IDŐZÍTÉS AZ INGATLANPIACON

Craig Hall

A fordítás alapjául szolgáló eredeti kiadás: Craig Hall. Timing the Real Estate Markét (How to Buy Low and Sell High in Real Estate)

Fordította: Sallay Katalin

ISBN 963 219 505 1

Ali rights reserved

Hungárián translation © 2005 Sallay Katalin

Copyright © 2004 by the McGraw-Hill Companies, Inc. Minden jog fenntartva, beleértve a sokszorosítást, a nyilvános előadás, a rádió- és tévéadás jogát az egyes fejezetekre is. Az eredeti kiadást az Amerikai Egyesült Államokban nyomtatták. Az USA 1976. évi, szerzői jogokról szóló törvényében megengedetteket kivéve a kiadvány egyetlen része sem másolható vagy terjeszthető semmilyen formában, semmiféle eszközzel, vagy nem tárolható adatbázis kezelő vagy kereső rendszerben a Kiadó előzetes írásos engedélye nélkül.

Kiadja: Royalwell Kiadó Felelős kiadó: a Royalwell Kft. ügyvezető igazgatója Debrecen, 2005

Előkészítés: Litográfia Nyomda, Debrecen Nyomás: Kinizsi Nyomda, Debrecen

Kedves Olvasó!

Hazánkban a rendszerváltást követően rendkívüli ütemben emelked­tek az ingatlanárak, sokan azt gondolták, hogy ez mindig így lesz. Pár hónapja a cégem vásárolt egy 1,5 szobás lakást Debrecen egyik frekventált körzetében 7,8 millió forintért, ekkor ez az ingatlan már több mint fél éve listára volt véve több ingatlanügynökség által, mégsem talált gazdára. 3 hét múlva felújítva eladtuk 9,5 millió forintért. Hogy miért mesélem el mindezt? Hogyan jön az időzítés témaköréhez egy ilyen gyors átfutású üzlet? Az ok a következő: a felújításban részt vevő gépész vállalkozó elmesélte, hogy ő és a felesége a szomszéd lépcsőházban ugyanezt a típusú és alapterületű lakást egy évvel korábban 11 millió forintért vásárolták, az őket megelőző tulajdonos pedig 12 millió forintot adott ki vételárként az ingatlanért 2003-ban. Ez a tény nagyon elgondolkodtatott, hiszen ugyanannak a lakásnak a piaci értéke alig több mint két év alatt 4 millió forintot zuhant. Korábban nem lehetett rossz üzletet kötni, ha ingatlanvásárlásról volt szó, hiszen a lakások ára szépen, egyenletesen emelkedett. Az elmúlt időszak tapasztalatai azonban azt mutatják, hogy az ingatlanüzleten is lehet veszíteni. Akik az időzítési ciklus figyelembe vétele nélkül vásárolnak, bizony komoly veszteségeket könyvelhetnek el az ingatlanbefektetés területén is.

Próbáltam megfejteni az árak hullámzásának okait, ezért nagyon megörültem, amikor felfedeztem Craig Hall: Időzítés az ingatlanpiacon című nagyszerű könyvét, ami kifejezetten az ingatlan tranzakciók időzítéséről szól. Craig több évtizedes ingatlanbefektetői tapasztalatának köszönhetően átadja a kulcsot az ingatlanciklusok megfejtésére. A könyvben érintve van a hitelezés és az adózás témaköre, azonban a szerzői jogok védelme miatt ezeket a részeket változatlanul hagytuk, de tudni kell, hogy a magyar hitelezési gyakorlat és az adózási jogszabályok eltérnek az Egyesült Államokbelitől, ráadásul folyamatosan változnak, ezért ezeket a témaköröket érintő kérdésekben mindenképpen célszerű banktisztviselő, jogász és adótanácsadó segítségét kérni.

Bízom benne, hogy ennek a műnek a segítségével sikerül a kedves olvasó kezébe egy olyan eszközt adni, ami segít optimalizálni befektetései időzítését.

Sikeres befektetést!

Király Norbert

Tartalomjegyzék

Köszönetnyilvánítás 6 1. RÉSZ Miétt a megfelelő piaci időzítés a legjobb

módszer arra, hogy ingatlanokból pénzt csináljunk? 11

1. fejezet Időzítés, időzítés, időzítés! 12 2. fejezet A készpénzáramlás mítosza: miért nem csinál

pénzt az ingatlan birtoklása? 27 3. fejezet Leckék, amelyeket az elmúlt 35 év 36

ingatlanciklusaiból megtanultam 4. fejezet Az árképzés alapjai: tőkésítési arány és nettó 51

működési bevétel

2. RÉSZ A hét trend, amelyek az ingatlanokkal 61 kapcsolatos idó'zítési döntéseket mozgatják

5. fejezet Az ingadanciklusok mögött álló hét fő trend 62 6. fejezet Mit tanácsol a hét fő trend arról, hogy mikor 88

vásároljunk, mikor tartsunk meg, és mikor adjuk el az ingatlant

7. fejezet A hét trend alkalmazása a gyakorlatban 114

3. RÉSZ Mikor vásároljunk 131 8. fejezet Vásárlási alapelvek 132 9. fejezet Akkor vásárolj, amikor vér folyik az utcákon: 157

az ellentétes időzítési stratégia 10. fejezet Akkor vásárolj, amikor az árak felfelé 167

mennek: a lendületes időzítési stratégia

4. RESZ Hogyan tartsuk meg ingatlanunkat 175 11. fejezet Növeld ingatlanod értékét: 176

hat erőteljes technika 12. fejezet Csak egyetlen felszálló ciklusban tartsd meg 194

legtöbb ingadanodat 13. fejezet Egyes ingatlanokat érdemes egy cikluson 206

túl is megtartani

5. RÉSZ Mikor adj el 215 14. fejezet Az eladás alapjai 216 15. fejezet Adj el, amikor a pénztár ablaka nyitva van; 233

az „akkor adj el, amikor venni akarnak" stratégia 16. fejezet Amikor a pozitív momentum veszélyben 241

van, szállj ki: az „Adj el, mielőtt az árak ismét csökkenni kezdenek" stratégia

6. RESZ Az elmélet átvitele a gyakorlatba 249 17. fejezet Vajon az ingatlan lesz a következő buborék? 250 18. fejezet Az ingadanidőzítés inkább művészet, mint 265

tudomány

Köszönetnyilvánítás

Amikor 27 éves voltam közeli barátom Tom Connellan, az elismert író azt javasolta a kiadójának, hogy bízzanak meg engem egy könyv megírásával. Abban az időben már

tizedik éve tevékenykedtem az ingadan üzletben, és arról váltam ismertté, hogy számos, pénzügyileg bajban lévő ingadan helyzetét megfordítottam. Tom sürgetésére a Prentice Hall Kiadó és különösen egy Ted Nardin nevű szerkesztő nagy kockázatot vállalt velem, a szerzővel, aki még nem bizonyított. Az 1978-ban megjelent The Real Estate Turnaround (Ingatlanok helyzetének jobbra fordítása) című könyv mely első volt abból a2 ötből, amelyeket ezidáig írtam.

Szerzői pályafutásom során - azaz egészen eddig a könyvig - általában kihagytam (és ki is kellett hagynom) néhány évet minden könyv befejezése után. Igazat szólva, ha végre egyszer bármelyiket befejeztem, azt mondtam: „Soha többé!" A könyvírás számomra nem jelent örömet. Miközben valójában élvezem a gondolatok és az információk megosztását másokkal, az írást magát magányos és kemény munkának tartom.

Ted Nardin ma a McGraw-Hill Kiadó egyik vezetője. Eredetileg Ted javasolta a kiadó egyik szerkesztőjének, hogy lépjen velem kapcsolatba egy ingatlankönyv megírása ügyében. Miután elbe­szélgettem Richárd Narramore-rel, akinek az érdeklődése hízelgő volt a számomra, úgy döntöttem, hogy „Soha többé!" fogadalmam ellenére összeállítok egy írásos javaslatot. Keményen dolgoztam rajta, hogy olyan témákat találjak, amelyekről úgy gondoltam, hogy egy ingatlanokról szóló könyvben érdekes olvasmányok lehetnének, és e folyamat során sikerült jó munkakapcsolatot kialakítanom Richárddal. Javaslatom, amelyet az illetékes bizottság első szinten elfogadott a második körben elutasításra talált. Ilyen dolgok gyakran megesnek, és én már régen megtanultam, hogy átlépjek a csalódásokon, és tovább haladjak.

Richárdot azonban rosszul érintette, hogy a könyv nem kerülhetett kidolgozásra - különösen azután, hogy képet kapott arról, hogy mi volt egyedülálló az én ingatlanos karrieremben. Nem telt el sok idő, Richárd ismét felkeresett engem, és azt javasolta, hogy az ingatlanpiac időzítéséről írjak könyvet. Ugy hitte, és ezzel

természetesen én is egyetértettem, hogy hasznos lenne az olvasók számára, ha többet tudnának erről a témakörről. Ő maga elkészítette az első vázlatot, és megmutatta nekem a koncepcióval és a vonatkozó részletekkel együtt. Ez alkalommal a McGraw-Hill kiadó mindkét bizottsága elfogadta a javaslatot. Richard, köszönöm nekeda%t a készséget, kreativitást és állhatatosságot, amelyet ennek a projektnek a létrejöttébefektettél! Richard rászolgált a megbecsülésre és az elismerésre a munkálatok irányításában tanúsított folyamatos és kitartó szerepe, valamint a végső kézirat részletes szerkesztése miatt is.

E könyv megírása egy egész csapat erőfeszítéseinek az eredménye. Korai első vázlatomhoz Lisa Boyer és Mark Blocher segítségét kértem állásfoglalás, szerkesztés, átírás és a téma teljes mélységében való megtárgyalása céljából. Lisa egy olyan cég tulajdonosa és veze­tője, amely külső cégként már évek óta végzi a PR tevékenységet a Hall Financial Group számára. Fáradhatatlan igyekezete, éleslátása és a részletekre is kiterjedő íráskészsége felbecsülheteden értéket jelentett ehhez a projekthez. Mark „napi munkájában" a Corporate Communications for Hall Financial Group igazgatója. Vele 1984 óta dolgoztam együtt, ami azt az előnyt jelentette a számára, hogy sok mindent személyesen is átélt abból, amit az ingatlanpiac időzítéséről tanultam és tanítottam. Marknak kiváló képessége volt arra, hogy átvágja magát a szervezedenségen, és segítsen a koncepciókat kikris­tályosítani. Fáradhatatlanul dolgozott, estéit és hétvégéit is rááldozva, hogy ez a projekt előrehaladjon. Hárman, közösen legalább 15-20 verzióban fogalmaztuk meg e könyv valamennyi fejezetét.

A könyv végső szerkesztése szakaszosan valósult meg. Sally Stephenson vállalta a felelősséget könyvem első változatától az átí­rásokon át a végső csiszolásig. A kitűnő író már néhány korábbi köny­vemnél is a segítségemre volt. A részletes átnézés házi jogtanácsosunk, Melinda Jayson feladata volt, aki grammatikai szempontból, és ami legalább olyan fontos, az új olvasók számára való megérthetőség szempontjából olvasta, majd újból és újból átolvasta és átszerkesztette a könyvet rendkívül alapos munkával. Feleségem, Kathryn szintén nagyon segítőkész volt az átolvasás és szerkesztés során megosztva velem őszinte és megbízható véleményét. A szerkesztési folyamat különböző stádiumaiban segítettek még: Mark LaCourse, Mike Jaynes és David Nachman.

7 6

Kimberly Forbes, kaliforniai asszisztensem gépelte le a korai vázlatokat és a különböző megszerkesztett fejezeteket. Az átírások és a gépelések nagy részét (valamint a teljes kézirat újból és újból való átgépelését) vezető asszisztensem, Barbara Milo végezte otthoni vállalkozásunk színhelyén a texasi Friscoban. Barbara sok estét és hétvégét töltött a diktált szövegek átírásával és az újraszerkesztéssel. Végül, de nem utolsó sorban köszönet illeti Dávid Nachmant, aki írásos jegyzeteim alapján grafikonokat készített, hogy mondanivalóm könnyebben megérthető legyen.

Miközben mély hálát érzek mindazok iránt, akik aktív közremű­ködésükkel hozzájárultak ahhoz, hogy ez a könyv az ötietből való­sággá váljék, sokan vannak még olyanok, akik direkt vagy indirekt módon szerepet játszottak abban, hogy az időzítésről ennyi mindent megtanultam. Különös áldást jelent a számomra, hogy fantasztikus társak csoportja vesz körül - akik közül egyesekkel már 25 éve vagy még régebben együtt dolgozunk. Együtt tanultunk meg sok mindent, és mondhatni, együtt nőttünk fel gyakran igen nagy tanulópénzek árán.

Kapcsolatom a Hall Financial néhány munkatársával egészen az 1960-as évekig nyúlik vissza. Mark Depker, aki ma a menedzsment társaságunk elnöke, 1969-ben kezdett dolgozni velem mint karban­tartó első nagyobb ingadan beszerzéseim egyikén. Don Braun, a Hall Financial Group elnöke és Larry Levey, fejlesztési divíziónk elnöke kulcsszerepet játszó régi szakértőim és partnereim voltak számos időzítési leckém során. És végül, a következő személyek mintegy 15 éve dolgoznak velem a Hall Financial Group keretei között. Valamennyien rászolgáltak a köszönetre azért, hogy saját egyéni módjukon hozzásegítettek bennünket ahhoz, hogy kollektíven megtanulhassuk, amit ez a könyv tanít az ingatlanpiac időzítéséről. Személyes köszönetem a következő munkatársaimnak szól: Karén Sucher, Dániel Wand, Mary Lee Miller, Paul Zak, Mike Bawulski, Masten Harris, Danny Eversole, Terri Leirstein, Howard Misener, Ricky Anderson, Valerie Reber, Deloris White, Tammy McGuire, Craig Thornsbury, Sharon Young, Francisco Renteria, Margarita Fabian, George Fiedorczyk, Sandra Conley, Keith Taylor, Maria Pearson, Janet Roznowski, Marian Nolan-Neville, Jan McCain, Nydia Lopez, Federico Alvavera, Ida Young, Linda Bowlin, Pat Murray,

8

Judy Martin, Sally Miller, Angéla Berggren, Bruce Wagner, Jose Avelar, Patrícia Buffington, Linda Moak, Beverly Sink, Wesley Sink, James Bürke, Linda Hogden, Mikel Dubose és Dávid Epperson.

Sokan vannak olyanok is, akik valamilyen okból ma már nem dolgoznak velünk, de akik sok éven keresztül nagyszerű munkatársaink voltak. Elismerés gyanánt ide írom még néhányuk nevét (sajnos, nem mindenkiét), akiknek speciális köszönettel tartozok: Tom Jahncke, Mike Kilbourn, Bob Cohen, Péter Nunez, Róbert Flynn, Marti Kohnke és Beth Mooney. A felsorolt személyeknek és még sok másnak, akik rászolgáltak az elismerésemre és hálámra ezúton mondok köszönetet.

Utazásom fel és lemenő szakaszai az elmúlt 35 év során nem lettek volna ugyanilyenek, ha a világ más részén éltem volna. Hol van még egy olyan hely a világon, ahol egy 17 éves fiatalember 4000 dollárjával ingadant vesz, majd 5 milliárd dollár feletti ingatlan tranzakciókban vesz részt, egy több lábon álló nemzetközi befektetési céget alapít, és még arra is lehetősége van, hogy írjon mindezekről, abban a reményben, hogy ezzel hasznára lehet másoknak? Az álmok valóra válnak. Csak tartsd a szemed erősen az időzítésen.

9

Miért a megfelelő piaci időzítés a legjobb módszer arra,

hogy ingatlanokból

pénzt csináljunk?

Időzítés, időzítés, időzítés!

Amikor fiatal éveimben ingatlan befektetésekkel kezdtem foglal­kozni, számtalan „hogyan csináld" könyv iránymutatásait igyekeztem követni. Kedvenc szerzőim közé tartozott

William Nickerson, aki az I Turnéd $1000 into a Millión in Reál Estate in My Spare Time (Hogyan csináltam szabadidőmben 1000 dollárból egymilliót ingatlanokból) című könyvet írta. És ide tarozott William Zeckendorf önéletrajza is.

Mára felismertem, hogy számos segítő jó tanácsukhoz képest ezek az ingadan befektetésről szóló könyvek történelmi szempontból célt tévesztenek, amikor az időzítés kritikus témakörére kerül sor. Az időzítés pedig gyakran az egyeden legfontosabb tényező, amely az ingadan tranzakciók sikerét vagy bukását meghatározza.

Hogy ezt honnan tudom? 35 éves ingadan befektetői pályafutásom során ingadanok százait vásároltam, adtam el és fejlesztettem mintegy 5 milliárd dollár összértékben. Minden fajta ingatlannal foglalkoztam a családi házaktól kezdve az irodaházakig, szállodákig, 1000 egységes apartman komplexumokig, sőt még a Napa Valley szőlőskertjeivel is. Évtizedekig figyeltem, ahogyan az ingatlanpiaci ciklusok jöttek és mentek, amelyek csúcsán én is és más befektetők is nagy gazdagságra tettünk szert, néhány sötét völgy pedig egyenesen a csődbe juttatott. Az évek során — kemény leckék árán — megtanultam néhány nagyon értékes alapelvet arról, hogyan lehet maximalizálni a befektetés profitját fellendülés idején, és hogyan lehet a veszteséggel szembeni védtelenségét csökkenteni, ha a piac elkerülhetetlenül lefelé tendál. Ez a könyv azokat a stratégiákat mutatja be, amelyeket megtanultam arra vonatkozóan, hogyan lehet sikert elérni azzal, hogy olcsón vásárolunk, és drágán adunk el ingadanokat.

12

Három alapvető oka van annak, hogy az ingatlantranzakciók időzítése kritikus jelentőségű a hosszú távú ingadanbefektetések szempontjából: 7. Bár sokan hisznek abban, hogy az ingatlanárak és az általuk termelt

készpénzáramlás stabil, hosszú távon ez nem igaz. Ezzel szemben az igazság az, hogy az ingatlannal kapcsolatos tevékenységek zöme és az ingatlanárak is nagy mértékben ciklikusak.

2. A legtöbb ingatlanbefektető számára a készpénzáramlás végső soron a befektetés teljes megtérülésének csak jelentéktelen részét képezi. A készpénzáramlás csak ritkán olyan megbízható, mint ahogy azt a befektetési tervek sugallják. (Erről a témáról a 2. fejezetben lesz szó.)

3. Ha igaz az, hogy az ingadanok készpénzáramlása és árai erőteljesen ciklikusak, és hogy a készpénzáramlás viszonylag csekély hatással van a befektetés általános megtérülésére, akkor messze a legfontosabb két döntés, amit a befektetőknek valaha is meg kell hozniuk, annak időzítése, hogy mikor célszerű vásárolniuk, és mikor kell eladni.

A KRITIKUS VÁSÁRLÁSI DÖNTÉS IDŐZÍTÉSE Az ingadan beszerzés sikeres időzítésének két alapvető meg­

közelítése van. Lehetsz lendületes vevő vagy ellentétes vevő. Mindkét módszer esetében vannak mellette és ellene szóló tényezők. Ha figyelmesen gondoskodsz átfogó kiszállási stratégiádról, helyes időzítéssel mindkét módon képes lehetsz pénzt csinálni. Ha keres­kedőként gondolkodsz, és eldöntőd, milyen hosszú ideig kívánod az ingadant megtartani, akkor figyelembe kell venned, milyen lesz a piac, amikorra az eladást tervezed. Jobb idő lesz akkor arra, mint most van? És vajon most van-e a legjobb idő arra, hogy vásárolj?

A lendületes és az ellentétes vevők a ciklus eltérő időpontjában vásárolnak.

Az ellentétes vásárlók a mélyponton vásárolnak, a minimális pont­hoz olyan közel, amennyire csak lehet, akkor, amikor mindenki más elad. Hozzám hasonlóan akkor vásárolnak, amikor az utcákon vér folyik. Ezt a megközelítést a 9. fejezetben tárgyaljuk részletesebben. Ezzel a stratégiával az a probléma, hogy előre soha nem tudod, meny­nyire vagy közel a mélyponthoz. Ha azt gondolod, hogy az ár már a lehető legmélyebbre süllyedt, és a legrosszabb még csak ezután

13

következik, anyagilag igencsak megsérülhetsz, hacsak nincs jelentős tartalékod. Az ellentétes vásárlás potenciálisan rendkívül jövedelmező — de lehet különösen csalóka is.

A lendületes vásárlók ezzel szemben csak akkor vásárolnak, ami­kor a mélypontot beazonosították, és a ciklusban a mozgás láthatólag elindult felfelé. Erről a megközelítésről a 10. fejezetben lesz szó. Ezzel a stratégiával az a probléma, hogy nem te vagy az egyedüli, aki észleli, hogy az árak felfelé mozdulnak. A vásárlásnál versenyezned kell, és ilyen körülmények között nehezen kerülhető el a túlfizetés. Arra is készen kell állnod, hogy viszonylag gyorsan adj el, hogy a piaci visszaesést elkerüld. Tovább komplikálja a dolgot, hogy akár eladásról, akár vásárlásról legyen szó, az ingadan tranzakciók lebonyolítása nagyon időigényes. A lendületes vásárlóknak gondosan kell a vásár­lásukat időzíteni a felfelé induló ciklus legkorábbi időpontjára.

Akár lendületes, akár ellentétes vásárló vagy, valószínűleg nem a befektetésed készpénzáramlásából fogsz pénzt csinálni ... a pénz akkor keletkezik, amikor eladsz.

Az ingadanbefektetés sikerességének útja az, ha felkészült vagy, ha tudatában vagy a piaci ciklusoknak, és kereskedőként gondolkodsz mielőtt bármilyen ingatlant megvásárolnál - még ha az is a terved, hogy néhány éven keresztül megtartod azt. Akár lendületes, akár ellentétes vásárló vagy, valószínűleg nem a befektetésed készpénzáramlásából fogsz pénzt csinálni abban az időperiódusban, amikor birtokolod azt. A pénz akkor keletkezik, amikor eladsz.

Befektetői történetem során tapasztalhattam néhány ingatlanom­nál, hogy egy pozitív készpénzáramlás milyen gyorsan át tud menni negatívba. Mivel az ingadanok ciklikus természete drámai módon és nagy gyakorisággal kihat a valóságos készpénz szintjére, nagyon fontos, hogy az ingatlanciklusokat érintő hét fő trenden tartsuk figyelő szemünket. E könyv alapját a második rész fejezetei képezik, amelyek bemutatják a hét trendet, és azt, hogy milyen módon hatnak az ingatlanciklusok kialakulására. Ha megérted, hogy ez a hét trend valószínűleg hogyan fog hatni az ingadanok értékére a piacodon az elkövetkező években, jelentősen megnövelheted annak esélyét, hogy olcsón vásárolsz, és magasabb áron adsz el.

14

A KRITIKUS ELADÁSI DÖNTÉS IDŐZÍTÉSE Mindig nehezen szánom el magam arra, hogy eladó legyek. Sok

hozzám hasonló ember számára soha nem jelent könnyű döntést egy ingatlantól megválni. Az embert könnyen megérinti érzelmileg is ez a dolog. Azt is érdekes lehet megfigyelni, hány ingatlant vagy képes egyidejűleg birtokolni és ellenőrzésed alatt tartani. Az eladás az egyenlet legnehezebb része, de a tapasztalat megtanított arra, hogy minden esetben ki kell alakítanod egy kilépési stratégiát (amely magában foglalja az eladás tervét az ingatlanciklus csúcsán) mielőtt bármelyik ingatlant megvennéd.

A tapasztalat megtanított arra, hogy minden esetben ki kell alakítanod egy kilépési stratégiát, mielőtt bármelyik ingatlant megvennéd.

Ez a kiszállási stratégia ritkán megy végbe azon a módon, aho­gyan azt eltervezted. Kell, hogy legyen egy eladási stratégiád, és egy terved arra is, hogyan kezeld ingadanodat, és hogyan növeld annak értékét. Ma már soha nem alapozok egyetlen befektetést sem kizárólag a készpénzáramlásra. Azzal a tervvel fektetek be, hogy értéket adok hozzá, hogy erősítem az eszközömet fizikailag és egyéb szempontokból, és végső soron azzal szerzek profitot, hogy a ciklus megfelelő időpontjában eladom. Vásárláskor stratégiai döntést kell hoznod arról, hogy milyen hosszú ideig tervezed az ingadant megtartani; ez jelenti az időzítésről folytatott tanulmányok folyamatának kezdő lépését.

ELSŐ LECKÉM AZ INGATLANPIAC IDŐZÍTÉSÉRŐL 1968. október 10-én a Hamilton tér 427. büszke tulajdonosa

lettem. A bútorozott szobákat tartalmazó házat Ann Arborban (Michigan) vásároltam 27 250 $-ért, megtakarított 4000 dolláromat használva fel előlegként. Az eladó - aki motivált volt arra, hogy mielőbb kilépjen ebből az üzletből - hajlandó volt az árkülönbözetet 7% kamattal finanszírozni. Ez rendkívül jó megoldásnak látszott, hiszen én még túl fiatal voltam ahhoz, hogy bankkölcsönt kapjak.

A sok dolog közül, amiket abban az időben nem tudtam, az egyik az volt, hogy az ebből a befektetésből tanult leckék hogyan fognak szolgálni engem további karrierem során. Abban az időszakban

15

teljesen biztos voltam abban, hogy az ingatlan területén tett láto­gatásom csupán időleges. Egyáltalán nem tartozott életre szóló álmaim közé az, hogy az üzletben maradjak. Egyeden családtagom sem foglalkozott ingatíanokkal azon túlmenően, hogy saját családi házuk volt. Anyám művészettörténetet tanított egy középiskolában, apám pedig egy kamerákat értékesítő cég marketing részlegénél dolgozott.

Mint később kiderült, a Hamilton tér 427-tel kapcsolatban kialakított elképzelésem rossznak bizonyult. Egy bérlő az első emeleten és a földszinten is alacsonyabb bérleti díjat fizetett, mint amennyit az eladó nekem mondott. Ez pereskedéshez vezetett, és a perben elért „siker" ellenére a perköltségek és a vártnál magasabb fenntartási költségek oda vezettek, hogy tulajdonosként végig készpénzt veszítettem. Néhányszor fizetési hátralékba is kerültem, és kis híján elveszítettem az ingatiant jelzálogjog érvényesítéssel. Az alatt az öt év alatt, amikor a Hamilton tér 427 a tulajdonomban volt, úgy éreztem, hogy ingatlanbefektetőként óriási kudarcot vallottam.

Egy véletlen folytán azonban kiderült, hogy akkor vásároltam meg az ingatlant, amikor a bútorozott szobák és az egyetemi kollégiumok éppen kimentek a divatból - ez az ingatianciklusnak egy alsó szakaszát jelentette. Amikor eladtam, olyan szerencsém volt, hogy a piac éppen tetőzött. A Hamilton tér 427-et 49 000 $-ért sikerült eladnom. Habár szerződéskötéskor nem kaptam meg az összes készpénzt, az idők során ez busás megtérülésnek bizonyult. Ez volt az első leckém az ellentétes befektetésről - mivel szerencsésen belebodottam egy esetbe, ahol olcsón vásároltam, és drágán adtam el.

IDŐZÍTÉS KONTRA ELHELYEZKEDÉS Fiatal vállalkozóként az ingatian üzletben számtalanszor hallottam,

hogy ami egyedül számít, az az elhelyezkedés, az elhelyezkedés, az elhelyezkedés! Nem vitatom ennek a mantrának az érvényességét, de az elhelyezkedés önmagában nem tud megvédeni egy befektetőt attól, hogy egy ciklus csúcsán vásároljon, és veszteséget könyveljen el a lefelé menő ágban. Másik tévhitként sokan azt gondolják, hogy az ingatian állandó és stabil befektetés, amely csak nagyon ritkán veszít az értékéből. Ha majd olvasol az ingatlanciklusokról, amelyeken keresztülmentünk, és tanulmányozod a 3. fejezetben bemutatott

16

leckéket, látni fogod, miért gondolom én azt, hogy ez a hit egy „abszolút marhaság".

Az egyik legfőbb ok, amiért a Hamilton tér 427-et megvásároltam, az elhelyezkedése volt. Az egyetemista bérlőknek szinte elegendő volt az ágyból kigurulniuk, és 10 percen belül máris a tanteremben le­hettek. Az épület olyan közel volt az egyetem területéhez, amennyire csak lehetett. Nagyszerű elhelyezkedése ellenére, amint az nemsokára kiderül, a 49 000 $-os vevőm érdekeit jobban szolgálta volna, ha inkább az időzítésre és az elhelyezkedésre fókuszált volna ahelyett, hogy egyedül az elhelyezkedést vette figyelembe.

Az időzítés és az elhelyezkedés nem zárják ki egymást. Sőt, inkább egymás természetes kiegészítői. Ez a két elem jelenti a kulcsot valamennyi ingatlandöntéshez, és kéz a kézben kell működniük. Egy jó helyen lévő ingatlan, amelyet akkor vásároltunk meg, ami­kor alacsonyan voltak az árak, az ingatlanciklus és a gazdasági ciklus megfelelő időpontjában „belépési sorompót" jelentenek a versenytársaknak. Mindnyájan ilyen helyzetbe szeretnénk kerülni. Ez azt jelenti, hogy versenytársaidnak gondot okoz hasonló terméket előállítani, amely árszintben versenyezni tudna a te befektetéseddel. Az időzítés és az elhelyezkedés együttesen képesek előállítani ezt a fontos „belépési sorompót", valamint redukálni a kockázatodat, és növelni befektetésed megtérülését.

IDŐZÍTÉS KONTRA AZ ÉRTÉK NÖVELÉSE Egy fontos stratégia, amelyet a karrierem elején olvasott számos,

ingadanokról szóló könyv egyikéből tanultam az volt, hogy minden ingadant, amelyekkel kapcsolatba kerülök, fel kell javítanom. Erősen hittem abban, hogy egy meglévő ingatlan értékének növelése fizikai állapotának javításával, okos menedzseléssel, lelkes marketinggel és/vagy financiális átstrukturálással nagyon fontos elemei a sikernek.

Az ingadanok feljavítása és értéknövelése azonban a nagyszerű elhelyezkedés kiválasztásához hasonlóan, jó időzítés nélkül csődöt mondhat. A l i . fejezetben szólni fogok azokról a módokról, ahogyan az ingatlanjaid értékét növelni tudod, amíg a tulajdonodban vannak. Ez az időzítés alapú befektetési stratégia részeként megvalósítható. A nagyszerű elhelyezkedés és az ingatlan értékének növelése nagyszerű stra­tégia, de csak akkor, ha kombináljuk azt az időzítés alapvető elemeivel.

17

MIÉRT NEM FORDÍT A LEGTÖBB BEFEKTETŐ ELEGENDŐ FIGYELMET AZ IDŐZÍTÉSRE

Éveken keresztül azt tapasztaltam, hogy az emberek egy ingatlan vételi (vagy eladási) árát úgy számították ki, hogy vették az adott idő­szakban érvényes készpénzáramlást, és rávetítettek egy inflációs rátát, amely a bérleti díjakat, a költségeket és a nettó bevételt egyenesen felfelé mozgó alapon növelte. Ez a leegyszerűsített megközelítés ritka kivételtől eltekintve teljesen rossz.

Nem vesz tudomást az ingatlanciklusok létezésének a tényéről. Mivel az ingadanárakat nem jegyzik naponta, mint a részvények és a kötvények árfolyamát a tőzsdén, az árak hullámzása nem olyan nyilvánvaló. Ez az oka annak, hogy az ingadanok árát és készpénz­áramlását gyakran (helytelenül) viszonylag stabilnak érzékelik. Az igazság ezzel szemben azonban az, hogy az ingatlanok értéke az időben drámai módon képes változni.

Aki a Hamilton tér 427-et 49 000 $-ért megvásárolta, az szeren­csétlenségére nem volt tekintettel az időzítésre. Nem sokkal azután, hogy tőlem az ingadant megvásárolta, az ingatlanciklus lefelé fordult. Engedményt adtam neki és extra időt a fizetésre, de két és fél év után feladta, és valamennyi befektetett pénzét elveszítette, amikor visszaíratta rám az ingadant. Ettől számított jó két év múlva ismét eladtam a Hamilton tér 427-et, ezúttal 52 000 $-ért, és most fel is vettem a teljes vételárat. Kezdtem megtanulni, miért lenne fontos, hogy az ingatianbefektetők figyelmet fordítsanak az ingadanciklusokra és az időzítésre.

Hogy megfelelőképpen időzítsd az ingadanpiacot, meg kell érte­ned, mi is az ingatlanciklus, és mi az, ami hatással van rá.

NOS, MI IS AZ INGATLANCIKLUS? Amikor „ingatlanciklusról" beszélek, ez alatt az ingatlanáraknak

azt az elmozdulását értem, amely az egyik mélyponttól a következő csúcspontig, majd onnan az újabb mélypontig tart. Minden ciklus tetején és alján többnyire beazonosítható egy közel vízszintes szakasz, de ez néha csak nagyon rövid. Az l - l . ábra mutatja, hogyan nézhet ki két egymást követő ciklus.

18

l-l. ábra. Két teljes, egymást követő ciklus az ingatlanpiacon

A két mélypont közötti távolság az időtengelyen ciklusonként lényegesen eltérő lehet. Előfordul, hogy csupán 2-3 évet tesz ki, de elnyúlhat 10 év hosszúságúra is. Az ingatlanárak minden cikluson belül állandóan változnak. De mivel kevésbé tudjuk hasznosítani a reál-piaci adatokat, és mivel az ingatlanpiacon jóval kevesebb a tranzakció mint a tőzsdén, ezt a fluktuációt jóval nehezebb beazo­nosítani. Még a valós piaci ingadan árak meghatározására szolgáló igazolt értékbecslésekből származó árak begyűjtésének folyamata is eltarthat 30 napig vagy még tovább is, mire elkészülünk velük. És akkor ezek még csak szakértői vélemények, és nem a valós árak. A tényleges árak adatainak begyűjtése időigényes és unalmas, és ráadá­sul ezeket az árakat csak ártartományokban lehet kifejezni az abszolút számokkal szemben.

Egy tipikus, 5 év körüli hosszúságú cikluson belül az árak 30-60%-kal növekedhetnek a csúcsig, és onnan kezdődik a mozgás lefelé. Történelmileg szemlélve a csökkenés valamivel kisebb, a mélypont 10-40%-kal van az előző mélypont felett. Hosszú időszakot tekintve az ingaúanárak a részvények áraihoz hasonlóan alakulnak. Éppen úgy, ahogy a részvényárak egészében véve a részvényenkénti nyereség növekedésének megfelelően emelkednek, az ingatlanok árnövekedésének alapja az ingatlan működési bevételének a növekedése. Az idők folyamán az infláció következtében a lakbérek, a működési költségek és az árak emelkednek. Kulcsfontosságú azonban tudni, hogy a növekedés közel sem lineáris, hanem jelentős hullámzást mutat az útja során.

19

A MEGTÉRÜLÉS MAXIMALIZÁLÁSA IDŐZÍTÉSSEL Ha ingatlanbefektetéseid során alkalmazod az időzítés stratégiáját,

hosszú távon nagyobb profitot és biztonságot fogsz élvezni. Természetesen mindenki, aki ingatlanba fektet be, gondol valamilyen módon az időzítésre. A különbség az, hogy a legtöbb befektetőnél ez csupán egy másodlagos gondolat. Az ingatianbefektetés többnyire érzelmileg befolyásolt vásárlást jelent egy olyan időpontban, amelyet mindenki jónak érez az ingadanpiacon. Ilyen körülmények között egy tipikus ingadanbefektető a piaci csúcs közelében vásárol, azt gondolván, hogy a felfelé mutató ártrend a végtelenségig folytatódik, és nem veszi észre, hogy a valóságban a piac már a fordulópont közelében jár, ami után az árak rövidesen lefelé indulnak. Az 1-2. ábra szerinti befektető 140 000 $-ért vásárolt egy ingatlant az ingatlanciklus negyedik évében. Ezután megtartotta az ingadant, amelynek az ára még felfelé ment egy darabig, majd néhány évig csökkent. Ha képesek lennénk nyomon követni az ingadanárak napi fluktuációját a részvényárakhoz hasonlóan, láthatnánk, hogy öt évre lenne szükség ahhoz, hogy ez az ingadan ismét elérje az eredeti 140 000 dolláros árszintet. Feltételezve, hogy ez a befektető hét, nyolc vagy kilenc évig megtartja ezt az ingadant, minden valószínűség szerint profittal tudná eladni. A jelzálog adóssággal és a hatástöbbszörözéssel számított haszon még akár a kedvező 15%-os vagy még nagyobb megtérülést is elérhetné éves szinten.

1-2. ábra. Tipikus ingatlanbefektetés az időzítési stratégia mellőzésével

20

A vevő mellőzi az időzítési megfontolásokat, és a csúcs közelében vásárol. A piac elindul lefelé, majd ismét emelkedni kezd. Öt év elteltével éppen csak hogy a pénzét kapja vissza.

Akkor mégis mi a baj ezzel az ábrával? A probléma az, hogy ez a tipikus ingadanbefektető több kockázatot

vállalt, mint kellett volna, és a szükségesnél többet szenvedett az úton. Mivel nem gondolt az időzítésre, túl későn vásárolt a cikluson belül. Ha gondosabb lett volna, valószínűleg észreveszi, hogy az adott időpont nem alkalmas a vásárlásra. Vagy legalább is ellenőrizte volna, hogy financiálisán felkészült-e arra, hogy egy lefelé tartó periódust, valamint az ingadan készpénzáramlásának a csökkenését átvészelje. Míg az erő és az idő kezdetben feledteti a túl sok fizetnivalót, végül azonban nő a kockázat, és a megtérülés csökken.

Az 1 -3. ábra ezzel szemben azt mutatja, hogy ha a vásárlás ellentétes megközelítését alkalmazzuk, amelyről részleteiben a 9. fejezetben lesz szó, lehet, hogy az ideálisnál egy kicsit korábban vásárolunk. Ebben a példában a befektető 105 000 $-t fizetett egy befektetési célú ingatlanért, amely csaknem egy év múlva érte el 100 000 dolláros mélypontját. Ha gondosan odafigyel az időzítésre, képes lesz röviddel az ár tetőzése előtt eladni. A példában 145 000 $-os eladási árat tételeztünk fel, amely a befektetésre 5 év alatt 40 000 % teljes profitot jelent. Míg a tényleges megtérülés az ingadant terhelő jelzálog összegétől és a működtetéséből származó készpénzáramlástól függ, végül is ez az ellentétes befektető jóval 20% feletti éves megtérülést tud elérni befektetésével.

Az 1-3. ábra azt is bemutatja, milyen sikerrel járhat egy lendületes stratégiát (bővebb magyarázat a 10. fejezetben) alkalmazó befektető. Láthatóan ő csak akkor veszi meg az ingadant, amikor már nyilvánvaló, hogy az ingadanárak emelkednek - egy évvel később, mint az ellentétes befektető és 120 000 $-t fizet érte. Az első jelentős ingadanár növekedés a ciklus elején rendszerint gyorsan következik be, mielőtt még a lendületes vásárlók bekapcsolódhatnának, de a lendületes befektetők hisznek abban, hogy a ciklus még csak most kezdődik. Az 1-3. ábra szerinti lendületes befektető az eladásnál ugyanolyan jó időzítési érzékről tesz tanúbizonyságot, mint az ellentétes befektető, és a ciklus hatodik évében ad el 145 000 $-ért.

21

Ebben az esetben a lendületes befektető 25 000 $ profitra tesz szert (ami a 145 000 $ eladási ár és a 120 000 $ vételár különbsége).

Minden egyéb körülményt azonosnak véve, a lendületes befektető alacsonyabb megtérülést képes elérni, mint az ellentétes befektető. Elméletileg a lendületes befektető vállal kisebb kockázatot, mivel akkor már világos, hogy a felfelé menő ciklus elindult. Másrészt a hozzám hasonló ellentétes befektető azzal érvelhet, hogy minél alacsonyabb az ingatlan ára annak valódi értékéhez képest, annál nagyobb mozgástere van a biztonságnak. Természetesen a befektetők mindkét stratégiával képesek pénzt csinálni.

Ellentétes időzítéssel dolgozó

vásárló profitja

145.000 $ eladási ár - 105.000 $ vételár = 40.000 $ profit 5 év alatt

Lendületes idó'zítéssel dolgozó

vásárló profitja

145.000 $ eladási ár - 120.000 $ vételár = 25.000 $ profit 4 év alatt

1-3. ábra. Tipikus ingatlanbefektetés az ellentétes vagy lendületes stratégia esetén

22

AZ INGATLANCIKLUSOK PIAC- ÉS INGATLANFÜGGŐK

Az ingadanciklusok eltérőek a földrajzi helyzettől és az ingadan típusától függően. Míg az árakat az országos ingatlantrendek befo­lyásolják, a helyi piac és az ingadan-specifikus ciklusok megértése fontosabb szerepet játszik akkor, amikor befektetési döntéseket hozunk. Nem árt tudni, hogy az ingatlanárak az Egyesült Államok délnyugati részén általában felfelé mennek, északkeleten pedig lefelé, de a nagy regionális ciklusokon belül számos egyéb lokális trend működik (ezekről a Második Részben lesz szó). Ha például egy apartman ház megvételét fontolgatod, akkor az apartman házakra vonatkozó ciklusok adatait kell felderítened. Ellenben ha a szállodák érdekelnek, akkor arra vonatkozó adatokat kell szerezned, és így tovább.

A hét fő trend, amelyeket a Második Részben ismertetünk, más és más módon érint minden helyi piacot. Ezek a trendek segíteni tudnak abban, hogy előre lássuk a jövőbeni ármozgásokat, vagy hogy a múltbeli változásokat igazoljuk.

Az Egyesült Államokban a korai 1980-as években például délnyu­gaton a növekvő bevándorlás következtében gyors foglalkoztatottság növekedés volt tapasztalható. Bár számos új építkezés folyt, az ellátottság mégsem volt megfelelő. Tény, hogy a hét fő trend közül három — a foglalkoztatottság növekedése, a bevándorlás és az új építkezések — a maguk módján valamennyien felfelé hajtották az ingadanárakat. Ugyanakkor a középnyugati részén ugyanezen trendek közül kettő pontosan ellentétes irányú ármozgást okozott. A munkahelyek számának csökkenése és az elvándorlás visszafogta a keresletet, és ez árcsökkenéshez vezetett.

Cégemnek abban az időszakban mindkét területen voltak apart­man ingadanjai. Az 1-4. ábra általános képet mutat arról, mi történt az apartmanok áraival. Bár teljesen hasonló eszközökről volt szó, a Délnyugaton lévő apartman ingatlanjaink értéke növekedett, míg a Középnyugaton lévőknél az árak csökkenése volt tapasztalható. A lényeg az, hogy bár léteznek országos ingadanciklusok, bizonyos eszköztípusok árai képesek ugyanazon az országos ingatlancikluson belül ellenkező irányba elmozdulni.

23

1980 1986 1990

1-4. ábra. Regionális ciklusok általánosított képe

AZ INGATLANCIKLUSOKAT BEFOLYÁSOLÓ HÉT FŐ TREND Amikor az időzítés kerül szóba, sokan intuícióról és szerencséről

kezdenek el beszélni. De csupán a szerencsére hagyatkozni, tudás és jártasság nélkül, nagyon kockázatos üzletet jelent. Ha megérted, hogy hogyan lehet értékelni a kritikus tényezők hatását az ingatlan időzítés ciklusaira, az jelentős segítséget nyújthat neked abban, hogy zsigeri ösztönt fejlessz ki magadban az időzítésre, és megnöveld esélyedet a sikerre.

Amikor az időzítés kerül szóba, sokan intuícióról és szeren­cséről kezdenek el beszélni. De csupán a szerencsére hagyatkozni tudás és jártasság nélkül, nagyon kockázatos üzletet jelent.

A magam részéről hét fő országos és lokális gazdasági trendet azonosítottam, amelyek közvetlen vagy közvetett módon befolyá­solják az ingadanok ciklusait, árait és készpénzáramlását:

1. Infláció 2. Kamatok 3. Tőkeáramlás az ingatlanokba 4. Munkahelyek számának alakulása 5. Migráció 6. Fejlesztési irányok 7. Új építkezések

24

Előfordulhat például, hogy a foglalkoztatottság növekedést mutat egy időperiódusban, majd megáll, később pedig akár meg is fordulhat. A munkahelyek növekedése nagyon fontos trend bármely piacon, amely kihat az egyes ingatlantípusokkal kapcsolatos igényekre.

Ez a könyv annak elemzésére épül, hogy e hét fő trend ered­ményeképpen hogyan jön össze az ingatlanciklusok kialakulása. Ezek egyenkéntis jelentősek, de az együttes hatásukat kell tanulmányoznunk. A hét fő gazdasági trend közül négy közvetíen hatással van az ingadanból nyerhető haszonra: a „net operating income, NOI", vagyis a nettó működési bevétel (NMB) értékére, és ezeket gondosan kell tanulmányoznunk, amikor vásárlást tervezünk. A másik három trend inkább a tőkésítési rátára (TR) (cap rates) van nagyobb hatással. Az NMB és a TR definícióját, valamint az ingatlanok árára és az időzítésre való hatásukat a 4. fejezetben tárgyaljuk. Annak ismerete, hogy ezek a trendek milyen kölcsönhatásban vannak egymással, segít nekünk annak megítélésében, hogy mikor vásároljunk, mikor tartsuk meg, és mikor adjuk el bármelyik ingatlanunkat.

AZ IDŐZÍTÉSI CIKLUSOK FORRÁSAI Jó időszakokban a foglalkoztatottság növekedése, a helyi piac­

ra történő bevándorlás és az országosan kedvezőbb gazdasági helyzet megfelelő kamat- és inflációs rátával mind afelé vezetnek, hogy megnő a kereslet az ingadanok iránt. Ennek az igénynek két alapvető fajtája van: a fogyasztói kereslet (vagyis a bérlők és a családi ház vásárlók), valamint a befektetői kereslet (azaz az ingadanvásárlók). Akár a fogyasztói, akár a befektetői igényeknek, akár mindkettőnek betudhatóan, jó időszakokban általában nő az ingadanok iránti kereslet. A nagyobb fogyasztói igények a lakbérek megemelkedéséhez, majd az ingatlanárak növekedéséhez vezetnek. Áremelkedést okozhatnak a részvénypiac telítettsége következtében az ingadanbefektetésekbe áramló pénzek is. Ez az, ami egy nagyobb, felfelé induló ciklus kezdetét jelentheti.

A jó hatások eredményeként a felfelé induló ciklus hossza változó lehet, de egyik sem tart örökké. Azzal kapcsolatban, hogy egy ciklus csak néhány évig tart, vagy esetleg akár egy évtizedig is elhúzódik, az a meghatározó, hogy minden cikluson belül létezik egy felesleget mutató periódus, ahol a kielégítendő igényoldalt túlkompenzálják új

25

ellátással. Például bármely adott piacon, ahol 1000 új apartmanra van szükség, nem ritka, hogy akár 30 fejlesztő is épít egyenként 100 új apartmant. így hirtelen 3000 új apartman keletkezik, és ebből 2000 felesleges. Ez jelenti az ingadanpiac pontadan természetét. Az ellátás ritkán találkozik pontosan az igényekkel. Az időben elhúzódó felfelé mutató ciklusok olyanok lehetnek, mint a gumiszalag - minél hosszabbak, és minél erőteljesebben húzzák azokat az egyik irányba, annál nagyobbat lőnek vissza az ellenkező irányba. Más szóval, nagyon valószínű, hogy egy fantasztikus fellendülést egy rettenetes bukás követ.

Mivel az ingadan tapintható fizikai eszköz, úgy tűnik, hogy bizonyos fokú biztonságot és kényelmet jelent a befektetőnek. De a látszat néha csal. Minden cikluson belül hatalmas gazdagság — és hatalmas veszteség halmozható fel. A fellendülések és bukások természetének, valamint az azokat kísérő ciklikus trendeknek a megértése segíthet abban, hogy megóvd magad a lehetséges katasztrófáktól, valamint hogy megnöveld az esélyedet arra, hogy magasabb megtérülést érj el.

A SIKERES IDŐZÍTÉS TANULHATÓ Amikor interjúkat készítenek velem jól időzített ingatlan tran­

zakcióimról, szoktam olyan szavakat használni, mint „szerencsés" vagy „véleden". Erősen hiszem, hogy a szerencse valóban szerepet játszik a siker elérésében. Az időzítés azonban sokkal fontosabb. Bizonyos értelemben véve megtanulhatod, hogyan hozd a befekte­tésedet olyan helyzetbe, hogy „szerencsés" legyél.

Ennek a könyvnek az a célja, hogy elmagyarázza, melyik az a hét fő trend, amely az ingatlanciklusokat hajtja, és hogy ezeknek a trendeknek a megértése hogyan képes segíteni abban, hogy a következő ingatlanciklus iránya megjósolható legyen. A piaci időzítés érzékével felszerelve képes leszel rutinszerűen vásárolni az ingadanciklus aljának a környékén, és a csúcs közelében pedig eladni. Ha megtanulod a piac lehetőségeinek és csapdáinak jó érzékelését, az nagymértékben növelni fogja annak valószínűségét, hogy ingadan befektetőként sikeres leszel.

26

A készpénzáramlás mítosza: miért nem csinál pénzt az

ingatlan birtoklása

Számos befektető, és még az úgynevezett szakértők is úgy gondolnak az ingadan befektetés megtérülésére, hogy az döntő részben az ingatlan készpénzárámlásából származik.

A 8-10%-os, vagy esetenként még nagyobb cash flow megtérülés tervezését gyakran a remélt éves 15-20%-os éves megtérülés kulcsfontosságú összetevőjének tartják. Azonban, mint azt már röviden kijelentettem a könyvem elején, és amit ebben a fejezetben a továbbiakban bemutatok, a legtöbb ingatíannál a valóság ettől nagyon eltérő. Természetesen léteznek ingatlanok igen alacsony jelzálogtörlesztéssel, amelyek jelentős készpénzáramlást produkálnak, de elemzésem szerint mi olyan ingatlanokról beszélünk, amelyeknek az adósságszintje tipikusan magas.

Amint az ebből a fejezetből is kiderül a valóság az, hogy a cash flow a megtérülésnek csak nagyon kicsi részét teszi ki, és nem a felét vagy annál többet, mint ahogyan azt a hagyományos ingadan befektetési elméletek sugalmazzák.

Ez azért olyan lényeges kérdés, mert amennyiben igazam van az ebben a fejezetben tárgyalt pontoknál abban, hogy miért nem lehet a készpénzáramlással számolni, akkor a vásárlás és eladás időzítésének fontossága még kritikusabbá válik.

A készpénzáramlás vagy cash flow értékét nagyon sok tényező befolyásolja, de legfőképp a hatástöbbszörözés. Mivel az ingadanokat általában a legmagasabb jelzálog szinten veszik és adják a nettó készpénzáramlás kicsi a bruttó bevételhez és a kiadásokhoz

27

viszonyítva. Ez azt jelenti, hogy a bevétel és a kiadás viszonylag kis változása is nagy hatással lehet a cash flow alakulására. A cash flow akár egy éjszaka alatt is képes eltűnni süllyedő piacon, vagy akár olyan egyedi problémák miatt is, mint a bérlőd elvesztése, vagy a megüresedett lakás(ok)ban a bérlő(k) pótlása.

Ha egy ingadan havi költségei magasabbak, mint az általa termelt bevétel, akkor „negatív készpénzáramlásról" beszélünk. Ez azt jelenti, hogy a különbözetet a zsebedből kell kifizetned. Nekem magamnak több tapasztalatom volt a negatív készpénzáramlással, mint amennyit érdemes lenne felidézni. Ha van egy ingadanbefektetésed, amelyiknél a cash flow negatív, valószínűleg elgondolkodsz azon, vajon miért ajánlja annyi szakértő, hogy hosszú időn keresztül tartsd meg az ingadanodat. Lehet, hogy azt gondolod, hogy a te problémád egyedi. Az igazság az, hogy nem te vagy az első, aki negatív készpénzáramlást tapasztal. A negatív cash flow egyik fő oka az a tény, hogy az ingatlan befektetők következetesen alábecsülik azt a pénzmennyiséget, amelyre szükségük lenne ahhoz, hogy hosszú időn keresztül kifizessék az ingadanjukon elvégzendő főbb javítások költségeit. Amikor ingadan-befektetői pályafutásomat elkezdtem, magam is ilyen voltam.

ELSŐ NAGY LECKÉM ARRÓL, HOGY AZ INGATLAN MENNYIRE NEM JELENT CASH FLOW ÜZLETET 1969-ben kifejlesztettem egy módszert arra, hogy növeljem a

befektetőktől (nagyrészt egyetemi hallgató kollégáimtól) bevonható pénzek mennyiségét, amelyek lehetővé tették számomra, hogy alig néhány év alatt mintegy 20 ingatlant vásároljak. Ezeknek az ingatianoknak a kezelése időben nagyon nagy leterhelést jelentett, amit az egyetemi kurzusok mellett nem tudtam ellátni, így kimaradtam az iskolából, és főállású ingatianbefektető lettem.

De a számlák hamarosan elkezdtek halmozódni, és én nem tudtam azokat kifizetni. Elszámolási rendszerem a 20 ingatlanra abból állt, hogy a beérkezett számlákat beraktam egy régi szivaros dobozba, és akkor vettem azokat egyenként elő, amikor úgy éreztem, elegendő pénz folyt be a lakbérekből arra, hogy csekkeket írjak. Miközben porszívóztam a padlókat, úgy tettem, mintha értenék a vízvezeték szereléshez, és próbáltam kicselezni a diák bérlők szövetségének őrszemeit (akik azért vettek célba engem, mert

28

sikeres háziúrként voltam ismert), tudtam, hogy elérkezett az ideje annak, hogy szembenézzek zavaros pénzügyeimmel. Mély lélegzetet vettem, előhúztam a dobozt, és összeadtam az összes számlát. Úgy kellett összekaparnom magam a padlóról, amikor felfogtam, hogy tartozásaim összege 10 832 $, amit nem tudok kifizetni. Kétségbeejtő anyagi helyzetben voltam.

ELSŐ LECKÉM AZ ELADÁS FONTOSSÁGÁRÓL Eddig a pontig befektetőim türelmesek voltak, de az általam ígért

megtérülés csak nem akart összejönni. Terveim egyértelműen azt mutatták, hogy ingadanjaim készpénzáramlásából vissza tudom nekik fizetni a pénzt. Miután megismertem az igazságot a főbb kiadásokról, valamint arról, hogy a készpénzáramlás gyakorlatilag nem létezik, megmondhattam volna ezt nekik - de akkor senki nem akart volna befektetni velem. Akkor viszont nem lettek volna épületek, és én nem kerültem volna ilyen kínos helyzetbe. Ez a helyzet maga volt a 22-es csapdája. Elcsüggedtem, és nekiláttam tervet készíteni az eladásra.

Amit ezután megtudtam, az igazi időzítési felfedezés volt a szá­momra. Világossá vált, hogy amikor belefogtam az ingatlanvásárlásba, éppen egy ciklus alján vásároltam, egy viharos időszakban. Most, három évvel később a piac lenyugodott. A bérlők szövetségének bérlő sztrájkjai évről évre sikertelenek voltak, és végül felhagytak vele. Az ingatianok értéke megnőtt, és igény volt a diákok részéről is lakásokra. Mindenhonnan befektetők bukkantak elő, és úgy tűnt, mindenki bele akar kerülni az üzletbe.

Néhány okos bróker segítségével megtudtam, milyen előnyei vannak, ha felajánlom ingatlanjaim vásárlóinak a finanszírozást. A következő néhány hónapban ezt a módszert alkalmaztam: eladtam és finanszíroztam valamennyi, diákok által bérelt ingatlanomat. Annak ellenére, hogy valamennyi profitom le volt kötve a nevemre bejegyzett jelzálogokban, sokkal magasabb áron adhattam el az épületeket, mintha teljes egészében készpénzt kértem volna, mivel banki finanszírozást nehezen lehetett csak szerezni. Az előlegekből minden befektetőmnek visszafizettem a tőkéjét, plusz egy részt az ígért megtérülésből. A következő néhány évben azután teljes egészében kifizettem őket - nemcsak a hátralévő megtérülést, hanem egy jelentős többlet nyereséget is eredeti befektetésükre.

29

Valamivel ingatlanos pályafutásom harmadik éve után és 21. élet­évem előtt, úgy éreztem, hogy túlélő vagyok a kedvező időzítésnek köszönhetően. 4000 dollárnyi eredeti megtakarításomból sikerült valahogy 1 millió $ nettó tőkét csinálnom. Papíron milliomos lettem. A kulcs mindehhez a szerencsés időzítés volt. Ugyanilyen könnyedén akár szerencsétlen ül is járhattam volna. A könyv későbbi fejezeteiben be fogom mutatni, hogy végül is hogyan tanultam meg redukálni (ha teljesen kiküszöbölni nem is) az ingatian vásárlások és eladások időzítésénél a szerencse faktort.

Papíron milliomos lettem. A kulcs mindehhez a szerencsés időzítés volt. Ugyanilyen könnyedén akár szerencsétlenül is járhattam volna. Végül is megtanultam redukálni (ha teljesen kiküszöbölni nem is) a szerencse faktort.

AZ INGATLANOKKAL KAPCSOLATOS LEGNAGYOBB HAZUGSÁG

Az egyik oka annak, hogy a készpénzáramlás gyakran kevesebb, mint ahogyan azt a befektetők tervezik az, hogy a főbb kiadások (új tető, vízmelegítők, vízvezeték szerelés stb.) következetesen magasabbak a remeiméi. Tartsd észben ezt az egyszerű igazságot: „A dolgok sohasem pontosan úgy történnek, ahogyan azokat tervezzük". És tartsd észben az ingatlan üzlet legnagyobb hazugságát is: „XX $ bőven elegendő ahhoz, hogy fedezze ennek az ingadannak a javítási költségeit".

Először vásárolt 20 házam mindegyike úgy tűnt, nagyszerű álla­potban van, legfeljebb csak kisebb javításokra van szükség, ha ugyan muszáj. Miután azonban már túl voltunk a felülvizsgálaton, és a szerződéskötés is lezárult, sorra kezdtek felbukkanni a rejtett hibák. Kezdetben azt gondoltam, hogy e téren produkált téves számításaim a tapasztalat hiányának tudhatók be. De ahogy telt-múlt az idő, rájöttem, hogy valójában sokkal többe kerül egy ingatlan fenntartása, mint azt az ember valaha is gondolta volna.

Nem vettem figyelembe például azt, hogy szükség lehet új szerel­vényekre, festésre, a szőnyegpadló vagy a külső épületszigetelés cse­réjére. Nem számoltam az üzemeltetésen túli ismédődő költségekkel, valamint a váradan megüresedés vagy fluktuáció hatásával. Azóta

30

megtanultam, hogy nagyobb kiadások (mint például beázáskor a tető javítása illetve cseréje) valójában bármikor felmerülhetnek, és ezeket a kritikus tételeket számításba kell venni. Ha a fenntartást elhanyagolod, és nem veszel tudomást a problémákról, amikor felmerülnek, ingatianod állaga egyre rosszabb és rosszabb lesz. Végül kénytelen leszel csökkenteni a bérleti díjakat. Ettől még kevésbé leszel képes arra, hogy minőségi bérlakásaid legyenek. Ezzel bele is kerültél egy lefelé húzó negatív spirálba.

Tartsd észben az ingatlanüzlet legnagyobb hazugságát: „XX $ bőven elegendő ahhoz, hogy fedezze ennek az ingatlannak a javítási költségeit".

így tehát, amikor azt hallod, hogy „XX $ bőven elegendő ahhoz, hogy fedezze ennek az ingadannak a javítási költségeit", vagy ehhez hasonló kijelentéseket, azonnal fel kell ismerned az ingadanüzlettel kapcsolatos legnagyobb hazugságot. Ez az egyike azoknak, amelyeket még a legjobb szándékú pénzkölcsönzők, brókerek és eladók is lépten-nyomon állítanak. Tulajdonképpen úgy tűnik, hallgatólagos szabállyá kellett válnia annak, hogy ezt a hazugságot állandósítani kell. Mi mással lehetne különben ezt magyarázni?

Úgy tűnik, hallgatólagos szabállyá kellett válnia annak, hogy ezt a hazugságot állandósítani kell. Mi mással lehetne különben ezt magyarázni?

Elgondolkozhatnál azon is, hogy az ingatlanok pénzügyi kimu­tatásai vajon miért nem tükrözik ezeket a fontos és költséges kia­dásokat. Eléggé logikusnak tűnik, és én meg szoktam próbálni, hogy kimutassam ezeket a kiadásokat a megvételre keresett ingatlanok üzleti tervében. Néha azt lehet találni, hogy az eladó néhány évvel ezelőtt sok pénzt költött arra, hogy „felturbózzon egy elhanyagolt ingatlant", hogy minél jobban eladhassa. De neked általában csak azokat a költségeket mutatja, amelyek az eladást megelőző évben merültek fel, és amelyek mesterkélten alacsonyak. Arra akarnak rávenni, hogy elhiggyed: ezek a számok a normál költségeket kép­viselik, pedig ez nem igaz. Vagy az is lehet, hogy végigélvezhetsz egy furcsa és szokatian történetet arról, hogy miért volt tapasztalható

31

az ingatlannál egy „magasabb költségekkel járó átmeneti periódus", valamint számos indoklást arra nézve, hogy neked már soha többé nem kell rá ennyit elköltened. Mindezekkel szemben azonban, függetlenül az ingadan elhelyezkedésétől, típusától vagy méretétől, a fő kiadások alapvető fontosságúak ahhoz, hogy a valódi készpénzáramlást és az igazi értéket megértsük.

Meggyőződésem, hogy az ingadanokat rendszeresen karban kell tartani, hogy mindig kitűnő állapotban legyenek. Akár egy kis diák­szállásról, akár egy családi házról vagy egy óriási iroda komplexumról legyen is szó, soha ne becsüld alá az aktuális költségek fedezéséhez szükséges tőketartalékot, amelyből azonnal kifizethetsz bármit, ami felmerül, akár egy tetőcserét is. Ha reális számokat használsz egy jövedelmező ingadan készpénzáramlásának számításához, és ádátsz az eladóknak és az ügynököknek a fő költségekkel kapcsolatos játsz­máján, jobban felkészülhetsz arra, hogy beszáll) a játékba és nyerj.

AZ INGATLANOKKAL KAPCSOLATOS MÁSODIK LEGNAGYOBB HAZUGSÁG

Ingadan befektetőként a szerencsés időzítés mentett ki engem pénzügyi krízisemből. De te nem hagyatkozhatsz a szerencsére. Azzal a ténnyel viszont számolhatsz, hogy a költségeid és a fő kiadásaid idővel fel fogják falni esedeges pozitív készpénzáramlásod legnagyobb részét. Talán ha egy kicsit jobban odafigyeltem volna a könyvelési tételeimre, az segíthetett volna abban, hogy pontosabban megtervezzem a készpénzáramlást első ingadanjaim esetében. így hamarabb megláthattam volna, hogy a valóság messze lemaradt a „költségvetés" és a „tervek" mögött. Hogyan volt az lehetséges, hogy minden egyes ingadanomra több pénzt kellett költenem, mint amennyi a bérleti díjakból befolyt? Elkezdtem elemezni, hogy mi is történt valójában - és körvonalazódni kezdett előttem nagyon világosan az ingadanokkal kapcsolatos második legnagyobb hazugság.

„Az ingadan befektetés valójában cash flow üzlet". - íme, itt áll előttünk az ingadanokkal kapcsolatos második legnagyobb hazug­ság. Ha az ingatlan pénzcsináló gépezet lenne, mint azt állítják, ak­kor vajon hová ment el az én összes pénzem? Ha elhanyagolod a fenntartást, lefelé tartó spirálba kerülsz, ami végső soron csökkenteni fogja ingadanod hosszú távú értékét. Ha viszont pénzt költesz

32

a fenntartásra, amelynek szükségességében erősen hiszek, akkor azonnal megnövekednek a költségeid a tervezett készpénzáramláson belül. Az ingadanokkal kapcsolatos második legnagyobb hazugság közveden kapcsolatban van az elsővel. És az igazság felszabadít.

„Az ingatlan befektetés valójában cash flow üzlet". - íme, itt áll előttünk az ingatlanokkal kapcsolatos második legnagyobb hazugság.

Ha az ingadan nem cash flow üzlet, akkor miért foglalkozik vele mégis olyan sok ember? Az az igazság, hogy az ingatlanok működtetésével is lehet pénzhez jutni, de az igazi pénz eladáskor keletkezik. Ahhoz, hogy bemutassam, miért nem jelent az ingatlan folyamatos cash flow üzletet, szükség van a cash flow összetevőinek a megértésére:

Bevételek $ Mínusz - Működési költségek

Egyenleg: Nettó Működési Bevétel (NMB) Mínusz Fő kiadások Mínusz Jelzálog törlesztés

Egyenleg: Nettó Cash Flow $

E komponensek mindegyike (bevételek, működési költségek, fő kiadások és a jelzálog törlesztés) számos tényező függvényében ingadozhat és ingadozik is, és mindezek következtében a cash flow még kevésbé jelezhető előre.

Bevételek Az ingadan bevételek legnagyobb része a bérlők által fizetett

bérleti díjakból áll; a bevételeknek azonban egyéb forrásai is lehetnek, amelyek az ingatlan típusától függően változnak. Szállodák esetében például többlet bevételt hozhatnak az éttermek, a bárok, az ellátó szolgáltatások, az ajándékboltok stb. Az apartman házak tulajdonosai számára a mosoda, a parkírozás, a bútorhasználat stb. díja jelenthet többlet bevételt. A bevételeket számos kereslet-kínálati tényező befolyásolja, és mindezek következtében ingadozhatnak. Az

33

ingatlanpiac leszálló ciklusában előfordulhat a bevételek gyors és drámai zuhanása.

Működési költségek A működési költségek általában az ingatlan működtetésével

kapcsolatban nap mint nap felmerülő költségeket tartalmazzák; ilyenek például a biztosítás, a közművek, az alkalmazottak bére, az adók, a takarítószerek stb. Ezeket a húzós tételeket erőteljesen befolyásolják a külső trendek, mint például az infláció, az egyes áruk árfekvése és általában a kereslet és a kínálat, amelyek az egyes speciális piaci területek szerint is változnak. Az ingatlanpiac leszálló ágában megvan rá az esély, és gyakran ténylegesen is bekövetkezik, hogy ezek a költségek jócskán megnövekednek.

Vegyünk például egy apartman házat. A ciklus leszálló ágában általában gyakoribb a kiköltözés. Az üres apartmanokat takarítani, javítani kell, és felkészíteni a következő bérlők fogadására. A nagyobb arányú kiköltözés a költségeket növeli.

Fő kiadások A fő kiadásokat azok a költségek jelenük, amelyek az ingatlanhoz

szükséges jelentős fizikai beszerzésekkel vagy felújítási munkálatokkal kapcsolatosak, és normál élettartamuk legalább öt év vagy annál több. Ilyenek például a tető átépítése, egy új légkondicionáló rendszer beszerelése vagy a burkolt kocsibehajtó út újrakövezése. Az eladó ezeket a költségeket gyakran alulbecsüli, vagy meg sem említi olyan mértékben, hogy a cash flow becslése és tervezése emiatt teljesen hibás lesz. Annak értelmezése, hogy mi jelent fő kiadást és mi nem, személyről személyre változik. Ha például valaki azt az álláspontot képviseli, hogy a rudnszerű padlószőnyeg csere fő kiadásnak számít, az ingatlan NMB mutatója irreális és mesterségesen felduzzasztott lesz, mivel ezeket a költségeket nem vonták le belőle. Fontos, hogy a fő kiadásokat a reális működési költségekkel együtt vegyük figyelembe. A legtöbb vásárló jelentősen alulbecsüli a fő kiadásokat.

Jelzálog törlesztés A jelzálog hitel törlesztése a jelzálog hitelező részére havi vagy

negyedéves rendszerességgel esedékes tőke- és kamatfizetés részét

34

képezi, amit gyakran „adósság szolgáltatásnak" hívnak. A jelzálog mellett és ellene szóló tényezőket, valamint a befektetés megtérülésére gyakorolt hatását tovább vizsgáljuk majd a 8. fejezetben. Most röviden csak annyit, hogy a jelzálog struktúrájának nagy hatása van a jelzálog törlesztés változására. Egyes esetekben a jelzálog változó kamatozású, amely meghatározott időszakonként, általában negyedévente vagy évenként változik. Az ilyen változó kamatozású jelzálog a nettó készpénzáramlásban további ingadozásokat okozhat. Mivel a kamat változik, a fix kamatok érdekében történő refinanszírozás értelmes ötlet lehet a nettó cash flow növelésére.

NE HIDD EL AZ INGATLANOKKAL KAPCSOLATOS KÉT LEGNAGYOBB HAZUGSÁGOT - EHELYETT

KONCENTRÁLJ INKÁBB A JÓ IDŐZÍTÉSRE Ha elfogadod azt, hogy a fő kiadások mindig nagyobbak lesznek,

mint azt előzőleg remélted, és hogy az ingatlan egyáltalán nem jelent egy állandó pénztermelő gépezetet, mint ahogyan arról már annyian próbáltak téged meggyőzni, ez lehetővé teszi számodra, hogy szabadon gondolkodj, mint egy kereskedő. Képes leszel arra, hogy a ciklus mélypontja környékén vásárolj, és a legmagasabb pont közelében adj el, miközben mások szenvednek ingatianjaik üzemeltetésével a leszálló ciklusokban.

A 3. fejezetben bemutatom, hogy milyen nagyobb leszálló ciklusok fordultak elő ingadan üzletben való tevékenykedésem 35 éve alatt, hogy mit tudsz tanulni ezekből, és hogy a történelem hogyan képes segíteni abban, hogy a várható ciklusokat megjósold.

35

Leckék, amelyeket az elmúlt 35 év ingatlanciklusaiból tanultam

Ha 35 évvel ezelőtt valaki beszélt volna nekem az egyes ingatlanciklusok egyediségéről és a hét fő trendnek az árakra való (az 5. fejezetben részletezett) hatásáról, teljesen biztos

vagyok abban, hogy nagyon odafigyeltem volna. A valóság azonban az, hogy 35 éves befektetői pályafutásom során a ciklusokról és a hét trendről keményebb úton kellett ismereteket szereznem. Olyan dolgokat, amelyek ma már nyilvánvalónak vagy egyszerűnek tűnnek, viharos időszakok közepette gyakran nehéz megérteni. Remélem, hogy tapasztalataim megosztásával segíteni tudlak abban, hogy tőkét kovácsolj a felfelé menő ágakon, és elkerüld a leszálló ágakat ingaüan-befektetéseid során.

1974-1976: NAGY LEHETŐSÉGEK EGY ALACSONYAN ÁLLÓ PIACON

Egyáltalán nem szokatlan, hogy egy vagy két trend dominál egy cikluson belül. Az 1970-es évek közepén Michiganben az apartman házakra érvényes ciklusban a munkahelyek csökkenésének és az elván­dorlásnak a trendje dominált. Berobbant az ipar automatizálása. 1974 és 1975 között a munkanélküliség drámai módon megnőtt. Ezekkel a munkahely vesztésekkel együtt jelentek meg az áttelepíthető, bérbe vehető lakókocsik, és elindult a tömeges kivándorlás az egészségesebb gazdasággal rendelkező országrészek felé. Ebben az időszakban, növekvő olajárak mellett Texas és más délnyugati piacok virágoztak.

Az Egyesült Államok legnagyobb részén valójában gazdasági pan­gás volt. A Dow Jones ipari tőzsde index az 1973 végi 1000 értékről 1975 elejére 700 alá süllyedt. Az ingatlanok legtöbb típusának árai az

ország csaknem minden részében csökkentek, de Michiganben és a Közép-Nyugaton volt a legnagyobb árzuhanás, az automata ipartól való függés miatt. A texasi ingatíanok azon kevesek közé tartoztak, amelyek nemcsak hogy megtartották, de még növelték is az értéküket a magas olaj- és gázáraknak köszönhetően.

Michiganben 1974 és 1976 között leestek az ingadanárak. Hogy ezt túléljem valahogy az ingatlanbefektetési és ingadankezelési üz­letben, lázasan dolgoztam hetente hét napot olyan tempóban, hogy néhány barátom azon aggódott, hogy így nem fogom megérni a harmincadik évemet sem. Az időzítés azonban a vásárlásnak ked­vezett, és én arra fókuszáltam, hogy előnyt kovácsoljak a nagy be­szerzési lehetőségekből.

1974 tavaszán, több hónapnyi tárgyalás után, megszereztük a Woodcrest Villás apartman komplexumot Detroit egy külvárosában (Wesdand, Michigan). Miközben tárgyaltunk, a bérlők száma folya­matosan csökkent az ingadanban. Tény, hogy Detroit egész külvárosi piacán ez ment végbe. Éppen azelőtt cégünk stratégiájában szerepelt egy tulajdonosi terv, amely már évek óta tartott, mivel szerettük volna elhúzni a dolgot a ciklus mélypontjáig. Az a tény, hogy Woodcrestben a bérlakások elfoglaltságának szintje adagosán 70% körüli értékre csökkent a szerződéskötés idejére, úgy tűnt, nem jelent mást a számunkra, mint egy kisebb kihívást.

A Woodcrast Villás hatalmas komplexum volt 432 lakóegységgel és 10 000 négyzetláb kiterjedésű klubhelyiséggel. Volt benne egy nagy, fűtött kül- és beltéri úszómedence is, ami számomra abban az időben az elképzelhető legizgalmasabb dolgot jelentette. Emlékszem, amikor egy decemberi napon kiúsztam a medence beltéri részéből az üveg elválasztó fal alatt a szabadtéri medencerészbe, ahol lágyan havazott. Ez jó kedvre derített, és még ma is bennem él a büszkeség és a gyönyörűség nagyszerű érzése, amelyet ez a nap adott nekem.

Magam is meglepődtem azon, hogy a Woodcrest Villás meg­szerzését még komolyabb és izgalmasabb lehetőségek követték. A következő vásárlásunk az előzőnél nagyobb, Knob on the Laké nevű apartman ház volt. Azután nagy telekvásárlás következett (Longboat Key, Florida), majd további apartman beszerzések Michiganben.

Korlátolt felelősségű társaságunk egyre nagyobb és nagyobb lett alkalmazkodva növekedésünkhöz és a nagyobb eszközökkel együtt

36 37

járó készpénzigényhez. Az 1970-es évek közepén tovább vásároltunk abban a hitben, hogy a ciklus a mélypontján van. Később aztán rájöttünk, hogy kissé elhamarkodtuk a dolgot. Ha vártunk volna valamennyit, valószínűleg képesek lettünk volna még olcsóbban jutni az ingadanokhoz, és elkerülhettük volna az előttünk álló kész­pénzáramlással kapcsolatos nehézségek egy részét.

Az ingadanárak még jó néhány évig alacsonyak maradtak az után is, hogy az országos recesszió legrosszabb szakaszán túljutottunk. Michigan gazdasága csak lassan állt talpra, és ismét megtapasztaltuk, hogy akkor kell a leginkább agresszívnek lenni, amikor a ciklus a mélypontján van. Miközben sokat megtanultunk arról, hogyan kell túlélni a nehéz időszakokat, erről a bizonyos periódusról kiderült, hogy hosszabb, és jóval nehezebb átvészelni, mint azt eleve gondoltuk.

Ismét megtapasztaltuk, hogy akkor kell a leginkább agresz-szívnek lenni, amikor a ciklus a mélypontján van.

Amikor a viszonyok jobbra fordultak, az 1970-es évek közepén beszerzett ingatlanok közül többet eladtunk, és ezek 25-150% éves megtérülést jelentettek a számunkra. Szerencsénkre derűs és támogató befektetői bázisunk volt, akik türelmesen kivárták, amíg a megtérülés megérkezett. Gyakran úgy látszott, pusztán akaraterőből sikerült túlélnünk és prosperálnunk. Befektetőink is szerencsésen túléltek és prosperáltak velünk együtt.

Megtanult leckék és gyakorlati ötletek Az ingatlanpiac valóban ciklikus! Bizonyos gazdasági trendek,

mint például a foglalkoztatottsági szint, segítenek nekünk megérteni ezeknek a ciklusoknak az időzítését. Annak a felfogásnak az ellenére, hogy az ingadan értékálló befektetés, jóval kisebb ingadozással mint a részvények, a valóságban a legtöbb ingatlan erősen ciklikus. Ha megtanulod megérteni a ciklusokra ható gazdasági és egyéb trendek okait, ezzel megtanulod azt is, hogyan használd ki a lehetőségeket, és hogyan kerüld el a szükségtelen kockázatot. Egy gazdasági és ingat­lanpiaci pangás gyakran a legjobb időszak a vásárlásra!

Miközben mások félnek ingadanba befektetni, te kihasználhatod

38

az alacsonyabb árakat, és könnyebben hozzáférhetsz minőségi ingadanokhoz is. Élj azokkal az előnyökkel, amelyek a ciklus alsó részén számodra elérhetőek.

1981-82: LEHETŐSÉGEK DÉLNYUGATON, A CIKLUS LESZÁLLÓ ÁGÁN

1981 -re kiterjeszkedtünk a szomszédos államokba, így Délnyugatra is. Az 1974-76-os időszakhoz hasonlóan ismét országos gazdasági recesszióban találtuk magunkat, bár ez valamivel enyhébb lefolyású volt. Ez a recesszió negatívan hatott az új munkahelyek teremtésére, és bizonyos piacokon munkanélküliséget okozott — ez pedig az egyik legrosszabb dolog, ami az ingadanpiacot érheti. A ciklus mélypontja körül korábban elért vásárlási sikereink növelték magabiztosságunkat és a bennünk élő befektető magabiztosságát is.

Agresszíven vásároltunk, alacsonyabb árakon mint korábban bármikor, és ismét úgy találtuk, hogy a ciklus alsó szakasza jelenti a legnagyobb lehetőséget a számunkra.

Ebben az időszakban történt, hogy 1981-ben az Egyesült Álla­mok délnyugai részén találkoztunk egy új trenddel — a túl sok új építkezéssel. A munkahelyek számának csökkenése az apartmanok iránti igényeket is csökkentette, optimista fejlesztők azonban ennek ellenére folytatták az építkezéseket. Szerencsére 1983-ra a gazdaság országosan helyreállt, és akkor szinte egy csapásra elkelt minden többlet apartman. Megtanultuk, hogy a délnyugati sokkal hullámzóbb piacot jelentett, mint a középnyugati. Az egyik pillanatban úgy tűnt, hogy túlzottan sok volt az új építkezés, a következő pillanatban pedig a bevándorlásnak és a munkahelyek bővülésének köszönhetően a készlet felszívódott. És ez igaznak bizonyult valamennyi ingatian típusra: a családi házakra, a bérházakra és az irodaépületekre is.

Azután megismertünk egy ingatlanpiaci időzítést érintő másik trendet is, amelyet „tőkeáramlásnak" neveztek. Ez a trend óriási növekedéshez segített minket - és azután csaknem csődbe vitt, amikor véget ért.

39

Egy másik trend, amelyet „tőkeáramlásnak" neveznek, óriási növekedéshez segített minket - és azután csaknem csődbe vitt, amikor véget ért.

Válaszul a gazdasági hanyatlásra és az abból fakadó gondra, hogy a befektetők általában visszahúzódtak az ingadanokba való befektetéstől, a Reagan adminisztráció keresztülvitte az 1981 évi Gazdaságfejlesztési Adótörvényt. A törvény számos ösztönzőt vezetett be az ingadanbefektetők számára beleértve a 15 évre csökkentett amortizációt is. Ez óriási fellendülést hozott az ingat­lanpiacon. Cégem hirtelen ugrásszerűen megnőtt a befektetők nyomására, akik hasznot akartak húzni az adóelőnyökből. Biztosak voltunk abban, hogy helyesen tesszük ha növekedünk. Hittünk a kormány programjaiban, és élveztük a programok által bevezetett új adóelőnyöket. Azt is reméltük, hogy a gazdaság megerősödik, és így nagyobb igény támad majd az ingatlanok iránt, amelyekbe befektettünk.

Rászedtek bennünket. Mi több, rászedték a befektetőinket is. Az új adójogszabályokat úgy tervezték, hogy az olyan befektetők számára, akiknek minden évben legalább az eredeti befektetésükkel azonos összegű adómegtakarításuk volt - hihetetlenül jó üzletet biztosítsanak. Egyes befektetők 70%-os adósávba estek, és az adóelőnyök azonnali megkönnyebbülést hoztak a számukra. Mi is azon kaptuk magunkat, hogy sokmillió dolláros befektetési aján­latokat (ún. szindikátusokat) indítottunk pénteken délután csak azért, hogy eladjuk még a következő hétfő reggel előtt. Egyszerűen képtelenek voltunk elég gyorsan vásárolni apartmanokat ahhoz, hogy a szindikátus gépezetet tápláljuk.

Cégemet, a Hall Financial Groupot az Egyesült Államok legna­gyobb privát ingadanbefektetési szponzorának tartották - amely egye­dül 1985-ben 320 millió dollárt halmozott fel. Mindent egybevéve, beleértve az 1985 évet is, összesen 1 milliárd dollárt halmoztunk fel és fektettünk be. Ennek kb. háromnegyede az 1981 és 1985 közötti négy évben történt, és továbbra is lázasan terjeszkedtünk a lendület által hajtva. Ahelyett, hogy a leszálló ágban vásároltunk volna, mint azt 1974-76-ban, illetve 1981-82-ben tettük, 1983-ban már emelkedő

40

piacon, magasabb áron vettünk, és közel sem voltunk olyan gondosak az időzítést tekintve mint voltunk korábban, illetve mint amilyenek napjainkban vagyunk.

Megtanult leckék és gyakorlati ötletek Minden ingatlanciklus lokális! Bár az országos gazdasági trendek

hatással vannak az ingadanpiacra, minden helyi piac másképpen reagál. Amikor az időzítést elemzed, és figyeled a ciklusokat, különös figyelmet kell fordítanod a helyi piaci sajátosságokra.

A kormánypolitika a főbb trendek változásainak vezető in­dikátora lehet, amely befolyásolhatja az ingatlan befektetések időzítését! Mint azt az 5. fejezetben látni fogjuk, hét fő ingadan trend létezik, amelyek közül három országos érvényű. Különböző ciklusokban a tőkeáramlást — az egyik országos trendet — nagymér­tékben befolyásolhatja a kormány politikája. Az olyan esetben mint az 1981-es adótörvény, ha látod, hogy olyan a kormány politikája, hogy idővel drámaian megnő az ingatlanokba áramló pénz mennyisége, a trend megváltozásának hatása előtt tudsz vásárolni, és jelentős hasznot tudsz learatni.

1986-1990: A SIKER ELFELEDTETTE VELÜNK A PIAC IDŐZÍTÉSÉT -

ÉS EZ SZERENCSÉTLENSÉGET HOZOTT RÁNK A túlságosan gyorsan jött, túl nagy siker könnyedén elvakíthat, és

az úton felbukkanó hepehupákat - ha egyáltalán érzékeli az ember -könnyű indokoltnak és időlegesnek tekinteni. Ilyen meggondolatlan légkörben indult a munkanapom 1985. december 10-én is. Bár a nap normálisan kezdődött, ugyanez a végéről már nem volt elmondható. Éppen befejeztem egy részvényekkel lebonyolított tranzakciót, amely nettó 12 millió $ profitot hozott, és ettől igencsak jól éreztem magam. Közeledett a karácsonyi szünidő is, és már előre örültem a családommal eltöltött kellemes időszaknak floridai lakosztályunkban.

A túlságosan gyorsan jött, túl nagy siker könnyedén elvakíthat.

41

„Éppen hozzád jöttem, hogy beszéljek veled", mondta Don Braun, a segédpénztárosunk furcsán nyugtalanító hangon. A mintegy 2 méter magas Don-t különben is lehetetlen volt nem észrevenni. Részlege éppen most fejezte be az általunk ellenőrzött 350 partneri viszony novemberi költségvetésének ellenőrzését.

„Összesítve 11 millió hiányt mutattunk ki november végén" - mondta. „És decemberi előirányzatunk szerint ugyanennyivel számolhatunk az év végére is".

Ijedtemben le kellett ülnöm. Értetlenül néztünk egymásra Don­nal, hogy vajon miért nem vettük ezt észre korábban. A bérleti dí­jak csökkentek, a működési költségek pedig elindultak felfelé. A kamatfizetés változatlan maradt. Ami az egyik pillanatban bőséges készpénztartaléknak tűnt a számunkra, az a következő pillanatban már elégtelennek mutatkozott. A lefelé menő ágon való manőverezés ehhez hasonló kihívásai egyáltalán nem voltak kellemesek. Azonban, mint kiderült, ez a különleges szituáció teljesen szokatlan volt.

Míg túl nem jutottunk rajta, az 1980-as évek közepén tapasztalt hanyadás bizonyult a közelmúlt történelmében a legrosszabb ingatian összeomlásnak. Az 1930-as évekkel összehasonlítva, bizonyos tekin­tetben az még szelídnek is bizonyult ehhez képest. És az igazi prob­lémák még csak 1986-ban és azon túl jelentkeztek, mivel a bérleti díjak és az állami bevételek tovább folytatták szabadesésüket, és remény sem volt a gyors stabilizálódásra.

1985-ben, azon a bizonyos decemberi napon azonban még úgy gondoltuk, hogy ki tudunk ebből mászni valahogy. És bár nyugtalanok voltunk, de fogalmunk sem volt arról, hogy a dolgok annyira rosszul állnak, mint ahogyan az a valóságban volt. Don összegezni kezdte a felfedezéseit. Valamennyi ingatlanunk bérleti díjából összesítve 300 millió dollár éves bevételünk származott. Ennek az összegnek csupán 5%-kal való csökkenése is már 15 millióval képes lejjebb vinni készpénzáramlásunkat.

Az egyetlen értelmes dolog, amit Don-nal ki tudtunk találni az volt, hogy befektetőinket és pénzkölcsönzőinket értesítenünk kell arról, hogy mi is történt. Felelősséget éreztünk azért, hogy pontos és teljes információval lássuk el őket. Cégünk alkalmazottjainak többsége december hátralévő részét, a karácsonyi ünnepeket és szilveszter estéjét is beleértve azzal töltötte, hogy részletes elemzéseket

42

készítettek valamennyi ingadanról, beleértve a folyamatban lévő és a tervezett tevékenységeket, a jelzálogok szintjét, és elemzést arra vonatkozóan, hogy mennyiben képesek az egyes ingadanok a társult jelzálogfizetésre. Ezen információk birtokában értesítettük hitelezőinket és befektetőinket azon aggályunkról, hogy az ingada­nok esedeg nem képesek eleget tenni folyó jelzálog fizetési kötele­zettségüknek, hacsak nem történik módosítás az eredeti jelzálog határidőkben. Optimisták voltunk azt feltételezve, hogy a dolgok megoldódnak, mivel még soha nem történt meg velünk, hogy bár­mely kötelezettségünket elmulasztottuk volna.

Meglehetősen naivak voltunk, amikor azt gondoltuk, hogy kapcso­latba léphetünk hitelezőinkkel és befektetőinkkel elmondva nekik az igazat arról, hogy mi is történt, és megbeszélhetjük velük, hogy milyen módon tudnánk együtt kijutni ebből a helyzetből. Mi voltunk az első nagy cég, amely beismerte a tornyosuló problémákat - és még csak elképzelni sem tudtunk volna rosszabbat, mint ahogyan a bejelentésünket fogadták. A hitelezőinknek és befektetőinknek írt leveleket a média tűzviharának úgyszólván valamennyi negatívuma követte. Ez feldühítette a versenytársakat is, akik még vagy nem ismerték fel a bajt, vagy éppen hogy el akarták rejteni az igazságot piaci problémáikról.

Mi voltunk az első nagy cég, amely beismerte a tornyosuló problémákat - és még csak elképzelni sem tudtunk volna rosszabbat, mint ahogyan a bejelentésünket fogadták.

Hála annak, hogy már hosszú ideje egyenesnek mutatkoztunk befektetőinkkel szemben, ők különlegesen segítőkészek voltak. Hite­lezőink válasza azonban sokkal kevésbé volt pozitív és egyáltalán nem volt produktív. Elmondtunk nekik mindent, amit tudtunk, és felajánlottuk, hogy továbbra is velük dolgozunk egy kölcsönösen előnyös megoldás kidolgozásán, amelyben szerepelt további befektetési tőke rendelkezésünkre bocsátása. Együttműködésük nélkül a jelzálog csőd elkerülheteden volt. Meglepetésünkre és rémületünkre azonban hitelezőink teljesen elzárkóztak bármiféle hitelmódosítási tárgyalásoktól. Hamarosan rájöttünk, hogy számos hitelezőnk szintén bajban volt, és titokban őket is a megtakarítások és a hitelezések szabályozói irányítják.

43

Ezzel kezdetét vette egy hét évig tartó odüsszea, amelynek során megpróbáltuk túlélni ezt a rendkívül mély leszálló ciklust. Idővel módosítani tudtuk több partneri viszonyunkat - néhányat a hitelezők segítségével, néhányat pedig sajnos, csődeljárással. Végül sikerült több mint egymilliárd dollárnyi jelzálog adósságot átstrukturálnunk. Több ingatlanunkat elárverezték, és néhány befektetőnk veszteséget könyvelhetett el, de sokkal rosszabbul is elsülhetett volna a dolog. Senki nem követelte jogi úton, hogy visszafizessük a tőkét pénzt­vesztő ingatlanjainkba, kivéve néhány kisebb, garantált összeget. De ha nem támogattuk volna készpénz hozzáadásával ezeket az ingadanokat, akkor befektetőink - akiknek 50 000-150 000 dollárjuk feküdt ezekben az üzletekben - mindent elveszíthettek volna.

A következő néhány évben kiegyenlítettem a személyes tőkerészemre jutó 175 millió dolláros adósságom nagy részét a partnereim felé. Végül átcsoportosításra kényszerültem, miután személyes csődeljárást kértem magam ellen.

Megtanult leckék és gyakorlati ötletek Ne hagyd, hogy elragadjon a siker, és hogy elfeledkezz

az alapokról! Röviden: ne higgy a saját sajtódnak, vagy annak, ha az anyád vagy a házastársad dicsérnek, hogy milyen okos vagy. A befektető legjobb barátja a szerénység. Ez egy olyan játék, amely sok kemény munkát és alapvető üzled ismereteket igényel.

A befektetési trend nem működik örökké! Még ha úgy tűnik is, hogy a dolgok nem romolhatnak el, akkor is gondolj rá, hogy bizony elromolhatnak. A kedvező időszakok nem tartanak örökké. Figyelj arra, hogy vagy időben kiszállj, vagy legalábbis tartsd az adósságaidat kezelhető állapotban.

AZ 1986-1990-ES „100 ÉVES ÁRVÍZ" ÁTTEKINTÉSE Nyilvánvaló, hogy utólag sokkal könnyebb meglátni, hogy mi

történt, amikor mindez már a hátunk mögött van. Az 1985 végén elkezdődött ingadan csőd 1990-re az utóbbi 100 év legkomolyabb gazdasági katasztrófájává vált.

Amikor az emberek árvízről beszélnek, általában olyan nagyobb káresetekre gondolnak, amelyek úgy átlagosan 10 évente szoktak előfordulni. A legrosszabbakat „100 éves árvizeknek" nevezik,

44

mivel száz éven belül azok a legsúlyosabbak. Az üzletünket illetően, ami az ingadanszektorban az USA számos területén az 1980-as évek második felében történt, rosszabb volt mint az 1930-as évek Nagy Depressziója. Világos, hogy egy „100 éves árvízzel" álltunk szemben.

Ez minden idők abszolút legrosszabbja volt. Egy gyors átte­kintés némi fényt deríthet erre a hatalmas leszálló ciklusra, és segít megválaszolni a kérdést: „Mi is történt velünk?"

A vihar epicentruma cégem székhelyén Dallasban (Texas) volt. És ami még inkább megnehezítette a hozzám hasonló nagy apartman háztulajdonosok helyzetét: az apartman szektor volt az egyik legkeményebben sújtott terület, amely rögtön az üres telkek után következett. Az apartman árak 1985-ös szintjükhöz viszonyítva 30%-kal, sőt esetenként 60%-kal is estek, mielőtt a helyreállás megindult. Súlyosan károsodott az irodaházak piaca is. Számos vadonatúj iroda­épületet, amelyeket négyzedábanként 150 dollárért építettek, állami árveréseken 25 dollárért voltak kénytelenek eladni. Elismert és meg­bízható pénzintézetek mentek tönkre.

Ez minden idők abszolút legrosszabbja volt. Egy gyors áttekintés némi fényt deríthet erre a hatalmas leszálló ciklusra, és segít meg­válaszolni a kérdést: „Mi is történt velünk?"

A kínálat és az igény jelentették a kiutat ebből a csapásból Az 1980-as évek első felében az ingadan kínálat erőteljesen megnőtt.

Később, az 1986-os országos gazdasági recesszió következtében jelentősen csökkent az igény. Texasban az olajárak csökkenése tovább redukálta az ingatlanok valamennyi típusa iránti igényeket. Az energiaiparban számos munkahely megszűnt, emiatt a dolgozók kénytelenek voltak elköltözni más államokba. Utólag visszatekintve, tudhattuk volna, hogy túlságosan gyorsan nőtt a kínálat. Az 1980-as évek elején tapasztalt nagy fellendüléstől elvakulva azonban senki nem vizsgálta radarernyőjén az új építési trendeket.

45

Az USA kormánya közbelép Az 1981 évi gazdaság fellendítő célzatú adótörvénnyel indítva a

kormány tőkeáramlást indukált az ingadanpiacba. Azután, néhány évvel később az 1986 évi adóreform törvénnyel kihúzta a szőnyeget a közönség alól. Az 1981-es ösztönzők hatására új építkezések indul­tak, amelyekre nem volt szükség, és a meglévő ingadanok minden eddiginél magasabb áron gazdát cseréltek, miközben a megüresedés nőtt. A működtetésből származó bevétel általánosan csökkent, a befektetési lehetőségeket ennek ellenére oly sok pénzzel támogatták, hogy az árak továbbra is szárnyaltak. A viszonylag magas, sőt növekvő infláció és kamatráták mellett sokan növekvő optimizmussal szemléltük az ingatlanpiacot. Miközben folytattuk a vásárlást, továbbra is túlzott optimizmussal terveztük profit-kilátásainkat.

1985 vége felé aztán a piac kezdett összeomlani saját súlya alatt. Minden lehetséges idők közül a legrosszabbkor a Kongresszus elfogadta az 1986-os adóreform törvényt, amely a történelem során először büntette visszamenőleges hatállyal azokat a befektetőket, akik az adópolitika konzisztens becsületességére számítottak. Az ingadanok veszteségeinek leírásait, az eredetileg 1981-ben beve­zetett ösztönzőt most passzív veszteségként sorolták be szigorú korlátozásokkal szembeállítva a leírást a közönséges bevétellel. Ez csaknem azonnal megálljt parancsolt a már amúgy is csökkenő befektetői tőkeáramlásnak. Csökkenő NMB és a tőkeáramlás leállása közepette azt gondoltuk, hogy ennél rosszabbul már nem is mehetnének a dolgok, pedig valójában mehettek - és mentek is.

Az ingatlanértékek végső csökkenése, amelyet még éppen elvi­seltek a jelzálogok, nemcsak a tulajdonosoknak és a befektetőknek okozott veszteséget, de a hitelezőknek is. A megtakarító, a kölcsönző intézmények és a bankok hatalmas veszteségeket szenvedtek el az ingatian jelzálogjog érvényesítése révén, és ez végül sokuk tönkremenetelét okozta. Ezeket az intézményeket végső soron átvette a szövetségi kormány. Felelősségük átvállalására a szövetségi szabályozó szervek 1985-ben létrehozták a Federal Asset Disposition Association nevű szervezetet, hogy diszponáljon a végrehajtott eszközök felett. Ezt az intézményt 1990-ben egy másik ügynökséggel helyettesítették, amelynek neve Resolution Trust Corporation (RTC) volt.

46

Ahelyett, hogy új jelzálogot állapítottak volna meg az ingatianokra, vagy legalább vártak volna, amíg stabilizálódik a piac, az RTC drasztikus akciókat hajtott végre. Az elzálogosított ingatianokat piacra dobták kizárólag készpénzért, olyan időszakban, amikor az árak a ciklusban a legalacsonyabban jártak. Politikai szempontból ez jóval kevésbé volt komplikált, mint szerződéses feltételekkel eladni, vagy újratárgyalni a jelzálogot a tulajdonosokkal, azonban a kormány így sokkal kevesebb pénzt kapott sokszor nagyszerű ingadanokért. A kormány számára ezek a drasztikus akciók, úgy tűnt kevésbé valószínűen váltottak ki kritikát. Az olyan nagy cégek, mint a General Electric Credit Corporation, a Bass Family és mások nagyon szerencsésen rendkívül alacsony árakon vásároltak, majd megtartották az ingatlanokat, amíg az árak néhány év múlva drámai módon felemelkedtek.

A gazdagság ily módon történő áthelyeződése mellett ráadásként defláció uralkodott az egész piacon. Az 1980-as évek közepén az USA kormányügynökségek bevonták a szabályozásba a kölcsönző intézményeket kényszerítve ezeket a hitelezőket, hogy a rossz hitelekkel kapcsolatban hatalmas veszteségeket vállaljanak át papíron. Végül, az 1980-as évek vége felé, a szabályozók tűzoltásszerű eladá­sokat generáltak, ami soha rosszabb időben nem jöhetett volna. Az árak még mélyebbre süllyedtek, mint ahogy az állami beavatkozás nélkül süllyedtek volna. Ezek az RTC által megkövetelt, kizárólag készpénzes eladások igen alacsony árakat eredményeztek, és felhőbe burkolták a teljes amerikai ingadanpiacot.

Megtanult leckék és gyakorlati ötletek Bár a ciklusok ismétlődnek, azok egyúttal egyediek is - és nagyon fontos, hogy jól ítéljük meg az adott időszak speci­fikumait! Az 1986-os ingatlan összeomlás messze rosszabb volt mint a legtöbb ingadanciklus abból a szempontból, hogy az árak nagyon rövid időn belül zuhantak. De, mint azt később ebben a könyvben látni fogjuk, hasznot is húzhatsz, ha még a süllyedés előtt cselekszel a trendek irányára és jellegére alapozva, amelyek az ingadanciklusokat befolyásolják.

Történelmi szempontból a ciklusoknakvannak bizonyos meg­bízható szempontjai, és részét képezik az ingatlanbefektetések

47

„természeti törvényeinek", ahogy én ezeket nevezem; amikor azonban az állam beavatkozik a szélsőségek túlsúlyba kerül­hetnek! Légy észnél, és gyorsan reagálj, ha a kormány direkt vagy indirekt módon a legcsekélyebb mértékben is beavatkozik az ingatían-piacba. A kormány igyekezete, akár jó szándékkal is, túlzott negatív deflációt okozhat a piacon, mint ahogyan az RTC esetében is történt. Alternatívaként szóba jöhetett volna egy expanzív pénzügyi támogatás a szövetségi tartalékból, amely minden egyéb feltétel változatíansága mellett valószínűleg pozitív árnövekedést eredményezett volna.

1991-1992: ÚJABB LEFELÉ MUTATÓ CIKLUS Az 1986-tól 1990-ig tartó káosz után a dolgok gyorsan helyreálltak,

ami nagyrészt annak a ténynek köszönhető, hogy az ingatlanüzlet abból az állapotból már csakis felfelé emelkedhetett. A japán tőke beáramlása szintén nagy hajtóerőt jelentett. Az 1990-es év azonban csak pillanatnyi emelkedést jelentett az ingadanok áraiban.

1991-től 1992-ig a recesszió lefékezte az anyagi talpra állást. Szerencsére ez a recesszió, mint kiderült, meglehetősen rövid volt, és általánosságban nem viselte meg túlzottan az ingatlanokat. Az alacsonyabb kamatok, amelyek megakadályozták, hogy túl nagyot essenek az Jngadanárak, az ingadanok birtoklását könnyebbé és jövedelmezőbbé tették. 1990 elejétől 1992 végéig a 30 éves fix kamatozású jelzálogok kamata 10%-ról 8,4%-ra csökkent. Ez éppen annak a hosszú távú kamatcsökkenésnek a kezdete volt, ami az évdzed hátralévő részében megerősítette az ingatlanokat.

2000-2003: HOGYAN DOLGOZNAK EGYMÁS ELLEN AZ EGYES TRENDEK

Remélem, már kezditek látni, hogy minden egyes ciklus más és más. Gyakran előfordul, hogy közös trend hajtja a ciklusokat, de bizonyos fokig mindig változik bennük valami. A kereskedelmi ingadanok lefelé tartó ciklusában, amely 2000-ben kezdődött, a legérdekesebb tényezőt annak korlátozott volta jelentette, mivel a trendek egymás ellen dolgoztak.

Kezdődött azzal, hogy lomha volt a gazdaság, jelentős munkahely csökkenéssel. A gazdaságot nagyon megviselte továbbá a szeptember 11-i tragédia. E tényezők kombinációja negatív hatást gyakorolt

48

az ingatíanokra. Másrészt viszont szélsőségesen alacsonyak voltak a kamatok, ami az ingatlanoknak általában jót tesz. És ehhez a keverékhez jön még az a jelentős pénzmennyiség, amely 2001-től kezdődően a tőzsdéről az ingatlanpiacra átáramlott. E pénzek nagy része a tőzsde után „biztonságos kikötőként" talált az ingadanpiacra.

A legnagyobb ingatlanár csökkenés a munkahelyvesztéssel és a turizmus csökkenésével leginkább sújtott területeken következett be. Elsősorban a szállodák sérültek, ezt követték az irodaházak és az apartman épületek.

Ez néhány piacra és bizonyos ingatiantípusokra erősebb hatást gyakorolt, mint másokra. A legnagyobb ingatlanár csökkenés a munkahelyvesztéssel és a turizmus csökkenésével leginkább sújtott területeken következett be. Elsősorban a szállodák sérültek, ezt kö­vették az irodaházak és az apartman épületek.

Míg az eseményeket és szeptember 11. hatását senki nem tudta előre megjósolni, addig azt megtanulhatod, hogyan figyeld a hét fő trendet, és hogyan jósold meg ennek alapján a jövőbeni ciklusoknak az ingatianpiacot érintő hatását.

Megtanult leckék és gyakorlati ötletek A trendeket egyenként kell megérteni, de a valóságban

együttesen működnek! Használd fel az egyes trendekre vonatkozó tudásodat, hogy meg tudd jósolni minden egyes trend hatását, miköz­ben azok a többiekkel kölcsönhatásban működnek. Ha érted külön-külön mindegyiket, sokkal nagyobb esélyed van arra, hogy megértsd kombinált eredményüket és hatásukat is az ingadanciklusokra.

TANULJUNK A MÚLTBELI CIKLUSOKBÓL Okulva az első nagyobb, lefelé mutató ciklusból, amelyet 1974-

1976-ban módomban állt megtapasztalni, sokkal jobban tudatosult bennem, hogy milyen ciklikus az ingadanpiac, és elkötelezetten kezdtem tanulni azt a folyamatot, hogy hogyan tudok előnyt kovácsolni a ciklusokból befektetési stratégiámban. Mint korábban megjegyeztem, az 1986-1990-es visszaeséskor cégem közel sem mutatott elegendő figyelmet a küszöbön álló nehéz időszakra, így

49

elveszítettük a nehezen megtanult lecke előnyeit. Mivel ma már sokkal idősebb és egy kissé bölcsebb vagyok, megpróbálom az idő­zítés témáját folyamatosan szem előtt tartani.

Remélem, hogy a ciklusokkal kapcsolatos tapasztalataimból okulva a továbbiakban helyesen értékeled az ingatlan befektetések időzítésének fontosságát, és könyvem hátralévő részéből megtanulod, hogyan hasznosítsd az időzítést megtérülésed maximalizálása és koc­kázatod minimalizálása érdekében.

50

Az árképzés alapjai: tőkésítési arány és nettó működési bevétel

Az ingatlanpiac időzítése valójában azoknak a tényezőknek az időzítését jelenti, amelyek az ingadanok árait lefelé vagy felfelé mozdítják. Az ár, amelyet az ingadanodért egy

adott pillanatban kapni tudsz, szignifikáns módon változik annak függvényében, hogy az ingatlanciklus éppen hol tart.

Most, hogy már rendelkezel bizonyos átfogó képpel arról, hogy mit is jelent tulajdonképpen az ingatíanciklus, és megértetted, miért kell vételi és eladási döntéseidet a ciklushoz igazítanod, a következőkben érdemes arról tájékozódnod, hogy hogyan is történik az ingatlanok árképzése.

ÉRTÉK KONTRA ÁR Az „érték" és az „ár" fogalmakat gyakran felváltva használják.

A ciklusok tárgyalása során azonban én célszerűen mindenütt árakról fogok beszélni érték helyett. Az érték szó valaminek a reális értékességére utal. Az ingadanciklusokban az árak gyakran magasabbak, időnként pedig alacsonyabbak, mint az ingatlan hosszú távú „értéke" vagy reális értékessége.

Az érték egy kissé ezoterikus fogalom, amelyben mindig az em­berek nézőpontjára vagy perspektívájára alapoznak. Az árképzést felkészült vevő és eladó között, amikor egyeden időpillanatban sincs túlzott befolyás, alapvetően a tisztességes piaci érték határozza meg. Az árak azonban gyakran eltérnek a szélsőségek felé, és a lényegből fakadó vagy „normalizált" tisztességes értéket időről időre teljesen mellőzik.

Az időzítés sokkal inkább befolyásolja az árakat, mint a reális érték. És az idő bármely adott pillanatában az ár, amelyet az

51

ingatlan kiérdemelhet, sokkal inkább a befektetőhöz köthető, mint ahhoz a valamihez, amit én lényegből fakadó vagy belső értéknek nevezek. A belső érték alábecslése azonban előnyös lehet az időzítés perspektíva) ára.

Szerintem a belső érték két bázisra vezethető vissza; ezek a készpénzáramlás és a helyettesítés költsége. Jó belső értéknek olyan ár számít, amely jelentősen alacsonyabb, mint az adott ingatlan helyettesítési költsége.

Mondjuk például, hogy fontolgatod egy 15 éves, 2000 négyzetláb nagyságú ingatan bérbeadási céllal történő megvételét. Némi kutatás után azt találod, hogy egy ehhez hasonló új házat ma 150 000 $-ért tudnál építeni, és hasonló méretű és minőségű üres telkeket 30 000 $-ért árulnak ezen a környéken. Ez azt jelenti, hogy a vizsgált ház esetében a teljes helyettesítési költség 180 000 $ lenne. Mivel egy új ház még nem elhasználódott, és valószínűleg az utóbbi 15 évben kifejlesztett új anyagokból, újabb technológiával épülne, logikus, hogy a házat olcsóbban kellene eladni, mint a helyettesítési költsége. Azonban a valóságos, igények által hajtott ingadanpiacon néha a helyettesítési költsége fölött is el lehet adni egy ilyen házat. Abban a helyzetben, amikor az ingadan magasabb áron kelt el, mint a helyettesítési költsége, világos, hogy drágábban adták annál, mint amennyi szerintem a ház belső értéke lenne.

A készpénzáramlás oldaláról nézve, a bérleti díj bevételek mínusz a költségek és a szükséges tőke tételek adnák ki a tisztességes, aktuális reális cash flow értéket. Igazság szerint, az időtől és az ingadan típusától függően, általában 8-10%-os megtérülést remélünk. Ez azonban gyakran nem reális. Ezekre a definíciókra alapozva az ingadanokat általában magasabb áron adják el, mint a belső értékük.

Nem azt akarom ezzel mondani, hogy soha nem vehetsz meg drágábban egy házat, mint a belső értéke. Csak arra szeretnék rávilágítani, hogy döntéshozatalnál ez mindig fontos tényező legyen. Nyilvánvalóan jobb, ha az árat a reális vagy belső érték szabja meg, de az időciklusok természete miatt ez messze nem lehet általános. Hasznos dolog megérteni a belső értéket, de az ingatianciklusok megismerése szempontjából még hasznosabb megérteni azokat az elemeket, amelyek az aktuális ingadanárakat meghatározzák.

52

Hasznos dolog megérteni a belső értéket, de az i ngatlancikl usok megismerése szempontjából még hasznosabb megérteni azokat az elemeket, amelyek az aktuális ingatlanárakat meghatározzák.

ÁRMEGHATÁROZÁS AZ INGATLANCIKLUS EGYES SZAKASZAIBAN

E könyv hátralévő részében látni fogod, hogy nagyon sok ténye­ző és helyzet létezik, amelyek befolyásolják az ingadanok árait és a befektetés általános megtérülését. Be fogom mutatni, hogy az ár­képzés tipikusan hogyan működik a helyi piacokon, valamint egyes ingadantípusok esetében, mind a vevő, mind az eladó szemszögéből. Példákat és formulákat is adok, amelyeket felhasználhatsz, amikor a stratégiádat tervezed.

Ahhoz, hogy valóban meg tudd érteni az ingatlanciklusok időzítését, először az árazással kell tisztában lenned. Két kulcs összetevő létezik, amelyeket az ingatianárak meghatározásánál alkalmaznak. Az első a nettó működési bevétel (NMB, angolul NOI), amelyik megmutatja, hogy az ingadan mekkora nettó bevételt tud generálni. A második a tőkésítési ráta (TR, angolul cap rate), amelyik arról tájékoztat, hogy milyen előny származik az adott ingatíanba való befektetésből ahhoz képest, mintha a pénzünket más vállalkozásba fektettük volna.

NETTÓ MŰKÖDÉSI BEVÉTEL (NMB) A nettó működési bevétel (NMB) úgy definiálható, mint a be­

vétel mínusz a működési költségek, az adósságszolgálatot (azaz a jel­záloghitel törlesztését) és a tőkét igénylő kiadásokat (például egy új tető építését) megelőzően.

Más szóval, a NMB nem egyenlő azzal a készpénzzel, amely a zsebedbe vándorol, mivel abból még le kell vonni a tőkét igénylő kiadásokat és a jelzálog törlesztést. Az NMB azonban két ok miatt fontos. Először is, a dollár az dollár, minél magasabb értékű az NMB ingadanodnál, annál nagyobb értékű a tiszta készpénzáramlásod; azaz az NMB-nek közveden kihatása van a cash flow értékére. Másodszor az NMB azért fontos, mert része annak az alapvető, általánosan elterjedt módszernek, amellyel össze tudják hasonlítani az egyik

53

ingatlant a másikkal. A másik komponens, amely kéz a kézben műkö­dik együtt a nettó működési bevétellel a tőkésítési ráta, amelyet ké­sőbb tárgyalunk.

A nettó működési bevétel úgy definiálható, mint a bevétel mínusz a működési költségek az adósságszolgálatot és a tő­két igénylő kiadásokat megelőzően.

Egy ingatlan NMB értékének számítását az általa produkált bevé­tellel kezdjük. A bevételi források (a nyilvánvaló bérleti díjon felül) az ingadan típusának függvényében változhatnak. Szállodáknál a bevétel tartalmazza a vendéglő, a bár, a kiszolgálás és egyéb kiskereskedelem működtetéséből származó jövedelmet is. Apartman házaknál bevételt jelenthet a mosoda bérlete, a parkolási díj és egyéb szolgáltatások díja. A lényeg az, hogy a teljes bevételben valamennyi bevételi forrásból érkező pénz szerepeljen.

A kiadások tartalmazzák az összes, nap mint nap felmerülő műkö­dési költséget, mint például a közmű költségeket, a biztosítási díjakat vagy az ingatianadókat. Ezzel szemben tőkét igénylő kiadásnak szá­mít az ingadan valamelyik fizikai egységére költött pénz, amelynek élettartama minimálisan öt év. Egy tetőfelújítás vagy egy új fűtési rendszer beszerelése nyilvánvalóan ide tartoznak. Ezeket a tételeket a fizikai értelemben vett eszköz egyes részeinek a tényleges cseréjére kell tartalékolni nem pedig a folyamatosan felmerülő költségek fede­zésére, ezért azokat ki sem kell adni. E tételek tehát az NMB-n kívül kezelendők.

Vannak azonban olyan egységek, amelyek egy bizonytalan sávba esnek, hogy vajon tőkét igénylő kiadásnak számítanak-e vagy sem. Ilyen például a szőnyegpadlók cseréje. Vajon ez működési költség, vagy tőkét igénylő kiadás? Minden egység, amelyet tőkét igénylő kiadásként, és nem költségként kezelünk, potenciálisan inflálja az NMB-t, mivel magasabb értéket mutat, mint amekkora abban az esetben lenne, ha ezeket a tételeket a folyamatos költségek közé számítanánk. Ezért, amikor egy megvásárolni kívánt ingatlant megtekintünk, értékeljük ki, hogy mit kell tőkét igénylő kiadásnak számítani, hogy biztosak legyünk abban, hogy a mi megítélésünk egyezik az eladóéval.

54

A fentiek szerint az NMB számításánál tehát nem vonjuk le a tőkét igénylő kiadásokat. Hasonlóképpen nem vonjuk le a jelzáloghitel törlesztését sem. Ebből következik, hogy az NMB értéke független attól, vajon van-e az ingadanon jelzáloghitel, vagy nincs. Ugyanakkor azonban mind a tőkét igénylő kiadások, mind a jelzáloghitel tőkéjének és kamatainak törlesztése csökkenti az ingatlanból származó aktuális cash flow értékét, mivel ezek tényleges készpénz kiadások. Nem tekinthetők azonban működési költségeknek. A nettó készpénzáramlás (cash flow) az a készpénzmennyiség, amely a jelzáloghitel törlesztése és a tőkét igénylő kiadási tételek levonása után az NMB-ből ténylegesen megmarad.

A nettó készpénzáramlás az a készpénzmennyiség, amely a jelzáloghitel törlesztése és a tőkét igénylő kiadási tételek levonása után az MNB-ből ténylegesen megmarad.

Lényeges, hogy megértsd mind az NMB, mind a nettó kész­pénzáramlás fontosságát. Az NMB az ingadanod működtetésének eredményességét reprezentálja, és azt mutatja, hogy mennyire vagy hatékony a bevétel generálásában és a költségek kézben tartásában. A nettó készpénzáramlás a saját ingadan-specifikus mércéd, amely azt mutatja, milyen készpénzösszeget vagy képes nyerni az ingat­lanodból. A nettó készpénzáramlásra hatással van a hitelkamat, a jelzálog futamideje és a tőkét igénylő tényleges kiadások az ingadan állagának javítására.

Mint azt az 5. fejezetben látni fogod, négy olyan gazdasági trend van, amelyek közveden hatással vannak az ingadan NMB értékére. Ezek közül három a bérlemények iránd igényekkel van kapcsolatban, egy pedig a bérlemény kínálattal, bármelyik ingatlantípusnál, adott időben és adott piacon. Például, ha van egy bérbe adható házad egy olyan piacon, ahol jelentősen nő a munkahelyek száma, mivel új munkaadó jelent meg, aki felvesz embereket, bizonyára emelni tudod a bérleti díjakat. A kereslet növekedése felhajtja az NMB egyenlet bevételi részét.

A költségeket általában kevésbé befolyásolják a piaci trendek, azok többnyire inkább a jó menedzselés függvényei. Az ingadannal kapcsolatos költségek nagy része viszonylag fix, ezért jelentősen

55

nem csökkenthető. Ezzel azonban nem akarjuk azt mondani, hogy a költség kontroll javítása, amelyről a 11. fejezetben lesz szó, befektetőként nem jelent a számodra fontos lehetőséget.

Az NMB egyik időperiódusban mutatott értéke teljes mértékben eltérhet egy másikétól, és közvetlen hatással vannak rá a tőkésítési rátával kapcsolatos elvárások. Ha változik az a pénzmennyiség, amit a vásárlók hajlandóak fizetni folyamatos bevételedért (vagy NMB-dért), a piac tőkésítési rátái annak megfelelően alakulnak.

Az elemi logika szabályai szerint a legtöbben azt feltételezzük, hogy ingatlan befektetésünkért magasabb árat kaphatunk, ha ingat­lanunk NMB-je magasabb lett, mint amikor megvásároltuk. Ha növelted a ház értékét, magasabb bérled díjat kérsz, csökkentetted a költségeket, és általában javítottál az NMB értékén, ésszerű felté­telezni, hogy értéket teremtettél. Tény azonban, hogy ez a dolog nem ilyen egyszerű.

TŐKÉSÍTÉSI RÁTA (TR) A tőkésítési ráta a befektető által remélt megtérülési arány, amely

az ingadan éves NMB értékének az eladási árral való osztása révén keletkezik. (Ne feledd, hogy az NMB nem tartalmazza az adós­ságtörlesztést és a tőkét igénylő kiadásokat.)

A tőkésítési ráta a befektető által remélt megtérülési arány, amely az ingatlan éves NMB értékének az eladási árral való osztása révén keletkezik.

A tőkésítési ráta lehetővé teszi a befektető számára, hogy össze tudja hasonlítani az ingatlanból származó bevételt más befektetésekkel, például a részvényekbe való befektetéssel. A TR nem mutatja a befektetés teljes megtérülését, mivel a legtöbb befektető 20-30%-os nagyságrendű nettó éves megtérülés után kutat. Később, a 8. fejezetben majd szó lesz arról, hogyan érhetők el ilyen megtérülések (még 8-10% TR mellett is) hatástöbbszörözés (az ingatlanra felvett jelzálog) révén. A tőkésítési ráta, a NMB-hez hasonlóan, az ingadan típusa és földrajzi elhelyezkedése szerint jelentősen eltérő értékű lehet, és változhat az időben is számos tényező alapján.

56

A tőkésítési ráta kiszámítása Egy ingatlan tőkésítési rátáját úgy határozhatjuk meg, hogy annak

éves NMB értékét elosztjuk az eladási árával. Például, ha 100 000 %-ért adjuk el az ingatiant és éves NMB értéke 9000 $ tőkésítési rátája 9% lesz. Más szemszögből vizsgálva ez azt jelenti, hogy az ingatlan NMB-je 9% éves megtérülést jelent eladási árára vonatkoztatva.

9000 $ NMB / 100 000 $ ár = 0.09 vagy 9% TR.

HOGYAN BEFOLYÁSOLJA AZ INGATLAN ÁRKÉPZÉSÉT A TŐKÉSÍTÉSI RÁTA

Ha te is azt az elvet vallod, amit én, hogy nem az ingadan meg­tartásával lehet pénzt csinálni, és maximálni akarod az eladáskor kelet­kező pénzt, akkor számodra is kulcskérdés az, hogy minél jobban megismerkedj a NMB és a TR fogalmával. A NMB befolyásolható a bevételek és a kiadások helyes kezelésével, a tőkésítési rátának azonban nagyobb hatása van ingatlan befektetéseidnél az árak felfelé (vagy lefelé) való elmozdítására. Ez az oka, hogy óriási jelentősége van az abban az időpontban érvényes TR-nak, amikor az ingatlanodat éppen eladod.

E g y ingadaneladási árát becsülni tudod az adott ingatlantípusnak és körzetnek megfelelő tipikus TR érték felhasználásával. Az uralkodó piaci TR értéket számos forrásból megtudhatod beleértve a helyi ingadan brókereket és egyéb lelőhelyeket (például: World Wide Web, publikált piaci tanulmányok stb.). A korábban bemutatott formula módosításával a becsült eladási ár számítható. Ebben az esetben a NMB értékét a TR értékével kell elosztani, hogy az adott, ismert közelítő tőkésítési rátájú ingadan becsült eladási árát kiszámíthassuk.

Ha például az ingatlan nettó működési bevétele (NMB) 11 000 $, és a jellemző piaci tőkésítési ráta 8%, az ingadan becsült eladási ára 137 500$ lesz:

11 000 $ NMB / 8% (0.08) TR = 137 500 $ az ingatlan becsült eladási ára.

Hogy bemutassuk a különböző tőkésítési rátákból adódó drámai eladási ár különbségeket, nézzünk egy másik példát is, ahol ugyanazt az ingatlant adjuk el, szintén 11 000 $ NMB érték mellett, de abban az időpontban, amikor a piacon az uralkodó TR érték 9,5%:

11 000 $ NOI / 9,5% (0,095) TR = 115 789 $ becsült eladási ár.

57

A tőkésítési ráta csupán egy durva mérce kíván lenni, nem pedig tudományos módszer az ingadanok megtérülésének egymás közöt­ti, vagy a befektetések egyéb, ingadanokon kívüli formáival való összehasonlítására. Mivel a jelzálogtörlesztés és a tőkét igénylő kia­dások nem szerepelnek a TR számításokban, a tényleges cash flow különböző, és elsősorban attól függ, van-e az ingatianon jelzálog, vagy nincs. Ha van jelzáloghitel, amelyet havonta törleszteni kell, az a nettó készpénzáramlást csökkenti. Azonban, mivel nem fekteted be az ingadan teljes árát, a jelzáloghitel felvállalása a legtöbb esetben ténylegesen növelni tudja a teljes általános megtérülést - mivel jóval kevesebb készpénzt fektetsz be az ingatlanba előre.

A tőkésítési ráta csupán egy durva mérce kíván lenni, nem pedig tudományos módszer az ingatlanok megtérülésének egymás közötti vagy a befektetések egyéb, ingatlanokon kívüli formáival való összehasonlítására.

A jelzáloghitellel kapcsolatos pro és kontra érvekkel és a befektetés megtérülésére való hatásukkal később a 8. fejezetben foglalkozunk. Most egyelőre elegendő annyit tudni, hogy egy hosszú futamidejű, alacsony kamatozású jelzáloghitel megszerzése igen jó hatással lehet ingadan befektetésedre. Például, ha rendelkezel egy ingadannal, amelyen 8% fix kamatozású jelzálog van, amelyet a vevő átvállalhat olyan időszakban, amikor az aktuális hitelkamat szintje 11%-os, a vásárló valószínűleg alacsonyabb tőkésítési rátát is elfogad, és külön pénzt fizet az ingatlanodért, hogy a kedvező hitelkamatot elnyerje.

Az a tény, hogy van vagy nincs jelzálog adósságod, érinteni fogja mind a folyamatos készpénz megtérülést, mind a befektetésed általános megtérülését. Mint ahogy ebben a könyvben mindenütt érvelek, az ingatlanod eladásakor keletkezett nyereséged (vagy veszteséged) általában sokkal nagyobb befolyással van az általános megtérülésedre, mint a folyamatosan kumulálódó cash flow.

MIÉRT KEDVEZŐ AZ ALACSONYABB MEGTÉRÜLÉSI RÁTA Ha akkor adod el az ingatlanodat, amikor a tőkésítési ráta lefelé

megy, az jó dolog, valamiféle furcsa, ösztönös megérzéseinkkel ellentétes módon. Minél alacsonyabb a TR, annál magasabb az ár. Minél magasabb a TR, annál alacsonyabb az ár. Mivel a tőkésítési

58

ráta egy új vevő számára képvisel megtérülést, minél alacsonyabb a TR, annál alacsonyabb az a bevétel, amelyet egy befektető hajlandó elfogadni az eladási árral kapcsolatban. Ennek az a következménye, hogy minél alacsonyabb a tőkésítési ráta, annál magasabb az eladási árad ahhoz a bevételhez viszonyítva, amelyet generál az ingatlanod.

AKKOR VÁSÁROLJ, AMIKOR A TŐKÉSÍTÉSI RÁTA MAGAS, ÉS AKKOR ADJ EL, AMIKOR ALACSONY

A sikeres piaci időzítés érdekében ingadan befektetőként az egyik legfőbb célod az legyen, hogy akkor vásárolj, amikor a TR magas, és akkor adj el, amikor a TR alacsony. A NMB-hez hasonlóan a TR is változik az időben. így lehetséges, hogy jelentősen megnövelted a nettó működési bevételedet azóta, hogy az ingadant megvásároltad, de ha ugyanazon időszak alatt a tőkésítési ráták is felmentek, könnyen lehet, hogy az eladásod veszteséggel végződik. A következő példa azt mutatja, hogyan lehetséges az, hogy bár megnövelted az ingatlanod NMB-jét, mégsem vagy képes drágábban eladni azt.

Tételezzük fel, hogy a korábbi példában szereplő ingatlant, amelyiknek 11 000 $ volt a NMB-je, 137 500 $-ért vettük, amikor a tőkésítési ráta 8%-os volt. A következő három év során nagy felújításokat végeztél az ingatianon, és így évi 15 000 dollárra növel­ted annak NMB értékét. Ha a TR változatlan maradt volna, akkor ingatlanod valószínű eladási árát 187 500 dollárra növelted volna. 15 000 $ NMB / 8% (0,08) TR = 187 500 $ reménybeli eladási ár.

Ha azonban változtak a piaci kondíciók, és az ingatlantípusodra vonatkozó jellemző tőkésítési ráta értéke az adott piacon 8%-ról 11%-ra ment fel, ami azt jelenti, hogy a reménybeli vásárlók az ingadantól magasabb készpénz visszatérülést várnak el a vételárához viszonyítva, ez 136 364 $-os vételárat eredményezne.

15 000 $ NMB / 1 1 % (0,11) = 136 364 $ reménybeli eladási ár. E példából látható, hogy még ha igen jelentősen: 36%-kal

(11 000-$-ról 15 000 $-ra) meg is növelted az ingatlanod NMB értékét, ingatíanod ára (ha később eladod) ténylegesen még csökkent is egy kissé az eredeti vételárhoz viszonyítva. Ez a példa is jól illusztrálja annak szükségességét, hogy jól megértsük az ingatlanciklusokat, és eladásainkat, illetve vásárlásainkat ennek megfelelően időzítsük.

A legtöbb ember, amikor bevételt termelő ingadant vásárol,

59

kizárólag az ingatlan NMB értékének a növelésére fókuszál. Miközben ez valóban fontos feladat az értéknövelés szempontjából, a tőkésítési ráta hullámzása sokkal nagyobb hatással lehet ingadanod reménybeli eladási árára, mint az általa elért nettó működési bevétel. Kritikus fontosságú tehát, hogy a megfelelő időben vásároljunk és adjunk el. A következő fejezet abban segít majd, hogy a „megfelelő időt" felismerd.

60

A hét trend, amelyek az ingatlanokkal kapcsolatos időzítési

döntéseket mozgatják

Az ingatlanciklusok mögött álló hét fő trend

Az ingatlanok árképzésének ciklusait állandó jelleggel befo­lyásolja hét fő erő vagy trend egy bizonyos kombinációja. Az egyik trend dominanciája a másik felett, és e trendek egymásra

hatása okozza a ciklusok mozgását és változását. Az ingatlanciklusok hossza és szigorúsága változó, a mélypontok és a csúcsok ciklusról ciklusra nagy mértékben eltérhetnek egymástól. Bár minden egyes ciklus más és más, a trendek hatásainak megértése segíteni tud annak megítélésében, hogy hol tartasz éppen most egy ciklusban, és hogyan célszerű továbbhaladnod.

A trendek hatásainak megértése segíteni tud annak megítélésében, hogy hol tartasz éppen most egy ciklusban, és hogyan célszerű továbbhaladnod.

A hét trend két fő kategóriába sorolható: lehetnek országosak vagy lokálisak. Az első három trend — az infláció, a kamatok és a tőkeáramlás — elsősorban országos szinten működnek. A többi négy — a munkahelyek számának alakulása, a migráció, a fejlesztési irányok és az új építkezések — elsősorban helyi szinten működnek. Az országos trendek közvetlenebbül érintik a tőkésítési rátát, és csak indirekt módon a nettó működési bevételt. A lokális trendek mindkét jellemzőre hatással vannak. Mindettől függedenül, ezek kölcsönös egymásra hatása az, ami az árakat mozgatja, és aminek hatására a ciklusok magassága, mélysége és hossza változik.

A következő leírások és grafikonok segítségével megosztom veletek nézeteimet arról, hogyan befolyásolja ez a hét trend az ingadanok árazását. Ennek során megvizsgáljuk, hogyan hatnak

az egyes trendek egyenként, elszigetelten a NMB-re és a tőkésítési rátára. Hipotetikus példákat hozok fel valamennyi trend irányára és hatására is.

A HÁROM ORSZÁGOS TREND A három országos trend - az infláció, a kamatok és a tőkeáramlás

— átfogó, általános módon befolyásolják az ingatlanciklusokat, és közveden hatással lehetnek arra, hogy vajon egy ingadan befektetés sikeres-e, vagy inkább olyan, amelyik csak vég nélkül a pénzedet fogyasztja. A trendek ellenében való vásárlásból is lehetséges előnyös eredmény, de egy ilyen döntést nagyon gondosan kell meghozni, és úgy, hogy jól megértsük, hogy a trendek mire vannak hatással. Viszont ha akkor vásárolunk, amikor a trendek éppen minket segítenek, egy egyébként átlagos befektetésből is nagyszerű eredményt lehet kihozni.

Mindhárom országos trend egyedi. Ha együttesen tanulmányozod őket egy bizonyos időtávon keresztül, erőteljes etalont ismerhetsz fel, amely segítségedre lehet megfontolt befektetési döntések meghozatalában.

E trendek közül egyik sem hat közvetienül annak módjára, ahogyan az ingadanod NMB-jét kalkulálod, de a maguk sajátos módján mindegyik indirekt hatást gyakorol az előállított nettó működési bevétel összegére. Sokkal közvetlenebb a hatásuk az ingatlanok árképzésére. Legfőbb befolyásuk azonban a piaci tőkésítési rátával kapcsolatos elvárásokra van. A magasabb kamatok és a magasabb tőkésítési ráta, amelyek az inflációs növekedés időszakainak gyakori kísérői, azt sugallják a befektetőknek, hogy nagyobb megtérülési hányadot reméljenek. Miközben fontos, hogy ezt az ökölszabályt megértsük, az ehhez hasonló általánosítások veszélyesek lehetnek, mint az nemsokára kiderül. A trendek előrejelzése művészet és nem tudomány, de ezt meg lehet és meg is kell tennünk.

1. SZÁMÚ ORSZÁGOS TREND: INFLÁCIÓ Az 1960-as évek végén és az 1970-es évek elején az inflációt úgy

ismerték, mint „az ingadanok barátját". Bár ez a gondolat elméletileg egyszerű, józan és alapvetően igaz maradt, mégsem ez a helyzet minden esetben.

62 63

Az ingatlanüzlet mindennapi gyakorlatában, ha az építkezéseknél használt faanyag vagy egyéb nyersanyagok ára növekszik, a felújított ingadan építési és javítási költségei ennek megfelelően szintén fel­mennek. Hasonlóképpen az inflációval növelhetjük a bérleti díjakat is. Nyilvánvalóan azt szeretnénk, hogy a bérleti díj gyorsabban nőjön, mint a költségek. Ezt általában úgy szokták mondani, hogy „az NMB az inflációs ráta mértékével vagy afölött nő".

Ha az infláció egy hosszabb időszakon keresztül csak lassan növe­kedik, az ingadanok értéke általában lépést tart vele. Ha egy ingatlan NMB-je vásárláskor évente 100 000 $ volt, és átlagosan évi 3% nem kamatos kamattal nő, az ötödik év végére a NMB 115 000 $-ra fog felmenni. A 15 000 $ különbözet úgy tekinthető, mint a „NMB inflációs növekedése". Ha a bérleti díjak gyorsabban nőnek, mint az infláció, akkor az NMB növekedését úgy tekinthetjük, mint a 30 000 $-os bérleti díj növekedés és a 15 000 $-os költségnövekedés 15 000 $-os pozitív eredményét.

Fontos szem előtt tartani, hogy az infláció nem érint mindent egyformán. A hotelszobák bérleti díjai például akár naponta is nö­velhetők, míg az éves apartman bérleti szerződések a havi bérleti díj összegét az adott időszakra rögzítik. Hasonlóképpen a költségek emelkedése vagy esetenkénti csökkenése csak indirekt módon függ az inflációtól. Általában az amerikai ingatlanok bevételei és költségei nem indexálódnak vagy kötődnek közvetlenül az inflációhoz, ehe­lyett inkább a piaci kínálat-kereslet tényezői hatnak rá. Ezeket a tényezőket befolyásolja a az infláció de nem következetesen. Ingadan tulajdonosként a célod annak elérése, hogy az infláció nagyobb mértékben növelje a bérleti díjakat, mint a költségeidet. Azt szeretnéd elérni, hogy NMB-d növekedése százalékban kifejezve ténylegesen meghaladja az inflációs rátát.

Az infláció közvetien hatással van az ingadan felújítási költségeire is, amely azonban erőteljesen befolyásolja az ingatlanok árát. Ha az új építkezéssel kapcsolatos költségek (anyagok, munkabérek, jogi költségek, engedélyek díjai) nőnek, ez a körülmény pozitív hatással van a meglévő ingatlanokra. Defláció idején a hatás éppen fordított. Ha egy vadonatúj házat olcsóbban fel tudsz építeni, mint a meglévő ház ára a szomszédban, miért vennéd meg azt? Az a helyzet, hogy nem fogod annyiért megvásárolni. így a meglévő ház eladója

64

kénytelen levinni az ingadanja árát az új ház ára alá. Amíg tehát az inflációs trend felfelé megy, a felújítási költségekkel és a NMB-vel együtt, addig az infláció az ingadanok barátja.

Az infláció áthelyezheti a kockázatot az ingatlan befektetőről a hitelezőre

Az infláció és a kamatok általában kéz a kézben járnak. A növekvő inflációt valószínűleg követni fogják a kamatok.

Gyakran azonban szakadék van az időzítésben, mielőtt a kamatok növekedni kezdenek, és ez problémát jelent a hitelezőnek. Aki pénzt ad kölcsön, az éves szinten egy bizonyos megtérülést vár el a pénzéért; ezt az elvárást a jelenlegi és a jövőben észlelt infláció befolyásolja. Ha egy befektető fix kamattal vásárol egy ingatiant, és azután egy inflációs szakasz következik, a befektető nyer, a hitelező pedig hátrányba kerül.

Például ha vásárolsz egy ingatiant egymillió dollárért, és ehhez felveszel 800 000 $ hitelt fix 7%-os kamatra, és az infláció a NMB értékét a kezdeti 100 000 $-ról éves 4% rátával 120 000 $-ra növeli, te mint befektető nyertél. A hitelező számára azonban a 7%-os fix kamat és a 4%-os inflációs növekedés a kölcsönzött tőkéjére csak 3%-os „tényleges megtérülési rátát" generál. Miközben te mint tulajdonos ebben a helyzetben felső korlát nélkül növelheted előnyödet, a hitelező haszna behatárolt.

Az inflációs nyereség megszerzése az egyik legnagyobb célkitűzés ingadan tranzakciók esetében. Nem mindig sikerül realizálni ezt az előnyt, mivel nem rendelkezünk kristálygömbbel, és az időzítés ellenünk dolgozhat. A jelzálog hitelezők kiköthetnek változó kama­tozást is, amely a piac hullámzásától függően felfelé vagy lefelé vál­tozik, kiszabhatnak büntetést a kamat jövőbeni változásáért, vagy egyszerűen extra magas fix kamatot állapíthatnak meg. Mindezek az akciók megfoszthatják a kölcsönvevőket az inflációs nyereségtől. Elméletben mindezek a tényezők szóba jöhetnek a jelzáloghitel ka­matrátájának és futamidejének a tárgyalása során.

Az inflációs nyereség megszerzése az egyik legnagyobb célkitűzés ingatlan tranzakciók esetében.

65

Általában szólva, növekvő inflációjú piacon, ha fix kamatozású jelzálog hiteled van, sikerül előnyhöz jutnod. Fix kamatozású kölcsönhöz jutni 10 éves vagy hosszabb futamidővel egy enyhén növekvő inflációjú időszakban — ez egy jó ingatlan befektetés receptje lehet.

A túlzottan magas infláció kárt okozhat Míg az infláció legtöbbször az ingadanbefektetés igazi barátja,

vannak kivételek is. A gyorsan növekvő inflációs ráta mindent lerombolhat az ingadanpiacon, mint ami az 1970-es évek közepén történt, amikor az infláció évente több mint 10%-kal vágtatott. Az egyik dolog, hogy a költségek sokkal nagyobb növekedést mutatnak, mint ahogy a bérled díjakat növelni tudod. Mint azt korábban már említettük, ez alól csak a szállodaipar jelent kivételt, ahol a díjak akár naponta is változhatnak. A legtöbb egyéb ingatían bérleti díja csak a bérleti periódus végén emelhető. Az apartman szektorban ez az időszak fél év és egy év között szokott lenni, de az irodaépületeknél a bérleti szerződéseket gyakran öt-tíz évre írják alá. A közműdíjak, a biztosítás, a karbantartás és egyéb ingatianszolgáltatásokkal kapcsolatos költségek ennél sokkal gyakrabban változnak. Ennek következtében, ha nem tudod a bérleti díjakat ehhez igazítani, ingadanod NMB-jének gyors hanyadását fogod tapasztalni.

Ha például egy egészséges 100 000 $-os NMB-vel indultál, és a kiadások gyorsabban nőttek, mint ahogy a bérleti díjakat képes voltál növelni, egy ötéves periódus alatt ugyanennek az ingatlannak az NMB értéke akár 85 000 $-ra is leeshet. így, mint láthatod, a gyorsan növekvő infláció magas szintje egyes ingatlantípusoknál visszafelé sülhet el erőteljes nyomást gyakorolva a NMB-re.

Vannak más jelentős tételek is, amelyek az infláció és az észlelt jövőbeli infláció magas szintjét kísérik. A hitelezők, mivel üzlet­kötéskor meg akarják védeni a befektetéseiket, a mérsékelt inflációt mutató időszakokban felvállalják a fix kamatozású jelzálogot. Amikor azonban az infláció magas, vagy növekvő tendenciát mutat, a hitelezők többnyire a rövid futamidejű kölcsönöket részesítik előnyben, vagy a változó kamatozást. Az olyan jelzáloghitelek, amelyek három-négy évenként változtatják a kamatot, vagy amelyek 3-6 havonta lebegtetik azt, képesek átvinni az infláció előnyeit a tulajdonos/kölcsönvevőről

66

a hitelezőre. A hitelezők a változó kamatozású jelzálogokat ésszerű védekezésként fogják fel. Ha egy kölcsönvevő feltédenül hisz abban, hogy az infláció a barátja, ez a szemléletmódja túlságosan magas infláció esetén visszaüthet.

A tökéletes inflációs trend Mint azt az 5-1. ábra is mutatja, az olyan szituáció, amelyben

a hitelezők stabilitást és mérsékelt ütemű inflációt észlelnek, valószínűleg a leginkább barátságos közeget jelenti az ingadan befektetők számára. Ha az infláció trendje túlzottan magas vagy nagyon alacsony szint felé mutat, a kihívással a tulajdonosnak kell szembenéznie. Az ingatlan befektető számára a húzós időszakot a defláció jelenti. Világos, hogy ez nem barátja az ingadannak.

Magas

Alacsony Idő

5-1. ábra. Mérsékelt infláció hatása a nettó működési bevételre

A tőkésítési ráta általában javul — vagyis lefelé tart —, ha az infláció csak mérsékelt, mint azt az 5-2. ábra mutatja. De ha az infláció egyszer extrém értéket — akár hiperinflációt, akár deflációt - mutat, a tőkésítési ráta negatívba fordul, azaz elindul felfelé. Ha az újonnan épülő ingatíanok értéke lefelé megy (mint az 2003-ban előfordult egyes területeken), a tőkésítési ráta elindul felfelé, és a meglévő, nagy hatástöbbszörözésű ingatlanok nagy pénzügyi kockázati tényezővé válhatnak.

67

Magas

Mérsékelt infláció felfelé (általában) = tőkésítési ráta lefelé

Tőkésítési ráta lefelé (általában) = ingatlanárak felfelé

Alacsony Idő

5-2. ábra. Mérsékelt infláció hatása a tőkésítési rátára

Miközben ez a könyv készül, éppen egy inflációs/deflációs stressz idejét éljük. Egyes gazdasági szektoroknál infláció, máshol defláció tapasztalható, nagyrészt az új technológiák által hozott változások, valamint a 2000-ben észlelt ingatlan buborék hatásának következtében. A befektetőknek más egyebek mellett, figyelembe kell venniük a jövőbeli inflációt vagy deflációt is. Az én személyes előrejelzésem, bár ez a változó információk függvénye, és semmi­képpen sem olyan valami, amelyre esküdni mernék az, hogy a jelen­legi deflációs időszak nemsokára véget ér, és az infláció visszatér normális kerékvágásába.

2. SZÁMÚ ORSZÁGOS TREND: KAMATOK A legtöbb ingadant jelzáloghitel igénybevételével vásárolják. Ha sok

kölcsönpénzt tudsz szerezni az ingatlanodhoz, azt általában az egyik legnagyobb befektetési előnynek tartják. Ha ingatlanod vételárának 70 vagy annál nagyobb százalékát hitelből tudod finanszírozni, határozott előnyhöz tudsz jutni bármely más befektetési alternatívával szemben. Különösen igaz ez, ha a finanszírozott összeg hitelkamata alacsonyabb, mint az uralkodó piaci tőkésítési ráták. Például ha az egymilliós ingadanod megvásárlása idején 9%-ot jövedelmezett (azaz 9 volt a tőkésítési rátája), akkor 90 000 $ lenne a megtérülésed. Ha a jelzálogot fix 7%-os kamattal finanszíroztad, megtarthatod az évi 2%-os növekedést azon az értéken, amelyet finanszíroztál.

68

Vannak időszakok, amikor a pénzt magasabb kamat mellett kölcsönzik, mint a tőkésítési ráta. Magasabb inflációjú időszakokban ez gyakran előfordul. Az elmélet szerint az NMB növekedni fog ebben az időszakban, így megéri, hogy egy rövid időszakon keresztül alacsonyabb megtérülést kapjunk, mivel hosszabb távon javulás várható. Ez nem mindig történik így, de legalább remény van rá a befektetési periódus kezdetén.

A kamatok valamennyi ingadanbefektetés szerkezetének külön­legesen erőteljes és fontos tényezői. Általában, mint azt az 5-3. és az 5-4. ábra is mutatja, az alacsonyabb ráták az ingadan befektetés szempontjából kedvezőbbek, mivel azok alacsonyabb tőkésítési rátát eredményeznek, és egyéb kívánatos gazdasági előnyöket biztosítanak. Közveden gazdasági előny származik például abból a tényből, hogy az alacsony kamatok csökkentik a fizetendő jelzálogtörlesztést, és lehetővé teszik, hogy a kölcsönvevő több hitelt (nagyobb ingat-lankölcsönt) vegyen fel, mintha a kamat magasabb volna. Mint arról korábban már szó volt, az alacsony és közepes inflációs ráta általában alacsonyan tartja a kamatokat, mivel a hitelezők nem félnek az inf­lációtól, és ezért nem kérnek magas kamatot.

Magas

Kamatráta felfelé (általában) (időbeni késleltetéssel)

= tőkésítési ráta felfelé

Alacsony Idő

5-3. ábra. Növekvő kamatráta hatása

69

Alacsony Idő 5-4. ábra. Csökkenő kamatráta hatása

A kamatok valamennyi ingatlan befektetés szerkezetének kü­lönlegesen erőteljes és fontos tényezői.

A mérsékelten emelkedő inflációjú időszakokban a hosszú tá­vú, fix kamat nagy lehetőséget biztosít a sikerre. Ezen időszak alatt megjelenhetnek az infláció pozitív előnyei, mialatt a kamatok változadanok maradnak. (Lásd az 5-3. ábra bal oldalát.)

Ez a helyzet megváltozik, ha a hitelező azt érzékeli, hogy gyor­sabban kell emelnie a kamatokat, hogy megvédje magát az infláció ellen. Ilyen körülmények között a tőkésítési ráta, habár némileg lemaradva, szintén nőni fog olyan módon, hogy az negatívan fog hatni az ingadan árazásra. (Lásd az 5-3. ábra jobb oldalát.)

Amikor a kamatok magasabbak, általában magasabbak a tőkésítési ráták is lefelé hajtva az ingatlanárakat.

A „megszorító klauzúra" Az elmúlt néhány évtizedben a hitelezők úgy találták, hogy az

egyszerű fix kamatozású jelzáloghitelek és az előre való törlesztés büntetésének a hiánya a kamatcsökkenéssel járó valamennyi előnyt a kölcsönvevőnek biztosítja. Számos befektető, akik abban az időszakban vásároltak ingatiant amikor a kamatok magasak voltak, megkísérelték refinanszírozni a jelzáloghitelüket, amint lementek a kamatok.

Manapság sok kereskedelmi kölcsönnél leírják, hogy a kölcsönvevő egy hosszabb kezded időszakban nem teljesíthet előtörlesztést.

70

A legtöbb hitelező ténylegesen jelentős büntetést szab ki a korai refinanszírozásra vagy az előbbre hozott törlesztésre. Az egyik ilyen általános büntetés neve: „hozamszerviz". A refinanszírozás időpontjában a hozamszerviz büntetés megköveteli a kölcsönt fel­vevőtől, hogy fizesse meg a hitelezőnek azt a különbséget, ami a hitelezőt megilletné, ha a hitel változadan maradt volna, és amennyi pénzt a hitelező csinálni tudott volna, ha a pénzt befektette volna kincstárjegybe azonos futamidővel. Ez a büntetés esetenként igen súlyos lehet.

A korai refinanszírozás büntetése családi házakra adott hiteleknél általában kisebb. Ha családi házat vásárolsz bérbeadási célra, és azt a szokásos jelzálog piacon finanszírozod, általában opciót nyerhetsz a büntetés nélküli refinanszírozásra. Az 1% szerződés zárási díj szo­kásos, és a refinanszírozással kapcsolatos egyéb költségek (letét, címbiztosítás, felmérés stb.) valamelyest csökkenthetik a családi ház refinanszírozásából származó előnyöket. Mindazonáltal általában nagy előny, ha valaki képes kamat előre fizetési büntetéstől mentes jelzálogot szerezni.

Az alacsony kamat nem minden esetben jelent többletet Míg az alacsony kamatok általában jót jelentenek az ingadannak,

bizonyos körülmények között az apartman házaknak ártanak. Számos piaci területen az apartman házak megsínylik, ha egy ciklusban a kamatok alacsony szinten vannak, mivel a jobb gazdasági helyzetben lévő lakóik egy része képessé válik családi házba költözni.

Amint azt az 5-5. ábrából is láthatjuk, a kamat jelentős csökkenése az apartman házak tulajdonosainak kárt okoz. A késői 1990-es és a korai 2000-es években a csökkenő és különlegesen alacsony kamatok és az alacsonyan megszabott előlegek kombinációja sok apartman ház lakót ösztönzött arra, hogy saját házat vásároljanak. Egyszerűen olcsóbb volt háztulajdonosnak lenni, mint amennyibe egy jobb minőségű apartman bérlése került.

71

Magas Kamatráta lefelé (általában) = apatman házak NMB-je felfelé

Apartman árak NMB-je felfelé (általában) = ingatlanárak felfelé

Azonban: kamatráták drasztikusan lefelé (általában) = apartman

házak N M B értéke lefelé

Alacsony Idő 5-5. ábra. Alacsonyabb kamatok hatása az apartman házakra

Tény, hogy nemrég találkoztam egyik régi barátommal, aki egy csodálatos luxusapartman komplexumot hozott létre 1998-ban. A magas bérleti díjak ellenére telt házzal indult. Négy évvel később, amikor a kamatok estek, a lakók tömegesen kiköltöztek újonnan vásárolt családi házaikba. Az egyeden dolog, amit tehetett, hogy megtartsa a komplexumban az embereket, a jelentős árcsökkentés volt. Ugyanakkor 8%-os hitele tartalmazott egy „megszorító klauzúrát". Egyszerűen nem volt megengedett, hogy előtörlesszen. Miközben az érvényes kamatok már 6% alá mentek, ő 8%-on megragadt. Nem csak hogy pénzt vesztett, de még a jelzálog késedelmes fizetésével is szembe kellett néznie.

3. SZÁMÚ ORSZÁGOS TREND: TŐKEÁRAMLÁS A tőkeáramlás szeszélyes jelenségnek tűnhet. Néha (különösen

egy-egy részvénypiaci összeomlás után) az ingadan befektetés min­den más befektetésnél népszerűbb, ami az árakat felnyomja. Jellemző az is, hogy egy adott periódusban egy bizonyos ingatlan típust jobban kedvelnek a többieknél felhajtva ezzel az illető típus árait. A befektetők tehát csordaszelleműek, és közös irányérzék alapján mozdulnak. Ez nem azt jelenti, hogy összejönnek, és közösen eldöntik, hogy ezután ingadanokba fektetnek be a tőzsde helyett, vagy hogy elhatározzák, hogy telkek helyett bevásárló csarnokokat vásárolnak, a befektetési tőke azonban mégis képes arra, és meg is teszi, hogy azonos irányba áramoljon.

72

Ha úgy tekintjük a világot, mint ami egy hatalmas, de véges pénzmennyiséget tartalmaz, nagyon fontos megérteni, hogyan helyezik ki a tőkét. Kiknél van a pénz, mibe fektetik be, és merrefelé áramlik? A tőke nyilvánvalóan különböző szektorokba (technikai részvények, külföldi részvények, kötvények stb.) áramlik, különböző időpontokban, olyan befektetőkkel, akik nem mindig értenek egyet a cselekvések fő vonalával. A pénz nagy tömegei, úgy tűnik, végső soron mégis csak hasonló irányba tartanak. Amikor befektetői sikerekről kezdenek el publikálni, mindenki a többséggel tart, és ez elmozdulást hoz létre a tőkeáramlásban. Ily módon a siker további sikereket idéz elő. Es amikor az emberek észreveszik, hogy az árak elindultak felfelé, ők is részesei kívánnak lenni az újabb fellendülésnek.

A pénz nagy tömegei, úgy tűnik, végső soron hasonló irányba tartanak. Amikor befektetői sikerekről kezdenek el publikálni, mindenki a többséggel tart. Ily módon a siker további sikereket idéz elő.

Pszichológiai világnézet, adópolitika, valutaárfolyamok, és számos egyéb tényező játszik szerepet egy adott pillanatban a tőkének az ingadanok felé való áramlásában. Mint azt az 5-6 ábra is mutatja, ami­kor több pénzt fektetnek az ingadanokba, de az elérhető ingatlanok száma változatian marad, a tőkésítési ráta elindul lefelé, az árak pedig felfelé. Igaz ennek az ellenkezője is. Amikor a pénz az ingadanoktól elfordul, a tőkésítési ráta felfelé tart, az árak pedig csökkennek.

Magas

3 o c

ÖJO

N

<U

Magas tőkeáramlás (általában) = tőkésítési ráta lefelé

Tőkésítési ráta lefelé (általában) - ingadanárak felfelé

Magas tőkeáramlás az ingadanba

(azaz adóelőnyök 1 9 8 1 - 8 6 között majd a

2000. évi részvénypiaci buborék)

Alacsony Idő 5-6. ábra. Az ingatlanokba való tőkeáramlás hatása

73

Amikor a tőzsde virágzik, az ingatlanpiac leül Nem abszolút igazság, mégis kimondható, hogy amikor a rész­

vénypiacon boom van, gyengül az ingatlanpiac. Az 1990-es években, amikor a tőzsde láthatólag egyfolytában, vég nélkül növekedett, a befektetői érdeklődés csökkent az ingatlanok iránt. A kihe­lyezhető pénzmennyiség változatlan lévén, amikor a befektetők na­gyobb lehetőséget láttak a részvénypiacon, akkor csökkentették a pénzkihelyezés arányát egyéb területekre beleértve az ingatlan­piacot is.

Ennek az ellenkezője is igaz. Amikor 2000-ben a piac kezdett összeomlani, rögtön észlelhettük, hogy a befektetők érdeklődése növekedni kezd az ingadanok iránt. A piaci veszteségeikre való reagáláson felül, néhány befektető megértette, hogy az ingadan sok­kal kézzelfoghatóbb és megbízhatóbb befektetés. De vajon bölcs dolog-e egyikről a másikra ugrálni?

Úgy gondolom, sokak számára ez még csak tovább rontja a dolgot. Ha valaki akkor ugrik bele az ingatlanüzletbe, amikor az értékek már a mérsékelttől a magas szint felé tartanak, az csak az eszközök túlfizetését jelentheti. Sok ember, aki az ingatlanba invesztál, ha nem eléggé óvatos, éppen úgy leéghet, mint korábban a részvénypiacon. Ezen túlmenően, az ingatiant sokkal nehezebb eladni, mint a részvényeket — és csaknem leheteden tőlük rövid időn belül megszabadulni. Nagy tömegű pénz átirányítása a részvénypiacról az ingatianpiacra szerencsétlenségbe sodorhat. Nyilvánvalóan vannak lehetőségek de a körültekintés, valamint az időzítés és a trendek alapos figyelembe vétele döntő fon­tosságú mind a befektetésed védelme, mind az átlagosnál nagyobb megtérülésre való felkészülésed szempontjából.

Az ösztönző adók hatása A gazdaságélénkítő adótörvény 1981-ben ösztönözte az ingat­

lanokba való befektetést. Rövidítették és meggyorsították az amortizációt, és az ennek következtében a papíron képződött vesz­teség rendkívüli előnyökhöz juttatta a befektetőket. Nem sokkal azután, hogy ezt a törvényt elfogadták, vendégként írtam egy szer­kesztőségi cikket a Barron magazinba, amelyben az új törvény megalkotását egy csengőhanghoz hasonlítottam, amely jelzi a pénz eszeveszett menekülését az ingatlanpiacba. És ez olyan időszakban

74

következett be, amikor az árak általában alacsonyak voltak, amitől ez a gondolat különösen okosnak tűnt abban az időben.

Ezt a csengőhangot sok befektető meghallotta. 1981 és 1986 között, a törvény közveden folyományaként, óriási pénztömeg áramlott az ingadanpiacra. A realizált adóelőnyöket azonban nem tudták a cash flow kereslet-kínálat ciklusának alapvető részeként figyelembe venni, amely végső soron az ingatlan értékeket meghatár­ozza. Az adóelőnyök megfoghatadan ösztönzést jelentettek, ame­lyet a Kongresszus egyszerűen csak a meglévő gazdaság mellé tett, és amivel szétzilálta a valódi kereslet és kínálat dinamikáját. De amíg ezek az adóelőnyök léteztek, addig hasznot jelentettek a befekte­tőknek.

De mi van akkor, ha a kormány meggondolja magát? Pontosan ez az, ami történt. Az 1986-os adóreform törvény hirtelen és visszamenőleges hatállyal megváltoztatta a játékszabályokat. Azok a befektetők, akik azzal számoltak, hogy az ingadan veszteségeket a szokásos bevétellel kompenzálják, többé nem tudták elviselni a veszteségeket. Ennek következtében az ingadanokba történő hatalmas tőkeáramlás azonnal elapadt.

Lényegében tehát a játékba menet közben beleavatkoztak, és a tőkeáramlásnak ez a drasztikus változása megölte az ingatianpiacot. Aki 1986-ban nem tudta gyorsan eladni az eszközeit, az csak figyelhette az ingatlanárak zuhanását 1987-ben, 1988-ban és még azon túl is. A tőke megszűnt áramolni. Az árak estek, miközben a tőkésítési ráta felfelé ment. Bár a tőkeáramlás nem egyedül volt felelős ezért az ingatlan krachért, de ahhoz jelentős tényezőként nagymértékben hozzájárult.

Az idegen pénzek és a pénzmenedzserek szerepe Míg az amerikai ingatlanpiacra befolyó pénzek nagy többségét

amerikai üzletemberek fektették be, érkezett tőke idegen forrásokból is. Attól függően, hogy a dollárunk hogy állt az ő valutájukhoz viszonyítva, valamint hogy az országuk gazdaságilag mennyire volt fejlett, a külföldi befektetők fölös tőkéje történelmileg hozzájárult az amerikai ingadanokba áramló pénzhez.

Az 1970-es évek közepén a Közép-Kelet olajpénzei beléptek az USA ingadanpiacára. A jó hírt az jelentette a számunkra, hogy ez a

75

tőkeinjekció enyhülést jelentett egy különben nagyon súlyos, lefelé mutató periódusban.

Az 1980-as évek közepén, amikor az ingadanárak éppen csökkenni kezdtek, kiderült, hogy az utolsó vásárlók, akik még hajlandóak voltak magas árakat fizetni, a japánok voltak. Az erős yennek és a szilárd gazdaságnak köszönhető többlet tőkével ezeknek a befektetőknek még volt erejük ahhoz, hogy túlfizessék az amerikai ingatlanokat, még akkor is, amikor a piac a csúcson volt. Őket motiválta az a lehetőség, hogy Japánban nagyon alacsony kamatok mellett juthattak hitelhez, amiből Amerikában vásároltak ingatlant, és ebből, a rendkívül magas ingadanárak ellenére is pozitív cash flow-t élveztek. Mivel többet tudtak fizetni, mint az amerikai befektetők, a japánok országszerte számos golfpályát és elegáns épületet felvásároltak. Emlékezhettek például arra, hogy japán befektetők vásárolták fel a Rockefeller Centert is New Yorkban. Ez a Japánból az ingadanpiacunkra érkező pénzáramlás segített megmenteni számos bajba jutott ingadant. A japán befektetők szerencsédenségére nem sokkal később a tőzsdéjük összeomlott, ami komoly gazdasági recessziót okozott. Szükségük lett a befektetett tőkéjükre, és arra kényszerültek, hogy eladják Amerikában szerzett eszközeiket lefelé tartó ciklusban. Sokan éltek meg óriási veszteségeket; mások pedig, jelzálogjog érvényesítése következtében mindenüket elveszítették.

Az idegen tőkének az USA ingadanpiacára való hatásához ha­sonlóan, a pénzáramlás változásait olyan bizottságok tagjainak stratégiai döntései is okozhatják, akik más emberek pénzeinek a befektetéséért felelősek. A nyugdíjpénztárak menedzserei például, miután áttekintették a tőzsdei és egyéb veszteségeiket a 2000-es évek elejétől, elhatározták, hogy növelik pénzkihelyezésüket az ingadanpiacra. Hogy érzékeltessük, milyen nagy hatással lehet egy ilyen döntés az ingadanpiacra, gondoljunk csak bele, hogy ha a CalPERS (California Public Employee's Redrement System) — egy 150 milliárd dollárnyi összes befektetéssel rendelkező nyugdíjpénztár - csupán 1%-kal növeli ingatlan befektetéseit, az önmagában 1,5 milliárd dollárnyi többlet tőkeáramlást eredményezhet. Ha sok nyugdíjpénztár csupán néhány százalékponttal növeli a tőzsdéről erre a területre áthelyezett pénzét, az összességében drámai módon képes hatni az ingadanpiacra.

76

Nagyon fontos megjegyezni, hogy a legtöbb pénzügyi menedzser mint közvetítő csak akkor csinál pénzt, amikor a tranzakció megtörténik. Ezért őket egy befektetés gazdaságosságán túlmenően egyéb szempontok is ösztönözhetik. Befektetőként óvakodj a vásárlási versenytől egy olyan agresszív környezetben, ahol mások pénzét kezelő közvetítők is részt vesznek. Hasonlóképpen légy óvatos, amikor más speciális érdekcsoportokkal versenyzel, akik saját egyéni motivációjukra alapozva magasabb árat akarnak fizetni.

Óvakodj a vásárlási versenytől egy olyan agresszív kör­nyezetben, ahol mások pénzét kezelő közvetítők is részt vesznek. Hasonlóképpen légy óvatos, amikor más speciális érdekcsoportokkal versenyzel, akik saját egyéni moti­vációjukra alapozva magasabb árat akarnak fizetni.

Bármely adott piacon általában akad egy vásárló, aki nálad magasabbra értékel egy befektetést — bár lehet, hogy nincs igaza. A japán befektetőkről kiderült, hogy rosszul döntöttek éppen úgy, mint az 1980-as évek elején vásárlókról is, akik a kormány ígéreteitől függtek. Manapság hasonló trendet láthatunk a tőzsdéből kiábrándult befektetők részéről. Hogy igazuk van-e vagy sem, azt csak az idő fogja megmutatni, de ez a könyv remélhetőleg segíteni fog a lehetőségekre és a kockázatokra egyaránt némi fényt deríteni.

Nagy szerepet játszik a pszichológia Az is befolyásolja a piacot, hogy mi játszódik le az egyes

befektetők fejében. A 2000. év kezdetén a NASDAQ értéke meghaladta az 5000-t. Áprilisban drámai összeomlás következett be, és a következő három év alatt a NASDAQ 2000-ben mutatott értékének több mint 75%-ával csökkent. A részvénypiacot évtizedes expanziója és rendkívül magasan állása az 1990-es években az egyéni és az intézményi befektetők számára egyaránt első helyen választandóvá tették. Azonban a nagy gazdagság, egyedül az 1930-as évekhez hasonlíthatóan, gyorsan romba dőlt, és a piac összeomlott. Ezen a ponton a megdöbbent és kárörvendő befektetői közösségek határozott változást tapasztaltak gondolkodásmódjukban.

Érdekes módon az ingatian befektetési társulások (Real Estate Investment Trust; REIT) képezték az elmúlt néhány évben az

77

egyik legjobban működő szektort a részvénypiacon belül. Sok befektető fordult ehhez a befektetési eszközhöz, hogy felfedezze az ingadanokat befektetési portfoliója számára. A legtöbb ember az ingadanokkal kapcsolatban azonban inkább a közveden befektetési módszereket favorizálta. Részben az alacsony kamatok miatt virágzott a családi házakba való befektetés némi aggodalmat okozva, hogy ez a nagy fellendülés csupán buborék, amely nemsokára ki­pukkad. Meglátásom szerint nem valószínű, hogy a családi házak nagy általánosságban jelentős értékcsökkenést szenvednének el, bár a helyi piacokon jelentős eltérések lehetnek. Tanúi lehetünk a megújult érdeklődésnek is a második otthon mint befektetés iránt, mivel sok befektető felismerte a második otthon birtoklásának kettős előnyét, amely részben a kikapcsolódás színtere lehet, részben pedig a tőzsde alternatívájaként, megfelelő eszköz a tőke parkoltatására.

A befektetői pszichológia nem nyitja ki azonnal a pénz kiömlő nyílását, ehelyett lassan elfordítja azt az időben. Éppen úgy, mint amikor egy egyén hoz döntést arról, hogy egy második otthonba, egy cégbe vagy közvedenül egy kisebb, bérbe adható ingatlanba befektessen, ugyanaz a pszichológia működik, amikor egyének döntenek nyugdíjpénztárak és intézményi befektetők nevében. Ezek a harmadik fél részéről történő döntéshozások sokkal mélyebb hatással lehetnek a piacra, mint az, ha te eldöntőd, hogy szeretnél-e második otthont vagy sem. Ahogy előretekintünk a 21. század első évtizedének egyensúlyára valószínű, hogy a befektetői pszichológia továbbra is a jelenlegihez hasonlóan működik majd, nagyobb pénzbeáramlást generálva az ingatlanpiacba.

Az alacsonyabb kamatok hatása a tőkeáramlásra A kamatoknak, nyilvánvaló hatásukon túlmenően egyéb, sokkal

nehezebben érthető hatásai is vannak az ingatlanbefektetésekre. Amikor ingadan befektetésekkel közvetlen vagy közvetett módon foglalkozó cégek úgy találják, hogy megtérülési arányuknak árt a csökkenő kamat, alternatív módokat keresnek arra, hogy részt vegyenek ebben az iparágban. Magasabb megtérülés iránti vágyuk az ingatlan befektetések innovatív és érdekes - ámbár talán túlzottan veszélyes — megközelítéséhez vezet. 2000 eleje óta ezek az innovatív megközelítések az ingatlanokba áramló pénzeket egyre növelik.

78

Néhány cég megállapodást köt fejlesztőkkel, hogy meglévő ingadanokat megszerezzenek. Néhány ilyen közös vállalkozáshoz az intézményi befektető a szükséges pénzösszeg 95%-át adja, a többi 5%-ot a fejlesztő teszi hozzá. A cég reméli, hogy visszakapja a pénzét 6-7%-os megtérüléssel, és később a hasznot a partnerrel fele-fele arányban megosztja.

Például egy ilyen partneri viszony alakulhat úgy, hogy az intézményi befektető betesz 95 millió dollárt, az ingadanfejlesztő pedig 5 millió dollárral járul hozzá az üzlethez. A társulás a beszerzések 75%-át vagy még nagyobb hányadát képes hitelekből finanszírozni. Ily módon összességében mintegy 400 millió dollár értékű (100 millió saját tőke plusz 300 millió kölcsön) ingatlant tud megszerezni, és a fejlesztő csupán 5 millió dollárt kockáztat, amelyet gyorsan visszakap a menedzsmenttől, valamint egyéb díjak formájában.

Ez az együttműködés előnyös lehet mind az ingadanfejlesztő, mind az intézményi befektető részére, a befektetővel végső soron tulajdonostárssá és partnerré válva olyan ingadanokban, amelyeket egyedül nem tudott volna fejleszteni és megszerezni. Néhány esetben a befektetők élhetnek az érték oldaláról való megközelítéssel, és másodosztályú ingatlanokat keresnek rendszerint működtetési prob­lémákkal küzdő öregebb házakat a gyenge piacon rehabilitációs cél­zattal, és a felújított ingadant akkor adják el, amikor jobban mennek a dolgok. Az ilyen partnerségek közül sokan pénzt csinálnak, mások azonban elbuknak. Bármi történjék is, az ilyen megközelítés mögötti elmélet a környezet jelenlegi alacsony kamatszintjére alapoz.

Amikor a környezetben túlzottan alacsonyak a kamatok, a hite­lezők az ehhez hasonló kreatív új stratégiák után kutatnak, hogy magasabb szintű általános megtérüléshez jussanak. Amikor a kamatok magasabbak, tapasztalataim szerint a legtöbb hitelező elégedett a megtérülésével, és ilyenkor nem keresnek bonyolult és kockázatosabb vegyes vállalati finanszírozási struktúrákat.

A NÉGY LOKÁLIS TREND Az általánosítás veszélyes, és minden szabály alól van kivétel. De

az egyik dolog, ami élvezetessé teszi számomra az ingadanokkal való foglalkozást éppen az, hogy minden egyes ingadan egyedi. Függetíenül attól, hogy mennyire látszik egyik ingadan hasonlónak

79

a másikhoz, végső soron az ingatlan típusa és egyedi elhelyezkedése határozza meg minden egyes ingatlan befektetés életképességét. A négy lokális trend — a munkahelyek számának alakulása, a migráció, a fejlesztési irányok és az új építkezések — jelentős szerepet játszanak befektetésed egyediségében és annak valószínűségében, hogy sikerül-e nagy megtérülést elérned vele.

Az egyik dolog, ami élvezetessé teszi számomra az ingat­lanokkal való foglalkozást éppen az, hogy minden egyes ingatlan egyedi.

Mindazonáltal, ami jó a nagy apartman házaknak az elképzelhető, hogy egy kis üzletnek rossz és fordírva. Egy adott területen belül általában nagy különbségeket találsz abban, hogy mi jó, illetve rossz a különböző ingadantípusoknak. Szállodák, irodaházak, apartman házak, családi házak és kis üzletek mind különböző ingadantípusok, és mindegyiknek megvan a saját egyedi funkciója. Ha túlságosan sok apartman ház van egy területen, az számodra előnyös lehet, ha egy kiskereskedelmi boltod van a közelben, de már közel sem akkora öröm, ha apartman házad van.

Tehát egy adott területen belül az ingatlanok különféle típusait eltérően érinthetik ugyanabban az időperiódusban ugyanazok a dolgok. Például 2002-ben Dallasban a lakások árai 4,2%-kal nőttek, míg az irodaházaké csökkent reakcióként a növekvő megüresedésre. Ez az óriási különbség az ármozgásban jól példázza az ingadan befektetések különböző jellegét.

Az ingadanok valamennyi típusát gondosan tekintetbe kell venni a speciális helyi piaci területen belül. Vagyis, ha egyszer kiértékelted a három országos trend helyzetét, ideje közelebbi pillantást vetned a helyi piacra. Mint tudjuk, minden településen belül van ingatlan vásárlási szempontból jobb és rosszabb elhelyezkedés, és a preferált területek az idővel változnak. Amit most kitűnő helynek tartunk, az 10-15 év múlva alsóbbrendű területté minősülhet vissza.

Egyik korai sikeres piacunk a többcsaládos házak szektorában Albuquerque volt. Ingatlanjaink éppen a fejlesztés szívében helyez­kedtek el. 10 év alatt a városnak egy egészen új területe fejlődött ki, és ez a körülmény a befektetéseinket és minket áthelyezett a rossz

80

oldalra. Megtanulhattuk, hogy a helyi trendek milyen sokat szá­mítanak.

A következőkben arról a négy trendről lesz szó, amelyek az ingat­lanokat inkább helyi szinten érintik.

1. SZÁMÚ LOKÁJLIS TREND: MUNKAHELYEK SZÁMÁNAK ALAKULÁSA

Az egyik legerősebb trend, amely az ingatlan keresletre hatással van a munkahelyek számának alakulása. Ez a trend közvetíen korrelá­cióban van az apartmanok telítettségi szintjével, a négyzetiábankénti bérleti díjjal, a családi házak eladásával és bérlésével, az irodaházak kihasználtságával. A munkahelyek számának bővülése megnöveli a keresletet az ingatlanok iránt, ez pedig növeli az NMB-t. Mint az 5-7 ábrán is látható, a pozitív trend, amennyiben az összes többi trend változadan marad erőteljes hatással van az NMB növekedésére, és végső soron az ingatlan árképzésére. Az 5-8 ábrából viszont azt lát­hatjuk, hogy ennek az ellenkezője is igaz.

Magas

Növekvő munkahely-szám (általában) = N M B felfelé [ |

Alacsony I d ő

5-7. ábra. A munkahelyszám növekedésének hatása

A munkahelyek számának alakulásáról helyi piacodon a városi, illetve a megyei közigazgatási hivatalokban, elsősorban a gazdasági fejlesztéssel foglalkozó osztályokon szerezhetsz be adatokat. Lega­lább 5 éves periódusra tekintsd át a statisztikákat. A munkahelyek növekedésének és csökkenésének alakulása sok mindent elárul a terület számos ingatlantípusának várható sikeréről, illetve kudarcáról.

81

Alacsony Idő 5-8. ábra. A munkahelyszám csökkenésének hatása

2. SZÁMÚ LOKÁLIS TREND: MIGRÁCIÓ A munkahelyek számának növekedéséhez hasonlóan a területre való

bevándorlás is keresletet támaszt számos ingadantípus igénybevétele iránt. Érinteni fogja például az apartmanok bérlését, a családi házak vásárlását, a kiskereskedelmi boltok eladását stb. A bevándorlás tényén túlmenően a demográfiai szempontok is szerepet játszanak ennek a trendnek a megértésében. A be-, illetve elvándorlók vajon fiatalok vagy öregek? Milyen a jövedelemszintjük? Milyen fokú a képzettségük? Milyen ingatianokat kell megvásárolniuk, illetve milyenekre vágynak?

A bevándorlás keresletet támaszt az ingadanok iránt, és különleges ingadanos sikerek előrejelzését segítheti. Ha egy területre olyan embe­rek vándorolnak be, akiknek viszonylag kicsi a jövedelmük, akkor valószínű, hogy a bérbe adható házak iránt nagyobb lesz a kereslet, mint az újonnan épült családi rezidenciák iránt. Ha a bevándorlók 50-es éveikben járó, nyugdíjkor körül járó emberek, valószínűleg ők háztulajdonosok szeretnének lenni, vagy a jól felszerelt idősek házának lakói. Akár munkahely változtatás vagy nyugdíjazás, akár egyéb okok miatt költöznek az emberek fontos, hogy tudjál róluk néhány jellemző adatot.

Ahogy az 5-9 és az 5-10 ábrák is mutatják, a pozitív migráció, vagyis a bevándorlás növeli a bérlakások iránti igényeket, az pedig az NMB-t, végső soron pedig az ingatlanok árait. A negatív migráció, vagyis az elvándorlás hatása ennek éppen az ellenkezője: csökkenti a bérlési igényt, az NMB-t és az ingatlanárakat.

82

Alacsony Idő

5-9. ábra. A bevándorlás hatása

Alacsony Idő

5-10. ábra. Az elvándorlás hatása

3. SZÁMÚ LOKÁLIS TREND: A FEJLESZTÉSI IRÁNYOK Az egyes településeken belül vannak olyan részek, amelyek a

„fejlesztési irányokba" esnek, mások pedig olyan területek, amelyek stagnálnak. Dallas területén például a fejlesztés hosszú időn keresztül határozottan észak felé tartott. 1989-ben, ennek a trendnek az alapján, be is szereztünk ott néhány, stratégiai fontosságú területet.

Az egyik egy 175 acre (kb. 80 ha) nagyságú, fejlesztésen kívül álló terület volt a központi terület távoli, északnyugati szegélyén. Durván 10 évig tartottuk ezt a területet, amíg a terület összes többi parcelláját

83

többlakásos házakkal be nem építették. Akkor vásároltuk, amikor nem volt kereslet erre a területre, és akkor adtuk el amikor a kereslet - és ezzel együtt a terület értéke is - jelentősen megnőtt.

Visszatérve tehát 1989-hez, megvásároltunk egy 162 acre nagy­ságú földet is egy Frisco nevű kisvárosban, Dallas legfőbb észak-dél irányú ütőere, a Dallas North Tolhvay északi végénél. Néhányan még tréfálkoztak is velünk, hogy csaknem Oklahomában vásároltunk föl­det. 1997-ben azonban, továbbra is bízva a fő fejlesztési irányban, tanulmánytervet készítettünk egy négymillió négyzedáb (kb. 370 ezer négyzetméter) kiterjedésű különleges irodanegyedre, amelyet 15 év alatt kívántunk felépíteni. Amikor a Hall Office Park 1998 végén megnyílt az első 100 000 négyzetláb (több, mint 9000 négyzetméter) nagyságú irodaépülettel, még akkor is sokan érdeklődtek gúnyosan egészségi állapotom iránt. Az építkezés korai szakaszában az utak olyan járhatadanok voltak, hogy érdeklődőinket csak négykerék meghajtású járművel tudtuk a helyszínre vinni, hogy az épületet megtekintsék. 1998-ra azonban a Tollway-t kibővítették, és első épü­letünket hat hónapon belül teljes egészében sikerült lízingbe adnunk. Csak nem sokkal ez előtt vált nyilvánvalóvá mindenki számára, hogy a Hall Office Park éppen az új ingatlan akciók szívében fekszik.

Ezzel szemben 1999 végére Dallas egészét tekintve, óriási többlet mutatkozott irodaépületekből, és számos komplexum megépítés alatt volt. Ez a tendencia még 2000-ben is folytatódott. 2002-ben Dallas központi területén az irodák közel 25%-a üresen állt. A tulajdonosok mindenütt szenvedtek. Erre az időre már nyolc épületünk állt készen, összesen egymillió négyzetláb terjedelemben a Hall Office Parkban. Egy olyan időszakban, amikor a gazdasági recesszió és a high tech iparágak hanyadása miatt a legtöbb ingatlantulajdonos elvesztette a bérlőit, a Hall Office Park olyan hitelképes bérlőkkel írt alá lízingszerződéseket, mint a General Electric, az EADS TELECOM North America és a Fujitsu Transaction Solutions. A fejlesztési irányba estünk, és bár piaci területünk egészében véve gyengén mu­zsikált, mi különleges helyzetben voltunk ahhoz, hogy haszonnal működjünk.

Mint az 5-11 ábra is mutatja, az a tény, hogy valaki a fejlesztés irányában helyezkedik el, növeli ingadanjai iránt a bérlők érdeklődését, növeli az NMB-t, és végső soron ingatlanjainak az árait.

84

Idő Legrosszabb időzítés és elhelyezkedés

5-11. ábra. A fejlesztési irányba esés hatása

4. SZÁMÚ LOKÁLIS TREND: ÚJ ÉPÍTKEZÉSEK A munkahelyek számának növekedése, a bevándorlás és a fejlesz­

tési irányok trendjei az ingatíanok iránti keresletet hozzák létre. Az új építkezések az egyenlet másik oldalára - a kínálatra hatnak. Az új épít­kezés ésszerűen előre látható trend lehet. Például, ha egy adott piacon egy bizonyos ingadantípusból túl nagy vagy túl kicsi a kínálat, az NMB növekedését vagy csökkenését okozhatja aszerint, hogy a kereslet erősödik-e, vagy gyengül. Mint az 5-12 ábra is mutatja, a keresletet meghaladó új építkezések pusztító hatással lehetnek az NMB-re.

Magas érték

Alacsony érték Idő 5-12. ábra. Az igényeket meghaladó többlet építkezések hatása

85

1998 és 2002 között, amikor még mindig újabb és újabb irodák épültek Dallasban, és növekedett az üresen állás, könnyű volt meg­jósolni, hogy a mi általános iroda túlkínálattal rendelkező térségünkben egyre rosszabb lesz a helyzet. Amit azonban nem lehetett előre látni, az a nemzetgazdasági események hatása, sőt maguk az események. A recesszió hatással volt a keresletre - és az országos recesszió a helyi piacon mutatkozó túlkínálattal kombinálva a befektetőkre nézve halá­los lehet.

Cégemtől eltérően a legtöbb ingatlanfejlesztő csak közvetítő. Általában nem a saját pénzükből, nem saját számlájukra építkeznek. Ehelyett általában kölcsönzött pénzre alapoznak, abban a reményben, hogy egy szép napon majd pénzt csinálhatnak az ingadan eladásával. Ebből a perspektívából a fejlesztők gyakran alig fordítanak figyelmet az ingadan jelenlegi kelendőségére vagy az iránta felmerülő jövőbeni igényekre. Ehelyett csupán arra fókuszálnak, hogy képesek legyenek végigvinni és befejezni egy projektet, és hozzájutni ahhoz a díjazáshoz és/vagy profithoz, amelyben az egész tevékenységük folyamán reménykedtek.

A túlépítkezés - ráadásul rossz időszakokban - ciklusról cik­lusra jellemző. De az 1980-as évek „100 éves árvize" olyan mély sebhelyeket hagyott hátra, hogy a hitelezők közössége néhány komoly változtatás meghozatalára kényszerült.

Sajnos, a hitelezők kezében van a gyeplő, amikor az új építkezések lassításáról van szó, és történelmi tény, hogy ők nem tartják azt túl szorosan. A túlépítkezés - ráadásul rossz időszakokban - ciklusról ciklusra jellemző. De az 1980-as évek „100 éves árvize" olyan mély sebhelyeket hagyott hátra, hogy a hitelezők közössége néhány komoly változtatás meghozatalára kényszerült. Az 1990-es és a 2000-es években azt tapasztalhatjuk, hogy a hitelezők nagyobb figyelmet fordítanak a trendekre, a demográfiára és az ingadanok iránt felmerülő igényekre, mielőtt elvállalnák egy új projekt finanszírozását.

A hitelezők tevékenységét figyelve jelzést kaphatunk a befektetési lehetőségekkel kapcsolatban. Miközben ezt a könyvet írom, néhány hitelező menekülésszerűen távozik a vendéglátóipar piaci szektorából a globális visszaesésre alapozva. Amennyiben elég korán

86

visszavonulnak, ezek a hitelezők sokkal inkább hozzá fognak járulni a keresletek ciklusának rendezettebb alakulásához, mint ha tovább folytatnák a szabad kölcsönzést.

HOGYAN HASZNÁLHATJUK A HÉT FŐ TRENDET Mind a hét fő trend hatással van az ingadanciklusokra. De ahhoz,

hogy meglássuk, hogyan tudnak hatni ezek a trendek az egyes be­fektetőkre, három témát közelebbről is meg kell vizsgálnunk. A 6. fejezetben gyakorlati döntéseket fogunk áttekinteni, amelyek az egyes trendekből következnek, valamint azt, hogy az egyes trendek hogyan hatnak egymásra. A 7. fejezetben azt tárgyaljuk, hogyan döntheted el, hogy egy bizonyos ingadan vétele vagy eladása hogyan illeszthető bele egy ciklusba. A további fejezetekben pedig arról fogok beszélni, hogy ezeknek a trendeknek és az ingatlanciklusoknak az ismerete bizonyos filozófiai megközelítésekkel együtt, hogyan hasznosítható az ingadanok vásárlásánál, fenntartásánál vagy eladásánál.

87

Mit tanácsol a hét fő trend arról, hogy mikor vásároljunk,

mikor tartsuk meg, és mikor adjuk el az ingatlant

Néha tréfálkozom a gyerekeimmel azon, hogy milyen könnyű is az ingatlan befektetés: a cél csupán az, hogy vásároljunk olcsón, adjunk el drágán, és tartsuk meg a különbözetet.

Miközben ez így valóban egyszerűen hangzik, a valóságban ennek végrehajtása bizony elég nehéz lehet. A titok az időzítésben rejlik.

Ebben a fejezetben, amikor külön-külön minden egyes trendnél vásárlási, megtartási vagy eladási pozícióról beszélek, ezt olyan feltételezés mellett teszem, mintha az összes többi trend, valamint a döntés összes többi aspektusa semleges lenne, mintha a döntésre az adott ponton egyedül az a bizonyos trend lenne hatással. Ez a feltételezés segít megérteni, hogy az egyes trendek milyen hatással lehetnek gyakorlati döntéseinkre. A valóságban természetesen a többi hatások soha nem semlegesek. Fontos, hogy megértsük valamennyi trendet tiszta formájában, de egy valódi tranzakcióban szükséges valamennyi trend egymásra hatását is figyelembe venni. E könyv hátralévő részében mindenütt rá fogok mutatni a trendek egymásra hatására, valamint arra, hogy végső soron hogyan eredményezik ezek az ingadanciklusokat.

Mivel ennek a fejezetnek a célja az egyes trendek vizsgálata, kizár­tam azt, amitől esetenként nem lehet eltekinteni, mint például a sze­mélyes motivációt vagy az egyéni körülmények figyelembe vételét. Ha például pénzre van szükséged, akkor is eladod az ingadanodat, ha a trendek szerint erre egyáltalán nem alkalmas az adott időszak.

Léteznek helyzetek, amelyek fontosabbak annál, mint hogy az ingadanod éppen hol áll a ciklusban, de még ebben az esetben is jobban jársz, ha az időzítés hatását megérted.

Fontos, hogy megértsük valamennyi trendet tiszta formájában, de egy valódi tranzakcióban szükséges valamennyi trend egymásra hatását is figyelembe venni.

A következő részben összefoglalom befektetési ajánlásaimat vala­mennyi ingatiantípusra (házak, apartmanok, telkek, irodaépületek, boltok, szállodák és motelek), valamennyit a hét trend egyenkénti hatásának vizsgálatával megalapozva.

IDŐZÍTÉSI AJÁNLÁSOK CSALÁDI HÁZAKRA, BÉRLAKÁSOKRA ÉS MÁSODIK OTTHONOKRA

A családi házak különlegesek abból a szempontból, hogy gyakran alacsonyabb a tőkésítési rátájuk, mint más típusú ingatlanoknak. Ez valószínűleg azért van így, mert a legtöbben úgy tartják, hogy a családi házat a legjobb tulajdonosként használni szemben a bérbeadókkal, akik bevételt szeretnének.

A családi házakat biztos befektetésnek tekinthetjük, bár nem mindig ez a helyzet. Más tapasztalataimhoz hasonlóan, ezt is kemény lecke árán tanultam meg.

Sok évvel ezelőtt Flintben (Michigan) leszálló ingadanpiacon sógorom, aki ott lakott, megkeresett engem azzal az ötlettel, hogy vásároljunk alacsony áron családi házakat befektetési célból. Bele-kezdtünk, és néhány év alatt megvásároltunk 40 házat. Ezek a be­fektetések katasztrofálisak voltak. Amíg a tulajdonunkban voltak, folyamatosan csökkentek a bérleti díjak, mivel a gépkocsi gyártásban bekövetkezett munkahelycsökkenés elvándorlást okozott Flintből más vidékekre. Ebből a vállalkozásból két nagyon nehéz, ám de fon­tos leckét tanultam meg kemény módon: nem minden lefelé tartó piac fordul vissza, és hogy amikor elvándorlás van, akkor nem vásárolni kell hanem eladni.

88 89

1. trend: INFLÁCIÓ Mérsékelt (1-10% között) Ajánlás családi házakhoz: vásárolj, adj el vagy tartsd meg. Minősítés/ indoklás/ megjegyzések: az inflációnak ilyen szintje

közömbös a családi házak szempontjából. A döntés személyes körül­ményektől és más piaci viszonyoktól függ.

Hiperinfláció (magasabb mint 10%) Ajánlás családi házakhoz} tartsd meg vagy add el. Minősítés/ indoklás/ megjegyzések: ilyen környezetben kockázatos

vásárolni, mivel az árak már igen magasra nőttek, és a hitelezők valószínűleg sokkal súlyosabb feltételeket szabnak, hogy megvédjék magukat az infláció hatásától. Ha az inflációs trend csúcspontjának környékén vásárolsz, annak árnyoldala nagyon fájdalmas lehet.

Defláció: (kisebb mint 0%) Ajánlás családi házakhoz: adj el Minősítés/indoklás/megjegyzések: a defláció árcsökkenéshez vezet,

ezért a legjobb, ha az erre utaló első jelnél eladsz. Miközben a jelzá­logköltségek változatlanok maradnak, az ingatianok ára csökkenni fog.

2. trend: KAMATOK Alacsonytól a mérsékeltig (5-10%) Ajánlás családi házakhoz: vásárolj, adj el vagy tartsd meg. Minősítés/indoklás/megjegyzések: ez a kamatszint megfelelő bár­

milyen döntésed esetében. A túlzottan alacsony kamatok azonban inkább az eladás felé terelnek. A kamatok hosszabb ideig nem szoktak alacsony szinten maradni. Amikor a kamatok nőni kezdenek, az általában negatív módon érind a házak árait, bár gyakran időbeni késleltetéssel.

Magas (nagyobb mint 10%) Ajánlás családi házakhoz: tartsd meg vagy add el. Minősítés/indoklás/megjegyzések: ha a kamatok magasak, az általában

nem jelent jó időszakot a vásárláshoz, mivel ilyenkor a fizetendő jelzálog sokkal magasabb lesz, mint alacsony kamatoknál. Az eladás jó választás ilyenkor, különösen akkor, ha az ingadanon átvállalható hitel van alacsony kamattal, mivel ilyenkor megéri a vásárlónak, hogy felárat fizessen. (Sok családi ház esetében átvállalható a hitel, de ajánlatos minden egyes jelzálog szerződést gondosan áttanulmányozni.

90

A feltételek különbözőek, ha átvállalható vagy ha nem.)

3. trend: TŐKEÁRAMLÁS

Beáramlás Ajánlás családi házakhoz; vásárolj vagy tartsd meg. Minősítés/indoklás/megjegyzések: amikor pénz áramlik az ingat­

lanpiacba, akkor jól teszed, ha vásárolsz vagy a meglévőket megtartod. Ha az áramlás éppen elindul, akkor vásárolni érdemes. A trend sta­bilizálódása után jó, ha megtartod az ingadanjaidat, amíg nem észlelsz irányváltást az árapályban; ilyenkor jön el az eladás ideje.

Kiáramlás Ajánlás családi házakhoz} adj el vagy tartsd meg Minősítés/indoklás/megjegyzések: Amikor a pénz elkezd kiáramlani

az ingadanpiacból, ideje eladnod. Ha lekésel a ciklusról, az árak valószínűleg már nagyon alacsonyan állnak, ilyenkor jobb, ha megtartod.

4. trend: MUNKAHELYEK SZÁMÁNAK ALAKULÁSA

Állandó vagy növekvő Ajánlás családi házakhoz: vásárolj vagy tartsd meg. Minősítés/indoklás/megjegyzések: az állandósult vagy növekvő mun­

kahelyszám az egyik legpozitívabb trend a családi házak számára. Az új munkahelyek embereket vonzanak a területre, akiknek lakniuk kell valahol. Ha úgy látszik, hogy a munkahelyszám növekedése a közeljövőben is folytatódni fog, akkor érdemes a házaidat megtartani vagy továbbiakat vásárolni.

Negatív vagy gyorsan csökkenő Ajánlás családi házakhoz} adj el. Minősítés/ indoklás/ megjegyzések: ha a munkahelyek számának

növekedése lelassul, vagy csökkenés észlelhető a piacon, az erős figyelmeztetést jelent, hogy eladj. A pozitív trendben bekövetkező hirtelen törés gyakran annak a jele, hogy a közeljövőben munkahely csökkenés várható.

91

5. trend:MIGRÁCIÓ Beáramlás a térségbe Ajánlás családi házakhoz: vásárolj vagy tartsd meg. Minősítés/indoklás/megjegyzések: a bevándorlás általában jót tesz a

családi ház piacnak. Vásárolj, ha úgy tűnik, hogy ez a trend még egy ideig folytatódik, de figyelj a demográfiai szempontokra is. Ha az új jövevények alacsonyabb jövedelmű családok, az valószínűleg jobban kedvez az apartman házaknak, mint a családiaknak. Ez alól legfeljebb az első otthonnak alkalmas olcsóbb házak a kivételek.

Kiáramlás a térségből Ajánlás családi hátakhoz: adj el. Minősítés/indoklási megjegyzések: amikor az emberek kezdik elhagyni

a térséget, azonnal adj el. A kivándorlási többlet soha nem kedvez a családi házak piacának. Ha egyszer megindul az elvándorlás, az hosszú időn keresztül tarthat, és az ingatlanod ezt erősen megsínyli.

6. trend: FEJLESZTÉSI IRÁNYOK A fejlesztés iránya feléd tart Ajánlás családi hátakhoz: vásárolj vagy tartsd meg. MinősítésIindoklásImegjegyzések: a fejlesztés irányát többnyire már

korán meghatározzák egy adott település fejlesztési tervében, és a tendencia évtizedeken keresztül folytatódik. Ha az ingadanod beleesik a fejlesztési irányba, akkor vásárolj még továbbiakat is, olyan korán, ahogyan csak lehetséges, és tartsd is meg azokat, amíg a fejlesztés elér odáig, és az adott terület fellendül.

A fejlesztés iránya távolodik tőled Ajánlás családi házakhoz: adj el. Minősítés Iindoklás/ megjegyzések: Miután a munkálatok elértek hoz­

zád, és a terület teljesen kifejlődött, ideje az eladást fontolgatnod. Ne várj túl sokáig, hogy kipréseld belőle az utolsó ötcenteseket is; hagyd, hogy a vásárló is némi pénzhez jusson. Bár ez csak ritkán fordul elő, de a fejlesztés iránya is megváltozhat. Ha ez annak előtte következik be, hogy a térségedet elérné, azonnal el kell adjál.

7. trend: ÚJ ÉPÍTKEZÉSEK Az igényeknek megfelelő vagy annál kevesebb Ajánlás családi hátakhoz: vásárolj vagy tartsd meg.

92

Minősítés/ indoklási megjegyzések: az új építkezések tényleges mennyisége nem sokat számít, amíg az nem múlja felül a szükségleteket. Minél jobban elmaradnak az építkezések az igények szintjétől, annál nagyobb jelzés ez a számodra, hogy vásárolj. Azonban mindig figyelned kell az új építkezéseket, mert ha az igényszint leesik, az alacsonyabb kereslet mellett túl sok új épület maradhat a területen.

Nagyobb az igényeknél Ajánlás családi házakhoz: adj el. Minősítés /indoklási megjegyzések: ha az új építkezések jócskán

meghaladják az igényeket, ideje eladnod. A kereslet és kínálat összeillesztése nem egzakt tudomány. Az építkezéseknél általános, hogy egy kissé meghaladják az igények szintjét, vagy némileg alatta maradnak. A rövid távú, viszonylag kicsi egyenlődenségek miatt ne izgasd magad. A nagyobb különbségekre azonban fel kell figyelned.

IDŐZÍTÉSI AJÁNLÁSOK APARTMAN HÁZAKRA Az apartman házak a kédakásos ikerházaktól az 1000 lakóegységes

komplexumokig terjedhetnek. A hét trend a legtöbb apartman házat általában a méretre való tekintet nélkül azonos módon érinti. Az apartman házak esetében az egyeden szempont az a tény, hogy a családi házakkal versengenek a fogyasztók szükségleteinek kielé­gítésében. Például az apartman ház jelenti általában a következő választást azok számára, akik a családi házat nem engedhetik meg maguknak.

1. trend: INFLÁCIÓ Mérsékelt (1-10%) Ajánlás apartman házakhoz: vásárolj, adj el vagy tartsd meg. MinősítésIindoklásImegjegyzések: az inflációnak ilyen szintje kö­

zömbös az apartman házak szempontjából. A döntés személyes kö­rülményektől és más piaci viszonyoktól függ.

Hiperinfláció (magasabb mint 10%) Ajánlás apartman házakhoz: adj el. Minősítés/indoklás/megjegyzések: a hiperinfláció gyakran negatív mó­

don hat az apartman házakra különösen a közeli jövőben. A költségek gyorsan nőhetnek, de a bérleti díjakat általában csak félévente vagy egy évben egyszer növelheted. Ennek következtében a bevételek nem

93

tudnak lépést tartani a növekvő költségekkel, ami oda vezet, hogy a NMB sokkal lassabban nő mint az infláció, sőt még csökkenhet is.

Defláció (kisebb mint 0%) Ajánlás apartman házakhoz: adj el. MinősítésIindoklásImegjegyzések: a defláció nem jó az apartman

házaknak. A többi apartman házakkal való árháború speciális kedvezmények (pl. bérleti díjak elengedése) adására kényszeríthet. Egy rövidebb időtartamú, egy-másfél éves defláció még nem tragikus. Azonban ha több évig tart, az pusztító hatással lehet a legtöbb ingatianra.

2. trend: KAMATOK Alacsonytól a mérsékeltig (5-10%) Ajánlás apartman házakhoz: vásárolj, adj el vagy tartsd meg. Minősítés/ indoklási megjegyzések: ez a kamatszint megfelelő bár­

milyen döntésed esetében. A túlzottan alacsony kamatok azonban inkább az eladás felé terelnek. Ha ehelyett mégis a megtartást vá­lasztod, akkor azon fogsz igyekezni, hogy a lehető leghosszabb futam­idejű, fix kamatozású jelzáloghiteled legyen, a lehető legalacsonyabb kamatrátával. így nem szenvedsz majd kárt, ha a kamatok ismét emelkedni kezdenek. Specifikus tényezőt jelent az apartman házaknál, hogy amikor alacsonyak vagy csökkenő mértékűek a kamatok, sok bérlő számára megengedhető választási lehetőséggé válik a házvásárlás. Ennek következtében az apartman házak érdekeit sértik azok a bérlők, akiknek lehetőségük nyílik a bérlakásból kiköltözve saját családi házat vásárolni.

Magas (nagyobb mint 10%) Ajánlás apartman házakhoz: tartsd meg vagy add el. Minősítési indoklás/megjegyzések: ha a kamatok magasak, az általában

nem jelent jó időszakot a vásárláshoz. A családi házakhoz hasonlóan az eladás a jó választás ilyenkor, különösen akkor, ha az ingatlanon átvállalható hitel van, alacsony kamattal, mivel ilyenkor megéri a vásárlónak, hogy felárat fizessen.

3. trend: TŐKEÁRAMLÁS Beáramlás Ajánlás apartman házakhoz: vásárolj vagy tartsd meg.

94

Minősítés/indoklás/megjegyzések: amikor pénz áramlik az apartman házak piacába, akkor jól teszed ha vásárolsz vagy a meglévőket megtartod. 1981-ben például az új adótörvény rendkívül kedvező adózást biztosított az ingatlanoknak, és ez hatalmas pénzbeáramlást eredményezett az apartmanok piacába. (Ügyelj azonban arra, hogy ne tartsd meg túl sokáig.)

Kiáramlás Ajánlás apartman házakhoz: adj el vagy tartsd meg. Minősítés I indoklás/ megjegyzések: amikor a pénz elkezd kiáramlani

az apartman házak piacáról, adj el. 1986-ban amikor az adótörvény megváltozott annak ellenére, hogy az árak már elkezdtek lefelé menni, még mindig az eladás volt a legokosabb döntés. Ha azonban lekésed a ciklust, és az árak már jelentősen csökkentek, akkor inkább tartsd meg.

4. trend: MUNKAHELYEK SZÁMÁNAK ALAKULÁSA Állandó vagy növekvő Ajánlás apartman házakhoz: vásárolj vagy tartsd meg. Minősítés/indoklás/megjegyzések: az állandósult vagy növekvő mun­

kahelyszám jó az apartmanoknak. Azok az emberek, akiket az új munkahelyek a városba vonzanak, legalábbis kezdetben, apartmant fognak bérelni, amíg meg nem melegednek a városban. Akik nem tudják megengedni maguknak, vagy nem akarják a saját családi házat, azok továbbra is bérlők maradnak.

Negatív vagy gyorsan csökkenő Ajánlás apartman házakhoz: adj el. Minősítés / indoklás/ megjegyzések: ha egy piacon amunkahelyek számá­

nak csökkenése tapasztalható, akkor tipikusan itt az ideje az eladásnak. A bérlők sokkal inkább készek a bérleményeik elhagyására, mint ahogy a háztulajdonosok arra, hogy az otthonukból kiköltözzenek. Ez hátrányosan érinti az apartman házak tulajdonosait, akiknek az elveszett bérlőket pótolniuk kell: ez egyrészt bevétel kiesést jelent, másrészt a költségek megnövekedését, hiszen a lakás takarítására és javítási munkálatokra van szükség, mielőtt valaki más beköltözne. Ilyen körülmények között gyakori, hogy a bérlő elveszítésén túlmenően a tulajdonos ráadásul kénytelen még alacsonyabb bérleti díjért is kiadni a lakást, csak hogy az üresen állást csökkentse.

95

5. trend:MIGRÁCIÓ Beáramlás a térségbe Ajánlás apartman házakhoz} vásárolj vagy tartsd meg. Minősítési indoklás/megjegyzések: mindig vannak új apartman házak,

amelyek a kínálatot bővítik még lefelé tartó időszakokban is, így az emberek, akik egy területre beköltöznek, csak lépést tartanak a növekvő kínálattal. Apartmanház tulajdonosaként számodra az a kedvező, ha alacsony vagy mérsékelt bevétellel rendelkező emberek vándorolnak be a térségbe, mivel a magasabb jövedelműek csaknem biztos, hogy családi házat vesznek.

Kiáramlás a térségből Ajánlás apartman házakhoz: adj el. Minősítés/indoklás/megjegyzések: amikor az emberek kezdik elhagyni

a térséget, azonnal adj el. A kivándorlási többlet soha nem kedvező, és permanens negatív trenddé válhat. Ha az emberek elköltöznek a térségből, az apartmanok iránti igény csökken, feltehetően hosszú időszakra. Akik eldöntötték, hogy elhagyják a várost, gyakran még a bérleti szerződésüket is felbontják negatív gazdasági spirálba kergetve ezzel az apartman házak tulajdonosait.

6. trend: FEJLESZTÉSI IRÁNYOK

A fejlesztés iránya feléd tart Ajánlás apartman házakhoz] vásárolj vagy tartsd meg. Minősítési indoklás/ megjegyzések: az apartman házak erősen függe­

nek a magas bérlési aránytól, hogy a tulajdonosok valamennyi fix költségét fedezni tudják, ezért nem bölcs dolog jóval a fejlesztés előtt járni. Nem engedheted meg magadnak, hogy évekig arra várj, hogy elegendő ember legyen a térségben, akik tőled szeretnének lakást bérelni. Ha már a közeledbe értek a fejlesztéssel, akkor érdemes vásárolni és megtartani, amíg a munkálatok teljesen befejeződnek a környéken.

A fejlesztés iránya távolodik tőled Ajánlás apartman házakhoz: adj el vagy tartsd meg. Minősítés/indoklás/megjegyzések: kevésbé fontos eladnod, ha a

fejlesztési irány érinti a területedet, majd tovább folytatódik, mint ha teljesen elhagyja a térséget. Ez azért van így, mert amíg elegendő igény van az apartmanokra, addig a vállalkozásod szilárd marad.

96

Ha azonban az új „forró" fejlesztési terület értéke gyorsabban nő akkor, ha kereskedőként gondolkodsz megfontolhatod, hogy eladod az ingatlanodat, amikor az árak a csúcson vannak, és vásárolsz egy másikat egy újabb fejlesztési területen.

7. trend: ÚJ ÉPÍTKEZÉSEK Az igényeknek megfelelő vagy annál kevesebb Ajánlás apartman házakhoz} vásárolj vagy tartsd meg. Minősítés/indoklás/megjegyzések: ez jó hír az apartman házak tulaj­

donosai számára. Ha az építés nem tart lépést az igényekkel, akkor általában növelni lehet a bérleti díjakat. Ez nagyszerű időszak arra, hogy apartman házakat vásárolj vagy megtartsd, ha már rendelkezel ilyenekkel.

Nagyobb az igényeknél Ajánlás apartman házakhoz} adj el vagy tartsd meg. Minősítés/indoklás/megjegyzések: ha az új építkezések jócskán meg­

haladják az igényeket, ideje eladnod. Történelmileg szemlélve, az apartman házaknál gyakran tapasztalhatók intenzív túlépítkezési periódusok, amelyek után sok év szükséges a teljes helyreállásig. Ha a túlépítkezés csupán mérsékelt, akkor az ingatlan megtartása megfontolható.

IDŐZÍTÉSI AJÁNLÁSOK ÜRES TELKEKRE A telek, mint ingatlan befektetés különleges helyzetben van,

mivel általában nem termel bevételt. Tekintettel az ingadanadóra, a jelzáloghitel kamatára és egyéb kiadásokra, a föld árának durván 10%-kal kell nőnie ahhoz évente, hogy anyagilag egyensúlyban maradjon. Ezért nagyon fontos tudni, hogy merre várható a fejlesztés iránya.

1. trend: INFLÁCIÓ Mérsékelt (1-10%) Ajánlás telkekhez} vásárolj, adj el vagy tartsd meg. Minősítés/indoklás/megjegyzések: az infláció általában pozitív felhajtó

erőt jelent a telekárakra nagyjából hasonló módon, mint ahogy egyéb ingadan típusoknál is növeli az árakat.

Hiperinfláció (magasabb mint 10%)

97

Ajánlás telkekhez; tartsd meg vagy adj el. Minősítés/'indoklási'megjegyzések: a telek költségei meglehetősen

behatároltak (általában a jelzálog költség, az adók, és talán egy cse­kély fenntartási költség, mint például a fűnyírás). Valójában még a különlegesen magas infláció sem jelent nagyobb negatívumot. A telkek értéke gyakran még hiperinfláció alatt is tovább nő.

Defláció (kisebb mint 0%) Ajánlás telkekhez; adj el.

Minősítés/indoklás/megjegyzések: a defláció lefelé nyomja valamennyi

ingadantípus, így a telkek árát is.

2. trend: KAMATOK

Alacsonytól a mérsékeltig (5-10%) Ajánlás telkekhez; vásárolj, adj el vagy tartsd meg. Minősítés/indoklás/megjegyzések: a mérsékelt kamatszint a stabilitás

jele. Ez jót tesz a telek értékének, mert a föld értéke a gazdasági sta­bilitástól függ.

Magas (nagyobb mint 10%) Ajánlás telkekhez; tartsd meg vagy add el. Minősítési indoklás/ megjegyzések: a magasabb kamatok megnehezítik

a telkek eladását. A vásárló számára magasabb lesz a jelzálog tör­lesztés, hacsak nem akar készpénzzel fizetni. A föld ára azonban nem csökken szükségszerűen, ha magasak a kamatok, mivel egy adott telek ára sokkal inkább függ a befektetőnek a terület fejlődésébe vetett bizalmától, mint a kamatoktól vagy az inflációtól.

3. trend: TŐKEÁRAMLÁS

Beáramlás Ajánlás telkekhez: vásárolj vagy tartsd meg. Minősítés/indoklás/megjegyzések: vásárolj, amikor a pénz elkezd

beáramlani, és tartsd meg, amíg ez az áramlás folytatódik, de adj el az első jelre, amikor a trend megfordul.

Kiáramlás Ajánlás telkekhez; adj el vagy tartsd meg. Minősítés/ indoklási megjegyzések: ha addig vársz, amíg a trend stabi­

lizálódik, akkor a következő ciklusig várnod kell.

98

4. trend: MUNKAHELYEK SZÁMÁNAK ALAKULÁSA Állandó vagy növekvő Ajánlás telkekhez; vásárolj vagy tartsd meg. Minősítési indoklás/megjegyzések: a telkek árának alakulásában a

munkahelyek számának növekedése kulcsfontosságú tényezőt jelent, különösen olyan telkek esetében, amelyek fejleden vagy alulfejlett területekre esnek.

Negatív vagy gyorsan csökkenő Ajánlás telkekhez; adj el. Minősítési indoklás/ megjegyzések: ha a munkahelyek számának növe­

kedése lelassul, vagy csökkenni kezd, az a telkek árát súlyosan érinti. A föld ára mindig annak megítélése szerint mozog, hogy milyen gyorsan várnak el azon a területen sikeres fejlődést.

5. trend: MIGRÁCIÓ Beáramlás a térségbe Ajánlás telkekhez; vásárolj vagy tartsd meg. Minősítés/ indoklás/megjegyzések: egy területre való bevándorlás min-

ig pozitív módon hat a telkek értékére. A munkahelyek számának növekedéséhez hasonlóan ez is azt üzeni a reménybeli vásárlóknak, hogy ez a terület valószínűleg produktív felhasználásra kerül a közeli jövőben.

Kiáramlás a térségből Ajánlás telkekhez; adj el. Minősítés/ indoklási megjegyzések: A területről való elvándorlásnak a

föld értékére való hatása még inkább negatív, mint a munkahelyek számának a csökkenése.

6. trend: FEJLESZTÉSI IRÁNYOK A fejlesztés iránya feléd tart Ajánlás telkekhez; vásárolj vagy tartsd meg. Minősítés/ indoklási megjegyzések: ha egyetlen ingadantípust kellene

megneveznem, amelyre a fejlesztés iránya a legnagyobb hatással van, az éppen az üres telek lenne. Olyan telket, amelyik nem esik a fejlesztés irányába, vagy amelyik még nagy távolságban van a fejlesztés előtt, általában viszonylag olcsón meg lehet vásárolni. Az árak azonban

99

gyorsan, szinte drámaian nőnek, amikor a területre igény van a fejlesztéshez. Mivel a földvásárlással kevesebb fix költség jár együtt, mint bármely más ingatlantípusnál, megengedheted magadnak, hogy a fejlesztés irányába, egy kissé távolabbra vásárolj földet, és jobb árat érj el, amely a későbbiekben sokkal nagyobb reményekkel kecsegtető potenciált jelenthet a számodra.

A fejlesztés iránya távolodik tőled Ajánlás telkekhez; adj el. Minősítés /indoklási megjegyzések: ha nyilvánvalóvá válik, hogy a

fejlesztés iránya a telkedtől távolodik, azonnal add el. Egy olyan földterület, amely nem esik a fejlődés irányába lehet, hogy hosszú­hosszú évekig nem fog fejlődni. Nem érdemes olyan telket tartanod, amelynek évtizedekig nem nő az értéke. Olyan helyre tedd inkább a pénzedet, ami nagyobb hasznot hoz.

7. trend: ÚJ ÉPÍTKEZÉSEK Az igényeknek megfelelő vagy annál kevesebb

Ajánlás telkekhez; vásárolj, tartsd meg vagy add el. Minősítés Iindoklási megjegyzések: a semmi közepén fekvő telkek

árai, ahol építkezés sem folyik nem fognak drámai módon megnőni. Nagyobb az igényeknél Ajánlás telkekhez; vásárolj, tartsd meg vagy add el. Minősítés /indoklási megjegyzések: a földárak a csúcson vannak, ami­

kor egy területen a fejlesztés elér egy kritikus tömeget, ami másokat is arra késztet, hogy építkezni kezdjenek. Ezért a telkek szempontjából bármelyik lépésed jó lehet, még akkor is, ha a tervezés meghaladja az igényeket a közeli jövőben.

IDŐZÍTÉSI AJÁNLÁSOK IRODAÉPÜLETEKRE Bár az irodaépületek nem viselkednek pontosan úgy, mint más

kereskedelmi célú ingatian befektetések, sok párhuzam vonható közöttük arra vonatkozóan, hogy a hét trend hogyan hat a tranzakciók időzítésére a kereskedelmi ingatlanok valamennyi típusában.

1. trend: INFLÁCIÓ Mérsékelt (1-10%) Ajánlás irodaépületekhez; vásárolj, adj el vagy tartsd meg.

100

Minősítési indoklási megjegyzések: az inflációnak ilyen szintje közömbös az irodaépületek szempontjából. A döntés személyes körülményektől és más piaci viszonyoktól függ.

Hiperinfláció (magasabb mint 10%) Ajánlás irodaépületekhez; tartsd meg vagy adj el. Minősítés /indoklási megjegyzések: a hiperinfláció az irodaépületek

költségeit hasonló módon érinti, mint azt az apartman házak esetében láttuk, hacsak nem hárítod át a költségnövekedést a bérlőkre. Az irodaépületeknél gyakran még hosszabb ideig kell várnod, mint az apartmanoknál, mielőtt (jellemzően öt vagy tíz évente) bérleti díjat emelhetsz. Ez nehézzé teszi egy tulajdonos számára, hogy a NMB-t biztosítsa, és utolérje az inflációt.

Defláció (kisebb mint 0%) Ajánlás irodaépületekhez; adj el vagy tartsd meg. Minősítés Iindoklás/ megjegyzések: a defláció nem tesz jót az iroda­

épületeknek. Azonban, ugyanolyan oknál fogva, mint amiért nem tudod a bérleti díjakat gyorsan növelni, azaz a hosszú távú lízing­szerződések miatt, a bérleti díjak zuhanni sem tudnak gyorsan. Ez időt biztosít a számodra ahhoz, hogy az eladást elrendezd. Tény, hogy az alacsony költségek rövid távon még növelhetik is a NMB-det valamennyivel. Ha úgy gondolod, hogy a defláció csak rövid ideig (egy évig vagy addig sem) tart, akkor a megtartás stratégiája ajánlható; különben mielőbb adj el.

2. trend: KAMATOK Alacsonytól a mérsékeltig (5-10%) Ajánlás irodaépületekhez; vásárolj, adj el vagy tartsd meg. Minősítés /indoklás/ megjegyzések: az alacsony és a mérsékelt ka­

matszint bármelyik akcióhoz kedvező. A nagyon alacsony kamat azonban jelzés lehet arra, hogy el kell adni. Jobb kihasználni a magasabb ár előnyét, amikor a kamatok alacsonyak. Ha úgy döntesz, hogy mégis megtartod, akkor azon fogsz igyekezni, hogy a lehető leghosszabb futamidejű, fix kamatozású jelzáloghiteled legyen, a lehető legalacsonyabb kamatrátával. Így nem szenvedsz majd kárt, ha a kamatok ismét emelkedni kezdenek.

Magas (nagyobb mint 10%) Ajánlás irodaépületekhez; tartsd meg vagy add el.

101

Minősítési indoklás/ megjegyzések: az irodaépület általában drága befektetés. A magas kamatok az irodaépület fenntartását költségessé tehetik. Ezért ha eladni akarsz, azt azonnal tedd meg, amint úgy látod, hogy a kamatok észrevehetően nőnek. Ne várd ki, amíg túl magasra emelkednek. Amikor a kamatok nőnek, vásárlóid elpárolognak, mivel nem tudnak finanszírozást találni.

3. trend: TŐKEÁRAMLÁS

Beáramlás Ajánlás irodaépületekhez; vásárolj vagy tartsd meg. Minősítés/ indoklás/ megjegyzések: vásárolj amikor a pénz elkezd

beáramlani, és tartsd meg, amíg ez az áramlás folytatódik. Kiáramlás Ajánlás irodaépületekhez; adj el vagy tartsd meg. Minősítés/indoklás/megjegyzések: ha olyan sokáig vársz, amíg a pénz

már kifelé áramlik az irodaépületek piacáról, akkor a következő ciklusig várnod kell.

4. trend: MUNKAHELYEK SZÁMÁNAK ALAKULÁSA

Állandó vagy növekvő Ajánlás irodaépületekhez; vásárolj vagy tartsd meg. Minősítés/indoklás/megjegyzések: a munkahelyek számának stabi­

litása vagy növekvő volta az irodaépületek esetében sokkal nagyobb fontosságú, mint bármely más ingatlantípusnál. Az irodaépületek azoktól a bérlőktől függenek, amelyek növekednek, és több teret igényelnek a felvett új munkaerők számára.

Negatív vagy gyorsan csökkenő Ajánlás irodaépületekhez; adj el. Minősítés/indoklás/megjegyzések: ha a munkahelyek számának növeke­

dése negatívvá válik, ami munkahely vesztéssel jár, az tipikusan jelzést je­lent arra, hogy el kell adni. Amikor egy cég csökkenti alkalmazottainak a számát, bérlőként a lízingelt terület nagyságát is csökkenteni fogja. Mivel a tulajdonosok általában ragaszkodnak a hosszú távú szerződésekhez, a bérlők nem tudnak azonnal visszahúzódni, de ha a hanyadásuk tovább folytatódik, a bérlők gyakran adósak maradnak a bérleti díjjal, vagy csődbe mennek. Elkezdik kiadni albérletbe a saját területüket, ami tovább sérti a tulajdonos érdekeit, hiszen ezzel olyan cégeket vonnak ki a piacról, akik bérlők lehetnének az ő további iroda-területeire.

102

5. trend: MIGRÁCIÓ Beáramlás a térségbe Ajánlás irodaépületekhez; vásárolj vagy tartsd meg. Minősítési indoklás/ megjegyzések: a területre bevándorló új emberek

az irodaépületek szempontjából rendkívül fontosak. A cégek álta­lában a potenciális alkalmazotd bázisuk közelében települnek le. Ezért minél több jól képzett lehetséges alkalmazott él a térségben, annál nagyobb hajlandóságot mutatnak a cégek arra, hogy a területre költözzenek.

Kiáramlás a térségből Ajánlás irodaépületekhez; adj el. Minősítés/ indoklási megjegyzések: Amikor az emberek kezdik el­

hagyni a térséget, azonnal adj el. Ez eléggé időigényes a meglévő lízingszerződések miatt, de ha bármely cég alkalmazottai nagy szám­ban költöznek más területre, vagy ha más területen sokkal jobb alkal­mazott jelölteket találnak, a cég önmagától is el akar költözni, hogy közelebb kerüljön azokhoz a dolgozókhoz, akiket szeretne elérni.

6. trend: FEJLESZTÉSI IRÁNYOK A fejlesztés iránya feléd tart Ajánlás irodaépületekhez; vásárolj vagy tartsd meg. Minősítés/ indoklás/ megjegyzések: az irodaépületek működtetése

sok pénzbe kerül. Nem engedheted meg magadnak, hogy évekig várj, amíg elegendő ember lesz, akik irodát szeretnének bérelni az épületedben. De ha egy kicsivel a fejlesztés iránya előtt jársz, akkor sokkal kedvezőbb áron tudsz vásárolni mint akkor, amikor a fejlesztés már elérte a területet.

A fejlesztés iránya távolodik tőled Ajánlás irodaépületekhez; a ^ j el vagy tartsd meg. Minősítés/indoklás/megjegyzések: ha nyilvánvalóvá válik, hogy a

fejlesztés iránya távolodik tőled, gondold végig, mennyire sérti ez az ingatlanodat. Még mindig nagyon kedvelt területen van az irodaépületed? Ha úgy látod, hogy nem akkor vagy azonnal add el, vagy készíts tervet a fenntartási stratégiára, és elvárásaidat ehhez igazítsd.

103

7. trend: ÚJ ÉPÍTKEZÉSEK Az igényeknek megfelelő vagy annál kevesebb Ajánlás irodaépületekhez; vásárolj vagy tartsd meg. Minősítési'indoklási'megjegyzések: Az irodaépületek építése min­

den más ingadanfajtánál több időt vesz igénybe. Egy nagyobb projekt tervezése és kivitelezése kettő-öt évbe is beletelhet. Ennek következtében egy kissé könnyebb az időben előrelátni, hogy össze­sen mekkora irodatérrel lehet számolni a térségben. Ha csak kevés irodatér átadása várható a jövőben, miközben a kereslet ennél nagyobb, az árak emelkedni fognak, és ekkor érdemes lesz vásárolnod vagy megtartanod.

Nagyobb az igényeknél

Ajánlás irodaépületekhez' adj el. MinősítésIindoklásImegjegyzések: ha az új építkezések erőteljesen

meghaladják az igényeket, ideje eladnod. Sokkal inkább, mint más ingadantípusoknál, az irodaépületeknél egyes időszakokban jelen­tős túlépítkezés mutatkozik, a tervezésükhöz és felépítésükhöz szükséges idő jelentős hosszúsága miatt. Egyes újabb projektek, amelyek kezdetekor az igények még erőteljesnek látszanak, gyakran rosszul becsülik meg a piacot arra az időpontra, amikor az építkezés befejeződik. Ha irodaházat építesz, nem sokat tudsz tenni. De ha már rendelkezel ilyen épülettel, figyelni tudod a kereslet-kínálat dinamikáját, és még időben lépni tudsz, mielőtt a piac túlépülne.

IDŐZÍTÉSI AJÁNLÁSOK ÜZLETEKHEZ Az üzletekhez az ingadanok széles sora tartozik, a kis szaküzle­

tektől a hatalmas bevásárló központokig. A következőkben nagy vonalakban tárgyaljuk a kereskedelmi célú ingatlanokat, és általánosságban beszélünk az üzletekről.

1. trend: INFLÁCIÓ Mérsékelt (1-10%) Ajánlás üzletekhez; vásárolj, adj el vagy tartsd meg. Minősítés /indoklási megjegyzések: az inflációnak ilyen szintje

közömbös az üzletek szempontjából. A döntés személyes körül­ményektől és más piaci viszonyoktól függ.

104

Hiperinfláció (magasabb mint 10%) Ajánlás üzletekhez; tartsd meg vagy adj el. Minősítés/ indoklás/megjegyzések: az irodabérletekhez hasonlóan

az üzletbérletek is többnyire néhány évre szólnak, és a bérleti díjak növelésére csak a szerződések lejárta után van lehetőséged. Bizonyos mértékben ki tudod egyensúlyozni a saját növekvő költségeidet egy változási záradékkal, de a szerződésben meghatározotthoz képest egy meghatározott maximális költségnövekedésen belül kell maradnod.

Defláció (kisebb mint 0%) Ajánlás üzletekhez; adj el vagy tartsd meg. Minősítés/indoklás/megjegyzések: a deflációs időszak még az iro­

daépületeknél is rosszabbul érintheti az üzleteket. Érdemes eladnod, ha bármiféle hosszabb távú mozgást észlelsz a defláció felé.

2. trend: KAMATOK Alacsonytól a mérsékeltig (5-10%) Ajánlás üzletekhez; vásárolj, adj el vagy tartsd meg. Minősítés/indoklás/megjegyzések: az alacsony és a mérsékelt kamat­

szint bármelyik akcióhoz kedvező. Az alacsony kamatok kedvezőek az üzletek számára. Általánosságban kijelenthetjük, hogy az üzletek jól működnek alacsony kamatszintű környezetben, mivel az a hitelben való vásárlást kevésbé teszi megterhelővé. Az üzleti ingadanok tulajdonosai ezért jól járnak, és ugyanez igaz a bérlőkre is.

Magas (nagyobb mint 10%) Ajánlás üzletekhez; tartsd meg vagy add el. Minősítés/indoklás/megjegyzések: magas kamatok mellett a vásárlók

nehezebben költenek. Ez csökkenti a vásárlóerőt, ami nem kedvező az üzleteknek. Minél gyengébben megy az üzlet, annál valószínűbb, hogy elköltöznek, vagy késnek a bérleti díj fizetésével.

3. trend: TŐKEÁRAMLÁS Beáramlás Ajánlás üzletekhez' vásárolj vagy tartsd meg. Minősítés /indoklás/ megjegyzések: amikor a pénz elkezd beáramlani a

kiskereskedelmi üzletekbe, akkor vásárolj és tartsd meg. Kiáramlás Ajánlás üzletekhez; adj el vagy tartsd meg.

105

Minősítés/indoklás /megjegyzések: amikor a pénz először kezd el kiáramolni az üzletekből, ideje eladnod. Ha olyan sokáig vársz, amíg a trend teljesen kifejlődik, akkor a következő ciklusig várnod kell.

4. trend: MUNKAHELYEK SZÁMÁNAK ALAKULÁSA Állandó vagy növekvő Ajánlás üzletekhez: vásárolj vagy tartsd meg. Minősítés/indoklás/megjegyzések: a munkahelyek számának stabilitása

vagy növekvő volta növeli a vásárlók pénzköltését. Amikor az em­bereknek stabil munkájuk van, és biztonságban érzik magukat, szabadabban költenek. Egy biztos pozitív vagy növekvő munkahely­szám pontos előrejelzést jelent az üzleti ingadanok növekvő áraira.

Negatív vagy gyorsan csökkenő Ajánlás üzletekhez; adj el. Minősítés/indoklás/megjegyzések: ha a növekedés abbamarad, az

jelzés lehet az eladásra. A kiskereskedelmi forgalom és ezzel össze­függésben az üzletbérlők „egészsége" a munkahelyek számának növekedésétől függ.

5. trend: MIGRÁCIÓ Beáramlás a térségbe Ajánlás üzletekhez; vásárolj vagy tartsd meg. Minősítés/indoklás/megjegyzések: a területre való bevándorlás nagy

mértékben megnöveli az üzletingatlanok értékét. A kiskereskedelem erőteljesen helyhez kötött szolgáltatás. Az emberek a lakásukhoz közel szeretnek vásárolni, így nagyon lényeges, hogy gondosan tanul­mányozd a népesség alakulásának arra a területre vonatkozó adatait, ahol üzlet ingatlan vételét fontolgatod. Az állandó növekedést, vagy még inkább a növekvő ütemű fejlődést mutató területek azok, ahol vásárolnod érdemes.

Kiáramlás a térségből Ajánlás üzletekhez; adj el. Minősítés/indoklás/megjegyzések: Amikor az emberek kezdik el­

hagyni a térséget, azonnal adj el. Egy üzlet sikeressége közvetlen összefüggésben van a közelében lévő „háztetők" számával. A legtöbb sikeres üzletlánc csak egy bizonyos számú háztulajdonos jelenléte esetében hajlandó üzletet nyitni egy területen. Ugyanezekre

106

a számokra támaszkodnak akkor is, amikor bezárnak egy üzletet egy negatív migrációjú területen. Az üzlet ingatlanok árai gyorsan és drámai módon lezuhannak, amikor a potenciális vásárlók észreveszik, hogy a fogyasztók más vidékre költöznek.

6. trend: FEJLESZTÉSI IRÁNYOK A fejlesztés iránya feléd tart Ajánlás üzletekhez; vásárolj vagy tartsd meg. Minősítés/indoklás/megjegyzések: az üzlet ingadanok értéke általában

akkor szokott hatalmas mértékben megnőni, amikor az emberek egy bizonyos terület fejlődésében egy kezdődő robbanás jeleit észlelik. A pénzcsinálás legjobb módja, idő előtt beazonosítani az ilyen helyszíneket, és vásárolni.

A fejlesztés iránya távolodik tőled Ajánlás üzletekhez: adj el vagy tartsd meg. Minősítés/indoklás/megjegyzések: ha nyilvánvalóvá válik, hogy a fej­

lesztés iránya távolodik tőled, azonnal adj el.

7. trend: ÚJ ÉPÍTKEZÉSEK Az igényeknek megfelelő vagy annál kevesebb Ajánlás üzletekhez: vásárolj vagy tartsd meg. Minősítés/indoklás/megjegyzések: amikor az építkezés a szükségletek

szintje alatt van, a vásárlás gyakran sikeres stratégia. Van azonban néhány tényező, amelyek az üzletek esetében ezt nehezebbé teszik, mint más ingatlantípusoknál. Először is az üzletingatlanok építési ideje viszonylag rövid. Másodszor, a kiskereskedelmet manapság nagy projektekkel fejlesztik, ami szemben álló a kisebb lakótelepi központokkal. És harmadszor, az üzletekben működik az ún. „cso­mag hatás", vagyis egyidejűleg több üzletközpont is épül.

Nagyobb az igényeknél Ajánlás üzletekhez; adj el. Minősítés/indoklás/megjegyzések: napra készen figyelned kell az új

építkezéseket. Mivel ezen a téren igen gyorsan jöhet az „áradás", készen kell állnod arra, hogy gyorsan eladj, ha azt veszed észre, hogy az új építkezések meghaladni látszanak az igényeket. Ha nem veszed észre az „áradás" közeledtét, mire megérkezik már valószínűleg túl késő lesz eladnod, mivel a meglévő üzlet ingadanok ára le fog zuhanni,

107

hogy versenyben maradhasson a hatalmas mértékű új kínálattal. Az egyeden mérséklő tényező, amely arra késztethet, hogy az eladás helyett a megtartást vedd fontolóra az, ha a térség elég gyorsan fejlődik ahhoz, hogy a kínálathoz viszonylag gyorsan felnövekedjék.

IDŐZÍTÉSI AJÁNLÁSOK A VENDÉGLÁTÁSBAN -SZÁLLODÁK ÉS MOTELEK

A szállodák és a motelek némi előnyben vannak más ingatlan­típusokkal szemben, mivel nem kötik őket hosszú távú szerződések. A vendéglátó szektor leginkább egyedülálló szempontja más ingat­lanokhoz hasonlítva, hogy sokkal inkább működtetésigényes. A ho­telek és motelek sok szempontból az ingadan és a kereskedelmi üzlet keverékét képezik.

1. trend: INFLÁCIÓ Mérsékelt (1-10%)

Ajánlás szállodákhoz és motelekhez: vásárolj, adj el vagy tartsd meg. Minősítés/indoklás/megiegyz?sek: az inflációnak ilyen szintje közöm­

bös a szálláshelyet biztosító ingatlanok szempontjából. A döntés sze­mélyes körülményektől és más piaci viszonyoktól függ.

Hiperinfláció (magasabb mint 10%) Ajánlás szállodákhoz és motelekhez: tartsd meg vagy adj el. MinősítésIindoklásImegjegyzések: A szálláshelyek akár naponta is

képesek a bérleti díjakat módosítani, ezért rájuk inflációs környezetben kisebb nyomás nehezedik, mint egyéb ingatlanokra. A hiperinfláció azonban instabil gazdasági viszonyokat teremt, és számos negatív dolog is történhet emiatt, mint például a munkahelyek számának csökkenése és az elvándorlás.

Defláció (kisebb mint 0%) Ajánlás szállodákhoz és motelekhez: adj el. Minősítés/indoklás/megjegyzések: az a körülmény, hogy naponta vál­

tozhatnak az árak, a magas inflációjú környezetben előnyt jelentett, itt viszont kifejezetten káros. A szállóvendégek egyre kisebb és kisebb szállásdíjakhoz fognak ragaszkodni, miközben számos egyéb költség fix marad, ami értékcsökkenéshez vezet.

108

2. trend: KAMATOK Alacsonytól a mérsékeltig (5-10%) Ajánlás szállodákhoz és motelekhez: vásárolj, adj el vagy tartsd meg. MinősítésIindoklásImegjegyzések: a szálláshelyek stabil gazdasági

környezetben jól működnek, ezért az alacsony és a mérsékelt kamatszint bármelyik akcióhoz kedvező.

Magas (nagyobb mint 10%) Ajánlás szállodákhoz és motelekhez: tartsd meg vagy add el. MinősítésIindoklásImegjegyzések: a magas kamatok kedveződének

a szálláshelyek számára, különösen akkor, ha hitelt kell felvenniük rehabilitáció vagy valamilyen nagyobb költség fedezése céljából. A magas kamatok hatása különösen rossz, ha a jelzálogot magas kamat­szint mellett állapítják meg. Ha tehát egy hotel vagy motel átvállalható jelzáloggal rendelkezik, amelynek kamatszintje a napi kamatnál jóval alacsonyabb, az kívánatossá teszi az ingatlant a vevők számára.

3. trend: TŐKEÁRAMLÁS

Beáramlás Ajánlás szállodákhoz és motelekhez: vásárolj vagy tartsd meg. Minősítés/indoklás/megjegyzések: vásárolj, amikor a pénz elkezd

beáramlani, és tartsd meg, amíg ez az áramlás folytatódik, de túl sokáig ne várj. Ha a tőke már egy ideje áramlik a szálláshelyekre, adj el idejében, hogy biztonságban legyél.

Kiáramlás Ajánlás szállodákhoz és motelekhez: adj el vagy tartsd meg. Minősítés/indoklási megjegyzések: Adj el, amint ilyen trend elindul. Ha

olyan sokáig vársz, amíg a pénz elkezd kifelé áramolni a szálláshelyek piacáról, akkor a következő ciklusig várnod kell.

4. trend: MUNKAHELYEK SZÁMÁNAK ALAKULÁSA Állandó vagy növekvő Ajánlás szállodákhoz és motelekhez: vásárolj vagy tartsd meg. Minősítés/ indoklási megjegyzések: a hotelek és motelek szállóvendégei

az üdülési és az üzleti célból utazók. Az üzleti vendégek jelentős részét a helyi vállalkozások távolabbról érkező vendégei teszik ki; ezért a szállodák érdeke hogy a térség cégei minél jobban fejlődjenek, és minél több üzleti vendéget vonzzanak.

109

Negatív vagy gyorsan csökkenő Ajánlás szállodákhoz és motelekhez: adj el vagy tartsd meg. Minősítés/indoklás/megjegyzések: ha a munkahely-szám növeke­

désének üteme csökken, vagy negatívvá válik, ami munkahely vesz­téssel jár, az tipikusan jelzés arra, hogy nagyon figyeld a piacot, és értékeld a helyzetet, hogy eladsz vagy megtartod. A cégek gyorsan visszafogják az üzleti utazásokat, ha nem mennek rendben a dolgok. Ha azt látod, hogy egy cég csökkenti alkalmazottainak a számát, akkor nagy a valószínűsége annak, hogy üzleti utaztatásait már visszafogta.

5. trend: MIGRÁCIÓ Beáramlás a térségbe Ajánlás szállodákhoz és motelekhez: vásárolj vagy tartsd meg. Minősítés /indoklás/ megjegyzések: a területre való bevándorlás mindig

pozitív hatású, de ez a szálláshelyeket kevésbé érinti, mint az egyéb típusú ingadanokat. Ennek fő oka, hogy a turisztikai célú utazás általában területen kívülről érkezik. A terület lakói ritkán vendégek a szállodában, és ha ez mégis előfordul, az elszigetelt jelenségnek számít, amelynek többnyire speciális oka van.

Kiáramlás a térségből Ajánlás szállodákhoz és motelekhez: adj el. Minősítés/indoklás/megjegyzések: Az előző esethez hasonlóan, a kiá­

ramlásnak, bár az negatív jelenség, alig van közvetlen negatív hatása a hotelekre. Persze indirekt hatásról azért beszélhetünk, mert ha az emberek elhagyják a térséget, a helyi cégek alkalmazottakat veszítenek, ami pedig az üzleti utak számának csökkentésével járhat.

6. trend: FEJLESZTÉSI IRÁNYOK A fejlesztés iránya feléd tart Ajánlás szállodákhoz és motelekhez: vásárolj vagy tartsd meg. Minősítés/indoklás/megjegyzések: ha felfedezel egy szállodát, amely a

várható fejlesztés útja mentén fekszik, de ezt még senki nem észlelte, nagyon jó befektetésre tehetsz szert. Ahogy a fejlesztés a szálloda felé tart, hasznod származik majd új üzletek és irodaterek fenntartásából.

A fejlesztés iránya távolodik tőled

Ajánlás szállodákhoz és motelekhez} a c v j el v a g y tartsd meg. Minősítés/ indoklás/ megjegyzések: ha nyilvánvalóvá válik, hogy a fej-

110

lesztés iránya távolodik tőled, azonnal adj el. A szállodák veszítenek értékükből, ha a vásárló rájön, hogy többé már nem pezseg az élet az adott területen.

7. trend: ÚJ ÉPÍTKEZÉSEK Az igényeknek megfelelő vagy annál kevesebb Ajánlás szállodákhoz és motelekhez} vásárolj vagy tartsd meg. Minősítés/indoklás/megjegyzések: Az irodaépületekhez hasonlóan

a szálláshelyek építése a tervezéstől a befejezésig szintén hosszú időt vesz igénybe. Ennek következtében egy kissé könnyebben meghatározhatod azt az állapotot, amikor a szükségletek a kínálatot kezdik meghaladni.

Nagyobb az igényeknél Ajánlás szállodákhoz és motelekhez} acty el-Minősítés/indoklás/megjegyzések: ez az időbeni késleltetés azt is

biztosíthatja, hogy némi előzetes figyelmeztetést kapjál arra vonat­kozóan, hogy mikor kell eladnod. Előre nem látható események is jelenthetnek azonban külső sokkot (amelyről később még szó lesz ebben a fejezetben), mint például a szeptember 11-i tragédia, amely drámai módon érintette a szállodák árait még olyan piacon is, ahol korábban az igény nagyobb volt a kínálatnál, mivel az igény hirtelen nagyot zuhant.

TRENDEK MŰKÖDÉSBEN Eddig valamennyi trendet úgy tárgyaltam, mintha a vásárlási,

eladási és megtartási döntéseinkre egyenként egyedül lennének ha­tással. A valóság azonban az, hogy ez a hét trend nem elszigetelten működik. Éppen ellenkezőleg, a trendek közötti kapcsolat fontos elemmé vált az időzítésben.

A hét trend nem elszigetelten működik. Éppen ellenkezőleg, a trendek közötti kapcsolat fontos elemmé vált az időzítésben.

Persze általában minden adott ciklusban megtalálhatjuk a domináns elemet. Például a domináns elem 1983-1985 között a nagy számú építkezés volt. Sok ciklusban, ha egyszer egy trend negatívvá válik, és erre más trendek is ráerősítenek, egy előnytelen helyzet egyetlen

111

éjszaka leforgása alatt még rosszabbá válhat. 1983-ban és 1984-ben a legtöbb befektető úgy látta, hogy az infláció folyamatosan növekedik. A magas kamatok nem jelentettek problémát a magasabb infláció miatt, és úgy tűnt, számos befektető kezét-lábát töri igyekezetében, hogy kövessék az ingatlanok magasabb árait. Mi több, a tőkeáramlás is pozitív volt az 1981-es adótörvény miatt.

1986-ra nyilvánvalóvá vált a túlkínálat az új épületekből. Az adótörvényt megváltoztatták, amely a hatalmas mértékű tőkeáramlást leállította, és az infláció az olajárak zuhanásával együtt döntő módon lefelé indult. Mindezeknek a trendeknek a kombinációja kezdett ráerősíteni egy lefelé menő ciklusra.

Vannak olyan időszakok is, amikor a trendek egymással ellentétes irányba hatnak, és ezzel többé-kevésbé semleges állapotban tartják a piacot. Többnyire azonban az a helyzet, hogy a ciklusok hosszabbá, mélyebbé és súlyosabbá válnak az egyidejűleg fellépő trendek kombinációjának a hatására. Rendszerint a siker sikert szül a ciklus tetőpontján, az alján pedig kudarcot a kudarc.

Érdekes módon én abban hiszek, és remélem, téged mint befektetőt is meg tudlak győzni, hogy elhiggyed, hogy a legbiztosabb és a legjobb dolog a ciklus alján vásárolni. Azt mondtam, „érdekes módon", mivel a legtöbb ember egyszerűen fél akkor vásárolni, amikor az árak alacsonyak, mivel attól tartanak, hogy a negatív trendek, amelyek a nyomott árakat produkálták, a végtelenségig fognak tartani. Senki sem tudja biztosan, hogy ezek a negatív trendek mikor esnek a legalacsonyabb szintjükre, még a legjobb elemző eszközökkel sem, senki sem tudja tudományos alapon beazonosítani a ciklus mélypontját és tetőzését. Az a helyzet azonban, hogy még mindig sokkal biztosabb akkor vásárolni, amikor úgy gondolod, hogy a mélypont közelében jár a ciklus, és esetleg egy kissé túl korán eladni, mint ezzel éppen ellenkezőleg addig várni, amíg már az eladáshoz túl késő lesz.

A legbiztosabb és a legjobb dolog a ciklus alján vásárolni.

Nyilvánvalónak látszik, hogy az ingatian befektetésnek ez a leg­biztosabb megközelítése, de soha nem könnyű egy ciklus alján nagy pénzeket kiadni, amikor az érzelmeid, valamint a barátaid valószínűleg

112

azt mondják neked, hogy őrült vagy. De 35 éves pályafutásom alatt ez volt a kulcsa legsikeresebb ingadan befektetéseimnek.

VÁRATLAN ESEMÉNY - KÜLSŐ SOKK Ne rémítsen meg a különös cím. A „külső sokk" olyan kifejezés,

amelyet gyakran használnak a gazdaságtanban extrém vagy rendkívüli események leírására. Azokat a történéseket, amelyekre a gazdaságnak vannak tudományosan megérthető, előre megjósolható sablonjai, egy külső sokk kizökkentheti a sablonokból.

A külső sokk egy extrém példáját jelentette a mindnyájunk által ismert terrortámadás 2001. szeptember 11-én. Ez a váradan esemény drámai módon megváltoztatta a gazdaság történéseit. A World Trade Center környékén az irodák, az üzletek és az apartmanok értéke lezu­hant. A szállodák országos méretben megszenvedték a légi forgalom és a turizmus erőteljes csökkenését. Ennek az egyeden váratlan eseménynek a hatása a gazdaság valamennyi szegmensét érintette.

Egy másik példa az iraki háború. Gazdaságilag valószínűleg éppen olyan fontos volt a háborút megelőző, hónapokig tartó bizonytalanság időszaka, mint maga a háború. A fogyasztói és befektetői bizalom alacsonyabb szintje stagnálást okozott az üzleti ciklusban. A befek­tetői bizalom csökkenése és az ennek következtében kialakuló bizonytalanság pedig kedvezőtlenül hatott az ingadanokra és más befektetésekre.

Az ilyen külső sokkok azonban lehetőséget is tudnak kínálni vá­sárlásra, amikor az árak a mélyben vannak. Mivel előre nem tudod ezeket megjósolni, csupán reagálhatsz rájuk, és hasznot húzhatsz belőlük, ha felkészült vagy. A következő fejezetben például szót ejtek egy szállodáról, amelyet 2002-ben vásároltunk meg és renováltunk. Az egyik ok, amiért nagyszerű áron sikerült megszereznünk ezt az ingadant, éppen a működtetés nehézsége volt, amelyet az üzleti utazások szeptember 11-ét követő nagy hanyatlása súlyosbított.

113

A hét trend alkalmazása a gyakorlatban

Az ingatlanciklusnak négy alapvető szakasza van. Az első a felmenő szakasz, amikor az ingatlanok árai emelkednek. A második szakasz a tetőzés, amikor magas szinten stabi­

lizálódnak az árak. Ez az állapot különböző hosszúságú lehet egy rövid időpillanattól egy kiterjedtebb időszakig. Amikor a tetőzés véget ér, megkezdődik a harmadik — a lefelé irányuló — szakasz. Ennek a szakasznak a vége jelzi a negyedik egyben utolsó szakaszt, amely a ciklus alja. A ciklus tetejéhez hasonlóan a ciklus alja is jellemezhető stabilizálódott árakkal, és ez szintén lehet egészen rövid is.

Ezek a ciklusok az időzítés megértésének a lényegét képezik az ingadanpiacon. Ha tisztában vagy a ciklusokkal, és látod kapcsolatukat a hét trenddel, ez nagy mértékben megnöveli az esélyedet arra, hogy sikeres ingatlan befektető légy.

Az ingadanciklusok nagymértékben változóak. Eltérő az időbeni hosszúságuk, a fokuk és az intenzitásuk. A történelem általánosságban azt mutatja, hogy a legtöbb (bár nem az összes) ingatlanciklusnak hosszabb és magasabbra vezető a felfelé mint a lefelé irányuló sza­kasza. Ez azt jelenti, hogy az ingadanok árai az idővel továbbra is emelkedő trendet mutatnak, annak ellenére, hogy rövid távon a ciklusok hevesek és engesztelhetetlenek tudnak lenni.

A trendek egymásra hatásának értelmezése Az ingadan erősen ciklikus és lokális jelenség. Az árak az ingadan-

típus és a hét fő trend függvényében változóak. A ciklusokon belül a hét trend mindegyike saját tempójában mozog. Ezek a mozgások néha erősítik egymást, nagyobb elmozdulást okozva ezzel egyik vagy

másik irányba. Néha éppen hogy ellentmondanak egymásnak, és emiatt az egész ingatlanciklus sokkal nehezebben elemezhető.

A ciklusokon belül a hét trend mindegyike saját tempójában mozog. Ezek a mozgások néha erősítik egymást. Néha éppen hogy ellentmondanak egymásnak.

Például amikor a kamatok lefelé mennek, az ingatianárak rend­szerint emelkednek. De mi van akkor, ha a kamatokat lefelé nyomó tényezők a nyomott nemzetgazdaság és a munkahelyek számának csökkenése? A munkahelyek csökkenése, mint azt az 5. fejezetben láttuk, rendszerint lefelé nyomja az ingatlanárakat.

Az ehhez hasonló, ellentétesen ható, egymást kiegyenlítő trendek egyáltalán nem szokatlanok. Ami fontos lehet az ilyen ellensúlyok figye­lembe vételénél a különböző trendek relatív fontossága bármely adott cikluson belül. Még a formulákkal és jövendölést segítő mérésekkel jellemzett világunkban sem léteznek egyszerű szabályok, amelyek segítségével besorolhatnánk valamennyi fő trend jelentőségét éppen abban a pillanatban, amiről információt szeretnénk kapni. Vannak időszakok, amikor az infláció, a kamatok, a munkahely-teremtés vagy a trendek bármilyen kombinációja lehet többé vagy kevésbé fontos egy adott helyen, egy bizonyos ingatlantípus számára.

Ha könnyű lenne megérteni a trendek egymásra hatását, akkor az mindenkinek sikerülne, és egy tökéletesen hatékony, minden kísér­letezéstől és hibától mentes piacunk lenne, ahol alig maradna tere a lehetőségeknek és a profitnak. Ez soha nem fordul elő. Minél többet tudunk a trendekről, és minél jobban megértjük, hogyan működnek, annál közelebb juthatunk a ciklus irányultságának meghatározásához. Egyedül annak megfigyelése, hogy egyáltalán léteznek trendek, le­hetővé teszi, hogy előnyhöz jussál az ingadanpiac kereskedelmi aré­nájának működési zavaraiból, és elősegíti annak a lehetőségét, hogy ingadan befektetéseiddel sikeres légy.

Még a formulákkal és jövendölést segítő mérésekkel jel­lemzett világunkban sem léteznek egyszerű szabályok, amelyek segítségével besorolhatnánk valamennyi fő trend jelentőségét.

115 114

BESZÉLGETÉSEKBŐL ÖSSZEGYŰJTHETŐ BIZONYÍTÉKOK

Függetlenül attól, hogy milyen üzletben vagy érdekelt, szükséged van valamennyi tényező alapvető ismeretére, amelyek a sikeredet befolyásolhatják. Az, hogy alapjaiban tisztában légy az ingatlanokra ható hét fő trenddel, elengedhetedenül szükséges ahhoz, hogy az ingadan befektetések terén sikeres légy.

Hasonlóképpen kulcsfontosságú, hogy meghallgasd az üzletem­berek véleményét a piac állapotáról - nemcsak azért, hogy tudásodat és helyzetmegértésedet növeld, hanem azért is, hogy követni tudd a kurrens trendeket és a piac pszichológiáját. Elengedhetetien, hogy profi ingadanosokkal, brókerekkel, tulajdonosokkal, ingadankezelőkkel és másokkal beszélgess. Meglehetősen könnyű másokat meghallgatva bizonyítékokat szerezni arról, hogy az árak vajon felfelé vagy lefelé tartanak-e. A kulcskérdés rájönni arra, hogy hogyan süsd ki az éppen érvényben lévő ciklus adatait, azaz hogy az árak a ciklus korai, közepes vagy késői pontjait jelzik-e. Általában meg tudod határozni, hogy mely pontján tart éppen a ciklus, ha saját logikádat és józan eszedet a hét fő trendről szóló alapvető tudnivalókkal párosítod. Továbbá azt is megtudhatod, mely trendek érintik erőteljesebben az érdeklődési körödbe tartozó piacokon a különböző ingatlantípusokat.

Ne feledd, hogy egyik következtetésed sem lesz pontos vagy állandó. Arra lesz szükség, hogy egyes témákra nagyobb vagy kisebb súlyt fektess a folyamat során különböző időpontokban.

LÁSSUK A DOLGOKAT EGYSÉGBEN A legjobb módja annak, hogy egységes szemlélettel nézzük azt,

hogy az ingatlanod a ciklusban hol áll, ha kombinálod a hét fő trendre kiterjedő elemzésedet a helyi piackutatásod során összegyűjtött adatokkal, azaz mindazzal, amit a piaci árakról másokkal folytatott beszélgetéseidből tanultál. Ha az üzleti életben meghallgatsz másokat, valószínűleg hallasz véleményeket arról, hogy a tőkésítési ráta merre tart. Tájékozódsz arról, mi történik a helyi piacon, és miért. Például ha azt fontolgatod, hogy megveszel egy családi házat bérbeadás céljára, akkor előzőleg beszéltél brókerekkel, akik többnyire az ilyen típusú házakat árulják. Megnézted a helyi MLS (Multiple Listing Service) számítógépes adatbázisban nyilvántartott adatokat, hogy tájékozódj

116

az ilyen típusú, listára vett ingadanok árairól. Mindezekből nem túl nehéz szert tenni egy erős ösztönös érzésre arról, hogy az ingatianod ára milyen irányba tart. Ha ezt az információt összehasonlítod azzal a következtetéssel, amelyet a hét fő trend vizsgálatából levontál, sokkal világosabban fogod látni, hogy hol áll az ingatianod a ciklusban.

Egyszerű grafikonok készítésével te magad is megtervezheted a trendeket. Ebbe bejelölheted, hogy a te ingadanod hol helyezkedik el a piac egészéhez képest.

Tegyük fel például, hogy 2003 elején vagyunk, és tudni szeretnénk, hogy merre tartanak az apartman házak árai Dallasban (Texas). Ebből a célból vessünk egy pillantást a 7-1 ábrára. Itt azt láthatjuk, hogy a három országos trend milyen hatással lehet az árképzésre Dallasban. Láthatjuk azt is, hogy mind az infláció, mind a kamat szintje nehezen becsülhető előre. Miközben az infláció lefelé tart, ami általában kissé negatív irányba befolyásolja az árakat, nehéz azt megjósolni, hogy ebből a pontból milyen irányba megy majd tovább. Az infláció átmehet deflációba, amely erős negatívum lehet, de az is elképzelhető, hogy éppen a mélyponton vagyunk, és újabb inflációs ciklus fog indulni, ami nagy pozitívumot jelentene. Ez egyszerűen bizonytalan. Hasonlóképpen a kamatok is mehetnek tovább lefelé, állhatnak hosszabb ideig az alsó szinten, vagy elkezdhetnek ismét emelkedni, ami negatívum lenne. Ha egy új apartman épületet veszünk, és sikerül azt a jelenlegi alacsony kamatszinten finanszírozni, akkor az országos kamatszint előnyös ránk nézve.

Magas

Alacsony Idő 7-1. ábra. Dallasi apartman épületek; országos

trendek alakulásának becslése 2003 elején

117

Érdekes módon még az is pozitív hatású lehet, ha a kamatok elin­dulnak felfelé, ha ez akkor történik, miután az ingadanunkat már finanszíroztuk. És végül a harmadik országos trend a tőkeáramlás: hatalmas pénzmennyiség áramlik folyamatosan az ingatlanokba. Ameddig ez a tendencia folytatódik, az pozitív hatással van az árakra, mivel ez a tőkésítési rátát lefelé hajtja.

És most nézzük a 7-2 ábrát, amely a négy helyi trendet mutatja. Láthatjuk, hogy az új építkezések, bár lassuló mértékben, de még mindig messze a helyi igények fölött vannak. Ennek következménye, hogy az üresen álló lakások száma várhatóan tovább növekszik. Ez negatívum a jelenlegi és a közeljövőben várható működési költségek szempontjából. Hasonlóképpen a munkahelyszám is csökken, ami a NMB-re szintén erős negatív hatást jelent. A migráció és a fejlesztési irányok hatása példánk szempontjából közömbös. A helyi trendek összességükben azt mutatják, hogy a NMB a közelmúltban csökkent, és ez a csökkenés valószínűleg továbbra is folytatódik. A csökkenő NMB, minden egyéb tényező változatlansága mellett, általában csökkenő árakat jelent.

Magas

•—»• A

»- B

\ ^ < >. C

^ ^ - ^ ^ ^ •< >• D

E

" ~~ Alacsony Idő

A — új építkezések: magas szintről indulva, csökkenő

B = munkahelyek s%áma csökken

C = migráció: semleges

D = fejlesztési irány: semleges

E = kamatráták: nagyon alacsony, nagyrészt negatív - a bérlők saját bá^at vásárolnak

7-2. ábra. Dallasi apartman épületek; helyi trendek alakulásának becslése 2003 elején

118

Ez a konkrét példa éles megvilágításba helyezi a jelenlegi zavar­ba ejtő ciklust. Egyáltalán nem szokadan helyzet, hogy a trendek konfliktusban vannak egymással. Ilyen esetben neked kell eldön-tened, melyik trend a leginkább meghatározó. Ami azonban az apartman áraival történt 2003-ban, ugyanaz ismédődött gyakorladlag valamennyi ingatlan szektorban és a legtöbb piacon Amerika-szerte. A NMB lefelé tart, ami általában árcsökkenéshez vezet. De közben az történik, hogy a tőkésítési ráta még gyorsabban csökken, és az árak általában stabilizálódnak vagy még magasabbak lesznek. Ennek elsődleges oka a tőkeáramlás. Egész egyszerűen olyan sok pénz érkezik az ingatlanpiacra még az aktuális trendek ellenére is, amelyek alacsonyabb árakat sugallnának, hogy valószínűleg árstabilitással fogunk találkozni, sőt esetleg még az árak emelkedésével is.

Az egyik legelső kérdés, amely a példával kapcsolatban felmerül, a következő: „Milyen hosszú ideig fog a tőkeáramlás dominálni más trendek fölött, amelyek a nettó működési eredményre még meghatározóbbak?" A következő kérdés, amelyet figyelembe kell vennünk: „Hosszú ideig tart még lefelé a NMB, vagy esedeg már a mélypont közelében jár a munkahelyszám, az új építkezések stb. trendje?" Ez két példa a gondolkodás és a döntés folyamatára, amelyet a piac időzítése szempontjából meg kell tenned.

Saját elemzésem a 2003-as dallasi apartman piacról az volt, hogy hacsak nem sikerül új, nagyon alacsony kamatú jelzáloghitellel vásárolnom, a legtöbb fizetendő ár túlzottan magas lenne. Ez egy bizonytalan időszak, és úgy gondolom, jobban teszem, ha a partvonalon ülök, amíg a ciklus irányulása nem válik világosabbá. Kétségkívül változhatnak a dolgok, mire ez a könyv megjelenik. Ujabb, pótlólagos információk birtokában az én véleményem is változni fog.

A bemutatott példa lényege nem annyira a dallasi apartmanok speci­fikumainak az ismertetése, hanem inkább azoknak a gondolkodási és tervezési módoknak a bemutatása volt, hogy a megvásárlásra kisze­melt ingatlanod, mint potenciális befektetés, hol tart az időben, és nagy valószínűséggel hol lesz a jövőben. A feltételezett szituációval szemben a következő fejezetben egy valóságból vett példát fogok bemutatni, amely az ingatlan befektető cégemnél alkalmazott teljes folyamatot átfogja, amellyel meghatározzuk, hol áll egy bizonyos

119

ingatlan a ciklusban, és azután eldöntjük, hogy vajon jó befektetést jelentene-e az a számunkra, vagy sem.

EGY VALÓS PÉLDA: RADISSON HOTEL DFW SOUTH, DALLAS 2002

Az életből vett tapasztalatok segítenek történelmi képet festeni, amelyre a jövő terveit alapozhatjuk. Ami következik, az egy ilyen példa a Hall Financial Group közelmúltban történt ingatlanvásárlásáról, valamint arról a folyamatról, ahogyan a kritikai döntések sorát hozni szoktuk.

Befektetési stratégiánk mindig másokétól eltérő volt, és emellett akkor is kitartottunk, amikor elemezni kezdtük a dallasi szállodapiacot. Olyan ingatíant akartunk találni, amelyet 3-10 évig megtarthattunk. Végigvizsgáltuk a lehetőségeket, amelyek a vásárlási kritériumainkhoz illettek, és olyan szituációt találtunk, amely különösen érdekes volt. 2002 márciusában megvásároltunk egy Wilson World Hotelt, amely gyengén működött, és jelentős fejlesztési tőkére volt szüksége. A szükséges fizikai javítások elvégzésével párhuzamosan elhatároztuk, hogy megváltoztatjuk a márkanevet is, és a továbbiakban a Radisson zászlaja alatt működtetjük.

Ennek a konkrét szállodának az elemzésére a következő ödépcsős eljárást alkalmaztuk:

1. Megvizsgáltuk a hét trendet. 2. Tekintetbe vettük a külső eseményeket. 3. Felbecsültük a tervezett lépéseink előtd akadályokat. 4. Áttekintettük a beszélgetésekből összegyűjthető bizonyítékokat. 5. Egységben vizsgáltuk a helyzetet.

1. lépcső: A HÉT TREND VIZSGÁLATA 1. országos trend: Infláció. Az volt az érzésünk, hogy a jelen­

legi alacsony infláció rövid távon semleges vagy enyhén negatív, hosszabb távon pedig pozitív, mivel hittünk abban, hogy az infláció az elkövetkező években magasabb lesz. Hittünk abban is, hogy az inflációnak csekély hatása lesz a dallasi szállodapiacra mind a költségek mind az adók tekintetében. A felújítások, cserék költségei az inflációnak megfelelően valószínűleg elhanyagolhatóak, mivel az új építkezések aránya ha egyáltalán volt, csökkent. Mi több, a dallasi szállodapiac állapotának megfelelően alig terveztek új szállodát a

120

leginkább versengő részpiacon. Általánosságban az infláció semleges tényező volt, bár ezzel együtt járt a defláció némi kockázata a közeljövőben. Az általános gazdasági helyzet, valamint az infláció és a defláció forrásai közti kötélhúzás miatt a defláció némi potenciális kockázata érdemelt megfontolást.

Közép és hosszú távra a következő volt az általános feltételezésünk A Központi Jegybank megpróbálta kiterjeszteni a pénzkészletet, így végső soron a kormány részéről nagy nyomás nehezedett a költségvetési ösztönzésre. Úgy gondoltuk, hogy a pénzügyi és a költségvetési ösztönzés végső soron be fogja indítani a növekedést a szélesebb gazdaságban, és ez azt eredményezi, hogy az infláció lefelé tartó vonala elindul felfelé. Ez potenciális előnyt jelent a szállodáknak a többi ingatianokhoz képest, mivel a szállodák az áraikat napi szinten tudják növelni. Ennek eredménye, hogy a piac inflációs nyomása kivédhető az árstruktúra folyamatos változtatásával. Ha egy újabb versenytárs jönne esetleg szóba a növekvő foglaltsági szint és a jobb árazási struktúra miatt, az új szálloda már magasabb, inflációval növelt költségszinten épülne a mi meglévő ingadanunkhoz viszonyítva.

2. országos trend: Kamatok. A kamatok többféle módon is érin­tik a szállodákat, de 2002-ben egyiket sem tartottuk különösebben jelentősnek. A kamatszint alacsony volt (1,25% jegybanki alapkamat), amely az ingatlanoknak és így a szállodáknak is kedvez. Míg néhány szálloda változó kamattal 3,5-4,5%-on fizetett, a Wilson World 9,2%-os fix kamatozású jelzáloghitelt fizetett, amely még 7 évig terhelte. Ez a magas kamat negatívumot jelentett a szállodának. És ami még rosszabbá tette a helyzetet, a jelenlegi tulajdonosok képtelenek voltak refinanszírozni a most uralkodó alacsonyabb kamatokra, mivel fizetési hátralékban voltak. Általánosságban, még ha alacsonyak is voltak a kamatok, a legtöbb hitelező nagyon konzervatívnak bizonyult, amikor szállodáknak nyújtandó hitelekről volt szó. Ebben a vonatkozásban a kamatok kevésbé lettek volna fontosak, ha a pénzkölcsönző piac ezzel az ingadantípussal kapcsolatban aktívabb lett volna.

Közepes és hosszú távon a kamathelyzet egy kissé negatív volt. Úgy gondoltuk, hogy a kamatok egy 5-10 éves perióduson belül nagy valószínűséggel jelentősen emelkedni fognak, és nem maradnak a jelenlegi 1,25%-os szinten. Ha arra az időpontra, amikor

121

az ingatlaneladását tervezzük, a jegybanki alapkamat 6-7%-ra nő, a tőkésítési ráta ezzel ellentétesen fog alakulni, ami az ingatian értékének rosszat tesz.

3. országos trend: Tőkeáramlás. Mint arra már rámutattam, 2002-ben Dallasban ritkaság volt, hogy szállodák jelzálogkölcsönhöz jussanak. Hasonlóképpen általános tőkehiány is volt. Úgy gondoltuk, hogy a szállodapiacra befolyó pénzeknek ez a hiánya egyedül a jelenlegi piac függvénye, és nem hosszú távú szituáció.

Közép és hosszú távra kitekintve és feltételezve, hogy semmiféle váradan külső esemény nem jön közbe, növekedést tételeztünk fel új munkahelyek teremtésében és egyéb olyan eseményeket, amelyek újabb igényeket támasztanak, és növelik a foglaltsági arányt és az általános teljesítményt. Hittünk abban, és még ma is hisszük, hogy a következő 3-10 évben néhány ponton látni fogjuk, hogy mindez a piacra beáramló tőke jelentős növekedését fogja okozni.

Számításba véve mindezeket a tényezőket, megértettük, hogy az ingadanpiac szálloda szektorába áramló tőke hiánya nagy pozitívumot jelentett számunkra a Wilson World Hotel megvásárlásánál, mivel nyomott áron tudtunk hozzájutni. Ellentétes befektetőként mi általában akkor vásároltunk, amikor kevesebb pénz vadászott arra az ingadanra, amely iránt mi érdeklődtünk.

1. lokális trend: Munkahelyek számának alakulása. A megvé­telre kiszemelt szállodaingatlan típusától függően a munkahelyek alakulásának mind a helyi, mind az országos szintű trendjei számíthatnak. A lokális munkahely növekedésnek pozitív hatása van a helyi piac általános megélénkülésére. A szállodákra azonban az országos szintű növekedés trendje van nagyobb hatással az üzleti utazásokból származó igénynövekedés miatt.

A mi befektetésünk szempontjából országos szinten a nem-mező­gazdasági foglalkoztatottság drámai módon csökkent, 2001-ben 1 430 000, majd 2002-ben további 230 000 munkahellyel. Ezek a katasztrofális számok az 1990-es évek folyamatos pozitív növekedését követték. Egészében véve, a munkahelyszám csökkenése volt az egyik fő oka annak, hogy országszerte sok szálloda nagyon gyengén teljesített.

122

Közép és hosszú távra, 3-10 évre előre, úgy éreztük, hogy a munkahely növekedés javulni fog lépést tartva a nemzetgazdaság általános növekedésével. Bíztunk abban, hogy a helyi munkaalkalmak növekedése Dallasban, amely történelmileg mindig tükrözte a nemzetgazdaságot, közvetlen hasznot fog húzni a munkahelyek országos fejlődéséből. A jelenlegi telekommunikációs csőd komoly negatív hatással van Dallasban a foglalkoztatottságra. Dallas tágabb térségében 2000-ben 65 000-rel nőtt a foglalkoztatás, ez 2001 -ben 62 000 fős csökkenésbe ment át, 2002-ben ismét negatív volt ez az érték: 31 000. Megismétlem, mi úgy gondoltuk, hogy ezek a számok kevésbé fontosak, mint az országos értékek, de azért ezek hatása sem elhanyagolható, mivel azt jelzik, hogy a helyi cégek révén kevesebb üzleti látogató érkezik a piacra különféle szakmai összejövetelek és konferenciák céljából.

A fentieket figyelembe véve, a munkahelyszám trendjét rövid távon negatívnak értékeltük, a befektetésünkhöz viszonyítva azonban nagy pozitívumként a különösen hosszú távú stratégiánkhoz. Mivel egyáltalán nem tudhatjuk, hogy a munkahelyek számának csökkenése mikor fordul át akár országos, akár helyi szinten, feltételeztük, hogy a mélypont környékén járunk. Bíztunk benne, hogy jobb idők jönnek a következő 3-10 éves periódus folyamán, amíg ezt az ingadant megtartani terveztük.

2. lokális trend: Migráció. A mi szempontunkból a be- és elvándorlás a szállodát mint ingatlantípust csak mérsékelten érinti. Míg a be- vagy elvándorlás nagyon lényeges a lakó- és az üzlenngatlanok szempontjából, sokkal kevésbé érintik azonban az irodaépületeket, az ipari létesítményeket és a szállodákat. Ennek a szállodának az esetében 2002-ben azonban a nettó bevándorlás Dallasba mégis pozitívan hatott még a gazdasági lassulás alatt is. A népesség 2000-ben 3 280 000-ről 3 519 000-re, 2001-ben pedig 3 646 000-ra nőtt. Emiatt és döntéshozó folyamatunk céljából ezt a trendet enyhén pozitívként ítéltük meg.

3. lokális trend: Fejlesztési irányok. Ez a bizonyos ingadan Dallasban éppen a DFW nemzetközi repülőtérre vezető déli kijárat mellett helyezkedik el. Másokhoz hasonlóan ezt a repülőteret is

123

sújtotta a légi forgalom általános csökkenése a szeptember 11-i tragédia miatt. Ez a nyilvánvalóan a fejlesztés irányába eső terület, amely egy jelentős és növekvő repülőtérhez kötődött, most egy rövid átmened időre megrekedt.

Másrészt azonban a DFW nemzetközi repülőtéren folytatódnak az új építkezések. Egy új nemzetközi terminál és kifutópályák építése van folyamatban 1,1 milliárd dolláros értékben, egy 2,6 milliárd dolláros fejlesztési program részeként. A DFW jelenleg 55 millió utast szolgál ki évente. Az új építkezések és a folyamatban lévő bővítési tervek megvalósulása után sokkal több utasra lehet számítani. így, még ha a jelenlegi piac le is ült, ha kitekintünk a tervezett megtartási periódusunkra, hiszünk abban, hogy pozitív dolgok fognak történni, különösen ott, ahol a szállodánk elhelyezkedik.

A fejlesztési irányt ennél a vásárlásnál erős pozitívumként tekint­jük. Időzítés szempontjából mi egy időszakosan csendes, sőt hanyadó szakaszban vásárolunk a fejlesztési irányhoz képest. Nyilvánvaló azonban, hogy a repülőtéri fejlesztések drámai módon meg fogják növelni az ingatlan jelenlegi értékét 3-10 éven belül.

4. lokális trend: Új építkezések. 2002-ben Dallasban új épít­kezések a hotel szektorban gyakorlatilag nem voltak. Ez a trend az alacsonyabb mértékű szobafoglalások, az alacsony kamatok és általában a gyenge működés következménye.

Az új építkezéseknek ez a trendje nagy pozitívumot jelentett a számunkra. Amint azt a következő lépéseknél részletesebben is leírjuk, ez a tényező olyan módon kerül kölcsönhatásba a többi trenddel, amiben bízunk, hogy segítségünkre lesz abban a periódusban, amelyre ennek az ingadannak a megtartását terveztük.

2. lépcső: A KÜLSŐ ESEMÉNYEK TEKINTETBE VÉTELE Szeptember 11-ét követően mind az üzleti, mind a turisztikai

célú utazás globálisan visszaesett, világszerte súlyosan károsítva a légi- és egyéb utaztatási társaságokat. A szállodák telítettsége még egy év elmúltával is nagyon alacsony szintű volt, és a legtöbben nagyon gyengén működtek. 2002-ben a lehetséges iraki háborúval összefüggő bizonytalanság nyomasztó árnyéka még rosszabbá tette a dolgokat. A sajtó állandóan olyan kérdésekkel bombázott minket,

124

hogy „Bevonul-e az USA Irakba, vagy nem?", és a nemzetközi utazás tovább süllyedt lefelé a prioritások listáján. Lecsökkent igények mellett a szállodák NMB-je is csökken. A jövő bizonytalansága miatt a tőkeáramlás is visszaesett, mint ahogy a befektetők tőkéjének az elérhetősége is. És a tőkésítési ráta magasabb maradt, mint amilyen egyébként lehetett volna.

Ezeknek a külső eseményeknek gyors negatív hatása volt, közép és hosszú távon bizonyos lassan megszűnő következményekkel. Ezt a kockázatot gondosan kellett kiértékelnünk. A mi szempontunkból a terrorizmus és az iraki háború nem olyan típusú események, amelyek kedveződenül érintenék a szállodát a következő 3-10 évben. Végül is úgy döntöttünk, hogy megvesszük.

3. lépcső: A TERVEZETT LÉPÉSEINK ELŐTTI AKADÁL YOK FELBECSÜLÉSE

Az egyik előny, amely a szállodaiparban az új építkezések jelenlegi hiányából fakad az, hogy amikor a hotelek megint divatba jönnek, és ismét építkezni kezdenek, az árak fel fognak menni. Ez a Radisson Hotel DFW South számára sokkal előnyösebb piaci pozíciót teremt, és összehasonlítható áron léphet be a piacra. Ez a tényező növeli szállodánk versenyelőnyét azokkal a szállodákkal szemben, amelyeket még csak ezután, a következő 3-10 évben építenek.

4. lépcső: A BESZÉLGETÉSEKBŐL ÖSSZEGYŰJTHETŐ BIZONYÍTÉKOK Á TTEKINTÉSE

Időzítésünk alatt úgy tűnt, hogy a szállodaipar a legmélyebb ponton vagy annak közelében van. Számos ezzel foglalkozó cég szenvedett a sok éves hanyadástól. Én magam nagy híve vagyok a következő mondásnak: „Pirkadat előtt van a legsötétebb". Tény, hogy kemény idők közepette nehéz elhinni, hogy a dolgok valaha is jobbra fordulnak. Pedig ez történik.

Én magam nagy híve vagyok a következő mondásnak: „Pirkadat előtt van a legsötétebb".

A piac időzítésének a pszichológiájáról könnyebb írni, mint megtapasztalni azt a gyakorlatban, különösen amikor nyakig ülsz a

125

nehézségekben. Másrészt, amikor az általános közvélemény homályos, ez jó jel lehet egy ellentétesen időzítő befektetői megközelítéshez, amelyet mi sikeresnek találtunk.

Mivel közveden érdekeltségeim vannak a dallasi piacon, vásárlásunk előtt beszélgettünk számos ragyogó üzleti partnerrel és ismerőssel a szállodaiparból. Egyetértettek abban, hogy tervünk, miszerint megvásároljuk és renováljuk ezt a hotelt, egészséges alapokon nyugszik, és hogy Dallas térségének szállodapiaca a következő néhány évben minden valószínűség szerint helyreáll.

5. lépcső: A HELYZET EGYSÉGES VIZSGÁLATA A Radisson Hotel DFW South esetében a tőkeáramlás és az új

építkezések hiánya volt a két domináns trend, de voltak másodlagos befolyásoló tényezők is, mint a munkahelyek számának remélt növekedése és a gazdasági helyzet általános javulása. Hittünk abban, hogy a szállodai szektor helyzete javulni fog, és a szállodaiparban további befektetésekre kerül sor a következő 3-6 évben. A görbe emelkedésének elején történő befektetés nagy potenciális jutalmat ígér. Gondosan monitorozzuk majd a piacot és a trendek aktivitását, hogy a kamat kockázatunkat mérsékeljük.

BIZALOM A LOGIKÁBAN Az ingadanokba való befektetésnek sokféle módja van. Leggyak­

rabban abban gondolkodunk, hogy közvedenül megvásárolunk egy befektetési célú ingadant, azután megtartjuk, működtetjük és esetleg eladjuk. A közelmúltban azonban a Hall Financial Group kiterjesztette, hogyan fektessen be ingatlanokba különösen hotelekbe. Ezt a folyamatot „strukturált finanszírozásnak" nevezzük.

A strukturált finanszírozás üzletünkben lényegében azt csináljuk, hogy más sikeres ingadan vállalkozókba fektetünk be. Képesek va­gyunk kitölteni a pénzügyi szakadékot egy eszköz hagyományos jelzáloga és az elérhető tőke között.

Tételezzük fel például, hogy kinéztél egy ingatlant, amit 1 millió dollárért meg szeretnél vásárolni. 200 000 $ tőkéd van, de csak 60%-os, vagyis 600 000 % jelzáloghitelt tudsz szerezni. Az első jelzálog plusz a saját tőkéd, valamint az ingatlan ára között 200 000 % szakadék van. Amit a Hall Financial tesz, az egy olyan struktúra kialakítása, amelyben

126

biztosítja a hiányzó 200 000 dollárt addig, ameddig az ingatlanra esedeg magasabb összegű első jelzálogot sikerül találniuk, vagy más módon képesek visszafizetni a pénzünket, plusz egy megállapodás szerinti anyagi hasznot. A szakadék betöltésének ezt a koncepcióját gyakran „páholy" vagy „preferált tőke" finanszírozásnak is nevezik, attól függően, hogy az üzletet hogyan strukturálták. A páholy vagy a preferált tőke összes hozama gyakran 20-25%, ennyivel több pénzt kaphatsz a menet közbeni fizetett pénzeidre, amikor kiszállsz az üzletből.

A strukturált finanszírozási üzletekről hozott döntés ugyanannak az öt lépéses programnak a figyelembe vételét kívánja meg, hogy beazonosítsd, hol áll az ingatlanod az időzítési ciklusban. A legtöbb dolog, amit a Radisson Hotel DFW South példájából tanultunk alkalmazható nagy általánosságban a szállodákra 2002-ben is. A mi szemszögünkből nézve a szállodák olyan érdekfeszítőek voltak, hogy szándékunkban állt ezen a területen további befektetéseket esz­közölni. Másrészt azonban a hotelek működtetése intenzív munkát igényel. Célunk az volt, hogy olyan vállalkozókat találjunk, akiknek helyi piaci és menedzselési tapasztalatuk van, ami lehetővé tenné a számunkra, hogy strukturált finanszírozási befektetők legyünk köz­veden tulajdonos helyett.

Szeretném bemutatni a gondolkodásmódunkat, amely oda vezetett, hogy 2002-ben és 2003-ban igen agresszív strukturált finanszírozási befektetőkké váltunk. Egyedül 2002-ben 40 millió dollárt fektettünk be strukturált finanszírozás formájában, és most, hogy ezt a könyvet írom 2003-ban, további szálloda befektetéseink vannak folyamatban hasonló finanszírozással.

Gondolkodási folyamatunk azzal indult, hogy hiányt észleltünk a szállodákba befolyó tőke terén. Különösképpen azt, hogy az első jelzálogok sokkal konzervatívabb természete megnehezítette, hogy a szállodákra finanszírozást lehessen szerezni. Ez a körülmény tette lehetővé, hogy rendkívül szükséges és fontos szolgáltatást nyújtsunk a szállodaipari vállalkozóknak.

Például a Napa Valley-ben, a Highway 29 szám alatt, egy vállalkozói csoport Ned DeLorme és Sushil Patel vezetésével összegyűjtött 1,8 millió dollár tőkét, amelyhez sikerült 2,25 millió első jelzáloghitelt szerezniük egy új szálloda építéséhez. Pénzügyi struktúrájukban

127

azonban 8,1 millió dolláros hiány mutatkozott. Letárgyaltunk velük egy strukturált finanszírozási tranzakciót, amely lehetővé tette a számukra, hogy tovább folytassák a Hilton Garden Inn építését. A mi pénzünk nélkül soha nem épült volna meg. Ahelyett, hogy hosszú távú tőkebefektetők lettünk volna, amely jelentős mértékben gyengítette volna partnereink tulajdonosi jogait, egy olyan formulában egyeztünk meg, amely 20-25%-os hozamot biztosított a számunkra. Mivel a projekt sikeres volt, egy éven belül ki tudtak fizetni bennünket, és bár 25% hozamot kaptunk, nekik megérte, hogy gyorsan ki tudtak minket vásárolni, és tőkehígítás nélkül fel tudták építeni a projektjüket.

Másikpéldaként egy texasi csoportot említenék, akikhét szállodában voltak kisebbségi tulajdonosok. A többségi partner szerette volna, ha rövid időn belül kivásárolják őt, a kisebbségi partnerek pedig teljes kontrollt akartak a projekt fölött. Megegyeztünk abban, hogy átadunk nekik mintegy 8 millió dollárt, amit arra használnak, hogy kivásárolják a nagyobbik partnert diszkont áron. Letárgyaltunk egy formulát, amely annak függvényében, hogy a szállodák hogyan működnek adagosán 20%-os hozamot fizetnek nekünk. Végül a szállodák jobban teljesítettek, mint azt bármelyikünk remélte, így az azonnali cash flowból eddig már 15% többlet-hozamot kaptunk.

Fel tudnék hozni egyéb példákat is, de a lényeg az, hogy az egyéb elérhető tőkeforrások hiánya tette lehetővé a számunkra, hogy szolgáltatást nyújtsunk vállalkozó fejlesztőknek kritikus időszakokban. Mivel mi ingatlanvállalkozók vagyunk, és nem MBA-k a Wall Streetről, megértjük a vállalkozókat, és oly módon tudunk együttműködni velük, ami megkönnyíti a tranzakciókat. Bár nem mindenki képes arra, hogy betöltse a strukturált finanszírozás biztosítójának a szerepét, azért ne rettenj vissza egy projekt indításától a jelzáloggal vagy a tőkével kapcsolatos nehézségek miatt, hanem fontold meg, milyen kreatív módokat tudsz találni arra, hogy feltöltsd a szakadékot lehetőségeid és a projekt befejezéséhez szükséges tőke között.

Ne rettenj vissza egy projekt indításától a jelzáloggal vagy a tőkével kapcsolatos nehézségek miatt, hanem fontold meg, milyen kreatív módokat tudsz találni arra, hogy feltöltsd a szakadékot lehetőségeid és a projekt befejezéséhez szükséges tőke között.

128

ÉS VÉGÜL EGY UTÓLAGOS BÖLCSESSÉG Igen, az utólagos bölcsesség valóban 20/20. És valóban, ha

megállsz, és elgondolkodsz róla, az első gondolat, ami a „Bajba kerülhetünk" előtt az eszedbe jut: „Minden nem lehet tökéletes". Ha egy olyan piac közepén találod magad, amelyben az árak süllyedni kezdenek, ez olyan időszak, amikor szívesebben hallod meg a jó híreket és a befektetők izgatottságát, akik bíznak a jövőben. A baj csak az, hogy gyakran elkap bennünket a lelkesedés anélkül, hogy egy kissé hátrább lépnénk, hogy meglássuk az elérhető tényeket a kurrens trendekről.

Az első gondolat, ami a „Bajba kerülhetünk" előtt az eszedbe jut: „Minden nem lehet tökéletes".

Csak a hét trend gondos kiértékelése, a beszélgetésekből össze­gyűjtött bizonyítékokkal együtt jelenti azt, hogy valóban be tudod azonosítani az ingadanod potenciálját. Nagyon nehéz nem befektetni olyan időszakban, amikor minden izgalmasnak és pozitívnak látszik. De ha az építkezések száma túl nagy, és a munkahelyek léte bizonytalan, olyan kombinációt kapsz, amely potenciális problémát jelez, és amelyet nem hagyhatsz figyelmen kívül. Egyik módja annak, hogy az ingatlanban pénzt csináljunk az, hogy ne veszítsük el. Tevékenységed minimalizálása a leszálló ágban éppen olyan fontos, mint a lehetőségek maximális kihasználása a pénzcsinálásra, amikor a ciklus felfelé tart.

Egyik módja annak, hogy az ingatlanban pénzt csináljunk az, hogy ne veszítsük el.

Érdekes jelenség, hogy sok befektető nehezebbnek tartja azt, hogy a ciklus alján vásároljon, mint a tetején. A vásárlás teljes pszichológiáját, amikor tudod, hogy az árak alacsonyak, nehéz fölfogni. Ha az alacsony árat az alacsony értékkel azonosítod, akkor olcsón vásárlásnál azt érezheted, mintha nem lennél elég okos, vagy hogy nem sokat kaptál a pénzedért. Ez különösen igaz akkor, amikor azt gondolod, hogy az árak továbbra is esni fognak — és mindez további okot jelent ahhoz, hogy miért hiszek abban, hogy valamennyi

129

trend gondos elemzése a beszélgetésekből összegyűjtött bizonyítékok megfontolásával kombinálva a legjobb mód arra, hogy eldöntsük: mikor vásárolunk, milyen hosszú ideig tartjuk meg, és mikor adjuk el ingadanjainkat.

130

Mikor vásároljunk

Vásárlási alapelvek

Alegtöbb ember lázba jön, amikor első ízben vásárol ingatlant. Élvezik a szerzési folyamat izgalmát, és arra gondolnak, hogy mennyi örömet fog jelenteni számukra az ingatlan

működtetése - arról nem is beszélve, hogy mennyi pénzt fognak ebből csinálni. Ez az izgalom szerencséden és téves módon ahhoz a második legnagyobb hazugsághoz kötődik, amelyről korábban már szó volt ebben a könyvben nevezetesen, hogy „Az ingadan elsősorban cash flow üzlet". Emlékezz rá: a pénzcsinálás időpontja ingatlanoknál az eladás ideje!

Mielőtt valaha is vásárolnál, először az eladást kell végiggondolnod. Vásárláskor az lebegjen a szemed előtt, hogy a profitod zöme akkor fog keletkezni, amikor majd eladsz. Ennek keretében meg kell fontolnod, hogy a jövőben mikor akarsz eladni, és mi az, amitől abban az időpontban többet fog majd érni a tulajdonod mint most. Ami a legfontosabb, tudnod kell, mit fogsz csinálni, hogy a terved működjön. Hogy végül is profitra tegyél szert, befektetési tervet kell készítened, és megkísérelni, hogy azt be is tartsd. A körülmények persze elkerülhetetlenül változni fognak, így a tervedet időnként módosítanod kell. Azt sem tudhatod pontosan, hogy mikor akarsz eladni - ez bekövetkezhet a vásárlástól számított négy, öt vagy akár tíz év múlva is. Az előre nem látható körülményeket leszámítva azonban általában közel öt évig akarod és tervezed megtartani a befektetésedet. Ez alatt az idő alatt tervezheted azt, hogy felújítod az ingadant, növeled az NMB-jét, és végső soron értékesebbé teszed.

Tervezési folyamatod keretében olyan részletesen tervezd meg az elvégezni kívánt fizikai javításokat, amennyire csak lehetséges. Légy nagyon alapos, amikor a NMB-t tervezed (később erről további információkkal is szolgálunk), és alakíts ki véleményt arról, hogy

132

szerinted a hét fő trend milyen kihatással lesz nemcsak a vételi döntésedre, hanem a feltételezett megtartási időszakra és az eladás időpontjában képviselt pozíciódra is.

GONDOLD ÁT, HOL FOGLAL HELYET INGATLANOD AZ IDŐZÍTÉSI CIKLUSBAN

Ahhoz, hogy tudd merre mész, tudnod kell azt is, hogy most hol vagy. Azt az információt, amelyet akkor nyertél amikor átrágtad magad a 6. fejezetben leírt folyamaton, felhasználhatod kiindulási pontod megerősítésére. Onnan kiindulva meg tudod alkotni az eladás felé vezető utat. Döntő jelentőségű annak figyelembe vétele, hogy hol tartasz a hét trend mindegyike tipikus életciklusának kontextusában, és hogy ezek mindegyike hogyan fogja pozícionálni ingadanodat a jövőbeni NMB és a tőkésítési ráta vonatkozásában.

Ahhoz, hogy tudd merre mész, tudnod kell azt is, hogy most hol vagy.

HATÁROZD MEG VÁSÁRLÁSI CÉLJAIDAT Gyakran hallottuk már valamennyien, hogy nem jutsz túl

messzire, ha nem tudod, merre tartasz. Ez a régi bölcsesség az ingadanvásárlásokra is igaz. Befektetési céljaidat elég világosan meg lehet fogalmazni: el kell döntened, milyen ingadantípust szeretnél, azt az általános mérettartományt, amit kezelni tudsz, azt a piaci elhelyezkedést, amely iránt érdeklődsz, és azt, hogy mihez akarsz az ingadannal kezdeni.

A legkönnyebb döntést a megvásárolni kívánt ingadan típusának a megválasztása jelenti. Tegyük fel, hogy bérbe adandó lakások iránt érdeklődsz. Lehet, hogy olyan piaci területen mozogsz, ahol nagyra becsülik a családi házakat, és úgy gondolod, hogy ha van ilyen házad, amit bérbe adsz második vagy harmadik otthonként egy kis lakónegyedben, az mindenképpen profitot fog hozni. Valóban, ez egyfajta megközelítést és értelmes célt jelent.

A befektetés nagyságát többnyire anyagi lehetőségeid határozzák meg. Mennyi készpénz áll a rendelkezésedre előleg fizetésre? Befektetési célú ingatlanokért általában teljes vételáruk 20-25%-át szokták előlegként elkérni.

Ha arról akarsz döntést hozni, hogy mely területre vagy területekre

133

kívánod koncentrálni az ingadanvásárlásaidat, a legjobb mindig azt választani, amit ismersz. Ha lehetőséged van olyan területeken befektetni, amelyeken már vannak tapasztalataid, és történetesen ezek a befektetések ígéretesnek is tűnnek, akkor azoknak célszerű prioritást adni.

Végül, de nem utolsósorban fontos célkitűzést jelent, hogy mit tervezel kezdeni az ingadanoddal. Olyan leromlott ingatlanokba akarsz befektetni, amelyeket alaposan felújíthatsz, hogy sokat nyerjél rajtuk? Vagy olyan ingadanok érdekelnek, amelyek alapvetően nagyszerű állapotban vannak, és szinte semmi időt vagy törődést nem igényelnek a részedről? Mindkét, egymástól radikálisan különböző megközelítés rendjén van, és a célod lehet valahol a kettő között is. A lényeg csak az, hogy határozd meg a tervedet és a megközelítésedet, mielőtt vásárolsz.

A MEGFELELŐ INGATLAN MEGTALÁLÁSA: HOGYAN HASZNÁLHATOD

HATÉKONYAN INGATLANBRÓKEREDET A profi ingatlanbrókerek felbecsülhetedenül hasznosnak bizo­

nyulnak, ha befektetési célú ingadanokat keresel. A jó brókerek kiterjedt kapcsolatokkal rendelkeznek a piacon, és segíteni tudnak abban, hogy számos ingatiant felfedezz sokkal gyorsabban, mintha saját magad próbálkoznál ezzel. Mielőtt azonban döntenél brókered személyéről, szánd rá az időt, kérj referenciákat befektető társaidtól, és beszélgess el néhány jelölttel, hogy megismerd a személyiségét, a stílusát, és megállapítsd, hogy összeilletek-e.

Szánj időt arra is, hogy kiválasztott brókeredet ellásd befektetési céljaid részletes körülírásával megértve, hogy minél többet mondasz el neki, annál jobb munkát tud végezni a számodra. Beszéljétek át a könyvben eddig már érintett pontokat, így jobban fogja tudni, milyen típusú ingatlanokat ajánljon neked.

Elképzelhető, hogy egyidejűleg több brókerrel is szeretnél együtt­működni, ha többféle ingatlantípust keresel más-más földrajzi terüle­teken. Van néhány bróker és cég, amelyek egy bizonyos ingatiantípusra specializálódnak egy speciális piaci területen. És vannak olyan bró­kercégek is, amelyeknek a világ minden táján vannak irodáik, vagy legalábbis részesei egy olyan nemzetközi hálózatnak, amely képes megkönnyíteni az egyéni klienseiknek megfelelő ingadanok keresését.

134

A brókereddel vagy annak cégével kötött megállapodásod típusa a beszerzéssel kapcsolatos változóktól függ. Gyakori eset, hogy a bróker díjazása az eladó által az ingatlant listára vevő brókernek kifizetett jutalék megosztásával történik. Néhány esetben az lehet előnyös a számodra, ha kizárólag egyeden ingadanügynökkel dolgozol. Például ha bérbe adható családi házakat keresel egy meghatározott területen, egyeden bróker is képes átfésülni a piacot, és prezentálni a számodra valamennyi megfelelő lehetőséget. Másrészt azonban, ha szélesebb földrajzi kiterjedésben keresel ingatlanokat, ahol számos megfelelő választék lehetséges, az a jobb megoldás, ha több brókerrel is megosztod az elképzeléseidet. Egyéb üzleti kapcsolataidhoz hasonlóan itt is mindent tisztázz előre. Mondd el a brókere(i)dnek, hogy az ingadanokat több forrásból is keresed.

Mostanában éppen szőlőskerteket szeretnénk vásárolni Napa és Sonoma megyékben, és kiválasztottunk két brókert, akik mindketten ezekre a megyékre specializálódtak. Mindketten mutattak már nekünk területeket, és mindegyikükkel le is bonyolítottunk már e g y _ e g y tranzakciót. A legjobb tapasztalatokat szereztük ezekkel az engedéllyel rendelkező profi brókerekkel, akik tíz-húsz éves, vagy még hosszabb idejű tapasztalattal rendelkeztek a piacon. Újakkal ritkán kezdünk. A tapasztalat nagy különbséget jelent.

Még abban az esetben is, ha exkluzív kapcsolatba lépsz egy brókerrel, akkor is mindig tartsd nyitva a szemed, mert bármikor kifoghatsz olyan ingatlant, amelyet közvetlenül a tulajdonos ad el. Az újsághirdetések olvasása „a tulajdonos által eladásra kínált" jelzés után kutatva, valamint annak állandó figyelemmel kísérése, hogy mi zajlik az ingadanpiacodon, egyaránt jó módszerek arra, hogy megfelelő ingadanokat találj.

LÉGY ISMERT A PIACODON: HÍRADÁS MAGADRÓL Jól teszed, ha sokat beszélgetsz üzlettársaiddal, és annyi embernek

elmondod, ahánynak csak tudod, hogy mit szeretnél megvalósítani. Minden esetben igaz, hogy minél részletesebben tudod ezt meg­határozni, annál jobban jársz. Kezdd el hizlalni kapcsolati listádat nevek, címek, telefonszámok stb. gyűjtésével. Ha bármikor találkozol valakivel, add hozzá a listádhoz, és azután - ez a legfontosabb - maradj vele kapcsolatban. Tapasztalni fogod, hogy több üzlet kerül

135

az utadba, ha az emberek tudják, ki vagy, és mit szeretnél elérni. Ha egyszer megvetted az első ingadanodat, adj hírt magadról. Ha

az helyénvaló, jelentess meg egy sajtóközleményt a helyi újságban. Ha a tranzakció elég nagy, juttasd el a hírt az országos kereskedelmi médiába. Küldj belőle egy másolatot mindenkinek, aki a kapcsolati listádon szerepel. A lényeg az, hogy mindig tartsd magad azoknak az embereknek a szeme előtt, akik képesek folyamatosan szállítani neked a lehetséges befektetési célú ingatlanokat.

ÉRTÉKBECSLŐK, PIACKUTATÁSOK, HELYI GAZDASÁGI INDIKÁTOROK

Mielőtt egy ingatlant illetően döntést hoznál, ne felejtsd el elemez­ni a térségben létrejött összehasonlítható eladásokat, amelyek infor­mációkat adhatnak más, közeli ingatlanokról, amelyeket nemrég adtak el és a tiédhez hasonlóak vagy ahhoz hasonlóak, mint amilyet venni szeretnél. Az összehasonlítható ingadanok segítenek meghatározni a különbségeket és a hasonlóságokat az általad kiválasztott és mér­legelt ingadanok között, és segítenek értékelni az uralkodó piaci viszonyokat. Ilyen információkhoz a brókeredtől, beszélgetésekből és értékbecslők jelentéseiből juthatsz.

A hitelezők többnyire megkövetelik az értékbecslést, és az ingat­lanbrókered képes eljuttatni hozzád az értékbecslő információit. Az értékbecslők, nézetem szerint vegyes eredményeket biztosítanak. Én nem bízok túlságosan a számaikban, mivel őket lényegében arra veszik fel, hogy egy speciális ingadan speciális árát szentesítsék. Ennek ellenére a jelentésükből kiolvasható információk nagyon hasznosak, és tartalmazhatnak adatokat más hasonló, a közelmúltban eladott ingadanokról is. Jelentésükben gyakran más gazdasági mutatókat is körvonalaznak, amelyek értékesek lehetnek a számodra.

Az értékbecslők, nézetem szerint vegyes eredményeket bizto­sítanak. Én nem bízok túlságosan a számaikban.

Keress olyan értékbecslőt, aki időt, erőfeszítést, energiát és el­kötelezettséget tanúsított ahhoz, hogy az Értékbecslő Intézetnél magasabb fokozatot szerezzen. Ez a szakértői bizonyítvány általában magasabb kompetencia szintet jelez, de tőlük sem fogadj el mindent,

136

amit mondanak. Az értékbecslők gyakran nyomás alatt érzik magukat, hogy olyan eredményt hozzanak ki, amilyet a megbízójuk tőlük elvár.

HOGYAN LEHET PÉNZKÖLCSÖNZŐT TALÁLNI Miután kiválasztottad a megvásárolni kívánt ingatlant, el kell

kezdened gondolkodni a finanszírozásról. Amennyiben a kiválasztott ingatlan családi ház, második otthon egy üdülőterületen vagy más kisebb ingadan, a helyi kölcsönzők jelenthetik számodra a legjobb választást. A pénzgyűjtők és hitelezők jó források lehetnek az ilyen típusú finanszírozások számára. A bankok általában szintén jók, de befektetési célú ingatlanokra hajlamosak rövidebb futamidejű kölcsönöket adni. Ha van egy meglehetősen tipikus ingadanod egy területen, és van a közelben bank, valamint pénzgyűjtő és hitele­zőintézet, elegendő egy szimpla telefonhívás ahhoz, hogy megtudd, mi az ajánlatuk. Mindig az egyenes megközelítés a legjobb.

Sok olyan helyzet adódhat, amikor egy jelzálogbróker igénybevétele hasznos lehet. A jelzálogbrókerek általában a hitelezett összeg 1%-áért dolgoznak, és szereznek minőségi tőkeforrást a számodra. A jelzálogbrókerek számos kölcsönzőt tudnak felsorakoztatni, akik érdeklődnek a projekted iránt, és tárgyalásaik során gyakran jobb üzletet tudnak elérni a számodra, mint amit te magad elérhettél volna. Ilyen esetekben igencsak megéri a brókernek járó díjazás. Mi gyakran vesszük igénybe a jelzálogbrókerek szolgáltatásait, de vannak olyan szituációk, amikor közvetlenül lépünk kapcsolatba olyan hitelezőkkel, akikkel korábban már együtt dolgoztunk.

A jelzálogbankár egy következő finanszírozási forrás lehet. A jelzálogbankárok abban különböznek a jelzálogbrókerektől, hogy ők tulajdonképpen a hitelt saját pénzalapjukból fedezik, és aztán később eladják a kölcsönt más, hosszú távú hitelezőnek. A jelzálog­bankárok inkább hitelek csoportjának gyűjtésével és eladásával fog­lalkoznak, semmint egyes kölcsönökkel. Hiteled újra eladása téged semmiféle módon nem érint, és nem változtatja meg a jogaidat és kötelezettségeidet mint kölcsönvevő, és nem változtatja meg a hitelező jogait és kötelezettségeit sem. Ha megkötötted a szerződést egy jelzálogbankárral, az ugyanolyan mintha közvetlenül szerződtél volna bármelyik hitelezővel. Az, hogy a szerződéskötés után a hitellel mi történik, már nem érint téged.

137

A HATÁSTÖBBSZÖRÖZÉS VESZÉLYEI Általában véve befektetésed számára a hatástöbbszörözés előnyt

jelent. A hatástöbbszörözés lehetővé teszi, hogy kevesebb saját pénzt kelljen kifizetned, amikor ingatíant vásárolsz. Minél magasabb az adósságod százaléka, annál magasabb a készpénzed megtérülése. Más szóval, ha egy ingadant 10% előleggel veszel meg 25% helyett, általában magasabb megtérülésű lesz a befektetésed a kamatrátától függően. További előnyt jelent, hogy a hatástöbbszörözést kihasználva gyakran nagyobb ingadant tudsz venni, és egyre nagyobbra cserélni amint folytatod a befektetést.

Nagyon könnyű azonban bajba jutni, ha túl sok adósságot vállalsz magadra. Soha nem a hitelezőktől vagy másoktól függ, hogy meggyőződj róla, hogy nem vállaltad-e túl magad, vagy hogy figyelsz-e az érdekeidre. Ne felejtsd el rendszeresen felidézni az ingadanüzlet két legnagyobb hazugságát: „A javítási költségekhez szükséges tőke csak XX $ lesz" és „Az ingadan lényegében cash flow üzlet". Annak szempontjából, hogy milyen mértékű finanszírozást vagy képes elviselni, a biztonság a te felelősséged. És minél nagyobb a hatástöbbszörözés, annál fontosabb ez a téma ingadanbefektetésed sikere szempontjából.

Akár súlyos egy ingadan esetében a hatástöbbszörözés akár nem, mindig készenlétben kell tartani egy vészforgatókönyvet. Biztosítsd, hogy legyen megfelelő összegű készpénztartalékod váradan tőke kiadásokra, és az elkerülheteden meglepetésekre (mint pl. új tető, új légkondicionáló berendezés stb. szükségessége). A tőkekiadások fede­zésénél soha ne számolj a készpénzáramlással. Jó dolog annyi pénzt kölcsönvenni, amennyit csak tudsz, de csak addig, amíg meg nem ér­ted a következményeket beleértve a negatív cash flow kockázatát is.

Ne felejtsd el rendszeresen felidézni az ingatlanüzlet két leg­nagyobb hazugságát: „A javítási költségekhez szükséges tőke csak XX $ lesz", és „Az ingatlan lényegében cash flow üzlet".

MEGLÉVŐ FINANSZÍROZÁS ÁTVÁLLALÁSA -A JÓ, A ROSSZ ÉS A CSÚNYA

Sok ingadant terhel még jelzálog abban az időszakban, amikor eladásra kerül. A lejárati időtől függően lehet, hogy megvásárolhatod

138

a hitellel terhelt ingatlant, ami azt jelenti, hogy a meglévő hitel ezután a te hiteled lesz. Sok hitel átvállalható, de nem valamennyi, és vevőként neked is meg kell felelned a hitelező minősítő feltételeinek, és esetleg még átvállalási díjat is kell fizetned. (További információ érdekében olvasd el a későbbiekben a kérelmezendő, illetve a nem­kérelmezendő hitelekről szóló leírást.)

Van néhány előnye annak, ha meglévő hitellel terhelt ingadant vásárolsz. Először, általában könnyebb kvalifikálódni helyettesítő adósként mint új adósként. Másodszor, sokkal kevesebb időt vesz igénybe ilyen módon kvalifikálódni, és egyszerűbb is a szerződésben rögzített módon, lehetővé téve a tranzakció gyorsabb lezárását. Har­madszor lehet, hogy a meglévő hitelnek sokkal kedvezőbb fix kamata van mint annak, amelyhez most újonnan tudnál hozzájutni.

Egy létező finanszírozással rendelkező ingadan vásárlásának tehát lehetnek nagy előnyei, de előfordulhatnak jelentős mínuszok is. Lehet, hogy ennek a hitelnek kisebb a hatástöbbszörözési aránya, mint amit most egy új első jelzáloggal elérhetnél. Például, ha a kölcsönzött tőkét kifizették, miközben az illető ingatlan értéke emelkedett lehet, hogy akár 30%-ot vagy még többet is ki kell fizetned készpénzben előlegként, hogy a jelenlegi vételár és a létező finanszírozás kö­zötti különbséget kifizesd. Ugyanakkor, ha új finanszírozást kez­deményeznél, elegendő lenne 10% vagy 20% előleget kifizetned. Elképzelhető, hogy a kamat és a futamidő is kedvezőtlenebb mint egy új hitelnél a piaci viszonyoktól függően. És lehetnek egyéb olyan feltételek is a létező megállapodásban, amelyek nem megfelelőek a számodra, mint például a futamidő hossza vagy a balloon fizetési mód stb.

Sok esetben, ha az ingatlant már finanszírozták, igazából nincs is választási lehetőséged az átvállalással kapcsolatban. Sok köl­csönszerződés nem engedi meg az előtörlesztést, vagy az előtör­lesztés olyan magas összegű büntetéssel jár, hogy nem éppen praktikus refinanszírozáson gondolkodni. Ez azt jelenti, hogy ha valóban ragaszkodsz az ingatlanhoz, a létező hitelével együtt kell megvásárolnod, akár jobb az akár rosszabb. Ez csúnya lehet. A korábbi fejezetekben már volt szó néhány előre fizetési témáról, és arról, hogy hogyan viszonyulnak a kamat időzítési trendjéhez. A kereskedelmi befektetési kategóriájú ingatlanoknál a jelzálogokkal és

139

az előtörlesztés büntetéseivel foglalkozni komplex témakört jelent, amely korlátozza a rugalmasságot és gyakran a gazdasági előnyöket is a kölcsönvevők számára.

ÚJ ELSŐ JELZÁLOGOK A legtöbb befektetési célú ingadan finanszírozása meglehetősen

könnyen megy. Ingadanbrókered valószínűleg tud ajánlani neked jó jelzálog brókereket. Mint arról már korábban szó volt, gyakran nagyon megéri a jelzálogbróker szolgáltatásaiért kifizetendő 1%-os díj, hogy a piacon a legalacsonyabb kamattal és a legjobb feltételekkel bíró hiteleket megtaláljuk - a megtakarított időről nem is beszélve. Jelzálogbrókered valószínűleg három, négy vagy még több minőségi választási lehetőséget fog felkínálni neked megbízható hitelezőktől.

Miközben keresztüldolgozod magad a hitelszerzés folyamatán, ne félj attól, hogy megkérd brókeredet, tárgyaljon le bizonyos specifikus témaköröket, amelyeket neked ajánlottak. A hitelezők többnyire nem készséges tárgyalók, és gyakori a köreikben az ilyen megközelítés: „Ez az, amit hajlandó vagyok adni - fogadd el, vagy hagyd itt!" De ha te ésszerű kérések rövid listájával térsz vissza, elképzelhető, hogy a hitelező hajlandó alkalmazkodni hozzád.

Új első jelzálogot meglehetősen könnyű szerezni, bár eléggé időigényes. Ingadanvásárlási szerződésed attól függhet, hogy képes vagy-e megfelelő finanszírozást szerezni, így ha nem jutsz elfogadható tőkéhez, elveszítheted a foglalóként letett pénzedet. Különösen akkor, amikor belépsz az üzlet „részletes átvilágításának" szakaszába — ami nem más, mint az ingadan pénzügyi és fizikai állapota igazolásának folyamata, amely részben az eladótól kapott információkon alapul —, világosan részletezned kell a lehetséges feltételeket különösen a finanszírozás megszerzésére való képességedet illetően. Ez fontos, mert a hitelező biztos akar lenni benne, hogy az ingadan megéri azt az árat, amelyet te fizetni akarsz érte —, és mindezt nem a te érdekedben teszi, hanem azért, mert meg akarja védeni magát fizetési problémák esetére.

A hitelezők többnyire nem készséges tárgyalók, és gyakori a köreikben az ilyen megközelítés: „Ez az, amit hajlandó vagyok adni - fogadd el, vagy hagyd itt!"

140

Ha új finanszírozást akarsz elérni, az eladónak meg kell értenie, hogy a finanszírozás kérvényezésétől számított 60 vagy 90 nap után, ha nem kaptad meg azt, amit reméltél, jogod van hozzá, hogy az előlegedet vagy a foglalódat visszakapd, és kilépj a vételi szerződésből. Figyelj rá, hogy a szerződés tartalmazza ezt az intézkedést, hogy előre kifizetett pénzedet megvédd, ha a finanszírozást nem sikerül elnyerned.

A FINANSZÍROZÁS MEGÉRTÉSE Függetlenül attól, hogy végső soron ki finanszírozza a vásárlásodat,

vannak bizonyos szempontjai a hitelezésnek, amelyeket figyelembe kell venned. A következőkben áttekintünk néhányat a legfontosabbak közül:

1. Fix vagy változó kamatozású hitelek. Pénzt vagy fix hitel­kamatra kölcsönözhetsz vagy olyan kamatozással, amely változik (lebeg). A fix kamatok többnyire magasabbak a lebegtetettnél. A fix kamatozású hitel előnye az, hogy a futamidő alatt a kamat nem változik, így biztosra tudod tervezni a költségvetésedet. Általában akkor előnyös fix kamatozást választani, amikor azt gondolod, hogy a kamatok nőni fognak, vagy nagyon vonzónak tűnnek. A változó kamatozás akkor a legjobb, ha idővel a kamatok csökkenésére számítasz. A változó kamatozás választása rugalmasságot követel tőled a kamatfizetések tervezésénél. A változó kamatok általában jelentősen alacsonyabbak mint a fix kamatok. Ezek a lebegtetett kamatok a futamidő alatt 30, 60 vagy 90 naponként, illetve a felek megegyezése szerinti módon változnak. Ezeknél a változó kamatozásoknál általában csak kis mértékben vagy egyáltalán nem büntetik az előteljesítést, az állandó kamatozásnál ez a büntetés azonban jelentős lehet.

' 2. Amortizáció. Az amortizáció az a folyamat, amelynek so­rán fokozatosan visszafizetjük a kölcsöntőke részleteit, amíg az végül teljesen el nem fogy. A törlesztés kezdeti éveiben általában a kamatfizetésen van a hangsúly, a tőketartozás csak csekély mértékben fogy. Később egyre több tőkét és egyre kevesebb kamatot tartalmaz a fizetendő részlet. Gyakran előfordul, hogy

141

a hitelek nem amortizáció útján szűnnek meg teljesen, hanem annál korábbi visszafizetést írnak elő. Például előfordulhat, hogy fix kamat fizetését vállalod 10 éven keresztül, bár az ingadanra 25 éves amortizációt állapítottak meg. Mivel a hitel futamideje csak 10 év, ennek az időszaknak a végéig csak egy részét fizetted vissza a kölcsöntőkének, és a különbözetet ún. „balloon-fizetéssel" rendezed. Ez elég szokványos kölcsönzési gyakorlat, és sok esetben a balloon-fizetést ezt követően refinanszírozzák.

3. Futamidő. A hitelezési időszak hossza szintén jelentős mértékben változhat. Gyakori az 5-10 éves időkeret. Amikor a kamatok alacsonyak, általában 10 éves vagy annál hosszabb futamidőt igyekszünk elérni. Ha úgy gondoljuk, hogy magasak a kamatok, és esetleges csökkenésük várható, akkor 5 éves finan­szírozást szeretnénk. Az igazság az, hogy egyikünk sem tudja, vajon merre fognak elmozdulni a kamatok, és ez a tervezést megnehezíti. Sajnos, a kamatok mozgásának információn alapuló megsejtése kritikus jelentőségű az ingadanpiacon elérhető álta­lános profitod szempontjából. Ingatlanportfoliódon belül taná­csos változó futamidejű hiteleket választani. Az egyik dolog, ame­lyet a hitelkamatok előrebecslésének kísérleteivel eltöltött évek során megtanultam az, hogy leheteden pontosan megtudni, mit hoz a jövő. Biztosítsd be magad mindkét oldalról amennyiben lehetséges.

4. Kötelezettségvállalás, illetve vissza nem térítendő hitelek. Sok ingadanhitel — különösen nagyobb értékű befektetési célú ingatianoknál — úgy van strukturálva, hogy nem személyesen vagy felelős a pénz visszafizetéséért. Ezek a hitelek „vissza nem térítendő hitelek" néven ismertek. Lényegében te veszed kölcsön a pénzt, de csupán annak az ingatlannak egy bizonyos része fejében, amibe befektetted. Az ingatlan válik a hitel egyedüli fedezetévé, és azon kívül, hogy korlátozott felelősséget vállalsz néhány nem szokványos helyzetre, mint pl. a pénz eltulajdonítása vagy más, szerződés-ellenes cselekedetek, személyesen nem vagy felelős azért, hogy a hitelt visszafizesd, és valójában csak azt a tőkét koc­káztatod, amelyet már beletettél abba a bizonyos befektetésbe.

142

Ez fontos és jelentőségteljes, mert az ingadanpiacon néha, amikor a dolgok rosszul mennek, akkor nagyon rosszul mennek. Nem szeretnéd olyan helyzetbe hozni magad, hogy elveszítsd az otthonodat és egyéb eszközeidet egy veszteségesre fordult befektetés miatt.

Sok ingatlanhitel úgy van strukturálva, hogy nem személyesen vagy felelős a pénz visszafizetéséért.

A kereskedelmi bankok csaknem mindig személyes garanciát vagy felelősségvállalást követelnek meg hitelek nyújtásához. Ez különösen igaz az építési kölcsönökre és más, ingatlanszerzéssel kapcsolatos rövid lejáratú átmeneti kölcsönökre. Néhány államban, ha egy ingatiannal kapcsolatban fizetési késedelem merül fel, a hitelező végül is arra kényszerül, hogy személyes felelősségvállalási garanciádra ala­pozva bepereljen, és saját magának próbálja megszerezni az ingatiant. A jelzálogjog érvényesítéssel kapcsolatos törvények államonként különböznek, és mindig figyelned kell arra, hogy egy bizonyos piaci területen milyen szabályok érvényesek. .

Minden esetben alaposan meg kell fontolnod, hogy vállalsz-e személyes kötelezettséget egy befektetéssel kapcsolatban. Valahány­szor az megoldható, úgy gondolom, az a legjobb a hitelt felvevő számára, és sok szempontból a hitelezőnek is, ha az egyedüli fede­zetnek az ingatiant tekintik.

Ingatlan üzletünkben tevékenységünk nagy részét mostanában az teszi ki, hogy strukturált pénzügyi hiteleket hozunk létre más ingatlan befektetők számára. Tudjuk, mivel jár ez a hitelező szempontjából, és az általunk összeállított hitelkonstrukciók mindig vissza nem terítendők egyeden kivétellel: ha a kölcsönvevő a jelzálog szerződésben kifejezetten meg nem engedett módon készpénzáramláshoz jut az ingadanból, ez a cselekedete személyes felelősségvállalás érvénybe lépéséhez vezet.

FINANSZÍROZÁS AZ ELADÓ ÁLTAL Néha a tulajdonosok eladják az ingatianjukat, és ugyanakkor

finanszírozzák is azt. A vásárló szempontjából ez nagyon egyszerű, könnyű és előnyös lehet. Nemrég vásároltunk Sonoma megyében

143

egy szőlőskeretet, és vételünket az eladó finanszírozta. Sikerült le­tárgyalnunk egy rugalmas finanszírozási megegyezést viszonylag alacsony kamattal és kedvezőbb futamidővel, mint ami egy bankkal elérhető lett volna. Ennek következtében hajlandóak és képesek voltunk magasabb vételárat fizetni. Bizonyos értelemben mindkét fél nyert. Az eladó szempontjából ez gyakran kitűnő lehetőséget jelent arra, hogy az árat maximalizálják. A vásárló szemszögéből, különösen olyan különleges ingadannál mint például egy szőlőskert, az eladó általi finanszírozás hatékony módja lehet bizonyos típusú hatástöbbszörözés elérésének, ami végső soron jobb megtérülést fog eredményezni.

Az eladó általi finanszírozás egy ingadannál két szinten valósulhat meg. Elképzelhető, hogy ez az egyetlen hitel az ingatlanon — lénye­gében ez az első jelzálog. Ez volt a helyzet a szőlőskertünkkel is Sonomaban. Más esetekben az eladó olyan hitelt adhat, amely elkülönül, és kiegészítést jelent az első jelzáloghoz. Ez a hitel segíthet neked abban, hogy alacsonyabb összegű előleget és nagyobb mértékű hatástöbbszörözést érj el, és ezzel az általános ingatlan szerzési struktúra hasznos eszköze lehet. Ilyen felállás mellett az első jelzálog első zálogjogosultjának (azaz a banknak) hozzá kell járulnia az eladó második jelzálogjogához. A hitelezők gyakran nem egyeznek bele a második jelzálogba, mint olyanba, ezért úgy kell strukturálnod az eladói finanszírozást, mint az ingatlan megvásárlására alakult partneri viszonyba vagy jogi személyiségű társulásba adott tőkét feltételezve, hogy elkülönült jogi személyt hoztok létre az ingadan megvételére. Ez egy bonyolult finanszírozási megközelítés, és nem szükségszerűen alkalmazható bármely ingadan beszerzésnél.

KÖZTES FINANSZÍROZÁS Ha egy eladó nem hajlandó vagy nem képes az eladói finanszírozásra,

akkor az ingatlan hatástöbbszörözésének másik formája az első jelzálog mellett a köztes finanszírozás. A köztes finanszírozás egy kiegészítő tőkeképzési módszer annak a különbözetnek vagy hiánynak a fedezésére, amely a hagyományos első jelzálog és a saját tőkéd között fennáll. A köztes hitel egy középszintű hitel, amely nagyon hasonló a második jelzáloghoz. Akár harmadik jelzálog is lehet vagy hitel egy ingadan tőkéjének fejében, amelyhez jelzálog egyáltalán nem is kapcsolódik.

144

A hiteleknek ezek a típusai strukturált pénzügyi eszközök, amelyek megnövelik a kreatív ingatlanbefektetés lehetőségeit. Mint azt ko­rábban már említettem, válaszként a piacnak az ilyen típusú hitelek iránti igényére, cégünkön belül olyan üzled egységet alakítottunk ki, amely specifikusan a köztes és a strukturált finanszírozásra fókuszál, és hitelt nyújt más ingadan befektetőknek.

Természetüknél fogva a strukturált finanszírozási tranzakciók nagyfokú rugalmasságot és kreativitást követelnek, és az a céljuk, hogy a pénzt kölcsönvevőknek segítsenek ingatlant venni, új épít­kezést indítani, végrehajtani egy átalakítási vagy renoválási tervet olyan esetekben, amikor egyéb hagyományos megközelítési módok nem működnek. Ha ugyanazt a pénzt első jelzálogként meg tudod kapni, akkor mindenképpen azt válaszd. Az sokkal kevésbé lesz költséges. A strukturált finanszírozású tranzakciók kamatai általában 10 vagy 20%-os nagyságrendben mozognak.

Miközben azt gondolhatod, furcsa dolog, hogy egy befektető érdeklődik, hajlandó és képes 25%-os kamatra pénzt kölcsönvenni, ténylegesen vannak olyan időszakok, amikor ez mindkét félnek nagyszerű üzletet jelenthet. A Hall Financial Group-nál láttunk olyan eseteket, ahol a három-négyéves periódusra kölcsönadott pénzünk segíteni tudott olyan projektek létrejöttében, amelyeknek e nélkül esélyük sem lett volna erre. Olyan helyzeteket keresünk, ahol anyagilag jól járunk, és a pénzt kölesönvevőnek is eszközt biztosíthatunk célja eléréséhez úgy, hogy ő is jól járjon anyagilag. A legtöbb esetben strukturált vagy köztes finanszírozásunk nélkül az illető projekt egyszerűen meg sem valósult volna.

MIT VÁRNAK A HITELEZŐK A KÖLCSÖNVEVŐKTŐL A hitelezőknek szabványos és rutin elvárásai vannak a kölcsön-

vevőkkel szemben, ezért, ha pénzt szeretnél kérni, jól teszed, ha igyekszel megfelelni ezeknek az elvárásoknak. Az én cégemben mi a következő elvárásokat támasztjuk:

1. Szavahihetőség az egész eljárás folyamán. A pénzkölcsönzés bizalmon alapul. Más hitelezőkhöz hasonlóan mi is pontos, őszinte és nyílt információkat várunk minden ügyfelünktől. Ennek az elvá­rásnak ellenére a hitelezőknek realistáknak kell lenniük, és tudni, hogy a pénzt igénylők gyakran lelkesek, teljes mértékben „eladás

145

orientáltak", és talán egy kissé túlzottan optimisták lehetnek. A Hall Financial Group-ban, ha úgy gondoljuk, hogy egy kölcsönt igénylő tudatosan dsztességtelen velünk, ez éppen elegendő ok arra, hogy ne kössünk vele üzletet. A mi szándékunk az, hogy kreatív és gondos munkával segítsük megvalósítani azoknak az ügyfeleinknek az üzletí elképzeléseit, akik rászolgáltak a bizalmunkra.

2. A pénzigénylőknek eleget kell tenniük pénzügyi és egyéb kötelezettségeiknek. A nem pénzügyi jellegű kötelezettségek ma­gukban foglalják a speciális teljesítmény követelményekre vonatkozó megegyezéseket, mint például egy ingadan renoválási kötelezettségét. Ha az illető a meghatározott kötelezettségeknek nem tesz eleget, akkor a cégem kénytelen visszatérni az 1. ponthoz, és elvárja a nyílt megközelítést bármely felmerülő problémával való foglalkozás során.

3. Az ingatlanból keletkező valamennyi készpénzáramlást az ingatlanra vagy az ingatlan finanszírozására kell fordítani. Ha létezik egy olyan egyezmény, amely megengedi a készpénzáramlás kiosztását a kölcsönvevőnek, akkor ez természetesen rendben van. De ha az adósság törlesztésében bármilyen mértékű késedelem vagy halogatás tapasztalható, akkor előírjuk ügyfelünknek, hogy az ingat­lanból keletkező készpénzáramlást hagyja az ingadanban, hogy az elérhető legyen az adósságfizetésre és az ingatlannal kapcsolatban folyamatosan felmerülő költségek fedezésére.

ÜGYVÉDED MEGVÁLASZTÁSA Egy jó ügyvéd felfogadása, aki átsegít téged a vásárlási folyamaton

rendkívül fontos. A kiválasztási folyamat egyik kulcsa, hogy lehetőleg specialistát találj. Olyan valakit szeretnél felfogadni, aki minden idejét, de legalább is idejének nagy részét az ingatlanjog gyakorlásával tölti, és nem egy általános jogászt, akinek az ingatlanokkal kapcsolatban csak kevés ismerete van. Mi egy specializált területen dolgozunk, és egy ügyvéd nagyon könnyen hibázhat, ha nem a napi rutin szintjén foglalkozik ingatianszerződésekkel.

Azt is elvárod, hogy olyan legyen az illető, aki hajlandó keményen dolgozni neked, és aki személyesen is érdekelt a munkádban. A jó

146

ügyvédek szorgalmasak, és éppen úgy mint bármely más szakmában van aki lelkiismeretesebb másoknál. Ne becsüld alá a személyiséget sem. Nagyon fontos a kölcsönös emberi vonzódás és az, hogy jól ki tudjatok jönni egymással.

A z t i s e l v á r o d , h o g y o l y a n l e g y e n a z i l l e t ő , a k i h a j l a n d ó k e m é n y e n

d o l g o z n i n e k e d , é s a k i s z e m é l y e s e n i s é r d e k e l t a m u n k á d b a n . A j ó

ü g y v é d e k s z o r g a l m a s a k , é s ... v a n , a k i l e l k i i s m e r e t e s e b b m á s o k n á l .

Végül szeretném javasolni, hogy olyan ügyvédet válassz, aki érti azt a területet, amelyen szeretnéd, hogy működjön. Ha segítségre van szükséged néhány üzletkötésed egyes pontjainak tárgyalásához, akkor kérd meg erre. Ügyvédednek azonban csak azokkal a speciális témákkal kell foglalkoznia, amelyekre felhatalmazást adtál neki — és azt is csak külön egyeztető megbeszélés után. Sajnos, néhány ügyvéd beleavatkozik a tranzakció üzleti részébe is felhatalmazásod nélkül, és meg is tud ölni egy üzletet mielőtt még kibontakozhatott volna. Ha minőségi ingatlan ügyvéded van, az valódi kincset jelent, de a folyamatot továbbra is neked kell irányítanod.

AZ ADÁSVÉTELI MEGÁLLAPODÁS ÁTOLVASÁSA Az adásvételi szerződés kritikus jogi dokumentum, amely kör­

vonalazza a vétellel kapcsolatos valamennyi részletet és megfontolást. Lefedi a vétel valamennyi lényeges pontját, mint a vételár, a fizetési határidők, a szerződéskötés időzítése stb.

A szerződésbe foglalt kevésbé nyilvánvaló részletek csaknem olyan fontosak sikered szempontjából mint a nyilvánvalóan lényeges pontok. Az adásvételi megállapodások tipikusan dokumentált ígé­retek, amelyeket az eladó tesz az ingatlannal kapcsolatban. Ezek alapvető tényeket tartalmaznak, mint a fennálló tulajdonosi viszony igazolása, valamint az ingadan általános állapota.

Az ingadan állapotáról tett megállapítások gyakran ellentmon­dásosak, mivel az eladók azt szeretnék, ha a vevő vállalná a koc­kázatot, és ez fordítva is igaz. Az adásvételi megállapodásban leírt megállapítások az ingatlan állapotáról kritikus fontosságúak lehetnek jövőbeli sikeredhez. A meglévő állapotok felfedése és az eladótól kapott garanciák minden ingatlannál egyediek. Nehéz erre itt pontos

147

irányvonalakat adni azon kívül, hogy használd a legjobb és okos ítélőképességedet, logikádat és józan eszedet. Az állapotról folytatott tárgyalások időnként túlságosan technikaivá válnak, és képesek megölni az üzletet, olyan garanciális kérések alapján, amelyekért őszintén szólva nem is érdemes aggódni. Ugyanakkor azonban alaposan végig kell gondolnod a megállapodás garanciáit, hogy biztos lehessél abban, hogy az eladó nagyobb horderejű hamis beállításai ellen védve légy.

Az állapotról folytatott tárgyalások időnként túlságosan technikaivá válnak, és képesek megölni az üzletet, olyan garanciális kérések alapján, amelyekért őszintén szólva nem is érdemes aggódni.

Minden eladási megállapodásnak tartalmaznia kell a telekkönyvi adatokat, hogy te valóban jogos tulajdonosa lehetsz majd az ingat­lannak, és ki kell jelölni egy részletes átvilágítási időszakot — egy olyan speciális időperiódust, amelyen belül lebonyolíthatod az ingadan alapos felülvizsgálatát és tanulmányozását. Az átvilágítási időszakra kell lefizetni a foglalót (a „bánatpénzt") a vásárlás ígéreteként, amelyet egy harmadik személy - rendszerint egy tulajdonlapokkal foglalkozó társaság - őriz meg az ügylet lezárásáig. Ez a foglaló, amelyet mindkét részről „jóhiszemű" pénznek tartanak, teljes mértékben visszaadható egy előzetesen megállapodott időpontig (amely számodra a „szabad nézelődés időszaka"). A foglaló pén­zed kezelésével kapcsolatos valamennyi megegyezést világosan rög­zíteni kell az eladási megállapodásban. Ha bármilyen okból, saját megfontolásodból úgy döntesz, hogy az átvilágítási periódus során tapasztaltak nem kielégítők, visszakaphatod a foglaló teljes összegét. Egy jó eladási megállapodást úgy fogalmaznak meg, hogy a vevőnek időt biztosítson a szerződéskötés előtt az ingatlan felülvizsgá­latára, azzal a lehetőséggel, hogy büntetés nélkül elállhasson a vásárlástól.

TULAJDONLAPPAL FOGLALKOZÓ TÁRSASÁGOK, LETÉTI SZÁMLÁK ÉS SZERZŐDÉSKÖTÉS

A foglalót, amint azt az adásvételi megállapodás lehetővé teszi,

148

általában tulajdonlapokkal foglalkozó társaságoknál kerül elhelyezésre letéti számlán. Ezek a társaságok jelentik a biztosítékot arra, hogy a megvásárolni kívánt ingatlan tulajdonviszonyai rendben vannak. Amikor én ezen a pályán elindultam, jóval kevésbé használták ezeket a cégeket mint manapság. Ügyvédeket bíztak meg azzal, hogy találják meg és olvassák át az illető ingadan telekkönyvi kivonatát vagy történetét, és megállapításaikról készítsenek jogi állásfoglalást az adás­vétel előtt. A problémát ezekkel az a néhány ritka eset jelentette, amikor nem volt rendben valami. Előfordulhatott, hogy az ügyvéd, aki az állásfoglalást készítette, már nem praktizált, vagy más okból nem volt megtalálható, így nem lehetett kihez folyamodni olyan ügyben, amiről kiderült, hogy szokatlan, de mindazonáltal hatalmas probléma. Ez az oka, hogy azóta a tulajdonlappal foglalkozó társaságok alkalmazása rutinná vált, amelyekkel gyakorlatilag mindenki kapcsolatba kerül, aki kereskedelmi célú ingatlan tranzakciókba keveredik, és bizonyságot akar kapni az ingadan jogtisztaságáról.

A szükséges biztonság megadásán túl ezek a cégek kezelik az elő­legeket és más egyéb letétbe helyezett pénzeket letéti számlákon, a tranzakció első napjától a szerződéskötésig. Ez a cég kezel általában valamennyi részletet is, amelyek magával a szerződéskötéssel kapcso­latosak. Gyakori eset, hogy a vásárlók és az eladók vagy a képviselőik fizikailag is találkoznak szerződéskötéskor, más esetekben azonban a szerződéskötés postai úton történik.

Bármilyen formában is menjen végbe az adásvétel, a szerződéskötés napján a régi hitelező visszakapja a pénzét, az új hitelező jelzálogjogot kap az ingadanon, a vásárló megszerzi az ingadant, az eladó (remél­hetőleg) megkapja a pénzét, és mindenki más is, aki anyagilag érdekelt megkapja, ami jár neki. A jelzálog társaság az a semleges fél, amely biztosítja, hogy az ügylet a megállapodás szerint és becsületes, meg­bízható módon menjen végbe.

ÁTVILÁGÍTÁSI IDŐSZAK - EGY KRITIKUS FÁZIS Az átvilágításra kijelölt időszak alatt nagyon sok mindent kell

elintézned. Győződj meg róla, hogy az adásvételi megállapodás elegendő időt biztosítson erre a folyamatra — általában 45-60 napot, de egyes esetekben akár 90 napra is szükség lehet. Az átvizsgálás kívánatos szintje és intenzitása nagy mértékben függ a befektetés

149

méretétől és típusától. Ügyvéded is segíteni tud neked ebben a folyamatban, de biztosíts magadnak elegendő időt ahhoz, hogy a következő dolgokat elvégezzed:

1. Ellenőrizz minden feltételezést és állítást, amelyeket az adásvételi megállapodásban kifejtettek beleértve az ingadan speciális fizikai állapotát is de nem csak arra korlátozódva.

2. Ellenőrizd az ingadan NMB-jét. Ne feledd, hogy a kurrens NMB-vel kezdődik a készpénzáramlás tervezésed, amelynek során mindent meg kell tenned, hogy képes legyél túlélni azt az időszakot, amíg majd eladod az ingadanodat. Ez tehát kiindulópont ahhoz, hogy egy magasabb NMB áramlást építs ki, ami értékesebbé teszi az ingadanodat majd akkor, amikor eladod.

3. Légy biztos benne, hogy jó értesüléseid vannak a piacról és különösen az ingatianod elsődleges versenytársairól a piaci szegmensen belül. Ha nem így van, akkor itt az ideje megszerezni ezeket az információkat vizsgálódva, hogy milyen új versenytárs érkezhet a részpiacra. E folyamat során győződj meg arról, hogy a kiszemelt ingatiant a piaci áron vagy az alatt tudod meg­szerezni. Ezt úgy teheted meg, hogy áttekinted a térségben a kö­zelmúltban történt eladásokat (brókered segíteni tud ebben), és összehasonlítod a négyzedábra vagy más egységre vetített árakat, valamint a tőkésítési rátát. Érdeklődj az után is, hogy mit csinálnak a versenytársaid beleértve azt is, hogy mi működik, és mi nem.

4. Erősítsd meg tulajdonosi terveidet, attól függően, hogy mit találtál. Használd fel azt az időszakot arra, hogy minél többet megtudj projekted megvalósíthatóságáról, és hogy terved más speciális szempontjait igazold. Például, ha egy földterületet vásá­rolsz azzal az elképzeléssel, hogy felosztod kisebb telkekre eladás céljából, akkor itt az ideje, hogy több információt szerezz a helyi önkormányzati hatóságtól, amely felelős a terület megosztási tervek jóváhagyásáért.

5. Állapítsd meg, hol tart az időzítési ciklus. Az átvilágítási időszak

150

által biztosított lélegzetvételnyi szünet lehetőséget ad arra, hogy még egyszer ismételten végiggondold egész elképzelésedet az ingadanvásárlásról. Mint legfontosabb, vess egy újabb pillantást arra, hogy hol áll az ingadan az időzítési ciklusban. Tedd fel ma­gadnak a kérdést, hogy valószínűleg hová fog esni az az időszak, amely alatt az ingadant birtokolni akarod. Ezek kritikus jelentőségű megfontolások és meghatározóak arra nézve, hogy végső soron nyersz-e pénzt vagy nem ezen a bizonyos befektetésen. Ne feledd: ezen a ponton még megengedheted magadnak azt a luxust, hogy meggondold magad, és egyszerűen odébb sétálj.

6. Tekintsd át gondosan az ingadan költségeit! Ez az a terület, ahol vagy sikerrel kecsegtető lehetőségeket vagy csapdákat találhatsz. Az eladók néha elég okosak ahhoz, hogy az eladás előtti egy­két évben elrejtsenek bizonyos költségeket. Ellenőrizz mindent, amit tudsz beleértve azt is, hogy volt-e, vagy nem elhalasztott karbantartás. Találhatod azt is, hogy a fenntartási költségek túl magasak, ami azt jelenti, hogy kevésbé jó lehetőséget találtál, mint gondoltad.

7. Manapság az átvilágítás a legtöbb ingadan esetében magában foglalja egy megbízásra készített környezetvédelmi tanulmány be­szerzését is. Amikor én kezdő voltam az üzletben, senki még csak nem is gondolt olyan dolgokra mint környezeti tanulmány, de mára ez rutinná vált. A tanulmány I. fázisa megállapítja, hogy vajon „teljesen tiszta" ingatlanról van-e szó, vagy esetleg potenciális szennyezőket tartalmaz mint pl. egy föld alatti olajtartály, amelyet meg kell vizsgálni a talajba szivárgás szempontjából. Ha az utóbbi esetről van szó, akkor a tanulmány II. fázisát is el kell készíttetni. Egy I. fázisú tanulmány általában 3000-5000 dollárba kerül. A II. fázisban a költség erős szóródást mutat, attól függően, hogy mennyi munkát kell ráfordítani a környezeti probléma teljes kivizsgálására és számszerűsítésére. Amennyiben nem csináltatod meg ezeket a tanulmányokat, és később merül fel valamilyen környezetszennyezési probléma, például egy mosodából származó kémiai szennyeződés, amely évekkel korábban működött ott, akkor személyes felelősséget kell ezért vállalnod a szövetségi

151

környezetvédelmi törvény értelmében. A szövetségi bíróságok abszolút felelősséget róhatnak rá bárkire, aki jelenleg birtokolja vagy a telekkönyvileg bejegyzett tulajdonosok láncolatában bár­mikor birtokolta a környezeti problémát okozó ingatlant, még akkor is, ha az illetőnek fogalma sem volt a problémáról, amikor az ingadan a tulajdonában volt. Környezeti problémák szennyező anyagoknak a szomszédos telkekről való átfolyása miatt is fel­merülhetnek. Ha az ingatlanoddal kapcsolatosan vannak olyan témakörök, amelyek megfontolást indokolnak mindenáron sze­rezd be a szükséges tanácsot, és csökkentsd egy lehetséges per kockázatát azon a speciális és komplex területen.

8. Vizsgáld meg, milyen zónában fekszik az ingadan, és hogy az megfelel-e a céljaidnak. Ha bármilyen összeférhetedenségi probléma felmerül a legjobb ha már most megtudod. A helyi ön­kormányzat az erre vonatkozó információk legjobb forrása.

9. Ellenőrizd az összes építési előírást, amelyek az ingadanodra vonatkoznak, és győződj meg róla, hogy ez a terveidnek meg­felel. A legtöbb önkormányzatnál vagy a helyi kormányzati ható­ságoknál létezik a rendszeres felülvizsgálatnak és a megfelelőségi bizonyítványok megküldésének valamilyen formája. Hogy megbizonyosodj erről, kérj az eladótól másolatot, és ellenőriztesd a kormányzati hatósággal a vállalkozásra vonatkozó bármely törvény érvényesítésének témáját.

A szövetségi bíróságok abszolút felelősséget róhatnak rá bárkire, aki jelenleg birtokolja vagy a telekkönyvileg bejegyzett tulajdonosok láncolatában bármikor birtokolta a környezeti problémát okozó ingatlant még akkor is, ha az illetőnek fogalma sem volt a problémáról, amikor az ingatlan a tulajdonában volt.

AZ ÜZLET ÚJRATÁRGYALÁSA AZ ÁTVILÁGÍTÁSI IDŐSZAK UTÁN

Az átvilágítás után sok vásárló rutinszerűen visszamegy az eladóhoz, hogy csökkentett árat vagy más időbeli ütemezést

152

próbáljon elérni vele. Ez az újra tárgyalási vagy újraeladási folyamat egyre inkább megszokottá válik. Ez az a pont, ahol a vásárló semmit nem veszíthet, és mindent megnyerhet — és az eladó is alig várja már az átvilágítási időszak két-három hónapos várakozása után, hogy az eladás megtörténjék. Erőteljesen motivált abban hogy végre befejezze a tranzakciót, és gyakran csökkenti az árat, vagy beleegyezik a határidők módosításába, csakhogy végére járjon már a dolognak.

Meg vagyok győződve arról, hogy ez így rossz üzlet. Nem azt akarom ezzel mondani, hogy nincsenek olyan esetek, amikor az újratárgyalás teljesen helyénvaló, mivel az átvizsgálás során felfedezett újabb tényeken alapul. Azonban bármely újratárgyalás vagy újraeladás csak akkor ésszerű, ha kellőképpen részletezzük, miért van szükség az eredeti megállapodás megváltoztatására. Én magam csak akkor kezdeményezek újraeladást, ha olyasmit találok, ami oly nagyon túl van az elfogadható különbségen, hogy nincs más választásom mint lemondani az eredetileg tervezett tranzakcióról vagy csökkenteni a vételárat. Ezekben az esetekben gyakran teljesen eltérő megállapodás szokott születni mint az, amit eredetileg letárgyaltunk.

Meg vagyok győződve arról, hogy ez így rossz üzlet. Bár­mely újratárgyalás vagy újraeladás csak akkor ésszerű, ha kellőképpen részletezzük, miért van szükség az eredeti meg­állapodás megváltoztatására.

Nincs kétségem afelől, hogy ha az lett volna a cégem vásárlási stratégiája, hogy mindent rutinszerűen újratárgyalunk, az évek során megvásárolt ingatlanok nagy részénél valamivel jobb árakat is elér­hettünk volna. Azt hiszem azonban, hogy az állandó újratárgyalás rossz hírünket keltette volna, és emiatt bizonyos helyzetekben, ami­kor másokkal versenyben voltunk, nem mi lettünk volna a kiválasztott vásárlók.

Az eladóknak módjuk van ellenőrizni jó vagy rossz híredet a piacon — és ezt meg is teszik. Amit a cégemről hallanak, annak alapján általában szívesen kötnek üzletet velünk. Megtesszük, amit ígértünk, és ami a legfontosabb szerződéskötéskor azt be is mutatjuk. Néha előfordul késedelem, és ezekben az esetekben újratárgyalásra van szükség. De az újratárgyalás nálunk soha nem rutinszerűen

153

történik. Megközelítésünk ehelyett inkább az, hogy próbáljuk pozitív értelemben igazolni mindazt, amit az eladó az eladási megállapodásban kijelentett azzal a célzattal, hogy megkössük a szerződést. Azokban a ritka esetekben, amikor az ügylet egyes pontjain változtatni kell, igyekszünk a helyzetet olyan egyenes és tisztességes módon kezelni, amennyire csak lehetséges - és azután a szerződést megkötni.

INGATLANKEZELÉSI TERV ÖSSZEÁLLÍTÁSA Ha már a második vagy a harmadik azonos típusú ingatiant vásá­

rolod, akkor már valószínűleg él valamiféle terv a fejedben az ingat­lanok kezeléséről. Ha azonban ez az első beszerzésed, alternatív el­képzeléseket szükséges kialakítanod arra, hogy nap mint nap hogyan akarod kezelni ingadanodat.

Az első alapkérdés a következő: „Jobban teszed, ha te magad kezeled az ingatiant vagy inkább egy harmadik személyt bízol meg ezzel?" A válasz erőteljesen függ attól, hogy milyen típusú az in-gadan. Ha egy kisebb, bútorozott szobák kiadására szolgáló házról vagy üdülőépületről van szó, arra buzdítalak, hogy próbáld meg azt te magad kezelni. Az ingatlankezelés nehéz és idegesítő lehet, de nagyon megéri. Semmivel nem pótolható a közvetlen tapasztalat annak megismerésében, hogy valójában mi is történik. Amikor meg­vásároltam az első, szobák kiadására szolgáló házamat, fel sem merült bennem, hogy a kezelést valakinek kiadjam. Közveden részvételem nélkül közel sem tudtam volna olyan jól megérteni a dolgokat.

Az ingatlankezelés nehéz és idegesítő lehet, de nagyon megéri. Semmivel nem pótolható a közvetlen tapasztalat annak megismerésében, hogy valójában mi is történik.

Vannak az ingatlanoknak olyan típusai is - mint például a szállodák-, amelyek sokkal speciálisabb ingadan menedzselést kívánnak; erről ne feledkezz meg, mielőtt ilyenbe beleugrasz. Bár a Hall Financial Group-nak éveken keresztül voltak saját tulajdonú és menedzselésű szállodái, cégünk soha nem tudta olyan igazán jól kezelni a szállodáit, mint az arra specializálódott szervezetek. Ezért amikor 2002-ben megvásároltuk a Wilson World Hotelt, és átalakítottuk Radissonná, mi is megkerestük az elérhető legjobb kezelő céget. A cégeket a

154

működésük minősége alapján hasonlítottuk össze, vagyis hogy mit tettek annak érdekében, hogy az általuk menedzselt szállodáknak segítsenek pénzt termelni, valamint hogy mennyi pénzt kértek a szolgáltatásukért. Kiválasztottunk egy céget, amelyről úgy gondoltuk, hogy a legjobb minőségben fogja ellátni ezt a feladatot, de annál minden bizonnyal jobban, mint ha mi magunk csináltuk volna, és most tőlük vártuk el ezt a szakértelmet. Hiszünk benne, hogy ebben az esetben előnyünk fog származni abból, ha a mi szükségleteinkért és a mi érdekünkben valaki más dolgozik keményen.

Megbízott ingatlankezelőt alkalmaztunk a szőlőskertjeinknél is. Sonomában, a Napa völgyben három céget is alkalmaztunk. Mindegyiktől tudtunk tanulni valamit a legjobb gyakorlati fogásokból, amelyekkel hozzájárultak szőlőink minőségének a javításához a bor számára, amit előállítottunk.

Ha másra bízod is ingadanod kezelését, arra mindig ügyelj, hogy informált és tudatos maradj a „nagy képet" - vagyis az eszközöd menedzselését - illetően. Ingadanod pénzügyi eredményessége, fizi­kai állapota és a rá vonatkozó hosszú távú terveid kiterjedt eszköz­menedzselési témát jelentenek sokkal inkább, mint a nap mint nap felmerülő ingadankezelési feladatok.

Akár úgy döntesz, hogy ingatiankezelő céget bízol meg, akár úgy, hogy ingadanjaid menedzselését te magad intézed, mindenképpen mérlegeld mindkét megoldás előnyeit és hátrányait, készíts tervet, és légy felkészült már a szerződéskötés pillanatában, hogy kinek a gondjaira bízod új ingadanodat.

IDŐZÍTÉS ÉS A NMB ELŐREVETÍTÉSE Miközben tervet készítesz ingatlanod majdani eladására, vedd

figyelembe, hogy ha eladsz, a vevőjelöltek ugyanazokra a dolgokra fókuszálnak majd, amire te is, amikor vásároltál — nevezetesen az NMB-re és a tőkésítési rátára. Láttam embereket az évek során, akik ránéztek egy ingatlanra, és azt gondolták, hogy képesek lesznek azt egy rakás pénzért eladni. Ok soha nem végezték el az NMB tervezésének gyakorlatát a jövőre nézve, négy, öt vagy hat évre előre. Vannak olyanok is, akik csak az inflációs rátával törődnek, mint az NMB egyetlen befolyásolójával, és azt feltételezik, hogy egyedül ennek hatására az NMB nőni fog. Az NMB-vel nagy gondossággal

155

kell törődni, amikor az ingatían esetleges eladását időzítjük. A jövőbeni tőkésítési rátát is figyelembe kell venni, de annak értékét kivetíteni a jövőre sokkal nehezebb.

Az a minimum, hogy kezdd el írni ingatlanod megtartási idejének minden évére. Mit tudsz tenni, ami nagyobb bevételt képes hozni a számodra? Mit tehetsz a költségek csökkentése érdekében? Mi az a reális összeg, amelynek az elköltésével évente számolhatsz? Mennyibe fog kerülni, hogy a szükséges fizikai javításokat megcsináld? Vannak olyan markedng költségek és ingatlankezelési módosítások, amelyek érintik az összes bevételedet és a készpénzáramlásodat?

Nem számít, mit tervezel, hiszen nagy valószínűséggel azt fogod tapasztalni, hogy a dolgok a tervedtől eltérően alakulnak. Ezzel együtt terved átgondolásának a gyakorlása megadja számodra a szükséges kritikai alapszemléletet. Módosítsd rendszeresen a tervedet, hogy dinamikus maradjon, és gondold át ingatlanod életfolyamatát, hogy mennyiben segít hozzá a célodhoz vagyis ahhoz, hogy pénzt csinálj.

KÉSZÍTS TERVET AZ IGAZGATÓTANÁCSNAK Lehet, hogy különösen hangzik, de én azt tanácsolom, hogy

valamennyi ingadanra, amelyet megvásárolsz, készíts egy alapos, írásos tervet, mintha az igazgatótanács vagy a hitel elbíráló bizottság részére készítenél elő prezentációt. Tervednek világosan körvonalaznia kell, mit vásárolsz, miért veszed meg, és mik a terveid az illető ingatiannal. Ez a dokumentáció 5-10 oldal terjedelmű lehet és tartalmazhatja az NMB előrevetítését, valamint az ingatlan alapvető adatait, mint pl. a mérete, ára, elhelyezkedése, körülményei.

A tervezés több mint fontos. Erősen hiszek abban, hogy az ingadanok területén nagyobb számban vannak olyan tényezők, amelyek kívül esnek ellenőrzési területünkön, mint azok, amelyeket kontrollálni tudunk. Lehet, hogy nagyszerű munkát végeztél egy ingadan menedzselésével, mégis a jelzálogjog érvényesítésével vég­ződik a dolog, mert az időzítés borzalmas volt. Az 1980-as években ez bizonyára sokunkkal megtörtént. Azonban a hatáskörünkön kívül eső tényezők ellenére is, tervezéssel jelentős mértékben növelni tudjuk annak valószínűségét, hogy befektetésünk eredményes lesz.

156

Akkor vásárolj, amikor vér folyik az utcákon: az ellentétes

időzítési stratégia

Akkor vásárolj, amikor vér folyik az utcákon" — ez azt jelenti, hogy akkor vásárolj, amikor mások félelemből vagy kétségbeesésükben eladnak. Ez a mondat az ingat­

lanbefektetés ellen-időzített vagy ellentétes megközelítésének a meg­testesítője. Ez az én kedvenc megközelítésem, és bár a karrierem során előfordult néhányszor, hogy az időzítésre való fókuszálást szem elől tévesztettem, mégis ennél a megközelítésnél érzem magam a legkényelmesebben. Ennél az alapelv az, hogy akkor kell vásárolni mielőtt az ingatlanpiac javulni kezd, amikor minden zordonnak látszik.

Azt, hogy hogyan alkalmazhatod ezt az ingadan befektetéseidnél beleértve ennek a megközelítésnek az előnyeit és hátrányait, meg­tudhatod ennek a fejezetnek a további részeiből. Elöljáróban egyik korai vállalkozásom példáját mutatom be, amikor megkíséreltem „akkor vásárolni, amikor vér folyt az utcán". Mivel éppen akkor vásárolsz, amikor mindenki más elad, nagyon valószínű, hogy úgy érzed rossz dolgot csinálsz. Légy magabiztos abban a hitedben, hogy a piac készen áll arra, hogy irányt váltson. Ennek alternatívája, mint azt a következő történet is sugallja az, hogy néha az is működik, ha az ember fiatal, naiv és csak éppen meg akar szerezni valamit. A következő történet egy klasszikus, leértékelt áron való ingadan beszerzést mutat be zord befektetési klíma közepette, amelyet csak­hamar drámai fellendülés követett.

157

Mivel éppen akkor vásárolsz, amikor mindenki más elad, nagyon valószínű, hogy úgy érzed, rossz dolgot csinálsz. Légy magabiztos abban a hitedben, hogy a piac készen áll arra, hogy irányt váltson.

MIÉRT AD EL VALAKI EGY HÚSZÉVESNEK EGY 1,6 MILLIÓ DOLLÁROS

APARTMAN HÁZAT ZÉRUS ELŐLEGGEL? Fél évvel korábban befejeztem (persze nem a nagyszerű jegyeim

miatt) a középiskolát, miközben már akkor futottak ingatlan üzleteim, amelyeket korábban megkezdtem. Ezután minden alkalommal 15 mérföldet autóztam, hogy az Eastern Michigen University előadásain részt vegyek. Később áttértem a The University of Michigan-re mielőtt még az egyetemet teljesen abbahagytam volna.

Az Eastern Michigan University időszakában megismerhettem az egyik legrosszabb diákszálló piacot, amit valaha is látott a világ. Az egyetem területe önálló volt kivéve néhány apartman komplexumot, amelyek hosszú gyaloglással vagy autóbuszos ingázással voltak csak megközelíthetők. Egy szép folyó másik partján helyezkedtek el ezek az apartmanok, és 1968-ban és 1969-ben igen rossz hírnévtől szenvedtek. Kicsi volt a kihasználtságuk a kampusztól való nagy távolságuk miatt, és a diákok úgy érezték, hogy „a sehol közepén" vannak. A helyzet tovább romlott, miután több kéjgyilkosság is előfordult. A szülők nem akarták, hogy gyermekeik „a folyó rossz oldalán" lakjanak.

A versenytársak diákelhelyezési ajánlatai, az alacsony összes kereslet, a túlzottan sok privát apartman építése, valamint a kéjgyil­kosságok különös problémája miatt a Húron Hills apartmanok gya­korlatilag kísértetvárost képeztek. Ebben az időszakban már volt a tulajdonomban néhány öreg ház, bútorozott szobákkal, valamint kisebb apartman épületek Ann Arbor-ban. Ennek ellenére az a gondolat, hogy valami olyan óriási dolgot vásároljak, mint egy 128 egységes komplexum, egyidejűleg volt nevetséges és ugyanakkor lehe-tetlen álom.

Soha nem lehetett engem azzal vádolni, hogy kisszerűen gondolkodom, ezért senkit sem lepett meg túlságosan amikor (egy jó darabig figyelve a Húron Hills egyre romló állapotát) úgy döntöttem, hogy megszerzem. Megfigyeltem, hogy az ingatlan egyre lejjebb és

158

lejjebb hanyatlik, és tudtam, hogy hatalmas erőfeszítés szükséges ahhoz, hogy a folyamat megforduljon. Az ingadannal kapcsolatos merész kihíváson gondolkodva sok álmadan éjszakám volt, de soha az életben nem voltam annyira izgatott egy ingatian miatt mint 1970-ben voltam, amikor elhatároztam, hogy megszerzem azt, amit hatalmas lehetőségnek hittem.

Soha nem lehetett engem azzal vádolni, hogy kisszerűen gondolkodom, ezért senkit sem lepett meg túlságosan, amikor úgy döntöttem, hogy megszerzem a diákszállókat. Az ingatlannal kapcsolatos merész kihíváson gondolkodva sok álmatlan éjszakám volt.

Dávid Mackstaller, az Eastern Michigan University üzleti jog tanára mutatott be engem a Húron Hills tulajdonosi társaság vezető képviselőjének. Még most is olyan tisztán emlékszem első talál­kozásunkra, mintha csak néhány órával ezelőtt történt volna.

Miután egy pompás szobában várakoztunk, átkísértek egy hatalmas igazgatói irodába. Úgy tűnt a számomra, hogy akár egy kosárlabda pálya is elférne ebben az irodában, és a látvány hihetetlen volt. Én az egyeden ruhámat viseltem, amelyet próbáltam annyira kicsinosítani, amennyire csak tudtam. 20 éves diák háziúrként azonban még nem tudtam pontosan mi az, amit ma professzionális kinézetnek neveznék. Ennek ellenére, Dávid támogatásának, valamint agresszivitásomnak és lelkesedésemnek köszönhetően mégis eljutottam odáig, hogy a Húron Hills egyik vezetőjével tárgyalhattam.

„Tehát Ön érdeklődik a Húron Hills iránt?" — kérdezte a tulajdonos.

„Igen" — feleltem. „Mennyi előleget tudna fizetni?" „Semennyit" — jött a válasz. Nos, ez a kijelentés a legtöbb esetben a tárgyalás végét szokta

jelenteni. Csak később értettem meg, hogy ezek kétségbeesett emberek voltak kétségbe ejtő időszakban.

„Az előleg hiánya egy kis problémát jelenthet" - mondta. „De nézzük csak, hátha ki tudunk találni valamilyen kreatív megoldást."

Ettől a május végi találkozótól kezdve egészen 1970. augusztus

159

1-jéig, amikor megkötöttük a szerződést álomvilágban éltem. Számomra teljesen ismeretlen volt az, hogy az eladói csoport leányvállalatai pénzt vettek kölcsön maguknak egy bankon keresztül, amely az ő ellenőrzésük alatt volt. Erre az ingadanra is ráterheltek első és második jelzálogot, ami az általuk kölcsönvett pénzeket biztosította, és emellett sok pénzt is veszítettek az ingatíanon, így fizetési hátralékban voltak a hiteleikkel, és kétségbeesetten igyekeztek eladni. Ez a szituáció kétségkívül tartalmazta egy különleges lehetőség valamennyi kellékét - motivált eladókat érdekkonfliktusokkal, a nyakukra telepedett, zavaró banki szabályozókkal, erős igyekezettel arra, hogy nevüket kimenekítsék a jelzálogból, valamint a borzalmas helyi piaci viszonyokat.

Senki épeszű emberre nem lehetett számítani, hogy vásárolni lett volna hajlandó az ingatlanpiacnak ebben a rossz vonulatában, ennek ellenére én vállalkoztam erre. Fiatalon, optimistán, és el sem tudtam volna képzelni ennél jobbat, ezért partnerekkel együtt csináltam. Dávid a társam lett, valamint egy Duncan Robertson nevű idősebb, tapasztalt ingatlan bróker, aki a méltóság érzését kölcsönözte csoportunknak. A teljes vételár 1 641 000 dollár volt — és részemről a szerződéskötés napján az egyeden befektetés a parkolási díj volt, valamint az üzemanyag ára, amellyel a belvárosból a helyszínre autóztam.

Senki épeszű emberre nem lehetett számítani, hogy vásárolni lett volna hajlandó az ingatlanpiacnak ebben a rossz vonulatában, ennek ellenére én vállalkoztam erre. Fiatalon, optimistán, és el sem tudtam volna képzelni ennél jobbat.

Nagy fába vágtuk a fejszénket. A 128 apartman helyiség közül csak húszban laktak. Igen, ez volt az igazság: éppen most vásároltunk 108 üres apartmant. Ezen felül valamennyi apartmanunkat „búto-rozottnak" minősítették, bár a bútorok többsége szemétre való volt. Tranzakciónk részeként a Bank of the Commonwealth beleegyezett abba, hogy pénzt adjon nekünk új bútorok vásárlására egy harmadik jelzálog bejegyzésével biztosítva.

Senki nem tudott volna nálunk keményebben dolgozni, mint amit azért tettünk, hogy a Húron Hills állapotát jóra fordítsuk.

160

Megváltoztattuk a nevét, és immár Eastern Highlands név alatt agresszív marketing kampányba kezdtünk, amely magában foglalt egy általunk kreált kis figurát is, amely az ingatían hivatalos szimbóluma lett. Ez hamarosan versenyre kelt az egyetem szimbólumával. Bátyám után Scottnak kereszteltük, szájába adtuk „Scotty mondásait", és matricákra nyomtattuk, amelyek hamarosan megjelentek autókon, kollégiumi hálótermekben és egyre több helyen a városban. Néhány Scotty mondás kissé pikáns volt, és egyre kedveltebbek lettek az egyetem környékén is. Elindítottunk szolgáltatásként egy ingajáratban közlekedő autóbuszt, hogy a diákoknak ne kelljen oda-vissza gyalogolniuk az egyetemre. Ez a busz szállította lakóinkat a helyi bárokba és vendéglőkbe is. Ezt különösen nagyra értékelték, mert még mindig komolyan aggódtak a bűnözés miatt. A biztonság növelésével, valamint az épület csinosításával és lakókkal való feltöltésével azonban fokozatosan eltűnt a félelem. Amint az épület ismét elfogadottá vált, megnyitottuk a „Scotty's Club"-ot a ház helyreállított pincéjében, ahol a lakók össze tudtak jönni, hogy közösségi életet éljenek. Gyakran rendeztünk bulikat rendszerint vasárnap délutánonként ingyenes sörrel, pizzával és mozival.

Nemsokára lakók költöztek mind a 128 apartmanba. Nemcsak azt értük el, hogy megmentettük a Húron Hills-t, de ráadásul még „menő" hellyé is alakítottuk, ahol szívesen laktak az emberek. Stratégiánk, miszerint „akkor vásárolj, amikor vér folyik az utcákon", működött.

Nem a Húron Hills volt az egyetlen ingadan, amelyet akkor vettünk, amikor senki más nem vásárolt. Tény, hogy ez a vásárlási mód szinte cégünk védjegye lett.

MIT JELENT AZ ELLENTÉTES IDŐZÍTÉS? Az ellentétes időzítés azt jelenti, hogy az ember a ciklus legmélyebb

pontján próbál meg vásárolni, amikor a piac abszolút mértékben a legrosszabb. Azt jelenti, hogy akkor vásárolunk, amikor mindenki más elad, amikor az emberek félnek, és amikor már sokan veszítettek sok pénzt.

Ha jó ötlet a mélyben vásárolni és a csúcson eladni, akkor vajon miért nem csinálja ezt mindenki? Mivel ezt nem könnyű megtenni. Normális érzelmeink, amelyek teljes döntéshozatali folyamatunkat

161

ellenőrzésük alatt tartják, határozottan igyekeznek eltántorítani ben­nünket a mélyponton való vásárlástól. Még ha el is tudunk tekinteni érzelmeinktől, akkor is csupán a tények bekövetkezte után utólag tudhatjuk meg biztosan, hogy mikor érte el a piac a mélypontot.

Az ellentétes időzítés azt jelenti, hogy akkor vásárolunk, amikor mindenki más elad, amikor az emberek félnek, és amikor már sokan veszítettek sok pénzt.

Amikor az ellentétes időzítést próbáljuk alkalmazni, nagyon óvatosnak kell lennünk a lehulló késekkel. Befektetői körökben járja a következő mondás: „Soha ne kapj el egy leeső kést." Veszélyes dolog egy kést megragadni, mielőtt az a földre leesik, vagy egy lefelé hanyadó befektetést, mielőtt annak az értékcsökkenése megáll. Más szóval, ha azt gondolod, hogy a mélyponton vásárolsz, de valójában a csökkenés még tovább tart, nagyon ráfizethetsz, vagy akár el is veszíthetsz mindent. Nem egy fenekező horgász ment már csődbe ebben a folyamatban. Ez nem is annyira egyszerű, mint amilyennek esedeg látszik.

Amikor az ellentétes időzítést próbáljuk alkalmazni, nagyon óva­tosnak kell lennünk a lehulló késekkel. Veszélyes dolog egy kést megragadni, mielőtt az a földre leesik, vagy egy lefelé hanyatló befektetést, mielőtt annak az értékcsökkenése megáll.

MINDEN ESETBEN VISSZAEMELKEDIK A PIAC? Kezdő koromban biztos voltam benne, hogy minden piac teljes

bizonyossággal helyreáll, és ez csupán idő kérdése. A legtöbb esetben ez is történik, de néha sokkal lassabban, mint szeretnéd. Végül is általában véve az ingadanpiac ciklikus, és ha valami lemegy, annak ismét fel is kell jönnie.

De tudod mit? Előfordulnak kivételek. Kulcsfontosságú, hogy folyamatosan figyeljük minden piac helyi, egyedi trendjeit. Ha egy piac hanyatlását az igények csökkenése okozza, az többnyire hosszú távú problémára utal. A visszaemelkedés okait a kezdetektől világosan látni kell. Az országos gazdasági recesszió egy dolog, de a helyi piaci trendben bekövetkező változás, ami állandósulhat - mint pl. az

162

elvándorlás — az teljesen más. Fontos, hogy gondosan kiértékeljük a trendek elmozdulásait.

A helyi piac túlkínálata általában valamivel ciklikusabb, mint az elvándorlás. Ha hagyományosan nagy az igény családi házak, irodaépületek vagy más ingadantípusok iránt, de egy bizonyos időszakban a kínálat felülmúlja a keresletet, az általában azzal jár, hogy az új építkezések lelassulnak vagy megállnak. Az idő orvosolja ezt a problémát. Hogy ehhez mennyi időre van szükség, az a meglévő túlkínálat abszorpciós arányától függ. Az abszorpció az ingatían termékek iránd újabb igények és az új elérhető kínálat közötti különbség. Például, ha 100 000 négyzetláb területű új iroda épül, és 300 000 négyzedáb irodát lízingelnének, az eredmény a meglévő irodatérből nettó 200 000 négyzetláb abszorpciója a vizsgált speciális piaci térségre.

Meg kell tanulnod tekintetbe venni a piac mélypontjának okait, amint észreveszed azokat, valamint annak okait, hogy miért fog nemsokára jobbra fordulni a piac, és hogy mindez mennyi időt vesz igénybe. Előrejelzéseidet ne vedd készpénznek, mivel ezt leheteden megjósolni. A legjobb amit tehetsz, hogy elkapod a megfelelő trendet, és gondosan időzítesz.

ÖT ALAPELV ARRA AZ ESETRE, HA AZ ELLENTÉTES BEFEKTETÉSSEL ÉLÜNK

1. Legyen terved. Ha ellentétes vásárló akarsz lenni, minden más helyzetnél fontosabb, hogy az üzletből való kilépést megtervezd. Állíts össze egy készpénzáramlás elemzést. Fontold meg, hol tartasz a ciklusban, mire van szükség, hogy az átfordulás bekövetkezzék, és milyen hosszan tart majd ez a folyamat.

2. Gondolkodj el rajta, mi az, ami elromolhat. Amikor tervezel, mindig gondolkodj el azon, mi az, ami elromolhat. Körvonalazd az elvárásaidat. Aztán ismételd ezt meg egy még konzervatívabb perspektívából.

3. Légy biztos benne, hogy marad még extra készpénzed. Vedd alapul a leginkább konzervatív tervedet, és győződj meg róla, hogy elegendő készpénzed van ahhoz, hogy átvészeld majd a vihart

163

- vagy legalább tudjad, honnan szerzed majd be, ha szükség lesz rá. Erősnek maradni mindent jelenthet.

4. Légy pozitív, és őrizd meg irányító szerepedet. Ellentétes befektetésnél magabiztos és pozitív helyzetből foglalkozz az embe­rekkel. Biztosíts becsületes és őszinte irányítást. Tudasd másokkal, hogy mi a terved, hol állsz most, és merre tartasz. Ismerd el, ha hibáztál útközben, ami miatt kiestél a kerékvágásból.

5. Ne higgy a saját nyomásodnak. Amikor jól mennek a dol­gok, ne hidd, hogy ez tartós lesz. De akkor se hidd, amikor rosszul mennek. Az az igazság, hogy ha jól mennek a dolgok, nagy a valószínűsége annak, hogy ez a jó időzítésnek köszönhető, és nem a briliáns eszednek és az ügyességednek. Hasonlóképpen, ha rosszul mennek a dolgok, valószínűleg az sem a te hibád. Bárhogy is legyen, az a fontos, hogy előrehaladj, és ne felejtsd el, hogy egyedül saját magadnak tartozol elszámolással - és nem a világnak. Tedd meg a legjobbat, ami tőled telik - és ne fogadd el a kudarcot.

AZ ELLENTÉTES BEFEKTETÉSI MEGKÖZELÍTÉS KOCKÁZATAI ÉS PROBLÉMÁI

1. Ez egy magányos stratégia. Az ellentétes befektetéssel járó egyik probléma érzelmi természetű. Csupán az eszünkre hallgatva könnyűnek tűnik a mélyponton vásárolni, megtartani, majd eladni a csúcson. Annyira logikusnak hangzik, hogy az emberek még tréfálkoznak is ezzel, és azt sugallják, hogy ezzel éppen a nyilvánvalót csináljuk. A gyakorlatban azonban ez minden, csak éppen nem könnyű.

Az érzelmek okozzák, hogy a befektetők úgy érzik a piac alsó szakasza talán a legkockázatosabb időszak a számukra. Végül is, ez a mélyvonulat tele van negatív információkkal arról, hogy miért is nem mennek jól a dolgok. Például az 1980-as évek közepén a túlépítkezés okozta az irodaépületeknél az árzuhanást. Aligha lehetett látni, hogy a dolgok hogyan és miért fognak valaha is jóra fordulni. Az olyan szavak, mint a „soha" és a „valaha", gyakran használatosak és többnyire rosszul. A ciklus alján általában pesszimizmus uralkodik, amit könnyű átvenni. Sokkal könnyebb úszni az árral, mint a saját utat járni.

164

2. Nehéz finanszírozást találni. Ellentétes befektetőként sok­kal nehezebb finanszírozást találni, mint tömeges befektetőként. A bankok, a pénzgyűjtők és - kölcsönzők, a biztosítók és a legtöbb hitelező nem érti, vagy nem ért egyet azzal az elgondolással, hogy valaki a piaci trendekkel ellentétesen vásároljon. Ha egyáltalán haj­landók arra, hogy finanszírozzanak, azt ultrakonzervatív alapon teszik. Az ellentétes befektető számára a megoldást gyakran az eladó által történő finanszírozás jelenti, mivel harmadik személytől hitelhez jutni nagyon nehéz.

Hogy az ellentétes játék mégis működőképes lehet, annak oka részben a hitelezők általános megszorítása. Lehetőségeid meg­növekedhetnek, mert mindenki más csak a kockázatot látja, és a versenytársakat jelentő új ingadanok kínálata korlátozott. Ebből a szempontból nekünk kifejezetten segített, amikor a hitelezők leállították a szállodai hitelezést 2000-2002 között, amikor mi elkezdtünk vásárolni, mert ez korlátozta az új kínálatot.

Lehetőségeid megnövekedhetnek, mert mindenki más csak a kockázatot látja.

3. A piac nem mindig fordul jobbra. Bizonyára hallottad már a mondást, hogy „Minden ciklikus". Nos, a tény az, hogy nem min­den ciklikus. Mint korábban más említettem, jó ödetnek látszott Flintben (Michigan) valóban olcsón családi házakat vásárolni, de a jó piac egyszerűen soha nem jött vissza. Továbbá, még ha ciklikusak is a dolgok, de ha nagyon hosszú időperiódusra van szükség ahhoz, hogy a trend átforduljon, a befektetés akkor is igen gyengének számít. Az igazság az, hogy végig kell vizsgálni mind a hét trendet és bármely konkrét piaci terület rezgéseit, és azután megbizonyosodni arról, hogy olyan ingatlan típust vásároltál és olyan területen, amely legalábbis ígéretes egy felfelé induló ciklus szempontjából.

4. Lehet, hogy túl korán vásárolsz, és ezzel veszítesz, még akkor is, ha igazad lett. Ellentétes vásárlóként én is elkövettem azt a hibát, hogy túl korán vásároltam, ez pedig rendkívül költséges lehet. Ha olyan ingatlant vásárolsz, amelyen pénzt veszítesz, de azt gondolod, hogy csak rövid ideig, és utána pozitív készpénzáramlás

165

következik, ez jól hangzik. De mi van akkor, ha elhibáztad az időzítést? Lehet, hogy a terved jó, de ha további 2-3 éven át még pénzt veszítesz, mint ahogy az megtörtént velem is, akkor a projekted nagyon fájdalmas tud lenni.

Az ellentétes befektetés egyik kulcsa, hogy legyen elegendő tartalékod és kitartásod mind pénzügyi értelemben mind érzelmileg, hogy a pályán maradj, és átvészeld a helyzetet akkor is, ha a dolgok nem pontosan úgy zajlanak, mint ahogy remélted. Ne feledd: a dolgok gyakorta nem a terveid szerint alakulnak. Az ingadan birtoklásával kapcsolatban az az igazság, hogy csak ritkán nyújtja azt a teljesítményt, mint ahogy te vagy mások azt papíron elképzelték.

Az ellentétes befektetés egyik kulcsa, hogy legyen elegendő tartalékod és kitartásod mind pénzügyi értelemben mind érzelmileg, hogy a pályán maradj.

ALAPVETŐ ELŐNYÖK Míg az ellentétes befektetésekkel kapcsolatos kockázatok és prob­

lémák komoly megfontolást igényelnek, én mégis ezt a megközelítést favorizálom a következő két alapvető okból:

Relatív biztonság. Talán különösen hangzik, de a legtöbb ember nagyobb biztonságban érzi magát, ha magasabb áron vásárol ingadant (vagy részvényeket). A magam részéről összehasonlító vizs­gálatokat szoktam végezni a helyettesítő költségek, a piac története, a hét trend és hatásuk a tervezett befektetésre, valamint a piacról folytatott beszélgetésekből felszedett ismeretek alapján. Mindezen információkra alapozva én mindig inkább akkor vásárolok, amikor valami átmenetileg éppen nem keresett. Azért mondom, hogy „átme­netileg", mert kemény leckéken keresztül (amelyek közül csak egy a Flintben történtek) megtanultam, hogy nem minden fog ciklikusan ismét felfelé emelkedni. Miközben a legtöbb ember örülni látszik, amikor magas árat fizet, és reméli, hogy az ár magas is marad, én abban hiszek, hogy nagyobb biztonságot jelent alacsony árat fizetni majd kivárni, hogy felemelkedjen.

Nagyobb jutalom. Ha egy ellentétes befektetés sikeres, akkor az nagyon sikeres. Hatalmas jutalmat arathatsz és gyorsan, ha a piaci ciklus alján vagy annak közelében sikerül vásárolnod.

166

Akkor vásárolj, amikor az árak felfelé mennek: a lendületes időzítési stratégia

Az „Akkor vásárolj, amikor az árak felfelé mennek" stratégia azt jelenti, hogy akkor vásárolj, amikor már világossá vált, hogy az ingatlanpiac kezd magához térni, és az árak

elindultak felfelé a ciklus mélypontjáról. Alapvetően ez a lendületes befektetési stratégia. Hagyod, hogy a ciklus felfelé irányuló lendülete - kombinálva némi felújítással - az ingatlanod árát emelje, és azután eladsz, mielőtt a ciklus ismét elindulna lefelé.

A lendületes befektetési stratégia bármely ingatlan osztálynál alkalmazható. Mivel csak akkor vásárolsz, miután már világossá vált, hogy átfordult a piac, képesnek kell lenned gyorsan cselekedni, hogy a befektetéseket megszerezd, majd fel kell készülnöd a gyors eladásra is, mielőtt a piac ismét lefelé fordulna.

Később ebben a fejezetben még részletesebben is elmagyarázom majd, hogyan alkalmazhatod ingadan befektetéseidnél a lendületes befektetést, valamint megbeszéljük ennek a megközelítésnek az előnyeit és hátrányait.

Előbb azonban idézzük fel a 6. fejezetből, hogy az üres telek az az ingatlan osztály, amelyet a fejlesztési irány trendje a leginkább érint. Továbbá az üres telek az a kivételes ingadantípus, amelynek megszerzésére a lendületes megközelítés jól alkalmazható. A követ­kező történet azt körvonalazza, hogyan használta fel a cégem ezt a stratégiát, hogy megszerezzen néhány nagy földparcellát Daliástól távolabb északra abban az időben, amikor az ingadanpiac éppen kezdett ott magához térni.

167

Az üres telek az a kivételes ingatlantípus, amelynek meg­szerzésére a lendületes megközelítés jól alkalmazható.

A „FEJLESZTÉSI IRÁNY" LENDÜLET JÁTÉKA 1989-ben történt, hogy a Hill Financial Group létrehozott

egy alapot üres telkekbe való befektetések céljára. Lehetőségeket kerestünk, hogy tőkét tudjunk kovácsolni a felfelé induló ciklus lendületéből. Úgy terveztük, hogy felvásároljuk és megtartjuk ezeket a befektetési célú ingadanokat, amíg az árak egyre magasabbra emelkednek. Miközben különféle területeket elemeztünk, hogy hol fektessünk be, néhány alapvető trendben bíztunk.

Közelebbről vizsgálva a fejlesztési irányok trendjét, általánosságban azt láttuk, hogy a dallasi térség következetesen észak felé terjeszkedik. Piano, a jól sikerült északi előváros volt a különféle ingadantípusok jelenleg választható területe, de a fejlődés már az elővároson túl is megindult. Itt helyezkedett el Frisco, amelyet potenciális jövőbeni forró területként azonosítottunk.

Ezek után megvizsgáltuk Frisco bevándorlási statisztikáját, amely a város gyors ütemű növekedését mutatta. Tanulmányoztuk a térség új építkezéseit is, és azt találtuk, hogy elégtelen a kínálat új épületekből ahhoz, hogy a város növekvő népességét kiszolgálja.

Megvizsgáltuk az új építkezések trendjét a környező lakóközössé­gekben is, és azt találtuk, hogy különösen kevés volt az új apartman házak építésére kijelölt és elérhető terület. így annak érdekében, hogy az új építkezési trendet kihasználjuk, és hogy korlátozzuk a versenyt más ingadanokkal, elkezdtünk fókuszálni Frisco olyan területeire, amelyeket apartman házak építésére már kijelöltek. Úgy okoskodtunk továbbá, hogy itt is, mint számos más közösségben, a közvélemény könnyen a további apartman fejlesztés ellen fordulhat, és ez nagyon valószínűvé teheti, hogy további telkek kijelölése még inkább korlátozó lesz ehhez az ingadanfajtához.

Ezzel a számos, a mi érdekünkben működő trenddel meggyőztük magunkat, hogy Frisco és környéke az a hely, ahol be kell fektetnünk. Megvizsgáltunk néhány stratégiai növekedési útvonalat, és a helyszínen azonosítottuk azokat a területeket, amelyekről úgy hittük, hogy éppen a lényeges új fejlesztések szívébe esnek majd. Ez pontosan Dallas

168

észak-dél irányú közlekedési főütőere volt, a dallasi fizető autópálya, amely egyenesen Frisco-ba vezetett. Ráadásul ezt a helyet még keresztezte egy másik autópálya is, amely egy olyan térségből érkezett, ahol egy nagy regionális bevásárló centrumot terveztek létesíteni. Rendkívül lelkesek lettünk a felfedezett potenciáltól, és végső soron összességében hét nagy parcellát vásároltunk Frisco-ban.

Az 1980-as évek végére és az 1990-es évek elejére valamennyi, Frisco térségében történt befektetésünk, amelyek nagyrészt a helyi trendek gondos elemzésén alapultak, valamint azon a tervünkön, hogy a felfelé induló, lendületes időszakban vásárolunk, rendkívül jónak bizonyult. Ugyanezen időszak alatt az országos gazdasági trendek le és fel hullámoztak. Időnként - különösen 1992-ben - egyenesen ellenünk dolgoztak. Mivel mi minden esetben úgy vásárolunk, hogy előre meghatározzuk az eladás tervét is, eredetileg úgy gondoltuk, hogy viszonylag gyorsan túladunk ezeken a földeken. De mint kiderült, arra kényszerültünk, hogy ingatlanjainkat a tervezettnél tovább megtartsuk. Végül is hét közül hatot igen jövedelmező módon sikerült eladnunk. Majd, miután fontolgattuk, hogy a hetedik telket is eladjuk egy apartman fejlesztőnek, fontos döntést hoztunk arról, hogy ezen a területen mi magunk végzünk fejlesztéseket.

Ez a 162 acre nagyságú terület ma Hall Office Park néven ismert. Ez egy díjnyertes, sok bérlővel rendelkező irodakomplexum, a két nagy autópálya kereszteződésénél. Közvetlen közelében van Észak-Texas legnagyobb bevásárlóközpontja, egy vadonatúj, sokfunkciós sportközpont, egy kisebb sportszövetség baseball stadionja, valamint számos lakó-, kereskedelmi és szórakoztató intézmény.

A lendületes vásárlás valamennyi ingatlanfajtába való befektetés esetében biztos és jövedelmező lehet. A kulcsot ehhez az jelenti, hogy megcsináljuk a házi feladatunkat, és gondosan elemezzük mind a hét trendet. Friscoban történt befektetésünk esetében a történelem igazolta, hogy jól döntöttünk.

A lendületes vásárlás valamennyi ingatlanfajtába való befek­tetés esetében biztos és jövedelmező lehet. A kulcsot ehhez az jelenti, hogy megcsináljuk a házi feladatunkat, és gondosan elemezzük mind a hét trendet.

169

MI IS AZ A LENDÜLETES VÁSÁRLÁS? A lendületes vásárlás egyszerűen azt jelend, hogy akkor veszünk

ingadant, amikor már világosan látszik, hogy megszilárdult a felfelé induló trend. Meg lehet különböztetni olyan időszakokat, amikor a trend világosan elindul lefelé, olyan időszakokat, amikor világosan felfelé indul, valamint olyanokat, amikor nem lehetsz biztos semmiben. Hogy lendületes beszerzésed sikeres legyen, biztosnak kell lenned abban, hogy a ciklus valóban elindult felfelé.

De hogyan tudhatod ezt csaknem teljes bizonyossággal? Amikor az árak nem csökkennek tovább, elkezdenek stabilizálódni, majd elindulnak felfelé — ez az első jelzés a számodra. És minél előbb észreveszed ezt, annál jobban jársz.

A FELFELÉ INDULÓ LENDÜLET ÖT FONTOS INDIKÁTORA

1. Pozitív irányultság a gazdaság egészében. Ha a gazdasági helyzetet általánosságban a recesszió jellemzi, afelé tart vagy poten­ciálisan egy felfelé tartó trend tetőpontján van, akkor az idő nem alkalmas arra, hogy felfelé induló lendületet tudjál elfogni. Ha azon­ban a gazdaság javulni kezd, és elindul kifelé a recesszióból vagy foly­tatódik a felfelé elindult trend, akkor a lendület az érdekedben kezd működni.

2. Munkahelyek számának növekedése. Ha a munkahelyek száma mind országos szinten mind helyi szinten növekedik, az kulcsfontosságú jelzés a pozitív lendületre.

3. Pozitív tőkeáramlás. Ha pénz kezd áramlani az ingatlanpiacra, akár idegen forrásból átcsoportosítással a befektetések irányultságának megváltozása miatt, akár a pénzkínálat általános növekedéséből a lényeg ugyanaz: a megnövekedett tőkeáramlás a pozitív lendület jelzője.

4. Stabilizálódott vagy csökkenő kamatok. Az állandó vagy csökkenő kamatok nagy általánosságban is a pozitív lendületet jelzik.

5. Pozitív pszichológia eluralkodása a piacon. Amikor az emberek általában pozitív módon vélekednek az ingadanokról mint

170

előnyös befektetésről, és úgy tűnik, hogy az árak növekedni kezdenek, az jó időpontot jelent arra, hogy a pozitív lendületet elkapjuk. Figyeld meg, hogy mikor kezdenek emelkedni annak az ingatlantípusnak az árai, amelyet vásárolni szeretnél.

AZÉRT VÁSÁROLJ, HOGY MAJD ELADJ A sikeres lendületes vásárlás kulcsa a kiszállás időzítése. El kell

adnod ahhoz, hogy hasznot húzzál a trendből. Soha ne felejtsd el egyeden befektetésednél sem annak megtervezését, hogy végső soron hogyan fogod realizálni a profitodat. Már a vásárláskor legyen a fejedben az a dátum, amikor eladni akarsz.

Mint azt a 12. fejezetben részletesebben is kifejtem majd, az álta­lános elv az, hogy ingatlanodat egy teljes felfelé menő cikluson ke­resztül (alacsony árszinten vásárolva és magas áron eladva) érdemes megtartani. Ha azonban lendületes vásárló vagy, minden más esetnél nagyobb a jelentősége annak, hogy ne tartsd meg túl hosszú ideig az ingadant.

MIBEN KÜLÖNBÖZIK A LENDÜLETES VÁSÁRLÁS AZ ELLENTÉTES VÁSÁRLÁSTÓL

Az ellentétes vásárlás, mint azt a 9. fejezetben részleteztük kockázatos üzlet lehet - sokkal inkább, mint a lendületes vásárlás. Ellentétes vásárlóként a hét trend elemzését és a szóbeli infor­mációkat használhatod fel arra, hogy felismerd, mikor ér véget egy lefelé irányuló trend. Ebben az adott helyzetben nagy figyelmet kell fordítanod arra, hogy kisakkozd, pontosan hol is lehet az aktuális mélypont, mivel még az előtt szeretnél vásárolni, mielőtt a felfelé induló trend tisztán beazonosítható lenne. Nagyrészt ebben rejlik az, amit az ellentétes vásárlás kockázataként mutattunk be.

Lendületes vásárlásnál azonban rögtön vásárolnod kell, amint észleled, hogy világosan stabilizálódott egy felfelé irányuló trend.

NÉGY KOCKÁZAT ÉS PROBLÉMA LENDÜLETES VÉTELI IDŐZÍTÉS ESETÉN

1. Az árelmozdulás egy részének elvesztése. Ha igazi lendületes vásárló vagy, állandóan gondosan figyeled a piaci ciklusokat, és addig vársz, amíg nem látod, hogy egy felfelé induló ciklus világosan

171

kirajzolódik. Csaknem minden esetben elmulasztod az elmozdulás kezdeti szakaszát, és a ciklus hosszától függően, elveszíted a ciklus felfelé irányuló lendületének nagy részét is. Például, ha csak a ciklus elindulását követő évben vásárolsz, és a felfelé tartó szakasz végül is csak két évig tart, akkor az emelkedés felét elszalasztottad.

2. Rövid ciklusok. Egy rövid ciklus nem előnyös a lendületes vásárló számára, mivel a rövid felfelé tartó szakasz akár 18 hónap vagy még kevesebb is lehet. A rövid ciklusok a lendületes stratégiát különlegesen nehéz és nagy kihívást jelentő feladattá tehetik.

3. Hosszú ciklusok. A túl hosszú ciklusok szintén zavaróak lehetnek. A felfelé haladó trend néha túlzottan hosszú periódust jelenthet, ami abban a hitben ringathat téged, hogy lendületes vásárló vagy, pedig lényegében csak egy piaci anomáliát használsz ki. Az 1980-as évek közepén például az ingatlanárak folyamatosan emelkedtek, még akkor is, amikor a gazdaság helyzete rosszabbodott. A befektetők a magasabb árakat a növekvő inflációval és az adóelőnyök megnövelt támogatásával indokolták. Miközben mindkét ok érvényes volt, figyelembe kellett volna venni a természet és az egyszerű készpénzáramlás alapvető törvényeit is. Más szóval, a „hamis" lendületnek alávágott néhány alapvető lefelé irányuló trend, ami alaposan megtáncoltatott egy csomó befektetőt.

4. A túl hosszú leállás lehetősége. A túl hosszú időn keresztül való megtartás katasztrófába sodorhatja a lendületes stratégiát, ha ingadan típusod piaca összeomlik. A lendületes befektetők helyzetét még tovább rontotta az 1980-as években az, hogy nem tudták, mikor kell eladni. A történelmi időszak közepén úgy tűnt, hogy az árak örökké csak növekedni fognak. Azután 1986-ban, amikor az adótörvények visszamenőleges hatállyal megváltoztak, a gazdaság állapota megromlott, és az árak szinte szabadeséssel csökkentek. Leheteden volt bárki számára, hogy kiszálljon, aki ki akart volna az üzletből szállni.

172

HOGYAN VEHETŐ ÉSZRE A FELFELÉ HALADÓ LENDÜLET VÉGE

Mint azt a 7. fejezet elején elmagyaráztam, valamennyi ingatlanciklus négy részből áll: egy felfelé irányuló szakasz, egy „fennsík", egy lefelé irányuló szakasz és a „völgy". Ezzel együtt minden ciklus eltérő. A ciklus felfelé menő szakaszának hossza két év (vagy még rövidebb időszak), és négy vagy öt év között változhat. A ciklusnak ez a része az elmozdulás nagysága szerint is változó lehet, ami azt jelenti, hogy egyes ciklusokban csak lassú és csekély növekedés következik be, máskor pedig rakétasebességgel nőnek az árak.

Ezen okok miatt egy felfelé tartó szakasz hosszának az előrejelzése, valamint az, hogy észrevesszük-e a tetőzést vagy sem egyszerűen nem könnyű dolog. Végül is, ha minden piaci ciklus tetején és alján megszólalna egy csengő, elméletileg valamennyien ugyanabban ez időpontban próbálnánk kiugrani, illetve belépni az ingatlanüzletbe.

A jó hír az, hogy többféle módszert is megtanulhatsz arra, hogy saját csengődet megszólaltasd a hét piaci trend elemzése és a szóban terjedő piaci evidenciák segítségével. Ez az elemzés megköveteli, hogy folyamatosan rajta tartsd a szemedet a helyi trendeken, fi­gyeld az országos trendeket és hatásaikat, és jól figyelj arra, mit hallhatsz a piacon. Sem nem fontos, sem nem szükségszerű az, hogy folyamatosan azzal foglalkozz, hogy hajszálpontosan eltaláld a csúcs­pontot. Ami valóban fontos, hogy állandóan képben légy, és akkor adj el, amikor a lendület még felfelé mozgásban van. Jobban jársz, ha valamivel korábban szállsz ki, némi pénzt hagyva még az asztalon, mintha túl sokáig vársz, és belefutsz annak kockázatába, hogy teljesen elszalasztod az eladás lehetőségét.

Gyakorlatból tudom, hogy a túl hosszú várakozás hibájába köny-nyű beleesni. Könnyű félresöpörni az eladás gondolatát, amikor még minden felfelé mutat. Könnyű önelégedetté válni, és nem törődni azzal, hogy hol is tart az időzítési ciklus. De ahhoz, hogy sikerre vidd a tervedet, és a profitodat maximáld, folyamatosan gondolnod kell a ciklus időzítésére, és az eladás tervezésére. Néha magad is meg­lepődhetsz, milyen közel tudsz kerülni az igazsághoz, és hogy annak a bátor lépésnek a megtétele, hogy eladsz, miközben félsz attól, hogy ez még túl korai végső soron a legtöbb esetben az előnyödre válik.

173

A LENDÜLETES VÁSÁRLÁS ALAPVETŐ ELŐNYE Ha megfelelően elemzed a ciklus irányulását, és tudod, hogy a

felfelé elmozduló szakasz legelején vásárolsz, a lendületes vásárlás általában sokkal biztosabb megközelítést jelent mint az ellentétes vásárlás. Mi, akik az ellentétes vásárlási megközelítést preferáljuk, néha nagyon megütjük a bokánkat, amikor korábban vásárolunk mintsem a ciklus a mélypontját elérné. Az ellentétes vásárlás izgalmas és rendkívül jövedelmező lehet, a kockázat azonban jóval nagyobb. Ha az általános célod az, hogy kiegyensúlyozott, biztos megtérülésed legyen, a lendületes vásárlás jobb kockázat/jutalom lehetőséget ajánl erős belső megtérülési aránnyal, rövidebb időperiódus alatt.

1 7 4

Hogyan tartsuk meg ingatlanunkat

Növeld ingatlanod értékét: Hat erőteljes technika

J- ó időzítési döntéssel maximálni tudod a megtérülésedet az előző két fejezetben részletezett befektetési stratégiák közül akár az ellentétes akár a lendületes módszert alkalmazod. Remélhetőleg

maximálni tudod az ingatlanciklusok hatásának előnyeit az ingadan árazásnál is. Ingadanbefektetésed teljes megtérülését azonban nem tudod kizárólag az időzítéssel maximálni. Azon időszak alatt, amíg egy ingatlan a tulajdonodban van, minden alkalmat meg kell ragadnod arra, hogy növeld az értékét — és ezzel végső soron az eladási árát - a hatáskörödbe eső lépésekkel.

A megtartási időszak alatti értéknövelés főbb módjai lehetnek: az ingatlan fizikai állapotának javítása, a működtetés és a költség­hatékonyság javítása, valamint az ingatlan marketingjének javítása. Ingadanod javításának speciális módjairól később lesz szó ebben a fejezetben. Általánosan megfogalmazva próbáld a javításokat úgy időzíteni, hogy azt a piac megfizesse neked. Más szóval, ha egy adott piacon sok az üresen álló lakás, felesleges a dollárjaidat felújításra vagy marketingre költeni, amelyektől az ingatlanjaid bérlése iránti érdeklődés nem lesz nagyobb.

Próbáld a javításokat úgy időzíteni, hogy azt a piac megfizesse neked.

A következő történetek néhány gyakorlati példát mutatnak arra, hogy cégünk hogyan növelte egyik nagy apartman közösségünk értékét, és hogyan szándékozunk növelni az egyik újabb szőlő­birtokunk értékét, amelyet nemrég szereztünk.

176

EGY INGATLANT „MEGTARTANI" GYAKRAN UGYANAZT JELENTI, MINT „DOLGOZNI"

Amikor 1996-ban először néztünk körül vásárlási célzattal a Rigi szőlőterületen a Napa Völgyben, eladó volt a teljes 500 acre (230 ha) kiterjedésű terület de olyan áron, amely mellett mi nem tartottuk ezt jó lehetőségnek a magunk számára. A tulajdonosok ezután a területnek körülbelül a felét eladták egy másik vásárlónak, és tovább árulták a maradékot.

2002-ben úgy döntöttünk, hogy ajánlatot teszünk a még meglévő 230 acre nagyságú területre. A területegységenkénti árat jelentősen csökkentettük ahhoz képest, mint amennyit hat évvel korábban hajlandók lettünk volna fizetni. Átvizsgálási időszakunk folyamán napvilágra került néhány probléma, amely más, normál körülmények között elegendő lett volna ahhoz, hogy az egész üzlettől elsétáljunk. De mi végső soron hittünk abban, hogy ehhez a vásárláshoz hosszú távon cégünknek nagy érdekei fűződnek, és úgy döntöttünk, hogy folytatjuk a tárgyalást a tulajdonosokkal. Beleegyeztek az ár további csökkentésébe, de jelentős összegű előleget kértek szerződéskötéskor. Mint kiderült, végeredményben az egyik legalacsonyabb területegysé­genkénti árat fizettük a Napa Völgy szőlőterületének történetében.

A terület telis tele volt problémákkal, de nézetünk szerint egyik sem volt áthidalhatatlan. A szőlővidékek, a családi házakhoz, apart­man házakhoz, szállodákhoz, irodaépületekhez vagy más javított ingadanokhoz hasonlóan halasztott karbantartási rémálommá tud­nak válni. Ami azonnal nyilvánvaló volt előttünk, az a terület rossz megközelíthetősége volt. Egyeden bejárata rossz elhelyezkedésű volt, és kizárólag egy olyan úton keresztül volt elérhető, amely néhány folyó fölött összetákolt, ütött-kopott hidakon át vezetett. A hidak és az út helyreállítása önmagában mintegy 1,5 millió dollárba került, de ezáltal jelentősen megnőtt az ingatlan értéke. A másik problémát az jelentette, hogy a korábbi tulajdonos elmulasztotta a készpénzáramlás maximálását. A Rigi szőlőskert kizárólag Chardonnay tőkékkel volt beültetve. A Chardonnay borok ára jelentősen csökkent, így a szőlő eladása visszaesett, amit a készpénzáramlás erősen megsínylett, de a tulajdonosok még csak kísérletet sem tettek a cash flow javítása érdekében a diverzifikálásra. Az utóbbi években a Rigi tulajdonosai kizárólag a fenntartás elhanyagolása révén próbálták maximálni a

177

készpénzáramlást. Az olyan javítások, mint az újratelepítés, az út és a hidak javítása, mindazok, amelyeknek elvégzését mi szükségesnek találtuk elmaradtak.

Az előző tulajdonosnak az a kísérlete, hogy „spórolással" meg­mentsék a szőlőterületet egyedülálló lehetőséget eredményezett a részünkre. Mialatt a birtokunkban volt, azt terveztük, hogy előnyt kovácsolunk abból a lehetőségből, hogy újjáépítünk, újratelepítünk, és diverzifikáljuk a terméket, vagyis általában feljavítjuk a területet.

Ha így teszünk, előnyt meríthetünk abból is, amit mi „bonusz lehe­tőségnek" neveztünk. A Rigi birtok történetesen három különálló parcellából állt. Úgy találtuk, hogy Kalifornia törvényei értelmében a területet hat jogszerű parcellára oszthatjuk. Az egyes kisebb, önálló parcellák fajlagos eladási ára sokkal nagyobb lehet, mint a nagyobb földdaraboké, így az érték növelésének egyik lehetőségét a három parcella eladás előtti felosztásában láttuk.

Egy adott ingatlanra mindig többféle alkalmazási módot kell felfedezni.

Érdemes néha friss szemmel tekinteni egy eszközünkre, amelyet évekig egy bizonyos módon használtunk. Habár ez a terület szőlő­vidékként ismert, egyéb felhasználásra is láttunk benne potenciált. Mi a szőlő- és a borüzletben vagyunk, de módot látunk a terület gazdaságosságának növelésére oly módon, hogy a kisebb parcellákat magánszemélyeknek adjuk el családi ház építés céljára. Ha így teszünk, megtarthatjuk a házak körüli szőlők tulajdonlásának előnyeit, valamint hasznot húzhatunk a föld eladásából olyan emberek szá­mára, akik családi házat szeretnének építeni. Még nem vagyunk biz­tosak abban, hogy foglalkozunk-e ezzel az ödettel vagy nem, de ez is a kreatív gondolkodás része, amely egy vásárlás értékét jelentősen megnövelheti. Egy adott ingatlanra mindig többféle alkalmazási módot kell felfedezni még akkor is, ha nincs szándékodban megvaló­sítani valamennyit.

HOGYAN LESZ EGY NAGY CITROMBÓL LIMONÁDÉ Cégünk történetében az egyik legjobb példa arra, hogyan növeltük

meg birtoklásunk ideje alatt egy ingatlan értékét az a tulajdon, ame-

178

lyet 1970-ben vásároltunk Michigan-ben, és amelynek a neve Knob on the Lakes volt. Úgy döntöttem, hogy ezt az ingadant zavaros története miatt, csak nagy körültekintés mellett vásárolom meg. Sokan gondolták úgy, hogy citromot vásárolunk, így — egy feléjük irányuló ironikus szúrással - a Citromfa nevet adtuk ennek az ingadannak.

1975. január l-jén családommal együtt San Jüanba indultunk, hogy némi napfényhez jussunk. Amint azt mostanra már gyaníthatod, az üzlet soha nem állt távol az agyamtól. így, amint a repülőtér felé hajtottunk, megláttam egy nagy birtokot, amelynek Knob on the Lakes volt a neve, és amely ingatlanos körökben jól ismert volt, súlyos pénzügyi problémái miatt. Rögtön ott a helyszínen eldöntöttem, hogy a következő vásárlásunk ez lesz.

Fontolóra sem vettem, hogy ez esetleg túl nagy üzlet lenne a számomra, hogy — 1145 apartman egységével, golf tanfolyamával és a tóval — ez az egyetlen ingadan ugyanakkora volt, mint az abban az időszakban meglévő apartman portfolióm együttvéve. Soha nem voltam ambíció híján, és a problémákra mindig lehetőségként tekintettem. Hidd el, ebben az esetben nagyon sok probléma volt, amelyeket lehetőséggé kellett alakítanunk!

Soha nem voltam ambíció híján, és a problémákra mindig lehetőségként tekintettem.

PROBLÉMÁKBÓL NEM VOLT HIÁNY Az örökölt problémák listáján magasan a financiális problémák

vezettek. Az ingatlant eredetileg 1600 egységesre tervezték, és a meglévő 1145 egység négy év alatt, szakaszosan épült. A piac kép­telen volt felszívni ennyi egységet, és a bérlőszám tervezése vadul optimista volt. Ezért gyakorlatilag valamennyi pénzügyi kötelezettség teljesítése nagy elmaradást mutatott. Az ingadant 2 millió $ büntető jelzálog fizetés terhelte, 1,2 millió $ építési költség volt kifizeteden, és felgyülemlett 200 000 $ összegű közműszámla — az Elektromos Művek az áram azonnali kikapcsolásával fenyegetőzött. O, és emellett a készpénzáramlás is kb. havi 170 000 dolláros negatívumot mutatott, ezáltal minden egyes nappal egyre mélyebben süllyedtek a válságba.

Valószínűleg csodálkozol rajta, mi a csudáért érdeklődtem ennek az ingadannak a megvásárlása iránt. Sok barátom és alkalmazottam

179

kérdezte tőlem ugyanezt. Hát először is azért, mert teljes szívemből vállalkozó vagyok, szeretem a kihívásokat, és ez akkora kihívás volt, amilyet eddig még soha nem láttam. Másodszor, hittem abban, hogy a cégem képes lesz a körülményeket átfordítani. Végső soron később éppen ez történt.

Először is, hadd mutassam be a többi problémát is. Azután elmagyarázom, hogyan teremtettünk értéket ebből a pénzügyi katasztrófából.

Problémák Először, az ingadan 30 mérföldnyire (kb. 48 km) volt Detroittól

és emiatt „városon kívülinek" számított — távol a város központjától. Bár manapság már megszokott, hogy valaki a külvárosban lakik messze a munkahelyétől, 1975-ben ez még nem volt divat. Ezt a negatívumot még az a tény is súlyosbította, hogy ez éppen a gázhiány és a fűtőanyag árak gyors növekedésének időszakára esett. Egy távoli külvárosi területen való élés gondolatát, még ha vonzónak is találta volna valaki, el kellett, hogy vesse a megfizetheteden utazási költségek miatt. Másodszor, az ingatlan egyre inkább jelentős felújításra szorult, mivel nem jutott pénz a karbantartásra. Harmadszor, az ingadan apartmanjainak csak mintegy 60%-ában laktak, és néhány lakónak nem is szabadott volna megengedni, hogy bérlők legyenek. A tulajdonosok olyan kétségbeesetten igyekeztek az ingadant feltölteni, hogy olyanokat is befogadtak, akik nem tudtak eleget tenni havi fizetési kötelezettségeiknek. Végül, a terület egészének bérlakás piaca túlméretezett és általában gyenge.

Az első dolog, amit tennem kellett, megállapodást kötni az eladó­val és a hitelezőkkel. Mivel itt a hangsúly az ingatlan értékének bizo­nyításán volt, egyszerűen azt mondhatom, hogy a tárgyalás heves, nagyon hosszadalmas és rendkívül nehéz volt. Az eladónak egy élet megtakarítása és saját személyes büszkesége kötődött ehhez az ingadanhoz, és nagyon nehezen tudta elfogadni a valóságot, hogy gyakorlatilag az egészet elvesztette. A pénzkölcsönzők és hitelezők az eladóhoz hasonlóan, alig tartották hihetőnek, hogy én, aki 25 éves voltam abban az időben, ténylegesen meg tudom ezt az egész ügyet oldani.

180

Eredmény Csaknem két hónapba tellett, míg egyességre jutottunk az

eladóval, ami összefüggésben volt a hitelezőkkel együtt kidolgozott megoldásokkal. Ezek további hónapokat igényeltek. Azonban miután az adásvétel megtörtént, minden általunk kezdeményezett változtatással megkezdődött a mi hitelességünk kiépítésének lassú folyamata, és egyre többen bíztak abban, hogy végül feltűnik a fény az alagút végén.

Az ingatlant végül 25 millió dollárért vettük meg előleg nélkül. Az eladónak reménye lehetett arra, hogy pénze egy részét visszakapja az ingadanból. Miután a legtöbb pénzügyi megállapodást összehoztuk korlátolt felelősségű partnereket vettünk be az üzletbe. Partnereinktől összegyűjtöttünk 3,3 millió dollárt, amelyet a folyamatos negatív cash flow fedezésére fordítottunk az első néhány évben, valamint tőkét képeztünk a felújításra.

1985-ben, durván tíz évvel később 42 millióért adtuk el az ingat­lant, és a korábbi eladó mindent megkapott, amit ígértünk neki. Emel­lett minden pénzkölcsönző és hitelező megkapta, amit annak idején a tárgyalások során nekik ígértünk, és korlátolt felelősségű partnereink is nagy megtérüléssel visszakapták a befektetésüket, miközben az üzlet során nagy adóelőnyöket is élveztek.

ÉPÍTKEZÉS A POZITÍVUMOKRA Ha ennél az ingatlannál csak problémák lettek volna, még én

sem lettem volna hajlandó belekeverni a cégemet a Citromfa körüli zűrzavarba. Volt ott azonban egy kevés pozitívum is, amelyekről úgy gondoltam, hogy képesek lesznek a hasznunkra lenni.

Bár a Citromfa a mellőzöttség jeleit kezdte mutatni, mi különlegesen jól megépítettnek találtuk. A kert és az életet kellemesebbé tevő dolgok megkapóak voltak, és ott volt a golftanfolyam, az uszoda, a teniszpálya és a klub. A tájtervezés kiváló volt. A csinos tó hallal volt tele, és elég nagy volt a csónakázáshoz és egyéb vízi sportokhoz is. Az egyes apartman épületeket jól helyezték el; több épületbe beépítettek az életet könnyebbé tévő berendezéseket, mint pl. tűzrakó hely, mosó, szárító helyiség, amelyek abban az időben még nem voltak általánosak. Végül, a zárt elrendezés inkább üdülőhelyre emlékeztetett mint egy tipikus apartman ház közösségére. Ezekkel a kivételes adottságokkal

181

és az én erősen motivált átfordító szakértőimmel, akik hajlandóak voltak nekigyürkőzni és dolgozni éjjel-nappal, elkezdtük végrehajtani jól felépített tervünket.

MINDEN TRANZAKCIÓHOZ MENEDZSELÉSI AKCIÓ TERV (MAT) SZÜKSÉGES Először akkor mutattam be az általam Menedzselési Akció Terv­

nek (röviden: MAT) nevezett koncepciómat, amikor 1978-ban a The Real Estate Turnaround (Az ingatlanok helyzetének jobbra fordítása) megjelent. A következőkben részletezett hat technika ingadanod értékének növelésére segíteni fog abban, hogy megalkosd magadnak a saját MAT-odat, vagyis azt a tervet, amely meghatározza, hogy hogyan növeld meg ingadanod értékét.

Soha ne vásárolj olyan ingatlant, amely már tökéletes állapotban van. Mindig lehetőségeket vásárolj.

Alapelv lehet az, hogy soha ne vásárolj olyan ingatlant, amely már tökéletes állapotban van. Mindig lehetőségeket vásárolj. Tedd fel magadnak a kérdést, hogy mivel fogod javítani az ingadant, hogy az MNB-jét megnöveld, és cserében ez hogyan fogja javítani az alapvető profitot, amikor majd eladsz. Nagyon fontos a kreatív képzelet, és a hajlandóság a „dobozon kívüli" gondolkozásra. A lehetőségek sokfélék, de túl gyakran tart vissza minket az, hogy arra fókuszálunk, hogy mit nem lehet megcsinálni ahelyett, hogy mit tehetünk. Gondolkodj pozitívan, és vizsgálj meg minden lehetséges pozitívumot, amit csak el tudsz képzelni.

A LEHETŐSÉGEK HAT FŐ TERÜLETE FORDUL ELŐ A MENEDZSELÉSI AKCIÓ TERVBEN 1. Végezz kozmetikai jellegű javításokat, és végezd el az eddig halogatott karbantartási munkákat. 2. Vállalkozz nagyobb rehabilitációra. 3. Javítsd az ingadan gazdaságos felhasználását. 4. Javítsd a működés hatékonyságát beleértve a költségek csök­kentését anélkül, hogy a fontos karbantartási munkákat elha-lasztanád.

182

5. Javítsd az ingatlan marketingjét a jelöltek felé, hogy a bevételt növeljed. 6. Tervezd át az ingatlan finanszírozását, hogy a megtérülést maximáld.

A MAT MELLETT LEGYEN EGY ALTERNATÍV BONUSZ TERVED IS

Még ha kész MAT áll is a rendelkezésedre amikor vásárolsz, akkor is kell további ötieteidnek és terveidnek lenni, amelyekben abban az időszakban nem bízhatsz teljesen de amelyek, ha teljesülhetnek jelentősen növelni tudják az ingatlan értékét. Én „bonusz lehető­ségeknek" nevezem ezeket.

Vigi szőlővidékünknél bonusz lehetőséget az jelenthet, ha meg­oldható a kisebb parcellákra osztás és építési telkekként való eladás a szőlőtelepítési jog megtartásával a parcellán. Ezt az ödetet még nem próbálták ki és kutatást igényel; lehet, hogy úgy döntünk, elindulunk ebbe az irányba, de az is lehet, hogy nem.

Gondolkodj kreatívan és széles skálán, amikor vásárolsz. Gondolkodj nagyban. Gondolkodj másként.

A lényeg az, hogy gondolkodj kreatívan és széles skálán, amikor vásárolsz. Gondolkodj nagyban. Gondolkodj másként. Ha már tudod, hogy alapvető Menedzselési Akció Terved alapján jó pénzt csinálhatsz bármi más, amit ezen felül és ezen túl csinálsz az csak még jobb lehet.

1. MAT LEHETŐSÉG: VÉGEZZ KOZMETIKAI JELLEGŰ JAVÍTÁSOKAT, ÉS VÉGEZD EL AZ EDDIG

HALOGATOTT KARBANTARTÁSI MUNKÁKAT A legjobb pénz, amit egy ingatlanra költhetsz, gyakran a kisebb

kozmetikai javítások ára. A legtöbb esetben a legnagyobb megtérülésű javítást az egyszerű festés és szőnyegezés jelenti. Ez kiegészíthető még új bútorokkal és szerelvényekkel. A fogyasztóknak szóló feljavításnak ezek a típusai nagy különbségeket jelentenek.

Más esetekben, amikor a szükséges karbantartási munkálatokat túl hosszú ideig elhanyagolták nem a kozmetikázás lesz az első dolgod. A halasztott karbantartással kapcsolatos feladatok különböző nagy-

183

ságrendűek lehetnek és akár a teljes felújításig is terjedhetnek. Minél nagyobb a probléma, annál nagyobb építési projekttel kell számolnod a helyrehozatal érdekében, és annál nagyobb kockázattal kell szem­benézned. A legrosszabb esetekben az elhanyagolt karbantartás szer­kezed problémákat is felvethet.

Hacsak nem kapsz a vételárból jelentős engedményt, amelyet még a pénzügyi elköteleződésed előtt letárgyalsz, a szerkezed prob­lémák komoly hátrányt jelenthetnek. Nemcsak hogy drágák és ne­hezen becsülhető a pénzigényük, de ráadásul láthatatlanok is. Bár a potenciális bérlők vagy vásárlók esetleg nem veszik észre, mégis figyelmet érdemelnek, csakhogy ez nem térül meg úgy mint a koz­metikázás vagy az egyéb felújítások.

A korábbi tulajdonos halogatott karbantartása következményeként szükséges javításokkal vagy rehabilitációval kapcsolatos kockázatok és komplikációk ellenére az ilyen helyzetben járulékos lehetőségek is vannak. Nagyon fontos, hogy gondosan végezd el a házi feladatodat és a rehabilitációs terv költségeinek összeállítását még a szerződéskötés előtt. Ha az átvizsgálási időszak folyamán azt találod, hogy az ingadan állapota nagy mértékben különbözik attól mint ahogy azt bemutatták, vagy ne vásárold meg, vagy beszéld meg az eladóval, hogy mit találtál. Néha az eladó is átnézi az ingadant az átvizsgálási időszak alatt, és felfedezi ugyanazokat a javítási feladatokat mint te, és így hajlandó ennek megfelelően alakítani az árat.

Mint korábban említettem, a Citromfa legtöbb fizikai problémája csak kisebb javítást vagy kozmetikázást igényelt. Azonban a üze­meltetés általában nagyon gyenge volt, és a lakók, valamint a po­tenciális lakók nem tudták kihez címezni az észrevételeiket. Mi nagy hangsúlyt fektettünk arra, hogy az ingatlant tisztán tartsák, a kiadó lakóegységek hibátlanok és bérbeadásra készek legyenek, hogy a karbantartási kívánságokat azonnal és teljes mélységükben megválaszoljuk, valamint hogy a tájrendezés és a kertek a legma­gasabb szintű figyelmet és gondozást élvezzenek. A lakóinktól kapott minden egyes megjegyzésre vagy kérdésre válaszoltunk és elemeztük, hogy mit tehetünk gondjaik megoldása érdekében. Miután néhány hónapon keresztül figyelmesek voltunk, a lakóink hozzáállása megváltozott, és kezdték elismerni a jó munkánkat, amelyet az ingadankezelés terén végeztünk.

184

2. MAT LEHETŐSÉG: VÁLLALKOZZ NAGYOBB REHABILITÁCIÓRA

Ha nagyobb rehabilitációs munkálatokkal kefélsz szembe, számolj azzal, hogy kifuthatsz a pénzből, és a határidők is tolódhatnak a megkívánt munka természete miatt, valamint azé r t> mert a valóságban fel kell készülni arra, hogy a rehabilitációs folyamatban balul üthetnek ki egyes dolgok. Minél nagyobb szabású a rehabilitáció a kockázat is annál nagyobb. Ugyanakkor a nagyobb felújítások nagyobb lehetőségeket is jelenthetnek.

Néhány évvel ezelőtt - részben a város iránti szeretetem, részben egyéb európai üzleteim miatt - sógorom és én tanulmányozni kezd­tük a párizsi szállodapiacot. Először arra gondoltunk, hogy itt is megcsinálunk egy ellentétes játékot egy ingadaf>nal> de később úgy találtuk, hogy a párizsi szállodákkal kapcsolatban vannak jogszerű gazdasági lehetőségek is. Abban is hittem, hogy az: USA dollárt magasra értékelték a francia frankhoz képest, ami bonusz lehetőséget jelentett.

Végül megvettünk egy öreg, kétcsillagos hotelt, A+ Paris elhelyez­kedéssel. Sehol a közelben nem volt négycsillagos szálloda, ami azért érdekes, mivel ez a hely gyakorlatilag az Eiffel torony árnyékában volt. Bár most már az én szállodám volt, mégsem ajánlottam volna ezt a helyet ismerőseimnek, és én sem éreztem volna jól magam, ha továbbra is ilyen szegényes feltételek között kellett volna működ­tetnem. Az lett a vége, hogy egy nagyobb ingadan renoválásba kezdtünk.

Bár egy vadonatúj szálloda építése kevésbé lett vo lna költséges ebben a szituációban, lehetetlen lett volna jogot vagy j o g o s u l f s á g o t szerezni az építkezéshez ezen a területen a Párizsban szokásos bonyolult és hosszadalmas jóváhagyási eljárás miatt. Ez jelentősen meggátolta új versenytársak belépését. A meglévő hotel f e j l e s z t e s e v°h a z egyeden lehetőségünk, amit jogszerűen megtehettünk. Vételkor előírták, hogy a helyszínen csak ugyanolyan méretű szállodát alakíthatunk ki mint a meglévő. Ragaszkodtak a történelmi építészeti Icialakításhoz is, amit a párizsiak szerettek. A rehabilitáció során m o d e r n közműveket és kényelmi berendezéseket alakítottunk ki, amit a vendégek mindig nagyra értékelnek. Ez egy nagyszabású rehabilitációs projekt volt, de egyedülálló volta miatt nagy lehetőségeket is tartogatott- Kibeleztük az egész épületet, és újjáépítettünk mindent a nul lá tó l kezdve.

185

A szálloda nemrég nyílt meg ismét, vendégszobáiban modern felszerelésekkel és egyedi kialakítással, mint például ereded művészi képek minden ágy fejrésze felett. A világ minden részén léteznek hasonló helyek és lehetőségek nagyobb átalakítási projektek számára, amelyek egyedi jellegük, korlátozott igénybevehetőségük és exkluzivitásuk miatt sikeresek lehetnek.

Hasonlóképpen rehabilitáltuk a Citromfát is, csak kisebb lép­tékben. Az egyetlen jelentős tőkeigényes fejlesztésünk a klubház renoválása volt. Átfestettünk mindent, kicseréltük a kárpitokat, va­lamint új bútorokat és kiegészítőket vásároltunk. Ez nem volt túl költséges ahhoz képest, amibe az ilyen felújítások kerülni szoktak. De a kisebb minőségi javításokhoz hasonlóan ez is nagy hatást tett a lakókra. Minden felújítási munkánk azt szolgálta, hogy egyre jobban meggyőzzük őket arról, hogy nekünk valóban és komolyan az az érdekünk, hogy nekik minél boldogabb életük legyen a Citromfában.

3. MAT LEHETŐSÉG: JAVÍTSD AZ INGATLAN GAZDASÁGOSFELHASZNÁLÁSÁT

Mielőtt vásárolnál, gondold végig, milyen pótlólagos, nyereséget hozó hasznosításra lenne alkalmas az ingadan. Évekkel ezelőtt megvásároltunk egy apartmanközösséget egy túlméretezett üdülési központtal egy fedettpályás teniszklubbal. Ezek a „felszerelések" nevetségesen hatalmasak voltak, és erősen megterhelték az ingadan NMB-jét. Vásárlásunk idején az eladó elárulta az ezen sportolási lehetőségek működtetésével kapcsolatos költségeket, és emiatt alacsonyabb árat fizettünk az ingatlanért, mintha egyszerűen csak egy tipikus klubházat, medencét vagy teniszpályát tartalmazott volna.

Mielőtt vásárolnál, gondold végig, milyen pótlólagos, nyereséget hozó hasznosításra lenne alkalmas az ingatlan.

Miután modernizáltuk és továbbfejlesztettük a tenisz és az uszoda spordehetőségeket, a felszerelések használatát privát klub formájában ajánlottuk, ahol a helybéli lakók tiszteletbeli tagságot kaptak. Lakóink méltányolták mind a fizikai javításokat, mind az általunk ajánlott emelt értékű szolgáltatásokat, az apartman közösségen kívülállóktól szedett új tagsági díjak pedig hozzásegítettek a renoválási költségek

186

viseléséhez. Három éves működtetés után ezek a létesítmények már hasznot hoztak, és pótlólagos bonusznak bizonyultak.

Hasonló a helyzet a Rigi szőlőterülettel kapcsolatos terveinkkel is. Feltételezve, hogy terveink szerint járunk el, fel fogjuk osztani az ingatlant, és parcellánként eladjuk a földet, miközben a szőlőhöz való jogunkat megtartjuk. És további új utakat is keresünk, hogy hogyan tudnánk az ingatlant gazdaságosan hasznosítani. Miközben a legtöbben csak úgy tekintenek a szőlőterületekre mint olyan földre, ahol szőlő terem, mi sokkal többet látunk benne. Nemcsak a szőlő termesztését látjuk, hanem nagyszerű családi háznak való telkeket és potenciálisan még nagyszerűbb borkombinátnak való területet.

Az apartman közösségekben működő egészségklubok és tenisz­pályák, valamint a szőlőterületeken kialakított házhelyek csak néhány példát jelentenek abból a számtalan lehetőségből, amelyekkel egy ingadan gazdaságos hasznosítását megnövelheted. Kiterjesztett profit központokkal és feljavított NMB-vel nagyszerűen megnövelheted ingadanod értékét, és magasabb árat kérhetsz érte majd ha eladod.

4. MAT LEHETŐSÉG: JAVÍTSD A MŰKÖDÉS HATÉKONYSÁGÁT

Általában sokkal könnyebb növelni a bruttó bevételt, mint csökkenteni a költségeket. De mindkettő fontos, és foglalkozni kell velük. Függetlenül attól, hogy milyen típusú az ingadanod, gazdaságos hasznosításának növelése mellett más módokon is javítani tudod a működtetését és az NMB-jét.

Az NMB egyike annak a két kritikus komponensnek, amelyek az ingadan árát meghatározzák. Bármely módszer, amelyet be tudsz vetni a költségek csökkentésére és a működtetés javítására, közvetlen hatással van a lényegre. Miközben az új bevételi források nagyszerűek, gyakran pótlólagos kiadásokkal járnak. Azonban minden egyes megtakarított dollár közvetlenül javítja az NMB-t.

Minden ingatlanvásárlásnál már jó előre fontold meg az adóvon­zatokat. Túl magasra értékelték az ingatlanodat? Ha így van, ne félj konzulenst vagy ügyvédet kérni, hogy végezzen vizsgálatot, és fel­lebbezze meg az érték meghatározást.

A következő, hogy fontold meg a biztosítást és valamennyi egyéb ellenőrizhető kiadást. Minden ingatlannál csak keskeny sávot

187

jelentenek az ellenőrizhető kiadások, de ezek mindegyikét gondosan felül kell vizsgálni. Emlékezz rá, hogy a költségek redukálásának néhány látszólag nyilvánvaló módját békén kell hagyni, mivel azok elhagyása egyúttal csökkentené a minőséget is. Mégis, ha a dolgokat hatékonyabbá lehet tenni, minden esetben mozdulj el ebbe az irányba.

És végül, gondosan vizsgáld felül a stáb költségeit. A Citromfánál például, bár elsősorban a bevételek növelésére fókuszáltunk, érté­keltük a meglévő személyzetet is, amikor az ingadant megvettük. El­bocsátottunk néhány tagot, akikről úgy éreztük, nem felelnek meg a mi normáinknak, és megszüntettünk szerintünk felesleges pozíciókat. Csökkentettünk egyéb költségeket is, mint például az ingadanadót és a biztosítást. Továbbá realizálni tudtuk a nagy sorozatból származó előnyöket is (csökkentett készletezési költségek és fenntartási díjak), amelyek abból adódtak, hogy csoportosítani tudtuk valamennyi ingat­lanunk anyagbeszerzési és szerviz szükségleteit.

5. MAT LEHETŐSÉG: JAVÍTSD AZ INGATLAN MARKETINGJÉT

Minden változtatás, amelyet a Citromfán végrehajtottunk segített abban, hogy az ingatlan híre átpozícionálódott, és így nagyobb bevételre tudtunk szert tenni. Jövedelemképzés szempontjából fő­ként arra fókuszáltunk, hogy újabb lakókat csalogassunk a Citrom­fába. Hogy ezt elérjük, annak egyetlen módja az volt, hogy az emberek bejussanak a kapun belülre, és meglássák, hogy milyen nagyszerű ez a hely.

Soha ne becsüld alá a marketing erejét. A bevétel növekedése soha nem tulajdonítható közvetlen módon, dollárról dollárra elszá-molhatóan a marketing költségeknek, de a növekedés szempontjából a marketingnek nagy értéke van. Bérlakások esetében bármi, ami az elfoglalt lakások számának növekedését, az üresen állás csökkentését vagyis a bérlési arány növelését segíti nagy hasznot jelent.

Soha ne becsüld alá a marketing erejét. A bevétel növekedése soha nem tulajdonítható közvetlen módon, dollárról dollárra elszámolhatóan a marketing költségeknek, de a marketingnek nagy értéke van. Minden ingatlannak van valamilyen hírneve. Az ingatlan nevének

és a hozzá kapcsolódó hírnévnek márkanév értéke van.

188

Van néhány hírnév, amit nehéz megváltoztatni. A Rigi név például az alacsonyabb minőségű szőlőgondozás szinonimájává vált; bár a szőlőt jó adottságú helyen termesztették a keményen dolgozó menedzserek, a területen alkalmazott egyszerűbb eljárások közismertek voltak. Ennek következtében a termelt szőlőre folya­matosan alacsony árajánlatokat kaptunk a borkombinátoktól.

Egyik marketing kezdeményezésünk, amelyet megvalósítottunk Rigiben, hogy átneveztük, és meghonosítottuk a területen a Napa River Ranch márkanevet. Magán a szőlőterületen belül elneveztük az egyes parcellákat azok a szőlőfajták szerint, amelyekkel újratelepítettük. Minden egyes szőlőfajtára gondos marketinget fejlesztettünk ki, hogy kiegészítsük a borkombinátok szőlővásárlóinak az igényeit, és kiszolgáljuk a szükségleteiket. Mindezt koordináltuk az egyes szőlőfajták szüretelésének pontos időzítésével. Az a szándékunk, hogy megtegyük az extra mérföldet, hogy a borkombinátok kedvébe járjunk. Lehet, hogy különösnek hangzik, de a szőlők hírneve és marketingjük részletei kritikus jelentőségűek. Még ennél is fontosabb, hogy jó fogyasztói szolgálattal is támogatni kell a cégről a pozitív marketing által kialakított képet. Ez minden üzletre igaz.

Jó fogyasztói szolgálattal is támogatni kell a cégről a pozitív marketing által kialakított képet. Ez minden üzletre igaz.

Tartsd észben, hogy a marketing javításának nem feltédenül kell költségesnek lennie. Ha még emlékszel rá, a Húron Hills ese­tében megalkottunk egy kabala figurát, matricákat nyomattunk, és vasárnaponként pizza partikat rendeztünk. Mindezek minimális költséggel megoldhatók voltak, de végül is azt eredményezték, hogy sikerült kiadnunk az összes lakóegységet, pedig az épület gyakorlatilag üresen állt, amikor megvásároltuk.

Hasonlóképpen a Citromfa sem örvendett jó hírnévnek lakói körében, idegenek pedig szinte alig ismerték. Ez nagy problémát jelentett, mert több száz apartmanba kellett lakókat szereznünk. Emellett még néhány meglévő lakót is ki kellett telepítenünk, mivel egyesek nem fizettek lakbért, mások pedig nemkívánatosak voltak a lakóközösség számára. A Citromfa esetére kifejlesztett marketingtervünk volt az egyik legjobban kidolgozott és legha-

189

tékonyabb terv cégünk történetében. Az általunk alkalmazott néhány kulcs elemet érdemes figyelembe venned, ha bérbe adandó ingadant vásárolsz:

1. Alakíts ki a lakóidból egy kiterjedt ajánlói stábot. Attól a perctől kezdve, hogy az ingadant átvettük, a lehető legnagyobb figyelmet fordítottuk arra, hogy lakóink jól érezzék magukat. Ko­rábban említett valamennyi lépésünk a karbantartás, a dsztaság és a részletekre való figyelés érdekében javította lakóinkban az ingadan iránti jó érzést. Miután megváltoztattuk szemléletüket, akkor, de csakis akkor kértük a segítségüket. Egyéb promóciók mellett minden általuk ajánlott új lakó után felajánlottunk 25 $ jutalmat (ez többet ért az 1970-es években mint manapság). Ez népszerű és hatékony eszköznek bizonyult.

2. Érd el, hogy a lakók folyamatosan a pozitív dolgokra fókuszáljanak. Beletelt egy kis időbe, amíg elértük azokat a nagy változásokat, amelyekre az ingatlannál szükségünk volt. Kezdetben lakossági összejöveteleket tartottunk, és havi hírlevelet adtunk ki, hogy mindenki tudomást szerezzen valamennyi kisebb vagy nagyobb javításról. Az egyik legfontosabb dolog, aminek lakóink nagyon örültek a megnövelt biztonság volt. Intézkedéseink előtt személyesen elbeszélgettünk annyi lakóval, amennyivel csak tudtunk, a többieknek pedig felmérő kérdőívet küldtünk. Elmondták aggodalmaikat azzal kapcsolatban, hogy a biztonság nem kielégítő. Azonnal megnöveltük biztonsági járőreink létszámát. Minden esetben válaszoltunk a lakók felvetéseire, és a hírlevélben vagy lakógyűléseken tudattuk velük, hogy mit intézkedtünk.

3. Érd el, hogy az egész piac tudjon róla, hogy az adott ingatlan megújult, és megváltozott. Gondosan megterveztünk, majd meg is valósítottunk egy nagyszabású megnyitó ünnepséget, amelynek keretében átneveztük az ingatlant Citromfának. Mindaddig nem változtattuk meg a nevet, amíg nem végeztük el a az ingadan fizikai állapotán és a lakók közérzetén a „nagyjavítást". Az ünnepélyes megnyitót titokban terveztük, és még a lakóink sem tudtak róla. Azután 60 napos koncentrált médiamunkával bejelentettük az új nevet és a

190

tulajdonosváltást. Nagy megnyitónk idején, az első hétvégén, több mint 3000 ember jött el meglátogatni az ingadanunkat. Ez hatalmas szám volt, még a mi magabiztos elvárásainkhoz képest is.

4. A sistergést add el, ne a sült húst. Ez egy régi mondás, amely azt jelenti, hogy tapasztalat alapján adj el az embereknek. Marketing kampányunkban arra fókuszáltunk, hogy potenciális lakóinknak azt a tényt adjuk el, hogy itt lakni olyan, mintha „üdülőhelyen" élne az ember. Ez egy olyan időszakra esett, amikor a gázárak az égbe szök­tek, és az emberek nem szívesen vállalták a lakó- és munkahely közötti hosszú autózást. Sokan tettek azonban hétvégi kirándulásokat, és sokkal messzebbre utaztak, hogy olyan helyet találjanak, ahol van golfpálya, uszoda, teniszpálya, klubház és tó. Elhatároztuk, hogy a következő koncepcióval hirdetünk: „Miért nem lakik egész héten az üdülőhelyen?" Ha a potenciális lakók csak egyszer is látták, milyen szép ez a terület, máris horogra akadtak.

5. Tedd egyedivé és emlékezetessé az ingatlanodat. Név­változtatásunkkal kapcsolatban identitásunkat a „citrom" fogalomra alapoztuk. Karbantartó stábunkat a „citrom-segítők" alkottál, bérbeadást intéző ügynökeink a „citrom lánykák" és „citrom legé­nyek" voltak, a klubház sárgára és zöldre volt festve, és az egész stáb egységesen sárga és zöld ruházatot viselt. Egyik marketing szlogenünkké vált a következő: „Apartmanban élni - egy csavarással". A lényeg röviden az volt, hogy nehéz volt akár egyeden embert is találni Detroit területén, aki a Citromfáról ne tudott volna.

6. Vedd rá a lakókat, hogy segítsenek a magas színvonal fenntartásában. Egy idő múlva a lakók olyan elégedettek voltak a Citromfával, hogy teljes mértékben magukévá tették a filozófiánkat, mint a sajátjukat. A legtöbben tudatták velünk, ha más lakók nem tartották tisztán a területet apartmanjuk körül, és sokan speciális dolgokat is megtettek, hogy szépítsék a területet saját épületeik és apartmanjaik körül. Folyamatos volt a kertészeti verseny, hogy lássák, melyik lakó tudja a legszebbé varázsolni saját körletét. Pénzben ki sem lehet fejezni lakóid ilyen szintű közreműködésének az értékét.

191

6. MAT LEHETŐSÉG: FINANSZÍROZÁS TERVEZÉSE Mindig figyelj arra, hogy meglásd, hogyan tudod javítani ingat­

lanodat finanszírozási módjának folyamatos felülvizsgálatával. Fi­gyeld a kamatváltozásokat, és mérlegeld a refinanszírozás lehetőségét alacsonyabb kamatok mellett, nagyobb pénzösszegre, nagyobb jövőbeni flexibilitással. Az ingatlan finanszírozás rendkívül összetetté vált, és a hitelezők által támasztott követelmények nagy hatással vannak készpénzáramlásod pozitív vagy negatív voltára. Fontos, hogy Menedzselési Akció Terved részeként rendszeresen és rutin szinten tekintsd át finanszírozási lehetőségeidet.

Nem létezik olyan kristálygömb, amelyből a kamatok felfelé vagy lefelé változása megjósolható lenne. A kulcs azonban az, hogy légy tudatában ingatlanodnál a finanszírozás fontosságának. Még ha nem is a legjobb finanszírozási feltételekkel sikerült hozzájutnod egy ingadanhoz, akkor is folyamatosan keresd a módját, hogy javítani tudj a helyzeten, ha erre lehetőség adódik.

A Citromfa esetében a finanszírozás tervezése azt jelentette, hogy elegendően hosszú ideig kellett életben tartani az ingadant ahhoz, hogy lehetőségünk legyen az átfordítására. Kölcsönzőkkel és hitelezőkkel folytatott több hónapos tárgyalásaink után jutottunk el a keretek megteremtéséig. A legtöbben nem bíztak benne, hogy bármi esélyünk is lenne a sikerre, de végül is eredménnyel jártunk.

A finanszírozás tervezésével bármely időpontban meg lehet - sőt meg kell — birkózni. A lehetőségtől, a rugalmasságtól és a piaci viszonyoktól függően minden időben késznek, elszántnak és képesnek kell lenned a refinanszírozásra.

JAVÍTÁSI TERVEID IDŐZÍTÉSE Fontos, hogy úgy időzítsd a kiadásaidat, amikor azok a legtöbb

előnnyel járnak. A működési költségek visszaszorítása minden időben előnyös, lefelé vagy felfelé menő szakaszban egyaránt. A marketing és a fejlesztések költségeit az erősebb piac viseli el inkább — bár gyakorta szükség van rájuk kemény időkben is.

Úgy időzítsd a kiadásaidat, amikor azok a legtöbb előnnyel járnak.

192

A fizikai javításokat a lefelé menő szakasz vége felé érdemes elvégezni. Ha felfelé induló ciklusban vagy, tekintsd úgy a nagyobb fizikai felújításokat, hogy amint a piac megerősödik, az ingadanod jobban lesz pozícionálva. Ezzel szemben, ha sok pénzt költesz az átpozícionálásra, és tökéletessé teszel egy ingatlant egy olyan piac számára, amely lefelé halad, szenvedni fogsz a nagyarányú üresen állástól, és nem fogod elérni a célodat.

193

Csak egyetlen felszálló ciklusban tartsd meg legtöbb ingatlanodat

Ha tulajdonodat egy teljes ingatlancikluson keresztül meg­tartod a leszálló ág nagyon fájdalmas lehet. Ebben az idő­szakban ugyanis csökkennek a bérleti díjak, miközben a

költségek jó esetben változatlanok, de inkább növekednek. Mint azt a 2. fejezetben már említettem, a készpénzáramlás igen gyorsan át tud fordulni pozitívból negatívba. Ezért általánosságban az kell legyen a célod, hogy eszközeidet csak egyetlen felszálló periódusban tartsd meg, majd add el a csúcs közelében. Persze előfordulnak kivételek is, ezekről a következő fejezetben szólunk. Én mindenesetre azt a megközelítést részesítem előnyben, hogy a hét trend felhasználásával igyekszem a mélyponton vagy annak közelében vásárolni, és eladni csaknem a csúcson.

Az alábbi történet cégem egyik jól időzített beszerzését mutatja be, amikor a ciklus legalján vásároltunk, és a csúcson adtunk el. Mivel mind a vételt, mind az eladást egyetlen cikluson belül bonyolítottuk le, az újabb lefelé irányuló ciklust nem kellett megtapasztalnunk.

GYÜMÖLCSFÁDAT A SZÜRET CSÚCSÁN ADD EL 1981 és 1982 leszálló periódus volt az ingatlanpiacon. Kihasználtuk

ezt a lehetőséget, és agresszív vásárlást folytattunk nyomott árakon. Az előző leszálló ágban történt vásárlásaink sikerein felbátorodva 33 ingadant vettünk meg két év alatt.

1981-ben vásároltunk egy 256 egységes ingatlant Pontiacban (Michigan), Detroit egy távoli északi külvárosában. Akkori szoká­sainknak megfelelően ennek a komplexumnak is egy „fa" nevét ad­tuk, hasonlóan portfoliónk csaknem valamennyi darabjához. A fa

194

cégünket képviselte, és lógónk része volt. Úgy tartottuk, hogy a fa erőt, kiszámíthatóságot és menedéket testesít meg. Ezt az újonnan vett épületünket Cseresznyefa Apartmannak kereszteltük át.

Kiderült, hogy a lefelé menő időszak viszonylag rövid életű volt, mint ahogyan azt reméltük is, és a Cseresznyefa „hadműveletek" keretében hozzáláttunk a javításhoz, miközben a bérleti piac lassan emelkedett egy vagy két éven át vásárlásunk után. Jelentős pénzt invesztáltunk az épületek és a lakóegységek felújításába különös hangsúlyt fektetve az általános megjelenésre, amely korábban eléggé fakó volt. Átfestettünk minden épületet, és erőteljes táj- és kert­rendezésbe kezdtünk. Ez segített átalakítani az általános imázst, különösen amikor mindezt kombináltuk készséges és ügyfélbarát menedzsment csapatunkkal, valamint azzal, hogy nagy hangsúlyt fektettünk a lakóegység közösségként való kezelésére. Gyakran rendeztünk ismerkedési esteket, hogy a lakók találkozzanak egy­mással, valamint menedzser csapatunkkal.

Néha, amikor felkészíted magad arra, hogy jó dolgok történjenek veled, a szerencse is úgy dönt, hogy rád mosolyog. Röviddel a vásárlásunk után egy 800 acre (368 ha) nagyságú új ipari park épült Cseresznyefa mellett. Ez sok új munkaerőt vonzott a térségbe, és az emberek nagyon szerettek volna a munkahelyük közelében lakni.

A vásárlás idején 70%-os volt a Cseresznyefa kihasználtsága. Amire eladtuk, ez 97%-ra növekedett. Nemcsak az elfoglalt lakások aránya volt jóval magasabb, hanem a lakók összetétele is sokkal jobb volt, mivel mi kigyomláltuk a nem kívánatos bérlőket. Néhányukat mi kértünk fel a távozásra, amikor nem hosszabbítottuk meg a bérleti szerződésüket, néhányan pedig maguktól mentek el a jelentős lakbéremelés miatt. Az ingatian felújítása következtében módunkban állt jelentősen megnövelni a bérleti díjakat az öt év folyamán, amíg az ingatlan a mi tulajdonunkban volt.

1981-ben csupán ötmillió dollárt fizettünk Cseresznyefáért, 1986 végén pedig közel 6,8 millióért adtunk túl rajta. Az adómeg­takarításokkal kombinálva, amelyek valamennyi korlátolt felelősségű partneri viszonyunkban benne rejlettek, partnereink különösen kedvező megtérülést kaptak befektetésükért.

E komplexum eladása 1986-ban a cikluson belüli tökéletes idő­zítés példája volt. Mint erről korábban már szó volt, 1987-ben az

195

ingatlanpiac erőteljes süllyedésbe kezdett, és hosszú évekig így is maradt. Az egyeden csalódás, ami a Cseresznyefa eladásával kap­csolatos, hogy nem adtuk el vele egyidejűleg sokkal több egyéb ingadanunkat is. Cseresznyefát a helyi piaci időzítési ciklus alapján adtuk el, és nem fordítottunk ugyanekkora figyelmet az ingatlan országos időzítési trendjeire. Ha így tettünk volna, észrevehettük volna a veszélyt a horizonton, amint felénk közelített.

MILYEN HOSSZÚ TEHÁT EGY CIKLUS? A dpikus ingatlanciklus hossza 2 évtől 10 évig terjed; ezeken az

eltérő ciklusokon belül az árak a csúcs és a mélypont között változnak. Az 5. fejezetben leírt hét fő trend egymásra hatása mozgatja a ciklust le és fel.

Az egyes ciklusok még az ingatlanok típusai szerint is különböznek, és eltérőek minden helyi piacon. Például lehetséges, hogy Los Ange­lesben az apartmanok egy bizonyos időszakban hat évig tartó cik­lusban vannak, és ugyanakkor a bevásárló centrumok olyan ciklusban vannak, amely csak négy évig tart. Az országos trendek hatása befolyásolja mind az apartmanokat, mind a kereskedelmet, de a helyi trendek okozhatják azt, hogy az egyik ciklus hosszabb, mint a másik.

A hét trend egyedi interakciója eltérő módon érinti a különböző területeken elhelyezkedő más-más ingatlantípusokat, és ez okozza azt, hogy az egyes ciklusok hossza jelentősen változik. Nem létezik egyszerű módszer arra, hogy a mélypontot vagy a csúcsot megjósoljuk. Van azonban számos jel vagy nyom, amelyeket kikövetkeztethetsz a trendek változásából; ezek gyakran még akkor következnek be, mielőtt az ingatlanciklus változik, mivel az ingatlanciklus valamennyire elmaradozik azon trendek mögött, amelyek hajtják.

A trendek mozgatói között ott van az emberi természet is. Például amikor egy felfelé tartó ciklusban jól mennek a dolgok, akkor az emberek természetükből adódóan a szükségesnél több új kínálatot hoznak létre bármely adott ingatlantípusból. Üzleti rendszerünk a versenyen alapul, és az ingatlanbefektetők és -fejlesztők mindig igyekeznek elébe menni, és meghaladni a szükségleteket bármely adott ingatlanpiacon. Amíg a kínálati oldal hullámzik és az emberi természettől függ, addig az igény oldal valamennyire kiegyenlítő hatású.

196

A kiegyensúlyozás része, hogy nem létezik olyan trend, amely örökké egy irányba menne. Valóban, még a forró piacon is mindig eljön az idő, amikor a helyi trendben legalább is szünet következik be, vagy ami rosszabb, csökkenő munkahely szám, csökkenő bevándorlás, vagy esetleg a fejlesztés irányának megváltozása. Az ingatlan túlkínálat nyilvánvalóan lefelé nyomja az ingatlanárakat. Az ingadanok iránti igény várható csökkenése, akár az új munkahelyek teremtésének hiánya, akár a bevándorlás hiánya miatt nyilvánvalóan szintén az ingadanárak csökkenésének irányába hat.

Az országos trendek szintén nagyon fontos indikátorok. Például, a kamatváltozás irányának ismerete a befolyásolás fontos eleméről beszél. Az ingatianciklusok kissé lemaradnak e trendek mögött, így a trendek menet közbeni figyelése és értelmezése rendkívül hasznos lehet.

MIÉRT ÉRDEMES CSAK EGYETLEN FELFELÉ MENŐ CIKLUSON KERESZTÜL MEGTARTANI?

Legtöbb esetben egy felfelé menő ciklus elegendő mennyiségű időt biztosít arra, hogy ingadanod Menedzselési Akció Tervét végrehajtsd és befejezd, majd learasd a jutalmadat. Ha akkor adsz el, amikor egy ingatían viszonylag friss kinézetű, új festéssel és szőnyegezéssel, az segít abban, hogy hasznot húzzál mind a csúcsformában lévő fizikai megjelenéséből, mind a minőség általános érzéséből.

Ezzel szemben azonban, ha kivárod a következő felfelé tartó szakaszt, addig ismét felgyülemlik a javítások tőkeigénye. Lehet, hogy kénytelen leszel halogatni a felújítást és a karbantartást. Ha túl hosszan tartod meg, az idő múlásával gyakran nagy összegeket költesz a fő javításokra, esetleg sokáig halogatod a karbantartást, vagy a kettő kombinációja áll elő. Ezek a szituációk lerontják a befektetésedet.

A HALASZTOTT KARBANTARTÁS HATÁSA A TERVEDRE

Térjünk csak vissza az ingatianokkal kapcsolatos legnagyobb hazugságra: „Csupán XX dollárba kerül ennek az ingadannak a fel­újítása". A becslések alapján erre a célra félretett tőketartalék csak­nem mindig kevesebb a tényleges szükségletnél.

A legtöbb új vásárló röviddel a vásárlás után felújítja az ingadanát. Ez a felújítás rendszerint csupán egyetlen ciklus élettartamára elegen-

197

dő. A felújítások ritkán bírnak ki két teljes ciklust. Például az új sző­nyegek, a külső festés és hasonló javítások valószínűleg nem tartanak ki két cikluson keresztül, ami 10 évig vagy annál tovább is eltarthat. Az ingatlanfelújítás eladási lehetőséget teremt - de ha egy ciklusnál tovább vársz, akkor eladási tehertétel lesz belőle, mivel a festék elveszíti a fényét, vagy a szőnyeg elhasználódik, és ez azt jelenti, hogy vagy neked vagy a jövőbeni vevőnek ismét fel kell újítania.

A szállodák jelentik talán a különféle ingatiantípusok közül a leg­szélsőségesebb példát arra, hogy két vagy három ciklus után hogyan tud egy jó kinézetű, rehabilitált ingatlan belekerülni egy lefelé haladó spirálba. Ha egy szálloda elhanyagolja a karbantartást, és kevés tőkéje van a javításra, a napi szobafoglalási arány csökken. Az alacsonyabb arány alacsonyabb bevételt jelent, ez pedig még kevesebb tőkét a jövő­beni javításokra. Ez gyorsan ördögi körré fajulhat. Egy új vásárló ré­széről a normál „helyettesítési tartalék", plusz az előre felszámolt tőke hozzájárulás a legjobb módja annak, hogy az ingatlan állapotát fenn­tartsa. Ebből a szempontból a tökéletes megtartási periódus 4-7 év.

Mint azt a 8. fejezet felülvizsgálati időszakról szóló részében leír­tam, amikor ingadant vásárolsz, általában megrendelsz egy mérnöki szakvéleményt. Ezeket a szakvéleményeket én fenntartással fogadom. A legtöbb esetben az elhalasztott karbantartásból származó anyagi teher magasabb lesz annál, mint amit a mérnöki szakvélemény jelez.

Ha 10 éven keresztül naplót vezetnél a költségeidről, legnagyobb meglepetésedre azt találnád, hogy a kiadások folyamatosan magas szinten maradnak. Még a kezdeti felújítás után is, állandóan krónikus fenntartási problémáid vannak, amelyek mindig váradanul bukkannak fel. A tető elöregszik, a vízmelegítő felmondja a szolgálatot, a beton­járdák széttöredeznek, az aszfaltozott kocsibejáró megreped és így tovább. Ez valós veszély bármely régi ingatlannál. Minél öregebb egy ingadan, annál krónikusabbak lesznek az elhalasztott karbantartásból eredő problémák.

Az is rengeteget számít, hogy mennyire jól építették meg eredetileg az ingatlant. Az Egyesült Államok középnyugati részén, ahol általában jobban megépített ingatlanok vannak, mint a délnyugatin, sokkal kevesebb problémánk szokott adódni az elhalasztott karbantartásból. Teóriánk szerint ez azért van így, mert a hideg időjárás miatt jobban szigetelik az ingatlanokat, és több figyelmet fordítanak arra, hogy

198

szerkezeti kialakításuk jobb legyen. De még a legjobb épületeknek is vannak fenntartási problémái, amelyek kijavítása képtelen egy teljes ingadancikluson keresztül kitartani. Mindez végső soron ahhoz a következtetéshez vezet, hogy ha csak egy cikluson keresztül tartod meg, ezzel a majdani új tulajdonosra hárítod át a szükséges újabb karbantartás terheit, és ennek következtében te jobban jársz.

A FINANSZÍROZÁS KIHATÁSSAL VAN A MEGTARTÁS IDEJÉRE

Egy ingadaneladására a legjobb időszak az, amikor lehetőség van a kedvezőbb kamatokkal való finanszírozásra. Ha alacsonyak a kamatok, vevőd maximálni tudja a hatástöbbszörözést a vásárlás idején, és megengedheti magának, hogy magasabb árat fizessen neked. Másrészről viszont, ha a vevő képtelen az ingadant gazdaságosan, megvalósítható módon finanszírozni, akkor arra kényszerül, hogy több tőkét fektessen be az ingatlanba, és nagyon valószínű, hogy ki lesz téve egy kedvezőnek nem mondható kamat elfogadásának, ami lefelé kényszeríti az eladási árat.

Sok ingatlanhitelt alakítanak ki öt-, hét- vagy tízéves balloon kölcsönként. Ez azt jelenti, hogy a jelzálog 25 vagy 30 éves távon amortizálódik, de ennél korábban kell visszafizetni, vagyis az ötödik, a hetedik vagy a tizedik évben, egy nagyobb összegű balloon kifizetéssel. Az ilyen típusú jelzáloggal kapcsolatos jó hír az, hogy az előre fizetés büntetése alacsony, vagy néha az utolsó fél éven vagy éven belül nem is létezik. Ahogy a hitel egyre közelebb kerül a lejárathoz, az előre fizetés büntetése egyre alacsonyabb és alacsonyabb lesz.

Az eladási folyamat elkezdésére akkor ideális az idő, amikor már csak egy vagy két év van hátra a hitel lejáratáig. Ez nagyobb rugalmasságot biztosít a tulajdonosnak az eladás időzítése terén. Ugyanakkor időt hagy az eladónak is arra, hogy a vásárlás előtt áttekintse a refinanszírozás lehetőségeit. Ha a hitelezési periódus végéhez túl közel kínálod fel az ingatlanodat eladásra, mind a vásárló mind te könnyen kerülhettek az idő szorításába, hogy befejezzétek a szerződéskötést, mielőtt lejár a hiteled.

199

EGY CIKLUS ELEGENDŐ IDŐT BIZTOSÍT AZ INGATLAN FELÚJÍTÁSÁRA

Hajdani első, bérbe adandó bútorozott szobákat tartalmazó ingadanjaim óta mindig részletes tervet készítek a fizikai feljavításra. Általános elvem az volt, hogy valami olyat kell csinálnom az ingadannal, ami azt jobbá teszi. Semmi értelme annak, ha azzal az elképzeléssel vásárolsz ingatlant, hogy csupán attól megnövekedik az értéke, mert a birtokodban van. Ha valóban ez a szándékod, akkor inkább ingatlan befektetési alapokba (REIT) helyezd el a pénzed a részvénypiacon.

Semmi értelme annak, ha azzal az elképzeléssel vásárolsz ingatlant, hogy csupán attól megnövekedik az értéke, mert a birtokodban van. Ha valóban ez a szándékod, akkor inkább ingatlan befektetési alapokba helyezd el a pénzed.

Ha azonban közvetlenül ingadanokba szeretnél befektetni, akkor általában szükséged van egy teljes felfelé menő ciklusra ahhoz, hogy a különbözetet létrehozd. A sikeresen végrehajtott komoly felújítási tervekhez három, négy vagy öt évre van szükség. De ha egyszer ezeket a terveket megvalósítottad, ez olyan, mintha értékstruktúrád csúcsán lennél. Ingadanod felújítási terv nélkül is növelhed az értékét, de az sokkal lassabb tempóban fog bekövetkezni.

MILYEN OKAI LEHETNEK, AMIKOR NEM TARTOD MEG AZ INGATLANT EGY TELJES

FELFELÉ MENŐ CIKLUSBAN Amikor egy teljes felfelé menő ciklusban való megtartásról

beszélünk, általában úgy értjük, hogy a ciklus legnagyobb részében. Például ha egy ciklus hossza hat év, akkor többnyire négy évre vagy annál hosszabb időre gondolunk. Vannak azonban kivételek. Léteznek rendhagyó időszakok, amikor csak két évnél rövidebb ideig érdemes az ingatlant tartanod. Ezekben az esetekben a teljes ciklusnál rövidebb ideig való megtartás indoklásánál nagyobb súllyal esnek latba a speciális ingadannak a működésével és a vele kapcsolatos eseményekkel összefüggő időzítési szempontjai, mint magának az ingadanciklusnak az időzítése. Két fő oka lehet annak, ha rövidebb

200

ideig tartasz meg, mint egy felmenő ciklus: ha úgy látod, hogy valódi lefelé menet következik, vagy ha már elérted a legfőbb céljaidat.

Ha úgy látod, hogy valódi lefelé menet következik Ezt észrevenni az egyik legnehezebb dolog. De ha folyamatosan

elemzed a piacot, kutatni tudsz a jövőre vonatkozó jelek után, és felhasználhatod azokat bármikor az eladás indoklására.

Ha folyamatosan elemzed a piacot, kutatni tudsz a jövőre vonatkozó jelek után, és felhasználhatod azokat bármikor az eladás indoklására.

Például 1984-ben és 1985-ben az apartman házak piaca gyorsan nőtt az egész Egyesült Államokban. Azzal számoltunk, hogy két vagy három év múlva fogja elérni a csúcsot. Azonban a ciklus közelebbről való megfigyelésével megtudhattuk volna, hogy el kell adnunk. Már önmagában az új építkezések trendje is elegendő jelzéssel szolgálhatott az eladásra. A legtöbb piacon sokkal több egység épült, mint amennyit lehetséges lett volna bérbe adni. így utólag szemlélve ez nyilvánvaló volt. A visszatekintés természetesen mindig tisztább képet ad, de az új építkezések kicsit is gondos áttekintése már 1984-ben is, de 1985-ben minden bizonnyal megmutathatta volna, hogy egy drámai módon túlépítkezett piac felé megyünk.

Ha 1984-ben és 1985-ben nem is voltunk elég érzékenyek az új építkezések trendjéből kikövetkeztethető drámai eladási jelzésre, 1986-ban az adótörvények változása ki kellett volna, hogy nyissa a szemünket. Igaz, bizonyos szempontból ekkor már túl késő volt, és az árak is megindultak lefelé, mégis figyelnünk kellett volna, és mindent, amit csak tudtunk el kellett volna adnunk a lehető leggyorsabban. De nem adtunk el, mert a növekedésre való fókuszálásunk elvakított. A tőkeáramlás domináns jellemzői 1986-ban, valamint az új építkezések trendje az 1980-as évek első felének folyamán olyan erőteljes eladási jelzések voltak, hogy bárki, aki követi ennek a könyvnek az elveit eladta volna az apartmanjait 1986-ban.

Hasonlóképpen, az irodapiac túlépítkezése az 1980-as években ismét erőteljes jelzés volt az eladásra. Itt is a sok új építkezés volt a domináns trend. A másik trend, amelynek nyilvánvalónak kellett volna

201

lennie számos piacon, a munkahelyek számának lassuló növekedése volt. Végül itt is hatott a tőkeáramlás csökkenése az adótörvények változása miatt.

Ezek a példák olyan időszakokra vonatkoznak, amikor meg kell fontolni az eladást, függetlenül attól, hogy mikor vásároltál a cikluson belül. Azért fogalmazok így, hogy „megfontolni", mert minden egyes szituáció egyedi. Ha van elegendő tartalékod, és úgy érzed, megvan a kitartásod ahhoz, hogy a leszálló ágat átvészeld, akkor tudatos döntést hozhatsz arról, hogy megtartod. A legnagyobb gondot nem az jelend, hogy vajon cselekszel-e minden eladási jelnél, hanem inkább az, hogy végiggondolod-e a lefelé menő szakaszt, amivel szembe kell nézned, és tudatosan határozol-e úgy, hogy az ingatlanodat megtartod.

Őszintén szólva, mi nem tudtunk minderről az 1980-as években, és nem hoztunk tudatos döntést. Végső soron ez a helyzet hatalmas anyagi veszteséget okozott nekünk. A piac időzítésére való mai erőteljesebb fókuszálásunk mellett már kevéssé valószínű, hogy ugyanez a dolog velünk ismét megtörténhetne.

Ha már elérted a lefőbb céljaidat Ha az ingatlan rehabilitációs tervedet szokadanul rövid idő alatt

lényegében már befejezted, akkor esetleg tekintetbe veheted annak realitását, hogy az ingatlan értékét már valószínűleg megnövelted csaknem a lehetséges mértékig. Ezen a ponton a jövőbeli áremelkedés már csak erősen korlátozott lehet. Sok esetben az általad létrehozott értéket érdemes lezárni egy gyors eladással.

A korábban üresen álló tér bérbeadása az egyik módja, hogy el tudd érni egyik fő célodat, és megnöveld az értéket. Egy korábban is lakott tér bérleti díjának a felújításból következő megnövekedése egy másik példát jelent. Az ingatlanhoz egy toldalék építése és bérbeadása ismét egy következő példa. E három helyzeten kívül még sok egyéb is létezik, de a kulcs az, hogy a NMB általában jelentősen megnőhet ingatlanod átpozícionálásával, és hogy az eladás megfelelő opció lehet még akkor is, ha a ciklus továbbra is kedvező marad.

Mint az a Judiciary Centerről szóló alábbi történetből is látható, fő célunkat gyorsan elértük egy lefelé tartó ciklusban, és az ingatlant hatalmas haszonnal eladtuk. Ez is megtörténhet, és ilyen esetekben ne félj elvenni a profitodat és gyorsan kiszállni.

202

JUDICIAR Y CENTER: egy rövid megtartás amely maximális értéket eredményezett

1986-ban Washington, D. C. irodapiaca lehangoló volt, és mi, lévén ellentétes befektetők egy ingatlan megvételét fontolgattuk. A General Electric Credit Corporation, a korábbi tulajdonos hitelezője, érvényesítette a jelzálogjogot egy nagyszerű elhelyezkedésű 11 szintes irodaépületen, amelyet 1983 júniusában építettek spekulatív céllal, garantált bérlők nélkül.

Pozitívumot jelentett a mi szemszögünkből, hogy az új építkezések csökkenő tendenciát mutattak Washingtonban, a munkalehetőségek pedig emelkedőt. A bevándorlási adatok szintén kedvezőek voltak, mivel Washington a kormányzat nyújtotta lehetőségek következtében növekedett folyamatosan újabb embereket vonzva a városba. Ellentétes befektetőkként az időzítésünk tévútnak is bizonyulhatott volna, amikor az épület megvételét elhatároztuk, de szerencsére nem ez történt.

Az épület azonban üres volt. Próbáltunk olyan bérlőt találni, aki lízingeli az egész épületet. De ha olyat nem is találunk, megoldható az épület felosztása is több bérlő között. Bár azzal próbálkozni, hogy egyetlen bérlőt találjunk lakomát vagy éhínséget jelenthetett, a vételár azonban elég alacsony volt ahhoz, hogy képesek voltunk kitartani addig, amíg meg nem találtuk az első bérlőt.

Szerencsénk volt. A legnagyobb és legjobb bérlő, amely Washing­ton D.C.-ben elképzelhető egy állami bérlő. Az U.S. Department of Justice (Igazságügyi Minisztérium) vette bérbe az egész épületet, amelyet át is neveztünk Judiciary Centernek. Bár nagyon sok bel­ső építészeti munkát kellett elvégeznünk, hogy megfeleljünk a minisztérium igényeinek, mégis rendkívül lelkesek voltunk. 10 éves bérleti szerződésünk volt az elképzelhető legjobb bérlővel az Amerikai Állammal egy szilárd ingatlan eszközre, amely ragyogó jövő előtt állt.

Csak néhány hónap telt el, amikor japán befektetők kezdtek érdeklődni a Judiciary Center iránt. A részükről érkező pénzáramlás a korábban részletezett okokból magas volt. Ezek a vásárlók valami olyasmit kerestek, amit viszonylag biztos, de trófeának számító befektetésnek tartottak, és hajlandók voltak súlyos árakat fizetni. Végül is ők Japánban vettek fel kölcsönpénzt az átlaghoz képest

203

rendkívül alacsony kamattal, azt hozták be az USA-ba, és olyan eszközöket vásároltak rajta, amelyek sokkal nagyobb megtérülést biztosítottak nekik.

Állj mindig készen arra, hogy hajlandó és képes legyél eladni, amikor arra az idő megfelelő.

1987 áprilisában 11 hónappal a vásárlás után 150%-os haszonnal adtuk el a Judiciary Centert japán befektetőknek. Ingatlanunk meg­tartási ideje rövid volt, mivel az ingatlannal kapcsolatos terveinket sokkal gyorsabban megvalósítottuk, mint azt előre gondoltuk. Ha sokkal tovább megtartottuk volna az ingatlant lehet, hogy több pénzt is kaphattunk volna érte, de többet is költöttünk volna rá. Állj mindig készen arra, hogy hajlandó és képes legyél eladni, amikor arra az idő megfelelő. A Judiciary Center számára ez megfelelő időzítés volt.

HA ELNÉZED A LEHETŐSÉGET, A KÖVETKEZŐ CIKLUS KIVÁRÁSA

IGEN SOKBA KERÜLHET A hullámvölgy és a csúcs között az árkülönbözet akár 60% is le­

het. Hasonlóképpen, a lefelé menő szakaszon igen költséges lehet az eladásban való késlekedés. Bármely piacon a csúcs utáni várakozás hosszabb idejű várakozást jelent mint gondolnád. A ciklusok lefutása nagyon változó; amikor úgy döntesz, hogy eladás helyett megtartod még egy kicsit az árak megfordulhatnak, elkezdhetnek csökkenni, és hirtelen máris túlmentél a csúcson.

Ha észleled ezt a lefelé fordulást, és úgy gondolod jobban jársz, ha megtartod az ingatlant és kivárod a következő felfelé tartó ciklust, akkor lehet, hogy 5-7 évről beszélsz. Ilyen hosszú időszak alatt pedig nagyon sok minden történhet. Lehet, hogy hanyatlik az üzlet, drámai változások következhetnek be a helyi piaci trendben, és könnyen nagy bajban találhatod magad az ingadanoddal, amelyet nem tudsz eladni, de a fenntartását sem engedheted meg magadnak.

Emlékezz az ingatlanokkal kapcsolatos második legnagyobb hazugságra: „Az ingadan a készpénzáramlás üzlete." Lefelé tartó ciklusban a készpénzáramlásod igen sérülékeny. A ciklus közepe felé teljesen eltűnhet, és a ciklus végére a negatív cash flow mélyén

204

találhatod magad, amint sorra írod a csekkeket, hogy a jelzálogjog érvényesítését elkerüld. Ezért inkább egy kicsivel hamarabb adj el, elveszítve ezáltal még egy kisebb mértékű további áremelkedést, mintsem hogy elszalaszd az eladás lehetőségét, amire azután majd nagyon sokáig várhatsz. Ez az oka annak, hogy a legtöbb ingadant csak egyetlen felmenő ciklus idejére érdemes megtartani.

205

Egyes ingatlanokat érdemes egy cikluson túl is megtartani

Acsupán egy ciklusban való megtartás szabálya alól léteznek kivételek. Mint arról az előző fejezetben szó volt, ha elté­veszted a jó időzítést, és az ingatlan árak esni kezdenek,

lehet, hogy ez arra kényszerít, hogy ingatlanodat a következő felfelé menő ciklusig megtartsd. Az egy cikluson túli megtartásnak pozitív oka is lehet, amikor ingatlanod olyan különleges jellemzőket tud felmutatni, amelyek nagyobb súllyal esnek latba mint az eladási cél. A következőkben bemutatom két különleges ingadanunk példáját rámutatva arra, hogy miért döntöttünk a hosszabb időn keresztüli megtartásuk mellett.

FŰZFA, A KÉSZPÉNZTERMELŐ TEHÉN 1981 folyamán számos apartmant vásároltunk, amelyekhez kor­

látolt felelősségű partneri viszonyok létesítésével szereztünk pénzt. Fűzfára viszont szerettem volna hitelt felvenni, mert már menet közben tudtam, hogy ez kivételt fog jelenteni a „csak egy cikluson keresztül tartsd meg" szabálya alól. Igazat szólva felfedeztük ennek az ingatlannak azt a különleges képességét, hogy folyamatosan pozitív készpénzáramlást tud biztosítani.

Fűzfa egy két épületből álló, összességében 475 egységes apartman közösség Ann Arborban (Michigan). Az eredetileg Village Greennek nevezett komplexum az University of Michigan északi kampuszán volt található, és abban az időben elsősorban posztgraduális hallgatókat és fiatal szakembereket szolgált ki. 1981-ben a kampusznak ez a része meglehetősen jól fejlődött.

Motiváltak voltunk arra, hogy Fűzfát megvásároljuk. Vásárlásunk

206

arra az időszakra esett, amikor az amerikai kormány bizonyos ösz­tönzőket kreált arra, hogy bátorítsa az ingatlanokba történő be­fektetéseket. Mint már említettem, az értékcsökkenési időszakot 15 évre csökkentették, és ez még tovább volt gyorsítható. Ezzel a megrövidített értékcsökkenési idővel a kapcsolódó adóelőnyök zömét az ingatlan birtoklásának első öt éve alatt realizálni lehetett. Mivel egy tipikus ingatianciklus 5-től 7 évig terjed, így ezek az állami programok az ingatlan csupán egy cikluson keresztül való megtartását még ésszerűbbé tették.

22 év eltelte után azonban Fűzfa még mindig a birtokunkban van. Ennek egyszerű az oka: halvány fogalmunk sem volt róla, mi­vel tudnánk helyettesíteni ennek az ingatlannak a csodáját. Ez egy igazi pénzcsináló gépezet. Még azzal együtt is, hogy minden áldott évben pénzt fektettünk abba, hogy kiváló állapotát fenntartsuk, jelentős pozitív készpénzáramlást hoz. Már három alkalommal is refi­nanszíroztuk' — és minden alkalommal visszakaptuk befektetésünk egy jelentős részét, amiből készpénzt tudtunk osztani partnereinknek. Befektetőink pénzét teljes egészében visszafizettük, így generál partnerként a sajátunkat is. Egyedül a készpénzáramlásból még ezu­tán is folyamatosan jelentős hozamhoz jutottunk.

Gyakran felteszem magamnak a kérdést, hogy mi az, ami a Fűzfa készpénzáramlását olyan jelentős mennyiségűvé, egyedivé és megbízhatóvá teszi. A válasz, amire jutottam kettős: jó fizikai állapotban lévő ingatianhoz jutottunk, amelynek kiváló az elhe­lyezkedése.

Az ingatlan állapotát az határozza meg, hogy mind az egyes egységek belsejét, mind az épület külsejét kiváló tervek alapján ala­kították ki, valamint nagyon jó színvonalon történt a kivitelezés is. Annak ellenére, hogy Fűzfa már 35 éves, még ma is modern és újszerű képet mutat.

Kivételesen jó az elhelyezkedése is. Az épület egy olyan térségen belül fekszik, amelyet bevándorlás és nagy lakásigény jellemez, és kicsi a verseny lehetősége. Az apartmanok közvetlen közelében lévő kisebb, felparcellázott terület jelentheti az egyeden közvetlen ver­senytársat. Tény, hogy kivételes és védett helyzetben vagyunk, amely már évtizedek óta tart, és még hosszú évekig eltarthat.

Egy szép napon minden bizonnyal eladjuk majd Fűzfát is, de a

207

magam részéről erősen kétlem, hogy a vásárló méltányolja majd, hogy milyen ritkaságnak számít ez az ingatlan. A legtöbb vevő minden készpénzáramlást egy kalap alá vesz. Többnyire a tőkésítési rátával foglalkoznak, ami az ingatiantípusának a függvénye. A valóság az, hogy minőségi különbség egy kedvező elhelyezkedésű, jól megépített, megfelelően karbantartott ingatlanbevétel áramlása és egy nem megfelelő vagy leromlott ingatlan áramlása között sokkal nagyobb. Fűzfa esetében a sors egy hihetetlenül profitképes ingatlannal ajándékozott meg minket. Ez egy igazi készpénzt tejelő tehén.

A legtöbb vevő minden készpénzáramlást egy kalap alá vesz. Többnyire a tőkésítési rátával foglalkoznak, ami az ingatlan típusának a függvénye. A valóság az, hogy a minőségi különbség egy kedvező elhelyezkedésű, jól megépített, megfelelően karbantartott ingatlan bevétel áramlása és egy nem megfelelő vagy leromlott ingatlan áramlása között sokkal nagyobb.

Miközben ezt a könyvet írom, sőt első alkalommal már néhány évvel ezelőtt is, az elmondottak és kiváló minősége ellenére is fon­tolgatjuk Fűzfa eladását. 2003 első felében láttunk eladni olyan apartman házakat, amelyeknél történelmileg is kedvező tőkésítési rátát tételeztünk fel. Folyamatosan meglévő készpénzáramlására tekintettel azonban nagyon jelentős ajánlatot kaphatnánk rá, amely esetleg átmehetne eladásba is.

HALL OFFICE PARK: EGY HOSSZÚ TÁVÚ TERV Egy másik ingatlantípus, amelyet csaknem mindig egyetlen

ciklusnál hosszabb időszakon át szándékoznak megtartani a saját tervezésű ingadanfejlesztés. Nagyszabású létesítményeket gyakran hosszú időn keresztül fejlesztenek több fázisban. 1989-ben történt földvásárlásunk Frisco-ban (Texas) eredetileg 175 acre-ről szólt. Később azonban ennek egy részéről le kellett mondanunk a Dallas Északi Autópálya bővülése miatt, amely területünk egyik szélén hú­zódott, így végeredményben 160 acre-nál valamivel nagyobb (kb. 74 ha) területünk maradt a fejlesztésre.

208

Sok időt fektettünk bele abba, hogy fontolgattuk, majd kiala­kítottuk ennek a területnek a fejlesztési tervét. Tudtuk, hogy két nagy közlekedési főútvonal kereszteződésébe fogunk esni egy olyan terület szívében, amelyről erősen hittük, hogy Texas egyik legerőteljesebb fejlődés előtt álló területe. Hét évvel a föld megvásárlása után 1997-ben leraktuk az első 100 000 négyzetláb (kb. 9300 négyzetméter) nagyságú irodaépület alapjait. Figyeltük, ahogy az épület kiemelkedett a napraforgó táblák közepén, egy olyan területen, amelynek megvételekor a barátaim azt gondolták, hogy végképp elvesztettem az eszemet. Ez olyan távol volt észak felé mindentől, hogy szinte már nem is voltunk többé Texasban.

Amikor jelölteket hoztunk ki megmutatni, hogyan halad első egységünk építése, négykerék meghajtású terepjárókkal kellett szállí­tanunk őket. És amikor a nyitásunk ideje közelített, szervizút építése kezdődött, amelyből végső soron kialakult a Dallas Északi Autópálya egyenesen irodaházunk bejáratánál. Mindezek ellenére ez az első épület a megnyitásától számított fél év alatt betelt nagymértékben túlszárnyalva az általunk erededleg becsült 15 hónapot.

Azt terveztük, hogy egymillió négyzetláb alapterületű irodateret létesítünk különböző méretű épületekben. Elemezve a piacot és a hosszú távú jövőt, 12-15 éves építési programban gondolkoztunk. A várható késéseket is beleszámítva a telek 1989 évi vételétől a hu­szadik, utolsó épület befejezéséig könnyedén számolhattunk egy több mint 20 éves periódussal.

Egy ilyen típusú projektnél a pénz nem az első egy-két épületből jön. Bizonyos értelemben ezek inkább a veszteség termelésében vezetnek. Egy nulláról induló projekt esetében olyan magas az infrastruktúra, az útépítés, az alapellátás kialakításának a költsége, hogy csak néhány épület üzembe helyezése után lehet némi pénztermelésre számítani. A mi előnyünk az volt, hogy viszonylag keveset fizettünk a földért a hasznosításához viszonyítva. Végső soron mindez jelentős megtérüléssel kecsegtet. 1989-ben mintegy 0,5 dollárt fizettünk egy négyzetlábnyi földért. A terület jelenlegi színvonalán, még a mostani nyomott irodaárakat tekintve is, az ár 8-10 dollár/négyzedáb. De ez még csak a kezdete annak a fejlődésnek, amit előre látunk.

Altalános célkitűzésünk része volt az is, hogy elegendően nagy területtel induljunk ahhoz, hogy egy teljesen újszerű irodatér

209

koncepciót valósíthassunk meg. Ahelyett, hogy az irodateret tekintenénk árunak mint a legtöbb fejlesztő, mi szerettük volna megjavítani az ingatlant jobb környezettel és több szolgáltatással. Egyszerűen szólva, a célunk az volt, hogy átértelmezzük az irodatér manapság használatos fogalmát.

Ahelyett, hogy az irodateret tekintenénk árunak, mint a legtöbb fejlesztő, a célunk az volt, hogy átértelmezzük az irodatér manapság használatos fogalmát.

A mai napig nyolc befejezett épületünk van. Folyamatosan ír­juk alá az új bérleti szerződéseket még a legrosszabb, lefelé menő periódusban is, mint ami a dallasi piacot uralja az 1980-as évek második fele óta. 2002-ben például több mint 300 000 négyzetláb nagyságú irodateret adtunk bérbe, miközben Dallas összesített piacán mintegy 4 millió négyzedábnyi irodatér bérled viszonya szűnt meg. Mi azon az egyeden részpiacon tevékenykedtünk, ahol új bérleti viszonyok keletkeztek, és az irodaépületek közül csak a mieinkben volt ilyen jelentős bérlési aktivitás a lefelé menő piacon.

Ezt az eredményt annak kombinációjával értük el, hogy nagyszerű értéket ajánlottunk az embereknek, és egy sokkal jobb terméket. Többek között mintegy 10 millió dollárt invesztáltunk a területen szobrokba és művészi alkotásokba. Az irodapark előterében, ahová a legtöbb fejlesztő vendéglőt vagy töltőállomást helyezett volna el, mi szoborparkot telepítettünk élő texasi művészek munkáiból, amely jól látható az autópályáról is. Ez a szoborpark nyitva áll a nagyközönség számára, és egész fejlesztésünk kapuját képviseli. Azt jelzi, hogy barátságos, megközelíthető irodaközösség szeretnénk lenni minőségi környezetben, amely mind a természetben, mind a művészetben értékeli a szépet.

Mintegy 10 millió dollárt invesztáltunk a területen szob­rokba és művészi alkotásokba. Az irodapark előterében szo­borparkot telepítettünk, amely jól látható az autópályáról is. Barátságos, megközelíthető irodaközösség szeretnénk lenni, minőségi környezetben, amely mind a természetben, mind a művészetben értékeli a szépet.

210

Irodaparkunkban van egészségklub, futóösvény, tavak, parkosítás, és számtalan szokatian szolgáltatás. Valóban, ha például stresszes napod van, igénybe vehetsz egy kezelést a Hall Office Park masszázsszalonjában. Ha ennivalót szeretnél rendelni az íróasztalodra, az is könnyen megoldható.

Tervünk hosszú távú természete miatt világos, hogy ez egy olyan ingadan, amelyről már az első nap óta tudjuk, hogy több, mint egy cikluson keresztül meg fogjuk tartani. Azt, hogy vajon végig megtartjuk-e, amíg az utolsó épület is felépül, vagy már korábban eladjuk valamivel azután, hogy lényegében az egész összeállt, erre a kérdésre ma nem tudok válaszolni. Végső soron ez olyan ingadan, amely minőségi készpénzáramlást fog produkálni. Szerencsére már most vannak olyan bérlőink, mint a General Electric Credit Corporation, a Fujitsu Transactions Solutions és más nagy cégek. Ezt az ingatiant nem tervezzük eladni a közeli jövőben, és hosszú távú menedzselési akciótervünkben is szerepel a haszna. Úgy alakítjuk tehát a finanszírozást és egyéb terveinket, hogy ezt az ingatiant hosszú távon meg akarjuk tartani.

Ne hagyd, hogy ennek a példának a mérete eltérítsen attól, hogy ezt a megközelítést te magad is kipróbáld. Számos fejlesztés meg­valósítható kisebb léptékben, kisebb területen is, amely mégis igen sikeres lehet.

OKOK, AMELYEK MIATT ÉRDEMES LEHET EGY CIKLUSON TÚL IS MEGTARTANI

Két alapvető oka volt annak, hogy Fűzfát és a Hall Office Parkot egy cikluson túl is megtartottuk: a Fűzfa egy különleges ingadan, a Hall Office Park pedig fejlesztési terület, hosszú távú Menedzselési Akció Tervvel.

A Fűzfához hasonló különleges ingatlanokat gyakran érdemes egy ciklusnál hosszabb ideig megtartani. Ezek az ingatlanok általában zárt területet képeznek, vagy egyéb egyedülálló tulajdonságaik vannak.

Egy példa erre a Chicago Merchandise Mart, amelyet a Kennedy család hosszú évekig, több cikluson keresztül birtokolt. Véleményem szerint jó okuk volt arra, hogy ezt az ingatlant megtartották. Kü­lönleges volt, és a Fűzfához hasonlóan jó, minőségi és stabil készpénz­áramlást biztosított. Speciális és különleges hasznosítású létesítmény volt ideális elhelyezkedéssel.

211

Ha az ingatlanod annyira speciális, hogy nincs versenytársa, minden bizonnyal ragaszkodni fogsz hozzá, hogy hosszú távon megtartsd. A megtartás megfontolására szolgáló ok lehet az is, ha ingatlanod kiváló fizikai állapotban van.

Az olyan projekteknek, mint a Hall Office Park, több ciklusra van szükségük ahhoz, hogy elérjék teljes potenciáljukat. Egyéb, kisebb fejlesztések megvalósításához is legalább két ciklus szükséges. Sok fejlesztés egy cikluson belül is megoldható, mások viszont csak több ciklus alatt képesek realizálni teljes értéküket. Mindez attól függően is változik, hogy a projekt befejezése a ciklus melyik szakaszára esik.

Annak érdekében, hogy a működés pozitív történetén keresztül értéket teremtsünk, sokat tehetünk azzal, ha az eladás idején megnöveljük az árat. A lényeg az, hogy a ciklus legpozitívabb időszakában kell eladni — akár egy, akár több cikluson át volt is a birtokodban az ingadan.

NAGYON FONTOS AZ ÉPÍTMÉNY MINŐSÉGE Nem számít, mennyi pénzt költesz egy megszerzett ingatlan

kezded feljavítására, minden egyes napon kopnak, és csökken az értékük. Mindig azt kívánod, bárcsak több tartalékod lenne.

Ingadanod egy cikluson túli megtartása növeli a késleltetett kar­bantartásból eredő kockázatot. Ezért, ha bármely okból hosszabb időn keresztül akarod megtartani fontos, hogy jól megépített legyen. A Hall Office Park épületei esetében mi magunk voltunk a fejlesztő és a tulajdonos, és tudtuk, hogy úgy épültek meg, hogy sok-sok évig csúcsformában fognak maradni minimális karbantartással. Ez kezdetben ugyan többe kerülhet, de kulcskérdés a hosszú távú stratégia szempontjából.

Ingatlanod egy cikluson túli megtartása növeli a késleltetett karbantartásból eredő kockázatot. Ezért, ha hosszabb időn keresztül akarod megtartani fontos, hogy jól megépített legyen.

AZ ELHELYEZKEDÉS KRITIKUS FONTOSSÁGÚ Egyeden ciklus könnyebben adatható, mint ha több ciklusban

212

kívánunk gondolkodni. Előre tekintve fontos, hogy piacod területén az igény állandó, vagy ha lehetséges növekvő legyen. A bevándorlás és az új munkahelyek számának növekedése egyaránt jó mutatók arra nézve, hogy térségedben az igény növekedni fog.

Végy tekintetbe továbbá minden infrastruktúra fejlesztést is a területen. Például miután tudtuk, hogy az észak-déli autópálya Frisco-nál fog találkozni egy kelet-nyugat irányú fő közlekedési úttal, biztosak lehettünk benne, hogy a Hall Office Park hosszú távú be­fektetés lesz a javuló infrastruktúra következtében. Hasonlóképpen észrevehetsz te is különféle pozitívumokat, mint pl. a repülőtérhez való közelség, új repülőtér, autópálya építés, vagy egyéb tényezők, amelyek a megközelíthetőséget javítják. Az elhelyezkedés nem csu­pán egy statikus helyzet, hanem folyamatos, dinamikus értékelést igé­nyel, így figyelemmel kell kísérned valamennyi tényezőt, amelyek az elkövetkező években érinteni fogják a területedet, és értékelned kell azok hatását az ingatlanodra.

Mint negatívumra, figyelj a lehetséges új versenytársakra. Hány új parcellát alakítanak ki a közeledben a tiédhez hasonló típusú ingadanok számára? Mekkorák a telekárak? Lesz új versenytársad, aki ugyanazt a terméket más nyersanyagból csinálja?

Ha egy ciklusnál hosszabb időre tervezed a megtartását, akkor végső soron az legyen a célod, hogy ingatlanod olyan elhelyezkedésű, valamint olyan árszintű és finanszírozási struktúrájú legyen, amely egyedülálló pozíciót biztosít számára az ingatlanpiacon. Olyan in­gatlant szeretnél, amely a piacon nem duplikálható. És ez a cél: így vagy úgy, de biztonságban érezni magad, hogy egyetlen más ingadan sem képes közvetlenül versenyezni a tiéddel. Döntéseidnél kritikus fontosságú, hogy terveidet inkább a jövő megértésére, mint a jelenlegi helyzetre alapozd.

Ha egy ciklusnál hosszabb időre tervezed a megtartását, ak­kor végső soron az legyen a célod, hogy ingatlanod olyan legyen, amely egyedülálló pozíciót biztosít a számára az ingatlanpiacon. Olyan ingatlant szeretnél, amely a piacon nem duplikálható.

213

HOGYAN BEFOLYÁSOLJA A FINANSZÍROZÁS AZ EGY CIKLUSNÁL HOSSZABB MEGTARTÁST

Egy másik fontos dolog, amiről el kell gondolkodnod, ingadanod finanszírozásának módja. Ha egy ciklusnál hosszabb ideig tartod meg ingadanodat, amikor erre lehetőség mutatkozik, igyekezz minél kedvezőbb, hosszú távú finanszírozást biztosítani. Másrészt viszont, ha olyan felújítást szeretnél végezni az ingatlanon, amelyről úgy gondolod, hogy jelentős értéknövelő hatása lesz, egy rövidebb futamidejű hitel, amelyet később az ingatlan értékének megnövekedése után refinanszírozni lehet, jobb alternatívát jelenthet.

Ha egy ciklusnál hosszabb ideig tartasz meg egy ingatlant, gyakran előfordulhat, hogy refinanszírozod, és vissza tudod venni az eredeti befektetésednek egy jó részét — sőt egyes esetekben még annál többet is. Az olyan ingatiant, mint például a Fűzfát, amely hosszú évek óta a birtokunkban van, már több alkalommal refinanszíroztuk. Minden alkalommal pénzt vettünk ki az ingatlanból, amelyből megtérült a befektetésünk, sőt még annál is több.

Nagyon fontos, hogy tudatosítsd magadban: amikor refinanszí­rozol, és pénzt veszel ki az ingadanból, azt adómentesen teheted meg. Ez olyan pénz, amelyet felhasználhatsz egyéb befektetési célokra, és nem kell leadóznod a refinanszírozás idején. Ez egy nagyszerű lehetőség, és az egyik legfontosabb előnye annak, ha több cikluson keresztül tartasz meg egy ingatlant.

214

Az eladás alapjai

Minden esetben létezik jobb időpont is az eladásra, mint amikor ténylegesen eladsz. De az ingatlan nem tudomány; inkább művészet, ami azt jelenti, hogy szubjektív. A leg­

több piacon belül megpróbálsz egy csomó eladási lehetőséget találni. Ha úgy döntesz, hogy eljött az eladás ideje ahhoz, hogy sikeres légy ebben, kezdj el a vevő fejével gondolkodni.

A vásárlók többet fizetnek olyan ingatlanért, amelyik jól néz ki. A friss festés és szőnyegezés a legjobb befektetéseket jelentik, ha eladni készülsz. Azonban mint bármilyen más témánál, amelyek eddig szóba kerültek, itt is vannak kivételek, és egy bizonyos alapvető pszichológia kíséri ezt a különös felfogást. Egyes vásárlók nem fogják méltányolni, hogy mi mindent tettél azért, hogy az ingadant felújítsad. Ehelyett azt fontolgatják, hogy ők mit tehetnek annak érdekében, hogy javítsanak rajta, és természetesen ez egész más lenne, mint amit te éppen most tettél. Ugyanez a működtetéssel kapcsolatos eredményeidre is igaz. Lehet, hogy miközben te büszkén kimutatod, milyen nagyszerű mun­kát végeztél az ingatian üzemeltetése terén, a vásárló azon elmélkedik, hogy ő milyen módon fogja sokkal jobban irányítani a dolgokat.

Gazdasági rendszerünk egyik nagy csodája ez a nagyfokú opti­mizmus. A legtöbb vásárló tele van tervekkel, és meg van győződve arról, hogy javítani tud azon, amit te eddig alakítottál. Akármit is csinálsz, ne sajnáld potenciális vásárlóidtól ezt az attitűdöt. Bátorítsd őket és az elképzeléseiket. Miközben ezt teszed, lépj tovább, és valld be, hogy valószínűleg nem tettél meg minden tőled telhetőt annak érdekében, hogy az ingatlan értékét maximáld. Végső soron a vásárló optimizmusa segíthet neked abban, hogy magasabb árat kaphass, mint amilyet a számaid valójában indokolnának.

216

Gazdasági rendszerünk egyik nagy csodája ez a nagyfokú optimizmus. A vásárló optimizmusa segíthet neked abban, hogy magasabb árat kaphass, mint amilyet a számaid valójában indokolnának.

Ezenkívül, sok esetben a vásárlónak igaza van. Számos ingadant adtunk el más tulajdonosoknak, akik jobb munkát végeztek rajtuk mint mi magunk. Néha a tulajdonosok túl hosszú ideig tartják meg az ingatlanjukat, és elkezd átsiklani a figyelmük a javítási lehetőségek felett. Még a legtehetségesebb és legjobb szándékú menedzsment is elveszítheti az érdeklődését. Az ingatiannak jót tesznek az új ötietek és az új emberek. Új perspektíva szükséges ahhoz, hogy új dolgok történjenek.

Nos, akkor hogyan találhatod meg a lehetséges vevődet, hogy bátorítsad? És amikor rátalálsz, hogyan tárgyalod le és strukturálod az eladást? Ezek fontos kérdések, és alapvető jelentőségűek ingatlan tranzakcióid időzítésének általános folyamatában.

GONDOLD ÁT INGATLANOD HELYZETÉT AZ IDŐZÍTÉSI CIKLUSBAN

Amikor fontolgatod, hogy egy bizonyos ingadant eladjál-e vagy sem, hasonlóképpen ahhoz, mint amikor a vásárlást mérlegeled, át kell gondolnod ingatlanod pozícióját az időzítési ciklusban. Nézd át újra a 6. és a 7. fejezetekben leírt folyamatot, hogy ennek fon­tosságáról meggyőződj, és tűzd ki célul, hogy a felfelé menő ciklus utolsó stádiumában kezdjél hozzá az eladási folyamathoz.

Mint ahogy ez majd ebből a fejezetből is kitűnik, az eladási folya­mat nagyon időigényes. Emiatt fontos az eladást a felfelé menő ciklusban megkezdeni ahelyett, hogy túlságosan mohók lennénk, és megpróbálnánk kivárni a legmagasabb árat a piac csúcsán. Ritkán sikerül valakinek elcsípnie a csúcsot, hacsak nem véletienül.

Fontos az eladást a felfelé menő ciklusban megkezdeni, ahelyett, hogy túlságosan mohók lennénk, és megpróbálnánk kivárni a legmagasabb árat a piac csúcsán.

217

HATÁROZD MEG A CÉLJAIDAT Amikor egy ingatlant eladsz, nagyon fontos elgondolkodnod

azon, hogy mennyi pénzt szeretnél kapni érte, és ami még fontosabb azon is, hogy mekkora összeg az, amit várhatóan meg is tudsz érte kapni. Mi az a legalacsonyabb ár, amit még hajlandó vagy elfogadni? Tekintsd át területeden az összehasonlítható eladásokat, hogy a realitás talaján maradj. Ha kombinálod tőkésítési rátád és ingatlanod NMB mutatóját más ingatlanok összehasonlítható adataival, ez segíthet abban, hogy kiindulásként egy eladási árat meghatározz.

Az eladási ár meghatározásának egyik módja, ha ingatianügy-nökökkel beszélgetsz. Ha azt szeretnénk, hogy ingadanunk ela­dásánál egy bróker képviseljen minket, ami gyakori eset, akkor tisztességes dolog megkérdezni közülük néhányat, hogyan áraznák be ingadanunkat, és felfelé és lefelé milyen ártartományt tartanának elfogadhatónak. A tőkésítési rátáról való szóbeli információ, a bró­kerektől kapott válaszok és saját általános piaci ismereteid alapján már ésszerű döntést tudsz hozni a végleges árról.

Állítsd be az eladási árat 10-15%-kal magasabbra annál az árnál, mint amelyet még ténylegesen hajlandó lennél elfogadni.

Minden bizonnyal nem akarod olyan magasan megszabni az árat, hogy az ajánlat tevőket elriaszd. De olyan alacsonyan sem, hogy ne maradjon az üzleten hasznod. Javaslatom az, hogy állítsd be az eladási árat 10-15%-kal magasabbra annál az árnál, mint amelyet még ténylegesen hajlandó lennél elfogadni.

Nem az ár az egyeden célkitűzés, amin gondolkodnod kell. Számít az is, hogy tisztán készpénzért szeretnél-e eladni, vagy hajlandó vagy-e pénzed egy részét kötelezvény formájában elfogadni, amelyet az ingatlanra terhelt második jelzálog biztosít. Melyek az időzítési szempontjaid? Gyors eladás esetén alacsonyabb árat is elfogadnál? Ha igen, milyen fajta diszkont érné meg neked?

Ilyen típusú kompromisszumok végül is bármikor felmerülhetnek, és gyors döntést igényelnek. Az a legjobb, ha jó előre annyiszor át­gondolod, ahányszor csak tudod, még mielőtt eljön a kritikus pillanat, és rövid időn belül válaszolnod kell. Árképzés, időzítési igények,

218

készpénz vagy finanszírozás: ezek mind olyan témák, amelyeket erősen az agyadba kell vésned, mielőtt a folyamatot elindítanád.

AZ INGATLANBRÓKER ÉRTÉKE Mivel egész sor komplex tranzakciókkal kapcsolatos tárgyalások

tapasztalatai állnak mögöttünk, képesek vagyunk eladásainkat bármely piacon bróker segítsége nélkül lefolytatni. De ez kivétel, és nem a normát képviseli.

A sikeres tranzakció kritikus fontosságú kelléke, hogy profi ingatlanbrókerrel dolgozzunk együtt. A brókerek megjelenést biztosítanak, kvalifikált vásárlókat vonzanak, valamint piac- és ingatlan-specifikus tudást képviselnek. Az is nagy segítséget jelent, ha a tárgyaláson közvetítő van jelen, aki meg tudja könnyíteni az üzlet nyélbe ütését. Beszerzéseink és eladásaink döntő többségénél tapasztalt ingatlanbrókereket fogadtunk fel, akikben megbíztunk.

A sikeres tranzakció kritikus fontosságú kelléke, hogy profi ingatlanbrókerrel dolgozzunk együtt.

TÁRGYALÁS A BRÓKER DÍJAZÁSÁRÓL Évtizedekkel ezelőtt, amikor én magam elindultam ebben az

üzletben, minden tranzakció 6%-os brókeri díjjal járt. Az eladási árnak ezt a 6%-át gyakran elosztották a vevő és az eladó brókere között, esetleg több bróker között, akik az egyik vagy a másik fél részéről dolgoztak az üzleten. Akkoriban nem volt divat a bróker jutalék százalékáról tárgyalni. Évek múlva azonban az egyes tranzakciók speciális jutalékainak a megállapítása a tárgyalási folyamat elfogadott részévé vált.

Hagyományosan minél kisebb üzletről van szó, annál nagyobb a jutalék százaléka. Családi házak vagy kisebb bérbe adható épületek esetében a jutalék 4-5% között változik. Nagyobb tranzakciók juta­léka 1% vagy akár annál kisebb is lehet. Manapság a 6% jutalék ru­tinszerű fizetése a tranzakció méretének, komplexitásának és egyéb szempontoknak a figyelembe vétele nélkül azt jelenti, hogy az illető nem tart lépést a normákkal.

219

Marketingterv meghatározása Az ingatlanbrókerrel megkötendő írott szerződéses megálla­

podásnak a jutalék rögzítése csak az egyik része. Fontos tudnod azt is, hogy a bróker milyen módon tervezi ingatlanod marketingjét.

Milyen potenciális vásárlókat fog célba venni? Hirdetni fog a neved­ben? Mennyi pénzt szándékozik hirdetésre költeni, és milyen mé­diában - Internet, újságok, kereskedelmi magazinok, hirdetőtáblák, plakátok? Ha egy nagyobb bróker céggel szerződsz, ki lesz ott a napi kapcsolattartód? Ezek azok a főbb kérdések, amelyeket fel kell tenned, mielőtt egy brókerrel szerződést kötsz.

KERESS „1031-ES VÁSÁRLÓKAT" HA LEHETSÉGES A belföldi állami adótörvény 1031 szekciója megengedi az ingat­

lanok eladóinak, hogy adómentes cserét hajtsanak végre. Egysze­rűbben kifejezve: az érvényben lévő jogszabály megszab egy 45 napos határidőt, amelyen belül az eladó beazonosíthatja és megnevezheti azokat a potenciális ingatlanokat, amelyeket cserélni szeretne. Az ingatlaneladási dátumától számítva újabb 180 napja van az eladónak arra, hogy a „cserét" végrehajtsa.

Egy 1031 -es eladó erősen motivált. Ezeknek a vásárlóknak van pén-zük, és versenyt futnakazidővel.Azegyszerbiztos,hogy adómegtakarítási lehetőségüket elveszíteni nem akarják. Mindezek miatt az 1031-es adómentes csere hatálya alá eső vásárlók felkutatása marketing terved része kell legyen.

Amint azt később még látni fogod ebben a fejezetben, neked is meglesz a saját jövedelemadó megfontolási problémád ha eladsz. Ezzel kapcsolatban te is végiggondolod majd az 1031-es cserével elérhető előnyöket. Ez nagyon jó választási lehetőség sokak számára.

AZ ELADÁS MÓDSZEREI Módszerek egész sora létezik, amelyeket te magad, ingadan-

brókereid és ügynökeid alkalmazni tudtok az eladásnál. Ezeket vizsgáljuk a következőkben.

Az üzletági listázás Az ingatlaneladás alapvető megközelítését jelenti az üzletág

listázási szolgáltatásának igénybevétele. Egy adott ingadanpiaci

220

területén valamennyi ingatlanbróker és ügynök szabályos időkö­zönként megkapja ezeket a listákat, amelyek tartalmazzák az ingat­lanok fotóit és statisztikai adatait. Kulcsfontosságú, hogy hírt adjunk a brókerközösség számára, de nagyobb ingatlanok esetében egyéb megközelítés célravezetőbb lehet. A jelentősebb portfoliók és figyelemre méltó ingatlanok brókerei és vásárlói a világ minden tájáról érdeklődhetnek, a helyi piac listázási szolgáltatására való korlátozódás pedig ehhez nem jelent elegendő nyilvánosságot.

Az aukció módszere Közepes és nagyobb méretű befektetési célú ingadanok számára az

aukciók váltak az eladás hatékony módszerévé. Ennek a módszernek az alkalmazása eleve feltételezi a befektető magas fokú érdekeltségét az ingadanban.

Az aukciókat tipikusan brókerek vezetik, akik versenyhelyzetet idéz­nek elő a vásárlásnál azzal, hogy az érdeklődés felkeltése céljából 45-60 napon keresztül sokféle módszer bevetésével igyekeznek ismertté tenni az ingatlant. Módszereik: regionális és országos hirdetés, direct mail, e-mail, listák az interneten és közvetlen postázás kvalifikált ügy­felek részére. Azok számára, akiket érdekel a vásárlás, megadnak egy dátumot ameddig levélben bejelenthetik szándékukat, hogy a tárgyalási folyamatot folytatni akarják. E dátum után általában nem fogadnak el további érdeklődéseket.

Miután a szándéknyilatkozatot megkapták, a korlátozott számú vevőjelöltnek adnak további 45 vagy 60 napot az ingadan elemzésére. Ennek a 3-6 befutónak lehetősége van arra, hogy választ kapjanak minden kérdésükre, és utána a „legjobb és végső" ajánlatukkal ülnek a tárgyalóasztalhoz. A bróker ezt az időszakot arra használja fel, hogy lefektesse az elvárásokat, és a leendő vevők tudomására hozza, hogy te, mint eladó, mit vagy hajlandó elfogadni. Ezek a vevőjelöltek általában megadták árajánlatukat az eredeti szándéknyilatkozatukban, de az is tudható, hogy a nyerés érdekében eredeti ajánlatukat növelni fogják.

A „legjobb és végső" ajánlatok megtételének napján az egyik vá­sárló kiválasztásra kerül. Néha a második vásárló nyer egy tartalék ajánlattal. Ezen a ponton megírják az eladási megállapodást, és megkezdődik a 30-60 napos felülvizsgálati periódus. Ezután a szerző­déskötésig újabb 15-45 nap áll rendelkezésre.

221

Az ingatlan ilyen módon való eladása sok időt - általában 4-8 hónapot - vesz igénybe a felülvizsgálati időszak utáni további tárgyalásokkal együtt, amely további időt biztosít a vásárlónak, hogy a finanszírozást elrendezze.

AZ INGATLANOK ÁRAZÁSA, ILLETVE NYÍLT VÉGŰ AJÁNLATOK

A magunk részéről úgy szoktunk eladni ingatlanokat, hogy soha nem határozzuk meg előre az árat, és a tárgyalásokat a legelső ajánlattól indítjuk. Sokkal általánosabb azonban az, hogy az eladók mondják ki előre azt az árat, amelyet az ingatlanért kapni akarnak. Felpörgött „vevő-piacon" jól tud működni az aukciós folyamat hasznosítása arra, hogy nyílt végű ajánlatokat kapjunk. Ha van például „forró" területen egy bérbeadásra szánt apartman házad, amelyért prémiumot is hajlandók fizetni az emberek, egy nyílt végű ajánlatokat hasznosító folyamat sikeresen fel tudja az eladási árat hajtani. Elképzelhető egy minimális árajánlat megszabása, amely egyáltalán lehetővé teszi a részvételt a folyamatban. Az eladónak mindig joga van arra, hogy az eladástól elálljon. A kulcsot az jelenti, hogy meg kell határozni, hogy az árat előre megszabod, vagy meghagyod nyílt végűnek. Mivel az ingatlanok és a piacok széles körben változnak, annak eldöntéséhez, hogy megpróbálsz-e nyílt végű ajánlatokat kérni, jobban teszed, ha konzultálsz egy tapasztalt ingatlan brókerrel.

VEDD FIGYELEMBE A VÁSÁRLÓ FINANSZÍROZÁSI IGÉNYEIT

Ahhoz, hogy sikeres eladó légy, nagyon fontos, hogy a vevő fejével az ő igényeit figyelembe véve is gondolkodj. Szükséged van rá, hogy készpénzben kapd meg a teljes vételárat? Szükség van újabb finanszírozásra? Ha ez a helyzet, akkor segíteni tudsz neki a vásárlás megkönnyítésében azzal, hogy pénzalapokat próbálsz keresni a számára. Az a minimum, hogy beszerezd a hitelezők által igényelt lehető legtöbb adatot, amennyit csak lehet, hogy a folyamatnak ezt a részét megkönnyítsd.

Ahhoz, hogy sikeres eladó légy, nagyon fontos, hogy a vevő fejével, az ő igényeit figyelembe véve is gondolkodj.

222

Ha létező hitellel együtt adsz el egy ingadant, egyeztesd előre a hiteleződdel, hogy milyen követelményeket támaszt a vevőddel szemben ahhoz, hogy a hiteledet átvállalhassa. A hitelátvállalási folyamat néha rendkívül időigényes és problematikus lehet. De ha menet közben előkészíted ezeknek a részleteknek a megoldását, felkészültebb leszel ahhoz, hogy sima zárás felé terelgesd az ügyet.

Speciális körülmények között lehet, hogy segítened kell egyéb, nem tradicionális hitelforrásokat találni, mint pl. köztes finanszírozás, hogy sikerüljön összezárni a szakadékot a jelzálog és a vételár között az előlegfizetés csökkentése érdekében. Fontold meg azt is, hogy hajlandó vagy-e esetleg arra, hogy te magad tegyél rá az ingadanra egy második jelzálogot. Ha a potenciális vevőt tájékoztatod az elérhető finanszírozási lehetőségekről mielőtt megteszi ajánlatát, segítségedre lesz abban, hogy az ingadan vételárát magasabb szinten tarthasd.

Összefoglalva, egy eladás finanszírozási komponense az ingatlan fajtájától és a hitelnyújtási környezettől függ. Ha azonban jó előre feltárod a vevő számára a finanszírozási lehetőségeket, az megnö­velheti az általad elérhető vételárat, és az egész eladási folyamatot meggyorsíthatj a.

ELADÁS ELŐTT RENDELD MEG A SZÜKSÉGES IRATOKAT INGATLANODRA

A hitelezők különféle szakvéleményeket szoktak kérni eladáskor. Ha ezeket idejében beszerzed előnyhöz jutsz. A környezeti és mérnöki szakvélemény és felmérés megrendelése még azelőtt, hogy konkrét vevőd lenne, időt takaríthat meg, és megkönnyítheti a felülvizsgálat folyamatát. Még jobb, ha ingatlanod marketingjének megkezdése előtt rendeled meg ezeket az iratokat. Ebben az esetben minden lényeges információt elérhetővé tehetsz a vevőjelöltek számára.

A legjobb gyakorlat a teljes feltárás. Soha ne tarts vissza infor­mációkat. Jelentős pénzügyi felelősségvállalásnak teheted ki magad, ha az ingadanoddal kapcsolatos kedvezőtlen tényeket eltitkolod.

MARKETING ÉS A NYILVÁNOSSÁG MAXIMÁLÁSA 45-60 nap szükséges ahhoz, hogy egy ingatlan marketingje

megfelelő legyen. Nagyobb, bonyolultabb kereskedelmi ingatlanoknál ez akár hat hónapot is igénybe vehet. Szervezd meg a marketing

223

tervedet, mielőtt egy brókerrel listázási megállapodást írsz alá. Beszélj a helyi telekkönyvi iratokat kezelő cégekkel, és találd meg a módját, hogy hogyan érheted el az 103l-es adómentes cserében érdekelt vásárlókat. Gondold végig, hogyan érhetsz el nagyobb nyilvánosságot, és melyik hirdetési közeg lehet a leghatékonyabb ingatianod számára. A magas árfekvésű ingadanok számára a Wall Street Journal, a Barron's és más, nagy példányszámú publikációk a legmegfelelőbbek. Mielőtt aláírnád a listázási megállapodást, tárgyalj az ingatlanod eladására felfogadni kívánt brókerrel annak biztosításáról, hogy a hirdetések költségeit ő fizeti.

A SZÁNDÉKNYILATKOZATOK ELEMZÉSE Jó, ha ingadanbrókered elbeszélget a vevőjelöltekkel, és bátorítja

őket szándéknyilatkozatuk megküldésére. Egy jó bróker meggyőződik arról, hogy ezek a levelek azonos formájúak, és hogy minden egyes pontjuk világosan érthető.

Jó, ha annyi információt tudsz nyerni az egyes potenciális vásár­lókról, amennyit csak lehetséges. Tudd meg, kicsodák. Kérj refe­renciákat. Beszélj velük telefonon. Minősítsd a jelölteket, és ellenőrizd szavahihetőségüket. Nagyon fontos, hogy bízni tudjál abban, amit mondanak, miközben a tárgyalóasztal felé haladtok.

A JOGI FOLYAMAT Számtalan jogszabály vonatkozik az ingadanok adásvételére, amelye­

ket be kell tartanod, és időnként egy jó ügyvéd a legjobb barátod lehet.

Ügyvéded kiválasztása Már az eladási folyamat kezdetén jó, ha kikéred egy ügyvéd taná­

csát. Világosan fogalmazd meg elvárásaidat, mivel az ügyvédek szám­talan szakterületen működhetnek.

Úgy gondolom, hogy az ügyvédeknek a szerződéskötés irányításánál és a szerződés jogi természetű pontjainak a megtárgyalásánál veheted a legjobb hasznát. Egy jó jogi tanács kiemelkedő fontosságú lehet, de ha hagyod, hogy az ügyvédek túlzottan belefolyjanak az ügyekbe más módon is, az akár káros is lehet a tranzakcióra. Még a legjobb szándékuk mellett is üzletgyilkosok lehetnek. Általában túlzottan konzervatívak, vagy kizárólag azokra a dolgokra fókuszálnak, ame-

224

lyek elromolhatnak. Nem szeretnél a dolgok túltárgyalásával olyan pontra jutni, hogy szétmenjen egy jó üzlet amiatt, mert a vásárlódat frusztrálja ügyvéded jelenléte.

Az ügyvédeknek a szerződéskötés irányításánál és a szerződés jogi természetű pontjainak a megtárgyalásánál veheted a legjobb hasznát. Ha hagyod, hogy az ügyvédek túlzottan bele­folyjanak az ügyekbe más módon is, az akár káros is lehet a tranzakcióra.

Az eladási megállapodás létrejötte Miután a szándéknyilatkozatokat megkaptad, továbbléphetsz a

„legjobb és végleges" ajánlatok stádiumába. Eljött az ideje az eladási megállapodás megtárgyalásának.

Eladási megállapodásainkat mindig a megszokott formában készítjük el, így könnyebb a megvalósításuk. Előre megküldjük a vevőknek, és megkérjük őket, hogy küldjék vissza „legjobb és végső" ajánlatuk részeként. Ily módon tudathatják velünk, hogy standard megállapodás mintánkon mit szeretnének változtatni. Ez lehetőséget ad nekünk arra, hogy megtudjuk, hogy hol tartunk az alapvető kérdésekben, és előre tudjuk jelezni az üzlet tényleges lezárásának a lehetőségét.

A szerződés megtárgyalása Győződj meg róla, hogy szerződéseid és megállapodásaid tisztes­

ségesek legyenek. Ha túlságosan egyoldalúak, elriasztod a vásárlókat kezdettől fogva tanúsított erőszakosságoddal. Megközelítésed ne le­gyen szűklátókörű. Légy méltányos, és igyekezz kialakítani egy nyer/ nyer szituációt. Állandó megállapodási szövegünk egy részét mindig hajlandóak vagyunk módosítani ha helyénvaló a javaslat, de olyan szerződéseket is hozunk létre, amelyet vevőként mi sem haboznánk aláírni.

Légy méltányos, és igyekezz kialakítani egy nyer/nyer szituációt.

Nincs két olyan ügyvéd, akik valaha is ugyanolyan módon írnának meg egy szerződést, így minden egyes megegyezés nyelvezete más és

225

más. A mi érdekünk azonban az, hogy elkerüljük a változtatásokat, hacsak nincs rá jó okuk.

Az adásvételi szerződésnek az eladás menetének valamennyi főbb pontját világosan kell kezelnie. Az ügyvéded átvezet majd téged az eladási szerződés egyes pontjain, néhány alapvető témát azonban szeretnék itt megemlíteni.

Az egyik dolog, hogy a szerződésben rögzíteni kell a felülvizsgálati időszak hosszát. Ez általában egy 45-60 napos periódus, amelynek lejárta után 15-30 napon belül meg kell kötni a szerződést.

A másik fontos téma, amit az adásvételi szerződésben tisztázni kell, hogy ki mit fizet a szerződéskötés idején. Fel szoktak merülni az ún. „arányos költségek" amelyeket vagy a vevő vagy az eladó fizet. Ezeket, véleményünk szerint ésszerűen és a szokásoknak megfelelően kell rendezni. Ne próbáljuk meg nyomasztani a vevőt, de ugyanezt várjuk el tőle is. Az arányos költségek akkor merülnek fel, amikor az eladó kifizetett valamit, ami a tulajdonosváltás után már a vevő érdekeit fogja szolgálni. Példa lehet erre az ingatlanadó, amelyet lehet, hogy az eladó már kifizetett az adásvétel utáni félévre is. A vásárló a záráskor kifizeti tehát az ingadanadó időarányos részét. Hasonló a helyzet a biztosítással is, ami szintén előre fizetendő. A közművek mérőóráit gyakran jóval a szerződéskötés előtt olvassák le, de van úgy, hogy előre fizetik vagy csak utólagos tartozásként. A bérleti díjakat néha előre fizetik, néha egyáltalán nem. Az arányos költségek esetében az általános elv az, hogy a szerződéskötés napjáig az előnyök és a terhek az eladót illetik, azután pedig átszállnak a vevőre.

Ezek kis tételek, ezért ne görcsölj rajtuk túl sokat. Gondolkodásod ne legyen kicsinyes. Az, hogy hogyan tárgyalsz le egy megállapodást beállít egy színvonalat, amely visszatérhet kísérteni.

Gondolkodásod ne legyen kicsinyes. Az, hogy hogyan tár­gyalsz le egy megállapodást beállít egy színvonalat, amely visszatérhet kísérteni.

Az eladási megállapodások tárgyalásán a legtöbb vitára alkalmat adó terület az eladói jótállás. A vásárlók ügyvédjei jótállást szeretnének elérni az ingatlan állapotára és egy egész sor más szempontra. Az eladók ügyvédjei semmire sem akarnak garanciát adni.

226

Általában mi is arra törekszünk, hogy ingatianjainkat „a megtekintett állapotban és helyen" adjuk el - másképpen kifejezve: nem túl sok garanciával. Arra azonban garanciát adunk, hogy legjobb tudomásunk és információink szerint mindent feltártunk, amit az ingatiannal kapcsolatban tudtunk. Nem olyan üzletágban vagyunk, ahol a cél olyan szituációk teremtése, hogy perekbe keveredjünk. De biztosító cég sem vagyunk a vásárló jövőbeni szükségleteinek kielégítésére.

Céljaid megvédése Tartsd szem előtt, hogy ha egyszer már belementél egy eladási

megállapodásba, attól a ponttól kezdve minden, amit eladóként csinálsz a „céljaid megvédése". Pontosan olyan vagy, mint egy kapus a hokiban. Egyszerűen megvéded a céljaidat, és próbálod visszatartani a másik felet attól, hogy az eredmény megváltozzon.

Ha eladóként egyszer már aláírtad az eladási megállapodást, a dolgok attól kezdve javulni nem fognak. A vásárló a felülvizsgálati időszak végén nem fog azzal eléd állni, hogy úgy döntött, több pénzt akar fizetni neked, viszont minden okot fel fog sorolni, hogy miért fizetne kevesebbet. A vásárló célja az lehet, hogy megveszi az ingadanodat, de célja felé haladva az a stratégiája, hogy az árból lefaragjon. Készülj fel rá, hogy a vásárlók mindig meg fogják indokolni az alacsonyabb árakat.

A felülvizsgálati időszak túlélése A felülvizsgálati időszak pozícióid megvédéséről szól. Ennek

folyamán bizonyítékokat társz a vásárló elé arról, hogy hogyan teljesít az ingadanod és miért. Eladóként próbálod változatian állapotban tartani a szerződést árcsökkentés nélkül, valamint teljes és pontos információt kell adnod az ingadanról a szerződésben foglaltaknak megfelelően.

Teremtsd meg a versenyhelyzet általános légkörét. Legyen a kulisszák mögött egy másik vevőd, és tegyél róla, hogy erről eredeti vevőd is tudomást szerezzen.

A felülvizsgálati időszak árcsökkentés nélküli túlélésének egyik módjaként teremtsd meg a versenyhelyzet általános légkörét. Legyen

227

a kulisszák mögött egy másik vevőd, és tegyél róla, hogy erről ereded vevőd is tudomást szerezzen. Néha a valóságban is előfordul, hogy több ajánlatot kapsz. Lehet, hogy a második vevőd is le akarja folytatni a felülvizsgálatot ingatlanodon. Gyakran neked kell állnod ezeknek a költségeit, mivel nem ő az elsődleges vevőd, de ennek a helyzetnek a pszichológiája gyakran a hasznodra dolgozik. A második ajánlat léte azt sugallja az első vásárlónak, hogy ha kísérletet tesz az újratárgyalásra, az esedeg megölheti az üzletet.

Az üzlet újratárgyalása A vásárlójelöltek előzetes minősítésénél még a megállapodás

megkötése előtt megpróbáljuk kiszűrni azokat, akiknél az újratárgyalás igénye valószínűsíthető.

Az újratárgyalás gyenge ürügyek felvonultatását jelenti a vételár csökkentése érdekében. Sok vevőjelölt eleve olyan árajánlatot tesz, amelyet egyáltalán nem áll szándékában kifizetni, és azután min­den okot megragad, hogy a felülvizsgálati időszak során az árat csökkentse.

Vásárlóként mi nem hiszünk az újratárgyalásban mint vételi stra­tégiában. Mi ezt csak akkor alkalmazzuk, amikor a tények lényegesen különböznek attól, amit reméltünk, és amelyek következtében külön­ben teljes mértékben kivonulnánk az üzletből. Előfordult például olyan eset, hogy földvásárlási szándékunkat felülvizsgálva azt találtuk, hogy a terület felparcellázására vonatkozó eredeti tervünk nem működhet. Megbeszéltük az eladóval, hogy milyen eredményre jutottunk, és újabb feltételeket javasoltunk. Ha az üzlet nem működik, legalább az eladó újabb információhoz jutott ingatlanával kapcsolatban, mi pedig remélhetőleg barátságos búcsút vehetünk tőle.

A tranzakció lezárása Mindazok után, amiken eddig keresztülmentél, a zárás nagyon

unalmasnak tűnhet. Olyan sok mindent kellett végigcsinálnod ahhoz, hogy a szerződéskötésig eljuss, hogy mire végre odaérsz, gyakran az ügyvédekre hagyod a továbbiakat vagy postai úton való intézésre. A végső zárás a telekkönyvvel foglalkozó cégeknél történik, de az is végbemehet a jelenléteddel vagy anélkül.

Mint arról a 8. fejezetben már szó volt, valójában a telekkönyvvel

228

foglalkozó cégek a koordinátorai a szerződéskötési munka egészének. Ok állítják elő a zárónyilatkozatot, amely az arányos költségeket, valamint a fizetés körülményeit kezeli. Az ő feladatuk tipikusan a foglaló pénz letétbe helyezése a felülvizsgálati szakasz idejére. A szerződéskötés idején szintén ez a cég kapja meg a vevőtől a hiteles csekket, a befizetési pénztárbizonylatot vagy az átutalás igazolását, és ők intézik bármely meglévő kölcsön kifizetését, új jelzálogot létesítenek, vagy elintéznek bármi mást, amire a tranzakció befejezéséhez szükség van.

Azt ajánlom — amely egyébként olyan tanács, amit én magam személyesen nem követek -, hogy szánj időt az ünneplésre is. Ismerd el a folyamatot és mindazokat, akik olyan keményen dolgoztak azon, hogy az üzlet létrejöjjön. Nem kis dolog megválni egy ingadantól, ami a tiéd volt, és amelyet talán hosszabb ideig magad menedzseltél. Nos, ne sajnáld az időt az ünneplésre - megérdemled!

INGATLANELADÁSSAL KAPCSOLATOS JÖVEDELEMADÓ

Az 103l-es adómentes cserére, valamint esetleg az első lakásra vonatkozó kivétellel minden ingatlaneladás után állami jövedelemadót kell fizetni. Az ingatlanból származó jövedelem mellett tehát az eladás után is jövedelemadót kell fizetned. Egyes államokban átírási díj is van. Jó, ha az adókról előre tájékozódsz, hogy később ne érjen meglepetés.

Az állami jövedelemadók szempontjából az ingadannak van néhány előnyös sajátossága. Azon időszak alatt, amíg a tulajdonodban van, megengedik, hogy értékcsökkenési leírás, amortizáció címén papíron csökkenthesd az értékét, ami valóságos készpénzvesztést nem jelent. A könyvelési veszteség kombinálva bármely aktuális adóveszteséggel felhasználható arra, hogy kiegyenlítse a más ingatianokból származó bevételeket a passzív tevékenységi szabálynak megfelelően. Ha gyakorló ingadan befektető vagy, és elismert hivatásos ingatlanos, ezeket a veszteségeket az ingadanjaidból származó bevételeiddel is szembeállíthatod. (Ennek sok részletet tartalmazó szabályairól érde­mes adótanácsadóval konzultálni.) Általában véve sok adóelőnye van annak, ha ingatianok vannak a tulajdonodban. Esetenként, ha nem tudod egyenleg képzéshez kihasználni a veszteségeket, össze tudod gyűjteni egy későbbi felhasználásra. Ezeket a göngyölített,

229

kihasználatlan veszteségeket hasznosítani tudod akkor is, amikor az ingadant eladod.

Ha egy ingatlant eladsz, az ún. „adóalapra" vetítve fogsz adózni. Az adóalapot évente meghatározzák úgy, hogy az eredeti költségből levonják az adóveszteségeket, amelyeket útközben szerzel. Az emberek általában elfeledkeznek róla, hogy menet közben előnyeik is vannak, és aztán meglepődnek, amikor adóalapjuk jelentősen alacsonyabb értékűre jön ki, mint amekkora a jelzálog értékük. Ez különösen akkor eshet meg, ha az ingadan már jó ideje a tulajdonodban van, és magasabb szinten refinanszírozod, mint az eredeti jelzálogod. A legrosszabb eset az, ha végül adóköteles nyereséged képződik, és nincs elegendő készpénzed az adó kifizetésére. Bár remélhetőleg ilyen ügyed soha nem lesz, de még a jelzálogjog érvényesítését is eladásként kezelik.

Anélkül, hogy belemerülnénk a fárasztó részletekbe, megemlítem az ingadanok másik nagyobb előnyét is az egyéb befektetésekkel szemben: az ingadanok túlnyomó többsége nem csak egy évig van a birtokunkban, ezért hosszú távú tőkenyereségként adózik. Ennek sokkal kedvezőbb a kamata, mint a normál jövedelemadónak. Maxi­mális értéke jelenleg a tőkenyereség 15%-a.

Tudjál róla, hogy a jelenlegi törvény értelmében az értékcsökkenés hatálya alá eső ingadan nyereségének egy része eladáskor a még le nem írt értékcsökkenés 25%-áig megadóztatható. Annak ellenére, hogy adót fizetsz eladáskor, ugyanakkor meg is takarítasz adófizetést, mialatt az ingadan a birtokodban van, így egészében véve az adózási struktúra nagyon ésszerű.

1031-es cserék A belföldi állami adótörvény 1031 szekciója lehetőséget biztosít

az eladáskor fizetendő adó elhalasztására. Ez lehetővé teszi az adómentes cserét hasonló típusú ingatlanra. Amennyiben számos ingadanbefektetőhöz hasonlóan ezt a megközelítést kívánod alkal­mazni a legjobb, amit tehetsz, hogy találsz valakit, aki adómentes cseréket közvetít. Ügyvéded vagy a telekkönyvi társaság könnyen talál ilyet a számodra. A közvetítő meglepően alacsony áron (gyakran tranzakciónkként csupán 300-400 dollárért) biztosítja számodra a szükséges dokumentumokat, és elmagyarázza a folyamatot.

Segítséget jelenthet számodra az 1031-es folyamat alábbi rövid

230

összefoglalása. Az eladásért kapott pénzt letétbe kell helyezned. Ezu­tán 45 napod van arra, hogy kiválassz egy másik ingadant, amelyet a pénz felhasználásával megvásárolni szándékozol. Annak érdekében, hogy az adózást elkerüld, úgy kell alakítani a saját tőkédet és az adósságodat, hogy az új ingatlanon legalább akkora hitel legyen és ugyanannyi saját tőke, mint azon az ingatlanon volt, amelyet eladtál. Összesen 180 napod van arra, hogy az új vásárlást lebonyolítsd. Érdemes több ingadant is megjelölni arra az esetre, ha az egyik üzlet kútba esne. Ha nem tervezed azt, hogy újabb ingadant vegyél az eladott helyett, akkor az 1031-es szekció nem vonatkozik rád.

Az 1031-es cserében a magam részéről azt tartom nehéznek, hogy viszonylag szűk időkeret áll rendelkezésre ahhoz, hogy az eladó új ingatlant találjon. A cserére vonatkozó döntése gyakran hozza a vásárlót olyan helyzetbe, amikor annyira aggódik az adófizetés miatt, hogy gyakran túlfizeti az új ingatlant. Mindig figyelj oda, nem fizetsz-e túl sokat az új ingatlanodért. Ne hagyd, hogy az adózás mozgassa az üzletedet. Azt tanácsolom, légy óvatos, hogy elviseld a nyomást, amit az 1031-es csere gyakorolhat rád; ne áldozd fel az ingatlannal szembeni magas elvárásaidat azzal, hogy gyorsan megveszel egy nem megfelelő ingatlant csak azért, hogy az adófizetést elkerüld.

A cserére vonatkozó döntése gyakran hozza a vásárlót olyan helyzetbe, amikor annyira aggódik az adófizetés miatt, hogy gyakran túlfizeti az új ingatlant. Ne hagyd, hogy az adózás mozgassa az üzletedet.

HÁROM ALAPVETŐ ÉSZREVÉTEL AZ ELADÁSRÓL 1. Hosszú folyamat; ne becsüld alá. A befektetési célú ingat­

lanok eladása a tranzakció indításától a szerződéskötésig - ritka kivételektől eltekintve - általában négy-nyolc hónapig is eltarthat.

2. Bizonytalan folyamat. A részvényektől eltérően az ingat­lanoknál nincsenek követhető napi árak. A tranzakciók feltételei és időzítési adatai ismeretlenek.

3. Nagy eltéréseket okozhat a végeredményben az, hogy a folyamatot hogyan irányítod. Nem kérdéses előttem, hogy a folyamat oly módon való kezelése, amely a nyer/nyer végkifejlet lehetőségét keresi mind a vásárló, mind az eladó számára, sokkal

231

nagyobb előnyökhöz juttathat téged, mintha megpróbálod a vevőből még az utolsó dollárját is kisajtolni.

INKÁBB TÚL KORÁN ADJ EL, MINT TÚL KÉSŐN A piac folyamatosan változik. Eladási folyamatod elindításának

időzítése kiemelkedő fontosságú. 2002-ben nagy lehetőséget láttam. A kamatok csökkentek, a

részvénypiac már harmadik éve egyfolytában csökkent. A pénz áramlott az ingadanba, és ez az árakat a reális értékek fölé nyomta. Tudtuk, hogy az ingadanok működési költsége csökkent, de láttuk, hogy ennek ellenére az árak felfelé mennek. Újságok cikkeztek az irodaépületek árának növekedéséről, és tudtuk, hogy ugyanez az apartman házakra még inkább érvényes.

Elhatároztuk, hogy sok apartman házból csomagot állítunk össze, és felkínáljuk eladásra. De lassan haladtunk, és későn is láttunk hozzá. Ez nagy hiba volt. Elrontottuk az időzítést, és mire piacra dobtuk az ingatlanjainkat, az ingadanbefektetési légkör megváltozott.

Ugyanezen periódus alatt számos vásárlót láttam elállni olyan jelentős üzletektől, amelyeket már lekötöttek. A ciklusok képesek gyorsan és drámai módon változni és előre megjósolhatadanok.

Nem tartom magam szakértőnek az eladásban. Olyan dolog ez, amelyet folyamatosan próbálok tökéletesíteni. Úgy gondolom, hogy sok ingadanvállalkozó tartja sokkal szórakoztatóbbnak azt, hogy vásárló vagy tulajdonos legyen inkább mintsem eladó. Amikor egy ingadantól megválók, mindig olyan érzésem van mintha feláldoznék valamit. Ugyanakkor tudom, hogy ez az egész folyamatnak kritikus része ahhoz, hogy az ember végső soron az ingatlanüzletben profitot szerezzen.

232

Adj el, amikor a pénztár ablaka nyitva van; az „akkor adj el,

amikor venni akarnak" stratégia

Az „akkor adj el, amikor venni akarnak" megközelítés sok szem­pontból a „vásárolj, amikor vér folyik az utcán" megközelítés ellenkezője. A kettő együtt teszi ki az ingadanbefektetés ellen­

tétes megközelítését. Mint azt már tudod, az ellentétes megközelítés azt jelenti, hogy

akkor vásárolj, amikor félelmében és kétségbeesésében mindenki más elad - és akkor adj el, amikor mindenki más agresszív módon vásárol. Egy virágzó ingadanpiacon a legtöbb befektető optimista módon hisz abban, hogy az árak a jövőben is egyre magasabbak és magasabbak lesznek - és időnként valóban felmennek fenntarthatatlan magassá­gokba. Ez pedig nagyszerű alkalmat jelent az eladásra.

GATES OF ARLINGTON: A PÉNZTÁRABLAK NYITVA VOLT...

Sok évvel ezelőtt egy tapasztalt ügyvéd ezt mondta nekem: „Amikor a pénztárablak nyitva van, ragadd meg a vételi ajánlatot." Ezzel azt akarta megtanítani nekem, a fiatal ingadanbefektetőnek, aki soha nem akart eladni, hogy felismerje, mikor jött el az idő a kemény munka jutalmának a learatására. Ha valaki más nagyon akar valamit, ami neked van, és eléggé erőteljesen akarják, add el nekik.

A következő történet egy közelmúltban történt apartman­eladásunkról szól, amelyet nem is terveztünk. Az ingatíant nem vittük piacra, és „eladó" listára sem tetettük. Egyszer csak kaptunk egy induló árajánlatot, és mások úgy hallották, hogy az ingatlan elérhető,

233

és ettől kezdve egyre magasabb és magasabb ajánlatokat kaptunk. A Gates of Arlington egy 465 egységes ingatlan fejlesztés volt

Arlington megyében, Virginiában. Mutatós volt és jól megépített, de már 60 éves, és elég sok karbantartást igényelt. 18 éve volt a tulajdonunkban, amikor 2002 tavaszán a helyi ingadanbrókerek egy csoportja megkeresett azzal, hogy egy ügyfelük érdeklődik a megvétele iránt. Nem túl gyakran szoktunk az ehhez hasonló kéreden hívásokra válaszolni, mert ezek általában nem produktívak. Ebben az esetben azonban eléggé izgalmasnak találtuk, hogy párbeszédet kezdjünk, még ha eladási szándékkal nem is voltunk a piacon. Néhány előzetes tárgyalás után azon kaptuk magunkat, hogy komolyan fontolgatjuk a 27 millió dolláros ajánlat elfogadását.

Egy kis publicitás nagy különbséget okozhat Kezdeti meglepetésünkre és csalódottságunkra, a helyi új ság megne­

szelte tárgyalásainkat, és azt a hírt közölte, hogy a Gates of Arlington eladó. A cikk meglehetősen nagy felbolydulást okozott, mivel Arling­ton megyében elég kevés olyan lakás volt, amelyet a dolgozó emberek megengedhettek maguknak. A területen sok többlakásos bérházat már átalakítottak magas árfekvésű, megvásárolható társasházakká. Mivel a mi ingatlanunkban kisebb apartman egységek voltak, és már olyan sok éve működtek a társasházzá alakítás veszélye nélkül, hogy ez volt az egyik utolsó nagy, elérhető árfekvésű bérlakás komplexum a megyében.

Ezért aggódtunk amiatt, hogy a média figyelme végső soron ellehetetleníti az ingatlaneladását. De mint kiderült, a média figyelme inkább újabb telefonhívásokat generált, további érdeklődő vásárlókat képviselő brókerektől.

Két, különösen hitelt érdemlő ajánlat érkezett ingatian befektető trösztöktől (REIT). Az egyik meg akarta vásárolni az ingatiant, és azután további egységeket építeni az ingatlanhoz tartozó üres területre. Még Arlington megye is hangot adott vásárlási szándékának, mivel érdekelt volt abban, hogy az ingatiant elérhető bérlakásként megőrizze. Megyei tisztségviselők kezdtek hívogatni engem részletezve a tervüket, hogy non-profit cégnek adjuk el, ame­lyet ők majd visszafinanszíroznak. Egy helyi képviselő levelet írt nekem, Arlington megye tervének hátoldalán. Még a barátok barátai

234

is felvették velem a kapcsolatot az állam minisztériumából. A nyomás igen nagy volt.

Teltek a hetek, miközben az egyes pályázók egyre magasabb és magasabb ajánlatokat tettek. Végül, sok tárgyalás után, meghatároztuk az elfogadható árat: 35,5 millió dollárt. Ez 8,5 millióval volt magasabb, mint a korábbi első ajánlat, amely az eladás fontolgatására késztetett minket. A megye és non-profit cége beleegyeztek, hogy kifizetik a 35,5 milliót.

Ahelyett, hogy egy másik vásárlótól, akinek az ingatlannal kap­csolatos tervei konfliktusba kerülhettek volna a megyével, meg­próbáltunk volna még magasabb árat kérni, úgy döntöttünk, hogy elfogadjuk az ajánlatot, és a további tárgyalásokat a megye non-profit vásárlójával folytatjuk. A sors iróniája, hogy ettől a ponttól kezdve az üzlet egyáltalán nem ment olyan simán, mint reméltük.

Hepehupák az úton Minden egyes ingatlaneladásnak megvan a saját egyedi élet­

vonulata és a saját , nehézségei. Az eladás a valóságban soha nem olyan egyszerű vagy olyan könnyű, mint az a papíron vagy a legtöbb „hogyan csináljuk..." könyvből látszik.

Minden egyes ingatlaneladásnak megvan a saját egyedi élet­vonulata és a saját, nehézségei.

A Gates of Arlington ügyében az Arlington megye non-profitja, az AHC, Inc. volt a partnerünk, 2002 májusától. 14,5 milliót kellett fizetniük készpénzben, és átvállalni egy létező 21 milliós első jelzáloghitelt, amelyet nemrég kaptunk az ingatlan refinanszírozása révén 7%-os kamatra. A megye alacsonyabb kamatra is tudott volna hitelezni, de az új jelzálog ilyen gyors visszafizetése pénzbüntetéssel járt volna.

A szerződés megkötése több alkalommal elhalasztásra került, mivel egy egész sor témát kellett a non-profit céggel és a megyével végigtárgyalni. Az üzleti struktúrát jóvá kellett hagyatni két minősítő ügynökséggel, valamint különböző szintű hitelezőkkel. Az ügy módfelett időigényessé és összetetté vált. Egy hathónapos időszak folyamán nyolc szerződés kiterjesztést készítettünk az AHC, Inc.

235

számára, csakhogy ébren tartsuk az ügyet. Kiábrándító és frusztráló időszak volt, amelynek során elpasszoltunk más potenciális vásárlókat, akikkel sokkal gyorsabban lezárhattuk volna az üzletet, és hajlandóak lettek volna ugyanazt az árat megfizetni.

Az egyik különösen embert próbáló időszakban visszatértünk beszélgetni néhány más potenciális vevőhöz. Észrevettük, hogy a piac megváltozott. Az eredeti agresszív érdeklődés lehanyatlott, és senki sem volt hajlandó 35,5 milliót fizetni. Ha közülük valamelyikkel korábban még a tavasszal szerződtünk volna, 60 vagy 90 napon belül lezárhattuk volna az ügyet. De ahogy az idő telt, egyszerre csak alternatíva nélkül találtuk magunkat az AHC-vel. A jó hír ezzel kapcsolatban annyi volt, hogy én személyes szinten, az AHC-nek szurkoltam. Egyetértettem azzal a gondolattal, hogy az ingatlant meg kell őrizni Arlington megye számára, mint elérhető szintű bérlakásokat.

Észrevettük, hogy a piac megváltozott. Az eredeti agresszív érdeklődés lehanyatlott. Ahogy az idő telt, egyszerre csak alternatíva nélkül találtuk magunkat.

Végül, sok módosítás után, a tranzakció november 27-én (a házassági évfordulóm napján) zárult le. Feleségemmel együtt Párizs­ban voltam, ahol két szállodánk felújításán dolgoztunk, amikor értesültem a hírről. Minden jót kívántunk az AHC, Inc.-nek és Arlington megyének új beszerzésükhöz remélve, hogy az ingatlan még értékesebbé válik a jövőben.

Ha fiatalabb és kevésbé tapasztalt lettem volna, bizonyára mohóbb lettem volna a Gates of Arlington esetében. Mivel még csak nem is gondoltunk eladásra, amikor megkaptuk az első ajánlatot, bizonyára megpróbáltam volna továbbra is megtartani. De mint kiderült, meg­értettük, hogy mit jelent a mondás: „Amikor a pénztárablak nyitva van, ragadd meg a vételi ajánlatot". Eladtuk Gates of Arlingtont 6% tőkésítési rátával, amely történelmi szempontból igen alacsony. Ez egy öreg ingatian, magas fenntartási költséggel és ismétiődő halasztott karbantartással, így a tényleges tőkésítési ráta ezeknek a magasabb költségeknek a levonása után valószínűleg az 5%-hoz volt közelebb.

236

Néha nyersz, néha veszítesz Amit az eladásról tudok, annak egy része abból származik, hogy

hibákat vétettem, és nem találtam el a piacot. Gates of Arlingtont egy nagyobb beszerzés részeként vásároltuk 1983-ban, amely magában foglalt egy testvéringatiant is, 980 apartmannal. Az 1980-as évek közepén Arlington megyében még a jó elhelyezkedésű ingatlanok is szenvedtek. Nettó bevételünk mindkét ingadannál jelentősen ala­csonyabb volt, mint a hiteltörlesztés. Az üresen állás magas volt, a bérlési arány alacsony, hitelünk kamata viszont magas. Ez egy halálos kombináció.

Amit az eladásról tudok, annak egy része abból származik, hogy hibákat vétettem, és nem találtam el a piacot.

A Gates of Arlingtonnak és testvéringadanának különböző hitelezői voltak. Megkíséreltünk fizetési tervet kidolgozni mindkét intézménnyel, de a testvéringatiant jelzálogjog végrehajtással elve­szítettük. A Gates of Arlington hitelezőjével sikerült megegyeznünk, és ez lehetővé tette, hogy a lefelé menő időszakban tovább folytassuk az üzemeltetést.

És most egy gyors előre ugrás 2002-re, amikor Gates of Arlington nagy nyerő lett mindenki számára, aki kapcsolatban állt vele. És mindez annak köszönhető, hogy sikerült elérnünk egy jelzálog mó­dosító megegyezést Gates of Arlington hitelezőjével, amikor sok évvel ezelőtt fizetési problémáink voltak.

Ingadanok esetében a kulcsot a kitartás jelenti, addig, amíg az időzítés nem lesz megfelelő. Minden a megfelelő időzítésen múlik.

AZ ELADÁS NEM OLYAN, HOGY CSAK ÚGY MEGTÖRTÉNIK

A Gates of Arlington kivétel volt. Az igazság az, hogy a kéretlen hívások ritkán vezetnek eladáshoz. Az ingatlan eladásának folyamata akkor valósul meg a legjobban, ha tiszta és átgondolt módon történik, és az eladó irányítja nem a vevő. Az eladás során sok döntést kell hoz­ni, amelyek ingadantípustól, időzítéstől, elhelyezkedéstől stb. függően változnak. De az eladásnak van néhány globális szabálya, amelyek megfontolást érdemelnek.

237

NEHÉZ ELADNI, AMIKOR MINDEN RENDBEN VAN - DE AZÉRT CSAK TEDD MEG!

Akkor beszélünk „eladói piacról", amikor mindenki ingatiant akar vásárolni. De többnyire az a helyzet, hogy mivel ők annyira akarják az ingatlanodat, te épp azért nem akarod eladni. A sors iróniája, hogy valaminek az eladására éppen a csúcs közelében alakul ki a pszichológiai blokk. Mindenki megtartásra rendezkedik be a még magasabb csúcsra várva. Lehet, hogy érzelmileg kötődünk az ingatianunkhoz vagy lehet, hogy egyszerűen csak úgy gondolkodunk, hogy ha a dolgok most ilyen jól mennek, akkor mehetnek még ennél jobban is.

Ésszerűden azt gondolni, hogy valaki meg tudja mondani, mi a csúcsérték amíg a történelem meg nem mutatja nekünk. A csúcsokat és a mélypontokat csak visszatekintve lehet pontosan megítélni. Ugyanakkor azt valamennyien észrevesszük, mikor szöknek az árak a magasba. A tőzsdén is ez történt 2000 január-februárjában, és a befektetők abban hittek, hogy ez a profitot hozó szituáció továbbra is csak javulni fog. Csak nagyon kevesen vonultak ki 2000 elején a részvénypiacról felvéve nagy profitjukat. Néhány hónappal később azonban, amikor a NASDAQ összeomlott, az érzelmek gyorsan megváltoztak.

Ésszerűtlen azt gondolni, hogy valaki meg tudja mondani, mi a csúcsérték amíg a történelem meg nem mutatja nekünk. A csúcsokat és a mélypontokat csak visszatekintve lehet pontosan megítélni.

Ha kedvező helyzetben túl sokáig vársz az ingatlanpiacon, köny-nyen úgy járhatsz, mint aki túl hosszú ideig játszott a tőzsdén. A dolgok könnyen átfordulnak nagyon jóból nagyon rosszba, amikor pedig állandónak látszanak. Akkor cselekszel helyesen, ha kiszállsz, amikor úgy érzed, hogy magas ponton vagy még akkor is, ha azt gondolod, hogy hagytál másnak is valamit az asztalon.

AZ ELADÓI PIAC FELISMERÉSÉNEK NÉGY MÓDJA 1. Meg tudod érezni. Ha aktívan működsz egy piacon, meg

fogod érezni, ha az megváltozik az eladók javára, és tudni fogod,

238

ho gy a piac a csúcs közelében van. Miután néhány évet eltöltöttél az üzletben, már nem okoz nehézséget, hogy felismerd, amikor a boom beköszönt. Az igazi kérdés az, hogy elég bátor vagy-e ahhoz, hogy időben kiszállj, vagy a mohóság túl sokáig tart benn az üzletben.

2. A piac adatai nem hazudnak. Piaci adatokhoz bármikor hozzájuthatsz a telekkönyvi cégeken és az ingadan brókereken ke­resztül. A tények itt nagyon szépen megmutatkoznak, és könnyen elemezheted az adatokat. Emelkednek az árak? Mennyivel, milyen magasra, milyen gyorsan?

3. Hallgass meg másokat. A más tulajdonosokkal és az ingat­lanbrókerekkel folytatott beszélgetésekből felszedett információk segíthetnek a csúcs kimutatásában. Mit mondanak a brókerek? Esedeg veszélyesen magasan áll a piac?

4. Néha onnan tudod meg, hogy egyszerűen a nyakadba esik. Amikor azokat a hívásokat kaptuk a brókerektől, akiknek szá­mos ügyfelük akarta megvásárolni Gates of Arlingtont, majd jöttek az újságcikkek, végül pedig még a megye is üldözni kezdett minket ajánlatával, akkor bolondok lettünk volna, ha elszakasztjuk ezt a nyilvánvaló csúcsot, amely az ingadanpiacon bekövetkezett.

HOZZ LÉTRE EGY AJÁNLATI HÁBORÚT Ha eladói piac van, amikor csak lehetséges, alkalmazd a 14. fe­

jezetben leírt technikákat, hogy ellenőrzésed alatt tudd tartani a fo­lyamatot. Különösképpen dinamikussá teheti a dolgot, ha két-három vásárló kezd el marakodni, és ajánlat-háborúba kezdenek főleg a legjobb és végső árak megadásának körében.

De ne feszítsd túl a húrt, mert azzal esedeg valamennyi versengő ajánlattevődet elveszítheted. Törekedj arra, hogy mindnyájan úgy tudják, hogy hihető versenyhelyzetben vannak. A becsületes infor­máció a te javadra fog dolgozni. Ki kell fejlesztened magadban a saját intuíciódat arra nézve, hogy meddig fokozhatod a nyomást - nem elfeledve, hogyha túl messzire mész, az visszaüthet rád.

239

AZ IDŐZÍTÉS KRITIKUS JELENTŐSÉGŰ: NE SZALASZD EL A NYITOTT PÉNZTÁRABLAKOT Hasonlóan ahhoz, amikor túlságosan mohó vagy a tárgyalások

során, túlzott mohóságot mutat az is, amikor túl sokáig várakozol. 2002-ben, amikor a Gates of Arlington nyomra vezetett minket, felfogtuk, hogy valódi eladói piacon vagyunk. Az árak gyorsan nőttek. Terveket készítettünk, hogy csomagokba szervezzük és eladjuk néhány egyéb ingadanunkat is, ám ez egy kissé hosszabb időt igényelt mint az egyedi eladások. Ezzel azonban hibát követtünk el, mert túl sokáig vártunk. Nem gondoltuk, hogy a piac olyan gyorsan meg fog változni, pedig ez történt. Az apartman üzlet hirtelen lehanyatiott, ugyanakkor nőttek az árak az alacsonyabb kamatok miatt. Végül a piac korrigálta magát azzal, hogy lelassult, és 2002 vége felé gyakorladlag elakadt minden tranzakció.

Mindebből az a tanulság, hogy amikor a pénztárablak kinyílik, nézz az üzlet után. Az ingatlanokról elmondható minden pozitívum mellett tény az is, hogy az ingatlan nem túlzottan likvid eszköz. A piac bármilyen apróságtól megfordulhat, ezért légy agresszív, amikor végrehajtod eladási stratégiádat. Ha egyszer valamiről döntöttél, azt vidd is végbe!

240

Amikor a pozitív momentum veszélyben van, szállj ki:

az „Adj el, mielőtt az árak ismét csökkenni kezdenek" stratégia

Az „Adj el, mielőtt az árak ismét csökkenni kezdenek" stratégia a másik fő eladói magatartás. Az előző fejezet bemutatta, hogy milyen jó „eladási" indikátor az, ha az ingadanodra sok

vásárló jelentkezik. Ebben a fejezetben egy másik „eladási" indikátort mutatunk be: a pozitív momentum és az általános lelkesedés csök­kenését azon a piacon, ahol ingatlanod jelen van.

A befektetők maximális lelkesedésének csúcspontja az ingat­lanpiac iránt többnyire a ciklus csúcspontját is jelenti. Ha stratégiailag gondolkodsz az ingadanpiac időzítése terén, és megtanultál olvasni a jelekből és a trendekből, jobb helyzetben vagy, mint a legtöbb befektető, mivel be tudod azonosítani a legkorábbi jelzést, a mo­mentum leállását, és ki tudod venni a profitodat. Ebből a fejezetből megtudhatod, hogyan időzítsd az eladásodat, hogy még azelőtt adj el, mielőtt a piac ismét lefelé fordul.

MIT JELENT A POZITÍV MOMENTUM? Amikor a pozitív momentum periódusát tapasztalod, és általában

az érzékelhető, hogy a dolgok felfelé mozdulnak, többnyire az NMB is növekedik. Irodaépületeknél például az általános érzékelés az, hogy a bérlési arány és az irodák elfoglaltságának mértéke, és ezzel együtt az NMB is nőni fog. Hasonlóképpen ez a momentum azt jelenti, hogy az ingatlanáraknak is nőniük kell részben az alacsonyabb tőkésítési rá-

241

tának megfelelően, mivel a vásárlók agresszívebben érdeklődnek az ingadanok bizonyos típusa iránt különböző helyeken. Az emelkedő árak tehát a magasabb NMB és a javuló működés következményei.

A pozitív momentum időzítése, foka és sebessége ciklusról cik­lusra változnak. Nem létezik általánosan alkalmazható eljárás annak előrejelzésére, hogy milyen erős lesz a felfelé hajtó momentum, vagy hogy milyen soká fog tartani. Minden szituációt egyedileg kell elemezni, figyelembe véve minden lényeges tényezőt.

Nem létezik általánosan alkalmazható eljárás annak előre­jelzésére, hogy milyen erős lesz a felfelé hajtó momentum, vagy hogy milyen soká fog tartani.

i , „ _ _ _ _ _

A következő történet azt mutatja be, hogyan vásároltunk és adtunk el két iroda toronyházat Dallas üzleti negyedében - élő példaként arra, hogyan kell eladni, amikor a pozitív momentum veszélynek van kitéve.

A HULLÁM MEGRAGADÁSA A késői 1980-as és a korai 1990-es évek nagy részében Dallas

belvárosa annak a kétes hírnévnek örvendett, hogy ez az ország egyik legrosszabb belvárosi irodapiaca. Az üresen állás olyan hosszú ideig 30% körül mozgott, hogy a fejlesztők teljesen leálltak minden építkezéssel.

1994 októberében piacra került egy St. Paul Place nevet viselő érdekes épület. A belváros egyik legújabb ingatlanja volt, csak 1987-ben fejezték be. A Bank of Montreal jelzálogjogot érvényesített az épületen, és készen állt arra, hogy eladja.

A 375 000 négyzedáb (kb. 35 000 négyzetméter) felületű, 22 emeletes zöld üvegépület kicsinek számított a belváros általános szintjéhez képest, de egyike volt a legutóbb épült modern torony­épületeknek, és volt néhány különleges előnye. Először is ideális volt az elhelyezkedése a Ross Avenue-n a belváros szívében, számos más üzleti épület szomszédságában és pontosan szemben a dallasi Művészeti Múzeumhoz vezető úttal. Másik előnyét az egyedileg kialakított kis emeletek jelentették, amelyeket rugalmasan lehetett különböző méretű egységekké alakítani a bérlők igényei szerint. Mindent egybevetve, csinos és színvonalas épület volt.

242

Amikor a bank felkínálta eladásra a St. Paul Place épületét, egy voltunk a 14 lehetséges ajánlattevő közül. Ez önmagában is nagy számú pályázónak számított, figyelembe véve azt is, hogy már nagyon sok éve nem volt arra példa, hogy Dallas modern irodaépületei közül akár egy is gazdát cserélt volna. A mi cégünk azonban különbözött a többi vevőjelölttől, mivel mi készpénzzel tudtunk fizetni, és nagyon gyors zárást akartunk. Miután próbálkoztak néhány magasabb árat ígérő, de nem teljesítő vásárlóval, a bank hozzánk fordult. Megvásároltuk az épületet 10 millió dollárért, ami négyzedábanként csupán 27 dollárt jelentett.

Nem egészen egy évvel később megvásároltuk a 36 emeletes, 720 000 négyzedáb kiterjedésű Harwood Center épületét is a közelben 50 millió dollárért, ami 69 dolláros négyzetíábankénti árnak felelt meg. Ezzel egyidejűleg elkezdtük felvásárolni a szomszédos telkeket, autóparkolókat és a belváros egyéb ingadanjait.

Úgy okoskodtunk, hogy Dallasnak ez a területe olyan hosszú időn keresztül volt rossz, hogy hittünk benne: végre elérte a kritikus pontot, ahol a közösségnek közbe kell lépnie, és tennie kell végre valamit. A belvárosnak szüksége volt a polgármester, a városi tanács és általában véve az egész közösség elkötelezettségére, hogy pénzt költhessenek az infrastruktúrára, és hogy ösztönzést adjanak a vendéglők, üzletek és lakások fejlesztésére a belvárosban.

Beszerzéseink idején a város hozzálátott néhány ösztönző program kidolgozásához, és mi voltunk az első fejlesztők, akik együttműködtünk a várossal egy öreg belvárosi irodaépület felújításában és más célra való átalakításában. Ez a történelmi Kirby Building a Main Streeten egy szép és kiemelkedő toronyház iroda volt, amely üresen állt már néhány éve. Ugy döntöttünk, hogy együttműködünk a várossal, és segítünk átalakítani igényes apartmanokká, ugyanabban az időszakban, amikor újabb irodaépületeket vásároltunk. A Kirby átalakításának folyamata különösen nehéz volt, és bemocskolódott a bürokrácia útvesztőiben, de végül jóra fordult a dolog a város és a mi számunkra is. Miközben folytattuk az ingadanszerzést, egyre inkább hittünk benne, hogy az ilyen típusú együttes közösségi és magánvállalkozás tudja és fogja is segíteni a belvárost a túlélésben majd végül a felvirágzásban.

Körülbelül ugyanebben az időben, új utasszállítási kezdeményezés kivitelezésére került sor. Könnyű vasútvonalakat terveztek a

243

belvárosba, amely gyalogosokat, ingázókat és a nyüzsgés egyéb formáit vonzotta a területre. Az Arts District, Dallas kulturális szíve a tervek szerint szintén nagy és izgalmas terjeszkedés előtt állt. Ugy tűnt, hogy Dallas belvárosa a jövőben megélénkül, és a momentum számunkra előnyösen alakul.

Ellentétes befektetőkként mindig arra törekedtünk, hogy a görbét megelőzve szálljunk be - vagy ki - az üzletekből. Mint ahogy reméltük, a következő néhány évben számos pozitív politikai és polgári beszélgetés folyt, és megbecsült újságírók optimista vezércikkeket írtak arról, hogy milyen nagyszerű dolgok fognak történni. Széles körben tudatosították, hogy mi minden szükséges ahhoz, hogy újból élettel töltsék meg a város belső magját, és a momentum növekedni látszott. Optimisták voltunk a jövőt illetőleg.

Az irodaépületek a város legtöbb más területén lényegesen job­ban működtek, a belváros más, öregebb irodaépületeit pedig átala­kították apartman házakká. Ezekkel az átépítésekkel számos öreg iroda kínálata kikerült a piacról, ami az üresen állást kissé redukálta. Abban az időben nem történt összehasonlítható eladás, amelyet alapul vehetünk volna, és így nehéz lett volna megmondani, hogy vajon azok az árak, amelyeket a befektetők fizetnének, valószínűleg magasabbak lennének vagy maradnának ugyanazon a szinten. Mi azonban kényelmesen éreztük magunkat, hogy a következő néhány évben a momentum a helyes irányba tart.

1997 végén és 1998 elején azonban kezdtük észrevenni, hogy sok olyan akció nem valósult meg, amelyekről azt gondoltuk, hogy való­ban szükségesek Dallas belvárosának revitalizálásához. A városlakók akarata nem állt az elindított kezdeményezések befejezése mellett. A polgári együttműködés meghiúsult, és a mi cégünk egyedül semmi­képp sem tudta végigvinni a dolgokat. Ekkor történt, hogy - némi fájdalommal - úgy határoztunk, hogy eladunk, mielőtt a pozitív mo­mentum az ellenkezőjébe fordul.

Akkor adtunk el, amikor a piac még mindig optimista volt. A nyer­tes ajánlattevő 110 millió dollárt fizetett a két épületért, amelyekért nem egészen három éve mi 60 millió dollárt fizettünk. A profitunk 50 millió dollár volt. Az eladási ár annak az optimizmusnak volt köszönhető, amely még mindig fennállt a belváros jövőjét illetően, valamint azoknak a felújításoknak és korszerűsítéseknek, amelyeket

244

mi hajtottunk végre az ingatlanokon. Renováltuk mindkét épület előcsarnokát, mindenfelé művészi alkotásokat helyeztünk el a közös területeken, növeltük a bérlőknek biztosított szolgáltatások szintjét, és új bérleti szerződéseket írtunk alá megnövelt bérleti díjak mellett.

Minden jót kívántunk az új tulajdonosnak bizonytalanságban afelől, hogy vajon túl korán adtunk-e el vagy sem. De nem néztünk visszafelé. Nem sokkal ezután a momentum hanyadása nyilvánvaló lett, és az irodapiac visszaesett a pangásba, amely éppen olyan rossz volt, mint annak idején, mielőtt mi vásároltunk. Tény, hogy 2003 elejéig újabb igényes irodaház még nem épült a belvárosban. Megállapítottuk, hogy mind a vásárlásnál, mind az eladásnál csaknem tökéletesen sikerült időzítenünk a momentumot. Ez pedig ritkaságnak számít még a legtapasztaltabb befektetők esetében is.

Annak ellenére, hogy szerettük volna Dallas belvárosát jobbá tenni, tudtuk, hogy létezik egy korlát, hogy mennyit tudunk invesztálni a szívünk szerint. Jó dolog, ha nagy néha átengedhetjük a szívünknek a vezetést, de a döntéseinket a legtöbb esetben az ítélőképességnek és a racionális gondolkodásnak kell irányítania. Szerencsések voltunk, hogy akkor adtunk el, amikor eladtunk.

Jó dolog, ha nagy néha átengedhetjük a szívünknek a vezetést, de a döntéseinket a legtöbb esetben az ítélőképességnek és a racionális gondolkodásnak kell irányítania.

Ez a példa egy további fontos leckét jelent arról, hogy az idő­zítés kritikus természete hogyan viszonyul a sikerhez az ingadan befektetésben. Ha nem engedtük volna el az épületeinket akkor, amikor ezt megtettük - bár szívünk szerint ragaszkodtunk volna még hozzájuk, amíg a dolgok jobbra nem fordulnak -, az épületek bizonyára ma sem érnének többet mint akkor, amikor azokat meg­vásároltuk. Ezzel elszalasztottunk volna egy 50 millió dolláros lehetőséget.

MIT JELENT, AMIKOR AZT MONDJUK, HOGY A POZITÍV MOMENTUM „VESZÉLYBEN VAN"?

A pozitív momentum akkor „van veszélyben", amikor poten­ciálisan eléri a legmagasabb értéket, vagy hanyatlás elé néz. A lassú

245

felfelé mozgás az ingatlanpiacon nem szükségszerűen jelez veszélyt. A momentum lassan folytatódhat, és még egy jó darabig nem tetőzik. Ez megnehezíti az elemzését. A momentum nem egyszerű dolog.

Azonban, amikor egy speciális szituációt elemzel, mint ahogyan mi tettük azt a St. Paul Place és a Harwood Center esetében, és erőteljes jelzéseket látsz arra, hogy a momentum megváltozhat (a mi esetünkben a polgári közreműködés volt veszélyben), helyes döntésed az eladás lehet. Mi sok beszédet és kevés tettet láttunk, amely azt súgta nekünk, hogy legfőbb érvünk a folyamatosan kedvező momentumban való hitünk igazolására potenciálisan hibás volt. Azt éreztük, hogy a Dallas belvárosára vonatkozó pozitív momentum egész ideája veszélyben volt, és - bár ezt nem tudhattuk biztosan —féltünk attól, hogy a pozitív momentum megszakad.

Amikor egy speciális szituációt elemzel, és erőteljes jelzéseket látsz arra, hogy a momentum megváltozhat, helyes döntésed az eladás lehet.

Ha amiatt aggódsz, hogy a pozitív momentum megfordulhat, az első dolog, amit tenned kell, hogy ellenőrzöd eredeti érveidet az in-gadan vásárlása és megtartása mellett. Ha körülnézel a piacon, és nem tudod elvégezni ugyanazt az elemzést, mint annak idején a vásárláskor a momentumot illetően, akkor el kell gondolkodnod az eladáson. Jobb, ha túl korán adsz el, mintha felvállalod annak kockázatát, hogy ottragadsz egy barátságtalan piacon.

Részvénypiaci kifejezésekkel élve, a St. Paul Palace és a Harwood Center kapcsán azt gondoltuk, hogy egy újabb bikapiac kezdetén vásá­roltunk Dallas belvárosában. Ezzel szemben 1998-ban attól féltünk, hogy amiről azt hittük, hogy bikapiaccá fog válni, az valójában egy medvepiaci rali. A dolgok az érzékelés szintjén jobbak voltak, és a négyzedábankénti árak felfelé mentek, de ezt a valóság nem követte úgy, ahogy követhette volna.

Hadd mondjam még el gyorsan, hogy rosszul is járhattunk volna. Dallas belvárosának irodapiaca tovább növekedhetett volna, és előfor­dulhatott volna, hogy úgy adnunk el, hogy valamit hagyunk az aszta­lon. Számunkra azonban a biztonság fontosabb, mint esetleg ilyesmin sajnálkozni.

246

NÉGY MÓDSZER ANNAK ÉSZLELÉSÉRE, HOGY A POZITÍV MOMENTUM VESZÉLYBEN VAN 1. A versenyképes ingatlanok árai nem nőnek tovább illetve

csökkenni kezdenek. A lényeg, amit figyelembe kell venni az ár. Ha nagy piacod van, elérhető jó adatokkal, figyeld meg, hogy az árak mikor állnak meg a növekedésben. Például ha a bérbe adható családi házak piacán tevékenykedsz, ott a listázási szolgáltatásból informálódhatsz az utóbbi időkben eladott ingatlanokról. Ha elkezded figyelni a tieid-hez hasonló házak kínálatát, és az árak többé nem nőnek vagy ami még rosszabb, csökkenni kezdenek, a momentum valószínűleg kifá­radt, és hanyatlani kezd.

2. A felkínált és a kért árak közötti különbség nő. Ha az az ár, amelyet az eladó kapni szeretne (kért ár) jelentősen magasabb, mint amennyit a vásárlók fizetni hajlandóak (ajánlati ár), ez gondot jelez. Ha csökken a tranzakciók száma, mert a vásárlók úgy érzik, az ingadanok kevesebbet érnek, mint amennyit az eladók kérnek érte, szakadék alakul ki, amely veszélyes lehet. Vagy a vásárlók fogják meg­változtatni a véleményüket, mivel a gyakorlat bebizonyítja majd, hogy az eladók magasabb elvárása jogos, vagy idővel az eladók fogják az áraikat lejjebb szállítani, és a vásárlóknak lesz igazuk. Nagyon fontos észrevenni, hogy mikor kezd növekedni a kért és a felajánlott árak közötti különbség, ami előidézheti a pozitív momentum eltűnését.

3. Gyengül a bérlési piac. Ha ingatlanod bérlési piaca megromlik a magasabb üresen állás és/vagy az alacsonyabb béried díjak miatt, ez erős jelzés arra, hogy az ingatianárak is gyengülhetnek. Az okoktól, az időzítéstől és a folyamatos gyengülés valószínűségétől függően ez olyan tényező lehet, amelyet tekintetbe kell venned, amint tovább figyeled, hogy a momentum veszélyben van-e vagy sem.

4. Kerüld a „falka mentalitást". Az ingatlanos közösség mindig tele van pletykával. Ez az ingyenes tanács néha ér is valamit. Más ese­tekben pontosan annyit ér, amennyit fizetsz érte. Ha túl sokat figyelsz a piacra, akkor könnyen rád ragadhat a „falka mentalitás", ami azt okozhatja, hogy elnézed a momentum változásait. Hallgasd meg a különféle véleményeket, és értékeld ki azokat nemcsak azt, hogy miről szólnak hanem azt is, hogy kik számára és miért.

247

Az elmélet átvitele a gyakorlatba

Vajon az ingatlan lesz a következő buborék?

Mint azt nyilván te is tudod, a könyvkiadás időigényes. Ezt az utolsó fejezetet 2003 közepén írom, hónapokkal korábban, mint amikor a könyv meg fog jelenni. Ez természetesen

azt jelend, hogy táviad elképzeléseimet a mostani időpillanat színezi át. Mire a könyv a boltokba és az olvasókhoz kerül sok minden megváltozhat. A piacok gyűlölik a bizonytalanságot, a világ pedig egy bizonytalan hely.

Nemrég találkoztam Mark Gibsonnal a Holliday Fenoglio Fowler, egy kereskedelmi ingatlanokkal foglalkozó nagy pénzügyi közvetítő cég egyik alapítójával. Hosszan beszélgettünk arról, hol is áll az ingatian az időzítés szempontjából, és merre tart. Mark, a maga sajátos, vontatott texasi stílusában egyszerűen csak ennyit mondott: „Az ingadan a legcsinosabb lány a bálban".

Nos, ha nem vagy texasi, hadd próbáljam meg ezt lefordítani a számodra. Amit Mark mondott, az azt jelentette, hogy a tőkepiac adósságra vagy tőkeként hatalmas pénzösszegeket fektetett be 2003 tavaszán az ingatlanba. Az ingatlan az elmúlt néhány évben, különösen a részvénypiac 2000-ben történt összeomlása óta, szinte az egyedüli választható befektetés lett megszerezve a figyelem oroszlánrészét, hasonlóan a legszebb lányhoz egy táncmulatságban.

Mindketten észrevettük: az történt, hogy mind a befektetők, mind a hitelezők a megbízható készpénzáramlással rendelkező ingatlaneszközöket keresik, hatalmas mértékű új tőkeáramlást idézve elő ezzel. A piacokon olyan alacsony szintre nyomták le a tőkésítési rátát, amilyet 35 éves ingatlanos pályafutásom alatt soha nem tapasztaltam. A legbecsesebb eszköz egy pozitív készpénzáramlással

250

rendelkező ingatlan volt, amelynek a hitelét előre is lehetett törleszteni. Más szóval, olyan ingadan rendelkezett a legnagyobb értékkel az ingadanpiacon, amelyet nem terhelt adósság, vagy amelyen szerény büntetés mellett refinanszírozható hitel volt. A tőkésítési ráta az ingadan típusától függően 5-7%-ra süllyedt a 8-10%-hoz képest, amihez addig szoktunk. Az alacsonyabb tőkésítési ráta drámai árnövekedéshez vezetett.

Mark hozott egy diagramot, amelyet a Federal Reserve Board (az USA Közpond Jegybankja) készített, és összehasonlító idősort mutatott be a kereskedelmi jelzálog tőkeáramlásáról az ingatlanból vagy az ingatlanba. (Lásd a 17-1. ábrát.) Megrázónak találtam az adatokat. Az 1990-es évek közepe táján a jelzálog értékek növekedtek de nem nagy mértékben. 1997-ben kb. 800 millió új kereskedelmi jelzálog volt az USA valamennyi ingatlanában. 2002-re ez az érték csaknem 1,4 milliárd dollárt ért el, és úgy tűnik 2003-ban még tovább nő. Világos, hogy a kereskedelmi tulajdonok közül adósság szempontjából az ingadan lett az egyik legkeresettebb befektetés.

1997 1998 1999 2000 2001 2002 17-1. ábra. Tőkeáramlás a kereskedelmi ingatlanok

jelzálogába, 1997-2002. Forrás: Federal Reserve Board

Még szélsőségesebb az adósságtőke áramlásának exponenciális növekedése a lakóházpiacra, mint ahogy azt a 17-2. ábra is mutatja. Számos ismerősöm refinanszírozta két vagy három alkalommal is az otthonát 2001 óta. Miközben a számok világosan mutatják, hogy az

251

adósság növekedése óriási mértékű az ingadanban, a saját tőke iránti igény is hasonlóképpen hatalmas minden szinten.

8000$ u 6000$

=i ^ 4000$ -o

a

§ 2000$

0 $

1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 17-2. ábra. Tőkeáramlás a lakóépületek jelzálogába,

1995-2002. Forrás: Federal Reserve Board Érdekes megfigyelni, hogy néhány változás különösen az adósság

területén hamarabb kezdődött mint a részvénypiac hanyadása. Ennek ellenére én hiszem, hogy legnagyobb részt az a bizonytalanság hajtotta, amely a részvénypiacon előállt. A hatalmas részvénypiaci buborék kipukkanása 2000 tavaszán sok egyéni befektető álmát meghiúsította, akik egy új, biztosabb terepet kerestek befektetéseiknek.

Talán még fontosabbak voltak azok az emberek, akik a nyugdíj­alapok befektetéseit kontrollálták. A részvénypiacról származó hozamok drámai csökkenése miatt egyik nyugdíjalap a másik után értékelte újra a vagyonáthelyezést a részvények, az ingadanok és az egyéb befektetések között, és ez az utóbbi néhány évben hatalmas mennyiségű új tőke átáramlását okozta az ingatlanba. Ezek a tények mindkettőnket arra késztettek, hogy feltegyük magunknak a kérdést: meddig tarthat ez a helyzet, és ingatianbefektetőkként mit jelent ez a számunkra. A HÉT TREND ALKALMAZÁSA Mint ahogy ebben a könyvben mindenütt hangsúlyoztam, az ingadan lokális üzlet — ez egy vélekedés, amelyet aláhúz az a tény

252

is, hogy hét trendünk közül négy helyi jellegű, ingatiantípustól függő trend. Ebben a fejezetben áttekintjük, szélesebb értelemben véve hol áll az ingadan előre tekintve 2003 vége felé anélkül, hogy elemzésünket a földrajzi területek vagy az ingadanok típusa szerint korlátoznánk. Emiatt nyilvánvalóan sok kivétel létezik általános megállapításaim alól, amelyet arra vonatkozóan fogok tenni, hogy a trendek hogyan hatnak a szélesebb ingadanciklusokra 2003-ban. Mint azt már korábban is megjegyeztem, a trendek hatásában mutatkozó hatalmas eltérések mindig fennállnak az ingadantípusok és a földrajzi helyek között.

Az ingatlan lokális üzlet - hét trendünk közül négy helyi jelle­gű, ingatlantípustól függő trend.

A HÁROM ORSZÁGOS TREND A következőkben megvizsgáljuk a korábban tárgyalt három

országos trendet 2003-ra vonatkozóan, és azok hatását a sikeres ingadan befektetésekre.

1. országos trend: INFLÁCIÓ Mint az a 17-3. ábrából is látható, az infláció meglehetősen szelíden

viselkedett az utóbbi néhány évben. Tény, hogy sok ember fél attól, hogy deflációs periódus következik. A defláció nagyon előnytelen lehet az ingatíanra. Személyes véleményem szerint azonban a központi jegybank hatékony politikája miatt nem következik be a deflációs időszak, bár ez mindig megmarad reális kockázatnak.

Mint az ingadanciklust érintő trend, az infláció ezen a ponton viszonylag kisebb jelentőségű mint a többiek. A Közpond Jegybank pénzkibocsátásától, valamint idővel az inflációs nyomás eluralkodásától függően ez természetesen változhat, de nem hiszem, hogy a közeljövőben 2003 után az infláció a tőkésítési ráta drámai növekedését vagy csökkenését okozhatná.

253

17-3. ábra. Az országos inflációs ráta alakulása, 1996-2002. Forrás: Bureau of Labor Statistics

2. országos trend: KAMATOK Hogy a gazdaságnak a részvénypiaci buborék 2000 tavaszán tör­

tént kipukkadásával kezdődő és a 2000-2001-es recesszióba torkolló drámai lassulásával megküzdjön, a Központi Jegybank drámai kamat­csökkentéssel reagált. A 17-4 ábrából látható, hogy a jegybanki alapka­matok hogyan csökkentek az 1995 évi 6%-ról 1,5%-ra 2002-ben.

• Jegybanki alapkamat # 1 0 éves kincstárjegy

17-4. ábra. A jegybanki alapkamat és a 10 éves kincstárjegy kamatának alakulása 1994-2002 között.

Forrás: Dallas Federal Reserve

254

Talán még érdekesebb az, hogy a 10 éves kincstárjegyek 1994-ben még 7%-os kamata 2003-ra 3,8%-ra ment le. Ilyesmire eddig még nem volt precedens.

Azt szokták feltételezni, hogy a 10 éves kincstárjegy kamatok kb. 3,5%-kal haladják meg az inflációt, vagyis olyan megtérüléssel, amit egy befektető kapni szeretne. így aztán a 3,5% fölötti rész az, amit a befektetők adagos inflációként észlelnek a következő tíz évben. Ezt az ökölszabályt alkalmazva a befektetők azt észlelhetik, hogy az infláció fél százaléknál kisebb — más szóval csaknem zérus lesz a következő 10 évben.

Azt hiszem, ez valójában azt mutatja, hogy az emberek azért fek­tetnek be kincstárjegyekbe és egyéb „nagyon biztos" hagyományos befektetésekbe, mert félnek, és bizonytalanok. Nem gondolom azon­ban, hogy ezeket az alacsony szinteket fenn lehetne tartani.

Azt hiszem, ez valójában azt mutatja, hogy az emberek azért fektetnek be kincstárjegyekbe és egyéb „nagyon biztos" hagyományos befektetésekbe, mert félnek, és bizonytalanok.

Mára a kamatok drámai csökkentése az egyik leginkább domi­náns gazdasági trend, amelyet a gazdaságunk átél. Ha lefelé mennek a kamatok, a tőkésítési ráta általában szintén csökken. Ez a hagyo­mányos kapcsolat igaz marad a 2003-ban működő ingadanciklusra is. A kamatok drámai csökkenése egyedülálló tényező ebben ez időben. Részben ez az oka annak, hogy nagymértékben visszaesett az általánosan elfogadott tőkésítési ráta, és hogy az ingadanárak általában növekednek.

3. országos trend: TŐKEÁRAMLÁS 2003 elején már tudtam, hogy az ingadan a legcsinosabb lány a

bálban. Kérdésem ez volt: „Milyen hosszú ideig lesz képes a legszebb maradni?" Nehéz pontosan elemezni, hogy meddig tart még ez a tőkeáramlás. Tudjuk, ez attól függ, milyen hosszú ideig lesz padlón a tőzsde, és hogy az egyéb befektetési lehetőségek hogyan viselkednek. Most, hogy lassan befejezem a könyvírást, a részvénypiac szépen elindult a mélypontjáról felfelé, és lehet, hogy stabilizálódik.

Az időzítés elemzése az ingatlanpiacon dinamikus folyamat.

255

A magam részéről folyamatosan értékelem a tőkeáramlást, mivel számomra ez jelenti az egyik legfontosabb kulcsot ahhoz, hogy az éppen érvényben lévő felfelé menő trend milyen messzire mehet el az árakkal. Nem tudom biztosan, meddig folytatódhat még a tőkeáramlás a jelenlegi magas árak mellett.

Az időzítés elemzése az ingatlanpiacon dinamikus folyamat. A magam részéről folyamatosan értékelem a tőkeáramlást.

Ha a gazdaság egészébe áramló pénz egészséges mértékben növek­szik, az segíteni fog abban, hogy a pénzelhelyezés egyéb formáihoz hasonlóan folyamatos tőkeáramlás történjék az ingadanpiacra is. A Központi Jegybank a pénzellátás egészséges növekedése meg­teremtésének a politikáját folytatja, hogy megküzdjön a 2000-2001 -es recesszióval és a 2002-2003-as talpra állás nehézségeivel. Továbbá a terrorizmus különleges geopolitikai kockázatai, az iraki háború és az Észak-Koreában folytatódó bizonytalanság is arra készteti a jegybankot, hogy a kamatokat alacsonyan tartsa, és sok pénzt tegyen elérhetővé a gazdaság számára.

Amint az a 17-5. ábrából is látható, 1999 és 2002 között a pénzellátás adagosán évi 600 milliárd dollárral nőtt. Amíg az ilyen mértékű növekedés folytatódik, súlyos pénzek fognak az ingadanokba áramlani.

12000 % O

^ 8 0 0 0 $

4000$

o $ 1999 2000 2001 2002

17-5. ábra. A pénzellátás növekedése 1999 és 2002 között. Forrás: www.econstats.com

256

A NÉGY LOKÁLIS TREND A következőkben vizsgáljuk meg a négy lokális trendet, és azok

hatását az ingatlan befektetésekre.

1. lokális trend: Munkahelyek számának alakulása A munkahelyek számának elemzése az utóbbi néhány évben

nagy negatívumot mutat az ingatlanok szempontjából. Mint azt a 17-6. ábrán az USA Munkaügyi Minisztériumától átvett grafikon is mutatja, 2001-b en és 2002-ben a munkahelyek száma összességében csökkenést mutatott. Ez a NMB visszaesését szokta jelezni, és az valóban csökkent is.

-^140000

| 130000

I 120000

$ 110000

100000 1 9 9 3 1 9 9 4 1 9 9 5 1 9 9 6 1 9 9 7 1 9 9 8 1 9 9 9 2 0 0 0 2 0 0 1 2 0 0 2

17-6. ábra. A munkahelyek számának alakulása országos szinten 1993 és 2002 között.

Forrás: Bureau of Labor Statistics

Ilyen szituációkban az árak csökkenni szoktak. 2002-ben és 2003-ban azonban az történt, hogy a tőkésítési ráta gyorsabban csökkent, mint a NMB, így az árak az alacsonyabb NMB ellenére is tovább emelkedtek.

2. és 3. lokális trend: Migráció és fejlesztési irányok Ezekkel a trendekkel csak a különböző földrajzi helyeken található

konkrét ingatlantípusok esetében lehet kezdeni valamit, így az átfogó ciklus jelenlegi tárgyalásánál nincs nagy jelentőségűk.

4. lokális trend: Új építkezések Egészében véve az új ingatianok építése a 2000-es évek, még 2003

elején is lassult, és nem állt elő az a probléma, ami néhány korábbi

257

ciklusban bekövetkezett. Korábban például az építkezések túl hosszú időn keresztül fenntartott magas szintje súlyosbította az összeomlást, amely sok ingatlan befektetőt tett tönkre az 1980-as évek közepén.

Országszerte jellemző, hogy az irodaházak és az apartmanházak piacán és (kisebb mértékben) az üzleteknél és a szállodáknál növek­szik az üresen állás, és a bérleti díjak csökkennek. Az ingatlanokból származó bevétel nagy nyomás alatt van, és csökkenése a közeli jövőben folytatódni fog.

A HÉT TREND ÖSSZEFOGLALÓ ÁTTEKINTÉSE így 2003 közepe táján, a hét trend konfliktusba került egymással.

Az országos trendek, főleg a kamatok és a tőkeáramlás drámai módon lecsökkentették a tőkésítési rátát, és felnyomták az árakat. A lokális trendek, különösen a munkahelyek és az építkezések számá­nak alakulása, fékező hatással voltak az áremelkedésre. Mivel az NMB csökken, a tőkésítési ráta szerint tőkésített bevétel mennyisége alacsonyabb szinten van, mint volt évekkel ezelőtt. A trendeknek ez a konfliktusa még a hanyadó gazdaság ellenére is növekvő árakat eredményezett.

SZÓBELI INFORMÁCIÓK ÉS VÁRATLAN ESEMÉNYEK Ha figyelembe veszünk néhány szóbeli információt, a helyzet

még különösebbnek látszik. A történelem egyedülálló időszakában vagyunk, amelyet a következők jellemeznek:

• Geopolitikai félelmek. 2001. szeptember 11-én a világ megválto­zott. Az ingatlanpiacon azóta prémiumot fizetnek olyan ingatla­nokért, amelyeknél minőségi a készpénzáramlás, és amely nem vonja magára a figyelmet nagy kockázatú, magasba emelkedő épületként.

• Állami és helyi adónyomás. A központi és a lokális közigazgatás nagy pénzügyi nyomás alatt van, és ennek megfelelően emeli az adókat. A kereskedelmi ingatlanok adónövelése drámai méreteket öltött. Jó időszakokban ezt a növelést át lehetne hárítani a bérlőkre, 2003-ban azonban lehetetien árat emelni a túlzottan magas üresen állási százalék miatt. Például strukturált finanszírozási részlegünk

258

a felülvizsgálati időszak végső szakaszában járt, hogy hitelt vegyen fel a New York Hotelhez, amikor rájöttünk, hogy az ingadanadó 1 millió dollárra fog emelkedni. Ez 9 millióról 8 millióra csökkentené a NMB-t és a tőkésítési rátát alkalmazva a NMB-re, ez 10 millió dollárral csökkentené a szálloda értékét. Szükségtelen mondanom, hogy nem vettük fel a hitelt.

• Biztosítási költségek. 2000 óta a biztosítás költségei az egekbe szöktek. Apartman portfoliónk biztosítási díja 2000-ben négy-zedábanként 11 cent volt. 2002-re ez az összeg csaknem a há­romszorosára, 32 centre nőtt. És ez nem volt különleges eset. A biztosítási díj minimálisan 50%-kal, de akár 300%-kal is nőtt a különböző ingadantípusoknál országszerte. E növekedés fő oka, hogy a biztosító társaságok próbálják fedezni a részvénypiacon elszenvedett veszteségeiket, valamint az, hogy az utóbbi években erősen megnőtt a különféle káresetekre a fizetnivaló.

• A biztonság költségei. A biztonságra fordított pénz, különösen a kereskedelmi ingadanoknál, új és egyre növekvő szükségességű kiadás. A terrorizmus fenyegetéseivel szembeni fokozódó érzé­kenység eredményeképpen a biztonság megteremtése ma már alapvető szükségletté vált, amelynek költségei a 2003-ra kialakult árazási erődenség miatt szintén nem háríthatók át a bérlőkre.

NE FELEDD: AZ INGATLAN LEMARAD AZ ORSZÁGOS GAZDASÁGI CIKLUS MÖGÖTT

Az ingadan gyakran lemarad az országos gazdasági trendek mögött különösen az ingatíanok iránti igények oldala (munkahelyek száma és migráció). Vajon ez az eset áll fenn a következő évtizedekben is, vagy esetleg egy új jelenség fogja megváltoztatni az ingatíanok elemzésének módját? Nem tudjuk megmondani. De ha a gazdaság egésze magához tér, az ingatíanok iránti igény és végső soron a helyettesítő költségek inflációja valószínűleg követni fogja. Egyelőre azonban még a szeptember 11-i események szűnni nem akaró hatása, és a terrorizmustól való állandó félelem továbbra is képes növelni a költségeket és csökkenteni az NMB-t, az ingadanértékeket és az életszínvonalunkat.

259

De mi a helyzet azokkal az alacsony tőkésítési rátákkal? Vajon vissza fognak emelkedni, ha a gazdaság helyreáll? Ez olyan kérdés, amelyet folyamatosan fel kell tenni magunknak.

PARADIGMAVÁLTÁS VOLT? Ennek a fejezetnek az lehetne az alcíme: „Vajon hasonlóvá válik-e

az USA Európához?" Hadd magyarázzam ezt meg. Amikor Mark Gibsonnal folytattuk filozófiai beszélgetésünket

az ingadanok időzítéséről, valamint arról, hogy hol is tartunk a ciklusban, feltettük a kérdést, hogy vajon tartós változás ment-e végbe, és hogy vajon a mi országunk is olyan lesz-e mint Európa, abból a szempontból, ahogy az ingadanbefektetést értik. Kérdésünk lényege az a téma volt, hogy vajon milyen hosszú ideig maradhat a tőkésítési ráta ilyen alacsony szinten. Nem kérdéses a számomra, hogy a NMB stabilizálódni fog, de ez vajon 10, 20 vagy akár 30%-kal a jelenlegi szint alatt fog-e bekövetkezni? És ha egyszer stabilizálódik, milyen gyorsan fog megjavulni? Van értelme annak, hogy az emberek magas árat fizessenek egy ingadanért, miközben annak működtetési eredménye csökken?

A jelenlegi szokatlan piactér mögötti két hajtóerő a nagyon ala­csony kamatok és az, hogy a befektetők képesek az ingadanokat finan­szírozni. Egy 5-6%-os tőkésítési ráta fizetése, amelyet 5 éves, 3,5%-os kamatozású hitellel finanszírozhat, 8 vagy 9%-os készpénz kiosztást eredményezhet a tulajdonosnak. Bármely nyugdíjalap menedzser, aki képes manapság 9% készpénzáramlást elérni a következő öt évben, az nagyon jól teljesít. Egy befektetés megfelelő strukturálásán keresztül ebben a nagyon alacsony kamatkörnyezetben igazolható az ingadan alacsony tőkésítési rátája és viszonylag magas ára - és ezt sok ember meg is teszi.

Gondold végig ezt a példát! Dallasban egy meglehetősen modern és nemrég bérbe vett irodaházat 2003 elején eladtak négyzedábanként valamivel 200 dollár fölötti áron. A helyi NMB-re alapozva ezt a három vagy négyéves épületet 6%-nál alacsonyabb tőkésítési rátával adták el. A következő öt év finanszírozására alapozva a nyugdíjalap tulajdonosai 9% megtérülést kapnak a tőkéjükre. Ez a jó hír.

A rossz hír (de legalábbis a kérdés) az: „Mi történik az ötödik év végén?" A vevő több mint 200 dollárt fizetett az épületért négy-

260

zedábanként, amelyet egy üres telken 150-175 dollár fajlagos áron fel lehetett volna építeni. Ráadásul a dallasi irodapiacot 2003-ban 25%-os üresen állási tényező jellemezte, a teljes kibérelhető 200 millió négyzedáb felületből 50 millió állt üresen. A bérleti díjak csökkentek, és nem emelkedtek. A hatodik évben, amikor a hitel esedékessé válik, és a tulajdonosnak refinanszíroznia kell a kamatok változadanok, alacsonyabbak vagy magasabbak lesznek? Azt gondolom, sokkal magasabbak. Ha a kamatok sokkal magasabbak, és az NMB alacso­nyabb vagy ugyanolyan értékű, hogy alakul majd a befektetés megtérülése? Mekkora lesz az épület értéke, ha a tulajdonos el akarja adni ezen a ponton? Ezek összetett és aggasztó kérdések.

Mark Gibson klienseinek nagy része küzd ezzel a témával. Néhányan azzal érvelnek, hogy az ingadan az USA-ban sokkal inkább olyan lesz, mint Európában, ahol a tőkésítési ráta már hosszú időn keresztül alacsony szinten stagnál, és az ingadanokat általában több generáción keresztül megtartják. Európában egy jó elhelyezkedésű ingadan sokkal ritkábban cserél gazdát mint Amerikában, és az emberek olyan módon tartják meg az ingatlant, hogy respektálják az alacsony, de hosszú távú megtérülést. Nálunk, összehasonlítjuk az ingadant a befektetések más formáival mint például a részvényekkel, és sokkal nagyobb megtérülést várunk el tőle, mint amekkorát az európai tulajdonosok kapnak.

Néhányan azzal érvelnek, hogy az ingatlan az USA-ban sokkal inkább olyan lesz, mint Európában, ahol a tőkésítési ráta már hosszú időn keresztül alacsony szinten stagnál, és az ingat­lanokat általában több generáción keresztül megtartják.

Sok jó érv szól amellett, hogy a kamat és a tőkésítési ráta miért ma­rad alacsony még egy darabig. Nagy mértékben befolyásolja ezt, hogy vajon emelkedik-e az infláció, és ha igen milyen mértékben. Előre láthatóan lehetséges egy hosszabb, alacsony inflációjú periódus, amely nem káros az ingadanokra. Ilyen környezetben logikus lenne feltételezni, hogy olyan szakaszba léptünk, ahol a tőkésítési ráta egy alacsonyabb szinten többé-kevésbé állandóvá válik, és az ingadan árak megérdemelten lesznek magasak.

Ma azonban még ez az Egyesült Államok, és nem Európa. A

261

mi keresletünk az ingatlanok iránt olyan módon fejlődött ki, amely a személyes szabadsághoz kötődik, és alapvetően különbözik Euró­pától, amely a királyi birtokok hosszú története után most utat engedett a családi dinasztiák tulajdonlásának.

Ez az Egyesült Államok, és nem Európa. A mi keresletünk az ingatlanok iránt olyan módon fejlődött ki, amely a személyes szabadsághoz kötődik.

KIPUKKADÁS FELÉ TART AZ INGATLAN BUBORÉK? 2003 sok vonatkozásban a korai 1980-as évekhez hasonlítható.

Amikor a Reagan adminisztráció adóösztönzőket kreált, hogy az ingatlanbefektetéseket bátorítsa, az világos csengő-jelzés volt a számomra, hogy az ingadan fellendülés előtt áll, és itt az ideje be­fektetni. Hasonlóképpen, amikor 2000 tavaszán a részvénypiac összeomlott, az egy másik csengő-jelzés szerű esemény volt, amely azt sugallta, hogy az ingadanba hatalmas tőkebeáramlás várható. Egyéb tényezők, amelyek ezt a csengőszót 2000 óta még hangosabbá tették, a Központi Jegybank drámai kamatcsökkentése és a tőkésítési ráta példa nélküli süllyedése különösen a refinanszírozott ingatlanok esetében.

így tehát, amint az ingatlan buborék egyre nagyobb lesz, nyitva kell-e tartanunk a fülünket, és fel kell-e készülnünk a robbanásra?

így tehát, amint az ingatlan buborék egyre nagyobb lesz, nyitva kell-e tartanunk a fülünket, és fel kell-e készülnünk a robbanásra?

Lakóingadanok, különösen pedig családi házak esetében nem gondolom, hogy a buborék veszélyben lenne. A számok és a statisztika azt sugallja, hogy az árak kiegyenlítődnek. Kivételek természetesen itt is lesznek. Néhány olyan piacon, ahol az árak túl gyorsan nőttek, mint pl. Sacramentoban (Kalifornia), drasztikus árzuhanás látszik a horizonton.

Kereskedelmi ingadanok esetében nehéz megjósolni, hogy vajon a 2000 és 2003 közötti többletek elegendőek-e arra, hogy világosan egy buborékról árulkodjanak, a kipukkadás veszélyével. De ha ha-

262

marosan nem kerül sor árcsökkenésre és az NMB növekedésére, a feltételek megérnek egy második ingatlanrobbanásra. A közeli jövőben, ameddig a kamatok alacsonyan maradnak, és a tőkeáramlás folytatódik, az árak valószínűleg tovább növekednek a felfelé menő ciklus utolsó szakaszában. Az igazi kérdés az, hogy milyen sokáig tart ez a szakasz, és milyen szélsőséges értékig. Ha a tőkeáramlás magas szinten folytatódik még 2005-ben és 2006-ban is, akkor valószínűleg a lefelé menő szakasz is igen szélsőséges lesz.

Az ingadan egyik alapvető természeti törvénye, hogy ritkán van értelme olyan árat fizetni egy meglévő ingadanért, amely magasabb mint a helyettesítésének a költsége. Amit ma a beszélgetések alapján a piacon látok, mint azt már a dallasi irodaépületekkel kapcsolatban korábban is leírtam az, hogy a befektetők hajlandók a helyettesítési árnál magasabb összeget is fizetni. Ez logikus lenne magas infláció idején, amikor a helyettesítés költségei minden bizonnyal felfelé mennék, de 2003-ban az új építkezések árai inkább csökkenő tendenciát mutatnak.

MIT KELLENE TENNIÜK A BEFEKTETŐKNEK? Dióhéjban: figyelj jól, és alkalmazd az időzítési leckéket e könyv

alapján. Vannak időszakok, amikor a dolgok olyan rossznak látszanak, hogy legszívesebben azt mondanám, ereszd szélnek az óvatoskodást, légy ellentétes befektető, és ugorj bele. 2003 azonban egy olyan idő­szak, amikor a felszínen jónak látszanak a dolgok, a valóság mégis az, hogy a jelenlegi árstruktúra és a kamatok nem látszanak fenn­tarthatónak. Ezért vásárlóként nagyon óvatos és szelektív vagyok.

A vásárlás óriási előnye ebben az évben az alacsony kamatok elérhetősége. A kulcs az, hogy megfelelően használjuk ki az alacsony kamatkörnyezetet. Változó kamatozást vagy 5-7 éves adósságot válasz­tani véleményem szerint nagy hiba. Másrészt azonban, ha vásárolsz egy ingatlant alacsony kamatkörnyezetben, és sikerül 10-15 éves futamidejű, fix kamatozású hitelt szerezned, maximálisan kihasználod a környezet adta lehetőségeket. Még ha magasabb árat fizetsz is az ingadanért, az ár nagy része a finanszírozással igazolható.

Ha már van ingatlanod, amelyet magasabb kamattal finanszíroztál, akkor ideje megfontolnod a refinanszírozást alacsony kamattal, vagy akár még az eladást is. Amikor a trendek olyan szélsőségesek, mint

263

most, igen ésszerű annyi pénzt kivenni az ingatlanból, amennyit csak lehetséges. Az eladás és a finanszírozás kombinációja az, ami prioritást élvezhet.

2002-ben és 2003 elején cégünk a következő stratégiát követte: ingatíaneladás, refinanszírozás, és több eszköz telepítése a strukturált finanszírozású hitel üzletbe. Strukturált finanszírozással olyan ingatíanokat kerestünk, amelyek iránt a hagyományos hitelezők nem érdeklődtek - más szóval, ahová legkevésbé áramlott a tőke. Eleinte ezek a szállodák voltak, de úgy gondoljuk, hogy a jövőben bejönnek az irodaépületek és a kereskedelmi ingadanok más típusai is. Ügy gondoljuk, 2003 után egyre gyakoribb lesz a jelzálogjog érvényesítés, és ezzel, mivel az NMB lefelé tart sok ingadan a korábban meglévő jelzálogokból származó magasabb fix kamattal fizetési mulasztásba fog esni.

Most, hogy a könyvem végéhez közeledek, még túl korai ezt bármiféle bizonyossággal is kimondani, de az ingadanbuborék bizony kipukkadhat, ami pedig az árak drámai zuhanásával jár. Ez nagyszerű vásárlási lehetőséget kínál majd olyan befektetőknek, akik pénzzel, türelemmel és időzítési ismeretekkel rendelkeznek. Továbbá, még egy általában magas árakkal fenntartott piacon is, ha alkalmazod ezeket az időzítési stratégiákat, mindig akadnak jó időzítési lehetőségek, amelyeket az ingatíantípusok széles skálája és a számtalan egyéni részpiac biztosíthat.

264

Az ingatlanidőzítés: inkább művészet, mint tudomány

Amikor ingatlanokkal kezdtem foglalkozni, az egyeden dolog, amire törekedtem, hogy egyre több és több ingadanom legyen. Élveztem az autózást Ann Arbor körül számolgatva a

sok „Hall Management Company" jelet, amelyek mellett elhajtottam. Nem törődtem azzal a ténnyel, hogy ezek közül sok épületen pénzt veszítettem; úgy tűnt, mintha ezek a házak az én részeim lennének. Olyan volt, mintha egy nagy trófea dobozom lett volna, benne speciális lepkék gyűjteményével.

Az ingatlanpiacon a lepkegyűjtők veszítenek. Ez nem olyan üzlet, amely egoizmusra alapozható.

A probléma azonban ezzel az, hogy az ingatlanpiacon a lepkegyűj­tők veszítenek. Ez nem olyan üzlet, amely egoizmusra alapozható. Számomra, és azt hiszem, az üzlet sok más résztvevője számára is, az eladás nagyon kemény dolog. Pusztán azt a gondolatot, hogy az ingat­lan eladásának másnapján kevesebb apartman egységem lesz, egy­szerűen veszteségként éltem meg. Valójában a cégemet elsősorban aszerint értékeltem, hogy hány ezer egység van a birtokunkban, ahogy egyre nagyobbak és nagyobbak lettünk a korai 1980-as években.

Talán a legjobb dolog, ami velem történt legalábbis bizonyos értelemben a hosszadalmas financiális küzdelmem volt 1986 és 1992 között. Ez késztetett arra, hogy mélyen eltöprengjek üzletem és életem jelentőségén. Megtanultam, hogy az ingadanok gyűjtése csupán a tulajdonlás önző szempontja miatt szerencséden idea. Bele­estem abba a hitbe, hogy identitásom az üzletemhez kötődik. Ma

265

már tudom, hogy az ingatlan nem jelenti az életet. Az élet sokkal fontosabb és tartósabb dolgokról szól, mint például a kapcsolatok, a környezet, a művészetek és az eszmék.

Az ingatlan nem jelenti az életet. Az élet sokkal fontosabb és tartósabb dolgokról szól, mint például a kapcsolatok, a környezet, a művészetek és az eszmék.

A nehéz idők megtanították nekem, hogyan fókuszáljak, és hogyan szervezzem az üzletemet gyakorlati pénzügyi eredmények elérése érdekében - hogy hagyjam abba a lepkegyűjtést, és kezdjek el végre pénzt csinálni. A gyakorlati profit, az üzletek lebonyolításának etikus és felelősségteljes módja képezik azt az alapvető filozófiát, amelyre alapozva átépítettem az üzletemet és az életemet.

A TUDOMÁNY SEGÍTHET, DE NEM CSODASZER Az egyik dolog, amit valóban gyűlölök az ingadanokról szóló

„hogyan csináld" könyvekben, hogy túl sokat ígérnek. Az pedig, hogy egyáltalán semmit nem ígérnek a másik véglet. Ebben a könyvben megkíséreltem, hogy reális egyensúlyt tartsak. Szeretném azonban ismételten hangsúlyozni, hogy a magyarázatokhoz felhasznált fogalmak, mint a tőkésítési rátát és az ingatían NMB-jét érintő hét trend, valamint az ingatlanok felfelé és lefelé menő ciklusai messze vannak a tudományos elméletektől. Hiszek benne, hogy ezek fontos ökölszabályok, de nem képesek mindenre választ adni - mivel az ingadan befektetés nem tudomány.

Valójában az ingatlan egyik aspektusa, amit a legjobban szeretek a rosszul működő, tudománytalan piaca. Jól értetted - rosszul működő. Tudományos szempontból minél inkább egzakt formulákba rendezhető egy üzlet, annál könnyebben megismételhető, és emiatt a profitkülönbözetek egyre kisebbek lesznek. Az üzlet teljes mértékben tudományos megközelítése vállalkozói véleményem szerint nem sok örömet jelentene.

Ezért ne hagyd magad zavartatni attól a ténytől, hogy a hét trend alkalmazásával sem válaszolható meg tudományosan az ingadanokkal kapcsolatos minden kérdés. Sok előnyöd származhat abból, ha jól megérted, hogy bizonyos gazdasági törvények hogyan hatottak a

266

múltban a vagyonokra és az ingatlanárakra. De amikor arról van szó, hogy értelmezni kell, hol is tart egy konkrét ingatlan egy ciklusban, és ez a ciklus hogyan alakulhat, ez már kevésbé tudomány - ez inkább művészet.

Ne hagyd magad zavartatni attól a ténytől, hogy a hét trend alkalmazásával sem válaszolható meg tudományosan az ingatlanokkal kapcsolatos minden kérdés.

A MŰVÉSZET ABBAN ÁLL, HOGY MEGÉRTSÜK A HÉT TREND KÖZÖTT FENNÁLLÓ,

FOLYTONOSAN VÁLTOZÓ VISZONYT Az ingadanciklusokat nem csupán a hét trend befolyásolja, ezzel

együtt a hatásuk rendkívül erős. Az elmúlt ciklusok történetéből világosan látható, hogy egyes trendek mindig uralkodnak a többiek felett.

Az 1980-as évek közepén az egyik domináns trendet az új építkezések jelentették. A túlzott építkezés hatalmas problémákat okozott. Ez a tény kombinálva az 1980-as évek elején alkotott kong­resszusi törvény által kreált adómentesen befektethető pénzekből származó erőteljes tőkeáramlással, ingadanbuborék kialakulásához vezetett, amely ki is pukkadt 1986-ban.

Ennek az ellenkezője jellemzi a 2003-as évet, amikor az új épít­kezések viszonylag kisebb jelentőséggel bírnak. Abból a szempontból, hogy milyen trendek uralják a ciklust, könyvem írásának az idején a tőkeáramlás és a kamatok vezették a sort. Minden egyes ciklusban más és más trend dominál, és eltérőek a köztük lévő viszonyok is.

Annak felismerése, hogy a trendek közül melyik a domináns, és hogyan hatnak egymásra, amikor ellentétesen működnek, nem olyan dolog, amelyet teljes mértékben számszerűsíteni lehetne egyszerű eszközökkel. Ezt jól csinálni - művészet, abból a szempontból, hogy állandóan változik és szabadon értelmezhető. Ki kell fejlesztened magadban egy megérzést arra vonatkozóan, hogy hogyan működnek ezek a kapcsolatok, és milyen egyedi szempontok uralkodnak az egyes konkrét ciklusokban. Nem kétséges, hogy a történelem ismétli önmagát, de ezt ritkán teszi pontosan. Meg kell tanulnod bízni ösztönös megérzéseidben.

267

Annak felismerése, hogy a trendek közül melyik a domináns, és hogyan hatnak egymásra művészet abból a szempontból, hogy állandóan változik és szabadon értelmezhető'.

Az ingadanidőzítés „megérzés" oldala fejleszthető a könyvben leírt eszközök rendszeres alkalmazásával, valamint a saját magad által összegyűjtött szóbeli információk és írásos adatok elemzésével bármely piacon. A tapasztalat minden bizonnyal jobb megérzést ad­hat az üzlettel kapcsolatban, mint pusztán ennek vagy bármely más könyvnek az olvasása. Semmivel nem helyettesíthető az, hogy az ember kimegy a piacra, és bekapcsolódik az üzletbe. Mások gondolatainak és nézeteinek a meghallgatása a leghasznosabb eszköz lehet arra, hogy beugorjon nálad a piac megértése. Én magam folyamatosan súlyozom és mérlegelem, amit hallok, és tanulok az emberektől. A beszélgetések során szerzett információ mindig hasznos.

Azt hiszem, hogy az ösztönös megérzés nem más, mint a tapasz­talat és a tudás összehozása az önbizalommal. Úgy fejlesztheted az intuíciódat, ha elvégzed a munkádat, és táplálod a bizalmat saját adott­ságaid iránt, hogy képes vagy ésszerűen megérteni a piacot, és képes vagy saját gondolataiddal és terveiddel előállni.

PERSPEKTÍVA ÉS SZERÉNYSÉG Említettem az első fejezetben, hogy William Zeckendorf öné­

letrajza volt az a könyv, amelyet igen nagyra tartottam, amikor tinédzserként elindultam az ingadan üzletben. Az 1960-as években valószínűleg Zeckendorf volt az USA-ban a legsikeresebb ingadan-befektető. O volt az értelmi szerzője annak, hogy New York adott otthont 1964-1965-ben a világvásárnak. Felhőkarcolókat épített országszerte és más országokban is. Stábjának egyik fiatal építésze volt I. M. Pei, aki a tervei miatt manapság világhírű. William Zeckendorf körül minden grandiózus volt. Sajnos azonban az 1970-es évek közepén bekövetkezett leszálló ciklusban személyes csődbe került, és gyakorladlag mindenét elveszítette. Korának tipikus ingadanbefektetőihez hasonlóan, az ő portfoliójában is sok, magas hatástöbbszörözésű eszköz volt, amikor súlyos lefelé tartó ciklusba fordult a piac.

268

Nyomon követtem Zeckendorf sorsát: csődjét és legrosszabb időszakát az újságokból és magazinokból. Amint kezdett ismét magához térni, irodára volt szüksége; talált New Yorkban egy kiadói céget, amely hajlandó volt irodát biztosítani neki annak fejében, hogy megírja az önéletrajzát, és hozzájárul ahhoz, hogy ők adhassák ki. Ez az a könyv, amely tovább inspirált engem azokat a lehetőségeket és izgalmas dolgokat illetően, amelyek elérhetők az ingatianban.

Képzelheted, milyen izgatott lettem, amikor a húszas éveim közepén megtudtam, hogy hősöm, William Zeckendorf Southfieldbe (Michigan) érkezik. Irodám ott működött abban az időben, és nagyon boldog voltam, hogy részt vehettem azon az ebéddel egybekötött fogadáson, ahol hallhattam őt beszélni. Időt elvonni a munkámtól és jegyet venni egy ebédre számomra akkoriban nagy áldozatot jelentett.

Hatalmas elvárásokkal érkeztem a helyszínre. Izgalmam rémületbe csapott át, amikor Zeckendorf, aki már valószínűleg a hetvenes éveiben járt, nem arról beszélt, hogy hogyan lehet ingadanból meggazdagodni, hanem a művészetekről, és arról, hogy azok hogyan gazdagítják az életünket. Ennek akkoriban semmi értelme nem volt a számomra. Csakis a művészetről volt hajlandó beszélni. És én biztos voltam benne, hogy átvágtak.

Az élet azonban körforgás, és az én horizontom is kitágult. így, miközben elsajátítottam annak tudományát, hogyan kell pénzt csinálni, és a jövedelmezőség alapvető fontosságára fókuszálni, két másik leckét is megtanultam, amit szeretnék megosztani veletek — ezek valóban a legfontosabb leckék, amelyeket valaha is tanultam.

Az egyik az, hogy William Zeckendorfnak igaza volt. 35 évnyi üzleti tapasztalat után ráébredtem arra, hogy ami maradandó az életben, az a művészet, és amit még hozzátehetek ehhez: a kapcsolatok. A lehető legszélesebb értelemben véve, ha bármelyikünk nyomot hagy a világon, az azt jelenti, hogy kapcsolatot építünk emberekkel, ami minőségivé teszi az életünket. És életünk minősége közvetlenül összefonódik azzal, hogy értékeljük a művészet vizuális és egyéb formáit.

Ha bármelyikünk nyomot hagy a világon, az azt jelenti, hogy kap­csolatot építünk emberekkel, ami minőségivé teszi az életünket.

269

Mindezt megértve én hiszek abban, hogy építeni kell az üzletünket, bölcsen befektetni a pénzünket és élvezni munkánk gyümölcsét, de mindezt úgy kell tennünk, hogy közben legyünk tudatában annak, hogy sokkal fontosabb dolgok is vannak a világon, mint a pénz és az anyagi javak. Ennek a mélyebb világszemléletnek a jobb megértése még abban is segíthet, hogy sikeresebb légy az ingadanciklusok időzítésének múlandó napi csatáiban is.

A másik lecke, amit meg akarok osztani veletek: a szerénység. Nem számít, milyen sikeres vagy, és mennyire tartod okosnak magad, lesznek olyan idők, amikor az ösztönöd, az ítélőképességed, sőt még ez a könyv is cserbenhagy. Az időzítésnek az ingadanban - éppen úgy, mint az élet bármely más területén - olyan szokása van, hogy nagy néha meglep minket, és éppen akkor, amikor a legkevésbé várjuk.

Nem számít, milyen sikeres vagy, és mennyire tartod okos­nak magad, lesznek olyan idők, amikor az ösztönöd, az ítélőképességed, sőt még ez a könyv is cserbenhagy.

Csak azt tehetjük, hogy tovább próbálkozunk. Tanulás, megértés, figyelés másokra, kemény munka és a tőlünk telhető legjobb döntések hoznak jó eredményeket az idők folyamán. Másrészt azonban, mint ahogy egyik apartmanmenedzserünk szokta mondani évekkel ezelőtt: „Inkább szerencsével, mint tervezéssel". Az ő tréfája, amelyhez évekig tartottam magam, egyszerűen úgy működött, hogy néha, amikor megtettünk minden tőlünk telhetőt, a dolgok nem akartak összejönni, miközben máskor akár nélkülünk is működtek.

Mindezzel azt szerettem volna üzenni neked, hogy őrizd meg a perspektívádat, maradj szerény, és élvezd ingatlanbefektetéseidet. Erre a most a legalkalmasabb az időzítés!

270

A Royalwell Kiadó eddig megjelent kiadványai

Mike Summey és Roger Dawson: A Hétvégi Milliomos INGATLAN­BEFEKTETÉSI titkai - Hogyan gazdagodj meg a szabadidődben

Nem kell elhanyagolnod a napi munkádat ahhoz, hogy ingatlan

befektetésbe fogjál. Ez a lépésről lépésre kalauz megmutatja, hogyan keresd

meg a megfelelő ingatlant, és hogyan elemezd annak valódi értékét, hogy

a lehető legtöbbet hozd ki a befektetésedből, akár bérbe adod, akár eladod

azt. Hosszú távú stratégiát kínál, amely azon az egészséges piaci elven

alapul, hogy hatástöbbszörözéssel minél több ingadant vásárolj és fejlessz

annak érdekében, hogy tekintélyes készpénzáramlásra (cash flow) tehess

szert, nagyobb tőkebefektetés nélkül. A könyvből megtanulhatod, hogyan

• találj ideális befektetési célú ingadanokat

• határozd meg egy ingatlan befektetési értékét

• menedzseld és tartsd fenn ingatlanjaidat

• kerülj kapcsolatba és tárgyalj eladókkal

• vásárolj akár saját tőke befektetése nélkül

• építsd ki támogató csapatod indulj el az úton, egy

lépésről-lépésre kalauz segítségével

Kevin C. Myers: Találj rá, pofozd ki, add e l , PROFITÁLJ! - Átfogó kalauz az izzadtságmentes pénzcsináláshoz ingatlan rehabilitációval

Az itt bemutatott ingadanbefektetés Kevin C. Myers bizonyított sikerreceptje, amelyből megtanulhatod,

hogyan állíts össze egy működőképes tervet családi házak (vagy kisebb apartman épületek) megvételére,

felújítására majd eladására saját városodban és hogyan tegyél szert csinos profitra ezzel a folyamattal!

Kevin feltárja ennek a jövedelmező üzletnek minden aspektusát, amikor bemutatja, hogyan lehet

• összeállítani egy induló üzleti tervet

• megtalálni a megfelelő típusú ingatlanügynököt

• rátalálni az alkalmi vételt jelentő ingatlanokra

• biztosítani a finanszírozásr (akár saját tőke nélkül is)

• felülvizsgálni az ingatlanokat

B B A E I T A I I I ' * becslést készíteni a felújítás költségeiről

• H V1 I I nm§ • f • vállalkozókat szerződtetni

• a legnagyobb haszonnal gyorsan eladni a felújított ingatlant

Kevin bennfentes tanácsok tucatjait is megosztja velünk arról, hogy

hogyan kell megfelelő ingatlant keresni, megvásárolni azt nagykereskedelmi

áron, felújítani a házat sistergő tulajdonságokkal növelve az értékét, majd

piacra vinni, és maximális profittal eladni. Ezt az értékes tudást több mint

két évtizedes ingadan felújítási és eladási tevékenységének tapasztalataiból

szerezte. Ez a könyv sem egy hogyan-vásárold-meg-és-add-el-a-házadat kalauz, sem olyan, amely az

-izzadtság tőkét- támogatja. A Találj rá, pofozd ki, add el PROFITÁLJ! értékes ingadan befektetési

útmutató, amely számodra: a potenciális üzlettulajdonos számára minden információt megad, amellyel

egy profitot hozó ingatlan befektetési üzlet elindítható!

Újdonságainkról bővebb információ honlapunkon: www.onlineingatlanakademia.hu