KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP

www.iNET.edu.vn

Nội Dung

I. Khái Niệm Về Bán Hàng

II. Nghệ Thuật Bán Hàng

III. Lập Kế hoạch & Thực Hiện KH Bán Hàng

IV. Kỹ Năng Giao Tiếp Và Thuyết Phục

V. Bài Tập Trắc nghiệm

I. KHÁI NIỆM VỀ NGHỀ BÁN HÀNG

Bán hàng là một nghề giao tiếp chủ động, trong

đó người bán:

Cung cấp thông tin, giới thiệu sản phẩm.

Thuyết phục khách hàng, làm thỏa mãn nhu

cầu, động cơ mua sắm của khách hàng.

Bán và đáp ứng hơn sự mong đợi của khách

hàng.

Cung cấp thông tin như thế nào?

Nắm thông tin về sản phẩm thật kỹ.

Tập luyện nói, nói những gì khách hàng muốn nghe, cần nghe.

Đưa ra sự khác biệt của sản phẩm.

Tạo ra những điều thú vị và hãy là người một hài hước.

II. Nghệ Thuật Bán Hàng Cười => Phải học cười tươi với khách hàng.

Tiếp xúc với người lạ => Phải tìm cách bắt chuyện với khách hàng.

Kiềm chế được mình, không được nói sự thật => nói dối y như thật (không ảnh hưởng đến uy tín của công ty).

Hỏi -> Nắm nhu cầu thực sự của khách hàng

Lập mục tiêu kinh doanh, thời gian kinh doanh (đánh trận phải nắm cái tổng thể ->chi tiết)

Phân khúc thị trường

3 Điều cần nhớ và cần làm để tồn tại

1. Có khách hàng

2. Thương hiệu:

Chất lượng

Sản phẩm

Văn hóa doanh nghiệp

3. Sự khác biệt

3 điều cần tránh

1. Đừng bao giờ xác định khách hàng mới là quan trọng hơn khách hàng củ.

2. Tiền tiền tiền.

3. Khách hàng luôn trung thành.

VD: Khách hàng muốn mua Modem GSM của iNET

III. LẬP KẾ HOẠCH VÀ THỰC

HIỆN KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

Tiến hành lập kế hoạch & tổ chức công

việc cá nhân

Thiết lập mục đích.

Xác định những mục tiêu và dự án để đạt mục

đích.

Xác định các công việc cần phải làm để đạt

mục tiêu.

Sắp xếp các công việc theo thứ tự ưu tiên.

Nhóm các công việc có thể cùng với nhau.

Lên thời gian biểu để hoàn thành.

MỤC TIÊU SMART

S pecific - Cụ thể

M easure - Đo lường

A ttainable -Đạt được

R elevant - Thích hợp

T ime Frame – Xác định thời gian

Xây Dựng Mục Tiêu

Định hướng kinh doanh

Mục tiêu Công ty

Mục tiêu Phòng/Bộ phận

Mục tiêu cá nhân

Tiến trình xây dựng mục tiêu cá nhân

Mục tiêu phễu

Hàng năm

Hàng quí

Hàng tháng

Hàng tuần

Ngày

Hoạt động ngày, doanh số ngày, doanh số cụ thể mỗi cửa hàng, số

cửa hàng bao phủ,…

Qui trình quản lý theo mục tiêu

Định hướng kinh doanh

Mục tiêu

Đánh giá KQ công việc

Mối quan tâm nghề nghiệp

Kế hoạch phát triển cá nhân

Công nhận khen thưởng

Trách nhiệm của các bên tham gia

Tăng cường đóng góp

Quy trình hoạch định và kiểm soát công việc

Hoạch Định

+

Thực hiện kế hoạch

Lập kế hoạch

KT tiến độ, so sánh kQ

với mục tiêu

Xác định mục tiêu

Kết quả

Tiến hành điều chỉnh

Hoạch định tốt

Kiểm soát tốt

Tỷ lệ thành công cao

IV. KỸ NĂNG GIAO TIẾP VÀ THUYẾT PHỤC

Người Bán Hàng Tài Năng

Thân thiện – Đáng tin cậy.

Năng động – Thích ứng nhanh.

Kiên trì – Sáng tạo – Khác biệt.

Khí chất hướng ngoại.

Định vị bản thân tích cực.

Khả năng xây dựng các mối quan hệ.

Khả năng hoàn tất thương vụ.

Vượt Qua Khuyết Tật Tinh Thần

Thế nào là khuyết tật tinh thần? Hãy xem xét những việc sau:

Tôi không thể liên lạc với ông ấy bằng điện thoại.

Ông ấy từ chối cuộc hẹn.

Tôi không thể thuyết phục bởi KH không quan tâm.

Kinh tế suy thoái, KH không mua.

-> Bạn thiếu quyết tâm, sự tập trung theo hướng bán được hàng.

Vượt Qua Khuyết Tật Tinh Thần

1. Ngừng đỗ lỗi cho hoàn cảnh xung quanh gây ra hoàn cảnh của bạn.

2. Đừng đỗ lỗi cho người khác về tình thế của bạn.

3. Trở nên hiểu biết hơn về KH và KH tiềm năng mỗi ngày.

4. Kiên trì đến khi có câu trả lời.

5. Hãy biết bạn ở đâu, hoặc nên ở đâu.

6. Hãy hoàn thiện những kỹ năng mỗi ngày.

7. Hãy trở thành người biết giải quyết vấn đề.

Tim nhiệt tình

Óc thông minh

Mắt tinh

Tai thính

Chân năng động

Tay rộng mở

Miệng nở nụ cười tươi

Người đầy năng động & công cụ

Thực Hiện Khẩu Hiệu

ĐIỀU GÌ ĐỂ CHẮC CHẮN RẰNG

KHÁCH HÀNG SẼ NHỚ ĐẾN BẠN

SAU CUỘC GIAO DỊCH ?

Chuẩn bị gây ngạc nhiên với khách hàng

Nghệ thuật gây ấn tượng

Trong bán hàng, tất cả đều vì một từ… Có

Để thường xuyên có được từ có, hãy tạo ra sự ấn tượng.

1. Hãy tập trung vào mục tiêu của bạn.

2. Hãy để ước mơ luôn hiện hữu trong tâm trí của bạn.

3. Hãy truyền niềm đam mê vào cách trình bày bài thuyết trình của bạn.

4. Đừng bao giờ để khách hàng thấy được sự lo lắng của bạn.

5. Hãy để họ cảm nhận thấy niềm tin của bạn vào chính bản thân bạn và sản phẩm của bạn.

6. Đừng bao giờ bỏ cuộc.

Nghệ thuật đặt câu hỏi

Giai đoạn 1:

Nói sự thật điều mà không thể phản bác.

Giai đoạn 2:

Lôi cuốn sự quan sát của mọi người nhằm

phản ánh kinh nghiệm của bạn và tạo ra những

điều không thể tưởng tượng nổi.

Giai đoạn 3:

Hỏi câu hỏi có kết thúc mở, phù hợp với 2 giai

đoạn trên.

Bạn có thể kết một vụ bán hàng chỉ với

5 câu hỏi?

1. Anh/Chị muốn chọn một Modem GSM như thế nào?

2. Anh/Chị chọn chất lượng theo tiêu chí nào?

3. Điều gì quan tâm nhất đối với Anh/Chị? Đó có phải

là điều quan trọng nhất hay không? Tại sao điều đó

lại quan trọng?

4. Nếu tôi có thể đáp ứng chất lượng Anh/Chị yêu cầu

về tính năng Modem GSM với giá phải chăng, tôi có

thể làm gì để trở thành đối tác kinh doanh của

Anh/Chị?

5. Thật vậy, khi nào chúng ta có thể bắt đầu?

Kỹ năng trình bày và thuyết phục

Chuẩn bị:

♠ Tìm hiểu người nghe.

♠ Chọn điểm “đắc nhất” để thực hiện.

Thuyết phục:

♠ Kiểm tra quan điểm người nghe.

♠ Trình bày vấn đề.

♠ Chỉ ra lợi ích nếu thực hiện.

♠ Đưa ra hậu quả nếu không thực hiện.

♠ Đề nghị cách thực hiện.

♠ Phản biện.

Để “thuyết phục” hơn khi thuyết phục:

- Trình bày rõ ràng.

- Đưa ra bằng chứng hỗ trợ cho ý kiến của mình.

- Điều chỉnh lý lẽ phù hợp với từng loại người

nghe.

- Kích thích cảm xúc ở người nghe.

V. Bài Tập Trắc Nghiệm

Tính cách/Từ ngữ đặt trưng cho một người bán hàng gây ấn tượng

Yếu tố ấn tượng Điểm

1. Kiên trì (nỗ lực không ngừng) 1 2 3 4 5

2. Sẵn sàng 1 2 3 4 5

3. Tốt nhất 1 2 3 4 5

4. Khác biệt một cách sáng tạo 1 2 3 4 5

5. Hài hước 1 2 3 4 5

6. Trung thực 1 2 3 4 5

7. Thực tế (thành thật) 1 2 3 4 5

8. Thuyết phục 1 2 3 4 5

9. Nhanh chóng và đi thẳng vào vấn đề 1 2 3 4 5

10. Khéo léo 1 2 3 4 5

11. Hiểu biết 1 2 3 4 5

12. Dũng cảm 1 2 3 4 5

13. Đáng nhớ 1 2 3 4 5

14. Vì mục tiêu dài hạn 1 2 3 4 5

15. Có khả năng làm người khác đồng ý 1 2 3 4 5

Cộng lại số điểm mà bạn có và tự đánh giá

70 - 75 = Ấn tượng

60 - 69 = Tốt

50 - 69 = Bình thường 15 - 49 = Tồi tệ

Để đạt được mức ấn tượng có nghĩa là bạn phải chỉ ra được những điểm yếu trong 15 tính cách trên, vạch ra kế hoạch để thay đổi từng tính cách một, phát triển tính tự giác thực hiện kế hoạch, thực hành và thay đổi nếu cần. Bạn có thể thành công nếu bạn muốn.

Chúc thành công!

www.Inet.edu.vn