D

insightATA

Кризис-2014: Куда бежать и что делать

Федор Вирин

Data Insight

Аналитика и консалтинг

Оборот-2014 6 ноября

D

insightATA

Симптомы и анамнез

D

insightATA

Октябрь – лучший месяц за год

* Среднее по 7 тысячам крупных и средних интернет-магазинов

7%

4%

-2%

-6% -5% -5% -5%

-1% 0%

-6%

1%

-10%

-5%

0%

5%

10%Рост количества посетителей, в %% к аналогичному периоду

предыдущего года

D

insightATA

Динамика спроса: пример

51%

37% 38% 35% 35%

21% 15%

8% 4% 2%

-1%

-50%

-25%

0%

25%

50%

75%

100%

0

2

4

6

8

10

12

14

16ав

г.1

3

сен

.13

окт

.13

но

я.1

3

дек

.13

янв.

14

фе

в.1

4

мар

.14

апр

.14

май

.14

ию

н.1

4

ию

л.1

4

авг.

14

сен

.14

Запросы «интернет-магазин», млн. в месяц

Рост за год (усреднение за 3 месяца)

Источник: wordstat.yandex.ru

Динамика поискового

спроса

D

insightATA

91% 89% 90%

94%

96%

105%

113%

85%

90%

95%

100%

105%

110%

115%0

4.1

4

05

.14

06

.14

07

.14

08

.14

09

.14

10

.14

Индекс количества заказов в ведущих интернет-магазинах, 100 - среднемесячный уровень за июль 2013 – июнь 2014

Количество заказов в динамике

D

insightATA

Рост конверсии

Интернет-магазины более разборчивы в привлечении

аудитории + покупатели чаще приходят за

конкретными покупками, а не «поглазеть»

За счет этого рост конверсии на 11% в среднем

по крупным интернет магазинам (08.2014 / 08.2013)

У некоторых крупных игроков (Lamoda.ru,

Wildberries.ru, некоторые из лидеров рынка БТиЭ)

рост конверсии за год в 1,5-2 раза и более

D

insightATA

Количество заказов

Рост заказов за счет улучшения конверсии, а не

за счет роста посещаемости (как раньше)

Количество заказов растет медленнее количества

онлайн-покупателей (снижается частота заказов)

Рост количества заказов август к августу:

+ 15% по топ-200 магазинов и +10% в целом по рынку

Осень: традиционный сезонный «разгон»

D

insightATA

Инфляционный рост

• Средний курс доллара:

январь – октябрь 2013 31.7

январь – октябрь 2014 35.9 (+13.5%)

• Октябрь к октябрю – рост доллара уже на 27%

• Импортные товары стали заметно дороже =>

• => средний чек растет даже при переориентации

части покупателей на более дешевые товары

D

insightATA

Болезни магазинов

D

insightATA

Проблемы усугубляющиеся в кризис

• Дорогой маркетинг:

стоимость привлечения нового пользователя

непрерывно растет и снижаться она не будет.

Поисковый трафик затягивает: на рынке остается

все меньше альтернатив. Конверсия непоискового

трафика в момент кризиса снижается.

Выход - изменение схема маркетинга:

- внутренняя конверсия, повторные продажи

- партнерский трафик, торговые площадки

- оффлайновый трафик, мобильный трафик

D

insightATA

Проблемы усугубляющиеся в кризис

• Высокие издержки на обработку заказов:

отсутствие автоматизации в большинстве

магазинов на всех этапах. Разрозненный

инструментарий не дает возможности связывать

этапы между собой. В итоге стоимость обработки

заказа в среднем по рынку превышает 300 рублей!

Эта стоимость обусловлена ручным трудом.

Выход – автоматизация бизнес-процессов:

- склад, прием заказов, CRM, доставка, поставщики

- единая система, связывающая все процессы

D

insightATA

Проблемы усугубляющиеся в кризис

• Низкая конверсия в клиентов на сайте:

в момент снижения доходов, потребители дольше

принимают решение о покупке. И часто не

принимают его. В итоге конверсия, которая и так

очень низкая, еще более снижается. Одновременно

с этим падает средний чек, так как аудитория

смещается в нижний сегмент.

Выход – наращивание чека и частоты:

- увеличение ассортимента, захват областей

- использование инструментов кросс-продаж

D

insightATA

Проблемы усугубляющиеся в кризис

• Низкий уровень лояльности повторных заказов:

Пользователи не помнят магазинов и каждый раз

выбирают их заново. Приоритеты пользователей

поменялись - стоимость на первом месте. Плюс в

кризис важнее всего доверие. Из этого

складывается конверсия.

Выход – увеличение узнаваемость магазина

- брендинг, развитие базы в оффлайне (?)

- программы лояльности, запоминание

- уникальность сайта, сервиса, высокое качество

D

insightATA

Как кризис сказывается на рынке

• Большие магазины укрупняются

задача – универсальный ассортимент

• Маленькие магазины умирают

или переходят в бутиковый формат. В зоне риска

все магазины до 100 продаж в день

• Большие и средние магазины сливаются

через механизмы M&A – они уже это могут

• Серия банкротств/закрытий, поглощений

среди средних магазинов. Отсутствие инвестиций

• Выход оффлайновых продавцов на рынок

D

insightATA

Итоги 2014 года:

предварительная оценка

D

insightATA

Рост онлайн-продаж

Слагаемые роста:

• Увеличение количества онлайн-заказов на 10%

• Рост доли выполненных заказов на 1-2 процентных

пункта

• Рост среднего чека на 8-10%

Итого ожидания роста рынка материальных товаров

+26% в рублях или

+0% в долларах

D

insightATA

Прогноз

Объем онлайн-продаж материальных товаров

в 2014 г. приблизится к 450 млрд. рублей

240

320

405

520

660

178 225

280

350

440

2010 2011 2012 2013 2014

билеты и цифровые товары

материальные товары

D

insightATA

Новое исследование

Электронная торговля в России. Год 2014

D

insightATA

Совместный проект трех компаний

Data Insight. Исследовательская компания,

специализирующаяся на рынке e-commerce

InSales. CMS для интернет магазина – по модели

SaaS (ПО как услуга). Плюс комплекс услуг по

созданию и продвижению интернет-магазинов

PayU. Международная процессинговая компания.

Подключение наиболее популярных методов

оплаты для сайтов интернет-магазинов

D

insightATA

Информация об исследовании

Основано на репрезентативных опросах

(оффлайн + онлайн), октябрь – ноябрь 2014 г.

Совокупная выборка - 5500 респондентов

Темы исследования: рынок e-commerce - кто покупает,

что покупают, как часто покупают, как выбирают

Публикация отчета –декабрь 2014 г.

Сегодня мы можем показать первые данные

D

insightATA

Первое в России агентство, специализирующееся

на исследованиях, консалтинге и аналитике в

области Интернета и электронной торговли

Где все это можно узнать:

a@datainsight.ru +7 495 5405906

Борис Овчинников b@datainsight.ru

Федор Вирин f@datainsight.ru

Что такое Data Insight?