comercalización cap. iii

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CAPITULO III

COMERCIALIZACIÓN DE MINERALES

UNIVERSIDAD NACIONAL

SAN AGUSTIN

CONCEPTO DE COMERCIALIZACIÓN

MINERIA:

Actividad estrictamente económica y como tal , la

minería en su fase extractiva , logística y de

procesamiento es un medio para llegar al fin ultimo

que es convertir en dinero todo aquello que se extrae,

transporta y procesa.

COMERCIAR:(Acepción mas amplia)

“Darle a algo carácter comercial” o también se define

como el conjunto de actividades que tienden a darle

acceso al mercado a los bienes y servicios.

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FLUJO INTERNO

FLUJO EXTERNO

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CONCEPTO DE COMERCIALIZACION

• Comercialización:

La comercialización no se limita a la transacción

comercial, si no que involucra también el aspecto

productivo en sus diversas fases pues en cada una de

ellas el producto sufre transformaciones que lo hacen

más accesible al mercado.

Los productores (empresas mineras)

comercializan aunque no comercien

con su producto.

Una trader, comercia y comercializa

(aquellas que tienen integración

vertical)

VALOR COMERCIAL

Concepto: Se denomina al valor comercial que la

deseabilidad relativa le asigna a un producto

en el mercado.

Antiguamente.-La deseabilidad relativa solo estaba en función de la

posibilidad técnico-económica de extraer del producto

materiales valiosos o sea que si podían refinar y el costo está

razonable podría ser comprado.

Actualmente.. La preocupación por la ecología y la contaminación

ambiental ha llevado a crecientes restricciones principalmente en los

países industrializados, de tal manera que la deseabilidad también está en

función de las sustancias contaminantes que contenga, la presencia de tales

sustancias castigan en forma creciente el valor del producto y en ciertos

casos impide sus ventas.

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VALOR COMERCIAL

Principales contaminantes:

Arsénico, Mercurio, Azufre

En los procesos de flotación y/o tostación.

REBAJAR LA PRESENCIA DE CONTAMINANTES

HASTA NIVELES ACEPTABLES POR EL MERCADO.

Cálculo del valor comercial de un producto:

En términos generales el valor comercial de un producto, en un punto

determinado en el espacio y el tiempo, es la suma de sus contenidos

finos valorizables menos el costo de tratamiento y las penalidades.

En esta definición tanto el espacio como el tiempo son elementos dados,

esto es con el fin de no complicar la definición con la inclusión del

contango, fletes, financiamiento, periodos de cotización, etc.

LA TRANSACCION COMERCIAL

Transacciones Bolsa a futuro

Comerciales son lugares físicos en los

que se ha institucionalizado y

reglamentado el comercio a

futuro de productos.

Principales bolsas a futuro:

EL COMEX o Commodity Exchange Inc, en New York, U.S.A.

El CBT o Chicago Board of Trade, en Chicago, U.S.A.

El Hong Kong Mercantil Exchange, en Hong Kong

El LME o London Metal Exchange, en Lóndres, Inglaterra.

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LA TRANSACCION COMERCIAL

En las bolsas:

Se transan mayormente operaciones meramente

documentarias y pocas veces se recurre al material físico al

completar la operación.

En las bolsas a futuro:

La mayor parte de las operaciones son con fines de coberturas,

especulación, carry (aceptación) o straddle (protegerse) y en

ninguna de ellas es necesario entregar o recibir material físico; si

no que la operación se desarrolla a nivel documentario.

No existe bolsa internacional de metales que genere cotizaciones

de concentrados, solamente se generan cotización para metales

más o menos refinados.

LA TRANSACCION COMERCIAL Modalidades básicas de las operaciones comerciales:

Operaciones Spot:

En las que generalmente se compromete una entrega, contra un solo

pago, las operaciones de spot son a la vez de dos tipos:

Spot a precio fijo: Se fijan un valor al cerrar la operación.

Spot a precio desconocido (Unknown): Se acuerda pagar el valor de

cierta cotización en determinado momento o periodo futuro.

Operaciones a Plazos:

En la que se compromete más de una entrega y en cada entrega genera

un pago; en estas operaciones cada entrega tiene un periodo de

cotización predeterminado. En estas operaciones se suele comprometerse entregas durante 12 meses, durante ese tiempo

permite al productor cubrirse contra las variaciones de precio mediante la contratación de

operaciones de cobertura con las cuales pueden fijar el precio de cierto momento para sus

entregas futuras, independientemente de que el mercado varié en uno u otro sentido.

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MERCADO DE MINERALES Y

METALES

INTRODUCCIÓN.

Una de las preguntas a responder desde la

economía es la siguiente:

- Por que para la mayor parte de la población

es tan difícil vivir?

Las respuestas no son sencillas, y a

continuación ensayamos algunas de

ellas como posibles causas:


METALES

La tecnología.-

Decimos que hay un problema tecnológico, un problema de

conocimiento tecnológico, cuando con mucho esfuerzo se

producen pocas cosas; es decir, cuando nuestra inteligencia

productiva no permite fabricar lo suficiente para el conjunto de la

población?.

A nivel mundial esto ya no es cierto. La realidad muestra que se

produce en el mundo más de lo suficiente para que todos puedan

vivir sin carencias.

Entonces hemos descartado el problema tecnológico.

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METALES

La Distribución.-

La conclusión a que llegamos es que hay un problema de distribución

de ingreso.

Colocando en un gráfico la distribución de los ingresos a nivel

mundial, donde el 20% más rico tiene el 82.7% del ingreso mundial,

obtenemos una figura en forma de copa de champán.

La pregunta es: ¿por qué es así?, ¿por qué la distribución tiene forma

de copa?, ¿hay un estado mundial responsable de esta situación?

Para ensayar respuestas , planteemos las mismas preguntas para

un caso mas cercano.


METALES

Veamos el caso de un tallerista:

¿Por qué gana tan poco?

¿Quién le paga?

¿De qué dependen los precios de sus productos?

Las respuestas que podemos ensayar tienen que ver con el

mercado y la competencia. Viendo estos aspectos, podremos

responder interrogantes como las siguientes:

¿Por qué muchos países viven situaciones que parece que

nadie determina, que no dependen de nadie en particular?

¿Cómo es posible que nadie sea responsable?

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METALES EL MERCADO.

¿Qué es el mercado?

Sabemos que es un lugar donde se intercambian los productos del

trabajo humano.

¿De qué manera se participa en el mercado?

Podemos distinguir dos maneras, las cuales tienen una diferencia

cualitativa importante:

a. Aquellos que van con un producto para luego llevarse otro producto a cambio.

b. Aquellos que van al mercado con dinero, no con el fin último de obtener

productos sino que compran para luego vender.

El primero va por el intercambio, le interesa el otro producto. El segundo va por

ganancias (hacer “crecer” el dinero).

Esto último es permitido por una de las características que tiene el dinero, y que

no la tiene casi ningún otro producto; se puede acumular sin fin.


METALES

¿Qué características tiene el mercado?

En el mercado el producto adquiere un precio que es independiente de

cuanto le ha costado a los fabricantes elaborarlo.

El mercado da lugar a un precio que es, en cierta medida, independiente

de los costos de los productores.

Puede el precio incluso ser inferior a lo que le ha costado al productor, y

en este caso el productor se ha arruina.

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METALES

¿De qué depende ese precio?

Se dice que de la oferta y la demanda. Si sube la demanda de un producto el

precio debe aumentar, si baja la demanda el precio tiende a disminuir.

Si aumenta la oferta o cantidad de productos ofrecidos el precio tiende a caer para

que se pueda vender, si hay poca oferta el precio sube.

Los precios parece que dependen de cuantos productos se llevan al

mercado, no de cuanto cuesta producir. Estos precios los asigna el

mercado, donde los productos parecen tener vida propia.


METALES

¿En el mercado hay impersonalidad?

El mercado es impersonal, tanto con el que le va bien como con el que le

va mal. Es el lugar donde impera el desamparo, pues el mercado separa

a las gentes al separar al productor de su producto.

La despersonalización lleva a que las relaciones humanas se conviertan en

relaciones contractuales.

Pero no todo es negativo en el mercado, dado que permite ampliar el alcance, la

influencia del trabajo humano, y por lo tanto la influencia de las personas.

De otro lado, como el mercado es impersonal no hace distingos. Eso

permite también escapar a la discriminación étnica, racial, regional, de

género. El mercado es para algunos también un espacio de libertad.

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METALES

Mercado e Ideología Neoliberal.

La impersonalidad permite a algunos afirmar: “Si Ud. salió mal es su

problema, si Ud. salió bien es también por lo mismo”.

Los liberales dirán: “El mercado es justo, pues cada uno se premia y se

castiga por si mismo”.

En la visión neoliberal, el individualismo acompaña a esta forma de

concebir el mercado.


METALES

¿Cómo ve las cosas el individualismo?.

“Si te va mal es por tu culpa, si te va bien es por tu esfuerzo. Ud. ha

triunfado solo”.

Pero ¿los que triunfan “se hacen solos”?, ¿no hubo un pariente, un

amigo, un socio, que ayudo al logro de este éxito?

Por otra parte, el individualismo lleva a la “estigmatización” del fracaso,

pues se le asigna toda la responsabilidad del fracaso a las personas. Esto es falso.

Sin embargo tiene su pequeña dosis de verdad; por eso es tan creíble,

esto no es raro, detrás de cada gran mentira siempre hay una pequeña

verdad.

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LA COMPETITIVIDAD DE LOS

MERCADOS.

Competencia entre Inversionistas.

Es la forma más antigua, es la clásica. Quiere decir que la

competencia entre empresarios lleva a que ninguno pueda ganar

más que el otro; conduce a que las ganancias entre distintas

actividades se igualen.

Por ejemplo, si es más rentable producir zapatos, los empresarios

se trasladarán allí, por lo tanto habrá mayor producción, luego la

oferta llevará a una disminución del precio con lo cual la tasa de

ganancias disminuirá tendiendo a igualarse a la que existe en otras

actividades.


MERCADOS.

La Competencia como el número de Competidores.

Para otros economistas, los llamados neoclásicos (o nuevos

clásicos) la competencia, es el grado de competencia y esta

determinado por el número de productores; a más productores, a

más competidores, la competencia aumenta.

Eso no es exactamente cierto: el caso de un elefante y muchas

hormigas, garantiza el número pero no la competencia.

En esta perspectiva no interesan tanto las barreras a la entrada. Con

muchos competidores se garantiza la impersonalidad del mercado.

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MERCADOS.

Competencia Personalizada.

¿Cuándo es personalizada?: cuando se sabe quien es quien, esto

permite intentar decidir sobre el precio.

Si son pocos se pueden pensar estrategias. Si hay muchos, pero

uno es mucho más grande que el resto, es el que da la pauta, el que

pone el precio.

Cuando hay muchos es difícil hacer estrategias.

Los mercados funcionan de manera distinta. Como ejemplo de estos

podemos ver que un mercado fundamental como es el mercado del

trabajo no es lo mismo que el mercado de papas.


MERCADOS.

Retos.-

- Tenemos que poner criterios sobre como debe funcionar el mercado, poner

criterios éticos; pues el mercado produce muchos muertos y heridos.

- Otro reto es ver como cambiamos las reglas de juego del mercado, de la

competencia, de tal modo que el que pierda no muera. Aquí entra la regulación

del mercado.

- El mercado no se puede eliminar (no es bueno hacerlo tampoco).

El mercado es como un monstruo sin personalidad, “es nadie” .

Si todo fuera dejado al mercado no habría juicio final, porque nadie sería

responsable.

- Cambiar al sistema. Pero, ¿Qué es cambiar al sistema?: es abrir la camisa de

fuerza de la competencia individualmente, esto es de la libertad. De ese modo no

habría el mismo desamparo que en el mercado individualista donde muy pocos

deciden sobre la vida de muchos.

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EL MERCADO INTERNACIONAL

Dado que el mercado

internacional

Es el Mundo entero

Pretender conocer el mercado….

ES QUERER SABER QUE PASA EN CADA MONENTO EN EL

MUNDO ENTERO Y QUE CADA COSA QUE SUCEDE

COMO SE ESPERA QUE SUCEDAsE, COMO SE ESPERA

QUE REFLEJA EN LOS PRECIOS.

EL MERCADO INTERNACIONAL

El término de mercado

Internacional Es una abstracción Físicamente hablando el mercado internacional es el mundo y día a día.

El mercado se hace mas transparente en la medida en que se perfeccionan los

sistemas de información y comunicación internacional.

Dos siglos atrás:

Un producto minero peruano se enteraba del nivel del mercado internacional con 3

meses de retraso.

Con La Instalación De Los Cables Transatlánticos :

La información llegaba solo 3 ó 4 días de Londres a lima.

Actualmente:

En las oficinas, existe una pantalla de video que, vía satélite, informa a pedido lo que

sucede en Hong Kong, Londres, Paris, New York, Zurich y casi cualquier parte del

mundo, con un retraso no mayor a los 3segundos

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ACCESO AL MERCADO INTERNACIONAL

Precisión:

No es solamente ponerse en contacto con un importador de otro país, es

mucho más que eso, es tener accesos a los elementos que determinan el

mercado internacional y a las múltiples alternativas que en el existen en

cada momento.

El acceso al mercado internacional requiere de dos elemento claves:

Infraestructura de información;

Know-How

El Trader:

Entidad especializada, que sirve a gran número de productores,

pone a disposición de éstos una costosa y sofisticada

infraestructura de comunicaciones e información para conocer

que pasa en el mercado internacional y que alternativas existentes

en cada momento y por otro lado, para que centralice en forma

orgánica el Konw How disponible

¿Qué es el Know-How?

No solamente son los técnicos comerciales y analistas de mercado, que

además son escasos y muy caros, sino también a equipos de técnicos en

logística, fletamento, muestreo, análisis, derecho internacional,

inteligencia comercial, documentación mercantil finanzas

internacionales, etc.

Una empresa minera ¿puede justificar tanto gasto siendo una

organización tan compleja y especializada?

La respuesta no es absoluta, pues esta en función del volumen de

operaciones de que se trata. Evidentemente no se justifica para un

pequeño minero o una empresa de la mediana minería cuyas ventas

anuales podría fluctuar desde 1 hasta 80millones de dólares

respectivamente, instalar todo un sistema tan complejo; pero para

aquellas que mueven mas de esa cantidad resulta increíblemente rentable

hacerlo. El mínimo concepto es extensible, como negocio, para el Trader

ACCESO AL MERCADO INTERNACIONAL

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FUNDAMENTOS DEL MERCADO

1. El mercado de metales ante las actuales

circunstancias

2. Principales factores que afectan el precio

de la plata.

3. Los analistas del mercado

MERCADO DE METALES ANTE LAS

ACTUALES CIRCUNSTANCIAS

¿Será 2015 un mal año para los productores mineros?

Quizás para los metales básicos, se esperaría unos

menores precios, la baja no seria tremenda pero no se

alcanzara los precios del año 2011; respecto a los

metales preciosos la situación seria lo mismo, en el

caso del oro este podría alcanzar los US$ 1100/onza y

en la plata podría estar bordeando los US$ 18/onza.

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MERCADO DE METALES ANTE LAS

ACTUALES CIRCUNSTANCIAS

Argumentos utilizados para esbozar el panorama de

los mercados de metales:

Consumo de metales en el sureste asiático se ha evaporado.

Devaluaciones en el sureste asiático respecto al US$ dólar.

Turbulencias en las Bolsas de Valores y Mercado de Bonos.

Riesgo de inestabilidad política en el sureste asiático

Esperanza de crecimientos económico en EE.UU. Y Europa

Movimientos islámicos


Expectativa de demanda de los

productos mineros en los

mercados asiáticos hasta el

2025

Precios de los metales

básicos tendientes ala baja

Se continua con muchos

proyectos mineros de gran

envergadura, así como

expansiones en planta como en

labores de minas (inclusive con

exploraciones y prospectos)

Mayor oferta de

productos

El efecto en los precios de los metales:

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Proyecciones de Precios:

El escenario del mercado de metales esta marcado por:

Los eventos en el Asia, debido a los últimos años ha

liderado el consumo de metales, China es un factor que

siempre está detrás, y cualquier rumor de salir a comprar

material o salir a vender pesa en el mercado

El consumo de metales en EE.UU., Europa Occidental y

en América Latina.


Como se llega a estudiar los factores que influyen

en el precio de los metales (1):

No sólo hay que seguir a los Fundamentos del

Mercado, Oferta, Demanda/Consumo, Stocks.

También es necesario conocer el papel que en

determinados momentos juegan: los coberturadores,

inversionistas y especuladores que en esta economía

globalizada saben entrar y salir del mercado siempre

en búsqueda de ganancias, compartiendo riesgo en

otros mercados según la oportunidad de negocios que

tenga en cartera.

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Como se llega a estudiar los factores que influyen

en el precio de los metales (2):

Otros factores externos:

•Los avances de los bloques comerciales como Grupo

Andino, Mercosur, Nafta;

•Avances respecto Acuerdo de Libre Comercio de las

Américas (ALCA);

•APEC, mercado de Asia;

•Medidas arancelarias que cada país establece para

proteger sus mercados.


PERÚ: Nuestro Mercado de metales:

Importante productor minero polimetálico.

Principales Clientes: China, Corea del sur,

EE.UU., Brasil, Venezuela, Colombia entre

otros consumidores.

Competencia con otros productores: México

(polimetálico) y Chile (cobre).

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FUNDAMENTOS DEL MERCADO Los Analistas del Mercado:

‾ ABN AMRO

‾ BILLITON METALS

‾ BRANDEIS LTD (Brokers)

‾ CHASE GLOBAL COMMODITIES

‾ CREDIT LYONNAIS

‾ DEUTSCHE MORGAN

GRENFELL

‾ ECONOMIST INTELLIGENCE

UNIT

‾ FIRST MARATHON SECURITIES

‾ FLEMINGS GLOBAL MINING

‾ GOLDMAN SACHS

‾ T. HOARE

‾ HSBC JAMES CAPEL

‾ ING BARINGS

‾ MACQUARIE BANK

‾ MERRYL LYNCH

‾ METAL BULLETIN

RESEARCH

‾ J.P. MORGAN

‾ BANQUE PARIBAS

‾ RBC DOMINION SECURITIES

‾ SBC WARBUG DILON REED

‾ DAVID WILLIAMSON

ASSOCIATES

‾ RUDOLF WOLFF


PERÚ: Principales exportaciones mineras según destino.

GRAN BRETAÑA Cátodos de cobre, zinc y plomo CHINA Oro y cátodos de cobre EE.UU. Cátodos de cobre, plata, zinc y plomo JAPON Cátodos de cobre, conc de zinc y plomo BRASIL Cátodos de cobre, conc de zinc y plata ITALIA Cátodos de cobre, conc de zinc y plomo TAIWAN Cátodos de cobre, zinc y plomo BELGICA-LUXEMBURGO Concentrados de Zinc COREA DEL SUR Cátodos de cobre, zinc, plomo, pellet de

hierro VENEZUELA Cátodos de cobre, zinc, plomo HONG KONG Cátodos de cobre, pellet de hierro ESPAÑA Conce. De Zinc, plomo COLOMBIA Zinc, plomo HOLANDA Cátodos de cobre

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• En la mayoría de transacciones que se realiza a nivel

mundial, la calidad y la cantidad no constituye hechos

evidentes para su verificación, es por ello que se realiza

Muestreo y ensayes de las mercancías en los diferentes

puntos de estación.

• La verificación se centraliza en la propia mina, en el

depósito de la mina, en el depósito de embarque y descargue

o en depósito de planta o del comprador.

• Esto podrá definir la Liquidación comercial.

FORMAS VENDIBLES A GRANEL Y

METALES

FORMAS VENDIBLES A GRANEL Y METALES

En general la importancia del Muestreo y ensaye independiente, es

mayor cuando el producto tiene su origen en un lugar remoto, lejos

del consumidor y tal vez en un medio tecnológico no sofisticado de

control de calidad.

El muestreo y análisis está ligado a un pago anticipado como adelanto

de pre exportación y hasta pre producción (antes de que la ton del

producto haya sido embarcado y a veces minado).

El productor y consumidor tienen sus laboratorios propios de análisis

para el control de calidad y valorizar el producto para su propio

conocimiento.

Sin embargo la formalidad requiere de un ente desinteresado y

especializado en este rubro para el éxito de la comercialización.

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Este ente o Cía de Verificación emite documentos como :

- Peso Bruto,

- Muestro y análisis cuantitativo y cualitativo

- Humedad

- Limite de Transportabiliddad

- Análisis Químico

- Condiciones de las bodegas de las naves

El muestreo se efectúa durante la carga o descarga para obtener una

“MUESTRA DINÁMICA” que es más representativa que la

estática esta operación parece sencilla. Pero la practica demuestra

todo lo contrario existen problemas como preparación de las

muestras, trabas burocráticas etc.

FORMAS VENDIBLES A GRANEL Y METALES

COMERCIALIZACIÓN DEL COBRE

El cobre se comercializa de acuerdo a sus cotizaciones internacionales

donde solo los productos refinados (cátodos, wirebars) sirven como

base para fijar el precio del cobre donde el Blister y otros

necesitarían su transformación para ser cotizado.

De acuerdo al plazo de entrega se tiene la de SPOT (una solo entrega) y

lo de LONG TERM (entregas fijadas aun calendario anual)

Las transacciones pueden realizarse también por un intermediario

comercial (Traders)

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COMERCIALIZACIÓN DEL PLOMO

La comercialización se puede dar entre:

• Un productor y un Traders,

• Un productor y una refinería (concentrados)

• Una refinería y Usuario industrial (refinados)

Su comercialización estará de acuerdo al grado de

elaboración los de menor grado (minerales y

concentrados) no tienen cotización, ello por su

heterogeneidad los de mayor grado (plomo refinado) si

cuenta con cotización ello por su homogeneidad.

COMERCIALIZACION DELA PLATA

• Existe cuatro cotizaciones: la mas empleada es la Handy

&Harman y Comodity Exchange (COMEX) de New York,

la otras son de Londres (LME) y (LBB) London Bullion

Brookers.

• El Perú utiliza la COMEX para una compra y venta SPOT

y Handy &Harman para operaciones LONG TERM, no

obstante en el mercado europeo se utilizan cotizaciones de

Londres.

• La mayor parte de plata proviene de los concentrados de

plomo y zinc.

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Se estima que el casi cien por ciento del comercio

mundial del zinc se rige por la cotización de la

London Metal Exchanged en 1998 en los países

europeos la cotización que regía era la Good

ordinary Brand (GOB) y en EEUU era PRIMA

WESTERN. Ambas con un 98% de pureza.

COMERCIALIZACIÓN DEL ZINC

COMERCIALIZACIÓN DEL ORO

Por su importancia en la economía mundial ha desarrollado un mercado

sui generis

• Definiciones.

Peso: 1onza troy = 31.10 gramos, Lingote = 1kg a 13.37 kg (430 oz)

Pureza: 1000 = 24 Quilates, 916 =22 (monedas) 750 = 18(Joyería)

333.3 = 8 (Joyería baja calidad)

• Tipo de Operaciones

Según tipo de material: Oro bruto (bullion), Oro en monedas, Oro en

Joyería.

Según modalidad de Transacciones:

Compra-Venta de Oro Físico (bullion monedas), compraventa de

“Títulos de oro” (paper Gold)

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• El precio del oro se rige por la ley de la oferta y la demanda

de otros metales , en la oferta de acuerdo a la producción

sudafricana, y en la demanda por especuladores y

ahorradores de acuerdo al costo en dinero.

• En cuanto a su transacción se clasifican en:

Mercado Spot, Mercado de futuros, Opciones del oro y

Certificados de oro.

COMERCIALIZACIÓN DEL ORO

Su cotización se da por publicaciones de revistas

especializadas como:

• ROUTERS: cotiza diariamente en libras esterlinas y en

dólares americanos para ventas de estaño al contando por

compra y a plazo por venta para el mercado europeo.

LONDON METAL BULLETIN: Publica dos veces por

semana al mercado libre europeo en libras esterlinas y en

dólares americanos.

• KUALA LUMPUR MARKET: PUBLICA A DIARIO

expresadas en dólares malasios por kg de estaño.

COMERCIALIZACIÓN DEL ESTAÑO

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COMERCIALIZACIÓN DEL HIERRO

• No existe en el mercado internacional una cotización pública para el

hierro, se negocia sobre un precio de referencia y se establecen

contratos anuales entre productores y consumidores que difieren

bastante de unos mercados a otros.

• En el mercado europeo los suecos era quien iniciaba la negociación

marcando una referencia para sus finos luego los canadienses tomaron

el liderazgo por su alta producción de este metal sobre precios CIF de

referencia en centavos por unidad de Hierro y ton métrica. Un flete

teórico pactado en condiciones de mercado determina el precio FOB.

Es un comercio de compensación.

OPERACIONES DE VENTA Y

COMERCIALIZACIÓN

OPERACIONES DE CONVERSIÓN (TOLL)

El Principio Toll (Tollear): Significa la transformación de un

concentrado sea cobre zinc o plomo en un producto refinado o

metálico mediante un proceso de refinación o fundición.

Si el producto ya es metálico le de un grado de valor mayor (estado

semi –industrial o industrial)

Para maximizar los ingresos de una empresa minera se deben

considerar:

- Aplicación irrestricta de reducción de costos

- Mejor uso de tecnología de punta

- Manejo adecuado en las ventas de los productos.

• Un Toll es integrar ejecutivos especializados en este tipo de

operación así como en la comercialización de metales que

requiere el conocimiento o situación del mercado.

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OPERACIONES DE VENTA Y COMERCIALIZACIÓN

APLICACIÓN DE UN TOLL

OPERACIONES DE VENTA Y COMERCIALIZACIÓN

OPERACIONES SWAP:

Intercambio futuro de bienes o servicios en el cual dos partes involucradas se

intercambian montos específicos a intervalos de tiempo, involucrando Forwards

(acuerdos particulares no estandarizados) de mayor plazo.

Esta operación hace referencia a la Ley de Ventaja Comparativa que en resumen

explica: Si un estado A es más eficiente que otro estado B entonces tiene ventaja

comparativa, pero no hay razón para que estos dos estados no puedan

intercambiar o negociar sus abastecimientos.

OPERACIONES DE COBERTURA:

Las operaciones de cobertura es la transferencia de riesgo de una entidad a otra,

un empresa o persona lo usa como transacción sustituta del mercado al contado.

Lo puede hacer hasta por un monto equivalente del mercado al contado.

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ADMINISTRACIÓN DE CONTRATOS DE COMPRA

Y VENTA

La administración de contratos propiamente dicha implica

la planificación, organización, ejecución y control, no sirve

de nada obtener excelentes términos de venta, si no se

realiza una adecuada administración del periodo

contractual.

La comercialización se efectúa de acuerdo a una política

establecida, dirigiéndose las ventas a consumidores

internacionales evitándose intermediarios para establecer

relaciones a largo plazo.

ADMINISTRACIÓN DE CONTRATOS DE

COMPRA Y VENTA

Después de lo establecido se procede a la etapa de negociación de

términos y condiciones anuales de compra y venta, estas

negociaciones se efectúan en forma directa evitándose “el vía fax”

para obtener la emisión del documento que servirá para formalizar

legal y administrativamente cada uno de los puntos dentro del

contrato.

La comercialización y venta de productos mineros metalúrgicos

debe integrar esfuerzos desde trabajadores hasta procesos

productivos

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ADMINISTRACIÓN DE CONTRATOS DE COMPRA

Y VENTA

La administración de contratos propiamente dicha implica la

planificación, organización, ejecución y control, no sirve de nada

obtener excelentes términos de venta, si no se realiza una adecuada

administración del periodo contractual.

La comercialización se efectúa de acuerdo a una política establecida,

dirigiéndose las ventas a consumidores internacionales evitándose

intermediarios para establecer relaciones a largo plazo.

Después de lo establecido se procede a la etapa de negociación de

términos y condiciones anuales de compra y venta, estas negociaciones

se efectúan en forma directa evitándose “el vía fax” para obtener la

emisión del documento que servirá para formalizar legal y

administrativamente cada uno de los puntos dentro del contrato.

Y el departamento de trafico debe tener la disponibilidad de barcos

(contrato espacio marítimo) y requerimiento de entrega a cada cliente.

Al cliente se debe informar la fecha de arribo de la nave al puerto de

embarque y destino, nombre del buque y tonelaje a ser embarcado. Para

que programe sus actividades respectivas.

Los documentos de embarque (conocimiento de embarque, lista de

empaque certificado de seguro, etc. deberán ser emitidos en el mas breve

plazo con el fin de cursarlos en cobranza.

El Dpto. de Facturación emitirá factura de acuerdo a las contratos en

pesos, leyes, embarcados.

El Dpto. de finanzas realiza las cobranzas y pagos de acuerdo a las

clausulas del contrato.

Para productos y leyes finales el área de Control de Calidad

inspeccionará las operaciones de pesaje, muestreo, ensayes, y

dirimensias (Cálculo de leyes finales en un tercer laboratorio arbitario) .

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CLAUSULAS USUALES DE UN CONTRATO DE

COMPRAVENTA:

COMPRADOR VENDEDOR

Deberán estar perfectamente escritos cualquier error en su redacción puede invalidar

el contrato.

PRODUCTO

Que es materia de contrato donde se especifica su calidad especificaciones, medidas y

pesos. Si es un producto homogéneo de calidad obedecerán a un registro en las bolsa

de metales. Si es un producto variable habrá que especificar los ensayes o leyes

aproximados.

CANTIDAD

Aquí se indicará la cantidad total materia del contrato en peso o en piezas, según sea

el caso. Introducir la palabra “aproximadamente” ayuda a no tener que preocuparse

por cumplir con entregas exactas

ENTREGA

Se tomará referencia a los INCOTERMS:

EMBARQUE

Establecer el puerto de embarque y programa de entregas. (semanales,

quincenales, etc.)

EMPAQUE

Forma en que se embarca el producto, sea a granel, en bolsas. En algunos casos

basta colocar “convenientemente empacado para exportación”.

PRECIO

Se establece la cotización aplicable a cada metal contenido y pagable, indicándose

expresamente la fuente y publicación de donde se tomarán las cotizaciones o

precios.

PERIODOS DE COTIZACIÓN

No se establecerá el precio a una cotización fija sino a una referida de periodo de

tiempo por ejemplo el precio promedio de una semana, un mes, etc. Anteriores o

posteriores al mes real.

Es importante que los precios sean desconocidos al momento de concluir la

negociación para no dar ventaja al comprador.

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PAGOS

Importante para el área financiera y contable, ya que de ella depende el momento

de la cobranza y el manejo del flujo de caja de la empresa.

SEGURO

Establece el porcentaje asegurable, también determina desde y hasta donde cubre

el seguro. Los valores asegurables en el caso del cobre varían entre el 105% y el

110% del valor CIF (Cost Insurance Freight)

PESOS Y ENSAYES

En el caso de metales refinados se debe colocar las especificaciones del producto

materia del contrato y los pesos de acuerdo al “conocimiento de embarque”.

En el caso de productos a granel (concentrados) y semirrefinados (blister),

deberán ingresarse los pesos y ensayes finales que regirán el contrato.

TÍTULO Y RIESGO DE PERDIDA

Se indicará en que momento pasa el título y el riesgo de pérdida al comprador

esta cláusula está relacionado al INCOTERMS.

FUERZA MAYOR

Su redacción se dará de presentarse una contingencia que impida el

cumplimiento del contrato en su debida oportunidad a fin de evitar acciones

judiciales.

ARBITRAJE

Deberá pre – indicarse en caso de un desacuerdo o de imprevistos no

establecidos bajo de leyes de arbitraje.

JURISDICCION

Deberá establecerse bajo las leyes de que país se interpretará el contrato.

EQUIDAD

Clausula importante en el caso que una de las partes demuestre que no existe

equidad en el contrato suscrito. Si no se logra la equidad se procede a un

arbitraje.

• ENTRE OTROS

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SUPERVISION Y CONTROL DE CALIDAD EN EL MANEJO DE

CONCENTRADOS A GRANEL Y METALES REFINADOS.

Introducción

Es presentar los aspectos esenciales mas relevantes

en:

El manejo y control de calidad de los concentrados

minerales no ferrosos y metales.

Principales fuentes de mermas producidas en cada

etapa del proceso de comercialización y el efecto

económico que pudieran generar.



Supervisión

Es la acción de verificar que los procedimientos y técnicas

establecidas o de acuerdo entre las partes contratantes, se cumplan.

Objetivo

Dar fe que las operaciones que se realicen, se ajusten a las

nomas establecidas o de acuerdo entre las partes contratantes, de

forma que los resultados garanticen la mejor expresión del

producto a su representatividad.

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Principales empresas supervisoras en el Perú

Existen actualmente empresas de supervisión y control de calidad, con

reconocimiento internacional, registrados en la lista de supervisores y

laboratorios del London Metal Exchange, encargadas de certificar el

peso y la calidad del producto, materia de comercialización.

Entre las más importantes se indican:

Alfred H. Knight del Perú;

Alex Stewart (Assayer) del Perú;

SGS del Perú S.A.;

Inspectorate Griffith Ltd.



Etapas y controles en el manejo de los concentrados

1. Despacho de las Unidades Mineras de producción (Mina)

Los lotes disponibles en la Unidad minera de producción deberan

presentarse en condiciones favorables para su comercialización,

vale decir cumplir con los niveles de calidad, tanto en

contenido metálico como su contenido de humedad, este último

que facilite su transporte cualquiera que sea el medio que se

utilice.

según el tipo de concentrado, si contiene valores altos de

metales, el tipo de lote podrán ser:

A granel

Ensacado (usualmente para la plata o altos valores en plomo o

zinc);

Cajas de fierro/acero (para oro y plata, en precipitado).

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Etapas y controles en el manejo de concentrados

2. Transporte y recepción en depósitos y/o fundición.

Los concentrados y minerales son transportados en

ferrocarriles o camiones propios o contratados, desde la

mina hasta los depósitos, ubicados mayormente cerca de los

puertos de embarque o en las fundiciones para su

procesamiento.

Para el caso de transporte de precipitado (oro-plata), éste se

efectúa con empresas de transporte de valores o con

transporte propio con altas medidas de seguridad.



Etapas y controles de en el manejo de los concentrados

3. Pesaje

Los depósitos y/o fundiciones de concentrados y minerales están

provistas mayormente de balanzas de plataformas (Actualmente éstas

son de tipo eléctronica) para camiones y en menor escala para

vagones (railways), con capacidades que oscilan entre 60 y 100 TM.

Los procedimientos usuales al momento del pesaje contempla los siguientes

aspectos:

Ubicación correcta de la unidad de transporte sobre la plataforma de balanza;

Plataforma de balanza limpia y libre de fuerzas/extensiones externas;

Unidad de transporte, libre de conductor y acompañantes y motor apagado;

Destare de unidad de transporte con todo los implementos que conforman el

peso bruto (llanta de repuestos, toldera, otros) a eccepción de la carga.

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CONCENTRADOS A GRANEL Y METALES.

Etapas y controles en el manejo de los Concentrados

3. Pesaje

Una balanza en malas condiciones operativas, puede ocasionar

pérdidas significativas, por ello estas deben ser controladas periódica

y estadísticamente, estudiarse el comportamiento o tendencia,

evaluando los coeficientes de variación o niveles de precisión de la

misma y/o con respecto a otra de similares características.

Todo ello permitirá en el momento oportuno tomar decisiones, ya sea

en los contratos o como acción preventiva.



• Etapas y controles en el manejo de concentrados

4. Almacenaje

Los depósitos deben estar provistos de cochas aptas para el

almacenaje de concentrados o minerales de dimensiones adecuadas

para mayores o menores volúmenes; asimismo, estar acondicionados

para las exigencias y demás requerimientos que exigen la mitigación

de su impacto ambientales.

El objetivo de un buen almacenamiento está orientado a evitar contaminaciones o mezclas

que ocasionan pérdidas o ganacniales entre los productos.

Las ocurrencias de tales causas podemos mencionar las siguientes:

Defectuoso manipuleo de los maquinistas (palas mecánicas)

Falta de limpieza de las cochas o zonas de almacenaje que presentan residuos de productos

anteriores;

Agrupamientos desordenados de rumas de distintas calidades a distancias próximas;

Rumas demasiadas secas con arrastres de polvos por el viento;

Identificación defectuosa de las rumas.

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5. Certificación pre-Embarque

En la actualidad el comercio internacional de concentrados de minerales, es el

resultado de complejas interacciones entre la tecnología y la dinámica del mundo

económico.

Los factores de demanda de concentrados de minerales y un requerimiento de

mayor capacidad para transporte marítimo, permitieron el crecimiento simultáneo de

grandes naves para transportar carga a granel.

Este escenario crea peligros en el transporte debido a la naturaleza física de un

concentrado de mineral. Los concentrados están constituidos por tres fueses:

Partículas sólidas de mineral, agua y aire ; bajo ciertas condiciones y conjuntamente

con fuerzas existente durante el transporte .

Los concentrados pueden licuarse y ocasionando inestabilidad en el buque de

transporte y un potencial de desastre.




5. Certificación Pre – embarque

El punto al cual un concentrado puede licuarse (término conocido como Flow

Moistme point) o FMP está representado por la internacional marítima Organización

(IMO): Code of Safe practice for solid bulk cargo es.

Los acuerdos contractuales entre comprador y vendedor, pueden en muchos casos

incluir clausulas relativas como: transporte de mercancías de acuerdo a las

regulaciones IMO para el transporte seguro de la carga.

El código IMO define a la Humedad Limite Transportable o Transportable Moisture

Limit (TML) como:

La máxima humedad del concentrado, la cual es considerada segura para el

transporte en naves que no se ajustan con las provisiones especiales de 7.2.2 y 7.2.3

(diseños especiales de nave). Este valor representa el 90 del FMP

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6. Muestreo

El objetivo principal es obtener una muestra representativa del lote a

comercializarse, que refleje realmente los contenidos tanto en

humedad para el cálculo del peso neto seco, y en calidad para

determinar los elementos pagables y penalidades.

Cada producto por su naturaleza, contenidos metálicos y valor

comercial, debe ser objeto de un sistema de muestreo adecuado y en

algunos casos superando las exigencias de las normas.

Siendo la muestra la base fundamental para el cálculo de los pesos y

contenidos metálicos para la valorización es importante contemplar as

siguientes consideraciones:




6. Muestreo

Una con faja transportadora detenida tomando toda

la sección transversal calculada de acuerdo al

tamaño de partícula , aplicada para los concentrados

de calidad homogénea.

Otra con faja transportadora en movimiento,

tomando los incrementos en un punto determinado ,

dentro de la sección transversal aplicada para los

concentrados de calidad homogénea.

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SUPERVISION Y CONTROL DE CALIDAD EN EL MANEJO

DE CONCENTRADOS A GRANEL Y METALES. 6. Muestreo

El muestreo en palas mecánicas o “ grabs” es aplicada a los

concentrados durante el proceso de carga a vehículos de

transporte o descarga de bodegas u otra en condiciones

similares.

Si el muestreo va a ser realizados es sacos, tendrá primeramente

que lotizarse de acuerdo a la calidad del concentrado, luego

aleatoriamente seleccionar la cantidad de sacos a muestrear

(mínimo 5% del total de sacos) y tomar los incrementos

utilizando sonda metálica;

Los concentrados o minerales que son muestreadas sobre

camión o vagón, deberán cumplir:



Etapas y controles de los manejos de los concentrados

6. Muestreo Si la superficie del producto, presenta agua libre, ésta deberá ser separada antes del

pesaje y muestreo, ya que este fenómeno físico induce a errores al momento de la

toma de incrementos . El agua libre separada podría ser almacenada para su

posterior análisis.

Si el producto es heterogéneo y es de alto valor comercial , deberá moverse y

homogenizarse previamente;

Utilizar sondas metálicas de preferencia inoxidables, que alcancen toda altura

formada por el concentrado.

Si el producto va ha ser muestreado inmediatamente después de la descarga de la

unidad de transporte , sobre el piso deberá tenerse en cuenta:

Si la superficie del producto, presenta agua libre, ésta deberá ser separada antes del

pesaje y muestreo, por las razones explicadas en el ión anterior.

Almacenamiento de los incrementos de la muestra bruta en recipientes

adecuados(baldes plásticos con tapas herméticos y y bolsa interior) para evitar

variaciones en los contenidos de humedad;

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6. Muestreo

Identificación de un método de reducción de muestra gruesa que permita obtener la

mejor distribución de sus contenidos para el análisis de humedad y calidad (coneo-

cuarteo, incrementos, rifflers,etc);

Almacenamiento de la muestra húmeda en recipientes herméticos( frascos o bolsas

plásticas debidamente selladas e identificadas).

Cualesquiera sea la norma técnica aplicada, deberán utilizarse

dispositivos de muestreo (palas, sondas, tirabuzones u otros) que no

introduzcan sesgo o desvío de la muestra, de tal forma que el

coeficiente de variación (CV) entre los pesos de los incrementos de

muestra no exceda el 20%.

En términos generales, si un concentrado es objeto de muestreo, ya

sea en forma estática o en forma dinámica deberá ser realizado por

personal técnico bien entrenado y bajo la dirección de un

profesional.




7. Levante en depósito y arrumaje en el muelle.

Esta etapa involucra las operaciones de carguío a las unidades de

transporte, muestreo, pesaje en depósito si posee balanza, transporte

hacia puerto de embarque , pesaje en `puerto y arrumaje.

Descarga del camión en una ruma equivocada por deficiente

guiamiento.

Mezcla, con pérdida o ganancial, por distanciamiento insuficiente

entre rumas en muelle.

“Errores” del tractorista durante el paleo y apilonamiento, en rumbas

próximas.

Rumas con altas humedades donde el concentrado es adherido a las

ruedas de los tractores, camiones, etec.,m ocasionando pérdidas de

éstos en cada viaje u ocupación.

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7. Levante en depósitos y arrumaje en muelle.

Rumas demasiadas extendidas (ocupando mucha superficie), que

incrementa las probabilidades de mayores mermas.

Limpieza insuficiente de la tolva alimentadora y faja de

embarque ;

Barredura inadecuada del área asignada al cierre del embarque

y/o embarque incompleta de las barreduras..

Camiones que se retiran del muelle sin la adecuada limpieza de la

tolva.

Concentrados con baja humedad en superficie, expuestos a

pérdidas por acción del viento.




8. Embarque

Es la ultima etapa en puerto de embarque y debe ser de mucha

atención ya que por cantidad de operaciones que se efectúan sobre la

nave y condiciones propias de su estructura, suelen ocurrir anomalías

que pueden perjudicar enormemente a los embarcadores.

Aquí todos los entes involucrados en el embarque tales como las

agencias navieras y embarcadoras, comando de la nave, supervisores y

otros, asumen sus responsabilidades por los problemas que pudieran

presentarse por diversas causas entre las que tenemos:

Embarques mal guiados con errores en el manejo de cachimba que

arrojan concentrados a cubierta, sobre la borda o a otro lado del

mamparo de separación.

Deficiente determinación de los factores de estiba que dificultan las

buenas practicas de estiba.

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8. Embarque Mamparos de separación deficientemente construidos (poca altura, débiles, de materiales

inadecuados, con añadidos extra-estructurales, etc.) que podrían ocasionar colapsos.

Espacios insuficientes entre mamparos que facilitan el mal manipuleo de los equipos para

embarque.

Eventualmente el comando de la nave, podría trasladar concentrado de una posición a otra,

con la finalidad de balancear la estiba de su nave.

limpieza inadecuada de las bodegas de la nave, previo al embarque(agua o humedad excesiva,

residuos de cargas anteriores, otros) que contaminan el producto.

Mal cerrado el sellado de las tapas de sentinas en las bodegas de la nave, que producen

filtraciones de agua, aceite, etc.

Fletamento y utilización de buques no granelero (bulk carrier) para embarques de

concentrados o minerales a granel.

Embarques de gráneles sobre entrepuentes de nave tipo “Tween Decker”.


CONCENTRADOS A GRANEL Y METALES REFINADOS


Ocurrencias de mermas

Descarga:

Gran parte de los problemas de ocurrencias de mermas se atribuye a los

sistemas de descarga de los puertos de destino, pues aunque muchos de estos

poseen muy buena infraestructura, están diseñados para movilizar grandes

lotes de concentrado o minerales, como el caso de Vancouver- Canadá de

Antewerp Bulk Terminal(ABT)- Amberes.

Toda descarga de concentrados y/o minerales , resulta por lo general mas

complicado que un embarque . Descarga a barcazas y trasbordo a vagones

hasta las fundiciones y/o refinerías, podrían significar excesivo manipuleo del

producto y por consiguiente un aumento en la merma final.

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Determinación de Humedad:

Diversidad de los métodos empleados por los distintos laboratorios en la

determinación de humedad, pueden hacer variar sustancialmente los resultados de

peso seco, así, una misma muestra tratada con distintos métodos: de peso, inicial,

tipo de bandeja, gradiente de temperaturas, calibración de control de termómetros

y de estufas, tiempo de secado, balanzas analíticas mal controladas y/o calibradas,

características propias del material, etc., traen como consecuencia distintos

resultados de contenidos de humedad.

las perdidas de humedad de las muestras durante el procesamiento son una fuente

de error común y significativa. Cada una de las divisiones de la muestra sucesivas

y etapas de mezclado, aceleran el proceso de evaporación de manera que las

partes finales de ensayo utilizadas para determinar el contenido de humedad, ya

no son mas representativas del producto a granel.




preparación de muestras:

Distintas metodologías de preparación de muestras, traen como consecuencia

distintos resultados de contenidos de leyes con mayor o menor significación

económica.

Los trabajos de investigación y auditorias técnicas de campo, a solicitud de

empresas mineras que enfrentaban problemas en sus resultados se encontraron

con los siguientes problemas:

Existencias de problemas de preparación de muestras (conminucion y división),

ya que los resultados de análisis de una misma muestra con distintos sistemas de

preparación, fueron diferentes en el mismo laboratorio cuestionado.

Problemas de precisión atribuibles a técnicas analíticas usadas en los análisis

Utilización de reactivos para el análisis no químicamente puros

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Control de calidad en la comercialización de metales refinados

Uno de los principales preocupaciones de las refinerías y/o comercializadoras

de metales, es colocar productos con aceptación en el mercado internacional,

pero que garanticen un nivel de calidad acorde con las exigencias del

mercado.

Los niveles de competencia internacional conllevan a los productores a la

necesidad de desarrollar tecnologías que les permitan obtener productos de

calidad reconocidos por entidades tales como LME, COMMEX, etc., donde

la marca de producción esta registrada para los efectos de negociación.

Muchas veces las partes negociaciones acuerdan realizar un control de calidad

adiciona, solicitando para su efecto el concurso de empresas especializadas

en el rubro. Así mismo, cuando la transacción es realizada fuera de la Bolsa

de Metales, es frecuente que las partes en una verificación de la calidad.




Etapas y controles en la verificación de calidad y el proceso de

embarque-Zinc.

Las verificaciones básicas en las exportaciones de zinc refinado

contemplan los siguientes aspectos: Inspección visual, pesaje,

muestreo, embalaje, marcas y embarque.

Inspección visual

Identificación del lote con características similares, el cual ha sido

fabricado bajo condiciones uniformes

Pesaje:

Los procedimientos usuales al momento del pesaje se consideran los

mismos principios contemplados para lo concerniente al manejo de

los concentrados e incluyendo además

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Si el pesaje va ser realizado en balanza de plataforma:

Ubicación correcta de los atados sobre la plataforma de balanza;

Plataforma de balanza, limpia y libre de fuerzas/tensiones externas;

Destare de los zunchos / flejes u otros de cada atado o grupo de ellos.

Muestreo:

Consiste en la elaboración del plan de muestreo, basado en una norma

técnica nacional o internacional: Según INDECOPI.

– Para lotes menores a 30TM, se extraerá al azar un total de 5 lingotes;

– Para lotes mayores a 30 TM, se extraerá al azar un lingote por cada

5 TM

El muestreo de lingotes puede realizarse usando dos métodos:

Taladros y Aserrado.

Para ambos métodos, los lingotes deberán ser preparados antes

de la operación, limpiándose cuidadosamente de modo que la

superficie quede libre de materias extrañas.

El producto del taladro o aserrado deberá ser sometido a un

imán, capaz de retirar todas las partículas contaminantes de

fierro desprendidas del taladro o sierra durante la operación.




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MUCHAS GRACIAS [email protected]

comercalización cap. iii

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