1

تاثیر عوامل كشور هدف در انتخاب استراتژی ورود به بازارهای بين الملل

22

) مورد كاوي : ورود شركت هاي خارجي به بازار ايران(

دانشگاه پيام نور – مركز دماوند

3

3

پايان نامه کارشناسی ارشد رشته مدیریت

MBAگرایش

جناب آقای دکتر فرخ قوچاني :استاد راهنما

جناب آقای دکتر كامران ماني :استاد مشاور

جناب آقای دکتر میرزا حسن حسینی:استاد داور

اصغر خيري اصل:پژوهشگر

4

فصل دوم: ادبیات تحقیق

فصل اول: کلیات تحقیق

فصل سوم: روش شناسی تحقیق

فصل پنجم: نتیجه گیری و پیشنهادها

فصل چهارم: تجزیه و تحلیل داده ها

فهرست مطالب

5

فصل اّول

کلیات تحقیق

6

شركAت هAا بAا انگيزه هاي مختلفAي وارد رقابAت در صAحنه بيAن المللي و بازارهاي خارجAي مAي شونAد و فعاليAت هاي تجاري و عملياتي خود را

به خارج از مرزهاي كشور خود مي كشانند. از قبيل :

تنها نAه باشAد، نداشتAه المللAي بيAن بازارهاي بAه توجهAي و نكننAد پيروي سAيستم ايAن از كAه هايAي شركتAيدر بلكه كننAد، مAي محروم المللAي بيAن و خارجAي بازارهاي بAه دسAتيابي و دسAترسي مزيAت از را خود

. داد خواهد دست از نيز را داخلي بازارهاي مدت بلند

كسب شهرت بين المللي ،اطمينان از رشد بلند مدت

افزايش سودآوري بهره گيري از مزاياي صرفه جويي در مقياس

اشباع بازارهاي داخلي

شدت رقابت در بازارهاي داخلي و قوانين و مقررات دولتي......

کلیات تحقیق مقدمه

7

همواره اين سوال مطرح است كه:

فرایندی را برای جهانAی شدن شرکAت هAا و سAازمان هAا ترسAیم مAی کنند کاتلAر و آرمسAترانگکه شامل شش مرحله می باشد :

کلیات تحقیق اهميت موضوع

براي ورود به بازارهاي بين المللي بايد از چه استراتژي وهايي استفاده كرد؟ آتي عملکرد برای خارجAی بازارهای بAه ورود نحوه و اسAتراتژي بقاء انتخاب

شرکت در بازارهای بین المللی بسیار موثر می باشد.

تصمیم درباره سازمان بازاریابی •

توجه به محیط جهانی •تصمیم بر ورود به بازارهای جهانی •

تصمیم در مورد انتخاب بازار هدف •تصمیم درباره نحوه ورود به بازار •

تصمیم درباره برنامه بازاریابی •

8

عوامAل بسAيار زيادي اسAت كAه بايAد شناسAايي و مورد بررسAي قرارگيرد، تAا ورود بAه بازار هدف به درستي صورت گيرد.

کلیات تحقیق بيان مسئله

روت در تئوري خود بAه دو دسAته عوامAل كلAي كAه بر انتخاب اسAتراتژي هاي ورود تاثيAر دارند اشاره مي كند:

عوامل كشور هدف

عوامل كشور مبداء

9

کلیات تحقیق هدف پژوهش

انتخاب بر ) )ايران بيOن عوامOل موثر كشور هدف شناسOايي رابطOه اسOتراتژي ورود شركOت هOا و سOازمانهاي خارجOي بOه آن بازار ) ايران (

مي باشد.در اين راستا اهداف فرعAي ذيAل نيز در مسAير تحقق هدف كالن فوق محقق

خواهد شد:( شناسايي رابطه بين عوامل توليد کشور هدف و انتخاب استراتژي و نحوه 1-1

ورود به بازارهای بين المللي. ( شناسAايي رابطه بين عوامAل بازار کشور هدف و انتخاب استراتژي و نحوه 2-1

ورود به بازارهای بين المللي. ( شناسAايي رابطAه بيAن عوامAل محيطAي کشور هدف و انتخاب استراتژي و 3-1

نحوه ورود به بازارهای بين المللي

10

" بيOن عوامOل توليOد كشور هدف ) ايران ( و انتخاب اسOتراتژي ورود بOه بازار كشور هدف رابطه معنا داري وجود دارد.“

" بيOن عوامOل بازار كشور هدف ) ايران ( و انتخاب اسOتراتژي ورود بOه بازار كشور هدف رابطه معنا داري وجود دارد.“

" بيOOن عوامOOل محيطOOي كشور هدف ) ايران ( و انتخاب اسOOتراتژي ورود بOOه بازار كشور هدف رابطه معنا داري وجود دارد."

ل:ّفرضيه او

مّفرضيه دو :

مّفرضيه سو :

کلیات تحقیق فرضيات تحقيق

11

کلیات تحقیق تعريف واژگان كليدي

ورود امکان که اسAت ای نامAه توافAق یAک ، الملAل بیAن بازارهای بAه ورود هاي "اسAتراتژي یک کشور بAه را منابAع دیگAر یAا و مدیریAت انسAانی، های مهارت ، تکنولوژAی محصAوالت، شرکAت، شامل ورود هاي اسAتراتژي " آرمسAترانگ و كاتلAر مدل اسAاس بر كAه کنAد“ مAی ایجاد خارجAی

.استراتژي هاي صادرات، تشكيل مشاركت خصوصي و سرمايه گذاري مستقيم مي باشد”

با را كشور آAن خاك در فعاليAت قصAد خارجAي شركAت كAه اسAت كشوري هدف، كشور يAا كشور هدف (، كشوري اسAت كAه يAك شركت اسAتراتژي هاي مختلAف دارد. " كشور ميزبان ) خارجAي در آن كشور يAك واحAد عملياتي ) توليد، بخAش مالي، فروش و غيره ( داشتAه باشAد". در اين

پژوهش منظور از كشور هدف، كشور ايران است.

كشور مبدأ، كشوري اسAت كه دفتAر اصلي و مركزي شركتي كه قصد ورود بAه بازار خارجي و بيAن المللAي دارد، درآAن كشور قرار داشتAه و بAه فعاليAت مAي پردازد. بعبارتAي سAاده تAر كشوري كه

شركت مادر در آن كشور مستقر مي باشد.

كشور مبداء

كشور هدف

به اسOتراتژي ورود بازار

12

کلیات تحقیق تعريف واژگان كليدي

كشور توليد عوامOل هدف

عوامAل توليAد كشور هدف شامAل عواملAي مAي باشAد كAه در فراينAد توليAد تاثيAر مستقيم دارند. ايAن عوامAل را مAي توان بAه صAورت كميAت، كيفيAت و هزينAه هاي نيروي انسAاني، منابع

كشور طبيعي و مواد اوليه و سرمايه بيان كرد. بازار عوامل هدف

به عنوان از جملAه عوامAل موثAر بازار بازار، سAاختار رقابAت و جذابيAت انداره همچنيAن .عوامل بازار كشور هدف، بر انتخاب استراتژي ورود به بازارهاي بين المللي مي باشد

كشور محيطي عوامOل ]هدف

بAه عوامAل سAياسي، حقوقAي قانوني، –از جملAه عوامAل محيطAي كشور هدف، مAي توان عوامل فرهنگي، عوامل اقتصادي و عوامل جغرافيايي اشاره كرد.

13

فصل دّوم

ادبيات تحقيق

14

پنAج تئوري مهAم درباره حالAت و نحوه ورود بAه بازارهاي بيAن المللAي توسAط پژوهشگران و محققيAن بازاريابAي بين الملل، ارائه شده است

چهار تئوري اول بيشتر بر حالت هاي ورود تاكيد دارند و استراتژي هاي مختلف ورود را مورد بررسAي قرار مAي دهنAد و مAي توان آنهAا را جزء رويكردهاي گسAترش دانست؛ در حاليكAه تئوري روت بيشتAر يAك رويكرد قاعده منAد اسAت و از ايAن نظAر تئوري روت با

ديگر تئوري هاي ارائه شده متفاوت بوده و نسبت به آنها رجحان دارد.

ادبيات تحقیق تئوري هاي ورود به بازار

(1975 و ويدرشي ( آپساال ) جانسونSD) : مدل مراحل توسعه1( 1986 و گتيگنون ( ) اندرسونTCA) : مدل تحليل هزينه داد و ستد و توسعه2

( 2000( ) دانينگ OLI) : مدل مالكيت ، موقعيت و داخلي شدن3(1997 و كاتب ( ) آالخOC) : مدل توانايي سازماني4(1994. روت 1989 و داويس ( ) يانگ، هاميلDMP) : مدل فرايند تصميم سازي5

15

مدل كاتلر- آرمسترانگ

ادبيات تحقیق استراتژي هاي ورود به بازار

حالAت هاي ورود بسAيار زيادي در دسAترس مAي باشAد امAا ايAن اسAتراتژي هAا برحسب محل توليد، ريسك، كنترل و سرمايه مورد نياز باهم تفاوت دارند.

و بندي طبقه هاي بندي دسته

هاي حالت از مختلفAي بين بازارهاي بAه ورود

توسط المللAAAAAي پژوهشگران و محققين گرفته انجام حوزه ايAن

: است

مدل سلسله مراتبي كومار

مدل محل توليد محصول

16

هاي استراتژيورود

متقابل غير هاي استراتژي

صادرات

صادرات مستقيم

غير صادراتمستقيم

موافقت هاي نامهمشترك

مجوز اعطاي

قرارداد و تحقيقتوسعه

اتحاد

متقابل هاي استراتژي

گذاري سرمايهمشترك

سرمايه گذاري

اقل مشتركسرمايه گذاري

برابر مشترك

سرمايه گذاري

اكثر مشترك

كامل مالكيتتابعه شركت

تاسيس

تملك

ادبيات تحقیق مدل سلسله مراتبي

17

بازار به ورود

در توليدداخل

صادرات مستقيم

كننده توزيعخارجي

نمايندهشعبه

بازاريابي خارجي

غير صادراتمستقيم

هاي شركتتجاري

شركت مديريت صادرات

در همكاريصادرات

غيره

خارجي توليد

توليد قراردادياعطاي

ساخت امتياز

مونتاژ

مشاركت

مالكيت كامل

ادبيات تحقیق مدل محل توليد

18

مستقيمغيرمستقيم

دادن پروانهبستن قرارداد توليد

بستن قرارداد مديريتيمالكيت مشترك

دايركردن واحد مونتاژايجاد كارخانه توليدي

مشاركت صادرات تشكيلخصوصي

سرمايه گذاري مستقيم

ادبيات تحقیق مدل كاتلر - آرمسترانگ

ميزان تعهد،A ريسك، كنترل و سودبالقوه

19

انتخاب استراتژي ورود به بازارهاي خارجي

عوامل كشور مبدا

عوامل توليد عوامل بازار

عوامل محيطي

عوامل داخلي بنگاه

عوامل توليد

عوامل محيطي

عوامل كشور هدف

ادبيات تحقیق عوامل موثر بر انتخاب استراتژي

20

در ايAن پژوهش به بررسي تاثير عوامل توليد، بازار و محيطي كشور ايران در انتخاب استراتژي و نحوه ورود شركت هاي بين المللي به بازار تجاري ایران مي پردازيم.

ادبيات تحقیق عوامل موثر در كشور هدف

:عوامل توليد كشور ميزبان

منابع اوليه فيزيكي ) مواد خام ، انرژي ، منابع طبيعي (

سرمايه نيروي انساني

21

ادبيات تحقیق عوامل موثر در كشور هدف

:عوامل بازار كشور ميزبان

اندازه بازار

جذابيت بازار

امكان ائتالف هاي عمودي و افقيدستيابي به صرفه جويي ناشي از مقياس توليد

امنيت در بلند مدتساختار رقابت

22

ادبيات تحقیق عوامل موثر در كشور هدف

عوامل محيطي كشور ميزبان:

جو سياسي حاكم بر جامعه ) ثبات سیاسی (سياسي

سياست و نگرش هاي سلب تصرفدولت

مصادره

جابونيگ

23

ادبيات تحقیق عوامل موثر در كشور هدف

حقوقي - قانونيقوانين و موانع

حقوقي

اصل ممنوعیت واگذاری امتیاز تشکیل شرکت تجاری به خارجی ها (44اصل ممنوعیت مالکیت بیش از چهل ونه درصد خارجی ها ) (81)

(139اصل داوری دعاوی شرکت های خارجی )

محدوديت هاي غير تعرفه اي

يارانهخريد محصوالت وطنيشرايط اجراي عمليات

كنترل ارز و تجاري موانع و قوانينمالياتي

قانون كار

قانون اساسي جمهوري اسالمي (1358) مصوب

تعرفه گمركي

قانون ماليات ها

سرمايه تشويق قانون و خارجي هاي سرمايه از حمايت و جلب قانونخارجي گذاري

24

ادبيات تحقیق عوامل موثر در كشور هدف

جغرافياييفاصله جغرافياي

اختالف ساعت

فرهنگيزبان

مذهب

فاصله فرهنگي

25

ادبيات تحقیق عوامل موثر در كشور هدف

اقتصادي

جمعيت

درآمد

صنعت

ميزان جمعيتتوزيع جمعيترشد جمعيت

درآمد سرانهتوزيع درآمد

توليد ناخالص ملي

اقتصاد معيشتياقتصاد بر اساس صادرات مواد اوليه

اقتصاد در حال صنعتي شدناقتصاد صنعتي

26

ادبيات تحقیق تحقيقات پيشين

به ورود اسAتراتژي انتخاب در كوچAك هاي شركAت بر خارجAي و داخلAي عوامAل "تاثيAر دو شركAت سAوئدي( امان هيل بازارهاي خارجAي )مطالعAه موردي ( 2008) خانAم مريAم

به راهنمايي پروفسور منوچهر فرهنگ: دانشجوي ارشد مديريت ام بي اي دانشگاه لوليا

انتخاب ايAن پژوهAش عAوامAل داخلAي و عوامAل خارجAي موثر در بر اسAاس استراتژي ورود به بازارهاي بين المللي عبارتنداز:

- عملي و پايدار بوOدن صنعت2-موانع بازار1- اثربخشي مديريت جهاني4- نرخ رشد بازار3

- معروفيت شخصيت شركت در بازارهاي خارج از مرزها8

- عوامل بازار كشور هدف 6- عوامل توليد كشور هدف 7- عوامل محيطي كشور هدف5

27

ادبيات تحقیق

تاثيAر عوامAل خارجAي و داخلAي بر اسAتراتژي ورود” پيتر ويدن" آنAا پول جوا و توسAط

( دو دانشجوي ارشAد مديريAت ام بAي اي دانشگاه لوليAا بAه راهنمايAي دكتر هاكان 2007) ،پرزون را مورد مبداء و كشور پژوهAش هردو دسAته عوامل كشور هدف ايAن در كAه

بررسي قرار داده اند و بيشتر بر كليات عوامل اشاره كرده اند.

بر اسOاس ايOن پژوهOش عوامOل خارجOي ) كشور هدف ( زير بر نحوه ورود كشورهاي بين المللي به بازار هدف تاثير دارند:

عملي و پايدار بودن -1 صنعت

كشور -2 بازار عوامل هدف

كشور -3 توOليد عوامOل هدف

كشور -4 محيطي عوامOل هدف كشور -5 جغرافيايي فاصOله

هدف

تحقيقات پيشين

28

ادبيات تحقیق

ايAن زمينAه، توسAط روزبAه عزلتAي و سارينه ديگAر پژوهAش هاي صAورت گرفتAه در ( دانشجويان كارشناسAي مديريAت بازرگانAي بAه راهنمايAي دكتAر كريستين 2008) ابرامAي

با عنوان " چه عواملي بر انتخاب استراتژي ورود تاثير دارند؟" مي باشد. هولمسترام

ترتيب بAه المللAي بيAن بازارهاي بAه ورود اسAتراتژي انتخاب در موثAر عوامAل مهمتريAن عبارتنداز:

جذابيت بازار

كنترل

محدوديت قوOانيOOن مالكيت

كشور ريسك هدف

با كشور فاصOله فرهنگOي كشور هدف مبداء

تحقيقات پيشين

29

ادبيات تحقیق

پژوهAش بعAدي كAه در ايAن زمينAه مورد بررسAي قرار گرفAت، توسAط نويAد حسين اي 2008) و مسAعAود حسAين چوداري مالAك بي ام ارشAد مديريAت دانشجويان از )

اچ تAي بAي بوم دانشگاه ويAت اوا دكAتAر راهنمايAي بر بAه موثر " عوامAل عنوان تحAت موسسات كوچك و متوسط در انتخاب استراتژي ورود به بازار" مي باشد.

بر اسAاس نتايAج ايAن پژوهAش نيAز، عوامAل موثAر بر انتخاب استراتژي ورود :عبارتنداز اندازه

بازاررشد نرخ

بازاربودن پايدار و عملي

صنعAتخارج بازارهاي در معAروفيAت شخصAيت شركت

عوامAل بازار كشور هدف ) عوامAل اقتصAادي، سياسي، از مرزهافرهنگي (

تحقيقات پيشين

30

فصل سّوم

روش شناسي

31

از نظر دسته بندي تحقيقات بر اساس هدف، اين پژوهش يك تحقيق كاربردي محسوب مي گردد.

) روش ها داده نحوه گردآوري بر حسAب تحقيقات بندي نظAر دسAته از تحقيق ( مي توان آنرا تحقيقي توصيفي دانست كه از نوع پيمايشي است

روش شناسي نوع و روش تحقيق

32

عامل معیار شاخصمشخصات و عوامل جمعيت شناختي 5 الي 1سواالت

فرضيه اولتولید

الي 7) سوال هاي 9)

نیروی انسانی 6-3 الي 6-1سواالت سرمايه 6-4سوال

منابع اولیه 6-8 الي 6-5سواالت

فرضيه دوم بازار

الي 9) سوال هاي 12)

اندازه 9-7 الي 9-1سواالت جذابیت 9-12 الي 9-8سواالت

ساختار رقابت 10 و 9-13سواالت

فرضيه سوممحیطی

13) سوال هاي (15الي

سیاسی 13-4 الي 13-1سواالت 13-15 الي 13-5سواالت قانوني - حقوقی

جغرافیایی 13-17 و 13-16سواالت اقتصادي 13-18 و 9-7 الي 9-1 سواالت فرهنگي 13-21 الي 13-19سواالت

روش شناسي نوع و روش تحقيق

33

توري

امم

داز ان

شمچ

فهدا

ا

عوامل كشور هدف

عوامل توليد•نيروي انساني

منابع اوليهسرمايه

عوامل بازار•اندازه

جذابيت ساختار

عوامل محيطي•سياسي

حقوقي – قانونياقتصادي

جغرافياييفرهنگي

عوامل كشور مبداءقابليت هاي سازمان•عوامل بازار•عوامل محيطي•

استراتژي هاي جايگزين ورود

صادرات•تشكيل مشاركت•سرمايه گذاري •

مستقيم

انتخاب استراتژي

مناسب

اجراي استراتژي

ورودبازخورد

روش شناسي مدل مفهومي

34

انتخاب ايAن صAنايع بAه عنوان جامعAه آماري براسAاس آمار و اطالعات موجود )امكان دسAترسي به آمار(، ميزان جذابيAت بازار ايران در ايAن صAنايع، ميزان ) تعداد و تنوع اسAتراتژي ( حضور شركAت هاي خارجي در ايAن صAنايع و امكان و اجازه فعاليAت شركAت هاي خارجAي در ايAن صAنايع در كشور ايران و بر اساس

فرمول كوكران مي باشد.: كوكران1فرمول شماره

5.7823.4604960.4

)5/0()96.1()05/0(1000)5/0()96.1(1000

222

22

222

22

stNd

sNtn

روش شناسي جامعه آماري تحقيق

شركت هاي خارجي فعال در کشور ایران در:

صنعت خوOدرو

صنايع مواد غذاييصنعت آرايشي بهداشتي

35

بررسي مورد صنعت موجود آمار نمونه تعداد

بهداشتي و آرايشي لوازم 450 135

غذايي مواد صنعAت 400 120

خودرو صنعت 150 45

جمع 1000 300

روش شناسي حجم جامعه آماري

36

مطالعات كتابخانه ايروشهاي ميداني

نحوه امتياز بندي پرسشنامه و مقياس داده ها

1 2 3 4 5

كم خيلي كم متوسط زياد زياد بسيار

روش شناسي روش و ابزار جمع آوري داده ها

پرسشنامه

37

پرسAشنامه ايAن تحقيAق از نوع سAاخته شده توسAط خود محقAق مAي باشAد، هAر چنAد كه از چنديAن پرسAشنامه اسAتاندارد نيAز الگAو برداري شده اسAت. ولAي جهAت اطمينان روايي و پايايAي آAن در ادامAه مورد بررسAي قرار گرفAت؛ كAه پAس از تاييAد روايAي و پايايAي آن، مورد

پايايي ) قابليت اعتماد ( ابزار سنجشاستفاده قرار گرفت.

روايي پرسشنامه

بر اي محاسبه پايايي ابزار اندازه گيري از روش آلفاي كرونباخ استفاده شده است: آلفاي كرونباخ2فرمول شماره

كه در آن:J = شنامه يا آزمونAوال هاي پرسAه هاي سAر مجموعAتعداد زياست

S2j واريانس زير آزمون = J ام S2 واريانس كل پرسشنامه يا آزم =

2j

Ra= ------ ( 1- ------------ ) J – 1 S2

J

روش شناسي Oروايي و پايايي تحقيق

38

شركAت از جامعه آماري 30قبAل از توزيAع پرسAشنامه براي كAل نمونAه، تعAداد تحقيAق انتخاب شدنAد و در دو نوبAت و بAا فاصAله زمانAي يAك ماه پرسAشنامه بيAن اين گروه توزيAع و از آنهAا خواسAته شAد تAا بAه پرسAشنامه پاسAخ دهند. سAپس مجموع اين

پرسشنامه ها با استفاده از آلفاي كرونباخ براي بررسي پايايي، تحليل گرديد.

روش شناسي Oروايي و پايايي تحقيق

بدسAت آمد، 0.823آلفاي كرونباخ برابر بAا توجAه بAه اينكAه مقدار اين امر بيانگر پايايي مناسب ابزار اندازه گيري اين تحقيق است.

39

روش شناسي روشهايO آماري تجزيه و تحليل داده ها

در اين تحقيق از هر دو روش توصيفي و استنباطي در تجزيه و تحليل داده ها :در سطح توصيفي ازاستفاده كرده ايم:

توابAع آماري نظيAر فراوانAي، درصAد، ميانگيAن، انحراف معيار، و ضريب استاندارد

به تحليل و توصيف ويژگي هاي جامعه آماري پرداخته شده است.

در سطح استنباطي :برای بررسی همبستگی بین متغیرهای اصلی و همبستگی آنها بAا انتخاب نوع استراتژي بررسي براي ، اسAتقالل اسAکوار کای ناپارامتری آزمون از ایران بازارهای بAه ورود انتخاب نوع تاثيAر هAر يAك از عوامAل تولیAد، بازار و محیط كشور هدف بر روي ميزان اسAتراتژي ورود بAه بازارهای ایران از رگرسAیون لجسAتیک دووجهAی و براي بررسAي تاثير همAه ایAن عوامAل بر روي انتخاب نوع اسAتراتژي ورود بAه بازارهای ایران از رگرسیون

لجستیک چندوجهی استفاده شده است.

40

روش شناسي محدوديت هاي پژوهش

محدوديت منابع فارسي ) كتاب، مقاله و پايان نامه( محدوديت دسترسي به منابع خارجي

همچنین در جمع آوري داده ها

فقدان آمار و مشخصات دقیق شرکت های خارجی فعال در ایران

در فعال خارجي هاي شركAت همكاري و تمايAل عدم بازار كشور ايران به ارائه اطالعات

41

فصل چهارم

تجزيه و تحليل

42

روش تجزيه و تحليل داده ها

توصAيفي شامAل محاسAبه شاخص هاي آمار از هAا و فرضيAه پژوهAش اهداف بAه براي دسAتيابي آماري و تنظيAم جدول توزيAع فراوانAي و از آمار اسAتنباطي شامAل آزمون ناپارامتريAك کای اسکوار

استقالل، آزمون آماري رگرسیون لجستیک اسمی دووجهی و چندوجهی استفاده خواهد شد

برای بررسAی همبسAتگی بیAن متغیرهای اصAلی و همبسAتگی آنهAا با انتخاب نوع اسAتراتژي ورود بAه بازارهای ایران از آزمون ناپارامتری کای اسAکوار استقالل اسAتفاده خواهAد شد. همچنيAن براي بررسAي ميزان تاثيAر هAر يAك از عوامAل تولید، از ایران بازارهای به ورود اسAتراتژي نوع انتخاب روي بر محیAط و بازار روي بر ایAن عوامل همAه تاثيAر بررسAي براي و دووجهAی لجسAتیک رگرسAیون انتخاب نوع اسAتراتژي ورود بAه بازارهای ایران از رگرسAیون لجسAتیک چندوجهی

استفاده خواهد شد.

تجزيه و تحليل تجزيه و تحليل داده ها

43

متغيرهاي پژوهشمتغيرها از نظر نقش

آنها در تحقيق

نوع متغير مقياس و نحوه اندازه گيري

نوع استراتژي ورود به بازارهاي ایران وابسته كيفي- اسمي .Aدر تعريف واژه ها به آن اشاره شده است

عوامل توليد كشور ایران مستقل كمي- فاصله اي

( مربوط بAه قسAمت 6-8 الAی 6-1بر اسAاس نمرات اخAذ شده از سAواالت )عوامAل توليAد، بAه طوريكAه نمره بدسAت آمده كمتAر از نمره ميانگيAن، عوامAل توليAد بر انتخاب اسAتراتژي و نحAوه ورود بAه بازارهاي ایران، تاثیAر ندارد، و باالتAAر از ميانگيAAن، عوامAAل توليAAد برA انتخاب اسAAتراتژي و نحوه ورود بAAه

بازارهاي ایران، تاثیر دارد.

عوامل بازار كشور هدف مستقل كمي- فاصله اي

( مربوط بAه قسAمت 9-13 الAی 9-1بر اسAاس نمرات اخAذ شده از سAواالت )عوامAل بازار، بAه طوريكAه نمره بدسAت آمده كمتAر از نمره ميانگيAن، عوامAل بازار بر انتخAاب اسAAتراتژي و نحوه ورود بAAه بازارهاي ایران، تاثیAAر ندارد، و باالتAAAرA از ميانگيAAAن، عوامAAAل بازار بر انتخاب اسAAAتراتژي و نحوه ورود بAAAه

بازارهاي ایران، تاثیر دارد.

عوامل محيطي كشور هدف مستقل كمي- فاصله اي

-21 الAی 13-1 و 9-7 الAي 9-1بر اسAاس نمرات اخAذ شده از سAواالت ) ( مربوط بAه قسAمت عوامAل محيطAي، بAه طوريكAه نمره بدسAت آمده 13

كمتAر از نمره ميانگيAن، عوامAل محيطAي بر انتخاب اسAتراتژي و نحوه ورود بAAه بازارهاي ایران، تاثیAAر ندارد، و باالتAAر از ميانگيAAن، عوامAAل محيطAAي بر

انتخاب استراتژي و نحوه ورود به بازارهاي ایران، تاثیر دارد.پست سازماني زمينه اي كيفي- اسمي پست سازماني داشتيم كه با كدگذاري مشخص شد23

سابقه فعاليت شركت ميهمان زمينه اي كيفي- ترتيبي 31-40 سAال، بيAن 21-30 سAال، بيAن 11-20 سAال، بيAن 10 و كمتAر از 10

سالتعداد كاركنان شرAكت زمينه اي كيفي- ترتيبي نفر100 نفر، بيش از 51-100 نفر، بين 11-50 نفر و كمتر، بين 10

تجزيه و تحليل متغيرهاي مورد مطالعه

44

سازماني پست عناوين تعداد درصد1 فروش كارشناس 31 13.12 بازاريابي كارشناس 25 10.63 بازرگاني مدير 24 10.24 بازاريابي مدير 20 8.55 فروش مدير 19 8.16 تبليغات كارشناس 16 6.87 عمومي روابط مدير 16 6.88 فروش سرپرست 15 6.69 تبليغات و بازاريابي مدير 15 6.4

10 توليد مدير 13 5.511 بازرگاني كارشناس 10 4.212 تبليغات مدير 5 2.113 تبليغات مدير مقام قائم 4 1.714 توسعه و تحقيق كارشناس 4 1.715 تحقيقات مدير 4 1.716 برند مدير 3 1.317 تداركات مدير 3 1.318 محصول مدير 3 1.319 ايزو كارشناس 2 0.820 عامل مدير مقام قائم 1 0.421 فروش مدير مقام قائم 1 0.422 مشتري صداي مسئول 1 0.423 حقوقي مشاور 1 0.4

جمع 236

تجزيه و تحليل آمار توصيفي

45

سال31-40 سال21-30 سال11-20 سال و كمتر10

تعداد 61 64 108 3

درصد 25.8 27.1 45.8 1.3

توزيع فراواني مطلق و نسبي جامعه آماري بر سابقه فعاليت شركت

تجزيه و تحليل سابقه فعاليت

46

توزيع فراواني مطلق و نسبي جامعه آماري بر حسب تعداد كاركنان شركت

نفر و 10كمتر 51-100 نفر50-11

نفر 100بيش از نفر

تعداد 23 92 30 64

درصد 9.7 39 12.7 27.1

تجزيه و تحليل تعداد كاركنان

47

استراتژي ها تعداد درصدصادرات- مستقيم 0 0

صادرات- غيرمستقيم 148 62.7تشكيل مشاركت خصوصي- دادن پروانه توليد 65 27.5

تشكيل مشاركت خصوصي- بستن قرارداد توليد 13 5.5تشكيل مشاركت خصوصي- بستن قرارداد مديريتي 5 2.1

تشكيل مشاركت خصوصي- مالكيت مشترك 5 2.1سرمايه گذاري مستقيم- مونتاژ 0 0

سرمايه گذاري مستقيم- توليد 0 0

توزيOع فراوانOي مطلق و نسبي جامعOه آماري بر حسOب انتخاب نوع استراتژي و روش ورود به بازار ایران

تجزيه و تحليل استراتژي هاي استفاده شده

48

آمار توصيفي متغيرهاي مستقل تحقيق

اجزاي سيستم كنترل كيفيت ميانگين انحراف معيار

عوامل توليد كشور هدف 2.2055 0.84599

عوامل بازار كشور هدف 3.7200 0.66529

عوامل محيطي كشور هدف 3.0906 0.43779

تجزيه و تحليل ميانگين اهميت متغيرها

49

آزمون تحليل عاملي

براي كشAف و شناسAايي عوامAل موثر بر انتخاب نوع استراتژي ورود به بازارهای ایران از ديدگاه جهت در نيAز و خارجAي هاي شركAت کارکنان عوامل درباره تحقيAق پيشينAه و ادبيات تاييAد بازارهاي به ورود اسAتراتژي انتخاب بر موثAر

Factorكشور هدف، از آزمون تحليAل عاملي )

Analysisاستفاده مي كنيم )

) گويه ) متغير 1عامل 2عامل 3عامل ميزان اشتراكات

9-5سوال 778/0 614/09-8سوال 747/0 561/09-10سوال 727/0 543/09-4سوال 700/0 491/09-1سوال 681/0 464/09-7سوال 649/0 434/09-3سوال 646/0 423/09-6سوال 634/0 418/09-2سوال 560/0 318/09-11سوال 427/0 186/09-13سوال 346/0 120/013-8سوال 343/0 168/09-12سوال 335/0 147%13-7سوال 319/0 132/0

تجزيه و تحليل آمار استنباطي

50

متغير )گويه( 1عامل 2عامل 3عامل ميزان

اشتراكات

6-3سوال 815/0 692/0

6-5سوال 803/0 658/0

6-6سوال 791/0 643/0

6-2سوال 775/0 629/0

6-4سوال 745/0 573/0

6-1سوال 744/0 579/0

6-7سوال 727/0 531/0

6-8سوال 699/0 499/0

13-18سوال 458/0 253/0

13-16سوال 406/0 188/0

13-6سوال 302/0 179/0

متغير )گويه( 1عامل 2عامل 3عامل ميزان اشتراكات

13-3سوال 937/0 890/0

13-2سوال 887/0 799/0

13-4سوال 852/0 745/0

13-12سوال 787/0 637/0

13-13سوال 752/0 565/0

13-1سوال 613/0 391/0

13-14سوال 533/0 345/0

13-11سوال 395/0 183/0

13-5سوال 362/0 221/0

ارزش ويژه 724/5 672/5 746/4

واريانس تبيين شده 628/13% 504/13% 300/11%

تجزيه و تحليل تحليل عاملي

51

آزمونهاي همبستگيفرضیOOOOOOOه

اول:

انتخاب نوع استراتژی عوامل تولید در ایران کم متوسط زیاد

صادراتتعداد 27 13 4درصد 30.3 29.5 21.1

مشارکت خصوصیتعداد 49 30 6درصد 55.1 68.2 31.6

سرمایه گذرای مستقیمتعداد 13 1 9درصد 14.6 2.3 47.4

0.266 ضریب وی کرامر= 4 درجه آزادی= 21.555کای اسکوار= 0sig=.

تجزيه و تحليل آزمون فرضيه ها

بين عوامل توليد كشور هدف ) ايران ( و انتخاب استراتژي ورود به "."بازار كشور هدف رابطه معنا داري وجود دارد

52

. مAی توان گفAت که sig ( 0 ( و ) 21.555با توجAه بAه مقدار کای اسAکوار ) عوامAل تولیAد در بازار ایران در انتخاب نوعA اسAتراتژی موثAر اسAت و در نتیجه

بین این دو متغیر رابطه معAنا داري وجود دارد. کرامAر وی مقدار ضریAب که 0.266همچنیAن اسAت مطلAب ایAن بیانگAر

میزان این ارتباط در سطح پایینی است.

تجزيه و تحليل

بنابراین در نهایت فرضیه اّول تایید می .شود

آزمون فرضيه ها

53

"بين عوامل بازار كشور هدف ) ايران ( و انتخاب استراتژي ورود به بازار كشور هدف رابطه معنا داري وجود دارد."

انتخاب نوع استراتژی عوامل بازار در ایران کم متوسط زیاد

صادرات تعداد 0 19 13درصد 0 22.6 10.7

مشارکت خصوصی تعداد 0 44 71درصد 0 52.4 58.2

سرمایه گذرای مستقیمتعداد 1 21 38درصد 2.3 25 31.1

0.139 ضریب وی کرامر= 4درجه آزادی= 8.019کای اسکوار= 0.091sig=.

تجزيه و تحليل آزمون فرضيه ها

فرضیه دوم:

54

. می توان گفت که بین sig 0.091 ( و 8.019با توجه به مقدار کای اسکوار )عوامل بازار در ایران و انتخاب نوع استراتژی رابطه معناداری وجود ندارد.

بAا توجAه بAه جدول مAی توان نتیجAه گرفAت کAه عوامAل بازار بر روی اسAتراتژی هاي صAادرات تاثیر متوسAط و بر اسAتراتژی های مشارکت خصوصی و سAرمایه گذاری مسAتقیم تاثیAر زیادی دارد. اما

است .0.05 اين عامل بيش از sigمطلب مهم در اين جدول، مقدار

تجزيه و تحليل آزمون فرضيه ها

بنابراین فرضیه دوم رد می شود

55

"بيAن عوامAل محيطAي كشور هدف ) ايران ( و انتخاب اسAتراتژي ورود به بازار كشور هدف رابطه معنا داري وجود دارد

انتخاب نوع استراتژی

عوامOOل محیطOOی در ایران کم متوسط زیاد

صادرات تعداد 2 18 0درصد 10.5 8.7 0

مشارکت خصوصی تعداد 9 94 0درصد 47.4 45.6 0

سرمایه گذرای مستقیمتعداد 8 94 8درصد 42.1 45.6 42.1

0.105 ضریب وی کرامر= 4 درجه آزادی= 0.643کای اسکوار= 0.643sig=.

تجزيه و تحليل آزمون فرضيه ها

فرضیOOOOOOOOOه سوOم:

56

. مAی توان گفت 0.643sig ( و 0.643امAا بAا توجAه بAه مقدار کای اسAکوار ) معناداری رابطه اسAتراتژی نوع انتخاب و ایران در بیAن عوامAل محيطAي کAه وجود ندارد. و فرض وجود رابطAه معنAا دار بيAن عوامAل محيطي و انتخاب نوع

استراتژي هاي ورود در كشور ايران رد مي شود.

تجزيه و تحليل آزمون فرضيه ها

با توجه به جدول می توان نتیجه گرفت که عوامل محیطی بر روی همه استراتژی ها )صادرات، مشارکت و سرمایه گذاری مستقیم( تاثیر متوسطی دارد

می رد نیOز سOوم فرضیOه بنابرایOن .شود

57

آزمون های رگرسيون لجستیک اسمی چندوجهی

)استراتژي هاي در كليAه ايAن آزمون هAا طبقAه سAوم متغيAر وابسAته بعنوان طبقAه مرجAع در نظAر گرفته شده سOرمايه گذاري مسOتقيم(

هاي استراتژي و صAادرات هاي )اسAتراتژي ديگAر طبقات و اسAت . مشاركت خصوصي( را برحسب آن سنجيده ايم

تجزيه و تحليل آزمون فرضيه ها

براي آزمون فرضيAه هاي مربوط بAه پيAش بيني انتخاب نوع استراتژی ورود به بازارهای ایران به وسيله عوامل موثر بر آن

چندوجهی از اسOOمی لجسOOتیک رگرسOOيون آزمون استفاده مي شود.

58

فرضيات مربوط به رگرسيون لجستیک اسمی چندوجهیهدف بازار كشور به ورود اسAتراتژي انتخاب و ) ايران ( هدف توليAد كشور عوامAل "بيAن رابطه معناداري وجود دارد." يعني عوامل توليد كشور ايران قابليت پيش بيني نوع استراتژي

انتخاب شده توسط شركت ها و سازمانهاي خارجي براي ورود به بازار ايران را دارد. نسبت بخت ها Sig. آماره والد B

4.673 0.025 5.004 1.542 تاثير كم عوامل توليد

29.250صادرات 0.005 7.925 3.376 تاثير متوسط عوامل توليد

0 تاثير زياد عوامل توليد5.654 0.005 8 0.612 تاثير كم عوامل توليد مشارك

ت خصوص

ي45.000 0.001 11.052 1.145 تاثير متوسط عوامل

توليد0 تاثير زياد عوامل توليد

.=0.001sig 4 درجه آزادی= 19.857کای اسکوار=

. مربوط بAه آAن مAي توان گفAت مدل نهايي مدل sig 0.001 ( و 19.857بAا توجAه بAه مقدار كاي اسAكوار ) خوبي است. لذا در ادامه به بررسي مدل مي پردازيم.

تجزيه و تحليل آزمون فرضيه ها

59

در مورد تاثيAر متغيAر عوامAل توليAد كشور هدف، بAا توجAه بAه آمار بدست آمده آماره والAد براي هAر دو طبقAه )تاثيركAم و تاثيAر متوسAط عامAل توليد( .sig مقدار

تاثيAر كAم و 0.0025 اسAت )مقدار 0.05كوچكتAر از تاثير 0.005 براي براي براي ايAن متغيAر، با BمتوسAط (. و از طرفAي بAا توجAه بAه عالمAت مثبAت ضريAب

تغييAر از تاثيAر كAم عامAل توليAد كشور هدف بAه سAمت تاثيAر زياد آAن عامAل و نيز از تاثير متوسط به تاثير زياد آن، احتمال انتخاب استراتژي سرمايه گذاري مستقيم

به جاي استراتژي صادرات افزايش مي يابد.

تجزيه و تحليل آزمون فرضيه ها

صادرات به سرمايه گذاري در مورد انتخاب استراتژي "" :مستقيم

60

. آماره والAد براي هAر دو طبقAه )تاثيركAم و تاثير sigدر ايAن مورد نيAز مقدار براي تاثيAر كم و 0.005 اسAت )مقدار 0.05متوسAط عامAل توليAد( كوچكتAر از

B براي تاثيAر متوسAط (. و از طرفAي بAا توجAه بAه عالمAت مثبAت ضريب 0.001براي ايAن متغيAر، بAا تغييAر از تاثيAر كAم عامAل توليAد بAه تاثيAر زياد آAن و نيAز از تاثير متوسAط بAه تاثير زياد آAن، احتمال انتخاب استراتژي هاي سAرمايه گذاري مستقيم

به جاي استراتژي هاي مشاركت خصوصي افزايش مي يابد.

% هسAتند مAي توان گفAت كAه ميزان كمAي از واريانس 14.3% تAا 6بAا توجAه بAه مقاديAر ضرايAب تعييAن كAه بيAن متغيAر وابسAته )انتخاب نوع اسAتراتژي( توسAط مدل مورد نظAر تAبيين شده و بيشتريAن ميزان ايAن واريانس

تحت تاثير متغيرهايي است كه در مدل نيامده اند.

كاكس ونل نيجل كرك مك فادن0.122 0.143 0.067

تجزيه و تحليل آزمون فرضيه ها

" اسAتراتژي انتخاب مورد گذاري در بOه سرمايه مشاركOت خصOوصي ":مستقيم

61

بAه بازار كشور هدف رابطAه معنا "بيAن عوامAل بازار كشور هدف ) ايران ( و انتخاب اسAتراتژي ورود داري وجود دارد." يعنAي عوامAل بازار كشور ايران قابليAت پيAش بينAي نوع اسAتراتژي انتخاب شده توسط

شركت ها و سازمانهاي خارجي براي ورود به بازار ايران را دارد.

.=0.09sig 4 درجه آزادی= 7.937کای اسکوار= . مربوط بAه آAن مAي توان گفAت مدل نهايي مدل 0.09sig و 7.937بAا توجAه بAه مقدار كاي اسAكوار

خوبي نيست بنابراين عامل بازار قابليت پيش بيني انتخاب نوع استراتژي را ندارد.كاكس ونل نيجل كرك مك فادن

0.038 0.044 0.020

% هسAتند مAي توان گفAت كAه ميزان بسAيار كمي از 4.4% تAا 2بAا توجAه بAه مقاديAر ضرايAب تعييAن كAه بيAن واريانس متغير وابسته )انتخاب نوع استراتژي( توسط مدل مورد نظر تبيين شده و بيش ترين ميزان اين

بنابراين فرضيه دوم رد مي شود.واريانس تحت تاثير متغيرهايي است كه در مدل نيامده اند.

تجزيه و تحليل آزمون فرضيه ها

62

"بيAن عوامAل محيطAي كشور هدف ) ايران ( و انتخاب اسAتراتژي ورود بAه بازار كشور هدف رابطAه معنا داري وجود دارد." يعني عوامل محيطي كشور ايران قابليAت پيش بيني نوع اسAتراتژي انتخاب شده توسط

شركت ها و سازمانهاي خارجي براي ورود به بازار ايران را دارد.

.=0.515sig 4 درجه آزادی= 3.263کای اسکوار=

. مربوط بAه آAن مAي توان گفAت مدل نهايAي مدل خوبAي نيست sig 0.515 و3.263بAا توجAه بAه مقدار كاي اسAكواربنابراين عامل محيطي كشور هدف ) ايران ( قابليت پيش بيني انتخاب نوع استراتژي را ندارد.كاكس ونل نيجل كرك مك فادن

0.014 0.017 0.008بAا توجAه بAه مقاديAر ضرايAب تعييAن مAي توان گفAت كAه ميزان بسAيار كمAي از واريانAس متغيAر وابسته )انتخاب نوع اسAتراتژي( توسAط مدل مورد نظAر تAبيين شده و بيAش تريAن ميزان ايAن واريانAس تحAت تاثيAر متغيرهايي

است كه در مدل نيامده اند.بنابراين فرضيه سوOم نيز رد مي شود.

تجزيه و تحليل آزمون فرضيه ها

63

فصل پنجم

نتيجه گيري

64

آزمون فرضيه اّول

ايAن فرضيAه بAا آزمون همبسAتگي كاي اسAكوار اسAتقالل مورد بررسAي قرار گرفت و مقدار . آAن برابر صAفر بدست sig و 0.266، ضریAب وی کرامAر 4 ، درجAه آزادی 21.555کای اسAکوار

آمAد؛كAه نشان دهنده وجود رابطAه معنادار بيAن عوامAل توليAد كشور هدف ) ايران ( و استراتژي هاي ورود بAه بازار هاي خارجAي بر اسAاس مدل كاتلAر ) اسAتراتژي هاي صAادرات، استراتژي هاي تشكيAل مشاركAت خصAوصي و اسAتراتژي هاي سAرمايه گذاري مسAتقيم ( مAي باشد. اما مقدار

/. مAي باشAد ( بیانگAر ایAن مطلAب اسAت کAه میزان این 5ضریAب وی کرامAر آAن ) كAه پاييAن تAر از ارتباط در سطح پایینی است.

فرضيAه اوّل بیان مAی دارد کAه بیAن عوامAل توليد كشور هدف ) كشور ايران ( و انتخاب نوع استراتژي ورود به بازارهاي آن رابطه معناداري وجود دارد.

نتيجه گيري نقد و بررسي فرضيات

65

آزمون فرضيه دّومبیAن عوامAل بازار كشور هدف ) كشور ايران ( و انتخاب نوع و اسAتراتژي ورود به

بازارهاي آن رابطه معناداري وجود دارد.ايAن فرضيAه نيAز بAا آزمون همبسAتگي كاي اسAكوار اسAتقالل مورد بررسAي قرار گرفAت و کای اسکوارآن

بدسAت آمد. بAا توجAه به 0.091. آAن برابر sig و 0.139، ضریAب وی کرامAر 4، درجAه آزادی آAن 8.019مقاديAر بدسAت آمده وجود رابطAه معنادار بيAن عوامAل بازار كشور هدف ) ايران ( و انتخاب استراتژي هاي

ورود به بازارهاي بين المللي رد شد.مقاديAر بدسAت آمده نشان مAي دهAد عوامAل بازار كشور هدف ) ايران ( بر روی اسAتراتژی صAادرات تاثیر

متوسAط و بر اسAتراتژی های مشارکAت خصAوصی و سAرمایه گذاری مسAتقیم تاثیAر زیادی دارد؛ امAّا نوع و جهت المللAي شناسAايي نشد؛ در بيAن بازارهاي بAه انتخاب اسAتراتژي هاي ورود بر ايران بازار كشور تاثيAر عوامAل حاليكAه تحقيقات پيشيAن ايAن رابطAه را بAه اثبات رسAانده و بر وجود رابطAه معنادار بيAن عوامل بازار كشور هدف و اسAتراتژي ورود تاكيAد داشتند. البتAه ايAن مطلAب مAي توانAد نشان دهنده تفاوت سAاختار بازار كشور ايران با

كشورهاي توسعه يافته اي باشد كه تحقيقات پيشين در آن كشورها صورت گرفته است.

نتيجه گيري نقد و بررسي فرضيات

66

آزمون فرضيه سّومبیAن عوامAل محيطAي كشور هدف ) كشور ايران ( و انتخاب نوع و استراتژي

ورود به بازارهاي آن رابطه معناداري وجود دارد.

کای و گرفت قرار بررسAي مورد اسAتقالل اسAكوار كاي همبسAتگي آزمون بAا نيAز فرضيAه ايAن بدسAت آمAد بAا توجAه به 0.643. آAن برابرsig و 0.105، ضریAب وی کرامAر 4، درجAه آزادی0.643اسAکوار

مقاديAر بدسAت آمده مAی توان نتیجAه گرفAت کAه عوامAل محیطAی كشور هدف ) ايران ( بر روی همAه استراتژی هAا )صAادرات، مشارکAت و سAرمایه گذاری مسAتقیم( تاثیAر متوسAطی دارد؛ امAا وجود رابطAه معنادار بيAن عوامل

مقاديAر بدسAت آمده نشان مAي دهAد كAه عوامAل محیطAی بر روی همAه اسAتراتژی هAا )صAادرات، مشارکت و محيطي و انتخاب استراتژي هاي ورود به بازارهاي بين المللي رد شد. سرمایه گذاری مسAتقیم( تاثیAر متوسطی دارد، امAّا نوع و جهت اين تاثيAر و نوع رابطAه بيAن اين دو متغيAر شناسايي نشد، اين درحالي است كه يافته هاي تحقيقات پيشين بر وجود رابطه معنادار بين عوامل محيطي كشور هدف و نحوه وورد و فعاليAت شركAت هاي خارجAي در بازار كشور هدف تاكيAد داشتنAد؛ كAه مAي توانAد بAه متاثر از تفاوت هاي سAاختاري، سAياسي، اجتماعAي، فرهنگAي يAا داليAل ديگري باشAد كAه خارج از حيطAه ايAن پژوهAش مي باشد. همچنيAن قابAل ذكAر اسAت كAه تحقيقات پيشيAن در ايAن زمينAه اكثراً در كشورهاي توسAعه يافتAه غربAي صAورت گرفته

است و شايد تعميم آن به كشورهاي توسعه يافته و يا كمتر توسعه يافته صحيح نباشد.

نتيجه گيري نقد و بررسي فرضيات

67

بAا توجAه بAه فرضيAه تاييAد شده ) فرضيAه اوّل (، بيAن عوامAل توليAد كشور هدف ) كشور ايران ( كAه شامل متغيرهاي كميAت و كيفيAت نيروي انسAاني، كميAت و كيفيAت منابAع طAبيعي و مواد اوليAه و سAرمايه مAي باشد، و انتخاب نوع استراتژي ورود به بازارهاي خارجي و بيAن المللAي ) استراتژي هاي صادرات، تشكيAل مشاركت و

سرمايه گذاري مستقيم ( رابطه مثبت و معناداري وجود دارد.

ايران، ميزان تخصص، انسAاني در كشور نيروي بيAن عوامAل و متغيرهايAي همچون كميAّت ايAن اسAاس بر سطح آموزش و تحصAيالت و تجربيات نيروي انسAاني و همچنيAن هزينه هاي تاميAن نيروي انسAاني جهAت فعاليت در كشور ايران بAا اسAتراتژي و نحوه فعاليAت شركAت هAا و سAازمان هاي خارجAي و بيAن المللي در كشور ايران

رابطه معناداري داشته، و بر انتخاب نحوه ورد آنها تاثير معناداري دارند.

همچنيAن وجود منابAع طAبيعي از قبيAل زميAن، مراتAع، جنگAل، معادن و ديگAر ذخايAر و منابAع طAبيعي، انرژي و مواد اوليAه و نيAز كيفيAت و هزينAه هاي تهيAه ايAن منابAع از جملAه عوامAل و متغيرهايAي هسAتند كAه بيAن آنها و

استراتژي ورود شركت هاي خارجي رابطه معناداري وجود دارد.

نتيجه گيري نتيجه گيري

68

عالوه بر عوامAل و متغيرهاي فوق، عامAل سAرمايه يكAي ديگAر از عوامAل و متغيرهاي موثر و اثرگذاري اسAت كAه بيAن آAن و اسAتراتژي و نحوه ورود شركAت هاي خارجAي بAه كشور ايران رابطه معناداري وجود دارد. هرچنAد كAه مقدار پاييAن وي كرامAر مجموع متغيرهاي ذكرشده بيانگAر ايAن مطلAب اسAت كAه ايAن رابطه

و هزينه هاي در سطح پاييني است. كيفيAت ) كميAت، توليAد بينAي عوامAل پيAش قابليAت بررسAي در همچنيAن همچنين و اوليAه مواد و طAبيعي منابAع هاي هزينAه و كيفيAت كميAت، انسAاني، نيروي بAا سAرمايه گذاري مستقيم (، بازار )صAادرات بAه سAرمايه ( در انتخاب اسAتراتژي ورود

. آماره والد براي هر دو طبقه )تاثيركم و تاثير متوسط عامل توليد( كوچكتر از sigمقدار براي ايAن متغيAر، بAا تغيير از B اسAت و از طرفAي بAا توجAه بAه عالمAت مثبAت ضريAب 0.05

تاثيAر كAم عامAل توليAد بAه تاثيAر زياد آAن و نيAز از تاثيAر متوسAط بAه تاثيAر زياد آن، احتمال انتخاب استراتژي سرمايه گذاري مستقيم به جاي استراتژي صادرات افزايش مي يابد.

نتيجه گيري نتيجه گيري

69

پيشنهادات مبتني بر تحقيقبAا توجAه بAه رابطAه اي كAه بيAن عوامAل توليAد و نوع اسAتراتژي ورود وجود دارد، پيشنهاد مAي شود كAه زير •

سAاخت هاي الزم در جهAت اسAتفاده بهينAه از منابAع طAبيعي، مواد اوليAه و انرژAي در كشور ايران فراهم شود. ايAن امAر باعAث افزايAش عرضAه ايAن منابAع شده، كAه نهايتAا مAي توانAد بAه رقابتAي شدن ايAن منابع و افزايش كيفيAت و كميAت منابAع طAبيعي و كاهAش هزينAه هاي آAن خواهAد شد؛ و اين افزايش عرضه بهمراه كيفيAت باال و هزينAه هاي پاييAن مشوقAي در جهAت اسAتفاده از اسAتراتژي هاي سAرمايه گذاري مسAتقيم به جاي اسAتراتژي صAادرات از سAوي شركAت هAا و سAازمانهاي خارجAي ميهمان در بازار كشور ايران خواهد

بود.بنابر رابطAه معناداري كAه بيAن كميAت، كيفيAت و هزينAه هاي تاميAن نيروي انسAاني بAا استراتژي هاي ورود •

نيروي آموزش برنامAه ريزي مناسAبي جهAت عرضه و پيشنهاد مAي شود، دارد؛ ايران وجود بAه كشور نيروي تامين جهAت خارجAي ميهمان هاي تAا شركAت گيرد ديده صAورت آموزش و متخصAص انسAاني

انساني مورد نياز با محدوديت كميت و كيفيت نيروي انساني در بازار كار مواجه نباشند.پيشنهاد مAي شود سAرمايه و نقدينگAي موجود در بازار سAرمايه بAه سAمت سAرمايه گذاري و تشكيل •

نقدينگي اينكAه بر ايAن كار عالوه بAا سAرمايه گذاران خارجAي هدايAت شود. مشاركAت هاي خصAوصي سرگردان موجود در بازار را از واسطه گري و داللي كه باعث افزايش قيمت هاي عمومي مي شود، به گذاران خارجAي باعAث جذب سAرمايه امAر ايAن ديگAر از سAوي كنAد؛ هدايAت مAي توليAد بAه سAمت

مشاركت و سرمايه گذاري در ايران سوق مي دهد.

نتيجه گيري پيشنهادات

70

پيشنهاد به ساير محققانبAه دليAل تاثيAر گذاري عوامAل بسAيار زيادي در انتخاب اسAتراتژي و نوع فعاليAت شركAت هاي خارجي در •

ايران داشتAه اند، پژوهAش حاضر نتوانسته است به تمامي اين موارد اشاره داشتAه و تاثير اين عوامل را در انتخاب اسAتراتژي ورود، مورد تجزيAه و تحليAل قرار دهAد، بنابريAن الزم بنظAر مAي رسAد كه مديران و متخصAصين بازاريابAي بيAن الملAل با استفاده از روش هاي مناسبعلمي و آماري مولفه هAا و عوامل موثر

ديگر در انتخاب استراتژي هاي ورود به بازارهاي ايران را كشف نمايند.

نظAر بAه تاثيAر بااليAي كAه عوامAل بازار كشور ايران در انتخاب اسAتراتژي ورود شركAت هAا و سازمان هاي •تنهايي مورد بAه ايران بازار كشور يAك از متغيرهاي عوامAل بازار كشور ايران دارد، هAر بAه خارجAي

بررسي و مداقه قرار گيرد.موانAع ) محدوديAت مالكيAت بيAش از چهAل ونAه درصAد شركAت هاي خارجي و ... ( و مشوق هاي )قانون •

جلAب و حمايAت از سAرمايه گذاري هاي خارجAي و ... ( محيطAي كشور ايران كAه در انتخاب استراتژي و نحوه فعاليAت شركAت هAا و سAازمان هاي خارجAي تاثيAر دارنAد - ولAي در ايAن پژوهAش رابطAه بيAن آنها و نوع

استراتژي شناسايي نشد - بصورت مجزا مورد بررسي و تجزيه و تحليل قرار گيرد.

نتيجه گيري پيشنهادات

با تشکر از شما عزيزان