CAPITULO 13: VENTA PERSONAL Y PROMOCION DE VENTAS

CASO1. P&G: No son ventas, es desarrollo del negocio del cliente.Es respetada por las marcas estables que maneja, adems de ser el anunciante ms grande del mundo. Pero tambin por su excelente fuerza de ventas, centrada en el cliente.El rea de ventas la llaman desarrollo del negocio del cliente (CBD) y a los vendedores: Gerentes o ejecutivos de cuenta CBD. Porque la distincin va a la esencia misma de cmo funciona la venta Para crecer hacen lo sgte:1. Primero deben hacer crecer el negocio de minoristas y mayoristas.2. Los gerentes de CBD se asocian estratgicamente con los clientes para ayudarlos en la categoras de productos.3. Asigna un equipo completo de CBD a todas las cuentas de grandes clientes como Walmart, etc.4. Los equipos varian de tamao dependiendo del cliente.5. Cada equipo tiene: gerente CBD, ejecutivos de cuenta, especialistas en marketing, desarrollo de producto, operaciones, sistemas de info, logstica, finanzas y recursos humanos.

El desarrollo del negocio del cliente para P&G implica asociarse con los clientes para identificar conjuntamente estrategias .

VENTA PERSONALLa fuerza de ventas de la empresa crea y comunica valor para el cliente a travs de interacciones personales con los clientes.1. La naturaleza de la venta personal: Los mejores vendedores son los que trabajan estrechamente con los clientes para beneficio mutuo. Nos enfocaremos en los captadores de pedidos cuyas posiciones demandan venta creativa y construccin de relaciones para productos y servicios.2. El papel de la fuerza de ventas: Es el brazo interpersonal de la mezcla de promocin. Implica interacciones interpersonales entre vendedores y clientes individuales por diferentes medios. A veces es ms eficaz que la publicidad en situaciones complejas porque se adaptan a las necesidades especiales de cada cliente. Esto varia de una empresa a otra.a. Vinculacin de la empresa con sus clientes: los vendedores representan a la empresa ante los clientes, y a la vez tambin representan a los clientes ante la empresa. Es por eso que la fuerza de ventas debe estar fuertemente enfocada a dar soluciones al cliente.b. Coordinacin de marketing y ventas: La fuerza fe ventas y otras funciones de marketing deben colaborar de manera conjunta para crear valor a los clientes. La empresa debe tomar medidas para acercar las funciones de marketing y ventas en diferentes niveles, tanto en reuniones conjuntas, sesiones de planificacin de marketing, etc.

ADMINISTRACION DE LA FUERZA DE VENTASAnlisis, planificacin, implementacin y control de actividades de la fuerza de ventas.1. Diseo de la estrategia y la estructura de la fuerza de ventasa. La estructura de la fuerza de ventas: i. Si la compaa vende solo una lnea de productos para una industria con clientes en muchos lugares, es estructura territorial de la fuerza de ventas. Ejem: representantes de ventas individuales por territorio pueden informar a los gerentes de rea, quienes a su vez informaran a los gerentes regionales que responden a un director de ventas. ii. Si la empresa vende muchos productos a muchos tipos de clientes es una estructura de fuerza de ventas por producto, una estructura de fuerza de ventas por cliente o la combinacin de ambas. Ejem: el fabricante de electromtricos Whirlpool asigna equipos individuales de vendedores a grandes clientes minoristas, cada equipo de ventas de W se alinea con el equipo de compras del cliente de gran tamao.b. Tamao de la fuerza de ventas: Las empresas utilizan algn tipo de enfoque de la carga de trabajo para establecer el tamao de la fuerza de ventas. Primero agrupa las cuentas en diferentes clases segn tamao, el estado de la cuenta u otros factores relacionados con la cantidad de esfuerzo necesario para mantener la cuenta, determina el numero de vendedores que es necesario para hacer el numero de visitas deseadas a cada clase cuentas.c. Otras cuestiones de estructura y estrategia de la fuerza de ventas: i. Fuerza de ventas internas y externas: 1. Los vendedores internos ofrecen apoyo para la fuerza externa, otros hacen ms que eso como los vendedores de telemarketing y de internet que utilizan el telfono e internet para encontrar nuevos clientes potenciales y dar servicio directo2. El representante externo proporciona colaboracin cara a car y construccin de relacionesii. Venta en equipo: utilizar equipos de personas de ventas, marketing, ingeniera, finanzas, soporte tcnico e incluso de alta direccin para atender las cuentas grandes y complejas.2. Reclutamiento y seleccin de vendedores: la empresa debe analizar el trabajo de ventas en si mismo y las caractersticas de sus vendedores mas exitosos a fin de identificar las caractersticas que su industria requiere. Los super vendedores desarrollan las habilidades y conocimientos que necesitan para hacer el trabajo y solucionan problemas del cliente y construyen relaciones.3. Capacitacin de los vendedores: los programas de capacitacin tiene como objetivo que los vendedores sepan sobre los clientes y como construir relaciones con ellos, adems de cmo vender eficazmente y capacitarlos en fundamentos de proceso de venta. Adems de identificarse con la empresa, productos y competidores. 4. Remuneracin de los vendedores: la remuneracin esta compuesta por una cantidad fija (sueldo) , una cantidad variable (comisiones o bonos basados en resultados), gastos y prestaciones. Esto dependiendo de la gerencia en determinar que mezcla tiene mas sentido para cada puesto de ventas. 5. Supervisar y motivar a los vendedores: el objetivo es es ayudar a los vendedores a trabajar de forma inteligente haciendo lo correcto.a. Supervisin de vendedores: Las herramientas que se usan son:i. Plan de visitas semanal, mensual o anual que muestra que clientes visitan y que actividades realizarii. El anlisis de tiempo y deber, donde el vendedor pasa el tiempo vendiendo y viajando, esperando, tomando descansos y haciendo tareas administrativasiii. Sistemas de automatizacin de la fuerza de ventas que consiste en operaciones computarizadas y digitalizadas de la fuerza de venas que permite trabajar de forma eficaz.b. Las ventas e internet: las organizaciones de ventas estn aumentando eficacia, ahorrando tiempo y dinero con el internet : capacitacin vendedores, reuniones de ventas, servicios de cuentas, reuniones con clientes, etc.

VENDEDORES B TO B: quin los necesita ahora?La venta B TO B esta cambiando porque puede tener un aspecto diferente, emplear otras herramientas y tcnicas para adaptarse al mercado pero no va a remplazar el valor de un fuerte equipo de ventas 1. Motivacin de los vendedores: la gerencia puede aumentar la moral de la fuerza de ventas y el rendimiento a travs de su clima organizacional, cuotas de ventas e incentivos positivos. Se suele utilizar las cuotas de ventas , diversos incentivos positivos, reuniones de ventas , concursos de ventas y otros. 2. Evaluacin de los vendedores y del rendimiento de la fuerza de ventas: se evala a los vendedores en su capacidad para planificar, su trabajo y trabajar en su plan. Esto obliga a la gerencia a desarrollar y comunicar normas claras para juzgar el rendimiento. Con el fin de proporcionar retroalimentacin constructiva y buen desempeo.

EL PROCESO DE VENTA PERSONALConsta de varios pasos que los vendedores deben dominar y centrarse en objetivos al obtener nuevos clientes y ordenes de ellos.

1. Pasos en el proceso de la venta: son 7 pasos:

a. Prospeccin y calificacin: identificar a los clientes potenciales calificados. Los mas propensos a apreciar y responder a la propuesta de valor de la empresa, calificando mediante su capacidad financiera, volumen de negocio, ubicacin, etc.b. Preaproximacin: el vendedor debe aprender tanto como sea posible acerca de la organizacin, mediante la preparacin y buena investigacin. Luego establecer objetivos de visita para hacer la venta inmediata.c. Aproximacin: el vendedor debe saber como presentarse y saludar al comprador para que la relacin que un buen comienzo. Escuchar al cliente es crucial.d. Presentacin y demostracin: el vendedor relata la historia de valor al comprador, mostrando como la oferta de la empresa puede ayudarlo a solucionar sus problemas. Esto encaja con el marketing de relaciones. Todo esto, empleando tecnologas avanzadas de presentacin tipo multimedia. e. Manejo de objeciones: el vendedor debe utilizar un enfoque positivo para buscar las objeciones ocultas y pedir al comprador que aclare cualquier objecin que tengas para tomarlas como oportunidades para proporcionar mas info y convertirlas en razones para comprar.f. Cierre: Los vendedores pueden utilizar cualquier tcnica de cierre: solicitar el pedido, revisar puntos de acuerdo, ofrecer ayuda para redactar pedido, etc. Y esto acompaado de motivos especiales de cierre como un precio mas bajo o cantidad extra.g. Seguimiento: el vendedor debe completas todos los detalles sobre el tiempo de entrega, trminos de compra y otros asuntos. Luego programar una visita de seguimiento para asegurase de que se lleve a cabo la instalacin deseada, etc.2. Venta personal y administracin de las relaciones con el cliente: la venta de valor requiere escuchar a los clientes, comprender sus necesidades y coordinar cuidadosamente los esfuerzos de toda empresa para crear relaciones duraderas basadas en valor para el cliente.

PROMOCION DE VENTASIncentivos a corto plazo para fomentar la compra o venta de un producto o servicio. Ofrece razones para comprar ahora.1. El rpido crecimiento de la promocin de ventas: por los sgtes factores:a. Los gerentes de producto enfrentar mayores presiones para aumentar la venta, y ven la promocin como una herramienta eficaz de venta al corto plazo.b. La empresa enfrenta mas competencia y las marcas estn menos diferenciadas . Por eso los competidores utilizan la promocin de ventas para ayudarlos a diferenciar sus ofertas.2. Objetivos de promocin de ventas: los vendedores pueden utilizar promociones al consumidor para insta la compra de consumo a corto plazo o mejorar la participacin del cliente con la marca. a. Objetivos comerciales: conseguir que minoristas tengan nuevos articulo, mas inventario, promuevan productos de la empresa, etc.b. Objetivos empresariales: generar oportunidades de negocio, estimular las compras, compensar a clientes y motivar a vendedores.3. Principales herramientas de promocin de ventasa. Promociones al consumidor: La gama de herramientas son:i. Las muestras: Son las pruebas del producto que se utilizan para promover otros productos y servicios y son una poderosa herramienta promocionalii. Cupones: certificados de ahorro de dinero a los compradores cuando compran los productos especificadosiii. Reembolsos (o rebajas) : son como cupones, solo que la reduccin de precios se produce despus de la compraiv. Paquetes de descuento: ahorro sobre al precio regular de un producto . ejem: cepillo y pasta de dientes. Son ms eficaces que cuponesv. Obsequios: son gratis o de bajo costo como incentivo para comprar un producto. Ejem: los obsequios en la caja feliz de mcdonaldvi. Especialidades de publicidad o productos promocionales: artculos impresos con el nombre de la empresa para fijarlo en el cerebro del usuario.

CUPONES MOVILES: Llegar a los clientes donde estn ahoraLos cupones mviles ofrecen claras ventajas tanto a los consumidores como a los mercadlogos. Los consumidores no tiene que buscar y rectorar cupones e papel o imprimirlos desde la web y presentarlos cuando compran. Eso perite llegar a una meta con mas cuidado y eliminar los costos de impresin y distribucin.1. Promociones comerciales: herramientas de promocin de ventas utilizadas para persuadir a los revendedores que tengan en existencia una marca, le den espacio de anaquel, la promuevan en su publicidad y la empujen hacia los consumidores. 2. Promociones de negocios: herramientas de promocin de ventas utilizadas para generar prospectos de negocio, estimular las compras, recompensar a los clientes y motivar a los vendedores.Desarrollo del programa de promocin de ventas: A parte de seleccionar los tipos de promociones a utilizar, los mercadoLogos deben tomar varias otras decisiones al disear el programa completo de promocin de ventas:1. determinar el tamao del incentivo2. establecer las condiciones para la participacin3. determinar como promover y distribuir el programa de promocin propiamente dicho. Ejem: cupn de 2 dlares de descuento en un paquete a travs de anuncio por internet4. dar la duracin de la promociona 5. la evaluacin para medir el rendimiento sobre sus inversiones de promocin de ventasLa promocin de venta desempea un papel importante en la mezcla total de promocin y por ello el mercadologo debe definir los objetivos de promocin de ventas, las mejores herramientas, disear el programa de promocin de ventas, implementarlo y evaluar los resultados.