NORTEAMÉRICA

CANAL DE MARKETING INDIRECTO

El Grupo de Canales de Xerox Corp.1

Xerox Corporation recientemente formó el Grupo de Canales de Xerox que tiene como finalidad expandir en el mercado su cobertura de comercialización y ofrecer una alternativa a la fuerza de ventas directa de la compañía. La organización de canales de Xerox, además de focalizarse en el producto estará centrada en el canal.

El Grupo de Canales funcionará como una organización de canales autónomos, con la responsabilidad de proveer un amplio rango de productos personales y para oficinas. La línea de productos ha sido específicamente diseñada para comercializarse a través de venta minorista, distribuidores y resellers de equipos de oficina.

Esta división de Xerox pretende satisfacer las nuevas necesidades de clientes y socios de canales, enfatizando la interacción de productos personales y de red para capturar el crecimiento digital del mercado.

El cambio de Xerox consiste en aprovechar la experiencia de la empresa obtenida en el área de ventas minoristas de copiadoras personales, como un ejemplo de la probada competencia del canal de alto volumen de Xerox. Hace cinco años atrás Xerox sólo ofrecía copiadoras personales en el segmento minorista, con el tiempo la compañía ha identificado a este canal como una alternativa para la venta de equipos multifunción personales y fax, impresoras de red color y blanco y negro con tecnología láser e Ink-jet.

Xerox Corp. continuará ofreciendo copiadoras personales y máquinas multifunción por medio de comercios minoristas y los productos de red, a través de VARs y resellers corporativos.

El Grupo de Canales utilizará software de valor agregado, tecnología de control propietaria y opciones flexibles de servicio al cliente.

1 MAZALÁN Comunicaciones. XEROX amplía sus Canales de Distribución. Disponible en: http://www.mazalan.com/nota/3100/XEROX-AMPLIA-SUS-CANALES-DE-DISTRIBUCION.html. Visto el 01/11/2013.

2. DISEÑO DEL CANAL(por país-región)

2.1. Modo de entrada al mercado internacional

En conjunto con la nueva organización, XEROX también fortalecerá sus capacidades de generación de demanda, ventajas para usuarios finales y socios de canales a través de programas promocionales y de publicidad. El grupo intenta potenciar sus principales fuerzas de venta en NORTE AMÉRICA.

Un esfuerzo similar ha comenzado también en Europa y América Latina. Además, el grupo está racionalizando su infraestructura de canal indirecto para lograr la máxima productividad y satisfacción del cliente.

*Agentes de Venta (Distribuidores): CDWM CDW-G, GovConnection, Insight, MacConnection, MacMall, newegg.com, neweggBusiness, OfficeMax, PC Connection, PC Connection EXPRESS, PC Mall.com, STAPLES, TECHDEPORT, TigerDirect.com, XEROX, ZONES.

2.2. Estructura del canal existente:

a. Número de Niveles en el Canal:

CANAL DE UN NIVEL:

NIVEL 1

PROGRAMAS PARA PARTNERS DE XEROX2

¿Por qué asociarse con Xerox? Porque es una oportunidad de trabajar con un líder reconocido de la industria para el programa robusto pareja, presencia líder en el mercado, las competencias, las tecnologías innovadoras, productos de calidad, servicios de alta y soluciones de beneficios de asociación varían dependiendo del programa de socios de la calificación, pero estos pueden incluir: el acceso a los recursos técnicos de apoyo y sitios web específicos y seguros, descuentos por volumen en equipos, las oportunidades de ventas y referencias, oportunidades de capacitación y certificación, programas de descuentos y descuentos del programa de educación 

Agente de Ventas Autorizado 

Usted puede beneficiarse con la venta de productos y soluciones de documentos avanzados tecnológicamente, y convertirse así en parte de la revolución digital de oficina Xerox.Ofrecemos agentes autorizados una base de datos constante de clientes potenciales, así como un paquete de compensación excelente. 

2Programas para Partners de Xerox. Disponible en http://www.xerox.com/about-xerox/partner-programs/enus.html. Visto el 02/11/2013

PRODUCTOR

AGENTE DE VENTA

CONSUMIDOR

b. Identidad de Rol del Intermediario (Rasgos Distintivos):

A continuación, la identidad de Rol del siguiente intermediario en Norteamérica. Utilizando como ejemplo un Intermediario ubicado en EEUU.

RELACIONES CON PROVEEDORES

El primer rol del canal.

Q Diversificación de proveedores3

Nuestro compromiso con la diversidad de proveedores

OfficeMax está comprometida con el fortalecimiento de la comunidad empresarial diversa económica que contribuye al crecimiento económico y la expansión de nuestros mercados. La diversidad de proveedores crea una ventaja competitiva para OfficeMax y estamos comprometidos a asegurar que es una parte integral de nuestro abastecimiento estratégico y el proceso de contratación.Creemos que el éxito de nuestra organización y de la comunidad, depende de nuestra capacidad para trabajar con diversos proveedores para proporcionar una visión única en los mercados emergentes, mejorar nuestra cadena de suministro, la construcción de una base de clientes leales, y crear riqueza en las comunidades en las que hacer negocios.

Normas de Desempeño

Se espera que todos los vendedores y proveedores de OfficeMax para cumplir con los siguientes criterios de actuación con el fin de tener en cuenta:

o Precios competitivos y soluciones de ahorro de costeso La entrega a tiempoo Producto / garantía de calidad de nivel de servicioo Viabilidad financiera demostradao Alcance geográfico (es decir, nacional o distribución regional)o Cumplimiento de las leyes y el Código de Conducta de OfficeMaxo Capacidades de valor agregadoo La seguridad en la producción y el transporte marítimoo Sensibilidad a la reputación de la marca

3OfficeMax. Nuestro compromiso con la diversidad de proveedores. Disponible en: http://about.officemax.com/html/officemax_supplier_diversity.shtml. Visto el 03/11/2013.

RELACIONES CON LOS CLIENTES

El segundo rol del canal.

Q Innovación Ambiental del mercado4

OfficeMax y el medio ambiente

OfficeMax está comprometida con el suministro de nuestros productos y servicios de una manera con la sensibilidad a las cuestiones ambientales a lo largo de nuestros sistemas de negocios. Administración ambiental responsable es un componente de nuestro éxito como empresa.

Desde el suministro de los productos de la entrega, nos esforzamos para minimizar los impactos ambientales adversos. La cosa más importante para un proveedor de productos de oficina de demostrar en esta área es la administración de productos y buenas prácticas ambientales.

Si bien siempre hay más para lograr, usted puede confiar en OfficeMax seguir examinando tanto el servicio y la oferta de productos, así como nuestras prácticas internas, para asegurarnos de que estamos cuidando de nuestros clientes, nuestras comunidades y nuestro medio ambiente.

Q Servicios con Valor Agregado5

En OfficeMax ®, tenemos los artículos de oficina que necesita para gestionar su carga de trabajo y su día, por lo que podemos estar en la primera línea de los negocios. Estamos aquí para ayudarle a tener éxito con la parte superior, marcas de confianza de oficina productos , tecnología y mobiliario de oficina que ofrecen el rendimiento y la calidad que usted se merece.

Desde soluciones de oficinas "verdes" a los elementos esenciales de regreso a la escuela, le ayudaremos a mantener una oficina más organizada, el aula o en casa. Si usted compra en línea o en uno de nuestros 900 + ubicación de las tiendas de suministro de oficina , encontrará grandes ofertas en artículos de oficina para sus necesidades únicas.

Descubra cómo podemos ayudarle a mantenerse dentro del presupuesto ya tiempo con nuestra selección de artículos de oficina amplia y contar con OfficeMax para estar con usted en cada paso del camino.

4OfficeMax. OfficeMax y el medio ambiente. Disponible en: http://about.officemax.com/html/officemax_environmental_policy.shtml. Visto el 03/11/2013.5OfficeMax. Disponible en: http://www.officemax.com/. Visto el 03/11/2013.

DISTRIBUCIÓN SELECTIVA

En este caso se utiliza más de un distribuidor, pero menos de la totalidad de los intermediarios disponibles. Es posible desarrollar mejores relaciones con los intermediarios seleccionados y los productores pueden esperar esfuerzos de marketing mejores que el promedio.

Xerox6 ha puesto en marcha nuevas iniciativas encaminadas a aumentar la  red de socios premier. La oferta incluye descuentos en servicios de marketing personalizado, nuevas herramientas de formación y uncatálogo de servicios de impresión gestionados, entre otros.

Jeff Jacobson, presidente de comunicaciones gráficas de Xerox explicó en el congreso dedicado a este grupo de partners:

“Nuestra red de Premier Partners incluye algunas de las compañías más importantes en este sector, que están impacientes por descubrir las ventajas que ofrecen las nuevas iniciativas que estamos anunciando. Hemos invertido en nuestros clientes para ofrecerles nuevas e innovadoras formas de conseguir que su negocio siga creciendo”.

a. Tipo de Intermediario por cada Nivel:

AGENTES DE VENTA:

Los Agentes de Ventas distribuyen los productos de Xerox a empresas, el gobierno, instituciones educativas y consumidores individuales.

6 Disponible en: http://www.muycanal.com/2012/05/07/ventajas-premier-partner-xerox. Visto el 04/11/2013.

2.3. Estrategia de cobertura que aplica

Los agentes representan una diversidad de fabricantes y de líneas de producto. Difieren de otro tipo de mayoristas en que no adquieren el título o posesión física de los bienes que comercializan.

b. Funciones de Marketing que cumplen en el Canal:

INFORMACIÓN: Provee la información de una manera clara y drecta a sus clientes sobre sus productos y servicios. Además de información sobre sus proveedores y asociados.

PROMOCIÓN:Muestra la intención de comunicar y persuadir para captar la atención de los posibes compradores de los productos Xerox.

FUENTE: http://www.officemax.com/technology/printers/shop-printers-by-brand/xerox

NEGOCIACIÓN:Através de un contacto se llega a un acuerdo final sobre el precio y otros términos de manera que se pueda completar la transferencia de los productos de Xerox. Através de distintos medios que observaremos a continuación.

FUENTE: http://help.newegg.com/app/home/p/72/#ContactUsTab

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PEDIDO:Comunicación de una intención de compra por parte de los usuarios finales. La siguiente imagen es posterior al pedido, se desea saber cual es la situación del pedido realizado.

FUENTE:https://secure.newegg.com/Guest/OrderLogin.aspx

ESTRATEGIA DE INTEGRACIÓN VERTICAL

Xerox Norteamerica tiene como estrategia de desarrollo una Estrategia de Integración Vertical, pues trabaja de la mano con un PROGRAMAS PARA PARTNERS DE XEROX y PREMIER PARTNERS DE XEROX. De esta manera los productos de Xerox pueden ser comercializados en Norteamérica.

Ofreciendo novedades exclusivas como7: Más personalización: El Centro de Medios Multicanal de XMPie, que se encuentra en el portal privado para Premier Partners, permite un acceso libre a la oferta de XMPie, (imágenes de Photoshop libres de derechos de autor, documentos preparados para la personalización). Además tendrán acceso gratuito a una aplicación de Facebook para la herramienta XMPieuStore, Servicio atención al cliente mejorado: La Universidad de Xerox ofrece una amplia variedad de cursos profesionales y servicios de desarrollo online y presenciales a través una amplia red consultores de desarrollo de negocio que tiene distribuidos por todo el mundo.Oportunidades de negocio: La nueva oferta de servicios de impresión gestionados permite a los Premier

7 Xerox motiva a su red de partners Premier. Disponible en: http://www.muycanal.com/2012/05/07/ventajas-premier-partner-xerox.Visto el 03/11/2013.

2.4. Estrategia de desarrollo empleado

Partners de Norteamérica y Europa obtener nuevas oportunidades de crecimiento de su negocio, ya que ofrecen servicios de gestión in situ para la producción e impresión de documentos en los entornos de oficina a través de las nuevas soluciones Cloud de Xerox.

Xerox América Latina (en base a Venezuela y Colombia)

En el caso de la región que comprende América Latina, el modo de entrada se lleva a cabo bajo la modalidad de exportación, debido a que es la forma más simple de expansión y el producto se fabrica fuera del área de destino.8

Para América Latina se establecen dentro de la modalidad de exportaciones directas dos casos:

Las compañías AboudTraddingCorporation (ATC) – con sede en Miami- y Corporacion XDV C.A. (Venezuela) funcionan como distribuidores autorizados de Xerox (Mater Distribuitors), lo que se conoce como “La vía del representante o distribuidor Directo”.9

TheWiseComputer (Master Distribuitor de Xerox en América Latina) – con sede en Miami ha establecido subsedes exteriores de comercialización: en Colombia posee una filial bajo el nombre de TMC Colombia Ltda. , además de otras filiales en Caracas- Venezuela y San José – Costa Rica. Tambíen posee oficinas de ventas en Ciudad del Este – Paraguay y Sao Paulo – Brazil.10

DelcopGroup – con sede en Venezuela – el cual es Distribuidor exclusivo de Xerox en Colombia, En el pasado Xerox tuvo presencia directa en la capital antioqueña, pero salió en el marco de la reorganización operativa adelantada por la compañía en los últimos años, con lo que este mercado empezó a ser atendido desde Bogotá.11

El regreso, esta vez de la mano del Grupo Delcop, beneficiará especialmente a los clientes corporativos de los productos Xerox y a todos los canales de distribución que operan en la región.

8Stern, Louis. Canales de Comercialización. 5ta edición. Prentice Hall. Pp 4469 Estrategia y negocios. http://www.estrategiaynegocios.net/blog/2012/08/21/atc-es-el-nuevo-master-distributor-de-xerox-en-america-latina/. Visto el 3 de noviembre de 2013.10TheWiseComputer. http://www.wisecomputer.com/ Visto el 3 de noviembre de 2013.11 Calderón Cardona Ltda. http://www.calderoncardona.com/archivos/tag/delcop-group Visto el 3 de noviembre de 2013.

2.1. Modo de entrada al mercado internacional

a. Número de niveles del canal

El canal de distribución que presenta Xerox es considerado largo pues posee dos categorías muy diferenciadas (2 niveles) : mayoristas (Master distribuitors) y los detallistas quienes ofrecen los productos de la marca Xerox junto a otra línea de productos a través de puntos de venta en tiendas especializadas.

b. Identidad de rol de intermediario

La identidad del rol especifica los rasgos de un individuo u organización que son considerados apropiados y compatibles con el desempeño de un determinado rol del canal.12 La identidad es afín a su reputación. Es decir cada miembro hace lo mejor que sabe hacer.

12Educa.al. http://www.educa-al.com.ar/educa/images/trabajos/6_2011.pdf Visto el 3 de noviembre de 2013.

2.2. Estructura del canal existente:

Corporación XDV en su filosofía empresarial considera a la tecnología como un factor importante en la búsqueda de respuestas y soluciones efectivas.13

Además que gracias a su vasta experiencia conocen las necesidades de sus clientes, lo cual conlleva a su satisfacción.

En su misión nos reseña la importancia de los canales para ellos:

A través de un proceso continuo de conocimiento de sus canales, DelcopGroup pretende hacer una oferta que esté alineada con los intereses y objetivos de cada uno de ellos, que sea clara, conocida y que potencie el crecimiento conjunto de su negocio.14

Con respecto a TheWiseComputer encontramos como uno de sus rasgos distintivos su especialización en la venta de productos de alto volumen de las mejores marcas a precios agresivos, por tanto es uno de los distribuidores más fuerte la región.

a. Tipo de intermediario por cada nivel

En el caso de Xerox América Latina los intermediarios se ubican fuera del país de origen del fabricante, en este caso de la región que comprende, la cual posee su sede principal en Miami. Las tres principales fuentes de distribución de Xerox en la región (ATC, TWC, DelcopGroup) actúan como Distribuidores comerciantes pues asumen la propiedad de los bienes de los fabricantes y asumen los riesgos comerciales. Dentro de los tipos se les puede considerar a estos tres grandes mayoristas como intermediarios de importación mayoristas.

En el nivel comprendido por los detallistas, la mayoría actúa como tiendas especializadas pues junto a la línea de productos Xerox ofrece otras marcas reconocidas bajo una misma línea de negocio que es la de productos para oficina, específicamente impresoras multifuncionales.

b. Funciones de marketing que cumplen en el canal

Las funciones de marketing que cumplen los miembros del canal son las siguientes:

INFORMACIÓN: Proveen a sus clientes todo los concerniente a los productos que ofrecen atendiendo a sus necesidades.

13 Corporación XDV C.A. http://corporacionxdv.com/quienes-somos Visto el 3 de noviembre de 2013.14DelcopGroup. http://www.xcol.co/ Visto el 3 de noviembre de 2013.

2.3. Estrategia de cobertura que aplica

PROMOCIÓN: Este punto lo podemos ejemplificar bajo la siguiente imagen, el cual corresponde al portal web de TheWiseComputer.

Portal web de Corporación XDV C.A.

NEGOCIACIÓN: Esta función la observamos en la siguiente cita textual:

“Durante los meses agosto-septiembre el área de mercadeo, en cabeza de Alejandro Jaramillo, realizó capacitaciones a nuestros mayoristas y a diferentes canales, buscando cubrir las necesidades sobre producto expuestas por los ejecutivos para la comercialización de nuestra marca e incentivar la adquisición de conocimiento sobre cada detalle de nuestros productos y los beneficios que ofrecemos como propuesta de valor.”15

15Delcop. http://www.xcol.co/index.php/noticias/aliados-delcop/89-capacitacionesmayoristasycanales Visto el 3 de noviembre de 2013.

TOMA DE RIESGOS: Al encontrarse en la categoría de distribuidores comerciantes, obtienen la propiedad de los bienes del fabricante y asimismo asumen los riesgos comerciales que derivan el tomar ese modelo de negocio.

Una estrategia que podemos discernir en la región de América Latina es que Xerox emplea una estrategia de integración vertical, pues señala el hecho que la empresa realiza actividades de distribución nombrando Master Distribuitors que gracias a su presencia en Latinoamérica como el Caribe pueden asegurar una ágil comercialización de sus productos, además que estos poseen una estructura de canal definida con establecimientos y puntos de venta a lo largo de la región. Una de las razones es la necesidad que los productos fabricados lleguen en buenas condiciones y con la calidad requerida a los detallistas.

Esto es importante pues permite disminuir los costes de distribución. Un canal largo no necesariamente acarrea mayores gastos; los grandes distribuidores poseen economías de escala que pueden resultar muy beneficiosos para el productor u comerciante. Es cuestión de analizar las opciones del mercado y enfocarlas al negocio.

MÉXICO:

Hemos decidido separar México de los demás países de Norteamérica ya que maneja un canal de distribución diferente clasificado por la misma

xerox como parte de sus operaciones en América Latina..

2.4. Estrategia de desarrollo empleado

CANAL DE MARKETING INDIRECTO16

Xerox Mexicana es una de las dos operaciones mayores de la compañía en América Latina. Fue establecida en 1962 y es la afiliada más antigua en la región. Actualmente emplea a aproximadamente 620 personas. Xerox Mexicana cuenta con una red de 5.000 socios de negocios y distribuidores (canales) cubriendo todo el país y manteniendo operaciones comerciales en la Ciudad de México, Guadalajara y Monterrey. Xerox Mexicana atiende al mercado no solamente a través de ventas directas y representantes de servicio, sino que además cuenta con una amplia red de canales indirectos de concesionarios y distribuidores en todo el país, el modo de entrada se lleva a cabo bajo la modalidad de exportación.

16 XEROX CORPORATION. Xerox en México. Disponible en http://www.xerox.com/about-xerox/esmx.html. Visto el 31/10/2013.

2.1. Modo de entrada al mercado internacional

2.2. Estructura del canal existente:

a. Número de Niveles en el Canal:

CANALDE UN NIVEL:

NIVEL 3

b. Identidad de Rol del Intermediario (Rasgos Distintivos):

A continuación, la identidad de Rol de uno de los principales mayoristas de Xerox en México: Exel de Norte.17

EXEL del Norte es una empresa mexicana dedicada al mayoreo de consumibles, impresión, cómputo, accesorios, suministros de oficina y recientemente, software, electrónica de consumo, servidores y networking.

RELACIONES CON PROVEEDORES

17 EXEL DEL NORTE. Nosotros. Disponible en http://www.exel.com.mx/Contenido/Nosotros. Visto el 02/11/2013.

PRODUCTOR

DISTRIBUIDOR AUTORIZADO

CONSUMIDOR

DETALLISTA

Exel al ser un mayorista mas no un distribuidor master autorizado, recibe productos de Xerox Mexicana por ejemplo que es clasificada por la propia xerox como Distribuidor Elite Autorizado.

RELACIONES CON LOS CLIENTES

EXEL desea convertirse no solo en proveedor; sino en un aliado de negocios comprometido en apoyar a tu empresa para lograr sus objetivos.

Algunos de los beneficios de esta relación de negocios, son: capacitación, inducción, promociones especiales, disponibilidad de producto y acceso a nuestro portal de comercio electrónico para consultar existencias, colocar pedidos y conocer más sobre productos de vanguardia.

A través de sus 16 centros de distribución ubicados estratégicamente en la República Mexicana, EXEL facilita la entrega de productos rápidamente a cualquier parte de nuestro país.

DISTRIBUCIÓN SELECTIVA

Xerox utiliza en este país distribuidores autorizados y grandes mayoristas convenientes que a su vez distribuyen en cada punto de venta por Ciudad.

a. Tipo de Intermediario por cada Nivel:

DISTRIBUIDORES AUTORIZADOS:

Los distribuidores autorizados representan la marca de Xerox, adquirieren propiedad y la distribuyen a los mayoristas y a negocios que requieran suministros grandes.

Ejemplo: Xerox Mexicana (distribuidor Elite), Smart aplicaciones, entre otros distribuidores.

MAYORISTAS

Comerciante mayorista: Adquieren propiedad de los equipos pero no representan a la marca, sólo forma parte de su catálogo de productos.

Ejemplo: Exel de Norte

DETALLISTAS

o Tiendas especializadaso Tiendas por departamento

2.3. Estrategia de cobertura que aplica

b. Funciones de Marketing que cumplen en el Canal:

INFORMACIÓN: Provee la información de una manera clara y drecta a sus clientes sobre sus productos y servicios. Además de información sobre sus proveedores y asociados.

PROMOCIÓN:Muestra la intención de comunicar y persuadir para captar la atención de los posibes compradores de los productos Xerox. Las páginas Web de los distribuidores autorizados nos dejan ver su clara intención de

posicionar la marca Xerox.

Además Xerox mexicana ejecuta promociones mensuales: “Cada mes enviaremos a nuestros socios de negocio Xerox las promociones para que usted pueda tener los mejores precios en los productos en promoción”.

NEGOCIACIÓN:Através de un contacto se llega a un acuerdo final sobre el precio y otros términos de manera que se pueda completar la transferencia de los productos de Xerox.

PEDIDO:Los pedidos se pueden hacer mediante las páginas web o en las oficinas en cuanto a los distribuidores autorizados, los mayoristas cuentan con sucursales en las que se pueden ver los productos.

TOMA DE RIESGOS

POSESIÓN

TÍTULO

ESTRATEGIA DE INTEGRACIÓN VERTICAL

La estratgia empleada en México por Xerox es una estrategia de integración vertical, ya que señala el hecho que la empresa realiza actividades de distribución nombrando Distribuidores autorizados que atienden a mayoristas directivos y regionales que aseguren la comercialización a los detallistas por zonas a lo largo del país.

2.4. Estrategia de desarrollo empleado

ASIA

Xerox usa un canal directo para la región Asia – Pacifico. Se vale plantas de producción en países como Corea, Taiwán, China y Japón para cubrir las necesidades de esa región.

Para esta región se creó el JointventureFuji Xerox en alianza con Fujifilm con el cual compran y venden productos. Su sede se encuentra en Midtown West en el centro de Tokio, Japón. Fuji Xerox desarrolla, manufactura y distribuye productos para el procesamiento de documentos en Japón, China, Hong Kong, Indonesia, Corea, Malasia, Filipinas, Singapur, Tailandia, Taiwán, Vietnam, Australia y Nueva Zelanda.

a. Número de niveles en el canal

Fuji Xerox mantiene tres niveles en su canal de distribución para la región Asia Pacifico que consta de una agencia que representa a la empresa, mayoristas y minoristas

b. Identidad de rol del intermediario (rasgos distintivos)

Para el caso de Japón tenemos los siguientes participantes

AGENCIA: Representa a la empresa productora, realiza funciones de negociación y venta y coordina con los mayoristas

MAYORISTA: Negocia con los representantes de la empresa, adquiere productos, realiza funciones ventas

DETALLISTA: Realiza funciones de venta, organiza exhibiciones en el punto de venta

a. Tipo de intermediario por cada nivel

2.1. Modo de entrada al mercado internacional

2.2. Estructura del canal existente:

2.3. Estrategia de cobertura que aplica

En el caso de Japón la producción la realiza Fuji Xerox Manufacturing Co., Ltd. de Japón. Las ventas son realizadas por las agencias Fuji Xerox ServiceCreative Co., Ltd. y Fuji Xerox InterField Co., Ltd. ; y las oficinas centrales regionales para Japón como Fuji Xerox Kitanihon Co., Ltd. ,Fuji Xerox Kanto Co., Ltd. , Fuji Xerox Shutoken Co., Ltd. , Fuji Xerox Chubu Co., Ltd., Fuji Xerox Nishinihon Co., Ltd.   , Fuji Xerox Kyushu Co., Ltd.   . Esta agencias negocian con los distribuidores de las prefecturas como K.K. Technol , Akita Xerox Co., Ltd. ,Yamagata Xerox Co., Ltd., Fukui Xerox Co., Ltd.   , Wakayama Xerox Co., Ltd. , KOA Corporation , K.K. MIC , Soar Co., Ltd. , Oita Xerox Co., Ltd. , Miyazaki DenshiKiki K.K.  ,Okinawa Xerox Co., Ltd. 

Estructuras similares se ven e los demás países de la región Asia Pacifico, en donde Xerox mantiene agencias de la empresa en cada país, y oficinas centrales en las principales ciudades con las que entra en contacto con los distribuidores.

Tipos de intermediarios en el caso de Japón

Mayoristas Comerciante mayorista Akita Xerox Co., Ltd.  

K.K. Technol Co., Ltd.    

Yamagata Xerox Co., Ltd.

Agente/intermediario Fuji Xerox Kitanihon Co., Ltd.Fuji Xerox Kanto Co., Ltd.   Fuji Xerox Shutoken Co., Ltd.  

Tiendas al detal Tiendas especializadas ACCO Brands Japan K.K.

Amano Corp.

Fujicopian Co.,Ltd.

Inter-Office Ltd.

b. Funciones de marketing que cumplen en el canal

MAYORISTAS:

COMERCIANTE MAYORISTA

Facturación. Elaboración de una lista detallada de los bienes y servicios suministrados, junto con los precios y términos de pago

Pago. Respuesta a las facturas recibidas, el pago comprende los medios mediante los cuales los compradores pagan sus cuentas a través de instituciones financieras, a los vendedores.

Título. Transferencia real de la propiedad del automóvil de una organización a otra, o al consumidor final

Posesión. Etapas sucesivas mediante las cuales ocurre el almacenamiento y movimiento de productos físicos desde las materias primas hasta los clientes finales.

Toma de riesgos. Aceptación de los riesgos asociados con la realización del trabajo relacionado con el canal.

Negociación. Medios mediante los canales se llega a un acuerdo final sobre el precio y otros términos (financiación, características, etc..) de manera que se pueda completar la transferencia de propiedad o posesión.

Información, acumulación y distribución de información sobre clientes actuales y potenciales, competidores y otros en el entorno de marketing.

Promoción. Construcción y distribución de comunicaciones persuasivas e informativas diseñadas para atraer compradores.

AGENTE/INTERMEDIARIO

Facturación. Elaboración de una lista detallada de los bienes y servicios suministrados, junto con los precios y términos de pago

Título. Transferencia real de la propiedad del automóvil de una organización a otra, o al consumidor final

Posesión. Etapas sucesivas mediante las cuales ocurre el almacenamiento y movimiento de productos físicos desde las materias primas hasta los clientes finales.

Toma de riesgos. Aceptación de los riesgos asociados con la realización del trabajo relacionado con el canal.

Negociación. Medios mediante los canales se llega a un acuerdo final sobre el precio y otros términos (financiación, características, etc..) de manera que se pueda completar la transferencia de propiedad o posesión.

Información, acumulación y distribución de información sobre clientes actuales y potenciales, competidores y otros en el entorno de marketing.

Promoción. Construcción y distribución de comunicaciones persuasivas e informativas diseñadas para atraer compradores.

DETALLISTAS: TIENDAS ESPECIALIZADAS

Pago. Respuesta a las facturas recibidas, el pago comprende los medios mediante los cuales los compradores pagan sus cuentas a través de instituciones financieras, a los vendedores.

2.1. Modo de entrada al mercado internacional

Título. Transferencia real de la propiedad del automóvil de una organización a otra, o al consumidor final

Posesión. Etapas sucesivas mediante las cuales ocurre el almacenamiento y movimiento de productos físicos desde las materias primas hasta los clientes finales.

Pedido. Comunicación de una intención de compra por parte de los usuarios finales, a través de miembros del canal, a los proveedores

Información, acumulación y distribución de información sobre clientes actuales y potenciales, competidores y otros en el entorno de marketing.

Promoción. Construcción y distribución de comunicaciones persuasivas e informativas diseñadas para atraer compradores.

Xerox para la regio Asia Pacifico usa una estrategia de adaptación siguiendo su fórmula original pero adaptándola al mercado de destino. Para la zona de la costa del Pacifico de Asia y Oceanía tiene un acuerdo con Fujifilm con el cual compran y venden productos mediante el jointventureFujiZerox. Esto debido a que Fujifilm siendo una empresa japonesa conoce mejor que Xerox el mercado asiático y tiene una relación más sólida con los miembros del canal de esa región.

EUROPA

EUROPA OCCIDENTAL (Xerox está presente en 19 países)

DISTRIBUCIÓN INDIRECTA.

2.4. Estrategia de desarrollo empleado XEROX EUROPAEUROPA OCCIDENTALEUROPA ORIENTAL

(VER ANEXO 1)

a. Número de niveles del canal:

Tercer nivel

b. Identidad de rol del intermediario:

Mejor servicio:servicio brindado por contrato precio por página y clasificados según sus características en tipos de partners (gold, platinium o develop).

Variedad de productos: se presenta la existencia de un canal multimarca.

Innovación constante:Xerox Research Centre Europa en Grenoble- Francia

DISTRIBUCIÓN SELECTIVA

“XEROX ALLIANCE PARTNET”: Este programa es utilizado para incrementar el valor transmitido por el canal. Consiste en la acreditación como socio de empresas con las que Xerox trabaja; existiendo niveles de socios los cuales son developer, platinium y gold, siendo este último el mayor nivel.

Las empresas con carácter de socios tienen acceso a diversos beneficios como lo son software de alta tecnología entre otros.

“SMARTER DISTRIBUTION”: Antes la distribución en Europa era realizada por 49 mayoristas. Con el programa SMARTER se redujo estos 49 a tan solo 3 mayoristas PANEUROPEOS y posteriormente se incorporó un 4to (Esprinet). Este último tiene gran presencia en Italia y España.

En España antes operaban 3 mayoristas: Investrónica, Memory Set y Vinzco. Este último fue absorbido por Esprinet y debido a que los otros 2 mayoristas no poseen el carácter internacional necesario, Esprinet pasó a ser el distribuidor mayorista principal en España.

Para calificar como socios una empresa debe ser fuerte en:

1. Capacidad logística2. Eficiente Infraestructura informática3. Eficaz atención y Soporte de ventas

2.3. Estrategia de cobertura que aplica

2.2. Estructura del canal existente:

a. Tipo de intermediario por cada nivel:

CONCESIONARIOS:

En España18

CRI CUZCO SA (Web: http://www.comercialxerox.com)Tipo de partner: Concesionario de XeroxEspecialidades: Contratos precio por página, Servicios de impresión administrada

APARICHER SL (Web: http://www.ttimedia.com)Tipo de partner: Xerox Concessionaire Premier Partner.Especialidades: Contratos precio por página, Servicios de impresión administrada

REPRISE DE CRILCSA SA (Web: http://www.reprise.es)Tipo de partner: Xerox Concessionaire Premier PartnerEspecialidades: Contratos precio por página, Servicios de impresión administradaDIGITEX SOLUCIONES DOCUMENTALES, S.L

MAYORISTAS:

DISTRIBUIDORES SMART

MAYORISTA COMERCIANTE:

PANEUROPEO

o Tech Data (web: https://www.techdata.com.pe)o Scribona (web: http://www.scribona.se.canit.se/) Empresa encargada de la distribución en los

países nórdicos.o Ingram (web:http://www.ingrammicro.com/ )o Sprinet (Italia y España)(web:http://www.esprinet.com/)

MINORISTAS:

Tiendas especializadas: en España

INFORMATICA EL CORTE INGLES

Teléfono: +34948206641

Tipo de partner: Xerox Alliance Partner

Especialidades: Contratos precio por página.

MICROSISTEMES BILBAO

18 Se utilizará a España en muchos casos como ejemplo del sistema de distribución europeo

Teléfono: +3490299523Tipo de partner: Distribuidor autorizado de XeroxEspecialidades: Contratos precio por página

MACOFI S.LCALLE NUESTRA SEÑORA DEL MAR 73Teléfono: +34950226011Tipo de partner: Distribuidor autorizado de XeroxEspecialidades: Contratos precio por página

MULTIPRINT SERVICIOS DIGITALES SL.Teléfono: +34956901969Tipo de partner: Distribuidor autorizado de Xerox

b. Funciones de marketing que cumplen en el canal:

o Información: Los socios de Xerox brindan información a la empresa pues se encuentran más cercanos al cliente.

o Promoción : Los intermediarios utilizan la presencia que poseen para promocionar los productos de la empresa.

o Negociación : Los distribuidores de Xerox se encargan de la negociación del producto con el cliente.

o Posesión : como hemos podido observar en el anexo 1 Xerox España cuenta con concesionarios, mayoristas y minoristas y una característica de todos ellos es que adquieren la propiedad del bien.

o Pedido : Las empresas informan a las oficinas comerciales de Xerox, y esta informa a la casa matriz.

o Facturación: Entre sus estrategias Xerox utiliza la Concesión, la cual genera beneficios económicos tanto para Xerox como para el intermediario.

o Título: los distribuidores de Xerox se encargan de la trasferencia real de la propiedad.

o Todas las estrategias utilizadas por Xerox tienen como objetivo lograr una mayor cobertura en Europa y lograr un sistema de distribución más eficiente.

o Además de ello, Xerox posee una estrategia de ventas “contratos por páginas” la cual consiste en que el comprador solo debe de pagar por la cantidad exacta de hojas que imprima.

2.4. Estrategia de desarrollo empleado

2.1. Modo de entrada al mercado internacional

Expansión por crecimiento externo La diversidad horizontal La estrategia de integración vertical

Como podemos observar el canal de Xerox Europa occidental está bien

estructurado, lo cual es una característica común de este tipo de estrategia. Y en consecuencias tenemos las siguientes

adquisiciones de empresas que ha tenido Xerox en Europa.

ADQUISICIONES19

Enero del 2012

• XL World: Operadora multilingüe de atención al cliente (Italia)

Julio del 2012• Wireless Data Services (“WDS”):

Empresa de soporte tecnológico y telecomunicaciones con sede

matriz en UK.

Por ejemplo en Xerox España la empresa no solo ofrece productos

de oficina (copiadoras, impresoras, tóner, etc.) sino también ofrece

servicios: de procesos de negocio (ejemplo: Atención al cliente,

finanzas y contabilidad, servicios RR. HH. Y servicios de

aplicaciones) y gestión de documentos (ejemplo: Servicios de comunicación y marketing, servicio

de impresión administrada, IT Outsourcing, etc.)

Además de ello Xerox no solo se enfoca en un solo mercado sino

ofrece sus productos y servicios a varios de ellos como: empresas de

energía, sistema financiero, gobierno, educación superior, alta

tecnología, manufactura, ventas por menor y productos de consumo y

transporte.

Como podemos observar en el ANEXO 1, Xerox

cuenta con distribuidores internacionales de mucho

prestigio tales como mayoristas (Tech Data,

Scribona, etc.); minoristas (Informatica el corte

ingles, Microsistemes Bilbao, etc.) y

concesionarios. De las cuales Xerox puede

otorgarle cierto tipo de categoría como partner.

EUROPA ORIENTAL (Xerox está presente en 41 países)

DISTRIBUCIÓN INDIRECTA.

(VER ANEXO 2)

a. Número de niveles del canal:

Tercer Nivel

b. Identidad de rol del intermediario:

Abastecimiento: Los mayoristas autorizados por Xerox son los encargados de abastecer a los clientes en Europa Orienta.

Economías de escala: El rol del mayorista consiste en – al mover grandes volúmenes – generar precios más bajas al final será reflejado en el precio final.

19http://www.xerox.com/assets/pdf/partners/studiocom/annual/2012_Our_Business.pdf

2.2. Estructura del canal existente:

2.3. Estrategia de cobertura que aplica: DISTRIBUCIÓN SELECTIVA

a. Tipo de intermediario por cada nivel:

o MayoristaAgente:ARABIA SAUDITA- SAUDI XEROX AGENCIESP. O. Box 8772Riyadh, Saudi Arabia 11492Phone: 0Service: 009661473 9800Email: saudi.xerox@saudixerox.com

o Minoristas:Tiendas especializadas:

En Albania:

COMPUTER & COPIER SYSTEMS (Website: www.ccs.al)

KALLFA (Website: www.kallfa.com)

En Bulgaria

COMPLEX 2000 OOD (Website: www.komplex2000.com)STEMO – BOURGA (Website: http://www.stemo.bg)

En Croatia

XAGENT D.O.O.(Website: www.xagent.hr)

En Arabia Saudita:

ZENITH ARABIA (Website: www.zenitharabia.com)

En Egipto:

DIGITECGDS (Global Document Solutions)

En Jordan

ARABIAN OFFICE AUTOMATION (Website: www.aoa.com.jo)

b. Funciones de marketing que cumplen en el canal:

INFORMACIÓN: Los socios de Xerox brindan información a la empresa pues se encuentran más cercanos al cliente.

PROMOCIÓN: Estos intermediarios promocionan los productos de Xerox y utilizan sus influencias para agregar valor al producto.

NEGOCIACIÓN: Los distribuidores de Xerox se encargan de la negociación del producto con el cliente.

POSESIÓN: como hemos podido observar en el anexo 2 Xerox Arabia Saudita cuenta con agentes, por lo cual en ese caso no adquiere la propiedad del bien pero los minoristas sí.

PEDIDO: Las empresas informan a las oficinas comerciales de Xerox, y esta informa a la casa matriz.

TÍTULO: los distribuidores de Xerox se encargan de la trasferencia real de la propiedad.

La diversidad horizontal La estrategia de integración vertical

De igual manera que en España en Albania, Xerox no solo ofrece productos de oficina (copiadoras,

impresoras, tóner, etc.) sino también ofrece servicios: de procesos de negocio (ejemplo: Atención al cliente, finanzas y contabilidad, servicios RR. HH.

Y servicios de aplicaciones) y gestión de documentos (ejemplo: Servicios de comunicación y marketing, servicio de impresión administrada, IT

Outsourcing, etc.)Además de ello Xerox no solo se enfoca en un solo

mercado sino ofrece sus productos y servicios a varios de ellos como: empresas de energía, sistema

financiero, gobierno, educación superior, alta tecnología, manufactura, ventas por menor y

productos de consumo y transporte.

Como podemos observar en el ANEXO 2, Xerox cuenta con distribuidores

internacionales tantos mayoristas: gentes, como minoristas.

2.4. Estrategia de desarrollo empleado

con ClienteXER

XEROX EUROPA:

SUBSIDIARIA

Planta de producción:

Dundalk, Irlanda.

Intermediarios internacionales (Canal de distribución)

Concesionarios (ejemplo: en España se encuentran como concesionarios a DIGITEX SOLUCIONES DOCUMENTALES, S.L ; APARICHER SL ; REPRISE DE CRILCSA SA, entre otros)Mayorista -Detallista

Mayorista comerciante:PANEUROPEOTach DataScribona(Países nórdicos) IngramSprinet (Italia y España)(Distribuidores autorizados)

Tiendas especializadas: ejemplo en EspañaInformatica el corte inglesMicrosistemes BilbaoMACOFI S.LMultiprint servicios digitales SL.Seringe S.A(Distribuidores autorizados)

ANEXO 1:

EUROPA OCCIDENTAL

Fuente: Elaboración del equipo

Mayorista- Cliente

XER

XEROX EUROPA:

SUBSIDIARIA

Planta de producción:Dundalk, Irlanda.

Intermediarios internacionales (Canal de distribución)

Detallista

Tiendas especializadas:

En Albania:Computer&CopierSystemsKallfaEn bulgaria:Complex 2000 OODStemo – BourgasEn croatia:Xagentd.o.o.En Arabia Saudita:Zenith ArabiaBlack Gold Trading EstEgipto:DigiTecGds (Global DocumentSolutions)EmjordanArabian Office Automation

Oficinas comerciales:

Armenia: Xerox Ukraine Ltd.Belarus: Belarus- 5-15, StorozhevskyastrEstonia: Xerox Ltd Representative Office in Baltic StatesIsrael: Xerox IsraelRussia: Xerox Ltd and Xerox (C.I.S) LLP

Agente:

En Arabia SauditaSaudi Xerox Agencies

ANEXO 2:

EUROPA ORIENT

AFRICA

CANAL DE MARKETING INDIRECTO

Xerox mantiene presencia en AFRICA a través de distribuidores exclusivos que lo representa.

Xerox se enfoca en captar distribuidores indirectos para ampliar la cartera de Xerox en toda la región.

*BYTES DOCUMENT SOLUTIONS: es el distribuidor autorizado de productos de oficina de Xerox y soluciones de gestión de documentos en 26 países del África subsahariana.

a) Número de niveles en el canal

1 SOLO NIVEL

2.1. Modo de entrada al mercado internacional

2.2. Estructura del canal existente:

b) Identidad de rol de intermediarios (rasgos distintivos)

Distribuidora

Bytes DocumentSolutions es un líder en gestión de documentos y soluciones de tecnología de proveedor que atiende a más de 10, 000 clientes en toda el África subsahariana. A través de sus divisiones: Xerox, Lasercom y papel NOR, el grupo continúa ofreciendo productos innovadores y diversificados y ofertas de servicios con el apoyo de 80 centros de servicio en todo el continente.

o Negociar contratos entre miembros de canalo Realizar esfuerzos de venta personal para el ingreso más rápido al mercado.

Concesionaria

Digilogix ofrece a sus clientes de copia de seguridad de ventas superior y gestiona el mantenimiento, el servicio y el soporte técnico a través de una red de Centros de Servicio Técnico.

a) Tipo de intermediario por cada nivel

DISTRIBUIDORA:

Bytes DocumentSolutions es el distribuidor autorizado de productos de oficina de Xerox y soluciones de gestión de documentos en 26 países del África subsahariana.

CONCESIONARIOS:

Digilogix (Pty) Ltd es un Concesionario Xerox que, a través de su exitoso crecimiento en los últimos doce años, se ha expandido con éxito en uno de los más exitosos proveedores de Xerox en África.

PAMBILI DOCUMENTS SOLUTIONS se convirtió en un concesionario autorizado de Xerox

XBC es un ganador 4 hora de la prestigiosa Xerox Busines Socio del año de adjudicación . Somos currrently un socio PlatinumAutorizado .

2.3. Estrategia de cobertura que aplica:

b) Funciones de marketing que cumplen en cada canal

Facturación. Elaboración de una lista detallada de los bienes y servicios suministrados, junto con los precios y términos de pago

Pago. Respuesta a las facturas recibidas, el pago comprende los medios mediante los cuales los compradores pagan sus cuentas a través de instituciones financieras, a los vendedores.

Posesión. Etapas sucesivas mediante las cuales ocurre el almacenamiento y movimiento de productos físicos desde las materias primas hasta los clientes finales.

Toma de riesgos. Aceptación de los riesgos asociados con la realización del trabajo relacionado con el canal.

Negociación. Medios mediante los canales se llega a un acuerdo final sobre el precio y otros términos (financiación, características, etc..) de manera que se pueda completar la transferencia de propiedad o posesión.

Información, acumulación y distribución de información sobre clientes actuales y potenciales, competidores y otros en el entorno de marketing.

Promoción. Construcción y distribución de comunicaciones persuasivas e informativas diseñadas para atraer compradores. (*para el distribuidor esta función se considera como regular)

La estrategia que aplica Xerox en África es una estrategia de integración vertical, dado que la empresa realiza sus actividades de distribución mediante distribuidores autorizados que toman la característica de exclusivos que tienen presencia en varios países que permite la ágil comercialización de sus productos, además que estos poseen una estructura de canal definida con establecimientos y puntos de venta a lo largo de la región.

2.4. Estrategia de desarrollo empleado