『営業マン育成コンサルティング』...

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ソフトブレーン・サービス株式会社

『営業マン育成コンサルティング』プログラムご案内

～営業マンと営業マネジャーのスキルを向上させ成果を出す「仕組み」を構築する変革プログラム～

2017年1月12日改訂


人（資源）

仕組み（プロセス）

ビジョン（価値基準）

どれか一つに注力していませんか？3つ揃って初めて魅力ある営業組織となります。

『企業が経営戦略を実行する上で必要な要素は「資源」「プロセス」「価値基準」である』（ピーター・Ｆ・ドラッカー）

単なる営業研修ではなく、魅力ある営業組織にするために…


ロバート・メイジ、ピーター・パイポ（米国）は、ビジネスマンが求められる行動をとらなかったり、成果を上げられない原因を研究。

（総論）業績があがらない要因

■仕事の進め方が分からない； 30～40％

■目標や役割について認識不足； 30～40％

■能力が足りない； 10～20％

■報酬や評価がない； 10～20％

その結果は

本プログラムは、上記のポイントの内“報酬”部分を除く、全てに対して有効なプログラム構成となっております。


マネジャーに必要な4つの力を総合的・体系的に徹底トレーニング

マネジメント力セールス力

マーケティング力営業プロセス力

①目標達成②受注予測（進捗深度管理）③部下育成

①セールススキル②セールスナレッジ③セールスマインド

①戦略・戦術②ターゲット選定③顧客セグメント

①ＩＴによるデータ営業②営業業務改善・工夫

結果の最大化

営業課題発見×課題解決


わかるできる

続ける

知らない

ＯＪＴデータ（事実）

座学

スキル・ノウハウ

知恵・手順

部下育成＝“共育”ワーク・ゲーム

ロールプレイング

自社への適応カスタマイズ

実行・実践できる営業マネジャーをプログラム内で育成

「学ぶ」だけではなく、即実践する、実行できるマネジメント力を身につけさせる必要。「成果」を出しながら学ぶことが、一番身につく。■プログラムの成果目標■①結果を出すこと（達成）②部下に教えられること（教えるためには自分が一番学ばなければならない）


提案・見積提示

最終調整アフターフォロー（ファン化）

初回面談要望確認契約（受注）

①事前準備

②アプローチ

③ヒアリング

④プレゼンテーション

⑤クロージング

面談結果

①事前準備

②アプローチ

③ヒアリングﾞ



面談結果

③ヒアリング

①事前準備

②アプローチ



面談結果

①事前準備

②アプローチ

③ヒアリング



面談結果

仕組み① 商談プロセス（ｾｰﾙｽ標準ﾌﾟﾛｾｽ）

仕組み②

面談ステップ

課題解決法提示価値提示ﾃﾞﾓﾌﾟﾚｾﾞﾝ手段として商品を提案

条件交渉ｽｹｼﾞｭｰﾙ調整決断の促進と成約

取引の継続・拡大ﾘﾋﾟｰﾄ・ｱｯﾌﾟｾﾙｸﾛｽｾﾙ・紹介口ｺﾐ。顧客満足度の向上

見込み客の発見アポ取得信頼関係の構築期待値を高める

課題の発見課題抽出、ファクトファインディング真の課題の共有

対象先リストアップ

集客14類型リストアップ見込み客の関心を引き上げ

面談のゴール

商談のゴール

２つの“仕組み”を構築する必要性

面談結果

①事前準備

②アプローチ

③ヒアリング




営業類型に応じた「営業プロセス・スキル・マネジメント」の確立

①直接

営業

②代理店

営業

Ａ：新規開拓営業

Ｂ：顧客深耕

営業

営業類型

案件見極め「顕在ニーズ」

ターゲット「マーケティング」

セグメント「頻度：目的」

販売促進「売らせるスキル」

※代表的な重要ポイント

一騎討ち的色彩

御用聞き的色彩

◆貴社の歴史的な背景も加味したプログラムの必要性◆具体的なプロセス・スキルを習得し、部下を育成し、マネジメント


『営業マン育成コンサルティング』の特徴

成果にこだわるなかなか成果に繋がらない

実践活用される、G-PDCAサイクルが回る実際の営業現場で活用されない

成果物が出来上がる、ノウハウが会社資産として残る結局何が残ったのか分からない

主体的・能動的「実行するのは自分達」受身「教わる」「教えてもらう」

「営業マン育成コンサルティング」一般的な「営業研修」

教え方まで教える。マネジャー育成“自他共育”やり方を教える

ワーク・ロープレ中心、眠くない講義中心、眠い

フレームワークにより再現性がある再現性が乏しい

主に全員参加型主に個人型

組織・チーム別（タテ）が主流主に階層別（ヨコ）で実施

コンサルティング、ワークショップ／ファシリテーター研修、講演、セミナー／講師

業種業界によらない普遍的法則主に業種業界別で実施

気づき中心、だから行動に繋がりやすい理解中心

営業の軸ができ、ブレない上司や業績に応じて営業がブレる

続けられる、継承される続かない、継承されない成果

運営

実施


•トップセールスマンやベテランの持つナレッジが共有できる•商品・サービスの「特性・価値」を正しく理解できる•成功事例が共有化できる•シンプルなオリジナル営業マニュアルができ上がる•ビジョン・ミッションが共有でき、モチベーションがコントロールできる

•OJTに依存せず、自然と営業マンが育つ仕組みができる•正しいロールプレイングと事前準備が社内定着する•新人・中途採用が短期間で即戦力化できる•星取表に基づく評価制度の仕組みができる•プロセスマネジメントの仕組みができる

•２,1００名以上のトップセールスマンスキルが標準化できる•商談プロセスが標準化できる•上司と部下の言葉が共通言語化できる•マネジャーのマネジメントポイントが標準化できる•属人性を排除し、組織的営業が実現できる

①標準化

②共有化

③仕組み化

•属人的な営業から、リーダーシップを発揮する人材になる•少数の売れる営業マン依存から脱却できる•「ソリューション営業」へ変革できる•自社の商品・サービスに自信が持てる•WIN-WIN関係の構築により、値引き要請に軽々しく応じなくなる

•マネジャーの部下育成負荷が軽減できる•個々の営業マンの育成ポイントが明確になる•マネジメントスキルを保有したマネジャーが増える•マネジャーの違いによる売上・利益のブレが少なくなる•マネジャー自身の意識が変わる

•成約率が向上する•商談規模（案件単価）が大きくなる／クロスセルできる•商談期間・回数が減少する•ヒアリングスキルが向上し、聞きモレがなくなる•トークスクリプト化で誰でも必ず身に付く

④スキル向上

⑤ソリューションセールスへの変革

⑥マネジャー支援

本プログラムが業績向上に直結する理由

成約率の向上

単価の向上商談回数の減少

人材育成の早期化面談（引合）数の増加

目標達成


「１顧客当り商談単価が3倍に跳ね上がりました。」（ソフトウェア販売取締役）

「1年間の平均成約率は99.2%でした。ここ9年間で最高記録です。」（生命保険代表）

「自社の概要紹介方法と会社案内を作成し直し、全社員で統一化。これまで全く売れなかった新商品・新サービスが導入後8ヶ月で40件獲得できた。県内業界トップ企業に。」（システム販売代表取締役）

「見積書・提案書の出し直しが激減。初回面談からご契約までの平均訪問回数が半分になった」（電気設備代表取締役）

「新卒1年目の一人当たり平均売上が倍増。」インターネットベンチャー代表取締役）

「実施後3ヶ月間で、定番以外の新製品の成約率が3割アップしました」（食品ﾒｰｶｰ執行役員）

「ユーザー向けと代理店向けのマニュアル作成後、週１回のロールプレイングを全支社で１年間継続して見事2ケタ成長できた」（農業機器メーカー常務取締役）

「オリジナル版5ステップ55スキルを作成。訪問前の事前準備を徹底し、成約率20%が40%に」（人材採用コンサルティング代表取締役）

「毎日30分間ロープレを実施。ここ2年間で2件しか売れなかったサービスが半年で4件獲得できた。販売実績8倍」（IT関連サービス執行役員）

「オリジナル版5ステップ3スキルを作成。目標予算達成のためは、営業マン一人当たり1日6件の商談実施をルール化。導入後3ヶ月で、新規見込み案件が1.5倍に増加し、予算達成。業界トップシェアに」（設備内装工事営業部長）

プロセスマネジメント実践企業様の声


『営業マン育成コンサルティング』

プログラムの概要


0.アセスメント

２.プロセスマネジメント研修

３.マネジメント定着研修

1ヵ月目

1名1時間×3名 1日8時間

『営業マン育成コンサルティング』プログラム全体像

＜現状把握＞本研修導入のご決定者の方にトップインタビュー、ならびに貴社内のトップパフォーマー2名にインタビューいたします。

<行動分解>プロセスマネジメント発想の基礎を理解して身に付け、これまでの営業スタイルから脱却・変革を促します。

<マネジメント実践>セールスの標準プロセスを設計し、それに応じたやるべき事を明確化します。さらにマネジメントポイントを明確化します。

0.インタビュー

１.営業マーケティング研修

４.コアスキル研修

５.スキル定着研修

1日8時間×2日間

＜潜在ニーズ対応力向上＞ソリューションセールスのベースとなる考え方と、スキルをワークを通じてスキル理解に努めます。

＜疑似営業実践＞オリジナルの５ステップ●スキルを作成し、練習するための綿密なロープレケースを作成します。

６.マニュアル完成支援

1日8時間

＜マニュアル作成＞今までのワークで構築してきたアウトプットを貴社のプロジェクトメンバーと共にまとめて業務管理マニュアルを構築します。

７.フォローアップ研修

＜定着・実践＞「１．マーケティング研修」～「６.マニュアル構築支援」まで６ヶ月間に渡ったプログラムの定着に向けたフォロープログラム。正しいロールプレイングのあり方や正しい事前準備のあり方を説明し、運用定着につなげます。理論と実践の乖離に対し、具体的な次のアクションプランを出せるマネジャーの育成を目指します。

１０.成果発表会

２ヵ月目３ヵ月目0ヵ月目

1日8時間×2日間 1日8時間

1日8時間×2日間 1日8時間 1日8時間

１時間

５ヵ月目

４ヵ月目

８.フォローアップ研修

９.フォローアップ研修

1日8時間 1日8時間

６ヵ月目７ヵ月目８ヵ月目９ヵ月目１０ヵ月目

<自己認識>本プログラム導入に向けて、まずは、自分の強み・弱みが何かに「気付いて」いただきます。

<営業戦略・戦術の再認識>効率的な営業展開のため、自社独自の強み、競合分析、ターゲット論を通じ、営業戦略を再認識いただきます。

＜競争と協調＞成功・失敗両面をプレゼンテーションしていただきます、他者の成果・事例を知ることにより、自身の現場でも取り入れる。


【目的】• 今の職場環境では、お互いバラバラに動いていることが多く見られ、上司や先輩が親切に教え

てくれると思っていれば、大間違い。本人自身が、自らの努力により、自ら鍛えていかねばならない。その為には、まず自分の強み・弱みが何かに「気付く」必要がある。

• 人間には、誰でも強みと弱みがある。強みを知れば、自信が湧く。• 弱みに気付いていれば、その弱みを出来るだけ出さぬようにすることで、顧客・上司や仲間との

コミュニケーションが円滑となり、本人の仕事力が向上していく。

【時間】• 約1時間（Web受験）

【概要】• BPASSサーベイとは、168の簡単な質問に答えることにより、本人の仕事をする上での強み・弱

み等がわかる。• BPASSサーベイは、20千人のデータとそのアルゴリズムをベースに千葉大学名誉教授・多湖輝

先生の監修の下、NPO法人自己啓発支援機構と（株）ビジネスパスポートのベテラン経営者陣が適性診断業者である（株）イーファルコンと共同で開発したもの。

第０回、アセスメント

基本的な性格傾向（中項目）201２年９月現在累積利用企業数約５００社累積受験者数約３０千人

BPASSサーベイ診断結果例）ビー山パス男の場合 ※一部抜粋


売れる仕組み４ステップ

【目的】• 自社の独自の強み（USP）を再発見、簡易競合分析を通じ、営業戦略を再認識。• 明確なターゲット顧客のイメージを具体的に描き、効率的な営業を展開できる。• 集客、見込み客フォロー、ファン化に関する具体的実践手法を事例を通じて習得。

【時間】• ８時間×2日間

【概要】• 「鉄アレイモデル」という、非常にシンプルなマーケティング戦略のフレームを用いて、

自社の取り組みを検討します。• 「ＵＳＰ（ＵｎｉｑｕｅＳａｌｅｓＰｒｏｐｏｓｉｔｉｏｎ）」を検討して絞り込んだターゲットに対し、

どんなメッセージを送るのか、営業全体の戦略へつながるモデルを徹底して学びます。• 基本的なマーケティング知識だけでなく、営業プロセス全体を見渡し、

どのプロセスで何を実行するかといった「売れる仕組みづくり」もワークを通じ、自社のものにしていただきます。

【使用するワークシートと効果】

• 「鉄アレイモデル」による商品毎の絞り込んだ戦略の明確化、「USP」の抽出

• 「特性と価値と問題・ニーズ」の切り分けによる商品毎の価値の抽出

• 「既存顧客デモ・サイコ・きっかけタイミング分析」による理想的ターゲット顧客イメージの明確化

• 「売れる仕組み4ステップ」による課題と解決策

• 「購買要因３要素」による販売戦略の明確化

• 「見込み客フォロー」における顧客に提供する情報

第１回、営業マーケティング研修

鉄アレイモデル


【目的】• 「プロセスマネジメント」の本質、原理原則を中心にマスター。• 結果主義からプロセス主義へシフトし、より成果に直結するマネジメントントを実現。

【時間】• ８時間×１日間

【概要】• 自社の営業活動を分解し、営業プロセスを可視化する考え方と、「ＷＢＳ（Work Breakdown

Structure）」と「星取表」（スキルマップ）で実際に現場の営業活動を分解し、手順化、効率化する手法を学びます。


• 「WBS」で分業組織化による社内業務の効率化

• 「星取表」作成（戦力マップ）で、人材品質の見える化

【取り扱うテーマ】

• 業績のあがらない要因

• 効率的な業務プロセス設計法

• WBSの作成法と運用

• 星取表の作成法と運用

• 指導育成法とアセスメント

第２回、プロセスマネジメント研修


面談提案見積稟議受注引合

「プロセスマネジメント」とは

なぜ、おいしいパンができるのか?

結果を管理しても結果は出ません。結果に至るためには、それに至るための然るべきプロセスがあります。結果はプロセスの延長です。マネジメントは結果や人間の管理ではなく、プロセスの管理である。「プロセスマネジメント」とは、プロセスを管理することで、結果を最大化するマネジメント手法のこと。目指すべき結果に至る営業活動を分解し、そのプロセスを見える化し、標準化する。そのプロセスの計画・実行・計測・分析・改善（G-PDCA）することができるマネジメントの仕組みのこと。

2、プロセスマネジメント研修


「WBS （Work Breakdown Structure) 」とは

「プロセス分解構造図」の意。

目標達成に必要な作業計画を立て、実行に移し、管理する一連の作業です。

業務をコントロールする上で、適切な詳細レベルに仕事を分解し、構造化していきます。下のレベルへ進むごとに、作業や内容が詳細化して行くことで、仕事の目的や手段が明確化されます。目標達成のために、誰が何を行うかの進捗管理が容易になります。

仕事は放っておくと【意味のないこと】【無駄なこと】【売上に繋がらないこと】が増え始めます。

仕事を明確にして【やるべきことを決める】ことが効率的な組織営業に繋がります。逆を言えば、WBSにない業務はやらなくて良い。ということになります。

【業務の見える化】を推進することにより、最大限の組織パフォーマンスを上げることができます。



「星取表」とは

「星取表」は、人を実践訓練できちんと育てていくために、個人スキル、及び、工程内の作業理解度を管理する手法。「星取表」は、現場で自分の役割を果たすために必要なスキルや知識を分解した上で、理解し、現状レベルがどの程度なのかがはっきり「見える化」される。それを見て、各人がレベルアップを目指してチャレンジする。周りの人間はその努力をサポートする。

適所適材において、戦力の見える化

商品A

商品B

商品C

アポイント

プレゼン

テーション

ヒアリング

信頼関係

提案

クロージング

フ

ァ

ン

化

営業A ◎ ◎ ◎ ◎ ◎ ◎ ◎ ◎ ◎ ◎

営業B ◎ ○ ○ × ◎ ◎ ○ ○ ○ ◎

営業C ○ ○ ○ ○ ◎ ○ ○ ○ ○ ◎

営業D ○ ○ △ × ○ ○ △ △ △ ○

営業E ○ ○ △ × ○ ○ △ △ × ○

営業F ○ △ △ × △ ○ △ × × ○

営業G △ × × × △ × × × × △

◎指導できる○１人でできる△支援を受けてできる×できない



【目的】• 目標からの逆算思考法によりプロセスにおける具体的な行動量などのKPIを設定。• 営業スタイルごとの営業プロセスを設計・運用• セールスの標準プロセスを設計してそれに応じたやるべきことを明確化する。

• 更にマネジメントポイントを明確化し、誰でも日次・週次・月次でマネジメントポイントを共通化する

【時間】• ８時間×１日間

【概要】• 貴社の「営業進捗管理」を深堀し、目標からの逆残による具体的なKPIの設定を通じて、PDCAのま

わし方を徹底的に習得します。• 営業スタイルごとのPDCAのまわし方も同時に見直していきます。


• 「セールス標準プロセス設計」によるプロセスの明確化

• 「KPI」の設定によるマネジメントポイントの明確化

• 「目標達成からの逆算思考」によるKPIの計数化

• 営業組織の具体的な動かし方について明確なイメージができるようになる。

第３回、マネジメント定着研修


目標から逆算し、KPIを設定

初回面談（アポイント・飛び込み）

提案（プレゼンテーション）（デモ・サンプル提示）

見積提出（価格提示）

受注（契約）

案件化率

見積提出率

成約率

２０%

８０%

３０%

必要受注件数

２５件

必要見積件数

８３件

必要提案件数

１０４件

必要面談件数

５２０件

月間目標予算５０００万円平均受注単価２００万円÷

３、マネジメント定着研修


マネジメントポイントによるマネジメントの標準化

・セールスプロセスにおける計数目標を設定し、個々の営業の管理をしていく・社内で実施するロープレは下記の計数を意識して実施する

営業プロセスと計数例

セールスプロセスを標準化し、全体計数を把握します

マネジメントポイント

営業本部・マーケティング本部

コンサルティング本部

面談数

提案･見積提出数

成約数

案件数

追加課題把握数

追加提案数

追加成約数

案件化数

案件把握率が低い

成約率が低い

案件把握率（％）

追加提案率（％）

追加成約率（％）

追加課題把握率（％）

成約率（％）

案件把握率は高いが、成約率が低い

ヒアリングスキル（理解の範囲orトーク）が不十分？→ヒアリングのロープレでチェック＋強化

ニーズを誤解している？→ヒアリングのロープレでチェック＋強化

価値の提示が不十分？→プレゼンのロープレでチェック＋強化→価値設計をチェック

追加課題把握率が低い

追加提案率が低い

追加成約率が低い

追加課題把握率は高いが、追加成約率が低い

課題（ニーズ）を誤解している？→ヒアリングのロープレでチェック＋強化

ヒアリングスキル（理解の範囲orトーク）が不十分？→ヒアリングのロープレでチェック＋強化

価値の提示が不十分？→プレゼンのロープレでチェック＋強化→価値設計をチェック

ヒアリングをしていない？→ヒアリングのロープレでチェック＋強化

見積提出率（％）

３、マネジメント定着研修


（ご参考）顧客攻略作戦台帳

ニーズの全容お客様の基本属性

顧客毎に営業戦略と営業プロセスを立案

最終的な営業のゴール


【目的】• ２,1００名超に及ぶトップセールスマンの実践的営業手法を、脳科学や心理学に基づき研究開発

された「ソリューション営業５ステップ７０スキル」を全てマスターする。• 顧客の課題解決型営業におけるやるべきことから、その具体的実践方法としてのトークスクリプト

までをさまざまなロープレケースを用いて習得する。• ソリューションセールススキル習得のための部下指導のヒントが得られる。

【時間】• ８時間×２日間

【概要】• 潜在ニーズを顕在化させ、顧客の課題を解決することで顧客との関係をWIN-WINの関係に高める

「販売・見極め」のスキルを５ステップごとに分解して習得します。• その営業スキル（コミュニケーションスキル）を部下に教えられるよう、ロールプレイングを通じてより

実践的に、練習しながら理解します。• ７０スキルに分解されたコミュニケーション術を網羅的に体系化して学ぶことで、自分自身のこれま

での営業コミュニケーション力をさらに向上させます。


• 顧客の抵抗ポイントの明確化と対応策の抽出

• 「ヒアリングシート」作成によるヒアリング項目と聞き方の標準トークの決定

• ５C（顧客の顧客）に対する価値設計とニーズ対応シート

• 疑似ロールプレイングケース（旅行代理店）

第４回、コアスキル研修


これまで5,800社を超える企業の営業コンサルティングﾞ経験の中から、トップセールスの行動を分解し、エッセンスを抽出することで「５ステップ７０スキル」の体系化が生まれた。オリジナルの面談ステップと必要なスキルが標準化できる。それにより、上司と部下が共通言語で意思疎通できる。

自社の営業の標準的「型」を作る

【標準化】スキル・ナレッジの標準化

面談のステップ

営業マンのやるべきこと（必要なスキル）

＜参考図書＞

「90日間でトップセールスマンになれる最強の営業術」

野部剛(著) 東洋経済新報社

■取り扱うテーマ・内容◆ソリューションセールス５ステップ７０スキル ◆ 抵抗の排除（無関心/不要・不急/不審/不満/誤解/優柔不断）◆特性と価値とニーズ ◆信頼関係の構築法 ◆ヒアリング手法 ◆世界最強のクロージング ◆本気度の見極め方等…

４、コアスキル研修

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【共有化】スキル・ナレッジの共有化

お客様にとっての価値（メリット・解決策）

お客様のニーズ商品・サービスの特性（特徴）

各ワークシートを活用して、受講者全員のナレッジを共有化

6 （注意）商品・サービスの区分が難しい場合は、大きな枠組みでご検討ください。

商品・サービス名取り扱い商品・サービスをカテゴリー毎に分け、下記に記入してください。

■価値・特性「商品」「特性」「価値」を埋めてください。

特性（スペック）その商品・サービスに関し、特に強調すべき性質・機能・特徴はどのようなものですか？

価値（メリット）その商品・サービスを活用することで、お客様はどのようなメリットを得ることができるのか？

会社名：様記入者：様

個別相談会ヒアリングシート④ 特性・価値検討法

②

①

③

問題・ニーズ（シーン）その商品・サービスを使っているお客様の問題・ニーズ（使用用途）はどのようなものですか？

④

8 （注意）商品、ターゲット、USPをご記入ください。

商品ﾀｰｹﾞｯﾄｱﾌﾟﾛｰﾁ

鉄ｱﾚｲﾓﾃﾞﾙ

USP（Unique Sales Proposition）

集客１４類型の内、何をやればいいのかを考える、見つける売れる仕組み４ステップ

絞り込み理想的な顧客、つきあいたくない顧客USPを聞いて「それください！」と言ってすぐに買ってくれる顧客

鉄アレイの数を増やしていく（通常複数あります）

お客様の立場から、ライバルの立場から、商品やサービスの特徴を考えましょう。約２０秒くらいで、ズバリ、コンパクトに表現できますか？

貴社にとっての顧客とは？絞込みをしましょう。

付き合いたくない顧客を決める。既存顧客の傾向を検討する。顧客の「欲求・悩み」「ニーズ」を考える

「えっ本当にそんなことが出来るの？」既存顧客が貴社から買う理由

□テレマ、□DM、□ミニコミ誌、□雑誌、□新聞、□インターネット、□テレビ、□ラジオ、□業界紙、□パブリシティ、□ファックスDM、□チラシ、□飛び込み営業、□紹介

※使ったものは□を■に

例）ドミノピザ：時間にルーズで、冷めたピザにうんざりしていた方に『注文から必ず30分以内にピザをお届けします』


個別相談会ヒアリングシート⑤ 鉄アレイモデル【重要】

5

（ﾜｰｸ）USP抽出5つの切り口情報

（有益なﾉｳﾊｳ、考え方）

ｻｰﾋﾞｽ（ｱﾌﾀｰｻﾎﾟｰﾄ、保証）

商品（何を売るか）

会社（誰が提供者か）

人（誰が売るか）

19

お客様が想定していることそのような発言をするお客様が暗に想定していること

■無関心の克服「お客様が想定していること」「想定を覆す証拠や例」を埋めてください。

想定を覆す証拠や例お客様の想定が間違っていることを示すことができる証拠


無関心の克服検討法

ありがちな断り文句お客様の無関心を示す発言のうち、よく耳にするもの、ありがちなもの

断り文句に対する営業トーク左記断り文句に対するトーク例

22

■不審・不満・誤解の障壁「商品」「不振・不満・誤解」「解決策」を埋めてください。会社名：様記入者：様

不審・不満・誤解検討法

商品不審・不満・誤解トーク、解決策事例、証拠

2

■現在、営業・マーケティング上での「現状の問題」「ニーズ」「ゴール（狙い）」「背景」からご説明ください。

（例：営業プロセスの見える化ができていない。）（例：俗人的な営業を排除できないでいる。）（例：計画営業を実践できない。）（例：営業マンがなかなか育たない。）（例：マネージャーの育成が急務。）

（例：営業マンの仕事のモレを防止したい。）（例：退職、離職リスクをなくしたい。）（例：クレームに素早く対応したい。）（例：知らないところでの失注をなくしたい。）（例：リアルタイムで情報を共有したい。）ｃ

■当時の「問題」〔発生している事象〕（～で困っている）※最も直接的なニーズの発現

■「ニーズ」〔具体的行動欲求〕（～したい、～が欲しい）※お客様にとって「ゴール」に至る「手段」

■最終的な「ゴール（狙い）」〔望む状況〕（最終的に達成したいこと）

■上記のゴール（狙い）、ニーズが生じた「背景」〔現状を招いた理由・環境〕（何故そうなったのか？）

ニーズの全容の整理

（コアスキル研修「ワークシート」一部抜粋）

①無関心②不要不急③不審④不満⑤誤解（興味津々）⑥優柔不断

ニーズと特性（スペック）と価値（バリュー）

ゴール問題

背景

ニーズ

ニーズの全容

お客様の抵抗の排除

４、コアスキル研修


【目的】• 第４回で習得した「５ステップ７０スキル」を自社用にカスタマイズすることで、さらに理解が深まり、

部下にコミュニケーションスキルを教えることができる。• ロールプレイングを定着化する手法・手順を学び、部下のスキルをマネジメントできるようになる。• 自社の成果を営業プロセスとスキルの関連でマネジメントし、課題発見・解決できるようになる。

【時間】• ８時間×２日間

【概要】• 本講義では、営業現場で練習（ロープレ）を定着化させ、部下の営業マンがスキルアップする手順を

標準化していきます。• そのために第４回で習得した「５ステップ７０スキル」を自社に適応するカスタマイズを施します。自

社にぴったりあったコミュニケーションのスキルをステップごとに分解し、繰り返し練習できるように手順化する考え方を学びます。

• 優秀な営業マンのコミュニケーションスキルを分解し、社内で練習できるようになり、営業組織の標準レベルを向上させます。


• 「５ステップ７０スキル自社カスタマイズシート」

• 「部下の営業スキルマネジメントシート」「星取表」（復習）

• 「ロープレケース」作成による直近の課題ケースのトレーニング実施

• 貴社の「営業進捗管理」の精度があがり、成果・結果に直結するようになる。

第５回、スキル定着研修


【準備】事前準備

【事前準備５つのポイント】①自分自身のゴール設定（商談のゴールと面談のゴール）

②お客様のニーズの全容の想定③類似事例の準備④お客様の抵抗排除の準備⑤お客様の事前理解

オリジナル事前準備シート

実際のお客様に対する面談が実施される前（例えば２日以上前）に部下が上司のスケジュールを１０～３０分確保して事前準備の打合せを実施する。そのことで、より精度の高い仮説を持って面談に臨むことができる。

その他事例・証拠

対処方法対処方法

【ｱﾌﾟﾛｰﾁ】

①無関心

【ﾌﾟﾚｾﾞﾝﾃｰｼｮﾝ】

⑤誤解（解決できる不満）


③不審

【ﾋｱﾘﾝｸﾞ】

②不要・不急


④不満（解決できない不満）

【ｸﾛｰｼﾞﾝｸﾞ】

⑥優柔不断

（参考）事例によって解決できるお客様の抵抗

ニーズ潜在

ニーズ潜在

５、スキル定着研修


【練習】ロールプレイング

営業

評価者

お客様

（事前準備・アプローチ・ヒアリング・プレゼンテーション・クロージング）

面談

評価お客様視点

抵抗

オリジナルロールプレイングケース（営業役）

オリジナルロールプレイングケース（お客様役）

オリジナル５ステップ○スキル（評価者役）

【ﾛｰﾙﾌﾟﾚｲﾝｸﾞ３つの意義】①練習になる（営業マン役）②お客様視点で気付ける（お客様役・評価者役）

③自社のあるべき姿の合意形成ができる（全員）

（基本情報のみ）（ニーズの全容情報）

（お客様の詳細情報）

（抵抗のシナリオと模範解答）



ロールプレイングによる練習の効果

損益分岐点

赤字社員

黒字社員

上位の「2」は教えなくても売れる。だから、教える必要性は低い。

下位の「2」は教えてもあまり売れない。教えても効果が薄い。育てるのに時間がかかる。見捨ててはいけない。「6」につられて徐々に育つ。

中位の「6」は教えると売れるようになる。

営業マネジャーはとにかく中位の「6」に力を注ぐべき。この層の失注率を低下させることが効果が高い。

実施前実施後



【目的】• 第６回まで習得したノウハウ・スキルをＯＪＴで実践。• 理論と実践の乖離に対し、具体的な次のアクションプランを出せるマネジャーの育成。（個別課題に

対する個別指導）• マネジャーとしてのやる気を引き出すと同時に成果・結果の最大化を図る。• スキル・ノウハウの部下への落とし込みをチェックし、正しい育成方法を実践させる。

【時間】• ８時間/回×3回

【主な相談・アドバイスポイント】1. 直近の営業課題抽出2. 目標達成度合いの要因分析3. 改善ポイント抽出4. 攻略先の見直し5. 次のアクションプラン・営業課題解決策の具体化6. 次月の目標（修正） ※組織の行動計画と実行確認・修正、目的の明確化


• 目標からの逆残「目標管理シート」

• 部下のアセスメント・スキルマネジメント「星取表」

• 「顧客攻略作戦台帳」など適宜

第７回～第９回、フォローアップ研修


第１０回、成果発表会

• 選抜者（希望者）の全員がＯＪＴで実践したことを成功・失敗両面を踏まえて、それぞれプレゼンテーションしていただく。～競争

• 互いに他者の成果・事例を知ることにより、自身の現場でも取り入れる。～協調

（採点基準）

①結果（契約数など） ②部下の成長度 ③他の参加者への影響度 ④アイデア・工夫の斬新度

• できれば、「社長賞」「部門長賞」「ＳＢＳ賞」など、表彰を企画したい。


本プログラムを通じて完成する“営業マニュアル”一覧ワークシート(予定)＆納品物解説

営業マン育成コンサルティング

0.インタビューインタビューメモトッププレイヤーおよびトップマネジャーのインタビューメモ。

１．営業マーケティング研修

鉄アレイモデル商品・ターゲット・アプローチによる営業戦略立案と新規開拓の効率化

USP5つの切り口自社の強みの洗い出しとアプローチトークのパワーアップ

２.プロセスマネジメント研修

WBS 業務の進め方をプロセスに沿って分解した手順シート。

星取表人材の評価および能力向上を目的とした一覧表。

３.マネジメント定着研修

セールス標準プロセス目標達成に向けたセールス標準プロセスの設定

KPIとマネジメントポイント目標から逆算し、キーとなるプロセスにおける必要行動量とそれに沿ったマネジメント手法のやり方

既存顧客ABCD分析既存顧客に対する戦略的なランク分けの実施とやるべきことの明確化

顧客星取表既存顧客に対する拡大余地を洗い出した一覧表

顧客攻略作戦台帳顧客毎の1年間に及ぶ戦略的な営業に向けての段取り構築

４.コアスキル研修

特性・価値・ニーズ商品毎の特性、価値、顧客ニーズの分解による商品理解の整理

抵抗の排除無関心・不審・不満・誤解などの抵抗に対する対処策とトークスクリプト構築

ヒアリングシート聞きモレを防止するためのシート作成と聞き方トークの標準化

５.スキル定着研修オリジナル5ｽテップ70スキル自社版の5ステップ70スキル構築と採点表の設定

ロープレケース社内でのロールプレイング用の設定台本

６.マニュアル完成支援

顧客成功事例無関心・不審・誤解を排除するために必要な顧客事例等の資料作成

アプローチトーク＆アプローチツール新規開拓向けのアプローチトークとアプローチツールの作成

事前準備シート訪問前に何を考え、何を準備するべきかをまとめたチェックリスト

オリジナル営業マニュアルこれまでのワークシートを一式まとめたオリジナル営業マニュアルの完成

７～９.フォローアップオリジナル確認テスト自社の5ステップﾟにおけるトークスクリプトをはじめ、記憶したことの確認試験

営業会議のWBS G-PDCAの回し方と効率的な営業会議の運営のためのWBS作成


本プログラム実施講師の紹介

ソフトブレーン・サービス(株) 取締役会長小松弘明（こまつひろあき）

略歴：三和銀行（現三菱東京UFJ銀行）を経て、ソフトブレーン(株)に入社。現在はソフトブレーン・サービス(株)会長を務める。銀行員時代を含め、2万社を超える企業経営者からの相談を受けるなど営業プロセス構築に関するコンサルティングで中堅・中小ベンチャー企業の経営者からの支持も高い。著書｢宋文洲直伝売れる組織｣（日経BP社）｢会社の見直し方｣（幻冬舎）。

ソフトブレーン・サービス株式会社代表取締役社長野部剛（のべたけし）一般財団法人プロセスマネジメント財団代表理事

略歴：早稲田大学第一文学部卒業後、野村證券(株)に入社。本店勤務の4年間一貫してリテール営業。トップ営業マンとして活躍。2005年ソフトブレーンサービス(株)に入社、執行役員を経て、2010年7月に代表取締役に就任。現在に至る。自身のトップセールスの経験から主に営業育成のコンサルティングを手がける。著書；『成果にこだわる営業マネジャーは「目標」から逆算する!』（同文舘出版）、｢90日でトップセールスマンになれる最強の営業術｣(東洋経済新報社)

ソフトブレーン・サービス（株）シニアコンサルタント佐々芳紀（ささよしのり）

略歴：大学卒業後、大手通信会社入社。入社1年目に、新商品上期コンテスト部門で該当部門全営業１００名中、３位を受賞。その後、ソフトブレーン･サービスに入社。営業・マーケティング業務に従事。一度当社を退社し、不動産金融業界に転身。入社3週間で当時最短で課長に就任。部下８名のプレイングマネジャーとして活躍。全営業１００名中１位、チームとしても全１８グループ中１位を経験。2010年に復帰。営業コンサルティングの経験の実績は述べ３００社以上、そして自身の転職経験からの幅広い営業現場の知識を知っていることが強み。


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ソフトブレーン・サービス株式会社TEL 03-6880-2610

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