Akceleratorprzychodów - czyli jak wykorzystywać technologię w sprzedaży B2B

www.pwc.com

2PwC

Ekspert ds. projektów generowania popytu, automatyzacji marketingu oraz zarządzania przychodami. Wicedyrektor PwC odpowiedzialny za obszary doradztwa: sprzedaż, marketingu i obsługa klienta.

Grzegorz Urban

E-mail: grzegorz.urban@pl.pwc.comTelefon: +48 519 507 386@Ment_Adventure

3PwC

B2B to relacje

Do 30

31-40

41-50

51-60

60 i więcej

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%49%

26%

23%

13%

14%

33%

51%

60%

58%

51%

Co znaczy "z polecenia"

Inny rodzaj poleceń Media społecznościowe

większość biznesu robi się z polecenia

4PwC

B2B to nie technologia

5PwC

Ale coś się znacząco zmieniło …

6PwC

2 Nabywcy wywierają duża presja na cenę, co wpływa na obniżkę rentowności sprzedaży

3 Nabywca stara się samodzielnie dokonać wyboru rozwiązania, zanim skontaktuje się z handlowcem

1 Nabywca w firmie aktywne poszukuje informacji o interesujących go produktach i usługach, zanim podejmie decyzję dotyczącą zakupu

… I wpływa na to jak sprzedajemy w B2B

7PwC

Działamy tam gdzie kiedyś nic nie byłoSprzedaż przez relację

Awareness

Oppor-tunity

Sales Lead

Lead

Prospect

Engaged

All Names

Customer

Sprzedaż przez wiedzę

Awareness

Oppor-tunity

Sales Lead

Lead

Prospect

Engaged

All Names

Customer

TIPS

Revenue Generation

8PwC

Metodyka TIPS (Geolokalizacyjna Identyfikacja Możliwości Biznesowych)

1

9PwC

Przygotowujemy narzędzie, które pozwala na efektywną selekcję szans biznesowych i przekazanie ich do sprzedaży

Kryteria selekcji

Geolokalizacja potencjalnych klientów

Kontakt do potencjalnych klientów, którzy przeszli selekcję

10PwC

Integrujemy narzędzie z istniejącymi bazami klientów

Narzędzie integruje:• Bazy wewnętrzne

Klienta• Bazy zewnętrzne

dostępne na rynku• Bazy geolokacyjne• System CRM

PRZYKŁADGeolokalizacja szans biznesowych

*Poszczególne kolory odnoszą się do obszarów handlowych

1

3 42 5

6

11PwC

Osiągamy efekty

Przed wdrożeniem Po wdrożeniu50%

55%

60%

65%

70%

75%

80%

90%

92%

94%

96%

98%

100%

102%

104%

70%

75%

100%

102%

Udział Segmentu Średnia cenaColumn Regular

df0f755e102a42f5858393b9e640ed70

60%

40%

Przed wdrożeniem

Czas na rozmowy handloweCzas na czynności administracyjne

1e4415e8bf484b269a53831507a81f10

88bab05a940247e88fe92af1b927d5b1

Pie

72%

28%

Po wdrożeniu

Czas na rozmowy handloweCzas na czynności administracyjne

037cae6d94f54568884aa1ac57ffc41a

88bab05a940247e88fe92af1b927d5b1

Pie

12PwC

Metodyka Revenue Generation (zarządzania generowaniem przychodów)

2

13PwC

Rozwiązanie ma na celu zamknięcie luki w procesie sprzedaży powodującej odpływ potencjalnych klientów do konkurencji

Problem 1:Marketing odpuszcza komunikację z leadami zbyt wcześnie. Nieprzygotowane leady marnują tylko czas handlowców.

Problem 2:Sprzedaż wybiera tylko tych klientów, którzy są gotowi do kupowania innych sobie odpuszczając.

Awareness

Oppor-tunity

Sales Lead

Lead

Prospect

Engaged

All Names

Customer

Sprz

edaż

Mar

ketin

g

Niegotowe do zakupu leady wyciekają do konkurencji

14PwC

Budujemy behawioralną segmentację klientów w oparciu o metodologię profili klienckich

Cele tworzenia profili• Budują empatię wobec osób kupujących

nasze usługi• Budują konsensus pomiędzy

marketingiem i sprzedażą• Umożliwiają segmentację ze względu na

zachowania, chęci i potrzeby osób podejmujących decyzje zakupowe

• Są podstawą do tworzenia reguł automatyzacji marketingu i sprzedaży przy świadczeniu usług elektronicznych

PRZYKŁAD – PRODUKT PRAC

15PwC

Model klasyfikacji zachowań

Model pielęgnacji leadów

Przygotowujemy modele klasyfikacji leadów (lead scoring) i pielęgnacji leadów (lead nurturing)

Cechy krytyczne

Korzysta z jazdy testowej + 15 pt

Wziął udział w prezentacji demonstracyjnej + 10 pt

Przeszedł produktowe szkolenie online + 10 pt

Odwiedził strony cennikowe + 10 pt

Pobrał dane techniczne do wdrożenia + 13 pt

Odpowiedział na e-mail + 15 pt

Cechy ważne

Wielokrotne wizyty na stronie + 8 pt

Pobrał karty produktowe + 8 pt

Wziął udział w webinarze + 6 pt

Wyszukał stronę po nazwie firmy + 7 pt

Odwiedził stronę kontakt + 5 pt

Cechy dodatkowe

Oglądał video + 4 pt

Czytał recenzje klientów + 4 pt

Asset5Asset2Asset1 Asset4Asset3

Channel Marketing

Early

Middle

Late

Early

Middle

Late

Early

Middle

Late

PRZYKŁADY – PRODUKTY PRAC

16PwC

Przygotujemy model identyfikacji gotowości klienta do zakupu uwzględniający dopasowanie demograficzne i behawioralne

B B B

B B B

B B B

A A A

A A A

A A A

C C C

C C C

C C C

D D D

D D D

D D D

0 pt 10 pt 20 pt 30 pt 40 pt 50 pt

0 pt

10 pt

20 pt

30 pt

40 pt

50 pt

Dopasowanie demograficzne

Dopasowanie behawioralne

Lead scoring

PwC

Łączymy systemy i bazy danych w jeden spójny ekosystem sprzedażowy

Systems, databases

Contact with client

sales support team

Direction of data flow

Key:

Contact Center

Central base

Interface www

CRM

CCBase

BankBBase

Clients’ office

Department of Logistics

Clients’ office

Bank

Office

www leads

ww

w

Leads Template offer sale

Contact Center

Social leads employees

Client

18PwC

Przygotowujemy modele obiegu leadów w systemie oraz reguły automatyzacyjne

PRZYKŁADY – PRODUKTY PRAC

PwC

DziękujęE-mail: grzegorz.urban@pl.pwc.comTelefon: +48 519 507 386Blog: metamarketing.euTwitter: @Ment_Adventure

Źródło ilustracji: Flickr