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Convaincre et persuader Exercices

FIG - Projet Entreprendre - Semestre 3

Année scolaire 2009-2010

Cendrine LE LOCAT Chargée de communication [email protected] 02 29 00 10 80 / 06 45 61 37 06

Télécom Bretagne / DCOM / C. Le Locat 1 Convaincre et persuader - Exercices

Sommaire

1. CARTE MENTALE « CONVAINCRE ET PERSUADER » : EXERCIC E EN BINOMES................................................................................................................... 2

2. REPÉREZ VOS PRÉFERENCES CÉRÉBRALES : AUTODIAGNOSTIC ........ 3

3. MOTIVEZ VOTRE AUDITOIRE À VOUS ÉCOUTER : EXERCICE E N SOUS-GROUPES.................................................................................................................. 7

4. CONSTRUISEZ VOTRE ARGUMENTAIRE : EXERCICE D’APPLICA TION EN GROUPES PROJET .................................................................................................. 8

5. CONSTRUISEZ VOTRE ARGUMENTAIRE : EXEMPLE ........... .................... 12

6. APPUYEZ-VOUS SUR DES FAITS POUR CONSTRUIRE VOTRE ARGUMENTATION : EXERCICE INDIVIDUEL................ ....................................... 17

7. FAITES ATTENTION AUX MOTS QUE VOUS EMPLOYEZ, SOYEZ POSITIF ! EXERCICE COLLECTIF ................................. ......................................................... 18

17. TRAVAILLEZ VOTRE ÉCOUTE ET VOTRE CAPACITÉ À CONTRE-ARGUMENTER : DÉBAT EN GRAND GROUPE................. ................................... 19

18. TRAITEZ LES OBJECTIONS : EXERCICE D’APPLICATION EN GROUPES PROJET ................................................................................................................... 20


1. CARTE MENTALE « CONVAINCRE ET PERSUADER » : EXERCICE EN BINOMES

Identifiez, au minimum, 3 réponses pour chacun des éléments : objectifs, outils et qualités.

Objectifs Outils Qualités

CONVAINCRE

& PERSUADER


2. REPÉREZ VOS PRÉFERENCES CÉRÉBRALES : AUTODIAGNOSTIC


3. MOTIVEZ VOTRE AUDITOIRE À VOUS ÉCOUTER : EXERCICE EN SOUS-GROUPES

Remémorez-vous une situation récente où vous avez e u le sentiment de ne pas être concerné par le sujet/la discussion. Qu’auriez-vous fait ou dit à la place de l’orateur pour vous impliquer davantage ?


4. CONSTRUISEZ VOTRE ARGUMENTAIRE : EXERCICE D’APPLICATION EN GROUPES PROJET

Ce travail, une fois réalisé, nécessite un échange avec le tuteur, au mieux entre le BE 1 et le BE 2 et, au plus tard, avant la prépa ration de la soutenance finale. Une fois réalisé, le plan de votre exposé viendra t out naturellement… dans un deuxième temps.

4.1 QUELLE EST VOTRE CIBLE DE COMMUNICATION ? Dans le cas du projet d’entreprendre, la cible est imposée. Il s’agit d’un financeur potentiel, et plus particulièrement d’un business-angel. Cela ne vous empêche pas cependant, bien au contraire, de « contextualiser » votre cible en regard de votre produit/service (à qui pourriez-vous penser ? où pourrait-il se trouver ?...). Interrogez-vous sur :

1. Quelle est sa qualité ? À quelle catégorie socioprofessionnelle appartient-il ? 2. Quelles sont ses priorités, ses centres d’intérêt, ses critères de sélection ? 3. Quels sont les sujets/points qu’il vaut mieux éviter d’aborder avec lui ?


4.2 QUEL EST VOTRE OBJECTIF DE COMMUNICATION ? À QUOI VOULEZ-VOUS ABOUTIR AU TERME DE CET ENTRETIEN ?

Soyez précis sur votre demande. Chiffrez-là en cas de demande de fonds.

4.3 QU’AVEZ-VOUS A VENDRE ? Rédigez un bref descriptif de votre produit ou service en tenant compte des éléments suivants :

1. Nom de votre produit/service 2. Marché/cible clientèle (à ne pas confondre avec la cible de communication) 3. Fonctions 4. Équipement/description technique


4.4 QUELS SONT VOS ARGUMENTS A PRIORI ? Parmi ces arguments, certains seront considérés comme clés, d’autres comme secondaires. Vous conserverez ces derniers en tant que « cartes de rechange » à utiliser éventuellement lors de la phase de questionnement.

4.5 QUELS SONT VOS 3 ARGUMENTS CLES ? Vous devez les sélectionner à partir de 3 critères :

1. Votre cible de communication 2. Votre objectif de communication 3. Les caractéristiques/particularités de votre produit/service et donc les

arguments listés a priori


4.6 QUELLE EST VOTRE STRATEGIE D ’ARGUMENTATION ? Comment allez-vous ordonner vos arguments ? Quelles techniques d’argumentation allez-vous privilégiez ? Quel sera votre plan ?


5. CONSTRUISEZ VOTRE ARGUMENTAIRE : EXEMPLE

Ceci est un exemple, et non un modèle. N’hésitez pa s à être critique vis-à-vis des propos qui suivent… surtout, si vous n’êtes pas convaincu !

5.1 QUELLE EST VOTRE CIBLE DE COMMUNICATION ?

5.1.1 Quelle est sa qualité ? À quelle catégorie socioprofessionnelle appartient-il ?

Il s’agit d’un Business-Angel � un financeur potentiel. � Il s’agit en général du manager d’une entreprise industrielle (ex. : directeur régional de FT, propriétaire d’un centre E. Leclerc…) ou d’un créateur. � Mais il peut également s’agir d’une association de plusieurs Business-Angel (ex. : France Angels ou Bretagne Jeunes Entreprises) qui comprend dans ce dernier cas des membres spécialisés par secteur d’activité. � Il s’agit le plus souvent d’un homme d’environ 35 ans. Ce n’est pas forcément quelqu’un qui a fait des études supérieures. Il peut être autodidacte.

� Il vous appartient d’identifier la zone géographique où se situe cette personne (à choisir en rapport avec votre produit/service). Dans l’exemple utilisé, il pourrait tout à fait s’agir de la Bretagne (car présence du pôle de compétitivité iDforCAR (ex-Automobile haut de gamme, de Télécom Bretagne, de la société Autocruise…).

5.1.2 Quelles sont ses priorités, ses centres d’int érêt, ses critères de sélection ?

� Il est en principe très attaché à un territoire géographique et à son développement local. A ce titre, il veut aider des jeunes à démarrer sur le territoire. � Il sera sensible aux personnes/à l’équipe qui porte le projet (personnalités, motivations, compétences et sentiment de confiance qu’elle inspire). � Il sera sensible à l’adéquation produit/marché car il est capable, de part sa culture, d’identifier les freins ou les points faibles du projet (cf. le besoin). Il sera donc sensible à la connaissance qu’a l’équipe de son marché et de son produit/service.

5.1.3 Quels sont les sujets/points qu’il vaut mieux éviter d’aborder avec lui ?

� Il ne cherche pas en priorité le rendement immédiat ou la sécurité à tout prix. � La technologie n’est pas sa préoccupation principale. Ce n’est pas un spécialiste du domaine � éviter le jargon technique.


5.2 QUEL EST VOTRE OBJECTIF DE COMMUNICATION ? À QUOI VOULEZ-VOUS ABOUTIR AU TERME DE CET ENTRETIEN ?

Plusieurs possibilités :

- obtenir des fonds de la part du Business-Angel (ils peuvent revêtir la forme d’un don ou d’un prêt) ;

- obtenir du parrainage (coaching) ; - obtenir des contacts (carnet d’adresses).

� Le minima est d’obtenir des fonds. Il vous appartient d’en définir le montant

visé (50K€ max.).

À titre de comparaison, l’objectif de l’entretien « 5 minutes pour convaincre » était : « Obtenir un RDV avec le Business-Angel ».

5.3 QU’AVEZ-VOUS A VENDRE ?

5.3.1 Nom

Quick Alert

5.3.2 Marché/cible clientèle

Il est destiné aux équipementiers automobiles (illustrer en donnant des exemples d’équipementiers qui entrent ce dans ce champs d’activité). Il devra être intégré à la construction du véhicule.

5.3.3 Fonctions

- Détecter un accident de la route ; - En cas d’accident de la route, diagnostiquer l’état du véhicule et de ses passagers ; - En cas d’accident de la route, prévenir automatiquement les secours. En fournissant un maximum d’informations pertinentes (ex. : si une personne est inconsciente, il indiquera qu’il faut prévenir une ambulance).

5.3.4 Équipement/description technique

Le produit sera composé d’un ensemble de capteurs, d’un radar d’aide à la conduite, d’une caméra, d’un synthétiseur de voix, d’une boite noire, d’un système de traitement de l’information et d’un accès réseau (WiFi).


5.4 QUELS SONT VOS ARGUMENTS A PRIORI ? Notre produit a les avantages suivants :

1. il permet de sauver des vies ; 2. il permet de baisser le taux de mortalité sur les routes (meilleure sécurité

autoroutière) ; 3. il permet d’optimiser les moyens/l’efficacité des secours ; 4. il permet de se différencier en tant que constructeur des autres constructeurs

sur le segment « véhicules haut de gamme » (caractère innovant) ; 1. il est transparent pour le conducteur et les passagers du véhicule (ils ne

verront pas l’équipement, ce qui limite les freins psychologiques dans la phase d’appropriation) ;

2. il ne représente pas un surcoût important en terme d’équipements car il utilise des capteurs déjà existants dans le véhicule ;

3. il présente des caractéristiques de fiabilité car il utilise des capteurs déjà existants dans le véhicule (les technologies sont déjà existantes et donc éprouvées) ;

4. il est ciblé sur un segment de clientèle de passionnés de Hi-Tech (marché captif/acheteurs déjà conquis) ;

5. il devrait permettre aux assureurs de baisser le prix de leurs contrats d’assurance et donc de profiter aux propriétaires de véhicules équipés de ce système.

Notre équipe est motivée (à expliciter) et a les compétences : un commercial connaissant parfaitement le marché des équipementiers automobiles, un ingénieur expert en NTIC, un responsable communication/marketing… (à expliciter). Suite à un contact avec le Directeur de la société Autocruise, nous avons convenu d’un partenariat car il apparaît que ce produit leur permettrait de développer un nouveau marché. Que savez-vous de la concurrence qui vous permettrait de faire des comparaisons avec les caractéristiques de votre produit/service ?

… et bien d’autres encore…

5.5 QUELS SONT VOS 3 ARGUMENTS CLES ? ARGUMENT MOYENNEMENT FORT Notre équipe est motivée (à expliciter) et a les compétences : un commercial connaissant parfaitement le marché des équipementiers automobiles, un ingénieur expert en NTIC, un responsable communication/marketing… (à expliciter).

ARGUMENT LE PLUS FAIBLE Notre produit présente des caractéristiques de fiabilité car il utilise des capteurs déjà existants dans le véhicule (les technologies sont déjà existantes et donc éprouvées).


ARGUMENT LE PLUS FORT Suite à un contact avec le Directeur de la société Autocruise, nous avons convenu d’un partenariat car il apparaît que ce produit leur permettrait de développer un nouveau marché. Pour tenir compte du « cœur » de notre cible de communication, nous aurions également peut retenir l’argument : « Notre projet permet de sauver des vies. »

� Les arguments qui ne sont pas retenus à ce stade sont conservés pour la phase de questions/réponses (contre-argumentation, adaptée et pertinente évidemment).

5.6 QUELLE EST VOTRE STRATEGIE D ’ARGUMENTATION ?

Argument Exemples d’argumentation possible 1. Notre équipe est motivée (à expliciter) et a les compétences : un commercial connaissant parfaitement le marché des équipementiers automobiles, un ingénieur expert en NTIC, un responsable communication/marketing… (à expliciter).

• Référence à des observations • Comparaisons (avec un

concurrent) • Recours à une autorité

2. Notre produit présente des caractéristiques de fiabilité car il utilise des capteurs déjà existants dans le véhicule (les technologies sont déjà existantes et donc éprouvées).

• Recours à une autorité

3. Suite à un contact avec le Directeur de la société Autocruise, nous avons convenu d’un partenariat car il apparaît que ce produit leur permettrait de développer un nouveau marché.

• Explication • Démonstration (cf. comment cette

collaboration va contribuer au développement économique local)

Exemple de développement de l’argumentation pour l’argument 1 : Notre équipe est motivée (à expliciter) et a les compétences : un commercial connaissant parfaitement le marché des équipementiers automobiles, un ingénieur expert en NTIC, un responsable communication/marketing… (à expliciter). Notre responsable commercial (23 ans, diplômé de l’ESSEC) conclue les points suivants (cf. étude de marché) : - La durée d’intervention moyenne sur le réseau départemental lors d’un accident est de 45 minutes. - La durée d’intervention moyenne sur le réseau autoroutier lors d’un accident est de 25 minutes. - La durée d’intervention moyenne en ville lors d’un accident est de 15 minutes. - En 2006, il y a eu 3017 décès dus à des interventions trop tardives.


- Dans 50% des cas, l’équipe de secours et/ou l’équipement qui arrive sur place sont inadaptés (manque de matériel…) � cela nécessite l’envoi d’équipes complémentaires. Ces données sont extraites de l’enquête nationale de xxxxxxxxx menée en 2017 par yyyyyyyy. Notre ingénieur NTIC (22 ans, diplômé de l’TELECOM Bretagne) a fait un stage chez Autocruise et une année Jeune Ingénieur chez EADS où il a travaillé sur les boites noires des avions, en particulier sur le prototype xyz20. Il a effectué une analyse fonctionnelle du produit qui a permis de mettre en évidence une liste de contraintes (à lister). Une liste de composants et de technologies sont déjà sur le marché. Il a vérifié que l’assemblage était faisable.


6. APPUYEZ-VOUS SUR DES FAITS POUR CONSTRUIRE VOTRE ARGUMENTATION : EXERCICE INDIVIDUEL

Voici une liste de phrases. Certaines expriment une opinion, d’autres présentent des faits et d’autres encore des sentiments. Votre travail consiste à les reconnaître, à inscrire :

• la lettre O devant celles qui expriment une opinion, • la lettre F devant celles qui représentent un fait, • la lettre S devant celles qui représentent des sentiments.

PROPOSITIONS

1. Ce livre est très intéressant.

2. J’ai lu ce livre en deux heures.

3. Ce garçon est impossible à vivre.

4. Son comportement m’a particulièrement agacé pendant la réunion.

5. Mon entrepôt est trop petit ; les armoires sont pleines et on ne peut plus en

introduire ; je suis obligé de ranger les pièces dans la cour.

6. Le moteur de cette voiture d’occasion est en bon état.

7. Son exposé était vraiment authentique ; il m’a véritablement emballé.

8. Je trouve que l’on serre trop souvent les prix au détriment de la qualité.

9. Ce moteur a été entièrement révisé le mois dernier ; il est vendu avec un

bon de garantie.

10. Cette nouvelle machine tombe très souvent en panne.

PROPOSITIONS

11. Je n’ai pas assez de monde. Il faut embaucher du personnel.

12. Les clients ne veulent pas de ce produit.

13. Il y a beaucoup de rebuts ce mois-ci.

14. Ce coursier travaille bien. Il faut l’augmenter.

15. Ce gars-là n’est pas du tout fait pour un travail de précision.

16. Dans le temps passé, les ouvriers étaient plus sérieux. Aujourd’hui, pour un

oui, pour un non, on ne vient pas travailler.

17. Je pense que votre fils est incapable de faire un effort soutenu.

18. L’exercice que vous faites faire en ce moment n’est pas bon.

19. J’ai pris beaucoup de plaisir à travailler avec vous pendant ces trente

dernières années. C’est donc avec beaucoup de regrets que je quitte cette

entreprise.


7. FAITES ATTENTION AUX MOTS QUE VOUS EMPLOYEZ, SOYEZ POSITIF ! EXERCICE COLLECTIF

Exprimez les phrases ci-dessous en termes positifs.

1. Vous n’aurez pas de souci

2. Avec nous c’est sans risque

3. Il n’y a pas besoin de garantie complémentaire

4. Il n’y jamais d’incident

5. Ce document n’est pas contractuel

6. Ces prix ne sont pas définitifs

7. Nos bureaux ne sont pas loin

8. Pas de problème !

9. Il n’y en a plus pour longtemps

10. Vous n’avez pas le choix

11. Nous vous éviterons toutes les démarches administratives

12. Il n’y a pas de danger

13. Ce n’est pas cher

14. Ce n’est pas gênant

15. Ce produit est sans concurrence

16. Vous ne trouverez pas mieux


17. TRAVAILLEZ VOTRE ÉCOUTE ET VOTRE CAPACITÉ À CONTRE-ARGUMENTER : DÉBAT EN GRAND GROUPE

À partir d’un sujet libre décidé collectivement, une moitié du groupe travaille la position « pour » pendant que l’autre moitié travaille la position « contre ». Le débat est ensuite lancé. Quelques règles à respecter : 1. Avant de contre-argumenter, vous devrez systématiquement reformuler les propos de votre interlocuteur (demande de confirmation). Si vous le souhaitez, vous pouvez poser une question afin d’obtenir des informations complémentaires avant de reformuler (demande de précision). 2. Privilégiez la prise de parole partagée au sein de votre groupe. 3. Garder à l’esprit votre objectif : convaincre votre interlocuteur.


18. TRAITEZ LES OBJECTIONS : EXERCICE D’APPLICATION EN GROUPES PROJET

Identifiez une objection possible et traitez-la (permet de reboucler avec le choix des arguments clés et de préparer la phase d’échanges). Objection : - Reformulation et/ou phrase de transition* : - Argument(s) : - - - * En cas « d’affrontement », il peut être utile d’employer une phrase de transition du type « J’entends bien ce que vous dites, mais… ».

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