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繁盛するケータイ店開設のしおり繁盛する繁盛するケータイ店開設ケータイ店開設のしおりのしおり

--初版初版--

株式会社 大塚商会αWeb事業部

初版 2007年11月1日

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繁盛するケータイ店開設のしおり

１－１ はじめに ・・・P3１－２ ケータイ店を取り巻く環境 ・・・P4

２ 繁盛するケータイ店開設６つのポイント２－１ 繁盛するケータイ店を立ち上げよう ・・・P8２－２ ポイント① 誰に売るのか？－ターゲットを絞ろうー ・・・P9２－３ ポイント② 何を売るのか？－商品を絞ろう－ ・・・P11２－４ ポイント③ いつ売るのか？－売り時を知ろう－ ・・・P13２－５ ポイント④ 何で売れるのか？－安心感を高めよう－ ・・・P15２－６ ポイント⑤ どのように売るのか？－画像が勝負－ ・・・P16２－７ ポイント⑥ さらに売るには？－臨場感を高めようー ・・・P17２－８ サイトサンプル例 －トップページお手本例－ ・・・P18２－９ サイトサンプル例 －トップページ悪い見本例－ ・・・P20

３ 成功しているケータイ店に学ぶ３－１ ２０歳・女性にターゲット、商品を絞り年商３億円 ・・・P23３－２ ＱＲコードを活用し、実店舗と連動した顧客獲得 ・・・P26３－３ スポーツイベントと連動し、集客、販売増 ・・・P27

４ 最後に ・・・P28

目次

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1999年。携帯電話で銀行振り込みが出来るという魔法のようなことを宣伝するＣＭが登場しました。今では携帯電話をお風呂に置いて、テレビを見ながらケー

タイで買い物をすることがあたりまえになりつつあります。当時は誰もこのようなことが全てケータイで出来るようにな

るとは夢にも思いませんでした。

今では、携帯電話で買い物やオークションに興じる利用者がどんどん増加しています。携帯ショッピング市場は年々増加しています。

「よし！うちもケータイ店を立ち上げよう！」と意気込んでみたものの、その方法を教える書籍や周りに教えてくれる先生が居なくて、まったくお手上げという状況も多数聞こえてきます。とりあえず見よう見まねで立ち上げてみるかとケータイ店を

作ったが、売上を上げるにはＰＣ向けインターネット店とは異なる運用ノウハウやコツがいるんだと、あきらめてしまう運営者も多いです。

今回、ケータイ店の立ち上げと大繁盛させるためのコツを「成功するケータイ店開設マニュアル」と称し、ケータイ店開設のルールや成功事例等をポイントを押さえてご紹介します。

あなたのケータイ店を大繁盛させる為に、本書でご紹介するコツやルールを参考にしていただければ幸いです。

1-1 はじめに

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－－ケータイのみ５時間使う利用者が登場－ケータイのみ５時間使う利用者が登場－

現在、DoCoMo、au、SoftBankを中心とした携帯電話の普及は年々増加しており、日本人の二人に一人は携帯電話保有者という時代になっています。

特にここ最近では、携帯利用者の積極的なインターネット活用が進んでいます。その内訳は、まず平均利用時間の増加です。１．５時間から、2007年のデータでは５時間１７分と飛躍的に増加をしています。その代わりにテレビや雑誌、ＰＣの利用時間が減っています。

その理由は大きく４つあります。

①携帯電話でいろいろな情報がすぐ見られるようになったこと②パケット定額制の普及③通信速度の向上④携帯電話しか持っていない利用者が大幅に増えた

1-2 ケータイ店を取り巻く現状

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－－2424時間時間365365日、常に手元にケータイが－日、常に手元にケータイが－

『そもそもパソコンを持っていない』『パソコンは高いので買わない』『携帯一台で友達ともメールが出来るし、買い物も出来るし、音楽も聞けるので必要ない』とパソコンを排して、代わりに携帯電話を生活の基盤にしたライフスタイルが増えています。

パソコンを持っていたとしても電源すらつけない。テレビは携帯を見るのであまりつけない。雑誌より安く小説や漫画が携帯で読める。暇なときにはいつでもアクセスが可能というのは携帯電話しかない。そんな理由で、携帯電話からのインターネット利用者数が増加の一途を辿っています。

２４時間３６５日、利用者の手元３０cm圏内に常に電源が入っている、そしていつでも情報が受け取れるツールは、いまや携帯電話を置いて他にはないのが現状です。

1-2 ケータイ店を取り巻く現状

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－ケータイでの買い物は当たり前－－ケータイでの買い物は当たり前－

携帯電話を使用したインターネット利用者の増加に後押しされ、ケータイでモノを買うのはまったく抵抗が無く、むしろケータイで気軽に買いたい！という利用者は増えています。2005年から2006年の統計でも平均４．１％の伸び率で「ケータイで買い物経験がある」という人が増えていることからも明らかです。また実に４１．２％の人がすでに携帯で買い物をしたことがあると回答しています。

つまり2006年の時点で、インターネットで買い物をする人の１０人に４人はケータイ店を使ってもらえる可能性があると言えるわけです。

一方で、ケータイ店全体としての市場は、飛躍的に拡大を続けており、2007年度の市場規模は５,０００億円を突破するのは間違いないと言われています。通販市場（約４兆円）の２５％にあたる１兆円を２０１０年までにはケータイ店市場だけで越えるのが確実視され、大変大きな市場に成長する可能性があります。

さあ、もうケータイ店を作らない理由がなくなりましたね？ケータイで商品が売れることを信じて頑張ってください！！

「でも、まだケータイでモノ売れるなんて信じられないんだよなあ・・」そんな気持ちでいらっしゃる方も多いでしょう。

もちろんこれだけで、売れるケータイ店を作るには具体例が足りませんよね。この後は成功するケータイ店をどうやって作るか、そのポイントをどんどん紹介します。

成功しているケータイ店には、地道な努力ももちろんありますが、ある種のセオリーがあるのも事実です。ケータイ店をこれから立ち上げるオーナー様にとっては、これら虎の子

のノウハウを利用しない手はありません。「先人に学ぶ」のは何に於いても大事ですから。

1-2 ケータイ店を取り巻く現状

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ここからは、実際にケータイ店を立ち上げる際に必要なセオリーを６つのポイントに絞ってご紹介をしていきたいと思います。

2 繁盛するケータイ店開設６つのポイント

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－ケータイとパソコンの特長と比較－－ケータイとパソコンの特長と比較－

ここからは、実際にケータイ店を立ち上げる際に必要なセオリーをご紹介します。まずパソコンとケータイの違いについて簡単にご紹介

したいと思います。

パソコン ケータイ

画面サイズ 大 小

アクセス場所 限られている 時間、場所問わず

通信速度 高速 普通

商品画像 高 高

利用者層１０代～５０代

男女１０代～４０代女性がやや多い

現在、ケータイサイトのページの見やすさは、パソコンと比べて画面サイズの違いや通信速度の面でやや劣るものの、画像の画質等は商品の購入を促すには充分なレベルまで向上しています。前章でご紹介をしたケータイショッピング利用者の増加

を見ても、商品を購入して頂く為に必要とされる情報量を掲載し、買う気になるきれいな商品画像を表示することができます。

また通信速度の向上により、比較的大きなサイズの画像でも利用者がストレスを感じない程度に「サクサク動く」環境が整備されてきました。

※一画面あたりの情報量の差は明らかに違うが、アクセスのしやすさや通信環境ははるかにケータイが優っている

2-1 繁盛するケータイ店を立ち上げよう

パソコン・ケータイネット環境比較表

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まず初めに考えなくてはならない大きなポイントは「誰に売るためのお店なのか」を決めることです。ケータイ店はＰＣ店よりも画面サイズが小さいので、一度に多くの情報を伝えるという点では、PC店よりも劣っています。このことは、単純にアクセスをした際に表示されるトップページの大きさを比較しても明らかです。

限られたスペースでどういう情報を載せるか、誰に伝えるかというのはとても重要です。そこでケータイ店はある程度「見て欲しい、来店して欲しい、買って欲しいお客様を絞り、商品や情報を提供する」という施策が不可欠です。

○お客様、対象者の絞込み例

2-2 ポイント① 誰に売るのか？－ターゲットを絞ろう－

比較

画面サイズは

約３０倍の差

ケータイ店

PC店

女性向けに特化する

性別

昼間：Tシャツ

深夜：ジーンズ

時間帯別

２０歳代向け

年齢

「コスメ専門」「タレントグッズ専門」

趣味趣向

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性別、年齢、時間別などいろいろな角度や切り口からターゲットの絞り方を考え、自社の商品にマッチしたターゲット向けのケータイ店を考えよう！

2-2 ポイント① 誰に売るのか？－ターゲットを絞ろう－

－販売ターゲットを絞り込む－－販売ターゲットを絞り込む－

ターゲットを絞ることにより、様々な商品販売手法が可能になります。例えば、「２０代後半の女性向けに夕方から深夜にかけて商品セールをやろう」といった戦略もケータイ店なら可能です。ターゲットごとに商品の陳列や価格や商材が変わるといった販売が出来るのもケータイ店なら手軽で良いですね。

それから商品やケータイ店のデザインの配色、情報を「絞ったお客様」に対してどういう内容にしていくのか。

これらは大繁盛店に育てる第一歩として、とても重要なので、出来上がったケータイ店を随時「自分の届けたいメッセージがお客様に届いているお店にいるかな？」とチェックしましょう。

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つまり大量にページを増やす（商品を増やす）ことが、必ずしも販売に結びつくとは限らないということです。

－特に売りたい商品に絞－特に売りたい商品に絞って陳列しようって陳列しよう－－

「売ることができる」商品を全てただ並べてしまうと、ケータイ店の場合はやや問題があります。ＰＣ店のように多くの情報を１画面内で表示したりできませんし、他のページに自由に遷移することが手間だからです。また、大量の商品を陳列することで、本来売りたい商品が埋もれてお客様の目にとまる機会が少なくなりがちです。

そこで、トップページや商品一覧で「特に売りたい商品」をどんどんおススメしていく見せ方がとても重要になってきます。逆に力をそれほど今回はいれない商品があるとすれば、勇気をもって外すか、目立たないようなカテゴリへ配置するという配慮もケータイ店の演出には必要です。

例えば、お客様へ時計を強くおススメしたい時に、時計以外の商品が大量にあると、消費者からは「時計を強く売りたいケータイ店」には見えなくなってしまい、結果として売上が減ることにもつながります。

また、大量の商品に埋もれてしまうと、おススメ商品がおススメとは伝わりにくくなります。その状態では、キャンペーンを行ったとしても、まったく

販売に結びつかないというケータイ店になってしまいます。まず何を売るのか、何をおススメしたいのかを決定する

ことが重要です。

2-3 ポイント② 何を売るのか？－商品を絞ろう－

まさに今おススメの時計三点セット！！

他店に先がけて限定３０セット販売開始！

今おススメの商品はこれ！

スポーツウォッチ時計ケース時計メンテナンスグッズ喫煙具アクセサリ

１画面内に表示される位置から二画面分程度の量で特に売りたい商品を強調

その他の商品はおススメ商品を邪魔しない程度に下へ持っていく

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ケータイ店はページあたりの情報量がパソコンよりも圧倒的に少なくなるため、すべての商品を並べてしまうと、お店のコンセプトが散漫になり、お客様に買いたいと思わせる情報を充分に伝えられなくなります。特に売りたい、見せたい商品に絞って前面に出していくことで、結果的に売上アップに繋がります。ＶＩＰ待遇や限定商品、セット販売等の施策と絡めるとなお効果的です。

－お客様は－お客様は特別特別扱いが扱いが大大好き－好き－

「売り切れ御免！限定商品！」のような見せ方は購買意欲を強くそそられる要素です。お客様はＶＩＰ扱いをされることに対して大変喜びます。「限定」はVIP扱いをしてくれているという見せ方をする手段として有効な方法です。

例えば、特別色のTシャツを来店者特別限定商品として売り出して、できるだけ目立つように上のほうに陳列したり、Ｔシャツを重点的に販売をしたい場合に、ジーンズはあえてページの下に表示するという「ケータイならではの演出」が重要です。更に、セット販売などもお得感を演出する重要な施策の一つになるでしょう。

すべての商品を売りたい！というはやる気持ちを抑えて、“特に売りたい商品に絞って、集中的に見せていく”ことは大繁盛店への大事な一歩です。

2-3 ポイント② 何を売るのか？－商品を絞ろう－

まさに今ご来店いただいたお客様のみスペシャル価格３０％offにてご提供！

在庫僅少

購入へ

時間、期間、商品に関連した特別待遇を演出し、お得感を出す

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①売りたい商品を短時間で一掃できる効果がある②売りたい商品をお得に見せる効果がある③「この店は○時からセールがあるので、必ず○時にアクセスしよう！」というリピーター効果がある④タイムセール対象外商品も売れる効果がある

－ケータイ店でタイムセール－－ケータイ店でタイムセール－

良くスーパーでもタイムセールというものがあります。まさにこの時間に来店したからこそお得な商品を買えたという演出方法です。お客様は常にお得を求めてます。誰だって得することは大好きです。いつでもどこでも買い物が出来るケータイ店は、まさにタイムセールとの相性がとてもよいです。

ある特定の情報だけ売り出すタイムセール商品を作りましょう。タイムセールには４つのメリットがあります。

お得感を演出すると、その商品を集中的に販売できる効果と他の商品までお得に感じさせる効果があります。例えば雑貨店がマグカップを１５時から１時間、数量２０個限定で割引価格で販売をすると、やはり上記のメリットがお客様に提供できます。

ケータイは２４時間３６５日お客様の手元にあるツールですから、アクセスをしたい時にいつでもケータイ店に行くことが可能です。だからこそ可能なタイムセールを有効に活用してください。

2-4 ポイント③ いつ売るのか？－売り時を知ろう－

朝の恒例！

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－－ケータイ店のゴールデンタイム－ケータイ店のゴールデンタイム－

また、ケータイ特有の“売り時”と言えるケータイ店に来客が増える時間帯があります。それは、お昼休みの二時間と実店舗の営業時間外です。ケータイ店には「実店舗の開いている時間に来店できない」、または「買い物をするだけの時間がなくて行けない」お客様が多く来店する傾向があるのです。

ここで、ケータイ利用者の時間別アクセス数のグラフを見てみましょう。ケータイで買い物をする時間帯はこのグラフの時間帯から若干夜型にシフトをしており、PM20:00～AM1:00も購入者が多いです。

タイムセールを実施しましょう。定期的に習慣化し、再来店したくなるケータイ店を作りましょう。ケータイ店でモノを買うお客様はお昼とPM20:00～AM1:00がピーク。その時間帯の品切れは絶対に避けましょう。

出展：日経リサーチ

2-4 ポイント③ いつ売るのか？－売り時を知ろう－

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店長の顔や店舗のイメージ、お客様の生のコメント等を商品紹介に加え、積極的に安心できるケータイ店をアピール、演出しましょう

－安心感演出で売り上げ倍増！－－安心感演出で売り上げ倍増！－

オーナー様の中には「自分は携帯ではメールしか使わないので、携帯で買い物をするなんて信じられない！」という方もいらっしゃるかと思います。しかし、数十億円をケータイ店で売り上げる企業もいまや少数派ではありません。

その大繁盛ケータイ店が見せ方として気をつけていることがもう一つあります。それは「安心感を与える」ケータイ店になっているかどうかというポイントです。

つまりお客様はＰＣ店に比べて、「より身近なお店」としてケータイ店を捉える傾向にあります。そのために店の情報をオープンにし、実店舗で対応をしているような、言うならば「顔の見える情報提供と接客」が必要になります。

例えば商品紹介のページにただ商品を陳列するだけでは、ケータイ店ではまったく売れません。店長が商品を手に持って“心底おススメしている商品”という見せ方は、安心感を高めます。スーパーの産地直送野菜のコーナーなどにも「原産者情報」という表示が増えていますが、あれに近いイメージで商品の写真を作ると効果的です。

また、お客様から頂いたお礼のメールを抜粋した、商品紹介も安心感を高めるのに効果的な手段の一つです。

2-5 ポイント④ 何で売れるのか？－安心感を高めよう－

店長アオキが誠意を持っておススメします！

松坂牛２KG

近江牛２KG

特選和牛３KG

お客様の声正直この価格でこれだけお得な商品が届くなんて思わなかった！（神奈川県・３０歳男性）

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商品画像の質は売上を左右する。さらに携帯電話の実機で、お客様側にどう見えているかを必ずチェック！

最後に５つ目のポイントして、特に売りたい力の入った商品やお客様が見る商品の写真画像は質の高いものを用意しましょう。ときどき、「ケータイは画面が小さいから多少画像がゆがんでいてもわからないだろう」という方がいらっしゃいますが、ケータイで買い物をする消費者は画像がキレイに表示できる最新の携帯電話を持っている方が多いという傾向があります。

ケータイで買い物をするから、商品の画像をしっかり確認できる携帯電話を買うという、ある意味自然な傾向です。

－必ず携帯－必ず携帯電話の電話の実機実機でお店をチェック－でお店をチェック－

また、ケータイ店に商品登録が終わり、お店をオープンさせる時には必ず携帯電話の実機でページを確認してください。実際の携帯電話で「お客様にどう見えているのか」を知り、魅力的に商品が見えるよう調整をしましょう。

安心感、購買意欲を演出するためには小さい画面の中で、きれいな画像の果たす役割はとても大きいです。

「画像がつぶれていて、その上色もくすんでいて商品を買う気になれない！」なんてクレームをお客様から頂かないためにも、最後のチェックポイントとして重要視してください。

2-6 ポイント⑤ どのように売るのか？ －画像が勝負－

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－更新頻度を上げる－－更新頻度を上げる－

最後のポイントして、「臨場感を演出」することを挙げたいと思います。PCと同様ケータイ店も商品やお得情報等、サイトの更新こそが「このお店はいつでも開店中だ」「来店すれば、何か新しい商品が売っている」といった臨場感を演出することに繋がります。そして、リピート顧客の獲得にとても効果があります。

逆に、作っただけで、更新がまったくされないケータイ店では、どんどん来店者数は減少します。ケータイ店の場合は「いつでもすぐにアクセスできる」というメリットがある一方、来店頻度が高い分、更新頻度も高くしないと「変わり映えのしないつまらないサイト」という印象を与えることになるのです。

2-7 ポイント⑥ さらに売るには？ －臨場感を演出しよう－

たった今入荷しました！

２０時より限定１００セットのドライバー、アイアン、パター３点セットです！

商品詳細・購入へ

最新モデルのウェア＆シューズのセット！

明日の発売に先がけて先行販売を致します！

商品詳細・購入へ

商品を売り切ったら、すぐ更新

ケータイ店はアクセス頻度が高い分、更新頻度を高くしないと臨場感の無い店になってしまう。来店促進→販売増をするには臨場感を意識した更新を。

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パターン1：お手本例○トップページロゴ（写真あり）○おすすめ商品（画像あり）○カテゴリ一覧（すべて表示）

２-８ サイトサンプル例 －お手本例１－

今までご紹介をしてきたポイントを踏まえ、良い例のサンプルをご紹介します。

その他その他ののポイントポイント・タイトルロゴ画像はケータイ表示画面の３分・タイトルロゴ画像はケータイ表示画面の３分の１程度の大きさで、なるべくの１程度の大きさで、なるべく商品商品やや人物人物のの入ったものであると印象が良い。入ったものであると印象が良い。

・おススメ商品の選定にはスタッフによる「商・おススメ商品の選定にはスタッフによる「商品選定会議」を開く品選定会議」を開くと、思いがけないアイディと、思いがけないアイディアが出ることがあるアが出ることがある。。

選定のポイントは選定のポイントは①①日常使うものである日常使うものである（洗剤、日用品、コンタクトレンズなど）（洗剤、日用品、コンタクトレンズなど）②②単価は５単価は５,,０００円以下０００円以下（５（５,,０００円を超える場合は、演出でカバー）０００円を超える場合は、演出でカバー）③③自社ブランドの開発に挑戦する自社ブランドの開発に挑戦する（オリジナリティこそが固定客獲得の鍵）（オリジナリティこそが固定客獲得の鍵）

画面内に今イチ押しの商品をクオリティの高い商品画像と一緒に表示することで、イベント感を訴求

トップからすぐ売りたい商品へ行けるカテゴリ一覧。商品の特徴や名前を出すことで、画像がなくてもイメージがわく一覧を作る

ターゲットは若い女性、商品はアレンジメントフラワーという絞った見せ方で専門性を訴求

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パターン2：お手本例○トップページロゴ（画像あり）○複数のおすすめ商品（説明あり）

２-８ サイトサンプル例 －お手本例２－

その他その他ののポイントポイント・カテゴリーは細分化し、多めに出すのがコツ。例・カテゴリーは細分化し、多めに出すのがコツ。例えばえば「「TTシャツシャツ」」というという単一単一のカテゴリではなく「ロのカテゴリではなく「ロングングTTシャツ」「昨日シャツ」「昨日TVTVでで紹介紹介されたされたTTシャツ」など、シャツ」など、細かく掲載することで品揃えを多くみせる演出効細かく掲載することで品揃えを多くみせる演出効果が果が産まれます産まれます。。

・商品・商品を詳細に説明するを詳細に説明する文章は長ければ長いほ文章は長ければ長いほど望ましい。ケータイど望ましい。ケータイの画面の画面が小さいからという理が小さいからという理由で、コンパクトにまとめる必要は無い。由で、コンパクトにまとめる必要は無い。中身の中身の濃い濃い説明無くして、商品説明無くして、商品のの販売は販売はなない。い。

・・「買い手が読みたい情報」と「売り手が読んで欲「買い手が読みたい情報」と「売り手が読んで欲しい情報」は一致しない。その為、「売り手が読んしい情報」は一致しない。その為、「売り手が読んで欲しい」トで欲しい」トップページでの商品紹介ップページでの商品紹介はは多くても５多くても５品品程度にとど程度にとどめる。める。

・・１つでも多くのおススメ商品を１つでも多くのおススメ商品を嫌味なく嫌味なく紹介する紹介するために、ために、トップページでの商品概要文章にはトップページでの商品概要文章には最低最低限限のの情報を載せ、詳細ページで詳しく伝えればよ情報を載せ、詳細ページで詳しく伝えればよい。い。

顔の見える写真素材で親近感を演出し、購買意欲を保持する。

おすすめ商品５点を中心的に短いコメント付きで紹介。

タイムセール等でおすすめ中の商品はすぐ見えるようにサイト内の上位へ掲載する

今までご紹介をしてきたポイントを踏まえ、良い例のサンプルをご紹介します。

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パターン1：悪い見本例

２-９ サイトサンプル例 －悪い見本１－

今までご紹介をしてきたポイントを踏まえ、悪い例のサンプルをご紹介します。

一見良さそうに見えるが、「総合アパレルサイト」、「百貨店」、「なんでもＯＫ」といった何でもあるという店作りは、商品が探しにくくなる為結果的に売れなくなってしまう。ターゲット層と、商材を絞った店作りを。必要なら複数店舗を出店するのも選択肢に。

画像が暗いと商品が魅力的に見えない。

「バット」「グローブ」「サッカーボール」のような一般名詞のようなカテゴリー名は付けない。もっと商品の特徴が判るようなカテゴリ名を工夫しましょう。（「バット」の例）「高校野球用金属バット」「ジュニア用金属バット」「通向け木製バット」

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パターン2：悪い見本例

２-９ サイトサンプル例 －悪い見本例２－

会社のロゴや文字だけのタイトルは消費者が不信感を感じてしまいます。

商品をただ無造作に陳列しただけだと何を掲載しても売れないお店になります。品揃えの量より「本当に今だからこの商品がオススメできる」という店主の気持ちをこめて、品揃えの質を優先させましょう。

今までご紹介をしてきたポイントを踏まえ、悪い例のサンプルをご紹介します。

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3 成功しているケータイ店に学ぶ

ここまではケータイ店の現状とケータイ店を繁盛させるためのコツを紹介してきました。だんだんオーナー様のケータイ店イメージが出来てきたのではないでしょうか？ここからは実際にすでにケータイ店を立ち上げて、成功している超有名繁盛店をご紹介致します。これまでご紹介をしたケータイ店成功のポイントと照らし合わせて頂く事で、オーナー様の目指すケータイ

店のイメージが明らかになれば幸いです。（これらは大塚商会の関与した事例ではありませんが、皆様のご参考としていただければ幸いです）

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○女性向けコスメグッズサイト『fallineyez』

２０歳前後の女性層が気にしがちな「目元のおしゃれ」にフォーカスし、雑誌中心の広告と連動させて年商３億円をたたき出すカリスマコスメケータイ店。

現在では購入者の９割がケータイで買い物をされており、ケータイ向け商品開発や割引制度を実施。購入者にアイシャドウやマスカラ等限定商品の販売やプレゼントといった購入者をＶＩＰ扱いするためのサービス提供も欠かさない。

ＰＯＩＮＴ１ ターゲット選定

このお店がケータイ店を開設するにあたり、最も時間と労力を費やしているのが商品の開発です。ターゲットは「２０歳代女性」に絞っていますが、これに加えて「ケータイ店に訪れたお客様が５秒でコンセプ

トを理解できるお店にする」という目標を立てています。

そこで、ターゲット層が読む雑誌の記事で「目のおしゃれ」や「目を大きく見せたい」、「かわいく見せたい」という女子高生と女子大生のインタビュー記事に注目。「コンセプトはこれだ！」と従来のコンタクトレンズ販売店から「目元のおしゃれ」に特化したファッション性の

高いケータイ店へコンセプトを転換。その後の商品仕入れや開発もこのコンセプトに沿って、一貫性のある商材を選定しています。

3-1 ２０歳・女性にターゲット、商品を絞り年商３億円 -他社事例-

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レンズケースのプレゼントなどを購入者限定で実施。ブランド認知とリピータの獲得を確立

○女性向けコスメグッズサイト『fallineyez』

ＰＯＩＮＴ２ リピートすることにメリットを感じる商品戦略

ターゲットを絞ったコンセプトのケータイ店にすると、来店されたお客様にはすぐ伝わり、商品構成はとてもわかりやすくなります。しかし、ターゲットを絞るということは、より狭い範囲でお客様を獲得していくことを意味します。このお店も、当初は来店者を増やすことばかりに力を入れ、集客費用や広告費用にお金をかけ、結果的に

無駄が多くなっていました。購入件数が伸び悩んだことに対する焦りで「ケータイで売るなんてやはり無理だ」とあきらめかけた時期もありました。しかし、その失敗を糧に発想を転換し「一度購入してくださったお客様を徹底してケアをしよう」と、リピート

購入や一度にまとめ買いで得になるような商品構成を導入。これにより、リピートの注文やまとめ買いが増加し、売り上げ増の手段は広告宣伝による集客だけではないことを発見。その時期は新規来店者への広告宣伝をほとんど実施をしなかったにも関わらず、結果的に、来店者数は減

りませんでした。ケータイ利用者の持つ口コミ効果を誘発することができました。

3-1 ２０歳・女性にターゲット、商品を絞り年商３億円 -他社事例-

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○女性向けコスメグッズサイト『fallineyez』

ＰＯＩＮＴ３ 新たな商材を開発し、クロスセルを開始

せっかく獲得したお客様を無駄にしないため、次の目元のおしゃれを演出できるような商材の開発に着手。当初販売をしていたカラーコンタクトレンズでの実績から、

ターゲット層の重複するマスカラやアイシャドウを開発。販売方法や、購入後のケアもこれまでのカラーコンタクトで培ったノウハウを基にスムーズに実施しました。

また、カラーコンタクトの購入者が新たな商材の購入する数が日々増加し、リピーターからの注文だけである程度の売上を見込めるケータイ店に成長できました。

・ターゲットを２０歳前後の女性で、目元のおしゃれに興味があるお客様に絞りこんだことで、ターゲット層の欲求が高そうな商品の情報を提供できるようになった。

・購入者がリピートしやすい商品の整備している。目元のおしゃれ関連商品やコンタクトやアイシャドウ等、無くなったら購入せざるを得ない消耗品をラインナップしたことで、安定した売上を見込めるまでに成長。

・新規向けの広告宣伝費用を大幅に削減し、収益率も改善。

3-1 ２０歳・女性にターゲット、商品を絞り年商３億円

カラーコンタクトを購入した「若く」て「ファッション性の高いものを好む」女性をターゲットに、カラーコンタクトと併用すると効果的な化粧品を開発

化粧品販売用に別サイトを設置

-他社事例-

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・ユニークな商品性を支持する熱狂的なファンに支えられた集客

・実店舗と連動をしたケータイ店活性化のアイディアと努力

○スイーツショップ『シリアルマミー』

実店舗を東京杉並の住宅街に構える小さなケーキショップである同店が、インターネット店でかなりの賑わいを見ている。ケータイ通販でも１,０００万円の大台に届く売上を初年度から実現。

ＰＯＩＮＴ１ コンセプトを絞った商品開発

同店が生み出す創作洋菓子はユニークなものばかり。動物をかたどったケーキを中心に、熱狂的なファンを獲得。１日で１万個を完売した実績もあります。ユニークな洋菓子という商品力を武器に、リピータが増えてきた頃、ＴＶや雑誌で取り上げられるようになりました。

ＰＯＩＮＴ２ 集客の鍵は実店舗

実店舗を持っているというケータイ店運営側にとって最大のメリットを活用し、実店舗と連動した集客と安心感を演出しました。 たとえば、ケータイ店に誘導するＱＲコード入りのチラシを店舗で購入されたお客様の袋に入れて渡したり、ケータイ店で買うとその場で買い物無料券や割引クーポンが当たるという企画で、ケータイ店と実店舗の相乗効果を図りました。

３-２ ＱＲコードを活用し、実店舗と連動した顧客獲得 -他社事例-

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・イベントと連動したケータイならではの即時性を持ったメール配信で集客と収益増・店長が本当にオススメできるものを売る。リピート性の高い商品を扱うことで安定した収益を確保。

○スポーツアパレル『GR-1』

バスケットボールに特化し、「プロバスケットボールプレイヤー」を目指す人材の育成とバスケットボールチームの運営を行う団体。選手個人の支援をTシャツやバスケットボールグッズの販売を通じて行っています。バスケットボール熱が高まる中、バスケットボールイベントとの連動を

中心に集客。年商１億円を突破しても更に拡大中。

ＰＯＩＮＴ１ 試合とイベントに連動した集客で販売増

この企業では毎週金曜日の試合やバスケットボール教室を開催しています。それらイベントの情報はケータイ店のイベントコーナーにて随時告知しています。更に、毎週水・金曜日の二回にイベント情報同時にグッズ情報や海外バスケット

ボールニュースを定期的に配信しています。社会人が中心のお客様が多いため、昼休みと２０時以降にメール配信を実施。

それにより、メール配信後の売上は12万円となり、それまでの４倍（それまでは一日平均３万円）に増加し、着実に成果をあげています。

ＰＯＩＮＴ２ 商品力のある商品を選定

ケータイ店開設は、魅力的な商品を絞り込む作業から始まりました。渡米する機会の多い彼らが現地で発掘してきた他では買えないオリジナルグッズを中心に販売。これが当たり、特にバスケットプレイヤー向けに開発されたデオドラントはリピートの多い商品となり、確実

に常連客をつかんでいます。

３-３ スポーツイベントと連動し、集客、販売増 -他社事例-

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新たにケータイ店オーナーになる皆様へ

実際に事例を踏まえてケータイ店を繁盛させるためのポイントをご紹介して参りました。これらのエッセンスから実現可能なものをオーナー様のケータイ店へ応用をしていただき、繁盛するケータ

イ店の近道になれば幸いでございます。

ケータイ店を取り巻く環境と通販市場は、急速に変化し、拡大しています。この時流にいち早く乗り、お客様の立場にたった安心感のある接客を心がけるケータイ店ができれば、成功ケータイ店の仲間入りが果たせるかと思います。

お客様と２４時間、３６５日つながるケータイを有効活用し、オーナー様の業績向上のお役に少しでもなればと祈念申し上げます。

４ 最後に