ProgramasAbiertos

GERENCIA ESTRATÉGICA DE

MERCADEO

OBJETIVOSFamiliarizar a los participantes con las últimas tendencias en mercadeo, para aumentar la efectividad de la gestión de mercadeo y ventas.Entregar herramientas prácticas de análisis, diagnóstico, estrategia y planeación, que mejoren la lealtad de los clientes y la rentabi-lidad de la empresa.Desarrollar la capacidad estratégica y analítica de los participantes frente al tema de mercadeo y ventas.Estimular a los asistentes en su gestión de mercadeo y ventas con una orientación clara de trabajo hacia los resultados.Lograr desarrollar un plan estratégico de mercadeo y ventas aplicado para su organi-zación.

DIRIGIDO AEjecutivos, dueños de empresa, empren-dedores interesados en tener una visión estratégica del área de mercadeo y del negocio y de adquirir los conocimientos tácticos necesarios para el diseño e imple-mentación del plan de mercadeo y ventas en su organización.

METODOLOGÍAClases MagistralesTalleres, ejercicios en grupo y tutoríasAnálisis de casosJuegos de rolesDesarrollo de un trabajo práctico

CONTENIDO ACADÉMICOI. Una Nueva Visión del Mercadeo Estratégico

1. Una nueva visión del Mercadeo Estratégico Duración: 10 horas

El modelo de negocio y su propuesta de valor.La estructura de un plan estratégico corpo-rativo y cómo se deriva a un plan de mercadeo y ventas.El impacto del mercadeo estratégico para la captura de valor en el mercado. Cómo crear y capturar valor a través del mercadeo estratégico.El proceso estratégico de mercadeo, su planeación y adecuada alineación y articu-lación al proceso comercial.

Cómo se construyen estrategias efectivas de acuerdo al modelo de negocio y objeti-vos estratégicos del mismo.

II. Procesos y Soportes Clave para la Contrucción de la Estrategia de Mercadeo. El Plan de Mercadeo y Ventas 1. Identificación de las Oportunidades del Negocio Duración: 10 horas

Qué es un plan de Mercadeo y ventas - estructura. Tendencias en el mercadeo actual.El proceso de gerencia efectiva de mercadeo y ventas. Conocimiento estratégico del mercado. Análisis del Entorno Local por sectores económicos/ segmentos/ territorios.Micromercadeo. Importancia, Conformación y utilización de un sistema de información de Marketing SIM.Identificación de nuevos mercados.Diagnóstico situacional - Cómo leer el entorno inmediato y externo de las organi-zaciones.Identificación de oportunidades de negocio.Cuantificación del potencial del mercado.

2. Entorno Económico y Mercadeo Internacional Duración: 10 horas

Matriz de Entorno Económico. Globalización y su impacto sobre la empre-sa. Acuerdos Comerciales TLC y su efecto en las estrategias de mercadeo y ventas.Modelos Competitivos Internacionales. Modelo de Penetración de Mercados. Adaptación de Producto. Decisiones Logísticas. Estrategia de Precio. Publicidad.

3. Análisis del Proceso de Compra y Consumo Cómo se comporta el consumidor - Porqué Compra. Duración: 10 horas

Conceptualización de la conducta del consumidor.Importancia del estudio de la conducta de los consumidores.Perspectivas en la interpretación de la conducta del consumidor.

Bases neurológicas y fisiológicas de la conducta del consumidor.Modelización del comportamiento de decisión y elección de los consumidores.Modelos jerárquicos de respuesta en el consumidor.Segmentación versus tipologías de consumidor.

4. Investigación de Mercados e Inteligencia de Mercados Duración: 10 horas

Fundamentos de la investigación de mercados.El proceso de investigación de mercados.Estudios etnográficos.Estudios cualitativos. Estudios cuantitativos.Estudios experimentales y en Neuromarketing.Tendencias actuales de la investigación de mercados.Medición de la efectividad de la investi-gación de mercados.

5. Estrategias Efectivas en Marketing Duración: 10 horas

Estructuración de estrategias de marketing diferenciales.Las estrategias de marketing como respuesta a las necesidades de los consumidores.Estrategias de marketing de acuerdo a posición en el mercado y a la etapa del ciclo de vida en que se encuentra.Aprovechamiento de las oportunidades del mercado.Manejo de los Ingresos o Revenue Management.Innovación y diferenciación.Creación de valor diferencial.Estrategias y tácticas de fidelización, desarrollo de clientes y de penetración de mercados.Market driven/ market driving.

6. Segmentación y Targeting Duración: 10 horas

La segmentación desde el producto.La definición del foco y su ejecución.Los "likemografics".Las interacciones de múltiples consumi-dores, múltiples canales y múltiples gener-aciones.

7. Branding & Brand Asset Management Duración: 10 horas

Marketing, el contexto estratégico del Branding Brand Equity: Conceptos de configuración del Capital de Marca®Branding: El fortalecimiento del Capital de Marca®Posicionamiento de Marca®Elasticidad y Arquitectura de Marca®E-Branding: Las Marcas en Internet

III. El Plan Táctico en la Estrategia de Mercadeo

1. Plan de Mercadeo y Ventas Duración: 10 horas

Relación entre el plan estratégico corpora-tivo y el plan de mercadeoEl diagnóstico situacional como base para la elaboración del plan de mercadeo y ventasCreatividad y estructura en el Plan de marketingEl Plan estratégico de mercadeoEl plan anual de mercadeo y ventasEstablecimiento de Objetivos comerciales y formulación de estrategiasEstructuración de planes de acción: Orientación hacia resultadosPresupuesto y cronogramaAnálisis financiero del planIndicadores de gestión comercialInforme ejecutivoEjecución del plan de mercadeoTaller: Elaboración de un Plan estratégico de mercadeo y de un plan anual de mercadeo y ventas

2. Perspectiva de la creación de valor. Productos y Servicios Duración: 10 horas

Evaluación de oportunidades, necesi-dades de los mercados y desarrollo de portafolios de productos y serviciosInnovación y proceso de adaptación al mercado.Tipos de productos y servicios Ciclo de vida del producto

3. Canales de intermediación y trade marketing Duración: 10 horas

Principales actores en la comercialización: Canales de comercialización consumidor, usuario y comprador

La caracterización y evolución de diferentes canales de distribución.La segmentación de los canales de comer-cialización de acuerdo al modelo de negocio de la organización.El Mercadeo en el canal o Trade Marketing: Las variables para la activación de marca y ventas en los puntos de ventas. El uso de material de punto de venta, herra-mienta clave de éxito para ganar en punto de venta.Modelos de gestión de canales integrados y alineados con marketing y ventas. Midiendo, aprendiendo, mejorando y controlando la implementación de la estrategia.

4. Comunicaciones Integradas de Marketing Duración: 10 horas

Introducción a la comunicación estratégica.Presentación de caso nuevo producto y conformación de grupos de trabajo. Un nuevo lenguaje para un público nuevo.Direccionamiento de la inversión publicitaria. Comunicación On Line y Off Line.Comunicación Integrada de Mercadeo - IMC (Integrated Marketing Communica-tions).Estableciendo un nuevo orden en nuestro pensamiento estratégico y creativo.Comunicación de tangibles e intangibles. Construcción del Brand Wheel.Comunicación global. Posicionamiento. Selección cualitativa de medios.La campaña completa. Mediciones y tendencias en la evaluación del impacto de las comunicaciones.

5. Marketing Digital Duración: 10 horas

Introducción y Fundamentos del Marketing DigitalWEB, Portales y BuscadoresRedes Sociales y ComunidadesQué son las redes sociales y cuál es su papel en el Marketing DigitalEl Mobile MarketingE-Commerce

6. Gerencia de Relaciones con los Clientes - CRM Duración: 10 horas

Rompiendo paradigmas, una nueva visión del servicio al cliente.Del servicio al cliente a la gerencia del cliente un nuevo desafío.

Del mercadeo relacional, una nueva visión del mercadeo.Estrategias y metodologías para diseñar un plan de mercadeo relacional.El CRM y el CEM Soporte y medios que facilitan y aseguran las relaciones con el cliente. Medición de la satisfacción del cliente. Metodologías y herramientas.La promesa de valor y la medición del valor del cliente.Cómo se calcula el EVA del Cliente.Estrategias y metodologías.La cultura organizacional volcada al cliente condición necesaria endomarketing, el gran desafío.

IV. Impacto y Medición del Mercadeo en la Organización

1. Implicaciones Financieras en el Modelo de plan de Mercadeo Duración: 10 horas

Nivelación en ContabilidadFunción Precio – ValorAnálisis de rentabilidad por: producto, línea, clientes y/o por canalesImpacto financiero de las decisiones de mercadeo.

2. Balanced Scorecard Aplicado a Marketing Duración: 10 horas

El poder del cliente en el mercado de la era actualEvolución de los sistemas de planeación.Conceptualización de Balanced ScorecardConstrucción del mapa estratégicoHerramientas de gestiónMatriz de priorización del mercadoPresupuesto y pronóstico de ventasMatriz de diferenciación de clientesLa propuesta de valorMedición y Control de gestiónIndicadores de MercadeoIndicadores de Ventas

V. Sesión Final: Presentación Trabajos Finales Duración: 10 horas

Presentación del Plan de Mercadeo y Ventas

Presentación y sustentación, con tutoría de los profesores asignados, del plan de mercadeo y ventas de la empresa de cada uno de los participantes.

COORDINACIÓN Y EQUIPO ACADÉMICOLa coordinación académica está a cargo de la doctora María Camila Venegas y los conferen-cistas son profesores de planta y cátedra de la Universidad de los Andes. Adicionalmente, participan conferencistas con amplia experien-cia en las diferentes áreas y temas que hacen parte de éste programa.

Juan Carrillo SchoenburgNéstor Diazgranados SarmientoLino Donaher K.José Ricardo Franco MojicaAlvaro Fernando Gallart de La TorreCamilo Herrera MoraGustavo A. KingCarlos Lozano BlogAndrés Mauricio Novella PinzónHumberto Serna GómezMaría Camila Venegas Sánchez

CERTIFICACIÓNLa Universidad de los Andes otorgará un certificado de asistencia y participación a quienes cumplan con el 85% de las horas programadas previa aprobación del trabajo desarrollado a lo largo del programa.

Nota: Este programa podrá sufrir, eventual-mente, algún cambio puntual en sus conteni-dos o en sus conferencistas.

CARACTERÍSTICAS170 HORAS

FECHA DE INICIO

$ 12.600.000 Este valor incluye el material didáctico y refrigerios.

HORARIOViernes de 5:00 p.m a 9:00 p.m.Sábados 7:00 a.m. a 1:00 p.m.Sesiones cada quince días

VALOR DEL PROGRAMA

MAYO 18 DE 2018

CARACTERÍSTICAS

Membresía UNICONEducación Ejecutiva fue aceptada a partir de 2008 como miembro de UNICON, organización de escuelas de negocios líderes a nivel mundial, comprometidas con el desarrollo y la calidad de la educación ejecutiva en la administración.

La Facultad de Administración hace parte del 1% de las Escuelas de Negocios del mundo que cuentan con la TRIPLE CORONA, conformada por las tres acreditaciones de mayor prestigio internacional: AACSB (Estados Unidos), EQUIS (Europa) y el MBA con AMBA (Inglaterra).

Acreditaciones Internacionales

3ra

Escuela de negocios según el Ranking Educación Ejecutiva deAmérica Economía3ra

4to

4to

Ranking América Economia 2016

Ranking Financial Times 2017

INFORMESFacultad de Administración Educación EjecutivaCalle 21 No. 1-20 Edificio SD. Piso 9 Línea de Información: 332 4144 Línea gratuita nacional: 018000 123 300e-mail: educacionejecutiva@uniandes.edu.cohttp://administracion.uniandes.edu.co

Universidad de los Andes I Vigilada MineducaciónReconocimiento como Universidad, Decreto 1297 del 30 de mayo de 1964Reconocimiento personería jurídica Resolución 28 del 23 de febrero de 1949 Min. Justicia.

Escuela en Educación Ejecutiva a nivel de Latinoamérica y puesto 42 a nivel mundial.

Puesto en Latinoamérica, Programas Abiertos (Open Enrollment).

Puesto en Latinoamérica, Programas Corporativos (CustomizedPrograms).