idealus pardavejas? pardavimų formulė
DESCRIPTION
Idealus pardavėjas? Mitas, kurį pati įmonė linkusi sunaikinti! Jeigu pardavėjai "motyvuojami" pardavimų planu, tada ne nuostabu, kad pardavėjai neturi energijos parduoti.TRANSCRIPT
Idealus pardavėjas?
Мitas, kurį pati įmonė linkusi sunaikinti!
Idea
lus
pard
avėj
as? Idealus pardavėjas?
1
Net jei jūs nerasite idealaus pardavėjo - jūs nenumirsite!
2
Net jei jūs rasite idealų pardavėją - jūs vistiek galų gale numirsite!
2
Reikia viso gyvenimo, kad
išmokti viską, ką tave gali išmokyti
magas. Bet viskas, kas
atsivers metams bėgant, telpa
pirmojoje mago pamokoje!
3
3
Kuo skiriasi magija nuo stebuklo?
4
4
Magija, tai patirtis sujungta su žiniomis
5
5
Mokymas kalbantis yra beprasmis, mokymasis yra pati sunkiausia užduotis, kurios žmogus gali imtis.
Carlos Castaneda6
Mago žodžiai
6
Mano žodžiai
7
Lekcija, tai ištemptas virpesys tarp garso ir prasmės.
7
Vienintelis žinių šaltinis yra patirtis
Mokslininko žodžiai
8
Aš pardavėjas
9
Aš derybininkas
10
Aš partnerisLietuviai kartu su kiniečiais, tai pusė pasaulio gyventojų!
11
Aš keliautojas
12
AŠ STEBĖTOJAS
13
Verslo knygų leidėjas(www.versloknyguklubas.lt)
14
Naujausios knygos
15
Pradedam
16
© Dariaus Radkevičiaus paskaita 17
• Kas iš jūsų nemėgsta pirkti? • Kas iš jūsų nemėgsta pardavinėti?• Kas iš jūsų nemėgsta ir pirkti, ir parduoti?• Kas iš jūsų atėjote ne savo noru?
17
Sutarkime verslo TiksląKam jums pinigai, Kisa, juk jūs neturite jokios fantazijos!
18
Verslo Tikslas - uždirbti pinigus!
19
Pasirinktas kelias ir yra
klūtis...
20
Kodėl pardavėjai
Laisvės alėjoje
nesidžiaugia gyvenimu?
21
Pirmas idealaus
pardavėjo naikinimo įrankis -
Pardavimų planas
153152
Daugumos įmonių matavimo sistema pagrįsta individualiai - dar-buotojo, įrangos, produkto, padalinio ir kt. efektyvumo matavimu operaciniu lygmeniu. Iš vienos pusės Vakarų valdymo kultūrai yra būdinga turėti daugybę skirtingų matavimų skirtingiems padali-niams ar resursams, o iš kitos – visi matavimai susiveda į vieną bazinį matavimą – atskirai paimto santykinio vieneto fizinį efek-tyvumą. Jis Vakarų vadyboje virto rašytine arba nerašytine taisy-kle – maksimaliai efektyviai išnaudok kiekvieną resursą. Resursas, stovintis be darbo, yra did!iausias efektyvumo "vaistymas!
KALTAS JIS!
22
Excel tapo pagrindiniu pardavimo planavimo
instrumentuVadovas įvaldęs excel programą gali be
pastangų ir iki begalybės tęsti “pardavimo planą”.
Planas įgauna gyvastį, netenka neapibrėžtumo ir abstraktumo,
“materializuojasi”, prisipildo konkretumo ir pradeda naują gyvenimą kaip materialus
objektas.Nassim Taleb
23
Tai planinės ekonomikos rudimentas,
grįstas prievartos ir
tikėjimo elementais, bei ignoruojantis “nematomą
rinkos ranką”24
158 159
IS ITAN ORGANIZATIONOR A MONUMENT?
As business conditions fluctuate with the rise and fall of the economy, an organization can’t stop changing because, otherwise, it will become no more than a gigantic headstone designated for tourists. That’s why we travel to Egypt. It’s to see how far marginal egocentrism can go! However, there’s no way we want to see that in our own organizations.
During crisis years, the worst is that any sort of cooperative work collapses in a pyramidic organization almost as soon as the first difficulties hit the business. Departmental managers shy away form collective decision-making. Every department focuses more and more on its own problems. Turnover decreases, and everyone begins blaming each another. Self-preservation takes over instead of problem resolutions. Every department pulls the sheet over to its side attempting to snatch an ever-larger piece of a constantly decreasing budget. Since news becomes generally negative, communication nearly fades away in the company. Usually no one especially hides anything; there is simply no more reason to keep meeting. Everyone knows less and less about what is happening over in the next department. . .
Ultimately every employee in the organization feels like a tourist there.
«Я памятник себе воздвиг нерукотворный…»
Exegi monumentum A. Pushkin
Я памятник себе воздвиг не рукотворный..
25
25
Antras naikinimo įrankis -
pardavėjų motyvacija
26
© Dariaus Radkevičiaus paskaita 27
SPIN tyrimai: dirbti “daugiau” ar “protingiau”
• Pardavimų sėkmė ateina ne tada, kai pardavėjas pradeda daugiau stengtis, bet kai jis pradeda daugiau galvoti.
• Dauguma motyvacinių priemonių yra nukreiptos į tai, kad stimuliuoti dirbti “daugiau”, bet ne “protingiau”.
• Galima padidinti užmokestį 2 ar net 4 kartus, bet tai neišmokys darbuotojo veikti protingiau.
• Todėl dauguma motyvacijos didinimo priemonių esant sudėtingai rinkai neatneša laukiamo rezultato, nes įmonės sėkmė daugiau priklauso nuo aptarnavimo negu nuo pardavimo.
27
Trečias naikinimo įrankis -
pardavimų būdas
28
APSIRIBOTI TIK NORU UŽDIRBTI
LABAI PAVOJINGA!
29
Dzen dvasia antrina: kuo labiau kompanija stengiasi tik dėl pinigų, tuo labiau jie nuo jos
tolsta.
30
150Auga spaudimas ieškoti
naujų klientų
145Įmonės pelningumas ir
konkurencingumas krenta
185Mažėjant naujų klientų skaičiui
įmonės lankstumas krenta, pardavimai auga senų klientų
augimo dėka
125Laikui bėgant
pardavimai naujiems klientams mažėja
236Auga spaudimas
mažinti kainą
175Pagrindinė
konkurencinės kovos forma -
kainos mažinimas165
nes, per kelis darbo metus “paimami” patys
didžiausi klientai
235Pardavėjui jau dabar neužtenka laiko
aptarnauti visus klientus vienodai
110Patyręs pirkėjas turi surinkęs
savo klientų portfelį
100Pardavėjas pardavinėja
kiekvieną užsakymą atskirai
245Pats greičiausias būdas išlaikyti
klientą – duoti nuolaidą
104Konkurentai
pastoviai siūlo savo produktus
ar paslaugas
215Išlaikyti turimus klientus
reikalauja vis daugiau pastangų, nes klientai ieško alternatyvos
205Kai kurie klientai jaučiasi ignoruojami arba blogai
aptarnaujami
200Pardavėjas nenoriai imasi
aptarnauti smulkius klientus
225Užsakymų įvykdymas užima nemažai laiko
101nes, beveik kiekvienas
užsakymas reikalauja papildomų derybų ar paskaičiavimų
230nes, dažnai pardavėjui tenka
kovoti įmonės viduje dėl savo klientų užsakymų
183Naujų pardavimų
perspektyva, žiūrint per apimčių prizmę, yra miglota
235Pardavėjai dar labiau perkraunami darbu
135Pardavėjai linkę kovoti dėl naujų klientų duodami
nuolaidas
31
Jūs žiūrite į pasaulį iš modelio vidaus. Tai veda prie mąstymo siaurumo ir verslo
stagnacijos.
Viskas keičiasi dėl neapibrėžtumo, kuris yra už kompanijos ribų. 32
32
«...за бабками стоят только бабки, верно?... тогда чисто непонятно — почему одни впереди, а другие сзади?” В. Пелевин
33
O kokia yra jūsų verslo prasmė?
34
Verslo Tikslas ir Prasmė tai du susiję elementai - kaip diena ir naktis, kaip veikla ir miegas, kaip
vyras ir moteris, kaip..
35
Pinigai
?????
Prasmė klientui ir prasmė sau tai vienos monetos dvi pusės. Jei viena pusė tuščia, tai
moneta netikra...
36
Jeigu žmogus prarado gyvenimo prasmę, tai jį užklumpa depresija. O jeigu prasmę praranda
verslo įmonė?
37
Kelias be širdies niekada nesuteikia džiaugsmo. Reikia
sunkiai stengtis, net kad galėtum pradėti juo eiti.
38
Jeigu klientui jūsų verslo prasmė yra nesuprantama, tada klientui
kyla kankinantis klausimas
39
Mažai kas susimąsto, kad KLIENTAI – tai pradinis visos vertės, kurią įmonės gali perduoti ir paskirstyti
savo akcininkams arba suinteresuotosioms šalims, šaltinis. Planinė ekonomika ignoruoja klientą!
40
© Dariaus Radkevičiaus paskaita
Stenkis tapti ne Sėkmės žmogumi, bet geriau tapk Vertės žmogumi.
41
41
Sėkmė permaininga, kaip aikštinga
moteris, o vertė
brandinama, kaip geras
vynas 42
Экология – уважение другоговзгляда на мирНЛП:
Pardavimų plano esmė patenkinti ne įmonės, o
klientų poreikius. Pelnas, tai šalutinis geros
paslaugos rezultatas.
43
Tik komanda, o ne individualiai “motyvuojamas” pardavėjas yra
tobulų pardavimų paslaptis!
44
Vertinkite komandinį mąstymą, o ne individualų fizinį pajėgumą!
45
45
Мы сами наполняемсобытия смыслом.НЛП:
Tik ideali įmonė, idealiai aptarnaudama klientą, gali
sukurti tobulą, niekam nematomą pardavimų džiną.
46
46
Tobulumo siekimas, grįstas svetimais pavyzdžiais,
įmanomas tik iki asmeninio pergyvenimo lygio viso to ką sugebės pamatyti ir suvokti
mokinys
47
47
Vertės filosofija
48
48
Darius Radkevičius “Dievas, kvantinė fizika, organizacinė struktūra ir
valdymo stilius”
Verslo knygas galite užsakyti: www.versloknyguklubas.lt
Arba: [email protected]
49