influencia, persuasion y cambio

7/25/2019 Influencia, Persuasion y Cambio

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INFLUENCIA Y

PERSUASIN


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! La influencia social es un aspecto esencial en el desarrollo delos individuos para desenvolvernos como personas.

! Diario podemos encontrarnos con mltiples situaciones de

influencia social.

! Somos tanto agentes que influyen en la conducta, comoblanco de incluencia.

! Nodificando la actitud se pretende conseguir algn cambio decomportamiento.


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Segn el escenario en que tienen lugar los procesos deinfluencia:

Comunicacin cara a cara: Comunicacin bidireccional.

Comunicacin directa dirigida a una audiencia: Poco recrproca (unmitin).

Comunicacin de masas: La influencia del blanco se limita a aceptar

o rechazar este medio de comunicacin (propaganda y publicidad)

3 TIPOS DE CONTEXTOS


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! Robert Cialdini desarroll una teora que plantea 6 procesospsicolgicos:

! Compromiso/coherencia

!

Reciprocidad! Validacin social

! Escasez

! Simpata

! Autoridad

6 PRINCIPIOS PSICOLGICOS BSICOS


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! La coherencia es de gran importancia pues se asocia apersonas honradas.

!

Deseamos no slo parecer coherentes con los dems, sinotambin coherentes ante nosotros mismos.

! El compromiso es el vculo que existe entre el individuo y susactos.

1. COMPROMISO Y COHERENCIA


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1)

Tctica del pie en la puerta: Consiste en conseguir uncomrpomiso inicial aunque sea de poca importancia, sabiendoque esa persona posteriormente actuar en consecuencia yser ,s fcil que vuelva a aceptar a cualquier peticin quevaya en esa misma lnea.

Variables que incrementan la aceptacin:

E l b lanco debe l levar a cabo la pr imer a de las acciones so l ic i tadas .

Cuando de forma explcita se etiqueta a la persona como defensora de una causa.

La pet ic in in ic ia l requiere un esfuerzo pequeo.

No pasa demasiado t iempo entre ambas pet ic iones .

Valores que reducen la e f icacia :

Cuando se informa que hay pocos d ispuestos a la pr imer pet ic in .

La segunda pet ic in se rea l iza inmediatamente despues de la pr imera .

Se paga a las personas por rea l izar la pr imera accin.

3 TCTICAS DE INFLUENCIA FUNDAMENTADASEN EL COMPROMISO Y LA COHERENCIA


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2) Tctica de la bola baja: Se pretende conseguir que personase comprometa a realizar una conducta basndose en unainformacin que es falsa o incompleta. Cuando el blancoposteriormente recibe la informacin correcta, tiende acontinuar con su compromiso inicial.

Var iables que incrementan la ef icacia:

Ut i l iza una misma persona como agente de inf luencia.

E l pr imer compromiso lo real iza la persona l ibremente.

E l compromiso es pbl ico .

Aumenta el nmero de conductas y obl igaciones prev ios a la decis in

f inal .


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3) Tctica de incluso un penique es suficiente: Consiste enllamar la atencin de las personas sobre valores que sonimportantes e inducir una situacin de influencia queevoque esos valores, de forma que la persona no puede

rechazar una peticin pequea sin dejar de ser coherentecon esos valores.


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! Con la reciprocidad se asegura que cualquier recurso que secomparta con otros miembros del grupo ms necesitados sepodr recuperar cuando se est en una situacin de

necesidad. Se aplica a muchos comportamientos.

2. RECIPROCIDAD


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1)

Tctica de esto no es todo: Consiste en dar algo, aunque no sehaya solicitado, para posteriormente hacer algn tipo depeticin. Utilizado con mucha frecuencia en ventas, productoen venta acompaado de un regalo.

2)

Tctica del portazo en la cara: La tctica consiste en comenzarcon la peticin de un gran favor para posteriormente solicitaruno menor.

Var iables que incrementan la ef icacia:

La pr imera petic in no debe ser desmesurada.

Las dos petic iones deben ser semejantes y real i zadas por la misma

persona. Se debe expl icar porqu razn se rebaja la pet ic in.

No debe transcurr i r mucho t iempo entre las d os petic iones

2 TCTICAS DE INFLUENCIA BASADAS ENEL PRINCIPIO DE RECIPROCIDAD


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! Para saber cmo opinar o actuar observamos qu hacen losdems en la misma situacin.

! Necesitamos evaluar lo adecuado de nuestro comportamientocomparndolo con el de las personas semejantes a nosotros;

es decir, buscamos la validacin social de nuestrocomportamiento influyndonos as la conducta de los otros.

3. VALIDACIN SOCIAL


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Se maximiza en las siguientes situaciones:

!- Cuando estamos en una situacin ambigua, lo que generaincertidumbre e inseguridad

!

sobre cul es la conducta correcta, por lo que tendemos aactuar imitando a los dems.

!- Imitamos a las personas similares a nosotros, tomndolascomo ejemplo.


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1) Lo que hace la mayora: Consiste en presentar una accincomo lgica porque lo hacela mayora.

2)

Lista de personas semejantes: Se basa en acompaar lapeticin (firmas para apoyar una causa) de una lista depersonas similares que ya han actuado de ese modo.

DOS TCNICAS DE MARKETING QUE EMPLEANESTE PRINCIPIO COMO INFLUENCIA:


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! Se sustenta en la tendencia a valorar ms cualquier cosa queest fuera de nuestro alcance o que es difcil de conseguir.

!

Hay varias razones que explican porqu sucede esto:!- Asociamos las cosas valiosas a aquello que no est al alcance de

todos.

! Si algo no nos est permitido, nuestra liber tad y autonoma se vencoartadas.

3. ESCASEZ


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1) Lanzar series limitadas de un producto: Cuando menor seael nmero de ejemplares, mayor ser el valor que se leconceder.

2)

Plazos de tiempos limitados: Cuando la posibilidad deadquisicin de un producto se limita en el tiempo.

3) Convencer de que el producto escasea y que puedellevrselo otra persona: La competencia por un producto

aumenta el inters hacia l y el deseo de poseerlo.

TCTICAS DE INFLUENCIA BASADAS ENEL PRINCIPIO DE ESCASEZ


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! Consiste en provocar un estado de nimo positivo y asociarloa un producto que se desea vender o a una persona a la quese desea promover (en una campaa electoral los candidatos

polticos se rodean de personas atractivas y famosas para quese les asocie con ellas).

5. SIMPATA


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! Atractivo fsico:

Util izar a personas atractivas en publicidad. Seproduce el efecto halo que acompaa a la belleza , segn esteefecto a las personas atractivas se les asignan automticamenteotras cualidades positivas como honradez, amabilidad ointeligencia.

!

Semejanza: Hacer notar que existe algn punto de semejanzaentre el agente y su blanco de influencia (gustos, opiniones,etc.) .

! Cooperar: La cooperacin favorece la mutua simpata porquefomenta el contacto positivo con otras personas y tendemos a

confiar ms en las personas con las que estamos familiarizados.

! Halagos:

El elogio es muy eficaz para crear una corriente desimpata. Es contraproducente si se exagera.

TCTICAS DE INFLUENCIA BASADAS ENEL PRINCIPIO DE SIMPATA


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! Relacionado con la obediencia a la autoridad.

! La influencia basada en la autoridad es eficaz debido a quedesde pequeos se nos inculca que obedecer a la autoridad es

una conducta correcta.

Tcticas de inf luencia basadas en el pr incip io de a utor idad:

Poder coerci t ivo : Se basa en las posibi l idades de repart i r premios o

castigos .

Poder de experto : Se as ienta generalmente en el reconocimiento de su

competencia en determinadas mater ias por parte de otros .

6. AUTORIDAD


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! Sin embargo las tcticas de influencia utilizadas no se basanrealmente en la autoridad sino en smbolos que larepresentan. Hay dos tipos de smbolos muy eficaces:

1.

Los ttulos: Acadmicos o de cualquier otro tipo.2. Los artculos de lujo: Indumentaria, joyas, adornos costosos, son

smbolos de un tipo de autoridad que se asocia a posiciones de altostatus social.

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