Growth hacks in marketing

Maxim Miroshnichenko,OneBox, CMO

Цель маркетинга

• Цель должна быть измеримой в конкретных единицах.

• Измеримость надо считать быстро и не затратно.

• Цель должна быть относительно достижимой. И вы можете это логически обосновать.

• Цель должна “вписываться” в бизнес.

Примеры целей• Знание о продукте

+ можно измерить- измерение дорогое и не быстрое

• Трафик + можно измерить+ можно измерить легко- офлайн трафик мерять не просто

• Лиды (потенциальные клиенты)+ можно измерить+ измерение легкое+ цель помогает бизнесу

• Лояльность - не представляю как померять (“люди врут”) и в каких единицах- точно не ясно как она помогает

Системный маркетинг

• Системность — это когда вы делаете что-то каждый день. Каждый.

• Системный маркетинг — это когда вы каждый день делаете что-то, чтобы привлекать и конвертировать в лиды нужную вам аудиторию.+ план все время растет ;)

Волшебные таблетки

• Они есть.

• Их можно (надо) искать и проверять.

• Но это долго, а хайп имеет временный характер.

• Если найдете - то это скорее случайность, чем системность. Хотя поиск таблетки может быть системным.

Лид / Lead

• Человек, который оставил свои контакты ради вашего продукта.

• Две категории лидов:+ целевые- не целевые

• Работать можно с обоими категориями.

Категории лидов

• Целевые + ищут продукт из вашей ниши+ бывают супер-целевые - ищут именно ваш продукт+ легче и быстрее конвертируются в продажи- целевых мало

• Не целевые- они не хотят ваш продукт- их надо греть и развлекать+ их очень много

Hack 1. Продажа лидов

• Лиды идут так:Marketing —> Sales —> Production

• Деньги идут так:Marketing <— Sales —> ProductionилиMarketing <— Sales <— Production

• Sales заказывает лидов у Marketing и платит за них.

Hack 2. План на неделю

• План на месяц — все будут впрягаться в последние 4-5 дней (раз в месяц).

• План на две недели — все будут впрягаться два раза в месяц.

• План на неделю — все будут впрягаться с понедельника по пятницу :)

Hack 3. Каналы

• Сразу настройте отслеживание каналов:+ сколько лидов и трафика дает каждый канал+ считайте конверсию трафик —> лид+ считайте конверсию лид —> продажа

• Через 2 недели после первой статистики отрубите половину каналов, которые не работают или сильно дорогие :)

• Не доверяйте своей интуиции. Наверное.

Hack 4. Отказы

• Отправляйте резкий email и sms лиду, когда вы ставите его сделке “Отказ”.Вернется 2,5-10% лидов.

• Фиксируйте причины отказов.Через две недели поймете, какой канал генерирует много отказников и по какой причине.

Hack 5. Сегментация лидов

• Научите sales сегментировать входящие лиды:+ клиент-комар+ клиент-крупняк+ клиент-незнайка+ клиент-дань-моды…

• Под каждую категорию делайте разные скрипты диалогов: что надо обязательно сказать этой категории или какую серию писем запустить.

• У каждой категории разный приоритет обслуживания.

Hack 6. Придумывайте каналы

• Каналов, которые могут давать лидов — много. Сколько сайтов, столько и каналов.

• Ваша задача системно придумывать и проверять новые каналы.

• Через время у вас будет список каналов и данные о том, сколько лидов они могут приносить и по какой цене. И вы сможете выбирать наиболее эффективные.

• Комбинируйте каналы: например email + sms работает лучше, чем отдельно email или sms.

Hack 7. Levels

• Разные компании играют на разных уровнях.Например, Apple, Samsung не особо играют в SEO, контекстную рекламу.

• Иногда самые очевидные каналы — не масштабируемые.

Hack 8. Идеальный слоган

• Идеальный универсальный слоган:Внезапное решение проблем, которые вас за****ли!

• + просто+ понятно+ эмоционально+ с изюминкой ;)

• А если без шуток, то слоган сильно влияет на конверсию “трафик —> лиды”.

Hack 9. Прогугливание

• Поведенческий фактор — очень сильный.

• Нужно заставить пользователей искать одним запросом “ваш бренд + коммерческий запрос”.

• Желательно это делать постоянно.

Hack 10. Дешевый трафик

• Есть ниши с дешевым трафиком. Трафика сотни тысяч, никто не рекламируется, цена клика $0,01.Придумайте как паразитировать на этом трафике.Пример: запросы “работа”, “бизнес”, “спиннер”…

• В идеале:- найти много дешевого трафика- придумать что ему продать

Hack 10. Google Adwords

• Разделите кампании по городам или регионам.Ставки будут везде разные.

• Создайте две кампании: обычную и дешевую.Дешевая: это цена клика ~$0,10, но дневной бюджет $500.

• Текст объявления делайте необычным.

• Таргетинг на вашу аудиторию.

Hack 11. Несколько сайтов

• Сделайте несколько лендингов (разный дизайн)

• Несколько контекстных кампаний в Google Adwords :)

Hack 12. Соцсети

• Не выводите трафик за пределы социальных сетей.

• Старайтесь получить лида прямо в соцсети: переписка, messenger, форма лидогенерации (facebook).

• А если и выводите трафик наружу — то на очень простую страницу, только с формой регистрации.

Hack 13. ЦА

• Желательно узнать вашу Целевую Аудиторию, чтобы знать кого привлекать в будущем.

• Самый простой способ - это загрузить в Facebook Audience Insights базу телефонов/email ваших клиентов.

Hack 14. PR

• PR и медийная реклама строят знание о продукте.

• Воронка:Знание —> Лиды —> Продажи

• prnews.io, pronline.ru, rotapost.ru (заказывайте “постовые”)

Hack 15. tend.io

• tend.io позволяет поймать email посетителя еще до регистрации.

• Сразу шлите ему серию писем с просьбой зарегистрироваться.

x10

• Все сломается, когда у вас станет клиентов больше в 10 раз.

• Ваша модель работы будет просто не эффективна.

Что еще интересного?

https://www.facebook.com/maxwebproduction

https://t.me/onebox

m.miroshnichenko@crm-onebox.com

Спасибо!