SALGSSAMTALENENTREPRENØRSKAP OG BEDRIFTSUTVIKLING 1

Nordahl Grieg videregående skole

HVA ER SALG?

Salg er et forsøk på å overbevise kunden om at hun tilfredsstiller behovene sine best ved å kjøpe vårt produkt.

Selgeren må alltid ta utgangspunkt i kundens behov og forventinger.

I en salgssituasjon må selgerens mål være å:• skape et godt kundeforhold• beholde det gode kundeforholdet• utvikle flere gode kundeforhold

LITT OM BEHOV

Er behovene bevisste eller ubevisste?

HVA PÅVIRKER EN KUNDE?

Sosiale forhold• Primærgruppe• Sekundærgruppe

Personlige forhold• Alder og fase i livsløpet• Yrke• Livsstil • Personlighet

Kulturelle forhold

ULIKE FORMER SALG.

Personlig salg finner vi i en rekke, ulike former:• butikksalg• salg til mellomledd• salg til (produksjons)bedrifter• salg til institusjoner

SELGERENS KUNNSKAPER.

Produktkunnskaper• produktkunnskap er god service• avhengig av bransje

Bransjekunnskaper

Forbrukerkunnskaper

SALGSSPROSESSEN

Med salgsprosessen tenker vi på de ulike stadiene i det personlige salgsarbeidet.

Hvor viktig hvert stadie er avhenger av faktorer som• markedet vi selger i• hva vi selger• kundeforholdet

Planlegging1Bedrifter som driver med salg vil normalt si noe om hvordan dette skal foregå i bedriftens forretningsplan/markedsplan.

Bedrifter har som regel egne kampanjeplaner eller salgsplaner som gjelder i kortere perioder i løpet av året og som er veldig detaljorienterte

Analyse2Her lager vi en oversikt over hvem som er våre kunder og hvor viktige de er for bedriften.

A kunder

B kunder

C kunder

Presentasjon og beslutningspåvirkningKjøpsprosessen3Nå starter den praktiske salgssamtalen

Salgsprosessen er i utgangspunktet lik uansett hvem kunden din er.

Etablere kontakt

Analysere behov

Argumentere

Treffe beslutning

• Sørg for å bli forstått• Fortell kundene om brukerfordelene• Kunden kjøper en løsning – ikke produkt

• Hvilket behov dekker vårt produkt?• La kunden komme til orde

• Førsteinntrykket er avgjørende.

• Behandle innvendinger på en god måte• Still kunden spørsmål• Fysiske handlinger

Bruk AIDA modellen for å argumentere og treffe beslutning

OPPMERKSOMHETInnledende spørsmål

INTERESSEProduktegenskaper

OVERBEVISNINGBrukerfordel

ØNSKE OM KJØPBekreftende spørsmål | tilbakemelding

KJØPKonlusjon

Oppfølging4Produktet må leveres i rett mengde, til rett pris til riktig tid.

Hvis det er naturlig, kontakt gjerne kjøper i etterkant av kjøpet

MERSALG OG GJENKJØP

Mersalg dreier seg om å få kunden til å kjøpe andre produkter i tillegg til det produktet de allerede har kjøpt.

Gjenkjøp (gjensalg) vil si at kundene kommer tilbake og kjøper mer hos vår bedriften – det vil si fornøyde kunder.