株式会社メルカリのご紹介

STRICTLY CONFIDENTIAL

2

自己紹介

• 2003年4月：早稲田大学商学部後に大和証券SMBC株式会社入社

投資銀行本部で主に株式上場のアドバイザー業務に従事

DeNAやミクシィなどのネット企業の株式上場や郵政民営化な

ど数多くのPJTを担当

• 2006年12月：株式会社ミクシィ入社

取締役執行役員CFOとしてコーポレート部門を担当

2012年6月の株主総会で退任

• 2012年7月〜2013年12月：フリー

未上場6社の社外取締役・監査役を行い5社の株式上場を実現

• 2013年12月：株式会社メルカリ入社

2014年3月に取締役就任、2017年4月に社長就任、今年9月よ

り会長に就任

今年8月より株式買収による鹿島アントラーズFCの社長に就任

3

新たな価値を生みだす

世界的なマーケットプレイスを創る

ミッション

4

「捨てる」をなくす価値が循環する社会の実現

4

メルカリが目指す姿

5

会社概要

■ 会社設立日: 2013年2月1日✓ メルカリサービスローンチ：

• JP：2013年7月• US：2014年9月

■ オフィス: 東京、仙台、 福岡、San Francisco、Portland

■ 従業員数：約1,800名（グローバル連結）

エンジニアだけでなくカスタマーサービス（CS）にも注力

40以上の国から社員が集結

6

会社設立▼

資金調達▼

サービス開始▼

Mission/Value新設▼100万DL

突破▼

Download trends_創業期

7

資金調達▼

TVCM▼

仙台CS拠点▼

US サービス開始▼

資金調達▼

TVCM▼

手数料取得開始▼

1,000万DL突破▼

Download trends_2年目の成長

8

MAU/GMV（流通高）ともに急成長を継続

227319

383 396 424549

651 694 702

867938 961 990

1,2891,330

1,292

314372

456525

592653

723845

907964

1,0361,075

1,1331,236

1,2991,357

1

201

401

601

801

1001

1201

0.0

200.0

400.0

600.0

800.0

1,000.0

1,200.0

1,400.0

1,600.0

1,800.0

1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q

FY2014.6 FY2015.6 FY2016.6 FY2017.6 FY2018.6 FY2019.6

GMV

MAU

＜GMV/MAU(1)の推移＞

YoY+26.2%

万人

YoY+34.5%億円

9

差別化されたユーザ体験

簡単 安全・安心 楽しい

誰でも簡単に売れる

配送が簡単

早く売れる

エスクロー決済

365日24時間体制のカスタマーサポート

ユーザ同士の評価・レビューシステム

「宝探し感覚」での買い物体験

チャット機能

“いいね” や “フォロー”

10

オールジャンルの多様な商品ラインナップ

出所: 会社資料注:1. 2018年6月期第3四半期における日本のメルカリ事業のGMV構成比2. アパレル、アクセサリー、その他レディース商品を含む3. アパレル、アクセサリー、その他メンズ商品を含む

日本事業におけるカテゴリー毎のGMV構成比(1)

23%

21%

16%

8%

7%

7%

4%

14%25%

19%

15%

8%

8%

6%

5%

14%レディース

エンタメホビー

メンズ

家電

コスメ美容

ベビーキッズ

スポーツレジャー

その他

FY2019.64Q

FY2018.64Q

レディース

エンタメホビー

メンズ

家電

コスメ美容

スポーツレジャー

ベビーキッズ

その他

11

安心・安全な取引を実現するエスクローシステム

購入 & 支払

支払完了通知

支払(販売手数料を控除)

出品者 購入者

3

1

6

2

5

4配送

商品受領通知・評価

出品

12

1.一部の配送拠点ではバーコードにより対応2.ヤマト運輸株式会社及び日本郵便株式会社との提携により提供される配送サービス3.らくらくメルカリ便は厚さ2.5cm以内、ゆうゆうメルカリ便は厚さ3.0cm以内のサイズ4.荷物全体のサイズが60cm若しくは100cm以下。荷物全体のサイズは横幅・縦幅・厚さの合計。なお、らくらくメルカリ便は荷物全体のサイズが100cmよりも大きい荷物にも対応

5.2019年4月1日以降、60サイズ以上の配送料金を各100円値上げ6.配送料は発送数、発送地、配送地によって変動

• 匿名配送

• ワンタッチ決済約4,000拠点

約37,400拠点

コンビニエンスストア

2019年6月時点

約13,500拠点

コンビニエンスストア

約20,100拠点

2019年6月時点

907 (6)

～1,987円60サイズ (4)

1,361 (6)

～3,089円1,000円(5)100サイズ (4)

800 (6)

～1,520円700円(5)60サイズ (4)

1,260 (6)

～1,970円1,000円(5)100サイズ (4)

185 (6)

～350円175円小型サイズ(3)

～378円(6)195円小型サイズ(3)

らくらくメルカリ便 (2)

ゆうゆうメルカリ便 (2)

ラストワンマイルをカバーする配送網

QRコードを活用した

スムーズな手続き(1)

安価な配送料金

簡単で安価な配送

約79,300拠点

約4,300拠点

700円(5)

13

2.5 2.4 2.0 1.3 1.1

4.3 4.1

6.9

2.5

M R Y Z R A L T I F Y A

高いユーザエンゲージメント

EC SNS

5.312.0

8.9

日本

Entertainment

(2)

ユーザあたり月間平均利用時間 (時間) (1)

出所: Nielsen Digital Co., Ltd. (2018年1月)注:1. Nielsenデータはモバイルアプリのみに基づき、PCブラウザを含まない。2018年1月の月間ユニークユーザあたり月間平均利用時間2. 2018年2月にラクマはFRILに統合

14

1.出所: 経済産業省(2018年4月、2019年5月)2.出所: 会社資料、 2018年12月時点における過去12ヵ月間の日本GMV3.出所: 経済産業省(2018年4月)、アンケート回答者が過去1年間で必要なくなったと回答した製品の推定価値の合計。自動車、バイク、原付バイクは含まれない

フリマアプリ市場(1)約6,392億円 (YoY +32.2%)

メルカリGMV (2)

不用品の推定価値(3)

年間約7.6兆円

4,179億円（YoY +43.3％）

ポテンシャルを有する市場環境

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ユーザ基盤の拡大 ARPU(1)の向上

メルカリの更なる成長に向けた主要施策

購入単価

購入頻度

注:1. ユーザあたり売上高

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1.18歳から59歳までの6,000人を対象にマクロミルが2019年3月に実施したオンライン調査に基づく。アクティブユーザ数及びポテンシャルユーザ数は、18歳から59歳までの全スマートフォン利用者数を5,517万人と仮定し、同調査結果を拡大推計することにより計算された推計値

2.同調査において、1ヶ月以内にメルカリを利用したと回答した個人3.同調査において、メルカリを知っているが過去1ヶ月以内にメルカリを利用しておらず、今後利用したいと回答した個人

＜アクティブユーザの拡大余地(1)＞

男性 女性

20代 30代 40代 50代 20代 30代 40代 50代

0.8 0.6 0.70.3

1.3 1.20.9

0.5

1.6 1.92.2

2.0

1.1

1.7

1.21.3

ユーザ拡大のポテンシャル

0.9 1.10.8

0.4

1.62.0

1.10.6

1.92.1

1.8

1.5

1.8

1.9

2.0

1.7

(2) (3)アクティブユーザ

単位：百万人

ポテンシャルユーザ

17

メルカリ事業 (JP) 成長ポテンシャル

FY2019.6のMAU (2)

潜在出品顧客

1,350万人

AIを活用したプロダクト施策

出品UXの向上

オフライン施策

メルカリ講習会の強化

利用シーンの拡張

梱包・発送のUXの進化

3,600万人(1)

出品者増加に向けた主な取り組み

• メルカリの持続的な成長に向けて、出品者の増加施策を実施

1.18-74歳までの男女1,260名を対象に電通マクロミルインサイトが2019年4月に実施した調査に基づく潜在出品顧客はメルカリ認知あり、出品意向はあるが未出品の人。アプリDL有無や購入経験は不問

2.MAUの中には一部潜在出品顧客を含む

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Detection efficiency

人工知能(AI)の活用による更なるUXの向上

出品完了率の上昇

ユーザあたり出品数の増加

ユーザあたりGMVの増加

ホーム画面からの購入転換率の上昇

違反出品物の検知の効率化

出品転換率の向上 購入転換率の向上 カスタマーサポートの効率化

画像認識技術を活用した商品情報の自動入力

購入・閲覧履歴に基づくホーム画面のパーソナライズと

検索精度の向上

利用規約に違反した出品物の自動検知

19

メルカリ事業 (JP) AIを活用したプロダクト施策

19

• AIテクノロジーを活用した圧倒的なユーザ体験

• 出品予定の商品を撮影するとAIによって売れ筋の価格帯が簡単に分かる

今後導入を検討している機能のイメージ画像

20

メルカリ事業 (JP) カテゴリー別施策

• 「あんしん・あんぜんに」「手間なく」自動車の売買が可能に

＜メルカリあんしん自動車保証＞ ＜車検証2次元コード出品＞

21

メルカリ事業 (JP) 幅広い層へのマーケティング

メルカリサロン：60歳以上限定座談会

• オフラインでもメルカリとのタッチポイントを増やす施策を実施

コインランドリーの出品スペース：出品強化施策

＜オフライン施策＞ ＜オンライン施策＞

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メルカリ事業 (JP) オフライン施策による出品拡大

梱包・発送UXの進化メルカリ講習会 利用シーンの拡張

メルカリの使い方等について説明

外部コミュニティサイト

との連携強化郵便局等での梱包・

発送場所の増加

• リアルタッチポイントの強化による成長の促進

コレクターコミュニティー

アウトドアコミュニティー

コスメコミュニティー

スポーツコミュニティー

23

なぜメルカリは成長したのか

1. 所有から利用へ

• 資本主義的な大量生産・大量消費時代から循環型経済が台頭

• フリマアプリ利用者の半数が「ここ2~3年で中古品を購入する機会が増えた」

• フリマアプリ利用者の半数以上が売ることを前提に新品を購入

2. 承認欲求• 利用の目的はお金目的よりもったいない精神

• いくらで売れたより、売れたこと自体が精神的に満たされている

3. ゲーム要素• コミュニケーションや交渉にゲーム要素（中毒性）がある• コマースとメディアの中間のような存在

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メルカリエコシステム構築

• ペイメントプラットフォーム「メルペイ」を中心にメルカリエコシステムを構築

Cash IN

「メルカリ」内売上金・ポイント

銀行口座から口座振替

あと払い

Cash OUT

「メルカリ」内決済

加盟店（対面・オンライン）

銀行口座から出金

25

メルペイ事業 「メルペイ」

• iOS・Android 両方で非接触型決済「iD」・コード払いに対応• 135万か所の加盟店(1)で利用可能(2019年中に200万か所を目指す)

1. 一部ご利用いただけない店舗があります

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メルペイの垂直立ち上げ

19年2月「メルペイ」スタートiD決済に対応

19年3月コード払いに対応

19年4月登録者数(1)100万人突破「メルペイあと払い」を開始

19年5月ネット決済を開始

19年6月登録者数(1)200万人突破

1. メルペイ「電子マネー」の登録を行ったユーザの累計 コード払いは除く

27

メルペイ事業 着実なユーザの拡大

1.2019年6月18日時点におけるメルペイ「電子マネー」の登録を行ったユーザの累計 コード払いは除く2.グラフはイメージです。

(1)

(2)

28

メルペイ事業 キャッシュレス満足度No.１

「総合満足度」に加え、他３項目で1位を獲得(1)

総合満足度

No.1

1.MMD研究所による「2019年7月QRコード決済利用動向調査」において利用率が高かったQRコード決済サービス上位6サービスを対象18歳~69歳の男女600人の利用者に対して2019年6月14日－18日の期間に調査を実施

29

GMVの増加

出品者(数)の増加

あと払い・与信の増大

購入者(数)の増加

メルペイ取引高の増加

メルカリとメルペイのシナジー効果の創出

メルペイ残高の増加

メルカリでの出品&購入意欲

向上

30

• ユーザ及び加盟店の拡大により「日常で使われる決済」を目指す

メルペイ事業 事業方針

先行投資フェーズ

1

メルカリとのシナジー

• メルペイを使ってメルカリの出品拡大

• あと払いサービスの強化

フェーズ

2

メルペイ収益化

• 取引データの蓄積に伴う、更なる信用の創造と個人及び企業への付加価値提供

フェーズ

3

FY2020.6に注力するフェーズ

31

米国での事業展開

経歴

John LagerlingCBO and US CEO

経歴

Shida SchubertVP of Product

Scott LevitanCMO

経歴

ShoMasudaVP of Growth経歴

Mok Oh, PhD.CTO

経歴12

18

31

38

52 51

35

27

40

51

60 59

71

87

103 100

1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q

FY2016 .6 FY2017 .6 FY2018 .6 FY2019 .6

32

米国での最高順位

33

• App Storeの平均評価が4.8/5.0まで上昇• 全体の評価のうち、1つ星をつけたのはわずか1%

USで支持されるメルカリ

＜メルカリと競合アプリのApp Store評価＞ <評価の内訳＞

34

マーケットプレイス クラシファイド

モバイルファースト(1)

CtoCフォーカス(2)

オールジャンル (3)

取引地域(全国)

配送サポート (4)

決済サポート(6)

当社が定義する以下の基準に従う1.モバイルファースト：ユーザがPCではなくスマートフォンをはじめとしたモバイル端末においてサービスを利用することを前提にサービス開発、仕様設計を行っている2.CtoCフォーカス：商業目的で利用する事業者ではなく、主に一般消費者に対してサービスが提供されている3.オールジャンル：ファッション関連カテゴリーに限らず、複数のカテゴリーの商品を扱う4.配送サポート:配送に関して必要な情報がインターフェース上で簡単に確認でき、望ましい配送手段を選択・利用可能5.特定の限定された商品につき、配送サポートを提供6.決済サポート：クレジットカード払い、銀行振り込み、第三者の決済サービスを利用した決済(PayPal等)等の複数の決済手段をインターフェース上で選択・利用可能

(5)

US市場におけるユニークなポジショニング6

35

55 52

73

7

-1

5FY2017.1 FY2018.1 FY2019.1

売上高

営業損益

<経営状況>黒字を計上する安定した経営状況。

鹿島アントラーズの安定した経営と圧倒的な戦績

<チームの戦績>20冠はJリーグチームで最多。Jリーグ創設からJ1に居続けているのはアントラーズと横浜FMの２クラブのみ。

億円

36

鹿島アントラーズへの経営参画の理由

ビジネス機会の創出

• 鹿島アントラーズが「メルカリ」及び「メルペイ」のさらなる発展に貢献

顧客層の拡大

ブランド力の向上

アントラーズと相互に顧客層を拡大

Jリーグを牽引してきた

アントラーズのブランドを活かす

Jリーグの変革期においてメルカリのノウハウを活用

37

鹿島アントラーズへの経営参画の理由

顧客層の拡大

ブランド力の向上

ビジネス機会の創出

• メルカリ×鹿島アントラーズ×地域の三位一体でスポーツビジネスを進化させる

1. DMO：Destination Management Organization。地域資源を最大限に活用し、効果的・効率的な集客を図る「稼げる」観光地域づくりを推進する（観光庁資料よ

り）

観光資源の活用を通じてDMO(1)（地域振興）を推進

・圧倒的なコンテンツ力・知名度・リーグトップの経営体制・事業開発力・デジタル化の推進

・マーケティング力・事業開発力・業界トップクラスのテクノロジー・急成長を支える経営組織マネジメント

テクノロジー＋事業運営ノウハウを通じてビジネス基盤の強化

・ホームタウンとしてのアントラーズとの強い絆

・豊かな資源を活かした観光開発

テクノロジーの活用を通じ地域経済の活性化

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メルカリのESG

• 持続的な成長に向けて５つの重要な課題(マテリアリティ)を特定• 事業を通じた社会課題の解決に取り組む

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具体的なESGの取り組み

＜リユース可能な梱包材の商品企画・展開＞

梱包材をすぐに捨てない習慣を作る「メルカリエコパック」

＜地域活性化＞

地域の住民や地域に関わる人々の利便性の向上および課題解決に努めるため、

各自治体との連携協定

写真：岐阜市とメルカリ、メルペイが地域社会活性化などへの寄与を目的に包括連携協定を締結

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テクノロジーで個人がエンパワーされる社会へ