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CH3 Cross-Cultural Negotiations

國立中興大學行銷學系國立中興大學行銷學系國立中興大學行銷學系國立中興大學行銷學系 黃文仙黃文仙黃文仙黃文仙

ContentContent

• A primer on cross-cultural negotiations

• A cross-cultural perspective of the negotiations

process

• Context in cross-cultural negotiations

• Contractual implications

• Recommendations for success

A primer on cross-cultural negotiations

跨文化談判導言

A primer on cross-cultural negotiations

•談判是至少兩個團體試圖就各自利益問題達成契約的過程。•當雙方的感覺、處理的資訊和相應的反應相互作用時，談判過程就開始了，而這也開啟了對現實的想像(正確的或不正確的)，對要談判問題的固有假設，以及傳統智慧、信仰和社會期待中的潛在難題。•談判包括兩個範疇：談判主題和談判過程。

A primer on cross-cultural negotiations

•當與來自外國且具有不同文化背景的人打交道時，談判過程才通常會成為談判中的關鍵障礙；在這種情況下，在對主題內容的會談開始之前，首先要確定談判過程。

•在進行國際談判時，持有這樣的信念“畢竟，世界上的人們還是很友好，他們和我們的做事方式相同” 確實是很天真的。

•你所使用談判方式在與本國人打交道時是有效的，但它將不適用於與來自其他文化背景的人的交流；事實上，如果強行應用將失大於得。

A primer on cross-cultural negotiations

•當與不同的文化交往時，人們要高度敏感，要更注意細節，甚至也許還要注意人們基本行為特徵的不同。

•例如，當在緊張的談判會議過程中被芬蘭客戶邀請去洗三溫暖時，人們不應對此感到驚訝，芬蘭人經常在三溫暖中解決重要問題和加強友誼 (500萬芬蘭人中有150萬洗桑拿)。

A primer on cross-cultural negotiations

•不同的文化體系產生了不同的談判方式—這些方式是由每個國家的文化、地理環境、歷史和政治體系決定的。

•坐在談判桌前的每個人往往都會帶著他(她)的文化假定、想像、偏見或其他態度上的東西。

•在跨文化談判中，許多在國內談判中學到和應用的規則也許會不再適用—特別是當它們不會為談判對手從文化上接受時。

•對於絕大多數西方談判者，這還包括了給與取、討價還價、甚至妥協的概念。

A primer on cross-cultural negotiations

•一般西方人眼中理想的善於說服人的交流者 —具有高超談判技巧， 能運用口才說服反對意見，精力充沛，性格外向—也許會被其他文化的人看作是不必要的好鬥、浮淺和不真誠，甚至是粗俗的和壓制人的。

•而對於另一個美國人來說，美國人所珍視的直率和坦誠的性格是具有良好意圖和可被信賴的表現。對美國人來說，被評價為直率和野心勃勃是對他的表揚。然而，對於其他文化中的人，卻不盡如此。

A primer on cross-cultural negotiations

•英國人認為把一個人描繪成“野心勃勃的”是一種貶損的說法。對於日本人來說，這樣的性格意味著對自己缺乏信心和不誠懇。

•相反，諸如善於思考、與人合作、深思熟慮和尊重他人等詞語卻紮根於日本和其他亞洲文化中。

A primer on cross-cultural negotiations

• 在同日本人談判時，“談判 (Negotiate)”一詞和它翻譯到日語中的詞Kosho意義是不同的。

• Kosho有鬥爭、對抗、策略和口頭辯論的細微含義，而西方式的談判中並沒有這些寓意，而是通常帶有建議討論、讓步和交流意見的意思。

• 在整個中東地區，“妥協 (compromise)”一詞往往蘊含著貶義，正如它在警句中“她的品行受到損害(her virtue was compromised)”中的意思。

• 阿拉伯人害怕因妥協而失去男子氣概。

A primer on cross-cultural negotiations

• 調解者 (mediator) 在波斯語中意思是“干預者”，即未經邀請就闖進來的人。

• 在墨西哥和許多拉丁國家，妥協被翻譯成一個與榮譽有關的問題，含有獲得尊嚴和保持完整的意思。

• 俄羅斯人認為，表示妥協是軟弱的標誌。對他們來說，放棄先前提出的要求，即使只有一小點或只是形式方面，也意味著失去了對自己意願的控制和屈從於他人意志。一個無回報的讓步有軟弱的嫌疑並會激起攻擊。

A primer on cross-cultural negotiations

•在跨文化脈絡中，除了通常的談判規則以外，人們還必須瞭解各種關係和行為間的細小差別及它們是怎樣被其他文化中的成員認識和執行。

A cross-cultural perspective of the

negotiations process

談判過程的跨文化觀點

A cross-cultural perspective of the negotiations process

•關於談判過程的傳統觀點將其分為四個階段：

1. 無任務階段

2. 任務階段

3. 說服階段

4. 定約階段

A cross-cultural perspective of the negotiations process

•雖然所有的談判都包括這四個階段，但當談判雙方分別來自兩種文化時，每個階段的戰略、技巧、內容、持續時間和次序， 以及每個階段的工作重點，也許將會有顯著的不同。

A cross-cultural perspective of the negotiations process

無任務試探階段無任務試探階段無任務試探階段無任務試探階段

• 無任務探通階段 (Nontask sounding) 的主要工作是在談判團體間建立起某種關係。

• 在這個階段，談判團體雙方並不著重於有關所談判問題的資訊，而是試圖去了解另一方。

• 這一階段包括可以被描述為建立和睦關係或彼此相互瞭解的所有行為，而不包括談判中與“生意”有關的資訊。

A cross-cultural perspective of the negotiations process

•美國和日本之間的一個主要差別是：日本人比美國人更依靠生意中的個人關係，並花費更多的以致於超過正常比例的時間在親善 (無任務)階段。

•這種哲學上的差異趨向於在來自這兩個國家的公司間造成內在衝突並加大了談判失敗的概率。

A cross-cultural perspective of the negotiations process

• 日本的談判過程通常是從某個介紹人，某個中間人，或某個Shokaisha (第三方的介紹人) 的介紹開始的，他們安排了談判雙方的會面。

• 一個同買方有緊密聯繫並因而對之有影響力的介紹人是受歡迎的；買方不願因拒絕建議而損害和諧及自己同介紹人的關係。

• 買方通常參加最初和最後的會面，以及簽約儀式。在談判雙方第一次見面前，介紹人是他們主要的資訊來源。

A cross-cultural perspective of the negotiations process

• 在雙方會談出現僵局時 (在談判期間或在以後正常商業運作中)，介紹人常常被要求介入，去解決他們的矛盾，從而又成為一個Chukaisha(調解人)。

• 在日本人看來，感情和個人關係在商業關係中要比冷冰冰的事實重要得多。

• 日本人對他們談判對手是否誠懇特別感興趣，他們通常不願意和那些他們認為是傲慢的或特別令人不快的人做生意，他們也不願意和那些作為個人、公司或國家都與他們不相似的人進行生意來往！

A cross-cultural perspective of the negotiations process

與任務有關的資訊交換階段與任務有關的資訊交換階段與任務有關的資訊交換階段與任務有關的資訊交換階段

•與任務有關的資訊交換主要提供同談判中的問題直接相關的資訊。

•在這個階段，談判者要考慮一些有關的交換資訊，如談判雙方的需求和偏好，雙方可採用的各種替代方案的可行性。

•對日本談判者來說，資訊收集階段是最重要的階段。只有在當買方覺得他們已與賣方建立起可信賴的關係後，生意才開始進行。

A cross-cultural perspective of the negotiations process

•日本談判者注重理解談判對手的觀點。

•對日本人來說，完全而徹底的理解是非常必要的；他們詢問無窮無盡的問題來確認談判對方的需要和偏好，並只作出幾乎不含資訊的模糊反應。

•日本人試圖將資訊置於可解釋的脈絡中，因而需求和偏好的起因對他們來說就是關鍵資料。

•討論過程的每個階段也許都會產生更多的必須要回答的問題，其重點就是交換更深層次的細節資訊。

A cross-cultural perspective of the negotiations process

•日本人堅信，某個人在不瞭解對方需求時就作出反應是愚蠢的。

•這解釋了人們在與日本人談判時，為什麼會經常遇到以下現象：緩慢的開始，沒有最初建議，強調資訊收集，漫長的前期基礎工作。

•在作出任何決定前，日本人都需要以詳細的資訊為基礎。

•由於所有相關的管理人員都參與了談判的最後決策，所以當交易出現什麼問題、投資失敗或談判破裂時，沒有人會受到指責和非難。

A cross-cultural perspective of the negotiations process

說服階段說服階段說服階段說服階段

•說服階段的主要工作是改變談判對方的觀點，並通過各種說服技巧的使用來使對手轉移到己方的思維方式上來。

•這個階段經常同其他談判階段混在一起（例如，交換資訊和作出讓步就是說服工作）。

A cross-cultural perspective of the negotiations process

• 對於第三階段，即妥協和說服階段，絕大多數美國公司對它的重視程度要比日本公司高得多。

• 美國人把說服看作一種征服，而日本人只將之看作意見的匯合。

• 日語中 “說服 (fukumeru)”一詞也有“包括在內”

的意思。說服工作通常是在幕後進行的，而不是在正式的談判會議上。

A cross-cultural perspective of the negotiations process

•對於日本的管理人員來說，資訊收集和說服階段之間沒有什麼明顯的區別。

•當對每個階段進一步確定和細化各自的需求和偏好時，它們就趨向於混在一起。

•由於太多的時間已花在與任務相關的資訊交流上，在說服階段，談判雙方卻幾乎沒有時間進行討論。

A cross-cultural perspective of the negotiations process

•日本人認為如果談判雙方能夠在最初就成功地建立起信任，也許他們就不用再為討價還價而花費時間了。 日本談判者一般不喜歡偶然制定的或退讓的計畫，也不喜歡官方授意的讓步，他們對某些問題缺乏清晰的政策。他們反對公開分歧和採用進攻策略。日本人不願對抗，並採用改變主題、保持沉默或退出談判來進行威脅。

A cross-cultural perspective of the negotiations process

•某個美國人認為是正常的、積極的行為 (與敵人談判並達成妥協 )，在俄羅斯人看來卻是怯懦的、軟弱的 且毫無價值的；“交易(deal)”一詞，即使是在現在的俄羅斯，也帶有明顯的貶義。

A cross-cultural perspective of the negotiations process

讓步和簽約階段讓步和簽約階段讓步和簽約階段讓步和簽約階段

• 讓步和簽約階段是談判過程的最後階段，談判雙方在這一階段達成協議。

• 為達成雙方都可接受的協議，每一方都必須頻繁地放棄一些東西，雙方的讓步通常都是必需的。

• 在有些文化中，不履約是可以接受的、期待的，甚至是渴望的。在有些文化中，當契約簽定時，談判過程也就成功結束了；而在其他的一些地方，卻不盡如此。

A cross-cultural perspective of the negotiations process

•某個文化中的成員會注重契約中某些方面 (如法律、財務)，而另外文化中的成員卻強調契約其他方面 (如個人關係)。

•某種文化也許會強調契約的執行，而另外文化則重視實際問題的範圍及預防。

•在有些文化中，人們把注意力更多地放在契約的選定細節上 (契約的制定)，而在其他文化中，人們則關心信守承諾 (契約的過程和履行)。

•美國人談判的是契約；而日本人談判的是人際關係。

A cross-cultural perspective of the negotiations process

•文化迫使人們按不同的方式來觀察和評價契約制定過程中固有的社會交互作用。

•法國人喜歡先看契約的總則，而美國人則首先注意契約的具體細節。

•對美國人來說，對某個契約進行談判就是針對眾多細節問題而作出的一系列妥協和交易。

•在阿拉伯世界中，某個人的談話也許比書面的契約更有約束力，因而，堅持制定契約也許是對他們的污辱。

A cross-cultural perspective of the negotiations process

•希臘人把契約看作一個目的在於為將來創建商業機會的正式宣言，而談判只有在工作完成時才會全部結束。

•墨西哥人把契約看作對思想的藝術性訓練，而並不期望契約在真實世界也同樣能應用。

•墨西哥人更關心契約總的措詞，而美國人則更注重契約本身的具體措詞。

Context in cross-cultural negotiations

跨文化談判的脈絡

Context in cross-cultural negotiations

• 某個給定溝通過程中的資訊數量叫作脈絡(context)。

• 脈絡包括溝通過程中的有聲和無聲方面，即影響溝通的情形和文化因素，而這種溝通是圍繞一個詞或一段話進行的並能清楚地說明其意思。

Context in cross-cultural negotiations

•語言因素包括：某人說話的語速，聲音語調或語氣，聲音的強度和響度，聲音對情形的靈活性和適應性，語速的變化，聲音的品質，流利程度，表情特徵，以及聲音傳遞中的細微差別。

•非語言因素包括：眼神交流，瞳孔的縮小與放大，面部表情，氣味，皮膚顏色 (如面紅)，手勢，身體活動，親近方式和空間的使用等。

Context in cross-cultural negotiations

•在任一文化中，「脈絡」部份在溝通過程中佔有的比例越大，那麼人們接受或傳遞資訊就越困難。反之，人們可以較容易地與來自資訊幾乎不受脈絡影響的文化中的人溝通。

•在高脈絡的文化中，關於個人的資訊（以及隨之而來那個文化中的個人和團體行為），絕大多數是由非語言因素表達的。

Context in cross-cultural negotiations

•在北歐 (低脈絡化)，由於新教徒傳統和室內文化的影響，人們趨向於強調技術、數字、測試和品質。

•在南歐 (高脈絡化)，因為人們的天主教背景和室外生活方式，他們更注重人際交往、社會脈絡和革新。

•南歐人的會議通常比較長，但他們的總決策過程卻很快。

Context in cross-cultural negotiations

• 在低脈絡的溝通中，資訊是通過清晰的代碼來傳遞的，而由於這些代碼缺乏可共用的意義—文字，它們只能以堆積的方式傳播。

• 美國人是趨向於低脈絡化的，他們注重實際問題。人們喜歡直截了當的溝通方式，而非模棱兩可的方式。人們間的關係相對保持較短，而個人的參與也不被看重。低脈絡的國家更富於共通性，並且社會和工作也趨向於有更大的流動性。

Context in cross-cultural negotiations

• 在低脈絡化的社會中，最初關係的建立是相當快的，而在高脈絡化文化中，它是整個過程中非常重要的一個問題；而是否簽署契約也是基於建立起來的關係。

• 德國文化是低脈絡化的，因而具體術語和概念對德國人是很重要的。他們在維護自身利益和讓客戶滿意之間尋求平衡點。

• 德國人信守諾言，握手和書面契約同樣有效。德國人認為友誼和個人關係會使

Context in cross-cultural negotiations

•由於德國人更注重細節，談判隊伍中帶有技術人員是很重要的。

•德國人希望人們準時，德國人的談判是經過計劃的且組織周密，並直接進入主題。公司的決策由高層作出，其細節也吸納了工人們的大量意見。

•德國人認為品質是很重要的，任何決定都經過深思熟慮和細緻檢查，以保證他們制定的計畫中的品質問題。

•德國人不喜歡表露感情的身體姿態；他們也從不用手勢來強調什麼。他們認為

Context in cross-cultural negotiations

• 在高脈絡社會中，外部的環境、形勢和非語言因素在創建和解釋溝通方面是很關鍵的。

• 在這些高脈絡文化的語言 (例如阿拉伯語、日語和漢語 ) 中，語言的細緻精巧得到人們推崇，而且語言中的許多意義要通過推理才能得以理解。

• 日本人圍繞一個主題講了一些話，並相信人們從其脈絡中可以發現主旨。

Context in cross-cultural negotiations

• 高脈絡的溝通更迅速、更經濟、更有效，也更令人滿意，但是如果發送者和接收者之間沒有共同的“編碼”，這種溝通就是不完全的。

• 除了語言之外，高脈絡的人們還從許多層次上理解資訊，但當他們位於低脈絡文化中時，他們所能得到的卻主要來自於語言。

• 在另一方面，來自低脈絡文化中的人卻對高脈絡化的人所說或所寫的東西中蘊含的模糊性感到相當困惑。

Context in cross-cultural negotiations

• 當某個美國人說 “是的(Yes)”的時候，其通常含義是 “我接受這種看法”。

• 然而，“是的”在許多亞洲國家卻有四種不同的意思。其一，它只表示一方已經知道另一方正在同他說話，但他並一定理解了談話的內容。其二，它表示對方所說的是可以理解的和清晰的。其三，它表示他已經理解了對方的建議。其四，它才表示全部同意。

Context in cross-cultural negotiations

•在高脈絡社會中，人們之間關係持續時間較長，而且人們也能感受到人與人之間密切的相互聯繫。

•來自這些文化中的成員將時間和精力集中在理解他人和建立對他人的信任上，而對生意的具體細節的注意力則相對較弱。

•在中國內地，人們常常只有在充分瞭解他們想與之做生意的人後，才進行談判。

Context in cross-cultural negotiations

• 義大利人是非常好客的，但他們的脾氣卻是多變的。當他們要說明什麼時，常伴隨著相當多手勢和富有感情的表情。

• 義大利人經常表現出有預謀的冷淡。他們常用的策略是突然中止談判會議，並假裝整個事情對他們無關緊要。

• 對義大利人來說，談判對手的焦急也許是發出這樣一種信號：他將不顧一切地完成交易。

Context in cross-cultural negotiations

• 在高脈絡社會中，掌權者以個人的形式對下屬的行為負責，這反過來也造就了下屬對其上級的高度忠誠。

• 高脈絡國家有東亞地區 (日本、中國、韓國和越南)、地中海地區 (希臘、義大利、西班牙和法國的一小部分 )，中東地區及拉丁美洲和南美洲的一小部分。

Context in cross-cultural negotiations

•在高脈絡國家，談判者需要有充足的文化知識才能使溝通成為可理解的和可接受的。

•這些固有觀念包括人們觀察問題的認知結構和人們所擁有的源於文化的世界觀。

•在高脈絡文化中，外部環境、形勢和非語言行為對於理解溝通過程都是很重要的。

•在低脈絡社會中，給定溝通過程中的大部分含義來自於人們所講的語言，這些語言是很樸實的和以細節為導向的。

Context in cross-cultural negotiations

• 在低脈絡文化中，不管以後情況如何，白紙黑字都是有約束力的；而在高脈絡社會中，契約只是談判雙方良好關係和相互信任的標誌，契約本身不是人們所關心的問題；契約只是起草者之間結合起來的象徵。

• 對於高脈絡文化，談判過程中人的部分要比技術部分重要得多。

Context in cross-cultural negotiations

•俄羅斯是高脈絡化的。包含權威、風險和控制等因素的問題以及它們對談判雙方關係的影響對於俄羅斯人是非常重要的。

•對於俄羅斯人來說，沉默被看作是同意而不是反對，沉默使他們避免把全部觀點暴露出來。他們可以什麼也不說，暗示默許和同意，也可以在稍後提出反對意見， 並指出他們從來未對這件事表示過同意。

•俄羅斯人根據等級，並按從下向上的次序進行談判，每一層都 必須有一定程度的讓步。俄羅斯人通常在談判的後期作出讓步，他們在談判開始時會提出大量要求並只作出少 許承諾，這一點和絕大多數美國人的做法恰恰相反。

Contractual implications

契約的涵意

Contractual implications

• 美國人趨向於受法律約束，而不是關係、傳統、宗教或文化。

• 美國談判者的目標通常是一個法律上的契約，因而他們主要關心的是制定細節，並利用各種關係使之有明確的含義。

• 他們的談判隊伍中通常有一個法律顧問，來減少契約簽字後的誤解和衝突。簽定一個契約就意味著他將履行契約所規定的條款。

• 在得到法律條款充分允許的情況下，美國人會毫不猶豫地同他 (她)的最大敵人簽定契約。

Contractual implications

• 對中國人而言，契約也許並不代表一個終點，而是一個起點。中國人更喜歡就建立一種人的關係而談判，並因而創造了雙方 “友誼”的結合。

• 中國人為做生意而談判時，他們經常在契約簽定以後，再根據環境變化來決定契約的具體細節。

• 對中國人來說，由於起草好的契約並不能帶來承諾的感覺，所以它被看作是不恰當的和不相關的。商業條款也許會形成一個有用的議程，但義務卻來自於關係—而不是幾頁紙。

Contractual implications

•只有在必要或方便的時候，契約才被看作是有價值的。例如，引起爭議的星巴克咖啡，在契約未到期之前就被迫撤離北京故宮。

Contractual implications

• 當中國人忽然發現他們遵守契約中某個特定條款將是困難的時候，他們也許會轉向其合作夥伴，希望不僅能得到合作夥伴的理解，而且還能有其他的支持和幫助，即通過修改契約的條款來使自己擺脫困境。

• 當這種情況發生時，美國人往往表示懷疑，而中國人卻覺得他們被讓人信賴的商業夥伴拋棄和欺騙了，因為在他們需要的時候，他們的夥伴卻不願提供幫助。

Contractual implications

• 在美國人眼裏，契約代表了一系列談判的終點，它是一種安排的結果，是對得到談判雙方同意，並在從簽字之時起到契約規定的結束時間內所共同執行的過程、規則、規章及標準的發展和描繪。

• 制定好的契約條款是不能變動和修改的，除非契約中指出和同意這一點，這就是美國人的契約比較長的原因。

Contractual implications

• 美國人對契約終點的看法是異於日本人的。

• 日本人並不把契約的簽定作為談判的終點，而只是將之看作行動方向的指導；如果條件和環境需要，契約是可以被調整和修改的。 ( 如果把這一點寫入契約，人們常使用下面的一句話：“所有本契約中沒有包含的項目，將本著誠實和信任的精神加以詳盡考慮” ) 。

Contractual implications

•日本人喜歡契約化的義務要盡可能地模糊，從而保證最大限度的靈活性。

•傳統的日本人認為，在商業貿易中契約是第二位的，而第一位的應是承諾共同追求相似目標的兩個團體間正在進行的和諧關係；人們談判的是關係，而不是契約。

•日本人並不相信單單一個契約就能保證投資的成功。根據日本人的想法，由於人際關係是如此的不確定，一個真正理智的人是不會對他或她自己進行絕對承諾的。

Recommendations for success

取得談判成功的建議

Recommendations for success

• 一個成功契約的障礙大多來自於文化因素，而不是經濟和法律因素。

• 由於談判雙方都從自己種族優越的脈絡和經驗來觀察對方，所以每一方也常常不能完全明白為什麼談判會失敗。

Recommendations for success

• 當福特 (Ford)公司允諾得到法拉利 (Ferrari)的生產線並在美國使用法拉利品牌時，這個交易是建立在口頭上的。

• 之後不久，福特公司的律師帶著契約，會計師帶著財產清單來了—這是美國人通常的商業運作方式。

• 法拉利公司卻對之很失望；他們認為和自己交往的應是紳士，而不是律師和會計師，於是交易失敗了。

Recommendations for success

• 國際商務談判者不僅在身體特徵、語言及商業禮儀上是不同的，而且他們觀察世界、確定商業目標、表達所想所感、表現或隱藏動機和興趣的方式也有差異。

• 要在跨文化談判中取得成功，談判雙方應徹底理解對方，用這種理解來滿足對方對談判的要求，並為談判營造一種雙方都贏的形勢。

Recommendations for success

下面是談判取得成功的幾條建議：

1. 談判的成功之路是“準備、準備、再準備”。

2. 由下屬完成的廣泛的先期工作或擁有跨文化的經紀人(中間人)常常是取得圓滿的談判結果所必需的。

3. 懂得談判對方的語言是有益的即使你不想在談判桌前使用這種語言，懂得它也是有幫助的。

Recommendations for success

4. 由於語言障礙在所有跨文化談判中都經常出現，因而圖片要比長篇累牘的文字有用得多人們應該在任何可能的時候，用有益的可視材料來支持自己的陳述。

5. 能最有效地利用時間的一方通常是贏家。

6. 絕大多數契約有著長期存在的影響。

7. 清楚你的底線。

Recommendations for success

談判的成功之路是“準備、準備、再準備”

• 在跨文化談判中，達成契約所耗費的時間常是國內談判所用時間的 2~6倍，花些時間學習你將要面對國家的文化和語言是值得的。

• 進行準備工作的另外一個原因是可以了解並應對也許是你將要接觸的文化所特有的 (且有可能對你的努力造成損害的)

談判技巧。

•中國人、日本人和俄羅斯人的準備工作

Recommendations for success

由下屬完成的廣泛的先期工作或擁有跨文化的經紀人(中間人)常常是取得圓滿的談判結果所必需的

• 在總經理會面以前，花費大量被認為是額外的時間來與對方的下屬和助手接觸，並使他們同己方達成一致是有價值的。

• 你必須瞭解誰是關鍵的把關者和決策者，他們在公司中的職位如何，他們的權威、影響以及在未來談判中的參與程度如何。

Recommendations for success

懂得談判對方的語言是有益的，即使你不想在談判桌前使用這種語言，懂得它也是有幫助的

• 外國語言可以是一個令人生畏的攔路虎。文字有不同或多種意思。如果你對某個詞語或某個動作的意思有疑義，那麼就提出來。

• 對於你這一方，則應解釋你的反應，小心翼翼地行動，並經常更新你的立場。

• 應避免使用行話、習慣用語和俚語，講話要清楚、響亮和緩慢，用幾種不同的方式解釋每一個問題，但不要有高人一等的態度。

Recommendations for success

• 資訊的意思可以從手勢、聲調、聲音的抑揚頓挫得到進一步補充，這是直譯無法做到的，而且它對資訊傳遞也是很重要的。

• 一個真正的雙文化翻譯者能給人們帶來諸多好處。如果你懂得對方的語言，他 (她)會給你更多的時間來思考並準備你的反應和發言。

• 一般而言，不同文化中是沒有相同的概念的。為了能完全理解，必須要有詳盡的溝通、描繪、案例和解釋。

Recommendations for success

由於語言障礙在所有跨文化談判中都經常出現，因而圖片要比長篇累牘的文字有用得多

• 照片、圖畫、圖表、重要檔的複製件、產品目錄、書籍、甚至產品的樣品，只要它們對你說明情況有幫助，那麼談判時就應帶上它們。

• 人們要注意到：某種顏色、符號、主題或模式對其他文化的成員來說可能是禁忌的或令人厭惡的，使用它們對談判的進程是有害的。

Recommendations for success

• 在你展示可視性材料之前，應由你的雙文化譯者或公司當地辦公室的當地人檢查其是否有任何失禮的成份，這樣你可以加以修改；但是一旦你將這些材料展示出來，其失禮的地方，將也許會給談判工作帶來不可恢復的損失。

Recommendations for success

能最有效地利用時間的一方通常是贏家

• 在外國人眼裏，美國人是極其不耐煩的，他們似乎總是處於匆忙之中，他們總要帶著簽好的契約回去，以向其老闆顯示他們此行是富有成果的，而不是微不足道的。

• 他們可以只是為帶回家一個簽好的檔而潛心於一個他們並不想的契約談判。中國人注重耐心並會自由地使用耽擱和延遲策略。

Recommendations for success

絕大多數契約有著長期存在的影響

• 在許多文化中，一個書面的契約並不是對話的結束，而只是一個長期關係的開始。

• 例如，對中國人來說，契約的簽定不是談判終點，只是揭開了一個長期連續關係的序幕，這為契約雙方提供了一個增進關係的舞臺，而在這個舞臺上，中國人會心安理得的向對方提出更多的要求。

Recommendations for success

• 在日本和希臘，某個契約只有在雙方都有利時，才會被認為是有效的。

• 俄羅斯人根據是否符合他們的最佳利益來嚴格地或寬鬆地執行契約。

• 如果你同某種文化打交道，而這個文化喜歡一種一般的和廣泛意義上的文字契約，你就細節與之達成一致並將其寫在紙上是有益的。。

Recommendations for success

清楚你的底線

• 預先制定一個你將不進行交易或不再堅持下去的底線。交易本身不應成為目標。如果交易本身是不公正的，對你不再有利時，不管你有多麼失望，最佳的選擇方案就是放棄它。