hunting otimizado
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Modelo Proposto de Boas Práticas na Prestação de Serviços para:
Assessoria Estratégica e Tática para Ampliar as Oportunidades de Resultados Comerciais para Executivos de Alta Gerência ou Nível Diretivo em processos de Hunting.
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Base Conceitual
Garantir aProspecção
Coletar asInformações
Executar aProgramação
Garantir aProgramação
Registrar asInformações
Otimizar asRelações
Ampliar osNegócios
Garantir aProspecção
Coletar asInformações
Executar aProgramação
Garantir aProgramação
Registrar asInformações
Otimizar asRelações
Ampliar osNegócios
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Desafios para o Novo Executivo
Plano Estratégico de MarketingProgramação de Contatos
Filiais; Unidades Operacionais; RoteirizaçãoTempo com o Cliente x Deslocamentos x Espera – Elaborar Propostas – Recontato
Coleta e Registro de DadosMatriz decisória; Dados relevantes; Front End de dados; Relatórios gerenciais; Reuniões de revisão
Boas Práticas de Relacionamento com o ClienteCanais interativos; definição das políticas; nível de serviço; anti-atrito e retençãoCampanhas para Captação, Indicações; Programas de LealdadeEventos; Assessoria de Imprensa; Outras ações de comunicação
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Approach de VendasPesquisas recentes aponta que executivos brasileiros falham frequentemente por...Assegurar o payback do investimento com o processo de Recrutamento (Hunting).Ampliar as possibilidades de resultado num cenário competitivo e já estabelecidoOtimizar o desenvolvimento da Força de Vendas ou de novos Canais de Comercialização.Maximizar os resultados potencializados pela nova contratação.Minimizar erros com contratação dos subordinados: sistemática validada e totalmente absorvida pelo Líder.Coaching embutido: óticas diferentes que ampliam e otimizam as possibilidades de resultados.Comprometimento estendido: nós o acompanhamos até a obtenção de resultados (12 a 18 meses).Métricas de avaliação mais poderosas e sem o viés das circunstâncias: Ampliamos a probabilidade real de captação de novos Clientes ou de maior aproveitamento do Potencial de cada Cliente.Maior presença ao lado do Gestor e da sua Força de Vendas: Modelo mais poderoso de gestão e de análise mais precisa para tomada de decisão; maior comprometimento com o “day after”após decisões táticas críticas no processo de desenvolvimento comercial;Menor investimento com homens-horas totais (desde o hunting até a consultoria, passando pelo coaching e sessões de treinamento presencial)Menor investimento do que contratar outros gestores simultaneamenteAssessoria total na escolha de provedores de tecnologia para CRM; Call Center ou Automação da Força de Vendas. Idem para outsorcing diretamente relacionado à prática comercial em uso.
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Investimentos PrevistosValor de referência: R$ 7.000,00 mensais, por 4 horas semanais nas instalações do Cliente e mais 4 horas semanais mínimas adicionais.
Custo hora: R$ 218,75 – 5%(ISS) = R$ 208,00. Prazos de 12 a 18 meses
Forma de rateio sobre os valores líquidos inerentes ou derivados de uma Consultoria conjunta:
60% “Hunter” e 40% C&S, para os serviços de Consultoria80% “Hunter” e 20% C&S, para os serviços de Hunting80% C&S e 20% “Hunter”, nos serviços de Treinamento da C&SObs: Cada parte absorverá suas despesas com Prestadores de Serviços contratados para a plena execução dos respectivos trabalhos expostos acima.
Metas de Crescimento(SUGERIDAS)Primeiro Trimestre: 2 Clientes: R$ 14.000,00 brutos (4 hrs/sem)Segundo Trimestre: 4 Clientes: R$ 28.000,00 brutos (8 hrs/sem)Terceiro Trimestre: 6 Clientes: R$ 42.000,00 brutos (12 hrs/sem)Quarto Trimestre: 7 Clientes: R$ 49.000,00 brutos (16 hrs/sem)
Pay Back PrevistoDe modo simplificado, prevê-se que o ponto de equilíbrio ocorrerá entre o 5º. e 9º meses de acordo com o dimensionamento ao início dos trabalhos.
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Obs: O Modelo proposto deve ser aferido com um diagnóstico de necessidades, com duração máxima de 7 dias, ao começo dos trabalhos, com entrevistas junto a todo o “key people” do Projeto e sem custos para o Cliente.
Autor: Ernesto Costa Santoswww.ernestocostasantos.blogspot.com