Értékesítési technikák
TRANSCRIPT
Kohanecz Margit, Origin Consulting, 2010. január
Értékesítési technikák
Bemutatkozás
– Online kommunikációs tanácsadó
– Tanulmányok: BA az Oxford Brookes Universitytől, MBA a Case
Western Reserve Universitytől (nemzetközi management és sales
force management szakirány)
– 14 év kiadói területen, először nyomtatott szaksajtóban majd
online területen is
– A kommunikáció és média minden lépcsőfokát megjárta, volt
hirdetési igazgató, divízió igazgató és kiadó igazgató
– Most az Origin Consulting tanácsadója, főként az egészségügyi
online kommunikáció területén
Akik leírják a céljaikat és
gyakran újraolvassák őket,
SOKKAL sikeresebbek mint akik
sodródnak
Mitől leszel ellenállhatatlan?
• Kedveltség –az emberek szeretnek hozzájuk hasonlóval üzletelni, legyél pozitív, dicsérj
• Tekintély – titulus, jelkép, ruházat, tűnj szakértőnek (diploma, placebo, stb.)
• Hiány – az emberek olyan dolgokat vásárolnak szívesen amiből kevés van, mutass egyediséget és kizárólagosságot
• Szociális példa - az emberek hasonló mintákat követnek (pl gyerekek, TV sorozatok nevetése, testimonial)
• Kölcsönösség – az adok-kapok elve, kötelezd le őket
• Elkötelezettség és kitartás – nyilvános elköteleződés, aláírás
Önbizalom
• Készülj fel és készítsd fel a csapatodat – használj videot
• Gyakorlat teszi a mestert, de legalábbis javít mindenkin
• Az első benyomás fontosabb mint gondolod – dress for success
• Look good, feel good, be good
• Használj légzés technikát és a vizualizációs technikát
• Anchoring (rögzítés)
• Ha az önbizalmad nem látszik, érződik és hallatszik nehezen fogsz meggyőzni bárkit is.
Empátia
• Értsd meg az ügyfél céljait
• Ne feledd hogy minden ember mást feltételez
• Másold a testbeszédet – szimpatikusnak fognak tartani
• A humor és a networking nagyon sokat segít
• Kerüld a konfliktust és a fenyegetést
• Egy jó tárgyaló mindkét felet látja egyszerre
• Narancs példabeszéd (a vita 3 oldala: a tiéd, az övék és az igazság)
Taktika
• Legyen etikus a taktikád
• Általában a hatalom csupán feltétlezett
• Ha taktikád van, az egész csapatd értse a feladatát
• Ismerd fel a rajtad alkalmazott taktikákat
• Néhány példa:
– Jó fiú, rossz fiú
– Feljebbvaló
– Idő szűke
– Időkérés
– Ár hátrálás
– Majszolás
Ártárgyalás• Lőjj egy kicsit fölé, hogy legyen mozgástered
• Értsd a terméked relatív értékét
• Tegyél engedményeket, a nagylelkűség fertőző
• Sose fogadd el az első ajánlatot
• Ahogyan
megegyezel sokszor
fontosabb mint
amiben megegyezel
• A sietség rossz
döntéseket szül
A szavak hatalommal bírnak…
NLP• Neuro – a gondolkodás folyamata, ahogyan az
érzékeinket használjuk
• Linguistic – a szavak és ahogyan használjuk őket befolyásol minket és a környezetünket
• Programming – viselkedés, az ötleteink és tetteink egysége
Hogyan tudjuk használni az NLP-t?
• Harmónia – ütem és vezetés
• Példa állítás
• Átdolgozás
• A végkifejlet leképezése
• Célra tartás
• Rögzítés
• Darabolás
• Szemvezetés
A konfliktus kezelés stílusai
• Versenyző – asszertív, védi az álláspontját, nyerni akar
• Előzékeny – kooperatív, a másik szempontjait maga elé helyezi
• Elkerülő – nem asszertív és nem kooperatív, elhalasztja a megoldást vagy kilép a helyzetből
• Együttműködő – asszertív és kooperativ, megpróbálja a másik fél álláspontját megérteni és közös megoldást találni
• Kiegyező – kevésbé megy a probléma mélyére, de elfogadható megoldást akar engedményekkel vagy különbség felezéssel
Teamwork 2.
Az Ezüst Rt. tárgyalása az Arany Rt.-vel
Az egész alapja a bizalom
• Légy ügyfél orientált
• Őszinte
• Megbízható
• Kompetens
• Szerethető
Mit tegyünk meg mindenképpen?
• Készüljünk fel - az információ hatalom
• Találd meg a problémát és próbáld leválasztani róla, tegyél engedményeket
• Használd a csendet. Hallgass és ne beszélj.
• Összegezd az ereményt, hogy biztosan mindenki ugyanazt értse a megállapodás alatt
• Igyekezd úgy alakítani, hogy mindkét fél nyertesnek érezze magát- a hosszútávú kapcsolat titka
Mit ne tegyünk semmiképpen?
• Semmit se adj ingyen, minden engedményt tegyél feltételessé
• Ne félj kérdezni
• Ne tegyél nagy engedményt elsőnek – mohónak és gyengének láttat. Ne fogadd el az első ajánlatot
• Ne mondd, hogy nem kerül semmibe ha adsz valamit, érezze a másik fél hogy nyert valami értékeset
• Ne felezd a különbséget – egyenlőtlenséghez vezethet
Összegés – online sales tréning
• A konzultatív értékesítés alapja, hogy ismerjük a vevőt és saját termékünket
• Szerencse = a felkészülés találkozik a lehetőséggel
• Legyünk mesterei a kérdezésnek, hallgatásnak, figyelemnek és az online hirdetési lehetőségeknek
• Tudjuk, hogy profizmusunk kifizetődő
• Idő management és coaching segédletek
_________________________
© Origin Consulting, 2010
Köszönöm a figyelmüket!