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전략적제휴의 파트너쉽 결정요인과 사업성과

The Determinants of Partnership and Business

Performance in Strategic Alliances

여경철

강남대학교 경제통상학부 겸임교수

ideayo@nate.com

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본연구는 국내기업의 국제전략적제휴를 대상으로 전략적제휴의 파트너쉽 결정요인과

사업성과를 분석하였다. 지난 1990년부터 2000년까지 국내기업이 체결한

국제전략적제휴를 연구대상으로 전체 23개 산업에 걸쳐 52개의 국내기업들이 체결한

124건의 제휴사례를 연구대상으로 하였다. 가설검증을 위해서 다중회귀분석을 시행하여

다음과 같은 연구결과를 얻었다. 신뢰성과 몰입도의 파트너쉽은 사업성과에 영향을 미쳤다.

성공적인 제휴 목적을 달성하기 위해서는 파트너기업간의 신뢰성과 몰입도의 파트너쉽

구축이 선행되어야 한다. 이러한 신뢰성과 몰입도의 파트너쉽은 구조적요인과

협력적요인으로 나타나는 파트너쉽 결정요인에 영향을 받게 된다는 것이다. 또한 신뢰성과

몰입도의 파트너쉽 구축이 덜 증진된 상황에서도 파트너기업간의 제휴경험, 파트너국적,

사업관련성 등에 의해서도 사업성과는 영향을 받은 것으로 나타났다.

Key Words: 전략적 제휴, 파트너쉽, 사업성과

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The Determinants of Partnership and Business

Performance in Strategic Alliances

Kyongchol Yo*

Abstract

This paper examines the determinants of partnership and business performance in

international strategic alliances. Trust and commitment were used as proxy for the

partnership. Factors influencing the partnership were categorized into two levels such as

structural and cooperative forces. Complementality, market strength, and financial

position of partnership were used as proxy for the structural forces. Chemistry, cultural

distance, and openness were used as proxy for the cooperative forces. Business

performance was measured by both the objective sales and the subjective gain and loss of

the strategic alliances. In order to verify these research question and hypotheses, some

tools were used such as SPSS WIN and statistic analysis included correlation analysis and

multiple regression analysis. Based on the analysis of the one-hundred-twenty-four

strategic alliances cases, the following results were found. First, it was found that the

complementality, market strength, financial position of partnership among the structural

forces have a significant positive influences on the business performance of strategic

alliances. Second, the chemistry, cultural distance, and openness among the cooperative

forces have a significant positive influences on the business performance of strategic

alliances. Third, the partnerships of trust and commitment have a significant influences on

the business performance of strategic alliances. These finding provide the following

practical implications. First, the structural and cooperative forces are important to

inter-firms in maintainable and managerial stages of strategic alliances. Second, in order

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to achieve a purpose of strategic alliances, the partnership of trust and commitment

should be built. Finally, alliance ages, partner nationality, and related business are very

important to inter-organizations relations in the business performance of strategic

alliances.

Key Words: Strategic alliances, Partnership, Business performances.

* Adjunct Professor, Department of International Trade, Kangnam University

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Ⅰ. 서론

1970년대와 1980년대 초에 기업들의 당면과제는 주경쟁기업들의 경쟁 압력과 자신들의

고객, 공급자, 정부의 교섭력의 중요성이 강조되었던 시기였다. 자연히 기업들의 주된 관심

은 중요한 자원의 확보, 전환비용의 구축, 자신의 취약성을 극복해 나가는 것이 급선무였다

(Porter, 1980). 이 시기에 기업들은 경쟁 파트너 기업들과 함께 협력관계의 이점을 인식하

게 되었다. 즉 기업들은 개발비용을 공유하고, 보완적인 노하우 혹은 시장접근, 시간 단축

등을 통한 이점을 확보하기 위해서 제휴를 체결하였다(Duysters, 1996).

최근에 기업들이 직면한 변화들을 보면, 연구개발비용의 증가, 제품수명주기의 단축, 진

입장벽의 증가, 글로벌 규모의 효율성 증가, 글로벌 표준화의 확대 등에 따른 기업간 협력

이 중시되고 있다(Bartlett and Ghoshal, 2000). 전략적제휴의 형태와 제품수명주기와의 관

계를 보면, 비지분계약은 1970년에 전체 체휴건수에서 대략10%이하에 불과하였다. 그러나

1996년에 접어들면서 비지분계약은 85%가까이 급증하였다. 특히 하이테크 산업은 특성상

기술과 제품수명주기가 항상 단축되는 특성으로 나타나고 있다. 따라서 기업들은 새로운 기

술에 대한 기회와 시장의 변화에 빠르게 적응하기 위해서 유연성을 유지하고자 하는 부단한

압력을 받게 된다. 그러므로 비지분계약은 하나의 기술에서 또 다른 기술로 전환하기위한

기업의 능력을 높이기 위해 대규모 기업들 사이에서 광범위하게 사용되었다(Duysters, Kok,

and Vaandrager, 1998; Obleros and MacDonald, 1988) .

이런 배경속에서 최근의 여러 연구들에서는 기업간의 협력관계의 양상에 주목하고 있다

(Duysters, Kok, and Vaandrager,1998; Vasudevan and Duyster, 1998). 기업들간에 협력관

계의 양상이 과거에는 2개 기업연합의 형태이었으나 현재는 수 많은 파트너기업들과 제휴

를 체결함으로써 다양성의 위험이 높아지고 있고, 또한 파트너기업간에 상호의존성의 증가

로 인해서 네트워크 연계 또한 더욱 민감해 지고 있다고 한다. 기업들간에 경쟁관계의 양상

도 과거에 일대일 경쟁관계에서 현재는 집단경쟁관계로 변모해가고 있다고 한다. 이러한 관

점에서 성공적인 전략적제휴로 성사되기 위해서는 파트너기업간의 상호작용이 어느 때 보다

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도 중요하게 되었으며, 특히 전략적 제휴의 체결, 유지와 관리, 해체에 이르는 제휴의 동태

적 측면에서 전략적제휴를 접근하려고 하는 시도를 하고 있다. 즉 기존의 연구들은 전략적

제휴의 파트너선정과 파트너쉽의 문제를 별개로 보고 부분적인 접근을 시도하였다(Awadzi,

1987; Geringer, 1991; Beamish, 1994; Astley and Fombrun, 1983; Bresser and Harl, 1986;

Gulati, 1995; Oliver, 1990 ). 최근의 또 다른 연구들은 이러한 과정을 동태적인 관점에서

함께 접근하려고 하고 있다(Murphy and Kok, 2000; KPMG, 2000; Wildeman, 1998).

본 연구는 이러한 연구경향을 반영하여 국내기업의 전략적제휴의 구조적요인과 협력적요

인이 구체적으로 어떤 요인들이 있는지 면밀하게 파악해보고 이러한 요인들이 제휴 당사자

간의 파트너쉽에 어떤 기여를 하고 있는지 탐색해보고자 한다. 또한 국내기업의 국제전략적

제휴의 파트너쉽이 제휴 당사가간의 신뢰성과 몰입도에 기인한 파트너쉽을 실질적으로 구축

되고 있는지 파악해보고 이러한 요인들이 전략적제휴를 통한 사업성과에 어떤 기여를 하고

있는지 탐색해보고자 한다. 그 외에 국내기업의 전략적제휴의 경험, 파트너국적, 그리고 사

업관련성 등의 요인들은 전략적제휴를 통한 사업성과에 어떠한 기여를 하고 있는지 탐색하

고자 한다.

따라서 본 연구는 전략적제휴의 파트너쉽 결정요인으로 어떤 요인들을 중시하고 있는가,

둘째, 파트너기업간의 신뢰성과 몰입도를 바탕으로 한 파트너쉽이 구축될 수 있겠는가, 셋

째, 신뢰성과 몰입도의 파트너쉽이 사업성과에 미치는 효과에 대해서 규명해 보고자 한다.

Ⅱ. 이론적 배경 및 연구가설

2.1. 기존문헌 평가

전략적 제휴의 파트너쉽에 관한 기존의 연구들은 파트너선정과 파트너쉽 결정요인, 파트

너쉽 구축, 제휴의 범주, 매개변수의 활용, 제휴의 성과측정에 관한 연구들로 요약할 수 있

다. 그러나 기존의 연구들은 다음과 같은 한계점을 지니고 있다.

첫째, 전략적 제휴의 파트너선정 결정요인과 파트너쉽 결정요인에 관한 특성이 어떻게 다

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른가하는 것이다. 파트너선정 결정요인과 파트너쉽 결정요인에 관한 구분은 전자는 전략적

제휴의 체결 전 단계에서의 요인들을 말하며 후자는 전략적 제휴의 체결 후 단계에서의 요

인들을 말한다. 일련의 학자들은 파트너선정 결정요인으로 기업의 능력, 양립가능성, 몰입도

등을 강조하였다(De la Sierra, 1995). 또 다른 부류의 학자들은 기업특성들의 조화, 상호보

완성, 문화, 몰입도 등을 강조하기도 하였다(Wildeman, 1998). 최근의 연구에서는 상호보완

적인 스킬, 시장지위, 파트너기업의 재무상태, 경영철학, 규모 등을 강조하기도 하였다

(Murphy and Kok, 2000). 그러나 이러한 연구들이 제시한 파트너선정 결정요인은 파트너쉽

결정요인과 중복되거나 비슷한 특성들을 나타내고 있다(Murphy and Kok, 2000; Wildeman,

1998; Duysters, Kok, and Vaandrager, 1998). 즉 파트너선정 결정요인과 파트너쉽 결정요

인은 서로 별개의 것이 아니며 전략적 제휴의 체결, 유지와 관리, 해체에 이르는 동태적 과

정에서 경영적 관심의 차이가 무엇인가 하는 것이다.

둘째, 파트너쉽과 관련된 연구는 조직간 협력관계와 네트워크에 관한 연구(Astley and

Fombrun, 1983; Bresser and Harl, 1986; Gulati, 1995; Oliver, 1990), 계약, 기회주의, 신뢰

성 등과 같은 인센티브 문제에 관한 연구(Gulati, 1995; Parkhe, 1993), 제휴의 성공, 실패,

안정성에 관한 연구(Doz, 1996; Parkhe, 1993) 등으로 진행되어 왔다. 이러한 기존의 연구

들은 신뢰성과 몰입도의 파트너쉽 구축을 강조하고 있다(Duysters, de Man, and Wildeman,

1999; Gulati, 1995; Parkhe, 1993). 그러나 이러한 파트너쉽 구축에 영향을 미치는 파트너

쉽 결정요인을 분류화하는 작업에는 미흡하였다. 이러한 연구의 한계성에서 파트너쉽 결정

요인을 구조적 조건과 운영적 조건으로 분류한 연구(권영철, 2001)와 구조적 요인과 협력적

요인으로 분류한 연구(Murphy and Kok, 2000)는중요한 의미를 가진다.

셋째, 전략적 제휴의 파트너쉽에 관한 범주를 어느 영역까지 포함할 것인가 하는 것이다.

전략적 제휴의 범주에 관한 기존의 연구들은 일반적으로 계약제휴와 지분제휴로 구분하거나

비지분제휴와 지분제휴로 구분하기도 한다. 일련의 학자들은 제휴를 체결하는 두 기업간의

계약의 형태, 지분의 유무, 별개의 독립기업 신설여부에 따라서 제휴의 범주를 구분하고 있

다(Badaracco and Hasegawa, 1988; Hennart, 1988). 이러한 연구와 유사하게 계약 협정과

지분 협정으로 구분하기도 한다(Yoshino and Rangan, 1995). 또 다른 부류의 학자들은 기능

별제휴와 합작투자로 제휴의 범주를 구분하기도 한다(Bleeke and Ernst, 1993). 그러나 파트

너쉽 결정요인에 관한 연구는 계약제휴와 지분제휴를 모두 포함한 전략적 제휴의 범주에서

파트너쉽 결정요인을 분석하는데 소홀하였고, 많은 연구들이 합작투자의 파트너쉽 결정요인

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에 치우친 경향이 있다(Lin and Germain, 1998; Johnson, Cullen, Sakano, and Takenouchi,

1996; Cullen, Johnson, and Sakano, 1995; Beamish, 1994).

넷째, 전략적 제휴의 사업성과에 관한 연구에서 매개변수를 활용하는 문제이다. 전략적

제휴의 사업성과에 영향을 미치는 요인들은 제휴경험, 파트너국적, 경영철학, 사업관련성 등

많은 요인들이 있다(Makino and Delios, 1996; Lin and Germain, 1998; Contractor and

Kundu, 1998; Berg and Hamilton, 1997; Parkhe, 1993; Murphy and Kok, 2000; Awadzi,

1987). 기존의 파트너쉽 결정요인에 관한 연구에서 이러한 매개변수의 활용을 소홀하게 다

루었다는 것이다(Lin and Germain, 1998; Johnson, Cullen, Sakano, Takenouchi, 1996;

Beamish, 1994). 기존의 연구들은 신뢰성과 몰입도의 파트너쉽 구축이 사업성과에 영향을

미친다고 주장하고 있으나, 이러한 파트너쉽 구축이 덜 증진된 상황에서도 파트너기업간의

제휴경험, 파트너국적, 경영철학, 사업관련성 등의 요인에 의해서도 사업성과에 영향을 미칠

수 있다는 것을 간과하고 있다.

다섯째, 전략적 제휴의 사업성과를 측정하는 문제이다. 일련의 학자들은 전략적 제휴의

사업성과 측정을 재무적 혹은 회계적 측정치를 기준한 객관적 성과 측정치를 사용해도 된다

고 주장하고 있다(Gomez-Mezia and Palich, 1997; Chang and Thomas, 1989; Choi, 1989).

또 다른 부류의 학자들은 전략적 제휴 중에서 합작투자는 그 특수성에 기인하여 주관적 성

과 측정치를 사용해야 한다고 주장하고 있다(Brown, Soybel, and Stickney, 1994). 그러나

주관적 성과 측정을 하는 관리자의 성과에 대한 인식이 객관적인 재무측정치와 상관관계가

있으므로 함께 사용해도 된다고 주장하기도 한다(Geringer and Herbert, 1991). 이러한 사

업성과 측정치를 활용하는 문제에 있어서 객관적 측정치와 주관적 측정치를 함께 사용하여

비교하는 연구가 소홀하였다.

2.2. 연구모형 및 가설

전략적 제휴의 목적을 성공적으로 달성하기 위해서는 신뢰성과 몰입도의 파트너쉽 구축

이 선결되어야 한다(Duysters, de Man, and Wildeman, 1999; Gulati, 1995; Parkhe, 1993).

파트너 기업간의 진실성과 신뢰성은 전략적제휴에 필수적인 것으로 보고 있다(Wildeman,

1998; Murphy and Kok, 2000; KPMG, 2000). 파트너 기업간에 서로 신뢰하기 위해서는 제

휴 당사자들이 제휴에 임하는 보다 적극적인 태도와 몰입도 등이 요구된다(Yoshino and

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Rangan, 1995). Johnson, Cullen, Sakano와 Takenouchi(1996) 등은 국제협력제휴와 관련된

연구에서 제휴 당사자간에 신뢰성의 효과를 강조하였으며, 전략적 제휴에 임하는 기업의 신

뢰성이 높을 수록 파트너 기업에게 높은 신뢰성을 주게 되며, 제휴기업이 불신하고 있다는

태도를 파트너 기업이 인식하게 되면 파트너 기업도 불신의 태도와 행동을 하게 된다는 것

이다. 파트너 기업간의 몰입도는 제휴 당사자간에 시간, 에너지, 경영자원을 투입하고자 하

는 의지를 말한다(De la Sierra, 1995; Bleeke and Ernst, 1991, 1993; Murphy and Kok,

2000). 파트너기업간의 양립성과 기업의 능력이 있다 할 지라도 전략적 제휴에 임하는 몰

입도의 의지가 없다면 결코 그 제휴는 성공할 수 없다고 말한다. 즉 제휴를 성공적으로 이

끌기 위해서 파트너기업간에 몰입도를 높여야 한다는 것이다(De la Sierra, 1995).

본 연구에서는 신뢰성과 몰입도의 파트너쉽을 구축하기 위한 파트너쉽 결정요인을 구조적

요인과 협력적 요인으로 분류하였다(Murphy and Kok, 2000). 기존의 연구를 토대로 상호보

완성, 시장지위, 재무상태건전성 등을 구조적 요인으로 보았고, 기업특성조화, 문화적차이,

상호개방성 등을 협력적 요인으로 보고 연구모형에 포함시켰다. 본 연구의 주된 관심은 신

뢰성과 몰입도의 파트너쉽 구축을 위한 파트너쉽 결정요인이 무엇인가 하는 것과 이러한 파

트너쉽이 사업성과에 미치는 효과를 규명해 보고자 하는데 있다.

개념적 연구모형

구조적요인

·상호보완성

·시장지위

·재무상태건전성

파트너쉽 성 과

·신뢰성 ·성장성

·몰입도 ·수익성

통제변수

협력적요인

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·제휴경험

·기업특성조화 ·파트너국적

·문화적차이 ·경영철학

·상호개방성 ·사업관련성

2.2.1. 파트너쉽의 구조적 요인

파트너쉽의 구조적 요인은 상호보완성, 시장지위, 재무상태건전성 등으로 파악할 수 있다

(Murphy and Kok, 2000). 제휴 당사자간의 상호보완성(complementarity)은 안정된 파트너

쉽을 유지할 수 있다(Murphy and Kok, 2000; Wildeman, 1998; Dymsza, 1988). 상호보완성

은 파트너를 선정하는 과정뿐만 아니라 파트너쉽을 유지하고 관리하는데 있어서도 중요한

관심사가 되고 있다(Murphy and Kok, 2000; Wildeman, 1998). 상호보완성의 정도란 파트너

기업이 보유하고 있는 경영자원과 핵심역량이 상호간에 보완적인 강점을 가지고 있는가 하

는 것이다(Bleeke and Ernst, 1991, 1993; Johnson, Cullen, Sakano, and Takenouchi, 1996;

De la Sierra, 1995). 일본과 미국기업의 국제협력제휴의 실증적 연구에 따르면, 상호보완성

이 국제협력제휴의 신뢰성에 영향을 미치는 요인으로 나타났다 (Johnson, Cullen, Sakano,

and Takenouchi, 1996). 또한 파트너 기업간의 경영자원과 기업능력이 상호보완적일 때 신

뢰와 몰입의 파트너쉽에 영향을 미치는 것으로 나타났다(Lorange and Ross, 1992). 따라서

이러한 논의를 바탕으로 파트너기업간 상호보완성과 파트너쉽 구축과 관련하여 다음과 같은

가설을 설정하였다.

가설1: 파트너기업간 경영자원이 상호보완적일 수록 파트너쉽(신뢰성/몰입도) 구축이 증

진될 것이다.

파트너기업의 시장지위(market strength)는 파트너쉽을 유지하는데 중요한 요인이 되고

있다(Murphy and Kok, 2000; De la Sierra, 1995). 파트너기업의 시장지위는 파트너쉽을 유

지하는데 있어서 상호보완적인 스킬 다음으로 중요하게 고려되고 있다(Murphy and Kok,

2000). 파트너기업이 시장에서 선도적인 역할을 수행하고 있는가, 파트너기업간에 시장에서

의 지리적 이점을 제공할 수 있는가 하는 문제들은 제휴 당사자에게는 중요한 사항이다(De

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la Sierra, 1995). 제휴선이 상호 보완적인 기술을 제공하는 것이 효과적이기는 하지만 가장

강력한 제휴관계의 파트너쉽이 성립하는 것은 각 제휴선이 상이한 지역시장에서 제품과 확

립된 유통망을 제공하는 경우이다(Bleeke and Ernst, 1991). 이러한 파트너기업간의 시장지

위라고 하는 것은 파트너기업이 활동하고 있는 시장에서의 선도적 역할, 강력한 유통망, 지

리적 이점을 바탕으로 기업의 역량을 확보하고 있는 것을 말한다. 이러한 기업의 역량은 제

휴 당사자간의 시장지위와 기술을 상호 교환하는 과정을 통하여 강력한 신뢰성과 몰입도의

파트너쉽을 증진시킬 수 있다. 따라서 이러한 논의를 바탕으로 파트너기업간 시장지위와 파

트너쉽 구축과 관련하여 다음과 같은 가설을 설정하였다.

가설2: 파트너기업간 시장지위가 높을 수록 파트너쉽(신뢰성/몰입도) 구축이 증진될 것이

다.

파트너기업간의 재무상태건전성(financial position of partnership)은 파트너쉽을 유지하는

데 중요한 요인이 된다(Wildeman, 1998; Lorange and Roos, 1993; Bleeke and Ernst, 1993,

1991). Wildeman(1998)은 파트너 기업의 재무상태 건전성은 전략적 제휴에서 파트너를 선

정하고 파트너쉽을 유지하고 관리하는데 중요한 요인으로 보고 있다. 일련의 학자들은 강한

기업과 강한 기업과의 제휴가 강한기업과 약한기업, 또는 약한기업과 약한기업과의 제휴관

계보다 성공할 확률이 높다고 보는 것이다. 이는 단지 소유권의 구조뿐 만 아니라, 재무상

태 건전성과도 밀접한 관련이 있다(Lorange and Roos, 1993; Stafford, 1994). 또 다른 부류

의 학자들은 파트너간에 기술이나 재무상태 건전성 측면에서 건실한 제휴는 성공할 확률이

67%에 달한 것에 비하여, 한쪽만이 강하거나 아니면 두 기업 모두가 약할 경우에 성공할

확률은 33%에 불과하다고 주장하고 있다(Bleeke and Ernst, 1993, 1991). 이러한 연구들은

제휴 당사자간의 재무상태건전성이 파트너쉽 구축에 도움이 된다는 것이다. 따라서 이러한

논의를 바탕으로 파트너기업간 재무상태건전성과 파트너쉽 구축과 관련하여 다음과 같은 가

설을 설정하였다.

가설3:파트너기업간 재무상태가 건전할수록 파트너쉽(신뢰성/몰입도) 구축이 증진될 것이

다.

2.2.2. 파트너쉽의 협력적 요인

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파트너쉽의 협력적 요인은 기업특성들의 조화, 문화적 차이, 상호개방성 등으로 파악되고

있

다(Murphy and Kok, 2000). 파트너기업간에 기업특성들의 조화(chemistry)는 파트너쉽을

유지하는데 중요한 요인이되며 성공적인 제휴목적을 달성할 수 있다(Wildeman, 1998;

KPMG, 2000; De la Sierra, 1995). 기업들은 전략적제휴를 통한 파트너기업과의 협력관계에

서 기업특성들의 조화, 즉 관리시스템, 의사결정체계, 통제시스템 등이 상호간에 조화를 이

루어 나갈 때 보다 지속적인 파트너쉽 구축에 도움이 된다는 것이다(Wildeman, 1998). 최

근에 KPMG(2000)는, 전략적 제휴는 조직간에 협력의 특성이 강조되기 때문에 기업의 의사

결정체계와 경영관리체계로 인하여 문제점을 유발할 수 있다고 보았다. De la Sierra(1995)

는 이러한 의사결정체계상의 문제점이 없다면 기업들은 잠재적 갈등을 보다 유연하게 극복

할 수 있다고 한다. 즉 중앙집권적인 의사결정체계를 가지고 있는 조직은 분권화된 의사결

정체계를 가지고 있는 조직보다 의사결정과정이나 조직간의 갈등이 유발될 때, 그것을 해결

하는데 유연하게 대처할 수 없을 것이다. 이러한 조직간의 기업특성들의 차이로 인한 문제

점을 해결함으로서 파트너쉽 구축에 도움이 된다. 따라서 이러한 논의를 바탕으로 파트너기

업간 기업특성조화와 파트너쉽 구축과 관련하여 다음과 같은 가설을 설정하였다.

가설4: 제휴당사자간 기업특성들이 서로 조화를 이룰 때 파트너쉽(신뢰성/몰입도) 구축이

증진될 것이다.

파트너기업간에 발생하는 문화적차이(cultural distance)를 인식하고 관리하는 문제는 전략

적 제휴의 파트너쉽에 중요한 요인이된다(Wildeman, 1998; Murphy and Kok, 2000; KPMG,

2000; De la Sierra, 1995; Johnson, Cullen, Sakano, and Takenouchi, 1996). 일련의 학자들

은 전략적 제휴를 실패로 이끄는 한 요인으로서 문화적 비양립성(Murphy and Kok, 2000;

KPMG, 2000), 문화의 중요성(Wildeman, 1998), 기업문화의 양립성(De la Sierra, 1995) 등

을 강조하기도 한다. 또한 Murphy 와 Kok (2000)는 전략적 제휴를 실패로 이끄는 요인으

로서 문화적 비양립성 외에 불명확한 몰입도와 신뢰성의 결여 등을 함께 제시하였다. 또 다

른 부류의 학자들은 파트너기업간의 문화적 민감도를 강조하면서 이러한 문화적 민감도는

문화적인 차이에서 발생하며 국제협력제휴에서 이러한 문화적 차이를 이해하고 관리해 나가

는 것이 파트너 기업과의 신뢰성을 높이는데 중요한 요인이 된다는 것이다(Lin and

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Germain, 1998; Johnson, Cullen, Sakano, and Takenouchi, 1996). 제휴 당사자간의 문화적

차이는 파트너쉽 구축에 영향을 미치는 것으로 나타났다. 따라서 이러한 논의를 바탕으로

파트너기업간 문화적 차이와 파트너쉽 구축과 관련하여 다음과 같은 가설을 설정하였다.

가설5: 제휴당사자간 문화적 차이가 작을수록 파트너쉽(신뢰성/몰입도) 구축이 증진될

것이다.

파트너기업간에 협력관계를 유지하기 위해서 상호개방적인 자세(openness)를 가져야 한

다. 즉 파트너기업이 제시한 아이디어, 이슈, 관심 등에 대해서 적극적으로 받아들이려는 자

세는 파트너쉽 구축에 도움이 된다(Wildeman, 1998; Lin and Germain, 1998). 일련의 학자

들은 상호개방성을 제휴시점과 문제해결전략을 통하여 설명하고 있다. 상호개방성은 전략적

제휴를 체결하기 전 단계에서는 제휴 당사가간의 낮은 경영적 관심을 보이고 있으나 전략적

제휴가 체결된 이후에는 높은 경영적 관심을 보이고 있다(Wildeman, 1998). 파트너기업과

의 문제를 해결하는데 있어서 제휴선과 함께 문제를 논의하고 있는가, 상호개방적인 태도에

서 주요 관심사와 이슈들을 받아들이고 있는가, 아이디어를 함께 공유하고 있는가, 파트너

기업에게 자사의 위치와 혜택들을 표출하고 있는가 하는 것들은 조직간의 갈등을 해결하고

파트너쉽 구축에 도움이 된다(Lin and Germain, 1998). 이러한 연구결과는 파트너기업간의

상호개방적인 자세가 파트너쉽 구축을 증진시킨다는 것이다. 또 다른 부류의 학자들은 파트

너기업간의 상호개방적인 자세를 쌍방향 의사소통(two-way communication)이라는 용어로

설명하고 있다. 이들의 연구에 따르면, 파트너기업간의 원활한 쌍방향 의사소통은 신뢰성과

몰입도에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다(Saker, Cavisgil, and Evirgen, 1997). 따

라서 이러한 논의를 바탕으로 파트너기업간 상호개방성과 파트너쉽 구축과 관련하여 다음과

같은 가설을 설정하였다.

가설6: 제휴당사자간 상호개방적인 자세를 견지할수록 파트너쉽(신뢰성/몰입도) 구축이

증진될 것이다.

2.2.3. 파트너쉽과 사업성과

미국과 일본기업간의 합작투자에 있어서도 파트너기업간의 신뢰성이 높을수록 합작투자

의수익성과 성장성이 증가한 것으로 나타났다(Inkpen and Currall, 1997). 제조업 부문에

- 13 -

있는140개의 국제 합작투자기업을 대상으로 한 연구에서 전략적 제휴시 파트너기업간의

신뢰는 성과에 영향을 미치는 요인이 아닌 가장 중요한 결정요인이라고 하는 점을 강조하

였다(신동엽,2000). 국내기업과 외국기업간의 전략적 제휴에 있어서도 파트너기업간의 신

뢰성과 몰입도가 성과에 긍정적인 영향을 미친 것으로 나타났다(송우영, 1996). 선진국 기

업이 저개발국가에서 활동하고 있는 66개의 합작투자의 경우에 파트너기업간에 필요성과

몰입도가 높을수록 사업성과가 증가하였다(Beamish, 1994). 일본기업의 합작투자의 경우에

파트너기업간의 몰입도가 높을수록 제휴당사자간의 만족도와 재무적 성과에 긍정적인 효과

가 나타났다(Cullen, Johnson, and Sakano, 1995). 몰입도의 파트너쉽는 적절한 투자수익율

과 상호 보상 관계를 위해서 필수적이며 전략적 적합성이 있다면 달성될 수 있다(Murphy

and Kok, 2000).

최근의 연구에서는 전략적 제휴에서 파트너기업과의 신뢰성과 협력에 따른 제휴 유형과

사업성과에 관한 분석을 하였다. 제품의 질, 제품설계, 제품도입후에 손익분기 도달 시점,

매출액 목표, 수익성 달성 등에 관한 사업성과 만족도를 성과지표로 활용하였다. 연구결과

를 보면, 이러한 사업성과 만족도에서 수직적 제휴는 조직간의 신뢰성이 증가할수록 사업성

과가 증가하는 반면에 수평적 제휴는 감소한다는 상반된 결과가 제시되었다. 즉 수직적 제

휴는 수평적 제휴에 비해서 조직간의 신뢰성과 협력을 통하여 체결된 제휴 형태이므로 조직

간의 경쟁관계에 있는 수평적 제휴보다 사업성과가 높게 나타났다(Rindfleish, 2000). 따라

서 이러한 논의를 바탕으로 파트너쉽 구축과 사업성과와 관련하여 다음과 같은 가설을 설정

하였다.

가설7: 파트너쉽(신뢰성/몰입도) 수준이 높을수록 전략적 제휴의 사업성과도 높아진다.

Ⅲ . 연구방법

3.1. 표본의 선정

본 연구에서는 특정 산업을 제외한 전 산업에 걸쳐서 국내기업이 외국기업과 체결한

국제전략적제휴를 대상으로 하여 국내기업들의 파트너쉽 구축이 사업성과에 어떤 영향을

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미치는지를 살펴 보고자 한다. 전 산업을 연구대상으로 한 이유는 최근에 와서 전략적

제휴의 국제적인 추세는 이전과 다르게 관련산업, 비관련산업, 동일산업, 이업종산업에

이르기까지 다양한 산업에 걸쳐서 제휴가 활발하게 일어나고 있기 때문이다.

한편 이와 같은 연구목적을 위해서 본 연구에서는 2단계의 표본추출과정을 거쳤다. 먼저

1단계에서는 한국언론재단 기사검색 프로그램인 KINDS 프로그램, 한국경제신문사 데이터

베이스, 각 경제신문사 스크랩자료를 근거로 전수조사를 실행하였다. 1990년부터

1999년까지 10년동안 국내기업이 체결한 286건의 국제전략적제휴 건수를 추출하였다.

이러한 전수조사를 토대로 국내기업의 국제전략적제휴의 형태, 목적, 시기 등에 관한

일반적 현황을 파악할 수 있었다. 그 외에 증권거래소 및 금융감독원에 비치된 사업보고서,

한국 상장회사 협의회에 비치된 상장기업 CD-ROM 등의 자료를 활용하여 기사 검색에

관한 오류를 줄일 수가 있었다. 2단계에서는 이들 기업들중 특정연구소나 비영리기관들은

제외하고 설문지를 발송한 결과 1990년부터 2000년까지 11년동안 국내기업들이 체결한

124건의 제휴사례를 입수할 수 있었다. 대상기업들은 상장법인, 코스닥법인, 등록법인,

외감법인, 일반법인, 벤처법인, 기타 등으로 분류되었다.

3.2. 변수의 측정

3.2.1. 종속변수

본 연구의 종속변수인 사업성과는 연구대상기업의 성장성과 수익성을 측정하였다. 성장성

은 기업의 매출액을 기준으로 한 객관적 측정치를 사용하였으며, 수익성은 손익분기를 기준

으로 한 주관적 측정치를 사용하였다. 그동안 전략적 제휴와 사업성과와 관련된 변수의 측

정은 자기자본 수익율, 총자본 수익율, 매출액 증가율, EPS증가율 등에 관한 재무적인 측정

치를 사용하였다(Gomez-Mejia and Palich, 1997; Varadarajan and Ramanujam, 1987). 본

연구에서는 기업의 성장성과 관련된 사업성과의 측정으로 매출액을 기준으로 한 객관적 사

업성과 측정치를 활용하였다(Gomez-Mejia and Palich, 1997; Chang and Thomas, 1989;

Choi, 1989).

그동안 수익성과 관련된 사업성과의 측정을 보면 이분법적인 더미변수 사용(Makino and

Delios, 1996), 재무적 성과지표를 기초한 주관적 평가지표 활용(Birkinshaw, Morrison, and

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Hulland, 1995), 합작투자의 특수성에 기인한 주관적 성과지표를 활용(Brown, Soybel, and

Stickney, 1994)하는 방법들이 사용되었다. 본 연구에서는 기업의 수익성과 관련된 사업성

과의 측정으로 손실, 손익분기, 이익을 기준으로 한 주관적 사업성과 측정치를 활용하였다

(Nitsch, Beamish, and Makino, 1996).

파트너쉽의 대리변수인 신뢰성과 몰입도의 측정은 그동안 신뢰성의 파트너쉽에 관한 연구

(Wildeman, 1998; Murphy and Kok, 2000; KPMG, 2000)와 몰입도의 파트너쉽에 관한 연구

(Duysters, de Man, and Wildeman, 1999; Johnson, Cullen, Sakano, and Takenouchi, 1997)

를 기초로 측정되었다. 이들 모두 5점 척도로 측정되었다.

3.2.2. 독립변수

파트너쉽의 결정요인은 구조적 요인과 협력적 요인으로 측정되었다. 구조적 요인은 기존

의 연구를 바탕으로 상호보완성(Johnson, Cullen, and Takenouchi, 1996), 시장지위(De la

Sierra, 1995), 재무상태 건전성(Wildeman, 1998) 등의 변수들로 측정되었다. 상호보완성과

재무상태 건전성은 5점척도로 측정되었다. 시장지위는 기업들이 자본시장에서의 시장지위를

객관적으로 분류하였다. 즉 벤처법인이나 일반법인은 시장지위가 낮은 기업들에 해당되며

상장법인은 시장지위가 높은 기업들에 해당되는 것으로 보고 순위 척도를 적용하였다. 협력

적 요인은 그동안 연구를 바탕으로 기업특성조화(Wildeman, 1998), 문화적차이(Lyles and

Salk, 1996; Anand and Delios, 1997; Contractor and Kundu, 1998), 상호개방성(Lin and

Germain, 1998) 등의 변수들로 측정되었다. 이들 모두 5점 척도로 측정되었다.

3.2.3. 통제변수

본 연구에서는 전략적 제휴의 사업성과에 영향을 미치는 요인들이 신뢰성과 몰입도를 통

합한 파트너쉽외에 제휴경험, 파트너국적, 경영철학, 사업관련성 등의 요인들도 사업성과에

중요하게 영향을 미치는 것으로 보고 연구모형에 포함시켰다. 기존의 제휴경험(Makino and

Delios, 1996; Lin and Germain, 1998; Contractor and Kundu, 1998), 파트너국적(Berg and

Hamilton, 1997; Parkhe, 1993), 경영철학(Murphy and Kok, 2000), 사업관련성(Awadzi,

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1987)등과 사업성과에 관한 연구를 바탕으로 이들 변수들을 통제변수로 활용하였다. 파트

너국적은 지역, 무역규모, 문화적 차이에 따라서 사업성과와 밀접한 관련이 있는 것으로 연

구되었다. 특히 국제전략적 제휴에서 파트너 국적은 무역규모와 문화적 차이와 밀접한 관련

이 있는 것으로 나타났다(Berg and Hamilton, 1997; Parkhe, 1993). 이러한 연구를 바탕으

로 본 연구에서는 국내기업과의 무역규모를 기준으로 무역규모가 가장 큰 국가를 “1”로 정

하고 나머지 국가들은 “0”으로 분류하였다. 경영철학은 기업들의 조직구조가 분권적 계층구

조를 가지고 있으면 “1”로 처리하였고 과거와 같이 중앙집권적인 계층구조를 가지고 있으면

“0”으로 처리하였다. 즉 전략적제휴와 관련된 의사결정을 함에 있어서 최고경영자의 의사결

정, 관련부서장이나 팀장의 의사결정, 제휴활동을 전담하는 부서나 팀의 유무를 기초로 경

영철학 변수를 측정하였다. 사업관련성은 관련산업간 제휴나 동일산업내 제휴의 형태는 사

업의 관련성이 높다고 보았다. 즉 사업의 관련성이 높으면 “1”로 측정되었고 사업의 관련성

이 낮으면 “0”으로 측정되었다. 제휴경험은 5점 척도로 측정되었으며 파트너국적, 경영철학,

사업관련성 등은 더미변수로 처리하여 활용하였다.

Ⅳ. 실증분석결과

본 연구에서는 전략적제휴의 파트너쉽 결정요인과 사업성과를 검증하기 위하여 다중회귀

분석을 실시하였다. 본 연구의 가설 검증에 앞서서 다중회귀분석에 투입될 독립변수간의 다

중공선성(multicolinearity)에 대한 문제는 상관관계분석을 통하여 다중공선성의 문제를 진

단하고 제거하고자 하였다. 일반적으로 다중회귀분석에서는 독립변수들이 서로 독립적이어

야 하는데, 만약 독립변수간에 상관계수가 극단적으로 “1”에 가까울수록 다중공선성의 문제

가 발생하게 된다. 본 연구의 변수간 상관계수에서 제시되고 있는 것 같이 본 연구모형에

투입될 독립변수간에 다중공선성의 문제는 발생하지 않는 것으로 판단하였다.

본 연구에서 파트너쉽 결정요인이 사업성과에 미치는 효과를 두 단계로 구분하여 분석하

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였다. 첫 번째 1단계에서는 파트너쉽의 결정요인이 파트너쉽에 어떠한 영향을 미치는가를

분석하였다. 상호보완성, 시장지위, 재무상태 건전성 등의 구조적요인과 기업특성조화, 문화

적차이, 상호개방성 등의 협력적요인을 독립변수로 투입하여 분석하였다. 또한 신뢰성과 몰

입도를 통합한 파트너쉽 변수를 종속변수로 투입하여 분석하였다. 두 번째 2단계에서는 파

트너쉽이 사업성과에 어떠한 영향을 미치는가를 분석하였다. 신뢰성과 몰입도를 통합한 파

트너쉽 변수를 독립변수로 투입하여 분석하였다. 또한 성장성과 수익성의 사업성과 변수를

종속변수로 투입하여 분석하였다.

변수간 상관계수

변수명 평균 표준편차 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14

상호보완성 3.22 1.04 1

시장지위 5.29 1.32 0.01 1

재무상태건전성 3.29 0.84 0.38a _0.16c 1

기업특성조화 3.53 0.89 0.55a 0.30a 0.47a 1

문화적차이 3.07 0.77 0.37a _0.02 0.41a 0.43a 1

상호개방성 3.20 1.09 0.45a 0.02 0.49a 0.57a 0.20b 1

신뢰성 3.23 0.91 0.33a _0.00 0.50a 0.44a 0.34a 0.70a 1

몰입도 3.16 1.08 0.58a _0.07 0.53a 0.55a 0.25a 0.72a0.66a 1

제휴경험 3.40 0.85 _0.11 0.20b 0.00 0.07 _0.28a 0.10 0.00 _0.07 1

파트너국적 0.49 0.50 0.22b 0.04 0.23a 0.19b 0.01 0.21b 0.04 0.15c 0.15c 1

경영철학 0.19 0.39 0.09 _0.29a 0.00 _0.24a 0.08 _0.12_0.10_0.07_0.30a 0.04 1

사업관련성 0.76 0.42 0.23b _0.02 0.16c 0.22b 0.24a 0.32a0.35a0.42a _0.05 _0.06 0.02 1

수익성 2.50 0.74 0.39a 0.01 0.31a 0.29a 0.07 0.30a0.16c0.36a 0.05 0.25a_0.08 0.06 1

성장성 3E+06 5E+06 0.32a 0.36a 0.23a 0.48a 0.07 0.37a0.26a0.33a 0.25a 0.05 _0.06 0.22b 0.1 1

a P

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는 것이다(Murphy and Kok, 2000; De la Sierra, 1995). 재무상태 건전성은 신뢰와 몰입의

파트너쉽 모두에 유의한 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 이러한 연구결과는 제휴

관계의 성공확률은 소유권의 구조뿐 만 아니라 재무상태 건전성과도 밀접한 관련이 있다는

것이다(Lorange and Roos, 1993; Stafford, 1994). 따라서 가설1, 2, 3은 채택되었다.

다음으로 협력적요인 중에서 기업특성조화가 신뢰와 몰입의 파트너쉽 모두에 유의한 긍

정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 이러한 연구결과는 기업특성들의 조화가 파트너쉽

을 유지하고 성공적인 제휴목적을 달성할 수 있다는 것이다(Wildeman, 1998; KPMG, 2000;

De la Sierra, 1995). 문화적차이는 신뢰와 몰입의 파트너쉽 모두에 유의한 긍정적인 영향을

미치는 것으로 나타났다. 이러한 연구결과는 국제협력제휴에서 이러한 문화적 차이를 이해

하고 관리해 나가는 것이 파트너기업과의 신뢰성을 높이는 중요한 요인이 된다는 것이다

(Johnson et al., 1993; Cullen, Johnson, and Sakano, 1995). 상호개방성은 신뢰와 몰입의 파

트너쉽 모두에 유의한 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 이러한 연구결과는 상호개

방적인 태도와 원활한 의사소통이 전략적 제휴의 파트너쉽을 구축하는데 있어서 중요한 요

인이 된다는 것이다(Lin and Germain, 1998). 따라서 가설4, 5, 6은 채택되었다.

파트너쉽 결정요인 회귀분석 결과

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변수명 신뢰성(A) 몰입도(B) 파트너쉽(A*B)

(1) (2) (3) (1) (2) (3) (1) (2) (3)

―구조적요인

상호보완성 -0.05 0.16 0.27 0.44 0.01 0.37

(-0.71) (1.93)c (3.90)a (6.17)a (0.27) (5.27)a

시장지위 0.02 0.06 -0.10 -0.01 0.01 0.23

(0.30) (0.79) (-1.60) (-0.28) (0.26) (3.59)a

재무상태건전성 0.15 0.45 0.14 0.36 0.05 0.44

(1.90)c (5.27)a (2.07)b (4.90)a (1.19) (6.13)a

―협력적요인

기업특성조화 -0.06 -0.04 0.11 0.18 0.53 0.55

(-0.62) (-0.57) (1.33) (2.25)b (8.85)a (10.93)a

문화적차이 0.19 0.22 -0.05 0.05 0.07 0.09

(2.67)a (3.26)a (-0.86) (0.77) (1.72)c (2.24)b

상호개방성 0.64 0.68 0.47 0.61 0.40 0.42

(7.79)a (8.93)a (6.49)a (8.25)a (8.03)a (9.24)a

Adj. R2 0.52 0.26 0.52 0.62 0.46 0.54 0.82 0.47 0.82

F-Value 23.84a 15.61a 45.90a 35.46a 34.41a 50.97a 95.88a 38.08a 193.65a

N 124 124 124 124 124 124 124 124 124 a P

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이러한 연구결과는 국제전략적 제휴에서 파트너국적은 무역규모, 문화적차이, 사업성과와

밀접한 관련이 있다는 주장(Berg and Hamilton, 1997; Parkhe, 1993)과도 일치하는 것이다.

제휴경험은 전략적 제휴의 성장성에 영향을 미치는 것으로 나타났다. 이러한 연구결과는 파

트너기업과의 제휴경험이 많을수록 성공적인 제휴목적을 달성할수 있다는 주장(Makino and

Delios, 1996; Contractor and Kundu, 1998)과도 일치하는 것이다. 또한 사업관련성은 전략

적 제휴의 성장성에 영향을 미치는 것으로 나타났다. 이러한 연구결과는 미국에서 활동하고

있는 40개의 국제합작투자를 대상으로 한 연구결과(Awadzi, 1987)와도 일치하는 것이다.

따라서 가설7은 채택되었다.

전략적 제휴의 사업성과 회귀분석 결과

변수명 수 익 성 성 장 성

(1) (2) (3) (4) (1) (2) (3) (4)

신뢰성(A) -0.11 0.13 0.03 0.21

(-0.98) (1.40) (0.32) (2.31)b

몰입도(B) 0.42 0.35 0.30 0.32

(3.57)a (3.74)a (2.58)b (3.50)a

파트너쉽(A*B) 0.22 0.44

(2.38)b (5.16)a

-통제변수

제휴경험 0.03 -0.00 0.03 -0.01 0.30 0.27 0.30 0.26

(0.42) (-0.09) (0.36) (-0.13) (3.45)a (3.03)a (3.49)a (3.22)a

파트너국적 0.19 0.26 0.19 0.23 -0.04 0.00 -0.04 -0.05

(2.17)b (2.92)a (2.25)b (2.63)a (-0.52) (0.06) (-0.54) (-0.63)

경영철학 -0.06 -0.09 -0.05 -0.06 0.05 0.03 0.05 0.09

(-0.69) (-0.97) (-0.65) (-0.69) (0.66) (0.42) (0.65) (1.15)

사업관련성 -0.05 0.04 -0.06 0.01 0.09 0.16 0.98 0.08

(-0.58) (0.45) (-0.68) (0.11) (1.03) (1.81)c (1.07) (0.99)

Adj. R2 0.14 0.10 0.18 0.12 0.16 0.16 0.17 0.25

F-Value 4.55a 2.64b 5.27a 3.45a 5.06a 4.53a 6.10a 9.39a

N 124 124 124 124 124 124 124 124 a P

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본 연구에서는 한국기업의 전략적제휴의 파트너쉽이 사업성과에 미치는 효과에 대해서

살펴보았다. 본 연구의 주된 관심은 성공적인 전략적 제휴의 목적을 달성하기 위해서는

파트너기업간의 신뢰성과 몰입도가 바탕이 된 파트너쉽 구축이 선행되어야 한다는 것이다.

이러한 신뢰성과 몰입도의 파트너쉽은 구조적 요인과 협력적 요인으로 나타나는 파트너쉽

결정요인에 영향을 받게 된다는 연구의 주안점을 두고 있다. 국내기업과 외국기업간에

체결된 124건의 국제전략적제휴를 대상으로 분석한 결과 신뢰성과 몰입도의 파트너쉽이

전략적 제휴의 수익성과 성장성에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다.

본 연구에서는 전략적 제휴의 파트너쉽 결정요인으로 기존의 연구를 바탕으로

상호보완성, 시장지위, 재무상태건전성 등의 구조적 요인과 기업특성조화, 문화적차이,

상호개방성 등의 협력적 요인을 분석하였다. 분석결과 구조적요인과 협력적요인 모두

파트너쉽 구축에 매우 중요한 영향을 미치고 있는 것으로 나타났다. 특히 재무상태건전성,

문화적차이, 상호개방성 등은 신뢰성의 파트너쉽에 중요하게 영향을 미쳤다. 또한

상호개방성, 재무상태건전성, 기업특성조화, 상호개방성 등은 몰입도의 파트너쉽에 중요하게

영향을 미쳤다. 한편, 제휴경험, 파트너국적, 사업관련성 등도 전략적 제휴의 사업성과에

영향을 미치는 것으로 나타났다.

본 연구의 결과는 다음과 같은 실무적 시사점을 제공한다. 첫째, 파트너기업간의

구조적요인과 협력적요인이 제휴 당사자간의 파트너쉽에 크게 기여하고 있다. Murphy와

Kok(2000)는 전략적제휴의 성공을 위해서 파트너기업간의 구조적요인과 협력적요인을

면밀하게 검토하여야 한다고 주장하고 있다. 본 연구는 이러한 학자들의 주장을 국내기업의

국제전략적제휴에 적용하여 실증적분석을 수행하였다는데 그 의의가 있다. 따라서

국내기업의 전략적제휴의 파트너쉽을 지속적으로 향상시키기 위해서 실무적 차원에서 제휴

당사자간의 상호보완성, 시장지위, 재무상태건전성 등의 구조적 요인과 기업특성조화,

문화적차이, 상호개방성 등의 협력적 요인을 파악하여 파트너쉽을 유지 및 관리하는 노력이

있어야 하겠다.

둘째, 파트너기업간의 신뢰성과 몰입도의 파트너쉽은 사업성과에 크게 기여하고 있다.

국내기업의 성공적인 전략적제휴의 목적을 달성하기 위해서 무엇보다 신뢰성과 몰입도의

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파트너쉽이 구축되어야 한다. 전략적제휴는 다른 국제협력사업들보다 그 결속력 측면에서

매우 취약한 구조를 가지고 있기 때문에 제휴 당사자간의 신뢰성과 몰입도가 매우 약할 수

밖에 없다. 이러한 의미에서 본 연구가 주는 중요한 시사점은 국내기업의 전략적제휴

사업을 성공시키기 위해서 파트너기업간의 지속적인 신뢰성과 몰입도를 바탕으로 한

파트너쉽이 구축될 때 전략적제휴 사업을 통한 높은 사업성과를 달성할 수 있다는 것을

의미한다.

셋째, 전략적제휴를 통한 사업성과를 높이기 위해서 제휴경험, 파트너국적, 그리고

사업관련성 등의 전략적제휴 특성들도 면밀하게 검토하여야 하겠다. 전략적제휴는

파트너기업간의 문화적차이로 인한 조직간의 갈등이 많이 발생하게 된다. 이러한 의미에서

국내기업들이 파트너기업과 오랜 제휴경험을 유지할 수록 높은 사업성과를 달성하고 있다는

것을 의미한다. 또한 국내의 많은 기업들이 국제전략적제휴의 해외파트너로 특정국가를

선호하고 있다는 것은 그러한 파트너기업들을 통해서 높은 사업성과를 달성하고 있다는

것을 의미한다. 그 외에 파트너기업간의 사업관련성 등의 요인들도 면밀하게 검토하여야

하겠다.

본 연구는 산업 간의 동질성 요인에 대한 측정과 적용, 양 파트너 기업의 입장에서

파트너쉽 결정요인에 대한 논의, 그리고 파트너쉽의 유지와 관리 측면에서 통제변수의

활용 등에서 연구의 한계점을 남기며 향후의 연구에서 이러한 점이 보완되어 연구에

반영되는 것이 바람직하다고 본다.

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