２０１４年１２月１３日

ヘルメス株式会社

インストラクター 内藤紗弥花VITA

あなたの惜しい伝え方を、

「あなたにお願い！」に変えるShow売講座

慶應卒元よしもと芸人が伝える

講師プロフィール

• ヘルメス株式会社 ヘルメスゼミ®所属 1985年神奈川県三浦市生まれ

• 政治家の夢を志し、慶應大総合政策学部へ入学。

• しかし、大学卒業時、その夢が一変、自己表現を通じ、社会を元気にしたいと考え、吉本芸人になる。文字通り鳴かず飛ばずの下積みを経るも、転んでも起き上がる精神“ダルマインド”で、2010年には、「笑っていいとも」、「さんまのまんま」「平成教育学院」など計10番組に出演した。

• 引退後は営業コンサルティングにて７業種の営業を体験。全く売れない日々だったが、商品への愛情を持つことを始めた途端、営業成績が上がる。セールススキルを活用し、セールスパーソン向けの営業研修のインストラクター、営業のプレーヤーとして実績を上げる。

• 現在は、コミュニケーション研修のほかに、様々な現場で培ったノウハウや経験を語り、最高検察庁にて、人権に関する講演も実施。反響営業成約率100％、リピート率100％。

• 幅広い層に支持を得、北は仙台、南は沖縄まで日々VITA（活力）を注入しに全国を飛び回る。

民間企業でも求められる資質

• 第1位：コミュニケーション能力（86.6%）4.0↑

• 第2位：主体性（64.6%） 4.6↑

• 第3位：チャレンジ精神（54.8%） 0.3↑

• 第4位：協調性（51.8%） 2.0↑

• 第5位：誠実性（41.0%） 6.8↑

• 第6位：責任感（27.6%） 2.8↑

• 第7位：潜在的可能性（21.3%） 4.6↓

• 第8位：論理性（19.8%）5.5↓

• 第9位：リーダーシップ（17.7%） 1.6↑「採用に関するアンケート調査2013」（日本経団連）より

コミュニケーションとは

• communicationは “共有，分かち合

い”

情報の読み手（読者）

情報の

送り手（筆者）

Communicationの成立（共有部分がある状態）

“com ”

↓

with, together

uni

↓

a(an), one

5

行動変容を促すのがプレゼンテーション

• Presentの二つの意味

• コミュニケーションの「成立」が要件

– 「話す」が目的ではなく、「伝わる」が目的

プレゼンテーション

!

コミュニケーションスキルとは?

• 「理解力 + 思考力 + 表現力」が1セット

• 「～のつもりだった」「～だと思っていた」はダメ

表現（出力）↑

思考（処理）↑

理解（入力）

理解（入力）↓

思考（処理）↓

表現（出力）

メッセージ

メッセージ

話し手聴き手

7

コミュニケーションスキルの3要素• 理解力とは……

– 話す相手の情報を収集する（他者理解）力• 相手の話を受け入れる力（傾聴力）

• 相手から話題を引き出す力（深聴力）

– 自分の「強み」を知る（自己理解）力

• 思考力とは……

– 収集した情報を分析し表現内容を構想する力• 相手に応じてネタを考える力（戦略的思考）

• しっかり理由をそえながら主張をつくる力（論理的思考）

• 表現力とは……

– 思考結果を言語＆非言語で効果的に表現する力• 言 語：ことばの選び方・並べ方

• 非言語：ことばではない情報（表情・態度・声）

自己表現、でもその前に・・・「先」に心を開いて「見せる」出発点は人間関係の質

• 人間関係の質を高めることが、結果を出す出発点になる

『成長の循環モデル』

マサチューセッツ工科大学ダニエル・キム

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関係の質

行動の質

思考の質結果の質

「信頼がもたらすスピードほど、速いものはない。そのスピードは、あなたが思いつくあらゆるものに優っている。」

―スティーブン・R・コヴィー

コミュニケーション・リテラシー

好意の返報性• E.バーシャイドの仮説

– 人は自分に好意的な他者を好きになることが多い。個人にとって他者からの肯定的評価は報酬的であるから､好意を抱くことになると考えられる。

• ザイアンスの法則とチャルディーニの法則

– ①人間は知らない人には攻撃的、冷淡な対応をする。②人間は会えば会うほど相手に好意を持つようになる。③人間は相手の人間的な側面を知ったとき、より強く相手に好意を持つようになる（ザイアンスの法則）。

– 人は好意をもっている人からの要請を受けると、それに積極的に応えようとする（チャルディーニの法則）。

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コミュニケーション・リテラシー

熟知性の法則• R.ザイアンスの単純接触効果

– 接触の頻度が好意を生み出す。近くにいる者とは自然に顔を合わせることが多く、顔を合わせて単に見慣れるだけで、親しみをおぼえ魅力を増す。

→マメな男はモテる!

• L.フェスティンガーらのアパート実験

– 大学生（既婚者）用アパートにおける友人形成過程の研究→

近い部屋の人を友人として選択する傾向（好意と物理的近接性の相関関係）

☆ ワーク ： 認知シャワーゲーム 10

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ホメのツボはジョハリの窓にある

• 主観的自己と客観的自己

自覚している 自覚していない

他者が

知っている

A

開かれた窓

Open Self

B

見えない窓

Blind Self

他者は

知らない

C

隠された窓

Hidden Self

D

未知の窓

Unknown Self

The Johari Window ：Joseph Luft と Harry Ingham が共同で考案したモデル

質問が先！説明は後！

セールス・トークVITA Attackの法則

例１ 講演依頼獲得に向けたヒアリング

• Visible[現状] 目に見える現状を聴く「今までDVDなどの視聴を通じて啓蒙を進めていたんですね？効果はいかがでした？」

• Impossible [問題] クライアント自身では不可能な課題を聴く「そうした形式的な対策では改善されないのですかね？」

• Total[全体] ここまでのヒアリング全体から、クライアント自身で出来るかを聴く

「ただ、今までのお話を総合していくと、現状通りDVDを見続けていけば良いのですかね？」

• Able[可能] 不可能な問題が、可能になったイメージを聴く「たとえば、人事の皆さんが講じた施策によって、社内全体が問題に対して、改めて見直したり、語り合ったりできる場ができたら良いんでしょうか？」

• ATTACK! 断定の口調でクロージング「であれば、私にお手伝いさせてください。」

質問が先！説明は後！

セールス・トークVITA Attackの法則例２ 会員権購入獲得に向けたヒアリング

• Visible[現状] 目に見える現状を聴く「ご旅行は現在もかなり行かれているんですね？」

• Impossible [問題] クライアント自身では不可能な課題を聴く「これからなかなかお孫さんに会う機会なんかは減ってきてしまうんですかね？」

• Total[全体] ここまでのヒアリング全体から、クライアント自身で出来るかを聴く

「（今までのお話を総合すると）それぞれのスケジュールもありますし、お嫁さんにも気を遣うし、三世代旅行は行ける時に行ける範囲で出来ればいいといったところですかね？」

• Able[可能] 不可能な問題が、可能になったイメージを聴く「たとえば、年に1回ではなくて、お孫さんと、週末に気軽に会えたり、それでいて、息子さん夫婦にも気兼ねなく三世代で休暇を楽しめたらよいってことなんですかね？」

• ATTACK! 断定の口調でクロージング「であれば、こちらの会員権を買ってください。」

☆ワーク VITA Attack トークを考えてみましょう

• Visible[現状] 目に見える現状を聴く「 」

• Impossible [問題] クライアント自身では不可能な課題を聴く「 」

• Total[全体] ここまでのヒアリング全体から、クライアント自身で出来るかを聴く

「 」

• Able[可能] 不可能な問題が、可能になったイメージを聴く「 」

• ATTACK! 断定の口調でクロージング「 」

成約率をグっと引き上げるクロージング

Attackの秘訣は「強さ」• 人は、今より良い未来を送るために、お金と時間を投じている

• ＝ 人は、今より良い未来が送れるなら、お金と時間を投じたい

• 相手を巻き込むことに、コミットする発言を心がける

• その上で、決めるのは相手

営業におけるアポイントの打診

×「お時間をいただけたらと思うのですが・・・」

○「 」

プライベートでのメッセージ

×「お誕生日おめでとう！今年こそ会おうね」

○「 」

12/5の松坂大輔のインタビュー

×「うーん、やってみないと分からないですね。シーズンを見ていただけたら嬉しいです。」

○「 」 15

スタンスの３条件

1.自然な立ち振る舞い2.納得する論理

3.感情を動かす熱意

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表現のスキル

• 言語と非言語で構成される表現内容

– 言語……話の中身

– 非言語……服装・表情・態度・発声など

言語

非言語

服装表情態度発声……

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非言語スキルの重要性

• 第一印象はどう決まる？（メラビアンの実験）

– 言葉の内容は？

• （ ）％

– 声の調子は？

• （ ）％

– 表情や態度は？

• （ ）％全体で100％

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言語スキル①主張第一主義（Main Point First）

• 重要ポイント（結論）をまず述べる• この商品を取り入れた方が良いと思います。

▼

• 次に補足説明や具体例を述べる• なぜなら～。例えば～

▼

• ポイント（結論）を確認する• したがって、商品を購入してください。

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言語スキル②全体・部分法（Whole Part Method）

• 全体像の提示

「この商品には○、●、◎の３点のメリットがあります」

▼

• 詳細部分の解説

「第一に○は～。第二に●は～。そして第三に◎は～」

▼

• 全体像の確認

「 この商品は○、●、◎の３点が魅力です。

ぜひ、購入してください。」

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非言語スキル①発声

• 大きめの声• 親しい人との会話より大きな声（壁に反射）

• 眉間から声を出すイメージ

• 明瞭な滑舌• 一音、一音はっきりと

• とくに語尾にいくに従って

• メリハリ• 緩急や高低を意識する（重要ポイントは緩・低）

• 間を取ることも重要

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非言語スキル②表情

• 表情の基本は笑顔、そして喜・怒・哀・楽……

目と口の表情がイメージを決定するのは世界共通

（目は大きめに開き、口元＝口角を引き締める）

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非言語スキル③姿勢・態度

• 姿勢

– 背すじ、視線、手、足、服装 をチェック

（ 「 せ め て あし ふく 」 クセをつける ）

• 態度・動作（静動のメリハリ）

– 静（メリ……「落ち着き」をアピール）

• 「見られている緊張感」を忘れず存在感を示す

– 動（ハリ……「活動性」をアピール）

• 聴き手の理解に貢献するアクションを適宜用いる

（数を示す指立て、大小を示す手の広げなど）

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身ぶり手ぶりのコツ

• 数量の大小を表すとき– 「大きい」、「長い」、「多い」など……手を広げる

– 「小さい」、「短い」、「少ない」など……手や指を狭める

• 数量を表すとき– 「1つには……」などと指を立てる

• 感情をあらわすとき– 「すると幸いなことに……」と明るい表情・トーンで話す

– 「しかし残念なことに……」と暗い表情・トーンで話す

※手話には学べる要素がたくさんある。

まとめ・・・VITAの一つの仮説

「あなたにお願い！」って言われる人ってどんな人？

→ 自分を幸せにしてくれる人

• 仕事で言う幸せ・・・一を言えば十分かってくれる人、意思決定が明確な人、コミットした成果を確実にあげてくれる人、自分には気づかなかったことをしてくれる人、やって欲しいなあと思ったことを支えてくれる人、いてくれるだけで、場が和み助かる人

• 人が自分の幸せを追求して生きているとするなら

→みんな自分を幸せにして欲しいと思っている

→その相手を幸せにすることがあなたができたら、

→相手があなたを信頼し、

→あなた自身が幸せになることができるのかもしれません

自分都合 相手都合24