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新規を追わずに収益を自動的に最大化する
ＬＴＶベルトコンベア理論TM
２０１４
独占市場実践会主宰 濵田昇
Copyright © 2014 by Noboru Hamada All Rights Reserved.
濵田昇プロフィール
小さな会社や個人を日本一の「カリスマ」に変えるコンサルタント。延べ6000社以上、70業種以上にわたって数多くの業績アップ事例を続出させ、国内でもトップクラスのコンサルタントとして知られる。その経験から小さな会社が大手ライバルに打ち勝つためには、経営者のコアを軸に据えたビジネス戦略が重要であると確信。
2009年、独自の戦略メソッド「独占市場メソッド」を開発。1人起業で1億円を達成した起業家、通販ビジネスで年商6億円、年商20億～30億円規模のベンチャー企業が生まれるなど、すでに30社以上の「日本一」の成功事例が生まれている。
また、NLPやエリクソニアン催眠など様々な心理学にも精通。お客の購入心理を扱うコピーライティングやセールスなどの分野において業界平均の10～30倍の成約率・反応率アップを実現させた成功事例を数多く持つ。こうした実績により同業者から「言葉の魔術師」とも呼ばれている。
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ＬＴＶベルトコンベア理論とは？
• 新規を追わずして、収益を最大化する仕組みを自動システムに変える方法
• なぜ、これが突き抜けるために必要なのか？
• ビジネス上最もかかる大きなコストは新規獲得コスト。したがって新規に頼っている限り、売上が上がっても利益は膨らまない
• しかも、新規に頼っていると大きなリスクを背負い込むことになる。たとえば・・・
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※ＬＴＶ＝顧客生涯価値
• 初めてお客になってから流出するまでの間にもたらしてくれる利益のこと
• LTVを測る２つの指標
–年間LTV＝年間売上×粗利率÷客数
–上位２０％の上得意客の購入金額
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そんな魔法のような方法が本当に世の中に存在するのか？
• イエス！実際、アンリミでは・・・
• もう１つ大事な事実。多くの起業家は億を超えるためにはウン万件のリストが必要と勘違いしているが、LTVを最大化すれば、わずか1000件程度のリストで１億円を生み出すことが可能
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ひとり社長の「億越え」の鉄則
1. 最初からNo.１をとれる場所で起業する
2. 新規を追わず収益を最大化する仕組み（ファネル）を設置する
3. セールスにより、ファネルを動かす
4. 集客・プロモーションに投資し、さらに売上、儲けにレバレッジを掛ける
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独占市場メソッド４ステップ
①あなた自身のコアを発掘する
②コアから導き出された唯一無二の価値をお客に届け切る
③新規を追わずして収益を最大化する仕組みを構築する
④お客や仲間を巻き込んでビジネスモデルの限界を超える
ＬＴＶベルトコンベア理論①マインドセット
「ビジネスの定義」を変えろ！
• 今までのビジネス：
ビジネスとは、企業と顧客間における商品と貨幣の等価交換プロセス
• 独占メソッドが提唱する新しいビジネス：
ビジネスとは、お客とともに世の中に新しい価値をもたらす創発的なプロジェクト。お客は神様ではなく、あなたのコアに惚れている熱烈なファン
古いビジネスV.S.独占流ビジネス
V.S.V.S.
ドラッカーさん、ちょっと難しいっス
「事業の目的は顧客の創造である」ピーター・Ｆ・ドラッカー
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• 独占流の解釈では、お客をコアに痺れさせろ！そして、熱烈なファンを創れ！という事
• ファンを創造すればするほど、利益が生まれ、ビジョン（新しい世界観・価値観）実現のエンジンが強力になる
ブランディング＝ファンの熱烈度
• ブランド構築とは＝ファンの創造
• 自分のコアにお客をどれだけ惚れさせるか？極論を言えばその度合いがブランドとなる
• ブランドの語源はBurned（焼印）
• お客のハートに焼印するものとは何か？それは「理屈」ではなく、本能的な「感情」（情動）
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情動→共感→ブランディング
• 情動→共感→アイデンティティの同一化
• ブランドは理屈じゃない！好き嫌いの情動によって左右される本能的なもの
• 情動の源泉は、あなた自身のコアにある
• 哲学、世界観、視覚、コンテンツ、顧客体験。あなたのコアから生まれたあらゆる要素で情動を刺激せよ
Copyright © 2009 by Noboru Hamada All Rights Reserved.
コアとは何か？
過去（宿命）
未来（運命）ミッションの谷課せられた究極の課題
ビジョンの山実現したい究極の未来像
究極的なニーズ
究極的なウォンツ
過去を凌いできたリソース
未来を志向するリソース
その他リソース
コアスキル
コアビリーフ
ヒーローズジャーニーとの共通点
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冒険への召喚
越境 帰還
宝物
エンディング
メンターとの出会い
変容
今までの経営
コア１００％の経営
１０人の信奉者に聞け！
• コアが分からなければ10人の信奉者に「あなたがもたらす最大の価値は何か？」を聞け
–なぜ、そのお客はあなたの商品を買ったのか？
–あなたと出会うまでどんな不満を頂いていたか？
–何がきっかけでコアなファンになったのか？
–あなたは10人の信奉者に、価値を十分伝えきっているのか？
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チェックポイント
• あなたのビジネスには・・・
成約後即、自動的に客単価アップできる仕組みがあるか？
買わない見込み客をお客に変える仕組みがあるか？
新規客をあなたのコアに惚れさせる仕組みがあるか？（上得意客に育成する仕組みがあるか？）
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ＬＴＶベルトコンベアを設置する５つのポイント
1. 既存客を上得意客に変えろ（絆強化！）
2. 買わない見込み客をお客に変えろ
3. 見込み度の高いお客にだけセールスしろ
4. ファネルをシームレス化せよ
5. 顧客流出を防げ
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ＬＴＶベルトコンベア理論②「ビジネスモデル設計」
ＬＴＶベルトコンベア設置のコツ
• もっとコアに惚れてもらうための仕組み
• 基本数式：FB=B.E.×１０／Free＝F.E.×１０
CORE
バックエンド
フロントエンド
無料オファー
単品通販のビジネスモデル
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お試し商品
定期コースバックエンド
クロスセル
CORE
単発購入フロントエンド
家具通販会社のビジネスモデル
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食器棚
上置き＆オプション販売
クロスセル
CORE
某畳屋さんのビジネスモデル
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激安チラシビフォー：5000枚に1件の反応
アフター：６００～７００枚に1件に反応アップ
網戸・襖の張り替え2枚に1枚無料（2980円）
障子、表替え、畳
リピート なんと客単価７０,６９６円！
CORE
専門サービス業のビジネスモデル
CORE
肉体労働一対一
準肉体労働マイクロメディアマイクロリスト
非肉体労働コンテンツ
３つ目のステージ以降は→3000～4000万円
リスト10000人コンテンツに働かせるステージ5000万円～1億円
リスト100人コアコンテンツ、セミナー、スカイプコンサルなど→1000万円～4000万円
リスト10人完全なる肉体労働ここだけで100～300万円
Ｗｏｒｋビジネスモデルの改善点を考えよう• まずは現状のビジネスモデルを書き出そう
• 次に、お客にもっとあなたのコアに惚れてもらうためには、何を改善すべきか考えよう！
– フロントエンドで留まっているお客をあなたの商品、ビジネスに惚れてもらうにはどうすればいい？
–バックエンド（コア）の価値を伝えきるには、誰にどうセールスすべきか？
–バックエンドは適切な商品、値付けになっているか？
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現状の洗い出し方法
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移行率？％
移行率？％
移行率？％
無料オファー
フロントエンド
バックエンド
バックエンド２
上得意客の質と量を拡大せよ！
• 上位２０％の上得意客を洗い出し、彼らにさらにセールスする商品がないか検討する
• また上位３０％のお客に対し、彼らを状得意客にするにはどうしたらいいか検討する
• いずれのケースも、あなたのコアな価値が鍵を握る
• そして、ＬＴＶベルトコンベア理論の最大の目的は・・・・
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ＬＴＶベルトコンベアを設置する６大ポイント
1. お客に価値を伝えきる（成約率アップ）
2. 1回当たりの購入単価を1円でもアップする
3. 顧客接点で絆作り・教育を実施する
4. 購入回数を1回でも増やす
5. 商品単価を戦略的に決める
6. 流出防止を仕組み化する
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ＬＴＶを向上させる８つの方法
1. 無料→有料化
2. 無形のものを有形化（視覚化）
3. 未だ満たされてないニーズに応える
4. 商品ではなくストーリーを売る
5. 説明型・差別化が難しい商品を試してもらう
6. 今より１００円でも多く価値を売る
7. 自社のマックフライポテトを探す
8. F.E.とB.E.の組み合わせを最適化27
マーケティングの世界的権威もこう忠告している• 新規客の獲得コストは既存客維持コストの５～１０倍かかる
• 平均して企業は年間１０～２０％既存顧客を流出している
• 顧客流出率を５％低下させれば、利益は２５～８５％増加する
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自分ら新規ばっかり追ってたらアカンで！
ノースウェスタン大学ケロッグ経営大学院SCジョンソン特別教授
フィリップ・コトラー氏
お客に「基準」を教育せよ
• インターネットの普及により、知識にリーチできるお客は増えたが、未だ「基準」を知らないお客がほとんど
• 値段の高い安いで判断するお客が多いのは、イコール他に基準を知らないから
• ※ただし、基準を知りたがるのは、セールス前だけ。セールスを掛けた後でいくら基準を伝えても売込みにしか見えないので要注意
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家具のココボの基準教育事例
ＬＴＶベルトコンベア「既存客にさらに売れ」
買替サイクルを教育しろ
• 一般に高額商品になればなるほど、買い替えサイクルが長くなる。
• たとえば、単価3000円の化粧品であれば、毎
月買ってくれるが、数百万円のリフォームを毎月買う人はいない。
• しかし、買い替え時期や、価値など、顧客を育てる仕組みがあれば、適切なタイミングでリピートをゲットできる
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畳屋さんの買い替え教育
• 畳の買い替えサイクルは、5年と言われるが、ほとんどの家庭では7年、10年と使われている。そこで・・・
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ＬＴＶベルトコンベア「買わない見込客をお客に変えろ」
買わないお客を放置するな！
• Webプロモーションの場合、買ってくれる見込み客は、全体の１～２％程度
• したがって、ただ普通にプロモーションを仕掛けるだけでは、９８～９９％もの大量の見込み客との関係を「放置プレイ」することになる
• したがって買わない見込み客のうち、最後の最後まで検討してくれた人を救出し、彼らとの絆を作ることは経営者にとって重要なミッションである
買わない見込客をお客に変えるその具体的なテクニックは…
• その必殺のテクニックは“ダウンセル”
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ＬＴＶベルトコンベア「シームレス化」
プロセスのつなぎ目をなくせ！
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集客
新規成約
ファン化集客
新規成約
ファン化
９割以上の会社は分断されたプロセスで商売している
• 世の中の9割の会社では、リスト獲得、販売、追客などのプロセスが単独で動いている
• 常にゴールから逆算して、全てのプロセスのつなぎ目をなくせ！
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お客の悩みのステートとベルトコンベア化の関係
見込客レベルＣ
既存客
見込客レベルＢ
見込客レベルＡ
知識・方法が分からない段階
商品を検討しはじめる段階
購入を検討しはじめる段階
商品に対する興味が最も上がる段階
あなたのコアなファンになっていく段階
ファン客
シームレス化の実行ポイント
• すべての顧客接点で、コアに惚れさせろ
• 全てのプロセスは、次のプロセスに進めるためにあると考えよ
• 請求書送付や商品送付など現状の顧客接点を双方向的なコミュニケーションに変えよ
• セールスの前に、購入に関する不安や悩みを全て解決せよ
ＡＢＣ管理を自動化する
SALES
A客
B客
C客
潜在客
成約
MARKETING
？？？
例）アクティブウーマンさん
カウンセリング
A客
B客
C客
潜在客
成約
留学応援BOOK
？？？ PPC,SEO,SOCIAL→Webサイト
セミナー
見込み度Aの見込み客だけにセールスする
メルマガでシームレス化を図る
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悩み段階別のアクティブウーマン利用方法
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【ステップ１】メール相談
とりあえず相談したい。そんな方はメールでどうぞ
>> https://1lejend.com/stepmail/kd.php?no=102857
【ステップ2】留学・ワーホリセミナー
オーストラリアは日本の２２倍。海がある町、ヨーロッパのような都市など
町の様子もそれぞれ全く異なります。留学費用、家や仕事探しの情報など
細かい留学のイメージをつけるための情報をお伝えします。
>> http://active-woman.net/seminar_info/index.php
【ステップ3】対面カウンセリング（来店・電話・スカイプを選べます）
カウンセリングは渡航日を含めた、綿密な留学プランの作成になります。
1人1人の予算、英語力、やりたいことなどにあった
都市と学校をその場で決定していきますので、
渡航がある程度明確になった方が対象です。渡航予定まで【６カ月】が目安です。
それ以上先の予定の方は、セミナーを先に受講することをおすすめします。
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「日本一」のスペイン留学カウンセラーのＬＴＶアップ商材は…
• 海外旅行保険
• 航空券
• レンタル携帯電話
• 国際電話
• キャッシュパスポート
• VISAカード
• あなたのビジネスでは、どんなＬＴＶアップ商材が考えられるだろうか？
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さらに専門サービス業の経営者は
• 無料でやってるムダを全て排除する• ここでいうムダとは・・・
–付き合いたくないお客を引き寄せるもの
–お互いに価値にならないもの
• そして、付き合わないお客をきちんと決めること！
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バケツの穴（顧客流出）を防げ！
• 顧客流出（休眠客の増加）を防ぐだけで売上はアップする
• たとえば、歯科医院の場合、1ヶ月で130%売上アップする
• リピート来院、リピート来店を積極的に促せ
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１年で売上１０倍になった伊豆歯科医院の初診手渡しチラシ
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１年で売上１０倍になった伊豆歯科医院の定期検診チラシ
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本日のサマリー
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ＬＴＶベルトコンベアを設置する５つのポイント
1. 既存客を上得意客に変えろ（絆強化！）
2. 買わない見込み客をお客に変えろ
3. 見込み度の高いお客にだけセールスしろ
4. ファネルをシームレス化せよ
5. 顧客流出を防げ
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ＬＴＶ最大化における重要な視点
• それぞれのタイミングで販売する金額を１００円でもいいからアップできないか？
• １人でも多くのお客にフロントエンドを買ってもらうにはどうすればいいか？
• バックエンドが欲しくてたまらない状況になってもらうにはどのツボ（欲求・悩み）を押せばいいか？
• フロントエンド、バックエンドの現状の組み合わせは適正か？
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質疑応答
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会員さんからの質問
弦楽器の工房を営んでおり、以下の4つのサービスを提供しています。
１．製作・楽器の販売
２．修理
３．弦や付属品などの販売（主にオンライン）
４．楽器のレンタル（主に子供）
サービス毎に顧客層や商圏が（重なる部分もありますが）異なると思っています。そこで質問ですが、こういった場合はサービス毎にポジショニングの取り方を変え、それぞれでファネルを設計すべきでしょうか？
それとも、弦楽器の専門家として１つのポジショニング、ファネルを設計した方が良いのでしょうか？
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実践項目を具体的に決める！
• 絶対に実行する項目を３つ書き出す
• それらを分解して今すぐできるベイビーステップを決める
• そして今すぐ実践に落とし込む
• この行動スピードが１ヶ月後、半年後１年後の未来を変える
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