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GESCHÄFTSMODELLE – VORGESTERN, GESTERN & HEUTE SINNERSCHRADER Hamburg, 26. MÄRZ 2015

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Marketing


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GESCHÄFTSMODELLE – VORGESTERN, GESTERN & HEUTE

SINNERSCHRADER

Hamburg, 26. MÄRZ 2015

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SINNERSCHRADER

NR. 1 DIGITALAGENTUR

Brandeins Wissen/Statista

Empfehlung

NR. 1 IM E-COMMERCE

Internetagentur-

Ranking 2014

NR. 1 IN MOBILE

Internetagentur-

Ranking 2014

500+TALENTE

Strategie, Beratung, Design, Entwicklung

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SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015

FINANCIAL SERVICES TELCO & ENTERTAINMENT TRAVEL & TRANSPORT FASHION & RETAIL FMCG & RETAIL

KUNDENNR. 1 MARKEN UND SOLCHE, DIE ES WERDEN WOLLEN

3

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SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015

SINNERSCHRADER UMSATZ

4

Umsatz in Mio. € EBITA in Mio. €

SINNERSCHRADERGESCHÄFTSENTWICKLUNG

96/97 97/98 98/99 99/00 00/01 01/02 02/03 03/04 04/05 05/06 06/07 07/08 08/09 09/10 10/11 11/12 12/13 13/14

48,5

36,436,0

30,9

23,9

20,9

18,3

14,213,212,210,811,3

13,0

15,7

11,4

4,01,5

0,3

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SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015

96/97 97/98 98/99 99/00 00/01 01/02 02/03 03/04 04/05 05/06 06/07 07/08 08/09 09/10 10/11 11/12 12/13 13/14

48,5

36,436,0

30,9

23,9

20,9

18,3

14,213,212,210,811,3

13,0

15,7

11,4

4,01,5

0,3

SINNERSCHRADER UMSATZ

5

Umsatz in Mio. € EBITA in Mio. €

GESCHÄFTSMODELLEGESTERN & HEUTE

VORGESTERN HEUTEGESTERN

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DIGITALE GESCHÄFTSMODELLE – GESTERN & HEUTEPRODUKTE WERDEN SERVICES – KONSUMENTEN WERDEN NUTZER

6

SELL CONSUMERFABRICATION

GESTERN

FOKUS: VERTRIEB Verkauf von Produkten und Dienstleistungen über digitale Kanäle.

VORGESTERN

FOKUS: VERTRIEB Verkauf von Produkten und Dienstleistungen über digitale Kanäle.

CONSUMER CHOOSEFABRICATION

HEUTE

FOKUS: WERBUNG Klassische Vermarktungsmechaniken (Push) im Wettstreit mit nutzergetriebenen Pull- und Empfehlungslogiken.

GESTERN

FOKUS: WERBUNG Klassische Vermarktungsmechaniken (Push) im Wettstreit mit nutzergetriebenen Pull- und Empfehlungslogiken.

FASCINATIONF USE R

HEUTE

FOKUS: SERVICES

Entwicklung digitaler Services, die Nutzer-erlebnis und Nutzen von Produkten und Dienstleistungen radikal verbessern & Nutzergewohnheiten nachhaltig ändern.

VORGESTERN HEUTEGESTERN

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SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015 7

DIGITALISIERUNG

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DIGITALISIERUNG Kein (neuer) Kanal,

sondern übergreifende Infrastruktur

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DIGITALE TRANSFORMATION

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SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015 10

DIGITALE TRANSFORMATION Neuausrichtung der Geschäftsmodelle von einer

Produkt- zu einer Service-dominanten Logik auf Basis einer allgegenwärtigen digitalen Infrastruktur

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FACEBOOK, die größte News-Maschine der Welt, produziert keine Inhalte. UBER, das weltweit größte Taxi-Unternehmen,

besitzt keine Fahrzeuge. AIRBNB, der größte Bettenvermieter der Welt, besitzt keine Hotels. ALIBABA, der wertvollste

Retailer dieser Welt, hat keine Läger. GOOGLE, der größte Verzeichnisdienst der Welt, ist mehr Wert als die

Unternehmen, die es kartografiert.

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DIE DIGITALEN CHAMPIONS

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DIE DIGITALEN CHAMPIONS

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SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015 14

EROBERN DURCH EINE EXZELLENTE DIGITALE EXPERIENCE DIE BEZIEHUNG ZUM USER UND WERDEN GATEKEEPER

USERUNTERNEHMEN

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SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015 15

DIE DIGITALEN ANGREIFER RAUBEN DEN UNTERNEHMEN DAS INTERFACE UND DANN DIE BEZIEHUNG ZUM KUNDEN

USERUNTERNEHMEN

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SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015

DIGITALE EXPERIENCE UND GATEKEEPER-FUNKTION IST DER ENTSCHEIDENE BEWERTUNGSTREIBER GEWORDEN

16

App

le

Goo

gle

Face

book

Am

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Volk

swag

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Infin

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Tech

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Dt.

Luft

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K+S

N

97

58

59

62

68

69

83

82

79682

363

205

153

43

34

33

31

28 28

669

10111112131416

16 161826

Quelle: finance.yahoo.com (2013)

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GAFABEWERTUNGEN UND KAPITAL ERLAUBEN EXTREME F&E BUDGETS

17

$7.9 Mrd

$1.4 Mrd $6.7 Mrd

$4.5 MrdF&E Budget 2014

$20.5Mrd

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GAFAS DRÄNGEN IN ALLE BRANCHENMONOPOLRENDITEN ERLAUBEN HORIZONTALE DIVERSIFIKATION

on the run

friend-2-friend Payment

+

on the run

eHealth

Retail

SmartHome

Entertainment

Mobile Payment

Mobility

Assistant

MobileZeroRating

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Da war doch noch was:

ABER WO SIND DIE CHANCEN?

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SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015

WARUM LIEBEN NUTZER DIE DIGITALEN CHAMPIONS?SIE BAUEN DIENSTE, DIE SICH IN DEN ALLTAG INTEGRIEREN

20

"I want shopping"

"I want to discover music"

"I want to discover this city"

"I need a taxi"

"Where are my friends?"

"I search…"

Das ist ihr Trick: sie verändern das Alltagsverhalten ihrer Nutzer, in dem sie ihre Dienste mit „internen Triggern“ in den Köpfen der Nutzer verbinden.Anstatt klassisches Marketing in Form von Kampagnen oder Differenzierungsstrategien zu betreiben, konzentrieren sie sich allein darauf, ihre Dienste mit den alltäglichen Handlungen und Emotionen zu verbinden.

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„IS THIS SOMETHING PEOPLE USE ONCE OR TWICE A DAY AND DOES IT SOLVE A PROBLEM?“ LARRY PAGE,GRÜNDER UND CEO GOOGLE

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SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015

WIE WERDEN VERHALTENSVERÄNDERNDE DIENSTE KREIERT?VIER-PHASEN-PROZESS

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TRIGGER

CHANGE HABIT ACTION

REWARD

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WIE WERDEN VERHALTENSVERÄNDERNDE DIENSTE KREIERT?VIER-PHASEN-PROZESS

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TRIGGER

CHANGE HABIT ACTION

REWARD

(1) EXTERNAL & INTERNAL TRIGGER

Verhaltensändernde Dienste werden über externe Trigger wie Content,

Werbung, E-Mails oder oft auch über persönliche Empfehlungen ange-

stoßen. Wenn das neue Verhalten in „Fleisch und Blut“ übergegangen ist,

spricht man von internen Triggern.

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WIE WERDEN VERHALTENSVERÄNDERNDE DIENSTE KREIERT?VIER-PHASEN-PROZESS

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TRIGGER

CHANGE HABIT ACTION

REWARD

(1) EXTERNAL & INTERNAL TRIGGER

Verhaltensändernde Dienste werden über externe Trigger wie Content,

Werbung, E-Mails oder oft auch über persönliche Empfehlungen ange-

stoßen. Wenn das neue Verhalten in „Fleisch und Blut“ übergegangen ist,

spricht man von internen Triggern.

(2) AKTION

Auf dem Trigger erfolgt die Aktion: eine Handlung in Erwartung einer Belohnung. Die digitalen Champions beherrschen die Kunst, wie ihre Dienste diese Handlungen auslösen.

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WIE WERDEN VERHALTENSVERÄNDERNDE DIENSTE KREIERT?VIER-PHASEN-PROZESS

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TRIGGER

CHANGE HABIT ACTION

REWARD

(1) EXTERNAL & INTERNAL TRIGGER

Verhaltensändernde Dienste werden über externe Trigger wie Content,

Werbung, E-Mails oder oft auch über persönliche Empfehlungen ange-

stoßen. Wenn das neue Verhalten in „Fleisch und Blut“ übergegangen ist,

spricht man von internen Triggern.

(3) BELOHNUNG

Was dieses Modell von gewöhnlichen Feedback-Schleifen unterscheidet ist dieses: die Fähigkeit eine Begehrlichkeit zu schaffen.

(2) AKTION

Nach dem Trigger erfolgt die Aktion: eine Handlung in Erwartung einer Belohnung. Die digitalen Champions die Kunst und Wissenschaft wie ihre Dienste diese Handlungen auslösen.

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SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015

WIE WERDEN VERHALTENSVERÄNDERNDE DIENSTE KREIERT?VIER-PHASEN-PROZESS

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TRIGGER

CHANGE HABIT ACTION

REWARD

(1) EXTERNAL & INTERNAL TRIGGER

Verhaltensändernde Dienste werden über externe Trigger wie Content,

Werbung, E-Mails oder oft auch über persönliche Empfehlungen ange-

stoßen. Wenn das neue Verhalten in „Fleisch und Blut“ übergegangen ist,

spricht man von internen Triggern.

(4) INVEST & VERHALTENSÄNDERUNG

In der letzen Phase muss der Nutzer etwas investieren. Diese Beitrag

erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass er den Zyklus in der Zukunft wiederholt

durchläuft. Die Investition kann Zeit (Registrierung), Daten (Personalis-ierung), Sozial (Empfehlen, teilen)

oder auch Geld sein.

(3) BELOHNUNG

Was dieses Modell von gewöhnlichen Feedback-Schleifen unterscheidet ist dieses: die Fähigkeit eine Begehrlichkeit zu schaffen.

(2) AKTION

Nach dem Trigger erfolgt die Aktion: eine Handlung in Erwartung einer Belohnung. Die digitalen Champions die Kunst und Wissenschaft wie ihre Dienste diese Handlungen auslösen.

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SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015

WIE WERDEN VERHALTENSVERÄNDERNDE DIENSTE KREIERT?BEISPIEL: UBER

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App installieren und ein Taxi in einer fremden Stadt schnell finden

„Ich brauch ein Taxi" Sauberes Auto, Bezahlung im Hintergrund, kein Trinkgeld

UBER App auf den Startscreen bewegen

TRIGGER

CHANGE HABIT ACTION

REWARD

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WIE WERDEN VERHALTENSVERÄNDERNDE DIENSTE KREIERT?BEISPIEL: SPOTIFY

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App installieren undLautsprecher per Bluetooth verbinden

„Ich möchte neue Musik entdecken“Voller Zugriff auf den aktuellen

und Back-Katalog

Stoppt iTunes-Singles zu kaufen, Abo von Spotify Premium

TRIGGER

CHANGE HABIT ACTION

REWARD

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Der neue Imperativ:

ENTWICKLUNG DIGITALER SERVICES, DIE NUTZERERLEBNIS & NUTZEN VON PRODUKTEN UND DIENSTLEISTUNGEN RADIKAL VERBESSERN UND DAS NUTZER-VERHALTEN NACHHALTIG ÄNDERN.

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Die radikale Verbesserung:

10x

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NEXT EXPERIENCE

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5 PRINZIPIEN (mit Lesetipps)

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RADIKAL AUS NUTZER- SICHT DENKEN

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PRODUKTE MIT DIGITALENDIENSTEN UMHÜLLEN

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SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015 35

INSIGHT FIRST, DATA SECOND

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SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015 36

„MOBILE ONLY“ STATT „MOBILE FIRST“

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PROTOTYPEN STATT POWERPOINT

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Vielen Dank!Slides?

@mattesmattes