古田土式...

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古田土式

事業承継コンサルティングの全貌


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飯島彰仁（いいじまあきひと）

株式会社古田土経営代表取締役社長

経営計画を主力商品とする古田土会計グループにおいて、営業活動することなく年間100～150社の新規開拓をするスキームを作り上げ、現在2,300社超の中小企業を指導する。

経営計画書の作成については毎年400社以上を指導しており、作成した会社の黒字割合85.8%を実現している。(日本企業の黒字率 34.2% 国税庁H29年より) また、同ノウハウを同業者である会計事務所にも提供する会計事務所経営支援塾を運営。同業者に対する経営計画作成支援実績330事務所は日本 No1を誇る。


自己紹介

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佐奈徹也（さな・てつや）一般社団法人事業承継ドクター協会代表理事

株式会社古田土経営執行役員

2004年に古田土公認会計士・税理士事務所（現・税理士法人古田土会計）に入所。一度休職し、実父が経営する法人の仕事に2年間携わり中小企業の経営を学ぶ。

復帰後、2012年より資産税課を創設し、チームリーダーに就任。その後、中小企業経営者の事業承継の相談に対応するため、事業承継課を創設し、チームリーダーを兼任。2018年4月に古田土経営グループにおいて最年少で執行役員に就任する。

同時に昨今、増加傾向にあった親族外承継に対応するためにM＆A事業を開始。現在は、事業承継推進事業部にて、年間１００件の中小企業経営者の事業承継案件に関与し、組織再編・相続・信託・保険・証券など様々な角度かアドバイスを行っている。

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事業承継のマーケット

事業承継マーケット



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中小企業経営者の平均年齢分布


中小企業の経営者年齢の分布について見て

みると1995年の経営者年齢のピークが47

歳であったのに対して、2015年の経営者

年齢のピークは66歳となっており、経営

者年齢の高齢化が進んでいるといえる。



事業承継問題に対しての経営者自身の認識


出展株式会社帝国データバンク事業承継に関する企業の意識調査（2017 年）より


約13％の経営者が、事業承継を

「経営の最重要課題」と認識。

「課題」として捉えている経営者は、

実に70％以上。




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出典：中小企業白書



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帝国データーバンク


企業数は減少しており、特に小規模の中小企業の

減少が顕著になっている。

会計事務所の顧問先も今後、自然に減少していく

ことが予想される。



一方で、開業支援という選択肢もあるが・・・。




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出典：中小企業白書


開業数自体も減少傾向にある。

しかも開業支援は

単価も安く、喜ばれにくい。



二代目・三代目の経営者の需要をいかに掴めるか

が、今後の税理士の最重要ポイントとなる！



古田土経営の担当者による事業承継相談件数

※2019年11月30日現在

調査対象：1,037社

承継の悩み有り：176社※2020年6月現在 42件対応済み、24件進行中



実態で集計しても、少なくとも

経営者の約17％は事業承継問

題を抱えていると言える。


100社の顧問契約があれば、17社は既に事業承継問題が経営の最重要課題の可能性がある。


事業承継に取り組むメリット



メリット１

高単価・高価格帯の商品を扱えることで、

高収益型の事業構造になれる



料金目安（例）

株式移転 100万円～300万円

株式交換 150万円～

会社分割 200万円～

種類株式の導入 50万円～100万円



メリット２

絶対的な信頼関係を構築することができる

後継者が一番大切な時期に寄り添うことが

でき、後継者との結びつきが強くなる



メリット３

新規の顧問契約につながる

比較的年齢の高い税理士が今まで顧問し、事業承継のタ

イミングで税理士が変更になることが実は多い。承継問

題を抱えている会社には優良企業が多い。



メリット４

相続案件の受注ができる

事業承継のコンサルを行うときには個人の財産状

況の確認を行うため、相続のシミュレーションを

行うための情報を入手することができる



事業承継業務に参入できない理由



経営者の相談相手は圧倒的に税理士



中小企業は税理士に助けを求めている！

にも関わらず取り組めないのは・・・



税理士が事業承継業務に対応できない３つの理由

【３つの理由】

「忙しい」株価算定や提案書を作る時間がない

「恐怖心」案件を一人でやり切るのが不安

「未来像」経営者の事業の方向性を引き出せない



税理士が事業承継業務に対応できない３つの対策

【解決策】

「忙しい」株価算定や提案書を作る時間がない

☛事業承継簡易診断Systemの利用

「恐怖心」案件を一人でやり切るのが不安

☛事業承継対策サポート研究会へ参加

「未来像」経営者の事業の方向性を引き出せない

☛経営計画の作成指導



☛事業承継簡易診断Systemの利用

圧倒的な手間の削減を実現



☛事業承継対策サポート研究会

事例共有や指導員フォローに

よる不安の解消



☛経営計画の作成指導

「経営の伴走」体制構築




事業承継経営計画×


古田土経営の事業承継への取組み事例



当初の古田土の「悩み」

✓担当者の事業承継業務への不安

✓忙しさによる案件の後回し

✓スキームの後押しをする体制がない

→皆さんと同じ悩みを抱えていた。。



「悩み」に対する取組み

✓事業承継部門の創設

✓事業承継パターン集の作成

✓外部専門家とのアライアンス

→とにかく体制を整えることに注力



結果

事業承継部門に情報が集まり、一定程度の案件処理は進んだが、結局マンパワーのため初動が属人化し、多くの事業承継案件が進捗しないままの状況が起きた。

→事業承継簡易診断Systemの導入に至る



改善

簡易診断Systemを導入することで、提案までの時間を大幅に削減することに成功。

さらに「事例共有の場」と「担当者への伴走」を実施。飛躍的に解決数が増加。



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面談をさせて頂い皆さんは、実際にこの初期診断シートを使ってお客様に説明をして下さっております。

87件中70件の案件が稼働



事業承継の課題

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出典：商工会議所


事業承継７つのポイント

1.借金があるから引き継げない？（財務）

2.会社は引き継ぎたいが営業力が一番不安？（営業）

3.社長がリタイアしたら会社は回らなくなる？（組織）

4.後継者を育てるには？（経営計画）

5.株式を承継するには多額の税金がかかる？（株価）

6.後継者がいなかったら？（M＆A）

7.事業承継の具体的な進め方とは？（事業承継計画）


Before/After

ケース１提案内容の誤り①



BEFORE

相談者：相続対策のため、暦年贈与で自社株式を子供全員＋孫に移そうとした。

AFTER

争族の原因になるとともに、株式が分散して安定経営を阻害する原因となる。

最悪、株式を子供に渡すときには、種類株式などを活用して贈与を行う。



Before/After

ケース２提案内容の誤り②



会長の知人に自社株式を長年保有してもらっており、その株式を会長自身が生きているうちに買い取る交渉を行いたいという要望があった。

BEFORE

外部のコンサル：財産評価通達の原則評価の株価で買い取るように指導

AFTER

額面金額に少し上乗せした金額で買い取る旨を打診し了解を得た。贈与税を払ったとしてもキャッシュアウトの金額を考えたら得。



Before/After

ケース３提案報酬パターン①



40％近くの叔父が持っている株式を先方から社長に買ってほしいと打診があったが株価が高いので社長は放置していた。

BEFORE

相談者：買取資金が高いため、致し方ないと思ってしまった。

AFTER

先方から買取の打診があったので価格交渉がしやすい状況であったため、従業員持株会を設立して、一部額面で売却をしてもらい、残りの株式を社長が買い取ることにした。

結果、節税効果も踏まえ提案料として150万円の報酬を頂くことができた。



Before/After

ケース４提案報酬パターン②



中途採用 28歳（３年目）

お客様から自社ビル（一部賃貸）の建て替えを行いたいというご相談。

BEFORE

担当者：事業会社で収支計画を作成して差し上げる。

AFTER

ホールディング会社の提案を行い、金融機関からより長い返済期間での融資を受けるように指導するとともに、3年後、株価の抑制効果を受ける。

通常顧問料に上乗せで、提案料150万円を頂くことができた。



終わりに

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