金 10、受取手形 100、売掛金 100、商品 210、建物 210
負債の部：支払手形 100、短期借入金 100、買掛金 10
この場合の当座比率はいくらになるか。次の中から１つ選択しなさい。（配点２点）
（1）200％ （2）100％ （3）300％
（4）50％ （5）150％
問 68．損益分岐点売上高は、「固定費 ÷ 限界利益率」で求められる。限界利益率は、「売上高 ―
変動費」を「売上高」で除した数値となる。売上 100、固定費 80の会社の変動費が 60 である
場合の損益分岐点売上高はいくらになるか。適切な数値を１つ選択しなさい。（配点２点）
（1）100 （2）125 （3）150
（4）200 （5）250
問 69．「与信管理と債権回収」で述べられた文章である。不適当なものを１つ選択しなさい。
（配点２点）
（1）担当者の意見だけを鵜呑みにし、安易に与信限度額を設定しない。
（2）会社の業績は流動的なので、定期的な見直し体制を構築しておく。
（3）債権の回収時に、取引先の変化の兆候を感じ取ることが大切である。
（4）取引先が倒産した時には、なによりも迅速に対処することが必要である。
（5）営業パーソンは代金回収を意識するより、売上さえ上げればいい。
問 70．「企業再生への取り組み」で述べられた文章である。下線部の語句で誤っているものを１つ選択
しなさい。（配点２点）
民事再生手続きとは、（1）会社更生法を利用した（2）再建型の法的整理である。
その特色は、企業が手続きを申し出た後も（3）従来の経営者が経営を続けることが
できる点にある。（4）債権者の過半数の賛成があれば、再生計画が（5）裁判所で
認可される可能性は高い。