comunicarea nonverbal a in negociere

8/6/2019 Comunicarea Nonverbal A in Negociere

1/17

LIMBAJUL NONVERBAL N NEGOCIERE

1. INTRODUCERE

Negocierea este o form principal de comunicare n relaiile interumane i

presupune transferul reciproc de informaii (mesaje) prin intermediul limbajului. n sens larg,

prin negociere se nelege aciunea de a purta discuii n scopul de a se ajunge la o nelegere.

Dicionarul explicativ al limbii romne privete negocierea drept "o aciune prin care

se trateaz cu cineva ncheierea unei convenii economice, politice, culturale etc." sau "o

aciune de intermediere, de mijlocire a unei afaceri". Negocierea se poate defini ca fiind o

form principal de comunicare, un complex de procese, de activiti, constnd n contacte,

ntlniri, consultri, tratative desfurate ntre doi sau mai muli parteneri n vederea realizrii

unei nelegeri.

n desfurarea edinelor de negociere, o importan deosebit revine comunicrii.

Enciclopedia Britanica ofer urmtoarea definiie: comunicarea este schimbul de nelesuri

ntre indivizi printr-un sistem comun de simboluri.

Comunicarea direct se realizeaz atunci cnd emitorul i receptorul i transmit

mesaje n mod nemediat, fr ca vreun ter s intervin n acest proces.

Tipuri ale comunicrii directe: comunicarea verbal i comunicarea nonverbal. n

contextul tipurilor de comunicare, comunicarea nonverbal (body language) prezint interes

din cel puin dou motive:

rolul ei este adesea minimalizat;

ntr-o comunicare oral, 55% din informaie este perceput i reinut prin intermediul

limbajului nonverbal.

nelegerea limbajului corpului ncepe prin observarea modurilor de comportare.

Observarea presupune o nregistrare obiectiv a observaiei. Observatorul trebuie s aib

o deplin disponibilitate din punctul de vedere al strii sufleteti deoarece cine este copleit de

propriile emoii nu poate efectua, cu succes, aceste observaii. Emoiile ntunec raiunea, iar

furia tulbur vederea spunea V. Hugo. Cine dorete s observe cu atenie trebuie s fie

tolerant.

Adesea, minimalizm rolul nonverbalului i, de fapt, nu percepem dect vrful

iceberg-ului ntr-o conversaie n care ambii parteneri au propriile lor nevoi, dorine, ateptri,aspiraii.

1


2/17

Limbajul nonverbal poate sprijini, contrazice sau chiar substitui comunicarea

verbal. Mesajul nonverbal este cel mai apropiat de realitatea emitentului i este cel cruia i se

acord de ctre interlocutor atenia cea mai mare.

Astfel, constatm adesea c, dei interlocutorul susine c spune adevrul, noi

simim c el minte. Care este cel de-al aselea sim care recepioneaz informaia

neexprimat verbal de emitent? Se consider c femeile au acest al aselea sim mai bine

dezvoltat dect brbaii. O explicaie posibil ar fi aceea c femeile sunt mai abile n a

interpreta limbajele nonverbale, avnd experiena creterii copiilor care, n primii ani de via,

comunic predominant prin limbaje nonverbale. O alt explicaie posibil ar fi aceea a

dezvoltrii acestei abiliti pentru compensarea lipsei lor de for fizic.

Specialitii n domeniu au stabilit urmtorul raport al percepiei informaiei de ctre

receptor ntr-o comunicare oral:

7% - cuvinte

38%- para-limbaj (n principal intonaia i inflexiunile vocii)

55%- limbaj nonverbal

Comunicarea nonverbal are, datorit ponderii ei mari n cadrul comunicrii

realizate de un individ, un rol deosebit de important. Comunicarea nonverbal se refer la

transmiterea de semnificaii prin nfiare, gesturi, mimica feei, inut, micare, inflexiunile

vocii, intonaie, privire, mbrcminte etc.

Limbajul corpului contribuie la comunicare prin expresia feei, micarea corpului

(gesturi), poziia corpului, aspectul general i prin comunicarea tactil.

2


3/17

2. LIMBAJUL TRUPULUI

Corpul uman "vorbete" i uneori spune mai mult. Unele gesturi sunt nnscute,

altele se nva. De exemplu: cnd oameni sunt fericii zmbesc, cnd sunt suprai au o figurtrist.

n literatura de specialitate au fost stabilite apte grupuri principale de expresii

faciale, dei fiecare grup are multe variaii. Acestea sunt: fericirea, surpriza, teama, tristeea,

furia, curiozitatea i dezgustul/dispreul.

Aceste grupuri de expresii faciale par s reprezinte semnale recunoscute n toate

societile umane; de aceea se crede c s-ar putea s fie nnscute. Putem spune c fiecare

parte a feei noastre comunic: fruntea ncruntat semnific preocupare, mnie, frustrare;nasul ncreit neplcere; zmbetul nseamn confirmarea disponibilitii de dialog.

n ceea ce privete contactul vizual cu interlocutorul su cu privirea, este vorba

despre felul n care privirea este ndreptat asupra subiectului. Cam 80% din timpul unei

conversaii privirea noastr se plimb pe faa interlocutorului. Evitarea acestui contact este

semn de timiditate, de culpabilitate sau de anxietate.

n cadrul unei ntlniri oficiale, meninerea privirii ntr-un triunghi cuprins ntre cei

doi ochi i centrul frunii transmite mesajul seriozitii i interesului. ntr-o ntlnire amical,

privirea delimiteaz un triunghi cuprins ntre cei doi ochi i gur.

n oricare dintre variante, este important contactul privirii. Dac acest contact

fluctueaz, mesajul este defectuos. Susinerea privirii nseamn un contact nentrerupt timp de

30 de secunde.

Privirea care se orienteaz mai degrab n sus denot c acel om este ntr-un proces

mintal de vizualizare. Privirea n plan orizontal arat trirea unui proces mental de tip auditiv,

iar privirea n jos descoper preocuparea fa de propriile stri interioare.

Pentru 90% dintre dreptaci, alunecarea minii n trecut este nsoit de micarea

ochilor spre stnga, iar imaginarea planurilor de viitor duce ochii spre dreapta. De aceea, fr

a fi sigur de asta, cnd interlocutorul ne povestete ct de mult a lucrat cu o sear nainte, pn

noaptea trziu, pentru a termina sarcinile de serviciu, dar privirea lui alunec permanent spre

dreapta sus, ai ansa s asculi o variant fals a ceea ce s-a ntmplat de fapt.

Comunicarea tactil se manifest prin frecvena atingerii, prin modul de a da mna,

modul de mbriare, de luare de bra etc. Majoritatea acestor gesturi denot o apropiere ntre

interlocutori, familiarism.

3


4/17

Braele i minile sunt uneltele negocierilor. n poziie de repaus, la persoana care

st n picioare, ele atrn liber n jos. Atunci cnd se st pe scaun, braele i minile stau

relaxate n poal sau pe braele scaunului.

Mna este cel mai des folosit n limbajul corpului. Contactul minii este punctul

culminant al preparativelor de deschidere a negocierii. Astfel sunt transmise date despre starea

ta de aici i de acum. Dac oferi o mn moale i fr vlag, nu mai trebuie s te miri c

persoana creia i-ai dat-o te va crede lipsit de voin, moale, fr vlag. Nici prinderea minii

cu putere i zguduirea ei nu las o impresie mai plcut.

Dac britanicii i germanii dau eventual mna la venirea i la plecarea de la

negociere, francezii, ruii, italienii i spaniolii dau mna cu aceeai persoan de mai multe ori

pe zi. Dac n Frana oamenii dau mna indiferent de sex, n Anglia acest gest este ntlnit mai

mult ntre brbai i mai puin ntre femei sau ntre un brbat i o femeie.

Cu persoane diferite dm mna diferit. Contactul minii, alturi de celelalte semnale,

reprezint un indicator valoros al personalitii. Persoanele rigide, autoritare formeaz

ntoarcerea minii interlocutorului cu faa n sus. Dimpotriv, cei ce ntind mna cu palma n

sus au o fire defensiv, gata oricnd o capitulare necondiionat. Agresivii, mai ales cei care

n acest fel i acoper nesigurana, folosesc mna ca pe o menghin.

Evitarea implicrii n relaie se arat n rapiditatea retragerii minii din contact. Iat

ce se recomand: cuprinde ntreaga palm i las-i, la rndul tu, palma s fie cuprins de

mna celuilalt. Contactul este ferm, fr ns s fie dur, iar desprinderea minii se realizeaz

n acelai timp cu partenerul. n mod normal o strngere de mn dureaz 3 secunde. inerea

minilor n buzunare poate s semnifice ascunderea nesiguranei de sine. Cine i ine minile

n buzunare arat un dezinteres pentru discuii sau negocieri iar n cazul unor discuii oficiale

este perceput ca o lips de amabilitate.

Atingerea dintre mn fa atrage atenia atunci cnd cineva minte sau ncearc s

mint. Desigur, acest lucru trebuie interpretat n funcie de context. Cele mai multe micri alecelor care mint sunt: mngierea brbiei, acoperirea gurii, atingerea nasului, frecarea

obrajilor, mngierea prului, tragerea lobului urechii.

Ducerea minii la gur este expresia tendinei de a ne stpni. n mod incontient

trebuie ascuns ceva sau trebuie ascuns mimica feei, informaiile fiind astfel cenzurate iar

cuvintele blocate.

Capul sprijinit n palm denot plictiseal; dar palma (degetele) pe obraz,

dimpotriv, denot interes extrem. Cnd oamenii se simt speriai, deseori simt dorina de aavea ceva n gur, iar cele mai frecvente forme de linitire sunt fumatul i mestecatul gumei.

4


5/17

Fumtorii folosesc deseori igrile pentru a se calma i a-i controla anxietatea.

Postura (poziia) comunic n primul rnd statutul social pe care indivizii l au sau vor s l

aib.

O persoan dominant tinde s in capul nclinat n sus, iar cea supus, n jos. n

general, aplecarea corpului n fa semnific interesul fa de interlocutor, dar uneori i

nelinite i preocupare.

Fig. 1. Poziia minilor

Poziia relaxat, nclinat pe scaun spre spate, poate indica detaare, plictiseal sau

autoncrederea excesiv i aprare la cei care consider c au statut superior interlocutorului.

Posturile pe care le au oamenii, corelate cu relaia dintre ei atunci cnd sunt

mpreun, se pot clasifica n trei categorii:

1. de includere neincludere - postur prin care se limiteaz accesul n cadrul grupului.

De exemplu, membrii grupului pot forma un cerc, pot s se ntoarc spre centru, s-i

ntind un bra sau un picior peste intervalul rmas liber, indicnd prin toate acestea c

accesul la grup este limitat;

2. de orientare corporal se refer la faptul c doi oameni pot alege s se aeze fa n

fa sau alturi. Prima situaie comunic predispoziia pentru conversaii, iar a doua

neutralitate.

3. de congruen necongruien - postur care comunic intensitatea cu care o persoan

este implicat n ceea ce spune sau face interlocutorul. Participarea intens conduce la

5


6/17

postura congruent (similar cu a interlocutorului); schimbarea posturii

interlocutorului declaneaz n acest caz schimbarea posturii celui puternic implicat n

comunicare. n cazul n care exist ntre comunicatori divergene de statut, de puncte

de vedere sau de opinii, apar posturile necongruente: persoana nu privete spre

interlocutor, nu interacioneaz sub nicio form.

ncruciarea braelor la piept semnific retragerea n noi. Deoarece ncruciarea

braelor simbolizeaz i o anume incapacitate de aprare, ea reprezint i un anumit grad de

subordonare fa de care cel n cauz exprim necesitatea de a se apra.

La unele popoare acest gest face parte din categoria gesturilor de supunere sau prin

care se exprim veneraia fa de cineva sau de ceva. Cu braele i minile strnse lng corp

stau soldaii n armat. Este o postur care arat supunere i cuminenie, dar nu supunere pur

i simplu, ci supunerea n rolul jucat, n situaia dat fa de un ef.

Persoana care-i ine picioarele ntinse cnd st pe scaun se simte n siguran. Cel

care st cu picioarele ndeprtate denot indiferen. Cu ct picioarele sunt ndeprtate mai

mult, cu att mai mare este indiferena, dorina de a sta comod, lipsa de disciplin, uneori

lipsa de educaie.

Atunci cnd o persoan st picior peste picior ntre alte dou persoane vei constata

c genunchiul piciorului acoperit este orientat n direcia persoanei perceput ca fiind mai

simpatic.

Fig. 2.Poziia picioarelor

6


7/17

Mna pus n old, cu cotul scos n afar, are rolul de a amplifica forma i puterea pe

care o emanm. n acelai timp minile sprijinite n olduri nu mai sunt apte de a fi folosite.

Aceast inuta este afiat de cei trufai, arogani, n scopul de a produce impresia de

dominare.

Atunci cnd minile i braele sunt inute sub mas, persoana n cauz nu este

pregtit s fac fa situaiei date, fiindu-i team s-i arate minile, s ia parte la discuii, sau

crede c minile o s-i trdeze starea de nesiguran, emoia i nervozitatea.

Dac minile sunt pe mas, aceasta reflect capacitatea i dorina de a stabili un

contact.

Modul de comportament al unei persoane ntr-o comunicare, din punctul de vedere

al modului de micare a corpului, poate fi:

Caracterizat de micri laterale, se consider buni comunicatori;

Caracterizat de micri fa spate, se consider om de aciune;

Caracterizat de micri verticale, se consider om cu putere de convingere.

7


8/17

3. EXPRESIA FEEI

Comunicarea prin expresia feei include mimica, zmbetul i privirea.

Mimica este acea modificare a fizionomiei care comunic:

fruntea ncruntata semnific preocupare, mnie, frustrare;

sprncenele ridicate, ochii deschii mirare, surpriz;

buze strnse nesiguran, ezitare, ascunderea unor informaii.

Zmbetul este un gest foarte complex care poate exprima o gam larg de

informaii, de la plcere, bucurie, satisfacie, la promisiune, cinism, jen.

Exist mai multe tipuri de zmbet:

Zmbetul voit , fabricat, chinuit este o expresie realizat cu un anumit scop , dar care

are un slab efect asupra partenerului ; intenia de simulare este foarte clar ;

Zmbetul dulceag este evident legtura dintre zmbet i subreacia la un da

universal ; buzele se ntind i se subiaz , de aceea el pare nefiresc , exagerat i

exprim mai mult dect n realitate ;

A zmbi pe sub musta buzele sunt relativ tensionate i rmn lipite ; tensiunea

afiat poate s semnifice fie o atenie sporit , fie stpnirea de sine ;

Zmbetul prostesc este o grimas a zmbetului ; se aseamn cu reacia la senzaiade acreal ; exprim faptul c mintea ne coace ceva

Zmbetul depreciativ colurile gurii sunt trase puin n jos ; indic i acord i

dezacord ; este zmbetul umorului negru , al blazatului , al ironicului , al tot-tiutorului

sau al celui care se bucur de necazul sau paguba altuia ;

Zmbetul relaxat este expresia unei bucurii trite naiv ; exprim recunoaterea

valorii partenerului de discuie ;

Zmbetul strmb un col al gurii este tras n sus , iar cellalt n jos ; exprimconflictul interior , cnd dorina de respingere intr n conflict cu utilitatea contactului;

Zmbetul care exprim frica buzele sunt trase spre lateral , iar gura este puin

deschis ; colurile gurii sunt ridicate n sus spre direcia urechilor .

Rsul este expresia valabil exclusiv oamenilor, fiind reacia limitat a unui

comportament unic, care oglindete tririle interioare. Rsul elibereaz tensiunile interne.

Analiza sonor a rsului a indicat faptul c acesta poate s conin una dintre urmtoarele

vocale:

8


9/17

A un astfel de rs sun deschis, eliberator i este pornit din inim; este tipic

persoanelor care nu i neal pe alii;

E acest rs sun urt, ca un behit; este expresia batjocoririi, are o expresie de

rutate i de dispre; I acest rs se observ la persoanele tinere sau care vor s par mai tinere; acest rs

este cunoscut i sub numele de rsul n sine; este un rs ironic;

O acest gen de rs corespunde unor reacii tensionate i de surpriz; acest rs este o

reacie de aprare a individului cruia i s-a ntmplat ceva neplcut; n funcie de

intensitatea sunetului, el poate exprima: suprare, protest, ur;

U aa rde o persoan care este cuprins de groaz; acest rs indic respingerea unei

persoane, a unui obiect sau a unei triri sau inerea la distan.

Privirea modul n care privim i suntem privii are legtur cu nevoile noastre de

aprobare, acceptare, ncredere i prietenie. Chiar i a privi sau a nu privi pe cineva are un

neles.

Privind pe cineva, confirmm c i recunoatem prezena, c exist pentru noi;

interceptarea privirii cuiva nseamn dorina de a comunica. O privire direct poate nsemna

onestitate, intimitate, dar, n anumite situaii, comunic ameninare. n general, o privire

insistent i continu deranjeaz.

Realizarea contactului intermitent i scurt al privirilor indic lipsa de prietenie.

Privirea ntr-o parte sau a nu privi pe cineva poate denota lips de interes, rceal. Evitarea

privirii nseamn ascunderea sentimentelor, lipsa de confort sau vinovie.

Pupilele dilatate indic emoii puternice. Pupilele se lrgesc, n general, la vederea a

ceva plcut, fa de care avem o atitudine de sinceritate. Pupilele se micoreaz ca manifestare

a neplcerii. Clipirea frecvent denot anxietate.

Faa este cea mai expresiv parte a corpului. Specialitii n domeniu au mprit

feele umane n 6 tipuri mari:

tipul ptrat - este considerat a fi energic, activ, are voina de a realiza, caracter

autoritar, orgolios.

rectangularul - are nevoie de activitate i de dominare, dar este mai teoretic i art

mai puin for n realizarea ideilor.

cei cu faa lung - sunt hipersensibili, pesimiti, meditativi.

9


10/17

triangularul - este cerebral, ndrzne, original, aventuros, imaginativ, instabil.

tipul rotund - are un temperament cald, aerian, sanguin, vesel, optimist, cu suprri

trectoare.

ovalul - este plin de farmec, are nclinaii artistice i un caracter diplomatic, este maicurnd pasiv i are o rezisten fizic sczut.

De sus n jos, faa prezint 3 diametre care exprim predominana cerebral (la tmple,

limea frunii), predominant afectiv (zona pomeilor), predominan instinctiv (zona

maxilarelor).

Sumarul expresiilor faciale cuprinde:

Nasul: strngerea nrilor-trezire , strnire ;

Buzele: zmbitoare-fericire, afiliere; grimas-teama; buze comprimate -furie, emoie,

frustrare; mritul caninilor - dezgust; buze bosumflate tristee, supunere,

nesiguran, buze strnse dezacord; batjocoritoare ruine;

Sprncenele: ncruntate furie, tristee, concentrare; ridicate intensitate;

Limba: artarea limbii neplcere, dezacord;

Pleoapele: ochii mrii surpriz; larg deschise excitare, surpriza; strnse

ameninare, dezacord; clipire rapid trezire, strnire; clipire normal relaxare;

Ochii: pupilele mari strnire, lupt sau fugi; pupile mici - rmne i diger; privire

fix afiliere, ameninare; privire tioas neplcere, dezacord; privire n jos

supunere, decepie.

Furia se manifest prin: maxilare tensionate ntr-o poziie de mucare; minile puse n

olduri; aluzii tioase i smucituri ale capului ; mna pe dup cap i gesturi de lovire cu palma

ntoars n jos; expresii de ncruntare i gura tensionat; tonuri ale vocii mrite; privire fix.

Dezgustul se manifest prin: ncreirea buzei de sus ; vocalizri digestive (de repulsie);

ochii ngustai (parial nchii); sprncenele lsate n jos pe faa ncruntat; smuciri ale capului

napoi sau cltinri din cap; scoateri de limb vizibile.

Teama se manifest prin: distana unghiular mare; eliminarea unui miros specific;

intensificarea ritmului respiraiei; clnnitul dinilor; ghemuire; plns; micri deplasate;

clipiri rapide ale ochilor; ochi foarte mrii; bti ale inimii rapide; palme transpirate; ipete;

privire fix, cu pupila dilatat; gura tensionat; tensiune a tonului vocii.

Nesigurana se manifest prin: micri involuntare ale ochilor ntr-o parte; gesturi de

auto-atingere; ncruntare; mna dus la ceaf; cltinarea capului; strngerea buzelor; palmele

orientate n sus; ridicare din umeri.

10


11/17

4. PREZENA PERSONAL

Prezena personal comunic, de exemplu, prin intermediul formei corpului, a

mbrcmintei, a mirosului (parfum, miros specific), a bijuteriilor i a altor accesorii

vestimentare.

Avem n cultura noastr anumite atitudini privind legtura dintre forma corpului,

aspectul exterior i personalitate. Distingem trei tipuri de fizicuri:

1. ectomorf(fragil, subire i nalt);

2. endomorf(gras, rotund, scurt);

3. mezomorf(musculos, atletic, nalt).Datorit condiionrilor sociale am nvat ce s ne ateptam de la oamenii

aparinnd diferitelor categorii.

Astfel tindem s-i percepem pe ectomorfi ca fiind tineri, ambiioi, suspicioi,

tensionai, nervoi i mai puin masculini; pe endomorfi i percepem ca fiind btrnicioi,

demodai, mai puin rezisteni fizic, vorbrei, buni la suflet, agreabili, de ncredere,

prietenoi, dependeni de alii; pe mezomorfi i percepem ca fiind ncpnai, puternici,

aventuroi, maturi n comportare, plini de ncredere n sine, venic nvingtori.mbrcmintea, n msura n care este rezultatul unei alegeri personale, oglindete

personalitatea individului, este un fel de extensie a eului i, n acest context, comunic

informaii despre aceasta. Ea poate afecta chiar comportamentul nostru general sau al celor

din jur.

mbrcmintea se poate folosi pentru a crea un rol. mbrcmintea i accesoriile pot

marca statutul social real sau pretins.

De exemplu, femeile care acced la o funcie managerial nalt vor tinde s sembrace ntr-un mod particular (costum sobru din dou piese), purtnd accesorii similare celor

brbteti (servieta diplomat).

mbrcmintea nonconformist comunic faptul c purttorul este un original,

rzvrtit social, posibil creator de probleme sau artist. Pentru situaii de afaceri este apreciat

mbrcmintea elegant i de calitate, dar nu sofisticat.

11


12/17

5. LIMBAJUL SPAIULUI

Limbajul spaiului trebuie interceptat simultan n funcie de 5 dimensiuni: mrime,grad de intimitate, nlime, apropiere - deprtare, nuntru - n afar.

Fiecare din noi are preferine n legtur cu distana fa de cei cu care comunicm.

n majoritatea culturilor europene, nu se apreciaz apropierea cu mai mult de 40-50 cm dect

n cazul celor din familie sau a persoanelor iubite; aceasta definete spaiul intim.

Invadarea acestui spaiu produce senzaia de disconfort. Apropierea exagerat

poate comunica ameninare sau relaii de natur strict personal; deprtarea excesiv poate

comunica arogan, importan, statut social superior.Cu ct o persoan este mai important, cu att va tinde s aleag o mas de birou

mai mare, care impune o distan mai mare fa de interlocutor. Dac urmrim modul n care

oamenii tind s-i aleag locul ntr-o ncpere (atunci cnd exist posibilitatea de a alege) i

cum i marcheaz spaiul personal prin mprtierea foilor, ntinderea picioarelor etc., devine

evident ce vor acestea s ne comunice.

Modul n care managerul folosete spaiul n timpul edinelor poate comunica ceva

despre personalitatea sa, despre stilul de conducere i luare a deciziilor. Managerul ce st n

spatele biroului indica lipsa dorinei de aciune.

Probabil c acest tip de manager va lua deciziile singur i stilul su de conducere

este mai degrab autocratic dect democratic. n general, spaiile mici sunt percepute ca fiind

mai prietenoase, calde i intime. Cele mari sunt asociate cu puterea, statutul i importana. De

aceea, adeseori suntem intimidai intrnd ntr-un spaiu mare, nalt i cu mobilier masiv.

Proxemica este cea care studiaz toate aceste relaii spaiale ca mod de comunicare.

Jocul teritoriilor, modul de a percepe spaiul n diferite culturi, efectele simbolice ale

organizrii spaiale, distanele fizice ale comunicrii in de aceast disciplina.

Orice spaiu personal se organizeaz cu o parte interioar i cu una exterioar; el

posed zone private, zone publice. Astfel, lumea nord occidental comunic n funcie de

patru distane: intim, personal, social, public.

1.Zona intim, ce se ntinde de la suprafaa corpului pn la o distan de 46 cm. Este zona

cea mai important pentru om i cea mai aprat. Doar celor apropiai emoional (ndrgostii,

prini, copii, soul, soia) le este permis accesul n ea.

12


13/17

2.Zona personal e cuprins ntre 46 cm i 1,22 m. Distana personal ne protejeaz fa de

atingerea celorlali i asigur comunicarea verbal optim. Interlocutorii i pot strnge mna,

act care se face de regul pe un teren neutru ncheietura minii aflndu-se la limita zonei

intime a interlocutorilor.

3.Zona social desemneaz spaiul personal pe care-l meninem atunci cnd intrm n relaii

oficiale, impersonale cu cineva. De exemplu, n relaiile de serviciu, relaii fa de necunoscui

(fa de vnztor, fa de factorul potal, de noul angajat), relaii din care elementul de

intimitate este nlturat total.

Distan prin care evitm contactul corporal este meninut prin amplasarea unor

bariere, a unor obiecte tampon ntre interlocutori, cum ar fi de exemplu, biroul, catedr,

ghieul, scaunul amplasat la civa metri distan.

4.Zon public, peste 3,60 m, e distana corespunztoare atunci cnd ne adresm unui grup

mare de oameni, n care comunicarea i-a pierdut aproape n totalitate caracterul

interpersonal.

Este totodat distana care se menine (n slile de tribunal) ntre politicieni i ziariti

la conferinele de pres, ntre comandant i trupa.

Situaiile de aglomeraie din autobuz, lift, la cinema, cnd zonele intime ne sunt

invadate de necunoscui, ne creaz iritate i stnjeneal.

Oamenii adopt n astfel de situaii un comportament impersonal, vorbind sau

micndu-se ct mai puin cu putin. Allan Pease (1993) amintete cteva reguli pe care

oamenii le aplic n astfel de situaii, reguli care prevd:

1. Nu ai voie s vorbeti cu nimeni, nici chiar cu cei pe care i cunoti.

2. Trebuie s evii ca privirea ta s se ntlneasc cu privirile altora.

3. S pstrezi o expresie de juctor de pocher, fr s afiezi vreo emoie.

4. Dac ai o carte sau un ziar, s creezi impresia c eti cufundat n citirea lor.

5. Cu ct aglomeraia e mai mare, cu att i poi permite mai puine micri aletrupului.

6. n lift s urmreti cifrele care indic etajele.

13


14/17

6. LIMBAJUL CULORILOR

Culoarea, dincolo de percepia i trirea ei afectiv, este i o oglind a personalitii

noastre i, deci influeneaz comunicarea. Gndirea creatoare are loc optim ntr-o ncpere cu

mult rou, iar cea de reflectare a ideilor ntr-o camer cu mult verde.

Culorile strlucitoare sunt alese de oamenii de aciune, comunicativi, extrovertii, iar

cele pale de timizi, introvertii.

Semnificaia culorilor poate fi diferit n diverse culturi. De exemplu, rou este

asociat n China cu bucurie i festivitate, n Japonia cu lupta i mnie; n cultura indieniloramericani semnific masculinitate; n Europa dragoste, iar n SUA comunism.

n rile cu populaie african, negru sugereaz binele, iar albul rul. Pentru

europeni, negru este culoarea tristeii, n timp ce aceste stri sunt exprimate la japonezi i

chinezi prin alb.

Verdele semnific la europeni invidie, la asiatici bucurie, iar n anumite ri

sperana, n timp ce galbenul comunic la europeni laitate, gelozie, la americani este culoarea

intelectualitii, iar la asiatici semnific puritate.Culoarea afecteaz comunicarea sub urmtorul aspect: culorile calde stimuleaz

comunicarea, n timp ce culorile reci inhib comunicarea; monotonia, precum i varietatea

excesiv de culoare, inhib i-i distrag pe comunicatori.

Culorile transmit informaii despre emoii, sentimente i dispoziii. n mod, a purta

aceeai culoare sugereaz o legtur social, ca i n cazul membrilor unui club, unei coli,

unui trib etc.

RouDispoziie(stare): fierbinte, furios, suspicios, ostil, plin de vitalitate, excitare,dragoste.

Semnificaii simbolice: fericire, poft, intimitate, dragoste, nelinite, agitaie, revolt,

regalitate, furie, pcat, snge;

Exemplu: n fotbal, pentru a-i stimula juctorii, un antrenor a folosit vestiare cu perei roii.

Albastru

Dispoziie(stare): rece(calm), agreabil, relaxat, distant, sigur, transcendent, tandru;

Semnificaii simbolice: deminitate, tristee, tandree, adevr;

Exemplu: folosit n publicitate pentru a sugera relaxarea (timpul liber) i calmul.

14


15/17

Galben

Dispoziie: neplcut, excitant, ostil, jovial, bucuros, voios;

Semnificaii simbolice: strlucire superficial, soare, lumin, nelepciune, regalitate (China),

vrsta (Grecia), prostituie (Italia), foamete n Egipt.

Portocaliu

Dispoziie: neplcut, excitant, perturbant, suprat, nencreztor, ostil, stimulator;

Semnificaii simbolice: soare, roditor, recolta, altruism;

Exemplu: n aviaie, cutiile negre sunt vopsite n portocaliu pentru a fi vizibile.

Verde

Dispozie; calm( rece), plcut, relaxant, deine controlul;

Semnificaii simbolice: securitate, pace, gelozie, ur, agresivitate, calm;

Exemplu: verdele este folosit n produsele de consum i n luminile de trafic pentru a atrage

atenia.

Negru

Dispoziie: trist, intens, anxietate, teama, melancolie, nefericire, deprimare;

Semnificaii simbolice: ntunecime, putere, stpnire, protecie, mister, nelepciune.

15


16/17

7. CONCLUZII

Pentru negociator cunoaterea regulilor comunicrii nonverbale este esenial,

deoarece ea reprezint mai mult de jumtate din ponderea comunicrii directe. De regul,

elementele comunicrii nonverbale se grupeaz, genernd tonul i atitudinea subiecilor

comunicrii, elemente care mai sunt numite i comunicare paraverbal.

Aceasta este foarte important n livrarea mesajului deoarece i influeneaz ansele

de a fi receptat; astfel, dac emitorul va avea un ton i/sau o atitudine arogant, ostil, prea

defensiv, negativ, tensionat (anxioas), imploratoare, mesajul va fi receptat n condiiiproaste; n schimb, o atitudine modest, rezonabil, deschis, calm, prietenoas, pozitiv,

plin de ncredere, va spori ansele de receptare corect a mesajului.

Modul de folosire i interpretare a limbajelor nonverbale difer sub multe aspecte:

de la individ la individ, de la profesie la profesie, de la colectivitate la colectivitate, de la

cultur la cultur. Cel ce utilizeaz limbajul corpului nva s vad coninutul i

semnificaia comportamentului. Limbajul corpului ne ajut s recunoatem cum se exprim

adevratele stri ale unei persoane.

16


17/17

8. BIBLIOGRAFIE

Chiru, Irena,Comunicarea interpersonal, Editura Tritonic, Bucureti, 2003

Pease, Allan,Limbajul trupului , Editura Polimark, Bucureti, 1993

Prutianu, S. , Comunicare i negociere n afaceri, Editura Polirom, Iai, 1998

www.negociatorul.ro

www.manager.ro

17
http://www.negociatorul.ro/http://www.manager.ro/http://www.negociatorul.ro/http://www.manager.ro/

comunicarea nonverbal a in negociere

Documents