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Lycée Jean Lurçat121-123 rue de Patay

75013 PARIS01 44 06 77 67

Découverte des métiers de la vente

SOMMAIRE

Programme ------------------------------------ 2

Carnet de bord ------------------------------------ 3

Les formations ------------------------------------ 4

Les métiers ------------------------------------ 8

L’univers du MP 3 ------------------------------------ 12

Le point de vente ------------------------------------ 15

La présentation d’un produit ------------------------------------ 20

Le diaporama ------------------------------------ 25

Bilan ------------------------------------ 26

AUTORISATION DE SORTIE

Dans le cadre du dispositif, une sortie est prévue le vendredi ______________________pour visiter un ou deux points de vente au Centre Commercial Italie 2 (Paris 13ème).Les élèves partent du lycée et y reviennent.

Je soussigné ________________________________________ représentant légal de :

___________________________________________________________________

l’autorise à participer à cette sortie.

Je certifie avoir souscrit une assurance couvrant les sorties scolaires.

Date : Signature du représentant légal :

Cachet de l’établissement scolaire d’origine et signature du référent de la formation :

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Programme des 6 séances

Séance Activités élèves

Présentation de la formation et des filières Présentation des métiers Les stages Préparer une enquête

Compléter un organigramme Relier images / texte Préparer une grille d’évaluation Identifier des formes de commerce Localiser sur un plan

Préparer la visite d’un point de vente Analyser un assortiment Analyser la présentation des produits

Grille à compléter

Rendre compte d’une visite Comparer 2 ou 3 enseignes Choix puis analyse de produit

Rédaction d’un compte rendu Tableau points forts / points faibles Présenter et justifier un choix Définir un argumentaire de vente

Scénariser une situation de vente Rédaction d’un scénario

Jouer et évaluer une situation de vente Jouer un sketch de vente

Synthèse via un outil logiciel Réalisation d’une animation PowerPoint

Au cours de la formation une rencontre avec un ou des élèvesde la filière (BEP et/ou Bac) est prévue.

Le programme peut subir des modifications en fonction de raisons diverses. Cependant l’intérêt decette formation repose sur la régularité et l’assiduité du groupe. Si vous devez manquer une séance,il faut donc vous tenir informés de ce qui a été fait durant votre absence.

En dehors du présent livret, le seul matériel utile pendant le stage est un stylo.Le reste est superflu …

Noms des formateurs :

3

Carnet de bord

Au terme de chaque séance vous rédigez un bref bilan de ce que vous avez appris, apprécié ou pas …

Séance Commentaire

1

2

3

4

5

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Bilan par le formateur :

4

EBEP VENTE ACTION MARCHANDEEPRÉSENTATION GÉNÉRALE DU MÉTIER

Employé polyvalent, le titulaire du BEP VAM peut intervenir dans toutes les phases de la vente : accueil, information et conseil au client sur des produits de consommation courante ; finalisation de la vente ; participation à l’approvisionnement, à la gestion des produits et à leur présentation

marchande.

ACCÈS À L'EMPLOI

Le BEP Vente Action Marchande est axé vers la poursuite d’études en Baccalauréat Professionnel.Les débouchés offerts par cette filière sont nombreux.Emplois concernés :Vendeur en magasin, boutique, employé de commerce dans des entreprises de distribution, petites,moyennes ou grandes surfaces spécialisées …Choisir de faire carrière dans le commerce permet d’évoluer vers des postes à responsabilité si onest motivé, dynamique, courageux, ambitieux. Il s’agit d’un secteur porteur d’avenir où les activitéssont multiples et variées.

ENSEIGNEMENT PROFESSIONNEL

Approvisionnement du point de vente ;Gestion des produits et présentation marchande ;Participation à l’exploitation commerciale du point de vente ;Communication liée à la vente ;Modules en classe de seconde ;Projets Pluridisciplinaires à Caractère Professionnel en Terminale…

Période de formation en entreprise :2 semaines en fin de seconde pour favoriser l’apprentissage des pratiques du marchandisage ;4 semaines en terminale réservées à l’apprentissage de la vente de contact.

ENSEIGNEMENT GÉNÉRAL

Français : études de textes, d’images ;Mathématiques : appliquées à la vente ;Histoire-Géographie ;Langue vivante ;Éducation esthétique, éducation physique et sportive.

POURSUITE D’ÉTUDESLe BEP Vente Action Marchande permet de s’orienter vers l’un des baccalauréats Professionnelssuivants : Commerce, Services ou Vente. Il offre également la possibilité d’entrer au LycéeTechnique en 1ère STG.

QUALITÉS DU TITULAIRE

Bonne présentation - Sens relationnel et du service à la clientèle - Disponibilité d’écoute -Autonomie et persévérance.

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BAC PRO COMMERCEE

OBJECTIFS – DÉBOUCHÉS

L'objectif de ce baccalauréat professionnel est de former des vendeurs qui seront responsablesd'une unité de vente autonome : petit magasin, magasin en franchise dans le commerce de détail oustand, boutique, rayon... dans le cadre d'un grand magasin ou d'une grande surface.À court terme, il exerce essentiellement des emplois salariés : adjoint d'un petit commerçant oud'un responsable de magasin, responsable de stand, second de rayon, employé principal, vendeurqualifié... Avec une expérience professionnelle, les emplois évolueront, soit vers un accroissementde responsabilité pour les salariés, soit vers la création ou la reprise d'une unité commerciale :petit commerçant, gérant d'alimentation ou de superette, chef de petite ou moyenne surface, chefde rayon.

BAC PRO SERVICESS

OBJECTIFS – DÉBOUCHÉSLa formation a pour objectif de rendre l'élève capable de maîtriser les connaissances liées auxmétiers du service et du conseil :

Relation avec le public en face à face ou par téléphone Commercialisation du service Secrétariat correspondant

Les débouchés sont les emplois dans le secteur privé ou public, à tous les postes en relation avec lanotion de service, PME ou services "relation-clientèle" des grandes structures.

BBAC PRO VENTEE

OBJECTIFS – DÉBOUCHÉSLe titulaire du baccalauréat professionnel VENTE Prospection – Négociation – Suivi de clientèle estun vendeur qui intervient dans une démarche commerciale active.Son activité, dont le but de développer les ventes de l’entreprise, consiste à :

prospecter la clientèle potentielle, négocier des ventes de biens et de services, participer au suivi et à la fidélisation de la clientèle,

Emplois concernés : commercial ou attaché commercial, chargé de prospection, chargé de clientèle,prospecteur-vendeur, téléprospecteur, télévendeur, vendeur démonstrateur, représentant…Les titulaires de ce diplôme peuvent exercer leur activité dans les entreprises :

Commerciales (distributeurs, concessionnaires, grossistes…). De services (vente de prestations, telle que l’entretien, la location, la communication

publicitaire, l’assurance, l’immobilier…). De production (fabrication et commercialisation de biens de consommation, de petits

équipements, de fournitures industrielles…).

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BBAC STGG

Bac Sciences et technologies de la Gestion

Ce bac permet de se préparer aux aspects économiques et juridiques de l’entreprise et d’êtreinitiés à l’ensemble des techniques de gestion, de comptabilité, de vente et de communication.4 spécialisations sont proposés : Communication et gestion des ressources humaines, mercatique(marketing), comptabilité et finance d'entreprise, gestion des systèmes d'information.

Le Bac STG repose sur 3 pôles de matières : un pôle d'enseignement général, un pôled'enseignement de spécialisation, et un pôle économique, droit et management des organisations.

Apprentissages en classe et groupes de travaux dirigés, travail personnel développant la rigueurintellectuelle et le sens de l'effort, l'autonomie et la capacité d'initiative, les valeurs de solidaritéet de responsabilité.

La première STG est accessible après une seconde générale et technologique ou après l'obtentiond'un BEP du secteur tertiaire (Métiers du secrétariat, Métiers de la comptabilité, BEP Venteaction marchande principalement) voire dans certains cas après un CAP ou dans le cadre d'uneréorientation depuis une autre filière du baccalauréat.

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Et après le BAC ?

Pour ceux qui ne souhaitent pas encore entrer dans la vie active il y a la possibilité de faire 2années d’études supplémentaires et obtenir un BTS (Brevet de Technicien Supérieur).

Au moins deux BTS sont axés « vente » :

Management des Unités Commerciales (MUC)

Négociation et Relation Client (NRC)

Mais ceci est déjà une autre histoire …

7

Parcours de formation

8

Quelques exemples concrets de professions liées à la vente

Voyageur représentant placier (VRP)

Il exerce un travail de représentation (visite d'une clientèle existante ou éventuelle à l'extérieur del'entreprise dans le but de prendre ou de provoquer des commandes) ; il est lié à l'employeur par desengagements déterminant la nature des prestations de services ou des marchandises offertes à lavente ou à l'achat, la région dans laquelle il doit exercer son activité ou les catégories de clientsqu'il est chargé de visiter ainsi que le taux des rémunérations.Il y a deux types de VRP : le VRP exclusif n’a qu’un seul employeur ; le VRP multicartes a au moinsdeux employeurs.

Chef de rayon

Disques, fromages, vêtements enfants… Responsable d’un rayon en grande surface, c’est lui quichoisit les articles à vendre (souvent sélectionnés en amont par une centrale d’achats) et conseilleles clients.

Surveiller rayons et stocks

Le chef de rayon décide des actions de promotion à mettre en œuvre : sur quels produits, pour quelledurée… Il encadre une équipe de vendeurs. A lui de vérifier chaque jour que les linéaires sont bienapprovisionnés et qu’on ne frôle pas, à l’arrière, la rupture de stock. Rien ne doit traîner dans lesrayons, les prix doivent être étiquetés, et les produits correctement mis en valeur.

Une évolution plus que possible

Son objectif : réaliser un bon chiffre d’affaires et en rendre compte au directeur du magasin. Aprèsquelques années d’expérience professionnelle, il peut devenir responsable de tout un département,par exemple “produits frais”, puis, pourquoi pas, gérant ou directeur de grande surface …

Marchandiseur

Pourquoi les caisses de supermarché sont-elles cernées de présentoirs chargés de confiseries ?Parce que le client qui fait la queue est dans les conditions idéales pour se laisser tenter (lui ou sesenfants) par des paquets de chewing-gum ou des barres de chocolat.

Donner l’envie d’acheter

Au marchandiseur de donner au consommateur l’envie d’acheter les produits de la marque qu’ilreprésente. A lui de définir leur emplacement idéal dans les rayons des différents points de vente.Sachant que les produits se multiplient et que chaque magasin a son propre agencement. Lemarchandiseur réalise souvent des simulations sur ordinateur. Il s’appuie sur des études marketinget discute avec les chefs de rayon pour connaître les habitudes d’achat des consommateurs. Et iljoue avec les présentoirs, la signalétique, l’éclairage.

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Vous connaissez maintenant les différentes formations de la filière commerciale. Vous êtesdonc maintenant en mesure de comprendre sur quels types d’emplois elles débouchent.

Complétez le tableau après avoir lu les offres d’emploi pages 10 et 11.

ANNONCE

EMPLOI MISSION DIPLÔME

1

2

3

4

5

6

7

10

Offres d’emploi

1 2

3 4

11

5

6

7

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Vous allez lors des prochaines séances découvrir les différents aspects de la vente, dans lecadre d’un type de produit particulier : LE BALADEUR MP3.

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Pour bien comprendre comment peut se vendre un produit, il faut d’abord en connaître tousles aspects. Un bon vendeur doit répondre à toutes les questions qui lui seront posées.

Définissez les termes propres au MP3 (pour vous aider prenez connaissance du dossierFNAC) puis complétez le tableau suivant.

Terme Définition

Baladeur

Disque dur

Mémoire flash

MP3

Stockage

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Combien de temps … combien de chansons … la capacité de stockage

L’unité de base du stockage est l’octet (équivalent de « byte » en anglais). 1 Mo (mégaoctet) = 1 million d’octets / 1 Go (gigaoctet) = 1 milliard d’octets

(Et pour bientôt, qui sait, le téraoctet soit 1 000 Go !!!)

Le principal souci du client est de savoir combien de titres il peut stocker sur … ou decombien de « temps » il dispose sur …

Pour vous aider dans vos calculs considérons qu’une chanson « moyenne » pèse 4 Mo et dureenviron 3’ 30 ‘’

Combien peut-on en stocker dans :

256 Mo : _________________________________________________

1 Go : _________________________________________________

20 Go : _________________________________________________

Quelle durée d’écoute cela représente-t-il dans :

256 Mo : _________________________________________________

1 Go : _________________________________________________

20 Go : _________________________________________________

Un film DivX pèse environ 700 Mo. Combien peut-on en stocker dans :

512 Mo : _________________________________________________

1 Go : _________________________________________________

20 Go : _________________________________________________

Il y a d’autres critères qui orientent le choix. Citez au moins 4 autres critères :

1/_____________________________ 2/___________________________________

3/______________________________4/ __________________________________

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GRILLE D’ANALYSE DE L’ASSORTIMENT

POINT DE VENTE :

BALADEUR MP3

TYPE MODÈLES MARQUES PRIX

Disque dur20 Go et +

Disque dur5 à 20 Go

Flash1 Go

Flash512 Mo

BaladeurCD MP3

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GRILLE D’ANALYSE DU MARCHANDISAGE

POINT DE VENTE :

RAYON BALADEUR MP3

Critère Description ++ + - --

Facilité pourtrouver le

rayon

Informationsur les

produits

Mobilier

facilité decirculation

Clarté

Choix

Présentationproduits

Autre

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Vous avez étudié deux points de vente afin d’analyser l’assortiment et la présentation deleurs rayons MP3. Vous allez maintenant réaliser la synthèse de vos observations.

Complétez les tableaux des pages 18 et 19 puis indiquez vos conclusions sur la meilleuremanière de présenter un rayon MP3.

Conclusions sur la présentation d’un rayon MP3

18

Comparatif de l’assortiment de deux ou trois points de vente

19

Comparatif du marchandisage de deux ou trois points de vente

20

Vous allez maintenant choisir un produit, un baladeur mp3 qui servira lors de la simulationde vente.

Choisissez votre produit puis justifiez votre choix en indiquant ses avantages.

Présentation du produit

……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..

……………………………………………………..………………………………………………………………………………………………………………

……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..

……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..

……………………………………………………………………………………………………………………………………………….…………………….

……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..

……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..

Justification du choix

……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..

……………………………………………………..………………………………………………………………………………………………………………

……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..

……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..

……………………………………………………………………………………………………………………………………………….…………………….

……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..

……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..

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Vous allez construire un dialogue de vente, par groupe de deux.

1) choisissez :

Le produit sur lequel va porter la vente, Le magasin dans lequel va se situer la vente, Le type de client (âge, sexe, besoins, motivation).

Produit

Magasin

Type de client

2) Prenez connaissance du document sur les étapes de la vente pages 22 et 23.

3) Écrivez le dialogue en respectant les 7 étapes de la vente et les contraintessuivantes.

Étapes Contraintes

Recherche des besoins 4 questions minimum puis reformulation des besoins du client

Argumentation Présenter au client 3 arguments concernant le produit

Objections Le client doit présenter 3 objections dont 1 concernant le prix

Conclusion de la vente Proposer au client un produit complémentaire

4) Choisissez qui sera le vendeur et qui sera le client.

5) Apprenez votre partie de dialogue.

6) Jouez le dialogue.

7) Complétez la grille d’analyse de simulation de vente quand vous êtesobservateur.

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Les étapes de la vente

La vente en face en face est une activité professionnelle, elle nécessite l’emploi detechniques. Le déroulement de la vente se décompose en 7 étapes.

1 L'accueil

Pourquoi ?La première impression qu'a le client du magasin et du vendeur est fondamentale, c'est ellequi va inciter le client à rester ou au contraire à partir.

Comment faire ?Il faut être attentif à ses :

Premiers mots : bonjour Madame (Monsieur), … Premiers gestes : avoir des gestes d’ouvertures, pas agressifs ou négatifs. Expressions de visage : il faut sourire, être attentif aux propos des clients.

2 La recherche des besoins

Pourquoi ?Pour présenter le bon produit et les bons arguments il faut savoir ce dont a besoinexactement le client, pour cela on doit lui poser des questions.

Comment faire ?

Poser des questions afin de déterminer les motivations les réels besoins du client. Avoir une écoute attentive lorsque le client s'exprime. Pratiquer la reformulation avant d'enchaîner sur l'argumentation.

3 L'argumentation et la présentation des produits

Pourquoi ?Le client a besoin d'être convaincu et rassuré de l'intérêt du produit que vous luiprésentez.

Comment faire ?

Construire des arguments mettant en avant les avantages du produit. Proposer les arguments adaptés au client. Faire une démonstration si c'est possible du produit. Faire prendre en main le produit par le client.

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4 La réponse aux objections

Pourquoi ?L'objection du client est normale, il est logique qu'il doute. Il peut alors exprimer desdésaccords car il y a souvent dans son esprit des freins à l'achat. Le vendeur par sesréponses doit lever ces freins pour permettre l'achat.

Comment faire ?Pour répondre aux objections le vendeur peut utiliser une tactique précise comme :

La minimisation : le vendeur montre que le problème n’est pas aussi important. Le témoignage : le vendeur fait appel à des témoignages attestant de l’intérêt du

produit.

5 La présentation du prix

Pourquoi ?L'objection "c'est trop cher" est très courante. Le vendeur doit être prêt à y répondre.

Comment faire ?Le vendeur doit présenter le prix en le liant aux avantages du produit.

6 La conclusion de la vente

Pourquoi ?Lorsque le client a pris sa décision, le vendeur peut proposer une vente additionnelle afind'augmenter le chiffre d'affaires du magasin.

Comment faire ?

Proposer une vente complémentaire ou supplémentaire. Faire l'encaissement.

7 La prise de congé

Pourquoi ?Une prise de congé réussie prépare le retour dans le magasin et donc la vente suivante.

Comment faire ?

Rassurer le client sur son achat. Saluer le client lors de son départ.

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GRILLE D’ANALYSE SIMULATION DE VENTE

- - - + + + observations

Communication non verbale

1/ Gestes

2/ Regard

3/ Mimiques

4/ Voix

Communication verbale

5/ Registre de langue

6/ Précision

7/ Vocabulaire

Les étapes de la vente

8/ Accueil9/ Recherche des besoins

10/ Présentation du produit etargumentation

11/ Traitement des objections

12/ Conclusion13/ Prise de congé

Le point fort du vendeur :

Le point à améliorer :

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Pour finir nous allons réaliser un diaporama avec l’outil PowerPoint

L’objectif consiste à réaliser au moins 5 diapositives animées pour présenter le produit choisi.

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Votre diaporama sera visible sur le site http://alternace.free.fr

26- Cette fiche évaluative a été réalisée par le Rectorat de Créteil, Mission collège –