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DESCRIPTION
Les experts Channel Marketing Animation de réseaux de distribution Aressy + PAD Partners & Alliances DevelopementTRANSCRIPT
1
Stratégie Distribution Comment améliorer l’efficacité de votre réseau de vente indirecte ?
Bienvenue
René Causse Directeur Fondateur PAD
Laurent Ollivier Directeur Général Associé Aressy
Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 2
Quels enjeux ?
gument 5 Effet de Levier
Couverture commerciale Accès à de Nouveaux Marchés Développement à l’International Agilité économique Amélioration de la Notoriété ...
Opportunités
...+ de 60% d’échecs 70% des causes sont d’origine interne
Risques
Best Practices
Stratégie Entreprise + Process + Communication
X 3 la réussite des partenariats
Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 3
Stratégie Entreprise • vision globale • organisation • opérations
Réseaux Distribution
Industrialisation
Animation & Motivation
1
Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 4
VISION GLOBALE
Volonté DG Cartographie Go to Market Les bons partenaires Solutions adaptées
Stratégie Entreprise 1
ORGANISATION
Alignement de tous les Services Equipe dédiée Programmes Mesure & Suivi biz
OPERATIONS
Recrutement Business Plan Contrats Accompagnement à la première vente
Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 5
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Structurer la stratégie globale : 1. Vision, Objectifs, 2. Bilan des Partenariats 3. Marchés Prioritaires 4. Positionnement des Offres
Stratégie Entreprise VISION GLOBALE
Les 15 étapes…
A Eviter : v Privilégier l’opportunisme et le CT v Considérer les Partenaires comme un mal nécessaire v Penser que vous êtes unique pour les partenaires v Penser que l’indirect: c’est facile ! v Improviser la stratégie et sa mise en place v Attendre des leads des partenaires v Espérer un ROI en quelques mois v Ne pas investir …
Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 6
Projection de votre business model
à 3 ans
CA généré pour vos partenaires ( Service + % )
Votre vision et proposition de valeur
Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 7
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6,56
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7,00
7,42 7,25
5,08 6,92
6,18
6,00
5,17
5,08
6,64
Partenaire Stratégique Qualité des relations humaines Support commercial
Positionnement concurrence
Comparaison avec autres programmes
Contrats
Biz Plans
Support Marketing Offres
Leads
Organisation
Formations commerciales
Formations Techniques
Support Technique et Client
Administration des ventes et SI
Moyenne
Note maxi
SUPPORT
MARKETING
BUSINESS
PARTENARIAT
5.87
6.58
6.85
Enquête de Perception auprès des partenaires Moyenne = 6.62
7,48
Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 8
A Eviter : v Ne pas préciser ses attentes vav des partenaires v Ne pas se préoccuper du CA et Marge des partenaires v Des offres compliquées, bugées et sans marge v Recruter les partenaires « à la grenade » ! v Etre le 31° fournisseur au catalogue du partenaire v Recruter sans stratégie et plan de recrutement v Privilégier le court terme v Penser que l’on est indispensable
La Stratégie Partenariale
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La stratégie Partenariale 5. Offres adaptées aux partenaires 6. Profil idéal et nombre de partenaires 7. Valeur Ajoutée pour le partenaire 8. Profitabilité des partenaires
Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 9
Pourquoi vous distribuer ?
Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 10
Quelle profitabilité pour vos distributeurs ?
Calcul de Profitabilité pour le Partenaire à 3 ans
Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 11
Are you Channel Ready ?
Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 12
VISION GLOBALE
Volonté DG Cartographie Go to Market Les bons partenaires Solutions adaptées
Stratégie Entreprise 1
ORGANISATION
Alignement de tous les Services Equipe dédiée Programmes Mesure & Suivi biz
OPERATIONS
Recrutement Business Plan Contrats Accompagnement à la première vente
Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 13
A Eviter : v Gérer les partenaires par des commerciaux directs v Des contrats et remise hétérogènes v Minimiser les programmes formation commerciale v Pas d’engagement dans la relation v Négliger les structures de back office v Ne pas affecter de budget dédié v Ne pas gérer la relation direct / indirect v Ne pas savoir ce que coûte un partenaire
L’Organisation à mettre en place
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Alignement de l’Organisation 9. Une équipe dédiée 10. Programmes partenaires 11. Plan de recrutement / démarrage 12. Extranet Partenaire
Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 14
Developpers
A single portal, a single registration, a single set of services & tools
Level 3 Private relationships
Level 2 Published benefits & criteria
Level 1 Standard relationship
Local BPs Opportunistics
Global Strategic
« C » principles 1. Contribution 2. Competency 3. Commitment 4. Customer
satisfaction
Alliances
Sales
Marketing
Technology
Partner benefits 1. Enablement 2. Development 3. Marketing 4. Sales 5. Support
Quel programme partenaire ?
Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 15
VISION GLOBALE
Volonté DG Cartographie Go to Market Les bons partenaires Solutions adaptées
Stratégie Entreprise 1
ORGANISATION
Alignement de tous les Services Equipe dédiée Programmes Mesure & Suivi biz
OPERATIONS
Recrutement Business Plan Contrats Accompagnement à la première vente
Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 16
A Eviter : v Brûler ses ressources sur les partenaires inactifs v Recruter au 19° trou du Golf v Etre le 31° fournisseur au catalogue du BP v Changer de partenaire au milieu d’un deal v Gérer les partenaires assis derrière son PC v Simplement relever les compteurs le 31 ! v Garder les leads pour ses bons partenaires v Négliger les nouveaux partenaires v Surdistribuer ses solutions
Les opérations
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L’Exécution des Opérations 13. Business Plan 14. Une cartographie des partenaires 15. Un tableau de bord / KPI’s
Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 17
BCG quadrant
Generating high
revenue
Generating no or low revenue
Partner with high potential for the next
3 years
Partner with low potential for the next
3 years
Enablement and Development
Development or out Development and
loyalty building
Situation in 2010
Situation in 2011
Situation in 2012
Objectives in 2013
Loyalty building and optimization
Outil de Cartographie des Partenaires stratégiques
Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 18
Le Business Plan : une feuille de route partagée
Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 19
1. La stratégie globale o Vision, Objectifs o Bilan des Partenariats o Marchés Prioritaires o Positionnement des Offres
3. Alignement de l’organisation o Une équipe dédiée o Programmes partenaires o Plan de recrutement / démarrage o Extranet Partenaire
2. La stratégie Partenariale o Offres adaptées aux partenaires o Profil idéal et nombre de partenaires o Valeur Ajoutée pour le partenaire o Profitabilité des partenaires
4. Les Programmes & Opérations o Business Plan o Une cartographie des BPs o Un tableau de bord / KPI’s o Gagnez la 1° affaire !
Les 15 étapes…
Gagnez vite la 1ère affaire !
Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 20
L’Approche et les Offres A
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Outillage : cockpit PRM, Extranet Partenaire SalesForce, Liferay
Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 21
Stratégie Entreprise
Réseaux Distribution
1
Témoignage Sébastien CULTET Directeur des partenaires
[email protected] 06 82 87 98 19
Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 22
Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 23
Editeur leader dans le domaine des générateurs d’applications métiers
Stratégie 100% partenaires
Catalogue d’applications métiers
Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 24
VDoc Software en bref
Implantation • 2 agences en France • Présence dans 12 pays
Effectif • 50 personnes • 30 en R&D
Réalisation • 50 partenaires • 800 clients • 4M€ de CA
Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 25
Quel est mon besoin ?
n 2008 : > 3 ans de modèle indirecte chez VDoc Software > Nécessité d’auditer et d’accélérer
n Industrialisation de la stratégie partenaire n Challengé notre modèle indirect
Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 26
Déroulement de l’accompagnement avec PAD
n Interviews internes > Hommes clés > Services
n Interview des partenaires
n Audit des outils mis en œuvre
n Workshop avec les services concernés > Direction générale > Force commerciale > Direction des partenaires > Direction des services > Direction R&D
Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 27
Les livrables
n Proposition de valeur > Adaptée aux cibles (VAR/OEM)
n Programme partenaires > Engagement réciproque > Réussite commune
n Alignement des services
n Plateforme extranet partenaires > Adaptation au programme > Intégration des différentes composantes
• Direction générale • Commerciale • Technique • Marketing
Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 28
Les résultats
n Alignement des services > Commerciaux > Marketing > Professionnal Services > Formation / Certifications
n Plateforme extranet partenaires
> Adaptation au programme > Intégration des différentes composantes
• Direction générale • Commerciale • Technique • Marketing
> Outils disponibles • Site de démonstration • Script de phoning • Veille concurentielle
Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 29
Le pilotage
n Via des indicateurs par services > Commerciaux
• Suivi du business
> Marketing • Campagnes communes • Leads
> Professionnal Services • Formation • Certifications
> Avant-vente • Nombre de démonstration • Hit ratio • Autonomie des partenaires
> Partenaires • Recrutement VAR • Recrutement OEM • Recrutement Alliance • Catalogue Apps
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15
7
2 23
4 4
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4
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3 3
1
0
2
4
6
8
10
12
14
16
VDOC S
OFTWARE
AXEMBLE
LEFEBVRE SO
FTWARE
DIMO G
ESTION
ALMA
FIDECIA
TITAN
IUM
APLICIT
ASPRESSO
SERIAL
QUASAR
AMADEU
S (CBS)
SERIANS
OGELY
S
SYNOX
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TRUSTMIS
SION
ABACUS C
ONSULT
ING J2
I
ALPIX
PRODW
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Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 30
Les clés de la réussite
n Stratégie claire et partagée par tous (Interne et externe)
n Une déontologie dans la relation et les affaires
n Une présence de tous les instants auprès du partenaire
n Un produit en phase avec la stratégie
n Une communication intensive, en avance de phase
n Un écosystème fort et motivé
Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 31
Stratégie Entreprise
Réseaux Distribution
1
Industrialisation • PRM • Pilotage et tableau de bord • Extranet • Partner Sales Kit
2
Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 32
Editeur / Constructeur / Franchiseur
Le PRM : industrialiser les Process « clés »
VARs Hébergeurs
ISVs Complém.
Fran chises
SS2I
Grands Consultts
Consultts métier
Revendeurs
Business plan Plan trimestr
Forecast /Pipe Leads
Formation Support
Marketing
Espace Privé par partenaire
Infos Editeur Produit
Commerciales Marketing Services
Ecosystème
Espace Communautaire
Cockpit Channel Mgr Gestion du réseau
Gestion des programmes Gestion des équipes
Budget …
Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 33
Pilotage et tableaux de bord
Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 34
Extranet : accompagner la relation partenaire
Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 35
Partner Sales Kit : lever les freins à la première vente
Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 36
Stratégie Entreprise
Réseaux Distribution
1
Industrialisation 2
Animation & Motivation • formation • business • incentive
3
Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 37
Les attentes des distributeurs
• Robustesse Offres / Solutions • Profitabilité : remise + modèle économique • Notoriété / Marque • Trafic points de ventes / Opportunités / Leads • Formations + produits démonstrations + contact humain
• High Tech • Energie Environnement Bâtiment • Transports Logistique • Banque Assurance Finance • Facilities Industries & Services
Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 38
FORMATION
Nouveau format Argumentation Synthétique
Animation & Motivation 3
BUSINESS
Notoriété Basics Web Marketing Print on demand Goodies Industrialisation … 2.0
INCENTIVE
Challenge Blitz Fidélisation Emotion Industrialisation
Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 39
Ré-inventer la formation
• Nouveau format interactif / vidéo • Rappeler les fondamentaux : démarche de vente selon méthode Spin • Au delà description :
> Argumentations > Objectifs
• Fiche pratique = Recto (verso Maximum)
www.orange-business.com/forfaitinformatique/
Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 40
Apprendre par le jeu
• Dédramatiser la formation • Sessions courtes • Ludique • Quiz • Memory • Pendu
Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 41
FORMATION
Nouveau format Argumentation Synthétique
Animation & Motivation 3
BUSINESS
Notoriété Basics Web Marketing Print on demand Goodies Industrialisation … 2.0
INCENTIVE
Challenge Blitz Fidélisation Emotion Industrialisation
Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 42
3 exigences de services « marketing »
+ rapide
+ simple
+ économique
• Négocier avec les fournisseurs • Proposer aux revendeurs • Valoriser le service « ajoutée » • Mécaniser les actions • S’appuyer sur les ressources IT
Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 43
Exemple Extranet Marketing
Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 44
Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 45
Palette de services
+ Objets publicitaires / Goodies • Paiement CB
Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 46
Lancement 1er Janvier 2012
n Social On Demand
Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 47
Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 48
FORMATION
Nouveau format Argumentation Synthétique
Animation & Motivation 3
BUSINESS
Notoriété Basics Web Marketing Print on demand Goodies Industrialisation … 2.0
INCENTIVE
Challenge Blitz Fidélisation Emotion Industrialisation
Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 49
Blitz : l’accélérateur business
Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 50
Blitz
Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 51
Voyages I Emotion
Aressy + PAD – Stratégie distribution : améliorer l’efficacité des ventes indirectes – mercredi 23 novembre I 52
Challenge
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Réseaux Distribution
Animation & Motivation
Témoignage Kristine GUEZURIAN Channel Marketing Manager
[email protected] 06 12 75 44 51
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Réseaux Distribution
Animation & Motivation
Témoignage Kristine GUEZURIAN Channel Marketing Manager
[email protected] 06 12 75 44 51
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BtoB : Brand to Business
Réflexion
Stratégie Création Rédaction Production
Action
Production Plate-formes Web
Animation
Pilotage ROI Délégation
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Stratégie Entreprise • Vision globale • Organisation • Opérations
Réseaux Distribution
Industrialisation • PRM • Pilotage et tableau de bord • Extranet • Partner Sales Kit
Animation & Motivation • Formation • Business • Incentive
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Ø PAD book :
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Merci…