Corso Test HT-Analysis

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C O N g l i I M P R E N D I T O R I

Documentazione Utile

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LA STRATEGIA DELL’IMPRENDITORE MODERNO PER QUEL CHE RIGUARDA LE R.U.

• Utilizzare al meglio le risorse umaneesistenti mentre si cerca anche di attirarenell’impresa risorse umane di potenzialepiù elevato.

• N.B. non ti dimenticare di chi ti haaiutato.

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Costo

Momento della scoperta e risoluzione

Tempo

IL COSTO DELLA NON QUALITÀ

Un tratto basso tenderà a perpetuare se stesso

• E’ come se la persona fosse bloccata in unavittoria del passato ottenuta grazie a quellacaratteristica non ottimale.

• E’ per questo motivo che un tratto basso, ameno che tu non intervenga per correggerlo inmodo deciso, tenderà a mantenersi tale.

• Un tratto basso del tuo carattere, a meno chetu non intervenga in modo deciso, continuerà apeggiorare.

La dissonanza cognitiva

• Dissonante = in disaccordo con qualcosa.

• Cognitiva = che a che vedere con il pensiero.

• L’uomo in modo naturale cerca l’assonanza (cioè il fatto di essere inaccordo con quanto lo circonda o con le persone che lo circondano). Locomprendi facilmente se pensi al fatto che tutti noi tendiamo afrequentare le persone che ci piacciono o ci assomigliano e siamoportati a staccarci dalle persone troppo diverse da noi o con le qualiabbiamo spesso disaccordi.

• Proprio perché cerca l’assonanza, se qualcosa è troppo dissonante dalui (cioè diversa, cioè in disaccordo rispetto a come lui pensa) l’uomotende ad allontanarsene. Se, per esempio, venendo alla MBS tu vedessipersone completamente diverse da te, vestite da hippy, con modisgarbati, ecc, al primo break cercheresti di sgattaiolare via…

La dissonanza cognitiva

Il fenomeno affascinante è quando invecel’uomo trova vicino a sé qualcosa che è sololeggermente dissonante da come è lui. Di frontea questa situazione, egli, in numerose occasionitende a ridefinire l’immagine che ha di se stessoper rendersi assonante a questa situazione. Locapiremo meglio con un esempio.

L’ANALISI: Thomas Stanley

FATTORI DEL SUCCESSO DEI MILIONARI (studi di Thomas Stanley)

1. Essere onesto con tutte le persone

2. Avere una buona autodisciplina

3. Andare d’accordo con le persone

4. Avere un coniuge che ti sostiene

5. Lavorare più duramente degli altri

6. Amare il proprio lavoro o la propria azienda

7. Avere forti caratteristiche di leadership

8. Possedere spirito competitivo

9. Essere ben organizzato

10. Avere la capacità di vendere le proprie idee e i propri servizi

PARAMETRI AGGIUNTIVI

RESISTENZA AL CAMBIAMENTO

FINANZE

SUCCESSO

PRINCIPI

DATI SULL’ATTENDIBILITA’

LEADERSHIP INDICE NATURALE

VENDITA ASSISTITA

WORKER INDEX

COME ANALIZZARE UN TEST

Fasce del test

• Sopra + 30: generalmente la caratteristica simanifesta in modo positivo

• Da 0 a + 30: si manifesta in modo positivosolamente se ci sono condizioni ambientaliottimali

• Inferiore a 0: si manifesta in modo negativoanche in condizioni ottimali

INDICE DI ATTENDIBILITA’

Le persone non sempre conoscono se stesse

Le persone a volte rispondono in base a quello che sanno piuttosto che in base a

come si comportano

INDICE DI ATTENDIBILITA’

Superiore a 0: l’analisi è attendibileDa 0 a – 100: l’analisi non è attendibile

Quando l’analisi non è completamente attendibile, il software spedisce in automatico una email alla

persona esaminata chiedendole di ricompilare il test e spiegando il perché.

Se dopo la seconda compilazione il test ancora non è attendibile il software smette di mandare messaggi

alla persona.

COME GESTIRE L’ANALISI INATTENDIBILE

ANALISI INTERNA

1 : FAI RICOMPILARE IL TEST UNA TERZA VOLTA

2 : SAI CHE I TRATTI AUTODISCIPLINA, AUTOMOTIVAZIONE, DETERMINAZIONE E VENDITE SONO +ALTI DEL 15 % E STRESS, COMPRENSIONE E

PROATTIVITA’ SONO MOLTO PIU’ ALTE

COME GESTIRE L’ANALISI INATTENDIBILE

SELEZIONE

1: Convoca comunque il candidato

2: Colloquio approfondito

3: Passato produttivo della persona

4: Se hai dubbi, rifai compilare l’analisi

STATISTICHE ATTENDIBILITA’

Risultano non attendibili circa il 10% delle analisicompilate.

Fatte 100 le analisi che non sono attendibili:

• 46% BUONI ELEMENTI CHE CERCANO DI APPARIREMIGLIORI

• 54% ANALISI FALSE

FA’ LA TERZA VOLTA IL TEST, CON ATTENDIBILITA’ BASSA

• L’individuo non sa davvero chi è, non possiede unpunto chiaro dal quale osservare se stesso.

• Ciò significa che probabilmente ha qualchesituazione nell’ambiente o nella vita che gliimpedisce di essere il vero se stesso.

• Sembrano confusi e incerti e, in alcuni casi, allaminima sollecitazione, tendono ad esplodere.

Comportamenti Speciali

• Ghost, persona teorica :

• Primi 8 tratti sono contemporaneamentesuperiori a 44, fatta eccezione per iltratto leadership che può essere anchepiù basso.

LE 10 CARATTERISTICHE

SENSO ORGANIZZATIVOprogettualità/sapere cosa fare

BIANCO ROSSO E VERDONE – socio aci:

https://www.youtube.com/watch?v=_2RjhGKlD-k

PROGETTUALITA’SAPERE COSA FARE

• Visione del “campo di battaglia” e di cosa si dovrebbe farerispetto al solo “lavorare”

• Identificare le attività di Q2

• Capire il tempo che serve per fare le cose/stima dellosforzo

• Pianificare saggiamente (vedere il futuro)

• Immaginare cose diverse

• Compromessi o sovraccarico dovuto a cattivaorganizzazione del lavoro (quando la caratteristica èbassa)

SENSO ORGANIZZATIVO

Da 100 a 41: fascia alta: capacità di programmare a breve.

Da 40 a 30: fascia intermedia. A volte ha un po’ diconfusione se ci sono molte cose da fare, ma in genereriesce a programmarsi.

Da 29 a 0 : ha bisogno di piani e programmazione su basesettimanale (da altri), altrimenti corre il rischio didisperdersi e perdere efficienza.

› 0 : è piuttosto confuso e dispersivo. Se il suo lavoro nonviene programmato, arriva a concludere molto poco. Erratavalutazione del tempo.

• La persona va aiutata ad avere le idee chiare ogni giorno(PROGRAMMARE A BREVE!)

• Quando ci sono tante cose da fare bisogna aiutarla a farepiani di lavoro e identificare le priorità altrimenti tenderà aessere dispersiva. Inoltre i suoi lavori andrebbero verificati ditanto in tanto dal punto di vista qualitativo.

• Va aiutata a identificare quali sono le cose realmenteimportanti che deve fare e far sì che rimanga concentrata sudi esse, invece che disperdersi in mille cose.

• Se è un venditore, ogni giorno il suo responsabile lo deveaiutare ad aver chiari gli obiettivi da raggiungere.

• Aiutarla a notare e gestire i compromessi cheinevitabilmente avrà nel suo lavoro e che le impedisconodavvero di vedere il futuro.

SENSO ORGANIZZATIVO ALTO + AUTODISCIPLINA ALTA

E’ ordinato mentalmente, ha chiaro ciò che deve fare ed ècoscienzioso nel farlo

SENSO ORGANIZZATIVO ALTO + AUTODISCIPLINA BASSA:E’ ordinato mentalmente, ha chiaro ciò che deve fare, manon è accurato e coscienzioso nel farlo

SENSO ORGANIZZATIVO BASSO + AUTODISCIPLINA ALTA(raro):

E’ molto coscienzioso e assiduo nel fare le cose che glicompetono ma è decisamente confuso e confusionario.Autodisciplina bassa: ti troverai spesso a scavalcarlo

AUTOMOTIVAZIONEIMPRENDITORIALITA’

VOLKSWAGEN – the force:

https://www.youtube.com/watch?v=R55e-uHQna0

AUTOMOTIVAZIONE

• Fiducia in se stessi.

• Capacità di entusiasmare gli altri.

• Predisposizione ad avere quel livello di motivazione, ambizione e fiducia in se stessi necessari per un’attività autonoma o per una posizione di leadership.

• Attività autonome richiedono un’automotivazione › 35.

AUTOMOTIVAZIONE

Da 35 a 60: automotivazione ed ambizione.

abbiamo un buon livello per i dipendenti e le figure interne. Aquesto livello la persona si auto motiva ma non è cosìambiziosa o non ha così tanta stima di sé, con la conseguenzache, nel caso in cui dovesse “fare il salto” o ricoprire ruolimanageriali importanti andrà caricato e spinto al di fuori dellesue “zone di comfort”. “Benchmark” elevato dei dipendenti odegli interni.

Inferiore a 0: Motivazione “esogena”, cioè va caricata e spinta acredere in se stessa.

Inferiore a -40: Il lavoro o la professione probabilmente noncostituiscono la sua priorità o la persona proprio non crede inse stessa.

RIFLESSIONI

Se fosse davvero auto motivato eambizioso non farebbe l’operaio…

Ma se fa il manager di filiale con l’automotivazione a 30…

Senza auto motivazione non si puòavere leadership!!!!

COME AIUTARE

Hai un livello di convinzione in te stesso inadeguatorispetto alle mete che ti stai prefiggendo o all’attivitàche sta intraprendendo. Come facciamo?

Far sì che la persona stabilisca delle mete importanti alivello professionale

Far sì che la persona abbia maggiore fiducia in se stessae nelle sue capacità, che la smetta di auto-sminuirsi.(gestione ISP)

Frequentare persone con un alto livello emotivo

L’ENERGIA EMOZIONALE POSITIVA E’ CIO’ CHE CI

SERVE PERFARE DAVVERO LA DIFFERENZA

PRESSIONI (preoccupazioni)

Quanto l’individuo ha vicino asé persone che non riesce adinfluenzare che gli causanodei turbamenti

Indicatori di possibili relazionicon persone demotivantiquando è ≤ 20.

RICERCA DELLA FELICITA’ – discorso al figlio:

https://www.youtube.com/watch?v=JZJhSap_UxU

Tratto Pressioni ‹ a 21

La persona ha qualche persona nel proprioambiente che le drena energia positiva emotivazione.

Tratto Pressioni ‹ a -30

La persona ha una situazione di pressioni dicui risente fortemente: c’è nel suo ambienteuna persona che la sta sopraffacendo.

PRESSIONI(preoccupazioni)

Pressioni è uguale o inferiore a 0, PercezioneCausativa inferiore a +10 e Comprensione uguale oinferiore a 0 (tutte e tre assieme)

La persona non solo subisce una persona demotivante,ma sta anche prendendo i suoi modi di fare, cioè è inuna valenza negativa.

PRESSIONI (preoccupazioni)

100 –76: La persona gestisce eventuali fonti dipressione nel proprio ambiente, ma fai attenzioneche quando la caratteristica è così elevata, èprobabile che la persona si sia costruita una megazona di comfort nella quale fa il minimoindispensabile.

PRESSIONI(preoccupazioni)

Da 75 a 21: La persona gestisce eventuali fonti dipressione che ha nel suo ambienteDa 20 (incluso) fino allo 0: ci sono situazioni relazionaliche drenano e corrodono in modo importante il suobuonumore e gli causano preoccupazioni correndo ilrischio di renderlo alterno negli atteggiamenti.I suoi rapporti interpersonali risentono marcatamente diquesta situazione in quanto spesso si “estranea” odiventa scostante nei rapporti a causa dellepreoccupazioni causategli da questa persona.

PRESSIONI(preoccupazioni)

Da - 1 a - 30: Esistono situazioni di conflitto o dove c’èqualcuno che influenza molto l’esaminato in modonegativo. A causa di questa situazione la persona è alternanell’umore, cambia facilmente atteggiamenti, diventascostante nelle sue relazioni interpersonali e può anchecommettere degli errori di giudizio.

I dirigenti in questa fascia passano da momenti dovemotivano a momenti dove diventano negativi esmazzolano.

PRESSIONI(preoccupazioni)

Da -31 a -100: situazioni ostili nel suo ambiente. Alternonegli atteggiamenti, non sopporta lo stress, errori digiudizio, ecc. La persona sicuramente ha relazioni conpersone demotivanti e non applica il vademecum.

COME AIUTARE LE PRESSIONI DA 20 IN GIU’

• Identificare le persone che la persona hadifficoltà ad influenzare

• Verificare se ci sono persone che hanno lecaratteristiche della persona demotivante

• Elaborare un piano di gestione che includa:– Gestione di eventuali lacune da parte dell’esaminato

– Gestione dei compromessi dell’esaminato (che cosanon affronta)

– Elaborazione di una strategia di gestione

– Esercitazioni

DOMANDE PER SCOPRIRE• Chi non riesci ad influenzare • Con chi devi sempre discutere o devi sempre fornire spiegazioni • Chi ti causa preoccupazioni• Chi ha un comportamento non etico e ciò nonostante non si

mette in discussione • Chi esercita "non poter realizzare" • Chi è in costante “non esecuzione” del suo ruolo • Chi “cerchi di evitare”• Con chi hai timore a parlare chiaro? • A chi non puoi dire la verità • A chi devi stare attento a come dici le cose? • Chi hai vicino a te che è molto permaloso? • Chi devi compiacere? • Con chi scendi spesso a compromessi?

Comportamenti Speciali

• Persona molto pericolosa:

• automotivazione maggiore o uguale a 60

• Stress inferiore a 21

• Comprensione uguale o inferiore a 0

• Resistenza al cambiamento maggiore di 45

AUTODISCIPLINA (coscienziosità)

Accuratezza, desiderio di andare afondo alle cose e di gestirle fino infondo.

Responsabilità per le cose Le persone coscienziose

persistono, vanno a fondo allecose, non le abbandonano

Le persone poco coscienziose,sono superficiali, sbolognano,improvvisano, non chiudono i ciclidi azione.

AUTODISCIPLINA (coscienziosità)

Le persone coscienziosepersistono verso il risultato e siresponsabilizzano.

Capacità di fare progressistrategici (quando è alta),ininfluente dal punto di vistastrategico, tampona (quando èbassa).

Perfect team work:

https://www.youtube.com/watch?v=s-poQaPPJbQ

MANAGER CON AUTODISCIPLINA INFERIORE A 30

• Tamponano e non affrontano.

• La loro tendenza è avere una gestione dall’alto senzascendere nei dettagli del lavoro dei collaboratori.

• La loro delega tende ad essere all’acqua di rosesenza esercitazioni per costruire le persone.

• Difficilmente faranno progressi da sole nell’alterarela situazione strategica della loro azienda e/o dellaloro vita.

• Difficoltà ad avviare circoli virtuosi.

CONSULENTE D’AZIENDA

• AUTODISCIPLINA BASSA

• EROGA IL SERVIZIO

AUTODISCIPLINA ALTA

OTTIENE RISULTATI DAI CLIENTI

• DA 100 a 56: Coscienzioso, porta a termine le cose, affidabile(se anche Senso Organizzativo è alto)

• Da 55 a 40: Coscienziosità decisamente superiore alla media.Fa progressi ed è affidabile nell’esecuzione di progetti anchecomplessi.

• Da 39 a 20: E’ un buon collaboratore, generalmentecoscienzioso ma inizia a mostrare una serie di lacune che lorendono per certi versi meno affidabile. In questa fasciabisogna cominciare a ricordare le cose alla persona e,soprattutto, bisogna assisterla per evitare che si disperda o siasuperficiale. La sua coscienziosità non è sufficiente a farlealterare la situazione strategica della sua vita. Difficoltà inruoli manageriali.

• Da 19 a 0: E’ poco affidabile e coscienzioso, soprattuttoquando è inferiore a 10. Bisogna prestare attenzione e spessobisognerà scavalcarlo e ricordargli le cose.

Ha bisogno di affiancamento per uscire dalle sue situazionidifficili (quest’ultimo punto è IMPORTANTISSIMO PER LEANALISI DI MANAGER E RESPONSABILI: da soli non ce lafaranno ad alterare la situazione strategica della loro azienda odella loro professione, ma avranno bisogno di qualcuno che liaffianchi e aiuti).

AUTODISCIPLINA INFERIORE A 0

• Indisciplinata e dispersiva, in genere non èun buon collaboratore.

MIGLIORARE L’AUTODISCIPLINA

Rendersi conto che lasci molte sfumature non gestite chediventeranno i problemi seri di domani

Di fronte ad un ostacolo o un imprevisto devi imparare a fare lascelta che ti causa più difficoltà. Esempio: il collaboratore di untuo cliente che non va bene.

Imporsi di rispettare le leggi dello scambio

Scrivere le azioni non efficienti sulle tue situazioni di “fuoriscambio”.

Responsabilizzarsi verso gli obiettivi numerici

Fare tante esercitazioni.

MIGLIORARE L’AUTODISCIPLINA

L’autodisciplina è una caratteristica fondamentale perfare davvero dei progressi

Porsi quote di produzione e obiettivi (anche numerici)da raggiungere.

Etica

Affrontare le situazioni (guardare)

GESTIRE IL COLLABORATORE CON L’AUTODISCIPLINA BASSA

Fai si che comprenda il significato di autodisciplina

Fare con lui molte esercitazioni concordando modi etempi

Se la situazione persiste, rendi le penalità per nonadempimento troppo terribili da affrontare (forzalo aessere adempiente)

BUON ORGANIZZATORE

• Senso Organizzativo maggiore di 40,

• Pressioni alte (ma non al livello “mega zonadi comfort”)

• Autodisciplina 40

• “Resistenza al Cambiamento” in fasciaottimale (49-15)

Comportamenti Speciali

• Persona fuori etica:

• Proattività maggiore di 0

• Comprensione maggiore di 0

• Espansività maggiore di 0

• Successo inferiore di 69

• Principi inferiori a 40

• Finanze inferiori a 30

DETERMINAZIONEASSERTIVITA’

• Assertivo ed aperto nel fare richieste

• Grinta

• Autorità ed autorevolezza nell’espressione delleproprie idee

• Capacità di convincere/assertività

• Capacità di sintesi; duplicazione veloce

• “Beve a casa”…

ADIDAS - Impossible is nothing Muhammad Ali vs Laila Ali:

https://www.youtube.com/watch?v=6uv01A6vGu4

DETERMINAZIONE

• Al di sopra di 60: grande determinazione, grinta edorientamento al risultato nelle relazioni con gli altri.

• 59 - 45: Determinazione, convinzione e grinta superiori allamedia

• 44 – 30: Assertivo se non ci sono difficoltà o obiettivi difficilida raggiungere o persone da affrontare di petto, altrimentitende a titubare e a girare attorno al problema. Questoinclude il fatto che potrebbe avere difficoltà a lasciare ilsegno.

• 29 – 0: Non un trascinatore delle persone, si ritira da esse onon affronta davvero alcune situazioni. Inizia ad essere unpo’ inibito.

• Inferiore a 0: molto inibito

• Inferiore a -30: decisamente inibito, introverso e impaurito.

RELAZIONE TRA DETERMINAZIONE E LAVORO

Non esiste ALCUNA relazione tra determinazionealta e livello di successo nel lavoro per operai,impiegati amministrativi, magazzinieri ecommessi.

Per i venditori, questo tratto lo vedremo dopo,ma di fatto è SOLAMENTE una delle componenti.

Vediamo quindi che il tratto determinazione,assume una rilevanza importante per ciò checoncerne i test di manager, imprenditori ecommerciali.

COME AIUTARE

• Insegnargli ad essere più assertivo

• Esercitarlo ad esprimere le proprie idee comeaffermazioni piuttosto che come punti di vista

• Esercitarlo ad imporsi con gli altri.

• Esercitarlo ad “entrare nello stato d’animo di esseredisposto a far tutto quello che serve pur di …

SINDROMI

• Autodisciplina maggiore di 44 e Determinazioneinferiore a 30:

– In una posizione manageriale la persona esaminatatenderà più a fare le cose personalmente che a farlefare agli altri.

• Determinazione maggiore di 44 e autodisciplinainferiore a 31:

– Quando si manifestano difficoltà di una certa entità lapersona molla e si disperde. Attenzione ai nuoviinserimenti.

ATTITUDINE ALLA VENDITA

Misura la predisposizione dell’individuo adessere un persuasore e vendere, inparticolar modo in un’attività commercialeclassica che includa visite a clienti, tentatavendita, ecc, ecc

THE WOLF OF WALL STREET – Vendimi questa penna:

https://www.youtube.com/watch?v=k0ArCbQW-QM

ATTITUDINE ALLA VENDITA

• Da 100 a 80: ottimo venditore

• Da 70 a 60: buon venditore

• Da 59 a 40: buon venditore se il tratto è affiancato anche da altre caratteristiche

• Da 39 a 30 un po’ di predisposizione, ma grande grande scommessa.

• Da 29 a 15: alcune attitudini alla persuasione, ma non sufficienti per un’attività da commerciale puro.

• Inferiore a 15: vendere non è la sua vocazione

I TRATTI DI SUPPORTOLa persona deve avere alcune caratteristiche di supporto:

•Automotivazione (uguale o superiore a 35): che indica una buona ambizione edesiderio di vincere

•Pressioni (superiori a 20): che indicano il fatto che la persona non ha così tantepreoccupazioni da drenare la sua carica positiva

•Determinazione (uguale o superiore a 45): che indica assertività e capacità dichiedere. Per talune tipologie di prodotti, più semplici, questa caratteristica puòessere abbassata a 35.

•Leadership Grezzo (superiore a 30): chi ha caratteristiche di leadership buoneè comunque predisposto alla vendita in quanto è in grado di vendere progetti omete.

•Espansività maggiore o uguale a 70: che indica una buona capacità diapproccio.

•Più ne ha elevati, meglio è.

ANALISI INTERNAcome gestire

• Tratto cade tra 100 e 60:

– Buoni risultati di vendita: aiutare con il resto del test

– Risultati di vendita insoddisfacenti:

A. Aiutare la persona con i 5 tratti di supporto

B. Far fare le cose standard (sottoprodotti), ecc.

C. Insegnare le tecniche di vendita

ANALISI INTERNA IL TRATTO CADE TRA 59 e 40

• Buoni risultati di vendita: aiutare con il restodel test

• Risultati di vendita mediocri:A. Almeno 3 tratti di supporto su 5 sono in fascia:

Lavorare sui tratti non ottimali

B. Meno di 3 tratti di supporto in fasciaTratti bassi, formazione ed esercitazioni. Darsi un tempo.

ANALISI INTERNA IL TRATTO CADE TRA40 e 25

• Risultati di vendita sotto la media:

A. Almeno 3 tratti di supporto su 5 sono in fascia:

Tratti bassi, formazione, allenamento, seguirla davicino

B. Meno di 3 tratti di supporto in fascia

Centrifuga

SELEZIONE

• Tratto cade tra 100 e 60:– Almeno 1 anno di esperienza nella vendita da strada:

prendere.

– Meno di 1 anno di esperienza in vendita da stradaA. Se 3 su 5 tratti di supporto buoni: prendere

(attenzione alla determinazione che deve essere inrange)

B. Se meno di 3 su 5 tratti di supporto buoni: lasciarperdere

TRATTO CADE TRA 59 E 40

3 tratti di sostegno su 5 sono in range:– Almeno 1 anno di esperienza nella vendita da strada:

prendere.

– Meno di 1 anno di esperienza in vendita da stradaA. Decidere se far provare la persona ma

Determinazione deve essere in fascia e la personava seguita subito.

B. Meno di 3 su 5 tratti di supporto buoni: possonoessere recuperati solamente quelli che hanno unaGRANDE esperienza e CONTATTI UTILI

LEADERSHIP INDICE NATURALE UGUALE O MAGGIORE DI 45

• Vanno bene comunque per la venditaanche se hanno il tratto Vendite basso.

Sindrome Scotto:

• Vendite maggiore di 60, Determinazionemaggiore di 50, Percezione Causativa eComprensione entrambe inferiori a 0:

– Vende senza ascoltare, impone.

• Vendono in prima visita o mai più.

• Non sempre sono bravi a fidelizzare

• Partono dalla chiusura.

VENDITE ALTE, BASSA DETERMINAZIONE

Nonostante la persona possa dimostrare una certaattitudine e predisposizione commerciale, la sua pocaassertività e la sua difficoltà ad essere diretta con alcunetipologie di persone, potrebbero limitare in una certamisura le sue potenzialità commerciali.

Nel caso in cui svolgesse un’attività di vendita, si consiglia diallenare la persona ad essere più diretta e convinta e adesprimere le proprie idee come “affermazioni”, piuttostoche come “pareri”.

VENDITE BASSE: COME AIUTARE

FORMAZIONE SU VENDITE

FORMAZIONE SU COMUNICAZIONE

ESERCITAZIONI ONE ON ONE

LEADERSHIP

TEAM LEADER:

https://www.youtube.com/watch?v=5L8Em5vU0FU

LEADERSHIP INDICE NATURALE

A. Quanto le persone tendono a volertiassomigliare (quanto sei al centrodell’attenzione, quanto accendi gli altri, ecc)

B. Quanto sei all’avanguardia

C. Quanto ti viene naturale comandare econvincere

D. Quanto usi i paradossi della leadership

TRATTO LEADERSHIP

Tre ingredienti:– Automotivazione: l’ambizione della persona in oggetto– Determinazione: la sua assertività– Leadership indice naturale: a sua capacità di coinvolgere,

entusiasmare, far sognare gli altri

Misura la capacità di una persona di coinvolgere gli altriattorno a un’idea od un progetto e quindi ci è molto utilequando dobbiamo aiutare/misurare persone che sono suposizioni manageriali o che devono avviare progetti dicostruzione di reparti/aziende.

Il Primo ingrediente per avere leadership: la persona haun’esperienza di successo nel reparto che si appresta asupervedere?

Indice leadership naturale

• Da 100 a 66: ha una considerazione eccessiva dell’influenza cheriesce ad avere sugli altri e questo a volte le causa antipatie.Potrebbe comunque essere un buon venditore

• Da 50 a 65: è in grado di accendere e motivare le persone

• Da 49 a 35: è più manager che leader, gestisce con logica eprocedure e non con emozione e coinvolgimento

• Da 34 a 20: non motiva le persone perché si aspetta che siano glialtri a capire la sua posizione

• Da 19 a 0: ha difficoltà ad accendere e coinvolgere le altrepersone

• Inferiore a 0: non ha l’idea di coinvolgere le altre persone nei suoiprogetti

TRATTO LEADERSHIP ( quello sul grafico )

• Da 100 a 70: Ottima capacità di coinvolgere

• Da 74 a 58: Buona capacità di coinvolgere

• Da 57 a 40: Discrete capacità di coinvolgere il singolo collaboratore, ma non riesce a tenere unito gruppo.

• Da 39 a 20: Si impegna più della media, ma deve ancora crescere, non riesce ad accendere gli altri.

• Inferiore a 20: Difficoltà a motivare, deve vincere ancora come persona.

LEADERSHIP ALTA CON:

• Finanze inferiori a 40

• Senso Organizzativo inferiore a 30

• Determinazione inferiore a 40

• Sindrome ISP ( individuo soggetto a pressioni )

• Percezione Causativa inferiore a 10 e Comprensione inferiore a 0

• Comprensione inferiore a 15

LEADERSHIP: COME AIUTARE

• Intervieni su uno dei tre tratti che lacompongono

(Automotivazione-Determinazione,Indice Leadership Grezzo)

PROATTIVITA’

• Quanto la persona si sente causa di ciò che succede

• Quanto la persona si sente l’artefice dei risultati cheottiene

• Introversione / Estroversione

• Tendenza a rimanerci male quando le persone non sicomportano come lei vorrebbe, gelosia (quando iltratto è basso)

ROCKY BALBOA – Discorso di Rocky Balboa sull'autostima:

https://www.youtube.com/watch?v=OIbhR-IDbz4

PROATTIVITA’

• Da 100 a 50: si sente causativa e, a torto o a ragione,sente di poter influire su ciò che la circonda (se laresistenza al cambiamento è < 0, sono permalosi oquando “spara fuori”)

• Da 49 a 25: generalmente si sente causativa

• Da 24 a 0: si contraria se qualcuno non la vede come lei.Un po’ permalosa, inizia a ragionare da effetto.

• Da -1 a -25: si sente effetto.

• Da -26 a -100: molto effetto, permalosa, vede quello chenon fanno gli altri

COMPORTAMENTI SPECIALI

• Percezione Causativa sopra a 50 conDeterminazione inferiore a 30: titubaquando deve affrontare gli altri

COME AIUTARE

Bisogna farle vedere che deve essere maggiormentecausa. Dovete mostrargli che agendo da “effetto” subiscei problemi e sta solo male. Se si da la colpa agli altri, si stasolo dicendo: “Gli altri hanno il potere di influenzarmi”.

La persona con la Percezione Causativa bassa vaALLENATA ad essere più causa. Quando ha un problemadeve pensare “Che cosa ho fatto o omesso di fare IO perfar sì che tale problema accadesse?”

Ditele anche che deve diventare meno permalosa.Quando la si corregge inoltre, non si dovrebbe attaccarlatroppo direttamente, altrimenti tende a chiudersi in séstesso. Mai riprenderla in pubblico. Bisogna guardareuno o due lati positivi, prima di andare sui lati negativi ecomunque farlo in modo soft. Va allenata.

COMPRENSIONE

• Qualità generale delle relazioni.

• Questo tratto indica la capacità della persona dicostruirsi relazioni di qualità nel lungo termine. Lepersone che hanno una comprensione alta sono in gradodi sentire e di percepire i bisogni e gli stati d’animodelle persone che stanno loro intorno, mentre quelleche l’hanno bassa tendono a creare disaccordi o a noncomprendere davvero le esigenze altrui, soprattuttoquelle inespresse.

• Sentirsi davvero COMPRESI è ossigeno per una persona

NATALE IN SUDAFRICA – Incomprensioni:

https://www.youtube.com/watch?v=TiM0lBGB32U

COMPRENSIONE

• Misura attitudini al coinvolgimento

• Capacità di ottenere persone che collaborano(davvero) con te

• Con questa caratteristica alta le persone tiinteressano DAVVERO

• Quando hai questa caratteristica bassa non parlidavvero con le persone, ma con il peggio di loro,rendendolo quindi sempre più forte.

COMPRENSIONE

• Da 100 a 45: Eccellenti relazioni a lungo termine, è in gradodi crearsi molti veri amici e di trovare le giuste levemotivazionali nelle altre persone. Risulta piacevole, èdiplomatica e possiede una grande capacità dicomprendere le necessità e gli stati d’animo delle altrepersone, mettendole a loro agio. Con loro è amichevole edorientata al servizio.

• Da 44 a 30: Buone relazioni con le altre persone. E’ in gradodi comprendere e far proprie le ragioni ed esigenze deglialtri e di modulare se stessa ai loro stati d’animo. Tutto ciòla rende in grado di costruire buone relazioni generali con lealtre persone. Generalmente è diplomatica ed orientata alservizio.

• Da 29 a 15: La persona riesce a costruire discrete relazionia lungo termine con le altre persone e generalmente èabbastanza tollerante ed amichevole con cliente, colleghi ecollaboratori.

• Non sempre si rende conto delle vere esigenze, statid’animo o necessità altrui, vuoi perché non coincidono conle sue, vuoi perché non è sempre attenta o interessata.Anche se rimane una persona le cui relazioni con gli altrisono tutto sommato positive, questo suo modo di farepotrebbe limitare il numero di opportunità professionali oesigenze di clienti e collaboratori che è in grado di coglieree sfruttare.

• Da 14 a 0: Riesce a comprendere davvero le ragioni altruisolamente quando queste coincidono con le sue.

• Ciò limita la persona ogni qualvolta essa si trovi di frontepersone che siano lontane dai suoi punti di vista, dai suoibisogni o dai suoi modi di operare.

• Potrebbe ignorare o non rendersi conto degli stati d’animoche vive la persona che ha di fronte, non riuscendo quindi afarla sentire davvero compresa.

• Anche se raramente dimostrerà aperta intolleranza, è moltoprobabile che, almeno a livello mentale, metta in campouna serie di pensieri critici che corrono il rischio di“arrivare” all’altra persona.

• Chi interagisce con lei non sempre si sente veramentecompreso e ciò può far sì che la persona si lasci sfuggirediverse opportunità professionali o perda opportunitàmotivazionali.

• Da -1 a -29: Anche se non se ne rende conto, il suocomportamento in diverse occasioni potrebbe creare deidisaccordi o del disappunto negli altri in quanto la persona èpoco concentrata sulle necessità di chi la circonda o non lecomprende adeguatamente.

• Inoltre, una certa tendenza al criticismo o a notare le “nonconformità” nei comportamenti o nelle idee di chi le sta difronte la potrebbe anche portare ad avere degli scontri, acausare dei conflitti o a risultare antipatica ad alcuni, soprattuttonel caso in cui il tratto Determinazione fosse al di sopra di 35.

• DA -30 a -100: La persona rimane spesso delusa daicomportamenti altrui o potrebbe trovarsi al centro dinumerose difficoltà relazionali o conflitti che non riescecompletamente a spiegarsi in quanto non si rende contoche tende ad ignorare in modo abbastanza sistematico ipunti di vista, le necessità e gli stati d’animo di chi le staintorno. E’ molto facile che non capisca o travisi le idee,opinioni e punti di vista degli altri. Le sue relazioni, diconseguenza, sono eccellenti solamente con alcuni tipispecifici di persone che o soddisfano i suoi standard oppure“sanno prenderla per il verso giusto”. Critica

COME AIUTARE

• Questo tratto è per molti versi legato al livello ditono emotivo di una persona.

• Quando le spieghi le cose, fattele ripetere

• Insegna alla persona a comprendere le esigenzeinespresse

• Esercizio di Duplicazione

• Formazione sulla comunicazione

PERFEZIONISTA

• SENSO ORGANIZZATIVO MAGGIORE O UGUALE A 45 E COMPRENSIONE INFERIORE A 29

COMPORTAMENTI SPECIALI

Comprensione maggiore di 60 e SensoOrganizzativo inferiore a 30: Non è in grado digestire persone ostili

Percezione Causativa inferiore a 10 eComprensione uguale o inferiore allo 0: caratterescontroso, in disaccordo

(Pressioni inferiore a 1, comprensione inferiore a0): ha un disaccordo importante

ESPANSIVITA’

Misura la capacità e disponibilità dellapersona in esame ad approcciare e mettere aloro agio persone che non conosce

SHRECK – Perché continui a seguirmi:

https://www.youtube.com/watch?v=SJGcNR97y1A

ESPANSIVITA’

• Da 100 a 81: Fortemente spigliata, calorosa edespansiva

• Da 80 a 45: Abbastanza spigliata ed espansiva anchese sotto i 55 inizia ad essere spigolosa

• Da 44 a 30: se vuole, può impostare buon approccio,ma spesso è sulle sue. Selettiva

• Da 29 a 0: Formale, selettiva, timida, ritirata• Da -1 a -40: Riservata, chiusa, un po’ di timidezza• Da-41 a -100: Ritirata, timida sulle sue. Impacciata

LA PERCEZIONE CAUSATIVA ALTA

AMMORBIDISCE

I RAPPORTI INTERPERSONALI BASSI

PARAMETRI AGGIUNTIVI

PARAMETRI AGGIUNTIVI

RESISTENZA AL CAMBIAMENTO

FINANZE

SUCCESSO

PRINCIPI

DATI SULL’ATTENDIBILITA’

LEADERSHIP INDICE NATURALE

VENDITA ASSISTITA

WORKER INDEX

RESISTENZA AL CAMBIAMENTO

Misura la coerenza di una persona, secondo loschema che segue:

– Incoerenza (bisogno di “guru”)

– Coerenza, Costanza

– Una certa resistenza ai cambiamenti

– Ermetismo (il tuo futuro sarà uguale al tuopassato)

• Da 100 a 70: ancorata alle sue idee e procedure. Molto difficile farlecambiare idea. Osserva le idee piuttosto che i fatti.

• Da 50 a 69: Iniziano ad esserci indicatori di una coerenza eccessiva,il che porta la persona ad avere una certa resistenza intellettuale alcambiamento e ai concetti nuovi. Tende a spiegarsi la correttezzalogica della propria posizione anche quando questa non le portarisultati ottimali.

• Da 49 a 15: Costante e coerente ma nel contempo dotata diflessibilità.

• Da 14 a -10: Bisogno del guru per risolvere le sue confusioni.

• Da -11 a -35: Le sue convinzioni vacillano e cambiano spesso. Siappoggia a qualcuno nel suo ambiente.

• Sotto – 35: Incredibilmente dispersiva

RESISTENZA AL CAMBIAMENTO INFERIORE A -20

• INCOERENTE

• L’INCOERENZA DELLA SUA VITA RENDE ALCUNITRATTI DEL TEST COMPULSIVI. (PERCEZIONECAUSATIVA E AUTO-DISCIPLINA)

• QUESTO NON INCIDE SULLA CAPACITA’ DIPRODURRE.

COME AIUTARE

• Resistenza Alta: Non perdersi in discussioni. Imporree basta. Usare i numeri e non dare attenzione alle sueobiezioni.

• Resistenza Bassa: Guadagnarsi la fiducia dellapersona, motivarla spesso, tenerla coinvoltagestendola in modo positivo. Aiutarla ad acquisirefiducia in se stessa.

FINANZE

• Misura, in modo oggettivo, la situazionefinanziaria di qualcuno sia con domandeoggettive, sia con domande relativeall’attenzione che egli pone in quest’area.

• Ti dice com’è la sua capacità di gestire ildanaro.

FINANZE

• Da 100 a 80: La persona è notevolmente portata per lefinanze e per la loro gestione. E’ in grado di creare valore emonetizzarlo molto rapidamente.

• Da 79 a 55: Buona gestione economica e delle finanze• Da 54 a 30: discreta predisposizione• Da 29 a 0: utilizza dei sistemi e principi di gestione ma ha

aree di trascuratezza. Attenzione a dargli da gestire unafiliale o un’azienda: chi non guadagna per sé, non fanemmeno guadagnare gli altri, se è lasciato da solo.

• Da -1 a -20: trascura fortemente le finanze o non hasistema efficace di autosostentamento.

• Inferiore a -20: grande trascuratezza e assenza di principi digestione finanziaria

FINANZE BASSE

• Non dategli da gestire aziende. In una posizionemanageriale opererà in modo teorico.

• Analizzate la sua situazione finanziariapersonale di oggi (debiti, entrate ed uscitemensile) e gestite quello che trovate.

• Fate si che usi rigore.

• Gli ingredienti personali del buon successofinanziario sono autodisciplina (=controllo deiflussi) e comprensione (gli altri sono disposti alavorare con te).

SELEZIONI ED ANALISI

SUCCESSO

• Misura il successo lavorativo/professionale che lapersona ha avuto. Fornisce dati importanti circa lastabilità degli impieghi precedenti.

SUCCESSO

• Da 100 a 70: ha avuto abbastanza successo e stabilitànei precedenti impieghi.

• Da 69 a 50: Anche se potrebbe essere stato stabilenegli impieghi precedenti, le sue prestazioni sono statemediocri. Non ne esce vincente.

• Da 50 a 40: Non ha avuto successo nel lavoroprecedente.

• Inferiore a 40: attenzione, ha una storia professionaledavvero incostante. Scava a fondo nella sua capacità dimantenere un lavoro.

PRINCIPI

Questa caratteristica misura quanto la personaesaminata condivide dei principi meritocratici e diproduttività all’interno di un’azienda, quanto pensache il denaro vada guadagnato piuttosto che sia undiritto, ecc.

PRINCIPI

• Da 90 a 70: Molto buoni

• Da 69 a 60: Buoni

• Da 59 a 50: Sufficienti

• Da 49 a 40: Principi mediocri riguardo al lavoro.

• Sotto 40: Tende a ragionare al contrario rispettoai principi di base funzionali per crescere e farfunzionare bene un’azienda. In una piccola mediaazienda potrebbe creare difficoltà.

ELOGIO ALLA FOLLIA:

https://www.youtube.com/watch?v=MfxRZuBbKKE