Kiinalainen liiketoimintakulttuuri

Nimen Hao!

24.3.2009

Tero Rautiainen

• Harbin Institute of Technology

• Suomen Kiinan Suurlähetystö, Peking

• Immtech International Ltd. General Manager

• Jyväskylän Seudun kehittämisyhtiö, Jykes Oy

• Kiinassa yhteensä yli 3 v.

Kiina – vastakohtien maa

Kiinan kansantasavalta pähkinänkuoressa• 中华人民共和国• Zhōnghuá rénmín gònghéguó

• 中国 • Zhōngguó

Valtiomuoto kansantasavalta

PresidenttiPääministeri

Hu JintaoWen Jiabao

Pääkaupunki Peking (7 741 274 as.)

Muita kaupunkejaShanghai (10 840 516 as.),

Wuhan (5 147 431 as.),Tianjin (5 083 657 as.)

Pinta-ala – josta sisävesiä

9 596 960 km² (sijalla 3/4)2,8 %

Väkiluku (2006) – väestötiheys – väestönkasvu

1 313 974 000 (sijalla 1)140,9 / km²0,58 % (2005)

Viralliset kielet mandariinikiina1

Valuutta renminbi (CNY)

BKT (2004) – yhteensä – per asukas

sijalla 27 262 mrd. USD5 642 USD

Kiina pähkinänkuoressa

Kiinalaisia keksintöjä

• Paperi 100 jKr.• Kirjapaino 1045 jKr.• Masuuni 300 eKr.• Leija 400 eKr.• Viski ja brandy 600 jKr.• Mustaruuti 700 jKr.• Hevosen loimet 300 eKr.• Paperiraha 800 jKr.• Helikopterin roottori ja propelli 300 jKr.• Desimaalisysteemi 1300 eKr.• Seismografi 100 jKr.• Tulitikut 500 jKr.• Verenkierto 100 eKr.• Raketit ja monivaiheraketit 1100 jKr.

Kiinan historia

• Kiinan kansantasavalta– Perustettu 1949– Mao Zedong johti 1976

saakka– 1958-1960 Suuri loikka

eteenpäin– 1966 - 1976

kulttuurivallankumous– Mao Zedong kuoli 1976– Deng Xiaoping

puhemieheksi 1978. Kiina avasi rajansa.

Kiinan historia

• Dynastiat 2033ekr-1911jkr, kuuluisimmat:

– Qin– Han– Tang– Ming– Qing

• Viimeinen keisari Pu Yi• Kiinan tasavalta 1911 - 1949

– Dr. Sun Yat-Sen– Chiang Kaishek– Pitkä marssi

Kiinan historia

• Tiananmenin aukio 1989• Kiinan talouskasvu• 1997 Deng Xiaoping kuoli• Jiang Zemin presidenttinä 1993-

2003• Hu Jintao presidenttinä 2003-

Kiinan talous

• Talousuudistus alkoi 1978

• Vuosittainen kasvu ollut ~10 %

• Maailman toiseksi suurin talous USA:n jälkeen (pois lukien EU:n alue)

• Talouskasvu ollut liian nopeaa – haasteet energiantuotannossa ja ympäristön suojelussa

• Vapaasti kelluva remnimbi?

Kiina muuttuu

• Made in China• Kopioimalla ja muuttamalla innovaatioyhteiskunnaksi?• tiede- ja teknologiaministeriksi nimitettiin Tongji –yliopiston professori

Wan Gang. Tongji sijaitsee Shanghaissa ja on eräs maan parhaita teknillisiä yliopistoja.

• Erikoiseksi Wanin nimityksen tekee, että miehellä ei ole poliittista uraa. Kulttuurivallankumouksen aikana (1966-1976) hän oli vuosikausia karkoitettuna maaseudulle. Wan on myös ensimmäinen ministeri kymmeniin vuosiin joka ei ole kommunistipuolueen jäsen. Sen sijaan hän toimi ennen professuuriaan yli 10 vuotta Audin pääsuunnittelijana Saksassa. Hänen johdollaan käynnistettiin aikoinaan muun muassa Audi4:n tuotanto. Merkki on eräs Audin kaikkien aikojen suosituimmista.

• As we can´t beat them, lets join them!• Miten?

• Suhteiden luominen

Guanxi –suhteiden luominen ja merkitys• Guanxi

• ” Ystävyyssuhde, jossa osapuolet sitoutuvat jatkuvaan palvelusten vaihtamisen ketjuun.

• Guanxi-suhde perustuu hyötynäkökohtiin, ei tunteisiin

Sisä – ulkopiiri etiikka

• ”kiinalaiset ovat erittäin ystävällisiä, yhteistyöhaluisia ja avuliaisia omassa ryhmässään, mutta tylyjä, omaa etuaan ajavia ja jopa vihamielisiä ryhmän ulkopuolisia kohtaan”

• Ulkomaalaisena olet ulkopuolinen

• Ihmisoikeudet – filosofia perussyynä?

Guanxin dynamiikkaa

• Guanxi on väliaine ihmisen matkalla pitkin elämän polkua. Yhteiskunnassa, jossa ei vuosituhansiin ollut, ainakaan länsimaisesta näkökulmasta, julkista lainsäädäntöä turvaamassa kaikille kansalaisille yhtäläiset oikeudet, ihmiset olivat täysin riippuvaisia guanxeistaan, erityisesti guanxeista vaikutusvaltaisiin henkilöihin. Niistä muodostui eräänlainen sosiaalinen investointi. Guanxin luominen, vaaliminen ja laajentaminen valtasi ihmisten mielet, siitä tuli pakkomielle, jota edes kommunistien valtaantulo ei pystynyt muuttamaan. Tästä on seurannut, että kiinalaiset ovat tehneet henkilökohtaisten suhteiden hallinnan taiteesta tarkkaan laskemoidun tieteen. On olemassa ihmisiä, jotka elävät vain guanxiensa kautta ja niitä varten.

• (Fox Butterfield: China: Alive in Bitter Sea, 1983)

Kasvot:

• Taustalla konfutselaisuus

– Harmoninen yhteiskunta

– Kasvoja voidaan säilyttää, menettää, suojella, vaihtaa ja jopa lainata.

Kaikki sosiaalinen kanssakäyminen voidaan tulkita resurssien vaihdoksi

Guanxi

• Guanxi means the relationships and social networks that Chinese people have

• The formation of guanxi derives from:

– the family in which one is born,

– social network where he grows up,

– group memberships that are formed in education or occupation and

– the residential area one lives in • expands from day to day throughout the life of a Chinese person • Unlike western social networks, these relationships last longer than a

single work assignment. Chinese usually form lifelong relations.

Face

Some mistakes: done by finnish ”we know it better” people

Face

• According to Ho (1976) there are three things that cause the loss of one’s face

1. he fails to meet people’s expectations according to his status,

2. he is not treated by others as respectfully as his status requires, and

3. his in-group fails to meet people’s expectations according to their status.

Chinese working culture

• Teamwork easy to implement

• decision making centralized

• Group orientation

• harmonious working relations

• working hard

• power distance

Chinese working culture

• Confucian values

• collectivistic

• indirect (high-context communication) working style

• no responsibility wanted

• fear of authority

Chinese working culture

• concept of face is taken seriously among the team members and across the organizational levels are emphasised

• Relationships tend to be familial and supportive, though the authority of the superior can not be challenged

• “The factory is a big family. My home is a small family. The wellbeing of the small family depends on the wellbeing of the big family.”

Leadership

• Chinese employees want their leaders to adhere to the Confucian parental role.

• Exercise sound moral judgment: self-restrained, honest toward fellow colleagues and subordinates, trustworthy, and impartial.

• In collectivist systems, a leader has broad and unquestioned authority and therefore must be more skilled in the technical and performance aspects of the job than managers in individualist cultures, because no subordinate will compromise the leader by correcting him.

Neuvottelutavat

• win – win malli ei toimi

• Shanghaissa suosittu sanonta: ”mestaa asiakas”

• ”kaikki liikemiehet petkuttavat”

• Ole kärsivällinen! Tiedä tavoitteesi.

• Yritä lukea myös vastapuolen tavoitteet. Ovatko he ostamassa/tekemässä teille vai pelkästään hakemassa uutta businesta?

• Hanki hyvä tulkki!

• Älä anna liikaa tietoja!

Neuvottelutaktiikat

• Tinkiminen

• Korkeat alkuvaatimukset

• Vihamielinen ilmapiiri

• Toistuvat kysymykset

• Keksittyyn auktoriteettiin vetoaminen

• Psykologinen painostus

• Yllättävät järjettömät tai naurettavat vaatimukset

• Aikapaine

• Humalluttamistaktiikka

• Sopimuksen ”uudelleenneuvottelu”

”Välittäjät”

• Mina voin puhua hänelle..

Kiinalainen johtaminen

• esivallan pelko

• autoritäärinen johtamistyyli

• johtajan oltava Konfutselaistyylinen isähahmo

• johtajalla kyseistämätön valta

• harvoja naisjohtajia

Neuvoja ruokailuun

• Varsinainen business tapahtuu lounailla, päivällisillä, illallisilla ja karaokebaarissa

• Usein kosteat

• Aluekohtaisia eroja

Bisnesbanketin istumajärjestys

Päävieras

Tulkki

Isäntä

Vieras (4)

Isäntä Vieras (3)

Isäntä

Tulkki

Vieras (2)

Pääisäntä

Ovi

Neuvoja ruokailuun

• Älä kiirehdi, voi kestää tunteja

• ota tarjottu ruoka vastaan, mutta jos et halua syödä, laita lautasen sivuun

• Nyrkkisääntö: ruokalajeja ihmisten määrä + yksi

• Älä syö itseäsi ähkyyn heti

• Ruokaa jää yli hirveästi

• Muista kehua vaikket tykkäisikään

Neuvoja ruokailuun

• Pullosta viimeiset pisarat tulee kaataa sille jolle haluat hyvää onnea

• Ihmiset tupakoivat kysymättä, älä närkästy

• Loppuu (traditionaalisten kiinalaisten kanssa) yleensä kysymykseen: Haluatko lisää ruokaa, haluatko riisiä tai nuudeleita

• Isäntä maksaa ruuan

• Laskut kannattaa tarkistaa lopuksi hyvin tarkkaan

Vinkkejä

• Kunnioita – Kiinan rahaa– Kiinan lippua– vanhoja ihmisiä– Kiinan kulttuuria

Vinkkejä

• Muista– ottaa käsineet ja hattu pois kätellessä– käyntikortti annetaan ja vastaanotetaan kahdella kädellä– opetella pari sanaa kiinaa– kestä alkoholia– valita itsellesi järkevä kiinalainen nimi

Käyttäytyminen

• Käyntikorttien tärkeys– Toisella puolella englanniksi, toisella kiinaksi– ojenna ja vastaanota kahdella kädellä– aseta pöydälle osanottajien järjestyksen mukaisesti (muistat nimet

ja aseman)• Liika koskettelu pahasta• Ystävystyminen ensin, sitten bisnes• Varaa aikaa ja kärsivällisyyttä• Mitään ei tapahdu ensimmäisillä kerroilla• Älä närkästy naisten kohtelusta

Kiinalaisdelegaatio Suomessa

• Muista kehua Kiinaa esim. Olympiamenestys ym.

• Lahjat/puheet ja huomionosoitukset ensimmäiseksi tärkeimmälle henkilölle. Sitten muille mielellään arvojärjestyksessä jos mahdollista

• Käytä huumoria

• Ryystäminen, sylkeminen, nenänkaivaminen… Hyväksy!

• Neuvotteluissa älä hämmästy jos puolet kiinalaisista lähtevät katsomaan talon rakennuksia..

• Joskus ainoa keino on…. Purra hammasta

Summa summarum

• Kiinalaisilla ei välttämättä samat tavoitteet kuin teillä

• Sitoudu

• Kärsivällisyyttä

• Kun sopimus on saatu… alkaa neuvottelut

• Älä paljasta asiakkaitasi!

• Loppujen lopuksi normaalia kaupankäyntiä omilla paikallisilla erityispiirteillä.

• Think globally, act locally!

• Xie Xie!