il broker assicurativo

IL BROKER

AssicurativoDr. Mirko OdepemkoBroker - Account Manager

Università di Napoli, 10 Novembre 2009

Un po’ di Storia…ma veloce!

Risale al 1384 una polizza, probabilmente la prima documentata, stipulata da Francesco di Marco, mercante genovese

In cui si leggeva:

“…gli assicuratori coprono il rischio da Pisa a Savona di 4 balle di tessuto, stimate 1300 fiorini, e caricate sul battello di Antonio Simondi. Essi coprono i rischi di Dio e del mare e dei pirati e di tutti i generi di pericoli. Essi coprono il rischio per la somma del 1,3%...”


Chi è il Broker?

Il broker assicurativo è un professionista che assume un ruolo di mediatore tra i propri clienti e le Compagnie di Assicurazioni.

Il broker assicurativo assume il ruolo di consulente e di assistente per chiunque sia intenzionato a stipulare una polizza assicurativa, proponendo la soluzione che meglio si adatta alle esigenze ed alla specifica situazione dei propri clienti.


Chi è l’Agente Assicurativo?

E' agente assicurativo chiunque venga stabilmente incaricato da una impresa di assicurazione di promuovere per conto di questa contratti in una zona determinata.


E' considerato subagente colui che riceve mandato dall'agente di assicurazione al fine di promuovere contratti per conto di una determinata compagnia di assicurazione.

Quindi…la differenza?!

La differenza risiede nel fatto che, mentre gli agenti di assicurazione sono legati ad una compagnia specifica, il broker assicurativo svolge la propria attività in maniera totalmente indipendente dalle compagnie di assicurazioni.

Una volta appurato che esiste per il broker una totale libertà di azione, potendo rivolgersi a qualsiasi Compagnia, è implicito l’enorme vantaggio che ha, rispetto all’agente, nello svolgere il servizio migliore per il cliente.


e allora…?!

il broker non è impegnato da programmi di vendita impostati dalle Compagnie a forzare in un certo ramo (vita, danni, auto, ecc.) piuttosto che in un altro.


E’ libero di predisporre un programma assicurativo per il proprio cliente secondo la sua preparazione e esperienza. Quindi non vende la polizza così come glielo imporrebbe una determinata Compagnia.

Questa è la differenza sostanziale, ma dal punto di vista operativo?

OperativamenteIl Broker

Quando ha di fronte a se un

rischio il Broker legge con

attenzione la polizza e decide di piazzare il rischio stesso con tutte le

Compagnie del mercato nazionale ed internazionale!


Operativamente L’Agente Assicurativo

UNA SOLA COMPAGNIA CHE

RAPPRESENTA

Quando ha di fronte a se un rischio, l’Agente Assicurativo legge con attenzione la polizza

e, guardando ai tassi e alle condizioni della

Compagnia che rappresenta, fa la sua proposta vincolata alla risposta e al prodotto della Sua Compagnia.


Come è composta una polizza!

Ogni polizza è composta da varie parti (dette partite).


Partita Responsabilità Civile, Partita Incendio, Partita Assistenza, ecc.

Prendiamo ad esempio la partita incendio in un appartamento all’interno di uno stabile.

Partita Incendio

Prendiamo ad esempio la voce Contenuto…


La partita incendio si compone, di norma di tre voci:1) Fabbricato

2) Contenuto

3) Ricorso Terzi

Contenuto della Partita Incendio

Noi dobbiamo applicare un tasso (che ci viene fornito dalla Compagnia che interpelliamo) per arrivare a calcolare il premio annuo lordo.


Contenuto è tutto quello che è, per l’appunto, contenuto nell’appartamento: mobilio, elettrodomestici, quadri, ecc.

Supponendo che il contenuto della abitazione sia euro 100.000,00 (lasciamo a dopo la valutazione di questa cifra)

Calcolo del Premio riferito alla partita Incendio

•Avremo il premio di euro 80 annuo


•Tasso 0,80 promille

•Valore da assicurare euro 100.000,00•Dividiamo per mille il valore da assicurare•Otteniamo 100

•Tale risultato lo moltiplichiamo per 0,80

Importante riflessione!

Quindi non si viene ad applicare la famigerata formula della proporzionale in caso di sinistro.


I 100.000,00 euro di contenuto come lo assicuriamo?

Visto che non abbiamo usato un metodo scientifico

Conviene assicurare tale valore con la formula P.R.A.

Acronimo di Primo Rischio Assoluto

Ma cosa sarebbe la proporzionale?

Se un bene è assicurato a V.I. (acronimo di Valore Intero) per una cifra inferiore al suo reale valore, in caso di sinistro, viene liquidato in maniera proporzionale.


Esempio: se noi assicuriamo per 50.000 euro il contenuto dell’appartamento e dando per scontato che il suo valore reale sia 100.000 euro, in caso di sinistro se avessimo danni per 10.000 euro verrà solo liquidato 5.000 euro, cioè la metà della cifra visto che lo assicuriamo per la metà.

Ma come facciamo ad evitare ciò?

Per evitare tutto ciò assicuriamo il nostro contenuto a primo rischio assoluto. Ciò evita la proporzionale perché si pattuisce con la Compagnia una cifra entro la quale la Compagnia stessa è obbligata a pagare.


Esempio II: se assicuriamo il contenuto per 50.000,00 euro a P.R.A. e i danni sono invece di 75.000,00 la Compagnia pagherà….50.000,00 euro!

Esempio: se assicuriamo il contenuto per 50.000,00 euro a P.R.A. e i danni sono 30.000,00 la Compagnia pagherà 30.000,00 euro

Cosa fa realmente il Broker?

Il Broker, conoscendo il mercato, sa che la Compagnia “Generali” in tutto il mercato, in quella zona dove l’abitazione è ubicata e in quel preciso periodo economico è la più competitiva per quanto riguarda il tasso da applicare proprio alla nostra partita contenuto.


In soldoni. Se la stessa abitazione deve esser assicurata dall’Agente Assicurativo e la Compagnia che rappresenta ha il tasso meno competitivo del mercato sarà costretto a non poter far altro che convincere il Cliente.

Attenzione!!!

Noi abbiamo preso ad esempio un tasso che serve a calcolare il premio, ma potremmo far esempi molto più importanti, come le franchigie applicate al cliente, gli scoperti, i limiti di indennizzo, ecc


NON VOGLIO FARVI ADDORMENTARE!!!!!

Ma come si diventa Broker?

Giuridicamente si diventa Broker (precisamente intermediari iscritti alla sezione B del RUI= Registro Unico degli Intermediari)


Sostenendo esame indetto dall’ISVAP che sino a quest’anno era composto di scritto e orale

Questo è quello che bisogna fare: sostenere e passare l’esame…

Ma basta solo questo?

Per essere un buon Broker cosa occorre?

Per essere un Buon Broker bisogna avere altro, insomma bisogna avere un paio di caratteristiche importanti:


Una buona comunicazione e amare le pubbliche relazioni

Pubbliche relazioni con i clienti e anche con gli assuntori delle Compagnie

Infatti il Broker ha due soggetti ai quali si rivolge, che sono molto importanti, mai da sottovalutare e, soprattutto, da “coccolare”.

Chi sono questi soggetti?

Da un lato si hanno i clienti, inutile dirlo, importantissimi

Fine prima parte…facciamoci due risate…guardando un paio di pubblicità!!!


Dall’altro lato si hanno le Compagnie senza le quali non si potrebbero piazzare i rischi e quindi dare un buon prodotto ad un costo contenuto al cliente

Non sottovalutate mai questo aspetto se avete degli ottimi rapporti umani con gli assuntori delle Compagnie farete delle ottime polizze e il cliente sarà contento!

Pubblicità Divertente


…ancora pubblicità…


…e ancora…


…


…ultima…


Seconda ed ultima parte…

Guardiamo un po’ al mercato assicurativo italiano:


il totale dei premi 2008, secondo quanto diffuso dall’Isvap, è stato pari a 92.014 milioni di euro circa (-7,2% rispetto all’anno precedente), con una raccolta di 37.449 milioni di euro nei rami danni (-0,6%) e 54.565 milioni di euro nel vita (-11,2%).

L’analisi che possiamo sviluppare pone in evidenza che per la prima volta la flessione del comparto ha coinvolto anche i rami danni.

Ma cosa succedeva negli anni precedenti?

Dal 2005, ultimo anno in cui la raccolta complessiva è stata positiva - + 8,7% che al netto del tasso di inflazione risultava del 6,8% - abbiamo avuto un costante decremento.


Nel 2006, 106,6 miliardi di euro, pari a un - 2,9%. Nel 2007, la raccolta è scesa sotto i 100 miliardi di euro - 99,116, - 7%. E, come detto, nel 2008 una ulteriore flessione del 7,2%.

Questi sono i dati del comparto assicurativo in generale

Invece il comparto del Brokeraggio?

Dati del comparto del Brokeraggio

In questo panorama complessivo, la categoria dei broker è riuscita ancora una volta ad operare in controtendenza, aumentando la propria raccolta complessiva da 17.584 milioni del 2007, a 19.684 nel 2008.


I Broker rappresentano nell’ambito del mercato danni, una quota del 52,6%, che si trasforma sul totale, nel 26,74%.

Sono aumenti significativi perché nel 2007 rappresentavano rispettivamente il 46,7% ed il 22,18%.

Ma allora questo cosa vuol dire?

Vuol dire che i Broker non hanno percepito la crisi?


Vuol dire che i Broker sono stati più scaltri e più bravi di altri canali di distribuzione?

Oppure il canale distributivo dei broker in momenti di mercato hard dove maggiore è la assoluta necessità di mettere a confronto e in competizione i vari “tassi” riesce ad ottimizzare i costi/premi per i clienti e quindi riesce ad aumentare la propria penetrazione?

Guardando oltre oceano

L’America ci insegna che in momenti di crisi di mercato i Broker hanno una maggiore penetrazione e quindi un maggiore fatturato.


Fatturato che aumenta non per il maggior costo medio di ogni singola polizza

Ciò che aumenta in un momento di crisi è la loro penetrazione nel mercato e con ciò si hanno maggiori clienti che si rivolgono al Broker e quindi maggiori premi seppur singolarmente la media (dei premi in dollari) degli stessi è minore.

Ma in definitiva…il futuro sarà?

La fatidica domanda che molte volte mi sono posto e alla quale ho cercato di dare una risposta è stata ed è:


“Il futuro della consulenza assicurativa è dei brokers o degli agenti?”

Voi cosa ne pensate?

Vi siete fatti una idea?

Forse una risposta è… Nei prossimi anni è facile prevedere,

leggendo attentamente i dati del settore e confrontandoli fra le due piattaforme (Agenti e Broker) che vi sarà un’evoluzione in questo senso


si svilupperà al massimo la tendenza a trattare con i brokers gli affari riguardanti le persone giuridiche, le ditte, le aziende e per gli agenti la quota di mercato tenderà a ridursi alle assicurazioni individuali.

Ma perché questa risposta?

Motiviamo la risposta…

Se guardiamo a mercati più maturi dei nostri, dal punto di vista assicurativo noteremo che:


Gli Agenti hanno tutto il mercato retail verso la linea persona (90% media USA)

I Broker hanno tutto il mercato corporate verso Società, Aziende, Industrie (95% media USA)

Sarà questo il nostro futuro?

STAREMO A VEDERENon è facile

prevedere sempre e comunque il percorso di un

mercato che viene regolato da molte variabili come la legislazione, la

macro economia, ecc.


Ultimissima cosa… Cosa si intende per polizza retail?

È una polizza già strutturata dalla Compagnia è una polizza che si compra già “montata” così come è.


Non si possono modificare ne’ condizioni ne’ inserire condizioni non previste

Unica cosa che si può ottenere dalla Compagnia una scontistica sul premio a tariffa

Ultimissima cosa… Per polizza Corporate? Cosa si intende?


Si intende quella polizza che viene proprio creata su misura, come piace dire a noi Broker, una polizza che come un vestito su misura viene ritagliato per il cliente

Quindi possono essere cambiate condizioni, franchigie, sottolimiti, limiti, il testo proprio delle condizioni…insomma quasi tutto all’interno delle politiche assuntive della Compagnia Più si è stati bravi nei rapporti umani con gli assuntori e più si spingono gli stessi verso i limiti estremi della Compagnia stessa! Questo è essere Broker!

Arrivederci a Tutti


Dr. Mirko [email protected]

Un caro ringraziamento alProf. Antonio Coviello

ed a tutti Voi!

Se volete sapere di più, se volete scrivere, se volete insomma

sapere sempre più sul brokeraggio collegatevi a

www.ilbroker.it

il broker assicurativo

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