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LEAD GENERATION ET
MARKETING AUTOMATION
PHILIPPE COLLING
DIRECTEUR DE LA STRATÉGIE
5@7 TECHNO
OBJECTIFS DU LEAD GENERATION ET
DU MARKETING AUTOMATION
Augmenter sa notoriété.
Supporter l’effort de vente.
Améliorer la productivité.
Réduire le risque de perdre des prospects.
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LEAD GENERATION
LE CHANGEMENT DE PARADIGME AMENÉ PAR
L’INTERNET ET LES MÉDIAS SOCIAUX
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PROCESSUS D’ACHAT
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Prise de conscience d’un besoin
Recherche de fournisseurs
Évaluation des solutions
Achat
Évaluation post-achat
ÉTUDE DE DEMAND GEN REPORT (2013)
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46%Utilisent les moteurs
de recherche comme
source d’information
64%
Estiment que la qualité
du contenu du
fournisseur à eu un
impact sur la décision
d’achat
46%
Considèrent que les
blogues ont un impact
significatif sur le
processus de recherche
41%
Considèrent que
Linkedin à un impact
significatif sur le
processus de recherche
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ACHAT
Découverte
Identifier un besoin
Apprentissage
InspirationRecherche de
solutions
Évaluation
Évaluation post-achat
LEAD GENERATION
LE SITE WEB AU CŒUR DU PROCESSUS
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SEM
SEO
MÉDIAS
SOCIAUX
BLOGUE
SITE WEB
CRM COURRIEL
SYSTÈMES EXTERNES
OBJECTIF PRINCIPAL DU SITE WEB :
CONTRIBUER À L’EFFORT DE VENTE
ContenusAppels à l’action Formulaires Optimisations
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Proposer des contenus de qualité adressant chaque étape/comportement du
processus d’achat.
Créer une structure de contenu logique pour faciliter l’expérience usager.
Le cas échéant, proposer des contenus différent pour chaque type de persona.
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OBJECTIF PRINCIPAL DU SITE WEB :
CONTRIBUER À L’EFFORT DE VENTE
ContenusAppels à l’action Formulaires Optimisations
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La valeur du site Web réside dans sa capacité à inciter l’internaute à poser des
actions concrètes :
• Prendre contact avec nous
• Fournir des données pour l’identifier ou prendre contact avec lui
L’appel à l’action doit ressortir du contenu, être bien positionné et être explicite.
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OBJECTIF PRINCIPAL DU SITE WEB :
CONTRIBUER À L’EFFORT DE VENTE
ContenusAppels à l’action Formulaires Optimisations
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Le formulaire doit demander l’information minimum pour compléter l’action à
poser.
Le formulaire doit pouvoir facilement s’intégrer avec des systèmes externes.
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FORMULAIRES : QUELS CHAMPS?
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FORMULAIRES : QUELLE LONGUEUR?
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OBJECTIF PRINCIPAL DU SITE WEB :
CONTRIBUER À L’EFFORT DE VENTE
ContenusAppels à l’action Formulaires Optimisations
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Installer des outils de mesure (ex.: Google Analytics) pour :
• Optimiser le processus de conversion
• Améliorer la pertinence des contenus
• Évaluer la performance du site dans l’effort de vente
LEAD GENERATION
GÉNÉRER DU TRAFIC DE QUALITÉ SUR LE SITE
WEB
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GÉNÉRER DU TRAFIC VIA LE
RÉFÉRENCEMENT NATUREL (SEO)
Les principaux facteurs influençant leur référencement naturel d’un site :
• La structure du site
• La structure des pages (HTML)
• La quantité et la qualité des contenus
• La popularité des pages (liens entrants)
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GÉNÉRER DU TRAFIC VIA L’ACHAT DE
PLACEMENT PUBLICITAIRE (SEM)
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Contrer la compétition.
Push promotionnel/saisonnier.
Pour compléter le référencement
naturel.
GÉNÉRER DU TRAFIC VIA LE
REMARKETING
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GÉNÉRER DU TRAFIC VIA UN BLOGUE
Supporter le contenu principal du site.
Explorer des thématiques connexes.
Partager l’expertise de votre entreprise / de vos employés.
Partager / commenter des nouvelles de votre industrie.
Présenter des études de cas.
Présenter des innovations.
Sensibiliser les lecteurs sur la vie de l’entreprise, son implication sociale,
etc.
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Article du
blogue
White papers
Contenus de qualité
GÉNÉRER DU TRAFIC VIA LES MÉDIAS
SOCIAUX
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Médias sociaux
Écouter
Partager
Engager
Influencer
MARKETING AUTOMATION
UNE MANIÈRE PLUS EFFICACE DE VENDRE
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MARKETING AUTOMATION – POURQUOI?
Pour un achat complexe
70 % du processus d’achat est déjà complétélorsqu’un un acheteur potentiel est prêt à parler à un vendeur.
Le cycle de ventes moyen s’est accru de 22 % au cours des 5 dernières années, en raison du nombre de personnes
impliquées dans la décision d’achat.
79 % des leads ne sont jamais convertis en vente en raison d’un Lead Nurturing insuffisant.
Source : Marketo
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MARKETING AUTOMATION
UNE MEILLEURE PRATIQUE EN B2B AUX USA
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MARKETING AUTOMATION
ÇA SERT À QUOI?
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MARKETING AUTOMATION 101
SITE WEB + CRM + COURRIEL
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SITE WEB
CRM COURRIEL
SYSTÈMES EXTERNES
L’ENTONNOIR DE VENTE
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LE MAPPING DU PROCESSUS D’ACHAT
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LA PLANIFICATION DES CONTENUS
SELON LES PHASES DU PROCESSUS D’ACHAT
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PROCESSUS DE QUALIFICATION
AUTOMATISÉ DES LEADS
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Deux indicateurs
principaux pour
qualifier un lead :
• Le profil
• Le niveau
d’engagement
LE LEAD NURTURING
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LE CRM
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ENCORE EFFICACE LE COURRIEL
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PLUS MOBILE LE COURRIEL
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AUTOMATISATION CAMPAGNES COURRIELS
DÉCLENCHÉ PAR LE COMPORTEMENT
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AUTOMATISATION CAMPAGNES COURRIELS
GÉRÉ PAR DES RÈGLES
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MESURE DES CAMPAGNES COURRIELS
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BENCHMARKER VOS CAMPAGNES
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PRINCIPAUX DÉFIS EN B2B
LE MARKETING AUTOMATION Y RÉPOND
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QU’EST CE QUI VOUS FREINE?
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MERCI DE VOTRE ATTENTION.
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